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Caso Royal 1

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UNIVERIDAD SAN MARCOS

Bachillerato en administración de empresas

Caso Royal

Profesor: José Enrique Mora Vargas

Elaborado por:

Wendy bello
Allan soza
Kevin Martinez
Justin Cordero

San José, sábado 27 de noviembre del 2021


La empresa de Embutidos Royal.
El empresario Roy Álvarez, fundo la empresa de Embutidos Royal, en
1995 en Rio Segundo de Alajuela. Desde el momento de su operación
producían una mezcla básica de embutidos, entre los cuales se
destacaban las salchichas como producto especial. Igualmente
completaban la oferta con mortadelas, chorizos, jamón de pavo y otros.
El tema de las ventas y hacer la distribución de sus productos fue una
labor dura al comienzo, sobre todo cuando el mercado no reconocía sus
marcas. Dado que había problemas con la organización y distribución,
D Roy encargo a su hijo mayor Miguel Álvarez, para organizar un Dpto.
de ventas, que impulsara estas.
Miguel, llamo a varios amigos ruteros y conocidos y les ofreció vender
y distribuir productos Royal. Partiendo de cero, se establecieron las
primeras rutas con un criterio totalmente geográfico.
Así surgieron, cuatro rutas de distribución, hacia los puntos cardinales.
La consigna era” todos los negocios en línea que encuentren, en los
que se pueda colocar nuestros productos”, ruta 1, al oeste, ruta 2 al
este, ruta 3 al sur y ruta 4 al norte.
La empresa siguió creciendo y las rutas se ampliaron y multiplicaron,
hacia los distintos destinos del GAM (gran área metropolitana) También
la planilla creció en supervisores de rutas y soportes a las ventas. Al
comenzar el año 2008, se contabilizaban 38 rutas, 16 supervisores de
ruta, 15 ruteros propios de la empresa (vehículos de la empresa) 23
concesionarios privados, pero que debían sujetarse a la normativa de la
empresa. Esta división por si sola obligaba a pensar en formas de
organización para relacionarse en forma diferenciada. Algunas de las
rutas empezaron a presentar conflictos entre ruteros, pues tocaban

mismos puntos de venta, ocasionado reclamos por territorios. Por


ejemplo varios ruteros pasaban por Santa Bárbara o Barva, y otras
poblaciones.
Durante el 2009, otros miembros de la familia se integraron a la

San José, sábado 27 de noviembre del 2021


empresa, y Laura Álvarez, empezó a colaborar con su hermano
Antonio en tratar de ordenar este proceso., sugirió especializar las
rutas por tipo de clientes * aaa (supermercados) *aa negocios medios
o súper pequeños) * a, (detallistas simples pulperías y carnicerías.),
aunque esto implicaba prescindir de algunos ruteros, por lo que no
conto con gran apoyo de su padre en la Gerencia. Sin embargo, ella
insistía en todas las ocasiones que esta era una solución al problema
que se hacía cada vez más inmanejable.

Preguntas sobre el caso:

1. Que recomendación de haría a Antonio Álvarez, para organizar el área de ventas de


la empresa, con la ubicación de los supervisores, personal de ventas y dependencias
de ruteros propios y privados.

Una de las funciones principales del director de Ventas es la de organizar, diseñar y


estructurar el departamento de ventas. La dificultad proviene de varias fuentes. En primer
lugar, las organizaciones la componen personas y cada una es distinta entre sí. La gestión
del activo humano es de gran complejidad. Por otro lado, las organizaciones de ventas son
muy vulnerables a los cambios y se requiere que sean flexibles, estables, equilibradas con el
fin de adaptarse
Para tener una buena organización del área de ventas de la empresa hay que realizar
divisiones como las que ya se tienen, pero tiene que existir 4 divisiones importantes las
cuales pueden ser:
1. Zonas geográficas
2. Líneas de productos o servicios
3. Clientes
4. Mixta

División por zonas geográficas: Es la más común porque es la más fácil de dirigir y
controlar. El mercado es dividió en áreas geográficas o zonas y se asigna un vendedor (o
más) por cada zona. Dicha zona será exclusiva del vendedor y atenderá a todos los clientes
y canales, sin especializarse.
División por la línea de productos: Esta estructura persigue la especialización y asigna a
cada vendedor un producto o gama de forma que se especialice en ello consiguiendo ser
más experto. Un problema es el solapamiento entre vendedores en un mismo cliente.
División por clientes: Se agrupan las áreas por mercado o cliente

San José, sábado 27 de noviembre del 2021


División mixta: Son intermedias entre las anteriores. Podemos encontrar divisiones
geográficas, a su vez divididas por producto o por cliente.
A cada una de las divisiones se les debe de asignar un número determinado de vendedores,
personal de ventas y ruteros.
2. Como solucionaría Ud. El conflicto de interés entre rutas que se traslapan en
los diversos centros de población. Que tipos de criterios se pueden proponer
para reorganización de rutas de ventas. Qué tipo de negociación hay que
desarrollar para lograr los objetivos de la empresa
1. Identificación de destinatarios y su frecuencia de visita

2. Construcción de una lista de clientes por ruta.

3. Ubicación de cada cliente (latitud- longitud) con respecto al origen de coordenadas:


Bodega principal. Para este procedimiento se utilizó un mapa digital para obtener una
mayor precisión.

4. Unificación de una lista de clientes de todas las rutas analizadas teniendo en cuenta
su posición (longitud, latitud y peso a entregar).

¿Qué tipos de criterios se puede proponer para reorganización de estas


rutas de ventas?
1-Mejorar la comunicación del conductor y del enrutador para analizar las últimas
novedades en la ruta. Una opción puede ser que haya semanal o quincenalmente una
reunión para discutir cada ruta individualmente; a tal reunión deben asistir los
conductores que hayan realizado la ruta y los enrutadores.
2-Los ahorros de la simulación se comprueban al identificar y eliminar problemas e
ineficiencias que no podrían ser detectadas antes de la implementación, al hacer este
tipo de técnicas se reducen costos al eliminar sobre diseños y factores excesivos de
seguridad que son añadidos cuando algunos proyectos son inciertos.

3. Qué tipo de negociación hay que desarrollar para lograr los objetivos de la empresa

Cada uno de ellos se puede adaptar la personalidad, valores y principios del individuo

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En este tipo de negociación, el negociador adopta una
Negociación conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra
acomodativa parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es consciente
de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente


Negociación espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
competitiva Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente,
pues lo fundamental es obtener el mejor resultado.

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella


en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos
Negociación
muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un
colaborativa
acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el
negocio o acuerdo.

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del


Negociación acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier
distributiva forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro
vencedor y un perdedor en la negociación.

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo


Negociación por superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren
compromiso los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una
forma completa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente
Negociación para una o ambas partes. En este caso los supuestos
evitativa beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a
compensar los problemas de llevarlo a cabo. 

3. Que tipo de liderazgo debe utilizar Laura para persuadir a su familia en


cuanto a la problemática que la empresa afronta
Laura podría usar el líder participativo o democrático, ya que el líder democrático es
aquel que toma la última decisión y los lideres participativos invitan a otras personas
que integren el equipo a que contribuyan durante el proceso de la toma de decisiones.
Esto no sólo incrementa la satisfacción por el trabajo, sino que favorece el desarrollo de
nuevas habilidades. Los miembros del equipo se sienten en control de su propio destino
así que se encuentran motivados a trabajar duro, más que por una recompensa
económica.

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4. Que opinión le merece la propuesta de Laura Álvarez para organizar las ventas. Y
que otras recomendaciones le haría para sacar adelante la empresa en esta situación.

Me parece una muy buena propuesta ya que al organizar las distribuciones de producto por
tipos de negocio, priorizan mejor calidad de entrega y satisfacción por parte del cliente
distribuidor, además que dependiendo el lugar donde se ubiquen, se tendría que pronosticar
una hora de llegada y el día para mayor orden tanto en salida de camiones y de personal,
para cuando haya otra entrega este un camión siempre disponible, así también, para evitar
el disgusto de los negocios sobre la mala organización de la empresa.

Luego con respecto a los ruteros, debería haber un contrato donde indique donde tiene que
hacer la ruta para no involucrarse con otros ruteros, ya que al no haber un acuerdo formal se
hace el desorden de rutas y todo mundo pasa donde le parece a la empresa.

Recomendaciones:

 Tener varios ruteros para un sector dependiendo cuantos negocios haya en el GAM.
 Tener especificado que rutero va por Barva, y otro por Santa Barbara para evitar
conflicto.
 Formalizar rutas específicas para no perder tiempo en que dos vayan por la misma
calle.
 Que los supervisores tengan más control sobre las rutas ya que también estos tienen
la obligación de dirigir al rutero y que no haya confusión, teniendo reuniones sobre
planificaciones de ruta.

San José, sábado 27 de noviembre del 2021

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