UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS CONTABLES Y

SOCIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

CURSO:
REDACCIÓN Y ORATORIA FORENSE

DOCENTE:
● MAURO MENDOZA DELGADO

TEMA:

EL ITER DISCURSIVO Y LA TRIADA METODOLÓGICA DEL DISCURSO CON

PERFIL PERSUASIVO
ALUMNOS:

● KATHERINE ANGIE VALENZUELA VARGAS

● NIEVES RUBI HUAMANI PUMA
● RAQUEL USTO CÁCERES
● MARISA BACA LEON
● RONALD GONZALES CAMACHO

CUSCO - PERÚ
 INDICE
CAPITULO I
CONCEPTO DE ITER DISCURSIVO……………………………………………………………………………………………...1

ELABORACIÓN DE UN DISCURSO JURÍDICO………………………………………………………………................2

LO QUE DEBE HACERSE PARA UN BUEN DISCURSO………………………………………………………………...3

PARTES DEL DISCURSO…………………………………………………………………………………............................4

CÓMO DESPERTAR EL INTERÉS…………………………………………………………………………………………..……5

EL TIEMPO……………………………………………………………………………………………………………………………...6

ORGANIZACIÓN Y COMPOSICIÓN DE IDEAS…………………………………………………............................7

CAPITULO II
CONCEPTO TRIADA METODOLÓGICA DEL DISCURSO CON PERFIL PERSUASIVO……………………..8

ASPECTOS COMPLEMENTARIOS DEL DISCURSO PERSUASIVO…………………………………………........9

LOS TEMAS DE LA ORATORIA PERSUASIVA…………………………………………………………………………. 10

LOS CÁNONES DE LA ORATORIA PERSUASIVA………………………………………………………………………11

ALGUNOS DESCONCEPTOS ACERCA DE LA PERSUASIÓN………………………………………………………12

CONCLUSIONES………………………………………………………………………………………………………………..…..13
 INTRODUCCION

Para que haya un iter discurso El orador debe determinar una idea, desarrollarla
y hablarla. Tendrá que recordar y aplicar lo que en el tiempo se ha venido a
llamar fórmula cardinal. en su libro Arte de la persuasión oral, califica a la
argumentación como médula en la invención del discurso por su finalidad
probatoria. Es la capacidad de probar lo que da espacio forense a la oratoria.
Aristóteles consideraba que sólo ignorantes y emocionales podían ser
“convencidos” exclusivamente por el énfasis o la vehemencia.

En lo que es triada metodológica del discurso con perfil persuasivo el orador

debe determinar una idea, desarrollarla y hablarla. Tendrá que recordar y aplicar
lo que en el tiempo se ha venido a llamar fórmula cardinal. en su libro Arte de la
persuasión oral, califica a la argumentación como médula en la invención del
discurso por su finalidad probatoria. Es la capacidad de probar lo que da espacio
forense a la oratoria. Aristóteles consideraba que sólo ignorantes y emocionales
podían ser “convencidos” exclusivamente por el énfasis o la vehemencia
 CAPITULO I

EL ITER DISCURSIVO

Alberto Vicente Fernández nos dice acerca del discurso :

El orador debe determinar una idea, desarrollarla y hablarla. Tendrá que recordar
y aplicar lo que en el tiempo se ha venido a llamar fórmula cardinal. en su libro
Arte de la persuasión oral, califica a la argumentación como médula en la
invención del discurso por su finalidad probatoria. Es la capacidad de probar lo
que da espacio forense a la oratoria. Aristóteles consideraba que sólo ignorantes
y emocionales podían ser “convencidos” exclusivamente por el énfasis o la
vehemencia

La fórmula cardinal se relaciona con las cuatro partes de la oratoria: invención,

disposición, elocución y acción

INVENCION: La invención está vinculada con el descubrimiento de las pruebas

disponibles que son adecuadas para la persuasión. Aunque el discurso
persuasivo incorpora algunas pruebas carentes de estilo (las que son más
apropiadas para el discurso argumentativo), sus principales fundamentos
usualmente son bien elaborados y estructurados. Estas clase de pruebas de
características estilísticas son aquellas generadas por la aguda atención del
expositor de la particular situación en la que se está desenvolviendo el discurso.
Su sensibilidad hacia las necesidades especiales de su auditorio y su capacidad
para adaptar su prueba a esos requerimientos constituyen claros indicios de la
capacidad artística del orador consumado y de allí la denominación alternativa
de prueba artística.

DISPOSICION: La forma en que se ordena y se estructura el discurso también

ejerce una marcada influencia sobre las características persuasivas. La
disposición se relaciona con el ordenamiento persuasivo más indicado tanto de
los principales componentes del discurso como de los argumentos específicos.
Distintos auditorios suelen demandar distintos ordenamientos y es
responsabilidad del orador detectar, conocer y emplear la estructuración
adecuada al auditorio.
Es preciso señalar que no debemos confundir división de la oratoria con división
del discurso.

2. ELABORACIÓN DE UN DISCURSO JURÍDICO

a) EL FONDO es el mensaje o pensamiento, depende de la materia que trate

el orador.

b) LA FORMA es el plan del discurso, que consta de cuatro partes :

A. PREÁMBULO. Es la introducción, debe ser interesante y no muy extensa, ya

que tiene por finalidad atraer la atención y la simpatía del auditorio al tema básico
del discurso.

B. PROPOSICIÓN. Es la exposición del asunto fundamental, y debe hacerse en

forma clara, concreta y precisa para su mejor comprensión.

C. CONFIRMACIÓN y REFUTACIÓN. Ambos son argumentos; en el primero se

demuestra la veracidad y bondad de su tesis, comprobando las ideas
fundamentales; en el segundo se combaten los argumentos y las ideas opuestas
a su verdad (aquí ha de brillar la elocuencia del orador, su convicción y
persuasión).

D. EPÍLOGO y PERORACIÓN. El primero es el resumen de los principales

puntos del discurso; el segundo, cuando dicho resumen es vehemente,
sentimental o apasionado. En esta parte se ha de lucir el orador con su
conocimiento jurídico, literario, filosófico, etc., para concluir en forma emotiva y
dejar grata impresión en el auditorio.

3. LO QUE DEBE HACERSE PARA UN BUEN DISCURSO PARTES DEL

DISCURSO

Se debe trazar con anticipación un esquema o plan de nuestro discurso, cuyas

ventajas son:

a) Permite colocar en un orden adecuado todos los elementos, según su

jerarquía, relación y objetivo.
 b) Precaver contra el olvido los elementos importantes durante el desarrollo
del discurso.
c) Garantiza la claridad y la comprensión por parte del auditorio.

4.PARTES DEL DISCURSO

Es recomendable empezar con algo que llame la atención del público y lo

predisponga a escuchar. Podría ser una pregunta clave, que ponga en los
oyentes una incógnita que haga escucharte con más atención e involucrados en
dicha incógnita. Ej. “¿Podemos seguir pagando la educación de nuestros hijos
con esta situación agobiante?”

5. CÓMO DESPERTAR EL INTERÉS

Se puede mostrar objetos, dirigir preguntas, presentar gráficos estadísticos, etc.

Todos estos recursos despiertan interés y curiosidad, puesto que,
inevitablemente, los humanos somos curiosos y nos gusta conocer lo que se nos
presenta con interés.

6. EL TIEMPO

Es necesario que sepamos medir nuestras fuerzas y la extensión del discurso.

Hay que saber cuándo terminar, para lo cual debemos saber medir la longitud de
nuestra exposición.

Unos minutos más o minutos menos puede ser el margen de error aceptable. El
tiempo mide la atención o fatiga del auditorio.

7. ORGANIZACIÓN Y COMPOSICIÓN DE IDEAS

Una vez reunidos los materiales del discurso y seleccionados los que habrán de
emplearse hay que ordenarlos del modo más adecuado a nuestros fines.

A. UN BUEN INICIO

Una buena iniciación es la primera impresión que recibe el público de nosotros.

Por el tono de nuestra voz y por la calidad de nuestras palabras se dará cuenta
de lo que se espera de nuestro discurso.

B. PREPARACION DE UN DISCURSO
Una vez establecido el plan del discurso, la flexibilidad ha de consistir en la
posibilidad de suprimir, aumentar y alterar algunos puntos de nuestra exposición.
El orador debe tener siempre presente, sin perder de vista, el objeto principal de
nuestra exposición, estructurar y resumir su exposición en una serie de puntos
que obrarán como la columna vertebral del discurso.

C. DESARROLLO

Elaborar un plan de temas que se entrelacen y digan sin excesos todo lo que se
debe saber el público. Exponer punto por punto las bases de su afirmación final
y teniendo cuidado de no repetir las mismas cosas.

D. FINAL DE UN DISCURSO

El cierre de un discurso, como el comienzo es de suma importancia para la

impresión final a despertar en el público una gran expectativa, pues, la
conferencia puede depender de un gran final. Una buena terminación levanta a
veces una conferencia lánguida.

CAPITULO II

LA TRIADA METODOLÓGICA DEL DISCURSO CON PERFIL PERSUASIVO

CONCEPTO DE TRIADA

TRÍADA.- (Derivado del lat. tres, tria, tres.)

Conjunto de tres cosas. trío

Tríada es un grupo de tres elementos especialmente vinculados entre sí. Esto
puede referirse a: personas, candidatos, equipos, o cualquier otra cosa. La
expresión de tal vínculo triádico refleja la existencia de una peculiar estructura
de pensamiento que agrupa de tres en tres los conceptos (filosóficos, religiosos
-especialmente los dioses de ciertas mitologías-, políticos, culturales, etc.)

Ejm. Religión andina:

• Tríada inca: Inti, Mama Quilla y Viracocha.

1) EL DISCURSO PERSUASIVO
El discurso persuasivo no constituye una forma pura. Está compuesto por una
compleja combinación de factores que se encuentran en las otras formas
de discurso y que son aplicados para fines únicamente persuasivos. Sus
propósitos son reforzar o modificar las actitudes o creencias actuales que posean
los componentes del auditorio. Aunque se piensa habitualmente acerca de la
persuasión en términos de cambio de actitudes y aún de instilar actitudes,
probablemente el discurso más persuasivo, tal como el que se practica en el
campo de la política, está orientado al refuerzo de actitudes y creencias pre-
existentes. Sin embargo, puede considerarse la intención de cambiar actitudes
existentes y en estos casos el desafío es mucho más exigente y comprometedor.
Esta clase de discurso a menudo no es exitoso porque el orador intenta lograr
resultados que involucran cambios demasiado grandes.

Las creencias suelen estar muy profundamente arraigadas en las estructuras

comprensivas y de comportamiento y por ello es poco probable que se pueda
alcanzar materializar un cambio marcado. La persuasión debe modificar
actitudes de modo análogo al proceso de desgaste de la piedra por acción del
agua. En efecto, el cambio de actitud requiere debilitar una disposición que bien
pudo haber llevado años conformar y luego sustituirla por otra(s). De los dos
propósitos del discurso persuasivo, el cambio de actitudes es de lejos el más
difícil de plasmar y por ende demanda al expositor tener una paciencia extrema
y una habilidad consumada. El discurso persuasivo toma recursos técnicos
propios de los otros tipos de discurso a fin de alcanzar sus objetivos específicos:
reforzar o cambiar actitudes. Quizás la
semejanza más próxima tenga lugar entre la persuasión y la argumentación.

Por cierto que la persuasión emplea técnicas argumentativas, tales como la

división, el razonamiento y el sustento, pero la persuasión busca evitar que se
produzca un conflicto abierto con las creencias de los escuchas.

Por su lado, la argumentación está orientada a destacar las diferencias y laborar

abiertamente sobre ellas. En un sentido real un orador no puede persuadir a otra
persona ya que en una instancia final el auditorio debe persuadirse a sí mismo.
Sin embargo, el orador hábil e inteligente, puede conducir los pensamientos
del auditorio por medio de la sugerencia, de manera tal que se produzca ese
refuerzo o cambio deseado. Como el auditorio debe mantenerse activo en todo
el proceso, existen algunas aplicaciones del discurso poético que resultan
de inestimable ayuda para el orador. Así, por ejemplo, trayendo a la mente del
auditorio por medio de la sugerencia ciertas imágenes y emociones, el orador
alcanza a generar en aquel las pruebas más apropiadas para producir el cambio
deseado. Es por ello que la sugerencia sutil del discurso poético llega a ser una
porción indispensable de la persuasión. Pero debe tenerse en cuenta que en
ocasiones el auditorio no posee la información o la experiencia necesarias para
ser generadas por la estimulación poética. En tales casos, el orador persuasivo
debe apelar a los recursos del discurso expositivo para obtener las bases
necesarias a los efectos de que el auditorio comprenda la base argumental del
discurso. En tales casos, la asociación, la división y la amplificación se
constituyen en las herramientas apropiadas de la persuasión. Aunque la
indagación dialéctica se usa raramente en el mismo discurso, ella ofrece una
posible técnica esencial para cumplimentar el discurso persuasivo. Como la
persuasión apunta a conformar una posición congruente del auditorio con la del
propio expositor, este debe descubrir a través de la indagatoria harto meticulosa
no sólo cual es su propia posición sino precisamente cuál es la del auditorio para
adaptar del mejor modo posible su argumento a ésta.

2) ASPECTOS COMPLEMENTARIOS DEL DISCURSO PERSUASIVO

LOS AUDITORIOS MÁS ADECUADOS PARA BRINDAR EL DISCURSO

PERSUASIVO

Como la persuasión intenta lograr una adhesión total respecto de la posición del
orador, tanto en la faz emocional como en la intelectual, esta clase de discurso
encuentra su más amplia y eficiente aplicación en auditorios generales, no
versados en profundidad en el tema objeto del mensaje. Recuérdese que el
propósito básico es reforzar o cambiar actitudes y creencias de gente que o bien
no desean o son incapaces de escuchar los detalles y pruebas lógicas que se
ofrecen. Así, por ejemplo, esto cubre el caso de la persona muy ocupada que
siente la necesidad de lograr la respuesta acertada, pero que no puede o no
quiere tomarse el tiempo necesario o realizar el esfuerzo que demanda investigar
por ella misma o seguir la línea argumental que otra persona le ofrece. Debe
destacarse que lo antedicho no significa que los objetivos de la persuasión sean
dirigirse a ciudadanos poco calificados oponer en riesgo el quehacer
organizacional. Sucede que nadie tiene el tiempo ni los recursos necesarios para
desarrollar por uno mismo opiniones bien
fundamentadas y suficientemente informadas en todas las áreas de su interés
particular o de aquellas que exigen su participación directa. En consecuencia,
todos somos objetos de interés para la persuasión en algunos asuntos que nos
conciernen. Es tarea propia del orador determinar quiénes son los objetos de la
persuasión y en qué temas. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que algunos
oradores que disfrutan el
desafío que impone la persuasión tienden a usarla indiscriminadamente. Así,
ellos se expresan de manera persuasiva toda vez que hablan. Esta clase de
actitud revela por sí misma la existencia de una incomprensión fundamental del
discurso persuasivo. Un buen orador persuasivo no es exclusiva y
permanentemente un orador persuasivo. Esta clase de orador excelente es
igualmente capaz y hábil para desarrollar las distintas clases de discursos y
posee el criterio suficiente para saber cuándo debe utilizar sus talentos
persuasivos y cuando dejarlos de lado si alguna delas otras formas es la más
indicada para una determinada ocasión.

3) LOS TIPOS DE ORATORIAS PERSUASIVAS

Desde un punto de vista general, el discurso persuasivo puede encararse de

varias maneras. Como en este caso el interés de este trabajo está basado en el
caso particular de la oratoria persuasiva, es necesario presentar algunas
clasificaciones, generalizaciones y procedimientos que sean apropiadas para
una mejor comprensión del discurso persuasivo público. En un sentido clásico,
la oratoria significa hablar a auditorios públicos respecto de asuntos de interés
público. Esta caracterización del discurso persuasivo en general limita tanto el
propósito de la oratoria así como especifica ciertos procedimientos.
Tradicionalmente se consideran tres tipos de oratoria:

➢ Legal,
➢ Demostrativa; y
➢ Deliberativa.

Si bien algunos autores consideran esta clasificación como abarcativa de

todas las clases de oratoria y otros consideran algunas otras, para nuestros
propósitos esto será suficiente.

A) Oratoria legal.

Esta clase de oratoria se desarrolló para los debates y exposiciones en los

quehaceres legales, aunque luego ha sido tomada para otras aplicaciones.
Esencialmente, la oratoria legal está vinculada con los juicios acerca de la justicia
o injusticia de un hecho consumado. Se puede aplicar en los juicios en las cortes
afines o para indagar a un auditorio general para que acepte ciertas posiciones
relacionadas con la justicia o la injusticia de ciertos actos públicos que están más
allá de la jurisdicción legal.

B) Oratoria demostrativa.

A veces se la denomina como ceremonial, panegírica u ocasional. Este tipo de

oratoria está vinculada con la alabanza o la culpabilidad de una persona,
institución, cosa, hecho o concepto. Ella es empleada para intentar honrar o
difamar y sirve a los fines de una función legítima e importante. En efecto, la
oratoria demostrativa, más que ninguna de las otras dos formas, ayuda a
establecer los patrones del comportamiento honroso, reconoce públicamente a
aquellos que cumplimentan estos patrones y al mismo tiempo censura a aquellos
que los contrarían. Evidentemente, es un medio eficaz de ejercer el control
social.

C) Oratoria deliberativa.

El principal interés de la oratoria deliberativa, también llamada legislativa, es

la determinación oportuna de la política futura. Cuando
las reuniones legislativas, municipales o las de las asociaciones profesionales
se llevan a cabo para determinar lo que debe ser hecho, ellas se embarcan en
un proceso deliberativo. Cuando la composición de tales reuniones es tal que la
oratoria persuasiva es necesaria, entonces el discurso deliberativo es el
adecuado.

Algunos especialistas en temas oratorios consideran que un orador debería

ajustar cada exposición oral a algunos de estos tipos. Como regla general, esta
consideración es adecuada, pero los avances producidos en las técnicas
comunicacionales, las situaciones que conllevan cada acto de transmisión oral,
son demasiado complejas como para poder ajustarse estrictamente a una sola
clase de discurso. Sin embargo, en la formación profesional y personal de los
expositores es necesario que cada aprendiz se ajuste técnicamente a cada clase
de técnica oratoria y desarrolle las capacidades específicas afines a cada una
de ellas de modo tal que, cuando deba enfrentar situaciones reales, esté
habilitado para ofrecer una exposición adecuada, que seguramente le
demandará mucho y pueda desempeñarse acertadamente.

4) EL PROCESO DE LA ORATORIA PERSUASIVA

Tal como fuera señalado anteriormente, aunque cada clase de oratoria posee
sus requerimientos distintivos, el proceso global es común a los tres tipos
de ella. Los pasos en este proceso siguen la orientación psicológica de la
mayoría de los auditorios. Naturalmente que hay excepciones y ellas serán
consideradas en un desarrollo posterior de cada paso en esta exposición.
Normalmente, el discurso persuasivo se desenvuelve de acuerdo a la secuencia
siguiente:

a) El orador ofrece un análisis detallado de la situación oratoria completa,

incluyéndose él mismo, suposición, el auditorio y la oportunidad.

b) El expositor anticipa los métodos que empleará para lograr la atención y el

mantenimiento de la atención del auditorio.

c) El orador establece un nexo emocional de identificación y comunicación entre

el auditorio y él mismo.

d) El orador suministra al auditorio la información necesaria para comprender el

caso que está exponiendo.
e) El orador señala con claridad suposición.

f) Él demuestra su posicionamiento.

g) Él trata de confrontar con las posiciones antagónicas.

h) Refuerza su propia posición expuesta.

5) LOS TEMAS DE LA ORATORIA PERSUASIVA

Si se limita el discurso persuasivo público a temas de interés común del pasado,

presente y futuro, de inmediato aparecen algunos tópicos para definir más
precisamente el alcance de la oratoria de esta clase, el conocimiento necesario
que debe poseer un expositor bien entrenado y las técnicas de análisis que son
necesarias para brindar un discurso particular. Los tópicos de la oratoria
persuasiva son de tres clases: generales, comunes y especiales.

a) TÓPICOS GENERALES

Como las funciones legales, demostrativas y deliberativas, o sea el suministro

de juicios referidos a la justicia, el honor y el suministro oportuno, comprenden
elcampo del discurso persuasivo, resulta necesario para el orador que sea
profundo respecto de la misma naturaleza de estas cualidades abstractas. Cada
exposición persuasiva demandará en buena medida una acabada comprensión
de al menos uno de estos tópicos generales. Entonces, el estudiante de oratoria
debería ser instruido para lograr estar bien preparado para inquirir en
profundidad acerca de la naturaleza filosófica de cada cualidad hasta tanto
alcance suficiente confianza en su habilidad para presentar argumentos justos,
honorables y pertinentes.

b) TÓPICOS COMUNES

Ciertas instituciones de interés público son comunes a todas las culturas. Como
la oratoria es un discurso persuasivo sobre asuntos públicos, es adecuado que
estas instituciones comunes deban pertenecer a ciertas categorías que son las
apropiadas dicha oratoria. Los tópicos comunes para todos los tipos de oratoria
son:
 a) Política
b) Control social apolíticos
c) Economía
d) Religión
e) Educación
f) Comunicación
g) Arte, y
h) Recreación.

Cualquier asunto que es apropiado para el discurso público persuasivo

pertenecerá a alguna de estas categorías. Los asuntos que no puedan
ajustarse a este sistema clasificatorio son desarrollados de mejor manera por
otras formas de discurso, porque ellos no son estrictamente de interés
público. La educación general de alguien que quiera y necesite ser un orador
público debería estar sólidamente desarrollada en estos temas. No sólo se
deberían comprender los conceptos esenciales de cada una de estas áreas
sino que deberían reconocerse las interrelaciones mutuas existentes entre
ellos. O sea que el expositor tendría que ser capaz de percibir cualquier
problema particular desde la perspectiva de la cultura completa. Entonces,
cuanto más extenso y profundo sea el conocimiento y la experiencia que se
tenga en estas áreas, mejor capacitado estará el orador para desempeñarse
como expositor público.

c) TÓPICOS ESPECIALES

Los tópicos especiales le permiten al orador ceñir cualquiera de los tópicos

comunes a un área de amplitud manejable y esto es de gran ayuda para el
análisis que deba desarrollar aquel. Los tópicos especiales son elementos,
alcances, tipos, funciones y principios. Si, por ejemplo, el orador debe hablar
sobre religión, debería aplicar los tópicos especiales de la siguiente manera para
determinar apropiadamente su exposición: él debe considerar los elementos de
la religión para incluir consideraciones tales como autoridad, origen, deber y
destino. Si, por ejemplo, él quiere desarrollar y efectuar consideraciones acerca
del deber, debería determinar el alcance o rango del deber religioso, o sus tipos,
de modo tal que aclare y precise qué formas tienen los deberes religiosos. El
expositor debería discutir los propósitos, objetivos o funciones de las
obligaciones religiosas. Alternativamente, él debería explorar los principios
básicos que gobiernan el deber religioso. Si su interés estuviera relacionado con
las funciones del deber religioso, podría encontrar algunas que él quiere acentuar
o que desea tomar en especial consideración. Esta manera de dividir y
subdividirle permite plasmar una exposición oral más específica y manejable.
Los tópicos
especiales son particularmente útiles porque una de las carencias más usuales
en muchos expositores es su intento de reforzar o cambiar actitudes que poseen
una gran amplitud. Si uno se concentra en un segmento más pequeño del tema
de interés, entonces es más probable que se puedan alcanzar los objetivos
deseados. El conocimiento y la aplicación de los tópicos persuasivos no sólo
faculta al orador a definir su tema de exposición con mayor precisión sino que
también le permite ordenar rápidamente sus ideas cuando sea necesario hablar
sin haber tenido el tiempo necesario como para preparar un discurso más formal.

6) LOS CÁNONES DE LA ORATORIA PERSUASIVA

La teoría clásica de la retórica incluía los siguientes cinco cánones o elementos

fundamentales del discurso persuasivo:

a) invención.

b) disposición.

c) memoria.

d) estilo.

e) expresión.

Ellos son únicos en la oratoria porque cada uno contribuye al proceso

persuasivo. Otros tipos de discursos pueden incorporar cánones similares, pero
la diferencia reside en el hecho de que no están utilizados como medios para
cumplimentar la persuasión. Tomados colectivamente, ellos representan los
medios que dispone el orador para alcanzar sus objetivos de persuasión. A lo
largo del tiempo ciertos cánones han recibido mayor énfasis que otros. Esta
suerte de distorsión del balance clásico y las formas de discurso que resultaron
han sido los responsables del frecuente desprecio hacia el arte oratorio.
Expresiones como mera retórica o su estilo oratorio fueron formulados como
resultado de poner un énfasis excesivo en el estilo y la exposición. Cuando los
cánones se comprenden y se practican de una manera balanceada, la oratoria
pasa a constituirse en un refinado arte de la mayor calidad.

Pasaremos ahora a exponer un breve análisis de cada canon y ofrecer algunas

definiciones básicas para comprender mejor este asunto y con ello clarificar en
alguna medida la función de la persuasión.

7) INVENCIÓN

La invención consiste en el hallazgo de las pruebas racionales y de los recursos

emocionales

La invención, es la primera baliza por la que transitar y comienza en el preciso

momento en el que la persona tiene que hallar qué decir. Se trata de escoger
adecuadamente y por anticipado los argumentos que se van a utilizar a favor y
los que pueden utilizar en contra; encontrar las líneas argumentales más sólidas
y convincentes; escoger el tono adecuado del discurso en función del auditorio,
etc.

En la invención es fundamental tener en cuenta al auditorio que va a recibir el

mensaje ya que éste deberá estar adaptado a las características, maneras de
pensar y de hacer de las personas que lo recibirán.

La invención está vinculada con el descubrimiento de las pruebas disponibles

que son adecuadas para la persuasión. Aunque el discurso persuasivo incorpora
algunas pruebas carentes de estilo (las que son más apropiadas para el discurso
argumentativo), sus principales fundamentos usualmente son elaborados y bien
estructurados. Esta clase de pruebas de características estilísticas son aquellas
generadas por la aguda atención del expositor de la particular situación en la que
se está desenvolviendo el discurso. Su sensibilidad hacia las necesidades
especiales de su auditorio y su capacidad para adaptar su prueba a esos
requerimientos constituyen claros indicios de la capacidad artística del orador
consumado y de allí la denominación alternativa de prueba artística.

Tres son las pruebas artísticas:

a) lógica.

b) patética.

c) ética.

La primera es la prueba que resulta inherente al tema bajo consideración, la

segunda está asociada al auditorio y la tercera al mismo expositor. Estos tres
tipos de prueba artística se supone que abarcan todas las posibilidades ya que
emanan del expositor, del auditorio y del tema bajo consideración, que son los
tres elementos principales de la situación oratoria.

La prueba retórica lógica difiere de la prueba lógica formal del discurso

argumentativo en que (1) no es tan detallada y (2) está basada en aquello que
el auditorio concederá antes que una posición demostrable objetiva. El orador
intenta presentar sus argumentos dentro del contexto de la estructura de
razonamiento empleado por los miembros de un auditorio general. Es evidente
que ellos no exigen ni quieren escuchar nada acerca de silogismos lógicos
formales ni tiene la paciencia suficiente de someterse a los intentos expositivos
de alcanzar generalizaciones a través del penoso proceso inductivo. Entonces,
el orador, en vez de apelar a los procesos formales propios de la deducción y la
inducción, apela a sus contrapartes retóricas: el ejemplo y el entimema. Este tipo
de pruebas retóricas son particularmente útiles en al proceso persuasivo porque
involucran directamente al auditorio en la causa del orador. Y como finalmente
el auditorio es el último actor que completa el proceso persuasivo, a mayor
involucramiento, es más probable que el propósito de la persuasión se concrete
exitosamente.

La prueba patética es lograda por el control cuidadoso de las emociones del

auditorio. El orador experto debe conocer no sólo que las fuerzas emotivas
pueden servir para apoyar su causa, sino que también sabe suscitar emociones
y eventualmente calmar las existentes, según sean sus necesidades. Cuando se
puede inducir en un auditorio sensaciones de miedo, odio, piedad, envidia y otras
afines, en los momentos apropiados, entonces hace poca o ninguna falta de
cualquier otro tipo de prueba.
La prueba ética es la fuerza probatoria que reside en el mismo expositor. Las
impresiones proyectadas en el auditorio de su propia inteligencia, su carácter y
sus buenos deseos tendrán una influencia enorme sobre la susceptibilidad del
auditorio hacia la influencia persuasiva.

8) DISPOSICIÓN

La disposición distribuye los hallazgos en las distintas partes del discurso.

La disposición es el siguiente canon y se refiere a la correcta estructuración del

discurso. Tiene que ver con poner el contenido adecuadamente en partes, con
ordenar el conjunto de argumentos de forma que tenga el mayor impacto
persuasivo posible.

Es especialmente importante porque la disposición que proponga el orador será

la línea de pensamiento que seguirá el oyente, por lo que una mala ordenación
comportará que al oyente le resulte complicado seguir la secuencia lógica del
discurso que propones.

La forma en que se ordena y se estructura el discurso también ejerce una

marcada influencia sobre las características persuasivas. La disposición se
relaciona con el ordenamiento persuasivo más indicado tanto de los principales
componentes del discurso como de los argumentos específicos. Distintos
auditorios suelen demandar distintos ordenamientos y es responsabilidad del
orador detectar, conocer y emplear la estructuración adecuada al auditorio.

9) MEMORIA

Vivimos en unos tiempos en los que la responsabilidad memorística la hemos

situado fuera de nosotros. Contamos con teléfonos y almacenamientos externos
de todo tipo, etc.

Sin embargo, nos sigue causando una muy buena impresión aquellas personas
que no necesitan leer su discurso cuando se dirigen a un auditorio.

Obviamente los clásicos no contaban con nuestros dispositivos técnicos para

almacenar información, así que las técnicas de desarrollo de la memoria
constituían una necesidad para cualquier buen orador. Una de estas técnicas, la
llamada Palacio de la memoria es un recurso fantástico para memorizar tus
discursos.

Pero la memoria no sólo se refiere al aprendizaje del discurso, sino que también
hace referencia al conocimiento que tiene el orador de los lugares comunes de
los que hablé en el canon de la invención. Esta especie de reserva de
información común serviría para, entre otras cosas, poder improvisar un discurso
o, mucho más importante, poder replicar con solidez a otras personas en sus
argumentaciones. A todos nos impresionan aquellas personas que en el
transcurso de una argumentación o una discusión son capaces de recordar un
dato, un acontecimiento, etc.

Si bien en ocasiones el canon de la memoria es mal interpretado, puede proveer

al discurso de una fuerza adicional positiva porque la memoria del orador le
puede ser de inestimable ayuda para recordar experiencias y hechos que son
expresados en momentos oportunos y cuando la ocasión es apropiada.
Naturalmente, la experiencia del orador debe ser lo suficientemente rica y
abarcativa como para poder constituirse en una fuente válida de referencia
anecdótica.

10) ESTILO

Se refiere a la manera cómo se expone lo que se tiene que decir, la forma como
son expresadas las ideas, la claridad expositiva del orador, su capacidad para
declamar correctamente.

Tradicionalmente se ha puesto el foco de este canon en los elementos estilísticos

y en las figuras retóricas empleadas, pero éste es sólo uno de los aspectos y en
ocasiones el menos relevante de la elocución.

Tener en cuenta la elocución tiene que ver con adaptar el lenguaje al auditorio.
Esto es a lo que los clásicos romanos llamaban decoro. No utilizarás el mismo
lenguaje para todo tipo de auditorio, sino que, precisamente, intentarás adaptarlo
al estilo y nivel de las personas que te escucharán.

Un aspecto crucial y que no se suele tener en cuenta es la comunicación no

verbal que se emplea. Un buen argumento escrito puede perder toda su eficacia
por una mala puesta en escena o por un uso indebido de la comunicación no
verbal. En muchas ocasiones vemos personas que, o bien restan fuerza a su
mensaje con su exposición corporal o bien directamente ofrecen mensajes
contradictorios entre el registro lingüístico y el gestual.

El uso claro y adecuado del lenguaje es otro factor que brinda fuerza persuasiva
adicional del discurso. Como la elección y el ordenamiento de las palabras tiene
el poder de suscitar imágenes vívidas y respuestas emocionales y como el estilo,
al igual que los otros cánones es una parte elemental de cada discurso, entonces
se le ha asignado el grado de canon.

11) EXPRESIÓN

La parte más íntima y obvia de cualquier discurso es la manera en que se

presenta el mismo. La claridad y la fuerza del mensaje se deben en gran medida
al uso de la voz y la acción corporal. Pero también resultan impresiones sutiles
de la confianza del orador y su actitud sincera. La fuerza de la expresión
persuasiva reside en la claridad con que transmite el orador, en la empatía que
genera y en la imagen que crea en torno a su exposición y su presencia.

Aunque los cánones y los otros factores definitorios del discurso persuasivo
imponen varios requerimientos particulares en el arte de la oratoria, esta forma
de expresión está gobernada adicionalmente por aquellos factores inherentes en
cualquier clase de situación discursiva. Las variables elementales en cualquier
tipo de discurso oral son el expositor, el mensaje, el tiempo y el lugar y el conjunto
de materiales simbólicos usados. Como cada situación expositiva posee sus
propias características peculiares, cada acto comunicativo debe adaptarse a
estas variables si lo que se desea es alcanzar el máximo grado de efectividad.

12) ALGUNOS DESCONCEPTOS ACERCA DE LA PERSUASIÓN

Como la función de la persuasión no siempre es bien comprendida y debido a

que algunos oradores que la practican han hecho un mal empleo de la misma,
se han generados varios desconceptos y equívocos que le restan credibilidad y
aceptación a ella. A veces se piensa que la persuasión es una forma de coerción
o al menos alguna clase de lisonjeo ordinario. Otros piensan que la persuasión
que la persuasión es algo inherentemente ilógico y/o no-ético. Hay quienes
acusan a la persuasión como una metodología que debilita el quehacer
democrático. Estas y otras concepciones erróneas deberían ser corregidas si se
quiere alcanzar un adecuado grado de comprensión acerca de lo que
verdaderamente es la persuasión y las posibilidades que brinda cuando se la
emplea apropiadamente.

13) LA PERSUASIÓN NO ES COERCIÓN

La coerción intenta forzar en una persona o en un grupo de ellas el cambio del

deseo. Uno es coaccionado cuando es amenazado, chantajeado o físicamente
forzado para hacer determinada cosa y ser sometido a sumisión. Aquel que es
coaccionado usualmente mantiene sus actitudes originales, pero actúa contra
sus verdaderos deseos. Muy por el contrario, la persuasión apunta a influenciar
sobre las actitudes de otra persona de manera tal que en ciertas situaciones el
deseo de la persona persuadida se comportará de acuerdo a los deseos del
persuasor, pero sobre la base del ejercicio de su propia voluntad. Cuando una
persona es persuadida, su predisposición para actuar de cierta manera es
manipulada, pero en un contexto tal que los deseos del persuasor son
coincidentes con las del sujeto persuadido.

14) LA PERSUASIÓN NO ES MERO LISONJEO

En tiempos antiguos, se consideraba a la persuasión como un mero lisonjeo, y

tal actitud se entendía en épocas tales en que los valores y las actitudes
humanas estaban bien definidas y las diferencias entre el bien y el mal eran
nítidas. Obsérvese que existían castas sociales y la democracia no era un
concepto similar al que hoy entendemos. Pero en la actualidad se han
difuminado muchos conceptos y valores y en tal contexto la persuasión se
introduce como una forma válida de expresión y aplicación en las relaciones
interpersonales, sin que necesariamente al discurso persuasivo conlleve un
contenido lisonjero.

15) LA PERSUASIÓN NO ES ILÓGICA

Es cierto que la persuasión usa pruebas emocionales y que sus comprobaciones

lógicas retóricas son distintas de las pruebas lógicas más formales. El persuasor
razona con el auditorio en la forma en que ellos están acostumbrados, a partir
de premisas que ellos están dispuestos a conceder y a partir de probabilidades.
Estas operaciones no son aceptadas en la lógica formal, porque están más
vinculadas a la abstracción. Pero cuando el propósito que se tiene es escogido
subjetivamente, se puede desarrollar una progresión lógica incorporando los
propios deseos, motivos y probabilidades. En consecuencia, la persuasión no es
ilógica. En verdad, ella emplea una clase diferente y más práctica de razonar,
mejor adaptada a los asuntos públicos.

16) LA PERSUASIÓN NO ES ANTIÉTICA

Afirmar que la persuasión es anti-ética no tiene más sentido que decir que la
contabilidad es anti-ética porque algunos la usan para embaucar y desfalcar. La
persuasión es una herramienta y como cualquier otra herramienta se puede
emplear positiva o negativamente, para hacer el bien o para hacer el mal, de
acuerdo a las reales intenciones que tenga quien la utilice. ¿Deberíamos abolir
el uso del automóvil porque hay conductores que provocan accidentes fatales?
La persuasión en sí misma no es algo maligno o pernicioso debido a los malos
usos de la misma. En realidad, la culpabilidad subyace en aquellos que la utilizan
para fines negativos y delictivos.

17) LA PERSUASIÓN NO DEBILITA LA DEMOCRACIA

Algunas personas opinan que como el persuasor intenta imponer sus decisiones
sobre otros entonces aquel carece de respeto por estos en relación al ejercicio
de sus propios pareceres y capacidades. Y así, se argumenta, esta carencia de
respeto por los otros es incompatible con los principios democráticos. Es cierto
que la persuasión posee un carácter menos autoritario que la coerción. ¿Pero,
no hay un cierto grado de respeto por el prójimo que está implícito en el intento
de razonar juntos de manera tal que el auditorio pueda seguirlo al expositor? Es
interesante puntualizar que, a través de la historia de la civilización occidental,
toda vez y en todas partes en que se desarrolló y se aplicó el arte de la
persuasión a través de un balance apropiado del empleo de los cánones ya
citados, la libertad humana fue respetada y los ideales de la democracia fueron
establecidos.

18) LA PERSUASIÓN NO ES USUALMENTE UN ASUNTO FÁCIL E

INMEDIATO DE LOGRAR
Muy pocos oradores han tenido la capacidad tal de poder embelesar a un
auditorio al punto tal de que ellos cambiaran sus convicciones más profundas y
acendradas en un solo intento. Se ha estimado que hacen falta unas setenta
exposiciones a una llamada persuasiva para producir una acción predeterminada
y ajena a la voluntad del auditorio. Naturalmente, cuanto más enraizada se
encuentre una convicción hará falta más tiempo para modificarla. En
consecuencia, el orador debería planear la prosecución de su intento en varias
sesiones expositivas para lograr su objetivo si éste en de una envergadura
mayor.
 CONCLUSIÓN

1. Los discursos son una potente herramienta de comunicación si se

manejan adecuadamente, si se usan como parte de una estrategia global
de comunicación y si se tiene claro que son, al mismo tiempo, eventos
que pueden perjudicar la imagen del orador y de la organización que
representa si no son bien gestionados.
2. A manera de conclusión podemos decir que, para tener un buen discurso,
se debe saber medir la fuerza con la que uno se expresa, el tono de voz
el cual llamara la atención del público, saber el tema del que está
hablando y no repetir palabras, al final del discurso debe dar una gran
impresión.
3. Los cánones de la oratoria contribuyen al proceso persuasivo,
colectivamente representan los medios que dispone el orador para
alcanzar sus objetivos de persuasión.
4. La teoría del discurso consiste en la comprobación de la posibilidad del
conocimiento práctico con base en una concepción de razón práctica.
Esta posibilidad representa un punto de vista cognitivo que sirve como
criterio para calificar como verdadera o como falsa una norma o expresión.
Atraves de reglas Dicho de una manera simple, dichas reglas tienen la
función de garantizar la posibilidad de un discurso universal entre todos
los participantes potenciales en el discurso, en donde se preserve la
facultad de todos ellos para ser considerados como libres e iguales. De
esta forma, las reglas del discurso definen una situación ideal del
lenguaje.
 BI BL IO G R A F ÍA
1) Como redactar documentos empresariales (guía práctica). División de
estudios legales de gaceta jurídica s. A lima, Perú. primera edición,
diciembre 2004
2) Guía procesal de abogado (guía completa de proceso) tomo I. DIVISION
LEGAL DE GACETA JURIDICA. GACETA JURIDICA S. A. LIMA, PERU.
PRIMERRA EDICION JUNIO 2002.
3) Guía procesal del abogado (guía completa de proceso) tomo I. DIVISION
LEGAL DE GACETA JURIDICA. GACETA JURIDICA S. A. LIMA, PERU.
TERCERA EDICION OCTUBFRE 2007.