COMERCIALIZACIÓN Y LA

IMPORTANCIA EN LOS
PROYECTOS DE INVERSIÓN

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE CAMPECHE

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BACELIS DOMÍNGUEZ AIDÉ GPE. 49727
 Universidad autónoma
de campeche
Facultad de ingeniería
Ingeniería civil y administración

Alumna:
Bacelis Domínguez Aidé Guadalupe
Docente:
Moreno García Marco A.

Asignatura:
Planeación, organización y evaluación
de proyectos
TEMA:
Comercialización y la importancia en los
proyectos de inversión

7mo “a”
13/09/2022
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BACELIS DOMÍNGUEZ AIDÉ GPE. 49727
INDICE
INDICE ________________________________________________________ 3
INTRODUCCION ________________________________________________ 4
MARCO TEÓRICO ______________________________________________ 5
COMERCIALIZACIÓN ___________________________________________________ 5

FUNCIONES DEL MERCADEO: _________________________________________ 5

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN: _____________________________________ 5

ESTUDIO DE COMERCIALIZACION _______________________________________ 5

COMPONENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN ______________________________ 6
IMPORTANCIA EN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN ________________________ 7

CONCLUSIÓN _________________________________________________ 10
BIBLIOGRAFÍA ________________________________________________ 11

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 INTRODUCCION

La comercialización se entiende como la función de planificación requerida para colocar

con todo éxito, un producto en el mercado. La comercialización es hacer llegar los
productos o servicios de quienes los poseen a quienes los desea o los necesita. Abarca
todas las actividades necesarias para que los productos o servicios. Vayan del productor
al distribuidor y de este al cliente; también proporciona utilidad de “lugar, tiempo y
posición”. El estudio de mercado es que se encargar de recopilar, registrar y analizar
datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus servicios.

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 MARCO TEÓRICO
COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es un factor clave para que un emprendimiento pueda sostenerse y
crecer. Al mismo tiempo, es el punto débil de todos los emprendedores.
• Definiciones: Comercialización: conjunto de funciones que se desarrollan desde
que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor.
• Mercado: lugar de encuentro entre la oferta y la demanda Mercadeo Movimiento
de la producción agrícola desde la explotación donde se produce hasta el
consumidor o el fabricante.
• Comprende: la manipulación, el transporte, la elaboración y el embalaje iniciales, la
clasificación y el control de calidad.
FUNCIONES DEL MERCADEO:
• De intercambio: compra, venta, determinación de los precios.
• Físicas: acopio, almacenaje, transformación, clasificación, normalización,
empaque, transporte.
• Auxiliares: información de precios y mercados, financiamiento, seguros,
promoción, etc.
SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN:
• Vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la transferencia de la
propiedad de los productos, articulándose así con el sistema agroindustrial y,
fundamentalmente, con el consumidor de esos productos, de forma directa o
indirecta.
• Básicamente, la comercialización, entendida en un sentido amplio, opera como un
mecanismo de coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de
la cadena productor – consumidor

ESTUDIO DE COMERCIALIZACION
Comercialización es el conjunto de actividades que los oferentes realizan para lograr la
venta de sus productos; por lo tanto, el análisis de la oferta y la demanda deberá ser
complementada con el estudio detallado de los diversos aspectos que conforman la
comercialización.
Este apartado del estudio tiene como objetivo analizar lo que los actuales oferentes
hacen, lo que han hecho en el pasado y establecer lo que mejor conviene al proyecto en
términos de canales, márgenes y precios.
La información que se reportó en el apartado de la oferta se retoma en este, para realizar
un análisis detallado de cómo se realiza la comercialización. Se replantea con los
siguientes elementos:

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a) El número de competidores y el liderazgo que ejercen en el mercado
b) Su ubicación,

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 c) El potencial incremento de la oferta,
d) La calidad y los precios
Fundamentar es una estrategia de comercialización el futuro de un proyecto a pesar de
que la conclusión es que no hay mercado para una nueva unidad productora puede ser
una decisión costosa, en virtud de que deberá competirse con oferentes que ya conocen
el mercado y que ya han identificado todos los aspectos anotados.

COMPONENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN
Los subsistemas de los productos: conjunto completo de las actividades realizadas en
la producción, acopio, procesamiento, distribución y consumo de un producto en
particular.
Los canales de distribución: serie de instituciones u organismos que manejan un
determinado producto o un grupo de productos desde la producción hasta el consumidor
final.
Las leyes, normas y reglamentaciones que tienen como sujeto a los productos
agrícolas, su flujo y su comercio.
Las políticas, programas y actividades gubernamentales y no gubernamentales
vinculadas con la comercialización de los productos agrícolas.
En un sentido amplio se considera la comercialización como el conjunto de operaciones y
medios que permiten hacer llegar los bienes desde el productor al consumidor y la más
adecuada utilización de los productos por los usuarios. Se consideran en este aspecto las
cuestiones relativas a los canales de distribución y a las prácticas de comercialización.
• CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Como parte del estudio de mercado es necesario conocer cuáles son los canales de
distribución utilizados por los productores que ya participan en el mercado, cuáles son los
intermediarios entre el productor y el consumidor: mayoristas, medio mayoristas, etc., o si
el productor tiene su propio sistema de distribución para llegar al consumidor final.
En todo caso la distribución requiere que se cumpla una serie de requisitos en cuanto a
envase y empaque del producto, así como que se disponga de un conjunto de
instalaciones como almacenes y bodegas, tanques de almacenamiento, equipo de
transporte y de refrigeración, expendios comerciales, etc., según del producto de que se
trate. En este capítulo de mercado, el proyectista tendrá que definir hasta donde llegará el
propio proyecto, una vez en operación, para comercializar su producción.
• PRÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
Esta parte se refiere a las formas en que se hacen las transacciones, es decir, si los
productores venden al contado, a crédito, si se ofrecen descuentos a los intermediarios y
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de qué magnitud son; si las relaciones entre productor y distribuidor son de exclusividad o
no (un distribuidor puede vender sólo los productos del fabricante que representa y éste
sólo vende a través de él), si se opera con esquemas de consignación de los bienes, etc.
También tienen que conocerse las formas como se hace la publicidad o propaganda de
los bienes para atraer a los consumidores. Los esfuerzos de promoción son realmente
costosos y algunas campañas de publicidad requieren un importante esfuerzo económico
por parte de las empresas. ¡Considérese el costo que representa el desarrollo de una
campaña promociona! para llevar productos hasta los lugares o locales de los
consumidores.
El proyectista tiene que precisar el efecto de las prácticas de comercialización en la venta
de los productos, pues de acuerdo con ello tendrá que hacer las recomendaciones y
consideraciones necesarias para que el producto estudiado pueda competir realmente en
el mercado.
• ESQUEMAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA EL PROYECTO
Las recomendaciones del proyectista en cuanto a la distribución y comercialización del
producto deben definir cómo se introducirá éste al mercado.
Tendrá que definirse cualquiera de las posibilidades de distribución desde los extremos
que representan, por una parte, vender sólo en la propia planta y al mayoreo y, por la
otra, hacer entregas en el domicilio del consumidor o en expendios al menudeo. De
acuerdo con la decisión que se tome tendrán que considerarse o no, instalaciones,
equipos especializados y personal. Además del que se encargará físicamente de hacer la
distribución y entrega del producto, deberá incluirse la fuerza de ventas adecuada, es
decir, personal entrenado y especializado en promover y efectuar las ventas del producto
a lo largo de la cadena de distribución.
Si se consideran varios posibles canales de distribución, el proyectista tendrá que indicar
la parte de la producción que se comercializará por cada uno de ellos y en qué
condiciones se haría la comercialización (precios, descuentos, plazos para pago, etc.).
En todo caso tienen que considerarse los costos, tanto de inversión como de operación,
que se originarán al comercializar el producto. No debe perderse de vista la importancia
que, para todo nuevo proyecto, que empezará a competir en un mercado ya establecido,
tiene una adecuada selección del esquema de comercialización de su producción.

IMPORTANCIA EN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

La importancia de los proyectos de inversión estriba principalmente en el hecho de que

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en nuestra sociedad de consumo día a día se tienen productos y servicios que nos
proporcionan bienestar y satisfacciones, por tanto siempre existe una necesidad humana

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de un bien o servicio en el cual invertir, ya que esta es la única forma de producir el bien o
servicio.
Es claro que las inversiones no se hacen solo porque alguien desea algo, o porque quiere
producir un artículo, o porque cree que le dejara dinero,, es necesario entonces efectuar
una inversión inteligente, y esta requiere una base que la justifique, dicha base es un
proyecto de inversión bien estructurado y evaluado que indique el camino a seguir. Esto
deriva en la necesidad de elaborar proyectos.
Otra importancia de los proyectos radica en el hecho de ser un instrumento importante en
las instancias que destinan recursos para contribuir al desarrollo productivo o industrial de
una nación. No basta con poseer recursos naturales, deben de planearse, programarse y
ejecutarse en forma tal que aseguren un aprovechamiento conveniente para la economía
y el medio ambiente.
Actualmente los recursos económicos son escasos y caros, por lo que el desarrollo debe
darse en un marco de certidumbre jurídica, económica, social y política, el analizar y
evaluar correctamente las propuestas ante instancias que otorgan recursos económicos
se hace cada vez más necesario y obligatorio, cada vez se tiene un mayor número de
solicitudes, es necesario efectuar una mejor selección de estas, las cuales deberán
contener información que permita tener elementos de juicio para tomar decisiones en
cuanto al otorgamiento de recursos que impulsen proyectos productivos y de inversión
que detonen el desarrollo. La importancia de los proyectos es crucial entonces para los
tomadores de decisiones.
Los proyectos de inversión pueden clasificarse al menos en tres categorías en base a su
profundidad:
a) Estudios de prefactibilidad: En los primeros se estudia y analiza una situación
económica general, se hace un análisis de mercado (en cuanto a producto, demanda,
oferta, precio), así como aspectos técnicos, costos, financiamiento, rentabilidad y
beneficios
b) Estudios de factibilidad: si este estudio muestra posibilidades, se `pasa a un estudio de
factibilidad, el cual contendrá la situación económica general del anterior estudio, y se
desarrolla una situación detallada del mercado, micro localización, situación detallada del
mercado del producto, aspectos técnicos que incluyan la ingeniería a utilizar en el
proyecto, los aspectos de organización y de recursos humanos, costos, análisis de
sensibilidad e inversiones.
c) Proyecto: la siguiente etapa es el desarrollo del proyecto en si. Que incluye la situación

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económica general del proyecto, un estudio integral de mercado, el proyecto a detalle de

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la ingeniería a utilizar, inversiones, financiamientos, análisis de sensibilidad, evaluación
financiera. La etapa siguiente seria la realización del proyecto.
Estas etapas pueden variar en cuanto a conceptos dependiendo del tipo de sector
productivo del que se trate o de las instituciones otorgantes de recursos económicos,
pero en general se desarrollan estas etapas en todos los momentos de un proyecto hasta
llegar a la puesta en marcha de este.

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 CONCLUSIÓN

El mercado, es el lugar en donde se juntan compradores y vendedores, donde se

determina el precio de un producto. Y éste a su vez tiene muchas clasificaciones que
anteriormente ya fueron explicadas. Hoy en día enfrentamos un gran número de
productos y también enfrentamos un gran número de mercados que tal vez, día a día, van
estar surgiendo más clasificaciones de las que ya están establecidas, ya que algo que se
practica mucho en la mercadotecnia es eso, estar en constante búsqueda de las
necesidades de un mercado, y así nos vamos encontrar que en cada investigación de
mercado realizada hoy, hay más necesidades de las que había ayer y así sucesivamente.

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BIBLIOGRAFÍA
(s.f.). Obtenido de https://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.pdf
(s.f.). Obtenido de https://hopelchen.tecnm.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r131787.PDF
(s.f.). Obtenido de https://archivos.juridicas.unam.mx/www/bjv/libros/3/1430/8.pdf
(s.f.). Obtenido de https://hopelchen.tecnm.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r117609.PDF

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