CASO - JSIG Semana 11

CASO: COMPRA DE PAPEL HIGIÉNICO
La presente actividad académica ha sido adaptada del conocido caso “Juego de la

Cerveza” creado por un grupo de profesores del Sloan School of Management del MIT.
Nos ubicamos en marzo del 2020 (Inicio de la cuarentena a causa de la pandemia en el
Perú)
Imagine que usted es un minorista (Tienda o Bodega):
No importa el aspecto del local, ni qué otra cosa venda usted, el papel higiénico es la
piedra angular de sus negocios. Usted trabaja con una docena de marcas de papel
higiénico, y lleva una cuenta aproximada de paquetes que guarda en la trastienda,
donde usted guarda el stock.
Una vez por semana, un camionero llega a la entrada trasera de la tienda. Usted le
entrega un formulario donde ha asentado el pedido de esa semana. ¿Cuántas
paquetes de cada marca desea? El camionero, después de terminar sus rondas,
entrega el pedido al distribuidor de papeles higiénicos, quien la procesa, ordena los
pedidos y despacha el pedido a la tienda. A causa de todo ese procesamiento, usted
está habituado a una demora de dos semanas por cada pedido; en otras palabras, la
entrega de paquetes llega unas dos semanas después que usted la pidió.
Usted y el distribuidor nunca hablan directamente. Se comunican sólo mediante el
formulario un papel.
Una de las marcas de mayor venta se llama papel higiénico Belleza. Usted sabe que es
producida por una pequeña pero eficiente fábrica de papel higiénico que se encuentra
a quinientos kilómetros de la tienda. No es una marca popular; la fábrica ni siquiera
hace publicidad. Pero cada semana, con la regularidad de un periódico, cuatro
paquetes de papel higiénico Belleza salen de los estantes de la tienda.
Semana 01: Para cerciorarse de que siempre tiene suficiente papel higiénico, usted
trata de mantener siempre doce paquetes en el depósito. Eso significa que debe pedir
cuatro paquetes cada lunes, cuando llega el camión.
Semana 2: Imprevistamente, una semana de marzo (llamémosla Semana 2), las ventas
de papel higiénico se duplican. Saltan de cuatro a ocho paquetes. Usted lo toma con
tranquilidad, pues tiene ocho paquetes en la trastienda. No sabe por qué se han
vendido tantas repentinamente.
Semana 3: Extrañamente, usted también vende ocho paquetes de papel higiénico
Belleza en esta semana.
Cuando llega el camionero, usted todavía no piensa mucho en el papel higiénico, pero
mira la hoja y ve que esta vez le trajeron cuatro paquetes. (Por el pedido que usted
presentó hace dos semanas atrás). Sólo le quedan cuatro paquetes en stock, lo cual
significa - a menos que haya una merma en las ventas- esta semana agotará su
existencia de paquetes de papel higiénico. La prudencia impone un pedido de por lo
menos ocho paquetes para mantenerse a la par de las ventas. Para mayor seguridad,
usted pide doce, así podrá reconstruir el inventario.
Semana 4: Cuando llega la siguiente entrega de papel higiénico, vienen sólo cuatro
paquetes. Ahora usted está preocupado porque no le queda en stock, ya que sigue
vendiendo los ocho paquetes. Pide dieciséis.
Semana 5: Por suerte, usted recibe un embarque de siete paquetes (al parecer el
distribuidor empieza a responder a sus pedidos más altos). Pero hacia el fin de semana
las ha vendido todas, dejándole el inventario en cero. Usted mira abatido el anaquel
vacío. Por las dudas pedirá dieciséis.
Semana 6: Los clientes empiezan a llegar a principios de semana, buscando paquetes
de papel higiénico Belleza. Dos de ellos son bastante leales y deciden esperar:
“Avísenos en cuanto llegue y vendremos a comprarla”. Usted consigna los nombres y
los números telefónicos; prometieron comprar un paquete cada uno.
En el embarque llegan sólo seis paquetes. Usted llama a los dos clientes fieles. Ellos
pasan a comprar lo que han reservado y el resto de los paquetes se agota antes del fin
de semana. De nuevo, dos clientes le dan el nombre y piden que los llame en cuanto
llegue el próximo envío. Usted se pregunta cuántas más habría vendido si no hubiera
tenido los anaqueles vacíos en el fin de semana.
Tras dos días de mirar el anaquel vacío se siente obligado a pedir dieciséis paquetes.
Siente la tentación de pedir más, pero se contiene porque sabe que pronto llegarán los
pedidos grandes. ¿Pero cuándo...?
Semana 7: El camión de reparto trae sólo cinco paquetes esta semana, lo cual significa
que usted enfrentará otra semana de anaqueles vacíos. En cuanto usted efectúa los
pedidos, los paquetes de papel higiénico Belleza se agota de nuevo, esta vez a los dos
días. Esta semana, asombrosamente, cinco clientes le dejan el teléfono. Usted pide
dieciséis paquetes y reza para que los pedidos grandes empiecen a llegar.
Semana 8: A estas alturas, usted vigila el papel higiénico Belleza más que ningún otro
producto. Todo el mundo parece hablar de este producto. Usted espera
ansiosamente que el camionero le traiga esos dieciséis paquetes.
Pero le trae sólo cinco. “¿Cómo, sólo cinco?”, pregunta usted. “Vaya, no sé nada
sobre eso -dice el camionero-. Supongo que el pedido está demorando. Se las traeré
dentro de un par de semanas.” ¡Un par de semanas! Cuando usted llame a los clientes
de su lista, se quedará sin paquetes antes de vender una sola caja nueva. Se quedará
sin un paquete de papel higiénico Belleza durante toda la semana. ¿Qué significará
esto para su reputación?
Presenta un pedido por veintitrés paquetes.
A partir de la semana 9 en adelante siempre se vende la misma cantidad de paquetes,
4 paquetes por semana.
Preguntas
1. ¿Quién fue el culpable? (Escoge y detalla entre uno de los siguientes actores:
Cliente, Tienda, Distribuido o Fábrica)
2. Si ustedes son contratados como auditores de todo este ciclo comercial. ¿cómo
podrían evitar que esto ocurra de nuevo?
3. Asuma que a partir de la semana 9 ya no realiza ningún pedido el minorista.
Con cuantas cajas se queda el minorista en almacén en la semana 14, si se sabe
que a partir de la semana 9 se empieza a normalizar las entregas (completando
los pedidos restantes desde la semana 3 en adelante (La diferencia que pidió en
la semana 3 y le llegó en la 5 recibirá en la 9, la diferencia que pidió en la
semana 4 y le llegó en la 6 recibirá en la 10, ……, así sucesivamente, por lo
tanto, lo que pidió en la semana 8 llegará en la semana 14).
Tiempo de Cantidad de
demora de pedido que
Pedidos del entrega de los llega Inventario Venta por caja
minorista productos minorista minorista del minorista
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
Semana 7
Semana 8
Semana 9
Semana 10
Semana 11
Semana 12
Semana 13
Semana 14
4. ¿Cuántas semanas debe transcurrir para que el ciclo comercial se reanude

como era en la semana 1?

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La presente actividad académica ha sido adaptada del conocido caso “Juego de la

4. ¿Cuántas semanas debe transcurrir para que el ciclo comercial se reanude

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