CURSO DE VENTA POR ZOOM PARA ACES

ARQUITECTOS

Procesos, paso a paso

Se puede hacer el zoom con el manual en la mano, para poder tener guía
fecha: 13.02.2022
 INTRODUCCIÓN DESARROLLO PRESENTACIÓ CIERRE NEGOCACIÓN
N

3 MIN
F. NOSOTROS
Nuestros proy
Diferencias
Redes
5 MIN Testimonios
5 MIN Promesa 1 MIN
D. PROYECTO
B. AMISTAD Y H. Cierre 5MIN
Y BOSQUEJOS
PREGUNTAS condicional J:
MUÑEQUEAR

5 MIN
5 2 MIN 3 MIN 6 MIN I: 3
MINUTOS C. INFORMACIÓN E. PREGUNTAS G. paquetes 2 MIN
A. INICIO Y CIERRE E INCENTIVAR Presentación Y primeros K. Cierre Y
CONDICIONAL de servicio, 4 cierres FELICITAR
pasos
 A. INTRODUCCION 5 minutos
INICIO:
- Entrar sonriendo, y compartir la energía un poco más alta que la de ellos, pensar que ya la
venta está cerrada.
Tener la información previa: Metraje, saber si es con licencia o sin licencia/ número de
pisos, Precios aprox,

Que decir (Se debe presentar, y es más preguntas que afirmaciones, el cliente cree lo
que es dice no lo que el asesor dice)
- Hola! (decir sus nombres), me alegra que estén aquí – Si alguien no se presentó/ veo que
estas junto a alguien, ¿cuál es tu nombre?
- Me presento soy…. Parte de Aces Arquitectos, Gracias por estar aquí e interesarse en
nosotros, Que les pareció nuestros proyectos junto a Herick(futuras personas con marca
personal, recomendado o leads de empresa)? – Pregunta para generar presencia y dominio
Nos encanto y bla bla bla – Si se desea, pueden preguntar, cual más le gusto?

Perfecto, “Marcelo (vendedor telefónico)” Me comento su proyecto y su asesoría

gratuita, ¿no es así?
Si, estamos interesados en bla bla bla.

- Perfecto me comento…. (repetir el requerimiento del Word), pero porsiacaso me

gustaría poder saber desde ustedes si me pueden decir nuevamente y algo extra que
tal vez les gustaría comunicar aparte de lo comentado…
Como le comente a Marcelo bla bla bla (detectar sus miedos, detectar requerimiento)

- Preguntas a hacer para detectar miedo: (No es necesario hacerlas todas)

¿Qué desearían lograr con la casa?
Quisiéramos tener una casa para que mis papás estén cómodos, etc.
¿Para cuándo lo quisieran?
Lo necesitamos para de aquí a unas semanas, porque estamos con apuro de vivir en un
lugar más grande (darle presión, entonces si quieren en ese tiempo, el diseño va a tener
que hacerse ahora mismo/ Ahora porque la inversión ya está hecha y me es necesario
terminar lo más antes posible, Perfecto, entonces es necesario hacerlo ahora – Siempre es
el mejor momento para diseñar, poner en la mente del cliente ello)
¿Cuál es su motivación para realizar el proyecto?
La motivación para hacerlo, es porque queremos mudarnos (miedo: seguir estando
estancados en el lugar, no lograr un cambio, no tener el reconocimiento de buenos padres,
etc)
B. AMISTAD Y PREGUNTAS: 5 minutos
- Felicitar por el paso que están dando el proyecto:
Les felicito por animarse a hacer una casa, va a ser un gusto ayudarles (frases deben ser muy
puntuales y no sobre exagerar)
Saber de ellos (familiaridad y persuasión) No es necesario preguntar todo, solo algunas
puntuales
 (PADRES, MADRES O HIJA AGRADECIDA) Cuéntenme de sus hijos? Cuantos son para poder saber
cuántas habitaciones?

Cliente: Mira tengo un niño de 4 años, llamado Karlitos,

Asesor: Ahhh es chiquito! Mira yo también tengo un niño que no es mío, soy padrastro (chiste) bueno
hagamos un proyecto donde karlitos se sienta bien, tal vez una habitación para que haga las tareas
cómodamente. (Usar a los niños para poder visualizar)

 (INVERSIONISTAS) Como iniciaste en ese negocio?

Cliente: Inicie sin nada y realmente estoy haciendo que crezca
Asesor: perfecto hagamos ese gran proyecto por la mejora del Perú, va a ser un gusto ayudarte /
Es un negocio familiar y mi mamá murió, por ello lo continuo, perfecto, hagamos algo que en su
memoria sea lo que merezca.
 (INFLUENCER Y MILLONARIOS) ¿Qué es lo mejor que esperas de tu proyecto?
perfecto hagamos ese gran proyecto por la mejora del Perú, va a ser un gusto ayudarte

AQUÍ SE CONOCEN SUS DOLORES, QUE ES LO QUE HAN VISTO EN OTROS LLEGAR A LO EMOCIONAL Y
ANCLAR QUE NOSOTROS SOMOS LA OPCIÓN QUE HARÁ QUE LOGRE ESE OBJETIVO. REPTIL SE
IDENTIFICA DE ACUERDO AL BUYER PERSONA, VER SIEMPRE EL BUYER EN LAS RUENIONES Y USAR SUS
DISPARADORES. SIEMPRE HABLAR DE SU MIEDO Y COMO LO AYUDAREMOS

C. Información y cierre condicional – 2 minutos

Veo que tu buscabas que sea un gran
alquiler, aparte que tu familia tenga ese
lugar que merece, si logramos todo ello….
Más espacio para mis hijos
¿TOMARIAS EL SERVICIO?

Por supuesto que si¡¡

Quiero fachada atractiva

ANCLAR CON LO Perfecto HOY ES LA OPORTUNIDAD

QUE LE PORQUE HAREMOS UN DESCUENTO
Mejor distribución
DAREMOS ESPECIAL, LA PROMOCIÓN ACABA EL
DÍA 10 DE FEB(SIEMPRE ES EL MISMO
DÍA) MARCELO JUSTO TE AGENDO HOY
Algo más atractivo
PERFECTO, BIENVENIDO, VA A SER UN
GUSTO TRABAJAR CONTIGO ALEX 1
D. MOSTRAR PROYECTO 5 minutos

VER CARTILLA DE COMO REALIZAR UN BSQUEJO ARQUITECTONICO FACIL RAPIDO Y

EFECTIVO PARA VENTA

* RECOMENDACIONES PREVIAS:
-ver un proyecto parecido al terreno y lo que buscan
-rendes de ese proyecto atractivo, mostrar las imágenes del proyecto y explicar al
cliente sobre ello
-explicar del proyecto, similar.
-Porque debería ser así
-mostrar el proceso de explicación de proyecto
-Mostrar recursos, proyectos del google drive y Excel

E. PREGUNTAR E INCENTIVAR - 3 minutos

¿CUENTAME DE LA PROPUESTA QUE ES LO QUE TE GUSTO?

BLA BLA BLA

Perfecto, mira, esto es un bosquejo y mientras hagamos el proyecto haremos algo mucho
mejor, si hicimos esto en 15 min, que haremos en 1 mes?
Entonces logramos estos puntos (Decirle los puntos que quería) que estabas buscando
cierto?

SIII

Perfecto, entonces bienvenido,

Creen que con lo que les hemos enseñado, les podremos ayudar?
Si por supuesto,
perfecto les mostrare como es nuestro método.
F. NOSOTROS – 3 minutos
Les comento los espacios que buscamos para tu proyecto. (ESPACIOS)
(para madres)
ESPACIOS PARA MUJERES
* Estos son el tipo de cocinas que buscamos, para que puedan tener desayunador, no necesiten
estar tanto tiempo comedor, aquí se pueden hacer tareas con los niños.
* Walcking closet tipo Boutique, para que las carteras siempre parezcan nuevas / Con un tocador
* Baño principal, se lo importante que es tener un espacio privado, por eso sería tipo un SPA, un
diván para que puedan acicalarse, y tengan buen espacio
(para padres)
* Una buena zona de parrillas para compartir con los amigos, mirando a la playa, y espacios para
unir a la familia con estos detalles
* Zona de billas u otro tipo de espacios ideales

¿Esto les gustaría cierto?

PROYECTOS
Y estas son las fachadas
1 primer cambio:
En la molina logramos este proyecto, nuestra tendencia un minimalismo con vegetación e
impacto, para diferenciarnos de los vecinos

2. Diseños interiores, hacemos distintos diseños interiores depende del cliente, Como este rustico
moderno, Minimalismo o Eco contemporáneo

3. Remodelaciones,
AYACUCHO: Esta ampliación querían 4 pisos pero no querían algo similar a todos, así que
logramos este cambio
VENTANILLA: Igual aquí se reforzó y se logró este cambio, imagínense si logramos este cambio,
que haremos con ustedes?

Esto les gustaría también lograr, ¿No es así?

INSTAGRAM

Aquí esta nuestro Instagram para que nos sigan y vean nuestra trayectoria

¿QUIEN SOMOS?

Aquí estamos nosotros junto a Cesar Ricaldi, yo, Herick también diseña con nosotros, lo verán en
presentaciones de proyecto juntos en la reunión de checking presente

PROMESA - TESTIMONIOS
Aquí, nosotros haremos que tengan algo diferente, moderno e impactante, aquí pueden ver
nuestros testimonios, miren un poco de todos.
G. PROCESO DE ACES - 6 minutos

Tenemos 4 pasos para un proyecto exitoso, para que sea integral

A. PRIMERO ES INVESTIGACIÓN y estrategia proyectual:
Es una investigación para que hagamos algo a su medida.
1: PRIMERO EL TEMA NORMATIVO, PARA lograr que tengamos todo en orden
2: MOTIVACIONES para que ustedes nos propongan y veamos la manera que tengan algo que desees y
aparte lo que les propongamos, por ejemplo terraza con parrilla, balcones, como tener seguridad, etc.
3. CLIMA:
El tema del sol y los vientos es importante no es así? Para que pueda ventilar y no tengan tanto calor o
frío, sino medido, ventilación cruzada, etc.
4.CONTEXTO
Ver que su proyecto sea el más atractivo sin salir de presupuesto, una fachada atractiva nos
diferenciamos del vecino

B. PROPUESTAS DE PLANOS
Después les mostraremos planos donde aprovecharemos al máximo sus metros cuadrados, y se lo difícil
que es entender los planos realmente, así que les mostraremos imágenes en 3D, porque imagínense:
que no ven los espacios interiores, y cuando están construyeron se toman con sorpresas que no era tan
grande, como se sentirían?
*Lo que tendrán con nosotros es imágenes para que puedan cambiar antes que construya, les gustaría
eso cierto?
*Perfecto seamos nosotros u otros arquitectos siempre busquemos herramientas digitales para que
puedan ver los interiores

C. PLANOS DE ARQUITECTURA

Al final tendremos los planos de arquitectura para que puedan ver el proyecto finalizado y posterior
proceso de estructuras sanitarias y eléctricas, ahora esto se realiza con nuestro ingeniero,

sea en caso de un proyecto: (este punto se puede explicar al inicio en pleno proyecto y costos aprox para
que tengan en cuenta)
Sin licencia:
pueden realizar con un ingeniero aparte, sin problemas o con nuestro ingeniero

Con Licencia:

Es necesario realizarlo con nuestro equipo ya que tendré que hacer las consultas pertinentes antes de
elevar a municipalidad, tiene que estar ya estructurado.
Los precios de ingeniería nuevamente recalcar son aparte. Al final les comentaré cuales serían

D. FOTOREALISMO
Al final lograremos este tipo de nivel de visualización, para que la tengan clara en sus interiores y su
fachada, para que puedan ver con claridad su futuro hogar
H. CIERRE CONDICIONAL – 1 minuto
Entonces, tendrán asesoría en todo momento, fachadas atractivas y aprovechar
espacios, esto es lo que buscaban?

Si arquitecto

Perfecto entonces bienvenidos, aquí les mostramos los precios, la oportunidad exclusiva
 I. 3 PAQUETES Y NEGOCIACIÓN 5 minutos
. Tenemos 3 tipos de paquetes

- Planos arquitectónicos, planos de distribución, lo

P
más importante en realidad
- Diseño de fachada
SIMPLE
- 3Ds, de sala comedor y 1 dormitorio el interior S/. 7,000
- Reuniones en zoom con los arquitectos
Lo necesario para que puedan ver con su ing, con regularmente
gusto lo vemos

P COMPLETO
-
-
Todo lo anterior mencionado, pero además…
Diseño interior de la sala y el comedor, vas a
poder ver el interior, el tipo de piso adecuado,
S/. 8,400
para que no tengas problemas en elegir los
regularmente
materiales según la imagen,

P
- Aquí es ya con más espacios, diseño interior de
PREMIUM sala, comedor, cocina y dormitorio principal, S/. 9,800
aquí si la tenemos mucho más clara de cómo
regularmente
realizar el proyecto.

PERO COMO TE COMENTÉ, TENEMOS UN DESCUENTO HASTA EL 16 DE FEBRERO Y LA

POSIBILIDAD DE ADECUARSE A TU PRESUPUESTO.

->ENTONCES EL P. SIMPLE ESTARIA COSTANDO 3500, EL PAQUETE COMPLETO 4200 Y EL

PAQUETE PREMIUM 4900,
->Y LA OPCIÓN PRONTO PAGO, QUE SI LO REALIZAN AHORA, EN VEZ DE 3500 PASA A
3200, COMPLETO 4000 Y PREMIUN 4500, (EL PRONTO PAGO ES POR EL CIERRE DE MES* O
INICIO DE MES, Decir eso al cliente), entonces les conviene la opción de pronto pago o la de
solo el descuento?

Recalcando que primero se hace la parte arquitectónica y luego las ingenierías que
tienen un valor aproximado de 3000 soles aprox, depende,
pueden tener su propio ingeniero que puede evaluar ello, o si desean con el nuestro.
Después de terminar arquitectura se realiza la cotización de ingeniería y aparte el
Estudio de suelos aprox vale 2000 y el presupuesto arquitectónico que tiene un valor
aparte de 1500 aprox

CUENTAME ALEX ¿EN QUE PAQUETE ESTARIAS INTERESADO?

 J. MUÑEQUEAR 5 minutos
. Consiste en hacer que se cierre, rebatiendo objeciones, dándole rebajas y cerrando al
cliente
*Escogió un paquete*
En adelante es rebatir objeciones y sacar el SI definitivo, se deben
hacer varios cierres para que compre, no solo es uno solo, así que
mientras la negociación pase uno debe seguir intentando cierres y
muñequear, tanto el precio como el paquete.

FORMULA DE LAS VENTAS

PRESENTACIÓN -> PRECIO -> OBJECIONES -> REBATIR -> NEGOCIACIÓN -> CIERRE -> DEPOSITO

. CIERRE número 1 -Doble alternativa- iniciar con el cierre

Perfecto alex, felicidades, porque es uno de los mejores paquetes, entonces agendamos la
primera reunión de cheking o tienes alguna consulta? Número 1 cierre
Cliente: En cuanto tiempo se hará el proyecto? Objeción
Aprox pueden ser unas 4 semanas, como iremos modificando tu proyecto, vamos viendo las
propuestas de planos y correcciones, estaría bien? Rebatir
Cliente: Si arquitecto me parece bien
Entonces, programemos tu checking, te parece bien el día martes o miércoles? Número 2 cierre
Cliente: Martes
Martes, en la noche 7 pm estaría bien?
Cliente: Si arquietcto,
Perfecto, felicidades por su nueva casa, les aseguro que haremos algo que van a disfrutar,
La primera cuota del monto total es el 40%, sería, xxx, en que banco estaría bien, BCP o BBVA?
Cliente: Bcp Arquitecto,
Perfecto, para que aprovechen el pronto pago, sería que lo puedan realizar el día de hoy ahora
mismo, estaría bien?
Cliente: Uy arquitecto, necesito mañana verlo
Lo ideal es ahora, pero podrían depositar una seña, de 350 soles, y mañana lo restante, estaría
bien?
Cliente: Si, me parece bien
Perfecto, entonces espero el primer depósito para poder avanzar, les creo su grupo de whasapp
ahora mismo y espero la primera seña, Anclaje y cierre
Cliente: Muchas gracias Arquietcto, perfecto quedamos.
Perfecto, ahora les mando, muchas gracias y nos vemos el martes! (ver que realicen el primer
abono de 350, y posterior lo demás) Cerrado

Nota: Este es el cierre más tranquilo, usualmente hay objeciones pero se rebaten y si es necesario
negociar, se puede
 . OBJECIÓN Y CIERRE número 2 -condicional- después de rebatir
una objeción
OBJECIÓN DE DESCUENTO O AJUSTE
Perfecto Alex, cual paquete eliges? Número 1
Estaba pensando el premiun, pero ahora se me imposibilita un poco el precio Objeción
Entiendo, pero podrías escoger el paquete completo que es menor o tienes un presupuesto
aprox para invertir?
Quiero el premiun pero estoy viendo con unos 3200
Uy, no están tan cerca, pero si viera una manera de ajustar el paquete podrías tomarlo?
Depende de cuanto
Desearías si o si el paquete premiun?
Si quiero ese paquete
Mira podría ser 3950, aprox, y podría quitarle el video en vez de 1 minutos a 30 segundos, estaría
correcto?
Si me parece mejor!
Pero tendría que conversar con mi socio, porque esta decisión si la tomo yo luego me dan
problema, pero si la tomarían hoy, cierto?
SI,
Ok, déjenme llamar ahora a mi socio, denme un minuto
Si, me parece bien

*llamar a alguien que haga el show y que los clientes escuches- aveces no es tan necesario, solo
puedes irte 5 mimutnos en zoom y luego volver*
Asesor: Alo Juan? Juan como estas, mira justo estoy con unos clientes que desean el paquete
premiun, recuerdas?
Asesor 2: Si claro
Asesor: Mira esta a 4500 pero quieren un descuento
Asesor 2: Pero descuento? Si ya esta el desucento ahora mismo hasta la fecha
Asesor: Si… también con el pronto pago, pero son buenos clientes, y quieren aprovechar a 3950,
se podrá?
Asesor 2: No creo… pero es buen proyecto?
Asesor: siii, tiene ubuena área y quieren avanzar
Asesor 2: pentiendo, mira solo por única vez, pero lo tomarían ahora mismo?
Asesor: Siii, ahora mismo lo toman!
Asesor 2: Ok, que sea la última vez Marcelo, nunca hemos hecho esa rebaja, pero ok, confió en
que srá un gran proyecto

*Cuelgas después que escucharon*

Bueno! Lo hicimos!, nos dijo que si, entonces felicidades por su nuevo hogar!
 . CIERRE número 3 – Oportunidad - después de rebatir una objeción
OBJECIÓN DE YO TE AVISO
Perfecto Alex, cual paquete eliges? Número 1
Me gusta el completo, pero tengo que conversarlo, yo te aviso
Entiendo, en este caso vas a conversarlo para tener una mejor decisión, cierto?
Si
Perfecto, para poder ayudarte, cuéntame, cual es el punto que conversarían para ayúdales
*Opción de respuesta
Económico( si es económico, usar el anterior rebate)
Tenemos que ver como pagaremos
Perfecto, nosotros tenemos facilidades de pago, por partes, cosa que no se siente, cuéntame, eso
sería?
*Opción de respuesta
Si –> perfecto, entonces solo con ese monto podemos avanzar, y de allí vamos terminando el proyecto
poco a poco
No, es que quería ver los montos como pagaremos -> Entiendo, pero si están interesados en el
paquete cierto?
Si, la verdad si queremos, solo lo conversaremos pero si vamos a tomarlo
entiendo, el pronto pago se cierra hoy como máximo, así que podría esperar hasta las 11 pm, como
máximo, antes que me vaya a dormir (Siempre poner intervalo de 45 minutos desde que es la reunión
en zoom)
Uy, no podría ser mañana?
uhm, quisieran aprovechar el pronto pago cierto?
Si 
Entonces sería máximo hasta esa hora, creen que se pueda?
Si, yo creo que si
Perfecto, encontes los esperaré hasta esa hora, va a ser un gusto ayudarles y felicidades por su nuevo
hogar

OTRA FORMA:
* Que debería tener el paquete que ustedes les guste para que lo tomen hoy?
* Que

Esperar hasta esa hora, despedirte y decir que te agreguen al whatsapp y listo, te llamarán y te dirán
que ya, venta cerrada, siempre se debe presionar sin presionar

Si van a consultar con alguien más, reprogramar la otra reunión sin pronto pago.
. CIERRE y felicitar 2 minutos
Una vez que tomaron las decisiones. Solo queda felicitar por ese gran paso y cerrar, es lo último
de todo!

Perfecto, felicidades por su nueva casa, les aseguro que haremos algo que van a disfrutar,
La primera cuota del monto total es el 40%, sería, xxx, en que banco estaría bien, BCP o BBVA?
Cliente: Bcp Arquitecto,
Perfecto, para que aprovechen el pronto pago, sería que lo puedan realizar el día de hoy ahora
mismo, estaría bien?
Cliente: Uy arquitecto, necesito mañana verlo
Lo ideal es ahora, pero podrían depositar una seña, de 350 soles, y mañana lo restante, estaría
bien?
Cliente: Si, me parece bien
Perfecto, entonces espero el primer depósito para poder avanzar, les creo su grupo de whasapp
ahora mismo y espero la primera seña, Anclaje y cierre
Cliente: Muchas gracias Arquietcto, perfecto quedamos.
Perfecto, ahora les mando, muchas gracias y nos vemos el martes! (ver que realicen el primer
abono de 350, y posterior lo demás) Cerrado

Nota: Si llegan hasta aquí, la venta se cerró, y si no se concretó, solo queda el seguimiento por
whastapp, darle un tiempo límite, enviar videos y pedir que nos sigan en whastapp para que
vean nuestros estados y en el futuro nos COMPREN.
 MUJER MODERNA HOMBRE INVERSIONISTA

Intereses: Intereses: Intereses:

Hijos crezcan seguros y alegres Poder Todo esté controlado, sin

errores
Reuniones familiares, Mantener la familia unida
comodidad Libertad de tiempo, NOSOTROS
Invitar personas a una casa
NOS ENCARGAMOS, NO TE
Espacios a considerar: bonita
PREOCUPES
Cocina moderna Espacios a considerar:
Aprovecha el 30% más de
Walking closet, parezca Estacionamiento espacio para aprovechar,
boutique vender y GANAR MAS
Parrilla
Muchos depósitos TU ESPACIO VA A SER
Complacer a su esposa y tenga MEMORABLE PARA TUS
Baño principal, que parezca un un espacio para el solo CLIENTES, VAN A QUERER
Spa (cochera) REGRESAR

Dolores: Dolores: Dolores:

Que no salga como ella Mayor gasto por remodelar Perder dinero porque el diseño
imagina obra no le gustó, tengas que
contratar a otro
Que seamos incumplidos Que le toque un constructor
incumplido Perder tiempo con alguien que
Que no escuchemos lo que
no tiene experiencia
desea y no la tengamos en Que no tenga espacio para los
cuenta amigos Tener un arq. que no sepa
vender, que no sepa de los
Sorpresas en Obra
negocios
ERROR TIPICO
ASUMIR EL PARENTEZCO DE LAS PERSONAS

TRATAR DE CAER BIEN

NO SABER REBATIR – LEER LOS CIERRES Y REACIONES DE VENTAS