Promoción de Ventas

La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de

promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas
personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte
mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas
personales dan las razones por las que se debe comprar un producto
o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe
comprar lo más antes posible.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y

concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a
las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de
marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios
para estimular la demanda diseñada para completar la
publicidad y facilitar las ventas personales".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing en su Octava Edición", definen la promoción de
ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio".

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la
promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y
acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se

utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular
o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante
incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las
acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios.

Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

• Los intermediarios.
• Usuarios finales (en hogares o empresas).
• Su propia fuerza de ventas.

Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus

vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

Promoción de Ventas
Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.

Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas

personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas
y de manera integrada.

Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones

comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las
promociones de consumo, pensadas para los consumidores.
Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos
veces mas en promociones de comerciales que en publicidad y que
destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las
promociones de consumo.

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la

popularidad de las promociones de ventas:

• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los

cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente
resultados mesurables que la publicidad en construcción de
marca.

• Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los

compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una
empresa se sentirá obligada a responder con sus propias
promociones.

• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los

incentivos de compra, los consumidores y los miembros del
canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto
comienzan a esperarlos.

• Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no

aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al
sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de
promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son
muchas veces la única herramienta de promoción eficaz n el
punto de venta.

Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de

promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance. Por
ejemplo, cupones, bonos y concursos están destinados a producir
respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se usan como
medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las
ventas, más que como un programa integrado de comunicación de
marketing.

Promoción de Ventas
 La promoción de ventas debe incluirse en los planes de
promoción de la empresa, junto con la publicidad y las ventas
personales. Esto significa establecer objetivos y estrategias de
promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir las técnicas
de promoción adecuadas.

Objetivos de la Promoción de Venta.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia

meta hacia la cual van dirigidas:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y

distribuidores:
o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Determinar presupuestos.

El presupuesto de promoción de ventas debe establecerse como

partida especifica del presupuesto de toda la mezcla promocional. Si
la promoción de ventas se incluye en un presupuesto de de publicidad
o relaciones publicas, será ignorado o estará mal integrado a los otros
componentes de la promoción. Designar un presupuesto aparte a la
promoción de ventas obliga a la compañía a aceptarlo y
administrarlo.

En el concepto de trazar una estrategia integrada de

comunicaciones de marketing, la suma presupuestada para la
promoción de ventas debe determinarse según el método de la tarea
o el objetivo. Esto fuerza a la dirección a identificar los objetivos y las
técnicas de promoción de ventas que usarán para lograrlo.

Promoción de Ventas
Dirigir el esfuerzo de promoción de ventas.

Muchos mercadólogos planean y ejecutan las promociones de venta

internamente. Otros dependen de agencias especializadas. Las
agencias de promoción de ventas se encuentran en dos categorías
fundamentales. La primera esta compuesta por las “agencias de
servicios promociónales”. Se especializa en ejecutar programas de
promoción de ventas como muestras y cupones.
El otro tipo de organización, la llamada “agencia de marketing de
promociones”, ofrece asesoría gerencial y planeación estratégica de
las promociones de ventas, así como ejecución del programa que
resulte. A medida que se incrementa el uso de las promociones de
ventas, más organizaciones acuden por lineamientos a las agencias
de marketing de promociones. Mas que tratar las promociones de
ventas como un estimulo de ventas periódico y único, mas empresas
las integran en una estrategia planeada con metas a largo plazo.

Elegir las técnicas apropiadas

Un paso clave en la administración de las promociones de ventas

consiste en decidir que medios permitirán a la organización alcanzar
sus objetivos promociónales. Los factores que influyen en la elección
de estos medios de promoción son:

• Naturaleza de la audiencia meta.

¿El grupo meta es leal a una marca competidora?
En tal caso, seria necesario un incentivo o cupón muy valioso
para interrumpir los hábitos de compra de los clientes.
¿El producto se compra por impulso?
En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta
generaría venta suficiente.

• Naturaleza del producto.

¿Se presta el producto para entregar muestras, hacer
demostraciones o realizar compras de varios artículos?

• Costo del dispositivo.

Entregar muestras a un mercado grande puede ser
excesivamente caro.

• Condiciones económicas actuales.

Cupones, bonos y rebajas son buenas opciones durante
periodos de recensión o inflación, cuando los consumidores son
particularmente concientes del precio.

Promoción de Ventas
Herramientas de la Promoción de Ventas.

A continuación se muestran las técnicas comunes de promociónales

ventas, divididas en tres categorías basadas en la audiencia meta:
usuarios comerciales o domésticos, intermediarios y vendedores del
producto.

Principales medios de promoción de ventas, por audiencia meta

Usuarios comerciales o Intermediarios y sus Vendedores del
domésticos vendedores producto
Cupones Ferias comerciales y exhibiciones Concurso de ventas
Descuentos Exhibidores en puntos de venta Modelo de demostración del
producto
Bonos(regalos) Artículos gratuitos Muestras del producto
Muestras gratuitas Subvenciones publicitarias
Concursos o sorteos Concursos para vendedores
Exhibidores en puntos de venta Capacitación de los vendedores del
intermediario
Demostraciones del producto Demostraciones del producto
Ferias comerciales y exhibiciones Especialidades publicitarias
Especialidades publicitarias

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas,

según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las
siguientes:

1. Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier

establecimiento: Son certificados que otorgan a los
compradores un ahorro cuando compran los productos
especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones
independientes en periódicos, pero también son distribuidos
mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también
están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y
correos electrónicos.
Cada vez se distribuyen más cupones en las tiendas al detalle.
Una técnica consiste en ofrecer los cupones en un dispensador
unido al estante donde se exhibe el producto. La razón es que
los consumidores, en el punto de venta, pueden ser influidos
para que elija una marca si hay un cupón a la mano. Otro
método que gana popularidad es la entrega electrónica de
cupones en las cajas registradoras de acuerdo con los artículos
que compra el consumidor. Así, cuando alguien compra cierta
marca de un producto, se podría expedir un cupón para la
alternativa del competidor. Este método esta diseñado para
estimular el cambio de marca en la próxima salida de comparas

Promoción de Ventas
del consumidor. Asimismo, los consumidores que son miembros
de programas de clientes frecuentes en las tiendas reciben
cupones cuando compran.
En internet se distribuye un numero pequeño pero creciente de
cupones. La combinación de Internet y cupones brinda acceso a
audiencias difíciles de alcanzar.
Aunque casi todos los cupones son por artículos de consumo
que se comparan a menudo, los mercadólogos también los
aprovechan en otros productos, por ejemplos algunas
distribuidoras de automóviles.
Algunas críticas a los cupones podrían ser el costo de hacerlos,
otro problema es que pueden socavar la lealtad de marca. Los
cupones enseñarían a los consumidores a buscar las mejores
ofertas antes que a elegir siempre la misma marca. Por ultimo
algunos fabricantes se sienten desalentados por la baja tasa de
aprovechamiento de cupones.

Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al

precio regular del producto; por lo cual, los consumidores
logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a

costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña

de un producto para probarlo.
La entrega de nuestras es la única manera segura de poner un
producto en las manos de clientes potenciales. Y pareciera ser
un motivador poderoso.
Muy indicado para artículos que tienen un componente
diferenciado que es muy preciso comprobar: dentífricos,
alimentos, jabones, cosméticos, etc.

La entrega de muestras se hace sobre todo a través de correo.

Otros métodos son insertos en el periódico y entregarlos en
mano en las calles o centros comerciales. Algunas compañías
experimentan la entrega de muestras a través de sus sitios en
Internet. La ventaja es que es más probable que la gente que
pide la muestra esté muy interesada en el producto. Sin
embargo, el interés podría desvanecerse mientras esperan que
les llegue la muestra.

El costo por millar de entregar muestras es mucho mayor que

la publicidad. Sin embargo la tasa de conversión (la proporción
de personas expuestas que compran el producto) esta en
alrededor de 10% de la muestra, que es considerablemente

Promoción de Ventas
mejor que la publicidad. Es una técnica promocional que suele
ser muy cara.

Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se

ofrece un premio a los ganadores designados al azar.
El aspecto ritual de los sorteos (publicidad, acto de publicación
de ganadores, etc.) provoca un efecto de mimetismo en el
mercado.
Esta es la razón que explica el hecho de que se incorporen a la
marca muchos consumidores no habituales. Los regalos son de
cierta entidad.

Concursos: Los concursos requieren una cierta participación

activa del consumidor, que ha de poner a prueba sus
conocimientos y habilidades de diverso tipo.
El aspecto lúdico y, en algunos casos, la espectacularidad de
esta molaridad produce una fuerte identificación del consumidor
con la marca. Los regalos son de cierta entidad.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y

demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de
venta.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u

otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos
productos o servicios de una empresa.

Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el

nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores.
Los artículos más comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas,
gorras, tazas para café, etc.

Degustaciones: La degustación consiste en dar a probar,

generalmente en el propio lugar de compra, ciertas cantidades
de producto, o bien comprobar en directo su funcionamiento.
Usado sobre todo, en los lanzamientos de nuevos productos. Es
una técnica promocional que suele ser muy cara.

Oferta de varios productos complementarios por un precio

inferior sal precio total de ambos: Es muy utilizada por
empresas fabricantes de los dos tipos de productos. De esta
forma, se refuerza la marca en cuestión.
También es muy útil para el lanzamiento de un nuevo producto
o de un envase. Ejemplos: salchichas y mostaza, pan-cakes y
miel.

Promoción de Ventas
 Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio: La
clásica promoción 3 x 2 (comprar tres unidades de producto y
pagar solo 2). También puede ser por medio de un envase de
mayor tamaño y contenido, ofrecido al mismo precio del
producto normal (“Un 20% más, gratis”)

Recomendable para productos de consumo frecuente, poco

diferenciados y muy competitivos.

Es muy útil para introducir nuevos envases de mayor tamaño.

Su objeto es conquistar cuota de mercado a la competencia y
luego mantener dicha cuota con el producto normal.

Regalos unidos al producto o en e interior del mismo (onpack-

inpack): Recomendado para productos con bajo precio unitario,
cuya compra se efectúa con frecuencia. Nunca un regalo debe
tener un atractivo superior al del propio producto.

Se recomienda que no se alarguen excesivamente en el tiempo.

Al ser un tipo de promoción muy difundida, el regalo debe tener
un cierto toque creativo para diferenciarse de la competencia.

Programas de frecuencia: El regalo se consigue mediante la

acumulación de una serie de pruebas de compra: etiquetas,
códigos de barra, puntos acumulables, etc.
Suele ser muy eficaz al estar vinculada con la consecución de
un cierto volumen de compra. Asimismo, tiene grandes efectos
de fidelización, ya que el consumidor debe relacionarse con la
marca durante un cierto periodo de tiempo.

2. Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y

distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan

en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de
información que sirven directamente a los detallistas a la vez
que apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le

dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar
algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se
está promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por

los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia
un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

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Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del
producto por compras mayores o paquetes preestablecidos.
Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante
y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a

cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30;
etc...

Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el

nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a
cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Patrocinios y marketing de espectáculos. El patrocinio

corporativo de espectáculos se ha convertido en una gran
actividad promocional. Casi todos los patrocinios corporativos
son eventos deportivos y conciertos, diversos festivales y ferias,
y las artes. El patrocinio se considera una actividad de fomento
de imagen a largo plazo.

A diferencia del tiempo o espacio de publicidad de los que el

anunciante tiene el control total, el patrocinio a veces se
comparte. Como resultado, un patrocinador tiene que ser muy
explicito sobre lo que dará y lo que espera.

La principal dificultad para justificar los gastos de patrocinio es

medir su eficacia. Como las ventas no son el principal objetivo,
el valor de un patrocinio se determina frecuentemente por la
cantidad de publicidad que genera para el patrocinador (y su
comparación con el costo de una suma equivalente de
publicidad) otro método consiste en realizar una encuesta de
asistentes antes y después del espectáculo para determinar la
conciencia y preferencia de marca.
Ferias comerciales: Asociaciones en industrias tan diversas
como las computadoras, artículos deportivos, comida y
teledifusoras patrocinan ferias comerciales. El atractivo de una
feria comercial es la eficacia. En un lugar y en un tiempo
restringido, las ferias comerciales permiten que los compradores
y vendedores vean y traten a sus colegas.

Por otro lado, las ferias comerciales son caras para los
exhibidores. Además del costo del estante y los gastos
personales de los representantes durante la feria, es costoso
trasportar el equipo y exhibir el material. Como resultado, las

Promoción de Ventas
 empresas son selectivas en cuanto a las ferias a que asisten y
piden a los patrocinadores perfiles demográficos de los
asistentes.

La industria de las ferias comerciales está en vías de seguir

creciendo. Buena parte del crecimiento procede de
ramificaciones de ferias grandes. Como la publicidad, las ferias
comerciales pretenden estrechar segmentos de mercado y
ofrecer temas más especializados.

Colocación de productos. Durante muchos años las empresas

han pagado para que sus productos se tomen como utilería en
películas, y la costumbre aumenta. La televisión esta menos
abierta a la colocación de productos, ya que dicha colocación
debe revelarse al auditorio. Sin embargo, eso podría estar
cambiando.

Las colocaciones son benéficas para algunos productos, que

salen de la virtual oscuridad a la prominencia nacional. Es
posible que haya visto colocación de productos, pero si es como
la mayoría de los consumidores, esta utilería simplemente
añade realismo a la experiencia y tal es la fuerza de a
colocación de productos. Despliega un producto en una forma
no comercial y a veces lo vincula con los personajes del
programa y crea una asociación positiva en la audiencia.

La tecnología posibilita la “colocación virtual de productos” en el

cine; es decir, piezas de utilería que no existen pueden
insertarse electrónicamente en escenas de cine o televisión, lo
que aumenta en gran medida las oportunidades de colocación
de productos. Por ejemplo, productos más novedosos pueden
sustituir a los viejos o simplemente se añaden a nuevas
versiones de las cintas o programas sindicados de televisión. O
se exhiben diferentes marcas en la trasmisión de un programa
para regiones distintas del país o el mundo. Los anunciantes,
preocupados por las implicaciones de las videograbadoras que
pueden programarse para eliminar automáticamente los
comerciales en la reproducción, se muestran entusiastas con
este adelanto.

Factores para una promoción eficaz

• Asegurarse de que todas las personas involucradas entiendan la
promoción.
• Establecer objetivos claros antes de crear ideas.
• Las actividades de promoción deben cubrir todos los gastos que
generan (autofinanciación).

Promoción de Ventas
 • No se debe convertir la promoción en una oferta permanente.
• Una promoción debe ser lo mas completa posible, todos los
involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza
de ventas, detallistas, etc.) deben estar incluidos en la
planificación.
• La promoción debe ser lo mas simple posible, tanto desde el
punto de vista económico como del número de personas
involucradas en ella.
• Si se va a lanzar una promoción a nivel nacional, reservar
recursos para la investigación de mercado antes de ponerla en
marcha.
• Evaluar la calidad de las ideas de las promociones propuestas
por las empresas especializadas o por el departamento de
marketing.
• La preparación y la planificación de la promoción son algunas
de las grandes llaves del éxito.
• Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los
públicos de la promoción.

Recomendaciones para una promoción exitosa

• Agilidad y rapidez:
o Una acción promocional no debe ser larga, su duración
alcanza de cuatro a doce semanas generalmente.
o Es mejor hacer promociones cortas pero frecuentes.

• Combinar varios tipos de promoción durante el año:

o No es conveniente recurrir a un único tipo de promoción,
podemos cansar o saturar al mercado, disminuyendo su
participación.
o Se puede alternar una oferta de precio con una
degustación y un concurso.
o No hay que excederse con las promociones de precio.

• No abusar de las promociones continuadas:

o Puede que el consumidor adquiera el producto por el
incentivo y no por sus cualidades.
o En el momento que desaparece el beneficio, hay un
abandono.

• En que momento:
o En los periodos de mayor consumo del producto, con el
fin de presentar una oferta mas atractiva que la
competencia.

Promoción de Ventas
 o También: con un nuevo producto, con la penetración en
un nuevo canal, con la conquista de un segmento del
publico
o Excepcionalmente: con acontecimientos especiales,
deportivos o culturales.

• Buscar una idea original e innovadora:

o Estudiar que tipo de promociones esta realizando la
competencia y sorprender a los consumidores con una
alternativa creativa y original.

• Situaciones divertidas:
o Hoy, la compra se concibe como algo divertido y que se
realiza muchas veces en familia.
o Las campañas de mayor aceptación son las que exigen
una participación activa del mercado.

• Segmentación adecuada:
o Tanto la mecánica como los regalos deben ser coherentes
con el mercado meta de la marca.

• Estudiar bien el incentivo ofrecido:

o En productos de gran consumo funcionan mejor los
regalos directos.
o Los concursos y fiestas, para un mercado meta joven.
o Las degustaciones, para compras en grandes superficies.

• Publicidad:
o Utilizar cualquier medio para dar a conocer la promoción.

• Imagen:
o Las buenas promociones generan en la mente del
consumidor actitudes favorables hacia el producto.

Estrategias principales de las promociones

• Incrementar las ventas:

Al desarrollarse en un periodo limitado de tiempo, es muy fácil
calcular el incremento en las ventas producido durante el
mismo.

• Lanzamiento de nuevos productos:

Durante el lanzamiento se busca que prueben el nuevo
producto el mayor número de consumidores posibles.
También se emplea cuando se introduce alguna mejora o se
produce alguna ampliación de la gama.

Promoción de Ventas
 • Frenar las acciones de la competencia:
En ocasiones las empresas competidoras pueden desarrollar
algunas acciones de marketing que puedan atraer a buena
parte del mercado.
Una promoción puede ser una buena estrategia para frenar, en
gran medida, estos efectos.
• La batalla en el canal de venta:
En los últimos años el autoservicio se ha impuesto a la tienda
tradicional, esto hace que ahora el consumidor se enfrente
directamente al producto sin intermediarios. La promoción sirve
muchas veces para decantarle hacia un producto o hacia otros.

• Conseguir nuevos clientes:

Si el producto es poco conocido por algunos segmentos
(jóvenes, tercera edad, profesionales urbanos, etc.) se puede
diseñar una promoción interesante para este segmento, con el
objetivo de incitarles a que lo prueben.

Instrumentos promociónales

• Los artículos promociónales de mayor valor (coches, viajes,

etc.) son curiosamente menos atractivos para el consumidor.
• Los consumidores llegan incluso a inclinarse por un premio en
metálico que peda ser inferior en un porcentaje importante
sobre el precio de otro en especie.
• Dentro de los premios en metálico, el interés se centra más en
los premios pequeños pero numerosos, que en premios
importantes pero poco numerosos.
• Las promociones favoritas, por este orden:

Sorteo con regalo.

Regalo seguro.

Descuento.

Descuento con cupón.

Más por el mismo producto.

Colectivos destinatarios de las promociones

Por orden de interés, según un estudio realizado:

• A los consumidores
• Consumidores y detallistas
• Detallistas y mayoristas
• Consumidores y detallistas y mayoristas
• Consumidores y detallistas y vendedores

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 • A los detallistas
• Consumidores y vendedores
• Consumidores y vendedores y mayoristas
• Consumidores y mayoristas
• A los vendedores de la empresa
• A los mayoristas
• Otros

Consumidores que más participan

 Jóvenes
El tramo mas participativo esta comprendido entre los 16 -30
años, seguido de los consumidores de 31-45.
 Más mujeres
Las mujeres participan en el 24.3% de los casos el doble que
los hombres.
 Clase social
Paradójicamente, quienes mas participan son las clases sociales
alta y media alta.
 Urbanos
Los más participativos viven en ciudades de 30 mil a 200 mil
habitantes; los que menos, están localizados n poblaciones ente
5 mil y 30 mil.

Evaluación de la efectividad de la promoción de ventas

Los métodos de promoción de ventas, cuado sea posible deben

probarse previamente para estimar su impacto promocional. Las
exhibiciones de punto de compra, por ejemplo, deberán probarse
también antes que se introduzcan.

La manera mas usada para evaluar la efectividad incluye medir

la ejecución de ventas, antes, durante y después del esfuerzo de
promoción de ventas. Cuando un comerciante tiene conocimiento de
la participación del mercado, puede medir la porción del mercado
antes del esfuerzo de promoción de ventas, durante el esfuerzo y
medirla cuando cesan las actividades de promoción y una ultima
medición después de un periodo de tiempo.

La mayor parte de mercadologos, no obstante, no desean arriesgarse

a espaciar demasiado las utilidades de promoción de ventas para
permitir este tipo de evaluación. El problema principal con el enfoque
de ejecución de ventas para la evaluación es que atribuye todos los
incrementos en ventas a las actividades de promoción de ventas.

Promoción de Ventas
Otras maneras de evaluar incluyen los grupos de consumidores, las
investigaciones de campo y los experimentos. A los grupos de
consumidores se les puede hacer preguntas concernientes a sus
gustos y disgustos en cuanto a las actividades de promoción de
ventas, si las actividades les causaron cambiar o no a la marca del
comerciante, y si es así, si piensan continuar comprando la marca.
Una investigación de campo podría extender la evaluación a un
número mayor de gente e incluir la medida de porcentaje del público
meta al que se llegó. Los experimentos podrían ser la realización de
dos tipos de actividad de promoción de ventas al mismo tiempo y
comparar resultados, como por ejemplo ocupar una técnica de
promoción como los cupones, y comparar las tarifas de canje de
cupones en periódicos y revistas.

Bibliografía

Libros:

• Mercadotecnia. Conceptos y prácticas modernas

Schoell y guiltianan
Tercera edición
Prentice hall

• Fundamentos de Marketing
Stanton William
13a.edición
McGrawHill

Internet:

• www.estoesmarketing.com

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