Tema 2. La Oferta Exportable

Economía y Procesos de
Internacionalización
Tema 2: La oferta exportable
Díaz Mier, M.A. (2001): “Una primera visión del comercio exterior desde la
empresa” en Miguel Ángel Díaz Mier (Ed), Técnicas de Comercio Exterior I.
Fanjul, E. (2017): Por qué internacionalizarse [PDF en línea]. Disponible en:
http://iberglobal.com/index.php/escuela-de-comercio-exterior/1453-por-que-
internacionalizarse
[Última consulta: Enero 2019]
La oferta exportable
Introducción
• Objetivos
– Qué motivos llevan a la internacionalización
– Entender concepto del producto
– Cómo se evalúa la exportabilidad del producto

Temas a tratar
1. Razones para internacionalización

2. Producto exportable
3. Evaluación exportabiblidad producto
4. La oferta
a. Cuestiones internas a la empresa
b. Mercado exterior
Introducción
• Cuestiones a estudiar desde perspectiva empresarial:
– ¿Qué factores determinan búsqueda mercado

extranjero?
– ¿Se tiene base para posible internacionalización?
– ¿A dónde se puede dirigir?
– ¿Cómo se puede realizar esta operación?

Temas a tratar
4. La oferta
1. Cuestiones internas a la empresa
2. Mercado exterior
1. Crecimiento (ventas, etc.) mercado nacional

2. Competencia mercado nacional
a. Aumento
b. Presiones de competidores
3. Adquisición experiencia
4. Imagen y prestigio entidad
5. Mantenimiento actividad
6. Alargamiento ciclo de vida del producto

7. Estacionalidad
8. Economías de escala
9. Seguir clientes locales que se van al extranjero
10. Diversificación
11. Suministro inputs

Figura 1: Fluctuaciones en precios petróleo y minerales metálicos
Fuente: Dicken (2011)

Temas a tratar
4. La oferta
2. Mercado exterior
• ¿Qué se va a comerciar? Producto
Características
• ¿Merece la pena asumir nuevos riesgos para su venta/

compra en mercados menos conocidos?
• Paso fundamental Comprobar (in)existencia

corrientes comerciales con respecto a producto
• Pluralidad elementos a valorar (Técnica P. Boissy)

Cuadro 1: Técnica P. Boissy
1.- Producto
Características físicas
Características comerciales 4.- Capacidad financiera
Crecimiento
Capacidad de homologación
Valor añadido
Política de producto Capacidad de generar
Elementos de diferenciación Beneficios
2.- Equipo de producción Autonomía
Calidad 5.- Calidad dirección y gestión
Gestión Precisión
Dominio restricciones
Adaptación
3.- Potencial comercial
Control
Dinamismo
Experiencia internacional Dominio de costes
Dominio de riesgos
Control de ventas
Fuente: Díaz Mier (2001)
1. Producto
A. Características físicas
1. Relación valor/peso
2. Grado de fragilidad
3. Duración de productos
4. Color, volumen o diseño
B. Características comerciales
1. Margen comercial
2. Marca
3. Innovación
4. Primera referencia a servicios
1. Producto
C. Capacidad de homologación (Normas técnicas)
1. Calidad,
2. Seguridad, Defensa del consumidor/
3. Dimensiones, etc. Medio ambiente
D. Política del producto
1. Gestión (obtención permisos, licencias, patentes, etc.)
2. Capacidad adaptación a exigencias del mercado
E. Diferenciación del producto
• Marca
• Calidad
• Etiquetas
2. Equipo de producción
A. Dominio restricciones
1. Estrangulamientos en suministros de factores
2. Poder hacer frente a futuras inversiones
3. Potencial comercial
A. Dinamismo,
B. Capacidad de gestionar riesgos,
C. Experiencias previas (como ventas, etc.)
4. Capacidad financiera
• Crecimiento
–Beneficios
–Volumen ventas
5. Calidad dirección y gestión

A. Adaptación
B. Capacidad de asumir cambios, etc.
Temas a tratar
4. La oferta
2. Mercado exterior
3. ¿Cómo se evalúa
exportabilidad del producto?
• Distintos métodos
– T contable
• Debe: Resultados negativos
• Haber: Resultados positivos
– Matrices que combinan resultados (Boston

Counsolting Group)
– Data mining
– Gráfico ordenadas y abscisas
3. ¿Cómo se evalúa exportabilidad del producto?

Figura 2: Gráfico de ordenadas y abscisas para evaluar
la exportabilidad del producto

Temas a tratar
4. La oferta
a. Cuestiones internas a empresa (sector)
b. Mercado exterior
4. La oferta
Figura 3: Potencialidad internacionalización empresa.

Factores a considerar

4. La oferta
• Siguiente paso Contactar dos grandes temas

examinados:
– Elementos propios de entidad
– Mercados exteriores
4. La oferta
• Objetivos empresa en precios
– Penetrar al mercado
– Que se dirija a un determinado segmento del público
– Se busca beneficio determinado de capital invertido con
su impacto sobre precios, etc.
• Estimación de precios
– Conocer precio de producto similar
– Precios basados en coste total
4. La oferta
• Temas relativos al mercado exterior
– Cuestiones de carácter global (trabajo de despacho)
– Cuestiones de carácter específico (prospección o trabajo

de campo)
4. La oferta
• Selección de mercados potenciales: Información general
1. Accesibilidad
– Factores físicos (clima, relieve, distancia, etc.)
– Factores socioculturales
– Factores políticos
2. Potencialidad
– Producto nacional
– Índices globales de precios o
– Balanza comerciales y de pagos
– Demanda de producto (listas de ICEX o Cámara de Comercio)
3. Riesgos (políticos, comerciales o financieros)

4. La oferta
• Información general (continuación):
4. Apertura
– Aranceles
– Barreras no arancelarias
– Elementos subjetivos (psicológicos, por ejemplo)
5. Oportunidad ¿Merece la pena realizar ahora o más
tarde operación examinada?
Posibles estrategia de la empresa. Estrategias de

a. Desarrollo autónomo
b. Desarrollo concertado
c. Subcontratación
4. La oferta
Cuadro 2: Información a obtener en estudios de otros mercados
Fuente: Diaz Mier (2001)

Economía y Procesos de
Internacionalización
Tema 2: La oferta exportable
Díaz Mier, M.A. (2001): “Una primera visión del comercio exterior desde la
empresa” en Miguel Ángel Díaz Mier (Ed), Técnicas de Comercio Exterior I.
Fanjul, E. (2017): Por qué internacionalizarse [PDF en línea]. Disponible en:
http://iberglobal.com/index.php/escuela-de-comercio-exterior/1453-por-que-
internacionalizarse
[Última consulta: Enero 2019]

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Tema 2: La oferta exportable

– Qué motivos llevan a la internacionalización

– Entender concepto del producto

– Cómo se evalúa la exportabilidad del producto

1. Razones para internacionalización

• Cuestiones a estudiar desde perspectiva empresarial:

– ¿Qué factores determinan búsqueda mercado

– ¿Se tiene base para posible internacionalización?

– ¿A dónde se puede dirigir?

– ¿Cómo se puede realizar esta operación?

1. Razones para internacionalización

3. Evaluación exportabiblidad producto

1. Razones para internacionalización

1. Crecimiento (ventas, etc.) mercado nacional

1. Razones para internacionalización

6. Alargamiento ciclo de vida del producto

1. Razones para internacionalización

Fuente: Dicken (2011)

1. Razones para internacionalización

3. Evaluación exportabiblidad producto

• ¿Qué se va a comerciar? Producto

• ¿Merece la pena asumir nuevos riesgos para su venta/

• Paso fundamental Comprobar (in)existencia

• Pluralidad elementos a valorar (Técnica P. Boissy)

5. Calidad dirección y gestión

1. Razones para internacionalización

3. Evaluación exportabiblidad producto

– Matrices que combinan resultados (Boston

3. ¿Cómo se evalúa exportabilidad del producto?

Fuente: Díaz Mier (2001)

3. Evaluación exportabiblidad producto

Figura 3: Potencialidad internacionalización empresa.

Fuente: Díaz Mier (2001)

• Siguiente paso Contactar dos grandes temas

– Elementos propios de entidad

• Temas relativos al mercado exterior

– Cuestiones de carácter global (trabajo de despacho)

– Cuestiones de carácter específico (prospección o trabajo

3. Riesgos (políticos, comerciales o financieros)

Posibles estrategia de la empresa. Estrategias de

Fuente: Diaz Mier (2001)

Tema 2: La oferta exportable

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