UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ESTUDIO DE ADMINISTRACIÓN

DOCENTE: Sánchez Altamirano Joselito

CURSO: Gerencia Avanzada I

TEMA: Gestión por competencia, roles gerenciales

Estrategias y tácticas de negociación

INTEGRANTES:
- Salazar Romero Nayda Maribel
- Saldarriaga Ramírez Corina Marbell
- Séptimo Torre Kelly Pamela

Huacho -2022
GERENCIA AVANZADA I 1
 DEDICATORIA

Principalmente dedicamos nuestro trabajo a Dios por que nos

brinda sabiduría y paciencia, también dedicamos a nuestro
docente ya que nos brinda su enseñanza y nos tiene mucha
paciencia también nos da a conocer cosas nuevas, también
nos brindó su sabiduría en distintos campos del
conocimiento. Ayudándonos así en varios aspectos que
requerimos para el desarrollo de cada trabajo o tarea.
Dedicamos también este trabajo a nuestros padres puesto que
nos brindan su apoyo incondicional y fortaleza.

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 INDICE

DEDICATORIA.................................................................................................................................2
INDICE............................................................................................................................................3
INTRODUCCIÓN..............................................................................................................................4
GESTIÓN POR COMPETENCIA.........................................................................................................5
Cómo implementar la gestión por competencias:...........................................................................6
1. Evaluación:.............................................................................................................................6
2. Desarrollo de liderazgo..........................................................................................................6
3. Planifica la sucesión...............................................................................................................6
4. Planificación...........................................................................................................................6
ROLES GERENCIALES......................................................................................................................7
1. Roles interpersonales:.........................................................................................................7
2. Roles informativos:............................................................................................................9
3. Roles decisorios:..............................................................................................................10
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN................................................................................12
- ¿Qué es negociar?................................................................................................................12
 Por qué es importante desarrollar estrategias de negociación como empresarios:.............12
1. Estrategia de colaboración:...............................................................................................13
2. Estrategia competitiva:.....................................................................................................13
3. Estrategia de cesión:.........................................................................................................13
4. Estrategia de evasión:.......................................................................................................13
5. Estrategia de transacción:.................................................................................................13
CONCLUCION................................................................................................................................16
BIBLIOGRAFIA...............................................................................................................................17

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 INTRODUCCIÓN

En el trabajo realizado se detallará sobre la gestión de competencias que trata sobre

conseguir una gestión eficiente de los Recursos humanos. De hecho, se está afianzando
como uno de los pilares en la dirección de personas, ya que estas traducen la visión
estratégica y los objetivos de la empresa en los comportamientos que los trabajadores deben
tener para lograr el éxito.

Los Roles Gerenciales Según el investigador Henry Mintzberg, trata de que la organización
se encuentra compuesta por cinco partes: 1. el Centro Técnico, 2. el Apoyo Técnico, 3. el
Apoyo Administrativo y la Administración, que está dividida en dos en la Alta Gerencia y
la Gerencia de Nivel Medio. Todo esto con el fin de planificar, organizar, dirigir, controlar,
coordinar y conducir el trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado.

las estrategias de negociación como las tácticas que sirven para preparar las futuras
negociaciones y todo su proceso, es decir, estudio previo de lo que nos vamos a encontrar,
la correspondiente reunión y negociación, y, por último, el acuerdo final alcanzado,
momento en el que finaliza el proceso.

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 GESTIÓN POR COMPETENCIA
Definición:

La gestión por competencias es la práctica de identificar las habilidades clave necesarias

para que un empleado alcance el desempeño objetivo en su función específica. Luego, esas
habilidades se desarrollan para alinearse mejor con la estrategia comercial de una
organización.

La gestión de competencias también engloba las competencias de la propia organización,

ya que toda empresa debe tener de cuatro a seis competencias que les represente y con l
objetivo de fortalecer la cultura del negocio y resaltar las diferencias con los competidores.

La gestión de competencias también es el proceso de identificar, gestionar y desarrollar las

competencias de los empleados, ya que se trata de alinear las habilidades y
comportamientos de los empleados con los objetivos de la empresa.

Ventajas de la gestión por competencias:

Las empresas se enfrentan a desafíos cada vez mayores a la hora de retener

empleados altamente cualificados en un mercado competitivo. Esto, lo hacen mientras
intentan mejorar el desempeño y desarrollar el talento de liderazgo desde adentro. Veamos
qué otras ventajas ofrecen la gestión por competencias:

La productividad mejora con la capacidad de evaluar las habilidades, identificar las que

le faltan a un empleado y brindar la capacitación necesaria.
Los problemas y errores disminuirán a causa de esta mejora de la capacitación.
Conocer las habilidades necesarias para que la organización crezca será más fácil de
cara a buscar a nuevos empleados.
Los líderes se pueden crear desde adentro. Las oportunidades de liderazgo son
importantes para los empleados. Por eso, construir un equipo de liderazgo leal y
capacitado a través de una gestión de competencias efectiva involucrará a los
empleados a largo plazo.

GERENCIA AVANZADA I 5
 La identificación de las competencias básicas de un puesto crea un empleado más fuerte
y preparado.

Cómo implementar la gestión por competencias:

1. Evaluación:

El primer paso es asegurarse de que los empleados cuenten con las competencias esenciales
que necesitan para hacer bien su trabajo.

En este modelo mejora el impacto y la rentabilidad de su formación, ya que nos aseguramos

de que los trabajadores dediquen su tiempo a mejorar las habilidades que marcarán la
diferencia.

2. Desarrollo de liderazgo

En segundo paso, se debe identificar y preparar a los futuros líderes. Para ello, puedes
utilizar herramientas de gestión de competencias como una evaluación de habilidades para
identificar a aquellos empleados que están mejor preparados para asumir roles de liderazgo.

3. Planifica la sucesión

Anticiparse a las situaciones te brindará más posibilidades de tener éxito. Por eso, debes
empezar con años de anticipación a planificar la sucesión de los líderes y preparar a la
próxima generación.

4. Planificación

Cuanta más planificación de la continuidad del negocio haya, mejores resultados

obtendremos. Una empresa no puede permitirse que los desastres naturales, las pandemias u
otras crisis interrumpan el negocio de su organización.

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 ROLES GERENCIALES
Según el investigador Henry Mintzberg, la configuración de una organización se encuentra
compuesta por cinco partes: el Centro Técnico (donde se llevaba a cabo el trabajo básico de
la organización), el Apoyo Técnico (integrado por el personal responsable de crear
innovaciones en el primero, ayudando así a la organización a cambiar y adaptarse), el
Apoyo Administrativo (conformado por la fuerza laboral encargada de gestionar los
recursos de la organización) y la Administración, la cual se divide en la Alta Gerencia y la
Gerencia de Nivel Medio.

La Administración tiene como función esencial dictar a las otras tres partes el objetivo que
deberán perseguir y qué dirección tomarán para su consecución por medio del proceso
administrativo, es decir, planificando, organizando, dirigiendo y controlando. Para hacerlo
de manera eficiente los administradores deben de desempeñar diez roles. Henry Mintzberg
definió este decálogo luego de estudiar la conducta de los gerentes en sus centros de
trabajo.

Estos roles gerenciales, se agrupan en tres categorías:

 Roles interpersonales.

 Roles informativos.

 Roles decisorios.

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 1. Roles interpersonales:

Robbins y Coulter  afirman que los roles interpersonales "son aquellos que involucran
personas (subordinados y personas ajenas a la organización) y otros deberes que son de
naturaleza ceremonial y simbólica", esto quiere decir que, son aquellos roles que
desempeña el administrador al gestionar a su personal o cuando participa en las
relaciones interorganizacionales. Tres son los roles que se agrupan en esta primera
categoría.

 Rol de representación:

El administrador asume este papel cuando tiene que cumplir deberes legales, ceremoniales
y simbólicos en nombre de la organización. Algunas de las actividades que engloba este rol
son:

 Autorizar cambios en la plantilla del personal.

 Firmar documentos relevantes como permisos, licencias, cheques, etc.
 Presidir reuniones.

 Rol de líder:

Este papel es asumido por el administrador cuando guía y dirige a sus subalternos a
través de la motivación, la toma de decisiones participativa y la buena comunicación
hacia el logro de algún objetivo. Las actividades que se concentran en este rol son:

 Actuar como coach, tutor, mentor o consejero.

 Conseguir que las estrategias se implementen de la mejor manera.
 Capacitar a su personal.
 Transmitir energía para sostener y dar sentido al esfuerzo del personal.

 Rol de enlace: 

Consiste en fungir como enlace entre la organización y las que componen su entorno
organizacional con el fin de crear una red de contactos que amplíe el campo de acción y

GERENCIA AVANZADA I 8
 mejore las relaciones interorganizacionales. Algunas de las actividades que caracterizan
este rol son:

 Diseñar iniciativas para buscar el acercamiento con otras organizaciones.

 Ser mediador entre la organización y sus grupos de interés.
 Asistir a reuniones de asociaciones o instituciones cuyas decisiones afecten a la
empresa.

2. Roles informativos:

Al continuar hablando sobre los roles de la administración, Robbins y Coulter,

sostienen que los roles informativos "involucran reunir, recibir y transmitir
información".

Rol de supervisor:

El administrador se convierte, en palabras de los autores Franklin y Krieger, "en un

centro de información, la cual debe ser objeto de un análisis para detectar debilidades y
oportunidades".

 Evaluar la evolución del trabajo de acuerdo con metas e indicadores establecidos en

la planeación estratégica.
 Redactar oficios, circulares, memorandos, etc., para transmitir la información.
 Implementar el benchmarking.

 Rol de difusión:

Como se dijo, la información y el conocimiento son vitales para la organización.

Cuando el administrador desempeña el papel de supervisor se encarga de manejar la
información generada en el interior de la compañía. En cambio, cuando ejerce el rol de
difusión, se encarga de enviar información proveniente del exterior a sus subalternos o
al resto de la organización.

 Actualizar y divulgar normas de desempeño.

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  Difundir las directrices emitidas por el corporativo.
 Mantener informado al personal de los logros o avances de la organización.

 Rol de comunicador: 

Este rol entraña la elaboración de los comunicados dirigidos a las instancias con las que
la compañía interactúa, así como para cumplir con sus obligaciones normativas, es
decir, el gerente funge como responsable de las relaciones públicas. Las tareas incluidas
en este rol son:

 Diseñar una base de datos para dar soporte a las decisiones que deban hacerse
públicas.
 Desarrollar un programa y una estrategia de comunicación.
 Mantener informados a los grupos de interés que se relacionan con la compañía.

3. Roles decisorios:

Finalmente, Robbins y Coulter, hablan de los roles decisorios diciendo que son los que
"conllevan la toma de decisiones". Los gerentes siempre se enfrentarán a situaciones
problemáticas, las cuales los harán tomar las mejores elecciones para la organización.
Al hacerlo, tendrán que asumir alguno de los roles que se mencionan a continuación.

 Rol de emprendedor: 

El administrador interpreta este rol al fomentar y fortalecer la creatividad y la innovación

entre sus subordinados como medio para la solución de problemas. Algunas de las acciones
para conseguirlo son:

 Crear las condiciones idóneas para fomentar la innovación y la iniciativa en los

trabajadores.

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  Realizar foros de discusión, conferencias, ferias y exposiciones.
 Implantar el espíritu de emprendimiento.

 Rol de gestor de problemas.: 

Este rol entra en acción cuando el administrador controla las desviaciones que se presentan
en las operaciones de la compañía. En otras palabras, prevé, da seguimiento y corrige las
situaciones que no van acorde a los planes establecidos. Dentro de las actividades que más
se practican destacan:

 Formular planes de contingencia.

 Realizar el control estadístico de las operaciones.
 Fungir como mediador en conflictos organizacionales internos.
 Emplear el conflicto como una técnica de aprendizaje.

 Rol de asignación de recursos: 

El administrador interpreta este rol al agrupar y asignar los recursos necesarios para la
ejecución de las tareas. Enseguida se listan las acciones propias de este rol.

 Autorizar la asignación de recursos a los proyectos prioritarios.

 Establecer los requerimientos de los recursos.
 Crear un fondo para contingencias o siniestros.
 Dictar las políticas necesarias para el uso de los recursos.

 Rol de negociador: 

Se refiere al papel que adopta el administrador al representar a la organización en

transacciones rutinarias o extraordinarias. Para todos efectos, la negotiation entraña:

 Negociar contratos con proveedores, clientes o sindicatos.

 Firmar acuerdos, alianzas o tratos con organizaciones nacionales o internacionales.
 Resolver desavenencias surgidas en las relaciones con los grupos de interés.

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  Lograr un punto de equilibrio entre las necesidades de las partes involucradas.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

- Definición de la negociación:

La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o más

partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga
los intereses de cada uno.

- ¿Qué es negociar?

El concepto de negociar hace referencia a un proceso entre un mínimo de dos partes con
objetivos, necesidades y puntos de vista diferentes que tratan de conseguir un
acuerdo con la intención de solucionar un asunto de interés mutuo. Nunca se podrá
alcanzar un acuerdo si una de las dos partes se niega a producirlo.

Definimos las estrategias de negociación como las tácticas que sirven para preparar las
futuras negociaciones y todo su proceso, es decir, estudio previo de lo que nos vamos a
encontrar, la correspondiente reunión y negociación, y, por último, el acuerdo final
alcanzado, momento en el que finaliza el proceso.

 Por qué es importante desarrollar estrategias de negociación como

empresarios:

Una estrategia de negociación óptima contribuye significativamente al éxito

empresarial.  Ayuda a construir relaciones comerciales sólidas, ofrece soluciones de
calidad a largo plazo frente a soluciones deficientes a corto plazo que no satisfacen las

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 necesidades de ninguna de las partes y, en último término, evita futuros problemas y
conflictos.

El primer paso para desarrollar una estrategia de negociación es identificar y analizar

qué es lo que nos importa, qué nos motiva y nuestras necesidades como entidad.

 Tipos de estrategias de negociación:

Vamos a detallar los principales tipos de negociación que todo empresario debe

conocer.

1. Estrategia de colaboración:

Es la encargada de entender y analizar las necesidades de todas las partes. Requiere un

esfuerzo extra del resto de estrategias, ya que debemos reflexionar sobre los miedos y
las motivaciones del resto.

2. Estrategia competitiva:

Esta estrategia se centra en ganar por encima de todo y el poder prima sobre las
necesidades de los demás. La estrategia competitiva pretende obtener un beneficio
inmediato a costa de ganar a la competencia y quitarle sus ganancias.

3. Estrategia de sesión:

Es una estrategia conservadora en la que se posponen los intereses propios para que la

otra parte satisfaga sus necesidades. Eso sí, esta acción no implica una renuncia total a
los propios intereses, sino que se ceden por un tiempo concreto para luego poder
obtener un valor.

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 4. Estrategia de evasión:

Tras un análisis de la situación a resolver, las partes entienden que se perdería tiempo y
dinero en un conflicto básico en el que se desconocen los beneficios y en el que los
recursos son escasos.

5. Estrategia de transacción:

Es una táctica inteligente y útil en contextos en los cuales las partes no quieren
complicaciones con el asunto que se está tratando en la negociación. Ambos ceden a los
objetivos mutuos y solucionan fácilmente la controversia.

 ¿Qué son las tácticas de negociación?

La táctica refiere a la ordenación metódica de las acciones. Es posible definirla también

como el conjunto de acciones coordinadas con objeto de alcanzar determinados
objetivos tácticos. La táctica refiere a la ordenación metódica de las acciones.

A continuación, veremos algunas de las tácticas unas de las más usuales: 

-Táctica “ir cerrando acuerdos parciales”:

Es bastante empleada en cualquier tipo de negociación, sobre en los que por su

contenido pueden dispersar bastante los objetivos, siendo que se empieza por los más
sencillos de concretar. Así, descargaremos parte del trabajo y tendremos la sensación de
ir avanzando.
-Táctica Defensiva:

Consiste en esperar a que sean las otras partes las que expongan sus teorías y con ello ir
recabando datos para ir desarmando uno a uno sus argumentos para luego exponer
nuestro punto de vista. 

-Táctica Ofensiva:

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 Se trata de introducir los distintos puntos de una forma rápida y contundente, aportando
un caudal de datos y de argumentos

-Táctica de Dilación:

Se acude a esta táctica cuando alguna de las partes presenta problemas con el factor
tiempo. Se trata de dilatar el tiempo de cada punto en discusión, haciendo parecer las
reuniones interminables, poniendo en juego el factor psicológico.
-Táctica de Competencias:

Se trata de una variante de la anterior. Consiste en llevar una negociación muy

duramente y, cuando se alcanzan acuerdos, estos hay que someterlos a una autoridad
superior que no está presente. 

-Táctica de la Sorpresa:

En ocasiones el uso de esta táctica puede ayudar. Se trata de, en un momento determinado
en que los planteamientos nos sean poco favorables, lanzar un “órdago” o una propuesta
que daría la vuelta a toda la negociación.

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 CONCLUCION
La gestión por competencias juega un papel muy importante dentro de las
organizaciones, ya que es aquella que ayuda a detectar las capacidades que
desarrolla el profesional con talento, para que de una manera u otra lo posicione en
el puesto ideal para lograr el mejor desempeño posible; de su lado, la inteligencia
emocional nos ayuda a conocer mejor nuestros sentimientos para aprender a
controlarlos
Las autoridades deben tener presente el rol interpersonal en lo que respecta al
liderazgo, ellos son los que tiene que promover nuevos liderazgos entre sus
colaboradores. Como También realizar talleres de toma de decisiones, así poder
estar las autoridades y colaboradores preparados para solucionar algún problema.

podemos afirmar que un adecuado conocimiento y aplicación de las técnicas

de negociación resulta determinante para llegar a un acuerdo exitoso. Estas técnicas
son herramientas poderosas que permiten que en una discusión bilateral se lleguen a
alcanzar soluciones de beneficio mutuo

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 BIBLIOGRAFIA
http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/19064/Capitulo6.pdf

https://economipedia.com/definiciones/tecnicas-de-negociacion.html

http://repositorio.unjfsc.edu.pe/bitstream/handle/UNJFSC/864/TFCE-01-
03.pdf?sequence=3

https://es.linkedin.com/pulse/los-diez-roles-gerenciales-rafael-briones-
castillo

https://www.master-valencia.com/empresas/estrategias-de-negociacion/

https://www.fide.edu.pe/blog/detalle/176-conoce-las-tacticas-en-las-
estrategias-de-negociacion/

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