Preguntas para Analizar Capitulo 5 ALDRIN LARIOS

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS
Preguntas para analizar del Capítulo 5 deberán contestar las preguntas del 1 al 6
1.Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los
pronósticos de ventas es “convencer” de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a los
vicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al director general o
al de finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a cuyas
implicaciones serían mayores —sobre todo si están equivocados— en su área
funcional.
¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer
mejor de sus resultados a la gerencia?
-Tener información reciente
-Demostrar en bases a pronósticos anteriores
-Sacar métodos simples y sencillos
-Combinar métodos
Evaluar métodos periódicamente
¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados?
-Analizar la tendencia y en base a ellas pronosticar las ventas.
-Aplicar distintos métodos de investigación para obtener información más precisa, esto
con el fin de pronosticar de manera más exacta en función a los clientes y
consumidores.
2.Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómo pronostican
las ventas obtendrá diversas respuestas. Algunas dirán que no emplean ninguna
formalmente. Usted sabe que seguramente están usando un enfoque, sin importar
cuán libremente definido esté.
¿Cómo sabe usted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas?
Canales de distribución - Tamaño de ventas de la empresa - Tamaño de presupuesto

¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?
- Se estancarían sus ventas y existirían más perdidas que ganancias.
3. En el caso de los productos siguientes, señale cuál o cuáles factores usaría usted
para calcular el potencial del mercado: a) Yogurt Yoplait
-Investigar las ventas en el mercado de lácteos b) Relojes Rolex
-Investigar hacia qué mercado potencial está dirigido c) Computadoras personales Dell
-Análisis estratégico del sector tecnológico en computación
-Tipos de servicios, tecnología, software
d) Podadoras de césped eléctricas Toro
-Hacer encuesta para analizar el potencial del producto, cantidad de ventas y calidad
e) Raquetas para racquetball Ektelon
-Análisis del mercado de importadores directos f) Corbatas de diseñador Nicole Miller -
Investigar mercado de la industria textil g) Relojes SWATCH
-Analizar el mercado de importadores directos h) Tylenol
Analizar las varianzas en las presentaciones del producto así mismo las amenazas y
oportunidades del mercado. i) Cosméticos Mary Kay
-Analizar la calidad del producto y sus distribuidores directos
4. Para calcular el potencial de mercado de la división de tractores para jardín de M-F

Implement Co., Mark Haynes, el estadístico, estimó la siguiente relación mediante
análisis de regresión:
Y= a+b1 X1 + b2 X2 +b3X3 + b4 X4
Donde Y = ventas de unidades de tractores para jardín en Estados Unidos.
X1 = número de casas unifamiliares.
X2 = ingreso personal disponible.
X3 = índice de precios de los alimentos.
X4 = tamaño de la familia.
Con los datos correspondientes a 2002-2008, se obtuvo R2 = 65.0. ¿Se debe emplear
este método para pronosticar el potencial del mercado?
R// Creería que se debe emplear el método, ya que el análisis de oportunidades dentro
del mercado requiere que se entiendan los diferentes conceptos, para un mejor
funcionamiento de potencial de ventas y el pronóstico, para los fabricantes de
productos industriales ya que son menos y más fácil de ser identificados.
5.Miracle Foods piensa introducir una nueva harina preparada para hacer pasteles.
Sepropuso un índice corolario para calcular el potencial de los territorios. El índice
contiene varios factores, como el ingreso, la población y las ventas minoristas de
alimentos. ¿Puede usted justificar estos factores?
¿Tiene sentido recurrir a los datos de las ventas minoristas de alimentos? (Esto último
significaría que las ventas de los pasteles están en función de las de alimentos.)
-Investigar el mercado objetivo, para determinar los ingresos y así mismo el costo del
producto.
-En la parte minorista si tendría sentido las ventas, ya que sería distribuida a una
cantidad gran parte de la población, como supermercados, pastelerías, restaurantes y
tiendas de alimentos.
6. Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el

potencialde compra de cada cuenta, respecto de cada producto o línea de productos
importantes. Esta petición por lo general desata el pánico entre la fuerza de ventas.
¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de

ventas?
-Todas las que se planean ya sea mensual o trimestral, ya que al plantear sus metas
el vendedor, las metas son irregulares hay meses que si se cumplen y meses no el
vendedor al realizar su planificación un poco más del porcentaje del mes para tener un
adelanto para iniciar el siguiente mes o semestre o trimestre la mayoría de los
vendedores en toda empresa realizan ese plan en sus metas. También en toda
empresa se realiza un análisis de las posibles metas distribuidas al personal de
vendedores estas mismas deben ser justa de acorde al mercado o los clientes para
que el vendedor pueda cubrir el número.
¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas?
-Personal de ventas tienen un interés manifiesto y, por lo tanto, podrían estar

prejuiciadas.
-Si las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos puede resultar
muy caros.
¿Cómo se podrían superar?
-Haciendo planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios.
-No evaluar al vendedor solo por lo que dice sino por otros métodos.

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-Tener información reciente

-Demostrar en bases a pronósticos anteriores

-Sacar métodos simples y sencillos

Evaluar métodos periódicamente

-Analizar la tendencia y en base a ellas pronosticar las ventas.

Canales de distribución - Tamaño de ventas de la empresa - Tamaño de presupuesto

- Se estancarían sus ventas y existirían más perdidas que ganancias.

-Investigar las ventas en el mercado de lácteos b) Relojes Rolex

-Análisis estratégico del sector tecnológico en computación

-Tipos de servicios, tecnología, software

d) Podadoras de césped eléctricas Toro

-Analizar el mercado de importadores directos h) Tylenol

-Analizar la calidad del producto y sus distribuidores directos

4. Para calcular el potencial de mercado de la división de tractores para jardín de M-F

Donde Y = ventas de unidades de tractores para jardín en Estados Unidos.

X1 = número de casas unifamiliares.

X2 = ingreso personal disponible.

X3 = índice de precios de los alimentos.

6. Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el

¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de

¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas?

-Personal de ventas tienen un interés manifiesto y, por lo tanto, podrían estar

¿Cómo se podrían superar?

-Haciendo planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios.

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