Analisis Sobre Negociaciones Internacionales

¿Cómo pueden definir las negociaciones internacionales?
Las Negociones Internaciones son aquellas en la cual las partes representan intereses de
diferente nacionalidad, con sus implicaciones transculturales. Junto con el proceso de
globalización de las economías, la cultura de las negociaciones internacionales ha tendido a
converger, aunque se distinguen, las diferencias entre las negociaciones llevadas a cabo entre
las empresas locales y la que se realiza, en el contexto internacional.
En este sentido, en la negociación internacional intervienen partes de diferentes países, es

decir, que se mueven en mercados exteriores, se enfoca en empresas que provienen de países
diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al
del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
Por lo tanto, en la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que
se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un
marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes
internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy
significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera
asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las
diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres
áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.
¿Qué tipos son las más importantes?
Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un nivel de
competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas
busquen y encuentren socios internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros países que conozcan bien su
mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, lo
más complicado, entre las empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del
mercado donde pretenden entrar.
Los tipos de negociación internacional más comunes son:

1. La compraventa internacional de productos o de servicios.
2. Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y
refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
3. Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de
negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o
sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y
que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.
Cabe destacar, que las Alianzas Estratégicas, sería la más importante, ya que, en la mayoría
de los casos buscan la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del
proveedor, suponen un nuevo marco legal y un nuevo contexto para llevar a cabo las
operaciones. Esto es lógico, pero también es la principal razón para que los líderes y
directivos reciban una formación específica y de alto nivel enfocada a mejorar sus habilidades
directivas y estratégicas que apoyen esos conocimientos culturales, sociales, políticos y
económicos de los países con los que desee entablar provechosas relaciones comerciales.
Aunado a esto, Esta alianza estratégica debería ir de la mano del modelo de negociación
integradora, cuya finalidad es encontrar intereses comunes y al mismo tiempo
complementarios. Sirve en la maximización de las ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo
gano y tú ganas”. Las estrategias se encaminan al intercambio de información, exploración de
intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver conflictos. Con relación a la
comunicación interpersonal la negociación integradora implica la escucha activa, paráfrasis,
generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.
¿Cómo influye la actitud en las negociaciones?
Con el fin de tener una buena negociación, es importante tener las siguientes
características: ser persuasivo, tener una buena personalidad, buena postura, seguridad en sí
mismo y el conocimiento sobre lo que se discute, por lo tanto, hay que estar dispuesto a tener
diferentes técnicas y comportamiento a través de nuestra vida diaria. Es ideal construir
diferentes temas de conversaciones con diferentes personas y estar abiertos a nuevas ideas, así
de esta manera se practican las habilidades sociales que se presentan en cualquier escenario.
Por lo antes expuesto, la actitud del negociador influirá desde el primer encuentro con la
contraparte, es decir, será decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador
debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una
información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a
través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.
En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de
lo que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas
abiertas ¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?; que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene
usted…?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que
impliquen algún tipo de información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan
porque en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las
necesidades de la otra parte.
Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o
ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos puede ser la
calidad, el diseño o la garantía, mientras que en otros será el precio o las condiciones de pago.
Por tanto, será necesario adaptar la argumentación a cada mercado en el que se negocia.
Para finalizar, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a
obtener el acuerdo, pensando que las negociaciones se pueden retomar en el futuro, es la
mejor despedida, ante una negociación.

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