Pronostico p2

Universidad Tecnológica de Santiago
Utesa
Los pronósticos
¿Qué es un pronóstico? Características y métodos
Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción
de lo que sucederá con un elemento determinado dentro
del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este último es el
resultado de decisiones encaminadas a generar las
condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho
elemento.
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa
El objetivo básico de un pronóstico
Consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del
cual se toman las decisiones que afectan el futuro del
negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque,
el pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la
toma de decisiones, simplemente es una ayuda en ese
proceso.
Los pronósticos se emplean en el proceso de
establecimiento de objetivos tanto de largo como de corto
plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de
planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades.
Los planes basados en dichos pronósticos, no sólo
atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y
acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.
Por Ejemplo,
Si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal
muestra una tendencia desfavorable, entonces el plan
estratégico de ventas deberá encaminarse a revertir dicha
tendencia a través de acciones que impulsen el crecimiento
o que no permitan que las ventas decaigan o, en el peor de
los casos, que simplemente se reduzcan en un nivel
mínimo.
Usos de los pronósticos en la empresa
Todas las organizaciones que planifican las condiciones de
su futuro, el cual no conocen a ciencia cierta, emplean
pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos
casos de uso de pronósticos en la empresa son:
En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el

mercado, cuál va a ser la participación propia y de los
competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles
serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
En el área de producción se hacen pronósticos sobre el
costo y la disponibilidad de la materia prima, el costo y la
disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá
mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de
planta necesaria para atender la demanda…
En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de
interés de referencia para los créditos, cuál será el nivel de
cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para
ampliar la capacidad propia…
En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el
número de trabajadores, la rotación de personal, las
tendencias de ausentismo, las necesidades de
capacitación…
En el plano estratégico se pronostica acerca de factores
económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de
líneas de productos…
Características del pronóstico empresarial

Es consistente con las demás áreas del negocio. Si
marketing pronosticó un crecimiento del 25% de unidades
vendidas entonces producción y recursos humanos deben
estar en capacidad de cumplir.
Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante.
Aunque hay excepciones, la regla es que comportamientos
ocurridos en el pasado son fuente de predicción del futuro.
Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un
cambio en las condiciones de estos factores puede traer
consecuencias enormes en cualquier sector económico.
Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado
introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y
evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde
toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad
correcta de aplicarlo en la planeación.
Clasificación de los modelos de pronósticos
Largo
Plazo
Mediano
Plazo
Corto Plazo
Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias
inmediatas, son empleados entre mandos medios y
gerencias de primera línea.
De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil
para decisiones de todos los niveles.
Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el
rumbo general de la organización, generalmente se hacen
para que la alta dirección los use en los procesos de
planeación estratégica.
Según su atención al detalle se clasifican en:
Micro pronósticos
Macro pronósticos.
Micro pronósticos. Involucran pequeños detalles e

interesan a los niveles medios y de primera línea.
Macro pronósticos. Se realizan a gran escala y son del
interés de la alta dirección.
Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:
Pronósticos
cualitativos Pronósticos
cuantitativos
Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de

individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en
forma numérica pero generalmente no están basados en
series de datos históricos.
Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades

significativas de datos previos como base de predicción.
Pueden ser:
Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el
futuro sin explicar las tendencias futuras.
Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones
funcionales entre la variable a ser estimada (variable
dependiente) y la variable o variables que explican los
cambios (variables independientes).
Métodos cualitativos
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son
escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto
nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la
persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:
Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos

corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para
generar el pronóstico.
Composición de la fuerza de ventas. Combina
estimaciones de los vendedores sobre las compras
esperadas de los clientes.
Método Delphi.
Empleada predominantemente en la predicción de
tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de
expertos que no se reúnen sino que el proceso se lleva a
cabo mediante una serie secuencial de preguntas y
respuestas escritas.
Encuestas de opinión.
Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a
cabo en muestras de la población.
Investigación de mercado.
Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados
reales.
Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los
clientes habituales.
En el siguiente video, de la UPV, se presentan las

características de cuatro de los métodos cualitativos más
empleados en la elaboración de pronósticos.
Métodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos
matemáticos que se apoyan en datos históricos o en
variables causales para producir resultados cuantitativos.
Algunos son:
Análisis de series temporales.

Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al
futuro
Modelos de regresión.
Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone
de otras.
Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de
regresión segmentos de la economía.
Indicadores económicos. Pronostica con uno o más
indicadores el estado futuro de la economía
Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática
cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto
o tecnología sustituirá al actual.
A través del siguiente video tutorial (8 videos), de INCAE,
podrás aprender más sobre los métodos cuantitativos de
pronóstico.
Cómo elegir el método de pronóstico adecuado
La principal consideración para seleccionar un método de
pronóstico es que sus resultados deben orientar, de la
mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de lo
contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que este
sea, no será conveniente. Algunas de las variables a
considerar, al momento de seleccionar la técnica o método
de pronóstico más adecuado, son:
El contexto del pronóstico
La relevancia y disponibilidad de datos históricos
El grado de exactitud deseado
El periodo de tiempo que se va a pronosticar
El análisis de costo-beneficio del pronóstico
El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de

decidir la técnica de pronósticos más apropiada para un
problema específico son las siguientes
¿Por qué se necesita un pronóstico?
¿Quién utilizará el pronóstico?
¿Cuáles son las características de los datos
disponibles?
¿Qué periodo debe pronosticarse?
¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
¿Qué tanta precisión se desea?
¿Cuánto costará el pronóstico?
A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente
de pronósticos, el pronosticador debe ser capaz de:
Definir la naturaleza del problema de pronóstico.
Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de
pronósticos potencialmente útiles.
Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los
que se pueda tomar la decisión de selección.
Un factor importante que influye en la selección de una
técnica de pronóstico es identificar y entender los patrones
históricos de los datos. Si se pueden reconocer patrones de
tendencia, cíclicos o estacionales, pueden seleccionarse
técnicas capaces de extrapolarlos de manera eficaz.
El proceso del pronóstico
Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los
pasos que se indican a continuación:
Formulación del problema y recolección de datos.
Estos dos elementos se tratan como un único paso porque
el problema determina los datos adecuados. Si no se
dispone de los datos adecuados el problema tendría que
redefinirse o se tendría que acudir a un método puramente
cualitativo.
Manipulación y limpieza de datos.
Es posible tener muchos o pocos datos, datos irrelevantes,
datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y
adecuados.
Construcción y evaluación del modelo.
Implica emplear los datos en un modelo de pronósticos
que sea adecuado en términos de minimización del error
de pronóstico.
Aplicación del modelo (el pronóstico real).
Consiste en los pronósticos reales del modelo que se
generan una vez que se han recolectado y quizás reducido
a sólo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un
modelo adecuado de pronósticos.
Evaluación del pronóstico.
Implica comparar los valores del pronóstico con los
valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de
los patrones de errores lleva al analista a modificar el
procedimiento de pronósticos.
En Resumen
Pronóstico de la producción
Pronosticar consiste en utilizar datos pasados para
determinar acontecimientos futuros.
Existen diferentes técnicas de pronósticos pero rara vez
hay un único modelo superior .Lo que mejor funciona en
una empresa bajo un conjunto de condiciones, puede ser
un desastre completo en otra organización, o incluso en
otro departamento de la misma empresa. En forma
tradicional, podrá advertir que existen límites sobre lo que
puede esperarse de los pronósticos. Rara vez son, si acaso,
perfectas; también son caras y consumen tiempo en su
preparación y monitoreo.
Clasificación de los pronósticos
Pronóstico a corto plazo:
Este tiene un lapso de hasta un año, pero es generalmente
menor a tres meses. Se utiliza para planear las compras,
programación de planta, niveles de fuerza laboral,
asignaciones de trabajo y niveles de producción.
Pronóstico a mediano plazo:

Un pronóstico de rango mediano, o intermedio,
generalmente con un lapso de tres meses a tres años. Es
valioso en la planeación de producción y presupuestos,
planeación de ventas, presupuestos de efectivo, y el
análisis de varios planes de operación.
Pronóstico a largo plazo:

Generalmente con lapsos de tres años o mas, los
pronósticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos
productos desembolsos de capital, localización e
instalaciones o su expansión, y la investigación y el
desarrollo.
Tipos de pronóstico
Pronósticos Económicos
Marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de
inflación, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros
indicadores de planeación.
Pronósticos Tecnológicos
Tienen que ver con las tasas de progreso tecnológico, que
pueden dar por resultado el nacimiento de productos
novedosos, que requieren nuevas plantas y equipo
Pronósticos de demanda
Son proyecciones de la demanda para los productos o
servicios de una compañía. Estos pronósticos, también
llamados pronósticos de ventas, conducen la producción
de una compañía, la capacidad, y los sistemas de
programación, y sirven como insumos a la planeación
financiera, de mercado y de personal.
Enfoques para pronosticar
Pronósticos cuantitativos
manejan una variedad de modelos matemáticos que
utilizan datos históricos y/o variables causales para
pronosticar la demanda
Pronósticos cualitativos o subjetivos
Incorporan factores importantes tales como la intuición,
emociones, experiencias personales del que toma la
decisión, y sistema de valores para alcanzar un pronóstico.
Algunas compañías utilizan la otra; pero en la práctica una
combinación o mezcla de los dos estilos es generalmente
más efectivo.
Enfoques para pronosticar
Tipo de Modelo
Descripción
Modelos Cualitativos
Método Delphi
Datos históricos
Suavizado exponencial
Da pesos relativos a los pronósticos anteriores y a la
demanda más reciente
Modelos Cuantitativos Causales
Análisis de regresión
Modelos económicos
Describe una relación funcional entre las variables.
Proporciona un pronóstico global para variables tales
como el producto nacional bruto (PNB)
Delphi
La técnica o método Delphi es un proceso de grupo que
tiene como fin un pronóstico por consenso. El proceso
necesita de un grupo de expertos internos o externos de la
empresa quienes recaban opiniones por escrito sobre el
punto que se discute.
Los procedimientos que se siguen son los siguientes:
? Cada uno de los expertos realiza una breve predicción
sobre una pregunta que trata de una situación en la que se
requiere un pronóstico. La pregunta es expresada de forma
muy general.
El moderador o coordinador es quién proporciona la
pregunta original, después reúne las opiniones poniéndolas
en términos claros y finalmente las edita.
Los resúmenes hechos por los expertos dan la pauta a un
conjunto de preguntas que el moderador da los expertos
para ser contestadas.
? Las respuestas son de nuevo recopiladas por el
moderador, este proceso se repite hasta que el moderador
este de acuerdo con la predicción general.
El punto neurálgico del método Delphi son las personas

involucradas, esto se debe a que en la mayoría de los casos
los grupos son interdisciplinarios. De esta manera el
moderador quien debe poseer la habilidad para sintetizar
las distintas y variadas opiniones y de esa manera elaborar
un conjunto estructurado de preguntas y llegar a un
pronóstico

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