29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

¡Contáctanos!

Regresar

Cómo negociar con éxito en 2022

Ventas

Escrito por:Miguel Fernández

Publicado el: 06/03/2022

Comparte:

La negociación es tan antigua como la humanidad. Está en la naturaleza humana

negociar, vender y mantener conversaciones de compra. En el pasado, la negociación
solía verse como una competencia para ganar.

Ambas partes se concentran en sacar el máximo provecho de la negociación. Esto

es a expensas de la otra parte. Todo lo contrario era la oposición y las negociaciones
eran una batalla por ganar.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 1/9
29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

Sin duda, puedes recordar que alguna vez negociaste una compra en la que luego
sentiste que habías obtenido un buen trato.

Muchas personas que se consideran buenos o menos buenos negociadores suelen

adoptar una actitud de resistencia hacia su(s) contraparte(s) del otro lado de la mesa,
por autoprotección.

Este estilo de negociación es de la 'vieja escuela' y menos efectivo hoy en día. Hay una
mejor manera.

La negociación no como competencia,

sino como colaboración
La idea básica es ver a la persona del otro lado de la mesa como su socio
negociador. Un socio con el que deberías poder trabajar a largo plazo.

Supón que se debe establecer una asociación a largo plazo con un resultado de
beneficio mutuo. En resumen, la negociación efectiva es colaboración.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 2/9
29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

En un espíritu de cooperación constructiva, me gustaría informarle que los objetivos

generales de una negociación deben incluir lo siguiente:

Haz todo lo que pueda para demostrarle a la otra parte que está negociando de buena fe. La
idea es mostrar que no estás sentado alrededor de la mesa para obtener una operación única,
rápida y exitosa y sacar el máximo provecho de ella. La honestidad, la franqueza y el
respeto son los primeros pasos que puede dar para lograr asociaciones exitosas.

Demuestra estar genuinamente interesado en investigar qué impulsa a la otra parte. Si

comprendes sus objetivos, deseos, motivaciones y miedos, podrás comprender mejor el
argumento de la otra persona. Un vínculo auténtico con tu socio negociador contribuye a
un resultado óptimo para ambas partes.

Busca construir una influencia basada en la confianza mediante el uso de la empatía táctica y
al influir positivamente de manera intencional en los sentimientos de la otra persona. Al
centrarte también en las emociones de la otra parte, puedes construir más fácilmente una
mejor relación, entendimiento mutuo e influencia.

Los sentimientos influyen en la

negociación
Los negociadores solían suponer que eliminar las emociones en el proceso produciría
el resultado más lógico (es decir, el mejor).

Comprende que es difícil mantener los sentimientos de las personas fuera de un

proceso de negociación y si puedes hacerlo, no es deseable.

Reprimir o evitar las emociones, especialmente las emociones negativas, dañará el

proceso de negociación. Si observas que la otra parte no se siente cómoda con cierto
elemento de la negociación, es mejor discutirlo de inmediato para sacar a la superficie
el núcleo del problema.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 3/9
29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

¿Cómo considerar las emociones en la

negociación?
Estos son algunos consejos para tener en cuenta las emociones al negociar:

Trata de evitar tus propios sentimientos negativos durante una negociación. La resistencia,
el miedo, la sospecha, la ira, la agresión y la desconfianza no juegan a tu favor durante una
negociación.

Al contrario, fomenta las emociones positivas. Las personas se sienten más inteligentes y
nítidas cuando tienen un estado de ánimo positivo. Las personas tienen más poder de
decisión si se consideran inteligentes y agudas. Al generar confianza, comodidad, cooperación
y comprensión, la otra parte se sentirá mejor y podrán llegar a un acuerdo en el que todos
salgan ganando más rápidamente.

Debes saber que la otra parte de una negociación también tiene resultados
específicos en mente. Además, también tienen motivaciones específicas para lograrlo.
Nunca hagas suposiciones en este aspecto.

Por cierto, este es el error más común que se comete en las negociaciones. Trata de
comprender a la otra persona en profundidad a través de la curiosidad, el
cuestionamiento abierto, el respeto, la empatía, la positividad y la compenetración.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 4/9
29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

Una vez que realmente entiendes al otro y el otro siente esto, entonces están en un
terreno común y pueden ejercer más influencia.

El miedo influye negativamente en la negociación

Una de las principales emociones negativas que pueden descarrilar una negociación o
colaboración es el miedo a la pérdida. La neurociencia nos enseña que el miedo es un
factor dominante en la toma de decisiones de las personas.

Es más probable que las personas tomen decisiones para evitar escenarios negativos
que para obtener beneficios. Usa tus habilidades para descubrir qué teme perder la
otra parte.

La clave de una buena negociación puede ser el respeto, pero eso no es lo mismo que
la sumisión y el cumplimiento absoluto. ¿Has notado que la otra parte no está
convencida de tu propuesta? Entonces pide que te den comentarios concretos,
honestos y abiertos.

¿Qué es una propuesta justa para la parte contraria? Puedes encontrar que la idea de
la otra parte de una transacción justa resultará en una transacción injusta para ti. El
resultado de la negociación debe ser de interés para ambos, de lo contrario, la
gente se alejará de un trato.

Entonces, tanto la contraparte como tú deben estar satisfechos después de la

negociación.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 5/9
29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

Haz lo que puedas para eliminar este miedo a la pérdida. Haz esto mencionando las
cosas con estilo y mantén tus negociaciones fundamentadas, colaborativas y positivas.
Al negociar, siempre es mejor evitar una discusión, pero a veces es inevitable.

¿Qué son las cartas de triunfo críticas?

La disposición estratégica de cartas de triunfo críticas es otro elemento crucial en una
negociación. Las cartas de triunfo críticas son fragmentos de información menores
e inofensivos que, una vez revelados, pueden cambiar todo el proceso de
negociación.

Checa este ejemplo: estás sentado frente a los ejecutivos de una empresa que no ha
pagado una factura anterior en su totalidad, ya tiempo por bienes y servicios
entregados anteriormente.

Mientras presionas por acuerdos de pago estrictos, saber que la compañía registró
ganancias récord en el último trimestre, también conocida como su carta de triunfo
crítica, puede reforzar en gran medida tu poder de negociación.

Es mucho más difícil defender los atrasos cuando todos en la mesa saben que el
negocio está prosperando.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 6/9
29/11/22, 13:34 Cómo negociar con éxito en 2022

Otro ejemplo puede ser el siguiente: Eres un contratista de construcción y estás

negociando para llevar a cabo un gran proyecto de construcción con un desarrollador
de proyectos.

Este desea comenzar con urgencia los trabajos de construcción porque el proyecto de
bienes raíces está vendido en un 90%.

También sabes que la obtención tardía de los permisos necesarios ha provocado un

retraso considerable para el promotor del proyecto y sus clientes. Esta información es
tu carta de triunfo fundamental.

Puedes proporcionar esta información de manera estratégica y oportuna,

seguida de un plan de acción para comenzar el trabajo y lograr la fecha de entrega
deseada. Tu carta de triunfo crítica, junto con una solución deseada para la otra parte,
influirá en la negociación con éxito.

Lograr un resultado en el que todos ganen en una negociación requiere siempre

adoptar una mentalidad honesta, positiva y colaborativa, y también requiere el
dominio de un determinado conjunto de habilidades.

Espero que estas ideas puedan ayudarlo a negociar con más éxito.

https://theparrotcrm.com/blog/cómo-negociar-con-éxito-en-2022 7/9