6 Tips para Persuadir

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Los 6 elementos de persuasión

¿Qué es la persuasión?
Persuadir significa convencer, hacer que una persona acepte una idea que propones. Es una de las
estrategias de comunicación más comunes, utilizando argumentos como base para influenciar a los
demás en sus decisiones.
En ventas, persuadir es convencer a un cliente para que compre un producto o conozca tu servicio.
La persuasión en ventas está presente en cada etapa del trabajo de un buen vendedor, desde el
primer contacto con el cliente.
A pesar de ser una técnica de comunicación muy válida, muchas veces se otorga un carácter
negativo – casi inmoral – al término “persuasión”. Vamos a desmitificar esta idea en seguida.
Persuasión no es manipulación
¡Persuadir no es manipular! Si bien, el propósito de las dos acciones es similar: ambas buscan influir
en las personas. Manipular es hacer que otra persona haga algo que te interese, pero que no
beneficie a ambas partes. Es presionar al otro para que haga tu voluntad.
Persuadir es convencer a alguien de hacer algo que sea de tu interés, pero que también beneficiará
a la otra persona. La persuasión tiene en cuenta al otro, ofreciendo un beneficio real a la persona que
está siendo influenciada
Los 6 elementos de persuasión

Robert B. Cialdini es uno de los principales expertos mundiales en persuasión. Doctor en Psicología
por la Universidad de Columbia, trabajó como consultor para grandes empresas como Google,
Microsoft y Coca-Cola, además de escribir libros que se convirtieron en best sellers, como
“Influencia”.
Cialdini define que el lenguaje ideal para convencer a una persona (o un cliente potencial) se
compone de seis elementos de persuasión:
1- Afinidad
Las personas tienen una tendencia más grande a comprar productos o servicios que les gustan.
Al convencer al cliente que compartes los mismos valores que ellos, das el primer paso en las
técnicas de persuasión. En otras palabras, construyes una relación cercana, en la que la
confianza es la base.
Las empresas lo hacen apoyando causas sociales, ya sea a través de donaciones a instituciones o
acciones sobre el tema, las marcas son aliadas en las pautas que importan a los clientes. Un
ejemplo de ello es el movimiento Black Lives Matter, presente en acciones deportivas como
NBA y Premier League.
2- Autoridad
Posicionarse como la marca que mejor conoce el producto y las necesidades del cliente es ganar
su respeto. Cialdini dice que cuando hay una figura de autoridad en una industria, es más
probable que las personas actúen con respeto.
Por ejemplo, cuando Elon Musk habla de innovación, es más probable que lo creas, porque es
una autoridad en la industria. O, incluso cuando el Dr. Oz hace recomendaciones de salud en su
programa estadounidense, la audiencia cree que son válidas por el simple hecho de que es
médico.
Pero para esto, es necesario construir una autoridad legítima, por lo tanto, hay que esforzarse
por ser, el mejor experto en tu campo. Para eso, busca conocimiento y entiende cuáles son las
principales tendencias en tu sector.
3- Coherencia y compromiso
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Además de buscar nuevos clientes, una empresa debe saber cómo mantener a tus clientes más
antiguos, para que sean aún recurrentes y leales. Tener consistencia y compromiso con tus
consumidores los mantiene regresando; mejor aún, recomendando tu producto o servicio a
otros.
Crear programas de recompensas exclusivos, enviar descuentos en fechas conmemorativas y
solicitar feedback de los clientes leales son formas de garantizar la satisfacción en una relación a
largo plazo.
4- Escasez
Quizás el principio de escasez es el más conectado con nuestros instintos. Es el deseo de querer
algo raro o que pocas personas poseen; son las ganas de aprovechar oportunidades únicas. El
marketing tiende a hacer un gran uso de este recurso en acciones promocionales
anunciadas como “últimas unidades” o “solo este fin de semana”.
Sin embargo, para que este elemento de persuasión sea efectivo, debe ser genuino. Por
ejemplo, si anuncias tu producto como “exclusivo”, no debe ser posible que tu competidor
tenga el mismo artículo disponible.
5- Prueba Social
Esta teoría también está estrechamente vinculada con los instintos humanos más primitivos. Si
alguien con influencia tiene algo o dice que algo es importante o interesante, también nos
interesará.
En marketing, los testimonios de clientes satisfechos con tu producto o servicio o acciones con
personas influyentes que aportan validación a tu marca cumplen con esta función de
persuasión. Otro ejemplo que puedes utilizar de prueba social es el uso de grandes números,
como porcentajes de crecimiento, seguidores o participantes en un evento.
6- Reciprocidad
Las personas tienden a devolver lo que reciben. Aportando reciprocidad al marketing, este
elemento de persuasión consiste en ofrecer algo de valor a tu cliente.
Puede ser una prueba gratuita, para que conozca tu marca y la recuerde primero cuando
busque tu producto o servicio, una vez que ya ha disfrutado de ello antes sin costo. Es una de
las mejores formas de estimular positivamente a tu cliente potencial.
4 técnicas infalibles de persuasión de ventas para poner en práctica hoy

mismo
1- Utiliza frases de empatía: Las palabras son la principal herramienta de un vendedor exitoso.
El uso de frases de empatía ayuda a establecer una comunicación amistosa y fructífera, lo que
hace que sea más probable que los clientes realicen las acciones que sugieres.
2- Cuenta tu historia: La narrativa de tu marca también puede ser una estrategia para persuadir
a tu consumidor. Esta técnica, también conocida como storytelling, brinda una narrativa a la
marca, y transmite mensajes a través de una historia envolvente, que permite involucrar al
público, que generará curiosidad y empatía.
3- Razones nobles: otro gran experto en elementos de persuasión es Dale Carnegie. Entrenador
y autor del mundialmente famoso “Cómo ganar amigos e influir en las personas”, Carnegie dice
que cuando buscamos un nuevo producto, tenemos dos tipos de motivaciones, las que suenan
bien y las reales. Intenta descubrir las motivaciones reales de tu cliente para buscar a tu
empresa y apelar a los motivos más nobles. Eso lo puedes hacer a través de una encuesta con
tus usuarios, o perfilando a un cliente en función del comportamiento de compra
4- Disparadores mentales: Todas nuestras decisiones se toman primero en nuestro
inconsciente. El cerebro decide lo que debemos hacer, envía esa decisión a nuestra conciencia y
como consecuencia, realizamos la acción. Al presentar su producto o servicio, utiliza
disparadores mentales como “novedad”, “urgencia” y “curiosidad” para entusiasmar a tu
cliente potencial.
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Marcas que utilizan técnicas de persuasión de ventas
Coca-Cola y las emociones

Famosa por sus anuncios, Coca-Cola es una marca que utiliza técnicas de persuasión emocional. En
lugar de centrarse en el sabor de la bebida o los ingredientes que la componen, prefieren comunicar
cómo te hace sentir.
Combinados con un enfoque contextual, crean un universo imaginario sin que te des cuenta. En el
siguiente ejemplo, la alegría está asociada con compartir. De forma inconsciente, te hace pensar en
tus amigos, familiares y otras personas con las que eres cariñoso.
Apple y la autoridad
Cuando se trata de tecnología para uso personal, Apple es uno de los grandes actores del mercado.
Con un diseño minimalista y características avanzadas, la marca gana a los clientes con técnicas de
persuasión relacionadas con la autoridad.
Es fácil encontrar clientes que justifiquen la compra de un iPhone o MacBook porque “la cámara es
muy buena” o “la calidad es incuestionable”. Aunque los precios no son asequibles para muchas
personas, están convencidas de que merece la pena por el valor añadido. Es decir, la calidad de las
experiencias que puedes tener con el dispositivo hace que el dinero no sea un factor tan
determinante.
Nike y las nobles razones

Entre las técnicas de persuasión que utiliza la marca de zapatillas y material deportivo se
encuentran las nobles razones y el vocabulario adecuado para su audiencia.
Y, por supuesto, la influencia de famosos como deportistas de renombre. Como LeBron James
cuando compartió un poco de su trayectoria y, al mismo tiempo, defendió una causa: la importancia
de votar y garantizar su representación política para efectuar cambios concretos.
Uber y la conveniencia
Puede que disfrutes conducir por la ciudad, pero la conveniencia de tener un automóvil en
cualquier momento es tentadora. Sin tener que preocuparse por el mantenimiento, el combustible y
otros gastos, Uber aparece como un gran aliado en la movilidad urbana.
Esta técnica de persuasión tiene que ver con el compromiso: estaré allí cuando me necesites. Con
viajes individuales y compartidos, vehículos populares o de lujo, la empresa satisface diversas
necesidades en cualquier momento.
Netflix y la personalización
A partir de algunas preguntas iniciales, el algoritmo de la plataforma es capaz de sugerir títulos
según tus preferencias. Luego, mientras ves películas y series, la inteligencia artificial aprende lo que
más te gusta y comienza a hacer recomendaciones más específicas.
Con la solución completa de atención al cliente de Zendesk puedes hacer análisis para medir y
mejorar el servicio de atención al cliente. Conoce la opinión de tus clientes a través de tus
calificaciones de satisfacción y obtén un análisis de cómo andan las cosas a través de los informes y
los paneles de rendimiento.

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