Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración

Maestría en Dirección de Marketing
Jornada Sábado Matutino
Dirección Financiera Gerencial II
Licenciado Josué David Pérez Bac

TEMA ENSAYO ROI DEL MARKETING

Integrante No. De carné:

Jonathan Pineda 1027-15-9211

Guatemala, 14 de septiembre de 2019

 Contenido
INTRODUCCION..................................................................................................................................3
EL ROI DEL MARKETING......................................................................................................................4
Conclusión........................................................................................................................................12
BIBLIOGRAFIA...................................................................................................................................13
 INTRODUCCION

El valor comercial del marketing es inherentemente difícil de capturar. Este

ensayo aborda las mejores prácticas para el marketing del retorno de la inversión
(ROI) y cómo diseñar campañas de marketing para la medición.

El nuevo panorama de compras ha cambiado el enfoque de marketing para la

generación y gestión de leads. Este cambio tectónico ha creado la necesidad de
mejorar los sistemas obsoletos que ya no pueden seguir el ritmo de la demanda
para aumentar el flujo, garantizar la calidad y demostrar la efectividad del
programa y el ROI.

El objetivo principal de este ensayo, es analizar los tipos de inversión que

existen, determinar cuál es más rentable teniendo en cuenta la inversión inicial y el
resultado final.

Las empresas que implementan un sistema de automatización de marketing

para respaldar sus esfuerzos de marketing y ventas están mejor equipadas para
gestionar el flujo de leads y procesarlos de manera más eficiente. El presente
ensayo describe cómo la automatización de marketing optimiza los programas de
marketing y puede ayudar a las empresas a: Crear un ciclo de ingresos más
rápido y más predecible, Aumenta la rentabilidad con tácticas que resultan en
tasas de conversión más altas.     
 EL ROI DEL MARKETING
El término ROI es un acrónimo del término " retorno sobre la inversión ". A
través de este indicador se puede saber cuánto dinero está ganando o perdiendo
la empresa, con cada inversión realizada. Esto incluye todo lo que se haga para
obtener ganancias futuras, como campañas de marketing, capacitación en ventas,
adquisición de herramientas de gestión, nuevas estrategias para retención de
clientes. Esto deja en claro qué no solo las inversiones valen la pena, sino también
cómo optimice los que ya están trabajando para que funcionen mejor.

Una de las cosas más importantes a tener en cuenta cuando llevamos a cabo
una estrategia de Inbound Marketing es verificar sus resultados y medir su
rentabilidad.

El ROI es muy útil para evaluar esta rentabilidad. Se convierte en la relación

entre la inversión en marketing y los beneficios generados, ya sea ventas directas
u obtención de clientes potenciales.

La forma más sencilla de calcular el ROI es siguiendo esta fórmula:

Esta fórmula se puede utilizar de manera integral, para analizar un negocio

específico, para evaluar un proyecto o área individualmente. Al trabajar de esta
manera, puede identificar errores y problemas en cualquier parte del negocio,
Además el resultado final será en porcentaje, lo que facilita la comparación entre
ROI de diferentes acciones o estrategias.

El ROI del marketing nos ayudará a evaluar la rentabilidad de las acciones de

marketing ya ejecutadas. De una campaña de marketing digital o de una campaña
de marketing offline también nos ayuda a determinar qué acciones han sido más o
menos rentables y buscar el motivo que ha influido. Qué acciones han tenido un
mayor o menor beneficio. En este caso siempre se asocia con una valoración
económica.

El retorno de la inversión (ROI) o el retorno de la inversión es el valor

económico generado como resultado de realizar diferentes actividades de
marketing. Con estos datos, podemos medir el rendimiento de una inversión.

Gracias al ROI, podemos evaluar cuánto ha invertido cada Quetzal en una

campaña en ventas.

El ROI nos dice de manera simple y directa qué valor económico hemos
obtenido como resultado de invertir un presupuesto específico en la realización de
acciones concretas.

Es una relación económica ampliamente utilizada en el mundo financiero, para

analizar la rentabilidad de los balances y el estado de resultados, marcas y
empresas. Al igual que usan ROE o ROA, por ejemplo.

Acteva, es un servicio de registro de eventos en Internet, ha alcanzado el 350%

de ROI y anual de 100% de crecimiento en las zonas donde se han apalancado de
marketing de automatización. Estas iniciativas han ahorrado $ 400,000 y
entregado $ 2 millones en incrementos Ingresos brutos.
 El modelo de impacto conductual de marketing es una vieja idea: diseñar
campañas de marketing para llevar a los clientes a través de las etapas de
conciencia, evaluación, prueba y lealtad.

Se pueden definir diferentes métricas para la medición para cada etapa. La

prueba es la más fácil: el marketing en esta categoría, como cupones o
promociones de descuento, está destinado a promover las ventas a corto plazo.
Los ingresos por ventas son una métrica natural. Dado que el lapso de tiempo
suele ser relativamente corto y los cupones se pueden etiquetar con un
identificador, a menudo existe una correlación directa para las campañas de
marketing de prueba y las ventas.

La lealtad es un poco más desafiante, ya que requiere que una empresa sepa
quiénes son sus clientes. Sin embargo, si los clientes son conocidos, se pueden
cuantificar las compras repetidas. La métrica importante para la lealtad es la
rotación: cuántos clientes eligen no seguir haciendo negocios con su empresa en
un año.

Las empresas que venden indirectamente no necesitan saber quién compra

realmente el producto para hacer este cálculo. Por el contrario, pueden medir el
cambio en las ventas a través de socios de canal como resultado de la campaña.

Las campañas en las etapas de concientización y evaluación no se ajustan al

modelo de ROI financiero, pero aún se puede definir un caso base para métricas
importantes como la satisfacción del cliente antes de una campaña.
 Luego, la gerencia debe sopesar el cambio anticipado en las métricas como
resultado de la campaña y decidir si este cambio vale el costo.

Falla rápido y con frecuencia. En lugar de crear campañas de big bang, las
organizaciones de marketing de alto rendimiento están experimentando
continuamente. Desarrollan flexibilidad en las campañas y diseñan pequeños
experimentos para probar conceptos.

El retorno de inversión a menudo se define cono el ahorro o retorno cuantitativo

total, en una unidad medible. ayuda a priorizar campañas de inversión y
propuestas de programas.

Medición Visión

ROI

Comunicación Creación

Por ejemplo, Harrah's Entertainment, la compañía de juegos más grande del

mundo, diseñó un experimento para probar las ofertas existentes. La muestra
consistió en jugadores de tragamonedas frecuentes en Jackson, Mississippi. El
grupo de control recibió el paquete regular de 125 dólares que incluye habitación
gratis, dos comidas de carne y 30 dólares de fichas gratis en el casino. Esto dio
como resultado la respuesta habitual en los meses siguientes. Un grupo de prueba
recibió una nueva oferta: de 60 dólares en fichas de casino gratis. La actividad de
juego fue mayor que el grupo de control para el grupo de prueba en los meses
siguientes: este experimento demostró que menos era realmente más.
Se pueden diseñar experimentos similares para investigar la efectividad de las
campañas de concientización y evaluación. Los grupos focales de control y prueba
se pueden usar para buscar cambios de métricas cualitativas, como la satisfacción
del cliente y la intención de compra.

La medición de marketing es un esfuerzo creativo. Un ejercicio simple pero

efectivo antes del lanzamiento de cada campaña es hacer que un equipo de
campaña cree una tarjeta de puntaje y piense cómo se medirán las métricas. Este
ejercicio puede llevar unas pocas horas, pero los resultados pueden tener
Impacto significativo en el rendimiento de la campaña. Definir métricas por
adelantado y pensar cómo se medirán es la clave para las mejores prácticas de
marketing de ROI. La actividad del equipo también ayuda a construir una cultura
de medición de marketing. 
Un ejemplo claro para explicar el ROI en el marketing es el de una tienda en
línea que obtuvo ventas de $ 75,000.00. los costos para mantener el sitio web
ascienden a $ 5,000.00 mientras que la tienda física necesita $ 15,000.00
En este caso, el ROI de nuestro comercio electrónico sería:
ROI = (25,000 - 5,000) x 100
5,000
ROI = 20,000 x 100
5,000
ROI = 400%
En otras palabras, habría obtenido un rendimiento del 400%, es decir, por cada
dólar invertido, obtienes $ 4.00 en ganancias.
Mientras tanto, el ROI de la tienda física sería:
ROI = (45,000 - 15,000) x 100
15,000
ROI = 30,000 x 100
15,000
ROI = 200%

Lo importante es que con el ROI se pueden analizar los factores que influyen
en la inversión, el ROI tiene un profundo impacto en la salud de sus resultados
inmediatos de marketing y ventas y la capacidad distinguen siendo relevantes en
el mercado.
Calcular el ROI es esencial para tomar la decisión de futuras inversiones.
Cuando calculamos el ROI obtenemos información que necesitamos para evaluar
qué proyectos son más rentables y, por lo tanto, marcar el camino que tenemos
que seguir en el futuro.

Para medir el ROI de cada una de sus inversiones en marketing nos ayuda a
comprender la efectividad de cada campaña y estrategias de marketing. La
empresa tendrá mejor información, más rápido, lo que lo ayudará a determinar sus
presupuestos de marketing y predecir la cantidad de nuevos clientes que generará
en un determinado período de tiempo mensual o por año.

Veámoslo con un ejemplo. Si dedicamos 5600 quetzales en recursos para la

realización de un curso de Inbound Marketing y obtenemos, tras su finalización,
11100 quetzales de beneficios, el retorno de la inversión será del 2%. Esto es,
que, por cada quetzal invertido en el curso, obtenemos un retorno de la inversión
de 2 quetzales.

Este dato es fundamental para evaluar un proyecto. Si el ROI es positivo

significa que el proyecto es rentable. En el caso contrario si el resultado es
negativo la inversión no es rentable y estaría perdiendo dinero.
 Toda acción se realiza con un objetivo y es el de proporcionar resultados para
la empresa. Este indicador nos ayuda a determinar cada meta de una forma clara
y precisa, para luego tomar decisiones en base a los resultados.

El ROI se empieza a medir cuando se diseña un campaña de marketing, hay

que platear los objetivos y cuantificarlos, esta será la base con la que se trabajara
durante la campaña y nos ayudara a determinar cuáles son las fallas para cumplir
los objetivos.

El ROI debe medirse teniendo en cuenta los objetivos y también la fecha límite
para lograrlo, ya que no es lo mismo lanzar una campaña que logre aumentar el
número de seguidores en las redes sociales, para obtener ventas de productos y
servicios, que son los que aportan a las cuentas de la empresa. Es cierto que
conseguir seguidores puede ayudar a la comunicación a tener más viajes y
generar más impactos, pero si el objetivo es aumentar las ventas, el análisis de
ROI no puede permanecer en el camino y pensar que no vender más sino tener
seguidores es algo bueno.

Podemos medir diferentes tipos de ROI Marketing lo recomendable es medir

por fuente de tráfico y por campaña al menos.

ROI Redes sociales esto se mide poco, pero consiste en saber cuántas ventas
directas e indirectas están generando los perfiles sociales en los que la marca
tiene activos. Para hacer esto, debe medir todo el tráfico proveniente de cada red
social y ver la tasa de conversión. Si no hay una transacción económica, no se
puede medir.

ROI SEM, aunque Google Adwords le brinda una especie de ROI, es

aconsejable integrarlo para tener seguridad del indicador. Los datos en este caso
son fáciles, total invertido en la campaña, gastos totales (diseño, ejecución, horas
dedicadas monetizadas, etc.). De esta forma podemos evaluar la rentabilidad de
cada campaña y cada conjunto de anuncios.

ROI Email Marketing la metodología es la misma, midiendo las conversiones

monetarias totales derivadas de la campaña de marketing por correo electrónico
lanzada o la estrategia llevada a cabo.

ROI de SEO esto es clave, para comenzar a ver la rentabilidad de la estrategia

SEO de un proyecto digital. muchas veces se conforman con el aumento en el
total de palabras clave y el aumento del tráfico web orgánico. Pero no se sabe si la
estrategia está siendo rentable para la marca. Se debe dibujar las conversiones
directas obtenidas por SEO con Google Analytics y Tag Manager. Analizar la
inversión realizada y aplicar la fórmula.

El ROI de un comunicado de prensa digital es fácil de medir por las ventas

directas que provienen de los usuarios adquiridos a través de esa publicación
patrocinada. Para hacer esto, tan simple como ver usuarios en google Analytics
cuya fuente es el medio en el que hemos publicado el comunicado de prensa. Si
también hemos creado una URL de seguimiento desde nuestro CRM, también
veremos la campaña en Google Analytics.

Los comunicados de prensa tienen la ventaja de ser publicados por tiempo

ilimitado, por lo que en este canal de adquisición de marketing las conversiones se
seguirán viendo a mediano y largo plazo si el artículo ha sido publicado en un
medio de calidad y está posicionado correctamente.
 Conclusión
Los equipos de marketing de hoy asumen más responsabilidad por los
ingresos, entregan más apoyo estratégico a los equipos de ventas y se esfuerzan
por cerrar más negocios de manera más eficiente.

Saber cómo calcular efectivamente el ROI en las campañas de marketing en

línea es esencial. Gracias al ROI, puede tomar mejores decisiones en el futuro y
optimizar nuestro presupuesto, así como defender nuestro trabajo, confiando en
números reales.

El ROI del marketing es extremadamente importante para la evaluación de los

proyectos que una empresa pueda tener. Con este indicador podemos lograr un
mejor rendimiento. Además, al tener esta información, podemos tomar mejores
decisiones en el futuro.

Con el creciente uso de las redes sociales por parte de las marcas y las
empresas, una preocupación creciente comienza a conocer el ROI. En este
ensayo fue posible verificar la dificultad de medir la actividad de las empresas en
las redes sociales. En los negocios, la evaluación del desempeño de las redes
sociales a menudo se dificulta por el hecho de que las cifras relevantes solo
pueden determinarse de manera incompleta

BIBLIOGRAFIA
Blanchard, O. (2012). El retorno de la inversión en Social Media. Anaya
Multimedia.

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Recuperado el 12 de enero de 2015 en:
http://www.radian6.com/blog/2011/06/social-media-roi-the-metrics-muddle/