PROGRAMA DE

ESTUDIOS GENERALES

HUMANIDADES

Desarrollo Personal
y Social

MÓDULO 3

Coordinadora responsable:

Melissa Peschiera Pérez-Salmón

2022-2

Este material de apoyo académico se reproduce para uso exclusivo de los alumnos de la Universidad de Lima y en
concordancia con lo dispuesto por la legislación sobre los derechos de autor: Decreto Legislativo 822.

1
 Desarrollo Personal y Social

Índice de Contenidos

Índice de Contenidos ..................................................................................................................... 2

RELACIONES HUMANAS ................................................................................................................. 3
INFLUENCIA SOCIAL ..................................................................................................................... 16
ACTITUDES ................................................................................................................................... 32

2
PROGRAMA DE ESTUDIOS GENERALES
ASIGNATURA: DESARROLLO PERSONAL Y SOCIAL

LECTURA OBLIGATORIA

RELACIONES HUMANAS

Este material de apoyo académico

se hace para uso exclusivo de los alumnos

de la Universidad de Lima y en concordancia

con lo dispuesto por la legislación sobre

los derechos de autor: Decreto Legislativo 822

3
 ATRACCIÓN E INTIMIDAD: El agrado y el amor por los demás

NECESIDAD DE PERTENENCIA
La necesidad de pertenencia es la motivación para vincularse con otros por medio de relaciones que
brinden interacciones positivas y duraderas. Desde el hombre primitivo, los vínculos sociales
permitían la supervivencia, ya fuese en construcción de hogares o en la cacería.
1. La relación de una pareja conduce a la llegada de los hijos, cuya supervivencia se refuerza y
se basa en el cuidado de los padres, los cuales también necesitan el apoyo del uno al otro.
2. Padres e hijos se necesitan mutuamente, al verse separados ambos pueden caer en pánico.
3. El ser humano necesita sentirse aceptado y valorado por lo que es, y ese es el sentimiento
que una relación o vínculo social despierta en todos nosotros.
4. El humano es un ser social, y al sentirse apoyado por relaciones cercanas tiende a ser más
sano y alegre. Tras la pérdida de un ser querido, o la lejanía, desencadena dolor, ira,
retraimiento etc.

AMISTADES
¿Qué predispone a que una persona sienta agrado o amor por otra? Uno de los factores más
influyentes en la formación de una amistad es la proximidad. Si bien también puede causar
hostilidad, el agrado es la consecuencia más frecuente de este elemento. Es muy probable que una
persona acabe contrayendo matrimonio con alguien de su mismo vecindario, trabajo o lugar de
estudio.
La frecuencia con la cual se cruzan los caminos de las personas, es decir, la cantidad de veces
que se cruzan en un pasillo o en el estacionamiento, en la biblioteca o en el correo será también una
base para la amistad y el agrado mutuo, este fenómeno se denomina interacción.
Cuando vamos a conocer a alguien, a una persona con la cual sabemos que habremos de
compartir ciertos ambientes, tendemos a sentirnos en agrado con ella. Es una especie de sesgo que
nos lleva a querer a quienes vemos con frecuencia. O el simple hecho de imaginarnos a alguien como
una persona agradable nos predispone a una futura actitud hacia ella. Este fenómeno es la
imaginación.
Si hemos sido expuestos a ciertos estímulos reiteradamente, mostraremos una notable
preferencia hacia ellos en el futuro. Por ejemplo, la gente suele preferir palabras que aparecen en
sus nombres o que se utilizan numerosas veces en su idioma. Este es el efecto del simple contacto.
Cuando estos estímulos son recibidos inconscientemente, tienen un efecto más fuerte aún, algo así

4
como un mensaje subliminal. Este elemento es manipulado constantemente por publicistas, por
ejemplo, cambiando los fundamentos teóricos por la simple reiteración de ciertos mensajes.
El reforzamiento es otra causa de las amistades. Si por ejemplo conversamos con alguien
que nos hace varios cumplidos y nos hace sentir bien, o nos sonríe, es probable que nos sintamos
atraídos por esa persona. Buscamos a gente que nos recompense y evitamos a quienes hacen lo
contrario.
Somos también atraídos y hacemos amistad con personas similares a nosotros en
características observables como raza, edad y sexo, así como semejanza en actitudes o valores.
A diferencia de una relación o atracción casual, una amistad necesita de una serie de
requisitos informales para que esta sobreviva, por ejemplo:
- Mostrar apoyo emocional
- Ofrecer ayuda cuando se necesite
- Confiar uno en el otro
- Defender a un amigo en su ausencia
- Compartir novedades de logros

EL AMOR
¿Qué significa el amor? De acuerdo a la teoría de Sternberg, el amor está formado por 3 elementos:
a. Intimidad: Sensación de cercanía, conexión y lazos. Incluye, entre otras cosas, el deseo de
promover el bienestar del otro; experimentar felicidad con el otro; posibilidad de contar con el
otro cuando sea necesario; y dar apoyo emocional.
b. Pasión: Romance, atracción física y sexual. En una relación de amor, las necesidades sexuales
suelen predominar, sin embargo, otras necesidades como autoestima, cuidado o afiliación
pueden contribuir a experimentar pasión.
c. Compromiso: Es el elemento cognitivo que supone tomar la decisión sobre la existencia o
compromiso a largo plazo en una relación amorosa. Incluye elementos cognitivos por la
decisión, el compromiso de amarse o mantener el amor.

El amor va más allá de las primeras impresiones y es mucho más complejo que el simple
“agradar”. La cantidad de amor que uno experimenta depende de la fuerza de estos tres
componentes. La interacción entre los componentes crea distintas experiencias de amor, las cuales
pueden ir modificándose a lo largo del tiempo, es decir, el tipo de amor no es estático.

5
 Componentes
Tipos de amor
Intimidad Pasión Compromiso

Sin amor - - -

Gusto / cariño + - -

Encaprichamiento - + -

Amor vacío - - +

Amor romántico + + -

Amor compañero / amigable + - +

Amor fatuo / necio - + +

Amor completo / consumado + + +

+ Componente presente

- Componente ausente

- Gusto o cariño. Intimidad como componente principal, la pasión y el compromiso no

existen. Suele haber mucha confianza; hace referencia a una relación de amistad.
- Encaprichamiento. Solo pasión, es un flechazo o amor a primera vista; su duración suele ser
relativamente corta y de mucha intensidad.
- Amor vacío. Solo compromiso. No hay atracción ni confianza, pero suele haber respeto, se
suele mantener por intereses externos.
- Amor romántico. Combinación de pasión e intimidad. Se quieren y lo comparten todo, pero
no hacen planes de futuro. Se caracteriza por cierto idealismo.
- Amor compañero o amigable. Este tipo de relación incluye intimidad y compromiso. La
característica que falta es la pasión, que podría haber desaparecido con el paso de los años
de relación. Suele presentarse en relaciones duraderas.
- Amor fatuo o necio. Es la combinación del compromiso que se ve guiado por la pasión.
Relaciones rápidas, de amor loco, en las que no hay confianza, no hay una verdadera
conexión estabilizante a falta de conocerse realmente.
- Amor completo o consumado. Es el tipo de relación que todas las parejas buscan, pues
combina la intimidad, la pasión y el compromiso de forma más pareja.

6
APEGO EN EL AMOR
Para Bowlby (1986), el comportamiento de apego es todo aquel que permite al sujeto conseguir o
mantener proximidad con otra persona. Se ha encontrado, por ejemplo, que la experiencia del niño
con sus padres tiene un rol fundamental en la capacidad posterior del niño para establecer vínculos
afectivos y que las funciones principales de ellos serían proporcionar al niño una base segura y,
desde allí, animarlos a explorar.
Existen 3 estilos de apego:
✔ Apego seguro: Sentirse confiados con respecto a la otra persona, sin temor a volverse muy
dependientes o a ser abandonados.
✔ Apego evasivo: Se tiende a ser menos dedicado a las relaciones y a salir con frecuencia de
ellas. Los evasivos pueden ser o temerosos o bien rechazantes.
✔ Apego inseguro: Menos confiados, más posesivos y celosos, pueden romper varias veces
con la misma persona, y al discutir se tornan emocionales o iracundos. El estilo de apego
inicial parece establecer las bases para las relaciones futuras.

LA AGRESIÓN: Definición y modelos explicativos

Concepto de Agresión
La conducta agresiva es un comportamiento básico y primario en la actividad de los seres vivos, que
está presente en la totalidad del reino animal. Se trata de un fenómeno multidimensional
(Huntingford y Turner, 1987), en el que están implicados un gran número de factores, de carácter
polimorfo, que puede manifestarse en cada uno de los niveles que integran al individuo: físico,
cognitivo, emocional y social. Tres elementos parecen señalarse en la mayoría de las definiciones
de agresión recogidas:
a. Su carácter intencional, en busca de una meta concreta de muy diversa índole, en función
de la cual se pueden clasificar los distintos tipos de agresión.
b. Las consecuencias aversivas o negativas que conlleva, sobre objetos u otras personas,
incluido uno mismo.
c. Su variedad expresiva, pudiendo manifestarse de múltiples maneras, siendo las apuntadas
con mayor frecuencia por los diferentes autores, las de índole física y verbal.

7
Causas de la Agresión
Aunque se considera que la agresión es parte de la naturaleza humana, distintos autores destacan
la importancia de factores ambientales en la producción de comportamientos agresivos. La hipótesis
de frustración-agresión sostiene que cuando un individuo está frustrado (impedido de alcanzar una
meta) puede actuar agresivamente. Por ejemplo, si una máquina expendedora no nos da la bebida
que necesitamos para calmar nuestra sed, puede que dirijamos respuestas agresivas a la máquina.
Sin embargo, la frustración no siempre causa agresión y esto se debe a un tercer factor que debe
estar presente: el enojo. Si el evento frustrante no produce enojo, se reduce la probabilidad de que
exhiba su agresividad.

Tipología de la Agresión
La agresión no suele aparecer como una entidad única, sino por el contrario, como un constructo
múltiple en el que pueden encontrarse distintos tipos de comportamientos agresivos. Esto se debe
a su propia naturaleza multidimensional, por la cual diferentes procesos fisiológicos y mentales se
combinan para crear distintas formas de agresión (Liu, 2004).
En las últimas décadas, se han propuesto diferentes sistemas de clasificación de la agresión,
las cuales tienden a sobreponerse, mostrando en algunos casos diferencias sutiles entre sí. A
continuación, se resumen brevemente 3 clasificaciones propuestas en la literatura:
✔ Según su modalidad o naturaleza,
o Agresión física
o Agresión verbal
✔ Según la motivación que conduce a la agresión:
o Agresión hostil: motivada por la ira producida por el estresor externo. Aparece cuando
una persona está enojada o molesta con alguien más. El objetivo es dañar al otro. Los
asesinatos resultan actos de agresión hostil, a veces impulsivos y otras veces planificados.
o Agresión instrumental: motivada por el obstáculo que se interpone entre el agresor y su
meta. Por ejemplo, un asaltante agrede a la víctima para robarle algo, no porque esté
enojado y desee hacerle daño; su objetivo es el elemento a robar y hacerle daño resulta
colateral o un medio para alcanzar su objetivo.
✔ Según su clasificación clínica:
o Proactiva: predatoria, ofensiva, controlada o en frío. Para algunos autores, un ejemplo
sería el bullying o acoso orientado hacia el dominio y el control de los demás.
o Reactiva: afectiva, impulsiva, defensiva, incontrolada o en caliente.

8
VIOLENCIA
Es importante distinguir el concepto de violencia del de agresión. Aunque suele haber confusión, las
definiciones de violencia suelen incluir términos como “intimidación” o “amenaza”, que no se suelen
relacionar con el otro concepto.
El término violencia se suele emplear para referirse a conductas agresivas que se encuentran
más allá de lo “natural”, en sentido adaptativo, caracterizadas por
- su ímpetu, intensidad, destrucción, perversión o malignidad, mucho mayores que las
observadas en un acto meramente agresivo;
- su aparente carencia de justificación;
- su tendencia meramente ofensiva, contra el derecho y la integridad de un ser humano, tanto
física como psicológica o moral;
- por su ilegitimidad, ya que suele conllevar la ausencia de aprobación social;
- e incluso por su ilegalidad, al ser a menudo sancionada por las leyes.

Las características apuntadas no son elementos definitorios de la agresión, ya que, a veces,

una conducta agresiva puede ser legítima, no tiene por qué ser ilegal, puede emplearse para
defenderse de un ataque externo, y a menudo, posee un motivo que justifica su aparición, de lo que
se deduce que no se puede equiparar todo acto agresivo con la violencia.
Habitualmente, los términos agresión o agresividad suelen emplearse para etiquetar
comportamientos “animales”, mientras el concepto violencia suele reservarse para describir
acciones “humanas”. Esto es debido a que los etólogos han detectado agresiones en toda la escala
animal, no así la violencia, casi exclusiva del ser humano.

BIBLIOGRAFÍA – Adaptación realizada de:

Myers, D. (2005) Psicología Social. Cap. 11 Atracción e Intimidad: el agrado y el amor por los demás.
New York: McGraw-Hill.

Carrasco, M. y Gonzales, M. (2006) Aspectos conceptuales de la agresión: definición y modelos

explicativos. Acción Psicológica (4).

Sternberg, R. (1985) A triangular theory of Love. Psychological Review (93)2, 119-135.

9
 FICHA DE TRABAJO
Relaciones humanas

Atracción interpersonal e intimidad

1. Necesidad de pertenencia

2. Factores que intervienen en el desarrollo de las Amistades

3. Atracción física y emparejamiento

10
 4. Componentes del Amor, según R. Stenberg

5. Apego

Agresión
1. Concepto de agresión

2. Causas

11
3. Tipología de la agresión

Naturaleza

Motivación

Clínica

4. Violencia

12
 PREGUNTAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS

1. ¿Cuál es la diferencia entre agresión y violencia?

2. ¿Por qué se dice que las personas atractivas consiguen trabajo más fácil y cobran mejores
sueldos?
3. ¿Cómo se vincula el apego con las relaciones “tóxicas” donde uno de los involucrados es
posesivo, celoso y agresivo?
4. ¿Qué factores ambientales en el desarrollo de una persona pueden afectar las relaciones
interpersonales? ¿Cómo?
5. ¿Por qué no es perdurable el amor romántico?
6. Explique a través de un ejemplo los tres tipos de apego.
7. Explique a través de un ejemplo de su propia experiencia cómo (bajo qué criterios) se
establecen los vínculos de amistad.
8. Establezca la relación entre un periodo crítico en el desarrollo y el apego en el desarrollo
psicosocial.
9. Mediante un análisis metacognitivo, plasme lo aprendido en este capítulo a través de un
esquema.

13
 ACTIVIDAD 1: EJERCICIO
1. En los siguientes testimonios identifique el tipo de apego en el amor que representan:
“Me siento un poco incómodo al acercarme a los demás; me es difícil confiar
en ellos por completo y es difícil permitirme depender de ellos. Me siento
nervioso cuando alguien se acerca demasiado y, con frecuencia, mis
compañeros románticos desean un grado de intimidad mayor al que yo
deseo.”
“Para mi es relativamente fácil acercarme a los demás y me siento cómodo
dependiendo de ellos. No me preocupo con frecuencia por ser abandonado o
porque alguien quiera acercarse a mi.

“Me doy cuenta de que los demás no desean acercarse como yo desearía. Con
frecuencia me preocupa que mi pareja no me ame en realidad o que no desee
estar conmigo. Quiero estar muy cerca de mi pareja, y esto en ocasiones
ahuyenta a las personas.”

2. Buscar una noticia nacional de actualidad donde destaque un acto agresivo.

Titular fuente: ____________________________________________________________________
Resumen de la noticia:

3. Discutir e identificar las caracterísiticas y posibles causas de la agresión leída. Justifiquen su respuesta.

14
4. Clasificar la agresión revisada en la noticia y explicar su respuesta:
Clasificaciones Explicación

Según su naturaleza:

Según su motivación:

Tipología clínica:

5. ¿Cómo pueden relacionar el tema de agresión con el de inteligencia emocional?

6. ¿Cómo pueden relacionar el tema de atracción física con el de autoconcepto, autoeficacia y

autoestima?

15
PROGRAMA DE ESTUDIOS GENERALES
ASIGNATURA: DESARROLLO PERSONAL Y SOCIAL

LECTURA OBLIGATORIA

INFLUENCIA SOCIAL

Este material de apoyo académico

se hace para uso exclusivo de los alumnos

de la Universidad de Lima y en concordancia

con lo dispuesto por la legislación sobre

los derechos de autor: Decreto Legislativo 822

16
 INFLUENCIA SOCIAL

En la psicología social, la influencia social se refiere al proceso por el cual otros —de manera
individual o colectiva— afectan nuestras percepciones, actitudes y acciones. A continuación, nos
centraremos en la forma en que la presencia o las acciones de otros pueden controlar la conducta
sin que importen las actitudes subyacentes.

INFLUENCIAS CULTURALES
La cultura ejerce una influencia enorme en nuestras actitudes y comportamientos, y la cultura en sí
es una creación de la gente. Como tal, la cultura es una forma importante de influencia social.
Considere por un momento los muchos aspectos de la vida cotidiana que se derivan de la cultura:
1. Establece la forma en que nos vestimos. Una mujer saudita se cubre el rostro antes de salir
de casa, una mujer peruana exhibe libremente su rostro, brazos y piernas; en otras culturas,
las mujeres deambulan completamente desnudas.
2. Especifica lo que se come y lo que no. Los estadounidenses no comen carne de perro, los
chinos no comen queso y los hindúes se niegan a comer carne de res. La cultura dirige,
además, la manera en que come: con tenedor, palillos o con las manos.
3. Establece distintos parámetros en la distancia física en las relaciones interpersonales. Los
latinos, los franceses y los árabes se acercan más en las interacciones cara a cara que los
estadounidenses, los ingleses o los suecos.

En cierta medida, la cultura influye en nosotros a través de la instrucción formal. Por

ejemplo, es probable que sus padres les recordarán, de vez en cuando, que ciertas acciones se
consideran formas "normales o correctas" de comportarse, pero, más a menudo, aprendemos las
lecciones culturales por medio del modelamiento y la imitación. Un resultado de dicho aprendizaje
es la aceptación no cuestionada de los truismos culturales —creencias o valores que la mayoría de
los miembros de una sociedad aceptan como evidentes en sí mismos (Aronson, WiIson y Akert,
2005; Maio y Olson, 1998). Somos recompensados (reforzados) por hacer lo que hacen nuestros
compañeros y conciudadanos en la mayoría de las situaciones, por seguir a la multitud. Este proceso
de aprendizaje social es uno de los mecanismos fundamentales con los que una cultura transmite
sus lecciones y valores centrales.
En el curso de la comparación y adaptación de nuestra conducta a la de otros, aprendemos
las normas de nuestra cultura. Una norma es una idea o expectativa compartida por la cultura acerca

17
de cómo comportarnos. Las normas suelen empaparse de la tradición y son fortalecidas por el
hábito. Las culturas nos parecen extrañas si sus normas son muy diferentes de las nuestras. Resulta
tentador concluir que diferente significa "erróneo" por el simple hecho de que los patrones de
conducta con los que no estamos familiarizados nos hacen sentir incómodos. Para trascender
nuestras diferencias y llevarnos mejor con personas de otras culturas, debemos encontrar formas
de superar esa incomodidad.
Una técnica para comprender a otras culturas es la del asimilador cultural, una estrategia
para percibir las normas y valores de otro grupo (Kempts, 2000). Esta técnica funciona, por ejemplo,
pidiendo a los estudiantes que expliquen la razón por la que un miembro de otra cultura se ha
comportado de cierta manera. Por ejemplo, ¿a qué se debe que los alumnos japoneses de una
escuela primaria sigan en silencio a su maestro en una sola fila a través de un parque en un
encantador día de primavera? ¿Tienen miedo de ser castigados por conducta desordenada si se
comportan de otro modo? ¿Son de naturaleza plácida y dócil? Una vez que uno entiende que los
niños japoneses son criados para valorar las necesidades de otros por encima de sus intereses
egoístas, su conducta ordenada y obediente parece mucho menos desconcertante. Los asimiladores
culturales nos alientan a mantener la mente abierta a las normas y valores de otros cuestionando
truismos culturales, como "la forma correcta es la nuestra".

FENÓMENOS DE INFLUENCIA SOCIAL

• Conformidad
La aceptación de las normas culturales no debe confundirse con conformidad. Por ejemplo,
millones de estadounidenses beben café por la mañana, pero no porque sean conformistas, sino
porque el café les gusta y lo desean. Por el contrario, la conformidad implica un conflicto entre
el individuo y el grupo, que se resuelve cuando las preferencias o creencias individuales ceden a
las normas o expectativas del grupo mayor.
Desde principios de los cincuenta, cuando Solomon Asch realizó el primer estudio
sistemático del tema, la conformidad ha sido un tema de investigación importante en la
psicología social. Asch demostró en una serie de experimentos que, en ciertas circunstancias,
las personas se conforman a las presiones del grupo, incluso si esta acción los obliga a negar
la evidencia física existente. Pidió a personas que vieran tarjetas con varias líneas de longitudes

18
diferentes, luego les pidió elegir la tarjeta con la
línea más parecida a la línea de una tarjeta con la
que tenían que comparar las primeras. Las líneas se
dibujaron deliberadamente para que la
comparación fuese obvia y la elección correcta
clara. Todos los participantes, excepto uno, eran
cómplices del experimentador. En algunos ensayos,
esos cómplices daban deliberadamente la respuesta
equivocada. Este procedimiento ponía en apuros al
único disidente: ¿Debía conformarse a lo que sabía
que era una mala decisión coincidir con el grupo, negando así la evidencia de sus propios ojos,
o debía estar en desacuerdo con el grupo y arriesgarse a las consecuencias sociales de la
inconformidad?
En general, los participantes se conformaron en 35% de los ensayos. Sin embargo, hubo
grandes diferencias individuales, y, en la investigación posterior, los experimentadores
descubrieron que dos conjuntos de factores influyen en la probabilidad de que una persona se
conforme: las características de la situación y las características de la persona.
o Características de la Situación:
El tamaño del grupo es un factor situacional muy estudiado (R. Bond, 2005). Asch
(1951) encontró que la probabilidad de conformidad aumentaba con el tamaño del
grupo hasta la presencia de cuatro cómplices. Después de ese punto, el número de las
otras personas no hacía diferencia en cuanto a la frecuencia de la conformidad.
Otro factor situacional importante es el grado de unanimidad en el grupo. Si un solo
cómplice rompía el acuerdo perfecto de la mayoría, dando la respuesta correcta, la
conformidad entre los participantes de los experimentos de Asch caía de un promedio
de 35% a cerca de 25% (Asch, 1956). Al parecer, tener un solo "aliado" basta para
disminuir la presión a conformarse. El aliado ni siquiera tiene que compartir el punto
de vista de la persona, el solo hecho de romper la unanimidad de la mayoría es
suficiente para disminuir la conformidad (Walther et al., 2002).
o Características de la Persona:
Las características personales también influyen en la conducta de conformarse
(Griskevicius, Goldstein, Mortensen, Cialdini y Kenrick, 2006). La tendencia a la
conformidad aumenta en la medida en que la persona sea atraída por el grupo, espere

19
 interactuar con sus miembros en el futuro, mantenga una posición de estatus
relativamente bajo y no se sienta del todo aceptada por el grupo. Al parecer, el temor
al rechazo motiva la conformidad cuando una persona califica alto en uno o más de esos
factores.

Mediante el uso de técnicas de neuroimagenología, que no existían cuando Asch realizó su

trabajo original, los neurocientíficos sociales han ofrecido nuevas ideas sobre los procesos que
subyacen a la aceptación o la resistencia a la conformidad. Usando una tarea de rotación mental
en el contexto de presión de los pares para conformarse a un juicio incorrecto, los
investigadores encontraron que, en los participantes que se conformaban, no había cambios en
la actividad de áreas del cerebro que se sabe supervisan el conflicto y la planeación de
decisiones. Sin embargo, en el caso de los no conformistas, los que se oponen a la presión del
grupo para conformarse, aumenta la actividad de las regiones del cerebro que se sabe
participan en la regulación emocional (como la amígdala), lo que sugiere que la inconformidad,
o la disposición a ser independiente, supone un costo emocional (Berns et al., 2005).

• Aquiescencia
La conformidad es una respuesta a la presión ejercida por normas que, por lo general, no
son explícitas. En contraste, la aquiescencia es un cambio en la conducta en respuesta a una
petición explícita.
Una técnica para inducir la aquiescencia es el efecto del pie en la puerta (Rodafinos, Vucevic
y Sideridis, 2005). Todos los vendedores saben que cuando un prospecto permite que un
vendedor diga su discurso, mejora considerablemente la oportunidad de hacer una venta. El
mismo efecto opera en otras áreas de la vida: una vez que la gente ha accedido a una petición
pequeña, es más probable que acceda a una mayor. En el estudio más famoso sobre este
fenómeno, Freedman y Fraser (1966) se acercaron a algunos residentes de Palo Alto, California,
presentándose como miembros de un comité para la conducción segura. Pidieron a los
residentes que colocaran en sus patios frontales un anuncio grande y feo que decía "conduce
con cuidado”, a lo que accedió solo el 17%. A otros residentes se les pidió que firmaran una
petición para solicitar más leyes de conducción segura. Cuando luego, a las mismas personas
que firmaron, se les pidió que colocaran en sus patios el feo anuncio de "conduce con cuidado",
un sorprendente 55% estuvo de acuerdo en hacerlo. La aceptación de la primera petición
pequeña elevó en más del triple la tasa de aquiescencia para la petición mayor ¿A qué se debe

20
 que la técnica del pie en la puerta funcione tan bien? Una posible explicación es que acceder al
acto simbólico (firmar la petición) reestructura la autopercepción de la persona como la de
alguien que apoya con fuerza la causa; de modo que, cuando se le presenta la petición mayor,
se siente obligada a acceder (Cialdini y Trost, 1998).
Otra estrategia muy utilizada por los vendedores es el procedimiento de la bola baja
(Cialdini Trost, 1998; Guéguen, Pascual y Dagot, 2002). El primer paso es inducir a la persona a
que acceda a hacer algo por un precio comparativamente bajo. El segundo paso es elevar el
costo de la aquiescencia. Entre los vendedores de autos, la bola baja funciona de la siguiente
manera: el vendedor persuade al cliente de comprar un carro reduciendo el precio muy por
debajo del ofrecido por los competidores. Una vez que el cliente acepta comprar el carro, los
términos de la venta cambian de modo que, al final, el carro resulta más costoso de lo que
habría sido en otros concesionarios. Aunque la inducción original fue el bajo precio (la "bola
baja" que el vendedor lanzó originalmente), una vez que se comprometen, los compradores
tienden a mantener el compromiso con el carro ahora más costoso.
En ciertas circunstancias, es posible que una persona que se ha negado a acceder a una
petición consienta a una segunda. Este fenómeno se conoce como el efecto de la puerta en la
cara (Ëbster y Neumayr, 2008; Rodafinos, Vucevic y Sideridis, 2005). En un estudio, los
investigadores se acercaron a estudiantes y les pidieron hacer un compromiso irracionalmente
grande: ¿Aconsejarían a jóvenes delincuentes en un centro de detención durante dos años?
Casi todos declinaron, “azotando así la puerta" en la cara del investigador. Pero, luego, cuando
se les pidió hacer un compromiso mucho menor (supervisar a niños durante una visita al
zoológico), muchos de los mismos estudiantes aceptaron con rapidez. El efecto de la puerta en
la cara parece funcionar, porque se interpreta la segunda petición como una concesión y se
siente presionado a aceptar.

• Obediencia
La aquiescencia consiste en acceder a cambiar la conducta en respuesta a una petición. La
obediencia es el acatamiento de una orden directa, por lo general, de una persona con
autoridad, como un policía, el director o uno de los padres. Varios de los estudios de Stanley
Milgram, demostraron lo lejos que llegarán algunas personas por obedecer a alguien con
autoridad (Blass, 2008; Milgram; 1963; Zimbardo, 2007).
¿Qué factores influyen en el grado en que la gente hará lo que se le dice? Los estudios en
que personas en uniforme pidieron a individuos que colocaran una moneda en el parquímetro

21
 demuestran que un factor importante es el monto de poder conferido a la persona que da las
órdenes. La gente obedeció, más a menudo, a un guardia con un uniforme parecido al de un
oficial de policía que a un hombre vestido como lechero o como civil. Otro factor es la vigilancia.
Si nos ordenan hacer algo y luego nos dejan solos, es menos probable que obedezcamos que si
somos observados, en especial, si la acción nos parece poco ética. Por ejemplo, Milgram
encontró que sus ''profesores" se mostraban menos dispuestos a administrar descargas severas
cuando el experimentador estaba fuera del cuarto.
Los experimentos de Milgram revelaron otros factores que influyen en la disposición de una
persona a seguir órdenes. Cuando la víctima se encontraba en la misma habitación que el
“profesor”, la obediencia disminuía de repente. Pero cuando la responsabilidad de un acto era
compartida, por lo que la persona era solo una de muchas que lo realizaban, el grado de
obediencia era mucho mayor.
¿Por qué la gente obedece por voluntad propia a una figura de autoridad, aunque ello
signifique violar sus propios principios? Milgram (1974) sugirió que la gente llega a verse como
agente de los deseos de otra persona, por lo que no es responsable de las acciones obedientes
o de sus consecuencias. Una vez que ocurre este cambio en la autopercepción, se da la
obediencia, porque, en su mente, ha renunciado al control de sus acciones. Por ejemplo,
recordará que luego del escándalo de la prisión de Abu Ghraib, los soldados que fueron
fotografiados abusando de los prisioneros insistían en que lo hicieron solo por orden de
autoridades superiores.
En una nota más brillante, algunos estudios recientes indican que en los años recientes han
disminuido los altos niveles de obediencia reportados en el experimento original de Milgram.
De hecho, entre los hombres la desobediencia aumentó en más del doble desde que se publicó
el artículo original de Milgram en 1963 (Twenge, 2009). Quedan por determinar las razones de
esta disminución y si ha de continuar.

FENÓMENOS DE INFLUENCIA SOCIAL - ACCIÓN SOCIAL

Los diferentes tipos de influencia social que acabamos de analizar pueden ocurrir incluso cuando no
hay nadie físicamente presente. Nos abstenemos de escuchar música a todo volumen cuando
nuestros vecinos están durmiendo y obedecemos las señales de tráfico, aunque no haya nadie en
el camino que nos obligue a cumplirlas. Dirigiremos ahora la atención a procesos que dependen de
la presencia de otras personas; en particular, vamos a examinar los procesos que tienen lugar

22
cuando la gente interactúa de manera individual y en grupos. Una de estas acciones sociales se
llama desindividuación.

• Desindividuación
Hemos visto muchos casos de influencia social en que la gente actúa de forma diferente en
presencia de otras personas, a como lo haría si estuviera sola. El ejemplo más sorprendente y
aterrador de este fenómeno es el comportamiento de la turba. Algunos ejemplos violentos bien
conocidos del comportamiento de la turba son los saqueos que, a veces, suceden cuando hay
disturbios urbanos y la violenta destrucción de la propiedad queda al traste con lo que buscan
las protestas y manifestaciones de otro modo pacíficas. Una razón del comportamiento de la
turba es que cuando la gente forma parte de un grupo puede perder su sentido de
responsabilidad personal, en especial, si el grupo está sometido a intensas presiones y ansiedad.
Este proceso se llama desindividuación, porque las personas no responden como individuos,
sino como partes anónimas de un grupo mayor. En general, cuanto mayor sea el anonimato que
sienten las personas en un grupo, menos responsables se sienten como individuos (Aronson,
Wilson, y Akert 2005; Zimbardo, 2007), pero la desindividuación solo explica en parte el
comportamiento de la turba.
Otro factor que contribuye es que, en un grupo, una persona dominante y persuasiva puede
convencer a la gente a actuar mediante el efecto de la bola de nieve: si el persuasor solo
convence a unos cuantos, esos pocos convencerán a otros, que convencerán a otros más hasta
que el grupo se convierte en una turba irreflexiva.

• Conducta de ayuda
La investigación sobre la desindividuación parece apoyar la desafortunada e inexacta idea
de que, cuando las personas se reúnen, es probable que se vuelvan más destructivas e
irresponsables de lo que serían de manera individual, pero los ejemplos de cooperación y ayuda
mutua son tantos como los ejemplos de conflicto y hostilidad humana. Solo debemos recordar
la conducta de los estadounidenses después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de
2001 al World Trade Center y al Pentágono para encontrar cientos de ejemplos de gente que
trabaja junta y se ayuda entre sí.
¿Cuáles son algunas de las fuerzas sociales que fomentan la conducta de ayuda? Una es el
interés personal percibido. Podemos ofrecer llevar a nuestro jefe a su casa desde la oficina,
porque sabemos que nuestro próximo ascenso depende de qué tan bien le caigamos. Podemos

23
ofrecer a alimentar al gato del vecino mientras viaja, porque queremos que haga lo mismo por
nosotros. Pero cuando las acciones de ayuda no están relacionadas con una ganancia personal,
se consideran conducta altruista (Batson, 2011). Una persona que actúa en forma altruista no
espera reconocimiento o recompensa a cambio, excepto quizá la satisfacción que resulta de
ayudar a alguien que lo necesita. Por ejemplo, muchos actos altruistas se dirigen a desconocidos
en forma de donaciones caritativas anónimas, como suele observarse después de un desastre
natural. Curiosamente, es probable que el altruismo desempeñara un papel importante durante
la evolución temprana de los seres humanos (Marshall, 2001). Además, el altruismo no es
exclusivo de los humanos, ya que se observa con frecuencia en otros primates (de Waal, 2007).
¿En qué condiciones es más probable que ocurra la conducta de ayuda? Como en otros
temas que estudian los psicólogos sociales, influyen la ayuda dos grupos de factores: los de la
situación y los del individuo.
o Características de la Situación:
La variable situacional más importante es la presencia de otras personas. En el
fenómeno conocido como efecto del espectador, la probabilidad de que una persona
ayude a un individuo en problemas disminuye a medida que aumenta el número de
espectadores (Chekroun y Brauer; 2002; A.M. Rosenthal, 2008). En un experimento,
personas que respondían un cuestionario escucharon ruidos y los gritos de alguien (una
voz grabada) pidiendo auxilio en la habitación de al lado. De quienes estaban solos, 70%
ofreció ayuda a la víctima que no habían visto, pero entre los que esperaban
acompañados por un desconocido que no hizo nada por ayudar, solo 7%, ofreció ayuda
(Latané y Rodin, 1969). Sin embargo, el efecto del espectador se atenúa cuando una
situación es percibida claramente como peligrosa (P. Fischer et al., 2011), lo que quizá
no sucedió en el experimento ya descrito. De hecho, cualquier factor que dificulte a
otros reconocer una verdadera emergencia disminuye la probabilidad de acciones
altruistas (Jex, Adams y Bachrach, 2003). Por el solo hecho de ver que otra persona
realiza un acto altruista o buena acción puede estimular el altruismo en un espectador
(Schnall, Roper y Fessler, 2010).
o Características de la Persona:
Alimentar la responsabilidad que siente una persona por otra eleva la probabilidad de
que se brinde la ayuda (Moriarty, 1975; Ting y Piliavin, 2000). La cantidad de empatía
que sentimos hacia otra persona también influye en nuestro deseo de ayudar (Batson,
2006, Ahmad, Lishner y Tsang, 2002). El estado de ánimo también hace una diferencia:

24
 una persona que está de buen humor tiende más a ayudar a otra que lo necesita que
alguien que se muestra apático o está de mal humor (Aronson, Wilson y Akert, 2005;
Salovey, Mayer y Rosenhan, 1991). Además, es más factible que la conducta de ayuda
provenga de personas que no son tímidas o temerosas de recibir evaluaciones negativas
por ayudar (Karahashian, Walter, Christopher y Lucas, 2006).

BIBLIOGRAFÍA – Adaptación realizada de:

Morris, CG y Maisto, AA. (2015) Psicología. 10ma edición. Edición especial. Lima: Pearson.

25
 FICHA DE TRABAJO
Influencia social

1. Definición de influencia social

2. Influencias culturales

Fenómenos de Influencia Social

Definición Factores que inervienen
Conformidad

Obediencia

Desindividuación

Conducta de Ayuda

- ¿En qué consiste la Aquiescencia?

26
- ¿Qué técnicas se usan para inducir a la aquiescencia? (Técnicas de persuasión)

- ¿En qué consiste el efecto espectador?

- ¿En qué consiste el efecto bola de nieve?

27
 PREGUNTAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS

1. En relación al tema de influencia social, explique usted un fenómeno que ha pasado

últimamente y cómo esta situación ha cambiado su manera de pensar o ser.
2. ¿Con qué fenómeno de influencia social se puede asociar el comportamiento de las
personas en las redes sociales?
3. Sobre el fenómeno del terrorismo en el Perú, con qué fenómeno de influencia social se
relacionaría. Sustente su respuesta haciendo referencia a los factores que lo explican.
4. Está usted en el ZUM viendo un espectáculo. De repente escucha gritos y ve que la gente
corre hacia las salidas, desesperada. ¿Qué fenómeno de influencia social podría
experimentar en ese momento?
5. Mediante un análisis metacognitivo, plasme lo aprendido en este capítulo a través de un
esquema.

28
ACTIVIDAD 1: EJERCICIO
1. Escriba a qué fenómenos de influencia social corresponden las siguientes definiciones:
a) Tendencia a cambiar el propio
comportamiento como resultado de la
presión grupal.
b) Cambio de conducta en respuesta a la orden
de otra persona con una autoridad superior.

c) Tendencia de las personas a manifestar

comportamientos inhabituales cuando se
les despoja de su identidad.
d) Cambio en la conducta en respuesta a una
petición explícita.

2. La técnica de ____________________________ es una de las técnicas de persuasión que

consiste en empezar con una gran petición que no van a aceptar y el sentimiento de culpa
que ello genere hará que accedan al siguiente pedido que es más pequeño.
a) Autorregulación
b) Pie en la puerta
c) Disonancia cognitiva
d) Puerta en la cara
e) Bola baja

3. Sobre las técnicas para inducir a la aquiescencia, proponga ejemplos que evidencien dos de
ellas (EJEMPLOS DISTINTOS A LOS DE CLASE):
Técnica Ejemplo

29
4. Lea el siguiente texto y responda:
El 25 de octubre del 2014, en horas de la tarde, se produjeron hechos de violencia que hace
años no sucedían en Lima. Se realizó un operativo de la Municipalidad Metropolitana de
Lima con apoyo de la Policía Nacional, para la colocación de bloques de cemento en el cruce
de las avenidas Aviación y 28 de julio. Esto con la intención de evitar así que ingresen los
camiones que surten de productos al mercado mayorista de La Parada. Lamentablemente,
el hecho desembocó en una batalla campal con los comerciantes, trabajadores informales
y personal de seguridad de la zona. La televisión local difundió impactantes imágenes de un
policía montado, que al caer del caballo, fue golpeado por vándalos que eran parte del grupo
de gente que impedía el operativo, algunos de ellos con armas de fuego. Personas curiosas
observaban lo ocurrido al policía atacado por varios individuos encapuchados, quienes
además herían al caballo que se veía absolutamente descontrolado y desesperado. Las
personas que estaban alrededor no hicieron nada para ayudar al herido o pedir más
refuerzos. El resultado de esta falta de acción causó graves heridas en el policía y la muerte
del caballo. Los hechos violentos no cesaron hasta la noche, produciéndose saqueos en
locales comerciales de la vecina zona de Gamarra, el emporio de confecciones textiles de
Lima. El saldo del operativo fue de dos muertos y 108 heridos, 66 de ellos policías.
(Tomado de: http://es.globalvoicesonline.org/2012/10/27/peru-analizando-los-motivos-
de-la-violencia-en-la-parada).

En relación a la información responda las siguientes preguntas:

a) Explique qué fenómeno de influencia social describe el comportamiento de turba relatado
en la noticia.

b) Explique por qué pudo darse la falta de disposición de la gente para ayudar al policía
montado en el caballo.

30
ACTIVIDAD 2: EXPERIMENTO
Realizar un experimento de influencia social, poniendo en práctica uno de los fenómenos revisados
y grabarlo en video para su posterior presentación en clase.
La presentación del video debe incluir la identificación del fenómeno observado con la sustentación
teórica correspondiente, las variables identificadas en ese fenómeno, así como edición y lenguaje
apropiados al ámbito académico.

31
PROGRAMA DE ESTUDIOS GENERALES
ASIGNATURA: DESARROLLO PERSONAL Y SOCIAL

LECTURA OBLIGATORIA

ACTITUDES

Este material de apoyo académico

se hace para uso exclusivo de los alumnos

de la Universidad de Lima y en concordancia

con lo dispuesto por la legislación sobre

los derechos de autor: Decreto Legislativo 822

32
 ACTITUDES

Una actitud es una organización relativamente estable de creencias, sentimientos y tendencias hacia
algo o alguien. Las actitudes son importantes porque, a menudo, influyen en nuestra conducta. Por
ejemplo, la frase "No me gusta su actitud" está informando de una. Es común que se pida a la gente
que "cambie de actitud" o que haga un "ajuste en su actitud". Dado que las actitudes pueden influir
en la conducta, interesa saber cómo se forman y cómo se pueden modificar.

LA NATURALEZA DE LAS ACTITUDES

Una actitud tiene tres componentes principales: creencias evaluativas acerca de un objeto,
sentimientos acerca de ese objeto y tendencias de conducta hacia ese objeto. Las creencias incluyen
hechos, opiniones y nuestro conocimiento. Los sentimientos incluyen amor, odio, gusto, disgusto y
sentimientos similares. Las tendencias de conducta se refieren a nuestras inclinaciones a actuar de
ciertas maneras hacia el objeto, aproximarnos, evitar y así sucesivamente. Por ejemplo, nuestra
actitud hacia un candidato político incluye nuestras creencias acerca de las aptitudes del candidato
y su postura en temas cruciales, así como nuestras expectativas de la forma en que votará sobre
esos temas. También, tenemos sentimientos hacia el candidato, de agrado o desagrado, confianza
o desconfianza, y debido a esas creencias y sentimientos, nos sentimos inclinados a comportarnos
de ciertas maneras hacia él, votar por él o en su contra, contribuir con tiempo o dinero a su
campaña, proponernos a asistir o mantenernos alejados de los mítines del candidato, etc.
Como veremos en breve, esos tres aspectos de una actitud suelen ser congruentes entre sí.
Por ejemplo, si tenemos sentimientos positivos hacia algo, solemos tener creencias positivas a
comportarnos de manera positiva hacia ese objeto. Sin embargo, esta tendencia no significa que
cada acción nuestra reflejará con precisión nuestras actitudes. Por ejemplo, nuestros sentimientos
acerca de visitar al dentista pueden ser negativos, pero aun así casi todos hacemos una visita anual.
Veamos, más de cerca la relación entre actitudes y conducta.

ACTITUDES Y CONDUCTA
La relación entre actitudes y conducta no siempre es sencilla (Ajzen y 2008). Variables como la
fuerza de la actitud, la facilidad con que viene a la mente, lo evidente de una actitud particular en
una situación determinada y lo relevante de dicha actitud para la conducta particular en cuestión
ayudan a determinar si la persona actuará de acuerdo con ella. Además, las actitudes predicen
mejor la conducta de algunas personas que la de otras. Personas que califican alto en

33
autosupervisión son especialmente propensas a hacer caso omiso de sus actitudes para
comportarse de acuerdo con las expectativas de otros (Jawahar, 2001; Snyder y Livingston, 2004).
Por ejemplo, quienes califican alto en autosupervisión antes de hablar o actuar, observan la
situación para encontrar señales de cómo deberían reaccionar. Luego, tratan de cumplir esas
“demandas” en lugar de comportarse de acuerdo con sus propias creencias o sentimientos. En
contraste, quienes califican bajo en autosupervisión se expresan y actúan de formas más
congruentes con sus propias actitudes y muestran que, relativamente, no toman demasiado en
cuenta las señales o restricciones de las situaciones.

DESARROLLO DE LAS ACTITUDES

¿Cómo adquirimos nuestras actitudes? ¿De dónde vienen? Muchas de nuestras actitudes más
básicas se derivan de la experiencia personal temprana y directa. Los niños son recompensados con
sonrisas y apoyo cuando complacen a sus padres y son castigados con desaprobación cuando los
contrarían. Esas experiencias tempranas generan en niños actitudes duraderas (Castelli, Zogmaister
y Tomelleri, 2009). Las actitudes también se forman por imitación. Los niños imitan la conducta de
sus padres y de sus pares, y adquieren actitudes incluso cuando nadie trata deliberadamente de
formarlas.
Pero los padres no son la única fuente de las actitudes. Los maestros, los amigos e incluso
personas famosas son también importantes para la formación de nuestras actitudes. Por ejemplo,
los miembros recientes de las fraternidades universitarias pueden modelar su conducta y sus
actitudes de acuerdo con las de los miembros de clase superior (McConnell, Rydell, rain y Mackie,
2008). Un estudiante que idolatra a un maestro puede adoptar muchas de las actitudes de éste hacia
temas polémicos, incluso aunque vayan en contra de las actitudes de sus padres o amigos.
Los medios de comunicación masiva, en particular la televisión, también tienen un gran
impacto en la formación de actitudes. (Lin y Reid, 2009; Nielsen y Bonn, 2008). Esa fue la razón por
la que para Sher Singh resultó particularmente devastador la difusión por televisión de su fotografía
con la etiqueta de sospechoso de terrorismo. La televisión y las revistas nos bombardean con
mensajes; no solo a través de las noticias y los programas de entretenimiento, sino por medio de
los comerciales. Sin experiencia propia con la cual evaluar el mérito de los mensajes, los niños son
especialmente susceptibles a la influencia de la televisión en sus actitudes.
Las actitudes son adaptativas, porque nos ofrecen una forma rápida de evaluar una
situación o a un individuo. Sin embargo, para ser precisos también deben ser tan flexibles como
poder cambiarlas con la autorreflexión y al adquirir nueva información. La neurociencia ha

34
encontrado que la corteza prefrontal, una región cerebral que participa sobre todo en
autosupervisión, desempeña un papel fundamental en el reprocesamiento de la información
evaluativa al formar actitudes (Cunningham y ZeIazo, 2007).

PREJUICIO Y DISCRIMINACIÓN
Aunque es común que los términos prejuicio y discriminación se utilicen indistintamente, en
realidad son conceptos diferentes. El prejuicio es una actitud basada en una opinión intolerante o
desfavorable de un grupo de gente. La discriminación es una conducta, una acción o una serie de
acciones injustas dirigidas contra todo un grupo de personas o contra individuos de ese grupo antes
mencionado. Discriminar es tratar de manera injusta a toda una clase de personas.
Como el resto de las actitudes, el prejuicio tiene tres componentes: creencias, sentimientos
y tendencias conductuales.
- Las creencias prejuiciosas casi siempre son estereotipos negativos y, como ya se mencionó, se
basan en estereotipos que pueden llevar a ideas erróneas acerca de otras personas. El error
final de atribución se refiere a la tendencia a que una persona con creencias estereotipadas
sobre un grupo de gente en particular haga atribuciones internas de sus deficiencias (que
considere que carecen de capacidad o motivación) y atribuciones externas de sus éxitos (que
considere que recibieron ventajas especiales) (P. J. Henry, Reyna y Weiner, 2004).
- Usualmente se caracterizan por fuertes emociones, como disgusto, temor, odio o aversión.
- Y poseen las correspondientes tendencias conductuales, como evitación, hostilidad y crítica.

Fuentes del prejuicio

o Muchas teorías tratan de clasificar las causas y las fuentes del prejuicio. Según la teoría de
frustración-agresividad, el prejuicio es el resultado de las frustraciones de la gente (Allport,
1954; E. R. Smith y Mackie, 2005). En ciertas circunstancias, la frustración puede mezclarse con
enojo y hostilidad. Las personas que se sienten explotadas y oprimidas, por lo general, no
pueden dar salida a su enojo contra un blanco identificable o apropiado, por lo que desplazan
su hostilidad hacia quienes están "más abajo" que ellas en la escala social. Las personas que son
víctimas de esta agresión desplazada, chivos expiatorios, son culpadas de los problemas de la
época. Después de los ataques terroristas ocurridos en Estados Unidos, en 2001, muchos
árabes, musulmanes e incluso personas que parecían de medio oriente se convirtieron en
chivos expiatorios de la frustración de algunos estadounidenses por la violencia.

35
o Otra teoría ubica la fuente del prejuicio en una personalidad autoritaria o intolerante (Adorno,
FrenkeI-Brunswick, Levinson y Sanford, 1950; Alterneyer, 2004). La gente autoritaria suele ser
rígidamente convencional, favorece el seguimiento de las reglas y el acatamiento de la
tradición, y muestra hostilidad hacia quienes desafían las normas sociales. Respeta y se somete
a la autoridad y le preocupa el poder y la firmeza. Dado que ve a través de la lente de categorías
rígidas, se muestra cínica acerca de la naturaleza humana y exhibe temor, suspicacia y rechazo
hacia todos los grupos distintos al grupo al que pertenece. El prejuicio es solo una expresión de
sus opiniones suspicaces desconfiadas (Jost y Sidanius, 2004).
o También, existen fuentes cognitivas del prejuicio (Cornelis y Van Hiel, 2006). Las personas
muchas veces son "avaras cognitivas", por lo que tratan de simplificar y organizar su
pensamiento social tanto como les sea posible. Sin embargo, el exceso de simplificación puede
conducir a ideas erróneas o estereotipos, a prejuicios y a la discriminación. Por ejemplo, la
creencia en un mundo justo (donde la gente siempre recibe lo que merece y siempre merece lo
que recibe) simplifica demasiado la opinión que uno tiene de las víctimas del prejuicio, como
cuando piensan que se “merecen” lo que les pasa. Esta puede ser la razón por la que algunas
personas que observaron el arresto de Sher Singh saltaron a la conclusión de que era un
terrorista que "merecía” ser arrestado.
o El prejuicio y la discriminación se pueden originar en los intentos de la gente por conformarse.
Si nos asociamos con personas que expresan prejuicios, lo más probable es que nos mostremos
de acuerdo con sus ideas, a que las resistamos. Las presiones para la conformidad social ayudan
a explicar por qué los niños absorben con rapidez los prejuicios de sus padres y compañeros de
juego mucho antes de que hayan formado sus propias creencias y opiniones con base en la
experiencia. La presión de los pares a veces hace "genial" o por lo menos aceptable albergar
actitudes prejuiciosas contra miembros de otros grupos sociales: eres uno de "nosotros" o uno
de "ellos". Un grupo de referencia es cualquier grupo en el que los miembros experimentan una
sensación de solidaridad y exclusividad en relación con quienes no pertenecen a él. En
contraste, un grupo ajeno es un grupo de individuos que está fuera de este límite y que se
considera rival, enemigo o diferente y quizá indigno de respeto. Esos términos se pueden aplicar
a equipos deportivos contrarios, pandillas rivales y partidos políticos o naciones enteras,
regiones, religiones y grupos étnicos o raciales. Según el prejuicio del grupo de referencia, los
miembros no solo se consideran diferentes, sino también superiores a los miembros de los
grupos ajenos (K. Miller, Brewer y Arbuclde, 2009). En casos extremos, los miembros de un

36
 grupo de referencia pueden ver a los miembros de un grupo ajeno como menos que humanos
y a sentir odio que puede conducir a la violencia, a la guerra civil e incluso al genocidio.
o El racismo es la creencia de que miembros de ciertos grupos raciales o étnicos son innatamente
inferiores. Los racistas creen que la inteligencia, la laboriosidad, la moralidad y otros rasgos
valorados están determinados biológicamente y, por lo tanto, no se pueden cambiar. En
Estados Unidos, las formas más ostensibles de racismo disminuyeron en las décadas pasadas,
lo cual se hizo evidente con la elección, en 2008, de Barack Obama, el primer presidente
afroamericano. Pero todavía existen formas sutiles de racismo. Por ejemplo, muchos blancos
dicen que aprueban el matrimonio interracial, pero que se sentirían “incómodos” si un miembro
de su familia se casara con un afroamericano. En Estados Unidos, negros y blancos difieren
también en sus opiniones acerca de las políticas relacionadas con la raza como la abolición de
la segregación racial en las escuelas y la acción afirmativa, políticas que, por lo general, reciben
el apoyo de los negros (Julie Hughes, 2009). En una encuesta aplicada a mil estadounidenses,
poco después de que el huracán Katrina golpeó la costa del golfo, el 66% de los afroamericanos
dijeron que la respuesta del gobierno habría sido más rápida de haber existido más víctimas
blancas, solo 26% de los estadounidenses blancos estuvo de acuerdo con esa afirmación. Solo
19% de los afroamericanos, en comparación con 41% de los estadounidenses blancos, creyeron
que la respuesta del gobierno federal había sido buena o excelente. Cuando se les preguntó por
las personas que "saquearon negocios y hogares" durante la inundación, 57% de los
afroamericanos dijeron que era gente común tratando de sobrevivir; solo 38% de los blancos
estuvo de acuerdo con eso (Pew Research Center for the People and the Press, 2005).

Estrategias para disminuir el prejuicio y la discriminación

¿Cómo podemos usar el conocimiento sobre el prejuicio, los estereotipos y la discriminación para
disminuir el prejuicio y su expresión? Tres estrategias parecen prometedoras: la recategorización,
el procesamiento controlado y la mejora del contacto entre los grupos.
1. Recategorización. Cuando recategorizamos, tratamos de ampliar nuestro esquema de un
grupo particular, por ejemplo, para considerar que personas de género o razas distintas
comparten cualidades similares; esos esquemas más incluyentes se convierten en
categorías supraordenadas. Por ejemplo, en Estados Unidos, católicos y protestantes
tienden a verse como cristianos en lugar de verse como grupos separados rivales (como
ocurrió en Irlanda del Norte). Si la gente puede crear esas categorías supraordenadas, a
menudo, puede reducir los estereotipos y el prejuicio (S. L. Gaertner y Dovidio, 2008).

37
 2. Procesamiento controlado. Algunos investigadores creen que todos aprendemos
estereotipos culturales, por lo que la diferencia principal entre alguien que es prejuicioso
y alguien que no lo es radica en la capacidad para suprimir las creencias prejuiciosas por
medio del procesamiento controlado (Cunningham, Johnson, Raye, Gatenby y Gore, 2004;
Dion, 2003). Podemos entrenarnos para ser más "conscientes" de la gente que difiere de
nosotros. Por ejemplo, para disminuir los prejuicios de niños hacia personas con
discapacidades se les podría mostrar diapositivas de personas discapacitadas y pedirles
que imaginen lo difícil que debe ser para esos individuos abrir una puerta o conducir un
vehículo.
3. Mejorar el contacto entre grupos. Por último, podemos disminuir el prejuicio y las
tensiones entre grupos haciendo que establezcan vínculos entre ellos (Denson, 2008;
McCIeÐand y Linnander, 2006). Esta fue una de las intenciones de la famosa decisión que,
en 1954, tomó la Suprema Corte Unidos en el caso Brown contra el Consejo de Educación
que exigió la integración racial en las escuelas públicas. Sin embargo, el contacto entre
grupos por sí solo no suele ser suficiente (Moghaddam, 1994) y solo funciona para
debilitar las actitudes prejuiciosas si se cumplen las siguientes condiciones:
✔ Los miembros del grupo tienen el mismo estatus.
✔ La gente involucrada necesita tener contacto personal con los miembros.
✔ Los miembros de los dos grupos deben cooperar en lugar de competir.
✔ Las normas sociales deben alentar el contacto entre grupos.

En todas esas sugerencias, la atención no se dirige al cambio directo de las actitudes, sino
sobre todo al cambio de la conducta, pero cambiar la conducta suele ser un primer paso hacia el
cambio de actitudes. Esto no quiere decir que el cambio de actitud ocurra de inmediato. Modificar
las actitudes puede ser difícil porque suelen estar profundamente arraigadas, lo que dificulta
eliminarlas por completo. Por esta razón los psicólogos sociales han concentrado mucho esfuerzo
en enseñar técnicas que fomenten el cambio de actitud. En la siguiente sección, examinamos
algunos de los principales hallazgos de la investigación psicológica sobre el cambio de actitud.

CAMBIO DE ACTITUDES
Un hombre que ve televisión un domingo por la tarde no hace caso de los comerciales de cerveza,
pero escucha a un amigo que recomienda una marca particular de la misma. El discurso de un
político convence a una mujer de cambiar su voto a favor del candidato, pero deja a su vecino con

38
la determinación de votar en su contra. ¿Por qué tiene una recomendación personal mayor poder
persuasivo que un comercial de televisión de costosa producción? ¿Cómo pueden dos personas con
opiniones iniciales similares derivar mensajes completamente distintos del mismo discurso? ¿Qué
hace que un intento de cambio de actitudes fracase y otro tenga éxito? ¿Algunas personas son más
resistentes que otras al cambio de actitudes?

El proceso de persuasión
El primer paso en la persuasión es captar y conservar la atención de la audiencia. Para ser
persuadido primero debe prestar atención al mensaje, luego debe comprenderlo y, al final, debe
aceptar que es convincente (Perloff, 2003).
A medida que la competencia se ha vuelto más fuerte, los publicistas son cada vez más
creativos para captar la atención del público. Los anuncios que despiertan emociones, en especial
sentimientos que motivan a actuar, pueden ser memorables y, por ende, persuasivos (DeSteno y
Braverman, 2002; Hansen y. Christensen, 2007). El humor también es una forma eficaz de mantener
al público viendo o leyendo un anuncio que, de otra manera, ignoraría (Michael Conway y Dubé,
2002; Strick, van Baaren, Holland y van Knippenberg, 2009). Otros anuncios “enganchan” a la
audiencia involucrándola en una narrativa. Un comercial podría empezar con una escena dramática
—por ejemplo, dos personas que al parecer "son" una para la otra, pero no hacen contacto visual—
para mantener al espectador sintonizado hasta averiguar qué sucede. Algunos comerciales
presentan incluso personajes y tramas de modo que cada nuevo comercial de la serie, en realidad,
es el último episodio de una telenovela. Incluso los anuncios molestos pueden ser eficaces para
captar la atención, porque la gente suele advertirlos cuando aparecen (Aaker y Bruzzone, 1985).
Con tantas estrategias inteligentes enfocadas en captar y conservar su atención, ¿cómo se
puede proteger de influencias no deseadas y resistir a las peticiones persuasivas? Empiece por
recordar que son intentos deliberados de influir en usted y de cambiar su conducta. La investigación
demuestra que, en gran medida, "Guerra avisada no causa daño" (Wood y Quinn, 2003). Otra
estrategia para resistir la persuasión es analizar los anuncios e identificar qué estrategias utilizan
para captar la atención.
Dado que el conflicto y la violencia surgen, en parte, de procesos psicológicos, los intentos
por construir la paz no pueden dirigirse solo a los problemas estructurales. Los intentos por
redistribuir los recursos de manera más equitativa, de disminuir la opresión y victimización, y de
aumentar la justicia social son esenciales, pero solo tendrán éxito si también se presta atención a
procesos psicológicos importantes. Para resolver los conflictos, se deben hacer esfuerzos

39
concertados para aumentar la tolerancia y mejorar las relaciones entre grupos y desarrollar medios
no violentos (M. B. Brewer, 2008). Las estrategias de recategorización, procesamiento controlado y
contacto entre grupos han ayudado a disminuir el conflicto étnico en algunos países (David Smith,
1998). Pero también se deben hacer cambios cognitivos; convertir las creencias sociales y
desarrollar nuevas creencias que sean más congruentes con la solución del conflicto y con las
relaciones pacíficas. Además, se deben desarrollar técnicas multidisciplinarias a fin de que los
programas sean plenamente eficaces al abordar conflictos en diferentes culturas. Como planteó un
grupo de expertos: "Es riesgoso y etnocéntrico suponer que los métodos que se desarrollan en
contextos occidentales se pueden aplicar directamente a culturas y contextos diferentes. Para que
las contribuciones del campo de la psicología tengan éxito, es esencial la investigación sobre las
diferentes creencias y prácticas culturales, y sus implicaciones para el análisis y la prevención del
conflicto etnopolítico" (Mays et al., 1998, p. 739).

El modelo de comunicación
En el segundo y el tercer paso de la persuasión —comprender y luego aceptar el mensaje— influye
tanto el mensaje en sí como la forma en la que se presenta. El modelo de comunicación de la
persuasión pone de relieve cuatro elementos fundamentales para alcanzar esas metas: la fuente,
el mensaje en sí, el medio de comunicación y las características de la audiencia. La eficacia de un
mensaje persuasivo depende primero de su fuente, el autor o comunicador que solicita a la
audiencia aceptar el mensaje. La credibilidad hace una gran diferencia, al menos en principio (Ito,
2002; Jain y Posavac, 2001), sobre todo si no estamos inclinados a prestar atención al mensaje
(Petty y Cacioppo, 1986a). Por ejemplo, es más probable que cambiemos nuestra actitud hacia los
esfuerzos de la industria del petróleo contra la contaminación si escuchamos que quien nos
informa al respecto es una comisión imparcial designada para estudiar la situación, que si sabemos
que quien nos habla de ello es el presidente de una importante empresa de refinación. Sin
embargo, después de cierto tiempo, la credibilidad de la fuente se vuelve menos importante. Al
parecer, se olvida la fuente y se recuerda el contenido. No es de sorprender que esto se conozca
como efecto durmiente (Kumkale y Albarracin, 2004).
En los casos en que tenemos cierto interés en el mensaje, este desempeña el papel más
importante en la determinación para cambiar o no nuestras actitudes (Petty y Cacioppo, 19861).
Los investigadores han descubierto que dejamos de sintonizar mensajes que contradicen nuestro
punto de vista. Por consiguiente, los mensajes, por lo regular, tienen más éxito cuando presentan
los dos lados de un argumento y cuando presentan argumentos novedosos y no hacen un refrito de

40
recursos antiguos que ya se escucharon muchas veces. Los mensajes que crean temor, en ocasiones,
también funcionan bien (Cochrane y Quester, 2005; Dillard y Anderson, 2004), por ejemplo, para
convencer a la gente de que deje de fumar (Dahl' Frankenberger y Manchandå, 2003; K: H. Smith y
Stutts, 2003), o para que maneje de manera segura (Shehryar y Hunt, 2005). Sin embargo, la
investigación ha demostrado que la capacidad persuasiva de los anuncios que generan miedo, por
lo general, es relativamente breve en comparación con la influencia más prolongada de los anuncios
positivos (Lewis, Watson y White, 2008).
Los factores más importantes para el cambio de actitudes, y los más difíciles de controlar,
tienen que ver con la audiencia. Las actitudes son más resistentes al cambio si
(a) la audiencia tiene un fuerte compromiso con sus actitudes actuales,
(b) esas actitudes las comparten con otros, y
(c) las actitudes las adquirió en la niñez temprana en un grupo fundamental, como la familia.
La discrepancia entre el contenido del mensaje y las actitudes actuales de la audiencia
también influyen en cómo se recibe el mensaje. Hasta cierto punto, cuanto menor sea la diferencia
entre ambos, mayor es la probabilidad de un cambio de actitud, siempre que la persona que
comunica el mensaje sea considerada como experta en el tema. Sin embargo, si la discrepancia es
demasiado grande, la audiencia puede rechazar del toda la nueva información, aunque provenga
de un experto.
Por último, ciertas características personales hacen que algunas personas sean más
susceptibles que otras a cambiar sus actitudes. La gente con baja autoestima tiende a permitir que
se influya en ellas, sobre todo, cuando el mensaje es complejo y difícil de entender. La gente muy
inteligente suele resistir la persuasión, porque le resulta más sencillo pensar en contraargumentos.

Teoría de la disonancia cognitiva

Una de las aproximaciones más fascinantes al proceso
de cambio de actitud es la teoría de la disonancia
cognitiva desarrollada por Festinger. Existe disonancia
cognitiva cada vez que una persona tiene dos
cogniciones o creencias contradictorias al mismo
tiempo. Una cognición es "Soy un amigo leal y considerado", otra cognición es "Ayer repetí un
chisme picante sobre mi amigo Carlos". Ambas cogniciones son disonantes (cada una implica lo
opuesto de la otra). De acuerdo con Festinger, la disonancia cognitiva crea una tensión psicológica
desagradable que nos motiva a resolverla de alguna forma.

41
 En ocasiones, cambiar nuestra actitud es la forma más sencilla de disminuir la incomodidad
de la disonancia. No me resulta fácil cambiar el hecho de que repetí un chisme acerca de un amigo;
por ende, es más fácil cambiar mi actitud hacia mi amigo si concluyo que Carlos no es en realidad
un amigo sino un simple conocido, entonces mi nueva actitud coincide ahora con mi conducta —
difundir chismes acerca de alguien que no es un amigo no contradice el hecho de que soy leal y
considerado con quienes sí son mis amigos.
No obstante, la conducta discrepante que contradice una actitud no necesariamente
produce el cambio de actitud, porque existen otras formas en que una persona puede disminuir la
disonancia cognitiva. Una alternativa es aumentar el número de elementos consonantes, es decir,
los pensamientos que son congruentes entre sí. Por ejemplo, podría recordar las muchas ocasiones
en que defendí a Carlos: cuando otros lo criticaban. El hecho de que haya repetido un chisme parece
ahora menos discrepante con mi actitud hacia Carlos como un amigo. Otra opción es reducir la
importancia de una o ambas cogniciones disonantes. Por ejemplo, podría decirme a mí mismo, "La
persona a quien repetí el chisme fue Talía, que en realidad no conoce muy bien a Carlos. A Talía no
le importa y no lo repetirá. No es tan importante y a Carlos no debería molestarle". Al disminuir la
importancia de mi acción desleal, reduzco la disonancia que experimento y disminuyo la necesidad
de cambiar mi actitud hacia Carlos.
Pero ¿qué pasa si de inicio alguien realiza una conducta que va en contra de una actitud?
Una respuesta es que la disonancia es una parte natural de la vida cotidiana. La simple elección
entre dos o más alternativas deseables conduce inevitablemente a la disonancia. Suponga que
busca una computadora, pero no puede decidir entre una PC y una Apple. Si elige una, todos sus
defectos y los aspectos deseables de la otra contribuyen a la disonancia. Después de que compró
una de las computadoras, puede reducir la disonancia cambiando su actitud: podría decidir que el
otro teclado no era "adecuado" y que algunos de los defectos de la computadora que compró no
son tan malos después de todo.
También, puede practicar una conducta contraria a una actitud porque es tentado a
hacerlo. Tal vez, alguien le ofrece un pequeño soborno o recompensa: "Le pagaré 25 centavos solo
por probar mi producto". Curiosamente, cuanto mayor sea la recompensa menor es el cambio de
actitud que quizá resulte (J. W. Brehm, 2007).
Cuando las recompensas son grandes la disonancia se encuentra al mínimo y el cambio de
actitud es pequeño, si es que sucede. Al parecer, cuando la gente está convencida de que existe
una buena razón para hacer algo que va en contra de sus creencias ("Probaré casi cualquier cosa a
cambio de un gran incentivo en efectivo") experimenta poca disonancia, por lo que no es probable

42
que sus actitudes cambien, incluso si su conducta cambia por cierto tiempo. Sin embargo, si la
recompensa es pequeña —apenas suficiente para inducir una conducta en conflicto con nuestra
actitud— nuestra disonancia será grande, lo que maximizará las oportunidades para el cambio de
actitud: "Solo recibí 25 centavos por probar este producto, de modo que no puede haber sido el
dinero lo que me atrajo. Después de todo, el producto debe gustarme". El truco es inducir la
conducta que va en contra de una actitud y dejar que la gente sienta que es responsable del acto
disonante. De esa forma, es más probable que cambie sus actitudes que si siente que fue
descaradamente inducida a actuar de una forma que iba en contra de sus creencias.

BIBLIOGRAFÍA – Adaptación realizada de:

Morris, CG. y Maisto, AA. (2015) Psicología. 10ma edición. Edición especial. Lima: Pearson.

43
 FICHA DE TRABAJO
Actitudes

1. Definición de actitudes

2. Los componentes de la actitud

3. Actitudes y conducta

4. Desarrollo de actitudes

5. Prejuicio y discriminación
Prejuicio Discriminación

44
6. Algunas fuentes de los prejuicios

7. Estrategias para disminuir el prejuicio y la discriminación

8. Procesos o teorías que dan soporte al cambio de actitudes

45
 PREGUNTAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS

1. ¿De qué manera los medios de comunicación influyen en nuestras actitudes? ¿Cómo se da
este proceso en las redes sociales?
2. Analice los componentes de su propia actitud hacia los siguientes temas, personajes u
objetos:
a. El juego Fortnite.
b. El curso Desarrollo Personal y Social (o alguno de los que esté cursando
actualmente).
c. La prisión preventiva de investigados por corrupción.
3. En la pregunta anterior, analice cómo se formaron o se desarrollaron esas actitudes.
4. ¿Por qué los prejuicios y la discriminación se adquieren con tanta facilidad?
5. Mediante un análisis metacognitivo, plasme lo aprendido en este capítulo a través de un
esquema.

46
ACTIVIDAD: ANÁLISIS DE PELÍCULA “LA OLA” (Influencia social y actitudes)
1. ¿Qué factores de la situación y de la persona hacen que Karo NO caiga en conformidad?

2. Identifique una escena donde se vea el fenómeno de desindividuación entre los

personajes.

3. Analice cómo se evidencian el prejuicio y la discriminación en la película.

4. ¿Cómo cree que estas situaciones pueden observarse en nuestra realidad nacional?

47
5. Identifique y describa los componentes de la actitud de Karo hacia “La Ola”.
Componente Descripción

6. Identifique y describa los componentes de la actitud del profesor Rainer Wenger hacia “La
Ola”.
Componente Descripción

48