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DFCP Resumen Primerparcial

Decisiones financieras de corto plazo (Universidad Nacional de Mar del Plata)

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Capítulo 5: Análisis financiero en base a índices

Capítulo 2 – Mondino, Diana
EL RIESGO EMPRESARIAL

Suele estar asociado con la incertidumbre que ex ante se presenta acerca de los futuros beneficios de una actividad.
Desde el punto de vista operativo, el ejercicio de una actividad suele estar íntimamente asociado con el pago de una
cantidad de costos fijos, ineludibles, a cambio de una serie de ingresos inciertos. El recupero de estos costos fijos no
puede hacerse si no es a través del margen de contribución que aportan las ventas.

 Break-even

El análisis de break-even, también llamado “punto muerto” o “punto de equilibrio”, permite realizar una serie de
combinaciones entre niveles de actividad mínimos y precios de productos, que requieren ser superados a fin de evitar
pérdidas.

Trata de establecer el nivel de actividad, Q·, tal que el beneficio sea igual a cero:

(Pv unit – Cv) x Q· - CF =0

Lo que implica encontrar un nivel de actividad tal que:

Q·= CF/ (Pv – Cv)= CF/ MgCU

Es decir, para no incurrir en perdidas, dado el MgCU, se debe alcanzar un nivel de ventas de Q· unidades; superando
este umbral fijado por Q· comienzan a generarse beneficios. En este umbral Q·, el MgCT generado por la actividad
alcanza para afrontar exactamente el importe de los CF:

Q· x MgCU=CF

Queda claro que, si junto con el nivel de CF, la Q· también estuviera prefijada por algún motivo, la única variable de
ajuste pasaría a ser MgCU, por medio del Pv.

Existe una versión alternativa para establecer el nivel de break-even que, en lugar de establecer la cantidad vendida
de un producto Q·, establece un valor V· para las ventas. Para ello simplemente alcanza con multiplicar y dividir por Pv
la última expresión del lado izquierdo:

Pv x Q· x (MgCU/ PV)= V· x mgcu= CF

Mgcu: margen de contribución unitario expresado como porcentaje del Pv. Reordenando:

V·= CF/mgcu

Los costos son fijos para un determinado nivel de actividad y en el corto plazo, a largo plazo todos los costos son
variables.

 Las sugerencias del break-even

1º alternativa: optimista y/o imaginativa; significa que dado que si o si se debe vender como mínimo la cantidad Q#,
toda la empresa debe comenzar a pensar cómo se vende mas y más.

2º alternativa: marketinera y/o creativa; que implica ver cómo se maquillan y cambian los productos para venderlos
más caros.

3º alternativa; escéptica; típica de épocas de crisis, aparece con los famosos recortes de estructura y disminución de
los costos fijos.

4º alternativa: pragmática y/o negociada; combinación de las dos anteriores, bajando un tanto los costos fijos y
sumando un poco de marketing.

Dos alternativas más: 1) transitoria y/o diferimiento, en una situación cargada de incertidumbre lo más racional es
postergar la toma de decisiones importantes; 2) religiosa, cualquiera sea la decisión que tome, rece.

 El apalancamiento operativo

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Cuanto mayor sea la participación de los costos fijos dentro de los costos totales, tanto mayor será el riesgo
empresario. Este mayor riesgo empresario se traduce en que el beneficio de la empresa que tiene una alta proporción
de costos fijos tendera a variar mucho ante pequeñas variaciones en el nivel de actividad. En estos casos los
beneficios tienden a mostrar grandes fluctuaciones.

El beneficio puede interpretarse fácilmente como la prima de riesgo esperada por el mantenimiento de una actividad
(ex ante). De aquí el nombre de apalancamiento operativo: un pequeño esfuerzo en la palanca (el nivel de actividad)
produce un gran aumento en los beneficios (o primas de riesgo). La “viceversa” de esto, lamentablemente, es poco
dramática: una pequeña caída en el nivel de actividad provoca rápidamente grandes pérdidas.

La medida que permite calibrar con precisión la sensibilidad de los cambios en el beneficio ante alteraciones en las
cantidades vendidas es el Grado de Apalancamiento Operativo (GAO), esta medida compara las variaciones
porcentuales en el beneficio ante variaciones porcentuales en las ventas:

GAO= ( Variacion benef./Beneficios) / (Variacion en cant./Cant. Vendida)

Dado que el GAO mide la tasa de cambio de la prima de riesgo, lo que en definitiva esta medida proporciona es una
estimación de la estabilidad de la prima de riesgo. En la medida en que el riesgo empresario puede asociarse con el
GAO, este riesgo no es constante, ira variando a medida que cambie la cantidad vendida.

Para calibrar el riesgo de una actividad vale tanto la prima de riesgo que tiene asociada como la tasa de variación a la
que esta prima cambia.

 Completando en análisis de break-even

Los que suele suceder en la práctica es que, ex post, los valores del margen de contribución y de los costos fijos son
diferentes a los calculados. El nivel de break-even, es en realidad, superior al previsto.

Con respecto al margen de contribución, ex ante, no suele considerarse la existencia de incobrables y/o de cambios en
los stocks (por mermas o revaluaciones). Muchas veces, ni siquiera se considera la amortización o los intereses como
formando parte de los costos fijos.

H= costo total de los incobrables del periodo.

M= costo total de las mermas producidas por el mantenimiento de los stocks.
R= revaluó de los stock mantenidos.

Llamar la atención sobre estos componentes de la cuenta de resultados no es arbitrario. En primer lugar, el costo de
incobrables es particularmente alto en nuestro país, tienden a favorecer a los deudores más que a los acreedores. En
segundo lugar, el costo de la mermas suele ser alto en actividades con bienes “evaporables”, bienes perecederos y
bienes fácilmente “robables”. En tercer lugar, el revaluó de stocks (tanto de signo positivo como de signo negativo) es
particularmente importante en actividades vinculadas con la moda y con la estacionalidad.

h= Costo de los incobrables del periodo/ Ventas= H/V

m= Costo por mermas en los stocks/ Existencias= M/E
r= Revalúo de los stocks mantenidos/ Existencias= R/E

H= h x V
M= m x E= m x e x V
R= r x E = r x e x V

Donde: e= Existencias/ Ventas

A=amortización
I= intereses

V·- Cv· - H – M – R= F + A + I
V· - Cv· - h x V· - m x e x V· - r x e x V·= F + A + I

El nivel de break-even quedaría:

V·= (F + A + I) / (mc – h – e x (r-m))

-El break-even no considera la existencia de costos de oportunidad para los fondos invertidos en una actividad.
Una forma de introducir los costos de oportunidad en el análisis es asignar en el numerador de la formula anterior
junto con los costos fijos, amortizaciones e intereses, una suma correspondiente a los beneficios que, como mínimo, se
esperan obtener con esta actividad.

 Break-even y financiamiento del CT

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Debemos descomponer el valor de I en una parte fija If (intereses pagados, asignable a la deuda de largo plazo, neta
de los intereses ganados atribuibles a aquellos activos financieros que tienen un carácter de permanente en la
empresa) y; en una parte variable Iv (parte correspondiente a los intereses generados o absorbidos por el CT
estrictamente operativo).
Entonces:
V·= (F + A + If) / (mc – h + e x (r-m) – (c + e – g) x i)

Donde:
i= tasa de interés de Mercado
c= relación entre clientes y ventas
e= relación entre existencias y ventas
g= relación entre proveedores y ventas

Mientras la primera expresión del break-even estaba exclusivamente vinculada con aspectos comerciales y de
producción de una empresa (costos fijos y variables) la última expresión está plagada de connotaciones financieras. c,
e y g son variables estrictamente financieras, vinculadas con los días de cobro, días de permanencia en stock y días de
pago.
Dados los valores de todas las variables menos dos, puede estudiarse cual es la combinación de estas dos variables
que mantiene el break-even.
En tanto en el caso original solamente se podían apreciar las combinaciones de costos fijos y márgenes de
contribucion que mantenían el break-even, en la última expresión, por ejemplo, puede llegar a estudiarse que
combinación de días de cobro y días de pago permite mantener un determinado nivel de actividad sin perdidas, o que
combinación de margen de contribución y días de permanencia en stock consigue el mismo objetivo, etc.

Esta ultima expresión, al integrar las diferentes áreas de la empresa, facilita el planteamiento de un problema desde
distintos angulos y la obtención de soluciones alternativas, no convencionales, para un mismo problema.

 Un caso práctico de aplicación de análisis de break-even: La expansión de una institución financiera.

En la medida en que no se incurra en costos fijos adicionales, la ampliación del nivel de actividad se justifica siempre y
cuando se generen ingresos que, por lo menos, cubran los costos variables adicionales.

De una manera muy simplificada, podemos decir que, para una entidad financiera, el rubro ventas de su cuenta de
resultados no es mas que el producto de los préstamos extendidos por la entidad, multiplicados por la tasa de interés
activa que cobra a sus clientes.

Los costos variables, por su parte, no son más que los depósitos recibidos multiplicados por la tasa de interés pasiva.
(1)Var. P x r= var. T x d
P= prestamos adicionales de la entidad bancaria
T= depósitos de la entidad que son remunerados (incremento de)
r= tasa de interés activa (para préstamos)
d= tasa de interés pasiva (para depósitos remunerados)

La capacidad prestable de una entidad es la cantidad de dinero que puede prestar luego de constituir el
correspondiente encaje (legal y/o técnico) sobre los depósitos tomados. Para el caso de una ampliación de la
actividad, suponiendo que existe un único encaje para todo tipo de depósitos y que el mayor nivel de actividad no
requiere costos fijos adicionales, esto significa:
(2) var. P= (1 – e) x (var. T + var. V)

Dadas las tasas de interés pasiva y activa y el porcentaje de encaje (d, r y e), la cuestión de ampliar o no la actividad
queda supeditada a estudiar si la proporción t de depósitos remunerados puede efectivamente obtenerse ampliando la
actividad.
En cualquier caso, la expansión requiere tasas activas mayores o, lo que es lo mismo, incursionar en segmentos de
mayor riesgo.

 El break-even y las probabilidades

No todos los prestamos son recuperables, solo una proporción p de los préstamos se paga normalmente, (1- p) pasa a
registrarse como incobrable. ¿Cuál es el nuevo spread que debe requerirse para ampliar la actividad?
(1`) p x var. P x r= var. T x d + (1 – p) x var. P
La aparición de deudores con problemas de cobros incrementa el spread requerido para ampliar el nivel de actividad y
varia la composición requerida de depósitos remunerados y no remunerados (t) que mantiene en equilibrio el nuevo
nivel de actividad.
Asimismo, fija un piso al nivel de la tasa de interés activa.

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En el caso de una entidad bancaria, pequeños cambios en la cobrabilidad de los préstamos provocan muy importantes
cambios en el resto de las variables.

Pág 829 – Macario, Alberto

La inflación y las empresas

En las empresas la inflación se manifiesta y tiene efectos sobre múltiples aspectos:

1) Distorsiona la tasa de interés nominal que se cobra y que se paga;

2) Afecta la tenencia de activos y pasivos monetarios;
3) Afecta la política de inventarios, induciendo a decisiones equivocadas por la ilusión monetaria que provoca;
4) Obliga a invertir constantemente nuevas unidades monetarias en capital de trabajo, a fin de mantenerlo en
términos reales;
5) Distorsiona las estructuras de inversión y de financiamiento, aunque se mantenga constante la inversión total;
6) Incrementa constantemente, en valores corrientes, los costos y obliga a modificar también constantemente los
precios de venta;
7) Produce ganancias o pérdidas de ajuste;
8) Altera, económica y contablemente, el resultado operativo;
9) Afecta impositivamente a las empresas;
10) Afecta las decisiones de inversión;
11) Afecta a las decisiones de financiamiento;
12) Agrega riesgo a la actividad empresarial.

En un aspecto global, la inflación provoca una aguda lucha entre las empresas, gobierno, trabajadores y particulares
por la participación en el ingreso. Al cambiar los precios relativos de los productos y servicios, y ala deteriorar la
tendencia de activos financieros, provoca una redistribución de los ingresos y de la riqueza.

 Estrategias operativas

A. Objetivos, estrategias y metas empresarias

El principal objetivo del accionar empresario es la optimización del valor actual de la riqueza de los dueños de la
empresa.
La obtención de ganancias por la empresa es una necesidad de su futuro crecimiento. Si la empresa no obtiene
ganancias no podrá retribuir a los inversores, con lo que lograra en el futuro nuevos aportes, ni podrá retener
beneficios para autofinanciar en parte su crecimiento.
La empresa debe distribuir parte de sus ganancias, pero también tiene que guardar parte de ellas para acumulación
de capital, para poder crecer. Si distribuye todo hoy, sacrifica a la generación futura; si no distribuye nada, sacrifica a
la generación presente y dificulta futuros aportes de capital.
El objetivo no cambia ante las distintas situaciones que enfrenta la empresa; si cambian en la coyuntura, la meta, las
estrategias y las políticas, las que deben ser adecuadas a las condiciones del contexto que se enfrentan.
Las empresas normalmente, procuran más de un objetivo en forma conjunta: adaptarse a la coyuntura, procurar la
supervivencia de la empresa y su saneamiento financiero aun a costa de su aspecto económico.
La liquidez pareciera ser, el aspecto a privilegiar de modo de lograr una rápida y positiva expansión cuando el
contexto mejore, posibilitando a largo plazo el logro del objetivo propuesto.

B. Rentabilidad de la inversión

La actividad que genera la ganancia operativa de las inversiones está financiada, por lo general, con una mezcla de
capital propio y capital tomado en préstamo.
Para las inversiones podemos establecer, por lo menos, dos niveles de rentabilidad:
1) Operativa, que expresa el rendimiento del capital total que se aplica a la inversión, cualquiera sea su
origen y titularidad;
2) Del capital propio, que es el rendimiento que la inversión tiene para los dueños y que incluye el efecto de
la ventaja o palanca financiera.

(1) RaT=utilidad antes de interés e impuestos / A

(2) Rpn=utilidad después de interés y antes de IIGG /PN

El patrimonio neto será menor que el activo, si parte de éste es financiado con deudas. Si no existe endeudamiento,
ambos términos son iguales y, en consecuencia, la utilidad antes de intereses es igual a la utilidad después de
intereses.

(3) Rpn= Ra + (Ra – I) x (D/PN)

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Esta expresión mide la rentabilidad que obtienen los dueños de la empresa sobre el capital propio aplicado; dicha
rentabilidad se origina en la operatoria de la empresa (primer sumando) y en el uso del capital de terceros (segundo
sumando).
Es decir, que la rentabilidad del capital propio depende de:
a) La rentabilidad de la inversión total (Ra);
b) El costo medio ponderado, real, del endeudamiento (I);
c) La relación entre en endeudamiento y el capital propio (D/PN).

C. Estrategias empresarias básicas

Ra= utilidad antes de interés e impuesto / A= (utilidad antes de interés e impuesto /V) x (V/A)

V: ventas totales
Utilidad a/i e imp: margen bruto sobre ventas (Ms/V)
V/A: rotación de la inversión total o activo ®.

Ra= {[Pv x Px – (Cv x Px + CF)] / (Pv x Px)} x [(Pv x Px) / (CT + CI)]

La rentabilidad de la inversión total es función de:

1) El costo variable unitario (Cv)
2) El costo fijo total (CF)
3) El nivel de actividad en que este operando la empresa (Px)
4) El precio de venta unitario (Pv)
5) La magnitud de CT invertido (CT)
6) La magnitud de CT inmovilizado invertido (CI)

Algunas conclusiones:

- Es posible lograr una determinada Ra mediante una muy amplia combinación de Ms/V y R. permite que
las empresas se adapten a las características operativas del ramo en que están operando y, dentro de ese
ramo, que adopten estrategias muy diferenciadas;
- Ms/V no es constante para cualquier nivel de actividad, sino que cambia en el mismo sentido en que varía
este; si podemos incrementar Px manteniendo constante las otras variables, mejoraremos la Ra al
aumentar el valor de sus dos factores: el Ms/V y la R;
- Poner énfasis en el Ms/V implica actuar sobre el Pv;
- Aun cuando el Px caiga por el aumento del Pv es posible que le Ms/V crezca y aunque lo haga a una tasa
mayor que la reducción que se producirá en la R y, en consecuencia, la Ra se mantenga o crezca;
- Poner énfasis en R implica actuar sobre el volumen (Px);
- Si la demanda es elástica al precio, el poner el énfasis en el Pv condiciona la magnitud de la misma; si se
pone énfasis en el volumen ®, se condiciona el Pv. No es posible manejar las dos variables.

Al poner énfasis en uno u otro la empresa está optando por una combinación dada del Ms/V y de la R pero, al mismo
tiempo, está condicionando otros aspectos importantes de sus características estructurales y operativas:

1- El sector de la demanda que atenderá;

2- La amplitud de la demanda posible de atender, mientras mas alto sea el nivel de ingresos necesarios para
poder acceder al Pv, menor será la amplitud de la demanda: la empresa debe fijar precios diferenciando el
producto;
3- La política de ventas, mientras mas alto sea el tramos de ingresos al que se dirigirá, es de esperar que
menos necesario será financiar las ventas;
4- El nivel de actividad en que se espera o desea operar, si por el alto Pv del producto la empresa se dirigirá
a una franja reducida, de altos ingresos, su nivel de actividad será menor que si se dirigiese a un sector
que necesitase menores ingresos para acceder a su precio de venta;
5- La inversión total requerida;
6- La estructura de la inversión;
7- La estructura de costos
8- El riesgo empresario que enfrentara;
9- La tasa de crecimiento que podrá obtener la empresa;
10- La estructura de financiamiento que deberá usar, la magnitud y la estructura de inversión son
condicionantes de ésta.

D. Efectos del aumento de Pv

Lo importante es conocer la elasticidad de la demanda al precio.

En ciertos tramos de ingresos y para ciertos productos el precio puede ser sinónimo de calidad y status, por lo que su
aumento no producirá, necesariamente, una caída significativa de la demanda.

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Un aumento de Pv provocara una reducción de la demanda en los tramos de ingresos en los que dicha variable es
fundamental para concretarla; en cambio, en los tramos de ingresos altos y muy altos, en los que la variable Pv no es
fundamental no afectara significativamente a la demanda.
El objetivo es: conocer en cuanto puede disminuir porcentualmente Px ante un aumento porcentual de Pv, de modo de
mantener constante Ra.

Ra i (Ra de la inversión total después de aumentar Pv y caído Px)= Raº ( Ra original)

A partir de dicha igualdad podemos establecer:

z= 1 - [(Pvº - Cvº) / Pvº (1 + a) – Cvº]

z: tasa de disminución de Px
a: tasa de crecimiento del Pv
El valor de z nos permite mantener la Ra original con la condición de que los Cv, CF totales y la magnitud de la
inversión se mantengan; si la reducción del nivel de actividad (Px) es acompañada por desinversiones y/o por una
reducción de los CF totales, la Ra original crecerá.

Algunas conclusiones:

- Si la caída de la demanda (Px) se produce en la realidad en una tasa inferior al valor de z, la Rai será
mayor que la Raº; lo contrario sucederá si la demanda cae a una tasa mayor que z;
- Si se reduce la inversión por realizarse desinversiones al trabajar con un menor volumen de Px y este se
reduce en z, la Rai será mayor que la Raº;
- Si se reducen lo CF como consecuencia de la reducción de la inversión; Rai será mayor aun con respecto a
Raº;
- Si disminuyendo Px en z y manteniéndose constantes las otras variables el Cv unitario crece, el Ms/V
puede aun crecer pero no compensara la reducción de la R, con lo que Rai será inferior a la Raº;
- La empresa puede efectuar un aumento porcentualmente elevado del Pv de una sola vez, o realizar
aumentos parciales y sucesivos que acumulados reproduzcan el aumento único. En ambos, podrá
mantener la Ra original- si mantiene el Cv, CF y la magnitud de la inversión- ya que llegara al mismo Pv
final tolerando el mismo valor final de z.
Si hacen aumentos escalonados, no se generan tantas reacciones y por efecto acostumbramiento es
factible que la demanda se reduzca menos.

 La inflación y la estrategia operativa empresaria

La empresa empujada por la inflación se desplaza de la estrategia operativa basada en el volumen de ventas a la
estrategia basada en el precio.

El Pv se fija en ROA (resultado REI (resultado Efecto sobre la

base a : Efecto operativo por exposición a liquidez
ajustado) la inflación)
Costo histórico Traslación menor Negativo ¿? Negativo
que absorción
Ultima compra Traslación y Positivo ¿? Positivo
absorción
iguales
Costo reposición Traslación mayor Mas positivo ¿? Más positivo
que absorción

Dos estrategias operativas posibles para las empresas, ante la inflación:

1) Tener un efecto traslación igual a su efecto absorción: es la estrategia mínima; implica que el Pv es fijado en
función del costo de la última compra; es difícil lograr equivalencia entre la absorción y la traslación;
2) Tener un efecto traslación mayor que su efecto absorción; implica que el Pv es fijado en base al costo de
reposición.
Con respecto a la cobertura por inflación sobre los activos monetarios, tenemos las siguientes alternativas de
estrategias:

1) Para las disponibilidades:

- Minimizar su monto, reinvirtiéndolas inmediatamente de estar disponibles;
- Darle una cobertura de bajo riesgo y alta liquidez, fuera de la empresa, que las cubra de la inflación.
2) Para los créditos:

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- Lograr cobertura mediante pasivos equivalentes, de iguales plazos y tasas de interés;

- Cobrar a los clientes un interés por el financiamiento, que cubra el rubro del deterioro inflacionario;
- Fijar un Pv que tenga interés implícito, al mismo fin; esta alternativa permite efectuar significativos
descuentos por ventas al contado.

Si se cubren las disponibilidades con inversiones y se cobra interés sobre los créditos, el efecto de esas estrategias se
reflejara en el cuadro de resultados y por ello el REI, no obstante tener cobertura por inflación sobre los activos
monetarios, seguirá siendo negativo. Es decir, tendremos cobertura pero no la reflejamos en el balance, sino en el
cuadro de resultados; ello es un problema del método de ajuste por inflación.

Con respecto a la estrategia de protegernos de la inflación acumulando inventarios, es posible demostrar

cuantitativamente que- a menos que exista evasión impositiva- no es conveniente desde el punto de vista económico.
Desde el punto de vista de la liquidez, al inmovilizar capital esta estrategia genera problemas financieros.

La estrategia de cubrirse de la inflación mediante un efecto traslado mayor que su efecto absorción, es la estrategia
elegida por muchas empresas, tanto a nivel industrial como comercial, ya que no obstante operar a volúmenes
decrecientes se asiste a una explosión de pequeños negocios, especializados, en los que evidentemente el volumen
de operaciones es reducido y, para subsistir, tienen que trabajar con elevados márgenes.

Si ello es así, y dicha estrategia es seguida sistemáticamente por la mayoría de las empresas, se provocan los
siguientes efectos a nivel de la economía general:
1. Cambios en los precios relativos;
2. Realimentación y aceleración de la inflación;
3. Lucha por el ingreso;
4. Se reduce la demanda;
5. Achicamiento de la actividad económica total, agravándose la recesión;
6. Desinversiones.
Los resultados de dicha estrategia no son positivos para la economía general, ni para las empresas ni desde el punto
de vista social.

A la empresa le conviene anticiparse con su Pv a la inflación, aunque se reduzca Px; ello le permite:
a) Mantener su Ra y aun aumentarla, si realiza desinversiones;
b) No afecta a su liquidez; al mantener el FFN global constante;
c) El riesgo, an algunos aspectos aumenta y en otros disminuye;
d) El costo administrativo, en valores absolutos y constantes, disminuye.
Pero esta estrategia es de corto plazo; en el largo plazo no permite lograr el objetivo de maximizar u optimizar la
riqueza de los dueños de la empresa.

 Estrategias de financiamiento

A. Estrategias básicas de financiamiento

1º estrategia: Teniendo en cuenta solamente la posibilidad de obtener una ventaja o palanca financiera positiva, es
conveniente usar financiamiento de terceros en tanto el costo de dicho financiamiento sea menor que el rendimiento
esperado de su aplicación.
2º estrategia: El costo del endeudamiento marginal (costo marginal) debe compararse con la tasa marginal de
rendimiento que se obtendrá de aplicar dicho endeudamiento.
Aunque la tasa marginal del endeudamiento crezca, puede convenir tomar endeudamiento marginal en tanto la tasa
media del endeudamiento se mantenga por debajo del rendimiento medio esperado de aplicar el endeudamiento.
3º estrategia: Si la diferencia (Ra – I) se mantiene constante, en términos medios, es conveniente tomar
endeudamiento adicional- desde el punto de vista de la ventaja financiera- porque el factor de ponderación D/PN
crecerá y, en consecuencia, se obtendrá una mayor ventaja financiera.
4º estrategia: Si la Ra esperada marginal, es menor que i real marginal, no conviene tomar endeudamiento
marginal. Si dicha desigualdad se da en términos medios, debemos cancelar el endeudamiento. No obstante, es
posible que por razones de estrategia la empresa decida tomar un endeudamiento cuyo costo marginal sea superior,
en el corto plazo, al rendimiento marginal esperado de su aplicación. Sostenerla en el largo plazo no solo provocaría
un deterioro económico, sino que se daría la anomalía que el prestamista obtendría sobre su capital un rendimiento
mayor que los dueños, que asumen el mayor riesgo. De mantenerse esta situación, a los dueños les conviene
desinvertir de la empresa y facilitarle el capital en préstamo, con lo que obtendrían mayor rendimiento con un menor
riesgo.

B. Costo real del endeudamiento y rentabilidad del capital propio

1) Para adoptar decisiones debe tenerse en cuenta no solo el efecto que tendrán en la rentabilidad del capital
propio, sino también que ellas:
- Aumentan el riesgo financiero, ya que constituyen un costo fijo que debe ser atendido cualquiera sea el
resultado operativo de la empresa;

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- Disminuyen el flujo de fondos netos que queda en la empresa luego de pagar intereses y servicios de la
deuda;
- Pueden plantear problemas de control de la empresa.

Analizando solo la relación entre Ra e i tenemos las siguientes posibilidades:

2) Si Ra es mayor que i: ventaja o palanca financiera. Para una Ra dada, mientras mayor sea su magnitud con
respecto a i mayor será la rentabilidad del capital propio.
3) Si Ra real es positiva e i real es negativa: algebraicamente esta última, se suma a Ra dando como resultado un
mayor crecimiento de Rpn. Esto constituye el subsidio, transferencia de riqueza de los ahorristas a las
empresas.
El efecto del incremento de la Rpn se ve ponderado por el factor D/PN, que eleva la utilidad por inflación que
se obtiene por el endeudamiento.
4) Si Ra real es negativa e i también lo es: pero esta es más negativa que aquella, la empresa sigue teniendo una
ventaja financiera ya que matemáticamente tendremos (Ra + i) que nos dará un resultado positivo, ponderado
por la relación D/PN.
La existencia de tasas reales de interés fuertemente negativas puede en consecuencia, originar inversiones
mas estudiadas e ineficientes.
Es factible que Rpn sea positiva dependiendo ello de cuanto más negativa sea i que Ra; en consecuencia, la
empresa pierde operativamente pero los dueños ganan por la transferencia de riqueza e ingresos que implica
la tasa negativa del endeudamiento.
5) Si Ra es positiva e i nula: la ventaja financiera sigue existiendo, va a ser igual a Ra por D/PN.
En la práctica, esto implica que la empresa obtiene un rendimiento positivo por la aplicación del
endeudamiento, y no le paga nada a los prestamistas.
6) Si Ra e i son iguales: no existe ventaja financiera
7) Si Ra es positiva, pero menor que la i real: la ventaja financiera es negativa, implica que pagamos por el
endeudamiento una tasa superior a lo que obtenemos de su aplicación.
En este caso, la Rpn es inferior a Ra, parte o todo lo que obtienen los dueños de la empresa por la aplicación
de su capital, tiene que ser destinado a pagar el costo de endeudamiento.
A los dueños de la empresa les conviene más desinvertir y facilitarle los capitales a la empresa en préstamo,
obtendrán así un mayor rendimiento con un menor riesgo.
Aun siendo la Rpn positiva, pero inferior a la Ra como consecuencia de que esta es menor que la i. la empresa
enfrentara- en menor o mayor plazo- la quiebra. En efecto, la tasa de crecimiento de su activo es menor que la
tasa de crecimiento de sus deudas y, en consecuencia, fatalmente al cabo de algún tiempo las deudas tienen
que igualar al activo.
8) Si la Ra real es negativa y la i real es positiva: situación insostenible, problemas económicos y financieros.
Ante esta situación, las únicas situaciones posibles son: si se espera una reactivación de la economía, que
hará que Ra pase a ser positiva, deben efectuarse nuevos aportes de capital para sanear financieramente a la
empresa. Si, por el contrario, se espera que la recesión continúe, debe cesarse en la operatoria lo antes
posible.

El aumento del nivel operativo poniendo el énfasis en la rotación más que en el margen sobre ventas, la eficiencia
operativa que les permita, con el mismo precio de venta, aumentar el margen sobre ventas, la ampliación del mercado
evitando anticiparse con el precio de venta a la inflación (es decir, procurar un efecto traslación igual al efecto
absorción) y una significativa disminución de las tasas reales de interés ( a niveles compatibles con el rendimiento que
obtienen las empresas) es el camino correcto para lograr recomponer la situación económico financiera de las
empresas, ya que hará la Ra positiva y aunque i siga siendo positiva, pero menor que aquella, la ventaja financiera
será positiva.

 Posibles situaciones del contexto y estrategias a adoptar

Tasas reales de interés

Actividad económica Negativas Nulas (muy próximas Positivas
a cero)
Expansión A B C
Bajo crecimiento D E F
Recesión G H I

La combinación más negativa en la I, porque implica enfrentar recesión económica con tasas reales de interés
positivas; la combinación más favorable para la empresa, es la A y la combinación más positiva para la empresa y la
economía es la combinación B.

En el mediano plazo las empresas grandes pueden enfrentar la combinación D, mientras que buena parte de las
empresas medianas y chicas enfrentaran la combinación F. ello implica que las empresas grandes obtendrán subsidios
vía el endeudamiento, mientras que a las empresas medianas y chicas les será más difícil lograrlo.

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La empresa puede desplazarse desde A hasta C sin perder, en tanto Ra siga siendo superior a i; en la posición C la Rpn
seguirá siendo positiva si se da la desigualdad en el sentido indicado, aunque menos positiva que en la posición A. G
perdidas.

La última línea es la más negativa; si estando en ella Ra es positiva pero menor que i, la Rpn puede ser negativa; en
este caso, es imprescindible sustituir deudas por capital propio, según vimos, si la empresa quiere subsistir; en la
posición extrema I, si Ra es positiva se hace ineludible la sustitución de deudas por capital propio; Ra es negativa,
estamos en quiebra.

 Tasa real de interés y tasa contable de interés

La tasa nominal de interés- es decir, la tasa de interés que se expresa en las operaciones de financiamiento que
toman las empresas- debe ser corregida para determinar la tasa que realmente se paga.

Las correcciones que deben efectuarse a la tasa nominal, son:

1) Por las prácticas de los intermediarios financieros para determinar el verdadero costo de la operación; tasa
efectiva;
2) Por el tratamiento impositivo, tiene que ser corregida:
- Del efecto del impuesto a las ganancias;
- Del efecto del impuesto a los capitales;
- Del efecto del ajuste impositivo por inflación.
La llamamos tasa ajustada.
3) Por el efecto de la inflación, tasa real de interés. Mientras más alta sea la tasa de inflación, menor será el valor
ajustado del interés que pagamos.

Ir= (Ia – Q) / (1 + Q)

Tener en cuenta:
a) Que la fórmula para determinar la tasa real de interés tiene en cuenta no solo el efecto de la inflación sobre la
tasa nominal de interés, sino que incluye en su corrección la ganancia que obtenemos por la tenencia de un
pasivo monetario deteriorable por la inflación;
b) Que la tasa de interés determinada esta expresada en poder adquisitivo de principios del periodo;
c) Que la ganancia de capital por la tenencia de pasivos monetarios y el costo financiero de dicho
endeudamiento tienen que ser llevadas, según vimos en el punto precedente, al inicio del periodo para
hacerlas comparables con la tasa real de interés determinada según la formula;
d) Que, en consecuencia, los ajustes que debemos hacer al cuadro de resultados para determinar la tasa real de
interés que hemos pagado debieran incluir, como resultado del costo financiero, las ganancias que obtenemos
por la tendencia de un pasivo monetario no ajustable.

Capítulo 5 y 8 – Sallenave, Jean Paul

En la perspectiva gerencial, las utilidades reales son iguales al cash flow neto (flujo de caja) actualizado. En un sentido
más amplio, las utilidades evocan la noción de beneficio, es decir, un conjunto de satisfacciones. Es en esta
ambivalencia de acepciones cuantitativa y cualitativa donde reside la ambigüedad de la palabra utilidad. La utilidad
del empresario no equivale forzosamente a la UT de la empresa.

• Toda empresa busca mejorar su desempeño global, al mismo tiempo en una forma absoluta, y relativa a sus
competidores. La medida de UT en una empresa es un índice engañoso de su desempeño global, pues no tiene en
cuenta la cantidad de fondos necesarios para obtener las UT, tampoco hace referencia al tiempo pasado antes de la
obtención de UT, descuida las incitaciones fiscales para minimizar o para diferir las UT, y no atiende a las motivaciones
psicológicas de los empresarios para hacer resaltar precisamente una UT cuando el desempeño global de la empresa
es incierto.

• El desempeño global de la empresa no puede ser evaluado solamente por sus utilidades.

• El inversionista procederá a una evaluación de la rentabilidad y del riesgo de cada posible inversión.

• Las medidas de rentabilidad: mientras que la UT de una empresa se manifiesta en unidades monetarias, la
rentabilidad es una relación (tasa) que compara la UT con un aporte de fondos. Se expresa en términos de porcentaje.

Existen cuatro nociones fundamentales de rentabilidad:

Se mide por el margen sobre ventas, o sea, por la relación entre las utilidades netas y
las ventas totales. UT Neta significa la UT obtenida dsp del pago de intereses e
impuestos; de otra forma se trata de UT Bruta.
El margen sobre ventas es la primera fuente de rentabilidad de la empresa. Si la
rentabilidad sobre ventas es nula, la rentabilidad económica y la financiera también

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lo son.

LA RENTABILIDAD SOBRE Margen sobre ventas = UT Neta/Ventas netas

VENTAS R.O.S. (Return on sales)

Es el primer índice de la empresa que se debe observar. Este índice permite

comparar el rendimiento de varias empresas en el mismo sector, prescindiendo de su
diferencia de tamaño o de estructura financiera.
Para mejorar la rentabilidad sobre ventas hay dos maneras: aumentando el precio
promedio neto del producto o disminuyendo su costo.
El margen de utilidad sobre ventas no puede servir como único criterio de
comparación entre empresas q pertenecen a sectores diferentes.
El gerente general debe asegurarse de que los activos van a producir UT suficientes
para pagar los dividendos a los accionistas y los intereses a los banqueros, condición
imprescindible para q lo apoyen en el futuro si fuere necesario. El primer deber del
gerente general es el de mantener la rentabilidad económica de su empresa, esto es,
una tasa de rentabilidad del capital invertido superior a su costo. La rentabilidad
económica de la empresa se mide por la tasa de rentabilidad del activo, o sea, por la
relación entre la utilidad neta y el activo total (Pasivo + patrimonio).

RENTABILIDAD ECONÓMICA Tasa de rentabilidad del activo (ROA) = UT Neta / Activo Total ó = UT
Neta/(Pasivo + PN)

La rentabilidad económica es igual al producto de la rentabilidad sobre ventas por la

tasa de rotación del activo.
Hay dos grandes estrategias posibles para perfeccionar la rentabilidad económica de
una empresa: la mejora del margen de ventas y la mejora de la tasa de rotación del
activo.
Para mejorar ésta última, se pueden disminuír los activos necesarios para la
obtención de unas ventas determinadas o aumentar las ventas más que
proporcionalmente al incremento de los activos.
La comparación de la tasa de rotación del activo de varias empresas que pertenecen
a industrias diferentes, no permite juzgar sobre la eficacia económica de estas
empresas.
La tasa de rentabilidad sobre el activo sigue siendo el índice más fiable del
desempeño económico intrínseco de la empresa.

La relación entre UT Netas y fondos propios. Esta tasa mide la rentabilidad financiera
de la empresa. Ésta es igual al producto de su rentabilidad económica por su palanca
financiera.

Tasa de rentab del patrimonio = Tasa de rentab del Activo x (1 +

Pasivo/Patrimonio)
RENTABILIDAD FINANCIERA
Para mejorar la tasa de rentabilidad del patrimonio se puede aumentar la rentabilidad
económica (disminución del patrimonio con estrategias como comprar sus propias
acciones por empresa o distribución de dividendos elevados) o incrementar la
palanca financiera, es decir, recurriendo cada vez más al endeudamiento, maniobra
peligrosa pues aumenta el riesgo financiero de la empresa (con estrategias como el
aumento del crédito con los proveedores, nuevos préstamos o aplazamiento de los
vencimientos).

Si el costo del endeudamiento suplementario es superior a la tasa de rentabilidad

económica de la empresa, quiere decir q la empresa consigue un préstamo para
invertirlo con un rendimiento inferior al costo del dinero, lo q conlleva una
disminución de la rentabilidad financiera en lugar de un aumento: la palanca
financiera actúa en su contra.
RENTABILIDAD DE UN Se mide por la relación entre la utilidad y la inversión necesaria para llevar a cabo el
PROYECTO (O DE UN proyecto o para comercializar el producto. En la misma forma se mide la rentabilidad
PRODUCTO) de la inversión.

Tasa de rentab de la inversión (ROI)= UT neta / Inversión}

Si se considera q la empresa es en sí un proyecto, sus activos constituyen la

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inversión y la tasa de rentabilidad de la inversión (R.O.I.) es igual a la tasa de

rentabilidad de los activos (R.O.A.).
La tasa de rentabilidad de la inversión es igual al producto entre el margen de ventas
y la tasa de rotación de la inversión (Ventas netas/Inversión). Se puede entonces
mejorar R.O.I. de tres maneras: aumentando el margen, acelerando la rotación de la
inversión o combinando los dos.

• Factores determinantes de la utilidad

La pregunta es ¿Cuál utilidad?

Para una empresa que no puede pelear por participación en el mercado, la clave de la rentabilidad reside en la
innovación, la diferenciación del producto y la segmentación del mercado. Todo esto requiere de ciertas cualidades
gerenciales que no forzosamente se encuentran en todas las empresas.
La diferenciación del producto y la segmentación del mercado son los dos medios de reposicionar un producto en un
mercado, preferiblemente al amparo de incursiones de la competencia, y de establecer un precio de venta más
elevado.
La mejor UT se logra de dos maneras: bien sea por la búsqueda de una participación en el mdo óptima o por el
posicionamiento en nichos pequeños pero con fuertes márgenes.

¿Cómo mejorar la rentabilidad de la empresa?

*Aumento del precio promedio Diferenciación del producto; segmentación del mdo;
RENTABILIDAD SOBRE cambio del precio de vta; reposicionamiento; mayor
VENTAS exigencia de las condiciones de pago.
*Disminución del costo promedio Análisis de valor; nuevos circuitos de distribución; baja de
la garantía y del servicio; innovación tecnológica; revisión
de los abastecimientos; aumento de las series de
producción
RENTABILIDAD *Disminución del capital de Mejorar el manejo de los inventarios; reducir plazos de
ECONÓMICA trabajo entrega; disminuír cuentas x cobrar; mejorar manejo de
efectivo.
*Reducción de los activos fijos Subcontratar la producción; mejorar la productividad;
licenciar; franquiciar.
RENTABILIDAD *Aumento del endeudamiento Aumento del crédito con los proveedores; nuevos
FINANCIERA préstamos; aplazamiento de los vencimientos.
*Disminución del patrimonio Compra de sus propias acciones por la empresa cuando la
ley lo permite; distribución de dividendos elevados.

• En período de inflación, el numerador de las tasas de rentabilidad es a menudo sobre-evaluado, pues la inflación
genera utilidades falsas. La inflación distorsiona los estados financieros de la empresa, a tal punto que a veces existe
una diferencia importante entre las utilidades reales y las utilidades falsas, calculadas según los ppios contable
generalmente aceptados.
La inflación distorsiona el balance de la empresa. En estas condiciones, la gerencia de la empresa busca la creación de
flujos de caja que le permitan garantizar la continuidad de las inversiones necesarias. La inflación desplaza el
problema: no se trata de evaluar el desempeño global de la empresa, sino de sobrevivir en un medio ambiente
dinámico y competitivo.

• La mejor medida del desempeño económico de la empresa:

El valor presente neto (VPN) de la empresa se define como el conjunto de los flujos de caja actuales y futuros de la
empresa actualizados al costo de capital.
Se mide en unidades monetarias.

• Análisis marginal: es la primera herramienta utilizada en el análisis de la rentabilidad de una empresa o de un

proyecto. Está basado en dos hipótesis que hacen de él una herramienta relativamente imprecisa, y útil solamente en
primer análisis:
1. Se supone que todos los elementos del costo de un producto se dividen en dos categorías exclusivas: CF y CV.
2. Las ganancias y los costos variables son lineales, o sea que varían proporcionalmente al volumen de actividad.

• Función de rentabilidad: representa la rentabilidad bruta de una empresa en relación con sus costos anuales.
El conjunto de costos anuales es igual a: CF + CvuxQ.
La utilidad bruta es igual a la diferencia entre los ingresos (PQ) y los costos totales.
La función de rentabilidad se define como la utilidad bruta sobre los costos anuales:

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R= [PxQ–(CF + CvuxQ)] / (CF+ CVu x Q)

Para calcular la cantidad Q que debe vender la empresa al precio unitario P, para alcanzar un objetivo de rentabilidad
R:
Q= F(1+R) / [P – Cvu(1+R)]

• Punto de equilibrio: nivel de operación en el que la función de rentabilidad de la empresa es nula: R=0, es decir,
donde los ingresos equilibran exactamente los costos. Reemplazando R por 0 en la función de “Q”, se encuentra la
cantidad Qcero que debe venderse de tal forma que no se obtengan ni pérdidas ni beneficios.
Qcero = CF/ P-CVu

Ingresos en el punto de equilibrio:

PQ = F/[1- (Cvu/P)]

• Rentabilidad máxima: suponiendo que el producto de la empresa pueda venderse en cantidades infinitas, que CF sea
fijo y q los costos variables por unidad no cambien mientras aumenta la producción
R= P/CVu – 1

• Análisis marginal: conjunto de cálculos efectuados a partir del conocimiento de la contribución marginal (P – Cvu) de
la empresa.

1. Contribución marginal “m” : diferencia entre el precio de venta unitario y los costos variables unitarios. Lo que
queda por unidad (una vez deducidos los costos directos de producción y de venta) para contribuír a cubrir los CF y
eventualmente las utilidades.
2. Margen bruto “M”: producto de la contribución marginal por la cantidad vendida. Representa la suma total
disponible para cubrir los CF y eventualmente las utilidades.
3. Tasa marginal de contribución (o tasa de margen bruto) “c”: cociente entre la contrib marginal y el precio de venta o
tmb el cociente entre el margen bruto y los ingresos. Representa el porcentaje de ingresos q contribuye a los gastos
fijos y a las utilidades.
4. Tasa de costo variable “v”: proporción de los ingresos q es utilizada para cubrir los gastos variables
v= 1-c = Cvu/P

• La ventaja competitiva: su objetivo es aumentar la ventaja inicial o perpetuarla. La ventaja puede ser efímera o
durable, pero siempre otorga al estratega la ocasión de aprovechar la oportunidad y crear recursos adicionales en
favor de la empresa abriendo una brecha entre ésta y sus competidores.
Es esencial para el dirigente empresarial conocer las fuentes de ventajas competitivas y comprender los mecanismos
por los que estas ventajas puedan multiplicarse.
La ventaja puede ser ESTRUCTURAL, que proviene del tamaño de la empresa, de su estructura financiera, de su
organización e inclusive de las condiciones ambientales, sociales, políticas o económicas en las q ella opera. Una
ventaja estructura es un dato de la empresa. O la ventaja puede ser FUNCIONAL, la cual debe adquirirse.

• Cadena económica y cadena tecnológica

La cadena de operaciones que conduce de la concepción de un producto a su consumo: se empieza por definir el
producto y escoger una tecnología de fabricación para luego organizar la fabricación, distribuír y organizar el servicio
postventa. Estas etapas constituyen la CADENA ECONÓMICA propia a todo bien o servicio.
Cada competidor se esfuerza en todo momento por obtener una ventaja decisiva en un eslabón de la cadena y así,
compensar las desventajas relativas en los demás eslabones. El problema del dirigente estratega consiste no sólo en
forjar una ventaja competitiva, sino en saber aplicarla en el lugar estratégico y el momento propicio, teniendo en
cuenta el estado de la competencia y del mercado.
Todo producto da lugar a una cadena económica. Además, en un sector industrial, todo producto pertenece a una
CADENA TECNOLÓGICA, es decir, que es un elemento dentro de un conjunto de productos derivados de una misma
familia tecnológica.
La búsqueda de una ventaja competitiva no debe limitarse a la cadena económica sino que, en sectores industriales,
hay que pensar en términos de estrategia de cadena tecnológica, es decir, en función de un aprendizaje tecnológico
que tiene que ser fructífero a corto plazo. Además una estrategia de cadena económica puede ser propia de la
empresa, mientras que una estrategia de cadena tecnológica exige una concertación entre la empresa, el gobierno e
instituciones de apoyo.

• La teoría de las palancas

Una pequeña fuerza aplicada a un extremo de un brazo de palanca genera una fuerza mayor en el otro extremo; de la
misma manera se invertirá con la esperanza de retirar más que la suma invertida.
La estrategia competitiva busca el incremento relativo de los recursos de la empresa, tratando de multiplicar los
recursos invertidos más de lo que pueden hacerlo los competidores. Las diferencias cualitativas y cuantitativas de las
palancas utilizadas por las empresas explican las diferencias entre la rentabilidad que cada una de ellas obtiene, y
permiten concebir sus estrategias probables para aumentar las diferencias o reducirlas.
Existen cuatro clases de palancas, o multiplicadores de recursos. La palanca financiera, la palanca operacional, la
palanca de producción y la palanca de mercadeo. Las dos primeras son estructurales, es decir, dependen de la
estructura del balance (palanca financiera) y del estado de pérdidas y ganancias (palanca operacional) de la empresa.

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Las dos últimas son dinámicas, dependen del crecimiento de la empresa.

1. PALANCA FINANCIERA: Si una firma consigue un préstamo a determinada tasa de interés, e invierte ese dinero a una
tasa de rentabilidad superior a dicha tasa de interés, obtiene una utilidad sobre fondos que no le pertenecen. Añade a
su crecimiento intrínseco un crecimiento extrínseco y mejora su crecimiento sostenible.
PALANCA FINANCIERA = ACTIVOS/PATRIMONIO.

La palanca financiera es un multiplicador de los recursos de la empresa que convierte su rentabilidad económica en
una mayor rentabilidad financiera. Pero cuando la tasa de interés se vuelve superior a la rentabilidad económica, la
palanca financiera actúa contra la compañía. Esta palanca aumenta el riesgo de la empresa en períodos de inflación.

2. PALANCA OPERACIONAL: cambio relativo de la utilidad inducido por un cambio relativo del volumen. Los resultados
pueden considerarse como los coeficientes de elasticidad que ligan el cambio relativo en la utilidad operacional en
relación con el cambio relativo en las ventas.
El cálculo y la comparación de la palanca operacional de dos empresas puede hacerse a partir de dos datos del estado
de pérdidas y ganancias: la utilidad y el margen bruto. La palanca operacional es igual a la razón entre el margen
bruto y la tuilidad.
PALANCA OPERACIONAL (L) = MARGEN BRUTO/UTILIDAD
L = [Q (P-CVu)] / [Q(P-CVu) – CF]

Una firma con una gran palanca operacional (empresa integrada, intensiva en capital, q dota a su producto de un alto
valor agregado) debe aumentar su producción más allá del punto de isoutilidad para obtener una utilidad mayor que
sus competidores en una coyuntura de expansión. Una firma con palanca operacional débil (no integrada, poco
intensiva en capital y bajo valor agregado) es más flexible en el sentido de q puede distribuir sus recursos en varias
actividades económicas, no estando sujeto el logro de utilidades a un alto volumen de ventas. Esta empresa será
menos sensible a una recesión q sus competidores operando con una palanca operacional más elevada.
La palanca operacional multiplica las utilidades de la empresa cuando ella opera más allá de su punto de equilibrio, y
multiplica tmb sus pérdidas cuando no logra llegar a dicho punto. Es favorable a la empresa en período de expansión,
pero aumenta su riesgo en una coyuntura de recesión.

3. PALANCA DE PRODUCCIÓN: es el principal generador de recursos para una empresa que pertenece a la industria
pesada cuyos productos son poco diferenciables. Los competidores no pueden argumentar la diferenciación del
producto para justificar la variación en los precios. Es a nivel de los costos unitarios y de las cantidades vendidas
donde es necesario buscar la ventaja competitiva.
Traduce la disminución del costo unitario por la acumulación de la producción; el efecto de la palanca de producción es
extremadamente sensible en una industria q tiene un fuerte crecimiento.
Si los costos unitarios, medidos en unidades monetarias constantes, disminuyen más rápido que el precio, la UT del
productor aumenta. La tasa de crecimiento de la UT inducida por una disminución de los costos es una medida de la
palanca de producción. Dicha tasa puede ser calculada en función de la tasa de crecimiento de la producción, del
margen sobre ventas inicial y de la tasa de disminución del costo unitario.
Los beneficios de la palanca de producción se hacen sentir aún más cuando el crecimiento es fuerte.
Es normal encontrar que en los períodos de expansión son los sectores de la industria pesada los que muestran las
mayores tasas de crecimiento de la utilidad, pues ellos se benefician de la combinación de la palanca operacional y de
la palanca de producción.

4. PALANCA DE MERCADEO: es preferida para las empresas pequeñas y medianas y las firmas q operan en sectores
poco intensivos en capital. El 80% de las empresas deben recurrir a la palanca de mercadeo. Deben buscar la
rentabilidad mejorando el margen y la tasa de rotación de los activos en vez de tratar de aumentar un volumen
imposible de financiar.
Tiene dos aspectos. El sistema de distribución y el precio de venta, q infuyen respectivamente sobre los dos
componentes de la rentabilidad económica de la empresa: la tasa de rentabilidad sobre ventas y la tasa de rotación de
los activos.
Las empresas pequeñas y medianas y las que son poco intensivas en capital tratarán de mejorar la UT aumentando los
precios y adoptando sistemas de distribución susceptibles de mejorar la tasa de rotación de los activos.
-Las empresas pueden superar los obstáculos que se presentan al aumento de los precios por dos técnicas de
mercadeo que son: La SEGMENTACIÓN DE MERCADO que permite una forma legal de discriminación de los precios y la
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO que consiste en introducir cambios al producto con el fin de crear una gama que
tenga un atractivo especial para cada segmento previamente seleccionado.
• Sistemas contractuales de mercadeo: los métodos de distribución de niveles múltiples, como la franquicia,
contribuyen valor al producto y a un mayor enriquecimiento de la empresa.
Mercadeo de primer grado: hay una fuente de ingresos correspondiente a un tipo de inversión y a una venta. En un
sistema de distribución de niveles múltiples como los de concesión, de licencia, o de franquicia, el empresario
distingue entre los aspectos tangibles e intangibles de su producto, y los vende por separado.
El producto mismo es tangible mientras q el nombre de la cadena, los métodos de administración, las facilidades de
crédito, etc, constituyen el valor intangible del producto. Al vender por separado los elementos tangibles y los
intangibles, el empresario crea una franquicia, y es lo que se denomina mercadeo de segundo grado. El valor
agregado del mercadeo aumenta si las dos fuentes de ingresos del concedente son superiores a lo q obtendría con la
venta del producto sin haber disociado sus elementos tangibles e intangibles.

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La diversificación de la distribución mediante la disociación en la venta de los aspectos tangibles e intangibles q

forman el producto de la empresa, multiplica los grados de mercadeo y aumenta el valor agregado de mercado para la
empresa. De igual manera q las técnicas clásicas de segmentación de mercado y de diversificación de producto, la
distribución a través de niveles múltiples contribuye a la creación de un multiplicador de recursos q se denomina
PALANCA DE MERCADEO. Ésta entra en juego cada vez que hay una transferencia o venta de tecnología, q se trate de
tecnología de producción o tecnología administrativa. Estos sistemas de distribución, conocidos bajo el nombre de
sistemas contractuales de mercadeo, logran un aumento de las ventas más que proporcional al aumento de los
activos.

• Palancas y riesgos
Una firma puede aumentar su riqueza relativa frente a sus competidores, mediante las siguientes políticas y acciones:
-Acumulación rápida de la producción de un bien estándar (palanca de producción).
-Aumento del valor agregado de mercadeo: segmentación, diferenciación, innovación, distribución de niveles múltiples
(palanca de mercadeo)
-Endeudamiento (palanca financiera)
-Integración vertical (palanca operacional)
En toda actividad económica se corren dos tipos de riesgos: el de no tener buenas ventas (riesgo comercial) y el de la
insolvencia (riesgo financiero). El que predomina en una empresa varía según la palanca que ella utilice en su
estrategia.
El objetivo de la teoría de las palancas es el de unificar. Establece un vínculo entre tres disciplinas tradicionales de la
enseñanza de las ciencias administrativas: mercadeo, finanzas, y economía de la empresa. Presenta un esquema
global de comprensión de la estrategia de la empresa, es decir, de los procesos por los cuales una firma puede
mejorar su tasa de creación de recursos.

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