Caso RoboTech,

incertidumbres y
decisiones.

Programa: Diplomado en Gestión Empresarial

Integrantes: Edward John Chellew Fernández
Gonzalo Israel González Brown
Ricardo Josué Morales Lemuñir
Mauricio Alejandro Rojas Gaete
Luis Eduardo Vidal Rojas

Viña del Mar, Enero 2020

Índice

Introducción.......................................................................................................................................3
Descripción de la empresa RoboTech................................................................................................4
Objetivo general.................................................................................................................................5
Objetivos específicos..........................................................................................................................5
Problemática......................................................................................................................................6
Tipo de Liderazgo...............................................................................................................................7
Análisis BCG y ciclo de vida del producto...........................................................................................8
Análisis PESTEL...................................................................................................................................9
Modelo Canvas.................................................................................................................................11
Análisis de Las cinco fuerzas de Porter.............................................................................................12
Análisis FODA...................................................................................................................................13
Análisis fundamental de estados financieros...................................................................................14
Análisis Horizontal............................................................................................................................14
Análisis vertical.................................................................................................................................16
Índices financieros............................................................................................................................18
Análisis de hallazgos.........................................................................................................................19
Plan de acción (F.O.D.A estratégico.)...............................................................................................21
Recomendaciones............................................................................................................................23
Conclusión y Aprendizajes Obtenidos..............................................................................................24
 Introducción.

El presente trabajo tiene por objeto analizar la problemática de la empresa RoboTech, de

mantener su posicionamiento y aumentar su oferta diversificando sus productos en el mercado, así
como los desafíos que deberá enfrentar en el año 2018 en adelante para asegurar su competitividad.

RoboTech, es una empresa de robótica quirúrgica, original de Singapur, que inicio su

lanzamiento en Estado Unidos en el año 2014, con gran éxito en materia de apoyo médico para
cirugías espinales (lumbares). En consecuencia, ha debido enfrentar grandes desafíos, de inversión,
endeudamiento, cambio del modelo de negocio, diseño de nuevas estrategias entre otros. Sin
embargo, el mercado ofrece oportunidades y amenazas, y el ingreso de nuevos competidores son
sin duda, una de las principales preocupaciones para RoboTech y su estabilidad como empresa.

Para poder entender cuál es la situación de la empresa y determinar la problemática, se aplicarán

diversos modelos de análisis, tales como Foda, Pestel, Canvas, análisis de los estados de resultados,
entre otros, con los cuales se planteará un plan de acción, que procure la sustentabilidad y
competitividad de la empresa RoboTech en el mercado. Así también, se analizará el tipo de
liderazgo que Pat Chen, presenta para enfrentar los desafíos actuales y que tipo de liderazgo será e
adecuado para asumir los desafíos futuros de la compañía.
 Descripción de la empresa RoboTech.

RoboTech, era una pequeña compañía de robótica industrial en Singapur, que en 1999 fue
asumida por Pat Chen, como una empresa familiar. En sus inicios, esta empresa se dedicó a la
elaboración de dispositivos robóticos especializados, en motores, control de movimientos y
sensores miniaturizados, pequeños, precisos y sumamente fuertes, convirtiéndose en el principal
proveedor de robots para soldar aeronaves.

Con la necesidad de innovar en un nuevo producto y nuevo mercado, en septiembre de 2013,

RoboTech estableció con éxito una filial en los Estados Unidos, enfocada en la venta de robótica
para cirugía espinal, siendo los primeros en ello.

La presencia en Estados Unidos, consistía en instalaciones esenciales, educación de pacientes y

capacitación de cirujanos ortopédicos. La compañía había mostrado un progreso notable a
principios de 2017, tres años después de su lanzamiento.

A pesar del éxito, la empresa encuentra problemas importantes, en temas de producción, post
venta, liquidez y cuota de mercado.

Actualmente, RoboTech, se encuentra en un gran dilema, que requiere de la reinversión y

diversificación, para minimizar riesgos y aumentar su capacidad competitiva.
Objetivo general.

 Analizar la posibilidad de aumentar en un 13% la participación de mercado de la

empresa y como mejorar su competitividad.

Objetivos específicos.

 Identificar oportunidades que permitan aumentar la cuota de mercado y crecimiento de

la empresa.

 Analizar factores externos e internos de la empresa, así como estados financieros que
permitan determinar la capacidad de la empresa para implementar las mejoras
propuestas.
 Problemática.

La principal problemática radica en defender la cuota actual de mercado del 54% y de cómo
se puede aumentar esta cuota en un 13%, ya que el producto que comercializa la empresa
RoboTech, atiende a un segmento del mercado específico en EE.UU., exclusivamente enfocada a la
tecnología robótica para cirugías espinales (lumbares), sumado a la gran demanda y al problema de
no poder cubrir esta demanda en cuanto a la cantidad de pedidos y a la calidad del servicio esperado
por los clientes. Este escenario empeora con la entrada de nuevos competidores, que al ver que este
mercado es interesante, aumenta la oferta de productos para el mismo segmento, pero con producto
más versátiles (mayores usos) y con oferentes más poderosos por su poder de negociación,
economía y alianzas.

Esto obliga a la empresa RoboTech, a considerar reinventarse, diversificar los productos

ofrecidos en el mercado para minimizar los riesgos, considerar nuevos mercados e incurrir en
gastos de apalancamiento de inversión.

En cuanto al servicio a clientes, la fuerte competencia y los pasivos a corto plazo, ha

obligado a la compañía a cobrar anticipos del 30% de las ventas, también provocado por los plazos
de pago a proveedores que exceden los plazos de cobro, lo que genera una falta de liquidez de 23
días. La falta de capacidad de servicio, ha deteriorado la satisfacción de los clientes y el
incumplimiento de los plazos de entrega de los productos a tiempo convenido, compromete la
fidelización de los clientes.
 Tipo de Liderazgo

Según lo analizado en el caso el estilo de liderazgo de Sra. Cheng es de tipo situacional, ya que
él se va adaptando a los cambios en el entorno, ella al ver la oportunidad fue visionario para
comenzar la investigación de robótica para cirugía espinal, en eso vio una oportunidad y aprovecho
sus recursos y experiencia para desarrollar un dispositivo que no estaba en el mercado.

Ella también se sitúa hacia un líder transformacional por varios motivos, primera para que la
directiva creyera que era bueno invertir en desarrollo y tecnología tuvo que motivar a sus
colaboradores a crear un producto que fuera eficiente y generaran utilidades, para que los directores
de la empresa aprobaran más recursos para ir innovando en el campo de la robótica, aunque hubiese
perdidas en los primeros años por el alto costo de inversión. También al ser visionaria tuvo crear
lazos con empresas que complementaran la nueva herramienta robótica creada, por eso se contactó
con una empresa de software para crear un sistema que se actualizado que fuera incluido es su
dispositivo, como se dijo se adaptaba a los nuevos cambios del entorno buscando soluciones para el
desarrollo de la competitividad de la empresa y así obtener mayores utilidades

Con la idea de expandir su negocio y para ir capacitando a los usuarios a usar de mejor manera
el dispositivo de cirugía espinal, contacto a Sr. O´Hanlon un agente con mucha experiencia en el
negocio, con el crearon una estrategia optimizar las ventas, como era un líder situacional, con O
´Hanlon aplico un estilo de liderazgo participativo y laissez-faire, para que pudiese actuar
libremente, esto era orientado hacia los objetivos de crecimiento planteados por la empresa, por
ende la empresa establecía una meta de venta anual para la sucursal el Estado Unidos y el
representante creaba una estrategia donde tuviera la mayor eficacia posible.

Con el crecimiento sostenido de la cirugía espinales, la empresa en los últimos años no lograba
entregar todos los pedidos a tiempo, la Sra. Chen comenzó a invertir en más tecnología para que
fueran más eficientes en la entrega de pedidos, pero ella al ser un líder transformacional y
situacional vio el mercado estaba cambiando de nuevo y sus empleados al ser orientado hacia las
metas, en particular su departamento de desarrollo e investigación, pedían más recurso ella tuvo que
tomar la decisión de poner más recursos. La motivación y la constante orientación hacia los logros
hace a Sra. Chen un líder transformacional que es el nuevo estilo de liderazgo que se pone en
práctica en las grandes empresas para que los colaboradores puedan estar comprometidos con la
estrategia organizacional.

Análisis BCG y ciclo de vida del producto.

Robotech, incursionó en un nuevo producto robótico de cirugía espinal, logrando la

aprobación en Singapur, lo que finalmente termino siendo un éxito en Estados unidos en el 2014. El
nuevo producto, con un alto nivel de precisión y con un software tridimensional de vanguardia
(Kinetics), requirió un gran esfuerzo económico, para cubrir los requerimientos logísticos,
marketing, producción y operaciones, situando a RoboTech, como un producto estrella, obteniendo
una alta tasa de crecimiento en el mercado y obteniendo una cuota de mercado del 54%, al
diferenciarse de otras empresas del rubro de las cirugías ortopédicas de rodillas y caderas. Por lo
que la empresa comienza a ver que su producto, se convertirá pronto en un producto vaca, que
generará grandes márgenes de rentabilidad y sin requerir inversiones agresivas.

Sin embargo, en el 2016, con el éxito, surgen las amenazas, las empresas empiezan a
considerar entrar al mercado, la práctica del benchmarking, comienza a sugerir a otras empresas
copiar las buenas prácticas. Las empresas competidoras como Stryker, Smith & Nephew, Zimmer y
Johnson & Johnson, colocan en una posición de inestabilidad a RoboTech, auspiciando que, de no
cambiar la estrategia, pronto el producto podría pasar a ser un producto perro.

Actualmente el producto se mantiene como un producto estrella, ocupando una cuota de

mercado del 54%, sin embargo, requiere un alto nivel de financiamiento para innovar en un nuevo
producto más competitivo.

El ciclo de vida del producto, para la empresa RoboTech, entre los años 2012 y 2014, el
producto se encontraba en el proceso de introducción al mercado, entre los años 2014 y 2015, se
encontraba en etapa de crecimiento, desde el año 2016 en adelante el producto logro la madurez
deseada.
 Análisis PESTEL.

 Políticos.

La estabilidad política de Estados Unidos permite una libre competencia entre los proveedores
de dispositivos de cirugía espinal.

Con las nuevas leyes de Protección a los pacientes, requeridas por el gobierno, garantizo la salud
de todas las personas, con esto RoboTech aprovecho el nicho de mercado en EEUU.

En el 2017, con la llegada de Donald Trump, al gobierno, la ley Obamacare, fue retirada.

 Económicos.

Aprovechando la irrupción que tuvieron las nuevas formas de cirugías espinales robóticas y la
cantidad de personas que las necesitaban en EEUU que era un 14% de la población mundial, la
empresa considero rentable instalarse, al obtener u margen de 45% de ganancia por máquina, esto
se tenía que repartir con sus proveedores de software y las utilidades se invertían en Innovación y
desarrollo.

Cuentan con productos complementarios desechables (insumos), servicio de capacitación y

servicio de mantención, que dejan mayores márgenes de rentabilidad.

 Social.

En este aspecto el mercado de cirugías comenzó a crecer en EEUU, porque las personas
comenzaron a tener mayor edad, y ese era nuestro nicho de mercado porque a esas personas eran las
que necesitaban la cirugía espinal, el envejecimiento demográfico ayudo al crecimiento de empresa.

Son muchos los estudios que demuestran que la esperanza de vida mundial ha aumentado, lo que
implica mayor demanda de cirugías espinales. Las tendencias y exigencias de los clientes requieren
de la constante innovación o aumento de la calidad de los productos ofertados.
  Tecnológico.

Este aspecto es crítico para la empresa, ya que el nivel de competitividad dependerá de que tan
vanguardista, eficiente y eficaz, pueda llegar a ser el producto robótico.

La tecnología va cambiando muy rápido, esto requiere que la empresa invierta mucho dinero en
desarrollo e investigación. Sin embargo, cuentan con software denominado Kinetics, que puede ser
actualizado para nuevas exigencias de mercado.

 Ecológico.

La empresa no se encuentra certificada por entandares de calidad como la ISO 14.000, al no

contar con procesos sustentables en el tiempo, en consecuencia, genera una pérdida competitiva
frente a la competencia. La sociedad adopta cada vez más, una fuerte conciencia sobre el cuidado
medioambiental. En contraste con esto último, RoboTech, comercializa muchos productos
desechables como insumos, pero no considera el reciclaje, la contaminación de estos y el
calentamiento global.

 Legales.

En este aspecto se Robotech, para entrar al mercado de EEUU tuvo que certificarse por FDA
que es el organismo encardo de regular la entrada de alimentos y medicamentos al país, con esto se
regula la industria, con esto establece que cumple el marco legal para trabajar en la salud con la
nueva tecnología para cirugías.

En el año 2010 el congreso de los Estados Unidos, aprobó la ley de protección al paciente y
cuidado de la salud asequible, denominado Obamacare, la cual, al facilitar a las personas beneficios
de reembolso, la demanda por cirugías aumento.
Modelo Canvas.

Socios claves. Actividades claves Propuesta de valor. Relaciones con los clientes. Segmento clientes.
* Proveedor sistema * Innovación sistema * Presencial, con oficina de
Kinetics. vanguardista. * Tecnología innovadora. ventas en Chicago. * Hospitales Académicos.
* Proveedores de recursos * Vía telefónica y correo
de producción. * Estudio de mercado. * Precición operatoria. electrónico. * Hospitales.
* Clientes hospitales
Académicos. * Investigación y desarrollo. * Reducción de riesgos. * Capacitaciones. * Clínicas.
* Usuarios cirujanos * Plan de negocio, ventas y * Mayores niveles de
ortopédicos. producción. satisfacción post operatorio. * Redes sociales. Dirigido a:
* Logística, post venta,
* Educación pacientes. operaciones, etc. * Eficiencia y eficacia. * Asistencia presencial. * Pacientes cirugía espinal.
Motivaciones: Recursos claves. * Capacitaciones. Canales. * Segmento adulto mayor.
* Gerente de ventas
* Innovación. calificado. * Experiencia práctica. * Proveedores de:
* Operaciones con mejores * Tecnología evidenciada
resultados. * Personal calificado: con éxitos. * Tecnología.
* Mitigación de riesgos (ventas, servicio técnico,
operatorios. post venta y capacitación.) * Aprobada por la FDA. * Insumos y mantención.
* recuperación del paciente
* Alto nivel de rentabilidad. * Oficina presencial. más rápida. * Capacitación.

* Costos bajos en el tiempo. * Producción a escala. * Encuestas de satisfacción. * Post venta.

Estructura de costes. Fuentes de ingresos.
* Investigación y desarrollo. * US $ 869.000.
* Producción tecnológica de precición. * Modo de pago: Transferencia, Tarjeta y Efectivo.
* Ventas. * Ventas a crédito, con anticipo del 30%.
 Análisis de Las cinco fuerzas de Porter.

 Nuevas entradas:

RoboTech se enfrenta a la amenaza de nuevos participantes; en el 2014, Mazor Robotics, una

pequeña organización israelí, ingresó al mercado estadounidense. Sorprendentemente, también
tiene un dispositivo mecánico cuyo El hardware es similar al de RoboTech. Las barreras de entrada
son bajas, lo que permite un alto número de nuevos participantes en el mercado.

 Proveedores:

Se puede argumentar que los proveedores tienen poder de negociación (capacidad para
establecer precios y condiciones de pago). Por ejemplo, cuando Chen firmó acuerdos con cada uno
de los socios en los Estados Unidos, se dio cuenta que, aunque la subcontratación redujo los
requisitos de inversión de la empresa, todavía se mantuvo vulnerable a los comerciantes,
principalmente debido al precio.

 Clientes:

Sobre la supremacía negociadora de los clientes, es evidente que la empresa es más influyente,
lo que le permite hacer un considerable beneficio a través de ventas. Sin embargo, existen subsidios
y seguros otorgados por el gobierno, los cuales accederán a los precios siempre y cuando la
empresa mantenga ciertos estándares de calidad pre operatorio y en especial pos operatorio.

Los clientes actuales, requieren cada vez más de servicios más eficientes y de mejor calidad, lo
que conlleva que las empresas estén constantemente invirtiendo en investigación y desarrollo

 Sustituto:

RoboTech también enfrenta la amenaza de productos sustitutos; por ejemplo, en 2016, Zimmer
presentó una nueva generación de máquinas robotizadas de neurocirugía de Medtech que podrían
ser utilizado para realizar cirugía en la columna vertebral.
  Rivalidad entre competidores:

Por último, la intensa rivalidad en la industria tiene alentó a RoboTech a invertir en nuevos
productos e innovación. En consecuencia, el director de I + D recomienda dedicar $ 18 millones
adicionales para acelerar las bases de datos de software y hardware para avanzar el sistema espinal
actual. A su vez la competencia ofrece productos más versátiles y multifunción. Esto ha conllevado
a que la empresa considere bajar los precios de venta, iniciando una guerra de precios.

Análisis FODA.

Fortalezas Debilidades

 Contar con tecnología para el  Falta de personal para cubrir la gran

desarrollo de nuevas aplicaciones y demanda en oficinas de EE.UU.
usos en el campo médico.  No contar con recursos necesarios.
 Tener más del 50% de las ventas  Constante necesidad en incurrir en
totales de la industria en EE.UU. deudas a corto plazo.
 Bajos costes de producción, por  Falta de liquidez para realizar
economía de escala. inversiones en I+D.
 Especialización en tecnología en  No poder cumplir con los pedidos
miniaturización. acordados y en fechas acordadas por
 Contar con ejecutivos de venta falta en la capacidad productiva.
especializados.  El producto que comercializa es
 Contar con capacitación, asistencia específico y la empresa no cuenta con
técnica y post venta. diversificación productiva.
 Contar con un plan de negocio óptimo.
 Contar con un proveedor de software
innovador.
Oportunidades Amenazas

 Mejoras en software y sus aplicaciones  Entrada de nuevos competidores en la

en eventuales aplicaciones médicas. industria robótica médica.
 Potenciales nuevos mercados en países  Continuas innovaciones tecnológicas
desarrollados. en las áreas médicas.
 Incremento en la esperanza de vida,  Asociación y fusión de empresas
vejez prolongada. especializadas de la industria robótica
 Necesidad del mercado en aplicar médica, interesadas en el segmento de
tecnología quirúrgica en otras áreas, cirugías espinales.
como neurología.  Nuevos productos robóticos
 Tendencia del mercado y creciente quirúrgicos que ofrecen mayor
 necesidad de tecnología médica. cobertura de aplicación.
 Necesidad de los hospitales y clínicas,  Nuevos competidores con capitales
en la utilización de procedimientos más grandes y mejor situación
innovadores, eficientes y que deporten financiera, con precios competitivos
mejores márgenes de satisfacción de más bajos.
los pacientes.
Análisis fundamental de estados financieros.

Análisis Horizontal

Estado de resultado de RoboTech U.S. (U.S. $000)

Variación 2016 / 2014 Variación 2015 / 2014
Año que termina el 31-12-2016 21-12-2015 31-12-2014 Absoluta Relativa Absoluta Relativa
Ingresos 117.059 55.871 22.584 94.475 418% 33.287 147%
Costos de ventas -55.009 -28.141 -12.424 -42.585 343% -15.717 127%
Utlidad bruta 62.050 27.730 10.160 51.890 511% 17.570 173%
% de ingresos 53% 50% 45% 0 0
Gastos de operación: 0 0
Investigación y desarrollo -4.044 -3.089 -10.004 -5.960 147% -6.915 69%
Ventas y mercado -12.111 -4.987 -1.600 10.511 657% 3.387 212%
Generales y administrativo -6.056 -2.494 -800 5.256 657% 1.694 212%
Adquisición de software 0 0 -1.000 -1.000 100% -1.000 100%
Licencia de software -9.559 -4.779 -2.086 7.473 358% 2.693 129%
Gastos operacionales totales -31.770 -15.349 -15.490 16.280 105% -141 1%
% de ingresos 26% 22% -24% 0 0
Ganancias de operación 30.280 12.381 -5.330 35.610 668% 17.711 332%
Depreciación -3.530 -2.325 -1.575 1.955 124% 750 48%
Gastos de interés -566 -1.013 -1.316 -750 57% -303 23%
Utilidades (pérdidas) antes de impuestos 26.184 9.043 -8.221 34.405 419% 17.264 210%

La gran inversión inicial en I+D y la adquisición del software se cargaron a gastos durante 2010-14

Estado de resultado - Corporación RoboTech (U.S. $000)

Variación 2016 / 2014 Variación 2015 / 2014
Año que termina el 31-12-2016 31-12-2015 31-12-2014 Absoluta Relativa Absoluta Relativa
Ingresos
RoboTech US. 117.059 55.871 22.584 94.475 418% 33.287 147%
Robotech Industrial 84.378 120.541 150.676 -66.298 44% -30.135 20%
Ingresos corporativos totales 201.437 176.412 173.260 28.177 16% 3.152 2%
Utilidades (pérdidas) antes de impuestos
RoboTech U.S. 26.184 9.043 -8.221 34.405 419% 17.264 210%
Robotech Industrial 3.797 6.629 11.301 -7.504 66% -4.672 41%
Utilidades corp. totales antes de impuesto 29.981 15.672 3.080 26.901 873% 12.592 409%
Impuestos -6.296 -3.291 -647 -5.649 873% -2.644 409%
Renta neta corporativa total 23.685 12.381 2.433 21.252 873% 9.948 409%
Año que termina el 31-12-2016 31-12-2015 31-12-2014 Absoluta Relativa Absoluta Relativa
Activo circulante:
Efectivo y equivalentes de efectivo 5.310 3.755 4.575 735 16% -820 18%
Inversiones a corto plazo 1.299 1.181 1.125 174 15% 56 5%
Cuentas por cobrar 15.054 8.580 4.720 10.334 219% 3.860 82%
Otros activos circulantes 292 266 515
Inventario 9.165 7.350 5.940 3.225 54% 1.410 24%
Total activo circulante 31.120 21.132 16.875 14.245 84% 4.257 25%
Activo no circulante:
Arriendo pagados c/anterioridad 1.636 1.498 1.775 -139 8% -277 16%
Propiedades y equipamento (neto) 44.275 41.896 38.730 5.545 14% 3.166 8%
Otros 410 250 315 95 30% -65 21%
Total activo no circulante 46.321 43.644 40.820 5.501 13% 2.824 7%
Activo Total 77.441 64.776 57.695 19.746 34% 7.081 12%
Pasivos:
Cuentas por pagar a corto plazo 3.586 4.122 3.435 151 4% 687 20%
Deuda a corto plazo 3.547 6.819 8.645 -5.098 59% -1.826 21%
Deuda a largo plazo 5.082 12.294 16.455 -11.373 69% -4.161 25%
Pasivo Total 12.215 23.235 28.535 -16.320 57% -5.300 19%
Capital:
Ganancias retenidas 52.436 28.751 16.370 36.066 220% 12.381 76%
Capital desembolsado 12.790 12.790 12.790 0 0% 0 0%
Capital total 65.226 41.541 29.160 36.066 124% 12.381 42%
Patrimonio y Pasivos totales 77.441 64.776 57.695 19.746 34% 7.081 12%
Estado de resultado de RoboTech U.S. (U.S. $000)

Año que termina el 31-12-2016 % 21-12-2015 % 31-12-2014 %

Ingresos 117.059 100% 55.871 100% 22.584 100%
Costos de ventas -55.009 47% -28.141 50% -12.424 55%
Análisis vertical.
Utlidad bruta 62.050 53% 27.730 50% 10.160 45%
Gastos de operación:
Investigación y desarrollo -4.044 3% -3.089 3% -10.004 9%
Ventas y mercado -12.111 10% -4.987 4% -1.600 1%
Generales y administrativo -6.056 5% -2.494 2% -800 1%
Adquisición de software 0 0% 0 0% -1.000 1%
Licencia de software -9.559 8% -4.779 4% -2.086 2%
Gastos operacionales totales -31.770 27% -15.349 13% -15.490 13%
Ganancias de operación 30.280 26% 12.381 22% -5.330 24%
Depreciación -3.530 3% -2.325 4% -1.575 7%
Gastos de interés -566 1% -1.013 4% -1.316 11%
Utilidades (pérdidas) antes de impuestos 26.184 22% 9.043 16% -8.221 36%

La gran inversión inicial en I+D y la adquisición del software se cargaron a gastos durante 2010-14

Estado de resultado - Corporación RoboTech (U.S. $000)

Año que termina el 31-12-2016 % 31-12-2015 % 31-12-2014 %

Ingresos
RoboTech US. 117.059 58% 55.871 32% 22.584 13%
Robotech Industrial 84.378 42% 120.541 68% 150.676 87%
Ingresos corporativos totales 201.437 100% 176.412 100% 173.260 100%
Utilidades (pérdidas) antes de impuestos
RoboTech U.S. 26.184 87% 9.043 58% -8.221 -267%
Robotech Industrial 3.797 13% 6.629 42% 11.301 367%
Utilidades corp. totales antes de impuesto 29.981 100% 15.672 100% 3.080 100%
Impuestos -6.296 -3.291 -647
Renta neta corporativa total 23.685 12.381 2.433
Año que termina el 31-12-2016 % 31-12-2015 % 31-12-2014 %
Activo circulante:
Efectivo y equivalentes de efectivo 5.310 17% 3.755 18% 4.575 27%
Inversiones a corto plazo 1.299 4% 1.181 6% 1.125 7%
Cuentas por cobrar 15.054 48% 8.580 41% 4.720 28%
Otros activos circulantes 292 1% 266 1% 515 3%
Inventario 9.165 29% 7.350 35% 5.940 35%
Total activo circulante 31.120 40% 21.132 33% 16.875 29%
Activo no circulante:
Arriendo pagados c/anterioridad 1.636 4% 1.498 3% 1.775 4%
Propiedades y equipamento (neto) 44.275 96% 41.896 96% 38.730 95%
Otros 410 1% 250 1% 315 1%
Total activo no circulante 46.321 60% 43.644 67% 40.820 71%
Activo Total 77.441 100% 64.776 100% 57.695 100%
Pasivos:
Cuentas por pagar a corto plazo 3.586 29% 4.122 18% 3.435 12%
Deuda a corto plazo 3.547 29% 6.819 29% 8.645 30%
Deuda a largo plazo 5.082 42% 12.294 53% 16.455 58%
Pasivo Total 12.215 16% 23.235 36% 28.535 49%
Capital:
Ganancias retenidas 52.436 80% 28.751 69% 16.370 56%
Capital desembolsado 12.790 20% 12.790 31% 12.790 44%
Capital total 65.226 84% 41.541 64% 29.160 51%
Patrimonio y Pasivos totales 77.441 100% 64.776 100% 57.695 100%
 Índices Financieros. 2016
Índices financieros.
Índices de Rentabilidad.
R.O.S. o Margen Neto. 22,37 %
Margen Bruto. 53,01 %
R.O.E. Resultado sobre Patrimonio. 46,42 %
R.O.A. Resultado sobre Activos 39,10 %
Índices de Liquidez.
Razón Circulante o Corriente. 436,28 Veces
Razón Ácida. 307,79 Veces
Razón Disponible o Liquidez. 74,44 Veces
Índices de Actividad y Rotación.
P.P.C. 46 Días
Rotación de Cuentas por Cobrar. 8 Veces en el año
P.P.P. 23 Días
Rotación de Cuentas por Pagar. 15 Veces en el año
P.P.I. 60 Días
Rotación de Inventario o Existencias 6 Veces en el año
Rotación de los Activos 2 Veces en el año
Índices de Endeudamiento.
Razón de Endeudamiento 15,77 %
Apalancamiento Financiero 18,73 %
Razón Deuda a Corto Plazo 58,40 %
 Análisis de hallazgos.

Análisis Horizontal – Estado de resultado: La utilidad bruta relacionados del año 2016 con el
año 2014, muestra un crecimiento del 511%, superior al año 2015 en 338%, como crecimiento de
rentabilidad bruta. Los gastos operacionales relacionados del año 2016 con el año 2014, muestra un
crecimiento del 105%, superior al año 2015 en 104%, en aumento de sus gastos. La renta
corporativa relacionada del año 2016 con el 2014, muestra un crecimiento del 873%, superior al
año 2015 en 464%.

Análisis Horizontal – Balance general: El activo circulante relacionada del año 2016 con el
año 2014, muestra un crecimiento del 84%, superior al año 2015 en 59%, lo que indica un
crecimiento en la disponibilidad de efectivo o equivalente. Los pasivos de la empresa relacionadas
del año 2016 con el año 2014, muestran un crecimiento del 57%, superior al año 2015 en 38%, lo
que indica un aumento en sus deudas. El capital relacionado del año 2016 con el año 2014,
muestran un crecimiento del 124%, superior al año 2015 en 82%.

Análisis Vertical: El mayor crecimiento de la empresa es en el año 2016, los activos circulantes
representan aumentaron y los pasivos circulantes bajaron, lo que demuestra el mejor momento
económico de la empresa.

Ratios: R.O.S; muestra un 22,37% como porcentaje de utilidad obtenidos. El margen bruto,
muestra el porcentaje de utilidad del 53,01% por sobre el costo de las ventas, a su vez indica la
capacidad definido en sus pecios. El R.O.E; muestra que el 46,42% corresponden a la utilidad
obtenida por las inversiones de los dueños. El R.O.A; muestra que los activos generan un 39,10%
de las utilidades. Índices de liquidez: Circulante: 436,28, Ácida: 307,79 y Disponible: 74,44, que
corresponden a las veces que la empresa puede cubrir sus deudas a corto plazo.

Índices de rotación: PPC = 46 días. PPP = 23 días. PPI = 60 días.

Ciclo de Operación (CO) = PPI + PPC = 106 días.

Ciclo conversión de efectivo = CO – PPP = 83 días.

Índices de endeudamiento es del 15,77%, por activos financiados por deuda. Apalancamiento
financiero, indica que el 18,73% del patrimonio han sido financiado con deuda. Deuda a corto
plazo, indica que el 58,40% de las deudas son a corto plazo.
 De los análisis realizados, se puede determinar que el creciente mercado es más competitivo,
que la empresa ha logrado una importante cuota de mercado, la empresa posee aliados estratégicos
y proveedores que aportan con la cadena de valor. La empresa posee una importante capacidad de
endeudamiento, posee una imagen corporativa reconocida en EE.UU. La mejora económica ha
crecido año tras año, desde el 2014. Su posicionamiento y demanda ha aumentado, la producción ha
requerido aumentar la frontera de producción. La empresa comercializa un producto, dirigido a un
segmento específico, en un mercado específico, con un producto que ha llegado a su madures y que
ya corre el riesgo que la competencia se interese por participar en la cuta de mercado.

La empresa cuenta con los recursos financieros necesarios para invertir en la evolución de un
producto que permita no solo realizar cirugía lumbar, también otro tipo de cirugías y plantear una
expansión a Europa, principalmente a los países nórdicos, donde pueda aumentar su cuota de
mercado mundial en un 13%, por sobre su actual 54%.
Plan de acción (F.O.D.A estratégico.)

 Estrategia FO:

RoboTech, es una empresa con experiencia y grandes capacidades, por esta razón potenciar
el actual producto o diseñar otro sistema robótico para expandir la actual oferta de cirugía
robótica espinal, le permitirá a la empresa diversificar el producto, abarcando una cuota mayor
de mercado, al cubrir nuevos segmentos y con esto, disminuir el riesgo.

Por otra parte, existe un gran mercado en Europa y otras partes del mundo, donde
RoboTech puede expandir su actual mercado. Además, la vida de las personas se ha
prolongado, aumentando la vejez mundial y con ello, aumentando la necesidad en operaciones
quirúrgicas, neurológicas y quinesiológicas.

 Estrategia FA:

La investigación sobre la conducta de las empresas competidoras, permitirá a RoboTech

crear planes de acción para poder adelantarse a la competencia. La empresa cuenta con la
experiencia y la cuota de mercado, la empresa deberá utilizar diversas técnicas y herramientas
para que su producto no sea desplazado. La empresa por medio de la investigación de mercado
y técnicas como Benchmarking, permitirá crear productos diversificados y versátiles.

 Estrategia DO:

Realizar contratación de personal calificado en servicio al cliente y ventas. Diversificar el

uso de esta tecnología para otros usos médicos y tratamientos.

Búsqueda de recursos para I+D, a costos más bajos.

Aumentar la capacidad productiva, logrando ser más eficientes y efectivos.

 Estrategia DA:

Mejorar promociones en los servicios de mantención y actualización de software,

venta de repuestos para unidades ya vendidas y ventas futuras. Búsqueda de alianzas
estratégicas con entidades gubernamentales de salud.

Como antecedente, se adjunta un gráfico que demuestra cómo ha evolucionado la

proyección de vida de las personas en el mundo, lo que hace posible para RoboTech, poder
determinar proyecciones futuras. Estados Unidos muestra una esperanza de vida de 76 a 80 años
promedio, lo cual explica la gran demanda de cirugías lumbares, para los países como Canadá,
Nórdicos (europeos) y Australia, la esperanza de vida supera los 80 años.
 Recomendaciones.

Para poder defender la actual cuota de mercado y lograr aumentar en un 13% su

participación, se recomienda en primer lugar, invertir en I&E, para defender su actual posición
competitiva. La inversión va dirigida en desarrollar un nuevo dispositivo que realice cirugía lumbar
y neuronal, ya que, la cantidad de persona que sufre de alguna enfermedad cerebral es casi
proporcional a la edad de los pacientes, por consiguiente, la probabilidad que una persona de la
tercera edad, pueda sufrir enfermedades lumbares y cerebrales, son altas.

Invertir en centros de entrenamiento médico, para que los clientes directos (hospitales clínicos,
hospitales, universidades clínicas, etc.), envíen a médicos a especializarse y/o capacitarse, mientras
más cirugías exitosas se realicen, mayor será el prestigió percibido por la comunidad.

Se debe mejorar la gestión de negociación con los proveedores, extendiendo los plazos de pago
en mínimo 23 días. También se recomienda minimizar los días de cobro y generar procesos de
producción más eficientes para poder cumplir con los plazos de entrega definidos en las ventas.

Será necesario aumentar la presencia y la capacidad del servicio al cliente y ventas en Estados
Unidos. Considerar la expansión y presencia en Canadá o países nórdicos europeos, donde la
esperanza de vida ha aumentado superando los 80 años.

La línea de producto deberá diversificarse para aumentar la fuerza competitiva utilizando su

tecnología robótica especializada y apoyándose en su socio estratégico para crear e innovar en un
software acorde a las exigencias del mercado. Aprovechar la creciente demanda producida por el
aumento de las expectativas de vida y expandir la oferta a otros países.

Adicionalmente, la empresa debería considerar la implementación de un departamento de

tecnología en software, creando una nueva línea de negocio y generando autonomía en el desarrollo
de sus proyectos. Actualmente, la empresa depende de un proveedor de software y sus
actualizaciones, dado la implicancia crítica de este recurso en la operación productiva, la barrera de
negociación con el proveedor es muy alta, así como sus riesgos.

Finalmente, se recomienda, bajar las deudas a corto plazo y extender las deudas a largo plazo,
para potenciar la liquidez inmediata de la empresa e invertir parte de estos activos, en rentas
variables o fijas que aseguren un crecimiento del dinero y evitar activos ociosos.
 Conclusión y Aprendizajes Obtenidos.

RoboTech, deberá estar pendiente a los cambios de comportamiento del mercado, cuidar su
actual liderazgo y considerar una expansión a otras zonas geográficas. Deberá hacerse cargo de ser
capaces de innovar y minimizar los riesgos. La empresa deberá ser capaz de utilizar sus fortalezas
para aprovechar las oportunidades y reducir las debilidades, creando una empresa más competitiva
que priorice la satisfacción de los clientes y sea capaz de detectar cuáles son sus necesidades,
procurando cuidar y mejorar sus ventas.

Si la empresa, es capaz de mejorar su oferta, podrá optar a una mayor participación de

mercado, con nuevos productos, minimizando los riesgos, pero también deberá ser capaz de
negociar con sus proveedores, mejorando el ciclo de conversión de efectivo, creando métodos de
otorgar más valor para la empresa.

Los aprendizajes obtenidos son que las decisiones no se pueden tomar a la liguera, tiene que
haber un análisis de la situación previa desde las cuatro perspectivas de la empresa que son
marketing, finanzas, recursos humanos y clientes.

Analizando esas cuatro perspectivas podemos ver si es viable en objetivo planteado al principio
de la estrategia, el objetivo no puede ser rígido, porque la empresa es un ente que se relaciona con
el ambiente y lo único seguro es el cambio.

Estos planes de mejora tienen que ser flexibles para lograrlos y siempre tener estrategias
alternativas que nos ayuden a anticiparnos a los cambios constantes del ambiente. Por eso tenemos
que conocer bien a la organización, saber cuáles con sus procesos claves y la ventaja comparativa
con el resto, con esto podemos identificar nuestras debilidades y tratar de mejorar, conocemos
también las fortalezas y esta potenciar para seguir siendo líderes en el mercado.