Ocaña Qad

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
EXPORTACIÓN DE MERMELADA DE GRANADA HACIA LA

CIUDAD DE LOS ÁNGELES - ESTADOS UNIDOS
PRESENTADO POR
ANTONIO DANIEL OCAÑA QUISPE
PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
LIMA – PERÚ
2017
CC BY-NC-ND
Reconocimiento – No comercial – Sin obra derivada
La autora sólo permite que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que se
reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar comercialmente.
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PLAN DE NEGOCIOS
EXPORTACIÓN DE MERMELADA DE GRANADA HACIA LA
CIUDAD DE LOS ÁNGELES- ESTADOS UNIDOS
PARA OPTAR
EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRESENTADO POR:
ANTONIO DANIEL OCAÑA QUISPE
Lima – Perú
2017
DEDICATORIA
A Dios,
Por haberme permitido llegar hasta este

punto y haberme dado salud para lograr mis
objetivos, además de su infinita bondad y
amor.
A mi madre y abuela, por haberme apoyado

en todo momento, por sus consejos, sus
valores, por la motivación constante que me
ha permitido ser una persona de bien, pero
más que nada, por su amor.
A mis profesores, por apoyarme en todo

momento brindándome sus conocimientos.
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a todas las personas que me apoyaron en la realización de mi plan de negocios

internacionales como amigos más cercanos, profesores, familiares y todos los que estuvieron
inmersos en la realización de mi plan. Un agradecimiento especial a mis profesores, por su apoyo
incondicional en el curso.
También quiero agradecer a todos los expertos que me apoyaron en mi trabajo de campo con su aporte
profesional y por brindarme un minuto de su valioso tiempo.
Por último, quiero agradecer a mis padres por todo el apoyo que me brindaron para poder realizar de
manera exitosa mi investigación.
Tabla de contenido
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................. 13
1. Organización y aspectos legales ................................................................................................ 12
1.1. Nombre o razón social....................................................................................................... 12
1.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) .............................................. 13
1.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial ................................................................ 14
1.4. Objetivos de la Empresa, Principio de la empresa en marcha ........................................... 16
1.4.1. Objetivos ................................................................................................................... 17
1.4.2. Principios................................................................................................................... 17
1.5. Ley de MYPE, Micro y pequeña empresa, características ................................................ 17
1.6. Estructura Orgánica ........................................................................................................... 19
1.7. Cuadro de asignación de personal ..................................................................................... 22
1.8. Forma Jurídica Empresarial .............................................................................................. 23
1.9. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI .......................................................... 26
1.10. Requisitos y trámites municipales ................................................................................. 27
1.11. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y modalidades ........... 28
1.12. Registro de planillas electrónica (PLAME) .................................................................. 29
1.13. Régimen laboral especial y General Laboral................................................................. 32
1.14. Modalidades de Contratos Laborales ............................................................................ 33
1.15. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas .............................. 34
1.16. Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ...................................................... 36
2. Plan de Marketing Internacional ............................................................................................... 36
2.1. Descripción del producto .................................................................................................. 36
2.1.1. Clasificación arancelaria ........................................................................................... 40
2.1.2. Propuesta de valor ..................................................................................................... 41
2.1.3. Ficha técnica comercial ............................................................................................. 41
2.2. Investigación del mercado de objetivo .............................................................................. 43
2.2.1. Segmentación del mercado objetivo.......................................................................... 43
2.2.2. Tendencias de consumo ............................................................................................ 53
2.3. Análisis de la oferta y la demanda..................................................................................... 55
2.3.1. Análisis de la oferta ................................................................................................... 55
2.3.2. Análisis de la demanda .............................................................................................. 59
2.4. Estrategias de ventas y distribución .................................................................................. 64
2.4.1. Estrategias de segmentación ...................................................................................... 64
2.4.2. Estrategias de posicionamiento ................................................................................. 64
2.4.3. Estrategias de distribución ........................................................................................ 65
2.5. Estrategias de promoción .................................................................................................. 67
2.6. Tamaño de la planta. Factores condicionantes .................................................................. 68
3. PLAN LOGÍSTICA INTERNACIONAL ................................................................................. 70
3.1. Envases, empaques y embalajes ........................................................................................ 70
3.1.1. Envase ....................................................................................................................... 70
3.2. Diseño del rotulado y marcado.......................................................................................... 73
3.2.1. Diseño del rotulado ................................................................................................... 73
3.2.2. Diseño del marcado ................................................................................................... 73
3.3. Unitarización y cubicaje de la carga.................................................................................. 75
3.4. Cadena de DFI de exportación .......................................................................................... 79
3.5. Seguro de mercancías ........................................................................................................ 81
4. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL .......................................................................... 81
4.1. Fijación de precios ............................................................................................................ 81
4.1.1. Costos y precio .......................................................................................................... 87
4.2. Contrato de compra venta internacional y sus documentos .............................................. 88
4.3. Elección y aplicación del Incoterm ................................................................................... 93
4.4. Determinación del medio de pago y cobro ........................................................................ 94
4.5. Elección del régimen de exportación ................................................................................ 96
4.6. Gestión del despacho de aduanas ...................................................................................... 97
5. Plan económico financiero ........................................................................................................ 99
5.1. Inversión fija ..................................................................................................................... 99
5.1.1. Activos tangibles ....................................................................................................... 99
5.1.2. Activos Intangibles .................................................................................................. 101
5.2. Capital de trabajo ............................................................................................................ 102
5.3. Inversión total.................................................................................................................. 103
5.4. Estructura de inversión y financiamiento ........................................................................ 104
5.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito .................................................................. 104
5.6. Presupuestos de costos .................................................................................................... 107
5.7. Punto de equilibrio .......................................................................................................... 109
5.8. Presupuesto de ingresos .................................................................................................. 111
5.9. Presupuestos de egresos .................................................................................................. 111
5.10. Flujo de caja proyectado ............................................................................................. 112
5.11. Estados de ganancias y pérdidas ................................................................................. 113
5.12. Evaluación de la inversión .......................................................................................... 114
5.12.1. Evaluación económica............................................................................................. 114
5.12.2. Evaluación financiera .............................................................................................. 115
5.12.3. Evaluación social..................................................................................................... 116
5.12.4. Impacto ambiental ................................................................................................... 116
5.13. Evaluación del Costo de Oportunidad del Capital de trabajo...................................... 116
5.14. Cuadro de riesgo de tipo de cambio – económico....................................................... 117
6. Conclusiones y recomendaciones............................................................................................ 118
6.1. Conclusiones: .................................................................................................................. 118
6.2. Recomendaciones ............................................................................................................ 119
TABLAS
TABLA N°1 GASTO INCURRIDOS PARA LA INSCRIPCIÓN EN REGISTROS

PÚBLICOS ........................................................................................................................... 13
TABLA N°2 ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LA EMPRESA SEGÚN CIIU .................. 13
TABLA N°3 FACTORES DETERMINANTES PARA LA UBICACIÓN DEL LOCAL .. 14
TABLA N°4 COSTOS DE ALQUILER DE LOCAL Y SERVICIO ................................... 16
TABLA N°5 CUADRO COMPARATIVO DE EMPRESAS SEGÚN LEY MI PYME ..... 18
TABLA N°6 ASIGNACIÓN PERSONAL-REGIMEN GENERAL.................................... 23
TABLA N°7 SERVICIO CONTABILIDAD – CUADRO DE REMUNERACIÓN ........... 23
TABLA N°8 COMPARACIÓN ENTRE S.A.C. Y S.R.L. ................................................... 24
TABLA N°9 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE UNA SAC ............................................ 25
TABLA N°10 COSTO DE TRÁMITES MUNICIPALES ................................................... 28
TABLA N°11 REGISTRO DE PLANILLAS ELECTRÓNICAS ........................................ 30
TABLA N°12 CATEGORÍA DE LA PLANILLA ELECTRÓNICA .................................. 31
TABLA N°13 RESUMEN DE RÉGIMEN LABORAL ESPECIAL Y RÉGIMEN
GENERAL ............................................................................................................................ 33
TABLA N°14 MATRIZ FODA ............................................................................................ 36
TABLA N°16 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LA GRANADA .......................... 40
TABLA N°17 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LA MERMELADA .................... 40
Nuestra propuesta de valor se basará principalmente en los siguientes puntos: ................... 41
TABLA N°18 FICHA TÉCNICA ......................................................................................... 42
TABLA N°19 PRINCIPALES IMPORTADORES DE JALEA Y MERMELADAS,
SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 200799 ..................................................................... 44
TABLA N°20 PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES DE FRUTOS EXÓTICAS,
SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 08109 ....................................................................... 45
TABLA N°21 INFORMACIÓN ECONÓMICA Y DEMOGRÁFICA DE LOS POSIBLES
MERCADOS DE DESTINO ................................................................................................ 46
TABLA N°22 CUADRO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MERCADO .................. 46
TABLA N°23 FICHA DE ESTADOS UNIDOS .................................................................. 47
TABLA N°24 PRINCIPALES ESTADOS DE EE. UU. CON MAYOR CANTIDAD DE
HABITANTES ...................................................................................................................... 49
TABLA N°25 PRINCIPALES CIUDADES DE ESTADOS UNIDOS CON MAYOR
CANTIDAD DE HABITANTES.......................................................................................... 49
TABLA N°26 PRINCIPALES CIUDADES DE ESTADOS UNIDOS IMPORTADORES
DE MERMELADA EN EL 2016.......................................................................................... 50
TABLA N°27 SELECCIÓN DE CIUDADES EN EE. UU. ................................................. 52
TABLA N°28 DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN POR EDADES ............................. 52
TABLA N°29 PRINCIPALES EXPORTADORES DE FRUTOS EXÓTICOS A ESTADOS
UNIDOS ................................................................................................................................ 53
TABLA N°30 PAISES EXPORTADORES DE MERMELADA A ESTADOS UNIDOS . 54
TABLA N°31 PRODUCCIÓN Y HECTÁREAS DE GRANADA EN EL PERÚ, PERIODO
2014-016 ............................................................................................................................... 55
TABLA N°32 PRINCIPALES EXPORTADORES DE CONFITURAS, JALEAS Y
MERMELADAS A ESTADOS UNIDOS ............................................................................ 56
TABLA N°33 PRINCIPALES EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DE
GRANADA ........................................................................................................................... 57
TABLA N°34 PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE GRANADA DE LAS
EMPRESAS PERUANAS .................................................................................................... 58
TABLA N°35 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS DE
MERMELADA A ESTADOS UNIDOS .............................................................................. 59
TABLA N°36 EXPORTACIONES DE JALEAS Y MERMELADAS DEL PERÚ A
OTROS PAÍSES ................................................................................................................... 60
TABLA N°37 PRINCIPALES CIUDADES IMPORTADORAS DE MERMELADA EN
ESTADOS UNIDOS ............................................................................................................. 62
TABLA N°38 DETERMINACION DE LA DEMANDA POTENCIAL ............................. 63
TABLA N°39 CARACTERISTICAS DEL EMBALAJE .................................................... 72
TABLA N°40 ROTULADO ................................................................................................. 73
TABLA N°41 MARCADO DE LA CARGA ....................................................................... 75
TABLA N°42 UNITARIZACIÓN DE LA CARGA ............................................................ 76
TABLA N°43 DISTRIBUCIÓN FISCAL INTERNACIONAL ........................................... 80
TABLA N°44 CANTIDADES UTILIZADAS PARA LA PREPARACIÓN DE LA
MERMELADA ..................................................................................................................... 82
TABLA N°45 PRECIO DE LA GRANADA Y AZUCAR PARA LA PREPARACIÓN DE
LA MERMELADA ............................................................................................................... 83
TABLA N°46 PRECIO DE LA PREPARACIÓN FINAL DE LA MERMELADA............ 83
TABLA N°47 DETALLE DE COSTOS .............................................................................. 84
TABLA N°48 COSTOS DE EXPORTACIÓN .................................................................... 85
TABLA N°49 COSTO ANUAL DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO ......................... 85
TABLA N°50 MODELO DE COTIZACIÓN SWEET PERUVIAN POMEGRANATE SAC
............................................................................................................................................... 88
TABLA N°51 COMISIONES DE COBRANZA DOCUMENTARIA ................................ 95
TABLA N°52 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL EXPORTADOR E IMPORTADOR
CON COBRANZA DOCUMENTARIA .............................................................................. 96
TABLA N°53 ACTIVOS TANGIBLES ............................................................................. 100
TABLA N°54 ACTIVOS INTANGIBLES ........................................................................ 101
TABLA N°55 GASTOS OPERATIVOS ............................................................................ 102
TABLA N°56 COSTO DE PRODUCCIÓN ....................................................................... 103
TABLA N°57 COSTO DE PRODUCCIÓN ....................................................................... 103
TABLA N°58 ESTRUCTURA DE FINANCIEMIENTO ................................................. 104
TABLA N°59 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO EN MONTOS ......................... 104
TABLA N°60 CONDICIONES DE CRÉDITO -BCP........................................................ 105
TABLA N°61 PAGOS ANUALES BCP ............................................................................ 105
TABLA N°62 FLUJO DE CAJA DE DEUDA................................................................... 106
TABLA N°63 DETALLE DE COSTOS ............................................................................ 108
TABLA N°64: GASTOS DE PERSONAL (EXPREADO EN DOLARES) ...................... 109
TABLA N°65 PUNTO DE EQUILIBRIO .......................................................................... 110
TABLA N°66 VENTAS POR AÑO ................................................................................... 111
TABLA N°68 FLUJO DE CAJA ........................................................................................ 112
TABLA N°69 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS .............................................. 113
TABLA N°70 EVALUACIÓN ECONÓMICA .................................................................. 114
TABLA N°71 EVALUACIÓN FINANCIERA .................................................................. 115
TABLA N°72 COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL DE TRABAJO ................ 117
TABLA N°73 COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL ................................ 117
TABLA N°74 ANÁLISIS DE VARIACIÓN DE TIPO DE CAMBIO - ECONÓMICO .. 118
TABLA N°75 ANÁLISIS DE VARIACIÓN DE TIPO DE CAMBIO - FINANCIERO .. 118
GRÁFICOS
Gráfico N° 01: Procedimiento para la Inscripción en Registros Públicos......................................... 12

Gráfico N°02: Ubicación del local .................................................................................................... 15
Gráfico N°03: Distribución de Instalación ........................................................................................ 16
Gráfico N°04: Organigrama (Junta general de accionistas) .............................................................. 20
Gráfico N°05: Tipos de Contratos de Trabajo .................................................................................. 34
Gráfico N°06: Participación en importaciones de la partida 2007.99.91.00 ..................................... 51
Gráfico N°07: Distribución ............................................................................................................... 65
Gráfico N°08: ubicación del local ..................................................................................................... 69
Gráfico N°09: Producto a exportar.................................................................................................... 70
Gráfico N°10: Modelo del envase de vidrio para la mermelada ....................................................... 71
Gráfico N°11: Distribución de una caja ............................................................................................ 72
Gráfico N°12: Pictogramas de seguridad de la carga ........................................................................ 74
Gráfico N°13: Modelo de rotulado.................................................................................................... 75
Gráfico N°14: Distribución de cajas por pallet ................................................................................. 78
Gráfico N°15: Apilamiento de la paleta ............................................................................................ 78
Gráfico N°16: Contendedor Reffer de 20’ ........................................................................................ 79
Gráfico N°17: Canal de distribución ................................................................................................. 81
Gráfico N°18: Marca nacional - SMUCKERS ................................................................................. 86
Gráfico N°19: Bonne Maman Four Fruits Preserves ........................................................................ 86
Gráfico N°20: Cadena del proceso de despacho aduanero................................................................ 97
Gráfico N°21: Inflación Anual del Perú .......................................................................................... 107
RESUMEN EJECUTIVO
Nuestro plan de negocio “Exportación de mermelada de granada a la Ciudad de los Ángeles-

Estados Unidos” aprovechar el crecimiento del consumo de mermelada en Estados Unidos e
ingresar con un nuevo sabor diferente a los que se encuentran comercializando en Estados
Unidos.
En el tema de aspectos legales se inició con el proceso de apertura de negocio, registrándola

con el nombre de Sweet Peruvian Pomegranate SAC (Dulce granada peruana), el cual se
dedicará a la comercialización de mermelada de granada en los supermercados de la Ciudad
de los Ángeles, para ello realizará una tercerización de nuestra producción. Para ubicar
nuestro local se eligió una zona estratégica desde el punto de vista logístico (San Martin de
Porres), ya que se encuentra cerca al puerto del Callao a través de la Av. Tomas Valle con
cruce en la Panamericana Norte, esta ubicación también ayudará a las empresas que estamos
tercerizando algunos procesos de nuestra producción para que lleguen a nuestro almacén con
facilidad. Tuvimos en cuenta distintos aspectos como marco legal, tributario, laboral,
distribución de planta, con el fin de lograr un adecuado funcionamiento del negocio.
En marketing se realizó una matriz de selección de mercado teniendo en cuenta los criterios
necesarios para su buena realización para así dar con un mercado ideal para nuestro producto,
se eligió a los tres primeros países que importan más mermeladas o jaleas y estos países
fueron Estados Unidos, Francia y Alemania, nuestro país seleccionado fue Estados Unidos.
Por otro lado, tendríamos que ver nuestro nicho de mercado, por ello elegiremos al Estado o
Ciudad que nos pueda favorecer más a nuestro producto, como nuestra empresa es nueva nos
enfocaremos a una Ciudad que sea más adecuada y que podamos posicionarnos en un futuro,
para ello elegimos a las tres primeras ciudades más pobladas de Estados Unidos las cuales
son: New York, Los Ángeles y Baltimore, estas ciudades fueron escogidas por aspectos que
nos ayudan favorecer a nuestro producto, al final de la evaluación se escogió a La Ciudad de
los Ángeles y no a la Ciudad de New York, esta decisión se debió a que en la Ciudad de New
York a pesar de tener una mayor población hay mucha competencia a comparación con la
Ciudad de los Ángeles que es una ciudad más pequeña y que podemos abarcar más nuestras
ventas.
Luego nuestra investigación arrojo que, en el tema de oferta exportable, hay suficiente
materia prima, así como proveedores para poder abastecer una fuerte demanda de nuestro
cliente.
Por otro lado, la forma de pago a través de cobranza documentaria, la cual será efectiva con
el Banco de Crédito del Perú. En esta modalidad el vendedor entrega los documentos
representativos de su producto a su banco con el fin de que este se lo envíe como cobranza
documentaria al banco corresponsal del comprador (Estados Unidos). Es aquí donde el banco
del vendedor es el responsable de realizar el cobro, y este solo entregará los documentos del
producto siempre y cuando el comprador haya realizado el pago.
En el tema logístico, en nuestra producción utilizaremos el vidrio, ya que tiene una mejor
presentación y se puede reutilizar por el consumidor después de que haya terminado de
consumir la mermelada.
De acuerdo con la evaluación económica – financiera del proyecto del Plan de Negocio se
llega a la conclusión que el mismo es viable, teniendo una TIR Económica de 55.88% y una
TIR Financiera de 87.73% por encima del costo financiero y del costo del accionista en
solicitud. A su vez nos genera un VAN Económico de $326,140.30 y un VAN Financiero de
$376,728.08 positivo y muy alentador para poder incursionar en este tipo de negocio y
mercado de destino
1. Organización y aspectos legales
1.1.Nombre o razón social
El nombre y razón social de la empresa será: Sweet Peruvian Pomegranate SAC (Dulce
granada peruana) se optó por elegir este nombre porque explica directamente lo que ofrece,
un producto a base de nutrientes aptos para todo tipo de consumidores, con una calidad de
productos naturales de calidad.
•Verificar que el nombre no este inscrito por otra empresa.

•Una vez registrada la razón social, ninguna empresa podrá inscribirse con ese
Busqueda y nombre, siendo efectiva la reserva por un plazo de 30 días.
reserva del
nombre
•La minuta es un documento en el cual el miembro o los miembros de la empresa

manifiestan su voluntad de constituirla. Ver anexo 1
Elavoracion •En este se señalan todos los acuerdos respectivos.
de la minuta
•En este paso nosotros los socios debemos llevar la minuta ante un notario publico
para su revision y este la eleve a Escritura Publica.
Elevar la minuta •Una vez elevado el documento, éste no se puede cambiar, salvo procedimientos
a escritura notariales.
publica
•Por ultimo se debera llevar la Escritura a la SUNARP en donde se presentará la

solicitud de inscripción de título
Inscripcion de la •El documento ingresado se denominará “Título”
escritura en la
SUNARP
Gráfico N° 01: Procedimiento para la Inscripción en Registros Públicos

Fuente: (SUNARP, 2016)
Elaboración: Propia
A continuación, se procederá a mencionar los gastos incurridos en dicho procedimiento

en la siguiente tabla:
12
TABLA N°1 GASTO INCURRIDOS PARA LA INSCRIPCIÓN EN REGISTROS
PÚBLICOS
PASOS DESCRIPCIÓN COSTO (S/)

Búsqueda y reserva del Búsqueda de nombre 4.00
nombre Reserva del nombre 18.00
Elaboración de la minuta Elaboración de minuta 200.00
Elevar la minuta a escritura
Servicio del Notario Publico 180.00
pública
Por derecho de calificación 41.00

Inscribir la escritura
pública en la SUNARP Por nombramiento del apoderado 23.00
Por derechos de inscripción 45.00
TOTAL 511.00
Fuentes: (SUNARP, 2017), Abogados y Notaria Villar

1.2.Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU)
Según indica el Sistema de Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU), el código

de la actividad económica de Sweet Peruvian Pomegranate SAC.
TABLA N°2 ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LA EMPRESA SEGÚN CIIU
CIIU
SECCIÓN C INDUSTRIAS MANUFACTURERAS
CÓDIGO
ELABORACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS
C10
CÓDIGO 103 ELABORACIÓN Y CONSERVACIÓN DE FRUTAS, LEGUMBRES Y HORTALIZAS
CÓDIGO
ELABORACIÓN Y CONSERVACIÓN DE FRUTAS, LEGUMBRES Y HORTALIZAS
1030
Fuente: (INEI, 2010)

13
1.3.Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial
Acerca de la ubicación de la empresa, se tiene que ver diferentes puntos que sean a favor a
la empresa, tenemos que alquilar un local que sea en un primer piso con un área promedio de
150 m2 y que cuente con estacionamiento y cochera para la descarga de los productos, ya
luego lo adaptaremos el lugar de acuerdo con la función que tenga la empresa como
actividades administrativas, etiquetado, almacenaje y distribución.
Para tener una ubicación que sea favorable para la empresa, optamos por escoger 3 distritos
como posibles puntos de ubicación, los cuales se detallan a continuación:
- Los Olivos: A
- San Martín de Porres: B
- Cercado de Lima: C
- Callao: D
TABLA N°3 FACTORES DETERMINANTES PARA LA UBICACIÓN DEL

LOCAL
CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
FACTORES PESO A B C D A B C D
CERCANIA AL 0.18 4 5 3 2 0.72 0.9 0.54 0.36
GERENTE
COSTO DE 0.25 2 4 3 2 0.5 1 0.75 0.5
ALQUILER
CERCANIA AL 0.2 3 3 3 5 0.6 0.6 0.6 1
PUERTO
CERCANIA A 0.18 3 3 2 4 0.54 0.54 0.36 0.72
PROVEEDORES
PELIGRSIDAD 0.19 5 4 3 1 0.95 0.76 0.57 0.19
DE LA ZONA
TOTAL 1 3.31 3.8 2.82 2.77
Fuente: Elaboración propia
Al determinar los factores principales para la ubicación de nuestro local, determinamos que
sería en el Distrito B, por tanto, Sweet Peruvian Pomegranate SAC. estará ubicada en el
14
distrito de San Martín de Porres, este local está ubicado cerca a la Panamericana Norte y con
salida a la Av. Tomas Valle que tiene contacto con el Puerto del Callao.
DETALLES DEL LOCAL:
- DEPARTAMENTO: LIMA
- DISTRITO: SAN MARTÍN DE PORRES
- DIRECCIÓN: Av. Alfredo Mendiola 1520, Urb. Palao
- COSTO DEL LOCAL: $375.00 mensuales (incluye pago de luz y agua)
- METRADO DEL LOCAL: 160 m² aprox.
- CANT. DE AMBIENTES: 5 AMBIENTES (Almacén, baño de operarios, patio,
oficinas, y baño de administradores)
Gráfico N°02: Ubicación del local

Fuente: (MAPS, 2017)
15
Gráfico N°02: Distribución de Instalación
A continuación, la siguiente tabla muestra el pago mensual por concepto de alquiler:
TABLA N°4 COSTOS DE ALQUILER DE LOCAL Y SERVICIO
Descripción Costo (S/)
Pago de alquiler (GARANTIA) 1360.00
Pago de servicios 250.00

Tipo de cambio: 3.24
1.4.Objetivos de la Empresa, Principio de la empresa en marcha
 Misión: Que los consumidores de nuestro producto tengan una experiencia agradable
y saludable en el ámbito alimenticio.
 Visión: Ser una marca reconocida a nivel mundial por ofrecer productos naturales de
calidad, con precio justo y al alcance de todos los consumidores
16
1.4.1. Objetivos
- Dar a conocer nuestro producto y ser reconocidos por brindar una opción alimenticia
natural y de calidad.
- Posicionar nuestro en el mercado que estamos exportando
- Satisfacer plenamente las necesidades de nuestro mercado objetivo, dándonos la
oportunidad de que seamos la marca preferida por ellos.
1.4.2. Principios
- Innovación: Nuestra empresa se compromete a innovar constantemente con el fin de
poder satisfacer plenamente las necesidades del consumidor.
- Eficiencia: Utilizar de manera correcta los recursos y cumplir con nuestras tareas de
una manera rápida.
- Eficacia: Poder cumplir con nuestros objetivos, de ser reconocidos a nivel mundial y
ser la marca preferida por el consumidor.
- Proactividad: Se necesita que nuestro equipo de trabajo este siempre listo para poder
afrontar cualquier situación que pueda aparecer en el camino, por tanto, es necesario
que nuestro personal esté capacitado y tengan las ganas de hacer las cosas de manera
correcta.
- Responsabilidad Ambiental: Somos conscientes de que el consumidor actual está
realmente interesado por el reciclaje, y es por eso que nuestro producto ofrece
alternativas de reciclaje con el envase.
1.5. Ley de MYPE, Micro y pequeña empresa, características
Actualmente, según la Ley 30056, modifico diversas leyes para poder facilitar la
inversión, el crecimiento empresarial y promover el desarrollo productivo la
modificación principal aplicada al régimen laboral especial de las micro y pequeñas
empresas es el haberse eliminado el número máximo de trabajadores como elemento
diferenciador para categorizar las empresas, ahora se considera únicamente el volumen
de ventas para categorizarlas, se creó también un nuevo nivel de empresas.
17
TABLA N°5 CUADRO COMPARATIVO DE EMPRESAS SEGÚN LEY MI PYME
MICROEMPRESA PEQUEÑA EMPRESA
Ventas anuales: 150 UIT Ventas anuales: Más de 150 UIT y hasta
1,700 UIT
Remuneración Mínima Vital (RMV) Remuneración Mínima Vital (RMV)
Jornada de trabajo de 8 horas Jornada de trabajo de 8 horas
Descanso semanal y en días feriados Descanso semanal y en días feriados
Remuneración por trabajo en sobretiempo Remuneración por trabajo en sobretiempo
Descanso vacacional de 15 días calendarios Descanso vacacional de 15

días calendarios
Cobertura de seguridad social en salud a Cobertura de seguridad social en salud a
través del SIS (SEGURO INTEGRAL DE través del ESSALUD
SALUD)
Cobertura Previsional Cobertura Previsional
Indemnización por despido de 10 días de Indemnización por despido de 20 días de

remuneración por año de servicios (con remuneración por año de servicios (con
un tope de 90 días de remuneración) un tope de 120 días de remuneración)
Cobertura de Seguro de Vida y Seguro

Complementario de trabajo de Riesgo
(SCTR)
Derecho a percibir 2 gratificaciones al año
(Fiestas Patrias y Navidad)
Derecho a participar en las utilidades de la
empresa
Derecho a la Compensación por Tiempo de
Servicios (CTS) equivalente a 15 días de
remuneración por año de servicio con tope
de 90 días de remuneración.
Derechos colectivos según las normas del
Régimen General de la actividad privada.
Fuente: (SUNAT, CIIU, 2017)

18
En tal caso Sweet Peruvian Pomegranate SAC., tomando en cuenta el volumen de venta
que calculamos se tendrá durante los primeros años, podrá ser una pequeña empresa y contará
en un inicio con 4 trabajadores a tiempo completo, aunque según las necesidades que
tengamos durante el tiempo que llevemos trabajando se podrá contratar más trabajadores.
Cabe aclarar que se debe contratar un contador externo para que pueda llevar la contabilidad
de toda la empresa, por ello nuestra empresa se regirá a dicho marco legal y se denominará
Pequeña Empresa, ya que estimamos que nuestras ventas fluctuaran entre los 150 y 170 UIT
teniendo en cuenta que el valor de cada UIT para este año 2017 es de S/ 4,050.00
1.6. Estructura Orgánica
Sweet Peruvian Pomegranate SAC., al ser una empresa nueva, solo se contará con áreas
específicas e indispensables para su funcionamiento de la empresa, sin embargo, con el paso
del tiempo se podrá ir incrementando el número de colaboradores. Los principales cargos
que existirán son: el área de Gerencia, Comercial, Logística, Finanzas, y el área contable que
lo llevará un contador externo; dichas áreas se consideran fundamentales para que la empresa
pueda seguir con sus actividades y llegar a cumplir los objetivos planteados. El tipo de
estructura que adoptará nuestra empresa será de tipo funcional, ya que los cargos serán
asignados de acuerdo a las funciones que se realicen, tal y como se aprecia en el siguiente
gráfico.
19
Junta General de
Accionistas
Gerente General
Contador
Administrativo y Logistica y
Marketing y ventas
finanzas comercial
Gráfico N°04: Organigrama (Junta general de accionistas)

A continuación, se detallará las funciones que realizará cada personal en la empresa:
Gerente General: Es el representante legal de Sweet Peruvian Pomegranate SAC., y está

facultado para tomar decisiones de la empresa, referente a contratos, costos, aspectos
financieros, el funcionamiento general de la organización y otras funciones que a
continuación se detallará:
- El cumplimiento de la legislación, estatutos y acuerdos tomaos.

- Vela por el interés de la empresa
- Firma y autoriza pagar a los trabajadores cuando el caso lo requiera
- Planear y desarrollar, metas a corto y largo plazo, así como los objetivos y entregar
las proyecciones de dichas.
- Crear y mantener buenas relaciones con las instituciones financieras, personales y
proveedores.
20
Asistente Comercial y Logística:
 Comercial: Las funciones son:

- Supervisar y controlar la elaboración de planillas para el pago de haberes.
- Registrar en el sistema información acerca de variaciones en sueldos y salarios.
- Supervisar y controlar los estados financieros e información complementaria, así
como emitirlos en el momento oportuno según los requerimientos de la Gerencia
General.
- Establecimiento y determinación del monto y condiciones de pago de las líneas de
crédito financieras, considerando la estructura de deuda que ha planificado la
empresa, el capital de trabajo necesario para su operación y las inversiones
proyectadas del negocio.
- Elaborar los presupuestos del área.
- Aprobar la adquisición y contratación de los bienes y servicios necesarios para la
ejecución de las actividades de la empresa.
- Conocer el mercado, para tomar las decisiones y medidas necesarias para brindar un
buen servicio.
- Relacionarse con los distribuidores.
- Apertura de mercado, incrementando la cartera de clientes y mantener o potenciar los
ya existentes.
- Reportar al gerente general los resultados obtenidos.
- Seguir la política de precios de la compañía y las condiciones de venta.
- Atención y capacitación de clientes en su área de actuación.
 Logística: Las funciones son:

- Gestionar la compra de materia prima, insumos y otros.
- Encargado de la verificación de calidad del producto en cada proceso.
- Recepción, acondicionamiento y almacenamiento de la materia prima de acuerdo con
los procedimientos establecidos.
- Gestión de compras (solicitar cotizaciones, negociación con proveedores, emisión de
órdenes de compra posterior a su aprobación).
- Responsables del empaque y almacenaje del producto terminado.
21
- Coordinación de los despachos con los transportistas.
 Asistente Administrativo y Finanzas: Sus funciones son:

- Apoyo a la gerencia general y demás áreas en tareas administrativas
- Elaboración de planillas para el pago de haberes
- Registrar en el sistema de información acerca de las variaciones en sueldos y
salarios.
- Supervisar y controlar los estados financieros e información complementaria, así
como emitirlos en el momento oportuno según los requerimientos de la Gerencia
General.
- Se encargará de elaborar los presupuestos destinados para la empresa y trabajará de
la mano con el contador externo
 Asistente de Marketing y ventas: Sus funciones son:

- Promoción y publicidad del producto
- Seguimiento de plataformas digitales y actualizaciones de nuestro producto y descripción de
la empresa.
- Investigar y recopilar información de los cambios que tenga el mercado destino
- Predecir las ventas a futuro del producto
 Contador: Se contará con un contador externo que pueda llevar la contabilidad de

nuestra empresa, por lo que estará a cargo un registro de las compras, ventas y libros
contables. Cabe recalcar que esta persona trabajara de la mano con el Asistente de
Finanzas.
1.7.Cuadro de asignación de personal
Nuestra Empresa se acogerá a la ley No 28015 de la cual escogeremos el Régimen Laboral

Especial, a continuación, se detalla el cuadro de asignación de personal:
22
TABLA N°6 ASIGNACIÓN PERSONAL-REGIMEN GENERAL
ONP / TOTAL
SUELDO Gratificación Vacaciones ESSALUD TOTAL Total
Cargo CTS AFP ANUAL
MENSUAL (8.33%) (4.16%) (9%) MENSUAL anual ($)
13% (S/)
Gerente
S/.2,000.00 S/.166.60 S/.83.20 S/.180.55 S/.260.00 S/.180.00 S/.2,440.00 S/.32,458.15 $10,017.95
General
Asistente
administrativo S/.1,500.00 S/.124.95 S/.62.40 S/.135.41 S/.195.00 S/.135.00 S/.1,830.00 S/.24,343.61 $7,513.46
y finanzas
Asistente de
logistica y S/.1,200.00 S/.99.96 S/.49.92 S/.108.33 S/.156.00 S/.108.00 S/.1,464.00 S/.19,474.89 $6,010.77
comercial
Asistente de
marketing y S/.1,000.00 S/.83.30 S/.41.60 S/.90.28 S/.130.00 S/.90.00 S/.1,220.00 S/.16,229.08 $5,008.97
ventas
Contador S/.380.00 S/.4,560.00 $1,407.41
TOTAL S/.6,080.00 S/.97,065.73 $29,958.56
Tipo de cambio: S/ 3.24
Como mostramos en la tabla anterior, hemos sacado los gastos mensuales y anuales del
personal que tendríamos que gastar; en el tema del contador, optaremos por tener un servicio
externo y por ello se detalla en el siguiente cuadro.
TABLA N°7 SERVICIO CONTABILIDAD – CUADRO DE REMUNERACIÓN
Sueldo Sueldo Sueldo

Cargo No
mensual anual (S/) anual ($)
Contador 1 380 4,560.00 1,407.41
Tipo de Cambio: S/ 3.24
1.8.Forma Jurídica Empresarial
La forma jurídica de Sweet Peruvian Pomegranate SAC., será como Sociedad Anónima
Cerrada, el cual contará con un Gerente General quien es la persona que funda la empresa
junto con un socio que en este caso es un familiar. Al inicio ambos socios aportaran un capital
23
para el inicio de las actividades de la empresa. Cabe indicar que una de las principales
características de la SAC, es que puede tener desde 2 a 20 socios, y este puede trabajar sin
directorio. En nuestro caso el Gerente cumplirá con las labores del directorio.
Las razones por las que se escogió dicha forma jurídica, es debido a que es una modalidad
adecuada para negocios pequeños, y están regulados bajo la Ley General 26887. Asimismo,
las entidades bancarias aprueban de manera más rápida los créditos para el negocio. Como
es una empresa nueva se tiene pensado en contar con un 40% del total de inversión, y obtener
un financiamiento del 60% con el Banco de Crédito del Perú.
TABLA N°8 COMPARACIÓN ENTRE S.A.C. Y S.R.L.
S.A.C. S.R.L.
Semejanzas
Tipo de persona Persona Jurídica Persona Jurídica
Número de socios No más de 20 socios No más de 20 socios
Estructura Posee junta general de accionistas Posee junta general de socios
Beneficio de Otorga el beneficio de la Otorga el beneficio de la

responsabilidad responsabilidad limitada a sus responsabilidad limitada a sus
limitada socios socios
Derecho de Otorga el derecho de adquisición Otorga el derecho de adquisición

adquisición preferente en caso de transferencia preferente en caso de transferencia
preferente de acciones de participaciones
Exclusión de En el estatuto se establecen causales En el estatuto se establecen causales

socios de exclusión. de exclusión.
Diferencias
Capital dividido en participaciones

Capital dividido en acciones, que
Capital social que deben ser iguales y otorgar los
pueden ser distintas clases.
mismos derechos.
24
La transferencia de acciones no
requiere de escritura pública ni La transferencia de participaciones
inscripción en Registros Públicos. debe efectuarse por escritura
Transferencia
Debe ser anotada en el Libro de pública e inscribirse en los
Matrícula de Acciones de la Registros Públicos
Sociedad.
No está obligada a efectuar reserva

Reserva legal Obligada a efectuar reserva legal.
legal.
Estructura Puede prescindir del directorio. No tiene directorio.

TABLA N°9 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE UNA SAC
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Tiene responsabilidad limitada, es  Mayor dificultad al momento de

decir, el dueño o los dueños de la constituirla presenta una mayor
empresa asumen solo de forma cantidad de trámites y requisitos.
limitada la responsabilidad por las
 Requiere de una mayor inversión
deudas u obligaciones que pueda
para su constitución.
contraer la empresa, las cuales
solo se garantizan con los bienes,  Se les exige llevar y presentar una
capital o patrimonio que pueda mayor cantidad de documentos
tener la empresa. contables.
 Mayor disponibilidad de capital,  Presenta una mayor dificultad

ya que éste puede ser aportado por para liquidarse o disolverse.
varios socios.
 Mayores posibilidades de acceder
a créditos financieros
25
1.9. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI
Los requisitos que INDECOPI solicita a la empresa para el registro de la marca son los
siguientes:
1) Completar y presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (dos

para la Autoridad y uno para el administrativo).
2) Indicar los datos de identificación del(s) solicitante(s):
3) Para el caso de personas naturales: consignar el número del Documento Nacional de

Identidad (DNI) o Carné de Extranjería (CE) e indicar el número del Registro Único de
Contribuyente (RUC), de ser el caso.
4) Para el caso de personas jurídicas: consignar el número del Registro Único de

Contribuyente (RUC), de ser el caso.
5) En caso de contar con un representante, se deberá de indicar sus datos de identificación y

será obligado presentar el documento de poder.
-Señalar el domicilio para el envío de notificaciones en el Perú (incluyendo referencias, de

ser el caso).
-Indicar cuál es el signo que se pretende registrar (denominativo, mixto, tridimensional,

figurativo u otros):
 Si la marca es mixta, figurativa o tridimensional se deberá adjuntar su reproducción

(03 copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho en blanco y negro o
a colores si se desea proteger los colores).
 De ser posible, se sugiere enviar una copia fiel del mismo logotipo al correo
electrónico: logos-dsd@indecopi.gob.pe (Formato sugerido: JPG o TIFF, a 300 dpi
y bordes entre 1 a 3 pixeles).
 Consignar expresamente los productos y/o servicios que se desea distinguir con el
signo solicitado, así como la clase y/o clases a la que pertenecen (Clasificación de
Niza).
26
 En caso de una solicitud multiclase, los productos y/o servicios se deben indicar
agrupados por la clase, precedidos por el número de clase correspondiente y en el
orden estipulado por la Clasificación Internacional de Niza.
 De reivindicarse prioridad extranjera sobre la base de una solicitud de registro
presentada en otro país, deberá indicarse el número de solicitud cuy a prioridad se
reivindica, así como el país de presentación de esta. En esta situación particular, se
deberá adjuntar copia certificada emitida por la autoridad competente de la primera
solicitud de registro, o bien certificado de la fecha de presentación de esa solicitud, y
traducción al español, de ser el caso.
Firmar la solicitud por el solicitante o su representante.
 Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al

13.90% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada, esto es S/.
562.95 Soles. Este importe deberá pagarse en la sucursal del Banco de la Nación
ubicado en el INDECOPI-Sede Sur, Calle De La Prosa Nº 104-San Borja, o bien
realizar el pago a través de una de las modalidades que se ofrecen.
1.10. Requisitos y trámites municipales
Para lograr obtener la licencia municipal de funcionamiento, será necesario acudir a

la municipalidad de San Martin de Porres, debido a que este trámite demora
aproximadamente un mes, existe la posibilidad de obtener una licencia de funcionamiento
provisional, los requisitos para este trámite son los siguientes:
 Formato de solicitud
 Registro Único de Contribuyente (RUC)
 Certificado de Compatibilidad de Uso, donde se señale la conformidad o
copia del cargo de la solicitud presentada ante la Municipalidad.
 Copia certificada notarial o legalizada por el fedatario de la Municipalidad del
Testimonio de Constitución de la empresa.
 Declaración Jurada de ser microempresa o pequeña empresa.
27
 Recibo de pago por los derechos correspondientes
A continuación, se muestra el costo total de dichos trámites:
TABLA N°10 COSTO DE TRÁMITES MUNICIPALES
Trámite S/
Trámites Municipales 121.70
Fuente: (SAN MARTIN DE PORRES, 2017)
1.11. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y

modalidades
Para nuestra empresa, el representante legal tiene que presentar ante SUNAT los siguientes
documentos:
 Original de su documento de identidad.

 Original de uno de los siguientes documentos: recibo de agua, telefonía fija, luz,
televisión por cable cuya fecha de vencimiento de pago se encuentre comprendida en
los últimos dos meses; o la última declaración jurada o autoavalúo del local donde
funcionará el establecimiento.
 Original o copia simple del Testimonio de Escritura Pública de Constitución inscrita
en los Registros Públicos.
Sin embargo, para el caso de que el trámite lo realice una persona que esté autorizado por el
representante legal, se tendrá que presentar adicionalmente, su documento de identidad
original y, una carta poder con firma legalizada notarialmente o autenticada por fedatario de
la SUNAT y los siguientes formularios:
 Formulario N° 2119: Firmado por el representante legal.

 Formulario N° 2054: Solicitud de inscripción del Gerente General y los
representantes legales de la sociedad, de acuerdo con lo establecido en su Estatuto.
28
 Formulario N° 2046: Siempre y cuando tuviera locales adicionales al domicilio fiscal.
En nuestro caso nos acogeremos al RER (Régimen Especial de Impuesto a la Renta), el cual
solicita ciertos requisitos para poder acogernos:
 Ingresos netos no deben superar los S/. 525,000.00.

 El valor de los activos fijos afectados a la actividad, excepto predios y vehículos no
deben superar los S/. 126,000.00.
 El personal afectado a la actividad no debe superar a las 10 personas por turno de
trabajo.
Al acogernos al RER, tendremos los siguientes tipos de comprobantes de pago:

 Boleta de Venta
 Factura
 Ticket o cinta emitido por máquinas registradoras
 Guías de remisión (remitente y transportista)
 Notas de crédito y debito
 Liquidaciones de compra
1.12. Registro de planillas electrónica (PLAME)
Todas las empresas deben de contar obligatoriamente con un registro de planillas, para así
poder realizar la declaración mensual ante la SUNAT, por tanto, mediante una plataforma de
SUNAT se presenta a través de una planilla toda la información de empleadores,
trabajadores, pensionistas, prestadores de servicios, practicantes y personal de terceros que
pertenecen a la empresa. Sin embargo, existen dos componentes que son: el Registro de
Información Laboral (T-Registro) y la Planilla Mensual de Pagos (PLAME). A continuación,
se procede a explicar cada punto para mayor detalle en el siguiente cuadro:
29
TABLA N°11 REGISTRO DE PLANILLAS ELECTRÓNICAS
PLANILLA MEDIO DE
DESCRIPCIÓN DESCRIPCIÓN
ELECTRÓNICA ACCESO
Es el Registro de Información Laboral
de los empleadores, trabajadores,

A través de la Clave
Registro de pensionistas, prestadores de servicios,
SOL, OPCIÓN MI
T-REGISTRO Información personal en formación – modalidad
RUC Y OTROS
Laboral formativa laboral y otros
REGISTROS
(practicantes), personal de terceros y
derechohabientes.
Se descarga el
Comprende información laboral, de programa en
seguridad social y otros datos sobre el www.sunat.gob.pe. se

Planilla Mensual
PLAME tipo de ingresos de los sujetos elabora, genera
de Pagos
registrados, trabajadores y archivo y envía en
derechohabientes SUNAT Operaciones
en Línea.
Fuente: (SUNAT, 2017)

30
TABLA N°12 CATEGORÍA DE LA PLANILLA ELECTRÓNICA
PLANILLA ELECTRÓNICA
CATEGORÍA DEFINICIÓN
Toda persona natural, empresa unipersonal, persona jurídica,

sociedad irregular o, de hecho, cooperativa de trabajadores, institución
privada, entidad del sector público nacional o cualquier otro ente
colectivo, que remuneren a cambio de un servicio prestado bajo relación
de subordinación. Adicionalmente, abarca a aquellos que:
 Paguen pensiones de jubilación, cesantía, invalidez y
sobrevivencia u otra pensión.
 Contraten a un prestador de servicios.
 Contraten a un personal en formación, modalidad formativa.
EMPLEADOR  Realicen las aportaciones de salud, por las personas incorporadas
como asegurados regulares al Régimen Contributivo de la
Seguridad Social en Salud, tales como los Pescadores y
Procesadores Artesanales Independientes.
 Realicen por destaque o desplazamiento, los servicios del personal
de terceros.
 Se encuentre obligado por el D.S. 001-2010-ED u otras normas de
carácter especial, a abonar remuneraciones, CTS, bonificaciones
y demás beneficios del personal de la Administración Pública que
le sea asignado.
Persona natural que presta servicios a un empleador bajo relación de
subordinación, sujeto a cualquier régimen laboral, cualquiera sea la
TRABAJADOR modalidad del contrato de trabajo. En el caso del sector público, abarca a
todo trabajador, servidor o funcionario público, bajo cualquier régimen
laboral.
A quien percibe del empleador pensión de jubilación, cesantía, invalidez
PENSIONISTAS y sobrevivencia u otra pensión, cualquiera fuera el régimen legal al cual
se encuentre sujeto y sea asegurado regular al ESSALUD.
31
PERSONAL EN  Aquellos que prestan servicios bajo alguna de las modalidades
formativas reguladas por la Ley N° 28518º o cualquier otra Ley
FORMACIÓN,
Especial XX
MODALIDAD
 Aquellos que se encuentran bajo la modalidad de Servicio Civil
FORMATIVA de Graduandos (SECIGRA) en Derecho, regulada por el Decreto
LABORAL Y OTROS Ley N° 26113.
Al trabajador o Prestador de Servicios que sea destacado o desplazado

para prestar servicios en los centros de trabajo, establecimientos, unidades
productivas u organización laboral de otro empleador (declarante),
PERSONAL DE independientemente del hecho de que ambos mantengan un vínculo

jurídico.
TERCEROS
Cabe indicar que se informará en el T-REGISTRO siempre que el
empleador del trabajador desatacado o desplazado no haya asumido el
pago del Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR), siendo
el pago asumido por el Declarante.
Fuente: (SUNAT, SUNAT, 2017)
1.13. Régimen laboral especial y General Laboral
Con la Ley 28015, se crea el Régimen Laboral Especial, el cual fomenta la formalización y
el desarrollo de las MICRO y PEQUEÑA EMPRESA, facilitándoles los derechos laborales
y la seguridad social a los trabajadores y empleadores. Con este régimen laboral se puede
contratar personal nuevo o incorporar en la planilla a aquellas personas que se encuentran
laborando en la MICROEMPRESA.
Los trabajadores contratados bajo el Régimen Laboral General del D.S. Nº 003-97-TR
(T.U.O Decreto Legislativo 728), que sean despedidos con la finalidad exclusiva de ser
reemplazados por otros trabajadores dentro del régimen laboral especial, tendrán derecho al
pago de una indemnización especial de 02 remuneraciones mensuales por cada año laborado.
32
Para que se puedan acoger al régimen laboral especial, es necesario que se presente un
formulario ante el Ministerios de Trabajo o en las Direcciones Regionales de Trabajo de la
región.
TABLA N°13 RESUMEN DE RÉGIMEN LABORAL ESPECIAL Y RÉGIMEN

GENERAL
RÉGIMEN RÉGIMEN
REFERENCIA
GENERAL ESPECIAL
Remuneración mínima S/. 850 S/. 850
8 horas diarias o 48 8 horas diarias o 48
Jornada- horario
semanales semanales
Descanso semanal y 24 horas continuas y 24 horas continuas y
feriados pago sobre tiempo pago sobre tiempo
Vacaciones 1 sueldo 1/2 sueldo
Una y media Media remuneración

Despido arbitrario
remuneración por año por año
Es Salud 9% 9%
CTS Atribuye No Atribuye
Utilidades Atribuye No Atribuye
Gratificaciones 2 sueldos al año No Atribuye
Asignación familiar Atribuye No Atribuye
1.14. Modalidades de Contratos Laborales
El contrato laborar es un acuerdo entre dos partes, (empleador y el trabajador), por el cual
una de ellas (el trabajador) se compromete a prestar sus servicios en forma personal y
remunerada, la otra parte (el empleador), se obliga al pago de la remuneración
correspondiente, que en virtud de un vínculo de subordinación goza de las facultades
directrices, es decir, dispone el horario de trabajo, sanciona a los trabajadores, entre otras
facultades.
33
Gráfico N°05: Tipos de Contratos de Trabajo
La modalidad que nuestra empresa escogerá será el contrato de trabajo sujeto a

modalidad, es decir cada 12 meses los colaboradores firmaran la renovación de este según
su desempeño.
1.15. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas
Nuestra empresa, contempla una serie de contratos con terceros, que permiten hacer frente
ante una futura eventualidad.
El Contrato Comercial es un acuerdo legalmente vinculante entre las partes mediante el cual
se obligan a realizar o a no realizar ciertas actividades. Los contratos pueden ser escritos o
verbales y redactarse de manera formal o informal. Mayormente las empresas realizan sus
contratos por escrito para dejar constancia de los términos del acuerdo. Los contratos pueden
abarcar todos los aspectos comerciales como contrataciones, salarios, forma de pago,
seguridad del empleado, locaciones, préstamos, etc. (SUNAT, 2017)
El artículo 1529 del Código Civil Peruano establece que: “Por la compraventa el vendedor
se obliga a transferir la propiedad de un bien al comprador y éste a pagar su precio en dinero”.
Lo que caracteriza y tipifica al contrato de compraventa es su carácter consensual, porque la
propiedad se transfiere por el simple consentimiento de las partes, sin relación con la
34
formalidad alguna; en este sentido el contrato de compraventa queda perfeccionado en el
momento y en el lugar en que la aceptación es conocida por el oferente y cuando se
exterioriza la voluntad de vender y de pagar el precio. (SUNAT, 2017)
Por otro lado, con referente a la Responsabilidad civil de las sociedades, la Ley General de
Sociedades (LEY Nº 26887) nos dice que:
En la sociedad anónima el capital está representado por acciones nominativas y se integra

por aportes de los accionistas, quienes no responden personalmente de las deudas sociales.
No se admite el aporte de servicios en la sociedad anónima. (Artículo 51: Capital y
responsabilidad de los socios).
Para que se constituya la sociedad es necesario que tenga su capital suscrito totalmente y
cada acción suscrita pagada por lo menos en una cuarta parte. Igual regla rige para los
aumentos de capital que se acuerden. (Artículo 52: Suscripción y pago del capital).
Por otro lado, la responsabilidad de los fundadores, según el Artículo 71 nos dice que, en la
etapa previa a la constitución, los fundadores que actúan a nombre de la sociedad o a nombre
propio, pero en interés y por cuenta de ésta, son solidariamente responsables frente a aquellos
con quienes hayan contratado.
Los fundadores quedan liberados de dicha responsabilidad desde que las obligaciones
asumidas son ratificadas por la sociedad dentro del plazo señalado en el artículo 7. A falta de
pronunciamiento de la sociedad dentro del citado plazo, se presume que los actos y contratos
celebrados por los fundadores han sido ratificados.
Adicionalmente, los fundadores son solidariamente responsables frente a la sociedad, a los

demás socios y a terceros:
1. Por la suscripción integral del capital y por el desembolso del aporte mínimo exigido
para la constitución.
2. Por la existencia de los aportes no dinerarios, conforme a su naturaleza, características
y valor de aportación consignados en el informe de valorización correspondiente.
3. Por la veracidad de las comunicaciones hechas por ellos al público para la constitución
de la sociedad.
35
1.16. Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
TABLA N°14 MATRIZ FODA
Fortaleza Debilidades
Producto nuevo y novedoso Las estaciones de producción de la granada
El posicionamiento de otros productos de
Los nutrientes que cuenta nuestro producto
mermeladas que hay en el mercado
Es un producto natural Somos una empresa nueva
Variedad de productores de granada Marca no reconocida en el mercado destino
Facilidad de producción de mermelada Dependencia del proveedor de granada
Oportunidades Amenazas
Pérdida de productividad en el proceso
Crecimiento del consumo de mermeladas en
productivo, provocando un alza de precios en
EE. UU.
el negocio
Tendencia del consumo de productos
Cambio de gobierno en EE. UU.
saludables y naturales
Incorporación de nuevos productos en el
Los tratados de libre comercio
mercado
El mercado destino es atractivo Competencia desleal por productos de menor
económicamente nivel competitivo
Demora de nuestro producto en posicionarse
en el mercado
2. Plan de Marketing Internacional
2.1.Descripción del producto
La granada o “Púnica granatum” (nombre científico), es una fruta cultivada desde hace
muchos años originaria del medio oriente, y que actualmente se cultiva en la costa del Perú.
Es una fruta sin muchas dificultades de cultivo debido a que se adapta a tierras pobres en
nutrientes y que sobrevive en áreas secas.
La granada es una infrutescencia, fruto de un árbol llamado granado que alcanza hasta cuatro
metros de altura, de la familia de las Punicáceas (plantas leñosas caducifolias arbustivas o
arbóreas), sus frutos son semejantes a una baya con piel dura y coriácea y numerosas semillas
de una pulpa jugosa y comestible.
36
La granada posee una piel gruesa de color escarlata o dorada con tono carmesí en el exterior
y una gran cantidad de semillas internas rodeadas de una jugosa pulpa de color rubí. En
oriente es considerada como un símbolo del amor y de la fertilidad. En la simbología cristiana
la granada representa la fecundidad, aparece en las vestiduras de los sacerdotes. Aparece
también en muchas representaciones artísticas religiosos, en manos del niño Jesús
representando la pasión y resurrección y en manos de la Virgen, la castidad.
En China, se tiene por costumbre regalar a los recién casados una granada, como símbolo de
prosperidad y fecundidad, no en vano el color rojo representa para los chinos la “buena
suerte”.
Desde la mitología griega se cuenta que el primer granado fue plantado por la diosa del amor
y de la belleza, Afrodita y el dios del infierno Hades, ofreció su fruto a Perséfone con la idea
de seducirla. (operacionbikini, 2017)
La variedad que más se cultiva en nuestro país son la Mollar y Valencia. En India existe una
gran variedad de tipos de granadas siendo las que destacan la Bedana y Khandari.
El clima apropiado para la granada es el subtropical y tropical, donde las temperaturas

elevadas coinciden con la época de maduración de la fruta. Da mejores resultados en suelos
profundos, alcalinos y húmedos. Es tolerante a la sequía y salinidad. La cosecha se da a 3-4
años del cultivo y mejoran con el tiempo.
Propiedades nutritivas:
- La granada posee un bajo contenido de hidratos de carbono por lo que registra un

nivel bajo en calorías
- Los taninos que contiene son apropiados para aplicarlos en casos de diarrea, aunque
no es conveniente consumir granada si se padece de divertículos o de irritación cólica.
Los taninos son sustancias con propiedades astringentes y antiinflamatorias, las
acciones de los taninos son secar y desinflamar la mucosa intestinal (capa que tapiza
el interior del conducto digestivo) y esto ayuda en el tratamiento de la diarrea
- Recientes investigaciones señalan que el consumo de la granada puede ser
beneficioso en la prevención de ciertos tipos de cáncer.
37
La granada es una fruta anticancerígena que resulta especialmente beneficioso contra
el cáncer de próstata y el cáncer de mama, pero además de ayudar a prevenir y tratar
muchos tipos de cáncer de manera natural nos aporta muchas propiedades para
nuestra salud. (operacionbikini, 2017)
- Ayuda a eliminar los líquidos en los riñones y se recomienda a quien padece gota.
- Es muy recomendada para dietas de adelgazamiento y para personas con diabetes,
gracias a su bajo contenido en calorías.
- La granada posee abundantes polifenoles, por lo que resalta su enorme poder
antioxidante, antiséptico y antiinflamatorio.
- También posee alto contenido de potasio y aporta cantidades considerables de
magnesio, fósforo y hierro, vitamina C, B1 (tiamina), B2 (riboflavina) y niacina.
Propiedades para la salud:
- Mejora las funciones de los riñones, y es ideal en dietas para perder peso.
- Previene el agrietamiento y posible envejecimiento de la piel, sequedad en las
mucosas y decaimiento.
- Nos proporciona grandes cantidades de ácido cítrico y málico, necesarios para
fortalecer el corazón y disminuir los síntomas de las crisis asmáticas.
- Gracias a sus propiedades antiinflamatorias, antimicrobianas sirve para el cuidado de
la salud bucal y cutánea.
- Además, mejora la salud cardiovascular por su elevado contenido de antioxidantes.
- Entre las enfermedades o disfunciones que combaten esta la retención de líquidos, la
hipertensión, anemia ferropénica, arteriosclerosis, exceso de ácido úricos los
parásitos intestinales, flatulencia, cólicos y diarrea.
38
TABLA N°15 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DE LA GRANADA EN UNA
PORCIÓN DE 100 GR.
NUTRIENTES
Agua (g) 77.93
Proteínas (g) 1.67
Lípidos (g) 1.17
Ceniza (g) 0.53
Hidratos de carbono (g) 18.7
HIDRATOS DE CARBONO
Fibra (g) 4
Azúcares (g) 13.67
MINERALES
Calcio (mg) 10
Hierro (mg) 0.3
Magnesio (mg) 12
Fósforo (mg) 36
Potasio (mg) 236
Sodio (mg) 3
Zinc (mg) 0.35
Cobre (mg) 0.158
Manganeso (mg) 0.119
Selenio (mg) 0.0005
VITAMINAS
Vitamina C (mg) 10.2
Vitamina B1 (mg) 0.067
Vitamina E (mg) 0.6
Vitamina K (mg) 0.0164
ACIDOS GRASOS
Ácidos grasos saturados 0.12
Ácidos grasos monoinsaturados 0.093
Ácidos grasos poliinsaturados 0.079
Fuente: (operacionbikini, 2017)

39
2.1.1. Clasificación arancelaria
La mermelada de granada tiene como partida arancelaria 2007.99.91.00 (SUNAT 2017), este
producto no tiene una partida arancelaria exacta, por lo que se le considera como: confituras,
jaleas y mermeladas.
Además, en el siguiente cuadro indicaremos la partida arancelaria de la granada, con la

finalidad de ver más adelante las exportaciones e importaciones que tienen Estados Unidos
y otros países.
TABLA N°16 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LA GRANADA
SECCIÓN II PRODUCTO DEL REINO VEGETAL

FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES;
CAPÍTULO 8 CORTESAS DE AGRIOS (CÍTRICOS),
MELONES O SANDÍAS
DAMASCOS (ALBARICOQUES,
CHABACANOS), CEREZAS,
PARTIDA DEL SISTEMA DURAZNO (MELOCOTONES)
ARMONIZADO (INCLUIDOS LOS GRIÑONES Y
NECTARINAS), CIRUELAS Y
ENDRINAS, FRESCOS.
SUB PARTIDA 0810.90.90.00
TABLA N°17 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LA MERMELADA
PRODUCTOS DE LA INDUSTRIA
ALIMENTARIA; BEBIDAS,
LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y
SECCIÓN IV
VINAGRE; TABACO Y
SUCEDÁNEOS DEL TABACO,
ELABORADOS
PREPARACIONES DE HORTALIZAS,
CAPÍTULO 20 FRUTAS U OTROS FRUTOS O
DEMAS PARTES DE PLANTAS
CONFITURAS, JALEAS Y
PARTIDA DEL SISTEMA
MERMELADAS, PURES Y PASTAS
ARMONIZADO
DE FRUTAS U OTROS FRUTOS,
40
OBTENIDOS POR COCCIÓN,
INCLUSO CON ADICIÓN DE
AZUCAR O EDULCORANTE
SUB PARTIDA 2007.99.91.00

2.1.2. Propuesta de valor
Nuestra propuesta de valor se basará principalmente en los siguientes puntos:
La mermelada de granada que se va a exportar a Estados Unidos está hecha al 100% de un

producto natural y saludable, lo que hará atractivo al consumidor por los beneficios que este
podrá ofrecer a quien lo consuma (bajo en calorías, beneficios en personas que sufren del
colesterol, de hipertensión, anemia y de las personas que sufren de problemas asmáticos).
El tipo de envasado que se usará será al vacío, lo cual garantiza la conservación óptima del
producto pudiendo este durar hasta dos años desde su envasado, garantizando la calidad del
producto.
A diferencia de otras marcas de mermeladas, nosotros vamos a optar diversificar el sabor

contra los sabores comunes que se tienen como fresa, piña, naranja, etc., lo que se busca es
brindarle una nueva experiencia al consumidor basándonos en un producto novedoso a un
precio justo y competitivo.
2.1.3. Ficha técnica comercial

Para la elaboración de la ficha técnica se ha considerado la Norma Técnica Peruana (NTP
203.108:1989), el cual será aplicado para la elaboración de la mermelada de granada.
41
TABLA N°18 FICHA TÉCNICA
FICHA TÉCNICA
Nombre del Producto Mermelada de granada

Nombre en inglés Pomegranate Jam
Partida Arancelaria 2007.99.91.00 (confituras, jaleas y mermeladas).
Características -Forma: Es una baya denominada balausta, de forma redonda
Físicas de la fruta -Tamaño y peso: Normalmente su diámetro oscila entre los 70-90
milímetros o más.
-Color: Se dan distintas gamas que van del rojo brillante al verde
amarillento o al blancuzco
-Sabor: El interior de la granada está dividido por medio de una
membrana blanquecida donde cada receptáculo alberga numerosas
semillas de color rosa o rojo de sabor agridulce que recuerda
ligeramente al de las grosellas.
Zonas de Producción La producción regional de granada fresca en el Perú se concentra
de la granada principalmente en 3 regiones; lidera la producción nacional Ica que
concentra el 51% de la producción nacional, en segundo lugar, Lima
con 21% de la producción, concentrándose la producción
específicamente en los valles de Huaral y Chilca, en el tercer lugar
está la región la Libertad con un 12%.
Estacionalidad
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic.
Granada X X X X X X X X X
Propiedades de la Es circo en Potasio y aporta cantidades considerables de magnesio,

granada. fosforo y hierro. Contiene vitamina C, B1 (tiamina), B2 (Riboflavina)
y niacina
Proceso de Adquisición de la fruta (producidos en la zona de La Libertad -
Elaboración de la Trujillo - Ica).
Mermelada de Selección minuciosa y separación de los frutos (frutos aptos para la
granada. preparación).
Los frutos pasan por un proceso de lavado profundo antes de la
preparación de la mermelada. Se saca los granos evitando dejar la
parte amarilla, ya que esta amarga mucho. Una vez que estén peladas
y desgranadas, pasamos todos los granos a una olla junto con el azúcar
y lo ponemos a fuego medio alto.
El proceso de envasado será al vacío lo cual brindará una vida útil de
02 años al producto. Luego se pasarán a custodia, lo cual durante una
semana se podrá poner a prueba al azar de la calidad del producto.
Cuenta con una vida útil de 02 años por el envase al vacío.
No contiene preservantes o químicos, ya que es totalmente natural.
42
Otras características El almacenaje y conservación deberá ser un lugar fresco y seco. (No
de la Mermelada de requiere refrigeración)
granada
Presentación final de Envases de vidrio
la Mermelada de
Granada
Mermelada de granada
Fuente: (Arroyo, 2014)

2.2.Investigación del mercado de objetivo
El propósito de un análisis de mercado es identificar las oportunidades comerciales en el

mercado de destino del producto, y adaptarnos a los siguientes puntos:
- Afinidad cultural y comercial: Idiomas, costumbres, religión y formas de negocio

- Reseña geográfica, económica y política: Geografía, situación económica, situación
política.
- Mercado del producto: Consumo aparente, canales de comercialización, precios,
tendencias.
2.2.1. Segmentación del mercado objetivo

Para segmentar de manera correcta nuestro mercado objetivo, primero debemos enfocarnos
en ver los principales países que importa mermelada y luego observar los países que importan
la granada en fruto, para tal efecto gracias a TRADEMAP podemos determinar dicha relación
la cual es la que se muestra a continuación.
43
TABLA N°19 PRINCIPALES IMPORTADORES DE JALEA Y MERMELADAS,
SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 200799
valor valor valor valor valor

Importadores importado en importado en importado en importado en importado en
2012 2013 2014 2015 2016
Estados Unidos de
$201,450.00 $219,200.00 $240,015.00 $251,272.00 $270,330.00
América
Alemania $191,010.00 $220,942.00 $227,811.00 $202,421.00 $202,954.00
Francia $189,654.00 $213,365.00 $210,049.00 $181,697.00 $185,765.00
Reino Unido $116,015.00 $130,161.00 $131,857.00 $134,078.00 $130,599.00
Países Bajos $69,618.00 $108,138.00 $123,538.00 $128,812.00 $112,143.00
Canadá $65,062.00 $64,719.00 $86,438.00 $89,687.00 $89,962.00
Italia $75,626.00 $86,997.00 $82,778.00 $77,041.00 $83,582.00
Bélgica $57,303.00 $77,261.00 $73,650.00 $65,298.00 $67,192.00
Rusia $117,946.00 $137,319.00 $132,177.00 $94,934.00 $60,967.00
España $33,972.00 $39,555.00 $43,147.00 $50,579.00 $55,539.00

Fuente: (TRADEMAP, 2017)
Según los reportes obtenidos a partir de la partida arancelaria 200799, podemos observar que
el primer país que importador de jalea y mermeladas es Estados Unidos, seguido Alemania
y Francia, pero un punto de diferencia es que EE. UU. ha ido creciendo en los últimos años
sus importaciones, este punto es favorable para poder ingresar nuestro producto a un mercado
que cada año está creciendo.
Ahora se analizará los principales países que importan el fruto de granada de acuerdo con la
partida arancelaria 0810909000, para ello se buscará a través de la partida arancelaria 08190,
para observar en qué posición se encuentra EE. UU., Alemania y Francia con la finalidad de
determinar qué cantidad de frutos exóticos consumen la población de cada país, con ello
podríamos confirmar si conocen o no el producto para poder exportarlo en forma de
mermelada.
44
TABLA N°20 PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES DE FRUTOS EXÓTICAS,
SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 08109
valor valor valor valor valor

Importadores importado en importado en importado en importado en importado en
2012 2013 2014 2015 2016
China $799,855.00 $921,352.00 $917,325.00 $1,097,545.00 $757,832.00
Viet Nam $13,055.00 $9,785.00 $8,112.00 $17,971.00 $268,468.00
Países Bajos $147,664.00 $161,318.00 $180,483.00 $187,933.00 $194,631.00
Estados
Unidos de $125,455.00 $135,544.00 $138,290.00 $142,719.00 $160,498.00
América
Hong Kong,
$176,553.00 $147,833.00 $153,807.00 $142,484.00 $133,913.00
China
Alemania $117,793.00 $117,651.00 $131,370.00 $113,504.00 $109,173.00
Indonesia $152,746.00 $78,402.00 $99,664.00 $73,097.00 $98,798.00
Francia $70,683.00 $80,942.00 $84,221.00 $63,075.00 $81,572.00
Fuente: (TRADEMAP, 2017)
En el cuadro se ve como primer país importador de frutos exóticos es China, pero nuestro
objetivo es ver en qué posición se encuentra EE. UU., Alemania y Francia, y como se observa
en el cuadro EE. UU. se encuentra en el cuarto puesto con un gran crecimiento de sus
importaciones en los últimos 5 años al igual que Alemania que se encuentra en el sexto
puesto, pero Francia que se encuentra en el octavo puesto han sido muy variables su
crecimiento de importación en los últimos años.
De los resultados obtenidos elegiremos a los países de Estados Unidos, Alemania y Francia,
como mercados objetivos, pero solo tenemos que elegir uno y por ello se comparará algunos
criterios para elegir a nuestro mercado objetivo final.
45
TABLA N°21 INFORMACIÓN ECONÓMICA Y DEMOGRÁFICA DE LOS
POSIBLES MERCADOS DE DESTINO
VARIABLES EE. UU. FRANCIA ALEMANIA

PBI 2016 18.569.100M 2.647.100M 3.841.200M
PBI PERCAPITA 2016 57.3 42.4 47.2
TASA DE
1.60% 1.20% 1.50%
CRECIMIENTO 2016
TASA DE DESEMPLEO
4.60% 9.50% 5.80%
2016
TASA DE INFLACIÓN
0.10% 0.10% 0.09%
2016
POBLACIÓN AL 2016 323.127.513 64.668.128 82.175.684
IDIOMA INGLES FRANCES ALEMÁN
EXPECTATIVA DE
79 AÑOS 81 AÑOS 80 AÑOS
VIDA
TABLA N°22 CUADRO DE CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MERCADO
CALIFICACIÓN:
1 (MUY MALO) – 2 (REGULAR) - 3 (MUY BUENO)
ESTADOS
CRITERIOS FRANCIA ALEMANIA
UNIDOS
3 1 2
PBI 2016
3 1 2
PBI PERCAPITA 2016
3 1 2
TASA DE CRECIMIENTO 2016
3 1 2
TASA DE DESEMPLEO 2016
2 2 3
TASA DE INFLACIÓN 2016
3 1 2
POBLACIÓN AL 2016
3 2 2
IDIOMA
1 3 2
EXPECTATIVA DE VIDA
21 12 17
TOTAL
46
Con ello concluimos que nuestro mercado objetivo para exportar nuestro producto será
Estados Unidos; además en los últimos años la población estadounidense está mejor
informados al elegir un producto que ayude a su salud, es por ello que han optado por
consumir productos naturales con la finalidad de mejorar su salud y esto ha ocasionado el
rechazo de productos alimenticios que contienen materias primas genéticamente
modificadas. Otras de las razones por la que se está eligiendo a Estados Unidos es debido al
Tratado de Libre Comercio (TLC) con Perú, el cual entro en vigor el 01 de febrero del 2009,
lo cual nos abre las puertas para la exportación de nuestro producto a dicho mercado.
Para tener más información del país de Estados Unidos, se representará a continuación una
ficha técnica en la cual se detallará puntos claves para tomarlo en cuenta como país destino
para exportar muestro producto.
TABLA N°23 FICHA DE ESTADOS UNIDOS
FICHA PAÍS
ESTADOS UNIDOS
Ubicado en el continente americano, específicamente en América del Norte,
Ubicación
bordeando con el Océano Atlántico Norte y el Océano Pacífico Norte.
Territorio Cuenta con una superficie de tierra de 9, 833,517 Km2. Incluye 50 Estados.
Cuentan con diversos climas en los diferentes estados, en su mayoría templado,
sin embargo, existen otros tipos de clima como son:
Hawái y Florida: tropical
Clima Alaska: ártico
Mississippi: semiárido
Gran Cuenca del sudoeste: árido
Noreste: bajas temperaturas de invierno en el noroeste.
Tierras agrícolas: 44,5%
Tierra cultivable: 16,8%
Cultivos permanentes: 0,3%
Terreno
Pastos permanentes: 27,4%
Bosques: 33,3%
Otros: 22,2%
En tamaño: El 3er país más grande del mundo (seguido por Rusia y
Geografía
Canadá)
47
En población: El 3er país (seguido de China e India)
Población 323.127.513 habitantes (2016)
0-14 años: 18,84%
15-24 años: 13,46%
Estructura de Edad 25-54 años: 39,60%
55-64 años: 12,85%
De 65 años: 15,25%
$ 18,56 billones (2016)
PBI (US$) Poder $ 18,27 billones (2015)

Adquisitivo $ 17.81 billones (2014)
Es el 3er país con mayor poder adquisitivo
1,6% (2016)
PBI (%) Tasa de
2,6% (2015)
Crecimiento Real
2,4% (2014)
$ 57,300 (2016)
PBI Per Cápita $ 56,800 (2015)
$ 55,800 (2014)
Petróleo, acero, vehículos de motor, aeroespacial, telecomunicaciones, productos
químicos, electrónica, procesamiento de alimentos, bienes de consumo, la
Industrias madera y la minería.
Características de la industria estadounidense: diversificada, innovadora, cuenta
con alta tecnología, es el 2do mayor país en producción industrial.
Tasa de Crecimiento
de la Producción De 2,1% (2016)
Industrial
$ 1.471 billones (2016)
Exportaciones
$ 1.510 billones (2015)
$ 2.205 billones (2016)
Importaciones
$ 2.273 billones (2015)
Riesgo País A1 (Very low)
Fuente: (FACTBOOK, 2017)
Asimismo, se detalla a continuación los principales estados con mayor cantidad de población
en Estados Unidos, con la finalidad de definir un nicho de mercado:
48
TABLA N°24 PRINCIPALES ESTADOS DE EE. UU. CON MAYOR CANTIDAD
DE HABITANTES
Rango Nombre Población 2017

1 California 39.849.872
2 Texas 28.449.186
3 Florida 21.002.678
4 Nueva York 19.889.657
5 Pensilvania 12.819.975
6 Illinois 12.815.607
7 Ohio 11.646.273
8 Georgia 10.450.316
9 Carolina del Norte 10.247.632
10 Michigan 9,935,116
Fuente: (Worldpopulationreview, 2017)
Según la tabla anterior podemos observar que las 05 ciudades más poblados de Estados
Unidos son: California, Texas, Florida, New York y Pensilvania. El estado más poblado
California, con 39.849.872 habitantes en el 2016, mientras que el segundo estado más
poblado es Texas con 28.449.186, seguidos por Florida con 21.002.678 y New York con
19.889.657. Asimismo, se detalla a continuación las principales ciudades de los EE. UU.,
con mayor cantidad de habitantes
TABLA N°25 PRINCIPALES CIUDADES DE ESTADOS UNIDOS CON MAYOR

CANTIDAD DE HABITANTES
Rango Nombre 2016 población

1 New York City 8,550,405
2 Los Ángeles 3,971,883
3 Chicago 2,720,546
4 Houston 2,296,224
5 Philadelphia 1,567,442
6 Phoenix 1,563,025
7 San Antonio 1,469,845
8 San Diego 1,394,928
Fuente: (Worldpopulationreview, 2017)
49
Como se observa en la tabla anterior, entre las ciudades que tienen más población en EE.
UU. se encuentran la New York City, Los Ángeles, Chicago y Houston; es por ello que
ahora analizaremos que ciudades de EE. UU. importan mermelada en el siguiente cuadro:
TABLA N°26 PRINCIPALES CIUDADES DE ESTADOS UNIDOS

IMPORTADORES DE MERMELADA EN EL 2016
CIUDADES TOTAL, USD PARTICIPACIÓN

NEW YORK CITY $ 120,529.11 39.22%
LOS ANGELES $ 31,555.72 10.27%
BALTIMORE $ 25,574.52 8.32%
DETROID $ 21,895.37 7.13%
SEATTLE $ 19,696.64 6.41%
MIAMI $ 11,691.86 3.80%
BUFFALO $ 11,336.53 3.69%
SAN DIEGO $ 10,920.68 3.55%
NORFOLK $ 10,421.99 3.39%
LAREDO $ 9,957.99 3.24%
Fuente: (VERITRADE, 2017)
De acuerdo con esta tabla, se ve reflejado que la ciudad de New York City y Los Ángeles
importan más mermelada que las otras ciudades indicadas en la tabla, analizaremos los dos
primeros puestos, en primer lugar, se encuentra la ciudad de New York City con $120,529.11,
en segundo lugar, está la ciudad de Los Ángeles con $31,555.72, y en tercer lugar se
encuentra la ciudad de Baltimore con $25,574.52.
Para ver el porcentaje de participación de importación de mermelada hemos generado el

siguiente gráfico.
50
LAREDO
NORFOLK
4%
SAN DIEGO 4%
4%
BUFFALO
4%
MIAMI
4%
SEATTLE NEW YORK CITY

7% 44%
DETROID
8%
BALTIMORE
9%
LOS ANGELES
12%
Gráfico N°06: Participación en importaciones de la partida 2007.99.91.00

Fuente: (VERITRADE, 2017)
Según el gráfico anterior, la ciudad con mayor participación en las importaciones de

mermelada en Estados Unidos es New York con 44%, esto refleja como uno mercado
objetivo muy tentador, pero para tener un mercado ideal también tenemos que basarnos en
otros criterios, por ello juntaremos la información obtenida en los últimos tres cuadros para
poder comparar en una sola tabla:
51
TABLA N°27 SELECCIÓN DE CIUDADES EN EE. UU.
VARIABLES NEW YORK LOS ANGELES BALTIMORE

POBLACIÓN 8,550,405 3,971,883 622,800
POBLACIÓN EMPLEADA 4,890,608 1,827,542 402,634
PBI PER CAPITA 75.36 66.31 57.3
DEMANDA DE
$ 120,529.11 $ 31,555.72 $ 25,574.52
MERMELADA
Fuente: (CENSUS, 2017)
Según el cuadro, podríamos indicar que New York podríamos elegir como el mercado
destino, pero elegiremos la ciudad de Los Ángeles, el motivo de elegir esta ciudad como
mercado objetivo es porque tenemos más probabilidades de posicionar nuestro producto, ya
que hay menos competencia que pueda desplazar a nuestro producto y nuestros gastos de
marketing sería menores a comparación de los gastos que tendríamos en promocionar en el
mercado del Estado de New York.
Además, la ciudad de Los Ángeles es el segundo estado más poblado de estados Unidos como
se indica en el siguiente cuadro:
TABLA N°28 DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN POR EDADES
CALIFORNIA LOS ANGELES CITY,

TEMAS CALIFORNIA
Estimación Porcentaje Estimación Porcentaje

SEXO Y EDAD
Total, de población 38,421,464 100% 3,900,794 100%
Hombre 19,087,135 49.7% 1,933,424 49.6%
Femenino 19,334,329 50.3% 1,967,370 50.4%
Debajo de los 5 años 2,511,776 6.5% 249,598 6.4%
5 a 9 años 2,535,231 6.6% 229,547 5.9%
10 a 14 años 2,542,835 6.6% 227,493 5.8%
15 a 19 años 2,667,596 6.9% 258,371 6.6%
20 a 24 años 2,906,168 7.6% 320,403 8.2%
25 a 34 años 5,614,338 14.6% 672,872 17.2%
52
35 a 44 años 5,177,929 13.5% 572,512 14.7%
45 a 54 años 5,246,215 13.7% 518,762 13.3%
55 a 59 años 2,385,261 6.2% 225,672 5.8%
60 a 64 años 2,036,795 5.3% 188,340 4.8%
65 a 74 años 2,688,470 7.0% 239,448 6.1%
75 a 84 años 1,446,913 3.8% 133,513 3.4%
85 años para delante 661,937 1.7% 64,263 1.6%
Fuente: (CENSUS, 2017)
Además, la ciudad de Los Ángeles es una ciudad global, es una ciudad increíblemente
diversa, hogar de gente de más de 140 países que hablan 224 idiomas que han sido
identificados.
2.2.2. Tendencias de consumo
Como se señala en la tabla N° 18, Estados Unidos ocupa el cuarto lugar como país importador
de granada, pero, para tener un mejor análisis de que países ingresan al mercado
estadounidense tendremos que analizar a los exportadores de granada a Estado Unidos.
TABLA N°29 PRINCIPALES EXPORTADORES DE FRUTOS EXÓTICOS A

ESTADOS UNIDOS
Valor de Cantidad
Valor importado en
Exportadores participación en el Toneladas
2016 (miles de USD)
2016
Mundo 160.498 100 173.661
México 96123 59,9 153.475
Vietnam 20181 12,6 4.858
Chile 11790 7,3 4.774
Guatemala 4803 3 1.803
Tailandia 4522 2,8 1.815
China 4297 2,7 2.143
Perú 3447 2,1 297
Fuente: (TRADEMAP, TRADEMAP, 2017)
53
En el cuadro anterior se aprecia en primer lugar México como principal exportador de
granada a Estados Unidos con un 59.9% de participación en el mercado; también se aprecia
en el cuadro a Perú en el séptimo puesto con una participación del 2.1%, esto nos indica que
Perú ya entro a comercializar frutos exóticos en su forma natural.
TABLA N°30 PAISES EXPORTADORES DE MERMELADA A ESTADOS

UNIDOS
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

Exportadores importada importada importada importada importada
2012 2013 2014 2015 2016
Mundo 109.728 115.556 128.865 149.165 164.411

Chile 23.061 24.144 22.006 27.965 30.868
México 14.748 19.187 23.571 27.188 25.445
Francia 5.87 6.953 8.618 13.802 14.326
Colombia 6.277 6.037 7.215 11.111 11.724
Canadá 13.096 12.038 12.239 9.602 9.283
Argentina 6.08 5.453 8.476 7.983 8.363
Turquía 1.12 2.097 4.554 1.178 7.765
India 5.843 5.326 6.466 8.1 7.709
China 4.542 4.105 4.03 4.256 5.818
Brasil 3.019 3.386 3.173 3.957 5.156
España 356 273 1.005 4.954 5.11
Perú 3.76 3.946 4.655 3.974 4.559

En cuanto al fruto de granada, siempre se ha comercializado como fruto y exportado a

diversos mercados. En el Perú poco se conoce de los beneficios que puede brindar a la
población que lo consume y que en otros países es bien aceptado en el consumo familiar;
según el cuadro de países exportadores de mermelada a Estados Unidos, el Perú está en la
54
posición N°12, con un crecimiento muy variable en los últimos 6 años, pero esto no es un
punto negativo ya que el Perú está posicionando su producto poco a poco en el mercado de
Estados Unidos, este punto lo deducimos ya que a nivel mundial se está aumentando la
exportación de mermelada a Estados Unidos y esto nos indica que podríamos crecer nuestras
exportaciones en los próximos años
2.3.Análisis de la oferta y la demanda
2.3.1. Análisis de la oferta

Producción de granada en el Perú:
TABLA N°31 PRODUCCIÓN Y HECTÁREAS DE GRANADA EN EL PERÚ,

PERIODO 2014-016
PRODUCCIÓN DE GRANADA
AÑO PESO (T) CRECIMIENTO % HA CRECIMIENTO %
2014 9088 713

2015 11991 24.21% 912 21.82%
2016 23795 49.61% 1371 33.48%
Fuente: (MINAGRI, s.f.)
Como vemos en la tabla, se verifica el crecimiento de la producción de granada en los últimos

3 años en el Perú, esta cantidad nos favorece ya que no tendríamos problemas en abastecernos
de granada para nuestra producción, además el crecimiento de producción de granada se debe
a la aparición de productos hechos con este fruto, como, por ejemplo:
-Cosméticos: cremas, aceites, geles
-Vinos, vinagres y licores
-Arillos deshidratados
-Zumo de granada
-Mermelada de granada
Estas variedades de productos se deben a los beneficios que tiene la granada.
55
A continuación, se tendrá un mejor análisis de la oferta en Estados Unidos, revisaremos los
principales exportadores de mermelada a Estados Unidos según la partida 200799.
TABLA N°32 PRINCIPALES EXPORTADORES DE CONFITURAS, JALEAS Y

MERMELADAS A ESTADOS UNIDOS
Valor de Cantidad Valor de Cantidad Valor de Cantidad Valor de Cantidad Valor de Cantidad
exportación exportada, exportación exportada, exportación exportada, exportación exportada, exportación exportada,
Exportadores
en 2012 en Toneladas en 2013 en Toneladas en 2014 en Toneladas en 2015 en Toneladas en 2016 en Toneladas
$ en el 2012 $ en el 2013 $ en el 2014 $ en el 2015 $ en el 2016
Mundo 201450 104582 219200 111624 240015 125692 251272 147092 270330 159768
Francia 25399 5577 30228 6625 36563 8240 39542 13227 47298 13516
Canadá 40305 11266 40600 11361 45700 11984 37996 9401 35222 9099
Chile 27545 23061 32424 24143 27455 22006 31289 27963 29773 28658
México 20578 14614 25478 19060 28522 23461 31072 27154 28165 25407
Colombia 7479 6120 7141 5904 8406 7111 12919 10990 14440 11568
India 7952 5843 7847 5313 9631 6466 11268 8098 10736 7703
Argentina 8393 6028 7057 5429 10090 8463 10295 7983 9977 8363
Turquía 2292 1090 3565 2071 6559 4522 2271 1158 9789 7758
Polonia 3890 1551 3186 1407 2843 1159 5691 2657 7443 3491
España 1127 346 1115 273 2262 1001 7300 4954 7264 5092
China 4703 4458 3771 4025 3783 3900 3719 4231 5739 5788
Italia 4993 1572 5385 1350 4270 1248 4502 1845 5542 2619
Brasil 4243 3019 4615 3385 4226 3173 4645 3956 5490 5154
Perú 4413 3760 4603 3946 5217 4655 4482 3974 5195 4559

En esta tabla, se ve el primer exportador de mermelada a Estados Unidos es Francia con un

incremento en los últimos años teniendo en el 2016 una cantidad de 13516 toneladas y con
un valor exportado de 47298 miles de dólares, otro punto que se resalta en la tabla es que
casi todos los países han tenido un crecimiento es sus exportaciones en los últimos 5 años,
esto indica que la población estadounidense está prefiriendo más el consumo de mermeladas.
56
Además, se resalta en la tabla la participación de Perú en las exportaciones de mermelada a
Estados Unidos ocupando un 14avo puesto con una cantidad exportada de 4559 toneladas y
un valor exportado de 5195 miles de dólares, pero su crecimiento en los últimos 05 años no
ha sido muy alto, esto se refleja por que el Perú recién está creciendo en sus exportaciones a
través de nuevos productos de mermeladas que en el transcurso de los próximos años se van
a incrementar las exportaciones no solo a Estados Unidos sino a otros países que también
tiene una demanda alta de mermelada.
A continuación, detallaremos dichas empresas que exportan mermelada y su participación en

el mercado desde el 2015 al 2016.
TABLA N°33 PRINCIPALES EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DE

GRANADA
%Var % Part.
Empresa
16-15 16
EXPORTADORA FRUTICOLA DEL SUR SA -2% 31%
AGRO VICTORIA S.A.C. 12% 9%
AGRICOLA LOS MEDANOS S.A. -- 7%
CORPORACION AGROLATINA S.A.C. 124% 7%
AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C. 137% 6%
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA... 69% 5%
INVERSIONES NIVAMA S.A.C. 9% 4%
AGROINDUSTRIAS AIB S.A. 48% 3%
CORPORACION APEISA SAC 7% 3%
Otras Empresas (56) -- 22%
Fuente: (SIICEX, SIICEX, 2017)
En la imagen se muestra como principal exportador de granada EXPORTADORA

FRUTICOLA DEL SUR S.A., esta empresa puse un 31% del mercado exportador de
granada, esta empresa solo exporta el fruto, pero no produce mermelada, para saber el destino
de exportación que tienen estas empresas se tiene la siguiente imagen:
57
TABLA N°34 PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE GRANADA DE LAS
EMPRESAS PERUANAS
%Var % Part. FOB-16

Mercado
16-15 16 (miles US$)
Países Bajos 44% 46% 18,161.35
Federación Rusa -28% 14% 5,372.15
Reino Unido -3% 13% 4,993.61
Estados Unidos 489% 8% 3,018.13
Canadá 0% 4% 1,739.17
Emiratos Árabes
292% 4% 1,615.15
Unidos
Arabia Saudita 31% 2% 901.91
Singapur 44% 2% 720.35
Hong Kong -20% 2% 642.61
Otros Países (28) -- 6% 2,308.11
Como se detalla la imagen, los principales destinos de exportación de granada de las

empresas peruanas son Países Bajos, Federación Rusa y Reino Unido, aunque Estados
Unidos se encuentra en el cuarto lugar podemos indicar que hay oportunidad de ingreso a ese
mercado.
Nuestra empresa puede aprovechar e ingresar con un producto deribado de una fruta que ellos
mismos demandan, con ellos llegamos a la conclusión de que nuestro producto no tendría
problemas para ingresar al mercado estadounidense, solo tendríamos como competencia los
paises de Francia y Chile que exportan mermelada.
Además de ver que países exportan mermelada a Estados Unidos, también tenemos que
enfocarnos y analizar las empresas peruanas que exportan dicho producto a Estados Unidos
en la siguiente imagen.
58
TABLA N°35 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS DE
MERMELADA A ESTADOS UNIDOS
%Var %Part.
Empresa
16-15 16
MULTIFOODS S.A.C. 27% 93%
INDUSTRIAS ALIMENTARIAS S.A.C. 20% 5%
SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. 525405% 1%
ECOANDINO S.A.C. 4651% 1%
AGROINDUSTRIAS HUAYLLACAN S.A.C.. -20% 0%
GOURMETRADE S.A.C. -- 0%
PRODUCTOS EXTRAGEL Y UNIVERSAL S.... -- 0%
INDUSTRIAS AGRICOLAS SRL -- 0%
EMPRESA AGRARIA CAFETALERA CHANCH... 60% 0%
Otras Empresas (17) -- 0%
En la imagen observamos que el principal empresa exportadora es MULTIFOODS S.A.C. la

cual tiene un 93% de participación, esta empresa no sólo exporta mermelada a Estados
Unidos sino también a Puerto Rico, pero solo produce mermelada de fresa, durazno,
arandanos, mango, uva, papayamaracuya y piña, pero no produce mermelada de granada, con
ello nos deja espacio para el ingreso a nuestro producto.
2.3.2. Análisis de la demanda
Como indica la Gerente de Agroexportaciones de la Asociación de Exportadores (ADEX),

Laura Sánchez aseguro en el año 2013 que además de las tradicionales mermeladas de piña
y fresa, el Perú había empezado a exportar a Estados Unidos mermeladas de fruto como
cocona, Camu Camu, uva, aguaymanto, etc.; también indico que dicho país están ingresando
estos productos y tiene espacio para seguir explotando el envío de mermeladas, todo ello,
aprovechando la apertura comercial por el tratado de Libre Comercio (TLC) (PYMEX, 2013)
59
Por ello para ver el crecimiento y aparición de nuevos productos de mermelada se tiene el
siguiente cuadro en donde se refleja las exportaciones de jaleas y mermeladas del Perú a otros
países en los años 2015 y 2016:
TABLA N°36 EXPORTACIONES DE JALEAS Y MERMELADAS DEL PERÚ A

OTROS PAÍSES
EXPORTACIONES DE JALEAS Y MERMELADAS

2016 2016
PRODUCCIÓN
FOB US$ KILOS PRECIO FOB US$ KILOS PRECIO
AGUAYMANTO 10,096 1,176 8.59 5,058 446 11.34
AJI AMARILLO 3 4 0.75
AJI LIMO 2 4 0.5
ALBARICOQUE 308 277 1.11
ARANDANO 546 547 1
CAMU CAMU 843 83 10.16
CARAMBOLA
CASTAÑAS 190 209 0.91
COCONA 260 72 3.61
CEREZAS 462 605 0.76
DURAZNO 105,257 89,143 1.18 44,008 39,171 1.12
FRAMBUESA 244 220 1.11
FRESA 1,932,858 2,006,900 0.96 1,409,794 1,436,299 0.98
GUANABANA 520 56 9.29
HIGO 412 453 0.91
JALEA REAL
KION
CONFITADO
LUCUMA 1,003 89 11.27
MANGO 3,170 811 3.91 2 -
MARACUYA 1,321 455 2.9 6,526 1,761 3.71
NARANJA 378 370 1.02
PAPAYA 1,231 426 2.89 1,120 420 2.67
PIÑA 768 77 9.97 5,581 1,509 3.7
ROCOTO 12,494 2,174 5.75 23,408 24,448 0.96
SAUCO 6,288 1,306 4.81 2,962 250 11.85
UVA 2,035,050 2,237,881 0.91 1,795,182 1,909,451 0.94
YACÓN 23,033 6,242 3.69
VARIOS 29,835 9,006 3.31 74,987 71,852 1.04
TOTAL GENERAL 4,166,307 4,358,506 0.96 3368893 3485687 0.97
Fuente: (AGRODATAPERU, 2017)
60
Como se ve en la tabla, las exportaciones de mermelada que el Perú ha tenido en los años
2015 y 2016, se resalta el crecimiento y aparición de nuevos productos de mermelada, como
la mermelada de albaricoque, arándano, Camu Camu, castañas, frambuesa, yacón, etc., esto
es un punto a favor ya que no hay exportación de mermelada y otro punto a favor es el
posicionamiento de nuevos productos de mermelada en otros países.
También hay un artículo en el diario Gestión, en el cual indica que las exportaciones peruanas
de mermelada hacia el mercado de los Estados Unidos están en un crecimiento considerable,
esto debido a la variedad de sabores que se están aventurando en dicho mercado y que están
teniendo una gran acogida por el consumir (GESTIÓN, 2016)
Esto nos indica que el consumo de mermeladas exóticas como es nuestro producto está
teniendo una gran acogida, con lo cual es favorable el posicionamiento de la mermelada de
granada en EE. UU.
Según la información que se nos brinda la preferencia por las mermeladas de sabores exóticos
o diferentes a las ya comunes, se dan más que nada en niños y adultos, es por esto por lo que
nuestro mercado objetivo serían las madres de familia, debido a que ellas se encargan
normalmente de las compras para el hogar.
Por otro lado, se detalla que el consumo per cápita de mermelada es de 4.4 libras por año,
esto equivale a unos 2 kilos de mermelada anuales por persona, este dato nos sirve como
demanda, ya que así sabemos cuanta mermelada consume cada persona.
Tal como se había mencionado, la ciudad de Los Ángeles es una de las principales ciudades
importadoras de mermelada en todo Estados Unidos, este dato lo pudimos apreciar en VERI
TRADE, el cual muestra el comportamiento de mercado de esta ciudad en el año 2016.
61
TABLA N°37 PRINCIPALES CIUDADES IMPORTADORAS DE MERMELADA
EN ESTADOS UNIDOS
Total US$ US$ /

Distrito % Total KG
CIF KG
9,549,611 43.15% 5,519,259 1.730

NEW YORK CITY N.Y.
1,894,349 8.56% 1,379,493 1.373
LOS ANGELES CALIF.
1,842,911 8.33% 994,963 1.852
BALTIMORE M.D.
1,470,003 6.64% 330,558 4.447
DETROIT MICH.
1,241,864 5.61% 941,893 1.318
MIAMI FLA.
885,539 4.00% 711,971 1.244
SAN DIEGO CALIF.
Con este cuadro podemos apreciar el comportamiento de demanda que tienen las principales
ciudades de Estados Unidos, cabe mencionar que esta informacion es referente al año 2016,
en cuanto a importaciones por ciudades del mercado estadounidense, donde la ciudad con
mayor demanda de mermelada es New York con un total de 5,519,259 kilogramos seguida
por la ciudad de Los Ángeles con un total de 1,379,493 kilogramos.
También tenemos que recordar que Estados Unidos es el septimo pais importador de granada,
mas no como mermelada, lo cual es un punto a nuestro favor, ya que le ofrecemos un derivado
del fruto que demandan, en una presentacion que son primeros en demandar lo cual es la
mermelada.
62
TABLA N°38 DETERMINACION DE LA DEMANDA POTENCIAL
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
POBLACIÓN DE EE. UU. 321,418.82
ESTADO DE CALIFORNIA 38,421,464
CIUDAD DE LOS ÁNGELES 3,971,883
POBLACIÓN DEBAJO DE LOS 5 AÑOS

HASTA LOS 74 AÑOS 3,651,196
CONSUMO PER CAPITAL ANUAL EN KG

2
DEMANDA POTENCIAL ANUAL EN KG 7302392
CUOTA DE MERCADO 0.25%
DEMANDA POTENCIAL 18256
PESO DEL FRASCO 0.250
CANTIDAD DE FRASCOS 73024
Explicando detalladamente la tabla anterior, tenemos como nuestro mercado disponible las
personas de 25 años a 60 años que sería un total de 3,651,196 millones de personas; luego,
para sacar una demanda potencial debemos de ver el consumo per capital anual en kg del
consumo de mermelada que seria 2kg, con ello lo multiplicamos con la cifra obtenida del
mercado disponible para saber que cantidad de mermelada podrían consumir anualmente y
el resultado sería 7,302,392 kilogramos de mermelada consume anualmente nuestro mercado
disponible.
Sin embargo, decidimos trabajar una cuota de mercado de 0,25% del total de la demanda, por
lo que nos da un resultado de 18,256 kilogramos, lo que vendría a ser nuestra cantidad que
exportar.
63
2.4.Estrategias de ventas y distribución
2.4.1. Estrategias de segmentación
Tal como habíamos mencionado en los puntos anteriores, al vender mermelada de granada,
vendemos un producto natural y de calidad que ofrece ciertos beneficios en la salud al que lo
consume, se tiene que tomar en cuenta que normalmente la mermelada es consumida
principalmente en el desayuno.
Normalmente, las personas que mayormente se preocupan por un buen desayuno en el hogar
son las madres de familia, ya que son ellas las que alimentan a sus hijos y se preocupan por
siempre darle lo mejor, es por eso por lo que delimitamos nuestro segmento a madres de
familia entre los 25 y 60 años, edad en la que normalmente están casadas y con hijos. Los
beneficios que ofrece nuestra mermelada son una ventaja frente a otras, ya que esta es 100 %
natural, es una buena fuente de fibra, reduce los niveles de triglicéridos, y mejora el sistema
circulatorio. Es aquí donde se harán énfasis al producto, en todos los beneficios que se
ofrecen para que la persona que lo compre piense que está comprando un producto que aporta
en la salud de sus hijos, hay que tomar en cuenta que los índices de obesidad en Estados
Unidos son elevados, y justamente nuestro producto lo que busca es reducir eso, por tanto,
genera en el consumidor un interés en consumir un producto que afronte a los problemas de
salud con los que normalmente viven.
2.4.2. Estrategias de posicionamiento
Para posicionar nuestro producto en el mercado objetivo utilizaremos las siguientes

estrategias:
Posicionamiento por el estilo de vida del consumidor:
La población estadounidense en los últimos años ha optado por consumidor productos

naturales, esto se debe al incremento de personas con problemas de obesidad, diabetes,
problemas cardiacos, etc., estos problemas han motivado a la población a tener más
preferencia a otros productos:
 Alimentos orgánicos y sin preservante

 Alimentos al 100% naturales y con alto contenido de frutas
 Alimentos antioxidantes
 Alimentos con edulcorantes
64
 Productos que se han novedosos en sabores e imagen pero que contengan con los
puntos ya señalados anteriormente.
Posicionamiento basado en las características del producto
Tal como mencionamos el tema de la imagen del producto es realmente importante para todo
producto, es por esto que se desarrollara una imagen que sea atrayente para el consumidor,
dándole un toque casero y natural. Por otro lado, sabemos que todo envase hoy en día debe
ser agradable con el medio ambiente, es por eso que utilizaremos vidrio que podrá ser
reutilizado por el consumidor una vez que haya terminado de consumir su mermelada, con
el fin de que el usuario no deseche el envase cuando lo termine, creando así conciencia
ambiental en el consumidor.
2.4.3. Estrategias de distribución
En vista a que nuestra empresa es pequeña y nuestro producto es nuevo, la estrategia de

distribución se enfocará en la venta directa a distribuidores en el mercado destino, ya que se
requiere un intermediario que conozco bien el mercado y sepa de la industria alimentaria que
se desarrolla en Estados Unidos y que nos pueda asesorar en cuanto a nuestras negociaciones,
ellos se encargaran de hacer la venta final a los comercios minoristas en los principales
supermercados y tiendas de convivencia.
Exportador
Importador -Distribuidor
Mayorista
Tiendas Independientes Food Service Supermercados
Gráfico N°07: Distribución

65
En el gráfico se describe que al principio nosotros como exportador que somos, solo
tendremos contacto directo con el distribuidor y este será el encargado de la venta posterior
hasta llegar al cliente final.
La venta final se realizará a través de un mayorista o directamente con los comercios

minoristas
Estrategia de venta de distribuidores:
Para el inicio de la venta del producto, se considerará aplicar descuentos y promociones a los
distribuidores para que se negocie mayores volúmenes de venta. El término de venta
negociado será FOB Callao.
A continuación, mencionaremos algunas empresas distribuidoras de alimentos

naturales:
KeHE: Suple múltiples canales de supermercados retail, así como minoristas independientes
en canales convencionales y naturales. Trabaja con más de 3500 productores, importadores
y demás tipos de proveedores para proveer a los diferentes tipos de canales retail o minoristas.
United Natural Foods Inc.: Es uno de los principales distribuidores mayoristas de alimentos
naturales, orgánicos y de productos de especialidad en los EE. UU. y Canadá. Abastece más
de 60 mil productos a unos 23 mil clientes, entre los cuales resalta la cadena natural Whole
Foods (su cliente número uno).
Abraco Group LLC: Es uno de los principales distribuidores de Estados Unidos, con una
trayectoria exitosa por introducir a este mercado marcas como Bimbo, Marinela y Barcel.
Además de atender a supermercados y mayoristas, entre sus clientes, se encuentran tiendas
de conveniencia, clubes y mercados especializados.
66
2.5.Estrategias de promoción
El consumidor de estos tiempos verifica los beneficios o nutrientes que tiene el producto
antes de comprarlo, es por ello que debemos enfocarnos en la promoción de transmitir mucha
información de nuestro producto respecto a las bondades y propiedades del mismo.
En un inicio los enfoques promocionales se basarán en destacar las ventajas que tiene el
producto para la salud, esto se detallará en la etiqueta del producto.
También se tendrá en cuenta mecanismos que estarán presentes para establecer un buen plan
de promoción son los siguientes:
- Intervenir y participar en ferias especializadas, estas actividades ayudarán a mostrar

nuestro producto y mostrar todas las propiedades nutricionales y benéficas de
consumirlo.
- Se utilizará herramientas tecnológicas, como páginas web y redes sociales, para
interactuar con los usuarios con respecto a alguna cotización y futura compra,
asimismo se brindará y responderá cualquier tipo de duda con respecto al producto y
sus beneficios.
Además, se debe de estrategias de internacionalización, esto debe ser bien planeado antes de
ingresar a la aventura internacional. La empresa debe evaluar las capacidades de producción,
entre otros factores, y el crecimiento proyectado que tendrá para poder adaptarse a las
necesidades cambiantes que determina el mercado internacional. Asimismo, se debe analizar
las características de la empresa y situarlas frente a nuestros competidores directos e
indirectos, para mejorar estrategias y la viabilidad del proyecto. Los motivos para la
internacionalización serán las siguientes:
- Mantener el ciclo de vida del producto

- Obtener una demanda exterior
- Existencia de ubicaciones favorables en el mercado destino
- Oportunidad de explotar situaciones de experiencia
- Nuevas interrelaciones con proveedores y clientes
-
67
Se buscará con las estrategias de internacionalización se mencionarán a continuación:
- Sobre pasar la madurez del mercado anterior

- Aprovechar una mayor demanda y transferir los productos
- Reducir costos
- Tener mayor cercanía al proveedor o cliente
- Diversificar el riesgo total
- Tener una adaptación al entorno
También se tendrá en cuenta en un futuro poder participar en ferias destinadas a

promocionar productos naturales y saludables, por el momento es complicado en
participar en dichas ferias ya que su alto costo no nos beneficia ya que recién somos una
empresa que estamos ingresando y produciendo un producto que va primero posicionarse
en nuestro mercado objetivo.
2.6.Tamaño de la planta. Factores condicionantes
Al ser una pequeña empresa, vamos a tercerizar la producción y el envasado de la mermelada

de granada, como proveedor de granada trabajaremos con la empresa
AGROINVERSIONES VALLE PAMPA que se encuentra ubicada en el departamento de
Ancash.
Para el proceso de la mermelada y envasado se trabajará con la empresa HANALEI S.A.C.,

quien es una de las principales empresas productoras de mermelada y procesados de frutas
en el Perú, esta empresa cuenta con permisos y certificados que demuestran la calidad y
garantía de sus productos.
La planta está ubicada en el distrito de San Martín de Porres, este local está ubicado cerca a
la Panamericana Norte y con salida a la Av. Tomas Valle que tiene contacto con el Puerto
del Callao.
DETALLES DEL LOCAL:
 DEPARTAMENTO: LIMA
 DISTRITO: SAN MARTÍN DE PORRES
 DIRECCIÓN: Av. Alfredo Mendiola 1520, Urb. Palao
68
 COSTO DEL LOCAL: $375.00 mensuales (incluye pago de luz y agua)
 METRADO DEL LOCAL: 160 m2 aprox.
 CANT. DE AMBIENTES: 5 AMBIENTES (Servicios Higiénicos, almacén,
oficinas administrativas, zona de manipuleo, sala de espera)
Gráfico N°08: ubicación del local

Fuente: Google Maps
Como nuestra propuesta de exportación es 3 veces al año, las medidas de la plata son
adecuadas para almacenar nuestro producto.
69
3. PLAN LOGÍSTICA INTERNACIONAL
Gráfico N°09: Producto a exportar

3.1.Envases, empaques y embalajes
3.1.1. Envase
El envase de nuestro producto será en recipientes de vidrio, los cuales tendrán que estar
esterilizados por el tema de la higiene, además cuenta con una resistencia a la presión interna
y es un material transparente lo cual se puede apreciar el contenido del producto, otro aporte
del recipiente de vidrio porque pone a nuestro producto libre de cualquier agente de
contaminación con el fin de no poner en riesgo la salud del consumidor.
La presentación de nuestro producto será en frascos de medianos, con una capacidad de 500
g. de mermelada, según como se puede apreciar en la figura adjunta.
70
Gráfico N°10: Modelo del envase de vidrio para la mermelada
Fuente: Envases del Perú
Asimismo, cabe indicar que el envasado será al vacío con el fin de poder asegurar la calidad
y vida del producto por un promedio de 2 años.
Se ha elegido el material en vidrio debido a que es un material adecuado para mermeladas,

asimismo debido a que es un material reciclable lo que genera un interés mayor en el
consumidor, ya que mayormente el consumidor sigue la tendencia del cuidado medio
ambiental.
El envase de vidrio debido a su forma ayudará a nuestros consumidores a tener un envase

que le ayude a conservar diversos productos que desee guardar en este empaque
Al elegir un material de vidrio, corremos el riesgo de que nuestro producto pueda sufrir algún
percance en el trayecto desde nuestro almacén hasta la llegada al país de destino, por tanto,
el empaque tiene que ser un material adecuado que nos asegure que nuestro producto llegara
en buenas condiciones al país de destino, para nuestro producto se han elegido cajas de cartón
doble corrugado, esto debido a que es un material ligero, que no contamina y con un precio
moderado.
71
La caja tendrá unas medidas de 36 x 27 x 24 cm (largo, ancho, alto). Dicha caja tendrá una
capacidad de 24 frascos de mermelada, el cual tendrá divisiones de cartón corrugado para
que los frascos no tengas un contacto directo uno con otro, sino que se busca que el frasco
este rodeado de cartón.
TABLA N°39 CARACTERISTICAS DEL EMBALAJE
Embalaje: Caja de cartón
Medidas: 36 x 27 x 24 cm 36 x 27 x 24 cm
Color: Marrón
Peso: 350 gramos
48 frascos de
Contenido: mermelada de 250
gr. C/U
Gráfico N°11: Distribución de una caja

72
3.2.Diseño del rotulado y marcado
3.2.1. Diseño del rotulado
El rotulado tiene como objetivo brindar información al consumidor sobre las características
particulares de nuestro producto, por tanto, en nuestro rotulado tendremos que considerar
datos puntuales sobre la mermelada de granada, como se aprecia en el siguiente cuadro:
TABLA N°40 ROTULADO
INFORMACION DEL ROTULADO

NOMBRE O DENOMINACIÓN DEL
MERMELADA DE GRANADA
PRODUCTO
PAIS DE FABRICACIÓN PERÚ
F. FABRICACION: 09/2017
FECHA DE VENCIMIENTO
F. VENCIMIENTO: 09/2019
Conservar en un lugar fresco, fuera del alcance
CONDICIONES DE CONSERVACIÓN
directo de luz solar o temperaturas elevadas.
Mermelada elaborada con pulpa de granada sin
OBSERVACIONES
azúcar ni edulcorante.
CONTENIDO NETO 500 mg.
SWEET PERUVIAN POMEGRANATE SAC
RUC: 20XXXXXXXXX
NOMBRE Y DOMICILIO LEGAL DEL
Av. Alfredo Mendiola 1520, Urb. Palao
FABRICANTE
Lima (511)534-4050
Antonio88_570@hotmail.com
3.2.2. Diseño del marcado
El marcado es realmente importante, esto debido a que muestra la información principal del
contenido de la caja y de las consideraciones que se deben de tomar para su manipulación,
por tanto, un buen marcado permitirá un mejor manejo y cuidado de nuestro producto hacia
su punto de destino.
Cabe mencionar que en el marcado debemos considerar colocar los principales pictogramas
para el buen manejo de nuestra carga. Para nuestro caso nuestras cajas tendrán que estar
marcadas con información principal como: datos del importado, datos del exportador,
número de bultos y puntos de descarga, puerto de origen peso bruto y neto.
73
Como el envase de nuestro producto es de vidrio, este corre el riesgo de que este se pueda
romper con cualquier impacto que pueda pasar durante el periodo de traslado, por tanto, se
tienen que tomar en consideración ciertos criterios para su manipulación en las cajas, dichos
criterios se basan en los pictogramas.
A continuación, se apreciará los pictogramas que utilizaremos para el correcto manejo del
producto durante la carga.
Gráfico N°12: Pictogramas de seguridad de la carga

Los pictogramas que utilizaremos serán FRAGIL (debido al envase de vidrio que contiene
dentro de la caja), HACIA ARRIBA (con el fin de que las mermeladas lleguen en buenas
condiciones), PROTEJASE DE LA HUMEDAD (para que la caja no sufra algún deterioro
que dificulte la protección del producto), PROTEJASE DEL CALOR (con el fin de que el
producto no sufra ninguna alteración en su sabor).
Por otro lado, también tenemos que colocar la información principal del marcado en la caja,
lo cual colocaremos los siguientes datos.
74
TABLA N°41 MARCADO DE LA CARGA
INFORMACION DEL MARCADO

PAIS DE ORIGEN PERÚ
DATOS DEL EXPORTADOR SWEET PERUVIAN POMEGRANATE SAC
DATOS DEL IMPORTADOR xxxxxxx INC.

DESTINO LOS ANGELES - USA
FRAGIL, HACIA ARRIBA, PROTEJASE DEL

SIMBOLOS PICTOGRAFICOS
CALOR, PROTEJASE DE LA HUMEDAD.
NUMERACION DE BULTOS 24 UNIDADES

Gráfico N°13: Modelo de rotulado

3.3. Unitarización y cubicaje de la carga
Para poder hacer nuestros envíos es necesaria la unitarización con el fin de que las cajas estén
agrupadas en una simple unidad de carga. Esto hace que se facilite al momento de la descarga,
ya que con un montacargas se podrá bajar el material enviado.
Asimismo, cabe indicar que, para el paletizado, tendremos que asegurar la carga con cinta de
embalaje, stretch film, esquineros y zunchos, para que la carga este bien protegida.
75
Para nuestro caso resumiremos la unitarización de nuestra carga en un cuadro, el cual se
detalla a continuación:
TABLA N°42 UNITARIZACIÓN DE LA CARGA
INFORMACIÓN
Medida del envase
Ancho y largo 8
Altura (cm) 5.25
Peso del envase (gr.) 0.130
Peso del producto (gr.) 0.250
Peso bruto (gr.) 0.380
Medida de la caja
Alto (cm) 0.24
Largo (cm) 0.36
Ancho (cm) 0.27
Peso de la caja (gr.) 0.350
Resumen por caja
Cantidad de frascos (Unid) x caja 48
Peso neto (gr) x caja 18

Peso bruto (KG.) x caja 18.6
Medida del pallet
Ancho (cm) 100
Largo (cm.) 120
Alto (cm.) 14
Peso del pallet (kg.) 18
76
Resumen por pallet
Cajas por nivel (Unid.) 11

Niveles por pallet 5
Cajas por pallet 55
Frascos por pallet (Unid.) 2640
Peso por pallet (kg.) 1003.2
Medidas del contenedor
Ancho interno (m) 2.34
Largo Interno (m) 5.9
Alto interno (m) 2.27

Resumen por contenedor de 20"
Pallets por contenedor 10
Cajas por contenedor 550
Frascos por contenedor (Unid.) 26,400
Cantidad en kilos por contenedor
10,225
(Kg.)
Según el cuadro adjunto podemos observar lo siguiente:
Cada caja contendrá 48 frascos de mermelada, el cual tiene un peso de 18.6 kg por caja.
El pallet que se utilizara tiene las siguientes medidas: 120 x 100 x 14 cm.
Normalmente un pallet de esas dimensiones soporta desde 300 a 1000 kg por envío.
Según las medidas de las cajas, solo entraran 11 cajas por nivel, se está dando un total de 5
niveles con un peso de 1,003.2 Kg por pallet, con el fin de que este pueda soportar el peso de
nuestro producto y no sufra daños al momento del transporte.
Se está considerando el envío de 26400 unidades, lo que sería un total de 10,225 kg. de
mermelada por contenedor. Sin embargo, tomando en cuenta lo señalado la vida útil de
nuestro producto es de dos años, por lo que podríamos aprovechar en hacer un envío cada 4
meses.
Para este caso se exportará entonces un contenedor de 20” cada 4 meses, por tanto, los 2
primeros envíos serán FCL y el tercero LCL, esto a la larga saldrá más barato hacer un solo
tramite cada 4 meses que en lugar de hacerlo de manera mensual.
77
Gráfico N°14: Distribución de cajas por pallet
En cuanto a los niveles de apilamiento se tiene en cuenta la medida interna de la altura del
contenedor de 20 pies que es de 2.27 mt y la altura de la caja que es de 0.24 cm y se obtiene
que serán 9 niveles de apilamiento tal como se muestra en la siguiente figura:
Gráfico N°15: Apilamiento de la paleta

Fuente: elaboración propia
78
Nosotros podríamos meter toda esa cantidad de cajas que nos permite las medidas del pallet,
pero el pallet tiene una resistencia máxima de 1000 kilogramos, por ello solo optamos por
poner 5 niveles de cajas que equivale 1,003.2 kilogramos
El contenedor que vamos a utilizar para nuestra exportación es un frigorífico de 20 pies. Los
dos primeros envíos serán de modo full conteiner (FCL) y el tercer envío será de modo (LCL)
Gráfico N°16: Contendedor Reffer de 20’

Fuente: elaboración propia
3.4.Cadena de DFI de exportación
Como la mermelada que exportaremos será de granada, tendremos que comprar este insumo,
el cual será abastecido por AGROINVERSIONES VALLE PAMPA, quien es uno de los
principales exportadores de granada y derivados de esta fruta del Perú, sin embargo, ellos
solo lo exportan como fruta mas no como mermelada.
Una vez tengamos la fruta tendremos que transportarlo a la empresa HANALEI SAC, quien
es una empresa procesadora de productos alimenticios, y se encargara de preparar la
mermelada. Cabe indicar que esta empresa se encargará de tramitar los certificados con
DIGESA, asimismo nosotros podemos utilizar su registro sanitario, lo cual hará que nos
ahorremos todo ese proceso. Esta empresa también se encarga del envasado y sellado al
vacío, y rotulado de nuestros productos, lo cual nos entregara todo listo para el proceso de
exportación.
79
Una vez entregada la mercadería en nuestros almacenes nos encargamos de los trámites para
la exportación, en este caso contrataremos un agente de aduana, el cual será DPA
ADUANAS SAC por ser una agencia con experiencia y contar con certificaciones.
Asimismo, se utilizará el transporte marítimo, por ser de bajo costo y por poder enviar gran
cantidad de bultos.
Se tiene como referencia que el tiempo estimado desde el puerto del Callao hasta Los Ángeles
es de 15 días. Se tomará en cuenta que estamos vendiendo en FOB, por tanto, nuestra
responsabilidad solo cubre hasta que dejamos la carga en el buque, el seguro tendrá que
solicitarlo el importador y el pago corre por su cuenta.
La cadena de distribución física internacional tiene los siguientes puntos que mostraremos
en la siguiente tabla:
TABLA N°43 DISTRIBUCIÓN FISCAL INTERNACIONAL
Distribución Física Internacional
País de origen País de destino
Transporte
Vendedor Internaciona Distribuidor
l
Transporte de Transformació Transpo Agenci Emba Terminal Terminal Agenci Transpo Recepció
Agroinversiones Valle n del producto rte a rcado de carga de carga a rte n
Pampa Local aduana r aduana Local producto
80
Exportador(Sweet
Importador Consumidor final de
Producto(proveedor) Peruvian Pomegranate Supermercado
Distribuidor EE.UU
SAC )
Gráfico N°17: Canal de distribución

3.5.Seguro de mercancías
La póliza de seguros deberá ser contratado por nuestro comprador porque el Incoterm que
estamos tomando es FOB Callao; el cual el gasto y el riesgo inherente de la mercancía desde
que traspasa la borda del buque es cuenta del comprador.
Cláusula del Instituto para cargamentos (A)
Ofrece una cobertura a todo riesgo, en esta póliza se recogen todos los riesgos de pérdida de
nuestro producto o daños sobre la carga asegurada. Se excluyen los daños por pérdida o
gastos producidos por la conducta dolosa al asegurado. La pérdida ordinaria de peso o
volumen, el desgaste ordinario, el embalaje inadecuado, el vicio inherente y retraso.
4. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL
4.1.Fijación de precios
El método que se utilizará para definir el precio será a través del costo, ya que con este
método podemos definir específicamente cuales son nuestros costos variables y fijos y así
adicionarle un beneficio que se convierta en nuestra ganancia.
Pero primero veremos el costo de los insumos:

La Empresa Sweet Peruvian Pomegranate SAC tercerizará la materia prima contratando los
servicios de la empresa AGROINVERSIONES VALLE PAMPA quien proveerá la granada
81
Precio de la fruta por 250 gr de mermelada:
Para calcular el precio de la mermelada, primero veremos el precio de la fruta, ya que se

tiene en cuenta que en un envase de 250 gr de mermelada se necesita solo 150 gr de pulpa
de granada
PRECIO CANTIDAD
4 soles --------------------------------------- 1,000 gramos
X precio -------------------------------------150 gramos
X = Se gastará 0.60 céntimos por 150 gr, cantidad de fruta que equivale para la preparación
de una mermelada de 250 gr.
Para la preparación de la mermelada también se necesita azúcar, la cantidad de azúcar para

un envase de 250 gr de mermelada es de 75 gr, el precio de dicha cantidad se indicará a
continuación:
PRECIO CANTIDAD
2.30 soles -------------------------------------1,000 gramos
X precio -------------------------------------- 75 gr.
X = Se gastará 18 céntimos por cada 75 gr de azúcar
TABLA N°44 CANTIDADES UTILIZADAS PARA LA PREPARACIÓN DE LA

MERMELADA
Cantidad Cantidad de kilos Cantidad de kilos

Mes
envases de granada de azúcar
Primer envío 26400 3,960 1980
Segundo envío 26400 3,960 1980
Tercer envío 20224 3,960 1980
TOTAL 73024 11,880 5940
82
TABLA N°45 PRECIO DE LA GRANADA Y AZUCAR PARA LA PREPARACIÓN
DE LA MERMELADA
Pecio de la fruta
Precio de Cantidad
Cantidad de Precio
la de kilos Costo final
kilos de Monto de la Monto Costo final
granada de en dólares
granada azúcar
por kilo azúcar
3,960 S/.4.00 S/. 15,840.00 1980 S/.2.30 S/. 1,980.00 S/. 17,820.00 $5,500.00
3,960 S/.4.00 S/. 15,840.00 1980 S/.2.30 S/. 1,980.00 S/. 17,820.00 $5,500.00
3,960 S/.4.00 S/. 15,840.00 1980 S/.2.30 S/. 1,980.00 S/. 17,820.00 $5,500.00
11,880 S/. 47,520.00 5940 S/. 5,940.00 S/. 53,460.00 $16,500.00
En la tabla se ve los precios que se va a tener la granada y el azúcar en cada envío que se va
a tener.
TABLA N°46 PRECIO DE LA PREPARACIÓN FINAL DE LA MERMELADA
PRECIO DE LA MERMELADA
Precio de la
Cantidad de envases TOTAL
mermelada
26,400 2.00 $ 52,800
26,400 2.00 $ 52,800
20,224 2.00 $ 40,448
TOTAL 73,024 . TOTAL $ 146,048.00

Sumando los montos de la preparación de la mermelada y del precio del fruto de la granada
y azúcar tendríamos un total de $ 162,548.00
83
A continuación, detallaremos los principales costos anuales que se tendrán con el fin de poder
definir de manera correcta nuestro precio:
TABLA N°47 DETALLE DE COSTOS
DETALLE 73024
COSTO FIJO
ALQUILER DE LA OFICINA $ 4,500.00
SUELDO DEL PERSONAL $ 30,693.63
TOTAL CF $ 35,193.63
COSTO VARIABLE
MATERIA PRIMA (FRUTO DE GRANADA) $ 47,520.00
SERVICIOS (LUZ, AGUA, TELEFONO, INTERNET,
$ 2,040.00
ARBITRIOS)
EMBALAJE $ 300.00
COSTO DE EXPORTACIÓN $ 3,367.26
PUBLICIDAD $ 3,643.51
GASTOS OPERATIVOS $ 180.00
OTROS COSTOS OPERATIVOS $ 30.00
GASTOS DE PRODUCCIÓN DE MERMELADA $ 146,048.00
TOTAL CV $ 203,128.77
TOTAL CF + CV $ 238,322.40
BENEFICIO $ 95,328.96
TOTAL + BENE $ 333,651.36
CANTIDAD DE FRASCOS (UNIDADES) 73024.00
PRECIO X FRASCO $ 4.57
Teniendo en cuenta esto podemos decir que nuestro precio de venta al importador debe ser
de $4.57 por cada frasco de 250g. de mermelada de granada, asimismo, se dan a conocer el
detalle de los principales costos, como lo son:
84
TABLA N°48 COSTOS DE EXPORTACIÓN
COSTO DE EXPORTACION ( 3 VECES AL AÑO) POR ENVIO AL AÑO

CERTIFICADO DE ORIGEN $ 17.34 $ 52.02
CERTIFICADO DE TRATAMIENTO DE PALETAS $ 12.62 $ 37.86
DERECHOS DE EMBARQUE $ 74.30 $ 222.90
HANDLING $ 50.00 $ 150.00
GASTOS PORTUARIOS POR CONTENEDOR DE 20 $ 450.00 $ 1,350.00
TRANSPORTE $ 108.36 $ 325.08
VB AGENTE PORTUARIO $ 154.80 $ 464.40
DESPACHO DE ADUANA $ 100.00 $ 300.00
CUADRILLA $ 120.00 $ 360.00
AFORO FISICO $ 35.00 $ 105.00
TOTAL $ 1,122.42 $ 3,367.26
TABLA N°49 COSTO ANUAL DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO
ONP /
SUELDO Gratificación Vacaciones ESSALUD TOTAL TOTAL, Total
Cargo CTS AFP
MENSUAL (8.33%) (4.16%) (9%) MENSUAL ANUAL (S/) anual ($)
13%
Gerente
S/. 2,000.00 S/.166.60 S/.83.20 S/.180.55 S/.260.00 S/.180.00 S/. 2,440.00 S/. 32,458.15 $10,017.95
General
Asistente
administrativo S/. 1,500.00 S/.124.95 S/.62.40 S/.135.41 S/.195.00 S/.135.00 S/. 1,830.00 S/. 24,343.61 $7,513.46
y finanzas
Asistente de
logística y S/. 1,200.00 S/.99.96 S/.49.92 S/.108.33 S/.156.00 S/.108.00 S/. 1,464.00 S/.19,474.89 $6,010.77
comercial
Asistente de
marketing y S/. 1,000.00 S/.83.30 S/.41.60 S/.90.28 S/.130.00 S/.90.00 S/. 1,220.00 S/.16,229.08 $5,008.97
ventas
Contador S/.380.00 S/.4,560.00 $1,407.41
TOTAL S/. 6,080.00 S/. 97,065.73 $29,958.56
Por otro lado, se puede aplicar la estrategia de fijación de precios basada en la competencia,
la cual detallamos a continuación.
El método de fijación de precios se basa en ver y comparar los precios de la competencia del
mercado al que estamos ingresando, con la finalidad de verificar si nuestro precio está acorde
al mercado y no se sobrepase, por ello hemos revisado los precios de mermeladas del
supermercado Walmart ubicados en la ciudad de Los Ángeles.
85
En los supermercados WALMART se venden diferentes tipos marcas de mermeladas tanto
como nacionales e importadas, por ello vamos a comenzar a analizar los precios de las marcas
que producen mermeladas en Estados Unidos (Nacionales):
Gráfico N°18: Marca nacional - SMUCKERS

Fuente: (WALMART, s.f.)
En la imagen se ve la mermelada de fresa de la empresa SMUCKERS, la cual tiene otros

tipos de sabores de mermeladas, los sabores que producen son: fresa, durazno, piña, naranja
y mora, los precios de esta marca oscilan desde $ 6.15 por 10 onzas que equivale a 283.50
gramos hasta $ 3.67 dólares por 21 onzas que equivale a 595.34 gr., el precio se refleja de
acuerdo al tipo de mermelada que se va vender es decir mientras más exótico mayor será su
precio.
Como se había mencionado, también se venden marcas de mermeladas importadas y las
cuales indicaremos a continuación:
Gráfico N°19: Bonne Maman Four Fruits Preserves

Fuente: (WALMART, WALMART, 2017)
86
Una marca de mermeladas que se venden en WALMART es Bonne Maman Four Fruits
Preserves, esta empresa proviene de Francia y también cuenta con diversos sabores como
mora, cereza, albarcoque con frambuesa, higo, mango, melocotón, bayas, ciruela y
arándanos, esta empresa tiene más diversidad de sabores que las empresas estadounidenses
que producen mermeladas; como ya se había mencionado anteriormente los precios van de
acuerdo al tipo de mermelada que se vende, la mermelada de bayas tiene un precio de $4.93
dólares por 13 onzas que equivale 368.54 gr. y la mermelada de fresa tiene como precio de
$7.20 por 18 onzas que equivale 510.30 gr., con ello se puede verificar que el precio no varía
mucho sino la cantidad del producto de acuerdo al tipo de mermelada que se vende mientras
más rara sea la mermelada el contenido del producto será menor.
Por ello llegamos a la conclusión de que la venta FOB de nuestros productos será de $4.56
por un frasco de mermelada de granada de 250 gr., ya que nuestro precio estaría en un
promedio con los demás productos que se encuentran en el mercado estadounidense
4.1.1. Costos y precio

Las cotizaciones son parte importante al momento de negociar ya que en ella presentas tu
propuesta por un bien o un servicio que te ha sido solicitado, en nuestro caso Sweet Peruvian
Pomegranate SAC., considera que la cotización que sea enviada y aprobada por el cliente
debe de respetarse según lo estipulado en ella y debe ser formalizada por medio de un
contrato.
En las cotizaciones normalmente tiene que incluir la cantidad cotizada, el precio, las
especificaciones principales del producto, el tiempo de entrega, la garantía, y ciertos términos
y condiciones que se mostraran a continuación en nuestro modelo de cotización.
Las cotizaciones serán enviadas vía web, y de ser aprobadas por el cliente se deberá
formalizar por medio de un contrato y con una orden de compra por parte del cliente.
87
TABLA N°50 MODELO DE COTIZACIÓN SWEET PERUVIAN POMEGRANATE
SAC
4.2.Contrato de compra venta internacional y sus documentos
Tal como habíamos mencionado, una vez enviada nuestra cotización, si esta era aceptada por
nuestro cliente procederíamos a formalizarla mediante un contrato de compra venta y
posteriormente con la emisión de una orden de compra. Para tal caso, a continuación, se
detallará un modelo de contrato que utilizaremos para las negociaciones que tendremos.
88
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento privado el contrato de compraventa internacional de

mercaderías que suscriben de una parte: SWEET PERUVIAN POMEGRANATE SAC.,
inscrita en la Partida N° 1100965 Del Registro de Personas Jurídicas, debidamente
representado por su Gerente General ANTONIO OCAÑA QUISPE, identificado con DNI
N° 45452360, con domicilio fiscal en Av. Alfredo Mendiola 1520, Urb. Palao, Distrito de
San Martín de Porres, Provincia y Departamento de Lima – Perú, a quien en adelante se
denominará EL VENDEDOR y, de otra parte XXXXXXXXXXX., debidamente
representado por su Gerente General don XXXXXXXX, identificado con Documento de
Identidad N° XXXXXXX, y con domicilio o en XXXXXXXXXXX, Estados Unidos de
América, a quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los
siguientes términos:
PRIMERA: GENERALIDADES
1.1.Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos
partes anteriormente nombradas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición
específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.
1.2.Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
 La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de
Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus
siglas en inglés).
 En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley
del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3.Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA,
etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara
de Comercio Internacional.
89
1.4.Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio
Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión
del contrato.
1.5.Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.
SEGUNDA: CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá de forma anual los siguientes
productos: 73,024 frascos de MERMELADA DE GRANADA en presentación de 250
gr., y EL COMPRADOR pagará el precio de FOB CALLAO USD 333,651.36 por
dichos productos de conformidad con el artículo.
2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como
parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.
TERCERA: PLAZO DE ENTREGA
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega en un periodo 60 días luego de

recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
CUARTA: PRECIO
Las Partes acuerdan el precio de FOB CALLAO USD 333,651.36 por el envío de los
productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en un periodo de 60
días.
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto. El precio ofrecido se encuentra en
base del Incoterms FOB (“Free on Board”) debido a que el envío se hará por vía marítima.
QUINTA: CONDICIONES DE PAGO
Las partes acuerdan que la forma de pago será por valorizaciones por envío (03 veces al año),
en tal sentido por cada envío se tendrá que abonar a la cuenta del vendedor un adelanto del
90
40%, antes de enviar la carga, mientras que el saldo (60%) será cancelado una vez se haya
recibido la mercancía en buen estado, por modalidad de cobranza documentaria.
SEXTA: INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO
Si una de las Partes no cumple con el pago de las sumas de dinero en la fecha acordada, la
otra Parte tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y
el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al 2 % por cada día de retraso, hasta un
máximo por cargo de retraso de 10 % del total de este contrato.
SÉPTIMA: RETENCIÓN DE DOCUMENTOS
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.
OCTAVA: TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
Las partes deberán incluir y respetar el tipo de INCOTERMS acordado.
CLAUSULA NOVENA: RETRASO DE ENVIOS
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños

equivalente al 0,2 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se
comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.
CLAUSULA DÉCIMA: INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
EL COMPRADOR se compromete a examinar los productos tan pronto como le sea posible
luego de llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR
descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad
con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
91
EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha inconformidad, si no
comunica a EL VENDEDOR sobre dicha inconformidad dentro de los 60 días contados
desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores

que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá

tener las siguientes opciones de reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún
costo adicional para el comprador, o en todo caso reintegrar a EL COMPRADOR el precio
pagado por los productos sujetos a inconformidad.
DÉCIMO PRIMERA: COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier
reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en
relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado
con estos.
EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier

reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
DÉCIMO SEGUNDA: CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR,

ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a
cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una
de las partes. La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la
otra parte.
DÉCIMO TERCERA: RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS
A menos que se estipule de otra forma por escrito, toda la disputa surgida en conexión con el
presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley del Perú y serán competencia
exclusiva de la jurisdicción de las cortes del Perú.
92
DÉCIMO CUARTA: ENCABEZADOS
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán
afectar la interpretación del mismo.
DÉCIMO QUINTA: NOTIFICACIONES
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y
ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la
otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual
forma, designado por escrito a la otra parte.
CLAUSULA DÉCIMO SEXTA: ACUERDO INTEGRAL
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes. No deberá realizarse
cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato a menos que sea
modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes
suscriben este documento en la ciudad de Lima, a los 14 Días del mes de noviembre del 2017.
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
4.3.Elección y aplicación del Incoterm
El Incoterms, que utilizaremos para nuestras negociaciones será FOB (Free On Board), para
tales efectos tendremos que definir unos conceptos que consideramos para la elección del
Incoterm.
93
Los Incoterms son términos que definen las condiciones de entrega de las mercancías, en
temas de Comercio Exterior, dichos términos son 11 los cuales fueron creados por la Cámara
de Comercio Internacional, como una medida estándar para todos los países.
Estos términos establecen el reparto de obligaciones, así como de los costes y riesgos que
asumen tanto el exportador (también llamado vendedor) con el importador (también llamado
comprador).
A continuación, indicaremos las razones por las que escogimos este Incoterm:
El exportador entregará la mercancía a bordo del buque designado por el importador en el

puerto de embarque (Callao). Cabe indicar que también se hará cargo del despacho aduanero
de exportación.
El exportador asume el riesgo por la pérdida o daño de la mercancía solo hasta cuando las
mercancías se encuentren a bordo del buque.
Si las mercancías se dañan en el proceso de carga o transporte local hacia el buque, el

responsable será el exportador. Por otro lado, si las mercancías se pierden en el mar, el
responsable será el importador.
El importador asume el contrato del transporte internacional y el seguro para la

mercancía hasta su destino. Los riesgos y gastos lo asumen una vez que la mercancía ha sido
puesta a bordo del buque y también realizará las formalidades aduaneras en el país de destino.
4.4.Determinación del medio de pago y cobro
El medio de pago que hemos escogido es “Cobranza Documentaria”, la cual será efectiva
con el Banco de Crédito del Perú. En esta modalidad el vendedor entrega los documentos
representativos de su producto a su banco con el fin de que este se lo envíe como cobranza
documentaria al banco corresponsal del comprador (Estados Unidos). Es aquí donde el banco
del vendedor es el responsable de realizar el cobro, y este solo entregará los documentos del
producto siempre y cuando el comprador haya realizado el pago.
94
Para una negociación de este modo, es necesario que exista una confianza plena entre el
comprador y el vendedor, cabe mencionar que el pago tiene que ser vista contra entrega de
los documentos originales del producto, para garantizar que el pago se haga efectivo.
Asimismo, debemos entender que los bancos no aseguran el pago de la mercancía, ya que
ellos solo siguen las instrucciones de la cobranza.
 Confianza en manejo de documentos.

 Facilita la obtención de financiamientos de exportación en un futuro
 Costo menor, comparando con las cartas de crédito
 Desarrollo y crecimiento de la empresa, como exportador.
 La cobranza se realiza a través de un sistema financiero.
 El exportador tiene el control de los documentos de transporte, hasta que se recibe
el cobro de la mercadería.
TABLA N°51 COMISIONES DE COBRANZA DOCUMENTARIA
COSTOS COBRANZA DOCUMENTARIA
COMISIÓN POR COBRANZA 0.20%

SWIFT $ 22.00
MENSAJE DE SEGUIMIENTO DE PAGO $ 15.00
COURIER $ 36.00
Tal como podemos observar el BCP solo nos cobra una comisión del 0.2% del valor del envío
por realizar el cobro.
95
TABLA N°52 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL EXPORTADOR E
IMPORTADOR CON COBRANZA DOCUMENTARIA
VENTAJAS
EXPORTADOR IMPORTADOR
Sencillez y bajo costo No tiene obligación de pagar hasta poder examinar
los documentos y a veces incluir la mercancía
Control sobre doc. Transp. (se mantiene hasta que (mediante inspección en un almacén de depósito
recibe las garantías de cobro) aduanero)
DESVENTAJAS
En cobranzas contra pago riesgo de que mercancías
Riesgo de que el importador no acepte la mercancía
que no sea la específica
Riesgo de crédito del importador
Riesgo político del país al que exporta
Riesgo de que mercancía no pueda despecharse en
aduana
Los mecanismos de cobranza pueden ser lento (banco del export. Puede financiar hasta la fecha del cobro)
Fuente: (PROMPEX.GOB.PE, 2008)
4.5.Elección del régimen de exportación
El régimen de exportación escogido para la venta de nuestros snacks de arándano liofilizado

será mediante EXPORTACIÓN DEFINITIVA, este régimen facilitará la salida de las
mercancías nacionales o nacionalizadas que salen del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior y dicha exportación no está afecta a pago de tributo alguno.
Para efectuar los trámites de este tipo de régimen de exportación, se debe contar con algunos
requisitos:
 RUC (Registro Único de Contribuyentes) que no tenga la condición de no habido.

 Por lo dispuesto en el artículo 3º de la Resolución de Superintendencia Nº 210-
2004/SUNAT, pueden exportar utilizando su Documento Nacional de Identidad
(DNI) los peruanos, o Carné de Extranjería o Pasaporte los extranjeros.
96
4.6.Gestión del despacho de aduanas
Como este caso es una Exportación Definitiva, debido a que el producto a exportar es para
uso o consumo en el país seleccionado.
A continuación, se detallará el procedimiento que se llevará en esta operación comercial:
Gráfico N°20: Cadena del proceso de despacho aduanero

Fuente y elaboración: Blog comercio internacional
Requisitos según la SUNAT ADUANAS para la gestión de despacho aduanero:
Declaración Aduanera de Mercancías DAM (antes DUA) de Exportación.
Copia SUNAT de la factura.
Copia o fotocopia del documento de transporte (Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o

Carta Porte, según el medio de transporte utilizado) con sello y firma del personal autorizado
o representante de la empresa de transporte o del agente de carga.
Documento que acredite el mandato a favor del despachador: copia o fotocopia del
documento de transporte debidamente endosado o poder especial.
Otros según la naturaleza de la mercancía.
97
Procedimiento según la SUNAT ADUANAS para la gestión Exportación Definitiva
INTA-PG.02 (V6):
Numeración de la DAM:
El despachador de aduana transmite electrónicamente la información de los datos

provisionales.
La Aduana convalida la información en el SIGAD, genera el número de DAM y deja expedita

la mercancía para ser ingresada a Zona primaria.
Ingreso de la mercancía a la Zona Primaria:
El despachador de aduana ingresa la mercancía a un Depósito temporal donde será embarcada

para su exportación, ubicado en cualquier puerto, aeropuerto o terminal DAM.
Transmisión terrestre, como requisito previo a la selección del canal de control de la
de los datos de la Recepción de la carga por el Depósito Temporal y selección del canal
de control:
El Depósito Temporal debe transmitir la información de la recepción de la mercancía dentro

de las 02 horas contadas a partir de lo que suceda último:
La recepción de la totalidad de la mercancía
La presentación de la DAM por el despachador de aduana
El SIGAD la valida y asigna el canal de control (rojo o naranja).
Reconocimiento Físico:
EL despachador de aduanas solicita el reconocimiento físico, presentando:
La DAM canal rojo
Autorizaciones especiales en original, de corresponder.
La atención del reconocimiento físico se realiza las 24 horas del día.
98
Se efectúa en presencia del exportador y/o despachador y/o representante del almacén.
El especialista u oficial determina aleatoriamente las mercancías seleccionadas a reconocer

físicamente.
Regularización:
La Administración Aduanera mediante técnicas de análisis de riesgo determina cuales

declaraciones se regularizan:
Con la sola aceptación de la transmisión de la información complementaria y de los

documentos digitalizados
Con la presentación física de la DAM y la documentación que sustentaron la exportación a

satisfacción de la Autoridad Aduanera.
Plazos del Régimen:
EL embarque deberá efectuarse dentro de los 30 días calendarios posteriores a la numeración

de la DAM. La regularización se debe efectuar dentro de los 30 días calendarios posteriores
a la fecha del término del embarque
Sanciones en caso de incumplimiento:
De no cumplir con la regularización del régimen dentro del plazo establecido, el exportador
se hará acreedor a la multa equivalente al 0.2 de la UIT.
5. Plan económico financiero
5.1.Inversión fija
5.1.1. Activos tangibles

Son aquellos bienes de la empresa de naturaleza material susceptibles de ser percibidos,
contabilizados y depreciados con el tiempo. Para nuestro caso, no se está considerando
compra de inmuebles como locales o algún terreno debido a que nuestra actividad de
producción será tercerizada, a continuación, el detalle de nuestros activos tangible:
99
TABLA N°53 ACTIVOS TANGIBLES
Inversión Activos Tangibles

Precio
Concepto Cantidad Sub-Total Total Total ($)
unitario
Equipos S/. 2,868.62 $ 885.38
Computadoras 2 615.38 1230.77
Laptop 1 923.08 923.08
Impresoras 2 76.92 153.85
Extintor polvo ABC 6kg 2 55.38 110.77
Fax 1 76.92 76.92
Ventiladores 3 46.15 138.46
Microondas 1 61.54 61.54
Teléfono para Anexos 1 44.62 44.62
Celulares movistar Plan
2 30.46 60.92
99
Equipo para Limpieza
(Baldes, Limpiadores, 1 67.69 67.69
Escobas, Otros)
Muebles y Enseres S/. 616.92 $ 190.41
Escritorio Ejecutivo 2mt 1 123.08 123.08
Escritorio Ejecutivo
1 76.92 76.92
1.2mt
Sillas Oficina 3 56.92 170.77
Sillones de Sala Espera 2 67.69 135.38
Estantería plastificada
para los
2 55.38 110.77
insumos/materiales de
Limpieza
Accesorios de oficina S/. 53.54 $ 16.52
Tachos de basura 3 5.54 16.62
Floreros 2 4.62 9.23
Otros 3 9.23 27.69
Utilitarios S/. 406.15 $ 123.08
Lápices 100 0.25 24.62
Sobres de manila 100 0.09 9.23
100
Materiales de Oficina
(Mecánicos: Tijeras, 6 36.92 221.54
Grampas)
Etiquetas 100 0.06 6.15
Archivadores 100 0.46 46.15
Hojas bond 10 3.69 36.92
Otros 5 12.31 61.54
Inversión Activo
S/. 3,945.23 $ 1,215.38
Tangible
5.1.2. Activos Intangibles

Estos activos son los aquellos bienes de la empresa considerados de naturaleza “inmaterial”
o como su nombre lo dice “intangibles”, como la constitución de la empresa, entre otros, aquí
el detalle:
TABLA N°54 ACTIVOS INTANGIBLES
Inversión Activos Intangibles

Precio
Concepto Cantidad Sub-Total Total Total ($)
unitario
Intangibles S/. 3,270.93 $ 991.19
Constitución de la Sociedad 1 76.92 76.92
Otros Gastos de Constitución
1 61.54 61.54
Empresa
Gastos de Organización (Ruc,
1 176.92 176.92
Licencia)
Trámite SUNARP 1 98.46 98.46
Trámite INDECOPI 1 196.92 196.92
Trámites Municipales 1 121.70 121.70
Permiso a Digesa 1 92.31 92.31
Diseño Pagina Web 1 600.00 600.00
Pago de Garantía del Local 1 1846.15 1846.15
Inversión Activo Intangible S/. 3,270.93 $ 991.19
101
5.2.Capital de trabajo
Para nuestro caso el Capital de Trabajo representa básicamente los costos de outsourcing y de
producción, así como los costos de exportación de nuestro producto, y costos fijos y variables que
detallaremos a continuación:
TABLA N°55 GASTOS OPERATIVOS
Inversión Gastos Operativos

Concepto Cantidad Precio unitario Sub-Total Total
Gastos Preliminares $ 202,605.29
Gastos Operativos (Gastos
2 $ 1,122.42 $ 2,244.84
Exportación)
Publicidad 1 $ 6,652.45 $ 6,652.45
Gastos operativos 2 $ 60.00 $ 120.00
Tomate de Árbol - por kilo 11,880 $ 4.00 $ 47,520.00
Producción de la mermelada 73,024.0 $ 2.00 $ 146,048.00
Otros 2 $ 10.00 $ 20.00
Sueldos $ 29,958.56
Gerente General 1 $ 10,017.95 $ 10,017.95
Asistente administrativo y finanzas 1 $ 7,513.46 $ 7,513.46
Asistente de logística y comercial 1 $ 6,010.77 $ 6,010.77
Asistente de marketing y ventas 1 $ 5,008.97 $ 5,008.97
Contador externo 1 $ 1,407.41 $ 1,407.41
Servicios $ 6,540.00
Teléfono 12 $ 40.00 $ 480.00
Internet 12 $ 30.00 $ 360.00
Pagos Arbitrios 12 $ 50.00 $ 600.00
Luz 12 $ 30.00 $ 360.00
Agua 12 $ 20.00 $ 240.00
Alquiler Local (al año) 12 $ 375.00 $ 4,500.00
Inversión Gastos Preoperativos $ 239,103.84
En el cuadro se observa la inversión necesaria para ser frente los principales egresos
operativos hasta que los ingresos puedan cubrir los egresos en el primer año.
102
TABLA N°56 COSTO DE PRODUCCIÓN
Inversión en Producción de la
Montos
mermelada
Materia Prima 11,880 KG. Pulpa de
$16,500.00
granada
Producción mermelada (73,024 frascos
$146,048.00
250 gr)
Inversión Total $162,548.00
5.3.Inversión total
Ahora sumando nuestros activos tangibles más los activos intangibles más nuestro Capital
de trabajo (gastos operativos y de producción), lograremos ver la inversión total:
TABLA N°57 COSTO DE PRODUCCIÓN
Inversión Anual Capital de Trabajo Montos

Inversión Fija $ 1,215.38
Inversión en Intangibles $ 1,009.55
Inversión en Gastos Preoperativos $ 239,103.84
Inversión Total $ 241,328.77
Para la comercialización de mermelada de granada se debe de tener una inversión o costo de

producción, la cual se divide por inversión fija la cual tiene un monto de $ 1,215.38, inversión
tangible con un monto de $ 1,009.55 y la inversión de gastos operativos con un monto de $
239,103.84 teniendo un total de $ 241,328.77.
De las tres inversiones mencionadas, la que abarca mayor porcentaje es la inversión de gastos
preoperativos, siguiendo la inversión fija y la inversión de intangibles.
103
5.4.Estructura de inversión y financiamiento
En cuanto a la estructura de inversión y financiamiento se trabajará de la siguiente manera,

el 60.00% de la inversión será cubierto con el banco, y el 40.00% restante será cubierto como
capital propio, a continuación, detallaremos mejor los puntos.
TABLA N°58 ESTRUCTURA DE FINANCIEMIENTO
Inversión Montos Financiamiento Aporte propio

Inversión Fija $ 1,215.38 $ 729.23 $ 486.15
Inversión en Intangibles $ 1,009.55 $ - $ 1,009.55
Inversión en Gastos
$ 239,103.84 $ 143,462.31 $ 95,641.54
Preoperativos
Inversión Total $ 241,328.77 $ 144,191.54 $ 97,137.24
TABLA N°59 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO EN MONTOS
Inversión Fija $ 1,215.38 60.00% 40.00%
Inversión en Intangibles $ 1,009.55 0.00% 100.00%

Inversión en Gastos
$ 239,103.84 60.00% 40.00%
Preoperativos
Inversión Total $ 241,328.77
5.5.Fuentes financieras y condiciones de crédito
Para solicitar el financiamiento, recurrimos a la evaluación de las principales entidades

bancarias del mercado local y se resolvió trabajar con el Banco de Crédito del Perú (BCP),
debido a la tasa de interés (TEA) que ofrece es la más conveniente. En seguida se mostrarán
los demás datos sobre el financiamiento solicitado y la cuota mensual que nos corresponde
pagar:
104
TABLA N°60 CONDICIONES DE CRÉDITO -BCP
Cronograma
Préstamo $ 144,191.54
TEA 22.00%
TEM 1.67%
Plazo (años) 3
Plazo (meses) 36
Cuota $ 5,362.40
En el cuadro se observa las características que se tiene en el préstamo bancario, la cual

tiene como préstamo un monto de $ 144,191.54 en tres años, con un TEM de 1.67%, y el
valor de la cuota es de $ 5,362.40.
TABLA N°61 PAGOS ANUALES BCP

Inversión Fija $ 1,215.38 $ 729.23 $ 486.15
Inversión en Intangibles $ 1,009.55 $ - $ 1,009.55
Inversión en Gastos Preoperativos $ 239,103.84 $ 143,462.31 $ 95,641.54
Inversión Total $ 241,328.77 $ 144,191.54 $ 97,137.24

105
TABLA N°62 FLUJO DE CAJA DE DEUDA
Año Meses Saldo inicial Cuota Interés Amortización Saldo final Seguro
Enero $144,191.54 $5,362.40 $2,409.29 $2,953.11 $141,238.42 $710.74
Febrero $141,238.42 $5,362.40 $2,359.95 $3,002.46 $138,235.97 $696.18
Marzo $138,235.97 $5,362.40 $2,309.78 $3,052.62 $135,183.34 $681.39
Abril $135,183.34 $5,362.40 $2,258.77 $3,103.63 $132,079.71 $666.34
Mayo $132,079.71 $5,362.40 $2,206.92 $3,155.49 $128,924.22 $651.04
Junio $128,924.22 $5,362.40 $2,154.19 $3,208.21 $125,716.01 $635.49
2018
Julio $125,716.01 $5,362.40 $2,100.58 $3,261.82 $122,454.19 $619.67
Agosto $122,454.19 $5,362.40 $2,046.08 $3,316.32 $119,137.87 $603.59
Setiembre $119,137.87 $5,362.40 $1,990.67 $3,371.73 $115,766.14 $587.25
Octubre $115,766.14 $5,362.40 $1,934.33 $3,428.07 $112,338.06 $570.63
Noviembre $112,338.06 $5,362.40 $1,877.05 $3,485.35 $108,852.71 $553.73
Diciembre $108,852.71 $5,362.40 $1,818.82 $3,543.59 $105,309.12 $536.55
Enero $105,309.12 $5,362.40 $1,759.61 $3,602.80 $101,706.33 $519.08
Febrero $101,706.33 $5,362.40 $1,699.41 $3,663.00 $98,043.33 $501.33
Marzo $98,043.33 $5,362.40 $1,638.20 $3,724.20 $94,319.13 $483.27
Abril $94,319.13 $5,362.40 $1,575.97 $3,786.43 $90,532.70 $464.91
Mayo $90,532.70 $5,362.40 $1,512.71 $3,849.70 $86,683.00 $446.25
Junio $86,683.00 $5,362.40 $1,448.38 $3,914.02 $82,768.98 $427.27
2019
Julio $82,768.98 $5,362.40 $1,382.98 $3,979.42 $78,789.56 $407.98
Agosto $78,789.56 $5,362.40 $1,316.49 $4,045.91 $74,743.65 $388.37
Setiembre $74,743.65 $5,362.40 $1,248.89 $4,113.52 $70,630.14 $368.42
Octubre $70,630.14 $5,362.40 $1,180.16 $4,182.25 $66,447.89 $348.15
Noviembre $66,447.89 $5,362.40 $1,110.28 $4,252.13 $62,195.76 $327.53
Diciembre $62,195.76 $5,362.40 $1,039.23 $4,323.18 $57,872.58 $306.57
Enero $57,872.58 $5,362.40 $966.99 $4,395.41 $53,477.17 $285.26
Febrero $53,477.17 $5,362.40 $893.55 $4,468.86 $49,008.31 $263.60
Marzo $49,008.31 $5,362.40 $818.88 $4,543.53 $44,464.79 $241.57
Abril $44,464.79 $5,362.40 $742.96 $4,619.44 $39,845.34 $219.17
Mayo $39,845.34 $5,362.40 $665.77 $4,696.63 $35,148.71 $196.40
Junio $35,148.71 $5,362.40 $587.30 $4,775.11 $30,373.61 $173.25
2020
Julio $30,373.61 $5,362.40 $507.51 $4,854.89 $25,518.72 $149.72
Agosto $25,518.72 $5,362.40 $426.39 $4,936.01 $20,582.70 $125.79
Setiembre $20,582.70 $5,362.40 $343.92 $5,018.49 $15,564.22 $101.46
Octubre $15,564.22 $5,362.40 $260.06 $5,102.34 $10,461.87 $76.72
Noviembre $10,461.87 $5,362.40 $174.81 $5,187.60 $5,274.28 $51.57
Diciembre $5,274.28 $5,362.40 $88.13 $5,274.28 $0.00 $26.00
Elaboración propia
106
Se puede apreciar en el cuadro de flujo de caja del préstamo obtenido por la empresa, la cual
está constituida por el saldo inicial, el cual ira progresivamente disminuyendo a medida que
se amortice la deuda mensualmente. Este préstamo nos servirá para financiar el proyecto de
exportación y el saldo final se irá reduciendo, restando el saldo inicial con la amortización.
5.6.Presupuestos de costos
En esta sección se muestra lo que costará producir nuestros productos, tales como:
Gráfico N°21: Inflación Anual del Perú

Fuente: (GESTIÓN, GESTIÓN, 2016)
Como vemos en el gráfico, la inflación en el 2017 va a ser del 2.3%, por ello aplicaremos
dicho porcentaje para los siguientes años en el cuadro de detalle de costo.
107
TABLA N°63 DETALLE DE COSTOS
Costos
2018 2019 2020 2021 2022
Precio por
producción de la $193,568.00 $198,020.06 $202,574.53 $207,233.74 $212,000.12
mermelada
Costo de materia
$47,520.00 $48,612.96 $49,731.06 $50,874.87 $52,044.99
prima
Costo de
producción y $146,048.00 $149,407.10 $152,843.47 $156,358.87 $159,955.12
envasado
Otros costos
$9,037.29 $9,245.14 $9,457.78 $9,675.31 $9,897.84
operativos
Gastos
Operativos
$2,244.84 $2,296.47 $2,349.29 $2,403.32 $2,458.60
(Gastos
Exportación)
Publicidad $6,652.45 $6,805.45 $6,961.98 $7,122.10 $7,285.91
Gastos operativos $120.00 $122.76 $125.58 $128.47 $131.43
Otros costos
$20.00 $20.46 $20.93 $21.41 $21.90
operativos
108
TABLA N°64: GASTOS DE PERSONAL (EXPREADO EN DOLARES)
CARGO AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020 AÑO 2021 AÑO 2022
Gerente
$10,017.95 $10,248.36 $10,484.07 $10,725.21 $10,971.89
General
Asistente
administrativo $7,513.46 $7,686.27 $7,863.05 $8,043.90 $8,228.91
y finanzas
Asistente de
logística y $6,010.77 $6,149.02 $6,290.44 $6,435.12 $6,583.13
comercial
Asistente de
marketing y $5,008.97 $5,124.18 $5,242.04 $5,362.60 $5,485.94
ventas
Contador $1,407.41 $1,439.78 $1,472.89 $1,506.77 $1,541.42
TOTAL $29,958.56 $30,647.60 $31,352.50 $32,073.61 $32,811.30

5.7.Punto de equilibrio
Para poder hallar el punto de equilibrio en primer lugar debemos analizar la siguiente Tabla,
donde se pueden apreciar los costos fijos en el que va a incurrir la empresa en los próximos
años. Estos costos deben ser asumidos independientemente del nivel de la operación fijos son
aquellos costos que la empresa debe asumir, independientemente de si concretan operaciones
de venta, aquí el detalle:
109
TABLA N°65 PUNTO DE EQUILIBRIO
2018 2019 2020 2021 2022
Costos fijos $36,498.56 $33,908.83 $33,908.83 $33,908.83 $33,908.83
Sueldos $29,958.56 $30,647.60 $31,352.50 $32,073.61 $32,811.30
Servicios $6,540.00 $6,690.42 $6,844.30 $7,001.72 $7,162.76
Costos variables $202,605.29 $207,265.21 $212,032.31 $216,909.05 $221,897.96
Costo de materia prima $47,520.00 $48,612.96 $49,731.06 $50,874.87 $52,044.99

Gastos Operativos (Gastos
$2,244.84 $2,296.47 $2,349.29 $2,403.32 $2,458.60
Exportación)
Publicidad $6,652.45 $6,805.45 $6,961.98 $7,122.10 $7,285.91
Gastos operativos $120.00 $122.76 $125.58 $128.47 $131.43
Otros costos operativos $20.00 $20.46 $20.93 $21.41 $21.90

Costo de producción de
$146,048.00 $149,407.10 $152,843.47 $156,358.87 $159,955.12
mermelada
Costos fijos $36,498.56 $33,908.83 $33,908.83 $33,908.83 $33,908.83
Costos variables unitarios $2.77 $2.76 $2.74 $2.72 $2.70
Precio $4.55 $4.65 $4.74 $4.83 $4.93

Punto de equilibrio (frascos de
20500 17938 16937 16030 15202
500gr)
Dónde tenemos que:
 Q = Cantidad en unidades
 PV = Precio de venta por unidad = $4.55
 CVU = Costo variable por unidad = $2.77
 CF = Costo fijo total = $36,498.56
Producción mínima en unidades: Q = CF/ PV – CVU
Q = $36,498.56/ ($4.57 - $2.77)
Q = 20,499 = PUNTO DE EQUILIBRIO (CANTIDAD)
110
En conclusión, para que la empresa no gane ni pierda, la cantidad mínima que debe
comercializar es 20,499 unidades anuales de mermelada de granada, vendiendo está cantidad
mínima los ingresos son iguales a los egresos y la venta de una unidad adicional, representará
la ganancia inmediata para la empresa.
5.8.Presupuesto de ingresos
Los ingresos de la empresa vienen a ser las ventas realizadas durante los años, para tal efecto
estamos considerando un incremento en el precio del 2% anual, por un caso suba el tipo de
cambio, asimismo, se considera un incremento anual del 3% en el volumen de la venta.
TABLA N°66 VENTAS POR AÑO
VENTAS DE MERMELADA DE GRANADA

VENTAS 2018 2019 2020 2021 2022
Demanda
Presentaciones (Frascos de 250
73,024 75,215 77,471 79,795 82,189
gr.)
Precio unitario ($) $4.55 $4.65 $4.74 $4.83 $4.93
Crecimiento del precio 2.00% 2.00% 2.00% 2.00%
Tipo de cambio 3.24 3.24 3.24 3.24 3.24
Ingreso Total ($) $332,622.26 $349,452.95 $367,135.26 $385,712.31 $405,229.35
5.9.Presupuestos de egresos
Los egresos vienen a ser todos los desembolsos que hace la empresa desde los costos directos
de producción, a continuación, el detalle:
111
TABLA N°67 EGRESOS
EGRESOS
2018 2019 2020 2021 2022
Costo de Materia Prima $193,568.00 $198,020.06 $202,574.53 $207,233.74 $212,000.12

Costo de materia prima $47,520.00 $48,612.96 $49,731.06 $50,874.87 $52,044.99
Costo de producción
$146,048.00 $149,407.10 $152,843.47 $156,358.87 $159,955.12
MOD $29,958.56 $30,647.60 $31,352.50 $32,073.61 $32,811.30
Sueldos $29,958.56 $30,647.60 $31,352.50 $32,073.61 $32,811.30
FOB $9,715.29 $9,938.74 $10,167.33 $10,401.18 $10,640.40
Servicios $678.00 $693.59 $709.55 $725.87 $742.56
Otros costos operativos $9,037.29 $9,245.14 $9,457.78 $9,675.31 $9,897.84
Totales $233,241.84 $238,606.41 $244,094.35 $249,708.52 $255,451.82

5.10. Flujo de caja proyectado
Este Flujo de caja proyectado nos ayudará a demostrar a ordenar los datos, veremos
claramente nuestros ingresos y egresos, a continuación, el detalle de lo mencionado:
TABLA N°68 FLUJO DE CAJA
2017 2018 2019 2020 2021 2022

Entradas de caja
Ventas $332,622.26 $349,452.95 $367,135.26 $385,712.31 $405,229.35
Total entradas de caja $332,622.26 $349,452.95 $367,135.26 $385,712.31 $405,229.35
Salidas de caja
-
Inversiones
$241,328.77
Costos de materia prima -$47,520.00 -$48,612.96 -$49,731.06 -$50,874.87 -$52,044.99
- - - - -
Costos de producción
$146,048.00 $149,407.10 $152,843.47 $156,358.87 $159,955.12
Otros costos operativos -$9,037.29 -$9,245.14 -$9,457.78 -$9,675.31 -$9,897.84
Sueldos $29,958.56 $30,647.60 $31,352.50 $32,073.61 $32,811.30
Servicios -$6,540.00 -$6,690.42 -$6,844.30 -$7,001.72 -$7,162.76
112
Gastos administrativos -$1,663.11 -$1,747.26 -$1,835.68 -$1,928.56 -$2,026.15
Pago de Impuesto a la
-$9,419.46 -$14,974.55 -$21,288.14 -$26,648.37 -$30,324.92
renta
- - - - - -
Total salidas de caja
$241,328.77 $190,269.30 $200,029.84 $210,647.93 $220,414.10 $228,600.49
FLUJO DE CAJA -
$142,352.96 $149,423.11 $156,487.34 $165,298.21 $176,628.87
ECONOMICO $241,328.77
Préstamo $144,191.54
Intereses -$25,466.44 -$16,912.31 -$6,476.27 $0.00 $0.00
Amortizaciones -$38,882.41 -$47,436.54 -$57,872.58 $0.00 $0.00
Escudo fiscal -$7,512.60 -$4,989.13 -$1,910.50 $0.00 $0.00
FLUJO DE CAJA
-$97,137.24 $70,491.51 $80,085.13 $90,227.99 $165,298.21 $176,628.87
FINANCIERO
5.11. Estados de ganancias y pérdidas
TABLA N°69 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
2018 2019 2020 2021 2022
Ventas $332,622.26 $349,452.95 $367,135.26 $385,712.31 $405,229.35
Costo de ventas -$233,241.84 -$238,606.41 -$244,094.35 -$249,708.52 -$255,451.82
Utilidad bruta $99,380.42 $110,846.54 $123,040.91 $136,003.79 $149,777.53
Gastos administrativos -$35,083.67 -$35,936.50 -$36,811.26 -$37,708.58 -$38,629.11
Gastos de marketing -$6,652.45 -$6,989.06 -$7,342.71 -$7,714.25 -$8,104.59
Depreciación y
-$247.49 -$247.49 -$247.49 -$247.49 -$247.49
Amortización
Utilidad operativa $57,396.82 $67,673.50 $78,639.46 $90,333.47 $102,796.35
Gastos financieros -$25,466.44 -$16,912.31 -$6,476.27 $0.00 $0.00
Utilidad antes de impuestos $31,930.38 $50,761.19 $72,163.19 $90,333.47 $102,796.35
Impuestos -$9,419.46 -$14,974.55 -$21,288.14 -$26,648.37 -$30,324.92
Utilidad neta $22,510.92 $35,786.64 $50,875.05 $63,685.10 $72,471.43

113
Se presenta el estado de pérdidas y ganancias de la empresa que inicia con el ingreso por
ventas, es decir el monto total en dólares de las ventas durante el periodo del cual se reduce
el costo de venta. La utilidad bruta resultante de $. 99,380.42 en el primer año representa el
monto restante para cubrir los costos operativos, financieros y fiscales.
A continuación, los gastos operativos que incluyen los gastos de ventas, los gastos fijos, otros
costos fijos, depreciación y amortización y marketing se deducen de la utilidad bruta.
La utilidad operativa resultante de $. 57,396.82 representa la utilidad obtenida por vender los
productos; este monto no considera los costos financieros ni fiscales.
Posteriormente se calculan los impuestos a las tasas fiscales adecuadas y se deducen para
determinar la utilidad neta después de impuesto. La utilidad neta después de impuesto de la
empresa es de $. 22,510.92.
5.12. Evaluación de la inversión
5.12.1. Evaluación económica

Para realizar este tipo de evaluación es necesario hallar el VAN (Valor Actual Neto), la tasa
de descuento y la TIR (Tasa Interna de Retorno), usando los datos del Flujo de caja
económico, se determina lo siguiente:
TABLA N°70 EVALUACIÓN ECONÓMICA
VAN 2017 2018 2019 2020 2021 2022

Flujo de caja económico -$241,328.77 $142,352.96 $149,423.11 $156,487.34 $165,298.21 $176,628.87
Valor actual -$241,328.77 $127,459.53 $119,792.43 $112,330.22 $106,240.81 $101,646.09
Valor actual acumulado -$241,328.77 -$113,869.25 $5,923.18 $118,253.40 $224,494.20 $326,140.30
Costo de Oportunidad 11.68% 11.68% 11.68% 11.68% 11.68%
WACC 11.68%
VANE $326,140.30
TIRE 55.88%
B/C (Beneficio costo) 1.35
114
Según el cuadro de evaluación económica de la empresa, se puede concluir que este proyecto
es rentable, ya que el flujo de efectivo económico cumple con las condiciones para que un
proyecto pueda ser aceptado dando como resultado VAN igual a $. 326,140.30 un TIR de
565.88 % y un B/C (Beneficio costo) de 1.35. Esto significa que se cumple la regla para que
un proyecto sea rentable:
VAN > 0, TIR > COK y el B/C > 1.
5.12.2. Evaluación financiera
TABLA N°71 EVALUACIÓN FINANCIERA

VANF 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Flujo de caja financiero -$97,137.24 $70,491.51 $80,085.13 $90,227.99 $165,298.21 $176,628.87
Valor actual -$97,137.24 $66,394.94 $71,047.41 $75,393.84 $130,095.08 $130,934.05
Valor actual acumulado -$97,137.24 -$30,742.29 $40,305.12 $115,698.95 $245,794.04 $376,728.08
Costo de Oportunidad 6.17% 6.17% 6.17% 6.17% 6.17%
COK 6.17%
VANF $376,728.08
TIRF 85.73%
B/C (Beneficio costo) 3.88
Según se observa el cuadro de evaluación financiera de la empresa, se puede observar que

por tratarse de un flujo de caja financiero el Vanf < Vane, el Tirf > tasa de interés del banco
con lo que se produce un escudo fiscal en beneficio del inversionista. Entre los valores que
se obtuvo un resultado de VANF igual a $. 376,728.08 un TIRF de 85.73 % y un beneficio /
costo de 3.88 con lo que se puede observar que el proyecto es rentable. De acuerdo con el
análisis financiero en ambos casos el proyecto es bueno, pero el financiero presenta mejores
indicadores.
115
5.12.3. Evaluación social
El presente plan de negocio inició con el propósito de concientizar al consumidor

estadounidense y fomentar una cultura alimenticia saludable, tratamos de educar al
consumidor y demostrarle que se puede comer bien y saludable, a la vez, nuestra empresa
busca crear conciencia y buen juicio de una manera creativa, ingeniosa y deliciosa.
Nuestra empresa se compromete a realizar campañas por las redes sociales y formar alianzas
estratégicas con diferentes empresas y comunidades, para fomentar la buena salud y el
bienestar. Queremos nuestros clientes sean conscientes al momento de escoger sus alimentos,
y sean consciente de lo que es bueno para ellos y lo que no lo es.
Finalmente, nuestros productos son totalmente naturales y conservan todas sus propiedades
alimenticias y no contienen ningún químico, persevante o aditivo en general. Por lo que
estamos más que seguros que será una buena opción para la salud del consumidor.
5.12.4. Impacto ambiental
Nuestra empresa al ofrecer un producto natural está comprometida 100% con el medio
ambiente, por tanto, se compromete a concientizar al consumidor todo lo referente al
reciclaje, con el fin de evitar la contaminación.
Asimismo, somos conscientes de que, al utilizar frutos naturales, se crearán alianzas con los
proveedores que brinden la materia prima con el fin de que estos se involucren y tengan la
responsabilidad de que el fruto tenga garantía de ser 100% natural y que se cumpla con el
cuidado necesario del ambiente.
5.13. Evaluación del Costo de Oportunidad del Capital de trabajo
El costo de oportunidad del capital de trabajo (también conocido como CPPK o WACC, por
sus siglas en inglés) es la tasa de descuento utilizada para descontar los flujos de caja futuros
a la hora de evaluar un proyecto de inversión. El CPPK sirve para ponderar los costos de las
fuentes de capital, independientemente de que éstas sean propias o de algún tercero.
116
Finalmente, es importante recalcar que si el CPPK es menor a la rentabilidad sobre el capital
invertido se habrá generado un valor económico agregado (EVA) para los accionistas.
TABLA N°72 COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL DE TRABAJO
COK
Tasa libre de riesgo 0.92%
Rentabilidad de mercado 1.43%
Beta 0.63
Riesgo del proyecto 2.00%
Riesgo país 1.89%
COK 6.17%
Fuente: Elaboración propio
TABLA N°73 COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL
Costo de
WACC Montos Participacion Rentabilidad
capital
Deuda $ 144,191.54 59.75% 22.00% 9.20%
Capital $ 97,137.24 40.25% 6.17% 2.48%
Total $ 241,328.77 100.00% 11.68%
WACC 11.68%
5.14. Cuadro de riesgo de tipo de cambio – económico
En cuanto al cuadro del riesgo del tipo de cambio se tiene que considerar que hay
posibilidades en que el tipo de cambio aumente o disminuya, dependiendo de la situación en
la que se pueda estar. Algunos se aseguran por medio del FORDWARE, el cual es una técnica
en la que ambas partes determinar un mismo tipo de cambio en la cual esta no va a variar con
el paso del tiempo. Sin embargo, para estar preparados tenemos que considerar un tipo de
cambio alto y uno bajo con el fin de poder verificar cuanto afecta a nuestro proyecto. Por
117
tanto, podemos apreciar a continuación en los siguientes cuadros tomando como tipo de
cambio pesimista 3.5, moderado 3.3 y optimista 3.1.
TABLA N°74 ANÁLISIS DE VARIACIÓN DE TIPO DE CAMBIO - ECONÓMICO
ANALISIS ECONÓMICO
T.C VAN TIR
PESIMISTA 3.5 $ 301,637.72 54.14%
MODERADA 3.3 $ 326,140.30 55.88%
OPTIMISTA 3.1 $ 351,852.49 57.15%
TABLA N°75 ANÁLISIS DE VARIACIÓN DE TIPO DE CAMBIO - FINANCIERO
ANÁLISIS FINANICIERO
T.C VAN TIR
PESIMISTA 3.5 $ 352,839.65 83.68%
MODERADA 3.3 $ 376,728.08 85.73%
OPTIMISTA 3.1 $ 402,913.20 87.23%
6. Conclusiones y recomendaciones
6.1.Conclusiones:
1) La propuesta de valor, de nuestro producto, ofrece al consumidor final un alimento natural

sin conservantes, edulcorantes o químicos, por lo que se adapta a las necesidades del mercado
objetivo.
2) En conclusión, para que la empresa no gane ni pierda, la cantidad mínima que debe vender
es 20,584 unidades anuales, vendiendo está cantidad mínima los ingresos son iguales a los
egresos y la venta de una unidad adicional, representará la ganancia inmediata para la
empresa.
118
3) Por otro lado, debemos recalcar que, según nuestra evaluación económica, nuestro
proyecto resulta viable, debido a que contamos con un TIR Económico de 55.88%, y un TIR
Financiero de 85.73%. A su vez, tenemos un VAN Económico de $326,140.30 y un VAN
Financiero de $376,728.08.
4) La evaluación financiera de nuestro proyecto muestra indicadores con mayor rentabilidad

que la evaluación económica. Esto nos indica que en temas de financiamiento nuestro
proyecto demuestra rentabilidad, por el apalancamiento financiero.
6.2.Recomendaciones
1) Considerar siempre los cambios o variaciones en la oferta y la demanda, para estar a la

vanguardia y prevenir nuestra producción y fidelizar a nuestros clientes.
2) Considerar los análisis financieros en base al VAN, TIR, para definir la aceptabilidad de
algún nuevo producto o proyecto de inversión en general.
3) Explotar el valor agregado de nuestro producto, aplicar campañas de marketing novedosas,

que logren llamar la atención de nuestros clientes y además logre llevarles conciencia acerca
del bienestar y la salud y trabajar en el nuevo concepto de “comer saludable también es
agradable”.
4) Establecer alianzas estratégicas para poder seguir perfeccionando y diversificando nuestro

producto, las alianzas deben ser formadas con nuestros proveedores y clientes.
Promover estudios similares con el fin de poder diversificar nuestro producto, y definir
nuevos mercados.
5)Para la exportación de productos agroindustriales a Estados Unidos, considerar su

producción y exportación bajo lo estipulado por las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM)
y las condiciones básicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higiénico
durante la producción, manipulación y provisión, con el fin de preparar alimentos inocuos
para el consumo humano. (Estas buenas prácticas fueron establecidas por el gobierno
estadounidense).
119
REFERENCIAS
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+15103/@-12.0142033,-
77.0626777,17z/data=!3m1!4b1!4m5!3m4!1s0x9105cee3958c49c7:0x7ef63d5420d9073c!8
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Gráfico N° 01: Procedimiento para la Inscripción en Registros Públicos

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Fuentes: (SUNARP, 2017), Abogados y Notaria Villar

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TABLA N°2 ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LA EMPRESA SEGÚN CIIU

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A continuación, la siguiente tabla muestra el pago mensual por concepto de alquiler:

TABLA N°4 COSTOS DE ALQUILER DE LOCAL Y SERVICIO

Descripción Costo (S/)

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1.4.Objetivos de la Empresa, Principio de la empresa en marcha

1.5. Ley de MYPE, Micro y pequeña empresa, características

MICROEMPRESA PEQUEÑA EMPRESA

Jornada de trabajo de 8 horas Jornada de trabajo de 8 horas

Descanso semanal y en días feriados Descanso semanal y en días feriados

Remuneración por trabajo en sobretiempo Remuneración por trabajo en sobretiempo

Descanso vacacional de 15 días calendarios Descanso vacacional de 15

Indemnización por despido de 10 días de Indemnización por despido de 20 días de

Cobertura de Seguro de Vida y Seguro

Fuente: (SUNAT, CIIU, 2017)

1.6. Estructura Orgánica

Gráfico N°04: Organigrama (Junta general de accionistas)

A continuación, se detallará las funciones que realizará cada personal en la empresa:

Gerente General: Es el representante legal de Sweet Peruvian Pomegranate SAC., y está

- El cumplimiento de la legislación, estatutos y acuerdos tomaos.

 Comercial: Las funciones son:

 Logística: Las funciones son:

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