FPF01 2020

U.T.1.- La iniciativa emprendedora. http://localhost:51235/temp_print_dirs/eXeTempPrintDir_cTUN2g/EIE01...
U.T.1.- La iniciativa emprendedora.
Caso práctico
Los protagonistas del caso tienen por

nombre Sofía y Alejandro, ellos te
acompañarán por toda la unidad.
Esperamos y deseamos que algún día
pueda ser tu nombre y tu persona el que
experimente y "viva" una historia similar.
El estudio de esta unidad, la primera del módulo, te permitirá dar respuesta a

las siguientes cuestiones:
¿Qué es la iniciativa emprendedora?

¿Por qué es una necesidad eso de emprender?
¿Puede emprender cualquier persona o debe contar con unas características
determinadas?
¿Cuál será tu idea de negocio y cómo la evaluarás y seleccionarás?
¿Qué ideas de negocio son viables en tu sector profesional?
¿Qué implicaciones tiene una actividad emprendedora?
¿Objetivos, estrategias, riesgos?
¿Qué es un Plan de Empresa y cuáles son sus partes principales?
Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio de Educación y

Formación Profesional.
Aviso Legal
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1.- La iniciativa emprendedora.
Caso práctico
Alberto y Marta estudiaron juntos un Ciclo

Formativo de Farmacia y Parafarmacia.
Cuando terminaron, cada uno siguió una
trayectoria laboral diferente, Alberto ya
estaba trabajando en una farmacia cuando
empezó a estudiar el Ciclo Formativo, gracias
a su gran capacidad de trabajo y disciplina,
compaginó estudio y trabajo con éxito. En la actualidad, trabaja en una
farmacia que tiene una pequeña sección de parafarmacia; él quiere
potenciar más esta área, tiene muchas ideas, pero no le conceden
autonomía para ponerlas en práctica y a su jefe le da miedo lanzarse y emprender un proyecto
nuevo.
Por otra parte, Marta lleva cinco años trabajando en un laboratorio farmacéutico, comenzó
como técnico de almacén de medicamentos y ahora es coordinadora de equipo. Este merecido
ascenso lo consiguió gracias a su capacidad organizativa, su habilidad para trabajar y dirigir un
equipo y, sobre todo, por haber diseñado una ficha específica para almacenar y organizar los
medicamentos del laboratorio, todo un éxito que ha facilitado y agilizado el trabajo de su
equipo.
Ambos tienen inquietudes profesionales y muchas ideas que les gustaría poner en práctica con
autonomía y responsabilidad. Por todo ello, han decidido crear su propia empresa, una
parafarmacia.
Alberto y Marta se han informado y documentado bien acerca de las farmacias y parafarmacias
de la zona donde les gustaría abrir su negocio y han descubierto que, aunque es una zona
céntrica, hay varias farmacias, pero ninguna parafarmacia. Su primer paso consiste en la
elaboración de un proyecto de empresa que les ayude a concretar su proyecto y estudiar la
viabilidad del mismo.
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1.1.- ¿Qué es?
"La iniciativa emprendedora es un proceso social y dinámico en el

que los individuos, solos o en colaboración, identifican oportunidades
para innovar y actúan transformando las ideas en actividades
prácticas dentro de un contexto social, cultural o económico.
En el contexto de creación de empresas es una actitud en la que se

refleja la motivación y la capacidad del individuo para identificar una
oportunidad y producir un nuevo valor o éxito económico.
En los últimos años en Europa existe una conciencia creciente de la necesidad de promover
iniciativas que promuevan la cultura emprendedora como una de las bases fundamentales del
crecimiento."
Director General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa del Ministerio de Industria,

Comercio y Turismo.
Citas para pensar
"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo".
Albert Einstein
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1.2.- Las barreras para emprender.

La frase anterior no deja de ser una obviedad, pero no por ello carece de sentido.
Vivimos en un mundo en constante cambio, en una economía globalizada basada en la
competencia. Las empresas se ven obligadas a realizar una adaptación constante a
ese contexto. No caben las actitudes conformistas del tipo "esto siempre se ha hecho
así". Para no quedarse atrás hay que tomar la iniciativa, indagar, idear y poner en
marcha nuevos proyectos, es decir, emprender. Esta responsabilidad no atañe sólo al
empresario o al empresaria, es necesario implicar a toda la organización, a toda la
inteligencia, creatividad y voluntad en la empresa y en la sociedad.
Si nos atenemos a lo que dicen los estudios sesudos, España no se caracteriza por su
dinamismo empresarial, es decir, se crean y se consolidan un número de empresas algo superior de la media
europea, que a su vez también está por debajo de EE.UU. La relación entre creación de empresas y
desarrollo económico tiene la forma de una U: son las economías más pobres y las más ricas, donde
encontramos una tasa mayor de empresas creadas, aunque lo que motiva su nacimiento tiene un origen
dispar. Para los más pobres es una necesidad ante la falta de empleo, para los ricos una oportunidad de
negocio.
Reflexiona
¿Por qué no emprendemos más?
¿De qué depende el comportamiento emprendedor?
¿Por qué unas economías son más dinámicas que otras?
Lógicamente, para dar respuesta a estas preguntas habría que hacer referencia al contexto político, legal,
económico, etc., pero también y de manera especial, a los factores que condicionan nuestro comportamiento
individual. Nos referimos al entorno cultural, educativo y a nuestras motivaciones. Los sucesivos informes del
Proyecto GEM nos dan algunas pistas.
Valores sociales y entorno cultural: Haz clic sobre el enlace anterior y comprobarás la escasa
valoración positiva que se otorga al esfuerzo personal, la creatividad o la innovación. Parece que
preferimos la seguridad de un puesto de trabajo estable, y rehuimos de los riesgos o de la posibilidad
de enfrentarnos a un fracaso.
Déficit educativo: "Los datos confirman lo que vienen indicando los expertos año tras año: existe un
déficit muy significativo en formación de valores, habilidades y conocimientos para emprender y, dicho
déficit abarca a todo el sistema educacional, siendo más notable en la escuela primaria y secundaria".
Informe GEM 2008. Desde el sistema educativo se plantea la necesidad de educar para el desarrollo de
la iniciativa emprendedora a través de la adquisición de las competencias vinculadas a este objetivo:
capacidad para resolver problemas, para aprender autonómamente, para analizar críticamente, para
procesar información y crear nuevo conocimiento...
Motivación : En el vínculo anterior se muestran los resultados de uno de los pocos estudios
estadísticos que se han realizado en este sentido. Cabe destacar, que por encima del deseo de ganar
más, se sitúa la necesidad de autorrealización.
Fernando Trías de Bes, en "El libro negro del Emprendedor", establece una interesante diferencia entre
"motivación" y "motivo". La motivación tiene que ver con la ilusión, con el deseo profundo de llevar a
cabo un proyecto, el motivo es el detonante. Por ejemplo quedarse sin empleo o no tener trabajo, es un
motivo, pero esa situación no conlleva necesariamente la motivación para emprender, hace falta algo
más: ilusión, deseo y necesidad de llevar acabo un proyecto.
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Y tú, ¿tienes motivos para emprender?
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1.3.- La necesidad.
Caso práctico
En nuestro supuesto, Sofía y Alejandro, intuyen que puede ser
más rentable trabajar por su cuenta, no se sienten identificados
con la forma en que se hacen las cosas en su empresa, les
gustaría poder hacerlas a su manera, empiezan a visualizar qué y
cómo podría ser su empresa, aunque también les asaltan las
dudas. La única forma de despejar sus dudas será someter a la
investigación y al análisis su idea de negocio.
¿Se puede saber qué hace un módulo de iniciativa empresarial en un ciclo de Electromecánica de Vehículos
Automóviles?. Tal vez por tu cabeza haya pasado esta pregunta o una similar. La razón fundamental es: la
iniciativa emprendedora es una de las bases fundamentales para la innovación, el crecimiento y el
desarrollo económico.
Como ya se señalaba en el apartado anterior, en Europa y en España, se detecta un menor índice de creación
de empresas que en Estados Unidos, lo que nos coloca en una situación de desventaja económica. Los
estados de la UE se han fijado como objetivo promover la iniciativa emprendedora entre sus ciudadanos para
invertir esta tendencia.
Reflexiona
El objetivo es crear un contexto en el que la capacidad de emprender se aprenda, se desarrolle,
se valore socialmente y se facilite desde las instituciones. Se trata en definitiva de crear una
cultura emprendedora.
Resumen textual alternativo
Si estas razones te resultan extrañas o lejanas, podemos encontrar otras mucho más cercanas:
El empleo por cuenta ajena no es la única opción posible, aunque sea la que se nos ocurre de modo
espontáneo.
Las ofertas de empleo no siempre están cuando las necesitamos, se hace necesario entonces tomar en
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consideración la posibilidad de generar el propio puesto de trabajo, eso que conocemos como
autoempleo.
Que no haya puestos de trabajo no significa que no existan oportunidades de negocio.
Crear nuestra propia empresa nos da la posibilidad de desarrollar la creatividad, la autonomía, hacer
realidad nuestros deseos....
La aparición de nuevas empresas aumenta la competitividad e introduce elementos de innovación.
Las empresas generan riqueza y puestos de trabajo.
Se puede aprender a emprender.
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2.- La persona emprendedora.
Caso práctico
Marta es muy trabajadora, le encanta todo lo

relacionado con la salud y el trato con el
público, tiene un carácter extrovertido, le
gusta hablar con la gente y en especial,
transmitir las virtudes de los productos
parafarmacéuticos; como ella dice, aportan
grandes beneficios y aún hay mucha gente
que lo desconoce. Desde pequeña ha sido una persona muy creativa, a
quien le gustaba probar por sí misma todo aquello que aprendía, por lo que
ha desarrollado una extraordinaria habilidad para la investigación y el
análisis, especialmente en el ámbito de la salud, su gran vocación. Fue precisamente esta
cualidad lo que le permitió diseñar una ficha específica para almacenar y organizar los
medicamentos del laboratorio, en el que trabaja. Gracias a este éxito, Marta tiene ahora más
confianza en sí misma y en su potencial profesional, sabe que es una buena profesional y que
sus ideas son realmente válidas.
Su jefa estaba encantada con ella, dice que es muy sociable, fácil de trato y con una gran
capacidad organizativa ¡no se le escapa ni una!, recuerda que una vez no se quedaron sin stock
gracias a Marta, fue ella quien descubrió un incremento inusual en la demanda de un producto
y alertó sobre la necesidad de realizar un cambio en el volumen de pedido.
Además, Marta inspira seguridad y confianza a su equipo, sus habilidades sociales y

comunicativas le han valido en más de una ocasión para mediar ante un problema y hacer
muchas amistades, por todos los sitios donde iba.
Entre sus mejores amigos, se encuentra Alberto, muy activo, inquieto y extrovertido, casi todo
le interesa, especialmente si está relacionado con la cultura y los deportes. Marta siempre
destaca su capacidad de trabajo y disciplina, le admiraba ver cómo se organizaba para
compaginar su trabajo en la farmacia y los estudios en el instituto, además, nunca dejaba de
asistir a los entrenamientos y a los partidos de fútbol de su equipo. ¡Es más, era uno de los
mejores jugadores y el capitán del equipo! El papel de capitán encajaba muy bien con su forma
de ser, un "líder nato", con una personalidad arrolladora; sabía trabajar en equipo y entusiasmar
a su gente con la tarea, su espíritu de lucha y el deseo de triunfar les llevaron a ser campeones
de la liga que se jugaba en su ciudad.
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2.1.- ¿Qué hace?
Caso práctico
Como has visto en el supuesto, Sofía y Alejandro son muy
distintos, sin embargo, coinciden en algunas cuestiones básicas:
ILUSIÓN, INICIATIVA, TESÓN Y NECESIDAD DE CAMBIO. ¿Qué
es un emprendedor? ¿Y emprender? ¿Son las características
personales de Sofía y Alejandro las óptimas para emprender?
¿Es necesario ser un superman y una superwoman? Pues no,
claro que no, ¿qué pensabas?
Se denomina emprendedor/a a aquella persona que identifica una oportunidad y organiza los
recursos necesarios para ponerla en marcha. Es habitual emplear este término para designar a
una «persona que crea una empresa» o que encuentra una oportunidad de negocio, o a alguien
quien empieza un proyecto por su propia iniciativa.
Reflexiona
La revista emprendedores te propone realizar un Test a través de unas preguntas para saber si
tienes madera de emprendedor.
Test emprendedor.
Vamos a profundizar un poco sobre el concepto del "emprendedor", que pasa de ser un simple adjetivo que
describe el perfil de una determinada persona, a ser tratado como categoría económica de la mano de
Joseph Schumpeter a principios del siglo XX. Este economista investigó sobre las fuerzas que hacen del
capitalismo un sistema dinámico de carácter cíclico, para él las crisis del sistema económico no son otra
cosa que la adaptación a unas nuevas condiciones económicas. Tras esta constatación cabe preguntarse
quién y cómo impulsa el avance.
Para Schumpeter, está provocado por la innovación, entendida como "cambios históricos e irreversibles en
la manera de hacer las cosas", el emprendedor o emprendedora es la persona que lleva a cabo las
innovaciones, y que pasa a ser reconocido por este autor como el "centro del sistema económico".
El emprendedor o emprendedora no es quien inventa, ni quien invierte su capital en un proyecto de empresa,

sino aquella persona que es capaz de identificar una oportunidad y de organizar los recursos necesarios para
llevarla a cabo. Puede tratarse de un proyecto empresarial o no.
Si hablamos desde el punto de vista empresarial, la persona emprendedora será capaz de transformar esa
oportunidad en un producto o servicio que puede ser comercializado a un precio superior a su coste
de producción, obteniendo así un beneficio . Este beneficio no está asegurado, aunque existen técnicas
que nos permiten evaluar las posibilidades de éxito, el emprendedor siempre asume un riesgo.
Intraemprendedor/a:
A partir de los años 70 las empresas empiezan a preocuparse por lograr una organización emprendedora,
abierta las innovaciones de su plantilla, se acuña el término de intrapreneurship o intraemprededor para
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referirse al trabajador/a que desarrolla nuevos proyectos y crea valor para la empresa. Guilford Pinchot
los definió como «los soñadores que hacen».
En el apartado de "reflexión" se ha introducido un ejemplo de intraemprendedor.
Reflexiona
Lee el enlace que te proponemos a continuación y respóndete a esta pregunta: ¿Quién es aquí
el emprendedor: el inventor, la empresa ó el trabajador que descubrió una nueva utilidad para
un pegamento inservible y lo transformó en nuevo producto?
La revolución digital.
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2.2.- Características.
Reflexiona
¿Crees que eso de emprender está reservado sólo a unas pocas personas? Los hechos
demuestran lo contrario, se puede aprender a emprender, y eso es lo que intentamos en este
módulo.
Creatividad e Innovación
La capacidad para emprender no es algo innato, sino un conjunto de actitudes,

habilidades, competencias que pueden ser aprendidas y desarrolladas. Parece
existir acuerdo en que el reto que supone alcanzar el éxito en un empresa
exige disponer de determinadas características personales. Dependiendo de
los autores la lista puede ser más o menos amplia y hace referencia a aspectos
tales como:
Motivación.
Iniciativa.
Creatividad.
Capacidad de trabajo.
Capacidad de organización y planificación.
Resistencia a la frustración.
Capacidad de análisis y resolución de problemas.
Competencia técnica.
Si te fijas, cualquiera de los aspectos anteriores puede ser mejorado, si nos lo proponemos: automotivación,
tomar iniciativas, etc.
Al perfil personal, podríamos añadir ciertos requisitos del contexto como el acceso a los recursos
económicos necesarios y el apoyo del contexto social de la familia y amistades.
Puedes poner a prueba tu capacidad emprendedora en la autoevaluación que aparece en el punto siguiente.
Si tus resultados no son muy alentadores, puedes iniciar algún plan de mejora personal; incrementar tus
competencias emprendedoras te sitúa en mejores condiciones no sólo para llevar a cabo tus propios
proyectos, también mejora tu empleabilidad.
Para saber más
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Como ejemplo de cultura emprendedora y de ambiente creativo podemos tomar el referente de

Google, que además de cuidar el ambiente de trabajo hasta unos niveles inimaginables, otorga
a sus trabajadores y trabajadoras la posibilidad de destinar el 20% de su jornada al desarrollo
de proyectos de su interés personal. De ahí han salido algunos de los servicios más
impactantes de esta empresa.
Vida cotidiana en una oficina de Google
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2.3.- Emprendedores y emprendedoras sociales.

Este concepto hace referencia a quienes dirigen su actividad a solventar problemas sociales. En ocasiones
se busca la obtención de un cierto beneficio económico, pues lo que se persigue es la creación de puestos
de trabajo y la generación de riqueza para el entorno en el que se inscribe el proyecto. En otras ocasiones los
proyectos adoptan fórmulas organizativas que excluyen la obtención de un lucro, como el caso de las
asociaciones y fundaciones, en estos casos se recurren a las subvenciones y donaciones para sostener el
proyecto.
Desde la iniciativa emprendedora social se suelen abordar temas como la inserción social de colectivos en
situación de exclusión social, fórmulas para propiciar un desarrollo sostenible, proyectos de cooperación al
desarrollo, etc. Hay quien los considera los héroes modernos.
Para saber más

El comercio justo es un sistema comercial que ofrece a los
pequeños artesanos y productores agrícolas de los países en
vías de desarrollo acceso directo a los mercados de los países
desarrollados, se eliminan por tanto los intermediarios y se
garantizan unas condiciones laborales y comerciales justas y
dignas. De esta forma podemos tener la certeza de que los
productos adquridos no han sido elaborados en condiciones de
sobrexplotación.
Puedes encontrar más experiencias de este tipo visitando alguna de estas páginas:
Ashoka.
Emprendedores TV, canal social.
Autoevaluación
¿El término emprendedor o emprendedora se refiere exclusivamente a quien es capaz de
crear una empresa?
Falso.
Verdadero.
Correcto.
Incorrecto.
Solución
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1. Opción correcta
2. Incorrecto
Señala qué características personales concuerdan con la descripción de una persona

emprendedora.
Creatividad, iniciativa y capacidad organizativa.
Ambición y deseo de poder.
Capacidad analítica y espíritu aventurero.
Correcto.
Incorrecto.
Incorrecto, vuelve a leer la pregunta.
Solución
1. Opción correcta
2. Incorrecto
3. Incorrecto
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3.- La idea de negocio.
Caso práctico
La idea de negocio de Alberto y Marta consiste en crear un

establecimiento dedicado a la venta al público de productos destinados
al cuidado de la salud y la atención personal que no estén calificados
como especialidades farmacéuticas. Cada vez más, la gente empieza a
conocer los beneficios de los productos parafarmacéuticos, por lo que
se ha incrementado considerablemente su demanda.
Para distinguirse del resto de parafarmacias, Alberto y Marta han

decidido distribuir los productos en el local como si se tratara de un
autoservicio o un supermercado, en estanterías a disposición del
público. De esta manera, los clientes puedan ver, seleccionar y coger por sí mismos los
productos que desean. Los estantes se colocarán de tal manera que siempre se vea el
mostrador al fondo, donde se encontrarán Alberto y Marta, dispuestos a resolver dudas,
aconsejar y dar toda la información que precisen los clientes; esperan que sus conocimientos
profesionales sean también un factor diferencial de su negocio. Además, en la factura, añadirán
su página web, que permitirá hacer pedidos online. Con el tiempo, se plantean la posibilidad de
ofrecer al cliente otros servicios afines, como dietética, quiromasajes, reflexología podal,
cabinas de belleza o naturopatía, para lo que será necesario contar con especialistas.
¿Qué es la idea de negocio? ¿Cómo detectar buenas oportunidades? ¿De dónde puedo
obtener buenas ideas? ¿Cómo puedo validar mi idea? ¿Qué ocurrirá con la idea de Alberto y
Marta?
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3.1.- Detectar oportunidades.
Debes conocer
Por idea de negocio entendemos el producto o servicio, que pensamos puede dar satisfacción
a una necesidad detectada en el mercado y reportar un beneficio económico.
¿De dónde podemos obtener ideas de negocio? Hay que observar, mirar a
nuestro alrededor, tomar nota de los cambios que se puedan estar
produciendo. Haciendo un pequeño resumen podemos señalar como fuente
para obtener ideas las siguientes:
Los cambios sociales: Demográficos, culturales, de valores, de

comportamientos. Por ejemplo, la prolongación de la esperanza de vida
ha hecho surgir todo un conjunto de productos y servicios en torno a la
tercera edad: asistencia a domicilio, centros geriátricos, centros de día, teleasistencia, etc.. La
incorporación de la mujer al trabajo, la familia nuclear como modelo imperante, el incremento de
familias monoparentales..., son cambios que están incidiendo en el crecimiento sostenido de la
demanda de escolarización de la población infantil.
Evolución tecnológica. En estos momentos la rápida evolución de las Tecnologías de la Información y

Comunicación, está revolucionando los modelos de negocio en muchos sectores: medios de
comunicación, editoriales, formación, etc.. Ha cambiado también la forma de comercialización de
muchos productos y servicios.
Insatisfacción manifestada por los consumidores de un determinado servicio. Por ejemplo

incompatibilidad de horarios, personal poco cualificado, mala imagen, etc.. Escuchemos lo que dicen
los clientes de la competencia.
Nuestros conocimientos y experiencia. Nuestro bagaje personal nos permitirá encontrar nuevas
formas para realizar el trabajo, para mejorar la calidad del proceso, añadir nuevas prestaciones o
ventajas a nuestro servicio.
La observación del entorno. Por ejemplo podemos indagar sobre lo que se está haciendo en otros
países de nuestro entorno, buscar experiencias innovadoras y de éxito, analizar las franquicias, leer
revistas y webs especializadas del sector, etc..
Cambios legales. Las nuevas normas o las modificaciones de las ya existentes pueden general nuevas
necesidades y por tanto propiciar la aparición de nuevos servicios. Por ejemplo, la Ley de
Dependencia ha generado numerosos puestos de trabajo vinculados a los servicios que promueve. De
la misma manera que sucedió cuando la LOGSE incluyó la etapa de 0-6 años dentro del sistema
educativo impulsando su escolarización.
En el programa que emite TVE la “Fábrica de Ideas” puedes ver las ideas que han tenido otros
emprendedores El programa se divide en secciones: Invierte (emprendedores de nuevos
negocios), Inventa (inventores y sus soluciones ingeniosas), Imita (empresarios consagrados)
Innova (instalaciones pioneras e innovadoras de España), Investiga (los expertos que trabajan en
los centros innovadores) e Incentiva (consejos para emprender).
Fábrica de ideas de TVE - Web oficial - RTVE.es
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3.2.- Características.
¿Cómo puedo saber si mi idea merece la pena?. Vamos a
darte algunas pistas para responder a esta pregunta. Toda
idea de negocio debe cumplir con al menos con estos
requisitos:
Dar satisfacción a una necesidad detectada. Por

ejemplo, una de las necesidades que cubren las
escuelas infantiles es educar y cuidar a los más
pequeños cuando el padre y la madre trabajan.
Tiene que ser realizable, es decir, no debe suponer
recursos fuera de de nuestro alcance.
Cuenta con alguna ventaja competitiva respecto de la competencia. Es necesario diferenciarse de
las empresas que realizan una oferta similar, hay buscar, idear características que nos otorguen alguna
ventaja: costes, calidad, ubicación, profesionalidad, etc..
Debe dar lugar a un negocio rentable, es decir, debe producir un beneficio. En un primer momento
podemos fijarnos en negocios similares para formular una hipótesis en este sentido. Posteriormente, al
realizar nuestro plan de empresa someteremos a prueba esta suposición.
Tenemos que tener la capacidad necesaria para llevarla a cabo. Tiene que estar al alcance de
nuestras posibilidades, de nuestros conocimientos y competencias profesionales.
Para saber más

En la actualidad, se han puesto en marcha algunas iniciativas que pretenden apoyar el talento
emprendedor entre los propios emprendedores y las emprendedoras. Te presentamos algunas
de ellas.
Su objetivo es reunir emprendedores consolidados con varias empresas creadas, con quienes
en ese momento sólo tienen una idea de negocio, para que puedan prestarles ayuda desde su
experiencia y conocimiento. Iniciador va recorriendo la geografía española y va dejando
registrada su actividad en su página web.
De emprendedores para emprendedores.
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3.3.- Generando ideas.
Caso práctico
Sofía y Alejandro tendrán que ir dando respuesta a cada una de las
cuestiones que se han planteado, lo irán haciendo a lo largo del proyecto
de empresa. Ahora deben centrarse en pulir esa primera idea inicial. Para
ayudarles vamos a recoger los aspectos sobre los que se suele innovar o
mejorar en la prestación de servicios.
Formas más frecuentes de innovar o mejorar la prestación de servicios.
1. Rediseñar el servicio. Podemos hablar de dos niveles de innovación:
Una nueva idea o concepto de servicio, por ejemplo el Idealista

ofreció el primer portal en Internet para buscar vivienda. Hizo
innecesario tener que salir de casa para buscar un piso o un local.
Mejora de los servicios ya existentes. Esta segunda opción suele

ser más habitual, por lo que resulta imprescindible conocer bien el funcionamiento de la
competencia. Un ejemplo pueden ser las tintorerías exprés, se diferencian de las tradicionales por
su rapidez.
2. Interacción con el cliente.
El objetivo no es otro que fidelizar al cliente y adecuar el servicio a sus necesidades. Esta estrategia es
lo que se denomina personalización. La empresa no ofrece un servicio estándar igual para todos, sino
que lo adecúa a cada caso particular. Un buen ejemplo lo podemos encontrar en el sector de las
agencias de viajes, en el que cada vez tienen menos salida los paquetes turísticos masivos, pues hay
muchas personas que desean diseñarse su propio viaje y realizarlo a su aire. Si quieres comprobar
hasta qué punto existe una oferta en este sentido, solo tienes que introducir en tu buscador los
términos: "viajes personalizados", observa el volumen de los resultados obtenidos.
3. Desarrollo del servicio.
Se trata de introducir mejoras en el proceso de la prestación de servicios,

en la organización y la competencia profesional de los trabajadores.
Si conoces Imaginarium puedes hacerte una idea de que estamos

hablando: La decoración nos introduce un mundo mágico, los juguetes
se pueden manipular, son cuidadosamente seleccionados en cuanto a su
seguridad, calidad y valor educativo. Lógicamente el personal tampoco
desmerece este planteamiento: son conocedores de cada uno de los
productos. Podríamos seguir dando detalles, porque cada aspecto ha sido minuciosamente diseñado y
pensado.
4. Innovación Tecnológica.
La innovación tecnológica siempre ha sido un factor clave, pero hoy lo es de manera especial. Internet
está cambiando de forma radical los modelos de negocio, la forma de prestar los servicios y las
relaciones con los clientes. Gracias a ellas, por ejemplo, se ha podido implementar el Mapa de Servicios
Sociales en Google Earth.
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Para saber más

Sobre los ejemplos mencionados en el desarrollo de la unidad. Puedes visitar la siguiente
página:
Idealista.
Otros ejemplos de experiencias innovadoras podemos encontrarlas en "El Circo del sol" que
ha conseguido redifinir el modelo de negocio del Circo.
Experiencia innovadora inmersiva del Circle du soleil.
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3.4.- Selección de ideas.

Antes de lanzarte a realizar el Plan de Empresa, con el esfuerzo que ello
implica, conviene barajar varias posibilidades, cuantas más ideas se te ocurran
mejor. Parece probado que de la cantidad, se obtiene la calidad, de hecho hay
un método de generación de ideas que se basa en este principio lluvia de
ideas o brainstorming.
Fue Alex F. Osborn quien en 1939 comenzó a utilizar un procedimiento

que permitiera el surgimiento de ideas creativas y originales como método de
resolución de problemas.
Un pequeño análisis lógico y racional te hará descartar aquellas que no resulten mínimamente factibles.
Posteriormente, con las ideas que resulten plausibles, conviene llevar a cabo un proceso más sistemático de
evaluación, en el que no se nos escapen elementos claves:
¿Cuáles son las razones que te impulsan a crear esa empresa?. Las ganas de abordar este reto, son tan
importantes como la idea. ¿Las personas de tu entorno más próximo te apoyan? ¿Tienes confianza en tus
capacidades para logarlo? ¿Conoces el sector y la actividad en la que te vas a introducir? ¿Además de la
motivación, tienes los conocimientos técnicos necesarios para desarrollar el proyecto? ¿Tu idea dispone de
alguna característica diferenciadora o innovadora respecto a tu competencia? Ten en cuenta todo tipo de
recursos: materiales, humanos y financieros. ¿Tienes algún argumento que te mueva a pensar que es
rentable económicamente? Una de las tareas finales de esta Unidad de Trabajo tendrás ocasión de poner a
prueba tus ideas.
Ventajas del brainstorming:
Estimula la creatividad, ayudando a romper con ideas antiguas o estereotipadas.

Produce un amplio número de ideas. A los componentes del grupo se les anima a expresar las ideas
que vienen a su mente sin ningún prejuicio ni crítica. Esta ausencia de crítica debe extenderse a las
ideas expresadas por los otros.
Permite la implicación de todos los miembros del grupo. Se construye un entorno que hace posible la
participación de todos.
Hace posible que los miembros de un equipo se mantengan centrados en el objetivo.
Utilidades del brainstorming:
Identificar las potenciales causas o soluciones de un problema.

Clasificar y relacionar las interacciones entre factores que están afectando al resultado de un proceso.
Centrar, en un grupo de trabajo, la discusión enfocándola a los aspectos relevantes de un problema.
Para saber más

En el siguiente enlace puedes ver cómo realizar un brainstorming efectivo:
Cómo realizar un brainstorming efectivo.
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3.5.- Oportunidades en el sector.

La creciente preocupación de la sociedad por mantener unos hábitos
alimenticios saludables junto con la tendencia del culto al cuerpo, ha
propiciado un aumento en el consumo de todo tipo de productos específicos
para el cuidado de la salud y la imagen. Según un análisis realizado por la
empresa de estudios de mercado Mintel Internacional, la venta de productos
naturales en España se ha multiplicado por seis en los últimos cinco años. Este
incremento también se debe a la mejora en el nivel de vida y el aumento del
poder adquisitivo en nuestra sociedad. Aún así, la población española se
sitúan a la cola de la Unión Europea en lo que a consumo de este tipo de
productos se refiere. El último estudio comparativo realizado por Mintel ponía de manifiesto que el gasto per
cápita en este año en productos naturales fue de 5 euros, cifra que contrasta con los 38 euros que invirtieron
en Alemania, 28 euros del Reino Unido, o 25 euros de Francia. Por ello, se puede considerar que el sector de
Dietética, Herboristería y Parafarmacia en nuestro país tiene un gran potencial y se halla en pleno proceso de
expansión.
Si bien, también hay que ser prudentes y destacar que la competencia es muy
elevada, cada vez se venden más productos parafarmacéuticos en farmacias,
herbolarios y otros negocios.
¿Qué elementos pueden ser la clave del éxito de un nuevo negocio en

este sector?
Diferenciarse del resto:
Disponiendo de un equipo de profesionales sanitarios para ofrecer un buen servicio de

asesoramiento a los clientes y crear una imagen de confianza.
Manteniéndose al día en todas las novedades que se presenten en el mercado, a través de fichas
de productos, vademécum, artículos y documentación de los laboratorios.
Ofreciendo amabilidad y asesoramiento. La capacidad para atender y aconsejar es fundamental

para ganarse la confianza de los clientes y fidelizarlos. En este negocio, muchas veces, los
clientes no sólo quieren comprar un producto, también demandan consejos sobre salud, que no
van aparejados necesariamente a la venta de un producto.
Ampliando la oferta de productos en venta. Al ser un sector que no está regulado, se pueden
vender todos aquellos productos que estén relacionados con el negocio, desde alimentos
específicos para personas con alguna enfermedad hasta ropa para niños y niñas. No obstante, es
importante analizar si van a tener salida entre la clientela antes de incluirlos en el catálogo. Para
ello, se recomienda realizar un estudio previo de la zona para averiguar cuál es el perfil de los
clientes potenciales y qué tipo de productos pueden ajustarse mejor a sus necesidades.
Elaborar una buena campaña comercial, dándose a conocer en el ámbito local a

través de diversos canales: buzoneo, revistas, guías de servicios, prensa, radio,
etc.
Mostrar una imagen seria y profesional de la empresa.
Lanzarse a la venta online. Para ello, se necesita una buena página web, que se
convertirá en una tarjeta de presentación al usuario; hay que contratar un buen
servicio de mantenimiento que asegure su correcto funcionamiento,
actualización continuada y un diseño atractivo y fácil de manejar. Así mismo,
habrá que incluir un mail de contacto, que se atenderá puntualmente y con
regularidad. Esto, junto con la entrega puntual de los productos y en perfectas condiciones serán
puntos clave para dar una imagen de profesionalidad.
Ofrecer servicios adicionales afines, como dietética, quiromasajes, reflexología podal, cabinas de
belleza o naturopatía, para lo que será necesario contratar especialistas.
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Reflexiona
Algunos ejemplos:
Mi Farmacia online 24 horas. Ofrece productos de dermoestética, dietética, alimentación

infantil, accesorios de puericultura...
Promofarma . Incluye en su ‘web' productos de higiene, dietética, cosmética, bebes...
Mifarma. Ofrece dietética, herbolisteria, dermocosmética, higiene...
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3.6.- Perspectivas de futuro.
A pesar de tratarse de un sector todavía joven en nuestro país, el creciente

interés por mantener una buena imagen personal y el cuidado de la salud, ha
favorecido su expansión en los últimos años. Se calcula que todavía existe un
90 por ciento de mercado por explotar, lo que augura un buen futuro para esta
actividad.
El volumen de negocio alcanzado en España durante el pasado año por la

venta de productos en parafarmacias se acercó a los 120 millones de euros.
En estos momentos operan en nuestro país cerca de 400 establecimientos dedicados a esta actividad.
Este año, con el Coronavirus, las farmacias se han visto saturadas tanto por la compra de
medicamentos como porla asistencia y asesoramiento a sus clientes y especialmente la explotación
de la actividad online, a través de medios telemáticos y electrónicos, tienda virtual, central de
reservas, etc.
Dentro de este sector, las parafarmacias independientes coexisten junto a los establecimientos
pertenecientes a cadenas franquiciadoras y a las farmacias que también comercializan este tipo de
productos. Actualmente, cerca de un 58 por ciento del mercado corresponde a grandes cadenas, mientras
que el 42 por ciento restante está compuesto por pequeñas empresas. Estas compañías se concentran
mayoritariamente en grandes ciudades, como Barcelona, Madrid o Valencia.
El margen de beneficios dependerá principalmente del producto que se comercialice y del poder adquisitivo
de la zona donde se establezca el local. De cualquier forma, los profesionales coinciden en que el margen del
sector oscila entre el 30 y el 40%. "Los precios no están fijados por ley, de modo que el margen puede ser
variable. En los productos relacionados con la alimentación, la rentabilidad está en torno al 20%, mientras
que en otros productos como cosmética o herboristería se puede obtener hasta un 30%. Por otro lado, si se
consigue una buena bonificación a la hora de comprarlos (por pronto pago o por volumen de compras), se
puede alcanzar un margen del 50%, según Piedad Muro, propietaria de la Parafarmacia Ecofarma.
La venta online parece una de las apuestas principales para el futuro. Hay que tener en cuenta, que en un
principio, no supone un porcentaje apreciable de los ingresos de una empresa, pero una vez consolidada,
puede suponer en torno al 20% del volumen total de ventas o más, cada vez el porcentaje va siendo mayor y
especialmente con la pandemia del COVID-19. Es muy complicado que la venta online funcione sin el soporte
de una tienda física detrás, precisamente en este sector, en el que la confianza y el asesoramiento juegan un
papel importante para el cliente. Sin embargo, aunque los principios son muy duros, al final puedes conseguir
una clientela que será fiel tanto en la tienda física como en la virtual.
A pesar del potencial de crecimiento con que cuenta la industria del producto natural y ecológico, conviene
destacar el reducido número de marcas que opera en el sector. En la actualidad, tan sólo 10 firmas en
franquicia se dedican a la venta de artículos relacionados con el bienestar y la salud, lo que conlleva una
atomización del mercado. Además, hay que tener en cuenta la escasa proyección internacional de las firmas
españolas que actúan en esta industria, si bien es cierto que algunas comienzan a dar sus primeros pasos,
como es el caso de Naturhouse y más recientemente de Farmatural, que se dispone a establecerse en
Portugal.
Teniendo en cuenta el número de establecimientos que operan en nuestro país, podemos decir que España
se encuentra lejos de alcanzar la presencia que tiene el sector en otros estados europeos. Según la Guía de
Franquicias de Tormo & Asociados, el sector cuenta con un total de diez redes de franquicia y 1.137
establecimientos, de los cuales cerca del 88% son gestionados directamente por franquiciados, mientras que
el resto son administrados por la Central.
Además de las mencionadas, las enseñas que operan actualmente en el sector de la Dietética,
Herboristería y Parafarmacia en nuestro país son: Farmarosa, El Recó, Ventana Natural, Vitalsana, Terra
Verda, Botiga de Salud, NaturaSì y Farmaflash.
En conclusión, podemos afirmar que en la actualidad el sector de la Dietética, Herboristería y Parafarmacia

vive un momento de expansión, debido al desarrollo del culto al cuerpo y la salud, y al creciente grado de
especialización que caracteriza a los profesionales. Además, se prevé la adaptación de la legislación actual a
la normativa europea, lo que va a suponer sin duda una simplificación en el ámbito legal de esta industria,
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unificando los criterios de actuación para todas las Comunidades Autónomas. Esto significará, sin duda, un
impulso para el sector y aportará seguridad a profesionales y consumidores.
Reflexiona
¿Crees que las farmacias se pueden reinventar?
Mostrar retroalimentación
La farmacia se puede reinventar a sí misma y convertirse en un negocio de mayor

margen. Para lograrlo, lo primero que se ha de hacer es definir el tipo de negocio que se
tiene. De momento, está claro, es un comercio minorista y, es cierto, de carácter
sanitario. Pero primero va el sustantivo --comercio-- y después, el adjetivo --sanitario--.
Para cambiar la visión sanitaria hay que cambiar la visión. La farmacia está jugando con
el mercado una partida de ajedrez a la defensiva: está enrocada en el consejo
farmacéutico, buscando aguantar su mejor figura. Llevo ya varios años, y de un tiempo a
esta parte mucho más, escuchando la misma cantinela: «el consejo farmacéutico es lo
que nos diferencia, es la esencia del negocio y lo único que nos hace mejores que el
resto de los comercios y, en especial, de los que se mueven en un entorno
seudosanitario». Pero a tenor de cómo le está yendo a las farmacias, queda claro que en
estos últimos años, con el consejo no se ha llegado muy lejos y es que una cosa es que
nosotros nos creamos lo del consejo y otra muy distinta, que se lo crea el cliente, que no
paciente, porque el paciente es cautivo, pero el cliente no.
Autoevaluación
Lee el párrafo siguiente y completa las frases con las palabras que faltan.
Requisitos que debe cumplir una idea de negocio:
Dar satisfacción a una detectada.

Tiene que ser , es decir, no debe suponer recursos fuera de de nuestro
alcance.
Cuenta con alguna ventaja respecto de la competencia. Es necesario
diferenciarse de las empresas que realizan una oferta similar, hay buscar, idear
características que nos otorguen alguna ventaja: costes, calidad, ubicación,
profesionalidad, etc..
Debe dar lugar a un negocio , es decir, debe producir un beneficio. En un
primer momento podemos fijarnos en negocios similares para formular una hipótesis en
este sentido. Posteriormente, al realizar nuestro plan de empresa someteremos a prueba
esta suposición.
Enviar
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4.- La actividad emprendedora.
Caso práctico
Ahora ya conoces las cualidades propias de un emprendedor, por

lo que habrás llegado a la conclusión acertada de que Alberto y
Marta lo son. Además, ellos mismos, después de realizar el curso
para Jóvenes emprendedores, han visto que su idea es viable y
tienen ¡muchas posibilidades de éxito!, es lo que Alex no deja de
repetirle a Marta, siempre tan cautelosa. Parece que todo puede
empezar a funcionar, Sofía se pregunta... "y ahora, ¿qué
hacemos?, ¿cuál es el siguiente paso?" "¡Muy fácil!-responde
Alberto con su habitual entusiasmo- hay que empezar a llevar esto a la práctica". Pero antes,
tal y como les han dicho en el curso, es importante que reflexionen acerca de los objetivos que
se plantean, a largo y a corto plazo, ¿a dónde quieren llegar?, ¿qué tipo de empresa quieren
tener?, ¿cuál será su filosofía?, ¿deben adoptar alguna estrategia?
Marta no sabe por qué, pero nota una oleada de pánico, sabe que muchos negocios no llegan
al segundo año de vida, ¿y si no lo hacen bien?, ¿realmente es el momento adecuado para
montar una empresa?, ¿confiaran los padres en ellos?, a veces le dicen que parece más joven
de lo que aparenta... ¿será un problema? De pronto, Marta solo ve dificultades, ¿qué le pasa?,
¿por qué se apodera de ella el miedo con la ilusión que tenía? Alberto lo sabe: "Marta, -le
dice- emprender implica un riesgo, como muchas cosas en esta vida, pero si no arriesgas, no
puedes ganar. Lo único que tenemos que hacer es preparar todo muy bien para afrontar ese
riesgo con éxito."
Nuestros emprendedores tienen que resolver las siguientes cuestiones: ¿Cómo se transforma
una idea innovadora en una empresa? ¿Qué es una empresa desde el punto de vista
económico? ¿Qué objetivos y estrategias puede tener su empresa? ¿Qué tipos de riesgo van a
asumir?
Desde un punto de vista económico, una empresa es la unidad económica de producción que
organiza con eficiencia los recursos de los que dispone para transformarlos en bienes y/o
servicios que satisfacen las necesidades de los individuos en el mercado, con ánimo de obtener
un beneficio.
De la definición se desprenden las siguientes ideas básicas sobre la empresa:
Actúa como una unidad económica de producción: se constituye como un agente que participa de
forma activa en la economía de un país o de un conjunto de ellos, contribuye al crecimiento económico
al generar rentas que proporcionan riqueza, y es fuente de innovación y desarrollo.
Obtiene los recursos necesarios para desarrollar su actividad, son recursos el capital, la técnica, el
trabajo y la dirección.
Combina los recursos con eficiencia, es decir, empleando el menor número de recursos para
alcanzar su objetivo.
Transforma recursos en productos tangibles (bienes) o intangibles (servicios).
Ofrece los bienes o servicios en el mercado para cubrir las necesidades de los consumidores.
Tiene ánimo de lucro porque su fin es obtener rentabilidad o beneficio económico.
Si Beneficio = Ingresos - Gastos , la rentabilidad la obtendrá cuando los ingresos generados superen los
costes que implica el desarrollo de la actividad empresarial. También los gastos se pueden denominar costes.
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Debes conocer
La importancia de la empresa en la economía de un país se ve claramente por los importantes
flujos e intercambios que genera...
A continuación estudiaremos cómo la empresa se fija una serie de objetivos que tratará de alcanzar
siguiendo una determinada estrategia, sabiendo que debe asumir y controlar el riesgo empresarial.
26 de 55 29/10/2020 18:03
4.1.- Los objetivos (I).
Caso práctico
Entre los primeros pasos que tienen que dar Alejandro y Sofía
durante el proceso de planificación, se encuentra el
establecimiento y la definición de unos objetivos:
¿Qué quieren conseguir con su empresa?

¿Hacia dónde caminan?
¿Cómo van a llegar hasta allí?
Siempre que se emprende un proyecto nuevo, es bueno pararse a reflexionar y

especificar los objetivos que se pretenden lograr.
Un buen diseño de objetivos pasa por hacerse las siguientes preguntas:
¿Qué quiero conseguir?

¿Cómo voy a conseguir mi propósito? ¿Qué procesos van a permitir que
se cumplan los objetivos?
¿Cuándo se alcanzarán los objetivos?
¿Quiénes serán las personas responsables de realizar cada uno de los pasos o procesos que llevarán a
conseguir los objetivos?
Reflexiona
Cuando se lleva a cabo un proceso de planificación es necesario responder a una serie de
preguntas básicas: qué, cómo, cuándo, por qué, quién, dónde.
Fíjate en este proverbio inglés:
"I keep six honest serving men They taught me all I knew: Their names are What and
Why and When And How and Where and Who"
Rudyard Kipling
¿Sabrías traducirlo?
¡Fíjate!, este proverbio es válido:
Para la planificación de actividades empresariales o de cualquier otro tipo.

Como técnica de estudio.
Si los objetivos están claramente definidos y se conocen por todas las personas que trabajan en la empresa,
la organización interna será mucho más efectiva y eficiente. Todos las personas implicadas sabrán hacia
dónde deben dirigir su trabajo y la coordinación resultará más fácil. Además, los objetivos permiten la
evaluación de la organización y los procesos llevados a cabo, pudiendo así mejorar progresivamente la
actividad realizada.
A la hora de formular los objetivos, se tendrá en cuenta que éstos deben cumplir una serie de cualidades:
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Cualidades de los objetivos
Medibles Ambiciosos y estimulantes Posibles y realistas
Proporcionados Compatibles entre sí Bien coordinados
También deben ser elaborados con la participación de las personas encargadas de conseguirlos, para que se
sientan más implicados.
Para saber más

Puedes conocer los objetivos de algunas empresas indagando en sus páginas web, por
ejemplo:
Apple.
Hewlett Packard.
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4.1.1.- Los objetivos (II).

Toda empresa se encamina a la consecución de una serie de
objetivos generales, que podemos agrupar en:
Económicos: La obtención de un beneficio económico.

Técnicos: Ofrecen a la sociedad los productos que
necesita, utilizando la tecnología adecuada e invirtiendo en
investigación, desarrollo e innovación y aportando grandes
dosis de creatividad.
Humanos: Las empresas proporcionan tanto al
empresario, como al trabajador, una retribución económica,
la posibilidad de relacionarse socialmente, fomenta las
relaciones interpersonales, ayuda a la inserción social y favorece la autorrealización personal, ya que
por medio del trabajo, las personas desarrollan sus habilidades y capacidades.
Sociales: Las empresas contribuyen a la creación de empleo, a la formación de un tejido empresarial
que sostiene la economía del país y pagan unos impuestos, que el Estado reinvierte en servicios
públicos, tales como sanidad, educación obras públicas, justicia, etc.
Citas para pensar
Sobre el trabajo como desarrollo personal:
"No son las riquezas ni el esplendor, sino la tranquilidad y el trabajo, los

que proporcionan la felicidad".
Thomas Jeﬀerson
"El trabajo ayuda siempre, puesto que trabajar no es realizar lo que uno
imaginaba, sino descubrir lo que uno tiene dentro".
Boris Pasternak
A su vez, cada empresa debe especificar para su propia organización:
a. La misión, es lo que realmente quiere ser la empresa, lo que

marca su identidad y su política de actuación.
b. Los objetivos generales son los fines a largo plazo y concretan la
misión de la empresa.
Estos objetivos no son inamovibles, sino que pueden y deben
variar según cambie el entorno y la propia estructura interna de la empresa. Conviene revisar
regularmente los objetivos marcados para comprobar si siguen siendo válidos y de actualidad.
c. El tercer nivel está constituido por los objetivos operacionales, que concretan, en el corto plazo, los
objetivos generales; definen cada uno de los procesos o tareas que van a permitir conseguir los
objetivos a largo plazo, para cada una de las secciones de la empresa.
¿Qué pasos hay que seguir para establecer estos niveles?
1. Primero se define la misión.

2. Se definen los objetivos a largo plazo, después de haber realizado un análisis interno de la empresa y
del mercado y el entorno en el que va a operar.
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3. Se especifican los objetivos operacionales, señalando las personas responsables y los plazos
aproximados de consecución.
Por lo tanto, estos tres niveles de objetivos se desglosan unos de otros de forma sucesiva, dando lugar a una
estructura en árbol. Los objetivos de cada nivel deben estar bien coordinados entre sí y con los de los niveles
superiores e inferiores, siendo necesario que se establezca una tabla de prioridades para el caso de conflicto
entre unos y otros.
Caso práctico
Alejandro y Sofía han elaborado el siguiente borrador:
La misión de su empresa será ofrecer un servicio de calidad que mejore la calidad de vida
de las personas y proporcione fiabilidad y disponibilidad.
Como objetivos generales se plantean realizar mantenimiento y reparación de
motocicletas en plazos reducidos, innovando en el desarrollo de procesos, respetando el
medio ambiente y mejorando eficiencia energética y gestión de residuos. Se buscaría la
eficiencia energética en la propia actividad y en las motocicletas revisadas gracias al
servicio proporcionado.
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4.2.- La estrategia empresarial. Generalidades.
Caso práctico
¿Qué clase de negocio quieren montar Alejandro y Sofía? ¿Qué tipo de organización quieren
ser? ¿Qué imagen quieren dar?
Para responder a estas preguntas, deben definir su propia estrategia empresarial.
¿Qué es la estrategia empresarial?
La estrategia consiste en un conjunto de acciones que permiten conseguir los objetivos de la empresa a largo
plazo. Se concreta en el diseño de un programa o plan de acción, basados en una política o filosofía
empresarial.
También la podemos definir la “Estrategia de empresa” como: El conjunto de acciones (camino) que la
empresa, en permanente interacción con su entorno, emprende para convertirse en “diferente”, a través de
una ventaja competitiva, para mejorar así su rendimiento y atender a los objetivos de sus grupos de interés.
Se trata, por tanto, un conjunto de decisiones y acciones con las que una organización se desplaza de su
posición actual a su posición deseada, a través de la obtención de determinados objetivos fijados en
concordancia con su misión y sus valores.
La estrategia afecta a aspectos tan importantes de la empresa como:
El estilo de dirección.
La toma de decisiones, pues proporciona un patrón coherente.
rganiza los recursos de la empresa de modo que se encaminen de la manera más eficiente, al logro de
los objetivos de la organización.
Proporciona una base para establecer el marco de relaciones entre la empresa y los grupos con los que
se relaciona.
Ten cuidado, no confundas los objetivos con la estrategia, ambos conceptos van unidos, pero son diferentes:
La estrategia es el medio para conseguir los objetivos.
Caso práctico
Alejandro está estudiando las estrategias que pueden
utilizar en su empresa. En primer lugar, se ha informado
sobre las que han adoptado otras compañías y ahora,
pasa a formular las de su propia empresa.
¿Cómo empieza?
A la hora de definir las estrategias de una empresa, hay que distinguir tres niveles. Se empezará definiendo la
estrategia global de la empresa (nivel corporativo) y después se establecerán las estrategias del nivel
funcional y de la unidad de negocio.
1. El nivel corporativo.
Se refiere a las decisiones que afectan al conjunto de la
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organización y que tratan de generar la idea de una misión

común. Pretende encauzar en una misma dirección los esfuerzos
de todos los elementos de la empresa.
Ej.: Una estrategia de nivel corporativo es la llamada "servicios

exprés", que consiste en ofrecer el servicio propio de la empresa
de la manera más rápida posible. Esta estrategia se puede
adoptar por distintos tipos de negocio: una tintorería, una
peluquería, arreglos de ropa, etc. La revista Emprendedores
analiza esta estrategia en un breve artículo que puedes encontrar en el siguiente link: Negocio de
servicio exprés.
2. El nivel funcional.
En este nivel se establecen las estrategias que seguirán cada uno de los departamentos de la empresa,
que deberán ir encaminadas al logro de la estrategia global, definida previamente.
Ej.: Si una empresa sigue una estrategia global de reducción de costes, para lograrla, cada
departamento seguirá una estrategia funcional específica:
el departamento de personal no contratará personal con salarios altos,

el departamento de compras tratará de adquirir materias primas más baratas,
el departamento financiero buscará préstamos a un tipo de interés más bajo, etc.
3. El nivel de la unidad de negocio.Cuando una misma empresa desarrolla varios productos diferentes
que cubren mercados distintos, establece estrategias específicas para cada negocio o producto. La
mayoría de las estrategias de este nivel se ocupan de los aspectos referidos a la comercialización.
Ej.: Las estrategias que desarrolla la empresa BIC para promocionar y vender sus mecheros es diferente
a la que sigue para sus bolígrafos o maquinillas de afeitar.
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4.3.- La estrategia empresarial. Estrategias de

Ventaja Competitiva.
Se produce una ventaja competitiva cuando una empresa tiene una mejor posición en el mercado que el
resto de las compañías competidoras. Esta condición más favorable puede deberse a múltiples causas:
1. Liderazgo en costes.
Una empresa es líder en costes cuando puede ofrecer un bien o
servicio comparable al de sus competidores, incurriendo en menores
costes. Mediante esta estrategia, la empresa intenta reducir los costes
al máximo posible, de este modo, puede bajar los precios (por debajo
de los precios de la competencia) y seguir obteniendo beneficios.
Ej.: La empresa Toyota fue la primera en aplicar el Just in time, que

le permitía reducir costes en el sector automovilístico.
2. Diferenciación.
Esta estrategia persigue diferenciar el producto que ofrece la empresa del resto de la competencia, o
alguno de sus componentes para que sea percibido como único en el mercado, normalmente
relacionado con la calidad, buena imagen y/o el prestigio, de manera que los clientes estén
dispuestos a pagar un sobreprecio por el mismo.
Ej.: La compañía de motos Harley Davidson sufrió la competencia de la industria japonesa, pero logró
superarla y obtener una ventaja competitiva, gracias a una campaña de comunicación y a la creación
de un Club de socios, que transmitió una imagen de libertad y rebeldía, amistad y camaradería para
todo aquel que poseyera una moto de la compañía. De este modo ha conseguido imprimir un carácter
específico a sus motos y ha logrado una identidad de marca que la diferencia del resto.
¿Cómo se puede diferenciar un producto o un servicio?
Una empresa puede diferenciar su producto o servicio, atendiendo a diversos factores:
Por las características del producto.

Por las características del mercado al que se dirige: Si los consumidores tienen gustos y necesidades
muy variadas y precisas, se puede diferenciar el producto, adaptándose a los gustos y necesidades
específicas.
Por las características de la empresa: Algunas empresas han construido su estrategia partiendo de su
identidad, su estilo, sus valores o su reputación y prestigio ante los clientes. Esto puede ser
consecuencia del modo en que la empresa concibe sus negocios y la manera de relacionarse con sus
clientes.
Ej.: Los automóviles Mercedes o Porsche tienen una imagen de prestigio, lujo y calidad que los hace
únicos. Lo mismo ocurre con los bolsos de Prada o Loewe.
Ej.: Las tiendas de Comercio Justo ofrecen al cliente la satisfacción de contribuir al desarrollo sostenible,
al ofrecer mejores condiciones comerciales y apoyar los derechos de los productores y trabajadores más
desfavorecidos.
Para saber más

Sobre la ventaja competitiva, puedes consultar:
Ventaja Competitiva. (56.6 KB)
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4.4.- Estrategias de desarrollo o crecimiento.

A la hora de establecer una estrategia, la empresa también debe plantearse por
dónde puede crecer en un futuro, más o menos próximo. En relación con los
momentos de establecimiento y desarrollo de la empresa, veremos las
siguientes estrategias:
1. La estrategia corporativa de Concentración
Se suele producir cuando se inicia un proyecto que consiste en ofrecer un

solo producto para especializarse en el mismo. Se puede ir más allá especializándose también en un
segmento de mercado.
Ej.: Sofía ha colaborado como voluntaria en la teleasistencia centrada en accidentes en carretera.
Ej.: La estrategia inicial de Alejandro y Sofía será especializarse en la tele asistencia a domicilio para la
tercera edad.
2. La estrategia corporativa de Diversificación
Esta estrategia consiste en comercializar nuevos productos, junto con los que ya vendía la empresa y/o
introducirse en nuevos mercados. Normalmente, una empresa se decide por la diversificación, o entrada en
negocios nuevos, cuando el mercado al que tradicionalmente se dirigía está saturado. Es una opción muy
atractiva por lo interesante que supone “iniciar una actividad nueva”.
Ej: Universidades que necesitan una residencia de alumnos para las múltiples actividades que tienen.
Ej.: Louis Vuitton entra en mercado diferentes del sector del lujo para aprovechar la increíble capacidad
de sus creativos para crear marcas.
2.1. Diversificación Horizontal: consiste en producir y/o vender nuevos productos que cubren nuevas
necesidades, pero complementarias de la de los productos antiguos. Se vende en mercados
similares a los tradicionales de la empresa, al mismo tipo de clientes, y empleando una tecnología
análoga.
Ej.: Los Donuts comenzaron siendo de dos variedades: glaseado y de chocolate. Posteriormente, se han
ampliado las modalidades de la famosa rosquilla (chocolate blanco, fresa, rayado, etc.)
Ej.: Bienes de consumo: como decoración del hogar, electrodomésticos, etc.
Ej.: Procesos intermedios, como la fabricación de todas las piezas de un conjunto que forme parte de una
máquina, aun cuando dichas piezas sean de materiales diferentes (acero, plástico, etc.), o se fabriquen
con tecnologías completamente distintas entre sí.
Ej.: Un hotel que monta en su recinto un restaurante, una discoteca, una peluquería, una guardería, etc.,
es decir, negocios que cubren una necesidad complementaria (más o menos estricta) a la necesidad
complementaria de pasar tiempo de ocio en el hotel.
Dentro de la estrategia de diversificación horizontal existen dos variantes Inmediata y mediata.
2.1.1. Inmediata: El producto actual y el nuevo cubren necesidades, pero complementarias, tratándose
de una complementariedad estricta, ofreciendo una prestación conjunta.
Ej.: Dos piezas de una máquina; o dos productos que se utilizan conjuntamente para cubrir una
necesidad común, lo que no impide que uno de ellos, o ambos, pudiera ser también utilizados por
separado.
Ej.: Televisión y vídeo.
Ej.: Ruedas de un patinete.
2.1.2. Mediata: La complementariedad no es estricta sino amplia, es decir, los productos antiguos y
nuevos no se utilizan para cubrir una prestación conjunta, sino que simplemente obedecen a una
motivación similar de compra por parte de los clientes. No se trata ya de cubrir partes de una misma
necesidad final.
34 de 55 29/10/2020 18:03
En el ejemplo que utilizábamos anteriormente, tomando como producto histórico la televisión, si el paso
hacia el vídeo suponía diversificación horizontal inmediata, la entrada en equipos de alta fidelidad
representaría una de tipo mediata, ya que la complementariedad es mucho más amplia, pero ambos
obedecen a una motivación de equipamiento electrónico del hogar para el ocio.
Ej.: Un fabricante de ginebra que entre en el negocio de la tónica.

Ej.: Cucurucho de helado.
Ej.: Una agencia de viajes puede entrar en el negocio de los seguros de viaje, porque muchos de los
clientes que contraten sus servicios querrán asegurar su viaje.
Ej.: Moto y seguro (inmediata), casco (inmediata) o traje (mediata).
3. Integración Vertical: la empresa entra en actividades relacionadas con el ciclo de explotación del
producto o servicio de la empresa. De esta manera, la empresa se convierte en su propio proveedor o
cliente iniciando actividades que antes cubrían terceros ajenos a la compañía. La empresa se dirige hacia
actividades anteriores (de los actuales proveedores) o posteriores (de los actuales clientes) a sus procesos
actuales. Supone movimientos dentro de la misma cadena de valor.
Ej.: Los fabricantes japoneses de coches tomaron el control de sus concesionarios, en muchos países de
Europa, para hacer frente a la política de cupos en mercados promocionados (si sólo puedo vender esos
coches, lo hago sin ninguna rebaja).
Ej.: Muchas empresas de alimentación (Heinz fue la primera en publicitarlo) se hacen cargo de sus
materias primas, para garantizar la calidad y/o pureza del proceso completo.
Dentro de la estrategia de intergración vertal existen dos variantes: hacia adelante y hacia atrás.
3.1 Hacia adelante: La nueva actividad será cliente de la tradicional. Se busca un mercado “cautivo”.
La nueva actividad se vería obligada a comprar los productos tradicionales.
Ej.: Bodega que crea su propia empresa comercializadora.

Ej.: Coca-Cola compra embotelladoras nacionales y extranjeras.
3.2. Hacia atrás: La nueva actividad será proveedora de la actual. Se busca garantizar
componentes, evitando ser dependientes de sus proveedores. Con la nueva actividad se asegura el
aprovisionamiento de los productos tradicionales.
Ej: Corte Inglés con Corticor.

Ej.: Restaurantes que tienen su propia huerta y crean el “kilónetro cero”
4. La Internacionalización
Representa el desarrollo de la actividad económica de la empresa en otros países. La finalidad de esta

estrategia es ampliar los mercados y alargar el ciclo de vida acudiendo a mercados exteriores.
Ej.: Bienes de consumo: como decoración del hogar, electrodomésticos, etc.
Reflexiona
La adopción de estrategias también se puede plantear en clave de humor. Si lees este breve,
pero divertido artículo, lo comprobarás:
Lecciones de estrategia.
Para saber más
35 de 55 29/10/2020 18:03
Sobre estrategias de crecimiento, te proponemos un interesante enlace en el que al final te

facilitan unos enlaces adicionales que te servirán de ayuda:
Estrategias de Crecimiento (68KB)
36 de 55 29/10/2020 18:03
4.5.- Estrategias de Cooperación.
Las empresas pueden establecer alianzas con otras empresas con un carácter
estratégico. En la actualidad existe una gran variedad de acuerdos de
cooperación, cada vez más flexibles y adaptados a cada realidad. Entre ellos,
destacamos:
Los contratos de larga duración Las empresas firman un contrato a largo plazo,
para desarrollar una serie de actividades de manera conjunta y normalmente
complementaria. Estos contratos dan lugar a una relación continuada entre las
partes firmantes.
Los acuerdos pueden ser de muy distinto tipo, bien entre competidores, para reducir temporalmente la
competencia entre ellos, o bien entre agentes que ofrecen productos complementarios:
Ej.: Algunas cadenas hoteleras han firmado acuerdos de colaboración en precios, con empresas de
alquiler de coches, para que el hotel pueda ofrecer este servicio a sus clientes, ofreciendo un precio
competitivo.
Ej.: Mc Donald's y Coca-Cola han firmado un acuerdo de exclusividad, de modo que en este restaurante
solo se sirve esta bebida de cola.
La Franquicia Es un contrato entre dos partes independientes: el franquiciador y el franquiciado. Por una
parte, el franquiciador (o empresa franquiciadora) cede el derecho - licencia a utilizar su marca empresarial,
durante un tiempo y lugar determinados.
Por otra parte, el franquiciado ha de pagar una cantida de dinero al franquiciador. Esta cantidad de dinero
pagada para adquirir los derechos es conocida como: canon de entrada.
Ej.: MacDonald´s, Burger King son ejemplos de Franquicias con sucursales en todas las partes del
mundo.
Las Licencias Son contratos donde una empresa otorga a otra el derecho a utilizar su propiedad
intelectual a cambio de una contraprestación. Estos derechos incluyen las patentes, las marcas comerciales,
los diseños, los derechos de autor, el saber hacer ( Know How) y la información técnica. La licencia puede
incluir acuerdos muy amplios, para cubrir todo lo relacionado con el desarrollo tecnológico de una empresa.
Ej.: Coca-Cola cede la comercialización y distribución de sus bebidas a empresas de los países en los
que se introduce. Por ejemplo el distribuidor en España de Coca Cola es Casbega.
La Subcontratación Se produce cuando una empresa (la contrata) encarga a otra (la subcontratista) la
realización de determinadas actividades del proceso de producción, pudiendo llegar a fabricar el producto
completo. De este modo, la empresa principal reduce costes fijos y ya no tiene necesidad de tantos recursos,
por lo que consigue producir a un coste inferior. Por otra parte, cada empresa se especializa y se centra en
desarrollar las habilidades y competencias que cada una precisa.
Ej.: ¡Recuerda!, es importante no confundir los objetivos con la estrategia. Cuando la empresa Coca Cola
se planteó el objetivo de crecer (vender a nivel mundial), la estrategia que adoptó para conseguirlo fue la
concesión de licencias. Coca-Cola envía el producto concentrado a las empresas con licencia y éstas lo
preparan, envasan y distribuyen.
Curiosidad
El parque de proveedores consiste en la firma de un contrato a largo plazo de una empresa

con otra, que se convertirá en su única proveedora, durante un período de tiempo largo
(tres, cinco o diez años).
37 de 55 29/10/2020 18:03
La mayoría de las empresas automovilísticas utilizan esta estrategia.
Reflexiona
Algunas empresas prefieren quedarse con los factores que les
pueden proporcionar ventajas competitivas y subcontratar el
resto. Es el caso de Nike, que se centran fundamentalmente en
las actividades de diseño y marketing, dejando a otros el
proceso de fabricación.
38 de 55 29/10/2020 18:03
4.6.- El riesgo empresarial (I).
Caso práctico
A medida que se han ido acercando a la realidad de su sueño,
Alejandro y Sofía han empezado a sentir miedo porque saben que
emprender implica un riesgo.
El riesgo es la posibilidad de que se produzca algún acontecimiento

del que se deriven pérdidas. Es totalmente ajeno al órgano decisor y
está asociado al objeto de la decisión.
Tipos de riesgos.
En el ámbito empresarial, podemos distinguir entre:
1. Los riesgos económico-financieros

Surgen de la misma actividad empresarial. Entre ellos,
podemos encontrar:
aparición de nuevas tecnologías que dejan las propias
obsoletas;
riesgo de fluctuación de los precios del producto fabricado;
la posibilidad de que surjan nuevos competidores;
riesgo de inflación;
riesgo de depreciación monetaria;
riesgo a la hora de obtener financiación;
riesgo al colocacar los excedentes de tesorería;
riesgo de tipo de cambio;
riesgo asociado a los canales de distribución;
riesgo de liquidez;
riesgo de insolvencia.
2. Riesgos extraeconómicos: ajenos a la actividad de la empresa, pero que pueden influir sobre ella.
Riesgo de robo, inundación, incendio, etc.

Riesgo de un accidente mortal o incapacitante de un directivo clave.
Inestabilidad política del país, riesgo de nacionalización.

La evaluación del riesgo.

Normalmente, el riesgo va asociado a la necesidad de elegir entre varias alternativas posibles.
A la hora de evaluar o medir el riesgo frente al que se encuentra la empresa, hay que tener en cuenta lo
siguiente:
Los riesgos pueden ser independientes o interdependientes, es decir, estar relacionados unos con otros
o incluso potenciarse entre sí. Es lo que se conoce como el efecto sinérgico.
El efecto psicológico en la consideración del riesgo. Se refiere a la actitud del sujeto decisor, que puede
tener una mayor o menor aversión al riesgo.
39 de 55 29/10/2020 18:03
Reflexiona
El low cost es una estrategia que ha estado de moda en los
últimos años, pero conlleva un riesgo empresarial que debe
analizarse con detenimiento. En el siguiente enlace, encontrarás
un breve e interesante artículo sobre este tema.
Riesgos de low cost.
Citas para pensar

Sobre el riesgo:
"Sólo aquellos que se atreven a dejar mucho, pueden lograr mucho".
Robert Kennedy
"Grandes hechos suelen ser forjados con grandes riesgos".
William Hazlitt
"Si no quieres correr riesgos en la vida, ya has decidido que no deseas crecer".
Shirley Hufstedler
Pero cuidado, si uno se arriesga, previamente hay que reflexionar:
"El que súbito se determina, súbito se arrepiente".
Séneca
40 de 55 29/10/2020 18:03
4.6.1.- El riesgo empresarial (II).

En todo caso, al tener que elegir entre varias opciones, se
producirá el llamado coste de oportunidad, que refleja el valor de
la mejor de las alternativas rechazadas. Se refiere a aquello a lo
que se renuncia cuando se escoge una opción y
consecuentemente, se rechaza el resto.
EJEMPLO:
Alejandro y Sofía tienen varias opciones:
Seguir en su puesto de trabajo actual. Alternativa

rechazada.
Seguir estudiando. Alternativa rechazada.
Presentarse a unas oposiciones. Alternativa rechazada.
Iniciar juntos un proyecto empresarial. Alternativa escogida.
Como han elegido montar una empresa, renuncian a todas las demás opciones, el coste de oportunidad se
encuentra entre las tres alternativas rechazadas, es el valor de lo que le hubiera reportado la mejor de esas
tres opciones no escogidas.
Autoevaluación
Señala la afirmación correcta, o la más correcta, en cada caso.
La misión de la empresa es cada una de las metas que se desea alcanzar.
Los objetivos operativos marcan la identidad y la política de actuación de la empresa.
Los objetivos generales definen cada uno de los procesos o tareas que van a permitir
conseguir los objetivos a largo plazo, para cada una de las secciones de la empresa.
Ninguna de las anteriores son correctas.
Los objetivos generales son las metas que la empresa desea alcanzar.
La misión es la que marca la identidad y la política de actuación de la empresa.
Esta es la definición de objetivos operativos, no de los generales.
Efectivamente. Ninguna es correcta.
Solución
1. Incorrecto
2. Incorrecto
3. Incorrecto
4. Opción correcta
41 de 55 29/10/2020 18:03
Indica las afirmaciones correctas:

La estrategia es un conjunto de acciones que permiten conseguir los objetivos de la
empresa a largo plazo.
El riesgo es la posibilidad de que se produzca algún acontecimiento del que se deriven
pérdidas. Es totalmente ajeno al órgano decisor y está asociado al objeto de la decisión.
Mediante la subcontrata, una empresa otorga a otra el derecho a utilizar su propiedad
industrial a cambio de una contraprestación.
Todas las anteriores son correctas.
¿Crees que es la más correcta?
¿Crees que puede haber alguna otra opción correcta?
Sigue intentándolo. Recuerda que te pedimos marcar la opción correcta, o la más

correcta.
Efectivamente. Todas son correctas.
Solución
1. Incorrecto
2. Incorrecto
3. Incorrecto
4. Opción correcta
Señala la afirmación correcta.

La diferenciación consiste en comercializar nuevos productos, junto con los que ya vendía
la empresa o introducirse en nuevos mercados.
La diversificación vertical consiste en la producción y venta de nuevos productos en
mercados similares a los tradicionales de la empresa y empleando una tecnología
análoga.
La estrategia de la concentración consiste en ofrecer un solo producto con la idea de
especializarse.
La diversificación es la estrategia que consiste en comercializar nuevos productos, junto

con los que ya vendía la empresa o introducirse en nuevos mercados. La diferenciación, en
cambio, persigue diferenciar el producto que ofrece la empresa del resto de la
competencia, o alguno de sus componentes para que sea percibido como único en el
mercado.
Esta es la definición de diversificación horizontal.
Muy bien. La estrategia de la concentración busca especializarse.
Incorrecta.
42 de 55 29/10/2020 18:03
Solución
1. Incorrecto
2. Incorrecto
3. Opción correcta
4. Incorrecto
Señala la afirmación correcta:

La misión es un medio para conseguir los objetivos.
Una empresa es líder en costes cuando puede ofrecer un bien o servicio comparable al de
sus competidores, incurriendo en menores costes y, por lo tanto, a un precio más bajo.
Los objetivos generales definen cada uno de los procesos o tareas que van a permitir
conseguir los objetivos a largo plazo, para cada una de las secciones de la empresa.
No es cierto, la misión es el objetivo global de la empresa que abarca todos los demás. La
estrategia sí es un medio para conseguir los objetivos.
Correcto.
No, esto es tarea de los objetivos operacionales.
Incorrecta.
Solución
1. Incorrecto
2. Opción correcta
3. Incorrecto
4. Incorrecto
43 de 55 29/10/2020 18:03
5.- El Plan de Empresa.
Caso práctico
Gracias al entusiasmo de Alberto y
a su espíritu luchador, los miedos de
Marta han desaparecido. Ahora se
disponen a elaborar un plan de
empresa. Para la elaboración del
documento, desempolvaron los
apuntes y el proyecto que
elaboraron cuando estudiaron el CF de Farmacia y Parafarmacia,
buscaron información en diversos organismos, Marta fue a la Cámara de Comercio, Alberto a
la Red de Puntos de Atención al Emprendedor (PAE) y juntos, realizaron una búsqueda
exhaustiva en Internet, ¿sabes cuántos resultados obtuvieron escribiendo "Plan de empresa"
en el buscador? Anímate a probarlo. ¿Cuántas entradas han salido?
No basta con tener una idea emprendedora "en mente". Es necesario plasmar esta idea y el
estudio inicial de lo que vamos a necesitar para llevarla a la práctica en un documento que
podamos presentar a todas aquellas personas e instituciones que decidan apostar por nuestro
negocio.
Debes conocer
A continuación estudiaremos qué es el Plan de empresa y cuáles son sus principales
características, pero antes, a modo de introducción visualiza este vídeo sobre el Plan de
Empresa:
Negocios :. Plan de Negocios .: Ideas para Py…
44 de 55 29/10/2020 18:03
5.1.- Concepto y características.
Caso práctico
Sofía y Alejandro no paran de hacerse preguntas.
¿Qué es el Plan de Empresa?

¿Cuál es su finalidad?
¿Cómo se presenta?
¿Lo elaboraremos nosotros mismos o necesitaremos ayuda?
El Plan de Empresa es el documento que describe el negocio que vamos a constituir, presenta a
los promotores e incluye un exhaustivo estudio de la viabilidad de nuestra actividad.
Ordena y estructura todo lo necesario para que nuestro negocio comience a funcionar, asentando
las estrategias básicas que vais a seguir.
La finalidad del plan de empresa es doble:
Te servirá como análisis inicial y periódico de todo lo que vas a necesitar

para que el negocio pueda iniciarse y mantenerse a corto y medio plazo.
Será también tu tarjeta de presentación ante terceras personas
interesadas en apoyar, financiar, invertir o promocionar tu negocio.
Sobre este documento debemos saber que:
Se elabora por los propios promotores del negocio.

Su presentación tiene que resultar atractiva y ordenada:
Utilizar folios DIN A-4, y un dossier que lo encuaderne.
Cuida la redacción para que sea perfectamente entendible, y trata de que la información que
incorpores sea clara, concisa y breve.
Limita su extensión a 35 páginas como máximo, con letra de imprenta.
Incorpora anexos explicativos, gráficas y elementos visuales.
Es un documento dinámico porque lo elaboras antes de iniciar tu negocio, pero lo seguirás ampliando
y actualizando a medida que te marques nuevas estrategias.
Reflexiona
Drakblue Consulting elaboró el TOP TEN de lo que no conviene hacer:
1. No sea optimista aumentando las estimaciones de ventas.

2. No sea optimista disminuyendo las estimaciones de costos.
3. No ignore o reste importancia a las debilidades en su plan. Detállelas.
4. No se centre en proyecciones de largo plazo. Es mejor que se enfoque en las
proyecciones para el primer año.
5. No dependa enteramente de la originalidad de su negocio o del éxito de un invento.
6. No quiera dar la impresión de ser alguien que no es. Sea realista.
7. No quiera ser todo para todos. Los especialistas altamente enfocados usualmente son
mejores.
45 de 55 29/10/2020 18:03
8. No siga adelante sin el adecuado conocimiento financiero y económico.

9. No base su plan de negocios en un concepto maravilloso. Pruébelo primero.
10. No evite el paso de preparar un plan de negocio antes de comenzar.
Autoevaluación
El plan de empresa es:
Un documento que describe el negocio que vamos a montar y que incluye un exhaustivo
estudio de la viabilidad de nuestra actividad.
Un documento que sirve para presentar a los creadores de la empresa y a las personas
que nos prestarán apoyo financiero.
Un documento que es necesario elaborar para presentarlo a posibles promotores de un
negocio.
¡Bien!
¿Estás seguro que con tu proyecto también presentas a las personas que te van a prestar
apoyo financiero? ¿Les vas a hacer publicidad gratis? ¡Repasa!
Pero los promotores son los que junto a ti, constituyen la empresa. ¡Repasa!
Solución
1. Opción correcta
2. Incorrecto
3. Incorrecto
46 de 55 29/10/2020 18:03
5.2.- Partes del plan de empresa (I).
Caso práctico
Los planes de empresa que encontró Alejandro son diferentes en
cuanto a su estructura.
¿Existe un formato universalmente aceptado?

¿Qué estructura siguieron Sofía y Alejandro en su
documento?
¿Qué partes trataron en su Plan?
Cada parte del plan la explicaremos con más detalle en las

siguientes unidades, pero antes tenemos que comprender:
¿Cuáles son los puntos que debemos tratar en el Plan de

Empresa?
¿Qué pondremos en cada uno de ellos?
El plan de empresa se ordena en diversas partes, puedes tomar

como referencia las siguientes:
1. Presentación de los promotores.

2. Descripción del negocio.
3. Análisis del entorno y del mercado.
4. Plan de marketing.
5. Aspectos jurídicos de la empresa.
6. Estructura organizativa y de recursos humanos.
7. Plan de producción y estimación de ventas.
8. Plan económico-financiero.
Citas para pensar
No podemos negociar con aquéllos que dicen, «lo que es mío es mío y lo que es
tuyo es negociable».
John Fitzgerald Kennedy (1917-1963) Político estadounidense.
1. Presentación de los promotores. Este apartado incluye los datos

personales de los promotores del negocio, así como el perfil profesional y
la experiencia laboral que poseen para la puesta en marcha del negocio.
Conviene elaborar una ficha en la que se expongan los datos académicos
y profesionales de todas los promotores del negocio. Esta información la
puedes obtener de tu currículum vitae.
2. Descripción del negocio. En este apartado se incluye la descripción de la

actividad y del producto o servicio que tu empresa va a ofrecer:
47 de 55 29/10/2020 18:03
Sobre el negocio:
¿En qué consiste la actividad de la empresa? ¿Qué objetivos va a seguir?
¿Cuál es su ámbito de actuación? ¿Y sus estrategias?
¿Dónde se ubicará el negocio?
¿Cuál es la fecha de inicio de actividad prevista?
Sobre el bien o servicio:
¿Qué producto o servicio se ofrecerá al mercado? Descripción del producto, características

técnicas, funciones básicas, tecnología empleada, etc.
¿En qué se diferenciará de los productos o servicios de la competencia? Factores

innovadores que incorpora el producto.
3. Análisis del entorno general y específico. Este apartado recoge toda la información relativa a los
elementos que pueden influir en el negocio que tendremos que tener en cuenta para trazar las
estrategias. Haremos un estudio del entorno, el mercado, los clientes potenciales y la competencia.
Sobre el entorno de la empresa: ¿Qué factores demográficos, jurídicos, ambientales,

tecnológicos y socio-culturales afectan a nuestra actividad?
Sobre el mercado: ¿Cuál es el mercado? ¿Qué notas lo caracterizan? ¿Qué oportunidades y

amenazas presenta para nuestro negocio?
Sobre los clientes potenciales: ¿Quiénes son? ¿Qué características tienen? ¿A quién compran
ahora y por qué lo hacen? ¿Cuándo y cuánto compran?
Sobre la competencia: ¿Quiénes y cuántos son? ¿Qué servicios ofrecen? ¿En qué nos
diferenciamos de ellos? ¿En qué fallan? ¿En qué destacan?
Tras este análisis, y teniendo en cuenta la información recopilada podrás describir las fortalezas y
debilidades de tu empresa.
Reflexiona
La elaboración del Plan de empresa reduce la "curva del aprendizaje" porque "controlamos"
en cierta medida la incertidumbre y el riesgo empresarial. Esa curva nos indica la mayor
productividad que se obtiene a través de la experiencia que hemos acumulado. Al llevar un
tiempo "planificando y cuadrando" el negocio, el riesgo de que salgan mal las cosas es menor.
Fíjate también cómo a medida que vas aprendiendo a realizar una nueva tarea los errores que
tienes son menores, ¿verdad?
48 de 55 29/10/2020 18:03
5.2.1.- Partes del plan de empresa (II).
Caso práctico
Sofía y Alejandro se hacían muchas preguntas sobre el contenido
de su Plan, gracias a que ya lo estudiaron cuando eran
estudiantes no partían de cero...
¿Cuánto venderán?
¿Cómo se darán a conocer?
¿Qué tipo de empresa van a constituir?
¿Cómo la van a organizar?
4. Plan de marketing. Contiene la información relativa a las

denominadas "4 p", del marketing, en inglés, junto a las
estrategias que se van a seguir:
Price: precio que tendrá el producto o servicio en el

mercado, teniendo en cuenta el margen sobre el coste
unitario y el precio que está dispuesto a pagar tu cliente
por el producto o servicio.
Product: bien o servicio que se va a ofrecer o prestar.
Place: canales de distribución que se vas a utilizar para hacerlos llegar el producto o servicio al
consumidor final.
Promotion (comunicación): conjunto de acciones que puedes emplear para dar a conocer el
producto o incrementar las ventas a corto o medio plazo (la publicidad, las relaciones públicas, las
promociones, la venta directa, el merchandising, etc.).
5. Aspectos jurídicos de la empresa. Recoge el tipo de empresa por la que has optado, es decir, su
forma jurídica: empresario individual, algún tipo de sociedad mercantil, alguna empresa de economía
social, etc. Tras ello indicarás los trámites que has llevado a cabo para constituir la empresa e iniciar la
actividad, y a continuación detallarás las obligaciones fiscales (impuestos, permisos o licencias
especiales), laborales o en materia de seguros que vamos a asumir.
Reflexiona
La elección del tipo de empresa es una decisión crucial por las consecuencias que tiene. No
tiene el mismo tratamiento fiscal una empresa con forma de sociedad que un autónomo que
ejerce su actividad, la responsabilidad que asumen es también diferente.
6. Estructura organizativa y recursos humanos. Recoge la estructura que tiene la empresa y las
personas que forman parte de ella, analizando:
Descripción de tareas, puestos de trabajo y funciones.
Relaciones de dependencia y de colaboración entre los diferentes puestos.
Sistema de planificación, organización y comunicación interna.
Número de trabajadores, selección y contratación.
49 de 55 29/10/2020 18:03
Perfil profesional exigido en cada puesto de trabajo.

Política retributiva y coste salarial por trabajador.
Actividades subcontratadas o externalizadas.
Tras este análisis puedes incorporar el organigrama de la empresa.
7. Plan de producción o de operaciones y estimación de las ventas. Recoge la información relativa a la

gestión del almacén, el sistema de aprovisionamiento que se va a utilizar y el proceso productivo o de
prestación del servicio que se va a seguir, valorando después los costes asociados al producto o
servicio para fijar el precio de venta, y una vez fijado el precio del producto o servicio, estimar las ventas
previstas.
Autoevaluación
La herramienta del marketing denominada Place, hace referencia:
Al lugar en el cual se ubicará la empresa.
Al canal de distribución que se va a emplear.
Al conjunto de acciones de marketing que podemos utilizar para dar a conocer el
producto o servicio.
Has traducido bien del inglés...pero repasa el tema.
¡Correcto!
Incorrecto, esto es la Promoción.
Solución
1. Incorrecto
2. Opción correcta
3. Incorrecto
50 de 55 29/10/2020 18:03
5.2.2.- Partes del plan de empresa (III).
Caso práctico
Alejandro tiene muchas dudas en la parte económica financiera del negocio... cree que no van
a contar con el dinero suficiente para cumplir su sueño, pero Sofía descubre los
microcréditos... ¿Qué será eso?
¿Cómo reflejar las inversiones que necesitamos hacer? ¿Cómo financiar el

negocio?
8. Plan económico-financiero. Recopila la información necesaria para

justificar la viabilidad económica y financiera del proyecto al proporcionar
rentabilidad, solvencia y liquidez. Este análisis es de vital
importancia para el inicio y supervivencia de la empresa e incluirá el
estudio de diferentes aspectos.
Inversiones. Recursos necesarios para desarrollar la actividad, diferenciando dos tipos:
Inversiones a medio o largo plazo en activos no corrientes que perdurarán en la empresa

más de un año, como por ejemplo: locales, instalaciones, maquinaria, mobiliario, vehículos,
equipos de trabajo etc., junto a las amortizaciones previstas de estos elementos.
Inversiones a corto plazo en activos corrientes que permanecerán en la empresa, menos

de un año, como por ejemplo las existencias que guardemos en el almacén para comenzar
la actividad.
Financiación. Fondos o recursos que necesitarás para realizar las inversiones previstas y que
pueden provenir de:
Aportaciones que realizan los socios.
Parte de los beneficios obtenidos de la actividad empresarial.
Fondos que personas u organismos nos han prestado, a condición de tenerlo que devolver a
un determinado plazo, y conforme unas condiciones pactadas, por ejemplo: préstamos
bancarios.
Subvenciones y ayudas.
Previsión de ingresos y gastos. La diferencia entre ambos determinará el beneficio o la pérdida

que sufre la empresa durante un periodo de tiempo determinado. Se clasifican según su
naturaleza en:
Ingresos y Gastos de explotación: generados de la propia actividad de la empresa.
Ingresos y gastos financieros: generados por operaciones financieras.
Ingresos y gastos extraordinarios: generados por circunstancias diferentes a las anteriores.
Previsión de Tesorería, recoge los cobros (entradas de dinero) y los pagos (salida de dinero)
previstos para un periodo temporal determinado.
51 de 55 29/10/2020 18:03
Reflexiona
Según el SBA el 70% de los negocios no llegan al éxito. ¿Sabes cuál es la razón principal?
Que las empresas no cuentan con un Plan y al no planificar no se ven los factores críticos del
negocio. La mayoría de las personas emprendedoras que logran el éxito asumen la
planificación como punto de partida inicial, como bien dicen los expertos: "El negocio que
falla en planificar, planifica para fallar."
Para saber más

En este enlace puedes realizar tu Plan de Empresa on-line, pero antes debes registrarte.
Plan de empresa on-line.
¿Quieres ver un Plan de empresa real? Descarga el siguiente documento en el que puedes leer
uno para hacerte una idea.
Plan de Empresa real (1.7 MB)
Autoevaluación
Relaciona los siguientes conceptos con su significado, rellenando el hueco con el número
asociado al sifnificado:
Ejercicio de relacionar
Concepto Relación Significado
Financiación. 1.- Obtención de fondos y recursos.
2.- Aplicación de fondos en activos para desarrollar la actividad

Inversiones.
empresarial.
Cobros. 3.- Entrada de dinero en la caja de la empresa.
Ingreso. 4.- Operación que incrementa el beneficio de la empresa.
5.- Capacidad de tener dinero en efectivo en el momento de

Liquidez.
hacer frente a las deudas que tenemos.
Enviar
52 de 55 29/10/2020 18:03
Anexo I.- Motivaciones para ser empresario o

empresaria en España.
Motivaciones para ser empresario o empresaria en España.
Porcentaje de empresarios y empresarias que

Motivaciones
responden a cada grupo de motivaciones.
1. Autorrealización persona. ( c.v. )

Menos del 80 por ciento.
2. Trabajar para uno mismo. (c.v.)
3. Ganar dinero en consonacia con el

esfuerzo ( p.r. )
4. Ser su propio jefe. ( s.l. )
5. Alcanzar un nivel de renta suficiente.
Entre el 80 y el 70 por ciento.
(p.r.)
6. Trabajar a su propio ritmo (c.v.)
7. Priorizar la vida familiar. (c.v.)
8. Aceptar un desafío. (s.l.)
Entre el 70 y el 60 por ciento. 9. Contribuir a la sociedad. (s.l.)
10. Elección de la localidad de trabajo.

Entre el 60 y el 50 por ciento. (c.v.)
11. Obtener altos niveles de renta. (p.r.)
12. Tener más tiempo libre. (c.v.)

Menos del 50 por ciento. 13. Obtener reconocimiento social. (s.l.)
14. Exhibir habilidades personales. (s.l.)
Fuente: Antonio García Tabuenca, Justo Jorge Moreno y Federico Pablo Martí, Emprendedores y
espíritu empresarial en España en los albores del siglo XXI , Fundación Rafael del Pino, Madrid,
2004
53 de 55 29/10/2020 18:03
Anexo.- Licencias de recursos.

Licencias de recursos utilizados en la Unidad de Trabajo.
Recursos Recurso
Datos del recurso (1) Datos del recurso (2)
(1) (2)
Autoría: stockxpert Autoría: stockxpert

Licencia: Licencia estándar. Licencia: Licencia estándar.
(Adquirido para su uso en plataformas (Adquirido para su uso en plataformas
de FPaD) de FPaD)
Procedencia: Procedencia:
http://es.stockxpert.com/ http://es.stockxpert.com/
Autoría: stockxpert
Autoría: TuTuWon Licencia: Licencia estándar.
Licencia: CC by-nc-sa (Adquirido para su uso en plataformas
Procedencia: http://www.flickr.com de FPaD)
/photos/tutuwon/2745863264/ Procedencia:
http://es.stockxpert.com/

de FPaD) de FPaD)

de FPaD) de FPaD)
Autoría: Antonio García Tabuenca,

Justo de Jorge Moreno y Federico
Autoría: GEM
Pablo Martí.
Licencia: Copyright (Cita)
Licencia: Copyright (Cita)
Procedencia: GEM
Procedencia: Fundación Rafael del
Pino

de FPaD) de FPaD)

de FPaD) de FPaD)
54 de 55 29/10/2020 18:03

de FPaD) de FPaD)
Autoría: reway2007 Autoría: seretuaccidente

Licencia: CC by-nc-sa. Licencia: Cc by-nc-sa.
Procedencia: http://www.flickr.com Procedencia: http://www.flickr.com
/photos/reway2007/3790901235 /photos/seretuaccidente/147686396
/sizes/s/in/photostream/ /sizes/s/in/photostream/
Autoría: ITE.
Autoría: ITE.
Licencia: Uso educativo, no
Licencia: Uso educativo no comercial.
comercial.
Procedencia:
Procedencia:
http://recursostic.educacion.es
http://recursostic.educacion.es
//bancoimagenes/ArchivosImagenes
//bancoimagenes/ArchivosImagenes
/DVD06/CD01/7777__21_b_1.jpg
/DVD17/CD03/29826__789_b_1.jpg

de FPaD) de FPaD)
Procedencia: Procedencia: Composición de las
http://es.stockxpert.com/ anteriores R16 y R07.
Licencia: Licencia estándar. Autoría: Sergis Blog
(Adquirido para su uso en plataformas Licencia: CC by
de FPaD) Procedencia: http://www.flickr.com
Procedencia: /photos/srgblog/2247156486/
Autoría: GViciano Autoría: Daquella manera

Licencia: CC by-sa. Licencia: CC by
Procedencia: http://www.flickr.com Procedencia: http://www.flickr.com
/photos/gviciano/2892200176/ /photos/daquellamanera/2898228595/
Autoría: kikfoto
Autoría: hslo
Licencia: CC by-sa
Licencia: CC by-sa.
Procedencia: http://www.flickr.com
Procedencia: http://www.flickr.com
/photos/sneakerphotography
/photos/hslo/2428041948/
/3066575979/
Licencia: Licencia estándar. Autoría: rouadec
(Adquirido para su uso en plataformas Licencia: CC by-sa.
de FPaD) Procedencia: http://www.flickr.com
Procedencia: /photos/rouadec/4558216/

de FPaD) de FPaD)
55 de 55 29/10/2020 18:03

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U.T.1.- La iniciativa emprendedora. http://localhost:51235/temp_print_dirs/eXeTempPrintDir_cTUN2g/EIE01...

U.T.1.- La iniciativa emprendedora.

Los protagonistas del caso tienen por

El estudio de esta unidad, la primera del módulo, te permitirá dar respuesta a

¿Qué es la iniciativa emprendedora?

Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio de Educación y

1.- La iniciativa emprendedora.

Alberto y Marta estudiaron juntos un Ciclo

1.1.- ¿Qué es?

"La iniciativa emprendedora es un proceso social y dinámico en el

En el contexto de creación de empresas es una actitud en la que se

Director General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa del Ministerio de Industria,

Citas para pensar

"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo".

1.2.- Las barreras para emprender.

¿De qué depende el comportamiento emprendedor?

¿Por qué unas economías son más dinámicas que otras?

Y tú, ¿tienes motivos para emprender?

Resumen textual alternativo

2.- La persona emprendedora.

Marta es muy trabajadora, le encanta todo lo

Además, Marta inspira seguridad y confianza a su equipo, sus habilidades sociales y

2.1.- ¿Qué hace?

El emprendedor o emprendedora no es quien inventa, ni quien invierte su capital en un proyecto de empresa,

En el apartado de "reflexión" se ha introducido un ejemplo de intraemprendedor.

Resumen textual alternativo

La capacidad para emprender no es algo innato, sino un conjunto de actitudes,

Para saber más

Como ejemplo de cultura emprendedora y de ambiente creativo podemos tomar el referente de

Vida cotidiana en una oficina de Google

2.3.- Emprendedores y emprendedoras sociales.

Para saber más

Señala qué características personales concuerdan con la descripción de una persona

Incorrecto, vuelve a leer la pregunta.

3.- La idea de negocio.

La idea de negocio de Alberto y Marta consiste en crear un

Para distinguirse del resto de parafarmacias, Alberto y Marta han

3.1.- Detectar oportunidades.

Los cambios sociales: Demográficos, culturales, de valores, de

Evolución tecnológica. En estos momentos la rápida evolución de las Tecnologías de la Información y

Insatisfacción manifestada por los consumidores de un determinado servicio. Por ejemplo

Fábrica de ideas de TVE - Web oficial - RTVE.es

Dar satisfacción a una necesidad detectada. Por

Para saber más

De emprendedores para emprendedores.

3.3.- Generando ideas.

Formas más frecuentes de innovar o mejorar la prestación de servicios.

1. Rediseñar el servicio. Podemos hablar de dos niveles de innovación:

Una nueva idea o concepto de servicio, por ejemplo el Idealista

Mejora de los servicios ya existentes. Esta segunda opción suele

2. Interacción con el cliente.

3. Desarrollo del servicio.

Se trata de introducir mejoras en el proceso de la prestación de servicios,

Si conoces Imaginarium puedes hacerte una idea de que estamos

Para saber más

Experiencia innovadora inmersiva del Circle du soleil.

3.4.- Selección de ideas.

Fue Alex F. Osborn quien en 1939 comenzó a utilizar un procedimiento

Ventajas del brainstorming: