Informe de Sistema de Comercializacion

INTRODUCCIÓN
El sistema de comercialización deberá estar encaminado a planificar, fijar precios,

promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los
consumidores actuales o potenciales, esto vincula a los aspectos productivos.
La comercialización es un sentido amplio que opera como un mecanismo de

coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de la cadena
productor – consumidor.
El sistema de Comercialización de Hidrocarburos está compuesto de varios

agentes que tienen una participación primordial por cada etapa del hidrocarburo
esto, es decir, desde la exploración del pozo, y su eminente producción hasta la
distribución de los mismos por diferentes medios de transporte.
OBJETIVO
Describir sobre los sistemas de comercialización de hidrocarburos que se realizará

con la ayuda de las revisiones bibliográficas.
1
DESARROLLO
Que es un Sistema: Un sistema es un conjunto de funciones que operan en

armonía o con un mismo propósito, y que puede ser ideal o propósito, y que puede
ser ideal o real. Un sistema posee reglas o normas que regulan su funcionamiento
y, como tal, puede ser entendido, aprendido y enseñado.
Que es Comercialización: La comercialización es el conjunto de las acciones

encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o
actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos
sociales. Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas
con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o
servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.
¿Qué es un Sistema de Comercialización?
El sistema de comercialización deberá estar encaminado a planificar, fijar precios,

promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los
consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales
incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de
venta.
De igual forma, el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y

estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido
a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el
cumplimiento de sus objetivos comerciales.
El sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las

oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido a establecer
los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el
cumplimiento de sus objetivos.
2
Sistema de Comercialización
Desde sus orígenes, al inicio del siglo XX, el término marketing se comenzó a
aplicar al inicio del siglo XX con un argumento destinado a formar sobre el estudio
de la demanda y la colocación de los productos en el mercado.
Los enfoques principales han seguido la siguiente secuencia de paradigmas, a

saber, según Kotler, (1974):
 Enfoque «mercancía»: Característico de la etapa inicial, hasta 1930, basado

en el estudio de cómo distribuir los productos.
 Enfoque «institucional»: El centro de atención es el estudio de las

instituciones comerciales: productor, consumidor, mayorista, detallista, etc.
Enfoque característico del periodo 1930-1940.
 Enfoque «funcional»: Desarrollado en los años cincuenta de la mano del

«enfoque de sistemas» y que profundiza en las funciones o partes del sistema
(compra, logística, almacenamiento, transporte, promoción, fijación del precio,
venta, etc.).
El enfoque del marketing ha seguido las argumentaciones de Levitt (1975) y Kotler

(1974) definiéndose como «el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar
y realizar intercambios» o bien «la actividad humana dirigida a satisfacer
necesidades y deseos a través del proceso de intercambio».
3
Estructura del sistema de comercialización de la empresa
Por ejemplo: Así como se observa el esquema del sistema de comercialización,

definido como «sistema total de actividades empresariales encaminado a
planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales o potenciales. Sistema que pretende
como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y
el crecimiento de la cifra de ventas».
La estructura del sistema viene generalmente interpretada por los siguientes

componentes:
 Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su

demanda.
 Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el

sistema de producción.
 Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento de

la demanda.
 Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega física

de los productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue definida
como logística externa.
4
 Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los
intermediarios y agentes intervinientes en el proceso de comercialización.
 Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del

sistema. Por ello, los agentes y técnicas de la misma son conocidos por la
«fuerza de ventas».
En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se

basa en tres ámbitos principales, a saber:
 Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y

comportamiento del mercado, competidores, administradores, canales de
distribución, agentes públicos y sociales y factores del entorno genérico.
Variables externas que influyen en la demanda global.
 Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de

marketing-mix o que combinan las variables comerciales conocidas: producto,
precio, distribución y promoción. Variables internas que permitirán cumplir los
objetivos pretendidos.
 Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de

funciones, técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de
dirección.
5
Diferentes sistemas de comercialización
 Las distintas formas que existen para vender un producto se pueden clasificar
en:
1) Directas o Indirectas
2) Masivas, Selectivas, Exclusivas y Franquicias (como un extensión de
exclusivas)
 Todo depende del tipo de producto que se tenga y al segmento de mercado

que se apunta.
 Además, se debe considerar que sistemas tiene su competencia, en base a
ello definir si se va a usar uno similar o uno diferente.
 También se debe considerar la extensión de la cadena de distribución ya que
puede vender directamente de fábrica al público o a una tienda o a un
mayorista o a un distribuidor; es decir pueden existir muchos o pocos o ningún
intermediario.
 Luego están los métodos de venta y aquí entran: Venta Directa (vendedores
propios) que incluye Telemarketing y Marketing directo e internet, Venta por
catálogo, Venta por intermediarios, Venta a través de red multinivel
El sistema de Comercialización de Hidrocarburos
Está compuesto de varios agentes que tienen una participación primordial por
cada etapa de los hidrocarburos, es decir, desde la exploración del pozo, y su
eminente producción hasta la distribución de los mismos por diferentes medios de
transporte y dependiendo que tipo de combustible es el que está siendo
transportado. Además de ello, que agentes se encarga del mercado de los
combustibles.
Productos
Lubricantes: Hidrocarburos provenientes de la destilación del petróleo crudo el

cual considera los aceites para transformadores y las grasas.
6
Insumos Químicos: El cual son usados para la fabricación de otros bienes, y
estos son: La nafta virgen, La gasolina natural, el crudo reducido, gasóleos,
hidrocarburos alifáticos y otros productos.
Asfaltos y Breas: Hidrocarburos solidos o semisólidos usados en pavimentación,

recubrimiento protección o impermeabilización.
Solventes: Usados como diluyentes, el cual pueden ser: Solvente 1, Solvente 3,

Pentano y Hexano, Tolueno, Benceno y Xileno y otros Solventes parafinicos y
aromáticos.
Agentes
Refinería: Instalación industrial en la cual el petróleo, gasolinas naturales u otras

fuentes de hidrocarburos son convertidos en combustibles líquidos u otros
productos derivados de los hidrocarburos como Asfaltos, lubricantes, breas,
solventes, etc.
Planta de Procesamiento: Instalación donde se cambian las características de

los hidrocarburos, así como también en convertirlos en los combustibles (Otros
Productos Derivados de los Hidrocarburos) requeridos por la industria y su
adecuación para facilitar su transporte. El Combustible va desde la Refinería hacia
la Planta de Procesamiento.
Planta de Abastecimiento: Es el lugar donde se almacena el combustible, La

Planta de Abastecimiento no es manejado u operado por un mayorista, solo el
mayorista es el propietario del producto- combustible.
7
Distribuidor Mayorista: Persona jurídica que adquiere en el país o importa
grandes volúmenes de combustible líquido con el fin de comercializarlos a
consumidores directos, consumidores directos con instalaciones móviles.
contratan un tercero el cual le hace el servicio de lo cual deberán pagar un Flete).
Distribuidor Minorista: Persona que utilizando un medio de transporte (Camión

cisterna o camión tanque) adquiere del distribuidor mayorista (diésel,
petróleos industriales) para comercializarlos a grifos rurales, consumidores
directos, consumidores directos con instalaciones móviles y usuarios finales.
Consumidor Directo: Persona que adquiere en el país o importa Combustible

líquido para su uso propio y exclusivo y tiene instalaciones para recibir y
almacenar los productos con una capacidad mínima de 264,17 gals.
Ellos no pueden sumistrar dichos productos a terceros, excepto cuando sus

instalaciones estén bien alejadas de los Establecimientos de venta al público y
otras condiciones que amerita compartir.
8
CONCLUSIONES
Una vez realizado el trabajo de investigación se concluye que dentro de los

sistemas de comercialización existen varios pasos que deberá estar encaminado a
planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que lleguen a
satisfacer las necesidades de los consumidores, dentro de la comercialización se
tiene acciones y actividades que son realizadas por organizaciones, empresas e
incluso grupos sociales. Donde se tiene distintos enfoques dependiendo del autor
como lo ven el sistema de comercialización es un conjunto de actividades
humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios o bien el sistema de
comercialización es una actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y
deseos a través del proceso de intercambio.
9
BIBLIOGRAFIA
1. http://www.ingenieriadepetroleo.com/definiciones-mercado-comercializacion-
hidrocarburos/
2. https://sites.google.com/site/des8comercioagricola/7-sistemas-de-
comercializacion
3. dlscrib.com-pdf-sistemas-de-comercializacion-
dl_449511a6cac5ca88a2da1219952d85a1 (1).pdf
4. https://organosdepalencia.com/biblioteca/articulo/read/265987-cuales-son-los-
sistemas-de-comercializacion
5. https://vladocean.wordpress.com/2011/01/17/%C2%BFque-es-un-sistema-de-
comercializacion/
6. https://blogs.udima.es/administracion-y-direccion-de-empresas/libros/
introduccion-a-la-organizacion-de-empresas-2/unidad-didactica-6-el-sistema-
de-comercializacion-de-la-empresa/1-concepto-y-estructura-del-sistema-de-
comercializacion-direccion-del-marketing/
7. https://es.scribd.com/document/455032326/Sistemas-de-comercializacion
8. http://www.ingenieriadepetroleo.com/definiciones-mercado-comercializacion-
hidrocarburos/
9. https://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.pdf
10

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De igual forma, el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y

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Los enfoques principales han seguido la siguiente secuencia de paradigmas, a

 Enfoque «mercancía»: Característico de la etapa inicial, hasta 1930, basado

 Enfoque «institucional»: El centro de atención es el estudio de las

 Enfoque «funcional»: Desarrollado en los años cincuenta de la mano del

El enfoque del marketing ha seguido las argumentaciones de Levitt (1975) y Kotler

Por ejemplo: Así como se observa el esquema del sistema de comercialización,

La estructura del sistema viene generalmente interpretada por los siguientes

 Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su

 Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el

 Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento de

 Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega física

 Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del

En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se

 Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y

 Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de

 Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de

 Todo depende del tipo de producto que se tenga y al segmento de mercado

El sistema de Comercialización de Hidrocarburos

Lubricantes: Hidrocarburos provenientes de la destilación del petróleo crudo el

Asfaltos y Breas: Hidrocarburos solidos o semisólidos usados en pavimentación,

Solventes: Usados como diluyentes, el cual pueden ser: Solvente 1, Solvente 3,

Refinería: Instalación industrial en la cual el petróleo, gasolinas naturales u otras

Planta de Procesamiento: Instalación donde se cambian las características de

Planta de Abastecimiento: Es el lugar donde se almacena el combustible, La

contratan un tercero el cual le hace el servicio de lo cual deberán pagar un Flete).

Distribuidor Minorista: Persona que utilizando un medio de transporte (Camión

Consumidor Directo: Persona que adquiere en el país o importa Combustible

Ellos no pueden sumistrar dichos productos a terceros, excepto cuando sus

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