Tesis Vargas

UNIVERSIDAD PERUANA UNIÓN
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
“ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y EL INCREMENTO DE VENTAS DE
LA DISTRIBUIDORA VARGAS S.A.C., CIUDAD NUEVA, TACNA, 2018”
Por
Vargas Villanueva Jonathan Hitalo
Tacna ,07 de junio del 2018.

Dedicatoria
Se la dedico al forjador de mi camino a mi
querido Dios el que me acompaña siempre y
vela por nosotros cada día.

Agradecimiento
Primeramente agradecer a Dios por darnos la sabiduría para poder culminar
el desarrollo de mi tesis con éxito.

INDICE
Contenido
I. CAPITULO I...........................................................................................................10
1. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA....................................................................10
1.1. Descripción de la situación problemática...................................................10
1.1.1. Formulación del Problema...........................................................................12
1.1.1.1 Problema General.....................................................................................12
1.1.2. Problemas Específicos.................................................................................12
1.1 Objetivó de la Investigación.........................................................................12
1.2.1 Objetivo general................................................................................................12
1.2.2 Objetivos específicos........................................................................................13
2. HIPÓTESIS............................................................................................................13
2.1. Hipótesis general...........................................................................................13
2.2. Hipótesis específicas....................................................................................13
3. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN..........................................................13
1.3.1 Relevancia Social...........................................................................................14
1.3.2 Relevancia teórica..........................................................................................14
1.3.3 Relevancia Metodológica...............................................................................14
1.3.4 Presuposición Filosófica...................................................................................14

II. CAPITULO II..........................................................................................................15
1. REVISIÓN DE LA LITERATURA..........................................................................15
2.1 Antecedentes de la Investigación.................................................................15
2.1.1 Antecedentes Internacionales..........................................................................16
2.1.2 Antecedentes Nacionales.................................................................................16
2.2 Bases Teóricas................................................................................................17
2.2.1 Título de la Variable 1.......................................................................................17
2.2.2 Título de la Variable 2.......................................................................................18
2.3 Marco Conceptual...........................................................................................19
2.3.1 Estrategia Publicitaria.......................................................................................19
2.3.1 Ventas...............................................................................................................21
III. CAPITULO III.....................................................................................................25
3. MATERIALES Y MÉTODOS....................................................................................25
3.1 Tipo de Investigación.....................................................................................25
3.1.1 Método de Investigación...................................................................................25
3.2 Diseño de Investigación.................................................................................26
3.3 Hipótesis y Variables de Investigación........................................................26
3.1.1 Hipótesis de Investigación...........................................................................26
3.3.1 Identificación de Variables..........................................................................27
TABLA N°1 VARIABLE INDEPENDIENTE.................................................................27

TABLA N°2 VARIABLE DEPENDIENTE................................................................28
3.4 Población y muestra.......................................................................................30
3.5 instrumento de recolección de Datos...........................................................30
3.6 técnicas de recolección de datos, instrumentos y validación de
instrumento...........................................................................................................30
3.7 PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE DATOS.................................................31
RECOLECCION DE DATOS........................................................................................31
IV. CAPITULO.........................................................................................................35
4. MARCO FILOSOFICO..............................................................................................35
4.1CARACTERISTICAS DE LA INVESTIGACION...............................................35
4.1.1 AMBITO DE AREA DE INVESTIGACION:.....................................................35
4.1.2 UBICACIÓN DEL AREA DE ESTUDIO...........................................................35
V. CAPITULO.............................................................................................................36
RESULTADOS..............................................................................................................36
PREGUNTAS................................................................................................................43
RESULTADOS GENERALES......................................................................................58
DISCUSIÓN...................................................................................................................74
CONCLUSIONES..........................................................................................................78
ANEXO Nº 1..................................................................................................................79
ANEXO Nº 2..................................................................................................................82
MATRIZ INSTRUMENTAL...........................................................................................85
RESUMEN
La presente tesis “Estrategias Publicitarias y el Incremento de Ventas de la
Distribuidora VARGAS S.A.C., ciudad nueva, Tacna, 2018”, comienza con una
estrategia publicitaria permitiendo obtener información valiosa para entender la
situación de la empresa Vargas, de la disminución de sus ventas. Al no existir
una estrategia definida de publicidades en la empresa surgen distintas
problemáticas: menores utilidades, perdida de ventaja competitiva, perdida de
posicionamiento de marca e imagen del producto, por ende impide el
crecimiento de la empresa. Las empresas deben contar con estrategias
publicitarias que apunte incrementar las ventas, la función principal de la
estrategia de publicidad es convencer a los clientes de los beneficios y
servicios que ofrecen, nos permiten captar nuevos clientes, es un factor muy
importante en el éxito de las empresas, es reconocida como una actividad de
apoyo para crear una ventaja sobre la competencia.
Palabras clave: estrategias publicitarias, ventas.

ABSTRACT
This thesis "Advertising Strategies and the Sales Increase of the Distributor
VARGAS S.A.C., new city, Tacna, 2018", begins with an advertising strategy
that allows obtaining valuable information to understand the situation of the
Vargas company, of the decrease in its sales. In the absence of a defined
advertising strategy in the company, different problems arise: lower profits, loss
of competitive advantage, loss of brand positioning and product image, thus
preventing the growth of the company. Companies must have advertising
strategies that aim to increase sales, the main function of the advertising
strategy is to convince customers of the benefits and services they offer, they
allow us to attract new customers, it is a very important factor in the success of
the companies, is recognized as a support activity to create an advantage over
the competition.
Keywords: advertising strategies, sales.

INTRODUCCIÓN
En la actualidad las empresas deben contar con estrategias publicitarias
que apunte incrementar las ventas, la función principal de la estrategia de
publicidad es convencer a los clientes de los beneficios y servicios que
ofrecen.
Las publicidades nos permiten captar nuevos clientes, es un factor muy
importante en el éxito de las empresas, es reconocida como una actividad de
apoyo para crear una ventaja sobre la competencia ya que con esta
herramienta puede lograr a mejorar sus ventas.
Las actividades publicitarias impactan en diversas formas sobre la demanda,
Para que una estrategia publicitaria alcance sus metas, es necesario contar
con una propuesta que sea considerada atractiva por el cliente. El elemento de
innovación y sorpresa es otra de las condiciones para que la publicidad tenga
éxito.
CAPITULO I
1. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA
1.1. Descripción de la situación problemática
La empresa Vargas, en los últimos años ha bajado en sus ventas
por la creciente competencia que hay en el mercado, es por ello que
requiere definir de una estrategia publicitaria que conduzca a
conocer y satisfacer las necesidades de sus clientes de mejor
manera que la competencia así logrando mejorar las ventas de la
empresa.
Una buena publicidad puede atraer muchos clientes, pero
recuerda: el éxito no sólo dependerá de ello, sino también de la
calidad de productos y servicios que tu empresa brinde.
La publicidad es la forma en la que las organizaciones se comunican
con su público objetivo. Las estrategias publicitarias son el conjunto
de esas actividades y tienen características muy diferentes, según el
objetivo por el cual son creadas.

Cualquier empresa que desee sacar provecho a la publicidad tiene
que conocer estas formas de comunicarse para hace efectivo el
envío del mensaje.
Según algunos autores lo que la publicidad en los siglo XX y XXI
debe lograr es imponerse en la mente de las personas y ganar ese
lugar a la competencia, siempre de modo limpio y sin mentiras.
Para lograr planificaciones competitivas, es decir, lograr vender más
que los otros, se puede optar por las siguientes opciones.
 La comparación: siempre jugando limpio y con la verdad, además de
seguir las normas específicas de cada país, una marca puede
compararse con otra para mostrar sus ventajas. Durante muchos años
en la década del 90 fueron famosas las publicidades en las que se pedía
a un consumidor que beba dos gaseosas sin ver las marcas y luego elija
la que más le gustó.
 Las finanzas: esta es la táctica más común elegida por las empresas
más importantes ya que se dedica a mantenerse presente en la mente
de los consumidores apareciendo cuantas veces sea posible.
 El posicionamiento: similar a la estrategia publicitaria anterior, esta se
fija en mostrar la marca con valores, acciones o situaciones que son
positivas para el comprador.

 La promoción: estas son formas bien directas de publicidad. En estos
casos el artículo sale a la calle para enfrentar directamente a la
competencia ganándole la atención de los consumidores.
 El empuje: está directamente relacionada con la tarea del vendedor,
permitiéndole mejorar los márgenes los bonos o los servicios que pueda
ofrecer para amedrentar a la competencia
 La tracción: tiene la intención de motivar al cliente para que compre
porque le parece mejor la marca, el concepto y la calidad.
 La imitación: es la más compleja de lograr porque lo que hace es
igualar el producto o mostrar que emula a los líderes del mercado.
1.1.1. Formulación del Problema
1.1.1.1 Problema General
¿Identificar un plan de estrategias publicitarias que le
permita a la empresa incrementar sus ventas, 2018?
1.1.2. Problemas Específicos

Hallar una idea práctica para publicidad y evitar el
riesgo que caigan en las ventas en la empresa Vargas.
1.1 Objetivó de la Investigación
1.2.1 Objetivo general
¿Proponer estrategias publicitarias para incrementar el
posicionamiento de la empresa Vargas 2018?
1.2.2 Objetivos específicos
 Diagnosticar la situación actual del posicionamiento
de la empresa Vargas.
 Establecer estrategias publicitarias que permitan
mejorar la actual imagen de la empresa Vargas a fin
de lograr una mejor identificación.
 Diseñar las estrategias de publicidad para
incrementar el posicionamiento de la empresa
Vargas
2. HIPÓTESIS
2.1. Hipótesis general
Cuando no existen estrategias publicitarias no hay un
incremento de ventas.
2.2. Hipótesis específicas
Influyen positivamente las estrategias publicitarias para
incrementar las ventas de la empresa Vargas
3. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
1.3.1 Relevancia Social
La importancia de esta investigación para nuestra sociedad o
comunidad es ofrecer nuestros insumos de calidad a los panaderos
para así generar más tranquilidad a nuestra sociedad de los
productos que sacan de cada panadería a la venta para ofrecer un
pan de buena calidad, sabor y, sobre todo, saludable.
1.3.2 Relevancia teórica
La publicidad juega en la actualidad un papel muy importante para
las empresas, ya que permite captar nuevos clientes y generar más
ventas para las empresas, ofreciendo un servicio de calidad de sus
productos, para dar a una eficiente oferta y demanda comercial.

1.3.3 Relevancia Metodológica
Esta investigación propone la aplicación de una estrategia
publicitaria permitiendo obtener información valiosa para entender
la situación de la empresa de la disminución de sus ventas.
1.3.4 Presuposición Filosófica
En la Biblia se marca una clara estrategia de publicidad y
mercadotecnia que Jesús les hace a sus discípulos después de
haber resucitado, en donde dice que deben predicar el evangelio
(comunicación de las buenas nuevas), a través de sus palabras
(publicidad boca en boca) y su testimonio, la forma de
comportarse de cada creyente (cuidar la filosofía de la marca, en
este caso es Dios).
II. CAPITULO II
1. REVISIÓN DE LA LITERATURA
2.1 Antecedentes de la Investigación

En la actualidad todas las empresas cuentan con una estrategia
publicitaria para identificar las necesidades de los clientes, con el
fin de captar nuevos clientes y generar más ventas a la empresa.
Nos permite diferenciar con las otras competencias que hay en el
mercado local.
La estrategia publicitaria ha sido inventado para satisfacer las
necesidades del consumidor es una herramienta que sin lugar a
duda es estrictamente necesaria para conseguir el éxito.
Jiménez G. (2009), aplico un diseño de plan estratégico de
marketing para incrementar las ventas de confituras en San
Salvador.
Las ventas durante la historia ha sido un pilar importante, ya que
gracias a ella se empieza a conocer las palabras como regatear,
abaratar, descontar o mal vender, que son usadas comúnmente en
los tianguis, locales comerciales, abarrotes, entre otros, debido a que
se genera una negociación entre el vendedor y el cliente. Aunque al
final de la negociación según la teoría dice que las dos partes deben
de ganar pero en la vida real solo una parte gana, siendo la más lista.
2.1.1 Antecedentes Internacionales
 El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos
internos, desarrollada comúnmente por las empresas para

analizar cuatros variables básicas de su actividad:
producto, precio, distribución y promoción Según (Richter,
2002).
 Es una herramienta de gestión que ayuda a la organización
a analizar lo que debe hacer para ser más competitiva,
comparar su actividad con aquellas entidades que estén
actuando mejor y aprender de ellas cómo y cuándo poner
en funcionamiento lo que necesita para mejorar sus
operaciones. Según (Silvia Codling, 2000).
 Señala acerca de los beneficios que otorga el brindar un
buen servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el
cliente nos vuelta a visitar, que logremos su fidelización, y
que nos recomiende con otros consumidores, (Ongallo
Chaclón, 2013).
2.1.2 Antecedentes Nacionales
 Propone estrategias publicitarias y plan comercial para una
empresa de productos informáticos en la ciudad de Quito,
relativamente nueva en el mercado, que le permita
posicionarse en el mercado e incrementar sus ventas en el
mercado de la ciudad de Quito. (Castillo, 2004).
 Desarrolló un plan estratégico de publicidad para una
empresa flexo gráfica. La Empresa está destinada a la

distribución de insumos tales como: etiquetas, cintas y
equipos electrónicos, las diferentes etiquetas serán
clasificados por el tamaño, la calidad y material
dependiendo del uso y la función que vayan a cumplir, para
mejorar el precio y rapidez de entrega. (Del Rosario, 2007).
 Diseñó un plan de marketing estratégico para empresas de
servicios temporales EST basado en el diagnóstico de
medianas y grandes empresas del sector comercial.
( Aguirre, 2008).
2.2 Bases Teóricas
2.2.1 Título de la Variable 1
Estrategia publicitaria:
Según, (Russel y Lane ; 1994:23) la publicidad es parte integral
de nuestro sistema económico y está relacionada en forma directa
con la fabricación, distribución, comercialización y venta de
productos y servicios, la publicidad es tan antigua como la misma
civilización y el comercio, siempre ha sido necesaria para reunir a
compradores y vende vendedores, los negocios necesitan de la
publicidad y la publicidad es un negocio vital en si mismo.

De acuerdo con lambin (1993:130), la publicidad debe entenderse
como la comunicación masiva, impersonal, pagada, unilateral,
emanada de un anunciador presentado como tal y concebida para
apoyar, directa o indirectamente, las actividades de la empresa.
Y según Schultz(1989:23), la publicidad significa “decir y vender”
y como lo expresa la american marketing association: “es toda
forma de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o
servicios, pagada por un patrocinador”.
2.2.2 Título de la Variable 2
Ventas:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios
para estimular la demanda diseñada para completar la
publicidad y facilitar las ventas personales".
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de
ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio".
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define
la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y
acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor

2.3 Marco Conceptual
2.3.1 Estrategia Publicitaria
La publicidad es una forma de comunicación comercial que
pretende incrementar el consumo de un determinado producto o
servicio, sigue siendo la forma más eficiente de distribuir
rápidamente un mensaje a un gran número de personas
La publicidad existe desde los orígenes de la civilización y
el comercio. Desde que existen productos que comercializar ha
habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos; la
forma más común de publicidad era la expresión oral.
La publicidad influye de manera significativa en la economía y en
la sociedad, es un negocio de cambios que refleja los desarrollos
rápidos de la tecnología y estilo de vida, en la preferencia
del consumidor y en la investigación de los mercados.
LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA CONSTA DE TRES PARTES
IMPORTANTES
 La ‘copy strategy’: el objetivo de esta fase es indicar a los creativos
cual es el objetivo de la campaña, sobre este documento se
fundamentan las bases por las que aspiramos a que el consumidor
prefiera nuestros productos a los de la competencia. En esta fase

deberemos indicar el mensaje y delimitar aquellos conceptos que deben
quedar claros en la campaña como: el público objetivo, el valor añadido
y diferencial del producto o la marca anunciada, la imagen y el
posicionamiento en el que la marca está situada actualmente y en el que
desea estar.
 La estrategia creativa: esta fase debe desarrollar las pautas que
hemos establecido en la ‘copy estrategy’, de este modo el equipo
creativo tendrá que trabajar junto al departamento de cuentas y el de
medios para poder elaborar una creatividad que logre cumplir con el
esquema previamente realizado y lograr que sea impactante, notoria,
fácil de memorizar, persuasiva, original y transmita los atributos
deseados.
La estrategia creativa consta de dos puntos, la estrategia de contenido y la
estrategia de codificación.
 Estrategia de contenido: en primer lugar nos basaremos en el eje de
comunicación, que tiene como finalidad motivar la compra del
producto o servicio anunciado, para ello debemos intensificar las
motivaciones o argumentos de compra del receptor, y reducir el efecto
producido por los frenos de compra. En este punto también
analizaremos si la idea o ideas creativas cumplen los objetivos de
transmitir el mensaje deseado, resultando una idea atractiva y fácil de
recordar, asociada a aquellos atributos positivos que necesitamos.

 Estrategia de codificación: una vez tenemos claro el mensaje a
transmitir, es necesario transformarlo a través de códigos
publicitarios, convirtiendo la idea creativa en un conjunto de
mensajes visuales y/o sonoros que deben comunicar de forma rápida,
eficaz y sintética el contenido de nuestra comunicación. Esta
codificación la realizaremos en primer lugar en un anuncio base o
proyecto, y dependiendo del medio en el que finalmente se emitirá el
anuncio final, crearemos un ‘story-board‘ (medios audiovisuales),
un guión de cuña (radio) o una composición-maqueta(medios
impresos).
 La estrategia de medios: en esta fase nos centraremos en la forma de
llegar al mayor parte posible de nuestro público objetivo, maximizando
el número de impactos y minimizando el coste de la campaña.
2.3.1 Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por
empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que
su éxito depende directamente de la cantidad de veces que
realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable
les resulte hacerlo.
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del
contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio
de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal,
se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a

cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la
venta es el monto total cobrado por productos o servicios.
Prestados.
La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una
cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta
puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero
que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en
este caso, implica necesariamente la compra).
Tipos de Venta
Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes importantes a
la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se
distinguen estos tipos de venta:
 Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.
 Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.
 Venta directa: el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del
cliente, pero consuma la venta directamente, sin ningún intermediario.
 Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza
su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido
por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
 Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono
habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

 Venta Consultiva: El vendedor actúa como un consultor del comprador,
tratando de entender la situación, problemática, beneficios que el producto
puede entregar al consumidor. Generalmente, el vendedor trabaja de forma
conjunta con su cliente para generar una necesidad que no estaba
identificada y que se atiende con el producto o solución a ser vendida.
ESTRATEGIA DE VENTA
 1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil
pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la
competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá
logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las
mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.
 2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O
REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un
arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar
vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin
el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que
significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a
medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa.
 3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los
precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que
combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un
precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este
método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo
significativo de este punto es poder incluir algún producto o servicio que

no tenga la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y
sea totalmente único en el mercado. Además permite que en el futuro
estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.
 4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de
ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder
hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al
cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo
largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un
servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18
meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que sólo suponen
un 11% de descuento sobre el total, además de que se pueden incluir
cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de
ventas que se caen al 4.º o 5.º mes y que en lugar de producir ventas
traerían pérdidas a nuestra empresa.
 5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A
BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es
muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para
clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de
perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber
sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de
tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de
cada cliente se realiza un envío de llamadas automáticas de voz que por
un bajo precio permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo
haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando
su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
6. VENTA CRUZADA.
 Esta estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas necesidades ya
se conocen o que acuden con frecuencia a nuestro negocio. Para ellos
es una ganancia de tiempo y tranquilidad y para el vendedor es un
aumento de ingresos y en ocasiones una mayor fidelización o
vinculación de sus clientes. Dependiendo de qué productos o servicios
se corre el riesgo de no poder ofrecer un asesoramiento o servicio post-
venta suficientemente especializado.
 En definitiva la venta está en continua evolución debido sobre todo a las
nuevas tecnologías y las redes sociales, que han cambiado la forma de
vender y las técnicas de venta. No hay una estrategia mejor que otra,
depende del momento, el tipo de Cliente, el producto,... así pues un
buen comercial debe saber que técnica es la más adecuada en cada
momento.
III. CAPITULO III

3. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1 Tipo de Investigación
3.1.1 Método de Investigación
Esta investigación tiene un diseño de campo con apoyo de
bibliográfico el cual se caracterizó por la utilización de encuestas,
como entrevistas .Estas técnicas permitieron obtener información
valiosa para entender la situación de la empresa, de la
disminución de sus ventas.
3.2 Diseño de Investigación
Se aplicó esta investigación descriptiva ya que nos ayudaran a
detallar las características más importantes y sobresalientes del
problema, utilizando métodos y técnicas que permitirá identificar
los motivos del problema.
Al no existir una estrategia definida de publicidades en la empresa
surgen distintas problemáticas: menores utilidades, perdida de
ventaja competitiva, perdida de posicionamiento de marca e
imagen del producto, por ende impide el crecimiento de la
empresa.
3.3 Hipótesis y Variables de Investigación
3.1.1 Hipótesis de Investigación
 El desarrollo del plan publicitario le permitirá a la empresa
Vargas a identificar los factores que la están afectando y
conocer las estrategias correctas que se deben aplicar
para lograr su posicionamiento en la ciudad de Tacna,
logrando así incrementar sus ventas.
3.1.1.1 Hipótesis Principal
¿Cuál es el impacto que tiene el plan publicitario sobre las ventas
en la empresa Vargas en la ciudad de Tacna, 2018?
3.1.1.2 Hipótesis Derivadas
Las estrategias publicitarias mejoraran las ventas en la empresa
Vargas.
3.3.1 Identificación de Variables
3.3.2.1 Variable 1
1. Variable Independiente, Estrategias de Publicidad

TABLA N°1 VARIABLE INDEPENDIENTE
CONCEPTUALIZACION CATEGORIA INDICES TECNICAS O INSTRUMENTOS

¿Usted como
VENTAS cliente que prefiere
adquirir de la
Empresa?
¿Ha escuchado
Estrategia de Publicidad
PUBLICIDAD publicidad de la
empresa Vargas?
No se debe olvidar que la publicidad ENCUESTA /
¿Cree que la
debe comunicar mensajes de ventas CUESTIONARIOS
MERCADO demanda de
que persuadan al mercado.
productos y
servicios que ofrece
la empresa cubre
con las
expectativas del
mercado?
3.3.2.1 Variable 2
2 Variable Dependiente, ventas
TABLA N°2 VARIABLE DEPENDIENTE
CONCEPTUALIZACION CATEGORIA INDICADOR INDICES INSTRUMENTOS
Clientes Por la atención ¿Por qué acudió a
Por el precio la empresa?

VENTAS Por la calidad de
productos
Producto Materia prima ¿Piensa usted que

la venta es la
la materia prima
consecuencia del trabajo ENCUESTAS
que utiliza la
empresario para captar
empresa Vargas
clientes que estés
es?
dispuestos a pagar por el necesidades Tecnología ¿Cree usted que la
servicio o producto Publicidad empresa carece /
ofrecido. Variedad de de?
productos
precio Económico ¿El precio de los

CUESTIO..NARIOS
Estándar productos y
Caro servicios que la
empresa Vargas
ofrece es?
3.4 Población y muestra
En la presente investigación, la población y muestra estará conformada
por clientes internos y externos de la empresa por 20 personas, las
muestras de confiabilidad con una pequeña encuesta de pregunta a los
clientes que generalmente acuden a la empresa Vargas
3.5 instrumento de recolección de Datos
Considerando que la investigación es descriptiva no se consignó el uso
de estrategias publicitarias ni instrumentos especializados para la
ejecución.
3.6 técnicas de recolección de datos, instrumentos y
validación de instrumento
La herramienta principal que la empresa Vargas utilizara para la
investigación es la encuesta, ya que permite obtener información
de modo rápido y eficaz.
3.7 PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE DATOS
La importancia de los de los análisis de datos consiste en dar
información necesaria a la empresa para ver si existe un
incremento en las ventas de la empresa.
RECOLECCION DE DATOS
 Marque con una X el número de la columna que
corresponda a su respuesta.
SI NO
1 2
N° ENCUESTA A LOS CLIENTES DE LA EMPRESA VARGAS 1 2
¿Las publicidades que ofrece la empresa Vargas cumplen
1 con sus expectativas?
¿Conoce usted las publicidades de la empresa Vargas?
2
¿Alguna vez tuvo algún problema con el producto de la
3 empresa Vargas?
¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la
4 empresa Vargas son de calidad?
¿La calidad del producto justifica el precio que tiene?
5
¿Los trabajadores de la empresa Vargas están
6 capacitados?
¿La entrega de los productos es puntual?
7
¿Considera útil la estrategia publicitaria que la empresa
8 está haciendo?
¿Los medios publicitarios utilizados son los adecuados?
9
¿La publicidad lo motivo a comprar en la empresa Vargas?
10
PLAN DE ANALISIS -Tabulación.
LISTA DE CLIENTES DE LA EMPRESA VARGAS, SECTOR CIUDAD NUEVA.

N° CLIENTES ACTUALIDAD FRECUENTEMENTE
1 Juan Linares si no
2 Carlos Larico si si
3 Rosendo si si
4 Juana Pocollay si si
5 Alipio si no
6 Washington si no
7 Javier Ruiz si si
8 leo alianza si si
9 Josué no no
10 Vilma si si
11 Johana si si
12 Hilario si si
13 Elías Alianza si no
14 Leticia Cotrado si si
15 Lourdes si si
16 Hirenio Maquera si si
17 Dayiro si no
18 Victor Salinas si si
19 Elvis si si
20 Luigui si si
21 Anderson si si
22 Carlos si no
23 Sergio si si
24 Daniel si si
25 Juan Carlos si si
26 Jose Luis si si
27 Cesar Pocollay si no
28 Alex Cerro si si
29 juan si si
30 Ronald no no
31 Joel si si
32 Kevin si si
33 Pedro si si
34 Claudio si no
35 Cristian Tapia si no
36 Panadería torres si no
37 Chura si si
IV. CAPITULO
4. MARCO FILOSOFICO
4.1CARACTERISTICAS DE LA INVESTIGACION
4.1.1 AMBITO DE AREA DE INVESTIGACION:
El presenta trabajo de investigación se realizó a la empresa Vargas que está
ubicado en la ciudad de Tacna, en el distrito de ciudad nueva, con el fin de
desarrollar una estrategia publicitaria para incrementar las ventas de la
empresa Vargas, que en los últimos meses ha estado bajando sus ventas.
Nos sirve para conseguir ventajas competitivas frente a otras empresas en el
sector de ciudad nueva.
4.1.2 UBICACIÓN DEL AREA DE ESTUDIO
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
Nombre comercial: VARGAS
Inicio de actividades: 25/01/2014
Dirección: Ciudad nueva, asociación: López Albujar mz 185 lote 11
Condición: Habido
Estado: Activo
Gerente: Alan Yulian Vargas Villanueva
V. CAPITULO
RESULTADOS
Exposición y análisis de resultados:
En este capítulo se presentaran los resultaron, según encuestas
realizadas a clientes:
Tabla 01
nombre del encuestado

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido acumulado

Válido Juan Linares 1 4,8 5,0 5,0
Carlos Larico 1 4,8 5,0 10,0
Rosendo 1 4,8 5,0 15,0
Juana Pocollay 1 4,8 5,0 20,0
Alipio 1 4,8 5,0 25,0
Washington 1 4,8 5,0 30,0
Javier Ruiz 1 4,8 5,0 35,0
Leo Alianza 1 4,8 5,0 40,0
Josué 1 4,8 5,0 45,0
Vilma 1 4,8 5,0 50,0
Johana 1 4,8 5,0 55,0
Hilario 1 4,8 5,0 60,0
Elías 1 4,8 5,0 65,0
Leticia Cotrado 1 4,8 5,0 70,0
Lourdes 1 4,8 5,0 75,0
Hirenio Maquera 1 4,8 5,0 80,0
Dayiro 1 4,8 5,0 85,0
Víctor Salinas 1 4,8 5,0 90,0
Elvis 1 4,8 5,0 95,0
Luigi 1 4,8 5,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Perdidos Sistema 1 4,8
Total 21 100,0
FIGURA 01
TABLA 02
sexo del encuestado

Porcentaje

Válido masculino 15 71,4 75,0 75,0
femenino 5 23,8 25,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 2
TABLA 03 : ESTADÍSTICOS
¿Los ¿Considera ¿Los
¿Alguna vez trabajadore útil la medios
¿Conoce tuvo algún ¿Considera usted s de la estrategia publicitari ¿La
¿Las publicidades usted las problema con que los productos ¿La calidad empresa publicitaria os publicidad
sexo que ofrece la publicidades el producto y marcas que del producto Vargas que la utilizados lo motivo a
del empresa Vargas de la de la ofrece la empresa justifica el están empresa son los comprar en
nombre del encuest cumplen con sus empresa empresa Vargas son de precio que capacitados está adecuado la empresa
encuestado ado expectativas? Vargas? Vargas? calidad? tiene? ? haciendo? s? Vargas?

NVálido 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Perdidos 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Media 10,5000 1,2500 1,4500 1,4000 1,6000 1,4000 1,5000 1,5000 1,4000 1,5500 1,5500 1,5000
Mediana 10,5000 1,0000 1,0000 1,0000 2,0000 1,0000 1,5000 1,5000 1,0000 2,0000 2,0000 1,5000
Moda 1,00a 1,00 1,00 1,00 2,00 1,00 1,00a 1,00a 1,00 2,00 2,00 1,00a
Desviación
5,91608 ,44426 ,51042 ,50262 ,50262 ,50262 ,51299 ,51299 ,50262 ,51042 ,51042 ,51299
estándar
Varianza 35,000 ,197 ,261 ,253 ,253 ,253 ,263 ,263 ,253 ,261 ,261 ,263
P25 5,2500 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000 1,0000
50 10,5000 1,0000 1,0000 1,0000 2,0000 1,0000 1,5000 1,5000 1,0000 2,0000 2,0000 1,5000
e75
n
15,7500 1,7500 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000 2,0000
t
s
PREGUNTAS
TABLA 04
¿Las publicidades que ofrece la empresa Vargas cumplen con
sus expectativas?
Porcentaje

Válido si 11 52,4 55,0 55,0
no 9 42,9 45,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 4
Fuente: tabla 04
 Apreciando la tabla 04 y figura 04 se obtiene que el 55 % de los
encuestados sobre la publicidad que ofrece la empresa Vargas, si
cumplan con sus expectativas y el 45 no cumplen con sus expectativas.

 La empresa deberá realizar publicidades que impacten más a los
clientes a pesar del 55 % de resultado favorable.
TABLA 05
¿Conoce usted las publicidades de la empresa Vargas?

Porcentaje

Válido si 12 57,1 60,0 60,0
no 8 38,1 40,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
Figura 05
Fuente: tabla 05
 Apreciando la tabla 05 y figura 05 vemos el 60 % de los clientes conocen
de las publicidades de la empresa Vargas y un 40 % desconocen.
 Esto ayudara al crecimiento de la empresa Vargas.
TABLA 06
¿Alguna vez tuvo algún problema con el producto de la
empresa Vargas?
Porcentaje

Válido si 8 38,1 40,0 40,0
no 12 57,1 60,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 06
Fuente: tabla 06
 Apreciando la tabla 06 y figura 06 vemos un 60 % que tuvieron algún
problema con el producto de la empresa Vargas.
 Vemos un porcentaje 60 % de clientes con inconformidad de los
productos, ya sea por el cuidado o embazado.
TABLA 07
¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la
empresa Vargas son de calidad?

Porcentaje

Válido si 12 57,1 60,0 60,0
no 8 38,1 40,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 07
Fuente: tabla 07
 Apreciamos en la tabla 07 y figura 07, que un 60 % de los clientes de la
empresa Vargas consideran que los productos son de calidad y un 40 %
no.
 El éxito de la empresa dependerá de la calidad de los productos que
brinde a sus clientes.

TABLA 08
¿La calidad del producto justifica el precio que tiene?

Porcentaje

Válido si 10 47,6 50,0 50,0
no 10 47,6 50,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 08
Fuente: tabla 08
 Apreciamos en la tabla 08 y figura 08, que un 50 % de los clientes
están de acuerdo sobre los precios de la empresa Vargas.
 La empresa Vargas maneja unos precios cómodos para satisfacer sus
necesidades de los clientes.

TABLA 09
¿Los trabajadores de la empresa Vargas están capacitados?

Porcentaje

Válido si 10 47,6 50,0 50,0
no 10 47,6 50,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 09
Fuente: tabla 09
 Apreciamos en la tabla 09 y figura 09, hay un 50 % de los trabajadores
de la empresa si están capacitados para las ventas de la empresa
Vargas.
 La atención que ofrece los trabajadores de la empresa Vargas si están
capacitados , permitirá el crecimiento de la empresa .

TABLA 10
¿La entrega de los productos es puntual?

Porcentaje

Válido si 12 57,1 60,0 60,0
no 8 38,1 40,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 10
Fuente: tabla 10
 Apreciamos en la tabla 10 y figura 10, que un 60 % de los clientes
están satisfechos con la entrega de los productos de la empresa

Vargas, y un 40 % que no lo están.
 La empresa Vargas es puntual y responsable en llegar los
productos a tiempo.
TABLA 11
¿Considera útil la estrategia publicitaria que la empresa está
haciendo?
Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje
a e válido acumulado
Válido si 9 42,9 45,0 45,0
no 11 52,4 55,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 11
Fuente: tabla 11
 Apreciando la tabla 11 y figura 11, un 55 % de los clientes no consideran
útil la estrategia de publicidad que ofrece la empresa Vargas.
 La empresa Vargas necesita publicidades que impacten a los clientes
acuerdo a sus necesidades que tienen.
Tabla 12
¿Los medios publicitarios utilizados son los adecuados?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado

Válido si 9 42,9 45,0 45,0
no 11 52,4 55,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
Figura 12
Fuente: tabla 12
 Apreciamos la tabla 12 y la figura 12, que un 55 % de los clientes no
son de su interés los medios publicitarios que ofrece la empresa
Vargas.
 La empresa Vargas realizara publicitarios enfocados en los intereses de
los clientes.
TABLA 13
¿La publicidad lo motivo a comprar en la empresa Vargas?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado

Válido si 10 47,6 50,0 50,0
no 10 47,6 50,0 100,0
Total 20 95,2 100,0
Total 21 100,0
FIGURA 13
Fuente: tabla
 Apreciamos en la tabla 13 y figura 13, que el 50 % de los clientes motivo
a comprar en la empresa Vargas.
 La publicidad que ofrece la empresa Vargas, es lograr vender más que
los otros.
RESULTADOS GENERALES
Resumen de procesamiento de casos

Casos
Válido Perdidos Total
N Porcentaje N Porcentaje N Porcentaje
Nombre del encuestado *
¿Las publicidades que
ofrece la empresa Vargas 20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
cumplen con sus
expectativas?
¿Conoce usted las

20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
publicidades de la empresa
Vargas?
¿Alguna vez tuvo algún

20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
problema con el producto de
la empresa Vargas?
¿Considera usted que los
productos y marcas que 20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
ofrece la empresa Vargas
son de calidad?
¿La calidad del producto 20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
justifica el precio que tiene?

¿Los trabajadores de la
20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
empresa Vargas están
capacitados?
¿La entrega de los 20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
productos es puntual?
¿Considera útil la estrategia

20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
publicitaria que la empresa
está haciendo?
¿Los medios publicitarios

20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
utilizados son los
adecuados?
¿La publicidad lo motivo a

20 95,2% 1 4,8% 21 100,0%
comprar en la empresa
Vargas?
nombre del encuestado*¿Las publicidades que ofrece la empresa
Vargas cumplen con sus expectativas? tabulación cruzada

Recuento
¿Las publicidades que ofrece la
empresa Vargas cumplen con sus
expectativas?
si no Total
nombre del encuestado juan linares 0 1 1
Carlos Larico 1 0 1
Rosendo 0 1 1
Juana Pocollay 1 0 1
Alipio 0 1 1
Washington 1 0 1
Javier Ruiz 0 1 1
Leo Alianza 1 0 1
Josué 1 0 1
Vilma 0 1 1
Johana 1 0 1
Hilario 0 1 1
Elías 1 0 1
Leticia Cotrado 0 1 1
Lourdes 1 0 1
Hirenio Maquera 0 1 1
Dayiro 1 0 1
Víctor Salinas 1 0 1
Elvis 1 0 1
Luigi 0 1 1
Total 11 9 20
nombre del encuestado*¿Conoce usted las publicidades de la
empresa Vargas? tabulación cruzada

Recuento
¿Conoce usted las publicidades de la
empresa Vargas?
si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 0 1 1
Alipio 1 0 1
Washington 0 1 1
Javier Ruiz 0 1 1
Leo Alianza 1 0 1
Josué 0 1 1
Vilma 1 0 1
Johana 0 1 1
Hilario 1 0 1
Elías 1 0 1
Lourdes 1 0 1
Dayiro 1 0 1
Elvis 0 1 1
Luigi 0 1 1
Total 12 8 20
nombre del encuestado*¿Alguna vez tuvo algún problema con el
producto de la empresa Vargas? tabulación cruzada

Recuento
¿Alguna vez tuvo algún problema con
el producto de la empresa Vargas?

si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 1 0 1
Washington 0 1 1
Javier Ruiz 0 1 1
Leo Alianza 1 0 1
Josué 0 1 1
Vilma 1 0 1
Johana 0 1 1
Hilario 0 1 1
Elías 0 1 1
Lourdes 1 0 1
Dayiro 1 0 1
Elvis 1 0 1
Luigi 0 1 1
Total 8 12 20
nombre del encuestado*¿Considera usted que los productos y
marcas que ofrece la empresa Vargas son de calidad? tabulación
cruzada
Recuento
¿Considera usted que los productos y
marcas que ofrece la empresa Vargas
son de calidad?
si no Total
nombre del encuestado Juan Linares 1 0 1
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 0 1 1
Washington 0 1 1
Javier Ruiz 1 0 1
Leo Alianza 1 0 1
Josué 0 1 1
Vilma 1 0 1
Johana 0 1 1
Hilario 1 0 1
Elías 0 1 1
Lourdes 0 1 1
Dayiro 0 1 1
Elvis 1 0 1
Luigi 1 0 1
Total 12 8 20
nombre del encuestado*¿La calidad del producto justifica el precio
que tiene? tabulación cruzada

Recuento
¿La calidad del producto justifica el
precio que tiene?

si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 1 0 1
Washington 1 0 1
Javier Ruiz 1 0 1
Leo Alianza 0 1 1
Josué 0 1 1
Vilma 1 0 1
Johana 0 1 1
Hilario 1 0 1
Elías 0 1 1
Lourdes 0 1 1
Dayiro 0 1 1
Elvis 0 1 1
Luigi 1 0 1
Total 10 10 20
nombre del encuestado*¿Los trabajadores de la empresa Vargas
están capacitados? tabulación cruzada

Recuento
¿Los trabajadores de la empresa
Vargas están capacitados?

si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 0 1 1
Washington 1 0 1
Javier Ruiz 0 1 1
Leo Alianza 0 1 1
Josué 0 1 1
Vilma 1 0 1
Johana 0 1 1
Hilario 0 1 1
Elías 1 0 1
Lourdes 0 1 1
Dayiro 0 1 1
Elvis 0 1 1
Luigi 1 0 1
Total 10 10 20
nombre del encuestado*¿La entrega de los productos es puntual?
tabulación cruzada
Recuento
¿La entrega de los productos es
puntual?
si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 1 0 1
Washington 0 1 1
Javier Ruiz 1 0 1
Leo Alianza 0 1 1
Josué 1 0 1
Vilma 0 1 1
Johana 1 0 1
Hilario 1 0 1
Elías 1 0 1
Lourdes 1 0 1
Dayiro 0 1 1
Elvis 1 0 1
Luigi 0 1 1
Total 12 8 20
nombre del encuestado*¿Considera útil la estrategia publicitaria que
la empresa está haciendo? tabulación cruzada

Recuento
¿Considera útil la estrategia publicitaria
que la empresa está haciendo?

si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 0 1 1
Washington 0 1 1
Javier Ruiz 1 0 1
Leo Alianza 0 1 1
Josué 1 0 1
Vilma 0 1 1
Johana 1 0 1
Hilario 0 1 1
Elías 1 0 1
Lourdes 1 0 1
Dayiro 1 0 1
Elvis 1 0 1
Luigi 0 1 1
Total 9 11 20
nombre del encuestado*¿Los medios publicitarios utilizados son los
adecuados? tabulación cruzada

Recuento
¿Los medios publicitarios utilizados son
los adecuados?
si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 1 0 1
Washington 0 1 1
Javier Ruiz 0 1 1
Leo Alianza 0 1 1
Josué 0 1 1
Vilma 0 1 1
Johana 0 1 1
Hilario 1 0 1
Elías 1 0 1
Lourdes 1 0 1
Dayiro 0 1 1
Elvis 0 1 1
Luigi 1 0 1
Total 9 11 20
nombre del encuestado*¿La publicidad lo motivo a comprar en la
empresa Vargas? tabulación cruzada

Recuento
¿La publicidad lo motivo a comprar en
la empresa Vargas?
si no Total
Carlos Larico 0 1 1
Rosendo 1 0 1
Alipio 0 1 1
Washington 1 0 1
Javier Ruiz 0 1 1
Leo Alianza 1 0 1
Josué 0 1 1
Vilma 1 0 1
Johana 0 1 1
Hilario 1 0 1
Elías 0 1 1
Lourdes 0 1 1
Dayiro 0 1 1
Elvis 1 0 1
Luigi 0 1 1
Total 10 10 20
INTERPRETACION GENERAL
Apreciando las tablas y las figuras se puede decir:
 Expectativas: (11si, 9no )
 Publicidades:( 12si, 8no)
 Producto:( 8si, 12no )
 Marca: ( 12si, 8no)
 Calidad: (10si, 10no)
 Capacitados: (10si, 10no )
 Entrega : (12si, 8no )
 Estrategia: ( 9si, 11no )
 Medios : (9 si, 11 no)
 Motivo : (10 si, 10 no)
DISCUSIÓN
Se encontró una relación entre las estrategias publicitarias utilizadas en
la empresa Vargas, mediante el instrumento utilizado, se pudo
determinar que las estrategias publicitarias afectan en el crecimiento de
la empresa en el área de ventas.
Realmente la estrategia publicitaria en estos tiempos es de vital
importancia para poder llegar al público y ofrecer nuestros servicios.
En relación al objetivo específico: Identificar las estrategias
publicitarias empleadas por KVC, se puede apreciar que de las
estrategias utilizada por la empresa constructora KVC son de tipo
competitivas, de fidelización y por último de desarrollo; y mediante el
instrumento utilizado y analizado se pudo determinar que las estrategias
de tipo competitivas son 96% efectivas según resultado obtenido (tabla
2), siendo estas las estrategias que buscan hacerse con los clientes de
la de la competencia para conseguir nuevas ventas, dentro de esta
estrategia se encuentran las partes de tipo: comparativas en donde la
empresa KVC buscó adelantarse a las empresas competentes sacando
ventaja frente a las demás constructoras. De tipo financieras, donde
KVC mediante la publicidad busca seguir presente en la mente de sus
receptores mediantes números, porcentajes y así conseguir su
notoriedad. De tipo de posicionamiento, con el principal fin de ocupar el
primer lugar en la mente del consumidor de KVC; de tipo promocionales
que KVC usó para sostener y elevar la venta del producto; de empuje en
donde presionó la venta de manera repitente para que los consumidores
adquieran el inmueble; de tracción en donde creó la necesidad del

inmueble a su público objetivo y de imitación, donde se busca imitar la
competencia líder aunque puede ser peligrosa, pero que KVC según la
información recopilada si ha podido utilizar para su beneficio. En
segundo lugar con un 81% de efectividad (tabla 02), se encuentran las
estrategias de fidelización con la que la empresa inmobiliaria KVC ha
intentado detener a su público objetivo y prolonga la necesidad de
compra y consumo para asegurar las próximas ventas y por último con
el 75% de efectividad (tabla 2), se encuentran las estrategias de
desarrollo con las que KVC hizo sus estrategias extensivas e intensivas
para aumentar el consumo mediante logros a cortos plazo y fortalecer la
imagen de la marca. Este primer resultado ha demostrado que ante el
apogeo del mercado inmobiliario, el rol de un buen plan de estrategias
es determinante y más si se conoce el resultado de su efectividad ya
que ayudará a mantener a la empresa a flote ante las empresas
competentes mediante un trabajo estructurado y planificado, a pesar que
la empresa KVC no guardaba registro alguno de las estrategias ni
mucho menos de su efectividad con las que no se conocía a ciencia
cierta, cuales tuvieron éxito de las que no.
Para el objetivo específico que menciona determinar la influencia
de las estrategias publicitarias en los factores personales del
público objetivo de KVC, se pudo concretar que en el 82.4% de
clientes según la tabla 3 de los resultados obtenidos, las estrategias
publicitarias fueron medianamente efectivas, poniendo a un nivel no tan
determinante los aspectos de condición social, autoestima, valores,

personalidad, conciencia de las emociones entre otros aspectos.
Orellana, P. (2009) en la investigación titulada “Estrategias utilizadas en
la publicidad de juguetes para lograr el acto de comprar”, mencionaba
que lo importante era satisfacer la necesidad del niño para ese caso y
que en el tema de inmobiliario no es ajeno, pero sin embargo no del todo
determinante para que la empresa enfoque las estrategias hacía este
punto. Asimismo dentro de este objetivo específico también se toma en
cuenta el grado de la toma de decisión en cuanto a los factores
personales, en lo que pudo observar que resulta inadecuada al momento
de elegir un inmueble y por lo cual se observa que hay evidencia
estadística para afirmar que existe una influencia altamente significativa
de las estrategias publicitarias empleadas por KVC en el factor personal
de la toma de decisión de compra de sus públicos objetivos. Tañski, N.
(2004) en su investigación “La Influencia y efectos de la publicidad
subliminal en la decisión de consumo”, menciona que las diversas
ofertas parten conociendo la mente del consumidor, sabiendo sus gustos
y preferencias se debe establecer una estrategia para lograr cautivarlos
y volver a estos clientes.
Asimismo para el objetivo específico que menciona determinar la
influencia de las estrategias publicitarias en los factores
motivacionales del público objetivo de KVC, se puede apreciar que el
75.8% de los clientes, según fuente de resultado tabla 4, las estrategias
de publicidad empleadas han sido medianamente efectivas y de toma de
decisión inadecuada al momento de elegir el inmueble, tomándose así
por concluso que estos factores motivacionales que dan preferencia a

las expectativas, aspiraciones, intereses y la satisfacción no son de
relevancia total para adquisición de un nuevo inmueble a pesar que este
tipo de estrategias son mediantes los medios de comunicación como lo
menciona Domínguez, I. (2001) en su investigación que lleva por
nombre: “Impacto de la publicidad en el comportamiento del
consumidor”, haciendo referencia que en su mayoría mediante
contenidos 55 visuales ya se ha apoderado de una gran mercado de
personas debido a la facilidad de captación del mensaje por el mismo
hecho de emitir contenidos visuales mediante una plataforma libre y esto
a la vez estimula y motiva la compra o adquisición de un producto o
servicios, siendo imperdible realizar planes e estrategias para este
medio.
Por último, en último objetivo específico que se plantea determinar
las estrategias publicitarias en los factores ambientales con
respecto al público objetivo de KVC, y mediante los resultados se
pudo apreciar según base de datos de los resultado obtenidos (tabla 6),
que el 78.2% de clientes del mismo modo que los anteriores consideran
medianamente efectivas las 56 condiciones ambientales en las que es
construido el inmueble, ubicación geográfica, si cuentan con áreas
verdes, entre otros factores, la toma de decisión es inadecuada teniendo
un 78.2% de captación con respecto a la estrategia utilizada por la
empresa KVC hacía sus clientes.

CONCLUSIONES
1. Se concluye al no existir una estrategia publicitaria definida
en la empresa Vargas surgen distintas problemáticas;
menores utilidades, perdida de ventaja competitiva, perdida
de posicionamiento de marca del producto, por ende
impide el crecimiento de la empresa.

2. Según el trabajo de campo se detectó que para
incrementar el nivel de ventas deben realizarse estrategias
publicitarias que faciliten al cliente a impulsar a comprar de
acuerdo a sus necesidades que tienen.
3. No se han aplicado una correcta estrategia publicitaria ya
que esto afecta en la disminución de las ventas y no sea lo
suficientemente atractiva a la vista del consumidor.
4. La empresa Vargas desarrollo estrategias publicitarias con
la finalidad de posicionar el negocio en la mente de los
consumidores, permitiendo incrementar la demanda de los
productos.
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda realizar estrategias publicitarias que impacten a los
consumidores a comprar los productos de la empresa Vargas
mejorando la situación actual.
2. Para incrementar las ventas de la empresa Vargas se recomienda hacer
otros medios de publicidades, por ejemplo a través de un medio de la
radio para poder dar a conocer la existencia de la empresa de modo que
esto ayude a incrementar las ventas.
3. Considerando que los factores que mas influyen en los clientes al
momento de comprar son el precio y la calidad del producto, se
recomienda realizar un análisis de los precios de la competencia.

ANEXO Nº 1
UNIVERSIDAD PERUANA UNION
EMPRESA VARGAS
OBJETIVO:
La presente investigación recaudara información sobre la influencia de
las estrategias publicitarias empleadas por la empresa Vargas para
incrementar sus ventas.
 INSTRUCCIONES: Marque con un aspa (x), las preguntas dentro del
cuadro según su respuesta:
SEXO:
 MASCULINO
 FEMENINO
LA EVALUACION DE LAS ENCUENTAS, SE UTILIZARA COMO
RESPUESTA SI, O, NO CON LAS SIGUIENTES PREGUNTAS.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS - VENTAS
1. ¿Las publicidades que ofrece la empresa Vargas cumplen
con sus expectativas?
Si no
2. ¿Conoce usted las publicidades de la empresa Vargas?
Si no
3. ¿Alguna vez tuvo algún problema con el producto de la
empresa Vargas?
Si no
4. ¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la
empresa Vargas son de calidad?
Si no
5. ¿La calidad del producto justifica el precio que tiene?
Si no
6. ¿Los trabajadores de la empresa Vargas están capacitados?
Si no
7. ¿La entrega de los productos es puntual?
Si no
8. ¿Considera útil la estrategia publicitaria que la empresa está
haciendo?
Si no
9. ¿Los medios publicitarios utilizados son los adecuados?
Si no
10. ¿La publicidad lo motivo a comprar en la empresa
Si no
ANEXO Nº 2
EMPRESA VARGAS
MATRIZ DE CONSISTENCIA
PREGUNTA DEL OBJETIVO JUSTIFICACION MARCO HIPOTESIS
PROBLEMA TEORICO
OPERALIZACION DE
VARIABLES
CRITERIOS INDICADORES
Problema Objetivo La razón por la En el tiempo Hipótesis S/. Incremento Independientes:
general: general : que se desarrolla que se realizó General: de los - Nivel de compra.
esta la La Ingresos por
¿En qué medida Formular e investigación es investigación formulación ventas/Inversió Número de nuevos
la formulación e implementar para lograr el se encontró e n en un año. clientes.
implementación estrategias de incremento delas estudios implementaci
de estrategias de marketing que ventas de la relacionados ón de las Nº de nuevos Nivel de respuesta.
marketing contribuya al empresa con el tema, estrategias clientes en un
mejorará las mejoramiento panificadora estos han sido de marketing año. Rotación de
ventas de la de las ventas Vargas. orientados mejoren el existencias.
empresa de la empresa hacia el nivel de las (Ventas
panificadora panificadora También en los desarrollo de ventas de la efectivas) Índice de reclamos.
Vargas? Vargas siguientes estrategias empresa /Ventas

ámbitos.- para mejorar panificadora proyectadas Dependientes:
Problema Objetivos Económico: La las ventas de Vargas. en un año.
específicos: específicos estrategia e la empresa
marketing Hipótesis Costo de - Nivel de ingresos
¿A través de la Realizar un generaran Específicas: ventas/existen (S/.)
formulación e diagnóstico mayores ventas cias en un
implementación interno, externo llegando así a - La estrategi año. Margen de utilidad
de la estrategia para determinar tener mayor a de Neta
de publicidad se las estrategias volumen de publicidad Nº de
logrará mejorarlas de marketing ventas y contribuye a reclamos o
ventas? generando la mejora de devoluciones.
mayores las
ingresos. ventas.- La e Nivel de
Social: Sera strategia de ingresos (S/.)
fundamental para promoción en un año.
el desarrollo de contribuye a
la empresa y el la mejora de Utilidad Neta
reconocimiento las actual
de la misma. ventas.- La e
strategia de
calidad de
Cultural: servicio
Impulsar a la contribuye a
empresa en la la mejora de
práctica del las ventas
deporte y los
valores
MATRIZ INSTRUMENTAL
METODO Y POBLACION TECNICAS E ESTADISTICAS
DISEÑO INSTRUMENTOS
POBLACION: Utilización de
encuesta de la empresa Vargas 1. Se usó la
Diseño encuesta como técnica
descriptiva. PERSONAL N° aplicado al personal de la

Gerente 1
empresa Vargas es para
DISEÑO: Esta ventas 2 indagar sobre la Los datos

contador 1
investigación administrador 1 importancia que influye las recolectados serán
Atención 2
tiene un diseño estrategias publicitarias en monitoreados
Cliente
de campo con Cajeros 1 los clientes teniendo control de
Servicio 1
apoyo de las encuestas
Limpieza
bibliográfico el TOTAL 9 2. Realización de la realizadas
cual se tabulación y procesamiento

FUENTE: EMPRESA VARGAS
caracterizó por de resultados. La hipótesis del
de la ciudad de TACNA.
la utilización de trabajo será
encuestas, procesada a través

MUESTRA:
como de los métodos
entrevistas estadísticos donde

Son 9 trabajadores que laboran
.Estas técnicas obtendremos como
permitieron en la Empresa Vargas, se tomó variables
obtener una muestra de 20 clientes de la
información empresa para la realización de la  V1
valiosa para encuesta, permitiendo conocer y Estrategia
entender la satisfacer las necesidades de los publicitaria
situación de la clientes de mejor manera que la
empresa, de la competencia.  V2
disminución de ventas.
sus ventas

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UNIVERSIDAD PERUANA UNIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

“ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y EL INCREMENTO DE VENTAS DE

LA DISTRIBUIDORA VARGAS S.A.C., CIUDAD NUEVA, TACNA, 2018”

Vargas Villanueva Jonathan Hitalo

Tacna ,07 de junio del 2018.

Se la dedico al forjador de mi camino a mi

querido Dios el que me acompaña siempre y

vela por nosotros cada día.

Primeramente agradecer a Dios por darnos la sabiduría para poder culminar

el desarrollo de mi tesis con éxito.

1. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA....................................................................10

1.1. Descripción de la situación problemática...................................................10

1.1.1. Formulación del Problema...........................................................................12

1.1.1.1 Problema General.....................................................................................12

1.1.2. Problemas Específicos.................................................................................12

1.1 Objetivó de la Investigación.........................................................................12

1.2.1 Objetivo general................................................................................................12

1.2.2 Objetivos específicos........................................................................................13

2.1. Hipótesis general...........................................................................................13

2.2. Hipótesis específicas....................................................................................13

1.3.1 Relevancia Social...........................................................................................14

1.3.2 Relevancia teórica..........................................................................................14

1.3.3 Relevancia Metodológica...............................................................................14

1.3.4 Presuposición Filosófica...................................................................................14

2.1 Antecedentes de la Investigación.................................................................15

2.1.1 Antecedentes Internacionales..........................................................................16

2.1.2 Antecedentes Nacionales.................................................................................16

2.2 Bases Teóricas................................................................................................17

2.2.1 Título de la Variable 1.......................................................................................17

2.2.2 Título de la Variable 2.......................................................................................18

2.3 Marco Conceptual...........................................................................................19

2.3.1 Estrategia Publicitaria.......................................................................................19

III. CAPITULO III.....................................................................................................25

3.1 Tipo de Investigación.....................................................................................25

3.1.1 Método de Investigación...................................................................................25

3.2 Diseño de Investigación.................................................................................26

3.3 Hipótesis y Variables de Investigación........................................................26

3.1.1 Hipótesis de Investigación...........................................................................26

3.3.1 Identificación de Variables..........................................................................27

TABLA N°1 VARIABLE INDEPENDIENTE.................................................................27

3.4 Población y muestra.......................................................................................30

3.5 instrumento de recolección de Datos...........................................................30

3.6 técnicas de recolección de datos, instrumentos y validación de

3.7 PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE DATOS.................................................31

4.1.1 AMBITO DE AREA DE INVESTIGACION:.....................................................35

4.1.2 UBICACIÓN DEL AREA DE ESTUDIO...........................................................35

La presente tesis “Estrategias Publicitarias y el Incremento de Ventas de la

estrategia publicitaria permitiendo obtener información valiosa para entender la

situación de la empresa Vargas, de la disminución de sus ventas. Al no existir

una estrategia definida de publicidades en la empresa surgen distintas

problemáticas: menores utilidades, perdida de ventaja competitiva, perdida de

posicionamiento de marca e imagen del producto, por ende impide el

crecimiento de la empresa. Las empresas deben contar con estrategias

publicitarias que apunte incrementar las ventas, la función principal de la

estrategia de publicidad es convencer a los clientes de los beneficios y

importante en el éxito de las empresas, es reconocida como una actividad de

apoyo para crear una ventaja sobre la competencia.