10 Mandamientos Del Vendedor

10 MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR
1. No ignorarás la voz del mercado

Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el
error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego
cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.
Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta
para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos
se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que
necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado
segmento.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la
gente lo que demanda.
2. No pensarás que todos son tus clientes

Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que
tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu
producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la necesidad ni los
recursos económicos para comprarlo.
3. No te alejarás de tus consumidores

Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu
mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada
telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu cliente y
preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente resolvió sus
necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te
ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.
4. No confiarás sólo en la improvisación

Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos
a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario
hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas.
En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te
dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una
buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa
qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés
por obtener más información.
5. No tendrás problemas de comunicación

La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan
sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y
no comunican bien sus ideas.
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Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas,
soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto,
debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no verbal. Este último incluye
gestos, ademanes y expresiones faciales.
6. No permitirás que sólo los vendedores vendan

Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso
incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El
error más grande que comete la mayoría de los emprendedores o empresarios es que
piensan que el departamento de ventas es el único que debe vender.
La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona

encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad.
No olvides que todos forman parte de una misma organización.
7. No perderás ninguna venta

Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la hora
de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no quieren
parecer incisivos o no encuentran la manera de poner presión al cliente. En ese
momento es cuando fallan.
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu
mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.
Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por

ejemplo, si estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva copiadora,
¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un poco, esta
pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto. Tú sólo le estás
planteando cómo sería la realidad para ellos después de comprarlo.
También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué
quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se te
dificulte el cierre de la venta.
Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones
relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente
piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar. Si aplicas esta técnica,
seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.
Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación, el

prospecto te dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la reacción
inmediata sería discutir acerca del precio. Grave error.
Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le

parezca elevado, pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una computadora”.
Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina que tengo es demasiado lenta y
cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En síntesis, mi equipo trabaja de una
manera diferente a la que espero”.
Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una
computadora, no pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta, el
problema no es el precio, sino la frustración que le causa el hecho de que su máquina no
res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a solucionar esa situación con este
equipo que está hecho a la medida de lo que requiere”.
Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que remitirte
a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del
cliente; si observas que el vendedor entiende tu postura o muestra interés por saber cuál
es tu necesidad, lo más probable es que sientas un elevado grado de empatía o rapport,
que quizá no tendrías con otra persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en
la mayoría de los casos.
Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y practica.
8. No dejarás de aprovechar los testimonios

El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la
mayoría de los emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios de los
clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un
producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia de compra.
Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones

y estaba perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas, generar más prospectos y
expandir mi mercado en un 15% los últimos tres meses”.
¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más clientes
y te dará más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista que te genera
un compromiso para siempre cumplir con la promesa inicial que le hiciste a tu cliente.
9. No defraudarás la confianza de tus consumidores

¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los consumidores
toman la decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. Por
eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir una relación de largo plazo con tus
clientes.
Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es

decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte el
interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y poner atención en las
respuestas obtenidas.
Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto significa
encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú como él
tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen inicio para tener un tema de
conversación que rompa el hielo.
El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo

exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que quieres
decir es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que tienes es demasiado
lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la otra persona termina
de convencerse de que realmente la estás escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro
lo que quiere o lo que necesita.
Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.
 Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma.
Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación
a través de ciertas preguntas para obtener determinada información que quieras.
Sólo de esta manera podrás entrar en su mundo.Si lo haces correctamente, la ley
de la reciprocidad trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra
persona te preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu
cliente te acaba de invitar a su mun-do. Así, estableces rapport en cuestión de
minutos.
 Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino
hacia la otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y
seguro habrá venta. Al final, si sigues estas reglas, la gente pagará más sin
importar que tu producto sea más caro. Esto simplemente porque te tienen
confianza. Cuando construyes una reputación basada en este elemento, todas las
personas te buscarán.
10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente

Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena
familiar, aquí algunos datos interesantes de este personaje del mundo de las ventas. Se
trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los Récords, del mejor vendedor del
mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados Unidos.
Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar

un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran. Otra táctica que
implementó –y que pocos saben– es que además de los vendedores, sumó al resto de los
trabajadores de la agencia automotriz a la labor de venta.
Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban
conectados con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena
sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una idea a todos
para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus compañeros con cenas
mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba su labor.
También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se
interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.

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1. No ignorarás la voz del mercado

2. No pensarás que todos son tus clientes

3. No te alejarás de tus consumidores

4. No confiarás sólo en la improvisación

5. No tendrás problemas de comunicación

6. No permitirás que sólo los vendedores vendan

La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona

7. No perderás ninguna venta

Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por

Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación, el

Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le

Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y practica.

8. No dejarás de aprovechar los testimonios

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones

9. No defraudarás la confianza de tus consumidores

Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es

El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo

Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.

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Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar

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