Perfil Del Cliente

CLIENTE Y NECESIDADES
PERFIL DEL CLIENTE

El producto tractor John Deere es un tipo de maquinaria agrícola indispensable para una
óptima producción de la agricultura y mercados afines (ganadería, avícolas, etc).
El tipo de tractor requerido varía según las condiciones de trabajo de cada cliente. Podemos
considerar los siguientes factores como los más importantes a tomar en cuenta:
- Zona geográfica en la que trabajará el tractor: Son muy distintas las condiciones
geográficas de un agricultor de la costa o el norte del país (suelo predominantemente
arenoso, terrenos planos y de grandes extensiones), de la sierra o ciudades de altura
(terrenos accidentados y con pendientes pronunciadas, a partir de los 2500 msnm el
motor del tractor pierde +- 5% de su potencia), o de la selva (suelo predominantemente
arcilloso, épocas de lluvia que dificultan el trabajo).
- Tipo de cultivo y labores agrícolas a realizar: Debe tenerse en cuenta que hay distintos
productos y labores agrícolas en las que son empleados los tractores. Por ejemplo, no
es lo mismo trabajar con un productor de papa, (quien requiere un tipo de tractor
adecuado para la preparación de su terreno, siembra y cosecha de la papa), que
trabajar con un agroexportador de cítricos, (quien requiere un tractor con
características y dimensiones especiales para que pueda trasladarse entre los árboles
sin dañar los frutos), o un ganadero (quien requiere un tractor liviano que pueda
accionar el mezclador de alimento con el cual alimentará a su ganado).
- Implementos a accionar y extensión de parcelas: Se debe tener en cuenta que los

clientes pueden contar con implementos livianos (los cuales requerirán un tractor de
menor potencia), o con implementos pesados y super pesados (los cuales necesitan
trabajar con tractor de la más alta potencia). También es un factor importante la
extensión de los terrenos, ya que si el cliente va a trabajar en campos menores a 10
hectáreas se le recomendará adquirir un tractor de baja potencia, pero si la extensión
de sus campos es mayor a 100 hectáreas entonces deberá trabajar con tractor de alta
potencia.
- Debemos tener en cuenta las características del cliente que atenderemos. Es diferente
trabajar con una gran empresa agroindustrial (que probablemente compre entre 8 y 10
tractores), a trabajar con un agricultor que ha juntado sus ahorros y ha pedido un
préstamo al banco para poder comprar 1 tractor de baja o mediana potencia.
NECESIDADES DEL CLIENTE (Reales y sentidas – Deseos)
TAREAS POR REALIZAR DE LOS CLIENTES (JTBD)
NECESIDADES VS PRODUCTOS
Producto: Tractor Agrícola John Deere
Atributos:
- Marca líder a nivel mundial en el mercado de tractores agrícolas.
- Tractor agrícola listo para trabajar en campo con cualquier implemento compatible
según el modelo adquirido.
- Motor especializado para trabajos agrícolas marca John Deere, el cual brinda mayor
autonomía de trabajo en campo.
- Uso de repuestos originales y alta disponibilidad de los mismos.
Beneficios:
- Servicio postventa especializado, con técnicos capacitados directamente por la fábrica.
- Gran variedad de modelos para cubrir las distintas necesidades de los clientes.
- Valor de reventa y vida útil hasta 30% mayor que otras marcas.
- Ahorro de combustible y períodos de mantenimientos más largos gracias a la mayor
eficiencia en sus labores respecto a la competencia.
COMPETENCIA Y/O SUSTITUTOS

- Otras marcas de tractores: Massey Ferguson, New Holland, Valtra, Landini, Case, etc.
- Venta de tractores de segunda mano por parte de importadores de maquinaria usada y
empresas que no solo venden equipos nuevos sino también usados.
- Alquiler de tractores por parte de empresas de renta y de agricultores que brindan
servicio de preparación de terreno. Alquiler puede ser por todo el período de la
campaña agrícola o por hectárea trabajada.
- Servicios de labranza convencional con animales y hombres utilizando pico y pala.
PROPÓSITO DE IPESA S.A.C.

- Inspirar a nuestros colaboradores.
- Potenciar a nuestros clientes.
- Multiplicar resultados.
ASPIRACION DE IPESA S.A.C.

- Consolidarse como la empresa que brinde las mejores soluciones integrales a sus
clientes de los distintos rubros que maneja: agrícola, construcción, minería, soluciones
viales y energía.
RECOMENDACIONES
- Oportunidad de seguir creciendo llegando a zonas donde la competencia no tiene
presencia y con vendedores especializados para cada lugar de trabajo.
- Estar cerca del agricultor en todo el proceso de compra para que sienta la seguridad de
estar trabajando con una marca de prestigio.
- Contar con la presencia del vendedor en las entregas de los tractores para que se
fortalezca el vínculo con el agricultor y su familia.
- En épocas donde el alza de precios es una constante, es muy importante reforzar los
canales de comunicación con el cliente para que pueda estar al tanto de dichas
variaciones y tome las precauciones necesarias (un aumento de precio del 10%
equivale a +/- US$ 5,000.00).
- Ante los problemas actuales de importaciones por vía marítima (tiempos de entrega
largos y precios de flete elevados), realizar las proyecciones de ventas y los estudios
de mercado con precisión ayudarán a mantener un buen stock de tractores y así evitar
perder ventas, y clientes, por falta de equipos.
- Realizar campañas especiales para captación de nuevos clientes (ferias, descuentos
para clientes que adquieran su primer tractor, promociones en repuestos).

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