ACTIVIDAD DE PROYECTO 14

VALORAR EL MODELO DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y/O

SERVICIOS
“EVALUACIÓN DEL PROYECTO Y PLAN DE MEJORAMIENTO”

APRENDICES:

JOSÉ JAIRO DUQUE VALDEZ

NATALIA PEÑA ROJAS
YURMARLY QUINTERO SUAREZ

TEGNOLOGO EN GESTION DE MERCADO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”
ABRIL 10 DE 2020
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 ACTIVIDAD DE PROYECTO 14
VALORAR EL MODELO DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS
“EVALUACIÓN DEL PROYECTO Y PLAN DE MEJORAMIENTO”

APRENDICES:

JOSÉ JAIRO DUQUE VALDEZ

NATALIA PEÑA ROJAS
YURMARLY QUINTERO SUAREZ

FICHA NO: 1749863

INSTRUCTOR:
WILMAR ZULUAGA VALBUENA

TEGNOLOGO EN GESTION DE MERCADO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”
ABRIL 10 DE 2020
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 CONTENIDO

ÍNDICE Pág.

INTRODUCCIÓN 4

JUSTIFICACIÓN 5

OBJETIVOS 6
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOS

ANALISIS SITUACIONAL 7
ARBOL DE PROBLEMAS 7
ARBOL DE OBJETIVOS 8
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS 9

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 10
MAPA ESTRATEGICO 11

FACTORES GENERALES CRITICOS DE ÉXITO 12

FACTOR ESPECIFICO CRITICO DE ÉXITO 12

INDICADORES BSC – CMI 13

BALANCED SCORECARED 14

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA EVALUACIÓN

DE LOS INDICADORES Y DE LOS RESULTADO OBTENIDOS 17

PLAN DE MEJORAMIENTO 18

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

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 INTRODUCCION

La evaluación del proyecto es una fase fundamental, con independencia de sus

características y tamaño. A través de este proceso de valoración se analizaran
todos los elementos que intervienen en el proyecto con el fin de determinar su
viabilidad y eficacia, calcular los posibles riesgos y determinar las respuestas. No
obstante, el término evaluar implica mucho más que valorar. Este concepto
supone la recogida y análisis de datos de manera continua. Un seguimiento y
control que permitirá establecer una comparación para poder determinar y medir la
evolución del proyecto, detectar desviaciones y necesidades y establecer las
medidas de mejora necesarias a lo largo del proceso. Además, todo proceso de
evaluación precisa de un monitoreo, un seguimiento y control continuo que
permite:

 Comprobar que el proyecto evoluciona conforme al plan diseñado.

 Detectar amenazas y oportunidades, anticiparse a ellas y tomar las

decisiones oportunas en cada momento.

El éxito o fracaso de este proyecto que presentamos depende, en gran medida, de

su grado de evaluación, que no es otra cosa que la valoración de los riesgos,
gastos, beneficios, recursos y elementos que se encuentran implícitos y de forma
inherente en su contexto. O dicho de otra manera, trataremos de buscar la mejor
alternativa de ejecución. Todo proceso de evaluación implica situarse en
escenarios hipotéticos.

El objetivo que ocupa nuestro interés es poner el proyecto en dichos escenarios y,

a la vez, tratar de plantear los retos que ello implicaría para el cumplimiento de las
metas iniciales.

De este modo, como responsables y gestores del proyecto se podrá introducir los
cambios que mejoren la ejecución del mismo, mediante la elaboración del Mapa
Estratégico e identificando los factores críticos de éxito generando un plan de
mejoramiento de acuerdo a los hallazgos encontrados, de manera que sea
aplicable para el mismo.

Por tal motivo, el presente trabajo escrito trata de reflejar la experiencia de la

evaluación de la actividad de proyecto.

4
 JUSTIFICACION

Teniendo en cuenta la expansión comercial y la competencia que se genera a

través de un mercado globalizado con demandantes cada vez más exigentes, es
necesario asegurarse que la asignación de recursos o financiamiento del proyecto,
sea capaz de cubrir las expectativas de todos los participantes. En ese sentido, la
reducción de la incertidumbre y la desconfianza en una oportunidad de negocio o
la satisfacción de una necesidad, se logre realizando una adecuada Evaluación
del Proyecto.

Por ello, es de gran importancia conocer y comprender el concepto de Evaluación

del Proyecto para aplicarlo en cada una de las etapas del estudio, debido a que
este proceso juega un papel trascendental, al permitir realizar ajustes en el diseño
y ejecución del mismo, de tal forma que facilite el cumplimiento de las actividades
programadas y el logro de los objetivos.

5
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Elaborar de manera precisa la evaluación del proyecto formativo, mediante las

herramientas justas permitiendo mejorar los hallazgos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Mejorar la toma de decisiones

 Establecer los indicadores
 Identificar los principales riesgos
 Identificar los factores críticos de éxito
 Promover un alto grado de organización conjunta
 Reducir los costes del proyecto
 Elaborar Plan de Mejoramiento

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 ANALISIS SITUACIONAL – ARBOL DE PROBLEMAS (CAUSA-EFECTO)

Disminución de Perdidas en las Aumento y

empleados por utilidades de fortalecimiento de
EFECTOS producción la competencia
Despidos

Perdida de la Insolvencia Disminución de la

imagen financiera para la Participación en el
corporativa sostenibilidad mercado

INVIABILIDAD DEL PROYECTO POR LAS VENTAS BAJAS

PROBLEMA PRESUPUESTADAS DEL PRODUCTO GOMITAS “NAYUJA”

Bajo rendimiento Inadecuado Deficiente servicio

del personal de manejo del Plan post-venta
ventas de Marketing

Personal y Limitada
CAUSAS Vendedores mal publicidad y
Capacitados promoción

Lentitud en la
distribución del
producto
7
 ANALISIS SITUACIONAL – ARBOL DE OBJETIVOS

Aumentar la Incrementar las Mejorar la

planta de utilidades capacidad
empleados competitiva

Mejor Imagen corporativa dentro Mayor solvencia financiera para Incrementar la participación en el
del mercado lograr sostenibilidad mercado

VIABILIDAD DEL PROYECTO POR LAS VENTAS ALTAS

PRESUPUESTADAS DEL PRODUCTO GOMITAS “NAYUJA”

Alto rendimiento del personal de Mejoramiento en la calidad del Adecuado manejo del plan de
ventas servicio al cliente Marketing

Capacitación del Personal con Mejor distribución Plan de Mejor publicidad Reconocer y
personal de actitud y aptitud con disminución de seguimiento a las y promoción del aprovechar los
ventas de servicio tiempo ventas y posventas producto factores del mercado

8
 ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

1. Identifiquemos las alternativas

Alto rendimiento del personal de ventas

 Capacitación del personal en conocimientos de informática, cierre de ventas

hosting y dominios.
 Elaborar sesiones de cliente misterioso (mystery shopping) con el personal
de servicio postventa.
 Implementación de mecanismos de evaluación de soporte prestado al
finalizar la venta por medio de la llamada y por correo electrónico enviado al
cliente.

Personal con actitud de servicio

 Tomar acciones correctivas de los resultados de la evaluación del personal.

 Brindar capacitación al personal de ventas postventa y soporte.
 Cambiar los métodos de selección y contratación del personal de soporte
técnico (servicio postventa).

Mejoramiento en la calidad del servicio al cliente

 Adquisición de una nueva infraestructura logística y tecnológica para

disminuir los tiempos de distribución.

Funcionamiento óptimo y a tiempo del producto

 Adquisición de la infraestructura tecnológica necesaria para facilitar la

creación del sitio web y lograr el plan de seguimiento.
 Negociación con proveedores de sistema de gestión de contenidos (CMS)
para otorgar al cliente una distribución más rápida y simple.

Mejoramiento de la productividad mediante el adecuado manejo del plan de

Marketing

 Contratación de una empresa de consultoría especializada en el

mejoramiento de la productividad de los empleados
 Implementación del método Zapp

9
1.1. Definiendo los criterios

Dada la naturaleza del problema, Gominolas Inc considera apropiados los

siguientes criterios:

 Costo de implementar estrategia vs Beneficio obtenido

 Facilidad de implementación (tiempo y esfuerzo)
 Conocimiento de la estrategia

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

A continuación los objetivos estratégicos para cada una de las perspectivas del
Balanced Scorecard (BSC):

Objetivos para la Perspectiva Financiera

Aumentar el patrimonio para los accionistas o socios

Aumentar las ganancias por acción
Incrementar los ingresos
Asegurar sostenibilidad financiera
Mantener la rentabilidad
Diversificar y aumentar las fuentes de ingresos

Objetivos para la Perspectiva del Cliente

Brindar un servicio confiable

Ampliar la oferta de productos
Aumentar la cuota de mercado
Asociar vínculos con clientes para generar soluciones
Maximizar el impacto en la comunidad

Objetivos para la Perspectiva de Procesos

Innovación:

Crear productos y servicios más innovadores

Adquirir nuevos clientes con ofertas innovadoras
Intimidad con los clientes:

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Mejorar el servicio al cliente

Desarrollar y usar una base de datos de clientes

Excelencia operativa:

Mejorar y mantener la seguridad en el trabajo

Agilizar los procesos de negocios

Objetivos para la Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Mejorar las habilidades técnicas y analíticas

Mejorar la productividad con equipos multifuncionales
Invertir en herramientas para que el personal sea más productivo
Atraer a los mejores profesionales
Mejorar la retención de empleados
Desarrollar las habilidades de liderazgo en el equipo

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En el Mapa Estratégico se definen relaciones causales que son fundamentales en
el cuadro de mando integral, indicando, que si se capacita a los empleados y se
crea una cultura en la que se comparte la información (Aprendizaje y Crecimiento),
hará que la empresa Gominolas Inc funcione sin problemas (Procesos internos).

El negocio teniendo un mejor funcionamiento cuida mejor a los clientes (Cliente) y

los clientes felices compran más de lo que se oferta o se está vendiendo
(Financiero). El mapa estratégico muestra cómo los activos intangibles abstractos,
como la cultura de la empresa y el conocimiento de los empleados, se convierten
en resultados concretos y tangibles.

La gran mayoría de las palancas que se pueden accionar en la organización no

contribuyen directamente al resultado final. Se debe saber y tener claro que es
importante tener empleados felices y una infraestructura actualizada, pero es difícil
ver cómo esos objetivos se incorporan a los objetivos finales de la entidad. El
mapa estratégico muestra estas relaciones y alienta el pensamiento estratégico
que va mucho más allá de un balance general o sus estados financieros.

FACTORES GENERALES CRITICOS DE EXITO

 Reputación de solidez financiera.

 Cualificación de la administración.
 Conocimiento del mercado.
 Imagen con los interesados.
 Equipos disponibles.
 Relación con los proveedores.
 Experiencia en control de costes.
 Ubicación (punto).
 Líneas de productos y servicios.
 Experiencia en canales de distribución y logística.
 Experiencia en campañas promocionales.

FACTOR ESPECIFICO CRÍTICOS DE ÉXITO

Factores críticos de éxito en la industria alimentaria: eficiencia en la

publicidad, eficacia en la distribución del producto, capacidad de innovación de los
productos.

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 2. INDICADORES BSC – CMI
DEFINICION Y INDICADOR FORMULA DE
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES
ESTRATEGIAS DE LOGRO CALCULO
- Aumentar los
- % Utilidad
ingresos - Volumen de - Maximizar con
Neta y -
- Controlar ventas a ventas a crédito y
Rentabilidad Utilidad/Inversión*100
ventas crédito y contado
- Reducción - Gastos
Financiera - Mejorar contado - Optimizar costos
de costos y operativos/ventas
proceso y - Cartera operativos
productividad - Ventas a crédito
estructura de - Rotación de - Determinar y
- Rotación de /Cuentas x cobrar
costos inventarios medir el impacto
cartera
- Crear
- % De
estrategias de
satisfacción
publicidad y - Basar los
de clientes
comercialización - Tiempo de diseños en las
- Rotación de
- Ofertar respuesta necesidades - Clientes
inventarios
productos que inicial - Tener recursos satisfechos/Total
por línea de
Clientes generen - Tasa de específicos para
producción
clientes
beneficio retención de la producción - Ventas/Inventario
- Incremento
- Crear clientes - Aumentar la - Ventas/Clientes
de las ventas
productos con - Servqual extensión del
y aumento
características mercado
en el sistema
innovadoras
de clientes
- Mejorar
- Disminuir
operaciones de
tiempos de - Pedidos/Visitas
servicio - Tiempo de
- La calidad reclamos realizadas
- Aplicar los respuesta
- La consultas y - Opinión/Satisfacción
tiempos de - Tasa de
Procesos respuesta
satisfacción garantías
conformidad
del cliente
- La eficiencia y - Cumplir con las - Gasto
- Conocer las - Proporción
la eficacia expectativas publicidad/Total
preferencias del de costos
- Fomentar redes gastos
cliente
de alianza
- Capacitar
constantemente
- Medición
al personal de
del
ventas - Pruebas - Encuesta/Clima
desempeño
- Implementar la - La Titulación sicotécnicas de laboral
Aprendizaje -
cultura - Las selección - Capacidades
Satisfacción
y organizacional competencias - Pruebas
del
reales/Capacidades
Crecimiento - Crear y - El comportamentales requeridas
empleado
evaluar perfiles Desempeño - Pruebas de - Eficiencia/Mayor
- Eficiencia
adecuados y conocimiento desempeño
laboral
acordes con las
funciones

13
14
15
 3. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA EVALUACIÓN
DE LOS INDICADORES Y DE LOS RESULTADO OBTENIDOS.

Es preciso mencionar que luego de la evaluación del indicador es fundamental

relacionar dicho resultado con la tendencia histórica que se presenta, como
parámetro para la toma de decisiones y generación de acciones de tipo preventivo
o correctivo según sea el caso.

El análisis de la tendencia se puede clasificar en dos categorías, de la siguiente

manera:

Tendencia a la Maximización: Cuando el indicador tiene un comportamiento

creciente, es decir va aumentando a medida que pasa el tiempo

Tendencia a la Minimización: Cuando el valor del indicador muestra un

comportamiento que va disminuyendo con el tiempo.

En general:

Para la evaluación se utilizaron indicadores de resultado, el cual permite medir la

salida del proceso determinando si los objetivos se alcanzaron o se lograron.

Los indicadores de cobertura, focalización, accesibilidad, cumplimiento de

programas de trabajo, etc. son ascendentes.

Los indicadores de tiempos promedio de respuesta a los usuarios son

descendentes.

Los indicadores que miden capacidad de utilización de recursos son ascendentes.

Los indicadores que miden errores son descendentes.

Los indicadores que miden satisfacción de usuarios son ascendentes

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 Proceso Nombre de
Tendencia
de indicador por Numerador o dato Denominador
deseada
indicador proceso
Número total de
Eficacia tiempo Número total de
Almacén Creciente distribución
de distribución distribución a tiempo
realizados
Valor total de
Exactitud del diferencias Valor total del
Almacén Creciente
Inventario encontradas en el inventario
inventario
Participación del Ventas de la Ventas totales del
Comercial Creciente
mercado organización sector
Ventas del periodo
Crecimiento en Ventas del periodo
Comercial Creciente actual - ventas
ventas anterior
período anterior
Número de clientes
Crecimiento de de período actual - Número de clientes
Comercial Creciente
clientes número de clientes de período anterior
de período anterior
Cumplimiento de
Ventas
Comercial Presupuesto de Creciente Ventas realizadas
presupuestadas
ventas
Número de pedidos
Eficacia entrega Número total de
Compras Decreciente no atendidos en el
de pedidos pedidos recibidos
plazo establecido
Valor total del
Cumplimiento Valor total
Financiero Informativo presupuesto
del presupuesto presupuestado
ejecutado
Financiero Margen Neto Creciente Utilidad Neta Ventas
Cumplimiento de Número de objetivos Número de
Gerencial objetivos Creciente de Plan estratégico objetivos de plan
estratégicos cumplidos estratégico
Número de clientes
Servicio al Satisfacción del que cumplen las Número de clientes
Creciente
cliente cliente metas de evaluados
satisfacción
Número de clientes
Tasa de al final del período -
Servicio al Número de clientes
retención de Creciente número de clientes
cliente al iniciar el período
clientes obtenidos en el
período
Número total de
Nivel de Trabajadores
Trabajadores que
Gestión participación programados para
Creciente asistieron a las
humana actividades de actividades de
actividades de
formación formación
formación

17
 4. PLAN DE MEJORAMIENTO
FECHA SITUACIÓN FECHA ACCIONES PARA CONSEGUIR EL OBJETIVO SEGUIMIENTO
Nº OBJETIVO
INICIO INICIAL LÍMITE FECHA ACCIONES RESPONSABLE/S FECHA COMENTARIOS
13/04/20 Capacitaciones Recursos Humanos 13/04/20 Todos los vendedores
Mejorar el
Bajo 7/04/20 Incentivos Gerente 7/04/20 Elevar Comisiones
cumplimiento
rendimiento 7/04/20 Distribución Dpto. de Ventas 7/04/20 Mejorar tiempos
1 7/04/20 del 30/04/20
del personal
presupuesto
de ventas
de ventas

7/04/20 Publicidad Dpto. de mercadeo 7/04/20 Analizar la competencia

Mejorar la Inadecuado 7/04/20 Promoción Financiero 7/04/20 Revisar presupuesto
publicidad y manejo del Seguimiento
2 7/04/20 promoción del Plan de 30/04/20 7/04/20 Vendedores 7/04/20 Teléfono o Correo
Postventa
producto Marketing
7/04/20 Tecnológica Dpto. Sistemas 7/04/20 Base de datos
20/04/20 Método Zapp Gerente 20/04/20 Todo el personal
Incremento de
7/04/20 Gerente de ventas 7/04/20 Diario
ventas
Recaudo de
7/04/20 Vendedores 7/04/20 Diario
Aumentar las cartera
Insolvencia
3 7/04/20 utilidades 15/05/20 Rotación de
financiera 7/04/20 Almacén - Bodega 7/04/20 Diario
netas inventario

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 CONCLUSIONES

 Se puede concluir que la Evaluación de Proyectos es un Instrumento o

Herramienta indispensable y fundamental en las organizaciones, por que
proveen información a quien debe tomar decisiones para futuras
inversiones.

 El proceso de Evaluación permite emitir un juicio sobre la bondad o

conveniencia de una proposición, siendo necesario definir previamente los
objetivos perseguidos.

 La evaluación busca cuantificar el impacto efectivo, positivo o negativo del

presente proyecto, sirve para verificar la coincidencia de las labores
ejecutadas con lo programado, el objeto consiste en “explicar” al identificar
los aspectos del proyecto que fallaron o no.

 Esta evaluación del proyecto surgió de la necesidad de valernos de un

método racional, que permitió cuantificar las ventajas y desventajas que
implica asignar recursos escasos, y de uso optativo a una determinada
iniciativa.

 Por consiguiente, la Evaluación del Proyecto permitió emitir un juicio sobre

la conveniencia del proyecto. Este criterio está presente en cada etapa del
“Ciclo de proyecto”, contextualizando la viabilidad para su ejecución.

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 BIBLIOGRAFIA

Proyectos de Inversión para Pequeñas empresas Rurales. Manual de

Capacitación a Técnicos de Campo, San José, Costa Rica. Nieuwerk, M. (1992)

Guía Metodológica de apoyo a proyectos y acciones para el desarrollo: De la

identificación a la evaluación, IEPALA. Podion (1996)

Planificación de proyectos y diseño de indicadores. Escuela de Liderazgo

Democrático, Colombia: fundación Social Universidad Pedagógica Nacional.

Román, M. (1996) Taller de formulación y evaluación de proyectos de inversión

(primera parte), p 1–5, Cátedra Economía Agraria, UBA; Buenos Aires, Argentina.
Tapella, E. (1995)

Aristizábal, M., Ramírez, P., y Sánchez, M. (2005). Guía para la elaboración del
plan de mantenimiento y mejoramiento. Recuperado el 10 de noviembre de 2013

Kotler, P., & Keller, K. L. (2006). Direccion de Marketing. México:

Pearson.

WEBGRAFIA

https://gestion.pensemos.com/que-es-un-mapa-estrategico-en-el-balanced-
scorecard-y-como-se-hace

https://ingenioempresa.com/analisis-de-alternativas/

20