TALLER DE RELACIONES Y DESTREZAS DIRECTIVAS

UNIDAD VI
Análisis y Toma de Decisiones

     La toma de decisiones es el proceso a través del cual se identifica una necesidad
de decisión, se establecen alternativas, se analizan y se elige una de ellas, se
implementa la elegida, y se evalúan los resultados. En cuanto a lo que a negocios
se refiere, la toma de decisiones es una herramienta que permite tomar las mejores
decisiones en beneficio de la empresa. Generalmente, se utiliza para tomar
decisiones estratégicas, decisiones importantes o decisiones que son poco
frecuentes (no rutinarias); sin embargo, podemos usar la toma de decisiones para
tomar cualquier decisión en la empresa. Veamos a continuación los pasos o las
etapas que conforman el proceso de la toma de decisiones:

 Identificación de la necesidad de tomar una decisión:

 Identificación de criterios de decisión:
 Asignación de peso a los criterios:
 Desarrollo de alternativas:

El primer paso en la toma de decisiones consiste en identificar la necesidad de

tomar una decisión, es decir, en reconocer que es necesario tomar una decisión.
Generalmente, la necesidad de tomar una decisión surge como consecuencia de un
problema u oportunidad que se presenta. En esta etapa debemos definir claramente
el problema u oportunidad, o cualquiera que sea la necesidad de tomar la decisión.
Asimismo, debemos asegurarnos de que realmente es necesario tomar una
decisión, y de que somos nosotros a quien nos compete tomarla, o si existe la
posibilidad de poder delegarla. Ejemplo: hemos identificado el problema de que el
proveedor que teníamos ha disminuido la calidad de sus productos y, por tanto, se
hace necesario buscar un nuevo proveedor, y tomar la decisión de qué proveedor
elegir entre todas las alternativas posibles.

Una vez que hemos identificado la necesidad de tomar una decisión, pasamos a
identificar los criterios que vamos a tomar en cuenta al momento de evaluar las
diferentes alternativas de decisión propuestas. 

     Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de contar con un nuevo
proveedor, determinamos que los criterios que vamos a utilizar para poder elegir al
nuevo proveedor serán el precio, la calidad del producto, las facilidades de pago, y
los plazos de entrega.

Una vez que hemos identificado los criterios de decisión que vamos a tomar en
cuenta para evaluar las alternativas de decisión, pasamos a valorar o ponderar
dichos criterios de acuerdo a la importancia que le vamos a dar al momento de
tomar la decisión. 
     Ejemplo: una vez que hemos determinado los criterios que vamos a utilizar para
elegir al nuevo proveedor, pasamos a ponderarlos, dándole al criterio más
importante el valor de 10, por ejemplo, al criterio precio le damos un 7, al de calidad
un 10, al de facilidades de pago un 6, y al de plazos de entrega un 8.

En esta etapa hacemos una lista con las diferentes alternativas de decisión que
hayamos propuesto. Para hallar alternativas de decisión podemos proponerlas
nosotros mismos en base a nuestros conocimientos o experiencia, acudir a diversas
fuentes de información tales como Internet, consultar con los trabaja dores de la
empresa, hacer una lluvia de ideas, etc. Mientras más importante sea la decisión a
tomar, mayor tiempo debemos tomarnos para desarrollar las alternativas, mayores
alternativas debemos buscar, y mayor información sobre éstas debemos recabar.

La Toma de Decisiones
¿Qué es la toma de decisiones?

     La toma de decisiones es el proceso por el cual se elige una opción o una forma
entre varias que existen para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes
contextos, por ejemplo:

 En el nivel laboral

     En el nivel familiar
     En el nivel sentimental
     En el nivel empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la
administración)
Toma de decisiones a nivel individual

     Se caracteriza por el hecho de que una persona haga uso de su razonamiento y
de su pensamiento para elegir la solución a un problema presente en su vida; es
decir, una persona deberá ser capaz de resolverlo individualmente tomando
decisiones con ese motivo en especifico.
Importa la elección de un camino a elegir, se tienen que evaluar alternativas de
acción.
Si estas últimas no están presentes, no existirá decisión.

     La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una alternativa entre las
disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial, (aun cuando
no se evidencie un conflicto latente). La investigación operacional, conocida también
como teoría de la toma de decisiones, o programación matemática. El objetivo y
finalidad de la Investigación operacional es la de encontrar la solución óptima para
un determinado problema (militar, económico, de infraestructura, logístico, etc.).Esta
constituida por un acercamiento científico a la solución de problemas complejos,
tiene características intrínsecamente multidisciplinarios y utiliza un conjunto
diversificado de instrumentos, prevalentemente matemáticos, para la modernización,
la optimización y el control de sistemas estructurales. En el caso particular de
problemas de carácter económico, la función objetivo puede ser el máximo
rendimiento o el menor costo. La teoría de decisiones puede definirse como el
análisis lógico y cuantitativo de todos los factores que afectan los resultados de una
decisión en un mundo incierto.

    
     En el momento de tomar una decisión es importante ya que por medio de esta
podemos estudiar un problema o situación que es valorado y considerado
profundamente para elegir el mejor camino a seguir según las diferentes alternativas
y operaciones. También es de vital importancia para la administración ya que
contribuye a mantener la armonía y coherencia del grupo, y por ende su eficiencia.
En la toma de decisiones, podemos considerar un problema y llegar a una
conclusión válida, significa que se han examinado todas las alternativas y que la
elección ha sido correcta. 
Uno de los enfoques más competitivos de investigación y análisis para la toma de
las decisiones es la investigación de operaciones. Puesto que esta es una
herramienta importante para la administración de la producción y las operaciones.
La toma de decisiones, se considera como parte importante del proceso de
planeación cuando ya se conoce una oportunidad y una meta, el núcleo de la
planeación es realmente el proceso de decisión, por lo tanto dentro de este contexto
el proceso que conduce a tomar una decisión se podría visualizar de la siguiente
manera:

     Elaboración de premisas.

     Identificación de alternativas.

     Evaluación alternativa en términos de la meta deseada.

     Elección de una alternativa, es decir, tomar una decisión.

Modelos gerenciales para la toma de decisiones

     Un modelo representa, de manera comprensible, a una estructura o estrategia

que existe en nuestro mundo. Es decir, cada realidad puede convertirse, en nuestras
mentes, en un conjunto de elementos interrelacionados. En el caso del mundo
corporativo, cada sección, sea esta simple o compleja, es susceptible de explicarse
a través de modelos. Los modelos gerenciales para la toma de decisiones son, dado
lo anterior, conjuntos de elementos vinculados entre sí por relaciones. La diferencia
que existe entre modelos se debe a sus diferentes naturalezas, a la diferente
cantidad de elementos y relaciones entre ellos, a sus diferentes propósitos
generales, funciones y estructuras. En este blog exploraremos tres modelos
gerenciales: el occidental, el oriental, y el intuitivo. Cada uno está basado en una
ideología diferente. Probablemente te identifiques con un modelo más que con los
otros, pero lo importante es que conozcas todos y adquieras las habilidades
necesarias para decidir bajo cualquiera de ellos.

 Un modelo representa, de manera comprensible, a una estructura o estrategia que

existe en nuestro mundo. 
     Los modelos gerenciales para la toma de decisiones son, dado lo anterior,
conjuntos de elementos vinculados entre sí por relaciones.

TIPOS DE MODELOS GERENCIALES

MODELO OCCIDENTAL

MODELO ORIENTAL

EL MODELO INTUITIVO
 MODELO OCCIDENTAL.

EI modelo occidental puede describirse de manera muy sencilla: consiste en que

el líder recibe información sobre la problemática, define el problema, analiza vías
de solución, elige una y la convierte en instrucciones que transmite a sus
subordinados para que éstos las ejecuten. Como se puede observar el líder es la
persona clave a la hora de la toma de decisiones, (es el principal o único tomador
de decisiones) en donde los subordinados solo se ocupan a acatar dichas
órdenes.

Las actitudes antes una toma de decisiones, bajo el modelo occidental es:

 La reflexión lleva a la resolución.

 La reflexión lleva a la perspectiva
 La perspectiva lleva al punto de vista
 El punto de vista lleva a las pruebas y los medios
 Las pruebas y los medios llevan al deseo
 El deseo lleva a la maestría
 La maestría lleva a pensamiento estratégico
 El pensamiento estratégico lleva a la toma de decisiones

Modos en que el empleado aprende a ser tomador de decisiones occidental.

 Emulación: Emula con alguien a quien conoce

 Desempeño: La persona tiene el concepto de lo que debe hacer y actúa
como tal.
 Realización: Va aprendiendo experiencia con cada problema que lo
obstaculiza
 Validación: Pone a prueba los conceptos aplicados, y aprende según los
hechos
  Anticipación: Desarrollando un concepto y luego lo aplicándolo,
aprendiendo antes de actuar
 Desarrollo personal: Se preocupa por la comprensión de sí mismo
“Posteriormente los convierte en valores y actitudes”
 Aprendizaje científico: Observa y experimenta recolectando datos
buscando la verdad como objetivo

MODELO ORIENTAL

En la toma de decisiones oriental, los miembros trabajan, se ayudan unos a otros,

reconocen y complementan sus puntos fuertes y débiles y se sienten
recíprocamente responsables. Los tomadores de decisiones están convencidos de
que deben compartir sus responsabilidades si quieren alcanzar sus objetivos.

La clave bajo este modelo es el trabajo conjunto de todas las partes. El líder es un
miembro más que toma las decisiones y sus subordinados tienen participación
activa y no pasiva

Ventajas de la toma de decisiones al estilo oriental:

 Logra un liderazgo fuerte.

 Crea y fortalece una cultura de trabajo positiva.
 Crea y gana apoyo para el objetivo de un departamento.
 Dirige al equipo hacia la interdependencia y la sinergia grupal.
 Propicia reuniones caracterizadas por un alto nivel de comunicación y
confianza.
 Alienta a los empleados a usar sus talentos.
 Facilita el proceso para lo toma decisiones.
 Ayuda o resolver problemas.
 Reconoce y define oportunidades.
 Obtiene el compromiso del equipo.
Proceso de toma de decisiones mediante el método oriental:

1. Enunciar el problema
2. Identificar los síntomas
3. Reunir y compartir información
4. Definir el problema
5. Generar ideas para resolver el problema
6. Evaluar ideas para resolver el problema
7. Combinar ideas para armar una solución
8. Desarrollar un plan para poner en practica la solución

MODELO INTUITIVO

Este método no se trata de optar de uno o de otro enfoque, si no de tener la

capacidad de utilizar ambos, de acuerdo con la circunstancia. Aun así, desafío de
tomar decisiones reacciónales, ya se individualmente o en equipo, requiere
empezar más en términos más de estrategias de pensar decisiones.

Para entender este modelo es necesario saber que es intuición, que sería una
capacidad inconsciente de representar diversos, elementos, hechos, objetos,
sensaciones, imágenes, ideas y grupos de ideas. Es importante decir que todas
las personas poseen cierto grado de intuición

La intuición es un fenómeno psíquico de muy reciente estudio, y aunque su papel

dentro de la toma decisiones es con frecuencia ignorado o despreciado, lo cierto
es que tomamos la mayor parte de nuestras decisiones con base en la intuición.

No obstante, es conveniente darse cuenta de que cualquier proceso intuitivo lleva

consigo uno o varios riesgos que, grandes o pequeños, desaniman a veces a las
personas. Es muy importante saber reconocer dichos riesgos y evaluarlos de
algún modo para vencerlos y seguir adelante con paso seguro.
8 pasos para facilitar la toma de decisiones intuitiva:

 Ve el problema tal como se presenta

 Analiza
 Dispara la intuición
 Genera alternativas
 Selecciona la definición
 Concéntrate en la tarea
 Haz pausas
 Oscila

Estilos para la toma de decisiones.

Cuando se trata de tomar decisiones en público, los estilos de los altos ejecutivos
son el opuesto exacto de los estilos de los ejecutivos en niveles inferiores. Estos
estilos son:

Estilo decisivo: Que combina el uso de mínima información con una única
alternativa, predomina entre los supervisores de primer nivel pero es casi
inexistente entre los altos ejecutivos

Estilo flexible: Dinámico de foco múltiple es adoptado por muchos altos

ejecutivos, pero es el menos frecuente entre los supervisores. Se basa
principalmente en la vel0ocidad y la adaptación. Se toman decisiones de forma
inmediata y se cambia el curso con igual rapidez, para mantener el ritmo de las
situaciones inesperadas y cambiantes
 Estilo jerárquico: (mucha información, una alternativa) es el segundo más
utilizado entre los supervisores de la primera línea; su uso decae a lo largo de la
carrera de un ejecutivo y reaparece ligeramente en los niveles ejecutivos más
altos. Es un estilo altamente analítico y enfocado esperan que sus decisiones,
una vez tomadas sean finales y resistan el paso del tiempo.
Estilo Integrador: Las personas enmarcan lo problemas de manera amplia,
utilizando los aportes de muchas fuentes, y toman decisiones que involucran
múltiples cursos de acción que podrían evolucionar con el tiempo, a media que
cambian las circunstancias.

Errores en la Toma de Decisiones

Finalmente, una vez vistos los distintos pasos y elementos que tenemos que tener
en cuenta en el proceso de toma de decisiones, relacionamos los posibles fallos o
errores en los que podemos incurrir en la manera de tomar decisiones, entre los
que destacamos:

No realizar un buen estudio de la situación. Falta de información. No se tienen

datos.
     Falta de decisión porque no se posee la información completa. Perfeccionismo
y maximalismo.
     Tratar de resolver los síntomas en vez de las causas. Favoreciendo la
precipitación y superficialidad. 
     Demorar sucesivamente la decisión por temor a equivocarse. Meticulosidad
extrema que provoca el aplazamiento de la decisión. 
     Cambio constante de prioridades. In-definición. Falta de objetivos. 
     Decisiones extremadamente rápidas, casi compulsivas, para acabar “cuanto
antes” con el problema. 
     Considerar sólo la primera alternativa de que se dispone. Plantear los
problemas sólo como sí o no.
     Decidir entre las alternativas por “intuición” sin elaborar unos criterios. Intuición,
sin más corazonadas impresiones.
     Absoluto acomodamiento a los criterios tradicionales o convencionales para
tomar decisiones. 
     Pretender resolver un excesivo número de problemas y tomar simultáneamente
muchas decisiones. 
     Falta de anticipación de riesgos. Falta de previsión. Falta de imaginación.
Todo este proceso de Toma de Decisiones se debe asumir con Riesgo, porque
toda decisión lo conlleva, y aunque haya sido planificada y planeada
cuidadosamente en todas sus alternativas, toda elección comporta en si misma un
riesgo.

También con Renuncia, ya que en el mismo momento que optamos por una
alternativa (decisión) estamos renunciando a posibles ventajas de otras opciones y
finalmente con Responsabilidad, quien toma una decisión debe aceptar la
responsabilidad de sus consecuencias. Si no compartimos la toma de decisiones,
no es justo compartir la responsabilidad.

Caso Práctico
     El ingeniero Alfredo Pérez ha dirigido la empresa “productos alimenticios, S.A.”
desde su fundación en 1990. La empresa se dedica a la fabricación de pastas,
galletas, harinas y aceite comestible, y se inicio con un capital de 3 millones de
pesos, el cual actualmente asciende a 78 millones. Las ventas del último año
fueron de 19 millones de pesos y la utilidad de 5 millones. La fabrica inicio con 26
obreros y 6 empleados que hacían labores administrativas y de ventas y en la
actualidad cuenta con 122 obreros y 24 empleados. Al inicio de sus operaciones la
empresa estaba organizada de la siguiente manera: Gerente general: Ing. Alfredo
Pérez, Contador: C.P. Jaime Herrera, Gerente de planta: Ing. Arturo Sandoval,
Jefe de Ventas: Sr. Rodrigo Castro. Desde el principio al Ingeniero Pérez le
gustaba tomar decisiones en todas las áreas y supervisar directamente el buen
funcionamiento de la fábrica. 

     Durante los primeros 14 años la empresa fabricaba productos de buena calidad

a bajos costos, lo que le permitía obtener una buena posición en el mercado,
magnificas utilidades, crecimiento continuo. En la actualidad las personas
mencionadas continúan en sus funciones y por su puesto se ha incrementado sus
sueldos pero también sus responsabilidades. Desde hace tiempo fue necesario
contratar a 2 empleados mas que se hicieran cargo de otras funciones como son:
Gerente de capital humano; Lic. Luis Prieto y Jefa de créditos y cobranzas; Lic.
Margarita Mejía. Últimamente la empresa no ha funcionado bien, han descendido
las ventas existen gran número de rechazos, continua rotación de personal y
perdidas de materiales. 

     El ingeniero Pérez se encuentra sumamente preocupado por lo que le ha

contratado a usted para que le asesore y le ayude a mejorar la situación de la
empresa. De acuerdo a las entrevistas realizadas con los gerentes usted obtuvo la
siguiente información: 
     a) El gerente de ventas opina que estas han disminuido debido a la mala
calidad de los productos, los altos costos, retraso en las entregas y precios altos. 
     b) El gerente de capital humano opina que los altos índices de rotación se
originan en los bajos sueldos jornadas excesivas y controles exagerados que
impone el Ing. Pérez. 
     c) El contador se queja de que tiene demasiado trabajo, mientras los demás
gerentes se la pasan muy bien. 
     d) Todos los gerentes opinan que existe retraso en la toma de decisiones y
falta de autonomía, ya que todas las decisiones se deben consultar con el Ing.
Pérez y o el contador Herrera. 
     e) El ingeniero Sandoval informa que en su ausencia los obreros y supervisores
descuidan la producción además de que existen perdidas de las herramientas que
muchas veces los supervisores no lo obedecen argumentando que el contador
Herrera les giro instrucciones contrarias. Por estas situaciones el ingeniero
Sandoval está a punto de renunciar. 
     f) El licenciado Prieto cree que la situación de la empresa se debe a que el
personal es mañoso y flojo y que los gerentes no afrontan las situaciones que les
competen, lo que originan que él tenga que tratar con los obreros y administrativos
para resolver los asuntos. 

     En base a lo anterior. Desarrolla en estricto orden lógico cada unos de los
pasos para la toma de decisiones. Dese cuenta que no se plantean alternativas de
solución ya que será usted el que después definido y analizado la problemática
señalada, las formule, para que posteriormente continúe el proceso hasta
concluirlo. Recuerde que usted fue contratado para ello y aconsejar al Ingeniero
Pérez.