SESIÓN 08

MERCADO DE
CONSUMO
 El mundo de los negocios, no sólo implica producir

MERCADO DE
y vender, sino hacer que las ventas aumenten y
para ello hay factores determinantes. Al respecto
uno de ellos es el marketing, propio para conocer
el mercado, segmentar los clientes y ofrecer lo

NEGOCIOS mejor deL producto y que se ajuste a la necesidad

de quien lo compra.

Es la forma en la que dos empresas realizan

transacciones comerciales entre sí, en la cual
se negocian servicios o bienes para ser
utilizados en los diferentes procesos de
fabricación de los productos, para luego
venderlos y obtener por ello una ganancia.
IMPORTANCIA Las relaciones comerciales en el mercado de negocios deben ser
planificadas, siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas
específicamente para cada caso. Es importante que existan
interacciones profesionales previas a la venta, a fin de fortalecer
los lazos y garantizar que las transacciones sean exitosas.

CARACTERISTICAS Mercados más específicos

las empresas no dirigen sus campañas de mercadeo a nivel masivo, sino que tienen
un mercado específico, donde son atendidas las necesidades particulares del
mismo.

Clientes Potenciales
Obtener un solo cliente potencial puede significar una gran cantidad de negocios
para la compañía.

Productos comerciales complejos

A través de este servicio se busca generar confianza en el cliente y fortalecer la
relación comercial.

 Como definir el
mercado
Lo podemos definir como organizaciones o
empresas que colaboran entre sí para la producción
de bienes y servicios que serán adquiridos
precisamente por el consumidor final.
Está constituido por organizaciones, ya sean
públicas o privadas, independientes de su tipo de
razón social.
objetivos de la decisión de
compra organizacional
Determinar mayor cercanía con Primeros
resultados
el producto y con la empresa
misma. Mencionaremos las fases
del proceso de compra para
facilitar la comprensión de la
gestión del movimiento de un
producto dentro de la empresa
 pasos de la decisión de
compra organizacional

2 3 4 5
1

reconocimiento búsqueda de evaluación

evaluación de decisión de
del problema información alternativas compra posterior a la
compra.
 Reconocimiento del
problema

Descripción general de
necesidades

Especificación del
producto

Petición de propuestos
Búsqueda de
proveedores

PROCESO Selección de proveedores

DE Especificación de pedido
- rutina

DECISIÓN Reseña del desempeño

 Especificación del Busqueda de
producto proveedores
Se hará la presentación del producto y de Empresas o personas que tengan los
como está elaborado este, además del ingredientes que se van a necesitar y nos
beneficio que trae, el precio, calidad e den los precios al por mayor y que sea de
ingredientes. mejor calidad

Descripción de las necesidades

Saber que busca el consumidor Pagar un producto por la calidad, preferencia,
Identificar el producto que más se vende comodidad o por elección
 Tipos de mercados

Tipos de mercados según la naturaleza del producto

Mercado de bienes perecederos. Mercado de bienes duraderos. Mercado de bienes industriales.

Este tipo de mercado engloba, por tanto, a los Los bienes industriales son aquellos que se
En este caso, y al contrario que los anteriores,
potenciales compradores de unos bienes que por incorporan al proceso productivo de las empresas,
sus características dejan de ser útiles en un breve

este tipo de bienes permiten un uso continuado de

es decir, que se utilizan para producir otros bienes,
los mismos antes de que se destruyan, como por
plazo de tiempo, como por ejemplo los productos como la materia prima y los productos
ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una
alimenticios o los combustibles. manufacturados.
prenda de vestir.

Mercado de servicios

A diferencia de los bienes, los servicios

tienen una naturaleza intangible y no son
susceptibles de ser fabricados, sino que se
prestan, como por ejemplo la sanidad, la
educación, el transporte o la justicia.
 Tipos de mercados según su ámbito geográfico

Mercado internacional. Mercado global.

Mercado local. Mercado regional.
Su origen no es otro que el fenómeno
Es el ámbito geográfico más Como su propio nombre indica, los El mercado internacional surge de la globalización. En un mundo tan
reducido que existe. Este tipo de compradores potenciales de este cuando una empresa extiende su avanzado como el actual, las empresas
mercado engloba a los tipo de mercado se extienden por actividad por diversos países. operan a nivel mundial realizando
consumidores de un ámbito todo el país. operaciones comerciales que incluye
municipal o provincial. prácticamente todas las zonas del
planeta.

Tipos de mercado según la naturaleza del comprador

Mercado de consumidores Mercado industrial.

Mercado de revendedores. Mercado institucional.
El mercado industrial es un tipo de
Es el más cercano a todos Es una modalidad de mercado Se refiere al mercado formado por
mercado profesional al que las empresas
nosotros y en él se bastante amplia formada por las las distintas instituciones que
acceden para poder comprar los bienes y
encuentran los empresas que compran bienes y conforman el Sector Público
servicios que necesitan para realizar sus
compradores que buscan servicios con la intención de español, desde el Estado hasta las
actividades.
cubrir una necesidad volver a venderlos a un precio Comunidades Autónomas pasando
mediante la adquisición de superior para obtener un por los Ayuntamientos o las
un bien o servicio de beneficio. Diputaciones Provinciales.
consumo.
Cuando hablamos del comportamiento del
consumidor hablamos del análisis de los
diferentes factores que influyen en la
conducta de una persona o grupo de
personas, al momento de realizar la
compra de un producto o servicio. En un
sentido un poco más amplio, se trata de
entender cómo una persona decide utilizar
sus recursos disponibles (tiempo, dinero y
esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.
 ETAPAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
1. ETAPA DE RECONOCIMIENTO 5. ETAPA DE CONSUMO Y EVALUACION
POSCOMPRA

2. ETAPA DE BUSQUEDA DE LA
INFORMACION

3. ETAPA DE EVALUACION DE LA DESICION

4. ETAPA DE DESICION Y ACCION DE

COMPRA
PROCESO DE LA DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra, también

conocido como proceso de decisión del
consumidor, se refiere a las etapas de toma de
decisión que un consumidor atraviesa antes,
durante y después de realizar la compra de un
producto o servicio.
5 Etapas de desición de compra

Reconocimiento Buscqueda de
de la necesidad información

Evaluación de alternativas

Evaluación post
Compra
venta
 Analiza su poder adquisitivo y compararlo con respecto a
los precios de los productos propios y de la
competencia, para obtener un resultado que sea favorable
tanto para tu marca como para el consumidor.

Las características del entorno: ¿cómo es ese entorno actualmente y qué cambios se
observan?
 DEMOGRÁFICAS
 ECONÓMICAS • Aparición de generaciones con
características propias.
Grupos de pertenencia: • Concentración en urbes y costas
• Incremento notable del nivel
Cultura, subcultura y
cultural
comportamiento transcultural
• Incremento de otras razas y
Los estratos sociales
culturas
 La familia
• Cambios en la unidad familiar
Otros grupos
TERMINOS DE
LA COMPRA
Procesos que los clientes utilizan para elegir, usar, consumir y
adquirir un producto y servicio, este proceso incluye las respuestas
emocionales, mentales y de comportamiento de los consumidores.

Que influyen en el comportamiento de compra

Factores personales: edad, género, cultura, etc Factores psicológicos: La respuesta de un individuo
a un mensaje de marketing
Factores sociales: Cuando elementos como la familia, dependerá de sus
amigos, nivel educativo, redes sociales, percepciones y actitudes.
ingresos, influyen en el comportamiento
del consumidor.

Factores económicos: El consumidor tiene que sentirse seguro y dispuesto a realizar la transacción
independientemente de sus responsabilidades financieras.

Influyen mucho en las decisiones de compra. incluso pueden persuadir a

Factores relacionados con el marketing: los consumidores para que cambien de marca.
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ESTADO DE ÁNIMO

Estar feliz Es un sentimiento de fondo que persiste en

el tiempo. Los estados de ánimo surgen de
El consumidor tiene la energía y la tensión; existen cuatro Desganado
ánimos de salir de estados básicos.
El consumidor está carente de
compras y por ende energía y tenso, por lo que
consume más. tampoco tiende a ir de compras.

Frustración Tranquilidad
El consumidor tiende ir de El consumidor esta cansado y
compras, pero no consume no tiene energía para salir de
mucho. compras.
 Es un factor importante en el
comportamiento del consumidor, ya
que puede influir en la actividad de
compra y la evaluación del producto.

ESTADO DE
Las personas tienden a comprar cosas

ÁNIMO DEL para compensar su estado de ánimo

cuando se siente muy bien o muy mal.

CONSUMIDOR Un estado de animo (positivo o

negativo) modifica los juicios sobre
los productos y los servicios en la
IMPORTANCIA misma dirección.

Los consumidores cuando están de

buen humor califican mejor los
productos y ponen menos atención a
los detalles del producto.
MARKETING

GRACIAS INFORMACIÓN
DEL GRUPO 01