Unidad 1: Corretaje Inmobiliario

Presentación

El Corredor Público Inmobiliario profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias.

Como tal, tiene un doble compromiso de fidelidad: Con el “Cliente Propietario” y con el “Cliente
Comprador”. El Corredor Público inmobiliario Profesional está en medio de los dos. Intermedia
entre dos posiciones y debe velar con objetividad por los intereses de ambos. El objetivo del
Corredor Profesional es conducir un diálogo o negociación cuyo resultado sea Ganar-Ganar. La
negociación inmobiliaria es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer
necesidades y aprovechar oportunidades. Es por eso que el proceso que conduce al traspaso de
una propiedad de un cliente a otro, debe ser un procedimiento cristalino, cuyas opciones, puestas
sobre la mesa de negociación, sean válidas y beneficiosas para todos los que intervienen en ella y
en esta unidad vamos a ver todas las obligaciones de las partes que intervienen y el régimen legal
del profesional, obligaciones, derechos de estos. Entonces, es el Corredor Inmobiliario quien crea
el ambiente, establece el ritmo y marca el camino a seguir en una negociación. Para que ella sea
fluida el Corredor Inmobiliario tiene que conocer a profundidad el inmueble que vende; debe tener
un extenso conocimiento sobre los aspectos jurídicos de la actividad inmobiliaria; tiene que
desarrollar escenarios financieros que satisfagan los requerimientos de sus clientes. Los
corredores Públicos estamos en el negocio de vender sueños, en el negocio de señalar el camino
que hace viable un lugar para crecer como seres humanos, como empresa, como organización.
Vendemos soluciones a necesidades concretas, vendemos estabilidad emocional, son valores que
están más allá de solo ganar dinero en una negociación, es por esto que en esta unidad veremos
todo lo necesario para que jurídicamente usted cuente con lo necesario para actuar correctamente
ante diferentes situaciones que se les puede presentar.
Desarrollo

Corretaje Inmobiliario

C.C y Comercial: Hay contrato de corretaje cuando una persona denominada corredor, se obliga
ante otra, a mediar en la negociación y conclusión de uno o varios negocios, sin tener relación de
dependencia o representación con ninguna de las partes.

Conclusión del contrato de corretaje

El contrato de corretaje se entiende por concluido cuando, si el corredor está habilitado para el
ejercicio profesional del corretaje, por su intervención en el negocio, sin protesta expresa hecha
saber al corredor contemporáneamente con el comienzo de su actuación o por actuación de otro
corredor por el otro comitente. Si el comitente es una persona de derecho público, el contrato de
corretaje debe ajustarse a las reglas de contratación pertinentes. Pueden actuar como corredores
personas humanas o jurídicas.

Obligaciones del Corredor

El corredor debe:

 Asegurarse la identidad de las personas que intervienen en los negocios en que media y
de su capacidad legal para contratar.
 Proponer los negocios con exactitud, precisión y claridad, absteniéndose de mencionar
supuestos inexactos que puedan inducir a error a las partes.
 Comunicar a las partes todas las circunstancias que sean de su conocimiento y que de
algún modo puedan influir en la conclusión o modalidades del negocio.
 Mantener confidencialidad de todo lo que concierne a negociaciones en las que interviene,
la que solo debe ceder ante requerimiento judicial o de autoridad pública competente.
 Asistir en las operaciones hechas con su intervención, a la forma de los instrumentos
conclusivos y a la entrega de los objetos o valores, si alguna de las partes lo requiere.
 Guardar muestra de los productos que se negocios con su intervención, mientras subsista
la posibilidad de controversia sobre la calidad de lo entregado.
Cabe decir que la relación contractual del corretaje, surgen una serie de efectos, llámense
derechos y obligaciones para ambas partes: “corredor y comitente”.
Del Corredor

Las obligaciones del profesional se encuentran estipuladas en el art 36 de la ley 20.266,

incorporado por la ley 25028, lo que le impone llevar entre otras exigencias: asiento exacto y
cronológico de todas las operaciones concluidas por su intervención, comprobar la identidad de las
personas y su capacidad legal para contratar, cuando se trate de bienes registrables recabara
información y certificación y certificación del registro público correspondiente, sobre la inscripción
del dominio, gravámenes, inhibiciones, constitución de derechos reales de garantía, etc., que
afecten al dominio y su titular. Una omisión o negligencia en la materia hará responsable al
corredor por los daños y perjuicios que pudiere causar a las partes interesadas en el negocio. En
cuanto a los derechos del profesional, tenemos que fundamentalmente está el cobro de la
comisión.

Del comitente

Son tres las obligaciones que tiene a su cargo el dueño de un negocio:

1. Debe aportarle la información y documentación necesaria para una efectiva concreción, de

manera tal que cualquier falsedad en dicho sentido u omisión que produzca daño, lo hará
responsable al comitente de lo que podría causarle al corredor o al interesado en el
negocio.
2. También debe respetar la autorización otorgada al corredor el tiempo o plazo determinado,
bajo apercibimiento de resultar responsable por los perjuicios que le genere al
intermediario.
3. En caso de celebrarse el negocio gestionado, el comitente deberá pagar la comisión en la
forma y condiciones referidas según el contrato y conforme a la legislación vigente.

También posee algunos derechos importantes el dueño del negocio, a saber: como lo es el
derecho que tiene el comitente a recibir una información completa y precisa que debe brindarle el
corredor acerca de su gestión, también el derecho al resguardo de la confidencialidad del negocio
y en este último ámbito podríamos considerar lo que nos manifiesta “Eduardo Lapa”, con respecto
al “secreto profesional” en el ejercicio de la actividad, por lo que nos indica que podemos tomar
conocimiento de alguna circunstancia personal del cliente revelada o no por el mismo, por lo cual la
confianza del profesional se retribuye en el silencio, en virtud que no debería ser una cuestión que
tenga incidencia sobre los asuntos de la intermediación y negocio. Si bien las obligaciones, como
así también las sanciones del profesional se encuentran reglamentadas conforme a las leyes que
regulan su actuar, por su parte el comitente, también posee derechos y obligaciones, al igual que
sanciones, las que emergen del propio contrato de corretaje, en donde quedan perfectamente
estipuladas las correspondientes condiciones para ambas partes, ya que el mismo se constituye en
ley para los contratantes.
Ley 25028 - Régimen legal de martilleros y corredores

Capitulo XII Corredores

Artículo 31; Sin perjuicio de las disposiciones del Código Civil y de la legislación local es aplicable
al ejercicio del corretaje, lo dispuesto en esta ley respecto de los martilleros, en todo lo que resulte
pertinente y no se encuentre modificado en los artículos siguientes:

Artículo 32; Para ser corredor se requieren las siguientes condiciones habilitantes:

a) Ser mayor de edad y no estar comprendido en ninguna de las inhabilidades del artículo 2º

b) Poseer título universitario expedido o revalidado en la República, con arreglo a las

reglamentaciones vigentes y que al efecto se dicten.

Articulo 33; Quien pretenda ejercer la actividad de corredor deberá inscribirse en la matrícula de la
jurisdicción correspondiente. Para ello, deberá cumplir los siguientes requisitos:

a) Acreditar mayoría de edad y buena conducta;

b) Poseer el título previsto en inciso b) del artículo 32.

c) Acreditar hallarse domiciliado por más de un año en el lugar donde pretende ejercer como
corredor;

d) Constituir la garantía prevista en el artículo 3º inciso d), con los alcances que determina el
artículo 6º.

e) Cumplir los demás requisitos que exija la reglamentación local.

Los que sin cumplir estas condiciones sin tener las calidades exigidas ejercen el corretaje, no
tendrán acción para cobrar la remuneración prevista por el artículo 37º, ni retribución de ninguna
especie.

Artículo 34.- En el ejercicio de su profesión el corredor está facultado para:

a) Poner en relación a dos o más partes para la conclusión de negocios, sin estar ligado a ninguna
de ellas por relaciones de colaboración, subordinación o representación. No obstante una de las
partes podrá encomendarles que la represente en los actos de ejecución del contrato mediado;

b) Informar sobre el valor venal o de mercado de los bienes que pueden ser objeto de actos
jurídicos;

c) Recabar directamente de las oficinas públicas, bancos y entidades oficiales y particulares, los
informes y certificados necesarios para el cumplimiento de sus deberes;

d) Prestar fianza por una de las partes.

Artículo 35.- Los corredores deben llevar asiento exacto y cronológico de todas las operaciones
concluidas con su intervención, transcribiendo sus datos esenciales en un libro de registro,
rubricado por el Registro Público de Comercio o por el órgano o a cargo del gobierno de la
matrícula en la jurisdicción.

Artículo 36.- Son obligaciones del corredor:

a) Llevar el libro que se establece en el artículo 35;

b) Comprobar la identidad de las personas entre quienes se tratan los negocios en los que
interviene y su capacidad legal para celebrarlos;

c) Deberá comprobar, además, la existencia de los instrumentos de los que resulte el título
invocado por el enajenante; cuando se trate de bienes registrables, recabará la certificación del
Registro Público correspondiente sobre la inscripción del dominio, gravámenes, embargos,
restricciones y anotaciones que reconozcan aquellos, así como las inhibiciones o interdicciones
que afecten al transmitente;

d) Convenir por escrito con el legitimado para disponer del bien los gastos y la forma de
satisfacerlos, las condiciones de la operación en la que intervendrá y demás instrucciones relativas
al negocio; se deberá dejar expresa constancia en los casos en que el corredor quede autorizado
para subscribir el instrumento que documenta la operación o realizar otros actos de ejecución del
contrato en nombre de aquel;

e) Proponer los negocios con la exactitud, precisión y claridad necesarias para la formación del
acuerdo de voluntades, comunicando a las partes las circunstancias conocidas por el que puedan
influir sobre la conclusión de la operación en particular, las relativas al objeto y al precio de
mercado;

f) Guardar secreto de lo concerniente a las operaciones en la que intervenga: solo en virtud de

mandato de autoridad competente, podrá atestiguar sobre las mismas;

g) Asistir a la entrega de los bienes transmitidos con su intervención, si alguna de las partes lo
exigiere;

h) En las negociaciones de mercaderías hechas sobre muestras, deberá identificarlas y

conservarlas hasta el momento de la entrega o mientras subsista la posibilidad de discusión, sobre
la calidad de las mercaderías;

i) Entregar a las partes una lista firmada, con la identificación de los papeles en cuya negociación
intervenga;

j) En los contratos otorgados por escrito, en instrumento privado, debe hallarse presente en el
momento de su firma y dejar en su texto constancia firmada de su intervención, recogiendo un
ejemplar que conservará bajo su responsabilidad. En los que no requieran la forma escrita, deberá
entregar a las partes una minuta de la operación, según las constancias del Libro de Registro;

k) Respetar las prohibiciones del artículo 19 en lo que resulten aplicables;

l) Cumplir las demás obligaciones que impongan las leyes especiales y la reglamentación local.

Artículo 37.- El corredor tiene derecho a:

a) Cobrar una remuneración por los negocios en los que intervenga, conforme a los aranceles
aplicables en la jurisdicción; a falta de ellos, de acuerdo de partes o de uso, se le determinará
judicialmente; salvo pacto en contrario, surge el derecho a su percepción desde que las partes
concluyan al negocio mediado.

La remuneración se debe aunque la operación no se realice por culpa de unas de las partes, o
cuando iniciada la negociación por el corredor, el comitente encargare la conclusión a otra persona
o la concluyere por sí mismo.

Interviniendo un solo corredor, este tendrá derecho a percibir retribución de cada una de la partes;
si interviene más de un corredor, cada uno solo tendrá derecho a exigir remuneración a su
comitente; la compartirán quienes intervengan por una misma parte;

b) Percibir del comitente el reintegro de los gastos convenidos y realizados, salvo pacto o uso
contrario.

Artículo 38.-: El Corredor por cuya culpa se anulare o resolviera un contrato o se frustrare una
operación, perderá el derecho a la remuneración y a que se le reintegren los gastos, sin perjuicio
de las demás responsabilidades a las que hubiere lugar.

Prohibiciones al corredor

 Adquirir por sí o por interpósita persona efectos cuya negociación le ha sido encargada.
 Tener cualquier clase de participación o interés en la negociación o en los bienes
comprendidos en ella.

Garantía y representación

El corredor puede:

 Otorgar garantía por obligaciones de una o de ambas partes en la negociación en las que
actúen.
 Recibir de una parte el encargo de representarla en la ejecución del negocio.

Comisión

El corredor tiene derecho a la comisión estipulada si el negocio se celebra como resultado de su

intervención. Si no hay estipulación, tiene derecho a la de uso en el lugar de celebración del
contrato o, en su defecto en el lugar en el que principalmente realiza su cometido. A falta de todas
ellas, la fija el juez.
Intervención de uno o varios corredores

Si solo interviene un corredor, todas las partes le deben comisión, excepto pacto en contrario o
protesta de una de las partes. No existe solidaridad entre las partes respecto del corredor. Si
interviene un corredor por cada parte, cada uno de ellos solo tiene derecho a cobrar comisión de
su respectivo comitente.

Supuestos específicos de obligación de pagar comisión

Concluido el contrato, la comisión se debe aunque:

 El contrato este sometido a condición resolutoria y esta no se cumpla.

 El contrato no se cumpla, se resuelva, se rescinda o medie distracto.
 El corredor no concluya el contrato, se inicia la negociación y el comitente encarga
su conclusión a un tercero, o lo concluye por si en condiciones sustancialmente
similares.

Supuestos específicos en los que la comisión no se debe

La comisión no se debe si el contrato:

 Está sometido a condición suspensiva y esta no se cumple.

 Se anula ilicitud de su objeto, por incapacidad o falta de representación de cualquiera de
las partes, o por otra circunstancia que haya sido conocida por el corredor.

Gastos

El corredor no tiene derecho a reembolso de gastos aun cuando la operación encomendada no se

concrete, excepto pacto en contrario.
Los mecanismos de representación

La intermediación

En la mayoría de los casos, las operaciones se realizan en forma indirecta a través de personeros
que acercan la oferta y la demanda en un mercado altamente competitivo. Además del
conocimiento propio de la actividad, los operadores suelen ser hábiles, poseen destreza para
captar a futuros interesados y conseguir capitales apropiados a fin de atraer inversiones. Los
negocios suelen concertarse mediante la acción dinámica de quienes se dedican a la
intermediación, ya sea en forma individual o a través de formas inmobiliarias, utilizando sutiles
estrategias.

El punto central consiste en determinar cuándo dichos intermediarios actúan en representación de

alguna de las partes, pues entonces se regirán por las normas del mandato, según la categoría
respectiva.

Representación y mandato

La palabra representación se utiliza para designar el obrar de una persona por cuenta de otro,
obligándolo a causa de los actos que celebre a su nombre. El representante actúa en el interés del
representado, nunca lo hace a título personal. Una de sus especies es el contrato de mandato, el
cual se haya sujeto a la relación del código C y C.

Resulta preciso señalar que el nexo entre representación y mandato no es absoluto: hay
representaciones sin mandato, y mandato sin representación, es conveniente también distinguir
entre las relaciones internas (mandante-mandatario), de las relaciones externas (representación
ante los terceros para celebrar un contrato a favor de una persona determinada). Está claro que la
voluntad a cumplir siempre es la del representado, y atento que se trata de actos voluntarios, es
erróneo calificar al vínculo como una situación jurídica, pues esta implica negar el consentimiento.
El representante legal encarna esa voluntad, de la que es investido, en cuanto satisfaga todos los
requisitos exigidos para autorizarla (como es el caso del administrador del consorcio de propiedad
horizontal), el mandatario se halla investido de sus atribuciones en el contrato, y subsidiariamente
por la ley.

De todos modos, el derecho asigna al mandato una función representativa, como si el mandante
hubiese intervenido personalmente. En esencia es una relación establecida sobre la base de la
confianza.
Con el término poder se describen las facultades que el mandante otorga al mandatario para que
obre en su nombre en actos jurídicos en general art 375 C CyC dice:

Poder conferido en términos generales y facultades expresas. Las facultades contenidas en el

poder son de interpretación restrictiva. El poder conferido en términos generales solo incluye los
actos propios de administración ordinaria y los necesarios para su ejecución.

Son necesarias facultades expresar para:

 Peticionar el divorcio, la nulidad de matrimonio, la modificación, disolución o

liquidación del régimen patrimonial del matrimonio.
 Otorgar el asentimiento conyugal si el acto lo requiere, caso en el que deben
identificarse los bienes a que se refiere.
 Reconocer hijos, caso en el que debe individualizarse a la persona que se
reconoce.
 Aceptar herencias.
 Constituir, modificar, transferir o extinguir derechos reales sobre inmuebles u otros
bienes registrables.
 Crear obligaciones por una declaración unilateral de voluntad.
 Reconocer o novar obligaciones anteriores al otorgamiento del poder.
 Hacer pagos que no sean los ordinarios de la administración.
 Renunciar, transar, someter a juicio arbitral, derechos u obligaciones, sin perjuicios
de las reglas aplicables en materia de concursos y quiebras.
 Formas uniones transitorias de empresas, agrupamientos de colaboración
empresaria, sociedades, asociaciones o fundaciones.
 Dar o tomar en locación inmuebles por más de tres años, o cobrar alquileres
anticipados por más de un año.
 Realizar donaciones, u otras liberalidades, excepto pequeñas gratificaciones
habituales.
 Dar fianzas, comprometerse a servicios personales, recibir cosas en depósito si no
se trata del necesario, y dar o tomar dinero en préstamo, excepto cuando estos
actos correspondan al objeto para el que se otorgó un poder en términos
generales.

El contrato de mandato

Hay contrato de mandato cuando una parte se obliga a realizar uno o más actos jurídicos en
interés de otra.

El mandato puede ser conferido y aceptado expresa o tácitamente. Si una persona sabe que
alguien está haciendo algo en su interés, y no lo impide pudiendo hacerlo, se entiende que ha
conferido tácitamente mandato. La ejecución del mandato implica su aceptación aun sin mediar
declaración expresa sobe ella.
Representación

Si el mandante confiere poder para ser representado le son aplicables las disposiciones de los art
362 y siguientes del C. C. y C. (representación voluntaria).

Mandato sin representación

Si el mandante no otorga poder de representación, el mandatario actúa en nombre propio, pero en

interés del mandante, quien no queda obligado directamente respecto del tercero, ni este respecto
del mandante. El mandante puede subrogarse en las acciones que pueda ejercer el mandatario
contra el mandante.

Onerosidad

El mandato se presume oneroso. A falta de acuerdo sobre la retribución, la remuneración es la que

establecen las disposiciones legales o reglamentarias aplicables, o el uso. A falta de ambos debe
ser determinada por el juez.

Capacidad

El mandato puede ser conferido a una persona incapaz, pero esta puede oponer la nulidad del
contrato si es demandado por inejecución de las obligaciones o por rendición de cuentas, excepto
la acción de restitución de lo que se ha convertido en provecho suyo.
Obligaciones del mandatario

El mandatario está obligado a:

 Cumplir los actos comprendidos en el mandato, conforme a las instrucciones

dadas por el mandante y la naturaleza del negocio que constituye su objeto con el
cuidado que pondría en los asuntos propios o, en su caso, el exigido por las reglas
de su profesión, o por los usos del lugar de ejecución.
 Dar aviso inmediato al mandante de cualquier circunstancia sobreviniente que
razonablemente aconseje apartarse de las instrucciones o ratificación de las
anteriores y adoptar las medidas indispensables y urgentes.
 Informar sin demora al mandante de todo conflicto de intereses y de toda otra
circunstancia que pueda motivar la modificación y la renovación del mandato.
 Mantener en reserva toda información que adquiera con motivo del mandato que,
por su naturaleza o circunstancias, no está destinada a ser divulgada.
 Dar aviso al mandante de todo valor que haya recibido en razón del mandato y
ponerlo a disposición de aquel.
 Rendir cuenta de su gestión en las oportunidades convenidas o a la extinción del
mandato.
 Entregar al mandante las ganancias derivadas del negocio, con los intereses
moratorios, de las sumas de dinero que haya utilizado en provecho propio.
 Informar en cualquier momento, a requerimiento del mandante sobre la ejecución
del mandato.
 Exhibir al mandante toda la documentación relacionada con la gestión
encomendada, y entregarle la que corresponde según la circunstancia.

Si el negocio encargado al mandatario fuese de los que por su oficio o modo de vivir, acepta el
regularmente, aun cuando se excuse del encargo, debe tomar las providencias conservatorias
urgentes que requiera el negocio que se le encomienda.

Conflicto de intereses

Si media conflicto de intereses entre el mandante y mandatario, este debe posponer los suyos en
la ejecución del mandato o renunciar.

La obtención, en el desempeño del cargo, de un beneficio no autorizado por el mandante, hace

perder al mandatario su derecho a retribución.
Mandato a varias personas

Si el mandato se confiere a varias personas sin estipular expresamente la forma o el orden de su

actuación, se entiende que pueden desempeñarse conjunta o separadamente.

Sustitución del mandato

El mandatario puede sustituir a otra persona la ejecución del mandato y es responsable de la

elección del sustituto, excepto cuando lo haga por indicación del mandante. En caso de sustitución
el mandante tiene la acción directa contra el sustituto prevista en el art 736 C CyC y concordantes,
pero no está obligado a pagarle retribución si la sustitución no era necesaria. El mandatario
responde directamente por la actuación del sustituto cuando no fue autorizado a sustituir, o cuando
la sustitución era innecesaria para la ejecución del mandato.

Obligaciones del mandante

El mandante está obligado a:

 Suministrar al mandatario los medios necesarios para la ejecución del mandato y

compensarle, en cualquier momento que le sea requerido, todo gasto razonable en que
haya incurrido para ese fin.
 Indemnizar al mandatario los daños que sufra como consecuencia de la ejecución del
mandato, no imputables al propio mandatario.
 Liberar al mandatario de las obligaciones asumidas con terceros, proveyéndoles de los
medios necesarios para ello.
 Abonar al mandatario la retribución convenida. Si el mandato se extingue sin culpa del
mandatario, debe la parte de la retribución proporcionada al servicio cumplido, pero si el
mandatario ha recibido un adelanto mayor de lo que le corresponde, el mandante no puede
exigir su restitución.
Extinción del mandato

El mandato se extingue:

 Por el transcurso del plazo por el que fue otorgado, o por el

cumplimiento de la condición resolutoria pactada.
 Por la ejecución del negocio para el cual fue dado.
 Por la revocación del mandante.
 Por la renuncia del mandatario.
 Por la muerte o incapacidad del mandante o del mandatario.

Mandato irrevocable

El mandato puede convenirse expresamente como irrevocable en los casos de los incisos B y C del
art 380 el cual dice:

El poder se extingue:

Por la muerte del representante o del representado, sin embargo subsiste en caso de muerte del
representado, siempre que haya sido conferido para actos especialmente determinados y en razón
de un interés legítimo que puede ser solamente del representante, de un tercero o común a
representante y representado, o a representado y tercero.

Por la revocación efectuada por el representado, sin embargo un poder puede ser conferido de
modo irrevocable, siempre que lo sea para actos especialmente determinados, limitado por un
plazo cierto y en razón de un interés legítimo que puede ser solamente del representante, o de un
tercero, o común a representante y representado, o a representado o representante y un tercero, o
a representado y tercero, se extingue llegado el transcurso del plazo fijado y puede revocarse sin
media justa causa.

El mandato destinado a ejecutarse después de la muerte del mandante es nulo si no puede valer
como disposición de última voluntad.
Revocación

La revocación sin justa causa del mandato otorgado por tiempo o asunto determinado obliga al
mandante a indemnizar los daños causados, si el mandato fue dado por plazo indeterminado, el
mandante debe dar aviso adecuado a las circunstancias o, en su defecto, indemnizar los daños
que cause su omisión.

Renuncia

La renuncia intempestiva y sin causa justificada del mandatario obliga a indemnizar los daños que
cause al mandante.

Muerte o incapacidad del mandatario y del mandante

Producida la muerte o incapacidad del mandatario, sus herederos, representantes o asistentes que
tengan conocimiento del mandato deben dar pronto aviso al mandante y tomar en interés de este
las medidas que sean requeridas por las circunstancias. Si se produce la muerte o incapacidad del
mandante, el mandatario debe ejecutar los actos de conservación si hay peligro en la demora,
excepto instrucciones expresas en contrario de los herederos o representantes.

Rendición de cuentas:

La rendición de cuentas por el mandatario debe ser en las condiciones previstas en los art 858 y
siguientes del C CyC, acompañada de toda la documentación relativa a su gestión. Excepto
estipulación en contrario, las cuentas deben rendirse en el domicilio del mandatario y los gastos
que generan son a cargo del mandante.
La etapa precontractual

Negociaciones preliminares

En Todo contrato inmobiliario hay un periodo anterior a su celebración en el cual las partes
intercambian datos e ideas, al mismo tiempo que diseñan la futura operación a realizar. Su origen
arranca desde el momento que una persona inicia la búsqueda de un inmueble para satisfacer
algún interés económico y por esa razón mantiene conversaciones con quien responde a sus
requerimientos, a veces frutos de anuncios periodísticos u otros medios de llamados al público.
Estamos ante la gestación de un contrato que puede llegar a feliz término, durante cuyo proceso
los interesados deben comportarse con lealtad y buena fe, en un nivel de igualdad.

Esa etapa previa resulta ser valiosa para el análisis jurídico porque, de un modo u otro, produce
efectos, aun cuando en definitiva no se llegue a celebrar un acto. Y es valiosa porque permite
ponderar la real voluntad de las partes y cómo se generó el consentimiento. De más en más la
doctrina y la jurisprudencia se adentran en esta fenomenología de las negociaciones en sí mismas,
las que tienen el alcance de una convención.

Negociar es un arte difícil, el cual a veces participan, los abogados, aunque por lo general de ello
se encargan las mismas partes, quienes pueden valerse de hábiles intermediarios y de expertos en
relaciones públicas. No es fácil cerrar una operación, pues la mayoría de las veces luego de un
acuerdo en torno al proyecto o esbozo, será necesario consensuar cada pacto o clausula
específica, tarea que exige una paciente labor persuasiva. La cuestión es tan compleja que a
veces se requiere la asistencia de un práctico en la materia, experimentado en técnicas
psicológicas útiles para arribar a un punto de entendimiento, en caso que el problema no sea tan
simple como regatear el precio.

Por algo los franceses llaman a estos contratos cosidos a mano, para diferenciarlos de los
celebrados por adhesión; en nuestro país se los denomina paritarios. Tras largas jornadas, se va
armando una estructura basada en múltiples estipulaciones que se apoyan entre sí, donde cada
una de ellas tiene su sentido racional y un significado propio. Va de suyo que antes fueron
redactados muchos borradores y notas para definir los intereses en juego a medida del avance de
las gestiones; son papeles confidenciales donde se evita dejar sentada alguna rubrica y, en la
actualidad, se emplean mecanismos electrónicos para agilizar el tráfico por internet.

Existen contratos inmobiliarios celebrados por adhesión con fórmulas pre- redactadas que no son
negociables. Nadie puede desconocer esta realidad, producto de una gestión empresarial
organizada. Más allá de la compraventa, abarca los préstamos para financiar operaciones varias.
En nuestros días muchas negociaciones se hacen por vía electrónica, y el asiento respectivo se c
disco conserva en un disco rígido. Las partes se comunican entre sí “off line” y “on line”,
expresando su voluntad por ese medio, manifestación indispensable para una futura coincidencia.
El legislador no avanzo sobre el tema de esa práctica después de sancionar la ley de forma digital
y forma electrónica ley (25.506), ni regulo el domicilio electrónico.

Nada improvisa, ni se deja librado al azar, pues las coincidencias se basan en la reflexión y en la
previsión.

El documento contractual a suscribir en definitiva no suele reflejar todas esas gestiones previas
realizadas por las partes, como tampoco traduce la labor desplegada para arribar a su resultado.
En realidad, es una apretada síntesis de las liberaciones sobre los elementos esenciales y
accidentales acordados, sin mayor detalle y en textos concretos, en los cuales se vuelcan “frases
hechas”, en una prosa que busca la expresión jurídica a modo de paradigma. Dentro de un criterio
formalista cuanto queda afuera del instrumento carece de importancia y no lo integra con fuerza
vinculante; pero, ese rigor, que sin duda obedece a razones de seguridad, en ocasiones debe
ceder ante el espíritu del acuerdo, el fin perseguido por las partes, y los presupuestos tenidos en
cuenta que sirven de telón de fondo. Porque amen de lo explicitó en un escrito, se halla aquello
que se encuentra implícito (máxime cuando el papel que se firma es un simple formulario adquirido
en una librería especializada).

Siempre es conveniente archivar todos los antecedentes relativos a la contratación, en especial los
actos preparativos, firmados y no firmados, lo que incluye el intercambio de correspondencia. Esos
antecedentes pueden llegar a ser necesarios a fin de interpretar e integrar el contrato en el
supuesto de litigio.

Según los intereses en juego y las particularidades propias del caso, el acto jurídico a celebrar se
irá modelando para convenir las clausulas a las que estará sometido. Dichas clausulas trataran
sobre la seña, los plazos para el cumplimiento de las prestaciones, los hechos condicionantes, las
penalidades, el pacto comisorio, el reajuste de los valores, la financiación destinada a solventar el
precio pactado, las garantías, entre otras. No existen patrones uniformes en la materia ya que
prevalece una amplitud de miras basadas en la libertad de contratar; dependerá del contexto
económico si el precio convendrá pagarlo de contado o fraccionado en sucesivas entregas, para
facilitar su creación.

A su turno, el propietario que desea enajenar un bien tiene distintos medios a su alcance. Uno de
ellos consiste en formular una oferta irrevocable a persona determinada durante un plazo cierto, la
cual si es aceptada, perfecciona el acto.
Llegado el acuerdo, una vez firme, este se instrumentara en un boleto de compraventa a la medida
o estándar, como suele ocurrir usualmente, calificación que merece dicho documento, donde se
manifiesta por escrito el consentimiento de los celebrantes, cualquiera sea el destino previsto para
el inmueble ( vivienda, industrial, comercio , oficina, etc.).

Actos preparatorios

El amplio campo de la autonomía de la voluntad brinda una serie de figuras de fuente convencional
que, sin alcanzar la fuerza vinculante característica del contrato, se le asemejan en muchos
aspectos, en tanto son pactos preparatorios a su formación definitiva. Son actos sucesivos y
progresivos que, tienden a estructurar un contrato con todos sus elementos en un “iter” formativo.
Llámense antecontratos o promesas bilaterales. Esos instrumentos tienen una mayor o menor
entidad y eficacia, incluida la hipótesis de los pactos bajo condición suspensiva, respondiendo al
principio de la libertad civil. El contrato preliminar tiene por objeto una prestación de hacer otro
definitivo más adelante.

Asimismo existen ciertos documentos firmados que anteceden a un convenio definitivo, como los
acuerdos de principios y las cartas de intención. A criterio de Mosset Iturraspe, numerosos
supuestos “han menester de tratativas, denominadas de ideación y de concreción, que son previas
al intercambio de oferta y aceptación”.

Pero ninguno de esos pactos adquiere categoría de contrato cuando la voluntad de las partes
omite manifestarse categóricamente en ese sentido. A veces el intérprete debe desentrañar cual
ha sido dicha voluntad, guiándose por la regla según la cual ha sido dicha voluntad, guiándose por
la regla según la cual en caso de duda la persona no se obligó. Hay una línea tenue que los
interesados no quieren cruzar para evitar obligarse; a modo de recaudo suelen dejar constancia
que la negociación a realizar carecerá de efectos jurídicos.

Valga reiterar la definición de contrato como una oferta aceptada. Los prospectos, carteles, afiches,
avisos clasificados para publicitar una operación “in mente” no obligan a quien los emplea, salvo si
hubiese una relación de consumo y siempre que encuadren dentro del marco de la ley 24.240 (art
7 y 8). No son ofertas propiamente dichas.

En su génesis los posibles interesados conversan acerca de la factibilidad de hacer un negocio que
pueda resultarles atractivo, desde diversos puntos de vista. Cuando esas pláticas avanzan, uno de
los partícipes invita al otro formalmente a discutir los términos del futuro contrato para proyectar
sus cláusulas. Durante las discusiones, a veces se suscriben algunos instrumentos privados, para
documentar los pasos alcanzados ya sea mediante correspondencia (incluida la electrónica), o en
papeles con redacción conjetural.
Dentro de la tipología corriente en los usos y costumbres encontramos:

Invitación a Negociar

A fin de iniciar gestiones para realizar un emprendimiento o una operación singular, se suele enviar
una carta amistosa a determinada persona, invitándola a participar en una negociación con un
objetivo concreto. El destinatario de la invitación puede aceptarla sin asumir otro compromiso más
que el intercambio de ideas y opiniones sobre un proyecto de contrato. La negociación en sí misma
es una convención que exige lealtad y buena fe, aunque no se logre ningún entendimiento. Suele
ser el comienzo de una relación fructífera en realizaciones; se sustenta en los denominados
“acuerdos de principios”.

Invitación a ofertar

Esta invitación tiene por destinataria a una persona en particular a fin de que formule una
propuesta al remitente para que este se expida al respecto en sentido afirmativo (entonces habrá
contrato) o negativo (en este último caso no media frustración alguna, pero al mismo tiempo se
puede formular una contraoferta).

Invitación a contratar

Consiste en la emisión de una oferta con todos los requisitos legales, vale decir, en firme, para que
su destinatario analice si es de su interés; abre la posibilidad de un intercambio de opiniones que
permita discutir las clausulas prerredactadas por el oferente. Este último manifiesta su interés de
entablar una relación contractual en torno a un texto proyectado. De ese modo se abre al dialogo
para entender las sugerencias de modificar algunas estipulaciones y hasta escuchar una
contraoferta.
Carta de intención

Este documento enuncia objetivos a alcanzar en común por los posibles contratantes, brindando
antecedentes ilustrativos para alcanzar el propósito perseguido. Es usual en materia de préstamos
bancarios, pudiéndose aplicar en el área inmobiliaria, cuando un propietario y un posible
adquirente manifiesta un interés reciproco en realizar una operación de compraventa u otro
negocio inmobiliario. Por lo común hace nacer obligaciones de hacer, pero en ciertos casos solo
tiene un valor venal.

La minuta

Es un documento bilateral en donde las partes dejan constancia escrita sobre los puntos en que
coinciden, para luego proseguir tratando los restantes elementos del contrato a celebrar. Vale
decir, existe una mínima coincidencia, aunque no se hubiesen completado todas las clausulas
necesarias para perfeccionar el acto.

Ello significa que arribaron a un acuerdo parcial, generalmente escrito en un memorándum para
dejar debida constancia, pero no culminó el acto en vía de formación.

Reserva

Diversas figuras se emplean en las operaciones inmobiliarias con un alcance previo al contrato. Por
tanto es necesario analizar algunas de ellas, comenzando por la denominada reserva, y siguiendo
con la promesa de contratar.

La reserva consiste en la entrega de dinero que hace un potencial comprador a un intermediario o

al propio interesado en vender a fin de que le otorgue alguna prioridad en la concreción del negocio
o que se transmita una contraoferta, existe una variante, cuando se da el alcance de una
modalidad contractual atípica, mediante la cual el propietario se obliga contra entrega de una suma
de dinero, a no enajenar el bien a un tercero en el plazo estipulado, convenio que caduca
automáticamente si las partes no conciertan el boleto definitivo, (sería una suerte de cláusula de
inenajenabilidad a corto plazo), “es una pago hecho por la espera de su conveniencia”.

De ello se infiere que aún no se celebró una compraventa e incluso, que es posible desistir de la
reserva, sin otro efecto mayor de lo estipulado por las partes, pues la suma entregada no opera
como la seña. Vale decir, cuando quien entrego el dinero desiste, pierde la suma entregada; si la
parte vendedora no acepta la oferta transmitida, restituirá la suma correspondiente.
Algunas personas no desean asumir compromisos en firme, sin antes tomarse un tiempo para
reflexionar; durante ese lapso elaboran la decisión de aceptar la oferta o de formular una
contraoferta. Si quien desea comprar un inmueble, generalmente a través de un corredor, llegase a
realizar la operación de inmediato, podría perder otra oportunidad. De modo que frente a ese
eventual riesgo, es posible convenir con el enajenante que este suspenda durante un plazo
cualquier gestión con terceros, a la espera de una oferta del interesado en comprar. A este efecto,
en la práctica, este último entrega una suma de dinero, ya sea al vendedor o al corredor, a fin de
obtener una preferencia para la adquisición. Por su parte el enajenante que actuó con un
intermediario tiene el derecho de rechazar la reserva, cuando esta es “Ad referéndum” del
vendedor. Se entiende que es un acto “intuitu personae”, regulado por los usos.

En una reserva, sin más o pura, el interesado en la compra se asegura una prioridad, impidiendo
que se pueda preferir a otro adquirente mientras transcurre el plazo dentro del cual podrá ejercer
su opción. No es un pacto de inenajenabilidad objeto de una prohibición legal, sino de una espera
destinada a cotejar valores, recoger informes y conseguir la financiación. Vencido el plazo, si se
frustara el proyecto, cada parte recobra su libertad de acción.

La expresión usual agrega el vocablo “seña”, término que constituye un enigma a descifrar, al ser
accesorio de la preferencia pactada. Admitamos que es una expresión vulgar, impuesta sin rigor
jurídico, pero convincente; no obstante carece de virtualidad para exigir el cumplimiento de las
obligaciones nacidas de una compraventa todavía en gestación. Suele documentarse en un papel
informal, a veces un simple recibo, brindando tranquilidad a quien entrega el dinero para que lo
pueda recuperar.

Promesa

La promesa de contratar es un acto jurídico bilateral por medio del cual las partes se obligan a
celebrar posteriormente un contrato definitivo cumpliendo las formalidades propias del caso.
Morello lo denomina también antecontrato, boleto provisional o precontrato, pues sostiene que
dicho acto carece de todos los elementos esenciales, de manera que sería necesario “requerir una
manifestación de voluntad nueva”; en la especie habría una “vaguedad o imprecisión de su
contenido” que no permitiría darle los efectos propios de la compraventa.

Cuando la simple promesa no llegase a concretarse por la ruptura intempestiva y maliciosa de una
de las partes, entonces cabría reclamar una indemnización. Vale decir, el incumplimiento desleal
produce efectos resarcitorios, aunque no exista un nexo vinculante.
Toda promesa tiene por finalidad obligar a quien la formula, aunque ello depende del acto a que se
refiere. No equivale a una oferta la propuesta incompleta. Siempre debe contener todos los
requisitos esenciales del contrato.

Si la promesa fuere unilateral, el promitente manifiesta su voluntad de celebrar un contrato

definitivo, cuyas cláusulas fueron establecidas con anterioridad, contrato que será celebrado
cuando el destinatario o beneficiario decida celebrarlo, por lo común ejerciendo una opción.