MANUAL DE ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

MANUAL DE ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

AÑO 2017

NIDIA AZUCENA PEÑA R. INSTRUCTORA SENA CGA |

Manual de Atención y Servicio al Cliente

Introducción

Actualmente, con la apertura de mercados y la globalización, así como por el deseo de los
ciudadanos en recibir un producto o servicio adecuado de calidad, hace que las bases
fundamentales de éxito de toda organización estén fundamentadas en la atención al público
y la excelencia en el servicio, tanto para una organización pública o privada.

El enfoque actual hacia el usuario, hace que toda institución sienta de fundamental
importancia que se forme el recurso humano en la atención al usuario, ya que la calidad en
quienes brindan un servicio o producto generan la imagen externa de la organización.

El objetivo fundamental de la realización de un Manual de Atención y Servicio al Cliente,

es servir de guía para los funcionarios para la atención de los usuarios de la institución,
tanto internos como externos.

Este manual por medio de elementos teórico prácticos, servirá de herramienta para que los
usuarios de la organización u empresa reciban la atención y calidad en el servicio que se
merecen, mejorando por ende la imagen de la institución.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

CAPITULO I: DISPOSICIÓN GENERAL

Artículo 1: Acatamiento Obligatorio

Las normas que se describen a continuación forman un Manual de Atención y Servicio al
Cliente, su descripción está bajo la modalidad de capítulos y artículos y son de acatamiento
obligatorio para todos los funcionarios y funcionarias de la organización.

CAPITULO II: EL CLIENTE

Artículo 2: Enfoque en el cliente

Definición: el término usuario se refiere a todas las personas que solicitan servicios en el
la empresa u organización.

Tipos de usuarios: pueden ser de dos tipos, externos e internos. Externos son las personas
que no pertenecen a la institución y los internos son los funcionarios mismos de la
organización u empresa.

Elementos de servicio al usuario: comprende dos elementos, la atención y servicio que le

brindamos al cliente. La atención al cliente demanda cortesía, deseo de ayudar,
entusiasmo, empatía, puntualidad. Se debe tratar al usuario como la persona más
importante y la razón de ser de nuestro trabajo. El servicio demanda una mejora de los
procesos internos que hacen contacto con el cliente. Nada se gana si la atención al cliente
es excelente, pero los procesos no lo son.

Visión de excelencia: la visión de excelencia en el servicio al cliente en una institución, es

que todos los funcionarios comprendan que deben exceder las expectativas que tiene el
cliente mismo. Porque una atención y un servicio al cliente excelente es un requisito
indispensable para la buena imagen de la organización.

Valor agregado: el valor agregado más importante es la calidad de las relaciones humanas
de los funcionarios, o sea, la excelencia del personal, ya que el valor agregado en el
servicio al cliente consiste en todo aquello que el cliente percibe que no paga por ello y que
mejora el servicio que recibe (buena atención, horarios, parqueos, centros de atención,
diversas modalidades de pago, servicio por internet, y otros).

Por tanto, se deduce que todos los funcionarios deben de tener la actitud cortés de ayudar
al cliente, como aspecto fundamental de su actividad. Todos y cada uno deben de estar
capacitados para dar atención y servicio excelente al cliente. Conocer e intuir sus
necesidades para tratar de satisfacerlas de la mejor manera posible, teniendo en cuenta que
el cliente interno es tan importante como el cliente externo.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Artículo 3: Código de Calidad de Atención y Servicio al Cliente

El Código de Calidad de Atención y Servicio al Cliente pretende desarrollar una cultura

organizacional de relaciones internas de mayor calidad, que tenga como resultado la
creación de un mejor ambiente de trabajo y una mayor satisfacción en todos los
funcionarios de la organización.

Asimismo, debe servir de guía y recordatorio del comportamiento esperado de todos los
funcionarios de la organización, como una herramienta útil y de fácil lectura, que ayude a
éstos a aprender y aplicar conocimientos teórico-prácticos de una manera activa.

Este modelo de Atención y Servicio al Cliente tiene los siguientes objetivos:

 Desarrollar un documento comprensivo y de fácil acceso para la consulta de todos los

funcionarios, de tal manera que les permita conocer las formas de cómo manejar cada
relación con el cliente y a la vez les permita desarrollar una actitud positiva y de éxito
caracterizada por el buen trato al cliente.
 Homogenizar la atención al cliente externo e interno en todas las oficinas de la empresa.
 Coadyuvar en el proceso de inducción de nuevos funcionarios en la cultura de atención
y servicio al cliente de la empresa u organización.
 Capacitar, facilitar el apoyo y mejorar las relaciones humanas de los funcionarios.
 Especializar más al recurso humano y hacerlo más competitivo en el tema de Servicio al
Cliente.
 Lograr que tanto clientes internos como externos reciban una excelente atención.
 Motivar a los funcionarios para que valoren y faciliten las relaciones con los clientes,
actuando en forma independiente.
 Facilitar la evaluación del servicio al cliente y la comprensión de la importancia de éste
para la organización u empresa.

Articulo 4: La Necesidad de cambiar el concepto e imagen de los servicios

gubernamentales.

Los servicios gubernamentales se han visto dañados en su concepto e imagen por muchos
años en los cuales no se tenía la conciencia que los funcionarios públicos se debían a sus
clientes, aspecto que se comenzó a dar con el auge de las privatizaciones y la apertura de
mercados.

Es por ello, que el contexto actual presiona a las entidades gubernamentales a la necesidad
de cambiar el concepto e imagen de los servicios que prestan, concientizando a los
funcionarios de su deber de la satisfacción del cliente por medio de los siguientes
conceptos:

 La personalización e individualización del cliente, a través del diálogo personalizado y

una atención esmerada con procesos de calidad.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 La mejora en los tiempos de respuesta.

 Entender las necesidades básicas de los clientes:
 Necesidad de ser comprendido: interpretar bien lo que el cliente desea.
 Necesidad de ser bien recibido: no recibir al cliente como extraño.
 Necesidad de sentirse importante: el ego y la autoestima son poderosas necesidades
humanas.
 Necesidad de comodidad: las personas necesitan armonía y comodidad física (lugar
donde esperar, sanitarios aseados, oficinas limpias y ordenadas, etc.) y psicológica
(seguridad y confianza).

CAPITULO III: COMUNICACIÓN

Artículo 5: Formas de Comunicación

La comunicación mejora la motivación, porque las personas se sienten más aceptadas y

comprometidas. Su autoestima, la satisfacción en el trabajo y la cooperación con otros,
aumentan de manera considerable. La comunicación es un proceso de dos vías, en donde
se debe saber escuchar y comprender que ésta no es sólo verbal, si no también corporal.

Artículo 6: Elementos de comunicación verbal

La comunicación verbal es aquella que se realiza por medio oral, cuando una idea aflora al
pensamiento de una persona y ésta lo comunica por medio de su voz. Algunos elementos
de la comunicación verbal son:

 Confianza: Es necesario crear un ambiente de confianza cuando se está atendiendo al

cliente, mostrando interés en darle un buen servicio y satisfacer sus necesidades. Para
esto es necesario seguir las siguientes indicaciones:
 Hable directo al cliente y mirándole el rostro.
 No vosee al cliente. Cuando se dirija hacia él háblele de usted.
 Muéstrese humano y sensible.
 Sea simple, evite tecnicismos, siglas que no sean comprensibles, y explicaciones
complejas.
 No interrumpa, deje que el usuario hable primero.
 Escuche con cuidado, no se distraiga.
 Tome notas, si fuese necesario.
 Respiración: Respire en forma natural, con tranquilidad. Aprenda a respirar profundo y
elimine la ansiedad.
 Sonría: Una sonrisa transmite confianza.
 Sencillez y brevedad: Hable con términos y vocablos simples. Hable lo necesario.
 Orden: Hable ordenadamente, tenga un principio, un desarrollo y un final.
 Convicción: Su actitud corporal y tono de voz deben ser convincentes, identificándose
con el cliente.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Aspectos que impiden la buena comunicación verbal.

 No sea prepotente, sea modesto al presentar sus ideas y paciente mientras escucha.
 No sea egocéntrico (es que yo...porque yo...yo he pensado...)
 Recriminar al interlocutor (está equivocado...no me ha entendido...).
 Lapsos o mente en blanco (eheee..sabe queee...esteee...).
 Falta de habilidad interpretativa o narrativa.
 Ser confrontativo.
 Diferencias de lenguaje.
 Timidez o indiferencia.
 Diferencias de profesión, estatus o condición social.
 Sentimientos, estados de ánimo.
 Escala de valores (lo que es poco para una persona, puede ser mucho para otra persona,
o lo que es caro para una persona, puede ser barato para otra persona).

Artículo 7: Frases que se deben evitar en la comunicación verbal.

Se debe tener cuidado con frases negativas o descuidadas para no perder la confianza del
cliente, tales como:

 ¿Entiende? –Connota que el cliente es poco inteligente-.

 ¿Pero es que no ha leído el documento, señor?
 ¿Y qué esperaba?
 A mí no me pregunte por qué. Eso es lo que dice el reglamento.
 Creo que anda en el baño o tomando café.
 El está ocupado resolviendo un asunto importante. Recuerde, nada es más importante
que el cliente.
 Es que en ese departamento nunca contestan.
 ¡Es que tenemos cada funcionario!.
 Es que yo no me encargo de eso. Lo siento.
 Eso era antes. Ahora lo hacemos diferente.
 Eso nada tiene que ver conmigo. Es en otro lado.
 Espere un momento. Tengo una llamada. El cliente presencial, es primero que el
teléfono.
 Estoy muy ocupado en este momento.
 Explíquese bien, porque no lo entiendo.
 La persona responsable de eso está enferma. ¿Podría volver otro día?
 Mire señor, mejor vuelva cuando tenga todo listo.
 No sea impaciente, por favor.
 No tengo idea, mejor pregúntele a otro compañero.
 Perdone, pero si no me explica como se debe, yo no puedo atenderlo.
 Pero, ¿no leyó las instrucciones?
 Debió fijarse en eso antes de hacer el trámite.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Ya le contesté eso.

Además, evite la excesiva confianza con los clientes. Déles siempre un trato profesional.
Nunca use frases como las siguientes:

 ¡Sí corazón, yo le dejo el mensaje!

 ¡Diay, cómo estás! o ¡Maje cómo estás!, aunque sea un conocido en el trabajo se debe
de actuar de manera profesional.
 ¡No, mi amor, eso era antes!
 ¡Bueno, mi reina, con mucho gusto!
 ¿Cómo vas? No se tutea al usuario.

Artículo 8: La técnica de preguntas.

Toda conversación es un intercambio de preguntas y respuestas, por lo tanto es necesario

dominar la técnica de preguntas. Esta técnica consta de tres tipos de preguntas:

 Abierta: preguntas fáciles que ponen a hablar. Dan confianza y se obtiene información.
Ejemplos: ¿Qué se le ofrece? o ¿En que le puedo ayudar? ¿Está contento cómo lo
atendieron?
 Pregunta con Pregunta: evita discusiones, aclara conceptos y mantiene control. Debe
usarse con cuidado, a muchas personas no les gusta que les devuelvan preguntas con
otra pregunta. Ejemplo: ¿Cuándo puedo venir a recoger el trámite? R/ ¿Para cuando lo
necesita?
 Directa o Cerrada: lo acerca a áreas de mutuo acuerdo, le ayuda a convencer al usuario
de sus objetivos. Generalmente la respuesta es sí o no. Ejemplos: ¿Me envía el
trámite? ¿Lo llamo a las 8 a.m.? ¿Firmamos el contrato?

Artículo 9: Comunicación no verbal.

La comunicación no verbal es conocida como lenguaje corporal, a continuación se

mencionan los principales elementos:

 Naturalidad: actúe con naturalidad, sin poses extrañas o que hagan sentir mal al cliente.
 Contacto visual: mire al rostro. Vea a los ojos. Esto revela decisión, sinceridad y
valentía.
 Labios: no se los muerda, ni se los humedezca con la lengua, son muestras de timidez,
inseguridad, tensión, titubeo e indecisión. Mantenga la boca cerrada, ambos labios
unidos. Esto denota calma y seguridad en sí mismo, en cambio, la boca abierta, la
mandíbula caída, sugieren nerviosismo, asombro y sorpresa.
 Forma de sentarse: no cruce las piernas, mantenga ambos pies sobre el piso, las manos
sobre las rodillas o escritorio e inclínese ligeramente hacia delante. Esto sugiere
seguridad en sí mismo. Mantener las piernas cruzadas y balancear una de ellas sugiere
nerviosismo o impaciencia, timidez, temor. Evite los movimientos constantes y
abruptos: éstos denotan intranquilidad e inquietud.

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 La voz: la voz dice mucho de la personalidad, utilice un tono moderado y uniforme, sin
titubear. Esto demuestra seguridad en sí mismo. Una voz vacilante es sinónimo de
inseguridad y timidez. Generalmente revela que la persona no domina el tema sobre el
cual está hablando. Un tono moderado y uniforme, audible en todo momento, revela
seguridad y dominio de lo expresado. Con ello se logra más impacto y firmeza. Un
tono bajo sugiere timidez,. Poca capacidad de decisión, inseguridad. Un tono alto
demuestra agresividad, poca educación y rudeza.
 Las manos: contrólelas en todo momento. Mantenga sus manos visibles, ocultarlas
debajo de las piernas, detrás de un bolso, entre la bolsa o dentro del saco, sugiere
timidez, falsedad y temor.
 Aprenda a escuchar: una parte importante de la comunicación no verbal es la forma en
que escucha. Para escuchar es importante hacer lo siguiente.
 No interrumpa y no se distraiga.
 Oiga con cuidado las principales ideas.
 Observe a la otra persona cuando le habla.
 Inclínese hacia la persona que le habla.
 Demuestre que está profundamente interesado (a).
 Haga preguntas.
 Concrétese al tema que le plantea.

Artículo 10: Comunicación telefónica

Toda organización tiene cierta personalidad que forma parte de su imagen corporativa y la
manera en que los funcionarios responden el teléfono es parte de esta imagen.

Es importante estandarizar los guiones y estilos cuando se contesta el teléfono, para que el
usuario siempre reconozca este estilo en todos los departamentos y unidades de la
organización.

Ejemplos de frases y guiones para responder el teléfono:

a. Reglas del lenguaje telefónico:

Documentos:
Al realizar una llamada tenga delante todos los documentos que pueda necesitar, sin olvidar
con que anotar.

Sonría:
La sonrisa se escucha por teléfono. Hace la voz más cálida y más simpática.

Vocalice:
Vocalice las palabras bien y moderadamente de manera que sea fácil de entender para el
usuario. No ingiera ningún alimento, ni agua embotellada, ni confites, ni goma de mascar,
porque perjudica la locución.

Hable lentamente:

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Dese todas las oportunidades para hacerse comprender; porque al estar en el teléfono, no
puede ayudarse del lenguaje corporal.

Escuche:
Cuando el otro habla, hágale saber que lo escucha (“sí”, “ya veo”, “de acuerdo”, “ajá”,
etc.).

Anote:
Esto le permite fijar mejor las ideas y le evita repetir la llamada.

Explique:
Si debe de poner en espera la llamada, comuníquelo antes de hacerlo y explique
brevemente por qué debe de hacerlo. Es importante que el funcionario, evite dejar en
espera al usuario por más de dos minutos seguidos sin una explicación. Si es necesario
mantener la espera, se debe regresar al cliente y solicitar un par de minutos más y así
consecutivamente hasta que se termine la espera. Esto demuestra respeto y consideración
con el usuario y le permite a éste, decidir si desea o no seguir esperando.

Utilice las fórmulas de cortesía:

Introducen “flexibilidad” en la conversación y mejora el contacto humano. Por ejemplo:
salude, despídase, diga siempre: por favor, gracias o muchas gracias.

Gane tiempo:
Atienda el teléfono antes del tercer timbrazo. Si promete volver a llamar hágalo a la hora
convenida.

Identifíquese:
El identificarse personaliza la conversación y le da confianza al usuario. Por ejemplo:
“buenos días, Recursos Humanos, le atiende...(dar nombre)”.

b. Algunas frases para:

Recibir:
“Buenos días”...(tardes o noches)
“¿En qué le puedo servir?”

Orientar:
“¿En qué le puedo ayudar?”

Hacer esperar:
“Le ruego esperar un momento”.
“En este momento estoy atendiendo a otro usuario, por favor, espere un momento”.

Cuando la espera es muy larga:

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

“Voy a durar mucho tiempo para poder atenderlo, si usted gusta, me puede dar su teléfono
y lo llamo luego”. Debe devolver la llamada según lo prometido.

Hacer deletrear el nombre:

¿Me puede deletrear su nombre?

Hacer repetir:
“Disculpe, tengo mala recepción”. ¿Puede repetir por favor?

Despedida:
“Le agradezco su llamada. Que tenga un buen día”.
“Le agradezco su tiempo. Que tenga un buen día”.

c. Para dejar un mensaje, usted siempre debe recopilar los siguientes datos:

Destinatario
“Es un mensaje para...”

Quién llama
Nombre de la persona que deja el mensaje

El objeto de la llamada
“Es con respecto a...”

La finalidad de la llamada
El destinatario debe saber qué hacer, qué preparar, cuál es el problema.

Seguimiento
Cuál de los dos llamará al otro.

Dónde y cuándo
Cuándo y a qué número volverá a llamar usted.

d. Centrales telefónicas:

 Recepción de llamadas
 Buenos días (tardes o noches), Ministerio de Cultura (o nombre del programa u
órgano desconcentrado), le atiende...(nombre de la persona). ¿En qué le puedo
servir? (Sonría cuando contesta el teléfono, quien llama lo notará en la voz).
 Si el usuario solicita que se le comunique con alguna extensión, se debe de contestar
cortésmente: ¡con mucho gusto!.

 Si la extensión está ocupada

 La extensión que solicitó está ocupada en este momento. ¿Desea hablar con alguna
otra persona, o dejar algún mensaje?

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Si el usuario pide hablar con otro persona o dejar un mensaje, se debe responder en
forma amable: si con mucho gusto le comunico de inmediato o con mucho gusto
dígame su mensaje

 Si nadie contesta
 No diga “no contestan” o “no hay nadie”, diga: “la extensión que solicitó está fuera
de servicio en este momento, o está ocupada. Puedo transferirle la llamada a la
extensión “x” de ese departamento. Si es así, pase la llamada, explicando la
situación a la persona que va a retomar la llamada.
 Si el usuario desea exclusivamente con una persona, se debe de agregar: si desea
me puede dejar su mensaje.

 A un usuario que espera en línea

 Gracias por esperar. Por favor disculpe la demora. Ya se desocupó esa extensión.
Lo comunico de inmediato.

e. Resto de Extensiones:

 Al contestar: Levante el teléfono a mas tardar al tercer timbrazo, aunque no sea su

teléfono. No deje al usuario esperando. Los clientes pierden la paciencia y pueden
ponerse de mal humor y generar inconformidad.

 Frases de apertura: Tan pronto lo levante inicie saludando en forma corta pero cortés:
“Buenos días” (tardes o noches) y luego identifique de inmediato a su departamento,
programa u órgano desconcentrado de la organización, agregue de seguido “le
atiende...(nombre de la persona), diga el nombre claramente para que su interlocutor
pueda escucharlo y entenderlo bien, termine diciendo “¿en qué le puedo servir”.

 Ejemplo: Un cliente llama al Departamento Financiero Contable de la Administración

Central de la organización en horas de la mañana: Buenos días, Departamento
Financiero Contable, le atiende Catalina, ¿en qué le puedo servir? Luego, escuchar con
atención lo que el usuario o compañero (a) tenga que decir. Si es capaz de responder,
hágalo con toda la información disponible. Después pregunte con naturalidad, si ha
logrado responder adecuadamente a la consulta y si hay algo más en lo que pueda
servirle.

 Cómo dirigirse al cliente

 Señor, señora, señorita
 El nombre del usuario usando primero el don o doña. Se usa solamente el nombre
si ya se conocen y tienen cierto nivel de confianza. Use el sentido común. Nunca
use apodos.
 Muestre ganas de ayudar y ¡ayude!
 Escuche con interés, concentrado.
 Evite discusiones y negativismos.
 Hable con calma y tono agradable.
 Verifique que le está entendiendo.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 No tutee al cliente.

 Frases de cierre: recuerde despedirse agradeciendo al usuario la oportunidad de

servirlo.

 Ejemplos: Terminando la llamada telefónica, algunas frases pueden ser:

 Muchas gracias por llamarnos.
 Estamos para servirle.
 Fue un placer servirle
 Gracias por su paciencia y esperamos poder servirle con más prontitud la próxima
vez.
 Usuario en espera: en caso que el usuario haya estado en espera, si debe pasar
necesariamente la llamada a otro compañero primero explique al usuario lo que hará.
No lo pase simplemente, sino que tenga la cortesía de decírselo.

 Ejemplo: Don Felipe, voy a pasarle la llamada con mi compañera Ana María, que
conoce de ese asunto o al departamento tal, donde pueden atender mejor su consulta. Si
puede detalle el caso al compañero para que el usuario no tenga que explicar su
consulta nuevamente.

f. Uso de los teléfonos de la institución por parte de los funcionarios:

 No deben usar los funcionarios los teléfonos, facsímiles, o cualquier otro medio de
comunicación para atender asuntos personales, salvo en casos urgentes o
indispensables. Lo anterior para no obstaculizar llamadas de posibles clientes que
necesiten comunicarse con la organización.

CAPITULO IV: IMAGEN

Artículo 11: Imagen

La imagen de una persona, producto, empresa pública o privada, se construye por medio de
relaciones de largo plazo con todos los públicos con los que se relaciona, sean clientes,
amigos, familiares, proveedores, compañeros, gobierno, diversos grupos de opinión y de
presión. La imagen no sólo se trata de un logotipo y algunas actividades de relaciones
públicas, se trata de relaciones personales y productos con atención y servicio al cliente de
calidad.

Artículo 12: Primera impresión

La primera impresión es un proceso de percepción de una persona a otra, que transcurre en

muy poco tiempo. Nunca se tiene una segunda oportunidad de dar una primera impresión.
Habitualmente no somos del todo conscientes de las informaciones que la configuran. Los
componentes de la primera impresión son:

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 ¿Qué apariencia tengo? (lo que ven)

La apariencia tiene que ver con los rasgos físicos, apariencia personal, expresiones, tacto y
movimientos del cuerpo.

 ¿Cómo hablo? La voz.

En cualquier contacto, se convierte en la fuente de información, con la que se tratarán de
cubrir las lagunas que aportaría lo visual. Las características más importantes son:

 Rapidez
 Volumen: tono
 Calidad o timbre
 Articulación o dicción

 ¿Qué digo?
Las palabras. ¿Cómo enfoco los asuntos? ¿Qué pienso y cómo lo expongo?
 Lo negativo: estilo y actitud restrictiva, términos, expresiones, léxico, entre
otros.
 Lo positivo: estilo directo y afirmativo; no restrictivo, sin disculpas ni
evasivas; simple, organizado, coloquial, conciso, animado, breve y puntual,
incluso participativo.

 ¿Cómo escucho?
 No interrumpir
 Dar señales de retroalimentación. Escuchamos y entendemos su mensaje.
 Utilizar los términos del interlocutor(a). Responderle.
 Demostrar interés pidiendo aclaración a lo que oímos.

 Mi entorno y organización personal

 Tenga el área de trabajo limpia y ordenada.
 Muéstrese ordenado y organizado.
 Tenga a mano lo que necesita para hacer su trabajo.

 Artículo 13: ¿Cómo proyectarse exitosamente?

Es necesario comprender que debemos proyectarnos exitosamente hacia los usuarios, para
ello debemos pensar en cosas tales como:

 Lenguaje de los signos: es necesario utilizar símbolos, íconos, objetos, logotipos,

marcas, entre otros. Este lenguaje tiene el objetivo de buscar elementos identificadores
con grupos sociales y estatus.

 Tenemos un contenido, pero también poseemos una apariencia. Lo primero que ve la

gente es nuestra apariencia.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Si la apariencia no es aceptada, nuestro contenido no tendrá oportunidad de ser

conocido.

 Al atender a un usuario se está proyectando la imagen de la organización.

 El impacto que logre en el usuario puede significar la diferencia entre una percepción
de calidad y una de servicio deficiente.

 Los usuarios primero tenderán una impresión por lo que vean externamente, lo cual
abarca su higiene personal, su apariencia, su presentación personal, sus modales, su
forma de caminar, cómo sonríe e incluso, entre otros aspectos, cómo da la mano.

 Cuide su higiene personal, desde su cabello y la forma en que lo peina, así como el estar
bien rasurado o con una barba bien cuidada, si es hombre, y usar un maquillaje discreto,
en caso de las mujeres. Los colores y cortes de cabello, también deben ser discretos.

 Tenga especial cuidado con su rostro. El 80% de la atención del usuario se dirigirá a su
rostro. Procure que su expresión facial y su arreglo personal sean correctos y oportunos.

 Cuide sus manos y uñas. Por la imagen, las manos, dedos y uñas, también deben lucir
limpias y cuidadosas. Las uñas en las mujeres no deben de estar a medio pintar.

 Recuerde que el impacto que logra, no sólo le llega al usuario por sus ojos, sino por los
otros sentidos. Sea consciente de ello.

 Cuide mucho su aliento. Un descuido en esa área puede ser desagradable a su

interlocutor(a).

 No se permiten tatuajes visibles, así como el “piercing” en lugares visibles, incluyendo

boca y lengua.

 La imagen de los funcionarios se convierte en parte de la imagen de la organización,

por tanto es importante tener en cuenta que:

 La imagen es dinámica, evoluciona.

 A mejor o mayor imagen, más poder de influencia.

Artículo 14: Forma de Vestir

La ropa influye en el estado de ánimo. Vestir bien, no significa un estilo sofisticado, sino
más bien, tener la intuición para elegir la ropa que mejor le quede según la ocasión.
Los funcionarios del Ministerio deben seguir los siguientes lineamientos en la forma de
vestir:
Colores:

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 En todas las prendas de vestir, los colores deben ser sobrios y discretos, adecuados para
un ambiente de oficina.

Camisas y Blusas:
 Estilos permitidos:
o Hombres: camisas con cuello, botones, manga corta o manga larga.
o Mujeres: blusas de cuello o sin cuello, con o sin botones, manga larga, tres cuartos o
corta.
 No debe permitirse: camisas deportivas, camisetas, ni blusas de tirante delgado.
Ningún tipo de camisa/blusa transparente, tampoco blusas muy abiertas atrás o adelante.

Pantalones:
 Estilos permitidos: pantalones de vestir sencillos, deben ser sobrios y de corte elegante
para trabajo de oficina, con caída hasta el tobillo o zapato.
 No debe permitirse: pantalones de carpintería u “overoles”. Las mujeres deben usar
pantalones flojos, no muy ajustados, ningún tipo de pantalón corto (short).

Enaguas:
 Estilos permitidos: las faldas podrán ser del largo que deseen pasando las rodillas, pero
no más cortas de tres pulgadas arriba de la rodilla.
 No debe permitirse: faldas transparentes, ni demasiado ajustadas, ni minifaldas.

Sudaderas, abrigos y gorras:

 Estilos permitidos: las sudaderas y abrigos deben ser de manga larga y quedar
apropiadamente a la medida de los hombros. En el caso de los hombres, deberán usarse
sobre una camisa con cuello.
 No debe permitirse: ningún tipo de gorra o sombrero, tampoco sudaderas sin mangas,
sudaderas con gorros, ni diseños con marcas comerciales, letras, logotipos de empresas
comerciales, ni dibujos, ni fotos de personalidades, deportistas, etc.

Medias:
 Estilos permitidos: los hombres medias oscuras que hagan juego con el pantalón. Las
mujeres medias de nylon cortas o largas según sea el pantalón o la enagua.
 No debe permitirse: en los hombres medias blancas o de cuadros y en las mujeres
medias con diseños o decorados. No se permiten medias de diferente color en cada
pierna.

Zapatos:
 Estilos permitidos: en todos los casos se debe velar por que los zapatos estén siempre
limpios y tanto hombres como mujeres deben usar los dos zapatos iguales en estilo y
color. Los hombres tipo mocasín o con cordones, cerrado sin abertura en los dedos o el
talón. De vestir cerrados o abiertos con tacón alto o de tacón bajo cerrados, también se
permiten botas formales, usadas con pantalones o enaguas.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 No debe permitirse: botas de campo, tipo militar o vaquero, sandalias, tenis,

chancletas o pantuflas, ni zapatos de plataforma.

CAPÍTULO V: LA ACTITUD
Los usuarios disponen de una serie de “señales” muy claras que determinan, con absoluta
precisión, cuáles son las verdaderas actitudes del personal que lo atiende y con base en ellas
miden la calidad del servicio al cliente que reciben.

Artículo 15: Las actitudes

Las actitudes están relacionadas con las motivaciones y la forma en que se relacionan los
funcionarios entre funcionarios y éstos con los usuarios. Existen dos tipos de motivaciones:

 Motivación Positiva: Es cuando las personas hacen las cosas convencidas de que
deben hacerlas por su bien y el bien de los demás, desean quedar bien. Esta motivación
requiere de dos componentes:
 Estímulos: las personas que hacen las cosas porque tienen algún estímulo,
dan todo.
 Reconocimiento: las personas hacen las cosas porque saben que se les
reconoce cuando las hacen bien y se les ayuda a superarlas, cuando las hacen
mal.

 Motivación Negativa: Es cuando las personas hacen las cosas por temor. Se presenta
de dos maneras:
 Intimidación: Las personas hacen las cosas por temor a castigos y sólo harán
lo que se les pida, aunque puedan dar o hacer más.
 Manipulación: Las personas hacen las cosas, porque el que las pide, les
ofrece algo a cambio.
Artículo 16: Actitudes Adecuadas en Atención al cliente
 Mentalidad triunfadora: el aspecto más importante en la psicología de la motivación
está en la mentalidad con que se enfrenta la vida.
 El poder de la actitud positiva: toda victoria es obtenida antes de que empiece la
batalla.
 Enfrente la adversidad: busque oportunidades en los obstáculos.
 Tenga un propósito: trabaje pensando en la meta laboral y personal. Alcance sus
sueños y metas, piense en ganar.
 Haga sacrificios: para lograr algo, siempre hay algo que sacrificar.
 Adáptese, no se resista al cambio: no vea para atrás, porque lo alcanzan. Para lograr
grandes cosas, debe empezar por hacer las pequeñas primero bien.
 Nutra su imagen: cultive su auto-confianza. La preparación evita la presión, porque
construye confianza. Tenga fe.
 Comprométase con la excelencia: los altos estándares empiezan con uno mismo. En
tiempos duros los estándares deben subir, no bajar. Dé más de lo que se espera.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Confidencialidad: debe salvaguardar en todo momento la discreción laboral, es decir,

que toda información relacionada con el usuario interno o externo, no puede ser
divulgada a ningún nivel.

Artículo 17: Actitudes del Funcionario Exitoso

El funcionario exitoso mantiene las siguientes actitudes:

 Emprendedor
 Tiene iniciativa.
 Está comprometido.

 Motivado por la gente

 Tiene deseos de ayudar.
 Muestra empatía.
 Valoran las relaciones sociales y las facilitan.
 Comprenden que el usuario es la persona más importante.

 Especializado
 Se preocupa por conocer cada vez más de su trabajo.
 Estudia y se prepara.
 Le interesa el servicio al usuario, los productos y servicios que ofrece la
institución.
 Muestra actitud positiva hacia el usuario y a la autoridad.
 Se esfuerzan por la excelencia en su trabajo.

 Innovador
 Es creativo y busca nuevas formas de hacer las cosas.
 Desea innovar y mejorar lo actual.

CAPÍTULO VI: RELACIONES HUMANAS

Artículo 18: Relaciones Humanas
Relaciones Humanas son el conjunto de reglas y normas para el buen desenvolvimiento del
ser humano, en la sociedad, o en su trabajo. Es el estudio de cómo los individuos pueden
trabajar eficazmente en grupos, con el propósito de satisfacer los objetivos de la
organización y las necesidades personales.
Artículo 19: Los factores positivos de las Relaciones Humanas
Los factores positivos de la Relaciones Humanas, entre otros son:

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Apertura: ser conscientes de las diferencias entre los puntos de vista de los demás,
debido a su edad, sexo, educación, cultura, valores, entre otros. Mantener la propia
opinión frente a las divergentes, sin herir la sensibilidad de la otra persona.

 Sensibilidad: es la capacidad de entender el contenido lógico y emotivo de las ideas y

opiniones de otros.

 Sociabilidad: comprender y aceptar la naturaleza y estructura de la sociedad a la que

pertenecemos.

 Respeto a la Autoridad: reconocer y respetar la jerarquía de mandos, responsabilidad,

autoridad y estatus de las personas en la organización de la que formamos parte.

 Adaptación: prever, aceptar y respaldar las medidas que toma el Ministerio ante
determinadas situaciones.

 Objetividad: comprender que establecer buenas relaciones humanas no necesariamente

implica hacer feliz a todos.
Artículo 20: Los factores negativos de las Relaciones Humanas
Los factores negativos de la Relaciones Humanas, son entre otros:

 Falta de control de emociones desagradables: cuando mostramos mal humor,

resentimiento, rencor, entre otros.

 Agresión: cuando atacamos u ofendemos con palabras, gestos o actitudes. La agresión

es una manifestación de frustración.

 Fijación: negarse a aceptar los cambios, permaneciendo atados al pasado.

 Terquedad: negarse a aceptar las opiniones ajenas y rechazar nuestras equivocaciones

en nuestro juicio o ideas.

 Aislamiento: apartarse o rechazar el trato con los demás por cualquier causa.

 Fantasías: considerar que las ilusiones se realizarán solamente a través de medios

mágicos, sin esfuerzo de parte nuestra y sin contar con la colaboración de los demás.

 Sentimiento de superioridad o inferioridad: sentirse mejor que los demás en

cualquier aspecto. O subvalorarse, sintiéndose inferior a los demás a causas de defectos
o carencias reales o imaginarias.
Artículo 21: Reglas de Cortesía

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Las principales reglas de cortesía que han regido el mundo de los negocios y el mundo
social durante siglos no han variado o lo han hecho muy poco, a continuación, las más
importantes:

 Salude al cliente
En el momento en que entre en contacto con un usuario, debe llevar la iniciativa con el
saludo. Sonría y diga, de acuerdo con la hora del día: “Buenos días”, “Buenas tardes”,
“Buenas noches”.

 Identifíquese
Luego del saludo, diga su nombre con claridad. En caso de que el cliente no lo conozca
a usted.

 Ofrezca su ayuda de inmediato

Para hacerlo, agregue a continuación la frase “¿En qué le puedo servir? También, “¿En
qué le puedo servir hoy?”, la cual deja la sensación de que reconoció al usuario y que él
ya estuvo ahí antes.

 Use el nombre del cliente

Si ya conocía al usuario o si ya lo identificó por medio de su documento de identidad,
emplee el nombre del usuario, tanta veces pueda, pero sin abusar.

 Use frases que demuestren su cortesía y despídase agradeciendo.

Pronunciar frases como “con mucho gusto”, “es un placer”, “no hay de qué”, y expresar
“muchas gracias” al despedirse del usuario, continúan siendo recursos ganadores en el
mundo del servicio al usuario. El funcionario debe llevar la iniciativa al momento de
despedirse.

Artículo 22: Manejo de clientes con Necesidades Especiales

Es necesario ofrecer un servicio especializado a las personas con necesidades especiales.

También debemos brindar especial atención a:

 Señoras en evidente estado de embarazo.

 Padres de familia con hijos pequeños (bebés en brazos).
 Menores de edad que llegan solos a la institución.
Sea cortés. Intente colaborar al máximo con estos usuarios. Si es posible, acompáñelos
durante su visita, ayúdelos.
Entendiendo a la persona con alguna discapacidad física:
La discapacidad física, generalmente, no significa discapacidad mental. Entre las personas
con alguna discapacidad física hay profesionales, empresarios y personas que, a parte de su
situación física, llevan una vida normal.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Así que no les trate como si fueran impedidos mentales. Atiéndalos con cortesía, pero no
los haga sentir inútiles. Generalmente, ellos pueden desenvolverse muy bien en el mundo
de los no discapacitados. Identifique la discapacidad del usuario y ayúdelo de acuerdo con
su necesidad específica.
Artículo 23: Menores de Edad en la Institución
Menores de edad que ingresan a nuestras instalaciones, acompañados por sus padres u otro
adulto, también deben ser objeto de nuestra atención y de nuestra amabilidad.
Indudablemente, cuando se trata bien a los hijos, los padres reaccionan con sentimientos de
empatía hacia quien prodiga ese cariño. Por eso, siempre que el tiempo y la situación se lo
permitan, entre en contacto emocional con ellos.
Recuerde pueden ser los usuarios del futuro de nuestras actividades culturales.
A continuación lo que se debe hacer ante la presencia de un menor de edad:
 Exprese una palabra halagüeña sobre el menor.
 Pregúntele el nombre.
 Si el menor hace una pregunta, intente descender a su nivel y responda adecuadamente.
 Al final, no olvide despedirse también del menor.
Artículo 24: Valores Institucionales.
Los valores que en este momento deben ser practicados por los funcionarios de la
organización como son:
Honestidad
Es realizar el trabajo con el mayor esfuerzo, aprovechando los recursos de la organización
racionalmente y garantizando la integridad de la organización y de los funcionarios.

Lealtad
Es asumir el compromiso de construir y defender la organización como propia.

Solidaridad
Es la actitud y disposición permanente para colaborar en el trabajo con los compañeros y en
la solución de problemas para el beneficio de la organización y de los clientes.

Justicia
Es administrar y ser administrado, buscando que la toma de decisiones se realice con
equidad, para lograr el desarrollo personal, el de la organización y el de los clientes.

Mística
Es el sentimiento y vivencia que nos mueve a realizar el trabajo aportando lo mejor de
nosotros para la organización, los compañeros y los clientes.

Respeto

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Es la forma en que aceptamos las virtudes y limitaciones, tanto laborales como personales,
de nuestros compañeros.

Pertenencia
Es la identificación que cada empleado desarrolla, producto de la participación y
motivación que le genere la organización.

Responsabilidad
Es el cumplimiento cabal de los deberes y obligaciones que cada trabajador debe asumir
para su desarrollo personal y el de la organización.

Compromiso
Es la entrega que debe tener el trabajador en el desempeño de sus funciones, para satisfacer
al usuario y beneficiar a la organización.

Liderazgo
Es el carisma de atraer, motivar y convencer a los demás con el propósito de realizar metas
comunes.

Trabajo en Equipo
Es la disposición de aportar y recibir ideas para planificar y organizar el esfuerzo colectivo
en el logro de metas comunes.

Apertura al Cambio - Servicio al cliente

Es una condición para asimilar la dinámica de cambios constantes en beneficio del
desarrollo personal y organizacional.
Artículo 25: Usos, Costumbres y Actitudes de los Funcionarios
A continuación se enumeran un conjunto de actos comúnmente aceptados como estilos de
vida, costumbres, usos y actitudes sociales, que la organización quiere promover entre sus
funcionarios(as):

 Ajuste su personalidad al medio ambiente y tipo de personas.

 Atienda las críticas e inconformidades, son mejores que las alabanzas. Además ofrezca
sinceras disculpas cuando reciba una crítica.
 Cuando atienda a alguien no se muestre somnoliento(a) ni aburrido, eso es faltarle el
respeto.
 Dé las gracias cada vez que pueda y con sinceridad.
 De nada sirven sonrisas o cortesía si su servicio no es lo que el usuario desea y espera.
 Demuestre credibilidad, cumpla lo que ofrece.
 Demuestre siempre ganas de ayudar.
 Es muy mala costumbre fijar la mirada en las personas que pasan.
 Escuche activamente.
 Establezca empatía (póngase en los zapatos de la otra persona).
 Esté consciente de su estado de ánimo.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Evite la arrogancia y mantenga su mente abierta.

 Hable en tono adecuado.
 Haga comparaciones positivas.
 Haga sentir a las personas que las está esperando y son sus invitados.
 Las personas valoran el tacto y la discreción.
 Maneje las preguntas conforme se presenten.
 Mantenga un alto grado de formalidad y una apariencia impecable.
 Masticar goma de mascar, tomar agua en botella o ingerir cualquier otro alimento frente
a un usuario es de muy mal gusto.
 Muéstrese amigable al presentarse.
 Muéstrese entusiasta con lo que hace y dice.
 No demuestre perturbación cuando esté esperando.
 No llame a nadie silbándole.
 No trate de adivinar qué quieren otras personas, pregúnteles, hágalo con cortesía.
 Nunca insulte la inteligencia de sus usuarios.
 Prometa menos, dé más.
 Proyecte sinceridad.
 No atienda agentes vendedores delante de un usuario.
 Utilice el nombre del usuario en algún momento durante la atención.
 Salude y haga sentir al usuario que está en un ambiente agradable.
 Establezca contacto visual. Mírelo a los ojos.
 Despídase con una sonrisa y una frase de cortesía.
 Si es interrumpido cuando atiende a un usuario, ofrezca una disculpa. Si el teléfono
suena, pídale al usuario permiso para contestarle.
 No se distraiga con otra persona u otro trámite que no corresponda al usuario que
atiende.

Artículo 26: Técnicas Ganadoras en la Atención al cliente

Estas son algunas técnicas de cómo recibir y atender a los usuarios.
Sonría: Demuestre al cliente que es un gusto servirle.
Una de las “señales” más esperadas por los clientes, en todo el mundo, es la sonrisa de
quién le presta un servicio, tiene un gran poder para lograr la atención de los clientes. La
sonrisa se liga siempre con las personas positivas, amables, agradables. Lo contrario, un
rostro duro, con el ceño fruncido, causa de inmediato un rechazo por parte del cliente.

Sonría primero.
Si sonríe a alguien primero, generalmente le devolverán la sonrisa. Si sonríe, es probable
que, el usuario también tienda a sonreír. Muestre una sonrisa real, no finja, porque el
usuario se dará cuenta fácilmente.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Dé la Mano con Seguridad y Calidez.

No es en toda ocasión cuando podemos saludar dándole la mano al usuario. Sin embargo,
para muchos funcionarios es usual poder saludar dando la mano para proyectarse como una
persona cálida y segura de sí misma. A continuación, instrucciones de cómo se debe
realizar ese acto, que. Aunque parezca tan sencillo, es tan importante en la atención al
usuario.

 Ofrezca la mano.
No tiene que esperar a que sea el usuario quien lleve la iniciativa. Debe proyectarse
como un funcionario cálido, y ofrecer la mano al cliente, lo cual denota seguridad.

 Dé la mano a hombres y mujeres.

Sea hombre o mujer, ofrezca su mano a clientes de uno u otro sexo. Evite el uso del
beso, incluso entre mujeres. En el ámbito laboral en el trato con los clientes esa acción
no es bien vista, además, muchos resienten esa diferencia de trato. Si hay mujeres y
hombres, salude primero a las mujeres y luego en orden de edad, primero a los de
mayor edad.

 Mire a los ojos.

Al dar la mano, mire a los ojos, no a la mano. Bajar momentáneamente la mirada a la
mano puede interpretarse como un innecesario gesto de inseguridad. No se preocupe,
tenemos visión periférica y las manos no se van a perder al intentar encontrarse. Mire a
los ojos y sonría.

 Proyecte energía y calidez.

Al dar la mano, la presión (mucha, normal o poca) que ejerza, le dirá a su interlocutor si
es tímido o extrovertido, inseguro o dominante. También le dirá cuán cálido es. No
puede decírsele aquí cuánta presión proyectar, pero use su sentido común.

 No retire la mano demasiado pronto.

Tampoco se puede indicar, con cronómetro en mano, cuánto debe durar un saludo. Sin
embargo, una mano que se retira muy rápido, proyecta inseguridad o desgano. Una
mano que se queda mucho tiempo estrechada, también puede ser malinterpretada.
Nuevamente, su sentido común, le marcará el tiempo.
Apréndase y use el Nombre del cliente.
Para cualquier persona, la palabra que más le llama la atención es su nombre. Así de
importante es la relación emocional del ser humano con su nombre. Y esa información es
muy útil a la hora de proyectar ante el usuario esa calidad de servicio que se quiere ofrecer.

Intente emplear el nombre del usuario, tan pronto logre identificarlo, ya sea porque recordó
a la persona, porque se lo preguntó o con la ayuda del documento de identidad. Pero tenga
cuidado de emplear el nombre en forma normal y correctamente, sin que esa acción pueda
escucharse fingida.

Cómo aprenderse el Nombre o apellido del cliente.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Concéntrese cuando el cliente le diga el nombre. Escúchelo bien. Si es un nombre

“enredado” o poco usual, pídale al usuario que lo repita o lo deletree. El cliente no se
molestará; más bien se sentirá bien de que se interese genuinamente en él. Si es
posible, y apropiado, escriba el nombre.

 Cuando le presenten a un cliente, repita el nombre o apellido de inmediato. Ello ayuda

a que se le grabe más profundamente. Diga, por ejemplo, “Mucho gusto, señor Tovar” o
Mucho gusto, señora Catalina.

 Intente repetir el nombre del usuario en los primeros minutos de la entrevista. La mente
humana procesa la información “de primera impresión”, según los expertos, justamente
en esos primeros minutos.

 Si tiende a olvidarse de los nombres, intente relacionarlo con el de algún amigo que se
llame igual, y vea al nuevo conocido realizando alguna acción propia de la otra persona.
Mantenga Contacto visual con el cliente.
El contacto visual es la forma en la que los seres humanos determinamos qué tanta atención
nos pone una persona y qué tanta empatía tenemos. Tampoco significa quedarse con la
mirada fija en ella, porque se presta para interpretaciones erróneas, de manera que la
naturalidad es el mejor consejo.
Si no hace contacto visual con el usuario, él puede pensar cosas tales como:

 No me está poniendo atención.

 No le interesa lo que estoy diciendo.
 Es tímido e inseguro.
 Está molesto conmigo.
 Es descortés.
 Se da aires de superioridad.
 Me está mintiendo y no quiere que se lo vea en los ojos.
 Está asustado.
Consejos:
 No mire continuamente. Haga contacto visual mientras habla, en aproximadamente un
70% del tiempo, y desvíe levemente la mirada un 30%.
 No fije su mirada en el cliente sin parpadear o gesto serio. Esto puede ser interpretado
como agresividad.
 Ver a los ojos del usuario es especialmente importante cuando éste está explicando
alguna situación anormal, o está expresando alguna inconformidad.
 Mire a los ojos, no a la boca ni a las áreas cercanas al pecho.

Esté preparado para recibir al cliente.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

En el momento de estar y abrir la oficina al público, se debe estar completamente preparado

y en disposición para atender al cliente.
Artículo 27: Ausencia de Funcionarios.
A los usuarios, en general, no les gusta que les digan que el funcionario no está, por la
razón que sea, y se molestan más cuando le dicen que está almorzando o tomando café, que
está en el Seguro Social o en una reunión, o cualquiera otra justificación.
Los clientes se molestan, si llaman más de una vez y se les da alguno de los mensajes
expuestos, simplemente, al usuario no le interesa que el funcionario almuerce o se enferme
o tome café, él quiere una respuesta a su problema.
La técnica a utilizar cuando está en la oficina, pero se encuentra almorzando, tomando café,
en el baño o en una reunión, o en cualquier otro lugar, es indicar al usuario:

 Disculpe: el funcionario está con un cliente u ocupado en este momento y no lo puede

atender. Si desea puede dejarle un mensaje o explicarme de qué se trata, para poder
ayudarlo.
Ahora, si no está en la oficina y está ausente por vacaciones, matrimonio, enfermedad,
lactancia, muerte de familiar o alguna otra razón, nunca lo explique, la mejor respuesta es:

 Disculpe: es que el compañero tomó unas merecidas vacaciones y vuelve hasta tal
fecha. Si desea, puede dejarle un mensaje o explicarme de qué se trata, para poder
ayudarlo.
Artículo 28: Tiempo de Respuesta y Agilidad.
La velocidad de respuesta, o tiempo de respuesta, es cada día más valorada por los clientes,
ante la inmensa cantidad de actividades que tienen que desarrollar las personas en la
actualidad. Lo que implica que los usuarios valoran, cada vez más, la velocidad con la que
se les entregan o brindan los productos o servicios.
Es importante indicar que el funcionario que atiende un usuario, debe procurar ser expedito
y ágil.

Técnicas para Manejar la Percepción del cliente que espera:

El tiempo de espera es, muchas veces, un asunto de percepción. Si estamos entretenidos
hablando con alguien, por ejemplo, se nos hace más corta la espera. Por esto son
importantes las siguientes técnicas para la percepción del cliente:

 La primera sensación de agilidad proviene del funcionario que atienda al cliente, cómo
se mueve, cómo habla, se sienta, camina o ejecuta su trabajo..

 Procure verse dinámico, activo, energético. Si está sentado, hágalo recto y con los
hombros erguidos. Si tiene que ponerse de pie y caminar, procure hacerlo de nuevo con
energía, moviéndose dinámicamente. Quienes arrastran los pies y caminan lento,

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

deteniéndose a hablar de temas sin importancia con los compañeros que encuentran a su
paso, proyectan una imagen de poca agilidad.

 Si le es posible, y trabaja en atención a usuarios que están en fila, haga contacto visual
con las personas que esperan en la fila, especialmente con los primeros, sonría y diga:
“en un momento lo estaré atendiendo”. Esto hace que el usuario se sienta importante
(“ya me vieron”) y, a partir de entonces, el tiempo que debe pasar en fila le parecerá
más corto.
Artículo 29: Recepcionistas o Guías de Servicio
Si hay un puesto en el que, por excelencia, convergen todas las situaciones por las que se
puede brindar un servicio de primera a los usuarios, ese es el de Recepcionista o Guía de
Servicio, cuando lo hay en la organización.
Por lo anterior, es fundamental que la Recepcionista o Guía de Servicio mantenga siempre
en mente cuál es la misión de su puesto. La mayoría de las técnicas expuestas en este
Manual serán oportunas y aplicables a su diario quehacer, como “rostro” de la organización
o “primera impresión” ante los clientes.
Recepcionista
Se debe tener recepcionista cuando el número de visitas o usuarios es muy numeroso, ya
que es peligroso distraer a los oficiales de seguridad de su principal función, que es
precisamente la seguridad.
Misión de la Recepcionista:
Darle una cordial bienvenida a cualquier usuario que ingresa en las instalaciones de la
organización y colaborar ágilmente en la identificación del lugar específico al cual se
dirige, por tanto:

 La recepcionista es el “rostro” de la institución, ante los usuarios que llegan a nuestras

oficinas y por lo tanto deben tener una magnífica “apariencia” y un excelente trato en
las relaciones humanas.

 Por ello: sus conocimientos, su presentación personal, sus modales y su habilidad para
la comunicación verbal y corporal, son características claves para su desenvolvimiento
profesional.

 Debe saludar y hacer sentir al usuario que es bien recibido(a). Pasarlo adelante y
ubicarlo o guiarlo en su visita a la oficina.

 La recepcionista o guía de servicio debe tener como hábito una saludable actitud
positiva en todas las funciones de su trabajo.

 Debe saber que su papel es clave para que la institución proyecte dinamismo,
modernización, cordialidad y un excelente servicio ante los clientes.
Artículo 30: Oficiales de Seguridad

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Es fundamental que el Oficial de Seguridad mantenga siempre en mente que la misión de

su puesto es precisamente la seguridad de la organización, sus funcionarios y clientes.

Las principales funciones que además de la seguridad debe realizar son:

 Ser amable con los clientes.

 Mostrarse cortés y respetuoso con los clientes.
 Mirar en forma natural a los clientes.
 No asustar a menores de edad o a personas sensibles a las armas.
 Si es necesario debe abrir la puerta y hacer sentir al usuario que es bien recibido y
pasarlo adelante.
 Debe tener una actitud positiva en todas las funciones de su trabajo, incluyendo las
“situaciones difíciles”.
Artículo 31: Manejo de Inconformidades
Las inconformidades permiten evaluar la calidad del servicio, por lo tanto, es necesario
facilitarlas y tener algún sistema para sistematizarlas, ya que en realidad son una
oportunidad de mejorar.
Es necesario comprender que cuando un usuario presenta una inconformidad, lo que desea
es una satisfacción, de manera que hay que tratar de dársela. El verdadero problema se
presenta cuando un usuario que recibe un mal servicio no presenta la inconformidad y en
cambio, decide no solucionar su mala experiencia o servicio en la institución y que se le dé
una respuesta satisfactoria.
El cliente puede presentar su inconformidad en la oficina donde lo atienden. Si la solución
que le brinda la oficina respectiva aún no lo deja satisfecho, entonces debe presentarse a la
Superintendencia de Servicios para formular la queja respectiva o remitirla mediante los
siguientes medios:

Teléfono: XXXXXXXX

Correo electrónico: XXXXXXX@xxx.gov.co

Cómo comportarse con un usuario “difícil”

Aunque no se quiera, tarde o temprano, puede pasar, y se tendrá que atender y dar
satisfacción a un cliente que esté disgustado o que, por alguna condición personal, podría
considerarse “difícil”. A continuación, algunos consejos prácticos:

 En primer lugar, mantenga la calma. No lo tome como algo “personal”, deje que el
usuario se desahogue, pero póngale atención y muéstrese interesado.

 El usuario podría haber llegado ya disgustado por alguna otra razón. Demuestre su
profesionalismo, manténgase calmado y tranquilo ante esta situación.

 Escuche al usuario. Déjelo que se exprese. No lo interrumpa. Al dejarlo hablar,

generalmente se calma, es como una “válvula de escape”.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Escúchelo y trate de comprender bien cuál es el problema. Concéntrese en entender cuál

es la causa que provocó el disgusto.

 No eche la culpa al desconocimiento, algún compañero o proceso, aunque no sea

totalmente culpa de la institución el malestar que el cliente exhibe. Es más conveniente
intentar calmarlo, sin provocar que se sienta “culpable”.

 Use frases como “lo comprendo”, “qué pena”, “claro que sí”, “disculpe”. Esas frases
calman a la persona, pues demuestran que está consciente del malestar que está
manifestando y de su causa.

 Procure que el usuario salga satisfecho. Recuerde que lo que se prefiere es no perder a
un usuario. Ese cliente que hoy está disgustado, si lo trata bien, puede volver mañana.
Por eso, busque la mejor solución que pueda darle y désela.

 No intente ganar una discusión: intente ganar un usuario. Recuerde que una “discusión”
ganada a un cliente es, de todos modos, una “discusión perdida”. Si se quiere “ganar”
la discusión, no se meta en ella.

 Si tiene que pasar el caso a otro compañero o al jefe, procure explicarles todo el detalle,
porque es aún más molesto para el usuario, tener que explicar dos veces una situación
tensa.

 Nunca asegure que no volverá a suceder, a menos que esté completamente seguro de
que así será.

Manejando inconformidades
Al atender a un usuario disgustado o “difícil”, lo que diga con su cuerpo es tan importante
como lo que exprese verbalmente. Le presentamos algunos consejos para manejar
adecuadamente su comunicación no verbal en esos casos “especiales”.
 Mire al cliente a los ojos. Lo peor que podemos hacer es evitar su mirada, pues el
usuario puede pensar que no le estamos poniendo atención, que lo estamos ignorando o
que simplemente, su inconformidad no nos interesa.

 Si puede, acérquese un poco más al usuario, trate de inclinar su cuerpo un poco hacia
delante. Con esto, también demuestra interés, en lo que está diciendo.

 No cruce los brazos sobre su pecho: porque está demostrando, al menos

subconscientemente, que está en desacuerdo con la persona que habla.

 Si es posible, no se coloque totalmente frente a frente con el cliente, prefiera ubicarse

ligeramente de lado, en ángulo. Debido a que es más fácil “discutir” con alguien que
está de frente, que con alguien que está de lado.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Cuide el tono de su voz. Recuerde que muchas veces no cuenta tanto lo que decimos,
sino cómo lo decimos. Proyecte siempre un tono respetuoso.

 Y si el cliente eleva la voz, ¡baje la suya! Se necesitan dos para discutir.

CAPÍTULO VII: TRABAJO EN EQUIPO

Artículo 32: Trabajo en Equipo
Un equipo de trabajo es un grupo de personas que laboran juntas con un propósito y
objetivos comunes, claramente identificados, con diferentes trasfondos, habilidades y
aptitudes, pero altamente comunicativas, que buscan cumplir una determinada meta, bajo la
conducción de un coordinador.
El Trabajo en Equipo se refiere a la serie de estrategias, procedimientos y metodologías
que utiliza un grupo humano para lograr las metas propuestas.
Artículo 33: Requisitos del trabajo en equipo
Cooperación: La fortaleza de todo equipo está en la diversidad de elementos que lo
componen, se basa en un sentido de misión compartida, y en visualizar que todos ganan si
se logran los objetivos. Es decir, cuando cooperamos, esperamos ganar algo con ello. Es
necesario otorgar reconocimientos a la cooperación a través de incentivos, y
reconocimientos por logros, ya no sólo por antigüedad o por la posición que ocupa el
funcionario.
Contribución: El funcionario debe contribuir voluntariamente o el grupo se lo exigirá. Si
no contribuye, desmoraliza al equipo, por ello es vital.
Comunicación: La información debe fluir, debe moverse rápidamente y sin tropiezos por
todo el equipo. Es crucial la velocidad con que se transmite la información de un miembro
a otro.

Compromiso: El compromiso se adquiere cuando interiorizamos los objetivos y los

hacemos nuestros. Esto es conocido como una propiedad psicológica y se puede lograr si
todos los miembros del equipo están involucrados en la toma de decisiones, participan y se
les toma en cuenta; pero a la vez, todos comparten los objetivos del grupo y se les persuade
del por qué. Es importante que todos tengan acceso a los mismos recursos, premios y
castigos.
Artículo 34: Trabajo en equipo y Atención al Usuario
Los usuarios perciben si en las organizaciones todos trabajan a un mismo ritmo, se
comportan y actúan de la misma manera, por ello, la atención y el servicio al usuario es un
asunto de trabajo en equipo. Nos necesitamos unos a otros, tanto dentro de la oficina, como
entre oficinas. Nos apoyamos y así nos proyectamos a los usuarios. A continuación algunas
consideraciones:

 No podemos ser expertos en todo, necesitamos que en todo equipo haya personas
especializadas en una materia, distinta de otras.

29
Manual de Atención y Servicio al Cliente

 La filosofía del trabajo en equipo en el servicio al cliente incluye también, apoyar y

proteger la imagen y la dignidad de los compañeros y, con ello, la imagen de la
organización.

 Si no conoce la respuesta ante una solicitud de un usuario, es preferible buscar la ayuda

de un compañero. Recomendación: Nunca es bien visto decir “no sé”. Es mejor decir:
“En este momento no cuento con suficiente información para responder su pregunta,
pero permítame investigar o buscar a alguien que le pueda ayudar”. Esto es preferible a
confundir al cliente.

 Nunca contradiga a un compañero delante de un usuario, llámele aparte e indíquele el

error. Procure apoyarlo y darle su lugar, pero no discuta nunca delante del cliente.

 Si tienen que salir a atender a un usuario juntos, póngase de acuerdo en cuál va a ser el
papel de cada uno, para que nunca haya contradicciones o se proyecte una imagen de
equipo poco profesional.

 Nunca hable mal de un compañero ante un cliente. Si lo hace, estará deteriorando su

propia imagen, la percepción de buen servicio y de la institución.

Artículo 35: Trabajando en Equipo

A continuación se listan algunos elementos y características para trabajar en equipo:

 Buenas comunicaciones: las comunicaciones son el elemento principal que le dan vida
al trabajo en equipo.
 Sea bueno en lo que hace: los equipos necesitan talento, cuanto más pueda aportar,
mejor será el rendimiento del equipo, motívese a dar lo mejor.
 Respete su posición en el equipo: cumpla con su papel. Esté claro qué es lo que se
espera de usted como funcionario.
 Respete la diversidad: los grupos se enriquecen con personas con diferentes opiniones,
valores y puntos de vista, porque conducen a decisiones de mejor calidad.
 Respalde a los que necesitan ayuda: no piense únicamente en sus necesidades, sino
también en las del equipo. Entrene a otros, comparta conocimientos, desarrolle a sus
compañeros.
 Esté preparado para sacrificarse por el equipo: es necesario que prevalezca el interés del
grupo por encima de su interés personal.
 Ayude y facilite la entrada de nuevos miembros al equipo: es normal que nuevos
miembros tengan que pasar por un proceso de identificación con el grupo e inducción
en el trabajo. Tenga paciencia y ayude cuando sea necesario.
 No trate de ser el centro de atención: alabe el buen trabajo de un compañero, ayude a su
equipo a creer en ellos mismos y en sus posibilidades de lograr las metas; motívelos. Es
importante jugar limpio, se deben reconocer los méritos, destrezas y habilidades de
otros.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Impulse la disciplina entre sus compañeros: los equipos de alto rendimiento, se

imponen así mismos altos niveles de disciplina y altos estándares de ética y moral. Esta
autodisciplina es importante para generar confianza entre sus miembros.
 Esté seguro de hacer la diferencia: los mejores miembros de un equipo no son
necesariamente los mejor dotados, sino los más esforzados. Haga tanta diferencia para
que el equipo la sienta.
 Pase tiempo con sus compañeros: tómese el tiempo de conocer a sus compañeros de
equipo, sus gustos y preferencias, preocupaciones y necesidades. Trate de socializar
cada vez que pueda, apoye a los que tienen problemas personales o laborales con cariño
y comprensión.
 Siempre hay una mejor manera de hacer las cosas: no sea indiferente. Preocúpese por
el trabajo y por cada uno de los miembros de su equipo.
 Sea competitivo: la competitividad entre compañeros es el aceite que acelera la
eficiencia, innovación y productividad.
 Ayude a crear un clima de confianza y respeto mutuo: los equipos de alto rendimiento
requieren que sus miembros se tengan fe entre sí, y la única forma de lograrlo es a
través de la forma en que se comportan.
 Fortalezca y apoye al líder o gerente: comprométase con los objetivos del grupo y
apoye al jefe en su consecución. Ningún jefe será lo suficientemente bueno sin buenos
funcionarios.

Artículo 36: Supervisión en el Trabajo

Cuando un grupo de funcionarios desempeña tareas operativas, funcionan como un equipo
que colabora entre sí y que está en contacto y comprometido en una acción coordinada,
cuyos miembros responden responsable y entusiastamente a la tarea. Esta clase de genuino
trabajo en equipo facilita la tarea y generalmente incrementa la satisfacción en el trabajo.

Papel del jefe o director

 Ambiente de Apoyo: es necesario crear un ambiente propicio para que se dé un clima

de colaboración y confianza.

 Claridad del Papel: un grupo es capaz de trabajar como equipo, sólo hasta que haya
comprendido lo que su jefe o supervisor espera de cada uno de los integrantes.

 Claridad en las metas: todos en el equipo de trabajo, deben conocer las metas u
objetivos de su departamento, así como las reglas con las cuales serán supervisados.

 Liderazgo adecuado: los miembros del equipo necesitan tiempo para conocerse, pero
después se cierran a nuevas formas de analizar los problemas conforme se van aislando
en su ambiente. El líder debe guiar y motivar para que el trabajo no decaiga y la
productividad siempre esté al máximo.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Qué sucede cuando hay buena supervisión: es realmente placentero observar a los
equipos eficientes en acción. Sus integrantes comparten valores comunes, así como
también la responsabilidad en la realización de su trabajo y en el logro de los objetivos.
Están motivados con su trabajo y tienen un alto sentido de pertenencia y de logro.

 Estilo de supervisión: es necesario que el jefe o supervisor (líder) use su posición para
autoinvolucrarse e involucrar a los demás hacia el logro de resultados concretos. Es
necesario que trate de ayudar a los funcionarios bajo su responsabilidad, motivarlos,
participarlos, estimularlos, sin utilizar mecanismos represivos, ni excesivo control. Se
trata de lograr que los funcionarios den lo mejor de sí, pero motivados y con sentido
humano.

 Información a los clientes: el líder debe supervisar diariamente, que la información

expuesta a los clientes esté actualizada.

CAPÍTULO VIII: PRODUCTOS, PROCESOS, INFRAESTRUCTURA E

INFORMACIÓN

Artículo 37: Productos

Los clientes de la organización tienen necesidades culturales, las que buscan satisfacer con
los productos y servicios que le ofrece la organización. Es por esto que éstos deben
responder a necesidades reales de usuarios que los quieran de acuerdo a sus gustos y
preferencias.

Artículo 38: Procesos

La forma en que brindemos el servicio, si lo hacemos en forma ágil o lenta, es uno de los
aspectos que más impacta la opinión del usuario en cuanto al servicio que le brindamos.
Por eso, se requiere agilizar y acortar los tiempos de los procesos. Esto significa que todos
los procesos y trámites que van dirigidos al usuario externo e interno deben ser lo más
ágiles y simples posibles.

Todas las instituciones, sean públicas o privadas, están compitiendo contra el tiempo,
acelerando sus procesos para que sean ágiles, sencillos y expeditos ante usuarios más
exigentes y con menos tiempo. Por eso, los procedimientos (la tramitología) de servicio al
usuario, requiere que sean más ágiles, pero sin perder calidad en la atención individual.

La satisfacción del cliente surge de que existan relaciones internas entre los funcionarios de
mayor calidad, porque con un adecuado ambiente de trabajo y procesos ágiles, habrá una
mayor satisfacción de éstos, quienes serán más productivos. Lo anterior redundará en un
servicio excelente al usuario y en consecuencia un aumento en su satisfacción.

Artículo 39: Infraestructura

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

El cliente se impacta por lo que perciba del ambiente físico donde es atendido, y de los
equipos y sistemas. Esto por supuesto incluye: colores, rotulación exterior e interior,
mobiliario y equipo de oficina, servicios sanitarios, salas de espera, orden, limpieza y, en
general, el estado de la infraestructura, las instalaciones físicas y los equipos.

Edificios: los edificios e instalaciones representan la imagen de la empresa pública o

privada.

Equipos: la condición y apariencia de los equipos que utilicemos impactan al cliente, lo

mismo que el escritorio, cubículo o mostrador.

Igual que la gente se forma una primera impresión de la persona que lo atiende, también se
da en cuanto a la calidad y el nivel de las instalaciones de la institución, con sólo ver cómo
se encuentra su infraestructura.

Los factores “limpieza” e “higiene” entran en juego como componentes esenciales del
servicio al usuario. Otros factores que intervienen son los llamados “impactos sensoriales”,
estos factores se pueden clasificar en tres grupos:

a. Ambiente General:
 Oficina ordenada.
 Limpieza de oficina y baños.
 La decoración.
 Libre de basuras.
 Ventilación adecuada.
 Iluminación adecuada.
 La temperatura y los aires acondicionados.

b. Infraestructura y equipos:
 Equipos limpios y en buen estado.
 Archivos, escritorios y mobiliario ordenado.
 Rótulos y letreros internos, limpios, ordenados y actualizados.
 La pintura externa e interna del edificio en buen estado.
 La limpieza de los vidrios.
 El estado de los cielos rasos.
 El estado de los pisos.
 Los baños: ¿Funcionan bien lavatorios e inodoros? - ¿Tienen jabón? - ¿Tienen papel
higiénico?
 La música o el nivel de ruido que haya en el ambiente.

c. Servicios de Seguridad:
 La seguridad interna debe ser adecuada, según lo establecido.
 Los letreros y avisos de seguridad dentro de la infraestructura de la organización deben
ser legibles y bien colocados.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

Artículo 40: Información

Toda la información que el cliente tenga sobre la organización, antes de entrar directamente
en contacto, impacta su percepción del servicio. De ahí la importancia de mantenerle
permanentemente informado a través de una estrategia de comunicación integrada de
mercadeo, lo que incluye publicidad y relaciones públicas, entre otros aspectos relevantes.
Algunos factores que intervienen son:

 Lo que se diga de la organización.

 La imagen de la organización.
 La publicidad.
 La página web en internet.
 La información que circula de persona a persona o por internet.
 El contacto con funcionarios y la información que suministran.
 La atención telefónica a los usuarios que llaman pidiendo información.
 Los folletos y la propaganda en general.

Lo anterior hace necesario contar con material impreso con explicaciones de los productos
y servicios. En este tema se debe hacer lo siguiente:

 Se debe tener suficiente literatura disponible sobre la organización y sus instituciones.

 Debe estar accesible a los usuarios. Para esto se pueden utilizar dispensadores de
autoservicio.
 No poner basureros cerca.
 Aunque puede ser un simple panfleto, plegadizo o no, tiene que ser de calidad y a
colores.
 La literatura es una herramienta de mercadeo que sirve para sembrar, la cosecha viene
después.

CAPÍTULO IX: EL CLIENTE INTERNO

Artículo 41: El cliente Interno

Todos estamos en atención y servicio al usuario. No importa si no atiende clientes externos

del la organización directamente, también está en servicio al usuario. Se trata de una
Cadena de Valor, por medio de la cual, al brindar el mejor servicio a sus compañeros de
trabajo, facilita que el eslabón final, el usuario, reciba un servicio de excelencia.

Cada funcionario hace realidad la “Cadena del Valor” cuando:

 Se esfuerza por atender, en forma ágil y dinámica, un requerimiento de servicio de un

compañero o un departamento, dondequiera que se encuentre.
 Distribuye información necesaria para dinamizar el proceso, en forma oportuna y por
los canales más adecuados.

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Manual de Atención y Servicio al Cliente

 Lleva al día su trabajo, considerando que éste incide sobre el resultado final de los
procesos de la cadena de valor.
 Se esfuerza por dejar una buena impresión en los usuarios externos con quienes se cruza
en un pasillo, ayudándolos a ubicarse dentro de las instalaciones de la institución, o
simplemente, sonriéndoles.
 Hace esfuerzos por lograr una mayor camaradería y buenas relaciones interpersonales
entre todos los departamentos, programas y órganos desconcentrados de la
organización.
 Impulsa el trabajo en equipo y otorga la debida importancia al aporte de todos los
compañeros.
 Propone ideas y soluciones a situaciones que ayudan a mejorar el servicio al cliente.
 Trata a todos sus compañeros de trabajo con amabilidad y cortesía.
 Trata a los usuarios de igual forma que a los compañeros de trabajo. Debe tratarlos
como si fueran sus visitas en la casa, con amabilidad, cortesía y ganas de ayudar.
 Siempre demuestre que está a gusto con la presencia de los clientes.

CAPÍTULO X: CONCLUSIÓN

Artículo 42: Conclusión

Se ha realizado este Manual para mejorar la capacidad de los funcionarios de la

organización en atención y servicio al cliente.

Como es sabido nada se haría con tener los mejores productos y servicios, los trámites más
ágiles y expeditos, las oficinas más agradables, si no se cuenta con el mejor recurso
humano con una actitud positiva, así como motivado y capacitado.

En este esfuerzo, para llevar a la organización hacia un excelente servicio al cliente, cada
funcionario constituye la mejor carta de presentación de la institución. Usted que está en
contacto diario con el usuario externo e interno de la organización, es quién puede poner en
práctica, todas las técnicas, consejos y recomendaciones que aquí se presentaron.

Recuerde que en cualquier actividad, el 85% del éxito depende de la actitud de las personas
que la ponen en práctica y solo el 15% se atribuye a otros factores, tales como
conocimientos, equipos y recursos.

La empresa u organización cuenta con usted, el recurso más importante, sin el cual no
existiría, para que con su esfuerzo y entusiasmo se pueda hacer de la organización el ente
rector que toda organización u empresa necesita y merece.

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