Gestión y Dirección de Empresas Ingeniería Mg. Abel González Wong Ingeniería Industrial III

Curso/ Gestión y Dirección de
Facultad Ingeniería Asunto T2

Clase Empresas
Docente Mg. Abel González Wong Carrera Ingeniería Industrial Fila -
Unidad III Tema Tipo -
CICLO: 2021-2
Apellidos y Nombres: ................................................................................................................Nota:

Duración: 90 minutos Fecha: 02/11/2021
Indicaciones:
1. Sea cuidadoso con su ortografía y redacción, el cual formará parte de su calificación. Escriba con letra clara y legible.
2. Lea bien la pregunta o enunciado antes de responder. Administre su tiempo eficazmente.
3. Sea breve y objetivo en su respuesta. No se califica por extensión, sino por calidad de respuesta.
4. Subir el examen antes del plazo señalado con apellidos y nombres de los integrantes de cada equipo.
A. Encierre en un círculo la alternativa correcta (8 pts)
1. Líder cuya motivación es ofrecer recompensas. Sólo busca el interés de su área, sin importarle el
beneficio de toda la empresa y el de los demás.
a. Ausente b. Transaccional c. Transformador d. Autocrático
2. Es el poder basado en el castigo, los trabajadores obedecen por temor.

a. Legítimo b. De experiencia c. Funcional d. Coercitivo
3. Debe estar acompañado de las capacidades y habilidades de la persona

a. Liderazgo b. Poder c. Autoridad d. Motivación
4. No es un tipo de poder.
a. Legítimo b. De experiencia c. Funciona d. Coercitivo
5. Asesora a la autoridad lineal.

b) Autoridad funcional b. Autoridad staff c. Autoridad legítima. d. Autoridad coercitiva.
6. Tienen la responsabilidad directa de alcanzar las metas de la organización.

a. Autoridad línea-staff b Autoridad Lineal c. Autoridad funcional d. N.A
7. Estilo de liderazgo que da énfasis en el líder y en los seguidores.

a. Autocrático b. Liberal c. Democrático d. Ausente
8. Situación en la cual quien toma la decisión estima la probabilidad de ciertos resultados en base a
experiencias personales o información anterior.
a. Certeza b. Riesgo c. Incertidumbre d. Ninguno
B. Leer, analizar el caso y responder (12 pts)
La empresa BTC AGRO S.A.C. tiene en su planilla a 35 Ing. Agrónomos con amplia experiencia en
promoción y ventas de productos agroquímicos para plagas y enfermedades en cultivos de
agroindustrias. Durante el 2021, los resultados de las ventas de los agroquímicos no son los
esperados, ya que las ventas bajaron en un 20% respecto al año anterior. La empresa BTC AGRO
S.A.C. estudió las causas por las cuales las ventas cayeron, obteniendo los siguientes resultados:
1. La rotación del personal en planilla es elevada, lo cual hace que el personal nuevo deba
adaptarse al estilo de trabajo de la empresa, y conocer nuevamente a los clientes
(agroindustrias).
2. Los empleados no pueden dar incentivos y/o obsequios a sus clientes ya que siempre deben
solicitar autorización para compras mínimas, incluso por S/. 20.
3. Los requerimientos por merchandising solicitados por los trabajadores a la empresa BTC AGRO
S.A.C. para entrega a clientes demoran 1 mes en ser atendidos. De esta forma, se pierden
potenciales clientes.
4. El personal no recibe incremento salarial desde julio 2019, tampoco recibe comisiones por
ventas, y hay pocas posibilidades de ascenso.
5. Dado que los trabajadores se encuentran en zonas no urbanas, y alejadas de la ciudad, no son
supervisados por la jefatura de manera directa. Los trabajadores indican sentirse abandonados,
y que la empresa muestra poco interés en ellos.
6. Los trabajadores deben reportar sus actividades a través de una aplicación móvil. Sin embargo,
esta ha sido desarrollada sin una retroalimentación ni sugerencias por parte de los trabajadores.
Por tal motivo, no reportan las ventas en su totalidad en la aplicación.
Si usted fuera el Gerente de la empresa BTC AGRO S.A.C., y con base en las causas por las
cuales las ventas cayeron, analizar y responder:
1. ¿Cómo motivaría al personal de ventas para lograr sus metas?
 Reestructurar la empresa de tal manera que los jefes directos se encuentren en constante
contacto con sus trabajadores con el fin que haya una mejor supervisión de estos y que los
trabajadores no se sientan abandonados.
 Realizar una capacitación al personal sobre la aplicación móvil por donde se reporta las
ventas
 Reajustar el salario de acuerdo al mercado
 Mejorar la logística de merchandising, de tal manera que los trabajadores siempre lo tengan
de manera oportuna para poder obsequiar a sus clientes
 Establecer campañas promocionales que permitan a los trabajadores ofrecer ofertas a sus
clientes
 Fidelizar a través de incentivos por metas cumplidas a los trabajadores con el fin de evitar la
alta rotación del personal
2. ¿Qué estilo de liderazgo debe usted adoptar frente a sus colaboradores?
2
3

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A. Encierre en un círculo la alternativa correcta (8 pts)

a. Ausente b. Transaccional c. Transformador d. Autocrático

2. Es el poder basado en el castigo, los trabajadores obedecen por temor.

3. Debe estar acompañado de las capacidades y habilidades de la persona

5. Asesora a la autoridad lineal.

6. Tienen la responsabilidad directa de alcanzar las metas de la organización.

7. Estilo de liderazgo que da énfasis en el líder y en los seguidores.

1. ¿Cómo motivaría al personal de ventas para lograr sus metas?

2. ¿Qué estilo de liderazgo debe usted adoptar frente a sus colaboradores?

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