ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR

OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno sepa cuál es la finalidad de la administración del crédito y de la

cobranza en una entidad.

TEMARIO

6. Administración de las cuentas por cobrar

6.1. Objetivo
6.2. Administración del crédito
6.2.1. Políticas de crédito
6.2.2. Normas de crédito
6.2.3. Evaluación del cliente
6.2.4. Términos del crédito
6.3. Administración de la cobranza
6.3.1. Políticas de cobranza
6.3.2. Análisis de antigüedad de cuentas por cobrar
6.3.3. Procedimientos de cobranza
INTRODUCCIÓN

Uno de los elementos esenciales que definen la solvencia y el capital de trabajo de

una entidad son las cuentas por cobrar, mismas que son consideradas como un
derecho a favor de una empresa, por haber prestado un servicio, vendido un bien
o prestado dinero en el momento presente y cuya contraprestación económica se
espera en el futuro.

La administración de las cuentas por cobrar resulta una tarea ardua para toda
entidad, ya que tiene que ver con el otorgamiento del crédito y la recuperación del
mismo a través de la cobranza, lo cual implica financiar la operación de un tercero
y el incurrir en costos de oportunidad derivados del sacrificio de liquidez que se
hace. ¿Cuál es la ventaja de mantener las cuentas por cobrar? Sin duda, el
incremento en las ventas, lo que las hace atractivas como inversión.

La administración de las cuentas por cobrar tiene que ver con el giro de la
empresa, la disponibilidad de los clientes y las condiciones económicas, lo que las
convierte en una herramienta estratégica de alta importancia en las
organizaciones.

En la presente unidad se estudiarán el concepto, clasificación e importancia de las

cuentas por cobrar, la administración financiera de las mismas, el establecimiento
de las políticas y normas de crédito, la evaluación de los clientes, el riesgo de
incobrabilidad y las políticas de cobranza, entre otros muchos tópicos propios de
este tema, con el objeto de que el Licenciado en Contaduría sea capaz de
identificar sus objetivos, la información que necesita y pueda participar de la toma
de decisiones relativas a las cuentas por cobrar.
6.1 Objetivo

Las cuentas por cobrar son activos de una entidad, que surgen por el
otorgamiento de créditos a los clientes o a deudores de las empresas. Las cuentas
por cobrar representan derechos a recibir cantidades de efectivo en el futuro, por
haber realizado ventas o préstamos de dinero en el presente. Esta unidad se
avocará particularmente a las cuentas por cobrar a cargo de los clientes ya que las
ventas representan el principal objetivo del negocio.

Las cuentas por cobrar se clasifican en las siguientes categorías:

I. Por la exigibilidad en su cobro

a) A corto plazo. Son cuentas que se cobrarán en un plazo menor a un año.

b) A largo plazo. Son cuentas cuyo cobro es superior a un año.

II. Por el origen del crédito

a) Clientes. Son cuentas que surgen por la venta de bienes o servicios a

crédito.
b) Deudores diversos. Son cuentas que provienen de préstamos otorgados a
terceros o de responsabilidades fincadas a terceros.
c) Instrumentos financieros por cobrar. Son créditos otorgados por una entidad
y que se encuentran documentados con letras de cambio o de pagarés.

La administración de cuentas por cobrar representa el conjunto de actividades y

mecanismos adoptados por una entidad a fin de determinar los niveles de
inversión en cuentas por cobrar, el establecimiento de las políticas de crédito y
cobranza y la determinación del riesgo por incobrabilidad.

El objetivo de las cuentas por cobrar y de su administración, radica en establecer

los niveles de crédito adecuados que permitan incrementar las ventas de un
negocio y posicionarla en un mercado, sacrificando de manera razonable, la
liquidez de la entidad.

Cuando se trata el tema de cuentas por cobrar, es necesario revisar dos de sus
aspectos esenciales: el crédito y la cobranza.

6.2 Administración del crédito

El crédito es una operación económica que consiste en entregar dinero, bienes o

servicios en el presente y obtener la retribución en el futuro. En otras palabras, se
entregan bienes y servicios en el presente, esperando su cobro en el futuro,
basándose exclusivamente en la confianza del deudor. De hecho, la palabra
“crédito” es sinónimo de “confianza”.

El crédito confiere una serie de beneficios no sólo para el deudor o para el

acreedor, sino para la economía en general. Esos beneficios se pueden resumir
en los siguientes:

a) El crédito es una herramienta estratégica de mercado, ya que le permite al

acreedor aumentar el volumen de ventas.
b) Le permite al deudor emplear sus recursos en diversas actividades
productivas antes de pagarle al acreedor.
c) Derivado de lo anterior, el crédito puede elevar el consumo de bienes y
servicios.
d) Incrementa la producción y distribución de bienes y servicios.
e) Fomenta la creación de empleos.
f) Fomenta el desarrollo de la tecnología.
g) Permite la transferencia del ingreso entre las entidades que conforman la
economía.

Gracias al crédito es posible que la economía crezca, sin embargo, es necesario

recordar que el crédito influye en la liquidez del negocio acreedor, además de que
siempre hay un riesgo inminente de que no se recupere el dinero, por lo cual es
muy importante administrar el crédito correctamente.

La administración del crédito es el conjunto de actividades tendientes a determinar

los niveles de crédito que una empresa puede otorgar a sus clientes y deudores a
partir del establecimiento de políticas y normas de crédito.

Uno de los objetivos de la administración del crédito consiste en determinar el

saldo de cuentas por cobrar, dicho de otro modo, determinar el nivel de inversión
en cuentas por cobrar.

Son varias las técnicas para calcular el saldo de cuentas por cobrar, entre las que
destacan:

a) Método de rotación. Consiste en determinar el promedio de días que abarca

la cobranza. Para su cálculo, se dividen los días del año, entre los días de
cobranza para conocer el número de veces que se realizan las cuentas por
cobrar.

Posteriormente, se aplica la rotación a las ventas. Veamos un ejemplo:

Una empresa tiene un período de cobranza de 90 días en promedio. Las

ventas son de $200,000.00 al año ¿Cuánto se debe mantener en cuentas
por cobrar?

Primero se calcula la rotación:

360/90 = 4 veces al año

Posteriormente, se dividen las ventas entre la rotación de cobranza:

 El saldo en cuentas por cobrar debe ser de $50,000.00

b) Método indirecto. Este método consiste en mantener un saldo en cuentas

por cobrar en función a sus costos. Los costos relacionados con esta
partida son:

• Costos de cobranza. Son los gastos de administración para

recuperar las cuentas por cobrar.
• Costos de oportunidad. Es el rendimiento que se deja de ganar por
mantener la inversión en cuentas por cobrar.

La fórmula es:

A continuación, se presenta un ejemplo.

Una empresa tiene una cobranza promedio de $60,000.00 anuales. Un

costo de cobranza de $2.00 y un costo de oportunidad del 4%

¿A cuánto asciende su saldo de cuentas por cobrar?

El saldo de cuentas por cobrar es de: $2,449.49

6.2.1. Políticas de crédito

Un aspecto que debe considerarse dentro de la administración financiera de

cuentas por cobrar, es el establecimiento de las políticas de crédito. Las políticas
de crédito son los lineamientos que diseña y adopta una empresa para conceder
crédito a sus clientes.

Las políticas de crédito tienen como objetivos:

a) Disminuir la rotación de cuentas por cobrar.

b) Reducir el riesgo de incobrabilidad.
c) La evaluación del crédito.
 d) La inversión adecuada en cuentas por cobrar y su vigilancia ante
fenómenos como la inflación y, en su caso, el tipo de cambio.

Para formular una política de crédito es necesario, primeramente, establecer los

objetivos del crédito, atender a las políticas de rentabilidad y de liquidez
establecidas por la entidad, sus costos, la exposición al riesgo y las características
de los clientes.

Dado que las políticas de crédito afectan todo el funcionamiento de la empresa,

deben ser formuladas por los ejecutivos de mayor rango en el negocio, o bien,
dejar esa responsabilidad a quienes manejan juntamente el crédito y la cobranza,
escuchando las opiniones del área de ventas, de producción, tesorería, finanzas,
etc.

Las políticas de crédito deben expresarse de manera verbal y escrita, de

preferencia deben ser escritas y autorizadas para que se puedan apegar a ellas
quienes se encargan de otorgar el crédito y no haya lugar a confusiones.

Para adoptar la política que sea más adecuada para la entidad, es necesario
considerar las siguientes variables:

a) Montos. Son las cantidades de ventas por las cuales se otorga crédito.
b) Plazo. Es el lapso de tiempo para cobrar la venta.
c) Garantías. Pueden existir, dependiendo del riesgo que confiera el cliente.
d) Intereses. Es el importe que se carga al adeudo de los clientes, por su falta
de pago.
e) Descuentos. Son disminuciones en el valor de las ventas, que ofrece una
entidad a sus clientes, ya sea por pronto pago o por la venta de un fuerte
volumen de ventas.
f) Riesgo. La probabilidad de pago por parte de los clientes.

Las políticas de crédito pueden ser:

a) Liberales
b) Restrictivas

Una política liberal es aquella que se caracteriza por otorgar un buen porcentaje
de ventas a crédito y un plazo considerable. En este tipo de políticas se suele no
exigir garantías.

Perdomo, señala las condiciones que influyen para adoptar una política liberal de
crédito, las que ocurren cuando:

a) La posición de caja y bancos de la empresa sea baja y tenga un pasivo alto

que venza a corto plazo (de 60 a 90 días).
b) El inventario de la empresa sea anormalmente alto.
c) El precio de las mercancías descienda.
d) Se trate de crear un mercado para nuevos productos.
 e) La utilidad bruta de cada producto sea muy grande.
f) En el tipo de industria se requieren gastos de mercadeo sustancialmente
elevados.
g) La empresa tenga altos volúmenes de producción, con una alta carga fabril,
con la necesidad de mantener un alto volumen de ventas para evitar
pérdidas (un punto de equilibrio alto).
h) Solamente exista demanda y popularidad del producto por un tiempo
determinado.
i) El tipo de industria esté sujeto a cambios periódicos en estilo o diseño de
sus productos y corra el riesgo de sufrir fuertes pérdidas en mercancías en
existencia que se queden sin vender.
j) Debido a adelantos técnicos o nuevos inventos, suceda que el producto
resulte anticuado u obsoleto.
k) La empresa se esté aproximando a su estación principal de ventas y su
posición financiera no sea lo bastante fuerte para sostener el inventario que
se quede hasta la próxima temporada de ventas altas.
l) La empresa pertenezca a un giro cuya gran competencia haga necesaria
una política de crédito más liberal para obtener más clientes. (Perdomo
(2002). Pág. 86.)

Por su parte, una política restrictiva es en la cual no se otorga ni un monto ni un

plazo considerable de crédito, además de que se pueden exigir garantías.

De nueva cuenta, Perdomo, indica las condiciones que influyen para adoptar una
política restrictiva de crédito. Estas ocurren cuando:

a) La situación financiera de la empresa esté tan sobre extendida que le

imposibilite asumir un riesgo promedio de crédito normal y tenga que
vender sólo a los clientes más fuertes y sólidos del mercado.
b) El inventario esté a un nivel bajo por la escasez de materias primas en el
mercado.
c) La demanda de los productos elaborados sea alta y no se pueda
incrementar la producción para surtir los pedidos a no ser en un largo
período de tiempo.
d) Al vender el producto con un pequeño margen de utilidad y ésta dependa
de un buen volumen de ventas y una rotación rápida y constante del
inventario, la política debe ser vender solamente a clientes seguros que
acostumbren pagar a corto plazo.
e) Cuando las condiciones económicas en general son desfavorables.
f) Las condiciones económicas en el giro estén en situación desfavorable y la
posibilidad de pérdidas por cuentas malas sea grande.
g) Se produzca un artículo de acuerdo con las especificaciones del cliente y
no pueda ser vendido a otra persona.
h) La orden de un cliente requiera diseños costosos, reparación, herramientas
o más máquinas especiales o trabajos de ingeniería antes de que al artículo
entre en fabricación.
i) El producto tarde mucho en elaborarse.
 j) La empresa produzca maquinaria costosa o equipos permanentes de
fábrica, que la política de crédito se incline a ser más conservadora.
(Perdomo (2002). Pág. 87.)

Veamos un ejemplo relativo a determinar el impacto financiero de las políticas de

crédito.

La empresa “Los mejores S.A.”, desea determinar si es conveniente flexibilizar su

política de crédito, considerando los siguientes datos:

Las ventas actuales ascienden a 175,000 unidades a un precio de $250.00 cada

unidad. El costo variable unitario es de $180.00 (por unidad) y los costos fijos son
de $3,750,000.00 en total. Su actual política de crédito es de 30 días. La
estimación para cuentas incobrables es de 1.5% y los costos de oportunidad son
de 1.80%.

Se ha estudiado que, si se otorga un crédito de 45 días, las ventas se pueden

incrementar en 15%, aunque el costo variable unitario es de 7%. Los costos fijos
se mantendrían iguales, igualmente que los costos de oportunidad. La estimación
de cuentas incobrables pasaría a 2.5%.

Antes que nada, se puede observar que es necesario conocer no sólo el impacto
del cambio de la política en las ventas, sino también en los costos, para lo cual,
éstos se clasifican en fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que se erogan
de manera independiente a las ventas, en tanto que los costos variables son
aquellos que se erogan en función a un volumen de ventas. Es por eso que si
cambia la política de crédito, esto afectará no sólo a las ventas, sino también a los
costos variables.

En la situación actual, la utilidad en operación estaría determinada de la siguiente

manera:

Ventas (175,000 unidades a $250.00) $ 43’750,000.00

Menos: Costos variables (175,000 u x $180.00) $ 31’500,000.00
Utilidad marginal $ 12’250,000.00
Menos: Costos fijos $ 3’750,000.00
Utilidad en operación $ 8’500,000.00

La estimación para cuentas incobrables queda así:

Ventas $ 43’750,000.00
X Porcentaje de cuentas incobrables 1.5%
Estimación para cuentas de cobro dudoso $656,250.00

La inversión en cuentas por cobrar a 30 días sería de:

360 días / 30 días = 12 veces
Ventas / Rotación = $ 3,645,833.33

El costo de oportunidad es de:

Inversión en cuentas por cobrar $ 3’645,833.33

x Porcentaje de costo de oportunidad 1.80%
Costo de oportunidad $ 65,625.00

Ahora veamos los resultados del cambio de política de crédito:

Los aumentos en las ventas y en los costos variables serían los siguientes:

Ventas ($175,000 x 1.15) 201,250.00 unidades

Costos variable unitario ($180.00 x 1.07) $192.60 pesos

La utilidad es operación quedaría así:

Ventas (201,250 unidades a $250.00) $ 50’312,500.00

Menos: Costos variables (201,250 x $192.60) $ 38’760,750.00
Utilidad marginal $ 11’551,750.00
Menos: Costos fijos $ 3’750,000.00
Utilidad en operación $7’801,750.00

La utilidad en operación, lejos de crecer, disminuyó. Sin embargo, aumentaría la

inversión en las cuentas por cobrar, la estimación para cuentas de cobro dudoso y
desde luego, el costo de oportunidad.

La estimación para cuentas de cobro dudoso sería de:

Ventas $50’312,500.00
x Porcentaje de cuentas incobrables 2.5%
Estimación para cuentas de cobro dudoso $ 1’257,812.50

La inversión en cuentas por cobrar quedaría en la siguiente cantidad:

360 días / 45 días = 8 veces

Ventas / Rotación = $6’289,062.50

Por último, el costo de oportunidad es de:

Inversión en cuentas por cobrar $6’289,062.50

x Porcentaje de costo de oportunidad 1.80%
Costo de oportunidad $113,203.13

La conclusión es, no flexibilizar las cuentas por cobrar, pues afectaría a las
utilidades (por el incremento en los costos variables) y aumentarían los costos de
oportunidad y la inversión en cuentas por cobrar, esto último, impactaría en la
liquidez del negocio.

6.2.2. Normas de crédito

Las normas de crédito son lineamientos coercitivos para el otorgamiento del

crédito a los clientes. Una de las características esenciales de estas normas y que
las diferencian de las políticas, es que su aplicación es obligatoria para todos los
casos, no es opcional. Por ejemplo, en el caso de clientes nuevos, por norma, es
necesario solicitar toda una serie de información relativa a su solvencia para poder
dar crédito.

Las normas de crédito son diseñadas principalmente por las instituciones

financieras ya que el crédito constituye parte de su giro y no se pueden pasar por
alto debido al riesgo que implica.

Las normas, como las políticas, pueden ser liberales o restrictivas.

6.2.3. Evaluación del cliente

Toda vez que se han descrito las políticas y las reglas de crédito, se procede a la
evaluación de los clientes en particular.

La evaluación del cliente es un proceso a través del cual, se define el monto y el

plazo de crédito que se ofrecerá a un cliente o a un tipo de clientes en particular.

Para empezar a definir al cliente, se emplean las 6 C’s del crédito que son las
cualidades que deben reunir los clientes como personas y como agentes de pago.

Las 6 C’s del crédito se dividen en tres categorías, analicemos cada una de ellas:

a) La característica relacionada con la personalidad del cliente es el carácter.

b) Las características que tienen que ver con la solvencia del cliente son:
• La capacidad
• El capital
• La cobertura
• El colateral
c) Por último, la característica que se relaciona con el entorno económico es el
relativo a las condiciones.

Ahora, se procede a explicar cada una de estas características:

1. Carácter. Es la cualidad que posee un cliente para cumplir con las

obligaciones que contrae. Es la ética que posee para pagar sus deudas.
2. Capacidad. Es la liquidez que tiene el cliente para solventar sus deudas.
 3. Capital. Es la solvencia o la cantidad de activos que posee un cliente para
realizar sus operaciones y pagar sus compromisos. El capital representa su
fuerza financiera.
4. Cobertura. Representa los seguros que se contratan para contrarrestar el
riesgo ante posibles pérdidas.
5. Colateral. Se refiere a las garantías que el cliente constituye, para asegurar
el pago de su adeudo.
6. Condiciones. Son lineamientos que se diseñan en un sector industrial, para
hacer frente a los aspectos económicos que se presentan, sobre los cuales,
el cliente y el proveedor no tienen control.

Según Agustín Montaño (1998), las 6 C’s del crédito abarcan los siguientes
conceptos:

1. Carácter. Comprende el conjunto de cualidades del sujeto que lo hacen

querer pagar al vencimiento de una deuda. El carácter es uno de los
determinantes más importantes respecto que un cliente haya de pagarle a
un proveedor o un deudor le haya de pagar a un banco. El carácter es una
disposición o decisión honesta de pagar. Si un deudor se siente
moralmente obligado a pagar hará todo lo posible por pagar.

El carácter de un individuo es el agregado de las cualidades morales y

mentales que lo identifican.

La honradez es una de las cualidades fundamentales del carácter, la

integridad, la imparcialidad, la responsabilidad, la confianza, etc.

El carácter se convierte en crediticio cuando estas cualidades se combinan

para hacer a alguien consciente de sus compromisos de crédito y deudas.

El juicio del carácter debe basarse en pruebas. Una de las mejores pruebas
es un prolongado y consistente historial de pago en los créditos. El deudor
que tiene antecedentes de crédito bien establecidos por razones de
carácter rara vez se desvía de su pauta de pago.

La prueba de un historial de pagos por lo común se obtiene directamente

con otros acreedores, o bien de una organización intermedia. Otras pruebas
pueden buscarse en los puestos de confianza que un individuo haya
desempeñado, la estabilidad en su residencia, en su trabajo y sus
relaciones profesionales o comerciales, la extensión y naturaleza de su
educación y desarrollo cultural, así como en la integridad que revele en una
entrevista personal.

2. Capacidad. Capacidad en crédito significa la posibilidad y facilidad para

pagar una deuda a su vencimiento. No obstante la disposición de pago del
deudor, si no se tiene el dinero para efectuar el pago (o la capacidad de
obtenerlo), se está frente a un riesgo.
 No siempre es fácil calcular la capacidad, ya que ésta comprende un
sinnúmero de factores. La prueba más importante de capacidad son los
ingresos, pero en ocasiones se les concede tanta importancia que los
analistas descuidan otras pruebas. Los ingresos deben ser reconocidos
como el productor de otros elementos que también significan capacidad:
profesión, edad, estabilidad laboral, propiedad de bienes inmuebles,
disposición a economizar recursos, deseos de progreso, etc.

La capacidad de un individuo para efectuar un negocio, o la capacidad de

una empresa también se relaciona con factores que afectan los ingresos, el
presupuesto de gastos y los adeudos pendientes.

El ingreso comercial se deriva esencialmente de las ventas; lo que afecte a

las ventas determina en cierto grado la capacidad de crédito del negocio. La
publicidad, el entrenamiento en ventas, el costo de ventas, la ubicación de
la empresa, su organización, su antigüedad, el volumen de los inventarios,
los servicios prestados, la competencia, las relaciones comerciales y con
proveedores, las marcas, etc., son algunos de los factores que modifican la
capacidad de un deudor.

La capacidad también se ve afectada por la existencia de una deuda

estructural de la organización.

Si la deuda es alta, en términos de valor líquido de la inversión, los terceros

tendrán demandas, las cuales pueden determinar una baja capacidad; más
aún, cierto tipo de deudas altas se acompañan de altos tipos de interés.

3. Capital. Cabe entender por capital la fuerza financiera de un solicitante de

crédito medida por el valor líquido de su negocio. Es la seguridad de pago
que un deudor representa por sus bienes, así sea a largo plazo, si el
carácter o la capacidad no fallaren. El capital es lo que el acreedor puede
aprovechar como garantía de pago de la deuda. El crédito no se puede
extender con base en la presunción de que el capital servirá como medio de
pago, ya que recurrir a él significa, por lo general, el fin de la relación
comercial. El crédito se otorga al tener la seguridad de que los pagos del
deudor se harán normalmente, con la posibilidad de efectuar ventas
ulteriores al mismo cliente.

El capital de los negocios establecidos normalmente se puede determinar a

partir de sus estados financieros, cuando los activos están equilibrados
contra los pasivos. Para calcular con acierto el capital, debe considerarse
su valor en el mercado, más que su valor en libros.

4. Condiciones. Los negocios en general y las condiciones económicas sobre

las que los individuos no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del
mejor riesgo de crédito, así como su deseo de cumplir sus obligaciones.
 Las fluctuaciones a corto y a largo plazo en los negocios deben tomarse en
consideración al evaluar las condiciones. Un tipo determinado de empresas
se apega a un esquema más o menos definido de oscilación de prosperidad
a depresión; otros pueden no ser previsibles.

Las modificaciones políticas, así como las económicas, tienen una notoria
influencia sobre los riesgos de crédito en general y sobre algunos de ellos
en particular. Los cambios en la legislación y en las actitudes
administrativas pueden acentuar el riesgo.

Las condiciones de competencia en una industria también afectan la

evaluación de los riesgos de crédito; menos importante es la condición del
mercado monetario: la facilidad o dificultad de obtener fondos, las tasas de
interés y la demanda de crédito.

5. Colateral. Se refiere a los recursos financieros y a otros recursos, se

incluye efectivo, inventario y otros activos que posea una compañía y que le
servirán para pagar sus cuentas.

6. Cobertura. Se refiere al seguro que posee una Empresa para compensar

posibles pérdidas. Cuando se trata de una cobertura apropiada de seguro
se constituye una buena política de administración y es un factor importante
para decidir si el crédito debe otorgarse.” (Agustín Montaño (1998) Pp. 139-
141).

Las fuentes de información para evaluar las 6 C’s del crédito son muy variadas,
por ejemplo, se suele solicitar los estados financieros dictaminados de los clientes,
o bien, sus declaraciones fiscales, sus referencias crediticias, niveles de ingresos,
información de agencias crediticias, cuestionarios con los acreedores, etc.

De igual modo, es importante considerar el volumen de la transacción pactado

para que, con base en la importancia relativa, se definan las condiciones de
crédito.

Habitualmente, a un cliente se le abre una línea de crédito, en que se definen sus

montos, condiciones y fechas de pago.

Con la información obtenida de las 6 C’s del crédito, se procede a la clasificación

de los clientes, tarea que permite aplicar las políticas y reglas de crédito, así como
el análisis del riesgo asumido.

A continuación, se presentan los calificativos más comunes, asignados a los

clientes:

a. Clientes buenos. Son aquellos que cumplen con sus compromisos

de pago en tiempo y forma.
b. Clientes regulares. Son los que han fallado en algún pago, pero que,
 por lo general, cumplen con sus compromisos.
c. Clientes malos. Son los que no dan cumplimiento a sus compromisos
de pago, se atrasan y no explican los motivos.
d. Clientes dudosos. Son clientes que no pueden situarse en ninguna
clasificación anterior.
e. Clientes nuevos. Son aquellos que empezarán a comprar los bienes
y servicios que ofrece una entidad.

Como se puede observar, a cada cliente se le da una calificación cualitativa, que a

su vez puede subdividirse. A continuación, se presenta un ejemplo de lo anterior.

Siglas Clasificación

BBB Clientes excelentes

BB Clientes muy buenos
B Clientes buenos
R Clientes regulares
D Clientes dudosos
MM Clientes malos
MMM Clientes muy malos
N Clientes nuevos

Ahora bien, ¿cómo se aplican las políticas y las reglas de crédito? Por ejemplo, si
se trata de clientes nuevos, se puede aplicar una política flexible, en este caso, se
podría proceder al cobro contra la entrega, etc. Si el cliente es dudoso, se puede
solicitar que se firme un documento.

Las calificaciones y las aplicaciones de las reglas y las políticas, dependerá de

cada empresa.

6.2.4. Términos del crédito

Otro aspecto importante derivado del análisis de los clientes, son los términos o
condiciones del crédito.

Los términos del crédito se refieren a las especificaciones relativas a las

condiciones de plazo y monto que se establecen para un cliente. Cualquier cambio
en estas condiciones puede tener efecto en la rentabilidad y la liquidez de una
empresa. Por otra parte, si un cliente no reúne los términos del crédito, en cuanto
a información y garantías, su solicitud es rechazada.

Los conceptos que abarcan los términos del crédito son:

• Períodos de crédito
• Monto del crédito
• Descuentos
• Garantías
Los términos de crédito, cuando se habla de un gran volumen de bienes o
servicios o el monto es considerable, generalmente se encuentran establecidos en
un contrato. El contrato de crédito es el acuerdo que celebran el proveedor y el
cliente, para recibir y entregar bienes y servicios en el presente y realizar un pago
en el futuro.

El crédito se encuentra contemplado en la Ley de Títulos y Operaciones de

Crédito, específicamente en su Capítulo IV.

CAPITULO IV De los créditos

Sección Primera: De la Apertura de Crédito

Artículo 291.- En virtud de la apertura de crédito, el acreditante se obliga a poner

una suma de dinero a disposición del acreditado, o a contraer por cuenta de éste
una obligación, para que el mismo haga uso del crédito concedido en la forma y en
los términos y condiciones convenidos, quedando obligado el acreditado a restituir
al acreditante las sumas de que disponga, o a cubrirlo oportunamente por el
importe de la obligación que contrajo, y en todo caso a pagarle los intereses,
prestaciones, gastos y comisiones que se estipulen.

Artículo 292.- Si las partes fijaron límite al importe del crédito, se entenderá, salvo
pacto en contrario, que en él quedan comprendidos los intereses, comisiones y
gastos que deba cubrir el acreditado.

Artículo 293.- Si en el contrato no se señala un límite a las disposiciones del

acreditado, y tampoco es posible determinar el importe del crédito por el objeto a
que se destina, o de algún otro modo convenido por las partes, se entenderá que
el acreditante está facultado para fijar ese límite en cualquier tiempo.

Artículo 294.- Aun cuando en el contrato se hayan fijado el importe del crédito y el
plazo en que tiene derecho a hacer uso de él el acreditado, pueden las partes
convenir en que cualquiera o una sola de ellas estará facultada para restringir el
uno o el otro, o ambos a la vez, o para denunciar el contrato a partir de una fecha
determinada o en cualquier tiempo, mediante aviso dado a la otra parte en la
forma prevista en el contrato, o a falta de ésta, por ante notario o corredor, y en su
defecto, por conducto de la primera autoridad política del lugar de su residencia,
siendo aplicables al acto respectivo los párrafos tercero y cuarto.

Artículo 295.- Salvo convenio en contrario, el acreditado puede disponer a la vista

de la suma objeto del contrato.

Artículo 296.- La apertura de crédito en cuenta corriente da derecho al acreditado

a hacer remesas, antes de la fecha fijada para la liquidación, en reembolso parcial
o total de las disposiciones que previamente hubiere hecho, quedando facultado,
mientras el contrato no concluya, para disponer en la forma pactada del saldo que
resulte a su favor.
Son aplicables a la apertura del crédito en cuenta corriente, en lo que haya lugar,
los artículos 306, 308 y 309.

Artículo 297.- Salvo convenio en contrario, siempre que en virtud de una apertura
de crédito, el acreditante se obligue a aceptar u otorgar letras, a suscribir pagarés,
a prestar su aval o en general a aparecer como endosante o signatario de un título
de crédito, por cuenta del acreditado, éste quedará obligado a constituir en poder
del acreditante la provisión de fondos suficiente, a más tardar el día hábil anterior
a la fecha en que el documento aceptado, otorgado o suscrito deba hacerse
efectivo.

La aceptación, el endoso, el aval o la suscripción del documento, así como la

ejecución del acto de que resulte la obligación que contraiga el acreditante por
cuenta del acreditado, deba éste o no constituir la provisión de que antes se habla,
disminuirán desde luego el saldo del crédito, a menos que otra cosa se estipule;
pero, aparte de los gastos, comisiones, premios y demás prestaciones que se
causen por el uso del crédito, de acuerdo con el contrato, el acreditado sólo estará
obligado a devolver las cantidades que realmente supla el acreditante al pagar las
obligaciones que así hubiere contraído, y a cubrirle únicamente los intereses que
correspondan a tales sumas.

Artículo 298.- La apertura de crédito simple o en cuenta corriente, puede ser

pactada con garantía personal o real. La garantía se entenderá extendida, salvo
pacto en contrario, a las cantidades de que el acreditado haga uso dentro de los
límites del crédito.

Artículo 299.- El otorgamiento o transmisión de un título de crédito o de cualquier

otro documento por el acreditado al acreditante, como reconocimiento del adeudo
que a cargo de aquél resulte en virtud de las disposiciones que haga del crédito
concedido, no faculta al acreditante para descontar o ceder el crédito así
documentado, antes de su vencimiento, sino hasta cuando el acreditado lo
autorice a ello expresamente.

Negociado o cedido el crédito por el acreditante, éste abonará al acreditado,

desde la fecha de tales actos, los intereses correspondientes al importe de la
disposición de que dicho crédito proceda, conforme al tipo estipulado en la
apertura de crédito; pero el crédito concedido no se entenderá renovado por esa
cantidad, sino cuando las partes así lo hayan convenido.

Artículo 300.- Cuando las partes no fijen plazo para la devolución de las sumas
de que puede disponer el acreditado, o para que el mismo reintegre las que por
cuenta suya pague el acreditante de acuerdo con el contrato, se entenderá que la
restitución debe hacerse al expirar el término señalado para el uso del crédito, o
en su defecto, dentro del mes que siga a la extinción de este último.

La misma regla se seguirá acerca de los premios, comisiones, gastos y demás

prestaciones que corresponda pagar al acreditado, así como respecto al saldo que
a cargo de éste resulte al extinguirse el crédito abierto en cuenta corriente.

Artículo 301.- El crédito se extinguirá, cesando, en consecuencia, el derecho del

acreditado a hacer uso de él en lo futuro:

I. Por haber dispuesto el acreditado de la totalidad de su importe, a menos que el

crédito se haya abierto en cuenta corriente;
II. Por la expiración del término convenido, o por la notificación de haberse dado
por concluido el contrato, conforme al artículo 294, cuando no se hubiere fijado
plazo;
III. Por la denuncia que del contrato se haga en los términos del citado artículo;
IV. Por la falta o disminución de las garantías pactadas a cargo del acreditado,
ocurridas con posterioridad al contrato, a menos que el acreditado supla o
substituya debidamente la garantía en el término convenido al efecto;
V. Por hallarse cualquiera de las partes en estado de suspensión de pagos, de
liquidación judicial o de quiebra;
VI. Por la muerte, interdicción, inhabilitación o ausencia del acreditado, o por
disolución de la sociedad a cuyo favor se hubiere concedido crédito.

A continuación, se desglosan los elementos que comprenden los términos del

crédito.

Períodos de crédito

Según Perdomo (2002), “el período de crédito son decisiones básicas para
determinar el número de días o longitud del crédito comercial que se concederá a
los clientes, para pagar totalmente el valor de sus compras, sin menoscabo de las
utilidades o rentabilidad de la empresa.” (Pág. 97)

Es necesario recordar que, si se otorga un período de crédito considerable, se

incurre en mayor riesgo, mayor estimación para cuentas de cobro dudoso y saldos
considerables en cuentas por cobrar.

Montos de crédito

Es la cantidad de crédito que se le concede a un cliente. De acuerdo al tipo de

cliente, un proveedor puede otorgar crédito por el importe total de la compra, o
bien, si se trata de un cliente regular o dudoso, se puede exigir el pago de una
parte en efectivo y, por otra parte, se otorga crédito. El monto dependerá en buena
medida, del volumen adquirido por el cliente.

Descuentos

Un descuento es la disminución del valor de una venta hecha a los clientes, ya sea
por el pronto pago o bien por el volumen de bienes o servicios adquiridos. El
descuento tiene como propósito agilizar la recuperación de los créditos otorgados,
no obstante, confiere un costo para el proveedor, pues no recibe el importe total
de las ventas.

Centrando la atención en el descuento por pronto pago, se puede decir que éste
es el que busca con mayor ahínco el cometido de la recuperación, se le puede
ofrecer al cliente un excelente descuento si paga al contado, o bien, un descuento
más modesto si paga antes del vencimiento del compromiso.

La empresa debe evaluar si la opción del descuento es la mejor para la

recuperación, o bien, decidirse por el factoraje de las cuentas por cobrar, como se
analizará más adelante.

Veamos un ejemplo de costo por descuento por pronto pago.

Una empresa ofrece a uno de sus clientes un descuento de 5/10, neto en 45 días,
lo anterior significa que le concede un 5% de descuento si paga antes de 10 días,
o bien, el neto en 45 días. Consideremos que las ventas ascienden a $85,000.00.

Si el cliente decide aprovechar el descuento, pagará antes de los 10 días. El costo

para el proveedor sería el siguiente:

$ 85,000 x 5% = $ 4,250.00

Costo = 0.05 / 1-0.05 = 0.05263158 = 5.26% mensual

Esta tasa se compara con el costo del factoraje y entonces, se procede a decidir
qué es lo más conveniente.

Garantías

Son los elementos de los que puede disponer el acreedor, en caso de falta de
pago por parte de su cliente. Las garantías pueden ser de tres tipos:

a) Garantía prendaria. Se constituye por bienes muebles, tales como

ciertos activos tangibles, como los vehículos o la maquinaria, o bien,
los inventarios las cuentas por cobrar del cliente.
b) Garantía hipotecaria. Es aquella que se constituye por inmuebles.
c) Garantía quirografaria. Es la que se basa en la solvencia del cliente.

La garantía quirografaria es tal vez la más habitual en el medio mexicano, ya que

agiliza la negociación y la comercialización. Este tipo de garantías implica que se
manejen documentos, principalmente la letra de cambio y el pagaré.

La letra de cambio es un documento que garantiza un crédito por el que una

persona a otra que pague una cantidad a favor de un tercero en una fecha
determinada, a través de la orden incondicional de pago.

El pagaré también es un documento que garantiza el pago a través de la promesa

incondicional de pago.

De nueva cuenta, dejemos que la Ley de Títulos y Operaciones de Crédito

explique las características de estos documentos:

a) Letra de cambio

Artículo 76.- La letra de cambio debe contener:

I. La mención de ser letra de cambio, inserta en el texto del documento;

II. La expresión del lugar y del día, mes y año en que se suscribe;
III. La orden incondicional al girado de pagar una suma determinada de dinero;
IV. El nombre del girado;
V. El lugar y la época del pago;
VI. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago; y
VII. La firma del girador o de la persona que suscriba a su ruego o en su nombre.

Artículo 77.- Si la letra de cambio no contuviere la designación del lugar en que

ha de pagarse, se tendrá como tal el del domicilio del girado, y si éste tuviere
varios domicilios, la letra será exigible en cualquiera de ellos, a elección del
tenedor.

Si en la letra se consignan varios lugares para el pago, se entenderá que el

tenedor podrá exigirlo en cualquiera de los lugares señalados.

Artículo 78.- En la letra de cambio se tendrá por no escrita cualquiera estipulación

de intereses o cláusula penal.

Artículo 79.- La letra de cambio puede ser girada:

I. A la vista;
II. A cierto tiempo vista;
III. A cierto tiempo fecha; y
IV. A día fijo.

Las letras de cambio con otra clase de vencimientos, o con vencimientos

sucesivos, se entenderán siempre pagaderas a la vista por la totalidad de la suma
que expresen. También se considerará pagadera a la vista, la letra de cambio
cuyo vencimiento no esté indicado en el documento.

Artículo 80.- Una letra de cambio girada a uno o varios meses fecha o vista,
vence el día correspondiente al de su otorgamiento o presentación del mes en que
debe efectuarse el pago. Si éste no tuviere día correspondiente al del
otorgamiento o presentación, la letra vencerá el último del mes.

Si se fijare el vencimiento para principios, mediados, o fines de mes, se

entenderán por estos términos los días primero, quince y último del mes que
corresponda.
Las expresiones ocho días o una semana, quince días, dos semanas, una
quincena o medio mes, se entenderán, no como una o dos semanas enteras, sino
como plazos de ocho o de quince días efectivos, respectivamente.

Artículo 81.- Cuando alguno de los actos que este Capítulo impone como
obligatorios al tenedor de una letra de cambio, deba efectuarse dentro de un plazo
cuyo último día no fuere hábil, el término se entenderá prorrogado hasta el primer
día hábil siguiente. Los días inhábiles intermedios se contarán para el cómputo del
plazo. Ni en los términos legales ni en los convencionales, se comprenderá el día
que les sirva de punto de partida.

Artículo 82.- La letra de cambio puede ser girada a la orden del mismo girador.
Puede ser igualmente girada a cargo del mismo girador, cuando sea pagadera en
lugar diverso de aquél en que se emita.

En este último caso, el girador quedará obligado como aceptante, y si la letra fuere
girada a cierto tiempo vista, su presentación sólo tendrá el efecto de fijar la fecha
de su vencimiento, observándose respecto de la fecha de presentación, en su
caso, lo que dispone la parte final del artículo 98.

La presentación se comprobará por visa suscrita por el girador en la letra misma o,

en su defecto, por acta ante notario o corredor.

Artículo 83.- El girador puede señalar para el pago el domicilio o la residencia de

un tercero, en el mismo lugar del domicilio del girado, o en otro lugar. Si la letra no
contiene la indicación de que el pago será hecho por el girado mismo en el
domicilio o en la residencia del tercero designado en ella, se entenderá que el
pago será hecho por este último, quien en ese caso tendrá el carácter de simple
domiciliatario.

También puede el girador señalar su domicilio o residencia para que la letra sea
pagada, aun cuando los mismos se encuentren en lugar diverso de aquél en que
tiene los suyos el girado.

Artículo 84.- El girador y cualquier otro obligado, pueden indicar en la letra el

nombre de una o varias personas a quienes deberá exigirse la aceptación y pago
de la misma, o solamente el pago, en defecto del girado, siempre que tengan su
domicilio o su residencia en el lugar señalado en la letra para el pago, o a falta de
designación del lugar, en la misma plaza del domicilio del girado.

Artículo 85.- La facultad de obrar en nombre y por cuenta de otro no comprende

la de obligarlo cambiariamente, salvo lo que dispongan el poder o la declaración a
que se refiere el artículo 9o.

Los administradores o gerentes de sociedades o negociaciones mercantiles se

reputan autorizados para suscribir letras de cambio a nombre de éstas, por el
hecho de su nombramiento. Los límites de esa autorización son los que señalen
los estatutos o poderes respectivos.

Artículo 86.- Si el girador no sabe o no puede escribir, firmará a su ruego otra

persona, en fe de lo cual firmará también un corredor público titulado, un notario o
cualquier otro funcionario que tenga fe pública.

Artículo 87.- El girador es responsable de la aceptación y del pago de la letra;

toda cláusula que lo exima de esta responsabilidad se tendrá por no escrita.

Artículo 88.- La letra de cambio expedida al portador no producirá efectos de letra

de cambio, estándose a la regla del artículo 14. Si se emitiere alternativamente al
portador o a favor de persona determinada, la expresión al portador se tendrá por
no puesta.

Artículo 89.- La inserción de las cláusulas documentos contra aceptación o

documentos contra pago, o de las mencionadas D/a o D/p, en el texto de una letra
de cambio con la que se acompañen documentos representativos de mercancías,
obliga al tenedor de la letra a no entregar los documentos sino mediante la
aceptación o el pago de la letra.

Artículo 90.- El endoso en propiedad de una letra de cambio, obliga al endosante

solidariamente con los demás responsables del valor de la letra, observándose, en
su caso, lo que dispone el párrafo final del artículo 34.

b) El pagaré

Artículo 170.- El pagaré debe contener:

I. La mención de ser pagaré, inserta en el texto del documento;

II. La promesa incondicional de pagar una suma determinada de dinero;
III. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago;
IV. La época y el lugar del pago;
V. La fecha y el lugar en que se subscriba el documento; y
VI. La firma del suscriptor o de la persona que firme a su ruego o en su nombre.

Artículo 171.- Si el pagaré no menciona la fecha de su vencimiento, se

considerará pagadero a la vista; si no indica el lugar de su pago, se tendrá como
tal el del domicilio del que lo suscribe.

Artículo 172.- Los pagarés exigibles a cierto plazo de la vista deben ser
presentados dentro de los seis meses que sigan a su fecha. La presentación sólo
tendrá el efecto de fijar la fecha del vencimiento y se comprobará en los términos
del párrafo final del artículo 82.

Si el suscriptor omitiere la fecha de la vista, podrá consignarla el tenedor.

Artículo 173.- El pagaré domiciliado debe ser presentado para su pago a la

persona indicada como domiciliatario, y a falta de domiciliatario designado, al
suscriptor mismo, en el lugar señalado como domicilio.

El protesto por falta de pago debe levantarse en el domicilio fijado en el

documento, y su omisión, cuando la persona que haya de hacer el pago no sea el
suscriptor mismo, producirá la caducidad de las acciones que por el pagaré
competan al tenedor contra los endosantes y contra el suscriptor.

Salvo ese caso, el tenedor no está obligado, para conservar sus acciones y
derechos contra el suscriptor, ni a presentar el pagaré a su vencimiento, ni a
protestarlo por falta de pago.

Artículo 174.- Son aplicables al pagaré, en lo conducente, los artículos 77, párrafo
final, 79, 80, 81, 85, 86, 88, 90, 109 al 116, 126 al 132, 139, 140, 142, 143,
párrafos segundo, tercero y cuarto, 144, párrafos segundo y tercero, 148, 149,
150, fracciones II y III, 151 al 162, y 164 al 169.

Para los efectos del artículo 152, el importe del pagaré comprenderá los réditos
caídos; el descuento del pagaré no vencido se calculará al tipo de interés pactado
en éste, o en su defecto al tipo legal, y los intereses moratorios se computarán al
tipo estipulado para ellos; a falta de esa estipulación, al tipo de rédito fijado en el
documento, y en defecto de ambos, al tipo legal.

El suscriptor del pagaré se considerará como aceptante para todos los efectos de
las disposiciones enumeradas antes, salvo el caso de los artículos 168 y 169 en
que se equiparará al girador.

6.3. Administración de la cobranza

La cobranza es la acción de recuperar una cuenta por cobrar. La cobranza es una

actividad que va ligada al riesgo de crédito y a la clasificación de los clientes.

La administración financiera de la cobranza es el conjunto de actividades

tendientes a establecer las políticas de cobranza y el análisis de antigüedad de los
saldos.

La administración de la cobranza tiene que ver con controles. En toda empresa se

requiere tener un control sobre la cobranza, el cual podrá ser:

a) Archivo con las facturas por cada uno de los clientes, que servirán de
referencia sobre el número de operaciones que el cliente ha realizado,
copia de la documentación referente a línea de crédito autorizada, cartas,
recordatorios o trámites legales.
b) Archivo por fecha de vencimiento, que permita conocer cuáles facturas se
vencen en determinada fecha.
c) Control de las facturas entregadas al cobrador, para hacer su revisión y
verificar el efectivo que logró cobrar.
 d) Control en el área contable, de la cuenta del cliente.

Teniendo el control descrito, el encargado del área de crédito y cobranza tendrá

un expediente que contenga, por cada uno de los clientes, lo siguiente:

a) Solicitud de crédito
b) Investigación
c) Estados financieros
d) Garantías
e) Línea de crédito autorizada y la fecha de autorización
f) Documentos pendientes de cobro
g) Cartas de primer recordatorio de su vencimiento
h) Cartas de segundo recordatorio de su vencimiento
i) Cartas del tercer recordatorio de su vencimiento
j) Envío al abogado de las facturas y documentos pendientes de cobro
k) Documentación referente a los trámites realizados por el abogado
l) Cobro realizado por el abogado
m) Solicitud de cancelación de la cuenta, por ser incobrable según datos
enviados por el abogado.

En función a los controles anteriores y dependiendo del número de clientes, será

necesario que se contrate mayor número de cobradores o de abogados, en su
caso, y al final de cada mes se debe solicitar al encargado del área que rinda un
reporte al área de finanzas, mostrando las actividades realizadas en el periodo y
cuál es el valor de:

a. Cuentas cobradas
b. Cuentas pendientes
c. Cuentas con atraso mayor a 30 días
d. Cuentas con atraso mayor a 60 días
e. Cuentas con atraso mayo a 90 días
f. Cuentas en poder del abogado
g. Estimación de cuentas que se convertirán en incobrables.

6.3.1. Políticas de cobranza

Una de las herramientas necesarias para la administración de la cobranza, es el

establecimiento de sus políticas. Estas políticas se refieren a los procedimientos
para recuperar una cuenta por cobrar a su vencimiento. Guardan una gran
relación con las políticas de crédito establecidas en una empresa.

Asimismo, las políticas de cobranza tienen que ver con la antigüedad de saldos,
no es lo mismo que una empresa recupere su crédito al vencimiento que los casos
en los cuales los clientes se atrasan en sus pagos o inclusive, incurren en
insolvencia.

Algunas políticas relativas a la cobranza, pueden incluir los siguientes aspectos:

 1. Modificar los precios de venta para que el cliente reciba un beneficio al
tomar como base el comprar de contado.
2. En las operaciones a crédito, fijar además de un precio mayor de venta al
aplicado en las ventas de contado, el cobro de un interés sobre el monto de
la operación.
3. Fijar el cobro de un interés moratorio cuando el cliente se extienda en
cuanto al plazo autorizado originalmente.
4. Efectuar una reducción en los montos y plazos que se otorgan a los
clientes.
5. Realizar los convenios con las instituciones bancarias, para aprovechar su
campaña de vender a crédito a 6 o 12 meses sin intereses, cuando el
cliente paga con tarjeta de crédito.
6. Gestionar ante las instituciones bancarias, para que la empresa pueda
recibir de sus clientes el pago con tarjeta de crédito o débito.

6.3.2. Análisis de antigüedad de cuentas por cobrar

El análisis de antigüedad de saldos es un enfoque que clasifica a las cuentas por

cobrar en función a su vencimiento y considerando sus comportamientos previos,
con base en este análisis se diseñan las políticas para su recuperación.

Para realizar un análisis de antigüedad de saldos, se toman en consideración los

períodos de cobro ofrecidos a los clientes, se identifican los saldos del período y
en su caso, la probabilidad de incobrabilidad para cada estrato de la cartera.

Veamos un ejemplo:

Estimación para
% de
Vencimiento Importe cuentas de cobro
incobrabilidad
dudoso
0 - 30 días $2’800,000.00 2.00% $56,000.00
31 – 60 días $2’000,000.00 4.00% $80,000.00
61 – 90 días $1’400,000.00 6.00% $84,000.00
91 – 120 días $1’000,000.00 8.00% $80,000.00
120 + $ 500,000.00 10.00% $50,000.00
TOTAL $7’700,000.00 $350,000.00

6.3.3. Procedimientos de cobranza

Los procedimientos para recuperar las cuentas por cobrar son de variada
naturaleza dependiendo del incumplimiento de pago por parte de los clientes. Se
pueden mencionar los siguientes procedimientos:

a) Cartas dirigidas a los clientes. Este procedimiento se aplica a los

deudores con incumplimiento no mayor a 30 días. Consiste en enviar una
 carta al domicilio del cliente, exhortándolo al pago sin consecuencias
extremas.
b) Llamadas telefónicas. Cuando el procedimiento anterior resulta
infructuoso, se procede a realizar llamadas al cliente en donde se le exige
el pago del adeudo. Este procedimiento se aplica comúnmente después de
45 días de falta de pago.
c) Cobranza extrajudicial. Este procedimiento se emplea después de 90 días
de falta de pago y consiste en exigir el pago del adeudo más los gastos de
cobranza.
d) Cheques posfechados. Corresponde a los cheques que expide el cliente
con una fecha posterior a la actual. Esta mecánica permite convencer al
cliente para que nos facilite el cheque, el cual cobraremos en fechas
posteriores. La desventaja es que, al llegar la fecha para su cobro, el cliente
no tenga efectivo en la cuenta de cheques y no se pueda cobrar el
documento. La ventaja es que, si no se puede cobrar el documento, al
enviarlo al abogado, éste tendrá elementos para gestionar, mediante un
juicio mercantil o penal, el cobro de dicho documento.
e) Cobro del interés moratorio. Esta política es recomendable, pero surtirá
efectos para los clientes que reciban crédito posterior a la implantación de
esta política, ya que para los clientes anteriores no funciona este
procedimiento.
f) Recepción de pagarés. Se debe implantar la política indicando que todo
cliente que reciba crédito en sus operaciones, tiene que amparar el monto
del crédito con un pagaré. En relación a los clientes anteriores, se debe
tratar de gestionar que su adeudo lo respalden con un pagaré, esto tendría
la ventaja de lograr que cuando el cliente se niegue a liquidar su adeudo, al
enviarle la documentación al abogado, éste tendrá elementos para
promover un juicio mercantil, ya que, si sólo tuviera la factura firmada, no
sería fácil promover el juicio.
g) Aumentar el número de cobradores. Esto permitiría tener una vigilancia
mejor y visitar a los clientes oportunamente para realizar el cobro, ya que es
común que los clientes fijan un día y un horario a la semana para realizar
los pagos a sus proveedores, y si no se presenta el proveedor, lo turnan
para la siguiente semana y, si a la segunda semana no asiste el proveedor,
proceden a cancelar el cheque.
h) Utilizar los servicios de agencias especializadas. En el mercado existen
agencias dedicadas a las funciones de cobranza, las cuales, mediante una
comisión, realizan las gestiones para lograr el cobro sin llegar a utilizar los
servicios de abogados que gestionen un juicio mercantil. Este sistema es
útil ya que el cliente no tiene información de si es una agencia de cobranza
o un abogado el que está realizando la gestión de cobro, y trata de liberar
su adeudo oportunamente.
i) Pagos parciales sobre el adeudo. Un gerente de cobranzas raramente
rechaza una parte del pago de una cuenta. De hecho, a menudo sugiere
que el cliente cubra la deuda haciendo dos o más pagos. Dicho gerente
debe aclarar siempre al cliente, que este método para cubrir una cuenta es
una excepción en la política general del vendedor; de otra manera, el
 cliente puede considerar tal arreglo como un precedente.
j) Cobranza judicial. En este procedimiento, las cuentas no recuperadas se
envían al abogado para que inicie las gestiones judiciales y logre su
recuperación. Este procedimiento tiene la ventaja de poder recuperar el
efectivo del crédito otorgado, pero la desventaja es, primero, el tiempo que
lleva realizar el juicio mercantil y, en segundo lugar, considerar que al
gestionar el trámite judicial será muy difícil que el cliente continúe
realizando operaciones con la empresa y en tercer lugar tomar en
consideración el costo de los honorarios que cobrará el abogado.

Modelos Prácticos de Cobranza

En México, pocas empresas conocen realmente su costo de cobranza, y mucho

menos sus costos aleatorios, razón por la cual a continuación se muestran
algunos modelos de utilización práctica, que pueden ser aplicables en las
empresas y que les serán de utilidad práctica.

a) Modelo Bolten. Establece como elementos los siguientes:

UT = Utilidad Total
P = Precio de Venta
C = Costo de Ventas
U = Unidad a Vender
CC = Costo de Cobranza
K = Costo de Capital
d = Descuento Otorgado por Pronto Pago
M = Morosidad
M = Costo Promedio de Morosidad
U = Unidades adicionales a vender debido al descuento por pronto pago
%V = Porcentaje de Ventas no Pagadas
I = Incobrabilidad
%1 = Porcentaje de Ventas Incobrables
ppp = Neto con descuento por pronto pago

Para la obtención de la mejor política a fijar, establece las siguientes fórmulas:

Ventas de Contado UT = PU - CU – CC
Neto a 30 días UT30 = PU - CU - CU (K) - CC (U)

Neto a 30 días con descuento dentro de los 10 primeros días:

(K) UTppp30 = UT30 + (1-d) PU - CU - (CU 3) – CC (U)
Morosidad M = m (U + u) %V.
Incobrabilidad I = C (U + u) %1.

El propósito que se busca en el presente modelo es maximizar la utilidad de la

empresa y el conocimiento de los costos que afectan a la cobranza, a fin de
abatirlos y, por otro lado, identificar la política más idónea para la empresa.
 b) Modelo Gitman. Este modelo está basado principalmente en la evaluación
de políticas de cobro y cambio de los planes, utilizando para tal efecto las
siguientes fórmulas:

Rotación de cuentas por cobrar

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑎 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜

𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑎 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜

𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

Inversión promedio de cuentas por cobrar

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑎 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜

= =
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

Descuento por pronto pago

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟

𝐷𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑎𝑔𝑜 =
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

Costos de descuento por pronto pago

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑟𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑎𝑔𝑜 = % 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 (𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑠𝑢𝑗𝑒𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜)

En esta operación, se recomienda fijar las siguientes reglas:

1. El precio de venta de contado debe ser inferior al precio de venta a crédito,

para lo cual se debería incrementar con la parte proporcional del "costo
promedio ponderado de capital"
2. Cuando se opte por otorgar un descuento al cliente para que realice el pago
antes del vencimiento, este nunca será superior al costo promedio
ponderado de capital.
3. El crédito en días que se le otorga a los clientes por ventas a crédito, nunca
será superior en días al crédito que se recibe de los proveedores.
4. En las ventas a crédito, solicitarle al cliente la firma de un "pagare" ya que
este documento permite detallar cual será el interés moratorio.
RESUMEN

Las cuentas por cobrar constituyen el derecho a recibir una cantidad futura de
efectivo a cambio del otorgamiento de un bien o de un servicio. Las cuentas por
cobrar tienen que ver con las decisiones de crédito y cobranza.

La administración financiera de las cuentas por cobrar son las actividades

tendientes a determinar el importe de crédito otorgado a los clientes o deudores, y
la recuperación de los mismos.

Un aspecto que debe considerarse dentro de la administración financiera de

cuentas por cobrar son las políticas de crédito que son los lineamientos que
diseña y adopta una empresa para conceder crédito a sus clientes.

Para establecer las políticas de crédito es necesario considerar las siguientes

variables: monto, plazo, garantías, intereses, descuentos y el riesgo.

Las políticas de crédito pueden ser liberales o restrictivas. Una política liberal se
caracteriza por otorgar un buen porcentaje de ventas a crédito y un plazo
considerable. Una política restrictiva es en la cual no se otorga ni un monto ni un
plazo considerable de crédito.

Junto con las políticas, se diseñan las normas de crédito que son lineamientos
coercitivos para el otorgamiento de crédito a los clientes.

Toda vez que se han descrito las políticas y las reglas de crédito, se procede a la
evaluación del cliente, misma que constituye un proceso a través del cual se
define el monto y el plazo de crédito que se ofrecerá a un cliente en particular.

Adicionalmente, los clientes pueden clasificarse en distintas categorías para

aplicar las políticas.

Los términos del crédito son las especificaciones relativas a las condiciones de
plazo y monto que se establecen para un cliente. Los conceptos que abarcan los
términos de crédito son los períodos de crédito, los montos de crédito, los
descuentos y las garantías.

Por otro lado, la cobranza es la acción de recuperar una cuenta por cobrar, se
trata de una actividad ligada al riesgo del crédito y a la clasificación de los clientes.

La administración financiera de la cobranza es el conjunto de actividades

tendientes a establecer las políticas de cobranza y el análisis de antigüedad de
saldos. Para lo anterior, se necesitan establecer controles.

Las políticas de cobranza se refieren a los lineamientos para recuperar las cuentas
por cobrar a su vencimiento.
El análisis de antigüedad de saldos es un enfoque que clasifica las cuentas por
cobrar en función a su vencimiento y considerando sus comportamientos previos.

Los procedimientos de cobranza pueden ser: cartas dirigidas a los clientes,

llamadas telefónicas, cobranza extrajudicial, cheques posfechados, interés
moratorio, recepción de pagarés, el aumento del número de cobradores, servicios
de agencias especializadas, pagos parciales y cobro judicial.

Los modelos de cobranza son el Modelo Bolten, para conocer el costo de

morosidad, y el modelo Gitman que se basa en la rotación.

Es importante reflexionar la importancia que tiene la administración financiera de

cuentas por cobrar para la rentabilidad y la liquidez de un negocio, de ahí que sea
necesario prestar atención a sus principales aspectos.
REFERENCIAS

Ley de Títulos y operaciones de crédito.

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/145_130614.pdf

MONTAÑO G. Agustín. (1998). Administración de la cobranza, Editorial Trillas,

México. Páginas 139-141.

PERDOMO Moreno, Abraham. (2002). Elementos básicos de Administración

financiera, International Thompson, Editores, México.