Unidad 8

UNIDAD 8
EL MERCHANDISING COMO TECNICA DE COMUNICACIÓN

ORIGENES DEL MERCHANDISING.
SU PODER. TIPOLOGIA.
ELEMENTOS BASICOS PARA EL DESARROLLO DE UNA ACCION EXITOSA.
PUNTOS CRITICOS DEL MERCHANDISING.
APORTES DE LAS DIFERENTES DISCIPLINAS.
Consisten en técnicas que apuntan a poner los productos a

disposición del consumidor, obteniendo rentabilidad en el punto de venta.
Se trata de presentar el producto o servicio de manera que se estimule la
compra, reafirmando o cambiando la conducta del potencial consumidor.
El M como se conoce hoy, se intensifico con el surgimiento del
autoservicio en los EEUU en la década del 30, en esta época, las
antiguas tiendas con mostradores comenzaron a darse cuenta del éxito
que tenían los estantes.
PODER: Muchos creen que el visual es hacer solo una vitrina, pero esto
es solo la primera parte, la cual nos permite incrementar la tasa de
conversión del cliente, el cliente que pasa versus el cliente que entra.
Luego dentro de la tienda se tiene que continuar utilizando las
herramientas del visual para aumentar el segundo factor de conversión
del cliente que ingresa versus el que compra.
La iluminación, el mercadeo, la música, y e aroma de la tienda entre
otros atraen los sentidos de nuestros consumidores. Todos esos
estímulos a los que un consumidor está expuesto, también forma parte
de una estrategia de visual de M que busca generar una recordación de
marca.
El 90% de la decisión de comprar es motivada por el impulso visual. La
vitrina debe contar una historia que conecte al consumidor con el
producto.( una vitrina atractiva, con un buen juego de elementos de
productos que llame la atención del cliente, buena iluminación, ser
creativa, no saturar, renovación. Deben hacer que el cliente se sienta
atraído por determinados productos.
TIPOLOGIA
Según la clasificación más tradicional encontramos diferentes tipos de
merchandising:
 Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los

productos más rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se
dirigen a los sentidos del consumidor. Se determina el layout, la
disposición de la tienda, según la circulación de los clientes por el
establecimiento.
 Merchandising de seducción: Hablamos de la tienda espectáculo que
utiliza animación en el punto de venta, productos vivos, mobiliario
específico, etc. Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el
ánimo del comprador
 Merchandising de gestión o estratégico: Precisa del análisis de la
oferta y la demanda según la rotación de los productos. Se utilizan
instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del
Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de
Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal.
Otro elemento para clasificar nuestras acciones de merchandising está en
función del tipo del cliente al que va dirigido:
 Merchandising para el Cliente-Oportunista: Conocido como shopper,

es aquel cliente que busca y compara las alternativas en el mercado. A
ellos se les aplican las técnicas de Marketing de Entrada.
 Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como
cliente buyer. Es el cliente que concreta la compra en el establecimiento
según una compra planificada. En este caso la estrategia de
merchandising debe pasar por incentivar también la compra
compulsiva, conocida como marketing de salida.
Estas acciones se pueden combinar con estrategias de merchandising
promocional, para un tiempo definido, merchandising permanente o
el merchandising estacional.
La vida del producto nos definirá la política de marketing respecto al:
 Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones,

folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.
 Merchandising de Ataque: Se busca fidelizar a los clientes y lograr a
nuevos. Son importantes las actividades de animación en el punto de
venta y las campañas promocionales relacionadas con el artículo.
 Merchandising de Defensa: La fase para prolongar la fase de
decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el
lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor que, debido a
la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.
El M integra un conjunto de acciones llevadas a cabo en e punto de

venta que permiten presentar adecuadamente los productos y gestionar
su rotación permanente para adaptar el surtido a las necesidades del
mercado, con el objetivo de incrementar la rentabilidad. Los principales
ejs son La rotación, la presentaicon y el beneficio.
El M implica tomar decisiones sobre

1- La selección del surtido de productos
2- El nivel de inventarios del que debe disponer la empresa
3- La disposición interna del producto de venta
4- La presentación de los productos en el lineal
5- El diseño exteriordel punto de venta
6- El nivel de precios
7- Ambientación del punto de venta
EL M pretende apoyar la venta de los productos que comercializa la
empresa para de este modo alcanzar la rentabilidad deseada y la
satisfacción del clietne

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EL MERCHANDISING COMO TECNICA DE COMUNICACIÓN

Consisten en técnicas que apuntan a poner los productos a

 Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los

 Merchandising para el Cliente-Oportunista: Conocido como shopper,

La vida del producto nos definirá la política de marketing respecto al:

 Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones,

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