Actividad Informe de Caso Empresa Quimico

APRENDIZ: SILVIA ANDREA NUÑEZ PATIÑO
CURSO: LA ADMINISTRACION EN RELACION CON LOS

CLIENTES
FICHA: 2544563
INSTRUCTOR: ANYELA XIMENA ROJAS
Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso

educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos de
aplicación de CRM, realice lo siguiente: a. Haga una lectura del siguiente caso:
EMPRESA EL QUÍMICO.
En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus

ventas debido a la disminución de sus clientes.
Algunas posibles causas son:
• Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los
foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
• Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor
antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté
siendo eficiente
. • Además, los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de

promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.
b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los siguientes
interrogantes:
• ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico? • Teniendo en

cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves podrían replicarse
en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?
• ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?
c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando su análisis
y dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.
EMPRESA - EL QUÍMICO ANÁLISIS.
La empresa El QUÍMICO se interesa en retener clientes siempre

satisfechos y recuperar a aquellos clientes se encuentres inconformes, la
empresa ha determinado utilizar la estrategia CRM.
Se debe comenzar con una correcta administración de la base de datos
de los clientes donde podamos encontrar toda la información de manera
ordenada (nombres completos, número de cédula, calificación crediticia, sexo,
fecha de nacimiento dirección de domicilio y del trabajo, medio de contacto
celular, convencional además de sus correos electrónicos y redes sociales.
Revisar la mercadería disponible mediante un inventario actualizado, donde
podamos verificar el tiempo que la mercadería se ha encontrado en nuestras
bodegas con la finalidad de priorizar su comercialización además de verificar
los precios y los márgenes de ganancia de esta manera podemos identificar de
acuerdo a las necesidades de los clientes los productos para ofertar para poder
crear promociones atractivas.
En cuanto área de la tecnología, la empresa antes de invertir en un sistema
debe analizar si el sistema que va a adquirir está de acuerdo a las
necesidades. Un sistema que cubra a las necesidades de la empresa, que sea
fácil de manejar para las áreas administrativas, contable y marketing.
Que cuente las opciones necesarias para el compilamiento de la información, y
favorezca nuestro proceso de ventas.
No existe un conocimiento global del cliente ya que la información sobre los
clientes está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza
de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como, el que no se pueda
segmentar bien y tratar de una manera más personalizada a cada uno de los
tipos de clientes.
El químico en la empresa se interesa por retener a los clientes siempre

satisfechos y recuperar aquellos clientes se encuentre conforme con la
empresa, en las estrategias de crm se debe empezar con una correcta
administración de la base de datos de todos los clientes donde podamos
encontrar toda la información necesaria de manera adecuada iniciando con
sus nombres y apellidos y documentos También se dice que hay que
implementar el CRM como estrategia en la empresa para que nos ayuda a
obtener previsiones de ventas de manera rápida y sencilla y además con un
gran nivel de precisión.
Tener una correcta gestión de los seguimientos comerciales, asignando
determinadas acciones de seguimiento automáticamente y así simplificando el
proceso de seguimiento
En esta empresa el Químico podemos ver que a nivel estratégico no se tiene

perfecta información de cada segmento de clientes: sus características, su
rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, tampoco
conocen exactamente los costes por clientes y su rentabilidad por clientes, de
los distintos productos/servicios.
En el área de ventas, marketing y atención al cliente; se puede notar que el

personal de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando
informes de visitas, informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones
internas, etc.
Con lo que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se
traduce a unos costes muy importantes también nos ayuda a ayuda a la
detección de nuevas oportunidades de marketing y venta derivado del
conocimiento adquirido sobre cada cliente lo que se conoce como marketing
“además nos permite tener una visión clara de los clientes, teniendo
centralizada toda la información sobre ellos: su rentabilidad, su historial de
contactos, sus compras, su potencial, tener un historial de contactos con los
clientes, es decir, de todas las comunicaciones que se han tenido con ellos:
correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, gestionar las agendas de
todos los vendedores y además insertando acciones de manera automática en
función de las planificaciones y seguimientos..

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