Fase 2 Luis

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
FASE 2 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Presentado por:
LUIS GONZAGA SALGADO SOTO

CÓDIGO: 75077192
GRUPO: 102024_33
TUTOR: HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ
Universidad Nacional Abierta y a Distancia, UNAD.

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Programa Administración de Empresas.
CCVA Dosquebradas.
Septiembre, 2021.
Debe hacer un mapa conceptual, donde presente, definición, tipos, etapas, obstáculos, de la
negociación y las habilidades del negociador, de manera detallada y explicada.
Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento identificando cuales
posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.
Capacidad de escucha activa: La capacidad de escuchar es importante para saber las necesidades
de las partes interesadas, en esta parte tengo la atención suficiente de poder interactuar y
escuchar atentamente.
Capacidad de comunicación: En esta parte es importante saber utilizar el tono de voz, el
vocabulario en la forma que se está comunicando; también la postura empleada en el que se va a
comunicar es importante ya que se está trasmitiendo. En este punto debo mejorar para influir en
una excelente negociación.
Empatía: Es importante ya que es tener la capacidad de poder entender a la otra contraparte, en
sus emociones y sentimientos; esto genera una negociación más amigable. A lo que se debe llegar
con una actitud positiva y abierto a escuchar.
Capacidad de análisis: Es muy importante poder razonar ante los problemas planteados
analizando la situación llegando a una solución más practica; Esta capacidad de análisis debo
explorar mucho más, pero esto llega con la experiencia de trabajo en campo.
Capacidad para la toma de decisiones y la resolución de conflictos: La capacidad de solucionar un
conflicto se debe ser ágil ya que entre más se prolongue en el tiempo se da la posibilidad de
fracasar; por ello el comprender la resolución de conflicto se debe solucionar con argumentos en
corto tiempo llegando a un acuerdo mutuo de negociación. En esto debo trabajar más en tener la
capacidad llegar a un acuerdo al saber con claridad en detalle que es lo que se va a negociar para
llegar a un acuerdo de negociación.
El estudiante lee el caso, identifica el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para
el desarrollo de la negociación y los socializa al grupo.
IDENTIFICA EL PROBLEMA
De este modo nos encontramos con que Jorge está muy enfadado con los socios porque considera
que le deben algo, que es el tener una mayor parte de beneficios de la empresa y mayor control
por dedicarse a ella con más intensidad que el resto.
Por otro lado, están Alberto y Juan Pablo que no tienen conocimiento de las ideas de Jorge.
Piensan que está temporalmente dedicando más tiempo al negocio hasta que encuentre un nuevo
trabajo y en ningún caso han considerado la posibilidad de repartir desigualmente los beneficios.
CONFLICTO
El de la falta de comunicación entre los miembros de la sociedad y la falta de asertividad,
que hará que más adelante se transforme en un conflicto en acción con necesidad de
negociación. En este caso el conflicto viene dado por las diferentes circunstancias de cada
parte y sobre todo por los beneficios a obtener del negocio.
EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
SITUACIÓN EN LA QUE SE LLEGA A UNA SOLUCIÓN INTEGRADORA

Estudio de la MAAN “Mejor Alternativa de Acuerdo de Negocio” siempre intentando tener
en cuenta la existencia de unas buenas relaciones iniciales entre las partes.
Las partes se reúnen en una primera reunión para tratar el problema creado por la falta de
comunicación y se produce un intercambio de intereses con un estilo cooperador, asertivo
enmarcado en una estrategia de negociación Soft con un interés de las tres partes de
continuación del negocio.
En este marco de negociación integradora y no distributiva deciden que lo mejor para
llegar a buen puerto sin afectar a terceras personas, en este caso los empleados, es seguir
con la idea inicial de dedicar al negocio sólo y únicamente las tardes con la
correspondiente división de beneficios a partes iguales. Para compensar a Jorge y al
mismo tiempo como sanción por no comunicar sus intereses se decide que el tiempo
dedicado por su parte al negocio se compensará en el momento en que comience a
trabajar en su carrera profesional con descansos equivalentes al tiempo dedicado.
Señalar que se ponen de acuerdo tras un largo debate y deciden concretar lo acordado en
un documento firmado por las partes.
UNA SOLUCIÓN DISTRIBUTIVA LLEVADA A CABO POR LAS PARTES
NUEVO PROBLEMA
A Alberto le hacen una oferta donde le ofrecen irse a Túnez a abrir un concesionario de
coches, tendrá participación en beneficios haciéndose socio minoritario del nuevo
concesionario en Túnez.
CONFLICTO
Los beneficios que va a obtener si se va y las pérdidas que obtendría en caso de quedarse.
EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Comunica a los socios en una reunión convocada de no renunciar a la empresa de coches
de control remoto al que comunican su propuesta y le dan un tiempo de reflexión.
Fase de preparación para que Alberto en la primera reunión con sus socios y les
comentará la nueva situación que ha surgido.
Fase de prenegociación y comunicación, Alberto les comenta su situación, los beneficios
que va a obtener si se va y las pérdidas que obtendría en caso de quedarse.
Juan Pablo y Jorge estudia por separado las posibles soluciones y a la espera que Alberto
proponga lo que quiere hacer con la parte de él.
Se puede aplicar la estrategia de negociación de Principios.
Donde:
1. Los socios reflexionan por separado lo más conveniente para el negocio.
2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones en el cual lo que más le conviene al
negocio, sus necesidades básicas, sus intereses en común.
3. Inventa opciones en beneficio mutuo. En esta parte es ver las posibles soluciones:
- Vender su parte a sus socios
- Vender sólo la mitad de su parte
- No vender pero que disminuyan sus beneficios
- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios...
4. Insiste en usar criterios objetivos. En este punto la importación de llegar a un objetivo
en común donde se debe elegir lo más conveniente para la empresa en el cual haciendo
predicciones sería el de “No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no
disminuyan sus beneficios”, es claro que a este objetivo se puede terminar de ajustar ya
que a futuro y el hecho que Alberto va a tener un concesionario de coches de lujo para
abrir en Túnez convirtiéndolo como socio minoritario; puede suscitar que tengan otro
tipos de alianzas entra las dos empresas hasta el hecho de poder invertir como
accionistas.
SOCIALIZA AL GRUPO
La importancia de los conflictos que se pueda presentar y una negociación ya sea interna
como externa; esta dada ya se en un lapso corto para las partes que se puede encontrar
un punto medio de gana-gana para el cual es muy beneficioso; así no llegar a deteriorarse
la negociación.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
iecoach . (2019). FORMACIÓN EN NEGOCIACIÓN, Cursos de negociación. Sacadi de:

http://www.iecoach.com/obstaculos-negociacion/
Cobreros, M. (3 de febrero de 2019). La importancia de la negociación: caso práctico para el

aprendizaje. [Mejorando.net]. Recuperado de https://www.mejorando.net/articulos-de-
coaching/39-mejorando-habilidades/199-la-importancia-de-la-negociacion-caso-practico-para-el-
aprendizaje.html#itemCommentsAnchor
Pérez, A. (2016). Obs business school, La negociación, habilidad esencial para el Project Manager
Sacado de: https://www.obsbusiness.school/blog/la-negociacion-habilidad-esencial-para-el-
project-manager
Shonk, K. (2018). Expansión. La negociación basada en principios, donde los intereses son lo
importante, sacado de: https://expansion.mx/carre ra/2018/09/09/la-negociacion-basada-en-
principios-donde-los-intereses-son-lo-importante

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