Estrategia de negocios.

1. ¿Qué es la estrategia de negocios?

Es el conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones que la empresa
utiliza para lograr una ventaja competitiva explotando sus competencias centrales
en mercados específicos de productos.

2. ¿Qué relación existe entre los clientes de una empresa y su estrategia de

negocios en términos del quien, el que y el cómo? ¿Porque es importante
esta relación?
La empresa sólo podrá presentar una competitividad estratégica si puede
satisfacer a un grupo de clientes utilizando sus ventajas competitivas como base
para competir en cada mercado de productos. Una razón clave por la que las
empresas deben satisfacer a los clientes con su estrategia de negocios es que los
rendimientos que obtienen de sus relaciones con ellos son la savia de todas las
organizaciones. En pocas palabras: “si no hay clientes, no hay negocio”.
 Quién: Determinación de quiénes son los clientes a los que atenderá la
empresa.
 Qué: Determinación de cuáles son las necesidades de los clientes que
satisfará la empresa.
 Cómo: Determinación de las competencias centrales que se necesitan para
satisfacer las necesidades de los clientes.

3. ¿Qué diferencias existen entre las estrategias de negocios que persiguen

el liderazgo en costos, la diferenciación, el liderazgo enfocado en costos, el
enfoque en la diferenciación y la estrategia de liderazgo en costos y la
diferenciación integrada?
 La de liderazgo en costos tiene una meta amplia en costos
 La diferenciación tiene una meta amplia en singularidad
 El enfoque en el liderazgo de costos tiene una meta estrecha en costos
 El enfoque en la diferenciación tiene una meta estrecha en singularidad
 Y para finalizar la estrategia de liderazgo en costos y la diferenciación
integrada cuenta con una meta amplia y estrecha tanto en costos y
singularidad.

4. ¿Como puede una empresa utilizar cada una de las estrategias de

negocios para posicionarse, en relación con las cinco fuerzas de la
competencia de forma que le ayude a obtener rendimientos superiores al
promedio?
Una empresa puede utilizar cada una de las cinco fuerzas de la competencia:
 Rivalidad con los competidores existentes: Tener una posición de bajo
costo es una valiosa defensa contra los competidores. Dado que el líder en
costos ocupa una posición de ventaja, los competidores no se animan a
competir con base en los precios, sobre todo antes de evaluar los
resultados potenciales de esta competencia.
 Poder de negociación de los compradores (clientes): Cuando los clientes
son poderosos pueden obligar al líder en costos a reducir sus precios, pero
 no por debajo del nivel al cual su competidor en el sector, que ocupa el
siguiente lugar en eficiencia, pueda obtener rendimientos superiores al
promedio.
 Poder de negociación de los proveedores: El líder en costos opera con
márgenes más grandes que los de sus competidores. Entre otros
beneficios, los grandes márgenes del líder en costos, en relación con los de
los competidores, le permiten absorber los incrementos de precios de sus
proveedores
 Entrantes potenciales: Gracias a los continuos esfuerzos por reducir los
costos a niveles más bajos que los de los competidores, el líder en costos
se vuelve muy eficiente. Dado que los niveles de eficiencia que van
mejorando aumentan los márgenes de utilidad, también sirven como una
barrera importante contra la entrada de posibles competidores.
 Sustitutos de productos: En comparación con los rivales de su industria, el
líder en costos también ocupa una posición atractiva en términos de
sustitutos de sus productos, los cuales adquieren importancia para el líder
en costos cuando los atributos y las características de éstos, en términos de
costo y de características diferenciadas, tienen atractivo potencial para los
clientes de la empresa.

5. ¿Qué riesgos específicos entraña la utilización de cada una de las

estrategias de negocios?
Que un competidor pueda utilizar sus competencias centrales para “dejar fuera” a
la empresa que se enfoca en atender a un segmento incluso más estrechamente
definido dentro del ámbito de la competencia.
Que las empresas que compiten en la industria decidan enfocarse en las
necesidades especializadas de un grupo de clientes.
Que disminuyan las diferencias entre las necesidades de los clientes que están en
un segmento específico en el ámbito de la competencia y el mercado de la
industria completa.

Rivalidad competitiva y dinámica competitiva. -

1. ¿Quiénes son los competidores?

Los competidores son aquellas empresas que operan en el mismo mercado,
ofrecen productos similares y tienen clientes meta también similares.

¿Como se definen en este capítulo la rivalidad competitiva, el

comportamiento competitivo y la dinámica competitiva?
 La rivalidad competitiva es el conjunto de acciones y respuestas
competitivas que ocurren entre los competidores cuando luchan entre sí
para colocarse en una posición de ventaja en el mercado.
 El comportamiento competitivo se entiende como el conjunto de las
acciones y las respuestas competitivas que desarrolla una empresa con el
fin de crear o defender sus ventajas competitivas y de mejorar su posición
en el mercado.
  La dinámica competitiva se entiende como el total de los comportamientos
competitivos; es decir, el conjunto completo de acciones y respuestas de
todas las empresas que compiten en un mercado.

2. ¿Qué significa el termino mercados en común?

Mercados en común se entiende como el número de mercados en los cuales
participan tanto una empresa como un competidor y el grado de importancia que
cada mercado tiene para cada uno de ellos.

¿Qué significa recursos similares?

La similitud de los recursos es el grado al cual los recursos tangibles e intangibles
de una empresa son comparables con los de un competidor en términos de
categorías y volúmenes.

¿Que se entiendo cuando se dice que estos conceptos son la base del
análisis de la competencia?
Son base del análisis de la competencia debido a que dan forma al reconocimiento
de las empresas (el grado en que éstas y sus competidores comprenden su
interdependencia recíproca), la motivación (el incentivo que tiene la empresa para
atacar o responder) y la capacidad (la calidad de los recursos de que dispone la
empresa para poder atacar y responder). La empresa que conoce a un competidor
en términos de estas características podrá prever con mayor precisión sus
acciones y respuestas.

3. ¿Como afectan el comportamiento competitivo de la empresa el

reconocimiento, la motivación y la capacidad?
El reconocimiento es un requisito que debe cumplir la empresa antes de
emprender cualquier acción o respuesta y se refiere a la medida en que los
competidores reconocen hasta qué grado son interdependientes debido a los
mercados que comparten y a la similitud de sus recursos.
La motivación es el incentivo que tiene la empresa para emprender una acción o
responder al ataque de un competidor y se relaciona de manera directa con las
utilidades o pérdidas percibidas.
La capacidad se entiende como los recursos de cada empresa y la flexibilidad que
éstos les proporcionan. Si una empresa no cuenta con recursos disponibles (como
capital financiero y personal), no tendrá la capacidad necesaria para atacar a un
competidor ni para responder a sus acciones. No obstante, si tiene recursos
similares al competidor, entonces tendrá capacidades similares para atacar y
responder.

4. ¿Qué factores afectan la probabilidad de que una empresa emprenda una

acción competitiva?
El primer jugador es la organización que emprende la acción competitiva inicial
para crear o defender sus ventajas competitivas, o bien, mejorar su posición de
mercado.
El segundo jugador es la empresa que responde a la acción competitiva del primer
jugador, por lo general con una imitación.
Un jugador tardío es una empresa que responde a una acción competitiva hasta
después de que ha transcurrido una cantidad considerable de tiempo entre la
acción del primer jugador y la respuesta del segundo Tamaño de la organización y
Calidad de la organización.

5. ¿Qué factores afectan la probabilidad de que una empresa presente una

respuesta competitiva ante la acción emprendida por un cometido?
 Reputación del actor: es la empresa que emprende una acción o presenta
una respuesta, mientras que reputación se entiende como “el atributo
positivo o negativo que un rival adjudica a otro con base en el
comportamiento que ha observado en la competencia en el pasado
 Dependencia del mercado: La dependencia del mercado denota la medida
en la cual los ingresos o las utilidades de la empresa se derivan de un
mercado particular.

6. ¿Qué dinámica competitiva cabe esperar que se presente en el caso de

empresas que operan en mercados de ciclo lento, de ciclo rápido y de ciclo
estándar?
 La dinámica competitiva en los mercados de ciclo lento suele concentrarse
en acciones y respuestas competitivas que permiten a las empresas
proteger, mantener y ampliar su ventaja competitiva. Las acciones
estratégicas mayores en estos mercados (como las adquisiciones) suelen
entrañar menos riesgo que en los mercados de ciclo más rápido.
 La dinámica competitiva en esta clase de mercado de ciclo rápido requiere
que se desarrollen acciones y respuestas orientadas a la introducción
rápida y continua de productos, así como un torrente de ventajas
competitivas que no cesan de cambiar. La empresa lanza un producto que
emprende una acción competitiva y, a continuación, explota la ventaja
durante el mayor tiempo posible. Sin embargo, también trata de desarrollar
otra ventaja competitiva temporal antes de que los competidores puedan
responder a la primera.
 La dinámica competitiva en los mercados de ciclo estándar está a medio
camino entre las características de la dinámica de los mercados de ciclo
lento y la de los de ciclo rápido. La imitación ocurre con menos velocidad y
es más costosa para los competidores en ciclos estándar cuando la
empresa es capaz de desarrollar economías de escala combinando los
procesos de producción y de diseño integrados y coordinados con un
volumen grande de ventas de sus productos.