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Ante todo, quiero expresarte mi agradecimiento por tener “Lenguaje

Corporal en 40 días” en tus manos; he puesto mi mejor empeño en que
este libro sea un programa de aprendizaje de comunicación no verbal lo
más completo posible.

Cuando empecé a escribirlo en enero de 2011, me sentía un poco

desorientado; a pesar de llevar una cuenta superior a los 100 artículos en
mi blog, confieso que la perspectiva de crear mi primer libro me
angustiaba bastante: pasaba largas sesiones en blanco sobre el teclado,
preguntándome qué podría ofrecer en este volumen que no hubiese
plasmado ya en lenguajecorporal.org. Obviamente, presentar
información nueva no era suficiente y tendría que haber un sentido más
allá; un valor agregado que hiciera memorable su lectura. Puede parecer
una preocupación algo peculiar, pero era algo en lo que me devanaba
los sesos mientras trataba de organizar la cantidad de temas que
pretendía manejar en esas futuras páginas. Ilustradores y manipuladores,
microexpresiones, paralenguaje, persuasión, seducción, proxémica,
fragmentos de psicología, historia y antropología, procurando aderezar
todo con gráficas descriptivas, ¡Me parecía una tarea titánica).

Nunca me ha gustado hacer las cosas a la ligera o dejar las cosas a

medio terminar. Eso de que “Las cosas o se hacen bien, o… se hacen
bien“, es prácticamente mi lema desde que tengo uso de razón, pero
quizá la influencia de septiembre como mes natal me hizo a partes
iguales detallista y práctico. Aún en contra del perfeccionismo que
profeso, he tenido que aceptar que a veces las cosas no pueden salir tal
y como uno las imagina, pues en ocasiones es más importante la

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expresión espontánea que la perfección tardía.

Ésa fue una de las enseñanzas más importantes que aprendí como
blogger. Una cosa es lo que tú te imaginas que va a funcionar, lo que tú
crees que a tus lectores les va a encantar… y otra muy distinta es la que
los cautivará realmente. Llegada la hora de la verdad, esos artículos que
pensaste que iban a caer en el olvido son los que prácticamente llevan
sobre sus hombros la ovación del público, triunfantes y admirados. Más
de una vez me he quedado perplejo con este fenómeno, y me ha
enseñado una lección importantísima: A veces simplemente hay que
hacer las cosas como salgan, con frescura y espontaneidad.

El objetivo principal de “Lenguaje corporal en 40 días“ fue establecer

el concepto generador, concretar una estructura lógica y desarrollar un
estilo particular que lo diferenciara del resto de los libros impregnados
de temáticas similares.

¿Qué era ese “algo“ que lo diferenciaría?

Cuando revisaba mi biblioteca analizando libro tras libro de kinésica,

PNL, persuasión, psicología y demás temas relacionados, noté un patrón
similar en todos ellos: estaban organizados de lo general a lo particular.
En la mayoría de ellos, se presentaban primero las nociones globales del
tema, así como algunas referencias históricas en forma de anécdotas
para luego decantarse en temas específicos.

El problema que le veía a este sistema es que una vez que el sendero

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se bifurcaba como el jardín de Borges, era difícil seguirle el paso a cada
una de esas ramas de manera simultánea. Sus capítulos podrían ser
vistos en cualquier orden, pues todos y cada uno eran prácticamente
autocontenidos, siendo cada uno un microcosmos de conocimiento.
Esto era bueno y malo a la vez, pues por un lado facilitaba la revisión
posterior de cada tema pero impedía la construcción progresiva del
conocimiento.

¿Tendría eso algo de malo? Pues… no tanto. Los libros estructurados

bajo este esquema se siguen vendiendo (¡Y en cantidades industriales!).
Sin embargo, como siempre he dicho y lo seguiré afirmando a lo largo
de este volumen, el lenguaje corporal se aprende igual que cualquier
otro idioma: Primero, bajo una secuencia lógica de dificultad; y
segundo, practicando diariamente pues es la única forma en que el
conocimiento perdure y madure en el tiempo.

Aquí fue cuando me encontré con una gran ironía: profesando desde
siempre la flexibilidad en los modelos educativos, tendría que optar por
una secuencia rígida para la estructura de este libro en cuanto a la
construcción del aprendizaje.

Fue por eso que enfoqué este libro como una guía “paso a paso“,
como reza su portada original, la cual te premiaría por pausar cada vez
que el libro te lo indicase para realizar los ejercicios propuestos. Solo
sería posible progresar mediante una sincera autoevaluación que te
llevase a pronunciar las palabras: “Estoy listo“, desbloqueando tu acceso

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a la lección siguiente.

“No avances al siguiente capítulo hasta que hayas superado el reto que
te impone el que estás leyendo“. Me frustraba un poco cuando me
decían al cabo de una semana que “Lo habían leído y que les había
gustado“. Tal contrariedad surgía porque estaban haciendo caso omiso
de las instrucciones, que no eran para satisfacer impulsos autocráticos,
sino más bien pedagógicos: Es primordial tomarse el tiempo para
absorber cada lección con calma.

Dos años después, decidí hacer una revisión para la segunda edición.
Aquellos que estuvieron conmigo desde ese 19 de Agosto de 2011
cuando esta criatura cobró vida, verán un volumen con mucho más
material que el anterior. Finalmente, en 2017, decidí hacer la más
reciente revisión de contenido para asegurarme de que los ejemplos no
habrían perdido vigencia.

Quienes me leen por primera vez, sepan que éste es el resultado de

numerosas consultas a esos amados lectores que me brindaron las
asertivas indicaciones que le dieron el norte a esta reedición; desde la
inclusión de más imágenes hasta los tips de cada lección, todo ha sido
gracias a la retroalimentación de quienes al igual que tú, decidieron un
día acercarse a este rincón de lectura y confiarme la tarea de mostrarles
los primeros pasos en el aprendizaje del lenguaje corporal.

Gracias a tus comentarios, podremos todos seguir avanzando en esta

interacción didáctica; y gracias a la divulgación de este conocimiento, me

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ayudarás a continuar hacia nuestro fin último: Lograr que en las escuelas
se imparta este tema de manera amena a los niños, para que usen tanto
el lenguaje verbal como no verbal y ser más asertivos y seguros de sí
mismos.

Una sola cosa no ha cambiado: la estructura primigenia, el aprendizaje

paso a paso. La recomendación de avanzar sólo cuando el corazón esté
convencido del dominio del capítulo actual se mantiene incólume.
Espero que ése sea nuestro enlace, nuestra unión como iniciados,
mientras continúas aprendiendo más allá de estos 40 días que tienes
delante de ti.

Te doy una calurosa bienvenida a “Lenguaje Corporal en 40 días“.

¡Disfruta el viaje!

Jesús.

lenguajecorporal.org

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 Introducción

Era una tarde particularmente fría, cerca del puente Westminster. El

cielo cedía terreno a una noche prematura, desordenada mi percepción
del tiempo gracias a recurrentes desvelos navegando libros de
antropología y psicología. Matthias, mi pintoresco compañero de
estudios, paliaba el hambre incipiente con un bocadillo cuyo nombre era
tan raro como su aspecto.

No habíamos cruzado palabra en una hora (y en realidad no se

echaban de menos), pues las últimas dos semanas las habíamos pasado
enfrascados en intensos debates sobre temas tan variados como la
kinésica y la historia del psicoanálisis; desde el nacimiento del lenguaje
hasta la configuración del cerebro humano. Terminando el tentempié y
frenando un poco el paso, mi pelirrojo amigo hacía lo posible por sacar
un pequeño libro del bolsillo exterior de su chaqueta.

El volumen era una demostración perfecta de cuán sucio, roto y

gastado puede llegar a estar un texto. La curiosidad me aguijoneaba
pícaramente mientras me preguntaba sobre su contenido, pero no iba a
romper así nada más la racha silenciosa que nos acompañaba hasta ese
momento. Tratando de darle un vistazo a la portada desde lejos, estaba
casi seguro de que se trataba de un diccionario, cuando de pronto...

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 “Voulez-vous boire quelque chose avec moi... ce soir?”

La frase me trajo de vuelta al momento. Efectivamente se trataba de

un diccionario, de esos que usan los turistas para zambullirse en un
idioma invirtiendo pocas horas y muchas confusiones. Aún cuando la
más obvia de las preguntas (“¿Estás aprendiendo francés?”), despertaría
el agudo sarcasmo del alemán, el agotamiento pudo más que mi
voluntad:

- Ah, ¿quieres aprender francés?

- No.

Pero claro, no me podía merecer menos que eso. La pregunta era

tonta (y aún así la hice). Quizá Matthias notó mi cara de consternación,
pues se apresuró a aclarar:

- No, Jesús. tampoco es que te estoy tomando el pelo, aunque tienes

que reconocer que me la habrías puesto muy fácil. En realidad no estoy
aprendiendo francés. No me interesa en lo absoluto.

La portada del libro, su contenido y la frase expresada ponían en

entredicho tal afirmación. Al mismo tiempo, recordaba su deseo de
conocer París, y que pensaba hacerlo en un fin de semana próximo; por
lo tanto, no le encontraba mucho sentido a la negación del hecho. Como

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era de esperarse, surgió otra pregunta, esta vez totalmente lógica:

- Si no estás estudiando francés... y si no te interesa en lo absoluto...

entonces... ¿Qué estás haciendo?

Una carcajada precedió la respuesta.

- No me has entendido. Literalmente, no me interesa aprender

francés. Lo que quiero realmente es saber cómo hablarle a las francesas.

Esta vez, la carcajada fue mía. Me parecía una ocurrencia excelente;

¿Para qué aprender tantas reglas gramaticales, verbales, vocabulario y
estilo? Lo que Matthias quería era lo mismo que cualquier soltero que
visitase la ciudad luz: estar en sintonía con las féminas locales. ¿Que más
podría querer...? ¡Agrega a la ecuación una botella de Champagne y
listo!

Más de dos décadas nos separan de esta escena, y desde entonces la

considero un momento de iluminación pura. En ese momento cursaba
mis estudios de kinésica en Londres, y el estrés producto del agresivo
sistema de aprendizaje estaba causando estragos en la diversión y
motivación que al principio caracterizaba mi afición por el lenguaje
corporal.

Mientras más racionalizaba el proceso de “leer” los gestos, más se

volvía algo mecánico e inclusive tedioso. ¿Cómo era posible, si hace un
puñado de meses aseguraba que podría estudiar con tal intensidad

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durante años? quizá dormir tres horas diarias de manera recurrente me
estaba volviendo “un poco” irritable...

Sin embargo, luego de escuchar la frase de Matthias, mi perspectiva

dio un vuelco: Me di cuenta de que era necesario estudiar el por qué
perdemos a muy tierna edad la habilidad de interpretar el lenguaje
corporal y luego se nos hace tan cuesta arriba redescubrir esas
facultades.

Al igual que en el caso de Matthias, el proceso se hace mucho más

fácil al sintetizar todo el bagaje científico enfocándolo desde un punto
de vista práctico, pues no es nuestra intención volvernos académicos del
tema, sino simplemente aprender a comunicarnos mejor.

Así como Matthias no quería aprender francés sino hablar con las
francesas, con este libro no busco que aprendas solo posturas,
significados de gestos y movimientos que de seguro olvidarás con
facilidad; mi objetivo es que cambies por completo tu manera de
comunicarte. Por mi parte, prometo hacerlo divertido. Solo sígueme
paso a paso, sin apresurarte y sin dejar de creer en el éxito que tendrás.

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 Día 1: La línea que pasa por tu espalda

Para ver con claridad, solo tienes que cambiar la dirección de tu

mirada.
- Antoine de Saint-Exupéry

Uno de los beneficios que nos ha brindado la tecnología es la

posibilidad de mantenernos en contacto en todo momento; ya sea a
través de las redes sociales, la mensajería instantánea, el correo
electrónico o una simple llamada telefónica, podemos decir que estamos
enlazados de manera permanente. Esta situación ostenta no pocos
detractores, quienes afirman que la deshumanización ha empezado por
nuestra creciente dependencia de la telefonía móvil.

El apocalipsis zombi empezó hace tiempo al andar todos por allí cual
almas en pena con la cara metida en una pantalla de unas cuantas
pulgadas de tamaño.

El verdadero inconveniente de esta situación es la postura que

tomamos al interactuar de esta forma. Casi invariablemente,
mantenemos la cabeza baja, sin despegar los ojos del mensaje de texto a
medio redactar, mientras ambas manos se mantienen firmes asiendo el

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teléfono contra nuestro plexo solar.

¿Qué estamos transmitiendo con esta postura? Un campo de fuerza

infranqueable, en el que no permitimos que nadie ni nada entre. Y al
decir “nada” me refiero a actitudes, opiniones, ideas, sentimientos... En
fin, cualquier acercamiento que requiera alguna respuesta de nuestra
parte, tanto racional como emotiva.

Pensamos que estamos muy bien así; aún cuando soltamos el juguete
comunicador, nuestra cabeza tiende a mantenerse inclinada hacia
adelante (y hacia abajo), en un permanente gesto de no molestar.
Vivimos rápidamente, y esa postura lo demuestra; queremos responder
de inmediato ese mensaje instantáneo, mientras terminamos de redactar

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el email para enviarlo fugazmente antes de revisar las actualizaciones de
estado de nuestros 300 amigos.

¿Realmente crees que es sano andar todo el día con la cabeza en

posición de sumisión, con la mirada clavada en tu teléfono? ¡Es hora de
hacer algo al respecto!

Es aquí donde empieza nuestra aventura: aceptando que vivimos en

una época ultrarrápida, de dedos frenéticos en teclados minúsculos, de
apuro y quehaceres constantes. Pero aún cuando tomamos conciencia
de nuestra premura minuto a minuto, no hay excusa para descuidar la
parte más importante de nuestra imagen: la postura. Enderezarnos,
caminar con la frente en alto, mirando a nuestro alrededor; empezar a
“ver” otra vez lo que ocurre en nuestro entorno, es nuestro primer gran
paso. ¿Hace cuánto que no disfrutabas mirar al cielo, admirar las copas
de los árboles, la altura de los edificios, o simplemente los ojos de los
demás cuando caminabas?

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 Presentarte decaído y con el cuello torcido, no solo te hace ver
inseguro y débil... también tendrá ese efecto a nivel químico en tu ánimo.
Así que desde ahora mismo, desde este preciso instante... ¡Debes
preocuparte por asumir una postura correcta en todo momento!

Con respecto a este último punto, mi primera sugerencia es que ésta

es una costumbre que debes ir cultivando.

Asumir una postura correcta es prácticamente lo que nos hizo

humanos en un principio. Hace millones de años, éramos primates que
íbamos a cuatro patas, exactamente como lo hacen los gorilas hoy en día.
No había ningún problema si nos desplazábamos distancias cortas… Y

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esta posición resultaba muy segura para proteger nuestros órganos,
parcialmente expuestos bajo las costillas.

Pero un día los frutos de los árboles empezaron a escasear, y todos

sabemos que el hambre es un gran motivador. Cada vez teníamos que
cubrir distancias mayores para conseguir el sustento, y entonces esas
cuatro patas se volvieron poco prácticas. Al erguirnos, invertíamos
menos energía para desplazarnos de un lugar a otro, y el sol inclemente
de la llanura ya no caía sobre toda nuestra espalda sino solo sobre
nuestra cabeza.

Esta modificación de nuestra postura nos brindó grandes beneficios,

sobre todo en nuestras manos que, libres del trabajo locomotor, se
hicieron cada vez más refinadas y flexibles. De pronto, surgió en la
estepa la silueta del homo erectus, ese mono desnudo del que habla
Desmond Morris, que despertaría un día para convertirse en el animal
más inteligente de todos.

Los ojos son la principal “ancla” en la interpretación de los

sentimientos de las personas, como lo determinó el científico M.S. Keil
del Departamento de Psicología de la Universidad de Barcelona: según
sus estudios, en nuestra estructura cerebral tenemos áreas especializadas
para el reconocimiento e interpretación de rasgos y expresiones faciales;
y la que está dedicada a los movimientos oculares es la más desarrollada
de todas. Si la evolución te dotó de tal “superpoder”, ¡Tienes que
desempolvarlo!

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 ¿Cómo podemos determinar cuál es una postura correcta al estar de
pie? Existen dos formas, una quizá más práctica que la otra: De pie y de
espaldas contra una pared, pega los talones, glúteos y la parte superior
de la espalda a ésta. ¿Listo? Ahora, una verificación sencilla: Sin dejar de
tocar la pared en esos tres puntos, asegúrate que el arco que forma tu
zona lumbar (la baja espalda), apenas deja espacio para meter tu mano
extendida. Algo complicado, pero si lo has hecho bien y te sientes
cómodo, entonces ésa es la postura correcta. Asegúrate de mantener el
mentón alineado con el horizonte.

Una postura correcta afecta no sólo tu manera de ver al mundo, sino

también el fluir de tu energía. Tu cuerpo estará mejor balanceado y los
músculos de tu espalda y abdomen no tienen que trabajar tanto.

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 Una segunda forma de verificar tu postura que puedes aplicar en
público, es la regla de los ejes. Simplemente imagina tres ejes, dos
horizontales y uno vertical; este último pasa en línea recta desde el tope
de tu cabeza, atraviesa por tu cuello y desciende por tu corazón hasta tus
genitales. ¿Listo? Los dos horizontales atraviesan tus hombros y tus
caderas. Acto seguido, simplemente imagina que los dos ejes
horizontales están alineados en ángulo recto con el vertical. ¡Eso es
todo!, así te enderezarás de manera natural, consciente y disimulada.

Es posible que tu cuerpo se rebele un poco a esta nueva postura. Y

digo “nueva“, porque no hay más que ver a nuestro alrededor: La cabeza
baja, hundida en el pecho, prácticamente se ha hecho norma.

Caminar correctamente erguido también hará que los demás noten

“algo“ en tu presencia; una sensación de seguridad, dominio y confianza
que aprovecharás más adelante.

Una postura correcta beneficia tu respiración, tu digestión, la

circulación, la oxigenación de tu cerebro… ¿Vas a tirar por la borda
millones de años de evolución? Está en nuestra naturaleza: si decidimos
levantarnos un día y caminar erguidos, debemos seguir haciéndolo.

No olvides mantener el mentón alineado con el horizonte. Que

apunte hacia el frente, no hacia abajo (mirando el teléfono) ni hacia
arriba (como en un gesto de altanería). De él, en todo caso, nos
ocuparemos más adelante.

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 Tu reto de hoy:

Asegúrate de mantener los ojos al nivel del horizonte. Allí donde se

encuentran los ojos de los demás, donde podemos “ver a lo lejos”, y
donde tu vista se pierde en la distancia. Como ingrediente adicional,
asegúrate de que tus ojos nunca vean al piso (eso sí, ¡No vayas a
tropezarte con algo...!). Aún cuando debas comunicarte a través de tu
teléfono móvil, mantente alerta sobre lo que ocurre a tu alrededor.
Observa todo lo cotidiano que te has perdido por tener la cara
“enterrada” en tus pies, en tus pensamientos o en tu teléfono. Árboles,
nubes y edificios te saludarán como si fuese la primera vez que los ves. Y
lo más importante, empezarás a ver los rostros de las personas... Y tu
cuerpo se enderezará naturalmente.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Comenzarás a desarrollar tu destreza más importante en este viaje: la

observación. Si hasta ahora estuviste acostumbrado a “mirar” el mundo
sin mucho interés, es hora de utilizar tus ojos proactivamente. No
puedes interpretar ningún gesto si primero no aprendes a detallarlo
conscientemente.

Recobra esa sensación de “descubrimiento” que gozan los bebés

mientras van maravillándose del mundo que les rodea.

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 Día 2: Lo más importante de tu boca.

La risa es el triunfo de nuestros hermosos gestos de creación,

sobre los de destrucción.
- Peter Berger

Un tema en el que usualmente coinciden tanto científicos como guías

espirituales, es que el simple acto de sonreír puede transformarte tanto a
ti como al mundo que te rodea. Tanto las investigaciones como el
sentido común nos han demostrado que esta expresión es contagiosa.
Puede hacernos parecer más atractivos, nos sube el ánimo así como a
quienes nos rodean, y posiblemente pueda hacer que vivamos un poco
más. Así que, antes de seguir leyendo, quizá sería una buena idea que
sonrieras unos segundos. ¡Ya me lo agradecerás después!

Cuando sonríes, segregas neuropéptidos; son pequeñas moléculas

que le permiten a tus neuronas comunicarse y te ayudan a liberar estrés.
Estas moléculas facilitan el intercambio de información entre tu cerebro y
el resto del cuerpo cuando estás feliz, triste, enfadado, emocionado.
Igualmente, al sonreír te recargas de dopamina, endorfinas, y serotonina,
las hormonas de la felicidad. Esto no solo relaja tu cuerpo, sino que

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también relaja los latidos de tu corazón y tu presión sanguínea.

Tu atractivo aumenta cuando sonríes; los demás te tratan mejor pues

proyectas una imagen de confianza y sinceridad. Un estudio publicado
en Neuropsychologia reportó que con solo ver un rostro sonriente,
activas la corteza occipitofrontal de tu cerebro, el área que procesa las
recompensas. Esto sugiere que al ver una persona que te sonríe, te
sienes recompensado.

Eso también explica los resultados obtenidos por el Laboratorio de

Investigación Facial en la Universidad de Aberdeen, Escocia. A los
participantes se les pidió que calificaran sonrisas y atractivo,
descubrieron que tanto hombres y mujeres escogían más imágenes que
sonreían y establecían contacto visual, que las que no.

La sonrisa también tiene un efecto contagioso; la parte de tu cerebro

que es responsable cuando sonríes o imitas la sonrisa de otro, reside en
la corteza cingulada, un área de respuestas automáticas inconscientes. En
un estudio realizado en Suecia, a los sujetos se les mostró fotografías de
distintas emociones tales como Alegría, Rabia, Miedo y Sorpresa.
Cuando se presentaba una sonrisa, los investigadores le pedían al sujeto
que arrugara la cara; para su sorpresa, la primera reacción era imitar la
sonrisa que tenían enfrente. Fue necesario un esfuerzo consciente para
hacer la mueca solicitada.

Así que si le sonríes a alguien, no podrán evitar sonreírte de regreso.

Si no lo hacen, es porque están haciendo un esfuerzo consciente por

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evitarlo.

Aún más impresionante es saber que cada vez que le sonríes a una
persona, su cerebro les obliga a devolverte el favor; creas una respuesta
simbiótica que le permite a ambos segregar químicos beneficiosos en
sus cerebros, activar sus centros de recompensa, hacerlos a ambos más
atractivos e incrementar sus posibilidades de vivir una vida más larga.

En esta imagen, puedes ver cuatro sonrisas; entre la A y la B, ¿Puedes

determinar cuál de las dos es verdadera? Correcto, ¡Es la A!, puedes ver
las patas de gallo en los ojos a diferencia de la menos expresiva B. En el

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caso de C, vemos las patas de gallo pero también una boca asimétrica, la
cual se relaciona con el desprecio. Finalmente, la sonrisa de Nicholas
Cage en D puede ser engañosa: es una sonrisa diplomática, pues no hay
contracción de los ojos ni de las mejillas, además de que las comisuras
de los labios apuntan hacia abajo.

Siempre he pensado que los japoneses son muy ahorrativos en sus

expresividad, al igual que con su arquitectura y decoración; nada parece
ser superfluo.  ¿Qué tal si comparamos un emotícono de sonrisa
occidental con uno del país del sol naciente?

En efecto, mientras en uno vemos los ojos neutrales y una boca

sonriente, a ellos les basta con colocar los dos ojos entornados. ¡Y es que
ése es el corazón de esta expresión… las “patas de gallo“ son necesarias,
infaltables, para demostrar alegría! 

Nuestros padres siempre nos decían que todo en exceso es malo, y en

el caso de la sonrisa, no hay excepción.  ¿Acaso no te has topado alguna
vez con una de esas personas que le sonríe de la misma manera a todo
el mundo? Pareciera que sus sentimientos fuesen indescifrables, ¡No

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puede ser que todo el tiempo esté contento! 

En lo personal, este tipo de sujetos me da mala espina.  Siempre

confío más en una cara ocasionalmente “amarrada“ por la amargura (que
sé que no será falsa) que en quienes ostentan una perpetua dentadura
alegre. Dosifica tu sonrisa, no la escondas pero tampoco la repartas a
diestra y siniestra.  Ser mesurado te hará ver auténtico, cercano y
confiable.

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 No olvides la velocidad de tu sonrisa

Eva Krumhuber, Antony Manstead y Arvid Kappas determinaron

que las sonrisas que tardan más de medio segundo en formarse son las
que generan más confianza y atracción.

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 ¿A quién puede gustarle una sonrisa nerviosa que se dispara por
prácticamente cualquier estímulo? ¡Tómatelo con calma y sonríe
despacio! 

Tu reto de hoy:

Practica tu sonrisa Duchenne  frente al espejo. ¿Cómo podrías definir

lo que sientes al verte sonreír? ¿Podría mejorarse? practica varias
intensidades, desde un rostro medianamente risueño a una sonrisa
totalmente abierta.

Toma consciencia de tu sonrisa;  Es tu mejor tarjeta de presentación.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Aprenderás a sonreír aún en los momentos en los que no te sientas

especialmente bien.  Ya verás que esto te será muy útil, y te darás cuenta
de que a pesar de que las personas sonríen, con frecuencia hay
pequeños detalles que no encajan con una actitud de felicidad.

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 Día 3: Tu intuición

Lo único verdaderamente valioso es la intuición.

- Albert Einstein

¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando alguien saca a

colación el tema del lenguaje corporal? Algunos instantáneamente dicen
“Si te cruzas de brazos estás cerrado” (No sé exactamente a qué se
refieren con “cerrado“), o “Si te tocas la nariz, estás mintiendo”, “Si
arrastras los pies estás abatido”, “Si alguien (tuerce – mueve – sube - gira)
la (boca – mano – ojos - pecho) entonces está (triste – alegre – pensativo)“

Ya tienes la idea.

La mayoría de los libros de comunicación no verbal solo alimentan

esta tendencia, satisfaciendo al hemisferio izquierdo de tu cerebro: le
encanta interpretar literalmente las cosas porque A significa A, y no es
posible que signifique B o C. Pero esta aproximación es demasiado
simple, pues algo tan complejo como la kinésica no puede catalogarse
como hacemos con las palabras.

¿Cómo podías interpretar el lenguaje corporal si no tienes una “tabla”

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que te indique el significado de cada gesto?

Antes de correr debes aprender a caminar. Y aunque tuvieses un

significado para cada gesto, sería imposible de descifrar sobre la marcha,
pues ¿Cuántos gestos, tics y movimientos de cada parte del cuerpo
llegas a notar en una conversación? ¡Decenas e incluso cientos! ¡Tarea
titánica e imposible, descifrarlos al vuelo…!

Visualiza esta sencilla escena:

Estás hablando con tu jefe sobre un tema delicado del cual quieres
“sacarle“ información relevante; prestando atención al movimiento de
sus ojos, al tono de su voz, a los gestos de sus manos, su postura, las
veces que se toca el cabello, juega con una pluma fuente, se frota las
manos contra el pantalón, se cruza de brazos, piernas, resopla…

De repente te das cuenta de que ¡No has prestado atención a sus

palabras!

Aún cuando tomes en cuenta solo los puntos básicos del lenguaje no
verbal, el análisis completo de una pose estática (sin tomar en cuenta las
expresiones faciales) puede llegar a ser una tarea frustrante para el ojo
no educado.

Antes de que empieces a desesperarte tratando de determinar

aspectos como la inclinación de la cabeza, qué tan apretado es el cruce
de brazos, la orientación de las palmas y la eventual tensión de los

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dedos, responde una sencilla pregunta:

¿Qué sensación te inspira esta imagen? (Mírala por unos 30 segundos,

y luego sigue leyendo)

Situaciones como ésta se nos presentan a diario. Queremos

interpretar el lenguaje no verbal, pero nos distraemos en detalles antes
de relajarnos y tratar de acceder a nuestra intuición; después de hacerlo,
puedes desentrañar cada gesto como quieras. Por ejemplo, no sé qué te
haya inspirado a ti el hombre sentado, pero a mí me inspiró cierto recelo.

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Voy a adelantarme a algunas características para explicarte: Tanto la
mirada como el pie adelantado hacia nosotros, indica atención; pero
cuando alguien presta atención realmente, tiende a inclinar un poco la
cabeza a un lado, así que en realidad está alerta. Por otra parte, las
piernas están fuertemente cruzadas y apuntaladas con los dedos
entrecruzados; es como estar refugiado dentro de una fortaleza. Si
quieres persuadir a alguien que tenga esta postura, primero debes
sacarlo de allí.

Es aquí cuando entra en acción el hemisferio derecho. Esa es la clave

para descifrar esa maraña de gestos, pues siempre ha estado allí para
hacerlo (aunque no le hagas mucho caso). El detalle está en que su
aproximación es mucho más holística; él determina el significado general
de toda la “frase corporal” de una persona y luego busca pequeñas
claves para confirmar su hipótesis.

¿No te parece que así es como leemos? No te detienes a pensar en el

significado de cada palabra individualmente, sino que absorbes cada
frase como un todo, y en algunos casos puedes entender un párrafo con
solo echarle un vistazo.

Aplica esa técnica de lectura al lenguaje corporal. Olvida de una vez

por todas de que vas a aprender una “cartilla de signos”, y enfócate en lo
que sientes cuando alguien habla o camina.

Debes tener cuidado: Tu hemisferio izquierdo tan racional, tan

habituado a la lógica del 2+2=4, hará todo lo posible por entrometerse.

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¿Para qué molestarse confiando en algo tan “etéreo” como la intuición, si
nos podemos guiar sólo por las palabras?

Esta seducción de la lógica te asaltará con frecuencia, y más ahora

cuando empiezas a estudiar los secretos de la comunicación no verbal.

Al igual que toda facultad mental, la intuición es un músculo. Si te

dedicas a flexionarlo todos los días serenando tu razonamiento lógico y
te dejas llevar por lo que percibes de manera imparcial y directa, se te
hará cada vez más fácil.

Esta habilidad siempre ha estado contigo desde que naciste,solo que

olvidaste cómo se usaba: interpretar las señales silenciosas de los gestos
y las expresiones faciales.

Quizá escuchaste las teorías de orgullosas abuelas que afirmaban que

sus nietos recién nacidos tenían una sensibilidad pasmosa para detectar
cuando alguien que está ‘cargado negativamente’ (o en otras palabras,
que tuvo un mal día), se acercaba a jugar con ellos. De inmediato el bebé
se ponía aprensivo e incluso lloroso.

La realidad es que todos venimos al mundo con un “kit“ de

interpretación para la comunicación no verbal, el cual es indispensable
para nuestra supervivencia en los primeros meses de vida cuando aún no
pronunciamos ni una palabra partida por la mitad.

Gracias a esa habilidad que tenemos de detectar hasta el más mínimo

30
ceño fruncido que el trabajo le dejó a nuestro papá, es que nos ponemos
nerviosos y solicitamos los brazos de nuestra madre. No sólo eso: a esa
edad somos expertos reconociendo voces... y aunque no sabemos los
que dicen, sabemos lo que *quieren* decir.

Vamos creciendo y cada vez dependemos más de las palabras; ¿Qué

mejor que simplemente decir “TETE, TETE, TEEEETEEEEEE“ cuando
queremos comer? Es mucho más eficiente que el montón de señas que
hacemos (de las cuales, el llanto parece ser la más efectiva).

Cuando creces, olvidas tus habilidades kinésicas; pero siguen allí,

esperando a que las uses de nuevo. Es como si apenas nacer, te
hubiesen sentado en una silla de ruedas, aunque tus piernas funcionasen
bien. Pasados los años, de repente un día alguien te dice:

“Eh, levántate, que no necesitas la silla… naciste con un par de piernas

con las que puedes caminar“.

Al principio incrédulo, pondrías a prueba tal afirmación… pero

después de años de no usarlas, no te será nada fácil darles uso. Sólo
después de un buen esfuerzo es que podrías volver a recuperar el
control de ellas.

¿Quieres recuperar tu habilidad para interpretar el lenguaje no

verbal?

Debes empezar por la palabra clave: serenidad. Una mente en

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ebullición, un temperamento alterado, una personalidad intranquila te
hará más difícil el proceso de observación y análisis de los gestos.

Empieza por relajar el ceño, esa arruga que tienes en la frente cada
vez que quieres hacer un “análisis profundo“ de las cosas. Quizá te
cueste un poco; es natural.

Observa con serenidad y trata de que nada te perturbe.

Tu reto de hoy:

Empieza por observar detenidamente a las personas y tratar de

aislarte de lo que dicen, concentrándote en su postura. Trata de resumir
lo que sientes al verlas en una sola palabra: Alegría. Preocupación.
Desenfado.

Recuerda que esa facultad está programada en tu lado no racional;

Simplemente déjalo fluir; verás que este paso es fácil.

Prueba hacerlo en un lugar público como una cafetería o restaurant

donde puedas ver a otras personas conversando ¡Con discreción, eso
sí…!

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Empezarás a desarrollar tu intuición para el lenguaje no verbal,

32
indispensable para poder interpretar estas señales silenciosas con
rapidez.

Observa como cuando eras un bebé. No razones, solo siéntelo.

33
 Día 4: La respiración

Hay una circulación común, una respiración común; todos estamos

conectados.
- Hipócrates

Los mitos que rodean a la comunicación no verbal no han cesado de

aparecer en nuestras sesiones diarias de entretenimiento,
particularmente en la pantalla chica. Al principio y tímidamente en series
como CSI, las habilidades de algunos detectives de “leer“ a los
criminales como si fuesen cupones de descuento se hacía cada vez más
común en el currículum estándar de los oficiales ficticios.

Luego llegó “Lie to me“, en donde Cal Lightman (Interpretado por Tim
Roth) encarna al doble virtual de nada menos que Paul Ekman, científico
estadounidense pionero en el estudio de las microexpresiones faciales y
las emociones en el rostro.

Ekman es, de hecho, asesor técnico de esa serie… o debería ser era,
pues luego de tres temporadas fue cancelada. Al parecer los números no
soportaron la renovación del contrato, pero considerando que el
lenguaje corporal tiene tantos admiradores ¿Cómo es posible que una

34
serie que gira alrededor de este tema, sucumbiera tan rápido?

Personalmente, el problema que le veía a la trama eran las

todopoderosas herramientas que aplicaban: con frecuencia aportaban
soluciones demasiado rápidas a los enigmas. En el otro extremo del
espectro, el Dr. Lightman era un personaje excesivamente visceral e
incluso agresivo.

Considero que la serie que enfoca mejor la lectura del lenguaje

corporal es “El Mentalista“, cuyo personaje principal (Patrick Jane,
interpretado por Simon Baker) se toma las cosas con mucha más calma y
tranquilidad. El mismo Paul Ekman ha hecho énfasis en una realidad
poco atractiva de este medio: Analizar las emociones humanas no es un
trabajo que pueda hacerse bajo presión. Si colocas a Lightman y Jane en
un ring con estas reglas de juego, el segundo saldría victorioso.

¿Recuerdas la calma y serenidad que empezaste a desarrollar en el

ejercicio anterior? Los mentalistas de la vida real se dedican a realizar
trucos que desconciertan por completo a su público. Desde complejos
juegos de adivinación de cartas hasta detectar “Por inspiración etérea“
una afección cardiovascular en alguno de los asistentes a sus
presentaciones, estos artistas de la persuasión basan su extraordinarios
poderes en una sola palabra: Hipersensibilidad. Literalmente, son unas
esponjas de todo cuanto ocurre a su alrededor.

Marc Salem, un reconocido mentalista, tiene una demostración

espectacular: te pide, a través de una llamada telefónica, que pienses en

35
un número del 1 al 100. Luego debes contar, a partir del 1… y él es capaz
de detenerte en el número exacto que pensaste, sin fallar nunca.

¿Cómo lo hace?

Salem no tiene reparos en explicar que no se trata de ningún truco,

sino simplemente aprender a tomar consciencia de su propia
respiración. Eso le permite relajarse, volverse más sensible y poder “leer“
la de los demás; de esa manera puede detectar el momento en que su
interlocutor retiene el aire un poco más de lo normal al mencionar el
número escogido.

Respirar es uno de los procesos de nuestro cuerpo más fácil de

modificar conscientemente. Piensa, por ejemplo, que quieres cambiar tu
frecuencia cardíaca; a menos que experimentes una emoción repentina
de miedo o emoción, no podrás hacerlo solo con pensarlo o quererlo.
Imagina ahora que quisieras digerir la comida más rápido que lo normal.
¡Imposible!

En cambio, tómate un momento para respirar profundamente, justo

ahora.

Una sola inspiración.

¿Listo? Demasiado fácil. ¿Qué te parecería hacerlo mientras eres

interrogado por la policía? ¡Bueno, cambia la cosa un poco…! Resulta
que tu respiración también se ve afectada por tu emotividad; en la

36
medida que te sientes ansioso o amenazado, sientes que te falta el aire y
necesitas tomar aire con más frecuencia y más intensidad.

Es una realidad ineludible.

¿Qué te parece si en vez de ser un “respirador fortuito”, te dedicas a

controlar este proceso? como este proceso es automático, no te has
preocupado por desarrollarlo o perfeccionarlo. A partir de este momento
puedes beneficiarte de un sencillo ejercicio que puedes hacer en
cualquier lugar, pero que deberías asignar a un evento en particular: por
ejemplo, el tiempo que se toma el semáforo en cambiar a verde.

¿Cuánto tiempo será? ¿Diez segundos? ¿Veinte? No importa.

En esos breves instantes, respira de la siguiente manera: inspira tan

profundamente como te sea posible, muy lentamente y sin hacer ruido
(mientras más silenciosamente lo hagas, mejor), hasta que sientas que tu
vientre se expande por completo. Sostén el aire uno o dos segundos y
luego exhala (de nuevo, sin emitir ningún sonido). Con cuatro o cinco
veces que lo hagas, es suficiente. Repítelo al menos tres veces al día.

¿Verdad que no es nada complicado?

Te parecerá raro que una guía de kinésica incluya este tipo de

ejercicios, pero si recuerdas la importancia de relajarte, estar alerta y
poder identificar las reacciones más sutiles en los demás (e incluso
guardar la compostura si descubres que te están mintiendo

37
abiertamente), comprenderás que es necesario desarrollar un buen
hábito respiratorio.

Tu reto de hoy:

Acostúmbrate a hacer todos los días este ejercicio. Luego, piensa en

tu respiración cuando estés conversando. ¿Cómo se siente? ¿La sientes
entrecortada, o funciona con total normalidad?

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Autocontrol. En el arte de la persuasión el 50% del éxito es conocer a

tu interlocutor… y el otro 50% es conocerte a ti mismo. ¿Cómo esperas
llegar al 100% si no tienes control sobre tus propias reacciones no
verbales? ¡Y para poder controlarlas, primero tienes que tomar
consciencia total de ellas!

En tu respiración está tu fuerza y tu poder.

38
 Día 5: ¡Atención!

El mejor regalo que podemos ofrecer a alguien, es nuestra

atención íntegra.
- Richard Moss

En estos días, concentrarse es definitivamente un lujo. Desde que nos

despertamos por la mañana hasta que caemos rendidos a la noche,
estamos sometidos a una lluvia de mensajes y estímulos sin precedentes
a través de los más diversos canales.

¡Por eso es que hasta hace unos días, caminábamos con la cara metida
en el teléfono…!

Nuestra capacidad de atención, que algunos estudios fijaban en poco

más de quince minutos ha disminuido a unos escasos segundos:
prácticamente lo que dura un avance cinematográfico. Aún cuando
parecemos estar escuchando a nuestro jefe mientras nos dice algo
relevante para el futuro de la empresa (¡Y nuestro cargo!), estamos
pensando en mil cosas simultáneamente:

¿Habré cerrado bien la puerta del coche? ¿Envié ese memo la semana
pasada? ¿No es por estos días el cumpleaños de la tía Pepa…?

39
En la figura, una chica tiene exactamente la misma expresión, solo que en una de las
instancias su cabeza se ladea muy ligeramente, lo que ocurre cuando prestamos
verdadera atención a lo que estamos escuchando y al mismo tiempo, lo estamos
almacenando en nuestra memoria.

Lo más seguro es que no has terminado de leer esta página y ya

tienes cierta paranoia relacionada con el tema; pero antes que dejes el
libro a un lado para verificar que programaste la TV para grabar Game of
Thrones, recuerda que mantener tu total atención cuando te hablan es
una costumbre que te será muy útil no sólo en el aprendizaje del
lenguaje corporal, sino para tu vida. ¿Cuántos malentendidos y
discusiones podrías ahorrarte diariamente tan sólo escuchando
detenidamente lo que te dicen?

No te cuesta nada intentarlo: concentrarte, de verdad concentrarte en

40
la persona que te habla.

El contacto visual es lo más importante en este caso, pues es un

puente directo para la comprensión a cabalidad del significado de las
palabras. Cuando estás en ese estado de alerta, tu cabeza se
“abandonará“ ligeramente hacia un lado. De la misma forma, tu ceño
(que ya aprendiste a relajar) no estará surcado por líneas verticales que
puedan interpretarse como juicios o dudas.

Esa atención plena producirá una sensación de bienestar en los

demás, y te ganarás la reputación de gran conversador.

¡Simplemente por escuchar con atención!

Tu reto de hoy:

La próxima vez que converses, dedica tu total atención. Si empiezas a

divagar pensando en las verduras que tienes que comprar en el
mercado, notarás tu cuello ponerse tenso y dejarás de asentir con la
cabeza.

Pon atención a cada cosa que te dicen, y fórjate una imagen mental
vívida de cada detalle que captas; de esa manera los recordarás más
fácilmente la próxima vez que hables con esa persona.

Demostrar que recuerdas lo que te dicen es una excelente forma de

41
caer bien y crear confianza.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

No solo aprenderás a enfocarte en lo que los demás te expresan,

también darás el primer paso para detectar cuando ellos no te están
prestando atención. Es una buena práctica que rendirá frutos a lo largo
del camino, ¡Ya lo verás!

Ahora, detente por un instante… y escucha de verdad. Te lo

agradecerán.

42
 Día 6: El poder de un apretón

Con el puño cerrado no se puede intercambiar un apretón de

manos.
- Indira Gandhi

De todas las manifestaciones gestuales en el mundo, el clásico

apretón de manos es, sin duda alguna, el más universal de todos. 
Socialmente aceptado en la gran mayoría de las circunstancias, ¿Cómo
podemos equivocarnos cuando damos  la mano?

Lamentablemente la realidad es otra: ¡Cuán defectuosos son los

apretones que recibimos a diario! Puede que la mano esté sudorosa y
fría, está reseca o visiblemente sucia (Sí, me refiero a ese “bigote” que
lucen las uñas de algunos), o se presenta sin fuerza alguna (o dispuesta a
triturarnos los huesos). Hay cien maneras distintas de echar a perder este
acercamiento.

¿Existirá una fórmula para el apretón de manos perfecto? Sí que la

hay… pero no nos sirve de nada si no la traducimos a nuestra experiencia
diaria. 

43
 Uno de los ingredientes más importantes de este saludo no tiene
nada que ver con las manos: el contacto visual.  Mantenerlo antes,
durante y después del apretón es imprescindible.  No importa de quién
se trate ni las circunstancias… debes hacerlo siempre.  Pero, ¿Cómo vas a
“acertar” tu mano contra la de la otra persona, si la estás viendo directo a
los ojos…? 

No tienes que preocuparte por “acertar“ con tu apretón de manos, si

extiendes tu mano primero. 

“¿Quién…? ¿Yo…? ¿Extender la mano primero…? ¡Ni hablar!”

Quizá no seas tan tímido para decirme esto, pero estoy seguro que te
preocupa un poco que te dejen con la mano extendida, y por eso es
posible que esperes a que la otra persona tome la iniciativa.

Pero esta iniciativa le otorga al otro la imagen de proactividad y

decisión, y te deja a ti con la medalla de plata de la simple contestación
del saludo. 

¿Por qué no extiendes tu mano primero, y así proyectas una

personalidad decidida y segura? ¡Y no necesitas romper el contacto
visual! 

44
 En las imágenes, vemos cuatro apretones distintos: En A las manos de
ambos mantienen un ángulo neutral, lo que es correcto; sin embargo,
uno de ellos 'abraza' al apretón con otra mano, queriendo proyectar
calidez… pero no es una buena idea. Es mucho mejor proyectar esa
cualidad a través de un contacto visual pleno y una sonrisa.

En B es un error común; o bien ambas manos no se encuentran en el

ángulo correcto, o no hacen total contacto como deberían o peor aún: el
apretón es soso por parte de uno o ambos. En todos los casos, la
impresión que deja la persona es de desinterés.

En C, es un apretón político clásico: Uno de ellos (quien quiere

proyectar poder), atrae el apretón hacia sí mismo para dar la impresión
que fue el otro quien tuvo que acercarse (Uno se acerca para saludar a la

45
persona de mayor jerarquía, como querer saludar a un rey). La otra mano
posada en el brazo proyecta cordialidad; es un equilibrio de dos
términos contrastantes en un solo gesto, y bien vale la pena practicarlo.

Por último, en D vemos que uno de los dos ha forzado el apretón para
mantener la palma hacia abajo, lo que se conoce como el apretón
dominante; es un juego de poder en el saludo en el que obviamente
ambas personas no pueden hacerlo al mismo tiempo. Por eso es tan
importante tener la iniciativa y estirar la mano uno primero.

Tu reto de hoy: 

Aprende a dar la mano tú primero, sin romper el contacto visual.  Si

tus manos son sudorosas, mantén un pañuelo dentro del bolsillo del
pantalón, saco o en tu bolso para secarla rápidamente ante la expectativa
de una presentación o saludo.  Verifica que tus uñas estén bien cortadas
y limpias, y una crema humectante nunca sobra. 

Unas manos bien cuidadas son un excelente estandarte de higiene y

profesionalismo.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Darás los primeros pasos para desarrollar seguridad en tí mismo y

46
construir los cimientos de tu capacidad de persuadir y convencer.

Hora de dar la mano.  No olvides… tú primero.

47
 Día 7: Otro Panorama

No miréis hacia atrás con ira, ni hacia adelante con miedo, sino
alrededor con atención.
- James Thurker

Al aprender a interpretar el lenguaje corporal, una de las destrezas

más importantes que debes desarrollar es tu capacidad de observación.

Tus ojos son una herramienta muy curiosa; gozas de un campo de

visión muy amplio (180 grados de lado a lado y 100 en vertical), y
generalmente empleas a fondo sólo una pequeña fracción del mismo.
Entre las mujeres y los hombres hay cierta diferencia, pues el cerebro
masculino procesa la información panorámica con ciertas reservas en
comparación al femenino. De allí que una mujer tenga menos
probabilidades de ser atropellada por un automóvil (precisamente por
esta condición).

Observar a las personas puede incomodarles, a menos que lo hagas

indirectamente. ¿Cómo crees que podrías tener idea de lo que ocurre en
todo un grupo a la vez? Allí es donde entra en juego tu visión
panorámica, que te permite apreciar posturas, gestos e incluso

48
expresiones faciales con el rabillo del ojo.

Así como lees sin tener que detenerte en cada letra o palabra, igual
puedes hacer un “escaneo” de tus alrededores sin tener que mirar
fijamente a las personas.

Aún cuando veas directamente a cualquiera de estas dos personas,

debes ser capaz de descifrar la mirada de la B sin dejar de mirar a la
persona A. ¡Inténtalo ahora!

Tu reto de hoy:

Desarrolla tu visión periférica con este ejercicio: al ver una serie,

película o video no mires directamente a la pantalla. En vez de eso,
aléjate un poco y mira hacia otro lado, en un ángulo de al menos 45

49
grados. Para hacer el ejercicio más fácil, fija la mirada en un objeto.

Habilidades que desarrollarás con este ejercicio:

Al principio quizá te cueste un poco, pero verás que con sólo quince
minutos diarios te será más fácil percatarte de lo que ocurre a tu
alrededor.

Vamos, a mirar de reojo… ¡Para que no te descubran analizando a los

demás!

50
 Día 8: La gestualidad apasionada

La pasión es una emoción crónica.

- Théodule Armand-Ribot

¿Seré muy gestual? Muevo mucho las manos cuando hablo… ¿Es eso
bueno, o malo? ¡Siento que la gente me nota nervioso! ¿Debo controlar
mis gestos?

Éstas son algunas de las preguntas más frecuentes cuando hablamos

de kinésica. Tomar consciencia de los propios gestos genera un gran
interés en cualquiera, y muchos piensan que al controlarlos están
“coartando su personalidad”, cuando en realidad, no es así.

Piensa en dos escenarios: en el primero, expones un proyecto a los

directivos de la compañía donde trabajas, queriendo impresionarlos para
que sea aprobado (Y quizás optar a un ascenso).

En el segundo, es el fin de semana, y estás de barbacoa dominguera

con tus amigos y unas cuantas cervezas.

51
 ¿El vocabulario y la actitud que uses en cada caso, será el mismo?

No lo creo.

De esa manera damos por tierra la hipótesis que afirma que controlar
o modelar tu lenguaje corporal es coartar tu personalidad. ¡En lo
absoluto!

¿Estás dejando de ser tú mismo al querer impresionar a tus jefes? ¿O

lo haces con tus amigos? Nada de eso; simplemente estás adaptándote
a las situaciones... y mira que en la vida nos cruzamos con muchas y
opuestas unas de otras.

Así como controlas tu vocabulario y forma de expresarte, ¿Por qué no

controlar también tu lenguaje corporal?

El problema principal de todos nosotros es que bajo determinadas

circunstancias, nuestros gestos parecieran detenerse por completo,
mientras que en otras alcanzan movimientos casi frenéticos.

Cuando estás nervioso o te sientes incómodo pones una mano sobre

la otra, las metes en los bolsillos, las colocas tras la espalda o incluso las
escondes bajo los brazos cruzados; y cuando te emocionas demasiado al
hablar, subes el tono de voz para hacerte escuchar por encima de los
demás, realizas ademanes muy fuertes y amplios y buscas que tu opinión

52
sea oída. En ambos casos, te enfrentas a un desequilibrio.

Estas imágenes te explicarán un poco el por qué no importa tanto la

cantidad de gestos que hagas, sino cómo los hagas y cómo apoyan a tu
mensaje:

En la imagen, una mujer da un discurso público; fíjate la altura a la que

tiene sus manos. En esta área (la A), es donde deberían desenvolverse la
mayoría de tus gestos, sin importar cuánto hagas. El área B, a la altura del
rostro, debe limitarse solo a énfasis y puntos muy importantes que
quieras destacar. ¿La razón? Transmitimos muchísimo a través del rostro,

53
y acercar tus manos a él puede distraer más que reafirmar el mensaje.

Con respecto a la amplitud, puedes hacer todos los gestos que

quieras mientras éstos se mantengan ligeramente más del ancho de los
hombros. También puedes 'salirte' de estos límites, pero solo cuando tu
discurso o tu mensaje lo requieran; si necesitas que tu interlocutor o tu
audiencia se emocionen, será necesario.

54
 El último detalle a considerar es la tensión en tus manos. Mantenlas
relajadas siempre que puedas; la tensión, como ponerlas en garra en la
imagen, hasta hablar con los puños cerrados, debes reservarla para
énfasis muy fuertes. Recuerda que el protagonista es tu mensaje, no tú.

Debes empezar a pavimentar la carretera de la persuasión. Una

persona persuasiva no es ni pusilánime ni exaltada; sólo logra
convencernos con una solución que nos parece genial.

¿Quieres convencer a los demás de tu punto de vista? Los gestos de

velocidad moderada son la clave.

Tu reto de hoy:

Aprende a reconocer la velocidad y amplitud de tu propia

55
gestualidad; es el primer paso para controlarla. El “Punto de equilibrio”
de cada persona es distinto, y algunos somos más expresivos que otros;
todo depende de la situación y tu estado de ánimo.

Debes identificar dos fases: cuando te sientes nervioso y tus gestos se

frenan, y cuando estás emocionado y pareces un mimo jugando ping
pong. Solo entonces descubrirás tu punto medio, tu velocidad de
persuasión.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Hacer consciente tu estilo de expresión no verbal. Aunque al principio

puede parecerte incómodo e incluso no gustarte, es imprescindible para
poder hacer ajustes futuros.

Menudo trabajo te espera este día. ¡A identificar la intensidad de tus

gestos!

56
 Día 9: El momento de la expansión

La personalidad de un hombre determina por anticipado la

medida de su posible fortuna.
- Arthur Schopenauer

¿Alguna vez te has preguntado cuál es nuestra fascinación con las

pantallas gigantes? ¿Por qué el ver una película en un formato extra-extra
grande es mejor que uno pequeño?

Quizá tenga algo que ver con la inmersión; mientras un estímulo

abarca más espacio de tu campo visual, será más impactante y más
fácilmente recordable.

Algo parecido sucede con las plumas del pavo real: las utiliza para
“abarcar más espacio” en el campo visual de la hembra, no solo usando
su vistosidad sino también su extensión y movimiento.

Tú puedes hacer algo parecido: imagínate que estás leyendo un

cómic de Superman y cuando llegas al final, ves en el último cuadro al
hombre de acero triunfante, en su pose típica: de pie con el pecho
afuera y las manos apoyadas en las caderas. ¿Recuerdas lo que ocurre

57
con sus codos? Se le ve “heroico”, y abarca más espacio de lo normal.

¿Logras percibir la diferencia entre estas dos actitudes?

Tampoco creas que te voy a pedir que asumas esta posición todo el
día (¡Te verías un poco raro!), y por algo tanto los escritores de cómics
como el pavo real guardan estas manifestaciones corporales para
momentos especiales: hacer énfasis en la propia personalidad, en la
actitud, en el carácter.

58
 Parte de los descubrimientos de Amy Cuddy, psicóloga social de la
Universidad de Harvard, giran en torno al efecto que tiene esta postura
en nuestra actitud: el solo hecho de asumir esta posición antes de una
situación estresante (como una presentación de negocios, por ejemplo),
te ayuda químicamente a estar mejor dispuesto a afrontarla.

De eso tratan las posturas Alfa y Beta; la pose de Superman es una

Alfa, que demuestra poder y liderazgo. La asumen quienes guían,
quienes se hacen cargo, quienes asumen las responsabilidades.

Las posturas Alfa se caracterizan por tener los pies bien plantados
sobre el piso, el pecho afuera, los hombros relajados y tratar de abarcar
el mayor espacio posible con el cuerpo.

El polo opuesto son las poses Beta que se refieren a los seguidores, a
los que dependen, los que de una u otra manera son sumisos. Se
caracterizan por mantener las extremidades pegadas al cuerpo, el
mentón bajo y mantener al mínimo el contacto visual.

No necesariamente es algo malo asumir posiciones beta; en la

mayoría de las guías y sugerencias de supervivencia en caso de
secuestros, sugieren que es la actitud que hay que asumir para aumentar
las probabilidades de sobrevivir ileso.

(Recuerda la importancia de adaptar tu gestualidad a cada situación)

59
 Tu reto de hoy:

Estás acostumbrado a cruzarte de brazos cuando quieres ser enfático

y expresar que no piensas cambiar de opinión; pero mucho mejor que
eso es asumir, de manera relajada, una postura donde uno o ambos
codos sobresalgan un poco.

Otra alternativa es gesticular con las manos manteniendo los codos

despegados del cuerpo.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Una postura natural no tiene por qué ser sumisa. Acostúmbrate a

mantenerte en ‘Alfa” la mayor parte del tiempo (pero no olvides las
bondades de una postura Beta). En lo que respecta a la intensidad,
recuerda que si ambas manos están en las caderas y ambos codos están
totalmente hacia afuera, puedes verte amenazante.

No olvides practicar (¡Para algo sirve el espejo!)

¡Ah!, y casi se me olvida un último detalle: si metes las manos en los

bolsillos del pantalón, romperás el efecto por completo.

Hazte notar. No pases desapercibido.

60
61
 Día 10: Ilustradores y Manipuladores

Uno tiene en sus manos el color de su día: rutina o estallido.

- Mario Benedetti

Es increíble de cuántas formas distintas mueves las manos mientras

conversas. Su variedad y frecuencia dependen de tu “personalidad”
gestual: algunos gesticulan mucho con sus dedos y palmas, otros son
parcos en su expresión manual.

En este día lo que realmente te interesa es identificar los tres tipos

principales de movimientos de las manos que empleas en esas
interacciones diarias:

Los gestos ilustradores

Éstos son los que complementan la conversación, y transmiten ideas

de manera natural con un flujo continuo. Por ejemplo, si dices que
alguien solía ser muy gordo, quizá coloques los brazos como abrazando
un tonel imaginario... o mientras describas a una persona muy alta alces

62
una mano y veas hacia arriba.

Pero la característica principal que define a un ilustrador es que lo

empleas con un propósito. Aunque un gesto ilustrador por sí mismo no
tiene un significado, apoya al discurso ya sea pasiva o activamente.
Algunos ejemplos:

En estas cuatro imágenes podemos estudiar enfoques distintos del

uso de los ilustradores; el popular 'Manos en campanario', (A) es un
gesto ilustrador pasivo el cual proyecta seguridad y decisión; es muy
usado por líderes en variados ámbitos. Es un perfecto ejemplo de un
gesto que no tiene un significado directo sino que connota una cualidad
que queremos proyectar.

63
 En el (B) vemos un gesto ilustrador activo el cual consiste en apoyar
una numeración o lista que estemos diciendo en voz alta, haciendo el
gesto de contar con los dedos. Es un ejemplo perfecto de cómo los
gestos ilustradores complementan nuestras palabras y nos permiten
comunicarnos tanto verbal como corporalmente al unísono para ser más
convincentes.

El orador en (C) usa las manos abiertas de forma activa no para

apoyar su discurso, sino para hacer su imagen más amplia (Como lo que
expuse en la lección anterior), e involucrar a su público dirigiendo los
ilustradores hacia ellos. 'Llamar la atención' podríamos afirmar que es su
intención, o hacer énfasis en una idea general.

En (D), el gesto con la mano en sí mismo no dice mucho, a no ser que

tomes en cuenta la apertura de los dedos; cualquier ilustrador cambia de
matiz dependiendo de este factor, siendo los dedos separados y
relajados una imagen de confianza y tranquilidad, mientras que los
dedos juntos y firmes son decisión y firmeza.

64
 Continuando con ejemplos de ilustradores, en la figura anterior tanto
A como B son variaciones del puño cerrado, el cual en la primera se
muestra más relajado (sirve así para proyectar autoridad y firmeza sin
llegar a una imposición), mientras que en B el puño aprieta un poco más,
siendo un gesto más potente para darle aún más firmeza a los propios
argumentos.

El polo opuesto sería el ilustrador en C, el cual busca apaciguar los

ánimos mostrando ligeramente ambas palmas (Un gesto prácticamente
universal de no agresión), y las manos ligeramente juntas entre sí, casi
protegiendo el pecho. Nótese el contraste con D, en el que las manos se
encuentran en exactamente la misma posición que en C, pero la
combinación entre puño e índice extendido les da una connotación

65
agresiva y enfática.

Es muy difícil falsificar los gestos ilustradores, y es muy común ver un

discurso político donde el orador tiene ilustradores a “destiempo”, pues
no se ha preparado lo suficiente para transmitir esa naturalidad.

Por cierto: a los ilustradores usados en oratoria se les llama “Gestos

Batuta”.

Atención a los ilustradores en los que se muestra la palma

reiteradas veces: la persona puede estar buscando algún tipo de
justificación a sus acciones…

…hasta puede que esté mintiendo y está buscando que le creamos.

Los gestos manipuladores

Los manipuladores son gestos absolutamente innecesarios, superfluos

y disruptivos; en vez de apoyar al discurso, lo interrumpen y atropellan.
Son las “muletillas” de la conversación, como por ejemplo rascarse la
nariz, las orejas, estirarse los puños de la camisa, sacudirse una pelusa
imaginaria del saco, pasarse la mano por el cabello...

66
 Generalmente irán acompañados de palabras como “Uhm...”, “Estee...”,
“Eeeh...”, pues son un indicio de dos cosas: 1) No estás seguro de lo que
estás diciendo (ya sea por nervios o porque no dominas el tema), y 2) La
situación implica un fuerte vínculo emocional hacia ti.

(Es poco probable que manifiestes manipuladores si te preguntan por

una dirección que conoces bien).

Los emblemas

Los emblemas son gestos que tienen un significado pre-acordado por

una cultura en particular, como por ejemplo la señal de “OK” y el pulgar

67
arriba. No recomiendo utilizarlos mucho, pues con frecuencia su
significado varía radicalmente de una cultura a otra.

Éstos son emblemas que exponen un significado específico y que no

necesariamente puede transferirse entre todas las culturas. Por ejemplo,
(A) generalmente significa "Buen trabajo", aunque en algunos países
europeos es un gesto obsceno; (B) significa en Japón "Dinero",
independientemente del significado que pueda tener en algunos países
de América Latina. Igualmente, C y D podrían significar para nosotros
"Victoria" y "Suerte" respectivamente, pero debes usarlos con precaución
cuando viajes.

68
 ¡Clasificar los emblemas y su significado en cada país llevaría un libro
entero!

Tu reto de hoy:

Identifica, a lo largo de este día, si los gestos que utilizas son

ilustradores, manipuladores o emblemas. ¿En qué momento los utilizas?
Te darás cuenta de que los ilustradores surgen naturalmente cuando
estás convencido de lo que estás hablando; los manipuladores aflorarán
debido al nerviosismo (de cualquier intensidad).

En cuanto a los emblemas, simplemente trata de no abusar de ellos.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Aprenderás a identificar qué situaciones te ponen nervioso y por

qué... y comenzarás a controlar tus manipuladores.

*(¡Lo cual pondremos a prueba... muy pronto!)*

Mientras más ilustradores usas, más seguro te ves.

69
 Día 11: La importancia del contexto

El verdadero significado se encuentra al decir las mismas cosas,

pero con otras palabras.
- Charles Chaplin

¿Recuerdas la lección 7, en la que aprendiste a observar tu entorno de

manera general? Espero que lo hayas practicado varias veces, pues hoy
vas a dar un paso adelante.

Vas a descubrir que el lenguaje corporal, al igual que la palabra, tiene

semántica propia.

No hay mejor forma de ilustrarlo que recurriendo al ejemplo de la

palabra "llama". ¿Qué imagen mental te formas cuando la lees? ¿Te
imaginas una fogata? ¿O acaso el animal oriundo de Perú?

¡O quizás recordaste que tienes que hacer una llamada telefónica!

El contexto tiene una influencia directa sobre el significado de las

palabras, y en el lenguaje corporal ocurre exactamente igual: No se trata

70
de confiar únicamente en las expresiones faciales, ni en las manos, o
incluso en la postura; tienes que seguir un orden lógico que te permita
organizar la información que recibes, y para ello analizarás, en orden,
siete factores: situación, ambiente, proximidad, postura, ademanes,
volumen de la voz y expresiones faciales.

La situación determina la razón directa por la cual se establece la

comunicación. Por ejemplo, es un interrogatorio policial, o dos personas
hablan tomándose un café. En este caso te preguntarás ¿Por qué se
realiza la interacción?

El ambiente indica las condiciones físicas de la comunicación. ¿Hay

mucho ruido de tráfico o personas? (eso puede condicionar la
proximidad), ¿La iluminación es suficiente, o pobre? ¿Hace calor o frío?
Repasar estos factores antes de proceder al análisis kinésico es crucial.

La proximidad o proxémica te obliga a precisar la distancia entre

ambas personas, La cual es condicionada por la situación y el ambiente.

La postura te indicará la incomodidad o relajación de quienes hablan,

si hay predisposición (si se acercan entre sí) o su emoción e interés.

Los ademanes o gestos manuales te recordarán la lección anterior:

¿Estás usando ilustradores, manipuladores o emblemas...?

Las expresiones faciales, debido a su especial dificultad para precisar

71
"en tiempo real", las analizarás un poco más adelante.

Tu reto de hoy:

Estudia los cinco primeros factores (situación, ambiente, proximidad,

postura y gestos) en un mínimo de cuatro escenarios distintos.

Te recomiendo usar lápiz y papel.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Empezarás a jerarquizar los factores involucrados en la comunicación

no verbal y a interpretarlos "sobre la marcha".

¡Nunca pierdas la noción de todo lo que ocurre a tu alrededor!

72
 Día 12: El contacto visual

Quien no comprenda una mirada, tampoco comprenderá una

larga explicación.
- Proverbio Árabe

Cuando nos encontramos en la calle con un perro que se muestra

amenazante, una de las acciones que primero viene a nuestra mente es
procurar alterarlo lo menos posible. Por una parte, no conviene sonreír
(pues el mostrar los dientes es una clarísima provocación en el reino
animal), y por otra, es mejor orientar nuestro cuerpo a otro lado y
seguirle con el rabillo del ojo.

Esta preprogramación (contacto visual/amenaza) interfiere con tus

relaciones diarias. La timidez y las ansias de pasar desapercibido te
pueden llevar a eludir la mirada de los demás, so pena de “invadir su
espacio”, amenazar su intimidad o incluso entrometerte en sus
pensamientos.

En la mayoría de los casos, un cruce de miradas entre dos extraños

tiende a romperse enseguida, debido a este prejuicio impuesto por un

73
inadecuado condicionamiento.

¿Sabías que tu cerebro dispone de un tablero de circuitos

especializado en reconocimiento de rostros? de ahí que esa nube que
vemos en el cielo se te parezca muy parecida a la tía Pepa. Y aquella de
más allá, a Beethoven; y entre las dos, vemos a un dragón congelado en
pleno bostezo.

Si nunca has tenido problemas para establecer contacto visual, esta

vez hazlo conscientemente. Y si siempre te ha costado establecer ese
puente entre tus ojos y los de tu interlocutor, busca un punto sobre el
tabique de la nariz, donde puedas fijar la mirada; verás, con un poco de
esfuerzo que tampoco es tan difícil.

¿Te cuesta mucho mantener el contacto visual? Busca el punto medio

entre ambos ojos, y fíjate en él.

Tu reto de hoy:

Duplica la frecuencia con la que miras a las personas a los ojos. Si esto
no es un problema para ti, entonces hazlo conscientemente; empieza a
detallar los movimientos de las pupilas y crea un “perfil”. ¿Son
movimientos pausados o erráticos? ¿Constantemente gira sus ojos a otro
lado? ¿Los párpados caen un poco, o están totalmente abiertos? trata de
hacerte todas estas preguntas (Sin perder el hilo de la conversación,

74
claro está).

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Te acostumbrarás a mantener la mirada; debes poder hacer esto sin

sentir ningún tipo de incomodidad. Cuando lo logres, empieza a detallar
la forma, movimientos y características de los ojos. Tu capacidad de
atención se potenciará, pues aprenderás a concentrarte en los rostros…
una condición que te será muy útil dentro de poco.

75
 Día 13: Siéntate… tenemos que hablar

Hay personas que empiezan a hablar justo antes de pensar.

- Jean de la Bruyére

¿Podrá existir un momento de mayor tensión emocional en un entorno

profesional que una entrevista de trabajo? Esa incertidumbre que tienes
del veredicto... ¿Qué podría inclinar la balanza a tu favor?

Te aseguras de tener un resumen curricular completo y ordenado,

eres puntual, te vistes impecable… y te dejas llevar por los nervios en el
momento en que precisamente deberías mostrarte más calmado y en
perfecto dominio de la situación.

Uno de los factores que afectan tu actitud en esas circunstancias es

estar sentado. Ergonómicamente no es un acto natural ni beneficioso
para tu organismo, aparte de coartar tu expresión no verbal. Puede que
trates de tranquilizarte agitando una pierna, lo que redunda en aún
mayor preocupación por controlarla.

76
 Tomar consciencia de tu propia postura y la de tu interlocutor es
imprescindible, pues la mayor parte de la persuasión ocurre cuando
estamos sentados. No solo entrevistas de trabajo, sino también
reuniones de todo tipo se realizan en esta posición.

Éste es un ejemplo de posición 'neutral', en la que la espalda se

mantiene recta y ligeramente inclinada hacia atrás, los hombros
relajados, las manos en el regazo y los pies rectos en el piso. En el caso

77
de llevar falda, la postura puede adaptarse, como en este ejemplo:

La variación en este caso es la inclinación mínima del tronco, y las

piernas juntas o cruzadas en los tobillos. Hasta ahora, el mensaje
proyectado es el mismo: Atención.

La inclinación del tronco es una variable a considerar según el interés

que demuestre la persona. Por ejemplo…

78
 Basculamos el cuerpo hacia aquello que nos llama la atención, y en
este caso el hombre se inclina pues considera importante lo que está
escuchando. Caso opuesto el siguiente…

79
…en el que se ha buscado una posición más cómoda, apoyado en el
respaldar.

Cuando se trata de cruzar las piernas por comodidad o para variar la

postura, es importante que la suela del zapato no apunte hacia la
persona con la que nos estamos comunicando, sino que apunte al piso.

Nada complicado... hasta que te das cuenta que en situaciones de

tensión colocas las piernas de la manera más recta posible, con los pies
firmes sobre el piso. ¿Quién puede estar cómodo así? Lo mejor es cruzar
una pierna sobre la otra, pero si sigues la segunda regla, debes tener
cuidado de girar sutilmente para no “agredir” con la suela del zapato.

80
 La expansión de la lección 9 también aplica cuando estamos
sentados. Por ejemplo, por una parte podemos tratar de abarcar campo
visual así:

Y podemos hacer lo contrario:

81
 A lo largo de una entrevista, es común que demuestres tanto
ilustradores como manipuladores, y que los músculos de tu boca estén
más tensos que de costumbre con la consecuente pérdida de fluidez
verbal. Es común que en momentos de tensión como éste, sin darte
cuenta asumas posturas así:

Verás que cuando aprendas a sentarte de una manera relajada y

confiada, podrás expresarte mejor y tendrás un mejor dominio de la
situación.

82
 Tu reto de hoy:

Aprende a tomar consciencia de la manera como te sientas. ¿Estás

relajado y cómodo, o todo lo contrario? va a costarte al principio por falta
de práctica y enfoque.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Podrás sentirte más confiado en situaciones de estrés y donde tengas

que convencer a alguien mientras estás sentado. Recuerda que la
manera como controlas tus piernas es el primer paso para dominar la
situación.

Por cierto, ¿Cómo estás sentado ahora?

83
 Día 14: Hora de conversar

El segundo es el primero de los perdedores.

- Ayrton Senna

Hazte una sencilla pregunta: ¿Para qué te comunicas?

La respuesta no es difícil de enunciar, mas sí cuesta un poco explicarla.

Entablas una comunicación cuando solicitas algún tipo de

información: quizá una dirección, un número de teléfono o un correo
electrónico. Todas de fácil respuesta, pues no existe un compromiso
emocional. Pero, ¿Qué pasa si tienes que determinar si alguien miente
acerca de un crimen?

¿Crees que será igual de sencillo?

En uno u otro caso, asumimos que quien "rompe el hielo" tiene la

necesidad de cierta información... Y la persona que responde está
brindando -quiéralo o no- los datos buscados. En otras palabras, quien
responde tiene el dominio de la conversación, pues es quien en última

84
instancia decide si ésta progresa o no.

Esta dinámica es sencilla de comprender, hasta que te das cuenta de

que en la persuasión y la seducción, el proceso es al contrario:

Quien rompe el hielo crea un factor de dependencia hacia sí mismo, al

punto que es capaz de no sólo originar la conversación, sino de
determinar qué rumbo llevará.

Al principio tomas en cuenta técnicas muy sencillas como realizar

preguntas “abiertas”, a las que no te puedan responder con un simple sí
o no; Pero luego te das cuenta de que no sólo se trata de que tu
interlocutor se exprese, sino a hablar de lo que tú quieres.

¿Cuántas veces has querido “sacarle información” a alguien sin que se

diera cuenta?

Más allá de usar la hipnosis o algún otro recurso poco ético, una de las
formas más sencillas es, simplemente, preguntar primero.

Pero en este proceso no has considerado un factor crucial, y es el

causante de que tantas conversaciones queden en el aire:

Debes determinar qué es lo que quieres obtener de la conversación.

Ya sea el número telefónico de la persona, la razón por la cual se

85
encuentra en determinado lugar o quizá convencerlo de que te ayude en
tal o cual tarea, lo primero que necesitas como desencadenador de la
comunicación es un objetivo claro.

¿Por qué es tan importante?

Imagina que inicias una conversación con algunos de los peores

“encendedores” que existen: hablar del clima, del gobierno o de la
economía.

¿Qué vas a obtener de tal intercambio? ¿Cómo vas a “ir al grano”, o a

enfocar el tema que en realidad querías tratar?

Es incómodo que durante una conversación, súbitamente se cambie

el tema a un punto que obviamente, era la primera intención.

Es mucho mejor que desde el principio enfoques tus argumentos

desde el tema que estás indagando, y con eso obtendrás dos beneficios:
primero, tomarás a tu interlocutor por sorpresa (aunque no lo creas, esto
no es un punto negativo), y por otra parte, no lo someterás al incómodo
cambio de tema.

Tu reto de hoy:

Inicia una conversación con un perfecto extraño (aún cuando te

resulte incómodo por timidez), buscando obtener una información

86
concreta. Si es posible, graba tu voz (por supuesto, sin que la otra
persona lo note) para que luego te escuches y determines cuál era tu
actitud.

(¿Sonabas vacilante, o decidido?).

Habilidades que adquirirás con este ejercicio: No sólo empezarás a

desenvolverte mejor; también aprenderás a ir al grano en una
conversación.

Esto te impulsará a desarrollar una imagen de poder y persuasión. No

importa si te parece fácil o difícil, siempre puedes ser más seguro de ti
mismo.

87
 Día 15: Una cuestión de poder

El que ostenta el poder es siempre impopular.

- Benjamín Disraeli

En Japón tienen una costumbre muy arraigada con respecto a las

tarjetas de presentación: son consideradas una extensión de la persona y
cuando te la ofrecen, debes recibirla con ambas manos haciendo una
reverencia cuya intensidad depende del rango de tu interlocutor.

Es como si te están otorgando un regalo valiosísimo y muy delicado

El problema de esta excesiva formalidad es que está acompañada de

un trato frío y desprovisto de emoción, el cual es una de las
características de la diplomacia. ¿Pero dónde dejamos la persuasión y el
poder? Cuando vamos a persuadir no podemos ubicarnos “de igual a
igual“ con quien vamos a tratar de convencer; debemos demostrarle
que, al menos desde el punto de vista profesional, tenemos más
experiencia y trayectoria en el campo que ellos.

Si no crees que esto sea necesario, debes recordar que una imagen
de poder es mucho más propensa a persuadir que una “común y

88
corriente“.

Hablando de tarjetas de presentación, y sobre una costumbre que

sirve en cualquier cultura, es la manera de tomarla en cuando te la
ofrecen. Lo mejor es hacerlo con ambas manos, pues está demostrado
que de esta manera proyectamos que nos importa mantener el contacto
con la persona.

Ahora, esta actitud que debemos desarrollar no tiene nada que ver
con arrogancia.

Si vas a vender materiales de construcción, no vas a aparentar ser un

vendedor más; vas a demostrar, con tu imagen, que eres un experto en el
área; de esta manera no estarás vendiendo productos, sino soluciones
(que es en realidad lo que la gente necesita cuando compra algo, aún
cuando la mayoría de los vendedores aficionados no entiende este
punto)

No ofrezcas productos, sino soluciones.

En occidente, una persona de poder asume que todos la conocen.

Puede parecer prepotente y egocéntrico, pero una imagen de poder se
compone de dos ingredientes bastante discordantes: el encanto y la
lejanía.

Cuando hablo de encanto, es la facultad de agradar. Con respecto a la

lejanía, es no parecer demasiado cercano a quien quieres persuadir,

89
pues eso te restará profesionalismo. ¿Cómo podrás enviar ambos
mensajes a la vez?

Muy sencillo: con una sonrisa auténtica y un rostro impasible.

Haz un sencillo ejercicio: cubre primero los ojos de la mona lisa, y trata
de determinar la emoción que expresa su boca. Luego, haz exactamente
lo mismo con sus ojos.

¿Notas alguna contradicción?

Ése es el gran secreto de esta obra: la combinación de esa sonrisa con

un semblante pensativo.

Las personas encantadoras tienen ese magnetismo que va más allá de

cualquier presentación, y que hace innecesaria cualquier formalidad
superflua.

Combinado con un uno rostro sereno y gestos de velocidad

moderada, contribuirás a la imagen de experto que necesitas para
persuadir.

Tu reto de hoy:

Aprende a combinar estos cuatro ingredientes: una sonrisa franca, un

semblante sereno sin muchas expresiones faciales, unos gestos

90
manuales de amplitud y velocidad moderadas y pronunciar y articular
correctamente las palabras en un tono de voz claro. Practica con un
amigo, relatándole una anécdota o una película que conozcas bien.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Desarrollarás una imagen de profesionalismo, cualidad que pocas

personas tienen de manera auténtica. Inclusive los verdaderos expertos
en un área a veces se muestran inseguros o taciturnos al hablar. ¿Es eso
lo que quieres proyectar?

Recuerda la palabra clave: serenidad

91
 Día 16: El poder de tocar

Corre el riesgo de ser diferente, pero sin llamar la atención.

- Paulo Coelho

Si tuvieras que escoger entre las formas más directas de crear empatía
en los demás, de seguro pensarías en la sonrisa.

¿Qué mejor forma de demostrar buena voluntad? Tanto que has

hablado de este gesto universal, no podrías equivocarte con ella,
¿Verdad?

Existe una forma aún más efectiva de crear ese enlace: tocar a las
personas. Evolutivamente, el contacto físico tiene prevalencia sobre la
sonrisa en este aspecto, pues el tacto es un sentido desarrollado muchos
millones de años previo a la vista (y la sonrisa es exclusiva de los seres
humanos). Cuando nacemos, ¿Qué crees que necesitamos más? ¿Que
nos sonrían o que nos abracen?

Pero tan fuerte es el efecto del toque, que muchas personas pueden
considerarlo incómodo e incluso ofensivo. Hasta un leve tropiezo,
usualmente desencadena un formal “Disculpe..." Entonces, ¿Cómo

92
puedes utilizarlo efectivamente?

La palabra clave es la sutileza.

Ya estudiaste un ejemplo del contacto físico: el apretón de manos (el

cual, por supuesto, ameritaba una lección propia). Debes añadir a tu
repertorio el toque en la parte superior del brazo. Vas a usar con sumo
cuidado este acercamiento, siguiendo estas directrices: mantendrás el
contacto visual, mientras llamas a la persona por su nombre, y utilizarás -
ojo con esto- únicamente las puntas de los dedos índice, corazón y
anular, con la mano relajada.

¿Por qué sólo las puntas? Porque debes dejar sólo la "sensación" de
tocar. Esto es especialmente delicado si la persona tiene la piel
descubierta. Nunca ejercer presión con los dedos ni mantener el
contacto por más de una fracción de segundo. ¡Y el llamar a la persona
por su nombre, mientras la ves a los ojos, es crucial!

¿Ves que la cosa no es tan fácil como pintaba al principio?

Un dato importante: el gesto se verá terriblemente artificial si no te

acercas lo suficiente a nuestro interlocutor. Tu brazo debería doblarse 90
grados para que te veas natural, con una leve inclinación de la cabeza
hacia la persona.

93
 Tu reto de hoy:

Acércate lo suficiente a alguien como para tocarlo usando este

procedimiento. Hazlo al menos 10 veces.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Desarrollarás una imagen de confianza sin dejar de ser formal,

condición indispensable para desarrollar una imagen poderosamente
persuasiva.

Acércate y toca; recuerda: muy sutilmente.

94
 Día 17: El secreto de sus ojos

Optimista es quien mira tus ojos; pesimista el que mira tus pies.
- Gilberth Keith Chesterton

Ha pasado menos de una semana desde que en la lección 12

aprendiste a mantener el contacto visual con los demás. ¡Espero que no
lo hayas olvidado, y más aún... que lo hayas practicado!

Éste es el momento en el que verdaderamente te dedicarás a

observar los movimientos de los ojos.

Seguro pensarás que voy a exponerte cuáles son los ángulos visuales,
auditivos, kinestésicos de la vista, ¿Cierto? ¡Te voy a complacer! Si la vista
se dirige hacia arriba, estás recurriendo a la memoria visual; si es a los
lados, a la auditiva; y si es hacia abajo a la kinestésica. Si los ojos se
orientan hacia el lado derecho de la cabeza, está usando creatividad, y
hacia la izquierda memoria y experiencia.

¿Contento?

95
 Lo cierto es que sin una cámara de alta velocidad apuntando
directamente a la cara, y viendo muchas veces la grabación de una
conversación, no es posible sacar provecho de estos “cuadrantes”, que
en realidad nunca serán del todo concluyentes.

Entonces, ¿De qué nos sirven en una conversación casual? ¡Lo mismo
me pregunto yo!, pues no solamente es harto difícil precisarlos; también
duran escasas fracciones de segundo y ocurren uno detrás del otro sin
aviso. ¿Y qué pasa con los que son cortos y rápidos, contra los largos y
profundos? Para volverse loco.

Por ahora, sólo concéntrate en la manera como los ojos oscilan

cuando una persona está recordando un dato o está respondiendo algo
que le causa cierta emoción (como alegría o tristeza).

Una forma divertida de probar esto es pedirle a un familiar o amigo

que trate de recordar qué fue lo que cenó ayer, y mirar sus movimientos
de los ojos. Luego, pregúntales cómo serían sus vacaciones soñadas.
¡Verás una diferencia!

No es conveniente (Al menos a este nivel) que trates de estar como un

robot tratando de precisar si vio hacia abajo, hacia la derecha, etc; Es
preferible que empieces a asociar miradas con actitudes, pues cada
persona tiene una forma distinta de usar sus ojos.

96
 Como cada lección por la que has pasado, en la medida que lo
practiques te será más fácil descifrar qué fue lo que la persona quiso
proyectar con su mirada.

Tu reto de hoy:

Toma consciencia del “estilo” de los movimientos oculares de cada

persona. Algunos te mirarán fijamente, otros... simplemente
deambularán su atención por toda la sala. Ten en cuenta que estos
patrones están directamente conectados con la programación cerebral,
así que primero debes conocer bien cómo mira la persona antes de
poder sacar conclusiones. Recuerda estar muy pendiente de sus
cambios.

Habilidades que obtendrás de este ejercicio:

Aprenderás a determinar si una persona se siente comprometida con

lo que está respondiendo o se ve insegura. Solo el hecho de observar
cómo fluctúan sus miradas te enseñarán a identificarlas dentro del
contexto general de las conversaciones.

¡Adelante! Olvídate por un momento de tantas reglas, cuadrantes y

datos. Solo observa detenidamente los movimientos de los ojos.

97
 Día 18: Una forma de hablar

Hablar bien es un arte, así como escuchar bien.

- Epícteto de Frigia

En una famosísima investigación realizada en la UCLA por Albert

Mehrabian, se llegó a la conclusión de que la comunicación es un 7%
verbal, un 38% el tono de voz y un 55% gestos. Estos porcentajes
parecen demasiado exagerados como para ser ciertos... Y la realidad es
que no lo son.

El mismo Mehrabian ha explicado hasta el cansancio que el estudio se

basó únicamente en palabras aisladas y desprovistas de toda emoción
(el cual es un ingrediente **crucial** en la comunicación) mientras se
observaban solo los rostros de las examinadas (quienes curiosamente
fueron sólo mujeres).

El caso es que estos datos han sido expuestos como “absolutos” una y
otra vez en diversas publicaciones, cuando no es así; pero aunque no
podamos precisar con exactitud el porcentaje de cada aspecto no verbal,
una cosa sí es segura: el paralenguaje o tono de la voz, juega un papel

98
importantísimo.

Cuando hablas, en tu cerebro actúan dos centros principales: el que

se encarga de “servir” las palabras en el andén para su salida, y el que
efectivamente lleva a cabo la operación de expresarlas.

Digamos que te hacen una pregunta realmente sencilla: ¿Cómo te

llamas? O te preguntan sobre una dirección. El proceso, en este caso, no
tendría mayor inconveniente. Pero ¿Qué pasaría si te preguntan qué
almorzaste el miércoles de la semana pasada? En ese caso, la central del
andén no puede cumplir con su cometido porque no tiene a la mano la
información solicitada.

En un tercer escenario, un poco más complejo, es cuando no puedes

expresarte pues tu cerebro está ocupado pensando en las implicaciones
de tu respuesta. En otras palabras, si estás mintiendo o si estás “creando
un cuento” sobre la marcha, no podrás expresarte con la fluidez de
siempre.

(A menos que tengas mucha experiencia creando cuentos… o

mintiendo)

Existe un ejemplo aún más sutil, que ocurre cuando el “andén” recibe
la información... pero una de las palabras viene con un defecto: no
creemos en lo que estamos diciendo. Cuando vamos a pronunciarla en
voz alta, esa disonancia produce una dramática caída en el tono de tu
habla. Aunque muchas veces es casi imperceptible, con un poco de

99
práctica y algo de sentido común no será difícil detectar cuando una
palabra escondida en plena frase, tiene un volumen distinto a las demás.

Si escuchas la frase...

“En la reunión estuve con López, Rodríguez y… Fernández”

…te darás cuenta que hay un inconveniente con Fernández. Quizá

tuvo que retirarse temprano, quizá llegó muy tarde o incluso es falso que
estuvo allí.

Aprender a detectar estos cambios en la voz tiene una gran ventaja:

son mucho más difíciles de esconder que las expresiones faciales, los
gestos manuales y las posturas del cuerpo. Y como acompañan
directamente a la parte verbal del discurso (la cual estamos
acostumbrados a escuchar desde hace años), se hace más fácil hacer un
“puente” entre sonido y verbo en tiempo real (sin tener que recurrir a una
grabación)

Tu reto de hoy:

Cuando estés escuchando a alguien, trata de asignar mentalmente

valores de entonación a las frases que utiliza. ¿Modula correctamente las
palabras? ¿Cómo es el volumen de su voz?.

100
 Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

A medida que empieces a reconocer las características de la voz,

podrás determinar cambios de volumen en palabras individuales.

Cuando eso pase ¡Sabrás que algo raro ocurre! Atento a lo que te
dicen... y cómo lo dicen.

101
 Día 19: Tu propia imagen y semejanza

Los pensamientos son como los hombres: mientras mejor es su

vestimenta, mejor se aprecian.
- Conde de Chesterfield

Pocas palabras suscitan opiniones tan dispares como “moda”. Algunos

la condenan como frívola y otros viven pendientes de las últimas
tendencias; pero nadie pone duda su importancia tanto a nivel estético
como económico. Gestionar nuestra imagen personal es una habilidad
fundamental, y a pesar de ello nunca nos enseñan cómo hacerlo
correctamente.

Algunos llegan a pensar que “ir con la moda” es coartar la

individualidad.

Si definimos el término como un lineamiento masivo que imponen

unos cuantos expertos, entonces estoy de acuerdo con que no es bueno
homogeneizar los gustos de todos. Pero si vamos un poco más allá y
pensamos en el término “Imagen”, empezaremos a entender un poco
mejor a dónde queremos llegar.

102
 ¿Por qué los museos se esmerarán tanto en presentar de la manera
más espectacular posible las obras que ostentan? Si de por sí son
cuadros célebres pintados por geniales artistas, no deberían tener mayor
cuidado al colocarlos... un Velásquez seguiría siendo un Velásquez
aunque esté en una sala pobremente iluminada, ¿Verdad?

Trato de ilustrar mi punto dándote a entender que un factor

fundamental de la persuasión y la seducción es tu apariencia. No me
refiero a los cánones de belleza que cumplas o dejes de cumplir, sino de
escoger la vestimenta adecuada para cada ocasión. Ahí vamos de nuevo
con el escollo de la personalidad: “Mi imagen soy yo, yo soy auténtico y
por lo tanto, no tengo que cambiar nada”. Bueno, creo que necesitamos
un ejemplo un poco más... gráfico.

Imagínate dos escenarios: En uno, eres invitado a dar un discurso

sobre un área innovadora en la que eres experto. En el otro, es un
domingo en la playa con tus amigos, donde estarás totalmente relajado
(en parte gracias a la cerveza).

¿Acaso usarías el mismo vocabulario y actitud en cada caso? No lo

creo, y estoy seguro que muy pocas personas me discutirían esta
afirmación. Si comprendes la diferencia de tu expresión verbal entre
ambos escenarios, ¿Por qué crees que tu aspecto no debe ajustarse
también?

Esta es la razón por la que vemos profesionales que se visten

prácticamente igual para cualquier ocasión. En el caso de los caballeros,

103
escogen una camisa, unos vaqueros y un saco sport para literalmente
todos los escenarios (Menos el de la playa, afortunadamente).

¿Crees tú que si un posible ascenso estuviese en juego, no tratarías de

hacer un “pequeño esfuerzo” por vestirte mejor?

Recuerda que no se trata de ir “En contra de tu personalidad”, o tratar

de aparentar alguien que no eres. Se trata de que tu imagen cumpla con
ciertos parámetros de pulcritud y armonía de color. Aunque un libro no
puede ser juzgado por su portada, ¡Ésta, definitivamente, debe ser lo
suficientemente espectacular para despertar el interés en el contenido!

Tu reto de hoy:

Empieza a tomar consciencia de tu manera de vestir, y si es posible,

consultar a un experto en la materia. Tan importante como tu actitud y tus
palabras, es la manera como te presentas.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Sin mencionar el obvio empujón que un mejor guardarropa puede

darle a tu motivación, el tomar consciente de tu higiene personal y tu
aspecto, te dará la tranquilidad y seguridad que necesitas en cualquier
situación.

No dejes que tu vestimenta distraiga a los demás de lo

104
verdaderamente importante: tú.

105
 Día 20: Enfócate en el rostro

No somos responsables de nuestras emociones, pero sí de lo que

hacemos con ellas.
- Jorge Bucay

Las emociones que expresamos con nuestros rostros están

profundamente impresas en nuestro bagaje genético; Paul Ekman lo
confirmó adentrándose en lo más profundo de la selva de Nueva Guinea,
donde aún existen tribus que no han tenido contacto alguno con el
mundo occidental (y aún no conocen las telenovelas).

A través de su experiencia con estos aborígenes, logró confirmar la

existencia innata de siete emociones básicas, a saber: Alegría, tristeza,
rabia, asco, sorpresa, miedo y desprecio.

Un estudio profundo de las microexpresiones está más allá de una

sola lección. ¡Incluso un volumen completo se quedaría corto!,
considerando que es posible identificar más de 10.000 combinaciones
distintas entre todos los movimientos posibles de los músculos del
rostro.

106
 Una tarea de semejantes proporciones lleva años, incluso décadas,
aún para los investigadores más dedicados (El mismo Ekman lleva 60
años estudiándolas y afirma que todavía le queda por aprender). ¿Cómo
podemos los "simples mortales" aprovecharlas en un tiempo prudente?

La respuesta es sencilla: concentrándonos en la más útil de todas. La

sorpresa.

¿Por qué la sorpresa? (¡No es una pregunta retórica!) porque si lo que

nos interesa es poder precisar emociones fugaces y contenidas,
debemos tomar en cuenta que la sorpresa es reprimida de un 15% a un
38% más que sus hermanas emocionales.

Cuando queremos analizar el rostro humano y detectar

microexpresiones, es necesario saber dónde ver; en la gráfica, los puntos
blancos nos indican las áreas que comprenden el 60% de la expresividad
facial; Siendo principiantes, debemos concentrarnos en ellas. Al tener un
poco más de experiencia, podemos añadir las áreas señaladas por los
puntos negros, las cuales aumentan las combinaciones posibles a un
85%

107
 Es rarísimo que una persona contenga la felicidad, aunque no es tan
difícil recordar la última vez que viste a alguien reprimir su rabia. Unos
ojos más brillantes de lo normal y unas comisuras de los labios torcidas
hacia abajo delatan la tristeza, mientras que es clásica la "media sonrisa"
que acompaña al desprecio. Con el asco y el miedo ocurre otro
fenómeno; han sido cronometradas como las más fugaces de todas, y a
menos que uses un video en cámara lenta, será muy difícil apreciarlas.

Para detectar los movimientos del rostro, fíjate en dos puntos: Las
comisuras de los labios y las cejas. Éste es el punto de partida para
descubrirlas todas, pero no te preocupes si no lo logras en tus primeros
intentos. Estos movimientos pueden ser ultrarrápidos ( y estar

108
excesivamente pendiente de ellos puede ocasionar que pierdas el hilo
de la conversación )

Sólo ten paciencia y practica siempre que puedas.

¿Quieres aprender a detectar microexpresiones? Aprendamos un

poco más sobre las emociones y las AUs:

La sorpresa es la más común de todas las emociones; también es una

de las más fáciles de detectar pues su desplazamiento es muy largo en
comparación a otras como la rabia.

109
 ¡Empecemos!

- AU1: Elevar parte interna de las cejas.

Esta AU es una de las más difíciles de falsificar. Es casi imposible de

recrear a propósito, y sólo actores con mucha experiencia son capaces
de hacerlo a voluntad. Se asocia con: Sorpresa, admiración, miedo, terror
y atención.

- AU2 - Alzar parte externa de las cejas.

110
 Esa cara de escepticismo que ponemos cuando alzamos una ceja,
generalmente es gracias a la acción de uno o ambos músculos
manteniendo el ceño relajado.

Se asocia con: desconfianza, sorpresa, duda, incredulidad

- AU5 - Alzar párpados superiores

111
 ¿Cómo reconocerla? Podemos ver el área blanca del ojo justo encima
del iris. Se asocia con: Sorpresa, interés, miedo y terror.

- AU26 - Dejar caer mandíbula

La boca no se tensa; la quijada se relaja y los dientes son apenas

visibles. Este movimiento es más bien lento, lo que facilita su

112
identificación. Se asocia con: Sorpresa, asombro, deseo.

Miedo, terror.

Es muy común confundir el miedo con la sorpresa, pues ambos los

representamos mentalmente de la misma manera: ojos y boca
desmesuradamente abiertos. Pero no nos engañemos: en el miedo sólo
la parte interna de las cejas sube, y las comisuras de los labios son
halados hacia abajo.

La verdadera expresión ocular de miedo se da gracias a la

combinación de AU1 (elevar cejas internas), AU2 (elevar cejas externas),

113
AU4(bajar cejas internas) y AU5 (subir los párpados superiores)

Las dudas comienzan a surgir cuando vemos una o dos AUs en total
contracción y una tercera se queda rezagada. En el ejemplo, vemos
AU1+AU2 con una intensidad de 4, mientras que AU4 tiene intensidad 2
y AU5 intensidad 1. Es una mirada más de tristeza que de miedo.

Algunas miradas pueden intentar falsificar el miedo, pero no tienen

ese “algo“ de la verdadera emoción de horror. En este caso, hace falta la
pugna entre AU1+AU4

En el peor (o menos creíble) de los casos, AU5 será la protagonista

mientras que AU1+AU2+AU4 son casi inexistentes. En todo caso, es una
expresión de sorpresa.

114
 Rabia, enfado, ira.

No es nada agradable descubrir que alguien siente rabia, y lo cierto es

que muchas veces es tan fácil como ver unos puños apretados, un tono
altanero o un volumen de voz más alto de lo normal.

El problema surge con la ira disfrazada, la cual principalmente tensa

los párpados inferiores y tiende a inclinar la cabeza un poco hacia
delante, residuo de cuando nos disponíamos a atacar sin aviso a nuestra
presa.

115
 - AU7: Tensar párpados inferiores

Flexionar estos músculos se relaciona directamente con una fuerte

emotividad. Puede relacionarse con seducción, ira, concentración.

- AU4: Fruncir el ceño

116
 También conocido como “Bajar zona interna de las cejas“, no hay nada
que describa mejor una cara de pocos amigos como un ceño surcado de
líneas verticales, producto del abultamiento del tejido adiposo.
Generalmente se asocia con ira, preocupación o tristeza.

- AU23: Afinar labios

AU23 y AU24 son los gemelos separados al nacer. Alguns autores

117
incluso interpretan la rabia contenida con cualquiera de las dos; incluso
ellgan a intercambiarlas libremente.

En el caso de AU23, el punto principal es la desaparición de los labios,

al aplastarse uno contra otro y muy importante: estirarse alrededor de los
dientes. El buen observador notará que esto hará ver la boca más grande
de lo que es.

AU23, más que rabia, es frustración; Una madre que observa a su hijo
sufrir las consecuencias de que no le hizo caso, pondrá la boca de esta
manera.

- AU24: Apretar labios

La doppelganger de AU23, este clúster hace énfasis en la presión de

118
un labio contra el otro, por lo que la boca termina reduciéndose de
tamaño, y la carne alrededor de ella abultará lo suficiente como para
arrojar sombras justo debajo de la nariz y encima del mentón.

AU24 sí es una manifestación de rabia contenida.

Tristeza.

La tristeza es la emoción más difícil de identificar al principio, pues es

119
la que aprendemos a esconder cuando aún somos muy pequeños. Sin
embargo, la necesidad de empatía y de comunicarle al mundo que nos
sentimos mal, muchas veces puede más, y la dejaremos escapar medio
segundo.

Alegría.

Ya vimos, al estudiar la sonrisa, que somos muy malos al tratar de

engañar a los demás sonriendo forzadamente; si los ojos no están
entornados y las mejillas están tensas, nuestra expresión de alegría será

120
incompleta.

Por otro lado, la microexpresión de alegría será más fácil de detectar

alrededor de los ojos, pues estamos más acostumbrados a “frenar“
nuestra boca.

Desprecio.

Comúnmente confundido con la alegría, el desprecio combina un

movimiento hacia atrás de la cabeza (incredulidad) con una media

121
sonrisa que le da el significado final a la expresión.

Veamos unas cuantas AUs más, además de Códigos de

comportamiento (BCs) descriptores (ADs) y movimientos específicos (Ms)

- AU12: Elevar comisuras

Elevar comisuras es la manifestación más clara de alegría, pero

también es la más falsificada de todas. Nunca trates de analizar una
expresión solo por la boca.

- AU6: Tensar mejillas

122
 Ya sabemos que es un componente indispensable de la sonrisa, pero
debemos asegurarnos de que ocurre al advertir las patas de gallo en los
ojos de la persona.

- AU15: Bajar comisuras

Bajar comisuras es, por supuesto, la relación perfecta con la tristeza;

pero si la persona al mismo tiempo cierra los ojos y sube un hombre, se

123
está quitando responsabilidad de algo, como diciendo “No tuve nada
que ver…“

- AU17: Tensar mentón

El músculo mentalis es el responsable de esta protuberancia en

nuestra barbilla, y al flexionarlo podemos sentir cómo esta se endurece.
Si nuestro interlocutor lo hace, está considerando lo que estamos
diciendo, sopesando las ideas.

124
 Asco, repugnancia.

El asco se confunde con la rabia pues fruncimos el ceño de manera

parecida; a diferencia de esta última, la nariz se arruga en el tabique,
dando esa sensación de “algo huele mal“.

- BC80: Tragar

125
 Principalmente saliva claro está, la BC80 es señal inequívoca de
nerviosismo pues al sentirnos nerviosos salivamos más de lo
acostumbrado (a pesar de que nuestra boca puede secarse).

- BC40: Inhalación corta

Más que aspirar el aire, la inhalación es ingresarlo de manera rápida y

corta a través de la nariz. Puede acompañarse de un micropicor (tocarse

126
la nariz para disimular). Se relaciona con hostilidad, incredulidad,
desconfianza, escepticismo.

- M85: Asentir

Como cuando realizamos una exposición o conferencia y notamosla

retroalimentación no verbal del público cuando mueve la cabeza de
arriba a abajo asintiendo, reconociendo o apoyando nuestros
argumentos. Si el hablante lo hace, está buscando aprobación.

- M64 Mirar hacia abajo

127
 M64 ocurre como un movimiento rápido, hasta un segundo de
duración, más que quedarnos mirando hacia abajo varios segundos. Se
relaciona con pena, remordimientos, arrepentimientos e inseguridad en
lo que se está expresando.

- AD31: Apretar mandíbula

Un descriptor muy fácil de detectar, veremos que los músculos de la

128
mandíbula a ambos lados de la cabeza se tensa, abultan en inclusive las
orejas pueden llegar a moverse por la tensión de los tejidos adyacentes.
Se relaciona con rabia, frustración, consternación. Suele acompañar a
AU24 en la rabia contenida.

- AD45: Cerrar los ojos

Ocurre cuando se cierran los ojos durante uno o dos segundos; no

debe confundirse con un parpadeo. AD45 es querer aislarse
momentáneamente de la situación.

- AD33: Soplar

129
 Aún más intenso que el resoplido, el dejar escapar aire por la boca
inflando momentáneamente las mejillas se relaciona con obstinación,
ansiedad, contrariedad, cansancio y consternación. Puede llegar a la
hostilidad.

- M60: Negar con la cabeza

Aunque la negación con la cabeza es aparentemente demasiado

130
obvia como para dedicarle estudio, lo interesante son las contradicciones
que surgen de su aparición cuando el sujeto pretende afirmar algo con
el verbo.

- AU9: Arrugar nariz

Prácticamente la protagonista de la expresión de Asco, la AU9 puede

representar repugnancia no sólo hacia alimentos sino también a
situaciones o incluso personas.

- AD19: Sacar la lengua

131
 Esta AU será apenas perceptible; lo más seguro es que sólo veamos la
punta de la lengua por menos de un segundo y justo después de que la
persona se dé cuenta de que se expresó erróneamente (inventando lo
que dice, por ejemplo), y no piensa corregirse.

- AD32: Morderse el labio

AD32 tiene un significado similar a AD19 (sacar la lengua), pero en

132
este caso no es necesario que la persona diga una sola palabra. Con sólo
retractarse mentalmente de algo, puede surgir. No se confunda con la
mordida intencional de la seducción, más larga e intencional.

- AD38: Dilatar fosas nasales

Podemos hacer un gran esfuerzo por contener la rabia y que no

demostremos ni un ápice de hostilidad, pero a pesar de que podamos
controlar nuestro ceño y los labios, un semblante serio acompañado de
la dilatación de las fosas es señal de enojo o enfado.

- BC82 - Encogerse de hombros

133
 Señal de que el sujeto quiere quitarse una responsabilidad o restarle
importancia a lo que está diciendo. No se trata de un encogimiento de
varios segundos e intensidad máxima, es un movimiento rápido que
generalmente acompaña a una declaración de inocencia.

- M63: Vistazo hacia arriba

Dar un vistazo rápido hacia arriba es un reflejo de la memoria a

134
mediano y largo plazo cuando accedemos a ella. De la manera más
sencilla (sin discriminar uno u otro lado), lo relacionamos con recordar un
evento.

- AU10: Elevar labio superior

Este es uno de los clústers más difíciles de ubicar porque para

detectarlo el rostro debe estar relajado (al hablar se confunde con los
movimientos de articulación). Contrariedad, asco o rabias son las
emociones relacionadas con esta AU.

- AD21: Tensar cuello

135
 Ésta es una de las Aus más interesantes y sin embargo, a menos que
tengamos mucha experiencia o una grabación en HD, será prácticamente
imposible de diferenciar de BC80 (Tragar). AU21 aparece cuando
disimulamos terror; confírmese con una sien súbitamente perlada y
pérdida de color en el rostro.

- AD30: Torcer mandíbula

136
 AD30 es un cluster casi imposible de detectar cuando la persona está
hablando, y mucho más cuando este movimiento es parte de su línea
base. Si se manifiesta solo y sin verbo (hacia cualquier lado), es recordar/
evaluar una respuesta. También se relaciona con AD19 y M64.

- M53: Alzar mentón

Una pose clásica de poder, se tiene gran convicción en lo que se está

diciendo en ese momento. Es difícil mentir y subir el mentón, sólo es
posible con mucha práctica y autoengaño. Es de los pocos indicadores
de veracidad auténtica.

- M54: Bajar mentón

137
 Por el contrario, girar la cabeza y acercar el mentón hacia el pecho es
desconfianza, inseguridad y sumisión. Si se acompaña por “Créeme“, “La
verdad es que…“, “Estoy siendo sincero al decirte…“, son fuertes
combinaciones de falta sinceridad.

- M69: Cabeza y ojos giran hacia otra persona.

En un interrogatorio grupal, el mover sólo los ojos para ver a una

138
persona en específico nos da un claro indicio de lo que está pasando por
la mente del hablante en ese momento. Lo que dice se relaciona
directamente con la persona observada; es cuestión de indagar un poco
más en esa relación.

En algunas publicaciones se diferencia el M69 en dos modalidades

(ojos solos y cabeza+ojos). Cuando la cabeza gira hacia una persona en
particular y la mirada se posa en ella, el sujeto está buscando su
aprobación. Podría ser su superior o jefe.

Tip: Girar los ojos a la izquierda (hablando desde el punto de vista del
sujeto, sería en este caso nuestra derecha) se relaciona con pensamiento
racional, memoria de trabajo y acceso a información previamente
catalogada y procesada. Oscilar los ojos hacia el lado derecho , tiene que
ver por una parte con la diplomacia (puede estar buscando las mejores
palabras para expresarse), y en otros casos menos veraces, está
sopesando las implicaciones de lo que va a decir (o está diciendo).

- M55: Inclinar cabeza a la izquierda

139
 La inclinación de la cabeza al lado izquierdo (nuestra derecha) apoya
la interpretación dada a M61 justo arriba, sólo de una manera más sutil.
Aunque controlemos por completo nuestra mirada, el movimiento de la
cabeza es mucho más instintivo y a la vez descifrable.

- M56: Inclinar cabeza a la derecha

La inclinación de la cabeza a la derecha tiene connotaciones similares

140
a M62, pero añadiendo una fuerte emotividad y empatía con lo que estás
presenciando. Inclinas tu cabeza así cuando te identificas
emocionalmente con lo que ves.

Tu reto de hoy:

Tómate una pausa aquí. Dedícate a identificar estas emociones, y lo

más importante: si son verdaderas o no.

¡No recuerdo un día que fuese tan largo!

141
 Día 21: ¡No te la toques!

Poner a prueba nuestros nervios es perfeccionar nuestras

habilidades.
- Edmund Burke

Es increíble como puedes estar sentado un largo rato mientras

esperas en un banco para solicitar un crédito sin sentir ningún tipo de
nerviosismo... y al momento de empezar la entrevista con el funcionario,
tu manos empiezan a moverse de una manera errática; te secas el sudor
de las palmas en el pantalón, acomodas un botón de la camisa (que no
necesitaba acomodo alguno) o te pasas la mano por la cabeza o el
cuello.

En ese momento te dedicas a quitarte una pelusa inexistente con el

sólo propósito de desviar la mirada y mantener tus manos ocupadas.

Estos gestos de nerviosismo se les conoce como pacificadores, y son

una clasificación especial de los manipuladores que ya conoces. Así
como puedes articular muletillas cuando no dominas un tema,
gestualmente puede asaltarte esta actitud cuando pierdes las riendas de

142
una situación al sentirte intimidado o inseguro.

No se trata solo de tocar el rostro, sino todas sus variaciones; por

ejemplo, usarlo como excusa para desviar la mirada, tocarte el cuello,
pasarte la mano por el cabello, rascarte la nariz o las cejas… todos son
indicios de algo de inseguridad.

Una forma muy sencilla de aprender a controlar esta situación es

tomar consciencia de tus manos durante una conversación.

¿Suena raro, verdad...?

143
 Esta es la única manera de reducir la frecuencia de los manipuladores
y sentirte más seguro al expresarte.

Tu reto de hoy:

No te acerques las manos a la cara (y preferiblemente a ninguna parte

del cuerpo). Aún los gestos que se refieren a “ti mismo” deben ser
sueltos. Los codos, bajo ninguna circunstancia, pueden tocar tus
costados; déjalos libres.

Pueden parecer unas reglas muy férreas (y en realidad lo son), pero

debes cumplirlas a cabalidad, pues de otra forma parecerás inseguro.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Te quitarás la mala costumbre de tocarte el rostro (y lo que proyectas

con ese gesto, como por ejemplo tocarte o taparte la boca cuando no
estás seguro de algo).

También aprenderás a utilizar las manos para hacer énfasis en tu

discurso.

Dificultad especial para expertos: Te reto a pasar veinticuatro horas sin

tocarte la cara... ¡Ni siquiera estando solo!

144
145
 Día 22: Cero Cruces

No serán muy grandes las cosas que hagan los carentes de

seguridad.
- Thomas Stearns Eliot

De seguro habrás visto la película “Kárate Kid” de 1984 y te será fácil

recordar al Sr. Miyagi, personaje que le valió un Oscar a Pat Morita. ¿Por
qué lo menciono en esta lección?

Por una razón muy curiosa: su estilo al defenderse.

¿Cuál es el arquetipo de un artista marcial a punto de moler a patadas

a cincuenta oponentes? Brazos sobre el pecho, piernas arqueadas,
ligeramente de lado y quizá brincando un poco.

La manera como se defendía el Sr. Miyagi contradecía todos y cada

uno de estos parámetros: ¿Recuerdas la escena cuando defiende al
protagonista de los chicos disfrazados de esqueletos? Se mostraba
erguido; parecía incluso más alto, mientras se acercaba de frente y sin
ningún movimiento superfluo... con los brazos a ambos lados de su

146
cuerpo, su torso totalmente expuesto y una mirada serena e impasible.

Personalmente, si veo a un viejito acercárseme así, asumiré que es más

peligroso que Steven Seagal y más temprano que tarde pondré pies en
polvorosa. ¿Por qué es tan impactante el estilo de Miyagi? Porque su
tronco está totalmente expuesto.

Cuando nos movíamos en cuatro patas hace cientos de miles de años,

nuestros órganos internos estaban convenientemente protegidos de
arañazos, mordiscos y zarpazos. Pero cuando debimos erguirnos para
poder desplazarnos largas distancias, expusimos nuestro abdomen a los
depredadores, situación no muy conveniente para nuestra supervivencia.

147
 Éste es el cruce de brazos “estándar“, con una mano por encima y otra
por debajo. Cuando alguien tiene ambas manos por encima, será difícil
hacerle cambiar de opinión. Ambas manos por debajo puede ser
retraimiento o rabia contenida.

¿Cuántas veces te has preguntado sobre el significado de cruzarse de

brazos? mediante esta postura te “proteges” de los depredadores que
hoy en día son en su mayoría, psicológicos. Cuando te sientes
amenazado, triste, acongojado o estás cerrado a opiniones ajenas, cruzas
los brazos.

(También es una posición muy cómoda para esperar tu turno en el

banco).

Cruzarte de brazos (o bloquear tu torso o abdomen con una o ambas

manos, con una carpeta o bolso, o cualquier otro accesorio) afecta tu
imagen de seguridad. Independientemente si te sientes o no
“amenazado” por esos depredadores modernos, la imagen que
proyectas con el torso cubierto no es la más idónea para negociar y
persuadir.

Incluso en algunos casos en los que necesitas ser empático (como por
ejemplo, convencer a alguien de cambiar su actitud), es posible que por
animosidad o recelo te cruces de brazos. Eso solo dificultará las cosas.

148
 Cruzar los brazos a la altura de las muñecas es considerado un
bloqueo a la comunicación.

Tu reto de hoy:

Evita esta postura por completo. Elimina toda obstrucción sobre tu

abdomen o tórax al expresarte; recuerda al Sr. Miyagi y el impacto visual
que produce el estar “descubierto”.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Te verás más seguro de ti mismo, y dejarás las manos libres para los
respectivos ilustradores que te ayuden a ser más enfático y convincente

149
en tu discurso.

Dificultad especial para expertos: Evitarás a toda costa cruzarte de

brazos... sin dejar de verte natural y cómodo. ¿Suena fácil, verdad...?

¡Seguro que cuando trates de hacerlo te tocarás la cara!

150
 Día 23: Hora del discurso

Igual valor requiere pararse y hablar, que sentarse y escuchar.

- Winston Churchill

“Eso es algo muy difícil”, “No sé hacerlo” , “Me aterro de sólo

pensarlo”, son algunas de las frases que asocio con el temor a hablar en
público. Al menos, si se tratara de un animal salvaje podrías correr; de la
presentación de tu proyecto a la junta directiva, no.

Seamos realistas, ¿Quién no ha sufrido miedo escénico alguna vez?

Ese pánico que sientes es producto de tu ferviente necesidad de

aprobación social. Los seres humanos tenemos una especie de
“indicador” interno que nos avisa cuándo la situación a la que nos
enfrentamos puede tener repercusiones graves en nuestra reputación o
influencia social. En otras palabras, no es lo mismo hablarle a un amigo
sobre el libro que leíste el fin de semana (implicaciones ligeras), a
hablarle a un actor o actriz de cine que admiras (empiezas a ponerte “un
poco” nervioso) hasta hablarle a doscientas personas improvisando un
discurso.

151
 (Posible parálisis facial temporal).

La reacción de tu cuerpo ante estas situaciones es una especie de

“alergia” social difícil de controlar. Sientes la piel fría, un nudo en la
garganta, te tiemblan las manos y mueves los pies nerviosamente.

¿Podrías recurrir a un calmante? Tal vez, pero no es la idea; hay una

forma mejor, y ya la has practicado anteriormente.

Se trata de la observación y la respiración.

¿Recuerdas que te insistí varias veces en que debías aprender a

observar? Asumir una postura adecuada y usar el rabillo del ojo para
“escanear” a tu alrededor. Ésa es la primera regla cuando vayas a dar una
presentación: estar consciente de tu público. Algunos estarán serios,
otros atentos, otros quizá un poco distantes y unos más escépticos aún
antes de comenzar. Tu tarea es sencilla: identificar las actitudes de al
menos el 20% de los asistentes.

¿Para qué hacer esto? Para que los más “sintonizados” con tu discurso
te sirvan de anclas para tranquilizarte. En innumerables guías de oratoria
y miedo escénico te invitan a “fijar la mirada en varias personas del
público”, pero no te dicen *cuáles*.

En ese momento debes identificar a quienes asienten con la cabeza,

los que cruzan los brazos porque tienen frío o quienes están
verdaderamente interesados en lo que dices. Concéntrate en estos

152
últimos. ¿La respiración? Es necesaria para mantener la calma.

Aparte de respirar para sentirte más calmado, no cometas el pecado

de dar una conferencia, una clase o una presentación sin la debida
práctica y preparación previa. Éste es un punto que no tiene nada que
ver con el lenguaje corporal, pero que nunca debes pasar por alto.

Tu reto de hoy:

Da un discurso.

¿Tengo que dar mayores explicaciones? ¡Claro! Debería ser a más de

100 personas. Contacta a una universidad y plantéales tu interés en dar
una clase magistral gratuita, o participar en un congreso que tenga
relación con tu ámbito profesional. De seguro accederán gustosos.

Habilidades que obtendrás de este ejercicio:

Si tienes miedo escénico, empezarás a darte cuenta que la

preparación es crucial para esta prueba. Si no lo tienes... Bueno, ¡Quizá te
vuelvas un conferencista habitual!

Dificultad especial para expertos: ¡Gánate un fuerte aplauso!

153
 Día 24: Una Invasión a la Intimidad

Cuando la verdad es demasiado débil para defenderse, Lo único

que le queda es atacar.
- Bertolt Brecht

En kinésica, el estudio de la distancia a la cual interactuamos se le

conoce como Proxémica. Comprende una serie de reglas, parámetros y
nomenclaturas especiales para ciertas distancias entre dos o más
personas conversando... que de nada te sirven si no las pones en
práctica.

Para poder aplicarla, voy a simplificarte la descripción de cada una de

las distancias:

- La distancia íntima comienza desde el contacto físico (Imagínate un

abrazo, por ejemplo), y se extiende hasta 45 centímetros de distancia.

La distancia íntima es muy común utilizarla cuando tienes que decir un

secreto, cuando vas a tratar un tema muy importante o cuando requieres
total atención de la otra persona. En todas estas circunstancias se
requiere un fuerte lazo de confianza entre ambos para que no se sienta

154
como una agresión.

Debes tomar en cuenta que esta proximidad resulta bastante

incómoda para la mayoría de las personas. Podemos compararla con un
ingrediente muy picante al cocinar: si se te pasa la mano, de seguro
arruinarás el resultado. De la misma forma, si exageras el uso del espacio
íntimo de la persona, obtendrás el resultado opuesto: repulsión.

Para emplear correctamente la distancia íntima Nos mantenemos en el

límite de la personal (los 45 cm), y cuando vayamos a decir algo que se
dirige al beneficio o bienestar de la otra persona, acerquémonos e
invadamos ese círculo de confianza. Unos diez centímetros, apenas
¡Tampoco hay que exagerar...!

- La distancia personal comienza donde termina la íntima, y llega hasta

120 centímetros (aunque yo prefiero que la determines por tu brazo
totalmente extendido hacia adelante). No todos medimos lo mismo, así
que esta medida es mucho más apropiada pues se adapta a tu tamaño.

- La distancia social comienza aproximadamente a los 121 cm y

termina a los 360; a esta distancia conversas con alguien que no conoces
del todo bien, o no tienes suficiente confianza.

- La distancia pública, a partir de los 361 cm, es la que empleas para

conferencias o charlas.

155
 ¡Tip rápido para una reunión! ¿Cuál es el asiento más poderoso de
una mesa? ¡No es la cabecera, ni el centro, ni el extremo…! Siempre será
la silla más lejana a la puerta principal. ¡Aduéñate siempre de ese
puesto!

Tu reto de hoy:

Invade el espacio íntimo de una persona, sin provocar una reacción

negativa. Para ello debes escoger el momento de mayor atención y
convencimiento de tu interlocutor. Imagina que lo quieres convencer de
algo; el momento en el que sueltes tu mejor argumento, ése que vas a

156
decir muy lentamente y con voz un poco más baja de lo normal, es el
instante preciso para ingresar a la distancia íntima. Recuerda siempre
hacerlo con cuidado, y sin movimientos bruscos.

Un dato importante que debes considerar: cuando vayas a acercarte

puedes suavizar el gesto haciéndolo un poco de lado, en vez de frente.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Sabrás cuándo has establecido confianza con tu interlocutor al punto

de lograr invadir su círculo de confianza y presentarte como un apoyo,
una ayuda o un aliado incondicional.

Dificultad especial para expertos: Mantén el acercamiento por 10

segundos.

157
 Día 25: Generación espontánea

El auténtico amigo es el que lo sabe todo sobre ti y a pesar de

ello, sigue siendo tu amigo.
- Kurt Cobain

¿Cuándo fue la última vez que tuviste una conversación espontánea

con un perfecto extraño? seguro recuerdas el por qué se inició... Quizá
no fue tan “espontáneamente“ después de todo: probablemente
establecieron ese contacto porque alguno de los dos tenía una
necesidad en ese momento.

Quizás estabas en el banco (definitivamente, un gran lugar para

practicar el lenguaje corporal) y alguien te pidió prestado un bolígrafo.
No importa el cómo; el caso es que en nuestro diario vivir son cada vez
más escasas hay conexiones verbales que se originen de la nada, por el
simple placer de hablar.

Al nivel que has llegado, ¡Ya el hablar con las demás personas te debe
parecer no sólo muy fácil, sino productivo...! Pero hace falta ponerle un
poco más de proactividad al asunto.

158
 ¿Qué te parecería iniciar una conversación verdaderamente
espontánea? No te preocupes por el tema... Bueno, en realidad sí debes
tenerlo en cuenta, pues lo vas a seleccionar luego de observar a la
persona. Por ejemplo, no hablaríamos de surf con un señor canoso y
regordete (aunque podemos llevarnos una sorpresa...), así que con él
podríamos hablar de economía, política (¡Peligroso!), o mejor aún,
historia.

¿Ya dejaste de fruncir el ceño? seguramente no te atraen estos temas,

o no sabrías cómo iniciar una conversación empleándolos. Da igual, pues
el reto de esta lección no es sólo iniciar una conversación espontánea
con un desconocido, sino también aprender la mejor manera de abordar
a una persona con la que vas a hablar.

Existen tres sencillas reglas para esto, y yo le llamo la técnica de la

“Triple A“: Atención, Accción y Aceptación.

La Atención es la capacidad de tu interlocutor de detenerse por un

momento a escucharte. ¿Se ve muy apurado tratando de llegar a tiempo
a la parada de autobús? ¡Olvídalo! ¿Parece un poco más calmado y su
mirada no está sumergida en su móvil? es una buena oportunidad.
Evalúa qué porcentaje de atención puedes obtener de quien vas a
dirigirle la palabra y así tendrás mejores probabilidades de iniciar una
conversación más productiva.

La Acción se refiere a poner en marcha el intercambio; la mejor forma

que conozco es una pregunta abierta (que no puedan responder con "Sí"

159
o "No". Ya tienes escogido el tema, ya sabes que puedes tener su
atención... ahora echa todo a andar.

La Aceptación es una regla muy sencilla en el diálogo: Aún cuando tu

opinión sea categóricamente opuesta a la otra persona, evita responder
con un “no...“ o un “Sí, pero...“, e incluso un “lo que ocurre es que...“ pues
son bloqueos y muros a la conversación. En vez de eso, ofrécele
directamente tu opinión al respecto, sin “romper“ el flujo de las frases
entre ambos.

(Y si estás de acuerdo con lo que te dicen, tanto mejor)

Aún cuando expongas ideas que entren en conflicto con lo que te han
expresado, el hecho de que hayas escuchado con atención y no uses
muros verbales permitirá que la conversación siga fluyendo.

En ningún momento dejes de aplicar todo lo aprendido hasta ahora.

¿Qué puntos le emocionan? ¿Qué le incomoda?

Tu reto de hoy:

¿No tengo que explicarlo, o sí? ¡Sólo bromeaba! Desencadena una

conversación, y hazla tan amena para ambos como puedas. ¿Crees que
puedes cumplir con los tres parámetros arriba expuestos?

160
 Habilidades que obtendrás de este ejercicio:

Aprenderás que al dirigirte a un extraño, más importante que el tema

de conversación es la manera como lo abordas. Tener una buena
estrategia de acercamiento, saber identificar la personalidad de tu
interlocutor y lograr intercambiar ideas de manera dinámica, son
habilidades persuasivas necesarias para casi cualquier escenario que se
te presente.

Dificultad especial para expertos: Elige un tema que sea de interés

sólo para ti.

161
 Día 26: Cambio de ritmo

Hay hombres cuya conducta es una mentira continua.

- Barón de Holbach

La tensión puede cortarse con un cuchillo. El aire, caliente y pesado,

parece caer de la única lámpara de la pequeña habitación, sobre la mesa
donde transcurre el interrogatorio.

- "Entonces, ¿Usted estaba en su casa el miércoles por la noche,

cierto?",
- "¡Sí! ¡Ya se lo he dicho mil veces!"
- "Ya veo. Pero hay algo que no entiendo, ¿No me dijo hace apenas unos
minutos que había salido a comprar cerveza?"
- "Eh... Bueno... Me refería a que fui antes de estar en casa..."
- "Pero la factura de las cervezas fue emitida a las 9:46 pm... ¿Dónde se
encontraba usted antes de eso?"

Este diálogo parece salido de una película o serie policíaca donde

acostumbran dramatizar en exceso estas situaciones, pero lo cierto es
que escenas como ésta las presencias todos los días. Cada vez que
hablas con alguien, es posible que presencies contradicciones verbales y

162
no verbales que, por falta de entrenamiento, dejas pasar inadvertidas.

Saber interpretarlas te es útil para saber cuando un tema es incómodo

para una o más personas, cuando te esconden información o incluso
cuando te mienten a la cara.

Hablar de contradicciones es hablar de ritmo. El mismo que permite

crear música o bailar, es el mismo término que se usa en comunicación
no verbal para determinar el estilo que tiene cada quien de comunicarse.

Algunos hablan moviendo mucho las manos, otros son más bien
mesurados en sus gestos, hay quienes hablan muy rápido o muy lento,
permanecen con los brazos cruzados durante horas o no pueden estarse
quietos.

En la diversidad está el gusto, dicen; en realidad lo que te interesa no

es precisar la manera de expresarse de cada quien; lo verdaderamente
importante es detectar cualquier cambio visible o audible en tal
expresión.

Cuando el señor de voz gruesa de repente baja la voz. O la señora

que llevaba dos días con los brazos cruzados súbitamente empieza a
gesticular con las manos; o si tu jefe, que siempre ha demostrado una
personalidad férrea, al hablar son su madre por teléfono pareciera que
va a arrancarse la piel de la cara o a abrir un agujero en el piso de lo
mucho que tiembla su pierna.

163
 ¿Te servirán para detectar mentiras? Muy posiblemente. ¿Son útiles en
la persuasión y la seducción? Absolutamente. Detectar un cambio de
actitud, por pequeño que sea, te dará información pertinente a su estado
de ánimo, pensamientos y sentimientos.

Tu reto de hoy:

Detecta cambios, dudas y “agujeros” en la expresión de los demás.

¿De repente notas algo diferente en su forma de expresarse?

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Nada más y nada menos que desarrollar tu habilidad para detectar el

núcleo mismo del lenguaje corporal.

Dificultad especial para expertos: ¿Puedes detectar cambios de ritmo

en un perfecto extraño?

164
 Día 27: El arte de la seducción

La próxima vez que intentes seducir a alguien, evita a toda costa

hacerlo con palabras.
- William Faulkner

Cuando escuchamos la palabra "seducción", algo muy particular

ocurre en nosotros: instantáneamente pensamos en un magnetismo
innato que tienen ciertas personas que inexplicablemente son
irresistibles para el sexo opuesto. Y aunque sabemos que el aspecto no
tiene tanto que ver con esta habilidad, quienes gozan del apelativo de
"seductores” tienen algo que va mas allá del simple atractivo físico.

De hecho, está comprobado estadísticamente que los mejores

seductores no necesariamente cumplen a cabalidad con estándares de
“belleza” como tal (aunque una buena simetría facial / corporal ayuda
muchísimo en ambos sexos), puesto que las armas que se emplean en el
Arte de Casanova se desarrollan mucho mejor si no confías demasiado
en tu imagen.

En otras palabras, quien sabe que su aspecto no es digno de la

portada de una revista, le pone mayor empeño y tiene mayores

165
probabilidades de éxito en el proceso de seducir. ¿Cuál ha sido el gran
escollo a superar? Como siempre, la inseguridad y el temor al rechazo.

Existe en todos un miedo natural a que tomen nuestros avances como

una broma, siendo el “peor escenario posible” que se rían cruelmente
enfrente de muchas personas (Aunque las probabilidades son mínimas,
dime si no lo has pensado alguna vez).

El asunto es que este temor ha sido exagerado más allá de lo

razonable; ¿Realmente importa si te rechazan? Según Robert Greene,
más importante que el saber seducir es saber a quién seducir. Pero a
pesar de que podría llenar un grueso volumen con una “guía definitiva
de la seducción”, más de uno se reiría, pues ningún escenario es igual a
otro, y las situaciones son tan variadas como personas hay en este
mundo.

Tampoco hay que perder toda esperanza: existen tres puntos clave
que debes asimilar al respecto, y complementándolos con las
habilidades no verbales que has ido desarrollando, de seguro te irá muy
bien. Estos tres factores son los siguientes:

Autenticidad: Dicen que los seductores son grandes mentirosos, y

que habitúan interpretar papeles para “atrapar” a sus víctimas. FALSO. De
hecho, una de las condiciones que debes cumplir es tener autenticidad,
no solo en tus intenciones sino en lo mucho que deseas a la persona.

Ya que mencionamos a Casanova, es pertinente mencionar que este

166
señor literalmente se enamoraba de todas y cada una de las mujeres a
las cuales sedujo; y es que esta es la única forma que tus palabras, tus
acciones, tus gestos sean totalmente verídicos.

Seguridad: Piensa en el “peor escenario posible”: como lo

mencionamos, que se rían en tu cara y en público (Si tienes uno peor,
bienvenido). Date cuenta que por muy malo que sea el desenlace, no es
la última persona del mundo. ¡Hay miles más! Y de cualquier forma, si es
tan cruel como para ejecutar ese “peor escenario”, entonces no valía la
pena.

Enigma: todo lo predecible es aburrido y carente de interés. En

cambio, si te muestras por momentos interesado en ella y al momento
siguiente lanzas un mensaje contradictorio, la pondrás a pensar y a
preguntarse ¿Pero será que le gusto o no? Esta cavilación es el punto
más importante del proceso de seducción: ¡Esa duda que plantas en la
persona es como una bomba de tiempo! Sólo asegúrate de mantenerte
cerca (pero no demasiado), y alejarte cuando es oportuno (pero no por
mucho tiempo).

¿Cuáles son esas señales que nos dicen que le parecemos interesante
a la otra persona? Las cinco más importantes son: Ojos más brillantes
que lo normal (por una mejor lubricación ocular y un parpadeo más
frecuente), tratar de establecer contacto físico (aunque sólo sea rozar la
mano o el brazo), bajar un poco el volumen de la voz y sonreír (o incluso
reír) más de lo acostumbrado.

167
 La seducción siempre se ve acompañada de una sensación muy
concreta: bienestar. Quien seduce se torna cada vez más seguro de sí
mismo, y la persona seducida se siente cada vez más atraída. Pero para
que esa retroalimentación ocurra, ¡Hay que dar el primer paso!

Por supuesto, tienes que verificar que cualquiera de estas señales no

sea un hábito en la comunicación de la persona con los demás (Que no
es difícil que ocurra, sobre todo con la sonrisa), lo que lo descartaría
como indicio inmediatamente.

Tu reto de hoy:

En la CIA le llaman a los objetivos “Marca”. En tu caso, y a manera de

operación especial, debes seducir a alguien. Y cuando digo “seducir” es
en el sentido más amplio: convencerla, a través de tu encanto, que haga
algo que tú necesites (no estoy limitándolo al ámbito sexual). ¿Cuál será
la diferencia con persuadir? Sencillo: en esta última utilizas argumentos
dirigidos a la parte racional. La seducción apunta exclusivamente a la
emocional.

Habilidades que aprenderás con este ejercicio:

Lograrás controlar tu inseguridad, te harás más seguro de ti mismo y

empezarás a entender cómo funciona el lado emocional del sexo
opuesto.

168
 Dificultad especial para expertos: Lo dejo a tu propio criterio (y
responsabilidad).

169
 Día 28: Como en "Misión Imposible"

El hombre que no le teme a las verdades, nada debe temer a las

mentiras.
- Thomas Jefferson

Seguramente al mencionar “Misión Imposible” habrás pensado en su

protagonista Ethan Hunt, tal y como lo ha interpretado Tom Cruise. No
vas a someterte a las pruebas casi inverosímiles que abundan en estas
películas, pero sí vas a demostrar en esta lección tu habilidad para
mantener la calma en situaciones límite.

¿Cómo lo harás? Simplemente mintiendo.

Según Paul Ekman, las mentiras se clasifican en dos: Creaciones y

encubrimientos. ‘Creas’ cuando deliberadamente inventas una historia
para eludir responsabilidades, mientras que con el encubrimiento evitas
divulgar datos que puedan llevarte por el mismo derrotero.

A fin de cuentas, se trata de salvar tu pellejo.

170
 Pocas mentiras pueden considerarse totalmente blancas o negras;
todas tienen matices grises, desde las que decimos para evitar herir a
alguien hasta las que usamos para herir deliberadamente.

Lo cierto es que más allá de ser buenas o malas, las mentiras son un
engrasante social. La diplomacia y la política suavizan, decoran y alteran
nuestras actitudes, pues de otra manera nuestra convivencia sería
insoportable. Diariamente aprendemos a guardarnos comentarios sobre
los demás evitando alterar ese frágil equilibrio sobre el que se sustentan
nuestras relaciones. Mentir no es el camino ideal, pero la cruda verdad
tampoco es la mejor opción.

Seguro que tu mejor amigo tiene una costumbre que detestas, y por
delicadeza no lo expresas directamente. No hay ningún problema con
eso, pues la decisión de encubrir o pasar por alto algunos detalles de los
demás es parte de los cimientos de nuestro contrato social.

Dicen que para mentir, hay que tener buena memoria; si usas una
mentira para justificar tus acciones y dejas cabos sueltos, ésta no podrá
sostenerse (y siempre hay cabos sueltos, eso es seguro).

Lo que no dicen es que para mentir se necesitan dos ingredientes

más: ser creativo y conocer bien al otro. La creatividad es necesaria para
los detalles que ilustran la historia inventada, y el conocimiento de quien
te escucha te permite mantenerte dentro de los límites de la credibilidad
que exista entre ambos.

171
 Dicho todo esto, la prueba de esta lección es muy divertida: te
inventarás un personaje.

¿Qué puedes hacer? Algo muy sencillo e inofensivo es interpretar un

personaje al interactuar con un perfecto extraño. Entra a una tienda de
ropa, dices que eres experto en algodón y quieres determinar la calidad
de la tela de las prendas.

Adelante, inventa algo.

Así de inocente; tendrás que controlar tu actitud, tono de voz,

argumentación, nervios). El obligarte a mentir interpretando un
personaje pone a prueba todas las herramientas que tienes para ser
convincente. Puede que no mientas así en el futuro, pero esta actividad
potenciará tu credibilidad cuando estés diciendo la verdad. Porque para
decir la verdad con total seguridad… tienes que aprender a mentir.

Tu reto de hoy:

Hazte pasar por otra persona. Por más que tengas practicado un
guión, es posible que te consigas con alguna persona quisquillosa o
desconfiada que ponga a prueba tus nervios. No te desesperes
(recuerda que no tienes nada que perder... mientras no te hagas pasar
por un funcionario del fisco).

172
 Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Si eres capaz de hablar con calma haciéndote pasar por otra persona,
entonces te será aún más fácil hacerlo cuando seas tú mismo.

Dificultad adicional para expertos: Convence con tu historia a tres

extraños a la vez, y con un acento extranjero.

173
 Día 29: Networking Mon Amour

El aburrimiento no puede existir dondequiera que haya una

reunión de buenos amigos.
- René de Chateaubriand

¡Ah!, las reuniones. Momento perfecto para hacer análisis de la

comunicación no verbal de los asistentes... y muy especialmente del
nuestro. Imagina que eres invitado a una reunión, o a un evento, donde a
la hora del brindis tienes a 100 personas en el mismo sitio (y no asistieron
muchos conocidos, o mejor aún imagina que no conoces a nadie) .

¿Qué puedes hacer para no parecer una isla? Bueno, obviamente,

ponerte a hablar con alguien. ¡Pero eso es demasiado fácil!, me dirás.
Claro, eso lo dices ahora en la lección 29... ¿Qué hubieses pensado un
mes atrás? Quizás dudases un poco (y tus palmas se habrían puesto un
poco frías).

Es el momento de hacer algo más interesante, y es el de no sólo

iniciar una conversación sino de crear proactivamente un grupo de
conversación entre extraños. En resumidas cuentas.

174
 La última “prueba de fuego” es presentar a dos personas, que a su vez
acabes de conocer. Obviamente debes entablar una conversación con la
primera, sin dejar de estar consciente de lo que ocurre a tu alrededor (las
mujeres son muy buenas para esto, ¡A los hombres nos cuesta un poco!).

Éste es el reto máximo, orientado al networking o la creación de

enlaces profesionales, y que para completarlo necesitarás todas las
herramientas que has desarrollado hasta hoy. Cómo reconocer el interés
de los demás, cómo captar su atención, sacarles información relevante
sobre sí mismos y poder establecer un enlace con un tercero.

Tu habilidad para desenvolverte y persuadir está a prueba; no olvides

prestar atención tanto a las palabras como a los gestos.

Tu reto de hoy:

Presenta a dos extraños, y entablar una conversación con ambos.

Servir no sólo de escucha sino moderador. Las destrezas que necesitas
para tal tarea las has aprendido a cabalidad; es hora de tu graduación.
Sabrás que conseguiste superar la prueba si 1) Los presentas, 2)
mantienes una conversación con ellas por al menos quince minutos y 3)
Consigues una razón para mantener contacto telefónico o email.

Habilidades que adquirirás con este ejercicio:

Comprobarás que todo lo que has aprendido hasta ahora se ha vuelto

175
parte de tu personalidad.

Dificultad adicional para expertos: ¿En verdad la necesitas?

176
 Día 30: Un punto de control

Si nacimos con dos ojos, dos orejas y una sola lengua, es porque
debemos observar y escuchar dos veces antes de hablar.
- Marquesa de Sevigné

Cuando se estudia comunicación no verbal, ésta se presenta como un

compendio de gestos, microexpresiones, tonos de voz, posturas,
técnicas para observar, respirar, expresarse...

Es muy probable que te sientas intimidado. La cantidad de

información adicional que debemos procesar es impresionante, y para
usar estos conocimientos de manera práctica, debes prescindir de
grabaciones y videos que te ayuden a interpretar los detalles más
pequeños.

Tal tarea parece poco menos que imposible, pues incluso con mucha
práctica es común que en plena conversación, tratando de detectar las
emociones fugaces en el rostro de la persona, mientras precisas los
cambios en la modulación de las palabras, si tragó saliva al responder
una pregunta en particular o si mueve nerviosamente los pies
combinándolo con micropicores y microcaricias... de repente te pierdes

177
totalmente las palabras.

¡Sí, me refiero a la parte verbal del discurso! ¿Acaso no es ésta la

estructura de la comunicación misma?

Cuando digo “estructura” me refiero a la contraposición entre dos

términos: lo que queremos expresar (con las palabras), que es nuestra
manifestación explícita, y lo que realmente expresamos (la combinación
con nuestro lenguaje corporal), que es la combinación que buscamos.
¿Te das cuenta de tan particular cooperación?

Así como al principio de nuestro aprendizaje tenías la certeza de que

la comunicación verbal siempre escondía algo (ese “algo” siendo toda la
carga emocional del sujeto), ahora descubres que la kinésica no está
completa sin ella.

Entonces, ¿Tendremos que convertirnos en máquinas de detectar

mentiras? ¿En seres superdotados en el arte del mentalismo? ¿Es posible
tener las cualidades de los maestros de la comunicación no verbal?

La respuesta es sí. Pero a un precio. Permíteme explicar con el

siguiente ejemplo: ¿Crees que los expertos en malabarismo de los circos
aprendieron todas las hazañas que hacen de una sola vez? Por supuesto
que no. Primero aprendieron a hacer juegos con algunas pelotas... luego
a equilibrarse sobre una tabla giratoria... luego a combinar estas dos
técnicas... luego subiendo una pierna y equilibrando una torre de tazas
en un pie... y así, en un proceso aditivo… con mucha, mucha, mucha

178
práctica.

Las primeras 29 lecciones te han dado el recorrido completo por el

proceso aditivo de aprender a dominar el lenguaje corporal para ser más
persuasivo. Quizás 30 días para dominarlas todas resulta muy poco...
pero ten la garantía que mientras más las practiques, simultáneamente y
combinando unas con otras, se volverán un hábito en ti. La plasticidad
del cerebro es impresionante, sólo tienes que poner empeño (y una
buena dosis de concentración y automotivación), y te darás cuenta que
lo aprendido irá surgiendo de manera natural y cada vez con menos
esfuerzo.

Lo mejor de todo es que vas a entrar a un círculo virtuoso: El

entrenamiento te hará más fácil aplicar las lecciones aprendidas...
sentirás una gran satisfacción cuando veas que funcionan, por lo que te
dedicarás a practicarlas con más y más frecuencia... lo que te hará cada
vez más experto. No hay ningún secreto en esto, tan sólo necesitas tener
paciencia y repasar las lecciones cuando sea necesario.

Por cierto, me preguntaba: ¿Lograste superar todas las pruebas del

capítulo anterior en “modo experto”? Si es así, vas por muy buen camino.
Si no las has superado aún... No olvides volver a ellas.

Estoy seguro que pasará poco tiempo antes de que empieces a

diseñar tus propias pruebas, y a superarte cada vez más. Recuerda que
nunca está de más tener una bitácora de avances donde puedas plasmar
todos tus logros en kinésica, e incluso ponerte a prueba con un amigo

179
que también esté a tu nivel en estos estudios.

180
 Día 31: ¿Qué es lo que los mueve?

La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza.

- Platón

A lo largo de este libro he utilizado varias veces el término

“persuasión”, asumiendo que entiendes qué significa en realidad; he
recurrido a tu conocimiento previo de esta técnica de convencimiento
para llegar al objetivo de hacerte más sensible a los estímulos que te
rodean y que recibes a través de los sentidos, con el fin último de lograr
que los demás hagan exactamente lo que tú quieres.

Pero, ¿Cuál será el núcleo de la persuasión como tal? ¿Existe una

“fuente inagotable” de la misma?

Muchas veces confundimos términos como manipular, negociar o

incluso chantajear con la persuasión. La verdadera definición de esta
última es convencer a los demás que hagan, de buena gana, lo que
nosotros les sugerimos, sin ofrecerles nada a cambio. Y por “nada”, me
refiero a que no nos costará nada, pero será de mucho valor para nuestro
interlocutor. Por ejemplo, un vendedor de seguros no debería enfocarse
en hablar de la póliza como tal... sino de la tranquilidad y seguridad que
ella ofrece.

181
 Justo en el momento en que pensamos que debemos mejorar la
oferta para atrapar un cliente, nos salimos del ámbito de la persuasión y
caemos en la negociación. Craso error que no debería ser necesario,
pues primero debemos agotar toda nuestra artillería psicológica
demostrándole que la inversión que va a realizar, o la decisión que va a
tomar (fundada en nuestros argumentos) va a beneficiarle tanto o más
que a nosotros mismos.

¿Cómo hacer esto sin despertar sospechas? ¡Porque cualquier oferta u

ofrecimiento que beneficie más a quien la recibe que a quien la otorga,
se ve sospechosa! Muy sencillo, con una palabra clave que usé
anteriormente:

Soluciones.

¿Qué tipo de soluciones? Preguntémosle a un cirujano plástico (pero

uno que sea ético, no un mercader). Estos profesionales, cuando están
correctamente formados en su arte, saben que su trabajo va más allá de
la cirugía. Dado el impacto psicológico que tendrá un cambio estético en
el paciente, hay una infinidad de “Soluciones” posibles a su problema. La
labor del médico consiste en indagar los motivos reales que impulsan a
la persona a tomar la decisión de ponerse en sus manos. Esto no es tarea
fácil, pues muy pocas veces sabemos realmente lo que queremos.

Aquí es cuando llegamos a la regla de oro: Si descubres qué es lo que

mueve a la gente, qué es lo que la motiva, qué es lo que la impulsa a
actuar, tienes todo lo que necesitas para persuadirla. ¿Cómo detectar tal

182
motivación? Si has realizado todos los ejercicios correctamente hasta
ahora, notarás que las personas, cuando hablan, tienen diferentes
“actitudes” comunicacionales. Las podríamos orientar, grosso modo, en
racionales y emotivas.

Las racionales son sencillas y poco expresivas, como cuando nos

hacen preguntas para llenar nuestros datos en una planilla del banco.
Datos como nombre, dirección, teléfonos... no nos dirán absolutamente
nada de la persona. Pero...

¿Qué ocurre cuando a un fanático de la pesca le preguntamos por su

última experiencia en el lago?

Veremos un brillo en sus ojos, su tono de voz subirá y sus manos

empezarán a bailar con ilustradores amplios.

¿Te das cuenta de qué se trata esta lección? Si ya has aprendido a

provocar conversaciones, a identificar los cambios de ritmo y a mantener
el interés de tu interlocutor dejando que se exprese, puedes llegar a este
punto: a dejar que se abra para llegar a su núcleo, a descubrir lo que lo
mueve.

Una vez que lo descubras, ya es tuyo.

183
 Día 32: La copia perfecta

La originalidad no es más que una juiciosa imitación.

- Voltaire

En su obra “La Carta Robada”, Edgar Allan Poe nos presenta a Auguste
Dupin, detective de la talla de Sherlock Holmes o Hércules Poirot, en un
caso que implicaba descubrir el paradero de una carta, sustraída por un
famoso ladrón.

A pesar del laborioso proceder de la policía local en tal empresa, el

ingenio de Dupin logra descifrar el misterio con solo invitar al
sospechoso a una taza de té.

¿Cuál fue la técnica que utilizó? ¿Cómo una simple entrevista pudo
determinar la solución al enigma?

Dupin precisó la psicología del criminal... imitando su rostro.

Esta teoría podría parecer un poco “halada por los cabellos”, viniendo
de un personaje ficticio en un cuento corto de mediados del siglo XIX.

184
Pero dos investigadores del Barnard College en Nueva York
descubrieron que efectivamente existe un feedback emocional entre los
nervios del rostro y el cerebro. En otras palabras, asume una expresión
triste y comenzarás a sentirte afligido; obliga una sonrisa y te sentirás un
poco más alegre que de costumbre.

Sin que nadie se dé cuenta, trata de imitar el rostro de una persona

cuando está hablando, o simplemente que la veas pasar por la calle.

Lo que tratamos de buscar son expresiones ambiguas que no podrían

ser clasificadas como alguna de las siete emociones básicas. Una vez que
lo hagas, trata de identificar qué sientes. ¿Soberbia? ¿Derrota?
¿Preocupación? ¿Euforia? ¿Complacencia? ¿Vergüenza? ¿Ternura? Verás
que son sentimientos que no son fáciles de clasificar, ¡Pero te aseguro
que el método de Dupin te arrojará luces!

185
 Día 33: Cómo reaccionar

Controla tus emociones o ellas te controlarán a ti.

- Proverbio Zen

Cuando se trata de lenguaje corporal, microexpresiones y detectar

mentiras, pocos se detienen a pensar en las implicaciones que ello
conlleva. A menudo me preguntan “¿Qué debo hacer si descubro que
me engañan?” “Creo que me están mintiendo, ¿Cómo puedo estar
seguro?” “¿Cómo se siente saber cuándo te mienten?”.

Ahí es donde recuerdo la frase central de cierta película de

superhéroes: “Un gran poder implica una gran responsabilidad” ¿Y de
qué responsabilidad hablamos en este caso? De asumir el control de tus
emociones y mantenerte, en la medida de lo posible, al margen de una
reacción condicionada por el momento.

Imagínate por un momento que descubres (o al menos sospechas)

que una persona en la que confías mucho y tienes un fuerte lazo
emocional te miente, a pesar de que lo niega categóricamente. ¿Cuál
sería tu reacción?

186
 “Depende de la persona y la mentira”, seguro responderás.

Una decepción nos golpea muy duro, y la amígdala no lo piensa dos

veces para atropellar una acción de la que podemos arrepentirnos
después.

Las preguntas que debemos hacernos en ese momento,

independientemente de cómo nos sintamos por dentro, son las
siguientes:

- ¿Por qué tuvo la necesidad de mentir?

- ¿Qué es lo que está en juego?

- ¿Por qué recurre a falsear la verdad cuando debería tenerme total

confianza?

El autocontrol no es un “interruptor” que podemos cambiar

fácilmente. Requiere de una profunda introspección diaria y entender,
primero que nada, que mentir (o esconder verdades) forma parte
integral de nuestra psicología y del contrato social en el que nos
desenvolvemos. El tacto y la diplomacia son términos relacionados, y sin
embargo no son juzgados tan duramente.

Piensa en eso cuando te enfrentes a alguien que no necesariamente

187
miente, sino que oculta parte de la realidad.

188
 Día 34: Que ataquen primero

En la guerra, la victoria se basa exclusivamente en el engaño.

- Sun Tzu

Dicen que la mejor defensa es un ataque bien articulado, aunque esto

no es siempre cierto. La mayoría de los conflictos bélicos nos han
enseñado que el mejor estratega pocas veces es el más arriesgado; un
contraataque bien planificado siempre será diez veces más efectivo que
el ataque más arrojado. ¿Por qué?

Por una sencilla razón: quien ataca queda primero al descubierto.

Reteniendo la analogía, piensa en una conversación persuasiva.

¿Cuántas veces te han asediado esos vendedores de calle exponiéndote
ofertas a quemarropa? Vacaciones soñadas, planes de crédito o quién
sabe qué más, expuestas en tiempo récord, buscando pescar a quien
esté interesado. ¡Pero es que hasta una persona que pueda estar
interesada en la información, pierde las ganas, al verse acosada...!

Ésta no es la mejor aproximación para una conversación persuasiva, y

bajo el concepto del contraataque, tu estrategia de ahora en adelante

189
será: dejar que la otra persona hable y se exprese. Así de simple,
escuchar.

En la lección 14 aprendiste a desencadenar conversaciones de

manera efectiva: iniciarla tú y que el otro se exprese.

Esto tiene tres beneficios:

-       Nuestro interlocutor empieza a agotar sus argumentos: En una

discusión es normal que ambas personas quieran hablar primero. ¿Qué
mejor táctica que ceder ese beneficio? De esa manera escuchas
detenidamente todos y cada uno de los puntos y opiniones que quieren
expresar.

-       Incluso si hay algún tipo de confusión o un tema no parece muy

claro, podemos invitarles a explicarlo en profundidad. Así no solo
agotarán sus argumentos sino que también quedarán desarmados
psicológicamente, pues ya no estarán a la defensiva al ver que somos
totalmente receptivos a todo lo que tienen que decir.

-       Su aliento se agotará: En una discusión, se gasta más energía de

lo que imaginas. A medida que pasan los minutos, es más y más difícil
argumentar; por lo tanto, es importante guardar tu artillería para el final.
¡Así será más devastadora!

- Tendremos tiempo de sobra para realizar el análisis de los siete

factores expuestos en la Lección 11 (situación, ambiente, proximidad,

190
postura, ademanes, volumen y expresiones faciales)

Recuerda que para sustentar tu imagen de atención debes evitar

cruzarte de brazos, mantener un contacto visual exclusivo (no dejarte
distraer por nada ni nadie) y no dejar de asentir con la cabeza.

Cuando permitimos que los demás se expresen, también

desarrollamos una imagen de confianza; confianza que se verá reforzada
por nuestra actitud atenta y nuestra postura, la manera como
escuchamos y apoyamos los criterios de los demás y la serenidad con la
que respondemos, dará la sensación de estar en total control de la
situación.

191
 Día 35: Comienza a buscar mentiras

Sin mentiras, la humanidad moriría de desesperación y

aburrimiento.
- Anatole France

Te preguntarás por qué he dejado la lección dedicada a la detección

de mentiras casi para el final. Prácticamente la respuesta viene por sí
sola: Todas las técnicas involucradas en este arte requieren una gran
sensibilidad y dedicación al estudio, además del desarrollo de
habilidades que estaban dormidas en ti. Si las hubiese expuesto antes, te
habrías sentido confundido y frustrado, pues no tendrías la experiencia
necesaria para identificar las reacciones sutiles que marcan una mentira.

A lo largo del libro, has aprendido cómo identificar la personalidad

comunicacional de los demás. Esto es más complicado que la simple
“Línea base” o el promedio expresivo de una persona en términos de
movimientos oculares, tics y tono de voz.

Esto es lo que realmente tiene valor; poder realizar un perfil

psicológico aproximado de nuestro interlocutor, aún cuando sea la
primera vez que lo vemos, y determinar si la información que nos está

192
dando es verídica o no.

Por ejemplo, imagina que vas al banco a algún trámite. Llegas cinco
minutos antes de la hora de cierre, y solicitas al funcionario algún
producto financiero. ¿Qué pensarías si notas que la persona gira sus ojos
sutilmente hacia el reloj, y con una muletilla te responde que “El
sistema... uhm... está desactivado en este momento”.

¿Le creerías?

Te he dado solo dos factores, los has imaginado y ya has dado tu

veredicto. ¿Crees que necesitabas que te los mencionaran como si
fuesen “reglas irrefutables”? inclusive en los libros de Paul Ekman te
exponen con lujo de detalles la realidad de este arte: no hay indicios
específicos que alcen una bandera roja y griten “¡Epa! ¡Éstá está
mintiendo!”. Es más una facultad de absorción, desarrollada gracias a la
escucha activa, la observación quirúrgica de la situación y el sujeto, la
intuición y la experiencia.

¿Te suena conocido?

En Emotions Revealed, Ekman advierte sobre lo peligroso y absurdo

que sería tener un “recetario” de indicios sobre mentiras, como por
ejemplo tocarse la nariz, aclararse la garganta o alzar un hombro.

¿Imaginas cuántas personas inocentes podrían ser sentenciadas

injustamente basándose sólo en estas simplistas directrices? El científico

193
aclara categóricamente que no es posible determinar un engaño sólo
por con un gesto; sería como tratar de entender un párrafo leyendo sólo
una palabra.

Llegaste a un punto donde tienes una perspectiva más madura de lo

que ocurre a tu alrededor. Ponte a prueba. Verás que detectar la falta de
sinceridad ya es una de tus habilidades.

194
 Día 36: La serenidad de tener el
control

No tengan miedo.
- Juan Pablo II

“Vuelva Mañana”, “Hoy no está disponible”, “Está reservado”, “no puede

pasar”.

Bienvenido al mundo de las negaciones encubiertas, de los eternos

obstáculos y los interminables “pero...”. Hasta el día de hoy soportaste
que jugaran con tu tiempo, con tus ganas de ser productivo y con tu
iniciativa.

Es hora de poner en práctica todo lo que has aprendido hasta ahora,

con un solo fin: hacer lo que quieras. Es el momento de demostrar que
tienes la absoluta certeza de que no hay nada que pueda afectarte, y no
hay nadie que pueda herirte, dañarte o perjudicarte más allá de lo que tú
permitas.

195
 ¿Pero tú no vas a permitirlo, verdad?

Hay quienes nacen con el asombroso poder de convencer a los

demás con sólo mirarlos. Los he visto en acción... es como si el universo
entero se “alinease” con sus deseos; nos muestran una personalidad
demoledora y encantadora a la vez, siendo imposible contestarles
negativamente o contrariarlos.

Siempre caminan perfectamente derechos, jamás se cruzan de brazos

y tienen una manera de mirarte como si estuviesen leyendo tus
pensamientos (y si lo hacen, al menos tienen la delicadeza de no
revelarlo).

No te engañes, son personas de carne y hueso como tú y como yo,

con inseguridades, preocupaciones y problemas; pero han entendido
que de nada vale exteriorizar esos sentimientos (a no ser claro, que estén
con sus seres queridos). Éste es el arquetipo de personalidad que
debemos cultivar; la que no tiene reparo en presentar una queja por mal
servicio, la que no tiene problemas en hablarle a la gente a la cara, la que
no le tiembla el ojo a la hora de reclamar sus derechos.

Extrañamente y contra todo pronóstico, estas personas desafían a la

Ley de Murphy. Mientras que a los demás les salen las cosas mal (porque
casi lo esperan, si no es que lo propician con su inseguridad), éstas son
capaces de “torcer” la suerte a su favor. Uno se pregunta cómo lo hacen;
y su secreto puede resumirse en tres palabras:

196
 No tener miedo.

Miedo al rechazo, a que los contraríen y que les cierren las puertas. Se
han dado cuenta de que sus derechos valen más de lo que habían
pensado. ¿Cuántas veces una persona, por simple fastidio de atendernos
en un banco, un restaurante, un hotel o un comercio, ha tratado de
“zafarse” de nosotros, como si no tenemos el derecho a que nos
atiendan?

La mayoría de las personas prefiere evitar el conflicto, echarse para

atrás, darse media vuelta y dejarlo así... guardando el resentimiento hacia
la persona que te efectuó el “bloqueo”, y hacia sí mismo por no saber o
querer reaccionar.

A veces confundimos el tacto con la pasividad, el ser diplomático con

ser pusilánime, el ser sereno con ser conformista. Hasta hoy te frenaron.
Hasta hoy, los demás dictaron lo que puedes hacer.

Eres tú mismo quien a partir del día de hoy, en cada momento que sea
necesario, vas a reclamar tus derechos. Vas a asegurarte de que tu voz
sea escuchada, con total serenidad y con una sonrisa en el rostro, sin
perder la compostura. Verás que causarás un gran impacto en los demás,
pues esta actitud no es nada común.

Recuérdalo, es tu vida. Las riendas las debes tomar tú. Desde hoy.

197
198
 Día 37: Una cuestión de actitud

Cuando no puedes cambiar lo que quieres, mejor cambia de

actitud.
- Publio Terencio

Todos en algún momento hemos admirado a ese personaje de la vida

real que siempre toma las decisiones primero, parece siempre
controlado y aún en los momentos críticos se mantiene impasible y con
la cabeza fría. Si tuviésemos que definirlo, podríamos decir que es el
Macho Alfa de la manada, pues tiene el dominio de la situación en todo
momento.

Por razones obvias, desecharemos el término “Macho” de la expresión

pues hoy en día no faltan las mujeres que tienen los pantalones mejor
puestos que cualquiera de nosotros. De cualquier forma, un “Alfa”
contemporáneo –sea macho o hembra- se define por una sola palabra:

Actitud.

Y la seguridad es la precursora de la actitud. Un alfa contemporáneo

no tiene un harén de parejas, come primero que todos o tiene los

199
mejores trofeos (como sería un macho alfa en el reino animal). Un alfa
contemporáneo tiene tal seguridad en sí mismo que la proyecta hacia los
demás en todo momento.

¿Y cómo la proyecta?

El contacto visual, la correcta modulación del tono de voz, un apretón

de manos firme, una postura correcta, un semblante relajado, una leve
sonrisa en cualquier situación.

Ésa es la mejor actitud.

Desde muy pequeños somos conscientes de que dependemos en

mayor o menor medida de los demás. Ya sean nuestros padres,
hermanos, amigos o compañeros de trabajo, existe una interconexión
social de dependencia que condiciona nuestra forma de actuar. Y
dependemos en la toma de decisiones diaria pues a ninguno le gusta
asumir responsabilidad de sus actos, y mucho menos de los actos de los
demás.

¿Dónde queda el Alfa en todo este entramado? Él es quien parece no

depender de nadie; no tener preocupaciones, aunque sabemos que
tiene las obligaciones que cualquiera. Ser el Alfa no tiene nada que ver
con tener un alto cargo en una organización, tener dinero a montones o
parecer salido de la portada de una revista de modelos.

200
 Sin ánimo de parecer repetitivo... es una cuestión de actitud.

Es no tener miedo a actuar, a hablar, a decidir. ¿A estas alturas aún

te incomoda ser proactivo en tus acciones? Pues entiende que en la
medida en que lo seas, los demás te respetarán y te seguirán. Te
convertirás en el Alfa simplemente por atreverte. Y esa respuesta de tu
entorno te ayudará a sentirte más seguro de ti mismo, por lo que será
más fácil tener una actitud de líder. ¿Te das cuenta del círculo?

Aprende a ver el mundo como si las personas de poder dependen de

ti, y no al revés. Es hora de cambiar el paradigma. No adquirirás
habilidades excepcionales... simplemente respeto, e inclusive
admiración.

Ya lo sabes: demuestra una imagen de poder... y tendrás poder.

201
 Día 38: Lo esencial para persuadir

Confiar en todos es insensato, pero no confiar en nadie es

neurótica torpeza.
- Juvenal

Cuando hablamos de un "contrato social" en el que nos

desenvolvemos los seres humanos, nos referimos a una normativa tácita
de buena conducta que hemos desarrollado en la evolución de lo que
denominamos civilización. Ya no se trata de obrar con palos y piedras de
por medio (ni siquiera con un puñal escondido), sino de actuar pensando
en un principio universal: la buena voluntad.

Imagina por un momento que todos los seres humanos actuásemos

con un filtro perpetuo de desconfianza. ¡Ni siquiera podríamos salir a la
calle! Esta actitud nos crearía una profunda inseguridad, pues todo lo
que hacemos a diario gira alrededor de las relaciones que establecemos
con quienes nos rodean, sean duraderas o momentáneas.

¿Cuál debería ser la característica principal de tales interacciones?

La confianza.

Si las relaciones que establecemos se consideran actualmente un

202
capital, la confianza es un activo valiosísimo precisamente por su escasez.
Lastimosamente, cada vez nos conseguimos con más y más ejemplos de
"choques" de esta buena voluntad que te hablo; nos hemos vuelto
paranoicos con historias de estafas, burlas y desplantes en el ámbito
económico, profesional, sentimental e incluso familiar.

¿Cómo podemos defendernos en un mundo así?

Te apuesto que en más de una ocasión te pasó que una persona a la

que conoces poco o nada, te confía un problema muy personal
buscando tu opinión.

¡De seguro te sorprendiste! Te habrás preguntado: ¿Por qué no se lo

contará a alguien de más confianza?

Así es como quiero explicarte esta lección: La confianza que

desarrollas en los demás es una de las armas más poderosas para la
persuasión. Cuando has logrado "ganarte" a una persona, será más fácil
convencerla pues tus argumentos pasarán a ser de imposiciones a
consejos, y de consejos a guías. Ganarse la confianza ajena es el
ingrediente final de la persuasión... Pero ¿Cómo lo logras?

¿Existirá una fórmula secreta para llegar a este estado?

203
 La respuesta te alegrará: sí existe tal fórmula... Y la has desarrollado a
lo largo del libro.

Gracias a la escucha activa puedes interpretar mejor las necesidades y

anhelos de los demás. Así puedes guiar la conversación a esos puntos en
particular... Y demostrar a tu interlocutor que genuinamente te
preocupan sus problemas.

Cuando sabes cómo acercarte a los demás e invadir su círculo íntimo,

le envías un mensaje de apoyo a su cerebro, el cual inconscientemente
ha permitido el avance sin incomodidad.

Finalmente, si ya sabes cómo regalar tu total atención, simplemente

serás irresistible.

¿Te das cuenta que para ganarte la confianza de alguien,

prácticamente no tienes que articular ni una sola palabra?

Todo entra por la confianza; quien nos inspire más confianza

terminará por persuadirnos más fácilmente. Y si cambiamos el punto de
vista, sabrás que debes proyectar esa misma confianza para persuadir.

204
 Día 39: No solo lo que esperabas

La libertad no hace felices a los hombres; simplemente los hace

hombres.
- Manuel Azaña

Uno de las grandes búsquedas fantásticas del ser humano ha sido la

piedra filosofal, el secreto para convertir de manera mágica el plomo en
oro. ¿Cuántas riquezas aguardarían a quien lograra tal proeza?

Obviamente, ¡Se volvería el amo y señor del mundo...!

Durante siglos se alimentó esta leyenda, y quién sabe cuántos

alquimistas aprendices se devanaron los sesos buscando el...
¿compuesto? ¿receta? ¿códice?.

Aunque todo sea (hasta donde podemos concluir) un mito, existen

rumores sobre unos pocos que lograron alcanzar su objetivo.

¿Hablo de convertir el plomo en oro? Quizá metafóricamente; lo

simpático de estos relatos es que la transmutación y transformación que

205
aprendieron quienes lograron el éxito, no fue al transformar un material
burdo en uno valioso.

El cambio fue interno.

Ellos mismos cambiaron en el proceso. Si al final lograron transmutar

el plomo en oro, es irrelevante, pues quien alcanzaba ese estado ya no
tenía la más mínima necesidad de acumular riquezas y poder.

No sé si será cierto o no, pero si pudiésemos crear oro de la nada, no

me quiero imaginar la debacle económica que nos esperaría.

Lo realmente valioso estás a punto de conseguir lo que te propusiste

hace más de un mes: cambiar tu manera de comunicarte.

De seguro tus expectativas variaban entre poder persuadir a los

demás, dominar el arte de la seducción, tener una imagen de poder o
simplemente vencer el miedo escénico. Espero que llegado a este punto,
no solo hayas comprendido lo que se necesita para satisfacer tales
anhelos, sino que internalizarás que todo se trataba de cambiar tu forma
de pensar acerca de la comunicación.

Llegaste aquí queriendo agregar herramientas comunicacionales;

espero no solo haber satisfecho tus expectativas, sino que también
sientas que te libraste de un lastre.

206
 Has descubierto en casi cuarenta días que el lenguaje corporal no se
aprende sino que se redescubre, pues siempre estuvo latente en ti,
esperando a que callaras por sólo un instante tu mente racional y darle
un respiro a tu intuición.

Es ahora cuando verdaderamente puedes ser, de manera auténtica, tú

mismo. Sentir, pensar y expresar se vuelven uno cuando descubres que
entiendes mejor a quienes te rodean, y al mismo tiempo comprendes tu
interior.

Quizá te tome más de un día meditar esto, pero una vez que lo
hagas... te darás la bienvenida a una nueva etapa como ser humano: el
poder comunicarte sin prejuicios ni preocupaciones.

Tómate tu tiempo. Cuando estés listo, te invito a tu última lección.

207
 Día 40: Un paso adelante

Un comienzo no desaparece nunca; ni siquiera con un final.

- Kurt Cobain

Nunca dudé de que fueses capaz de llegar hasta este punto. A pesar
de los obstáculos impuestos en el recorrido, sabía que tu emoción por
aprender no se extinguiría a medio camino; más aún, se convertiría en un
fuego apasionado por descubrir, una a una, las lecciones que te invitaba
a aprender.

Confío en que tu disciplina te ayudó a seguir el orden y a empeñarte

en cada ejercicio. Si no fue así... recuerda que siempre puedes regresar
unos cuantos pasos.

No hay prisa.

Tu aprendizaje no termina acá. El proceso ha tomado poco más de

cuarenta días, pero debes recordar las decenas de años que te has
enfrentado a un mundo hostil. No pongas este libro a un lado como
cualquier otro. Cuando quieras, repasa cualquiera de las lecciones,

208
recuerda cómo te fue en cada ejercicio y trata de superarte.

La última lección es acerca de tu responsabilidad; la de seguir

comunicándote cada día mejor, y comprendiendo que ningún ser
humano es perfecto. Todos y cada uno de nosotros cometemos errores,
somos inseguros en uno ó varios aspectos y miles de veces nos ha
frustrado el no poder expresarnos ni darnos a entender como
queríamos.

Tienes una gran responsabilidad: la de ayudarme a que todos

sigamos aprendiendo. Ése fue el germen que inició este movimiento
hace unos años, y se ha visto materializado en este libro como un escalón
más.

Te invito a que ayudes a otros a tomar conciencia del lenguaje

corporal para entendernos mejor entre nosotros... y a nosotros mismos.

Gracias por acompañarme en este recorrido. ¡Me despido, esperando

verte de nuevo pronto!

Jesús. 

209
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