UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

CURSO: MARKETING EMPRESARIAL

PROFESOR: MANUEL SANTOS VALLEJOS SOLOGUREN

AUTOR: GONZALES QUISPE, ROY JORNET

Callao, 2020

PERÚ
Análisis de conceptos

1. ¿Cómo responden los consumidores a diversas actividades de

marketing que podría utilizar la compañía? ¿Cuáles características del
comprador, que afectan el comportamiento de compra, le afectan más
a usted cuando toma decisiones de compra de ropa?, ¿se trata de las
mismas características que lo afectarían si comprara una
computadora? Explique (AACSB: comunicación; pensamiento
reflexivo).
En lo cultural Suelen estar muy orientados hacia la familia y a hacer de las
compras un asunto familiar, y la opinión de los niños sobre las marcas que
adquieren es muy importante. Se dejan influenciar por las palabras de boca
en boca, ya que las palabras y las recomendaciones personales de amigos,
socios y otros consumidores confiables suelen tener mayor credibilidad que
las que provienen de fuentes comerciales, como los anuncios o los
vendedores. Cuando tomo decisiones de compra de ropa el
comportamiento que me afecta es el de compra que busca variedad, suele
aburrirme el mismo estilo o color de ropa, siempre ando en busca de algo
diferente. No se trata de las mismas características ya que para la compra
de computadoras me afecta el comportamiento de compra complejo, donde
estudio precios, calidad, marcas y otras interrogaciones ya que es una
compra poco frecuente, la cual no tengo mucho conocimiento sobre el
producto.
2. ¿Qué es un líder de opinión? Describa la forma en que los
mercadólogos tratan de utilizar a éstos para vender sus productos
(AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

Es un Miembro de un grupo de referencia, quienes, gracias a habilidades,

conocimientos o personalidad especial u otras características, ejercen una
influencia sobre los demás.

los mercadólogos buscan identificar líderes de opinión para sus productos y

dirigen sus campañas de marketing hacia ellos. El marketing del rumor consiste en
reclutar o incluso crear líderes de opinión que sirvan como “embajadores de
marca” y hablen acerca de los productos de una compañía. En la actualidad,
muchas compañías están creando programas de embajadores de marca en un
intento por consumidores regulares con habilidades para influir en los demás, en
los evangelistas de sus marcas. ya que las personas los escuchan cuando hablan
de un producto,

3. Mencione y describa los tipos de comportamiento de compra del

consumidor. ¿Cuál ocurriría con más probabilidad en la compra de un
teléfono celular?, ¿y en la elección de una cena congelada? (AACSB:
comunicación; pensamiento reflexivo).

Tipos de comportamientos de compra del consumidor:

 Comportamiento de compra complejo: Comportamiento de compra de los

consumidores en situaciones que se caracterizan por una gran participación del
consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas.
 Comportamiento de compra que reduce la disonancia: Conducta de compra de los
consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participación, pero en las que
se perciben escasas diferencias entre las marcas.
 Comportamiento habitual de compra: Conducta de compra del consumidor en
situaciones que se caracterizan por la baja participación del consumidor y la percepción
de pocas diferencias importantes entre las marcas.
 Comportamiento de compra que busca la variedad: Conducta de compra de los
consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participación de ellos,
aunque perciban diferencias significativas entre las marcas

En la compra de un teléfono celular el comportamiento que más influencia tiene es

el de comportamiento habitual de compra debido a que las personas no buscan
detenidamente información acerca de las marcas, ni evalúan sus características,
ni toman decisiones respecto a qué marcas comprar, pero reciben información de
forma pasiva cuando miran la televisión o leen revistas y esto hace que se crea
como “familiaridad” con las marcas que influyen y convencen que compres ese
celular.
4. Explique las etapas del proceso de decisión del comprador y describa
cómo usted o su familia atravesaron este proceso en una compra
reciente (AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

El proceso de decisión del comprador consta de 5 etapas:

1. Reconocimiento de las necesidades

El comprador detecta un problema o una necesidad. La necesidad puede

originarse por estímulos internos cuando una de las necesidades normales
del individuo (por ejemplo, hambre o sed) se eleva a un nivel lo
suficientemente alto como para convertirse en un impulso. Una necesidad
también podría detonarse mediante estímulos externos. Por ejemplo, un
anuncio o una plática con un amigo podrían llevarlo a usted a pensar en
comprar un nuevo automóvil

2. Búsqueda de información

Un consumidor interesado quizá busque o no más información. Si su

impulso es fuerte y hay cerca un producto que lo satisfaga, es probable que
el consumidor lo compre en ese momento. Si no es así, el consumidor
podría almacenar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de
información relacionada con la necesidad. Por ejemplo, una vez que usted
ha decidido que necesita un automóvil nuevo, por lo menos quizá ponga
mayor atención en los anuncios de automóviles, en los vehículos de sus
amigos o en las conversaciones acerca de este tema. O tal vez busque de
manera activa en Internet, hable con sus amigos o reúna información de
otras fuentes.
 Por lo general, el consumidor recibe la mayor cantidad de información sobre
un producto de fuentes comerciales; es decir, aquellas que controla el
comerciante. Sin embargo, las fuentes más eficaces suelen ser las
personales

3. Evaluación de alternativas

Se utiliza la información reunida para evaluar las marcas en el área elegida. La

manera en que los consumidores evalúan las alternativas de compra depende de
cada individuo y de la situación de compra específica. En ciertos casos, los
consumidores se valen de cálculos concienzudos y del pensamiento lógico. En
otros, los mismos consumidores realizan poca o ninguna evaluación; en su lugar,
compran por impulso o se basan en la mera intuición. Algunas veces los
consumidores toman decisiones de compra por su cuenta; aunque en otras
ocasiones acuden a los amigos, a las críticas en línea o a los vendedores para
recibir consejos de compra. Suponga que usted ha disminuido sus opciones de
automóviles a tres marcas. Y considere también que está interesado
principalmente en cuatro atributos: estilo, economía de operación, garantía y
precio. Para este momento, quizás tenga creencias acerca de la calificación de
cada marca para cada uno de los atributos.

4. Decisión de compra

En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y determina sus

intenciones de compra. Por lo general, su decisión de compra será adquirir la
marca preferida, aunque dos factores podrían interponerse entre la intención
de compra y la decisión de compra. El primer factor son las actitudes de los
demás. Si alguien que es importante para usted piensa que debería comprar el
automóvil con el menor precio, entonces se reducirán las probabilidades de
que adquiera un automóvil más costoso. El segundo aspecto son los factores
situacionales inesperados. El consumidor podría establecer una intención de
compra basada en cuestiones como sus expectativas de ingresos disponible, el
precio a pagar y los beneficios a obtener. Sin embargo, sucesos inesperados
podrían cambiar su intención de compra. Por ejemplo, el empeoramiento de la
situación económica, un competidor cercano podría disminuir su precio o un
amigo podría manifestar sentirse desilusionado con el automóvil que usted
había elegido. Así, las preferencias e incluso las intenciones de compra no
siempre originan una decisión de compra real.

5. Comportamiento posterior a la compra

Después de adquirir un producto , el consumidor se sentirá satisfecho o

insatisfecho, y tendrá un comportamiento posterior a la compra que es de
interés para el mercadólogo. Si bien que se compró no cumple con las
expectativas, el consumidor se sentirá desilusionado; en cambio, si cumple
con ellas, el consumidor se sentirá satisfecho; y si excede las expectativas,
éste se sentirá deleitado. Cuanto mayor sea la brecha entre las
expectativas y el desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor,
lo cual sugiere que los vendedores deberían prometer sólo aquello que sus
marcas pueden brindar, de manera que los compradores queden
satisfechos.
En el caso de mi familia fue en la compra de una cocina ya que se había
malogrado la que teníamos así que surgió una necesidad, luego buscamos
opciones de que cocinas y las marcas , optando por la marca LG por la
confianza de nos brindaba por productos anteriores de la misma marca así
que decidimos comprar el producto y al día siguiente de instalarlo fue difícil
acostumbrarnos a los controles de la cocina ,pero quedamos satisfechos.
 6. Mencione y describa las categorías de los adoptadores y explique
cómo un fabricante de televisores tridimensionales podría utilizar este
conocimiento al elegir un mercado meta (AACSB: comunicación;
pensamiento reflexivo).
1. Ventaja relativa: El grado en que la innovación parece ser mejor que los
productos existentes. Donde el producto que se ofrece es mejor a los que
existen y su tecnología es innovadora.
2. Compatibilidad: El grado en que la innovación se ajusta a los valores y las
experiencias de los consumidores potenciales. Tiene que ser compatible al
estilo de vida de las personas.
3. Complejidad: El grado en el que la innovación es difícil de comprender o
usar, el producto debe de ser fácil de usar para que el cliente este
satisfecho.
4. Divisibilidad: El grado en el que la innovación puede probarse durante un
tiempo limitado. Mediante una demostración para extender su uso.
5. Comunicabilidad: El grado en el que los demás pueden observar y describir
los resultados del uso de la innovación

un fabricante de televisores tridimensionales Porque le da innovación a sus

clientes enfocándose en la calidad del producto que se está vendiendo al cliente
teniendo en cuenta los valores y las experiencias de los consumidores potenciales
así mismo que no sea difícil de utilizar  asi como se pueda probar por un límite de
tiempo y que pueda ver los resultados para que el cliente quede satisfecho con un
televisor tridimensional.
Aplicación de conceptos

1. Los mercadólogos a menudo se dirigen a los consumidores antes,

durante y después de un evento desencadenante, es decir, una
situación de la vida que provoca un cambio. Por ejemplo, después del
nacimiento de un hijo los nuevos padres tienen una mayor necesidad
de muebles, ropa, pañales, asientos para automóvil y muchos otros
bienes relacionados con los bebés. Los consumidores que nunca
pusieron atención a los esfuerzos de marketing de ciertos productos
ahora podrían concentrarse en aquellos que se relacionan con su
cambio de vida. En un grupo pequeño, analice otros eventos
desencadenantes que podrían proporcionar oportunidades para
dirigirse al comprador correcto en el momento adecuado (AACSB:
comunicación; pensamiento reflexivo).

Otro evento desencadenante es cuando una persona busca estudiar en la

universidad ,comienza a adquirir y buscar información sobre otras universidades y
comienza a comprar útiles para su universidad averiguar precios de laptops .Esto
cambio a las compras habituales que estaba acostumbrado ahora dedicara su
dinero a la compra de útiles etc.

2. Hemopure es un sustituto de la sangre humana derivado de la sangre

ganado vacuno. OPK Biotech aún está sometiendo este producto a
ensayos clínicos, aunque la compañía ya recibió la aprobación de la
FDA para un producto similar, Oxyglobin, en el mercado veterinario.
Visite http://opkbiotech.com/ para conocer el producto Hemopure.
Luego, explique la manera en que sus características de ventaja
relativa, compatibilidad, complejidad, divisibilidad y comunicabilidad
afectarán la rapidez de adopción de este producto una vez que
 consiga la aprobación de la FDA (AACSB: comunicación; pensamiento
reflexivo).
Es una innovación del producto lo cual ayuda las personas que necesitan
donación de sangre evitando esa larga lista de espera del banco de sangre
deben de brindar información de fácil comprensión para sus clientes y
ofrecerlo siempre cuidando los valores del cliente y que el cliente reciba los
resultados esperados.

3. Visite el sitio web de Strategic Business Insights y responda la

encuesta VALS en: www.strategicbusinessinsights.com/vals/
presurvey.shtml.

¿Qué mide VALS y cuál es su tipo VALS?,

El sistema VALS, valores y estilo de vida El sistema VALS, valores y estilo
de vida es una a herramienta para clasificar a las personas dependiendo de
su estilo de vida, actitudes, deseos y preferencia
Su tipo de VALS principal significa que se parece más al grupo de consumidores
Experiencers. Su tipo secundario, el grupo que más le gusta, es Innovadores.
Su tipo de VALS primario representa su enfoque dominante de la vida. El
tipo secundario representa un énfasis particular en el enfoque dominante.
¿lo describe a usted de manera adecuada?

Si ,describe cada forma de uno al momento de actuar 

¿En qué dimensiones se basan los dos tipos VALS?

En la dimensión de negocios y  para uso personal 

¿De qué manera pueden los mercadólogos utilizar esta herramienta
para entender mejor a los consumidores? (AACSB: comunicación; uso
de la TI; pensamiento reflexivo).

Al pasar esta encuesta puede el mercadólogo saber los intereses del consumidor ya
que  describe muchas cosas del cliente s facilitando la comprensión de lo que quiere y
podrá adquirir la persona.