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    Caso de Estudio - Negociación y Manejo de Conflictos

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    Luis Duque
    Negociación y Manejo de Conflictos

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    Negociación y Manejo de Conflictos

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    CASO DE ESTUDIO

    Presentación
    El presente caso tiene la finalidad de mostrar al estudiante la correcta identificación
    de los diferentes casos de negociación que atraviesa una empresa minera y cómo
    estos pueden afectar el desenvolvimiento de las actividades mineras dentro del
    desarrollo de su proceso productivo.

    Objetivos
    Analizar los diferentes tipos de negociación que presenta una empresa minera de
    acuerdo con un contexto de entorno cambiante.

    Caso
    Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena
    persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le dijeron
    que sencillamente es demasiado tímido y sensible para triunfar en la contaduría
    pública. Sin embargo, sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes lo
    felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión.

    También hacen comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido


    aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los
    empleados de la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan
    pretende permanecer en la división de auditorías. Planea acudir al socio a cargo de la
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    oficina y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y completar la


    carrera de leyes.

    Actividades 1
    Preguntas
    1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o por qué
    no?
    2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso? Identifique los diferentes
    cursos de acción que podría tomar
    3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan.
    4. Identifique y sustente ¿qué tácticas debería usar Juan para que su negociación
    efectiva?
    5. Determine ¿qué podría esperar Juan de la contraparte? y ¿cómo rebatiría ese
    comentario? Enfoque su análisis en las personalidades de la contraparte
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    Actividades 2
    Rúbrica de Evaluación

    Nombre del
    estudiante
    Asignatura Negociación y Manejo de Conflictos Programa MGM

    Observaciones

    ESCALA DESCRIPCIÓN
    [E] Excelente El criterio evaluado cumple a cabalidad lo esperado
    [A] Aceptable El criterio evaluado cumple parcialmente lo esperado
    [D] Deficiente El criterio evaluado no cumple lo esperado
    [N] No desarrollado El criterio no fue presentado
    CRITERIOS E A D N
    1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o por qué
    4 3 1 0
    no?
    2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso? Identifique los diferentes
    4 3 1 0
    cursos de acción que podría tomar.
    3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan. 4 3 1 0
    4. Identifique y sustente ¿qué tácticas debería usar Juan para que su negociación
    4 3 1 0
    efectiva?
    5. Determine ¿qué podría esperar Juan de la contraparte? y ¿cómo rebatiría ese
    4 3 1 0
    comentario? Enfoque su análisis en las personalidades de la contraparte.
    Sumatoria puntajes 20 15 5 0
    Puntaje final 0
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    Actividades 3

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