UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ESCUELA PROFESIONAL DE FINANZAS

La gestión del ciclo de efectivo y su incidencia en la rentabilidad de

las empresas distribuidoras de productos masivos en la ciudad de
Arequipa, caso: Distribuidora CYT, año 2016 – 2018

TESIS PRESENTADA POR LAS BACHILLER:

 ZUÑIGA VELA, TRASCI PRISCILA
 PFOCCORI MOLLAPAZA, CARLA BRIGITTE

PARA OPTAR POR EL TITULO PROFESIONAL:

LICENCIADA EN FINANZAS

ASESOR
DR. SOTOMAYOR LECAROS, MIGUEL ÁNGEL

AREQUIPA – PERÚ
2021
 DEDICATORIA

A Dios, por darme la fortaleza y permitirme llegar a este momento tan

importante en mi formación profesional.

A mis padres por sus palabras de aliento y motivación para realizar mis
objetivos, a mi familia en general por su apoyo incondicional.
 AGRADECIMIENTO

A mis docentes, por las enseñanzas impartidas en las aulas de nuestra

facultad.

Al Dr. Miguel Ángel Sotomayor Lecaros, por su apoyo, motivación y

consejo incondicional en la elaboración del presente trabajo de
investigación.

Al Mg. Jonathan Alex Huamani Millio, asesor externo de la presente

investigación, por su apoyo y consejos en la elaboración y culminación
de la misma, y que gracias a su experiencia ha sabido direccionar
nuestros conocimientos.

A mis amigos y compañeros de clases, por las palabras de aliento y los

conocimientos intercambiados.
 i

RESUMEN

En la actualidad existen empresas que en alguna parte de su ciclo

económico se han visto perjudicadas por varios factores: La falta de control en
los gastos, la falta de innovación tecnológica, y dentro de los diversos factores
resaltar la incorrecta toma de decisiones por una mala gestión del ciclo de
efectivo, que de no prestarles la debida importancia puede terminar por afectar
la permanencia de una empresa en el mercado.

La presente investigación propone como objetivo general comprobar que

la gestión del ciclo de efectivo incide en la rentabilidad de las empresas
dedicadas a la comercialización y distribución de productos masivos dentro del
alcance temporal para el año 2018, tomando como unidad de estudio la empresa
Distribuidora CYT con un nivel de investigación descriptiva-explicativa, para lo
cual se ha identificado los componentes que inciden directamente en el ciclo de
efectivo como las cuentas por cobrar comerciales, las cuentas por pagar
comerciales e inventarios, de esta forma se realizara el respectivo análisis de
causa-efecto para el periodo establecido.

Los resultados obtenidos permitirán identificar la relación que existe entre

las cuentas por cobrar, cuentas por pagar e inventarios dentro del
comportamiento del ciclo de efectivo, debido a que una mala decisión sobre
estos componentes puede inducir a la falta de liquidez y solvencia, lo cual podría
significar soportar un costo adicional (interés) al utilizar financiamiento por parte
de las entidades bancarias para el incremento de capital de trabajo, inversión o
el cumplimiento de sus obligaciones comerciales contraídas con los
proveedores.

Es por ello que, para el correcto desenvolvimiento de las actividades

comerciales de una empresa se dé mayor importancia a la gestión del ciclo de
efectivo ya que está asociado directamente al margen de utilidad expresado
como rentabilidad generada para los accionistas.

Palabras claves: Ciclo de efectivo, Rentabilidad, Liquidez, Gestión

 ii

ABSTRACT

Currently there are companies that in some part of their economic cycle
have been affected by several factors: Lack of control over expenses, lack of
technological innovation, and among the various factors highlighting the incorrect
decision-making due to a bad management of the cash cycle, which if not given
due importance can end up affecting the permanence of a company in the market.

The present research proposes as a general objective to verify that the

management of the cash cycle affects the profitability of companies dedicated to
the commercialization and distribution of mass products within the time frame for
the year 2018, taking the company Distribuidora CYT With a descriptive-
explanatory research level, for which the components that directly affect the cash
cycle have been identified, such as trade accounts receivable, trade accounts
payable and inventories, in this way the respective cause analysis will be carried
out. -effect for the established period.

The results obtained will make it possible to identify the relationship

between accounts receivable, accounts payable and inventories within the
behavior of the cash cycle, since a bad decision on these components can lead
to a lack of liquidity and solvency, which could mean bearing an additional cost
(interest) when using financing by banking entities to increase working capital,
investment or the fulfillment of their commercial obligations contracted with
suppliers.

That is why, for the correct development of the commercial activities of a

company, greater importance is given to the management of the cash cycle since
it is directly associated with the profit margin expressed as profitability generated
for shareholders.

Keywords: Cash cycle, Profitability, Liquidity, Management

 iii

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación titulado: "La gestión del ciclo de

efectivo y su incidencia en la rentabilidad de las empresas distribuidoras de
productos masivos en la ciudad de Arequipa, caso: Distribuidora CYT, año 2016
– 2018", desarrolla conceptos que permitirán entender el ciclo de efectivo y sus
componentes, así como el análisis del estado de situación financiera, estado de
resultado y ratios financieros, con el objetivo de identificar la causa - efecto en la
rentabilidad de la empresa unidad de estudio.

La presente investigación está dividida en cinco capítulos:

Capítulo I: Planteamiento del problema de investigación, descripción de

la situación problemática, formulación del problema, justificación y concluye con
el planteamiento de los objetivos que se pretenden alcanzar con la investigación.

Capítulo II: Marco Teórico, se desarrolla conceptos básicos y necesarios

para tener en cuenta los componentes del ciclo de efectivo, asimismo incluye
información sobre la rentabilidad y formas de poder ser calculada, concluye con
la formulación de hipótesis a ser verificada en el desarrollo de la investigación.

Capítulo III: Método de Investigación, descripción del diseño

metodológico, identificación de las variables, desarrollo del campo de verificación
los cuales serán utilizados en la presente investigación.

Capítulo IV: Resultados y Discusión, presenta el análisis e interpretación

de los ratios sobre los estados financieros proporcionados por la unidad de
estudio, los mismos que permitirán identificar la situación financiera respecto a
los años 2016 al 2018.

Capítulo V: Descripción de la empresa, presenta información financiera

de la unidad de estudio, la misma que será analizada para poder realizar una
propuesta de mejora por medio del flujo de caja y posteriormente dar las
conclusiones y recomendaciones.
 iv

ÍNDICE

DEDICATORIA .............................................................................................. 2

AGRADECIMIENTO ...................................................................................... 3

RESUMEN ....................................................................................................... i

ABSTRACT ..................................................................................................... ii

INTRODUCCIÓN ........................................................................................... iii

CAPÍTULO I ................................................................................................... 1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ......................... 1

1.1 Situación Problemática ......................................................................... 1

1.2 Formulación del Problema.................................................................... 3

1.2.1 Problema general ............................................................................. 3

1.2.2 Problemas específicos ...................................................................... 3

1.3 Justificación del Problema .................................................................... 4

1.3.1 Actualidad ......................................................................................... 4

1.3.2 Trascendencia .................................................................................. 5

1.3.3 Utilidad .............................................................................................. 5

1.4 Delimitación del Problema .................................................................... 5

1.5 Objetivos de la Investigación ................................................................ 6

1.5.1 Objetivo general ................................................................................ 6

1.5.2 Objetivos específicos ........................................................................ 6

CAPÍTULO II .................................................................................................. 7

MARCO TEÓRICO ........................................................................................ 7

2.1 Antecedentes de la Investigación ......................................................... 7

2.1.1 Antecedentes internacionales ........................................................... 7

 v

2.1.2 Antecedentes nacionales .................................................................. 8

2.1.3 Antecedentes locales ........................................................................ 9

2.2 Bases Teóricas................................................................................... 11

2.2.1 Capital de trabajo ............................................................................ 11

2.2.1.1 Tipos de capital de trabajo .................................................... 12

2.2.1.2 Clasificación del capital de trabajo ...................................... 13

2.2.1.3 Riesgo en el capital de trabajo .............................................. 15

2.2.1.4 Ventajas y desventajas del capital de trabajo ....................... 16

2.2.1.5 Importancia de la gestión del capital de trabajo .................... 17

2.2.2 Ciclo de efectivo ............................................................................. 18

2.2.2.1 Componentes del ciclo de efectivo ........................................ 20

2.2.3 Ciclo de operación .......................................................................... 21

2.2.3.1 Importancia de tener efectivo disponible ............................... 22

2.2.4 Gestión de las cuentas por cobrar .................................................. 23

2.2.4.1 Finalidad y efecto .................................................................. 23

2.2.4.2 Componentes de la política de crédito .................................. 24

2.2.4.3 Factores para la determinación de las ventas al crédito ....... 25

2.2.4.4 Estrategias apropiadas ante una política de crédito .............. 26

2.2.4.5 Proceso secuencial para otorgar un crédito .......................... 27

2.2.4.6 Políticas apropiadas para las cuentas por cobrar ................. 28

2.2.5 Análisis del riesgo de las ventas al crédito ..................................... 30

2.2.5.1 Riesgo sistemático ................................................................ 30

2.2.5.2 Riesgo no sistemático ........................................................... 31

2.2.6 Estrategia para reducir el riesgo de liquidez ................................... 32

2.2.6.1. Descuento por pago al contado............................................ 32

2.2.6.2 Periodo de descuento por pago ............................................ 32

 vi

2.2.7. Instrumentos financieros para mitigar el riesgo ............................. 33

2.2.7.1 Letra de cambio..................................................................... 33

2.2.7.2 Letra en cobranza garantía ................................................... 34

2.2.7.3 Factoring ............................................................................... 35

2.2.7.4 Pagaré................................................................................... 37

2.2.7.5 Carta fianza ........................................................................... 37

2.2.8 Gestión de los inventarios............................................................... 37

2.2.8.1 Objetivo de mantener inventarios .......................................... 39

2.2.8.2 Importancia de la gestión de inventarios ............................... 39

2.2.8.3 Perspectiva opuesta sobre los inventarios ............................ 40

2.2.8.4 Riesgos identificados en los inventarios ................................ 41

2.2.8.5 Políticas apropiadas para la gestión de inventarios .............. 42

2.2.8.6 Método de valoración de los inventarios ............................... 45

2.2.9 Gestión de las cuentas por pagar a corto plazo.............................. 46

2.2.9.1 Importancia ........................................................................... 46

2.2.9.2 Beneficios y costos................................................................ 47

2.2.10 Gestión financiera ......................................................................... 48

2.2.10.1 La gestión del ciclo de efectivo en la gestión financiera ...... 50

2.2.11 Análisis del desempeño económico y financiero .......................... 52

2.2.12 Análisis de indicadores de liquidez ............................................... 52

2.2.12.1 Liquidez corriente ................................................................ 53

2.2.12.2 Prueba ácida ....................................................................... 53

2.2.12.3 Prueba defensiva ................................................................ 53

2.2.13 Análisis de indicadores de actividad ............................................. 54

2.2.13.1 Rotación de las cuentas por cobrar ..................................... 54

2.2.13.2 Rotación de inventarios ....................................................... 55

 vii

2.2.13.3 Rotación de las cuentas por pagar ...................................... 55

2.2.14 Análisis de rentabilidad ................................................................. 56

2.2.14.1 Rentabilidad sobre los activos ............................................. 56

2.2.14.2 Rentabilidad sobre el patrimonio ......................................... 57

2.2.14.3 Margen de ganancia bruta .................................................. 57

2.2.14.4 Margen de ganancia neto.................................................... 58

2.2.15 Limitaciones de los ratios.............................................................. 58

2.3 Definiciones Conceptuales ................................................................. 59

2.4 Formulación de Hipótesis ................................................................... 61

2.4.1 Hipótesis general ............................................................................ 61

2.4.2 Hipótesis especificas ...................................................................... 61

CAPÍTULO III ............................................................................................... 62

MÉTODO DE INVESTIGACIÓN .................................................................. 62

3.1 Diseño Metodológico .......................................................................... 62

3.1.1 Tipo de Investigación ...................................................................... 62

3.1.2 Nivel de investigación ..................................................................... 62

3.1.3 Diseño de investigación .................................................................. 63

3.1.4 Instrumentos y técnicas .................................................................. 63

3.2 Fuentes de Información ...................................................................... 64

3.2.1 Primaria .......................................................................................... 64

3.2.2 Secundaria...................................................................................... 64

3.3 Operacionalización de las Variables .................................................. 64

3.3.1 Variable independiente ................................................................... 64

3.3.1.1 Definición de la variable independiente ................................. 65

3.3.2 Variable dependiente ...................................................................... 65

3.3.2.1 Definición de la variable dependiente.................................... 65

 viii

3.4 Campo de Verificación ....................................................................... 66

3.4.1 Ubicación espacial .......................................................................... 66

3.4.2 Ubicación temporal ......................................................................... 66

3.4.3 Unidad de Estudio .......................................................................... 66

CAPÍTULO IV............................................................................................... 67

RESULTADOS Y DISCUSIÓN .................................................................... 67

4.1 Análisis Económico Financiero .......................................................... 67

4.1.1 Análisis de la liquidez corriente ................................................ 67

4.1.2 Análisis de la prueba ácida ...................................................... 68

4.1.3 Análisis de la prueba defensiva ................................................ 69

4.1.4 Análisis de cuentas por cobrar ................................................. 70

4.1.5 Análisis de los inventarios ........................................................ 71

4.1.6 Análisis de cuentas por pagar .................................................. 72

4.1.7 Análisis del ciclo operativo ....................................................... 73

4.1.8 Análisis del ciclo de efectivo..................................................... 74

4.1.9 Resumen del Ciclo de Efectivo ................................................ 75

4.1.10 Análisis de la rentabilidad sobre los activos ........................... 77

4.1.11 Análisis de la rentabilidad sobre el patrimonio ....................... 77

4.1.12 Análisis del margen bruto ....................................................... 78

4.1.13 Análisis del margen neto ........................................................ 79

CAPÍTULO V................................................................................................ 80

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA .............................................................. 80

5.1 Descripción de la Empresa................................................................. 80

5.2 Formalidad Empresarial ..................................................................... 80

5.2.1 Distribuidora CYT.: Empresa Comercial ......................................... 80

5.2.2 ABC Transportes S.A.C.: Empresa de servicios ............................. 82

 ix

5.3 Desarrollo Estratégico ........................................................................ 82

5.4 Datos Generales ................................................................................ 83

5.5 Establecimientos Anexos ................................................................... 83

5.6 Propuesta de Mejora .......................................................................... 84

5.7 El Flujo de Caja y su Importancia ....................................................... 90

5.8 Estado de Resultado frente al Flujo de Caja ...................................... 90

5.9 Descripción de la Propuesta............................................................... 99

5.9.1 Interpretación de Resultados con la Propuesta .......................102

5.10 Estrategias para agilizar el proceso de cobranza ...........................106

5.10.1 Automatización de cobranzas ...............................................106

5.10.2 Descuentos y beneficios .......................................................106

5.10.3 Categorización de los clientes ...............................................107

5.10.4 Opciones de pago .................................................................107

5.11 Estrategias para incrementar las ventas .........................................108

5.11.1 Organización de las ventas ...................................................108

5.11.2 Medios de distribución...........................................................108

5.11.3 Visitas a los clientes ............................................................109

5.11.4 Capacitación de los colaboradores .....................................109

5.11.5 Identificación de nuevos mercados .....................................109

CONCLUSIONES .......................................................................................110

RECOMENDACIONES ...............................................................................111

REFERENCIAS ..........................................................................................112

ANEXO N° 01: MATRIZ DE CONSISTENCIA ............................................117

ANEXO N° 02: OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES.................119

ANEXO N° 03: ESTADO DEL ARTE ..........................................................121

ANEXO N° 04: DEFINICIÓN DE TERMINOS .............................................130

 x

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Actividades de la Gestión Financiera .............................................. 49

Tabla 2 Variable Independiente ................................................................... 64
Tabla 3 Variable Dependiente...................................................................... 65
Tabla 4 Análisis del Ratio de Liquidez ......................................................... 67
Tabla 5 Análisis del Ratio de Prueba Ácida ................................................. 68
Tabla 6 Análisis del Ratio de Prueba Defensiva .......................................... 69
Tabla 7 Análisis de la Rotación de las Cuentas por Cobrar ......................... 70
Tabla 8 Análisis de la Rotación de Inventarios ............................................ 71
Tabla 9 Análisis de la Rotación de las Cuentas por Pagar .......................... 72
Tabla 10 Análisis del Ciclo Operativo .......................................................... 73
Tabla 11 Análisis del Ciclo de Efectivo ........................................................ 74
Tabla 12 Análisis de la Rentabilidad Sobre los Activos ............................... 77
Tabla 13 Análisis de la Rentabilidad Sobre el Patrimonio ............................ 78
Tabla 14 Análisis del Margen de Ganancia Bruto ........................................ 78
Tabla 15 Análisis del Margen de Ganancia Neto ......................................... 79
Tabla 16 Datos Generales ........................................................................... 83
Tabla 17 Establecimientos Anexos .............................................................. 83
Tabla 18 Cuentas de Análisis para el Ciclo de Efectivo ............................... 86
Tabla 19 Resumen de Ratios con el Flujo de CajaError! Bookmark not
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 xi

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Estructura del Estado de Situación Financiera ............................. 13

Figura 2. Necesidades de Capital de Trabajo .............................................. 14
Figura 3. Componentes del Ciclo de Efectivo .............................................. 19
Figura 4. Ciclo de Operación ....................................................................... 21
Figura 5. Factores que Determinan Vender al Crédito ................................. 25
Figura 6. Proceso Secuencial Para Otorgar un Crédito ............................... 27
Figura 7. Gestión de las Cuentas por Cobrar .............................................. 28
Figura 8. Riesgo y Rentabilidad ................................................................... 30
Figura 9. Descuentos en las Ventas al Crédito ............................................ 33
Figura 10. Participantes en el Factoring ...................................................... 36
Figura 11. Sistema de Inventarios ABC ....................................................... 43
Figura 12. El ciclo de Efectivo en la Gestión Financiera .............................. 50
Figura 13. Ciclo de Efectivo - año 2016 ....................................................... 75
Figura 14. Ciclo de Efectivo - año 2017 ....................................................... 76
Figura 15. Ciclo de Efectivo - año 2018 ....................................................... 76
Figura 16. Logo de la empresa Distribuidora CYT ....................................... 81
Figura 17. Logo de la empresa ABC Transporte.......................................... 82
Figura 18. Estado de Situación Financiera .................................................. 84
Figura 19. Estado de Resultados ................................................................. 85
Figura 20. Ventas Anuales........................................................................... 87
Figura 21. Compras Anuales ....................................................................... 88
Figura 22. Comportamiento de las Cuentas por Cobrar y Pagar ................. 89
Figura 23. Flujo de Caja Considerando el Estado de Resultado - Año 2018 91
Figura 24. Modulo del IGV - Año 2018......................................................... 91
Figura 25. Flujo de Caja Operativo - Año 2016............................................ 93
Figura 26. Flujo de Caja Operativo - Año 2017............................................ 95
 xii

Figura 27. Flujo de Caja Operativo - Año 2018............................................ 97

Figura 28. Estructura Optima del Ciclo de Efectivo...................................... 99
Figura 29. Flujo de Caja Operativo de la Propuesta para el Año 2018 .......100
Figura 30. Resumen de los Flujos de Caja 2016-2018 ...............................101
 xiii

ÍNDICE DE ECUACIONES

Ecuación 1. Capital de Trabajo Neto ........................................................... 12

Ecuación 2. Capital de Trabajo Bruto .......................................................... 12
Ecuación 3. Ciclo de Efectivo....................................................................... 18
Ecuación 4. Ciclo Operativo ......................................................................... 22
Ecuación 5. Nivel Óptimo de Pedido............................................................ 44
Ecuación 6. Liquidez Corriente .................................................................... 53
Ecuación 7. Prueba Ácida ............................................................................ 53
Ecuación 8. Prueba Defensiva ..................................................................... 53
Ecuación 9. Razón de Cuentas por Cobrar ................................................. 54
Ecuación 10. Razón de Inventarios ............................................................. 55
Ecuación 11. Razón de Cuentas por Pagar ................................................. 55
Ecuación 12. Rentabilidad Sobre los Activos ROA ...................................... 56
Ecuación 13. Rentabilidad Financiera ROE ................................................. 57
Ecuación 14. Margen de Ganancia Bruto .................................................... 57
Ecuación 15. Margen de Ganancia Neto ..................................................... 58
 CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 Situación Problemática

En la actualidad muchas empresas enfrentan problemas de liquidez y

solvencia para cumplir con sus obligaciones contraídas en un periodo
determinado, esto es reflejado por la deficiente toma de decisiones en la gestión
del ciclo de efectivo en cuanto a las cuentas por cobrar, cuentas por pagar e
inventarios, por consecuencia de ello, se presentan problemas económicos
financieros y sociales, limitando así su crecimiento empresarial afectando la
creación de valor para los accionistas, este último expresado como rentabilidad.

Cabe resaltar que uno de los sectores económicos más afectado por una
incorrecta gestión de ciclo de efectivo son las empresas que realizan actividades
comerciales de venta y distribución de alimentos de consumo masivo, este rubro
debe encontrar el equilibrio entre el manejo de cuentas por pagar al adquirir la
mercadería por medio de proveedores, gestión de inventarios para una efectiva
rotación de estas y el manejo de cuentas por cobrar por las ventas otorgadas a
los clientes

Por su parte, mantener cuentas por cobrar muy prolongadas ocasiona

problemas de liquidez disponible en una empresa, ya que se estaría tomando
demasiados días para poder recuperar el dinero por efectuar ventas al crédito,
así también existe el riesgo de no pago por parte de los clientes. En función a
ello se deberán utilizar técnicas por parte del área de créditos y cobranzas tanto
para la selección de clientes como la determinación optima de los días que se
deberían destinar al recupero de las ventas al crédito, en efecto el solo hecho de
otorgar los días sin ningún criterio terminarían por ocasionar problemas
económicos.

1
 Por otro lado, mantener cuentas por pagar representa un riesgo en caso
no se disponga de liquidez en el momento pactado para cumplir con las
obligaciones contraídas, como resultado de ello; la empresa se verá obligada a
solicitar financiamiento por parte de entidades bancarias o financieras, lo cual
representa asumir el costo de dinero que se deberá pagar en función a la tasa
de interés, con la finalidad de no perder la capacidad crediticia otorgada por los
proveedores.

Finalmente, una gestión de inventarios ineficiente ocasiona la falta de

capacidad para satisfacer la demanda solicitada por los clientes en caso no
contemos con la cantidad suficiente de mercadería.

Así también, en el momento de negociación de compra de mercadería los

proveedores al ser fabricantes o principales distribuidores pueden ser muy
inflexible en cuanto a la cantidad vendida, colocando montos mínimos de compra
que al ser aceptados sin previo análisis ocasionan sobre stock y en el peor de
los casos por ser productos condicionados por una fecha de vencimiento la
perdida de estos.

En la presente investigación se realizará el análisis respectivo sobre la

gestión del ciclo de efectivo en la empresa comercial Distribuidora CYT
distribuidora de productos de consumo masivo ya que se ha identificado
problemas en los componentes de la gestión del ciclo de efectivo que podrían
estar afectando la rentabilidad que se obtiene al finalizar un periodo determinado.

2
1.2 Formulación del Problema

1.2.1 Problema general

¿De qué manera la gestión del ciclo de efectivo incide en la rentabilidad

de la empresa Distribuidora CYT?

1.2.2 Problemas específicos

 ¿Cuál es el efecto de la gestión de las cuentas por cobrar

en la rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT?

 ¿De qué manera la gestión de las cuentas por cobrar

contribuye en la mejora de la liquidez en la empresa
Distribuidora CYT?

 ¿Cuál es el efecto de la gestión de cuentas por pagar en la

rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT?

 ¿Cuál es el efecto de la gestión de rotación de inventarios

en el ciclo de efectivo de la empresa Distribuidora CYT?

3
1.3 Justificación del Problema

La presente investigación se justifica por la importancia de evaluar la

relación del ciclo de efectivo en la rentabilidad, con la finalidad de mejorar los
indicadores económicos. Por ello, se analizará la gestión del ciclo de efectivo de
la empresa Distribuidora CYT. que se dedica a la venta de productos de consumo
masivo utilizando como estrategia comercial las ventas y compras al crédito, los
resultados permitirán tomar decisiones financieras que mejoren la liquidez y
rentabilidad de la empresa.

Además, será importante identificar los componentes del ciclo de efectivo

ya que su mejora dependerá del cambio de uno u otro componente, para ello se
deberá aplicar herramientas que permitan lograr los objetivos propuestos en la
presente investigación y que simultáneamente permita mejorar los índices de
rentabilidad en la empresa objeto de análisis

La presente investigación se justifica por:

1.3.1 Actualidad

La presente investigación va a contribuir a que las empresas cuenten con

solvencia económica para poder afrontar sus obligaciones financieras y
operativas, así como el planteamiento de propuestas para el cobro de las ventas
efectuadas al crédito a los clientes y pago a los proveedores, enfocadas desde
la perspectiva en una eficiente gestión del ciclo de efectivo, esto con la finalidad
de maximizar la rentabilidad y pueda contribuir desarrollo y crecimiento
empresarial.

4
 1.3.2 Trascendencia

La presente investigación se justifica como trascendental porque permitirá

identificar la importancia de alcanzar el equilibrio entre la rentabilidad que se
genera por la aplicación de políticas de ventas, el cobro de las ventas al crédito,
el pago a proveedores y la rotación de inventarios que componen la gestión del
ciclo de efectivo en la empresa Distribuidora CYT.

1.3.3 Utilidad

La presente investigación se justifica como útil porque buscará contribuir

con el análisis de la gestión del ciclo de efectivo en las empresas del sector
comercial de productos masivos, para ello se requerirá establecer una relación
de causa efecto de sus componentes para que de esta forma se logre una mejora
en los márgenes de rentabilidad, que sin duda permiten el crecimiento
empresarial. Finalmente, que la presente investigación sirva como material de
consulta para la aplicación práctica en empresas del mismo sector.

1.4 Delimitación del Problema

La presente investigación se desarrolla bajo los criterios de las Finanzas

empresariales considerando así, el análisis de la gestión del ciclo de efectivo en
las empresas comerciales, sus resultados permitirán tomar decisiones
adecuadas y oportunas debido a que utilizan como estrategia las ventas y
compras al crédito, razón por la cual, se ha visto conveniente tomar como caso
de estudio la empresa Distribuidora CYT, que se dedica a la comercialización de
productos de consumo masivo en la ciudad de Arequipa, tendrá un análisis y
evaluación para los años 2016 al 2018.

5
1.5 Objetivos de la Investigación

1.5.1 Objetivo general

Comprobar que la gestión del ciclo de efectivo incide en la rentabilidad de

la empresa Distribuidora CYT.

1.5.2 Objetivos específicos

 Analizar el efecto de la gestión de las cuentas por cobrar en

la rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT.

 Determinar en qué medida la gestión de las cuentas por

cobrar contribuye en la mejora de la liquidez en la empresa
Distribuidora CYT.

 Analizar el efecto de la gestión de cuentas por pagar en la

rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT.

 Analizar el efecto de la gestión de rotación de inventarios en

el ciclo de efectivo de la empresa Distribuidora CYT.

6
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de la Investigación

2.1.1 Antecedentes internacionales

Garcia, Galarza y Altamirano (2017). En su artículo titulado “Importancia

de la administración del capital de trabajo en las pymes” cuyo objetivo principal
fue analizar la importancia de una eficiente administración utilizando una
investigación descriptiva con tipo documental concluyen que “el ciclo de efectivo
se ve directamente relacionado con el tiempo que la empresa tarda en recuperar
su inversión. Si existe una adecuada aplicación de las estrategias de
administración del efectivo, es muy factible que una empresa no presente
problemas de liquidez y pueda determinar las necesidades de efectivo, así como
el tiempo en días en el que puede operar sin quedarse sin capital”.

Arcos y Benavides (2008). En su artículo titulado “Efecto del ciclo de

efectivo sobre la rentabilidad de las firmas colombianas”, tomando como muestra
doce empresas de la Superintendencia de Sociedades y utilizando el coeficiente
de correlación, se determinó la eficiencia de las empresas con lo cual concluyen
que “la hipótesis de mayor eficiencia es respaldada por los resultados, puesto
que una reducción en el ciclo de efectivo tiene un efecto positivo sobre los
resultados empresariales, especialmente cuando la utilidad de la empresa se
pondera por los ingresos operativos. En consecuencia, los resultados de este
estudio son consistentes de la evidencia obtenida en otros países, y sugieren
que una buena política de administración del capital de trabajo consiste en
reducir el ciclo de efectivo para así generar mayor rentabilidad a los accionistas”.

7
 Moreno (2004). En su artículo titulado “Ciclo de conversión de efectivo en
las grandes empresas de comercio en Colombia” se utilizó una muestra no
aleatoria de cinco grandes empresas de comercio minorista que operan en la
Superintendencia de Valores y la Superintendencia de Sociedades de Colombia,
a través del uso de razones financieras de los componentes del ciclo de efectivo,
concluye que “es preciso señalar que el endeudamiento con los proveedores
proporciona una doble ventaja para las grandes cadenas minorista, puesto que
su gran volumen de negocios les asegura precios de compra muy competitivos
mientras que el financiamiento gratuito de sus inventarios les proporciona
liquidez en magnitudes excepcionales y con repercusiones muy favorables sobre
la rentabilidad de los activos y de sus fondos propios”.

2.1.2 Antecedentes nacionales

Domínguez y Esteban (2017). En su tesis titulada “Efecto de la gestión

financiera de las cuentas por cobrar comerciales en la liquidez y rentabilidad de
la empresa GMO comercial SRL 2016”, tuvo como objetivo principal determinar
el efecto de la gestión financiera en las cuentas por cobrar, liquidez y
rentabilidad, utilizando un diseño descriptivo no experimental con un tipo de
investigación documental y tomando como muestra 15 personas relacionadas al
área de investigación concluyen que “la gestión de cobranzas es fundamental en
la gestión financiera ya que va a influir en la rotación de las mismas,
incrementando la velocidad con que estas se convierten en dinero, por
consecuencia esta se evidencia en una buena gestión de liquidez que permite a
la empresa pagar deudas, incrementar sus adquisiciones y mejorar su
rentabilidad”.

8
 Contreras y Viloche (2015). En su tesis titulada “Implementación del
control de los inventarios a través del mayor auxiliar de existencias para mejorar
la gestión en la empresa plantas y pegamentos E.I.R.L. 2012”, en la que el
objetivo principal fue demostrar que la aplicación del control de inventarios a
través del mayor auxiliar de existencias contribuye a mejorar de manera
significativa la gestión empresarial, utilizando para ello un tipo de investigación
aplicada con un diseño explicativo concluyen que “la falta del control de
inventarios ocasiona problemas en cuanto a la compra de productos, ya que en
ocasiones se compra más de lo que se debería y en otras, se deja de comprar
aquello que es necesario en el stock y que finalmente esto se traduce en el riesgo
del uso del recurso financiero”.

Lizárraga (2010). En su tesis titulada “Gestión de las cuentas por cobrar

en la administración del capital de trabajo de las empresas de fabricación de
plástico del distrito de Ate”, cuyo objetivo principal fue establecer como una
buena gestión de cuentas por cobrar impacta favorablemente en la
administración de capital de trabajo y que mediante una escala Likert aplicada a
43 personas seleccionadas a través de un muestreo aleatorio simple para
finalmente ser procesadas en el SPSS mediante el estadístico Chi cuadrado de
Pearson concluye que “sin una buena política de créditos no será posible que
una empresa alcance niveles óptimos de cuentas por cobrar que favorezcan la
rotación de las mismas, la asignación correcta del crédito, límites de crédito y el
riesgo de morosidad”.

2.1.3 Antecedentes locales

Peralta (2018). En su tesis titulada “Evaluación de las cuentas por cobrar

y su impacto en la rentabilidad de la empresa distribuciones Merin S.R.L. – Año
2015”, en la que el objetivo principal fue determinar el impacto de las cuentas por
cobrar en la rentabilidad y a través del uso del método analítico concluye que “El

9
área de crédito y cobranza ayuda a alcanzar los objetivos de toda empresa la
cual es generar flujos de efectivo al realizarse efectivamente, ya que al no existir
procedimientos definidos y ningún manual de políticas hacen que el proceso sea
lento en la generación de efectivo, la cual afecta la liquidez de la empresa y por
consiguiente a los estados financieros, provocando que se recurra a
financiamientos que están generando costos innecesarios”.

Rebaza (2018). En su tesis titulada “Evaluación de la gestión de capital

de trabajo en la fábrica textil Texoro periodo 2009 – 2015 y propuesta de mejora,
en relación a la generación de valor económico” en la que mediante el uso del
diseño longitudinal y tipo de investigación no experimental, concluye que “siendo
el capital de trabajo, un conjunto de recursos necesarios para la atención de las
operaciones corrientes de la empresa, se recomienda que los directivos pongan
mayor atención a este componente, puesto que una buena gestión de capital de
trabajo, implicara mejora de las rentabilidades y superiores a las esperadas por
los accionistas. Asimismo, devendrá en que se cuente con los niveles de efectivo
necesarios y evitará así las improvisaciones y financiamientos de corto plazo”.

Huarca (2017). En su tesis titulada “El capital de trabajo y su efecto en la

gestión financiera de una empresa comercializadora de prendas de vestir – caso
empresa Palacio EIRL”, cuyo objetivo principal fue determinar el efecto de una
gestión razonable de capital de trabajo en el logro de una buena gestión
financiera, a través de la investigación bajo el estudio de caso con un diseño no
experimental aplicado a los años 2015 y 2016, concluye que: “la gestión del
capital de trabajo tiene un impacto positivo; ya que al administrar, planificar y
controlar sus componentes resulta ser un factor determinante y decisivo en el
logro de una buena gestión financiera. Con el mejoramiento en la toma de
decisiones y logro de objetivos planteados la empresa logra ser competitiva y
sostenible en el tiempo”.

10
2.2 Bases Teóricas

Para analizar el Ciclo de efectivo y su importancia en el ámbito

empresarial es necesario identificar sus componentes, es por ello que se debe
conceptualizar la gestión de las cuentas por cobrar, cuentas por pagar e
inventario de una empresa, no sin antes de definir el capital de trabajo por su
importancia y relación que tiene con la liquidez y el ciclo de efectivo.

2.2.1 Capital de trabajo

Córdova (2012) en su libro gestión financiera define el capital de trabajo

como: “la capacidad líquida que necesita una organización para afrontar los
gastos operativos que aseguren su funcionamiento y representa el flujo
financiero a corto plazo, participando en el estudio de la estructura financiera” (p.
188)”.

Por su parte, Stephen, Randolph y Bradford (2010) en su libro

fundamentos de finanzas corporativas lo define como: “los activos de corto plazo
de una empresa, como el inventario, y a los pasivos de corto plazo, como dinero
adeudado a los proveedores (p. 4)”.

Asimismo, Brealey, Myers y Allen (2010) en su libro principios de finanzas

corporativas afirman que: “el capital de trabajo sintetiza la inversión neta en
activos de corto plazo asociada con una empresa, negocio o proyecto. Sus
componentes más importantes son inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por
pagar (p. 149)”.

11
 Finalmente, Aching (2005) en su libro ratios financieros y matemáticas de
la mercadotecnia sostiene que: “El capital de trabajo es lo que le queda a la firma
después de pagar sus deudas inmediatas, es la diferencia entre los activos y los
pasivos corrientes; algo así como el dinero que le queda para poder operar en el
día a día (p. 18)”.

2.2.1.1 Tipos de capital de trabajo

 Capital de trabajo neto: “Se define como la diferencia entre

los activos corrientes de la empresa y sus pasivos corrientes” (Gitman
y Zutter 2012, p. 403). Cuando los activos corrientes exceden a los
pasivos corrientes, la empresa tiene un capital de trabajo neto positivo,
cuando los activos corrientes son menores que los pasivos corrientes,
la empresa tiene un capital de trabajo neto negativo.

Ecuación 1. Capital de Trabajo Neto

CAPITAL DE ACTIVO PASIVO

= -
TRABAJO NETO CORRIENTE CORRIENTE
Fuente: Gitman y Zutter (2012)

 Capital de trabajo bruto: “Se define como la inversión de la

empresa en activos corrientes como efectivo, valores comerciales e
inventario” (Van y Wachowicz. 2010, p. 206).

Ecuación 2. Capital de Trabajo Bruto

CAPITAL DE ACTIVO
=
TRABAJO BRUTO CORRIENTE
Fuente: Van y Wachowicz (2010)

12
 Figura 1. Estructura del Estado de Situación Financiera
Fuente y elaboración: Propia

2.2.1.2 Clasificación del capital de trabajo

Van y Wachowicz (2010) en su libro fundamentos de administración

financiera clasifica el capital de trabajo de la siguiente manera:

 Capital de trabajo temporal: “Es la cantidad de activos corrientes

que varían con los requerimientos de la temporada” (p. 210).

13
  Capital de trabajo permanente: “Es la cantidad de activos corrientes
requeridos para satisfacer las necesidades mínimas a largo plazo
de una empresa, suele ser denominado capital de trabajo básico”
(p. 209).

Figura 2. Necesidades de Capital de Trabajo

Fuente y elaboración: Van (2012)

Para diferenciar estos dos tipos de capital de trabajo se empleará el caso

del efectivo representado en la figura 02, una parte del efectivo deberá estar en
forma permanente para poder responder frente a las obligaciones de corto plazo
contraídas por una empresa, es decir, representa el efectivo disponible para
hacer frente a cualquier gasto imprevisto que afecte el desenvolvimiento de una
empresa.

De acuerdo con la figura anterior, se puede visualizar que estos activos

presentan una tendencia creciente explicado por el crecimiento en una empresa;
mientras más grande sea esta, se necesitara una cantidad de efectivo liquido
mayor que la inicial, por otro lado existe una parte del efectivo considerado como
temporal que depende del comportamiento del mercado y su estacionalidad, las
empresas que venden productos por temporadas necesitaran mayor efectivo
para adquirir su mercadería en los meses en que la demanda es alta y
necesitaran menos efectivo cuando la demanda es baja.

14
 El grafico anterior también muestra que las empresas comerciales
consideran un stock mínimo de seguridad en sus almacenes con la intención de
responder a un incremento en la demanda de productos, el stock mínimo que
representa el capital de trabajo permanente ira en forma creciente conforme la
empresa incremente el volumen de sus ventas o la participación en el mercado,
mientras que la mercadería comprada para ser vendida al consumidor final en
los próximos meses representaría el capital de trabajo temporal explicado por el
comportamiento de la demanda y su temporalidad con el giro del negocio.

2.2.1.3 Riesgo en el capital de trabajo

Desde la óptica de Córdova (2002) “El riesgo se entiende como la

variabilidad de los resultados que se esperan, significa peligro para la empresa
por no mantener suficiente activo circulante para hacer frente a sus obligaciones
de efectivo a medida que estas ocurran” (p. 189).

El riesgo en el capital de trabajo está asociado a tres aspectos:

 El riesgo comercial: El cual se relaciona con el comportamiento del

mercado y su desempeño comercial de una empresa, se debe
tener en cuenta el giro o rubro comercial.
 El riesgo operativo: Aquel que se relaciona con la eficiencia con
que son utilizados los activos fijos de una empresa, se debe
enfocar en la determinación del nivel óptimo de producción y su
relación con las ventas.
 El riesgo financiero: Relacionado con la utilización de los aportes
dinerarios de terceros y propios, se debe enfocar en la
determinación de una estructura financiera óptima para una
empresa.

15
2.2.1.4 Ventajas y desventajas del capital de trabajo

2.2.1.4.1 Ventajas

 Aprovechar descuentos por pronto pago por las actividades

comerciales realizadas por una empresa.
 Mantener la solvencia económica optima y prestigio comercial, para
acceder a fuentes de financiamiento por parte de las entidades
bancarias y financieras.
 Permitirá contar con un stock mínimo de seguridad que permita
atender un incremento en la demanda impulsado por el
comportamiento del mercado.
 Permitirá responder obligaciones financieras y gastos no previstos
en la planificación financiera de la empresa.

2.2.1.4.2 Desventajas

 Pérdida del valor del dinero sin que se produzca una rentabilidad
por el dinero en exceso (dinero muerto).
 Compras desmesuradas sin control y cada vez con mayor
frecuencia afectando la liquidez inmediata con la que debería
contar una empresa.
 Invertir en nuevos negocios sin medir la rentabilidad generada sin
considerar el costo de oportunidad por el dinero.
 No tomar en cuenta el comportamiento de los componentes del
ciclo de efectivo y pensar en que en cualquier momento se pueda
efectuar cobros y pagos comerciales.

16
 2.2.1.5 Importancia de la gestión del capital de trabajo

La gestión del capital de trabajo es una actividad muy importante dentro

de una empresa porque permitirá planificar y controlar los ingresos y egresos a
corto plazo, es decir los activos y pasivos corrientes expresados en el estado de
situación financiera, entre ellos tenemos el efectivo, las cuentas por cobrar,
inventarios, obligaciones financieras, cuentas por pagar a proveedores y
obligaciones diversas que tienen que ser de cumplimiento en un periodo máximo
de un año.

Algunas empresas manejan políticas de cobranza que en ocasiones no

son cumplidas, por ello surge la necesidad de planificar y controlar la
recaudación de efectivo, el cual permitirá a una empresa contar con liquidez para
seguir operando en el mercado; con ello se busca mitigar el riesgo de no pago y
maximizar la rentabilidad, del mismo modo surge la necesidad de proponer un
ciclo operacional y un ciclo de efectivo adecuado que proporcione estabilidad
financiera a una empresa con la finalidad de evitar recurrir en obligaciones
financieras, de esta forma se evidencia la importancia de la gestión del capital
de trabajo.

La administración del efectivo, los valores comerciales, las cuentas por

cobrar, las obligaciones contraídas y otros medios de financiamiento a corto
plazo son responsabilidad directa del director financiero, estas responsabilidades
administrativas requieren supervisión diaria y continua. Al respecto, Van y
Wachowicz (2010) señalan que:

La administración del capital de trabajo es importante, tan sólo por la

cantidad de tiempo que el director financiero debe dedicarle. Pero más
fundamental es el efecto de las decisiones de capital de trabajo sobre el
riesgo, el rendimiento y el precio de las acciones de la compañía (p. 206).

17
 2.2.2 Ciclo de efectivo

Una variante importante que se relaciona directamente con el capital de

trabajo es el ciclo de efectivo o el ciclo de conversión de efectivo el cual analiza
el comportamiento operativo de una empresa en cuanto al tiempo real empleado
desde el desembolso o salida de dinero de una empresa por las compras y los
cobros realizados por las ventas efectuadas en un periodo determinado.

Así lo afirma Gitman y Zutter (2012) al indicar que “El ciclo de conversión
del efectivo mide el tiempo que requiere una empresa para convertir la inversión
en efectivo, necesaria para sus operaciones, en efectivo recibido como resultado
de esas operaciones” (p. 546).

Al respecto, Van y Wachowicz (2010) afirman que “Es el tiempo desde el

desembolso real de efectivo para compras hasta el cobro de las cuentas por
cobrar que resultan de la venta de bienes y servicios; también se llama ciclo de
conversión en efectivo” (p. 146).

Por tanto, el ciclo del efectivo en la empresa va desde la compra de

materiales, mano de obra, otros costos y gastos de fabricación, hasta la
comercialización y cobro de las ventas, para luego poder reiniciar la actividad.

Teniendo en cuenta a Córdova (2002), “el ciclo de conversión del efectivo

es el plazo del tiempo que corre, desde que se hace el pago por la compra de
materia prima hasta la cobranza de las cuentas por cobrar generadas por la
venta del producto final” (p. 197).

Ecuación 3. Ciclo de Efectivo

Rotacion de
Ciclo de
= Ciclo de Operación - Cuentas por Pagar
Efectivo
(dias)
Fuente: Van y Wachowicz (2010)

18
 CAPITAL
EFECTIVO ADQUISICIÓN
SOCIAL

PRDUCTOS
ACTIVO FIJO TERMINADOS
(INVENTARIOS)
DIVIDENDOS

CUENTAS POR
PAGAR

RECUPERACION CUENTAS POR

VENTAS
DE CARTERA COBRAR

Figura 3. Componentes del Ciclo de Efectivo

Fuente: Córdova (2002) Elaboración: Propia

De acuerdo con la figura anterior, se puede visualizar el proceso en que

el dinero que sale de la empresa se canaliza en diferentes áreas, entre ellas
tenemos la compra de productos, insumos y mercadería, que luego de un
proceso propio del giro del negocio logra ingresar nuevamente a las cuentas de
la empresa por la venta de productos terminados, productos finales o mercadería
adquirida en un inicio. Este proceso se conoce como el ciclo de efectivo o ciclo
de conversión del efectivo que se explica en días que transcurren durante todo
el proceso empleado por una empresa.

Al ser un tema de preocupación en muchas empresas debido a la

importancia de liquidez con la que se puede contar en un determinado momento
es importante analizar sus componentes, mientras más prolongado sea este
periodo medido en días, afectará el tiempo en que una empresa logra recuperar
el dinero, ocasionando en algunos casos problemas de liquidez porque parte de
este dinero servirá para pagar a los proveedores, así como las obligaciones de
corto plazo.

19
 El análisis del ciclo de efectivo surge efecto en las empresas que compran
y venden parte de su mercadería, productos o suministros al crédito, por lo tanto;
mientras una empresa realice sus operaciones bajo este enfoque será
importante prestarle la debida atención ya que una mala gestión del ciclo de
efectivo puede traer problemas de liquidez y posteriormente problemas en la
rentabilidad.

2.2.2.1 Componentes del ciclo de efectivo

De acuerdo con Córdova (2002) en su libro Gestión financiera define a los

componentes del ciclo de efectivo como:

 Ciclo de las cuentas por cobrar: “Es el plazo promedio de tiempo

expresado en días que se requiere para convertir en efectivo las
cuentas por cobrar, es decir, cobrar el dinero que resulta de las
ventas realizadas” (p. 198).
 Ciclo de los inventarios: “Es el plazo promedio de tiempo expresado
en días que se requiere para convertir los materiales en productos
terminados y después venderlos” (p. 198), también puede ser
definido como los días transcurridos en que los inventarios que
están en los almacenes llegan al comprador minorista producto de
las operaciones comerciales realizadas por una empresa.
 Ciclo de las cuentas por pagar: “Es el plazo promedio de tiempo
expresado en días que trascurre entre la compra de los materiales,
mercadería o suministros y el pago en efectivo de los mismos” (p.
198).

20
 2.2.3 Ciclo de operación

Es el tiempo que transcurre desde el inicio del proceso de producción

hasta el cobro del efectivo por la venta del producto terminado.

Así lo afirma Van y Wachowicz (2010) al definir el ciclo de operación como

“El tiempo que transcurre desde el compromiso de efectivo para compras hasta
el cobro de las cuentas por cobrar que resultan de la venta de bienes y servicios”
(p. 146).

“El ciclo operativo abarca dos categorías principales de activos a corto

plazo: inventario y cuentas por cobrar. Se mide en tiempo transcurrido, sumando
la edad promedio de inventario (EPI) y el periodo promedio de cobro (PPC)”
(Gitman y Zutter, 2012, p. 547).

CAPITAL
EFECTIVO ADQUISICIÓN
SOCIAL

PRDUCTOS
ACTIVO FIJO TERMINADOS
(INVENTARIOS)
DIVIDENDOS

CUENTAS POR
PAGAR

RECUPERACION CUENTAS POR

VENTAS
DE CARTERA COBRAR

CICLO DE OPERACIÓN
CICLO DE EFECTIVO

Figura 4. Ciclo de Operación

Fuente: Van (2010) Elaboración Propia

21
 De acuerdo con la figura anterior, el comportamiento del ciclo de efectivo
está compuesto por tres componentes que son fundamentales en el proceso
operacional de una empresa los cuales se deben gestionar de manera eficiente
por parte del analista financiero con la finalidad de no causar problemas de
liquidez y maximizar la rentabilidad esperada por los accionistas, es decir; lograr
la creación de valor.

Ecuación 4. Ciclo Operativo

Rotación de
Ciclo Rotación de
= + Cuentas por
Operativo Inventarios (dias)
Cobrar (dias)
Fuente: Van y Wachowicz (2010)

2.2.3.1 Importancia de tener efectivo disponible

De acuerdo con los conceptos desarrollados anteriormente, se puede

evidenciar la importancia de gestionar el ciclo de efectivo de manera eficiente,
es así que Van y Wachowicz (2010) desarrolla los motivos porque tener efectivo
disponible.

 Motivo transaccional: Para cumplir con los pagos, como compras,

salarios, impuestos y dividendos, que surgen diariamente en el
curso de los negocios.
 Motivo especulativo: Para aprovechar las oportunidades
temporales, como una baja repentina en el precio de la materia
prima.
 Motivo precautorio: Para mantener una reserva y cumplir con
necesidades de efectivo inesperadas. Cuanto más predecibles son
los flujos de entrada y salida de efectivo para una empresa, menos
efectivo se necesita tener como medida de precaución. La
posibilidad de obtener préstamos con rapidez para satisfacer
salidas de efectivo emergentes también reduce la necesidad de
este tipo de saldo en efectivo.

22
 2.2.4 Gestión de las cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar están representadas por la cantidad de dinero que
los clientes deben a una empresa por haber efectuado la compra o uso de un
servicio a crédito que es proporcionado por una empresa proveedora de
productos, mercadería, insumos, etc.

Actualmente muchas empresas ofrecen créditos por periodos de quince,

treinta, sesenta o noventa días para la cancelación del valor total de la operación
realizada como políticas comerciales, denominado como las ventas al crédito, su
finalidad es incrementar el nivel de sus ventas y proporcionar liquidez a sus
clientes, el recurrir a esta política comercial implica analizar y gestionar el periodo
expresado en días para que finalmente se evite afectar la liquidez de una
empresa.

Córdova (2002) define la gestión de las cuentas por cobrar como:

La adecuada gestión de los recursos invertidos en cuentas por cobrar, es

una de las más importantes responsabilidades de la gestión financiera de
la empresa, para alcanzar los propósitos institucionales. En esta labor,
que implica asumir riesgos, se deben estudiar rendimientos, al igual que
investigar y mejorar políticas de cobranzas (p. 203).

2.2.4.1 Finalidad y efecto

Las empresas constantemente utilizan estrategias operativas y

financieras para seguir operando en un mercado competitivo con ofertas
agresivas en algunas ocasiones, una de estas se relaciona con la política de
ventas al crédito con la finalidad de incrementar el nivel de sus ventas y de esta
forma generar una mayor participación en el mercado.

23
 La eficiente gestión de las cuentas por cobrar tendrá un efecto positivo en
el ciclo de efectivo de una empresa, mientras más corto sea el tiempo de
recupero del dinero invertido, una empresa podrá reinvertir el efectivo en un
nuevo inventario o adquisición de nuevos lotes de mercadería así como cumplir
con sus obligaciones de corto plazo, ante esto es importante tomar en
consideración todos los componentes del ciclo de efectivo para lograr maximizar
la inversión y como resultado de ello, maximizar la rentabilidad o creación de
valor para los accionistas o propietarios de una empresa.

2.2.4.2 Componentes de la política de crédito

Cuando una empresa decide otorgar crédito a sus clientes, debe

establecer procedimientos para conceder y posteriormente realizar el cobro. En
particular, una empresa tendrá que determinar los siguientes componentes de la
política crediticia:

 Términos de venta. Los términos de venta establecen cómo la

empresa propone vender sus productos y/o servicios, los cuales se
fundamentan en el pago al contado o el crédito. Si le concede
crédito a un cliente, los términos de venta especifican el plazo del
crédito, el descuento por pronto pago, así como el tipo de
instrumento de crédito.
 Análisis de crédito. Para otorgar un crédito, una empresa deberá
clasificar a los clientes entre los que pagan y los que no, para esto
se deberá verificar y aplicar diferentes procedimientos, el conjunto
de éstos se denominan análisis de crédito.
 Política de cobranza. Después de autorizar el crédito, la empresa
se enfrenta al problema de cobrar el dinero producto de las ventas,
para lo cual se debe establecer una política de cobro.

24
2.2.4.3 Factores para la determinación de las ventas al crédito

 Plazo de pago a los proveedores: Es importante evaluar qué plazo

se puede otorgar de crédito al cliente, dependiendo del plazo que
el proveedor dé a la empresa para liquidar, ya que, si no se logra
obtener liquidez en el momento ideal, es posible que no se puedan
cubrir las deudas oportunamente.
 Competencia: Es importante conocer los competidores del sector
en que se desarrolla una empresa a fin de alcanzar y mejorar las
propuestas de venta.
 Mercado: La situación en la que se encuentre los productos en el
mercado dependerá que los créditos sean más flexibles o más
rígidos, por ejemplo, en un mercado donde existe desabasto, las
condiciones de crédito deben ser más rígidas.
 Capacidad para recuperar las cuentas por cobrar: Es necesario
conocer la capacidad del área de cobranzas para llevar a cabo su
función, pues si se otorga crédito sin tomar en cuenta este factor,
se está originando una carga excesiva de trabajo y por consiguiente
una lenta recuperación de las cuentas por cobrar.

Figura 5. Factores que Determinan Vender al Crédito

Fuente: Garza (2003) Elaboración Propia

25
 2.2.4.4 Estrategias apropiadas ante una política de crédito

Ante una política de ventas al crédito adoptada por una empresa, será
fundamental el análisis de estrategias a aplicar con la finalidad de recuperar el
dinero por la venta de un bien o la prestación de un servicio al crédito, asimismo
se deberá aplicar estándares de crédito para analizar a los clientes antes de
otorgarles un crédito, esto debido al riesgo que existe por el incumplimiento del
pago de la obligación contraída.

Los estándares de crédito son los requisitos mínimos de una empresa

para otorgar un crédito a un cliente, al respecto, Gitman y Zutter (2012, p. 558)
explica las cinco “C” del crédito a considerar para el otorgamiento de un crédito
de una empresa comercial a un cliente, entre ellos tenemos:

 Características del solicitante: Es el registro historial creditico de un

cliente, su cumplimiento de las obligaciones pasadas, refleja las
cualidades de solvencia moral que tiene el deudor.
 Capacidad: Se analiza la posibilidad de pago del solicitante del
crédito requerido, se analizan los estados financieros mediante
razones de liquidez y endeudamiento con la finalidad de evaluar la
capacidad del solicitante, entre otros criterios suelen utilizarse
datos de la empresa como el crecimiento empresarial del sector y
propio, sus actividades y operaciones realizadas.
 Capital: Se analiza la solidez financiera del solicitante mediante la
relación del capital patrimonial utilizando razones de rentabilidad.
 Colateral: Son aquellos elementos que dispone la empresa como
activo para garantizar el cumplimiento de pago en el crédito, es
decir, las garantías.
 Condiciones: Se refiere a los términos económicos existentes
propias de una industria respecto a una transacción realizada al
crédito.

26
2.2.4.5 Proceso secuencial para otorgar un crédito

Cliente
cl i entecon
con orden pendiente
orden pendi ente

¿Ma l a
experi enci a
SI NO
Recha zar orden SI credi ti ci a NO
a nteri or?

Reporte
Reporte de de
eva
evallua ci ón
uacion
previ aa
previ

Evalucion
Eva l ua ci ón de
de Estados
Es ta dosfinancieros
Fi na nci erosy y
pagos
pa gos correspondientes
corres pondi entes

Información
Informa ci ón
Recha zar orden SI negatitiva
Nega va NO
SI NO
descubi
des cubierta
erta

Ca l i fi ca ci ón de Li nea de Credi to
Calificación de linea crediticia

Mala Regular
Regul a r Bueno

Rechazar Acepta r con Aceptar

a l gun medio
que ga rantice
el pago

Figura 6. Proceso Secuencial Para Otorgar un Crédito

Fuente: Van Horne (2010) Elaboración Propia

27
 2.2.4.6 Políticas apropiadas para las cuentas por cobrar

Una empresa que tenga incorporada dentro de sus operaciones

comerciales una política de ventas al crédito necesariamente deberá analizar y
gestionar el proceso secuencial de las cuentas por cobrar con la finalidad de
generar el retorno de su inversión que se efectuó en un determinado momento.

Dentro de sus objetivos por lograr en las empresas que aplican la política
de ventas al crédito es dinamizar el ciclo de las ventas, lograr una mayor
participación del mercado y maximizar la rentabilidad por sus inversiones
realizadas, ante ello es fundamental tomar en cuenta tres aspectos que ayudarán
a mejorar la gestión de las cuentas por cobrar.

Figura 7. Gestión de las Cuentas por Cobrar

Fuente: Van Horne (2010) Elaboración Propia

28
  Rotación de cartera: Denominado también rotación de las cuentas
por cobrar, mide el tiempo expresado en días que tardan los
clientes en pagar las ventas al crédito adquiridas, es decir, el
tiempo que demora una empresa en recaudar el dinero por la
actividad comercial realizada bajo la política de ventas al crédito.
 Cartera vencida: Representa por las operaciones comerciales
realizadas en una empresa sobre las ventas al crédito y que no han
sido pagadas en la fecha de vencimiento correspondiente.
 Recuperación de cartera: Es el conjunto de actividades y
procedimientos efectuados para evitar el vencimiento de las
cuentas por cobrar originadas por las ventas al crédito.

Las actividades a realizar para el cobro de las ventas al crédito y la cartera

vencida dependerán en gran medida del trabajo del área de cobranzas, en las
cuales se pueden utilizar las llamadas telefónicas en función a una base de datos
de control de deudas antes del vencimiento de las mismas, así como la visita a
los clientes, y cuando se trate de una cartera vencida se debería ejecutar
cualquier garantía que asegure el pago de la deuda como letras, pagares,
factoring y en el último de los casos renegociar la deuda pendiente. Todas las
acciones a realizar deben estar enfocadas en el recupero del dinero por las
operaciones comerciales realizadas.

La cartera sana debe estar conformada por una gran diversidad de

clientes, plazos de cobranzas reducidos, bajo índice de morosidad e
incobrabilidad y políticas de cobranzas explícitas y claras. “Una buena política
financiera se vislumbra a través de los resultados de la gestión de su cartera”
(Córdova, 2002, p. 204).

29
 2.2.5 Análisis del riesgo de las ventas al crédito

De acuerdo con los tres aspectos relevantes a tomar en consideración

para la gestión de las cuentas por cobrar se debe considerar el riesgo al que está
expuesto una empresa por utilizar una política de ventas al crédito.

Figura 8. Riesgo y Rentabilidad

Fuente: Van (2010) Elaboración Propia

2.2.5.1 Riesgo sistemático

Denominado también como riesgo de mercado, es aquel riesgo que no

afecta una acción realizada en particular, sino que afecta a todo el mercado o
sector en su totalidad, como las crisis o las especulaciones propias del mercado,
es aquel que no se puede diversificar. Así lo afirman Van y Wachowicz (2010):

Se debe a factores de riesgo que afectan al mercado global, como los

cambios en la economía del país, reformas políticas y económicas,
expresado como la variabilidad del rendimiento sobre acciones o
portafolio asociada con cambios en el rendimiento del mercado como un
todo” (p. 105).

30
 2.2.5.2 Riesgo no sistemático

Denominado también como riesgo diversificable, es aquel que puede ser

controlado por las acciones o estrategias aplicadas por una empresa, este riesgo
tiene la capacidad de ser controlado mediante una diversificación oportuna con
la finalidad de maximizar la rentabilidad por una inversión realizada.

Por su parte, Van y Wachowicz (2010) afirman que el riesgo no

sistemático:

Es un riesgo único para una compañía o industria en particular, es

independiente de los factores económicos, políticos y otros que afectan a
todos los valores de manera sistemática, expresado como la variabilidad
del rendimiento sobre acciones o portafolios no explicada por los
movimientos del mercado en general, se puede evitar mediante la
diversificación (p. 105).

Dentro de una industria o empresa comercial que aplica políticas de

ventas al crédito, el riesgo no sistemático o riesgo diversificable es el riesgo de
incumplimiento o riesgo de no pago por parte de los clientes lo cual terminaría
por afectar la liquidez de una empresa y en consecuencia de ello, la rentabilidad
generada, es por ello que se debe considerar este aspecto para una buena
gestión de las cuentas por cobrar.

El riesgo de incumplimiento es el riesgo relacionado con el incumplimiento

proveniente de las cuentas por cobrar de una empresa, perjudicando así la
liquidez con la que se debe de contar en un momento determinado para pagar
obligaciones contraídas por una empresa en el corto plazo, es por ello que las
empresas deben aplicar estrategias frente a las políticas de ventas al crédito, y
de esta manera garantizar el cumplimiento de los pagos en el plazo determinado,
minimizando posibles pérdidas económicas.

31
 2.2.6 Estrategia para reducir el riesgo de liquidez

Ante un posible riesgo identificado de incumplimiento las empresas

pueden aplicar diferentes estrategias durante el periodo de crédito, el cual
representa el tiempo comprendido del crédito otorgado hasta el pago total de la
operación comercial efectuada, entre estas, tenemos:

2.2.6.1. Descuento por pago al contado

Porcentaje de descuento por pronto pago sobre el total facturado, es

aplicado en algunas empresas para dinamizar las cuentas por cobrar y disponer
de liquidez en forma inmediata por las actividades comerciales realizadas.

“Incluir un descuento por pago al contado en los términos de crédito es

una manera común de acelerar los pagos sin ejercer presión sobre los
clientes, incentiva a los clientes para que paguen más rápido” (Gitman y
Zutter, 2012, p. 564).

2.2.6.2 Periodo de descuento por pago

Número de días del inicio del periodo de crédito que es otorgado por una
empresa al cliente para aprovechar un descuento por pagar al contado.

32
 Figura 9. Descuentos en las Ventas al Crédito
Fuente: Gitman (2012) Elaboración Propia

2.2.7. Instrumentos financieros para mitigar el riesgo

Una empresa que aplica políticas de ventas al crédito puede usar

instrumentos financieros para mitigar el riesgo de incumplimiento o riesgo de no
pago con la finalidad de no ver afectada su liquidez y rentabilidad. Entre los
instrumentos financieros más comunes utilizados por las empresas se puede
mencionar los siguientes:

2.2.7.1 Letra de cambio

La letra de cambio es un título de crédito que ordena pagar una suma de

dinero a quien la presente, en una fecha y lugar determinado. Como representa
un valor monetario, es un instrumento útil para financiar diversos propósitos,
entre ellos el cancelamiento de deudas.

33
 Se trata de un documento en la que dos personas o entidades firman
como compromiso de cancelación de un determinado pago. Por ello se la
considera un título ejecutivo, lo que significa que se puede efectivizar
rápidamente, y también se puede endosar (ceder a un tercero), bajo este último
enfoque, el banco otorga liquidez a la empresa previo el cobro de intereses y
comisiones, pero no asume el riesgo de cobro; entonces si el cliente no cancela
la letra, el banco cargara la deuda a la empresa.

2.2.7.1.1 Participantes

 Librador: Es quien libra (o gira) el documento, ordenando que otra

persona denominada librado (o girado) cumpla con el pago que
consta en el título.
 Librado: Es quien acepta la orden de pago y se compromete,
mediante la firma, a pagar. Es conocido también como girado,
aceptante u obligado.
 Tomador: Es quien recibe la letra y a quien se le debe abonar el
importe que consta en la misma en el plazo establecido.

2.2.7.2 Letra en cobranza garantía

Alternativa rápida y segura para administrar la cobranza de documentos

con la posibilidad de utilizarla como garantía de un financiamiento, esta permite
a una empresa la recaudación de las cuentas por cobrar, así como la posibilidad
de ser utilizadas como garantía de un financiamiento previa calificación de las
letras y facturas presentadas.

34
 De acuerdo con el Banco de Crédito del Perú (BCP), el procedimiento
para dejar las letras en cobranza con garantía consiste en ingresar la planilla de
letras o facturas en la web. En esta se debe incluir la relación de letras a dejar
en cobranza con garantía y con la firma del representante de la empresa.

2.2.7.3 Factoring

Desde la posición de Vidal (2015) el factoring es:

Una operación de financiamiento en virtud de la cual una persona natural

o jurídica (cliente) cede sus derechos de crédito que deben estar
reflejados en determinados instrumentos de contenido crediticio, a una
empresa bancaria, financiera o a una empresa especializada denominada
factor, a fin de que esta última adelante su pago al acreedor para luego
cobrar directamente al deudor (p. 2).

Para tal efecto, el cliente suscribe con el factor un contrato de Factoring,

en el cual se establece que el cliente cederá al factor un determinado conjunto
de créditos originados en el desarrollo de sus actividades, con lo cual se cumple
con el requisito de formalidad para la cesión de derechos establecido en el
artículo 1207 del Código Civil.

Asimismo, se establece un conjunto de prestaciones accesorias como la

gestión, contabilidad de las cobranzas, etc. El factor cobrará por esta operación
un porcentaje del monto adeudado por el tercero.

Finalmente, Aguirre (2011) afirma que:

El Factoring es una valiosa herramienta financiera que brinda a las

empresas la oportunidad de obtener dinero fresco de forma inmediata al
negociar parte de sus activos corrientes, en este caso la cartera generada
por sus ventas a crédito generando documentos o cuentas por cobrar a
través de facturas, letras de cambio, pagares o Factoring (p. 125).

35
 Venta de Bienes o prestación de servicios
Emisión de factura al credito

EMPRESA
CLIENTE
FACTORADO

Entrega liquidez

Entrega las facturas Paga la deuda

BANCO
FACTOR

Figura 10. Participantes en el Factoring

Fuente: Actualidad Empresarial (2013) Elaboración Propia

Este método es más utilizado por las mypes que venden bienes o brindan
servicios a empresas grandes y que no reciben el pago inmediato por la venta,
sino que sus facturas tienen un plazo de cobro de hasta 30, 60, 90 o 120 días.
La operación les permite obtener capital de trabajo de corto plazo sin necesidad
de endeudarse y a una tasa de descuento competitiva.

Se presenta con frecuencia en empresas dedicadas a la venta de

mercadería o a la prestación de servicios de manera constante y que mediante
el uso del Factoring se transfiere los créditos generados por su actividad
comercial y aplicación de políticas de ventas al crédito de sus clientes a una
entidad especializada en operaciones de Factoring, quien finalmente adquiere
los créditos a cambio del pago acordado con la empresa y otorgándole liquidez
a la empresa comercial.

36
 2.2.7.4 Pagaré

Es un documento escrito mediante el cual una persona se compromete a

pagar a otra una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada
previamente. Es un título valor muy similar a la letra de cambio y se usa,
principalmente para obtener recursos financieros. La diferencia con la letra de
cambio radica en que quien emite el pagaré es el propio deudor (y no el
acreedor).

Los pagarés pueden ser al portador o endosables, es decir, que se

pueden transferir a un tercero y ser emitidos por individuos particulares,
empresas o el Estado.

2.2.7.5 Carta fianza

Es un contrato de garantía de cumplimiento de pago de un tercero,

firmado entre un banco, o entidad financiera, y el deudor. Este es representado
en un documento emitido por dicho banco a favor de un acreedor. Esta carta
garantiza que, si el deudor no puede pagar sus obligaciones, el banco se hará
cargo de la obligación.

2.2.8 Gestión de los inventarios

El inventario se define como el conjunto de bienes o existencias de todo

artículo o recurso usado por una empresa destinado a las actividades
comerciales propias y el registro documental o sistemático de materias primas
que pueden ser transformados en productos finales, bienes que representan la
inversión de una empresa para ser vendidos al mercado con el objetivo de llevar
un control sobre su cantidad existente o faltante.

37
 Los inventarios están relacionados directamente con la producción y la
venta de un producto, pero dependerá de las actividades comerciales realizadas
por una empresa o el giro del negocio. Una empresa manufacturera debe
mantener cierta cantidad de inventario en tránsito que deberá ser utilizado en el
proceso de producción, si no se considera el inventario, cada área de producción
tendría que esperar la terminación del proceso anterior para completar una
unidad; la posibilidad de retrasos y tiempos ociosos da a la empresa la razón
para mantener un inventario en tránsito.

En las empresas comerciales de consumo masivo, el inventario está

conformado por productos adquiridos de grandes fabricantes, estos efectúan
actividades comerciales con los clientes considerados como los minoristas, que
finalmente ellos se encargan de la venta al consumidor final. Van y Wachowicz
(2010) afirman que:

El inventario de bienes terminados también da flexibilidad al área de

producción y comercialización, los altos niveles de inventario permiten un
servicio eficiente a las demandas de los clientes. Si hay un faltante
temporal de cierto producto, las ventas actuales y las futuras podrían
perderse (p. 263).

La gestión del inventario se fundamenta en el análisis de dos variables

que afectan la rentabilidad de una empresa, la primera se fundamenta en utilizar
una cantidad mínima de inversión, ya que una empresa se debe enfocar en
maximizar la rentabilidad y la reducción de costos y gastos, por ello no deberá
comprometer un monto mayor al permitido en la adquisición de mercadería
considerando que la compra de esta deberá tener una rotación aceptable y la
segunda variable se fundamenta en mantener un stock de seguridad para
garantizar el desarrollo de las actividades comerciales.

38
 Gaither y Frazier (2000) señalan que la gestión de inventarios “permite a
una empresa definir la cantidad suficiente de materias primas, productos en
proceso y productos terminados para satisfacer la demanda habitual o eventual
del mercado con la finalidad de minimizar los costos” (p. 356).

Dentro de la gestión de los inventarios es necesario considerar la rotación

de la mercadería y más aún cuando se trata de productos perecibles que tienen
una fecha de vencimiento pronta, esto se denota con mayor claridad en las
empresas comerciales de productos masivos, como es el caso de estudio de la
presente investigación; porque si no se considera este aspecto lo más probable
es que la mercadería adquirida se convierta en una inversión de perdida que
terminaría afectando la rentabilidad de la empresa.

2.2.8.1 Objetivo de mantener inventarios

 Contar con inventario suficiente para atender la demanda de los

clientes incluyendo un incremento no habitual en la demanda
mediante el stock de seguridad.
 Garantizar el abastecimiento de forma que se reduce el riesgo de
detener la producción por falta de materia prima o suministros
necesarios para un producto final.

2.2.8.2 Importancia de la gestión de inventarios

Debido al costo que generan los inventarios en una empresa, es

importante analizar e identificar una eficiente gestión de inventarios el cual
permitirá cubrir la demanda de bienes o servicios ofrecidos por una empresa
porque con ello se identificará lo siguiente:

39
  Cuanto pedir: De acuerdo con el comportamiento de la demanda
del mercado y el análisis histórico de la empresa se podrá
establecer una cantidad de productos o bienes para satisfacer a los
clientes, así como establecer un stock de seguridad para responder
ante un aumento del nivel de demanda pronosticado.
 Cuando pedir: De acuerdo con la cantidad que va saliendo del
almacén de la empresa, para cubrir las ventas será importante
identificar cuando se debe realizar un nuevo pedido con la finalidad
de no caer en una situación de desabasto y que pudieran afectar a
los clientes, esto también permitirá controlar el costo por almacén.
 A quien pedir: Es importante evaluar la inversión realizada para la
adquisición de bienes, suministros o productos que formaran parte
del inventario, porque un mayor costo de adquisición representa
una menor rentabilidad, esto tomando en consideración la
competencia existente en el mercado.

2.2.8.3 Perspectiva opuesta sobre los inventarios

Es importante tomar en cuenta las dos perspectivas opuestas sobre los

inventarios, porque esto ayudara a mejorar la gestión de los inventarios en las
empresas comerciales.

2.2.8.3.1 Porque se requiere mantener inventarios

 Costos de adquisición: Mientras mayor sea el tamaño del lote a

pedir (cantidad), se podrá acceder a un descuento, es decir la
inversión por realizar será menor.

40
  Costo por faltantes: Cada vez que una empresa se quede sin
inventario de materias primas o productos finales se incurrirá en
costos adicionales para cubrir un pedido faltante e incluso esto
puede terminar como la pérdida de una venta y generar
insatisfacción en los clientes.

2.2.8.3.2 Porque evitar mantener inventarios

 Costo por almacén: Mientras mayor sea el tamaño del lote a pedir
(cantidad) una empresa va a requerir ampliar el almacén de sus
productos mientras dura el proceso comercial de ventas, lo cual
genera un incremento en sus gastos al no disponer almacén libre.
 Costo en el rendimiento de la inversión: Mientras la orden del
pedido del lote de los productos sea mayor, una empresa comercial
que tenga productos perecibles podrá incurrir en pérdidas
económicas afectando negativamente la rentabilidad en
situaciones que la rotación de inventarios sea lenta.

2.2.8.4 Riesgos identificados en los inventarios

 Reducción de precios: Es la probabilidad de una disminución de

precios ofertados en el mercado de un determinado bien o producto
que afecta directamente la liquidez y la rentabilidad; es por ello que
es necesario contar con productos de rápida rotación y considerar
el nivel óptimo de compra para mitigar el riesgo.
 Obsolescencia de la mercadería: Es la probabilidad de adquirir
productos que tengan una fecha de vencimiento pronta y que se
vea afectado por una rotación lenta de los inventarios, esto
provocaría que estos productos no puedan ser vendidos,
representando una pérdida económica en su totalidad.

41
  Perdida por accidentes: Es la probabilidad de ocurrencia de un
hecho fortuito como un accidente que afecte la mercadería o
productos que se venden a los clientes, los cuales terminarían
afectando la liquidez y rentabilidad de una empresa, para mitigar el
riesgo algunas empresas se cubren mediante la adquisición de
seguros contra riesgos para este tipo de eventualidades.
 Reducción de la demanda: Es la probabilidad de una disminución
de la demanda en diferentes productos motivado por problemas
ambientales, económicos y de salubridad afectando las actividades
comerciales de una empresa, frente a este riesgo es necesario
ofrecer promociones o alentar las ventas al crédito en favor de los
clientes con la finalidad de dinamizar la rotación de los inventarios.

Frente a los riesgos identificados en el apartado anterior, que pueden

afectar a los inventarios y a la rotación de inventarios es necesario adoptar
políticas de gestión las cuales permitirán mitigar los riesgos considerando que
una eficiente política de gestión de inventarios refleja un equilibrio entre los
factores presentados.

2.2.8.5 Políticas apropiadas para la gestión de inventarios

2.2.8.5.1 Sistema ABC

Desde la óptica de Gitman y Zutter (2012) el sistema ABC es una técnica

de administración de inventarios que permite:

La clasificación el inventario en tres grupos, A, B y C, en orden

descendente de importancia y nivel de supervisión, con base en la
inversión en dólares realizada en cada uno, el grupo A incluye artículos
que requieren la mayor inversión en dólares y por lo tanto necesitan una

42
supervisión intensa debido a la fuerte inversión, el grupo B está integrado
por artículos con la siguiente inversión más grande en inventario y por lo
general se controlan a través de verificaciones periódicas y el grupo C
incluye un gran número de artículos que requieren una inversión
relativamente pequeña que son supervisadas con técnicas sencillas (p.
552).

Figura 11. Sistema de Inventarios ABC

Fuente y elaboración: Myers (2012)

43
 2.2.8.5.2 Sistema justo a tiempo (JIT)

Gitman y Zutter (2012) afirman que este sistema es utilizado para:

Disminuir al mínimo la inversión en inventario. Se basa en la premisa de

que los materiales deben llegar justo en el momento en que se requieren
para la producción. De manera ideal, la empresa tendría solamente
inventario del trabajo en proceso. Como su objetivo es disminuir al mínimo
la inversión en inventario, un sistema JIT no utiliza ningún inventario de
seguridad (o, si acaso, muy poco). Debe existir una gran coordinación
entre los empleados de la empresa, sus proveedores y las compañías
transportadoras para garantizar que los insumos lleguen a tiempo. Si los
materiales no llegan a tiempo, habrá una interrupción en la línea de
producción hasta que estos lleguen (p. 555).

2.2.8.5.3 Nivel óptimo de inventarios EOQ

Denominado también lote económico, “es La cantidad de unidades de un

artículo del inventario que deben solicitarse de manera que los costos totales de
inventario se minimicen en el periodo de planeación de la empresa” (Van y
Wachowicz, 2010, p. 265).

Ecuación 5. Nivel Óptimo de Pedido

Fuente: Van y Wachowicz (2010)

Donde:

 O: Costo de ordenar un pedido

 S: Demanda por día
 C: Costo de mantener el inventario
44
 2.2.8.6 Método de valoración de los inventarios

Córdova (2012). En su libro gestión financiera indica los métodos de

valoración de los inventarios para ser utilizados por las empresas, entre ellos:

2.2.8.6.1 Método PEPS

Primeras Entradas, Primeras Salidas (método FIFO) por las siglas en

inglés, consiste en tener en cuenta el supuesto que la primera mercancía
comprada es la primera que se vende, donde los costos unitarios de los
productos que se calculan en función de los precios originarios que
otorgaron los proveedores, hasta que se agoten las cantidades
compradas, utilizando los precios de atrás hacia adelante (p. 215).

2.2.8.6.2 Método del promedio ponderado

“Consiste en dividir el total del costo de los productos o insumos

disponibles, entre el número de unidades disponibles en existencia,
especialmente es utilizado cuando los precios de los productos varían según la
oferta o demanda del mercado” (p. 215).

2.2.8.6.3 Método UEPS

Asimismo, se considera dentro de los métodos de valoración de

inventarios al método UEPS o método de las ultimas entradas, primeras salidas
que se fundamentan en que los últimos productos adquiridos son los primeros
en venderse, es importante recalcar que este método de valuación no es
aceptado tributariamente por la SUNAT para el cálculo del costo de ventas que
se refleja en el estado de resultados de una empresa.

45
 2.2.9 Gestión de las cuentas por pagar a corto plazo

Las cuentas por pagar a corto plazo están definidas como las obligaciones
que tiene una empresa con terceros por la realización de operaciones que
permitan el normal desenvolvimiento de una empresa, estas pueden ser
entidades bancarias o financieras, los proveedores y otras deudas que están
pendientes de pago durante un año.

La gestión de las cuentas por pagar representa las actividades a realizar

por parte de una empresa con la finalidad de identificar y determinar los
beneficios y costos asociados y teniendo en cuenta la política que aplica esta
misma a sus clientes en la realización de sus actividades comerciales. Al
respecto, Gitman y Zutter (2012) afirman que:

Cuando el vendedor de bienes no cobra intereses ni ofrece un descuento

al comprador por pronto pago, la meta del comprador es pagar tan tarde
como sea posible sin perjudicar su calificación crediticia. Esto significa que
las cuentas deben pagarse el último día posible, según los términos de
crédito que establece el proveedor (p. 583).

2.2.9.1 Importancia

Las empresas que no cuentan con liquidez suficiente y que mantienen

buenas relaciones comerciales y contractuales con sus proveedores podrán
adquirir sus mercaderías y solicitar un periodo para poder cancelar el total del
monto facturado, lo que no ocurre si una empresa acude a una entidad bancaria
o financiera para solicitar un financiamiento para comprar su mercadería, porque
esta operación estaría sujeta al costo del dinero, conocido como la tasa de
interés y multiplicado por el tiempo en que demore pagar o devolver el dinero
utilizado.

46
 Mantener cuentas por pagar con los proveedores representa la fuente
principal de financiamiento a corto plazo porque estas, en general no requieren
de garantía, derivándose mediante un acuerdo o promesa de pago por la
adquisición de mercadería conforme las condiciones establecidas por el
proveedor, su importancia también se debe al costo financiero al que están
expuestas las empresas por utilización de recursos de terceros para el beneficio
operativo, esto sin duda, permitirá a la empresa maximizar el beneficio de un
préstamo sin intereses.

Respecto a la gestión de las cuentas por pagar, una empresa deberá

enfocarse en buscar que el periodo de pago a los proveedores sea la más
prolongada posible, lo que no debe de ocurrir con la gestión de las cuentas por
cobrar.

El efecto de una eficiente gestión de las cuentas por pagar tiene una
incidencia directa con el ciclo de efectivo para una empresa y esto conllevaría el
efecto en la rentabilidad expresado como la creación de valor para los
accionistas o propietarios del negocio mediante la correcta gestión del efectivo
disponible.

2.2.9.2 Beneficios y costos

El no realizar el pago a los proveedores al contado por la actividad

comercial realizada en un momento determinado, se relaciona con el beneficio
que se puede obtener por el costo de oportunidad del dinero, puede ser
expresado en ofertas de inversión de muy corto plazo, con lo cual se obtendría
una rentabilidad adicional, pero esto merece que el gerente financiero tome
acciones para determinar el riesgo al que se expone una empresa con estas
decisiones.

47
 El costo al que se sujeta una empresa por mantener cuentas por pagar,
es la renuncia a políticas de descuentos ofrecidas por los proveedores, el pago
que realizan al contado generalmente viene con descuentos sobre el total
facturado, mientras que el pago realizado por usar una política de crédito supone
el pago del total facturado. En este caso, mucho dependerá de la política que
aplicará una empresa adquiriente de mercancías (proveedor o fabricante) a sus
clientes.

2.2.10 Gestión financiera

Desde la perspectiva de Córdova (2012) la gestión financiera es:

Un proceso que involucra los ingresos y egresos atribuibles a la

realización del manejo racional del dinero en las organizaciones, y en
consecuencia, la rentabilidad financiera generada por el mismo. Esto nos
permite definir el objetivo básico de la gestión financiera desde dos
elementos: la generación de recursos o ingresos, incluyendo los
aportados por los asociados; y en segundo lugar, la eficiencia y eficacia o
esfuerzos y exigencias en el control de los recursos financieros, para
obtener niveles aceptables y satisfactorios en su manejo (p.2).

Por tanto, la gestión financiera es aquella actividad que permite tomar

decisiones que se fundamentan en los recursos que dispone una empresa, con
la finalidad de maximizar la rentabilidad, entre estos recursos disponibles se tiene
las existencias como activos y fuentes de financiamiento como los pasivos, los
cuales deberán ser administrados de manera eficiente.

Así lo reafirma Córdova (2012) al señalar que la gestión financiera:

Se encarga de analizar las decisiones y acciones que tienen que ver con
los medios financieros necesarios en las tareas de dicha organización,
incluyendo su logro, utilización y control. La gestión financiera es la que
convierte a la misión y visión en operaciones monetarias (p.3).

48
 Por lo tanto, una eficiente gestión financiera dentro de una empresa es
importante porque permitirá realizar un planeamiento financiero adecuado que
se ajuste con las necesidades y recursos con los que cuenta una empresa, la
finalidad es maximizar el uso de los recursos y maximizar la rentabilidad que se
puede ofrecer a los accionistas de una empresa, dentro de las actividades que
se emplea en la gestión financiera se tiene las siguientes:

Tabla 1
Actividades de la Gestión Financiera

ACTIVIDADES TAREAS

Planeamiento financiero Pronósticos y presupuestos

Obtención de fondos Fuentes de financiamiento

Asignación de fondos Distribución del dinero

Control financiero Análisis y evaluación

Fuente: Córdova M. (2012)

 Planeamiento financiero: Actividad que consiste en la elaboración

de pronósticos de ventas, ingresos y gastos que se esperan tener
en un futuro los cuales permitan realizar los presupuestos
correspondientes a cada área comercial.
 Obtención de fondos: Actividad que consiste en la búsqueda de
financiamiento que mejor se adecue a la empresa, teniendo en
cuenta el costo financiero por la utilización de recursos de terceros.
 Asignación de fondos: Actividad que consiste en la distribución y
asignación del dinero en las diferentes áreas que comprende la
empresa, con la finalidad de maximizar las inversiones en activo fijo
o el pago de las obligaciones financieras contraídas.

49
  Control financiero: Actividad que consiste en la supervisión del uso
del dinero con la finalidad de maximizar su valor mediante la
eficiencia en sus procesos; además de ello, se enfoca en el análisis
mediante indicadores económicos y financieros.

2.2.10.1 La gestión del ciclo de efectivo en la gestión financiera

Actividades del Ciclo de Efectivo

Actividades del Ciclo de Efectivo

Cuentas por Cobrar Inventarios Cuentas por Pagar

Aumentar el Nivel de Poder de Negociacion

Clientes con Proveedores
Costos
Optimos

EFECTIVO

Adelanto de
FACTORING
Pagos

Faltante de Sobrante de
Efectivo Efectivo

Financiamiento Oportunidad
externo de Inversión

Figura 12. El ciclo de Efectivo en la Gestión Financiera

Fuente: Garza (2003) Elaboración Propia

50
 El objetivo principal de la gestión financiera en una empresa es maximizar
la rentabilidad expresada como la variación porcentual sobre una inversión
realizada, las actividades que se deben realizar para conseguir el objetivo y que
están relacionados con el ciclo de efectivo son las siguientes:

 Poder de negociación con los proveedores: Constantemente las

empresas se enfrentan a una búsqueda de reducción de los costos
pagados a los proveedores de materias primas, suministros y
productos terminados, el objetivo es mejorar el margen de ganancia
bruto que se puede analizar desde el estado de resultados.
 establecer condiciones y políticas de pago: Esto se explica cuando
los proveedores alcanzan el nivel máximo de descuentos que se
pueden otorgan a un cliente, entonces en su lugar predomina el
factor de implementar políticas de ventas al crédito por 30, 60, o 90
días, por lo cual la función del gerente financiero está en
aprovechar y optar la política de pago más prolongada posible.
 Aumentar el nivel de satisfacción de los clientes: Uno de los
recursos más importantes con los que cuenta una empresa está
considerado como el capital intelectual y dentro de esto
encontramos a los empleados que interactúan directamente con los
clientes, una excelente atención tendrá un efecto positivo en las
ventas y su posible incremento en el volumen a futuro.
 Reducción de los costos en el proceso operativo: Es fundamental
el análisis de costos que asume una empresa porque estos inciden
en un incremento o un descenso en los márgenes de ganancia que
se espera obtener por la realización de una actividad comercial, lo
cual tendrá un efecto en la rentabilidad.

Estas acciones por tomar no deben desprenderse o dejar de lado los otros
factores que afectan a la rentabilidad, como los gastos en los que se incurren y
la política de cobro que deberá aplicarse.

51
 2.2.11 Análisis del desempeño económico y financiero

Para medir el desempeño económico y financiero de una empresa se

utilizará razones matemáticas que permitan el análisis, utilizando el estado de
situación financiera y el estado de resultados, los cuales permitirán tomar
decisiones en base a la información contenida.

 El estado de situación financiera muestra la estructura económica

y financiera de una empresa a un tiempo específico, representa una
fotografía de la empresa y por ello muestra información estática a
una fecha determinada.
 El estado de resultados identifica los ingresos, costos y gastos que
asume una empresa por el desarrollo de sus actividades
comerciales, representa la película o comportamiento de un
periodo determinado.

A partir de los dos estados financieros detallados en el párrafo anterior se

podrá evaluar el desempeño económico y financiero mediante las razones o
ratios de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

2.2.12 Análisis de indicadores de liquidez

Las razones de liquidez se usan para medir la capacidad de una empresa

para cumplir sus obligaciones de corto plazo, a partir de este análisis se obtendrá
información sobre la capacidad de sus activos corrientes para enfrentar sus
pasivos corrientes e identificar su continuidad de operación.

52
 2.2.12.1 Liquidez corriente

Representada como el cociente entre los activos y pasivos corrientes,

esta razón esta expresada en veces, es decir, expresa cuantas veces más
grandes es el activo corriente frente al pasivo corriente.

Ecuación 6. Liquidez Corriente

Activo Corriente
Liquidez corriente =
Pasivo Corriente
Fuente: Van y Wachowicz (2010)

2.2.12.2 Prueba ácida

A diferencia de la razón anterior, esta es más exigente y solo analiza las

cuentas del activo corriente que al día de hoy se pueden convertir en efectivo
disponible para afrontar las obligaciones del pasivo corriente.

Ecuación 7. Prueba Ácida

Activo Corriente - Inventarios

Prueba Acida =
Pasivo Corriente
Fuente: Van y Wachowicz (2010)

2.2.12.3 Prueba defensiva

Permite medir la capacidad de pago de una empresa en el corto plazo

considerando únicamente los valores contenidos en la cuenta efectivo y
equivalente de efectivo.

Ecuación 8. Prueba Defensiva

Prueba Caja y Banco

=
Defensiva Pasivo Corriente
Fuente: Aching (2005)

53
 2.2.13 Análisis de indicadores de actividad

Las razones de actividad o de eficiencia como también son denominadas

por algunos autores, miden la efectividad del uso de los activos corrientes por
parte de una empresa; entre estos, las cuentas por cobrar, los inventarios y se
incluirá el análisis de las cuentas por pagar con la finalidad de conseguir evaluar
la gestión del ciclo de efectivo. Al respecto, Aching (2005) considera que estos
indicadores:

Expresan la rapidez con que las cuentas por cobrar o los inventarios se
convierten en efectivo. Son un complemento de las razones de liquidez,
ya que permiten precisar aproximadamente el período de tiempo que la
cuenta respectiva (cuenta por cobrar, inventario), necesita para
convertirse en dinero. Miden la capacidad que tiene la gerencia para
generar fondos internos, al administrar en forma adecuada los recursos
invertidos en estos activos (p.27).

2.2.13.1 Rotación de las cuentas por cobrar

Esta razón está representada por el cociente entre las cuentas por cobrar
comerciales durante el año y las ventas netas al crédito lo cual permite obtener
los días promedio que efectivamente se otorgan a los clientes, la formula a
utilizar es la siguiente:

Ecuación 9. Razón de Cuentas por Cobrar

Rozón de Cuentas Cuentas por Cobrar x 365

=
por Cobrar Ventas Netas al Credito
Fuente: Aching (2005)

54
 2.2.13.2 Rotación de inventarios

Es la razón expresada por el cociente de los inventarios durante el año y

el costo de ventas, se utilizada para expresar la efectividad con la que una
empresa puede rotar el inventario durante un año, para su cálculo se deberá
utilizar la siguiente formula que se expresa en días.

Ecuación 10. Razón de Inventarios

Razón de Inventarios x 365

=
Inventarios Costo de Ventas
Fuente: Aching (2005)

2.2.13.3 Rotación de las cuentas por pagar

Es la razón expresada por el cociente de las cuentas por pagar durante el

año y las compras al crédito, con ello se calculará los días promedio que los
proveedores otorgan una empresa para el pago de la mercadería adquirida al
crédito, la formula a utilizar es la siguiente y también se expresa en dias.

Ecuación 11. Razón de Cuentas por Pagar

Rozón de Cuentas Cuentas por Pagar x 365

=
por Pagar Compras al Credito
Fuente: Aching (2005)

La dificultad para calcular esta razón proviene de la necesidad de

encontrar compras anuales, un valor no disponible a simple vista en estados
financieros publicados, por lo general están sumergidas dentro de las notas a los
estados financieros.

55
 2.2.14 Análisis de rentabilidad

Según lo señalado por Aching (2005), la rentabilidad sirve para:

Medir la capacidad para generar utilidad o ganancia por parte de una

empresa. Tienen por objetivo apreciar el resultado neto obtenido a partir
de ciertas decisiones y políticas en la administración de los fondos de la
empresa. Evalúan los resultados económicos de la actividad empresarial
y expresan el rendimiento de la empresa en relación con sus ventas,
activos y capital. Es importante conocer estas cifras, ya que la empresa
necesita producir utilidad para poder existir (p.27).

2.2.14.1 Rentabilidad sobre los activos

Se expresa mediante el coeficiente de la utilidad neta generada en un

periodo y el total de activos, se expresa en términos porcentuales y mide el
rendimiento generado en determinado periodo por una empresa respecto a sus
activos.

En otras palabras, expresa la eficiencia del uso de los activos para

alcanzar una determinada utilidad expresada en unidades monetarias.

Un indicador negativo expresaría que los activos con lo que cuenta una
empresa no estarían siendo utilizados eficientemente, ya que guarda una
relación directamente proporcional con la utilidad neta.

Ecuación 12. Rentabilidad Sobre los Activos ROA

Utilidad Neta
ROA =
Activo Total
Fuente: Aching (2005)

56
 2.2.14.2 Rentabilidad sobre el patrimonio

Se expresa mediante el coeficiente de la utilidad neta generada en un

periodo y el capital utilizado (patrimonio) expresada en términos porcentuales,
mide el rendimiento generado en determinado periodo por una empresa respecto
a su patrimonio.

En otras palabras, expresa la eficiencia del uso del capital para alcanzar
una determinada utilidad expresada en unidades monetarias.

Ecuación 13. Rentabilidad Financiera ROE

Utilidad Neta
ROE =
Patrimonio
Fuente: Aching (2005)

2.2.14.3 Margen de ganancia bruta

Es la razón expresada por el cociente de la utilidad bruta o margen de

ganancia y las ventas, se utiliza para expresar en términos porcentuales la
utilidad obtenida por la realización de una determinada actividad comercial.

Al respecto, Aching (2005) señala que este margen “indica las ganancias
en relación con las ventas, deducido los costos los bienes vendidos, así como la
eficiencia de las operaciones y la forma como son asignados los precios de los
productos” (p.30).

Ecuación 14. Margen de Ganancia Bruto

Utilidad Bruta
MGB =
Ventas
Fuente: Aching (2005)

57
 2.2.14.4 Margen de ganancia neto

Es la razón expresada por el cociente de la utilidad neta y las ventas, se

utiliza para expresar en términos porcentuales la utilidad obtenida en función a
las ventas totales después de haber considerado las partidas de costo y gasto
que se relacionan con el giro del negocio, así como algunos ingresos y gastos
adicionales.

Ecuación 15. Margen de Ganancia Neto

Utilidad Neta
MGN =
Ventas
Fuente: Aching (2005)

2.2.15 Limitaciones de los ratios

De acuerdo con Aching (2005) las principales limitaciones son:

 Dificultad para comparar varias empresas, por las diferencias

existentes en los métodos contables de valorización de inventarios,
cuentas por cobrar y activo fijo.
 Comparan la utilidad en evaluación con una suma que contiene esa
misma utilidad. Por ejemplo, al calcular el rendimiento sobre el
patrimonio se divide la utilidad del año por el patrimonio del final del
mismo año, que ya contiene la utilidad obtenida ese periodo como
utilidad por repartir. Ante esto es preferible calcular estos
indicadores con el patrimonio o los activos del año anterior.
 Referidos siempre al pasado y no son indicativos de lo que podrá
suceder.

58
2.3 Definiciones Conceptuales

 Costo de oportunidad: Se entiende como aquel costo en que se incurre

al tomar una decisión y no otra. Se mide por la rentabilidad esperada de
los fondos invertidos en el proyecto o de la asignación de la inmovilización
a otras utilidades.

 Creación de valor: Es la capacidad que tienen las empresas o

sociedades para generar riqueza o utilidad por medio de su actividad
económica. En el ámbito de la dirección estratégica se define a la creación
de valor como el principal objetivo de las sociedades mercantiles y su
razón de ser.
 Crecimiento económico: Es la evolución positiva de los estándares de
vida de un territorio, habitualmente países, medidos en términos de la
capacidad productiva de su economía y de su renta dentro de un periodo
de tiempo concreto.
 Devengado: Operación cuyos efectos se reconocen cuando ocurren y no
cuando se produce la recepción o el pago mediante efectivo o su
equivalente.
 Eficacia: Es el grado de cumplimiento de las metas perseguidas a través
de un plan de actuación, sin tener en cuenta la economía de medios
empleados para la consecución de los objetivos.
 Eficiencia: Se refiere a la habilidad, capacidad o posibilidad de alcanzar
un objetivo o lograr un fin utilizando la menor cantidad de recursos
disponibles.
 Gestión: Conjunto de acciones, o diligencias que permiten la realización
de cualquier actividad o deseo, se refiere a todos aquellos trámites que
se realizan con la finalidad de resolver una situación o materializar un
proyecto.

59
 Instrumentos financieros: Es un contrato monetario entre dos partes
con el que se puede operar y puede liquidarse. El contrato genera un
activo para el comprador y un pasivo financiero para el vendedor.
 Inversión: Es una actividad que consiste en dedicar recursos con el
objetivo de obtener un beneficio de cualquier tipo.
 Liquidez: Es la capacidad que tienen los activos de la empresa de
convertirse rápidamente en dinero disponible para cubrir los compromisos
de pago a corto plazo.
 Mercadería: Se refiere a cualquier bien, objeto o elemento en que se
vende, trata, comercializa o negocia, que se hace objeto o también
cualquier bien económico que se destina a esta actividad de tipo
comercial.
 Mitigar: Es la acción de minimizar o reducir el posible daño previsto sobre
alguna situación.
 Morosidad: Acción de incumplimiento de las obligaciones de pago.
 Políticas: Enunciados o criterios generales que orientan el pensamiento
durante la toma de decisiones en una empresa.
 Ratio: Relación cuantitativa entre dos fenómenos que refleja una
situación concreta de rentabilidad o del nivel de inversiones.
 Rentabilidad: Es un índice que mide la relación que existe entre la utilidad
o ganancia obtenida o que se va a obtener, y la inversión realizada o que
se va a realizar para poder obtenerla.
 Riesgo: Se define como la combinación de la probabilidad de que se
produzca un evento y sus consecuencias negativas.
 Solvencia: Es la capacidad de una persona física o jurídica para hacer
frente a sus obligaciones financieras.
 Tasa de descuento: Representa la rentabilidad mínima exigida a un
proyecto de inversión para que sea viable o permita la creación de valor.
 Tasa de interés: Es el valor monetario expresado en porcentaje que
deberá pagar el deudor por el uso de dinero concedido como préstamo.

60
2.4 Formulación de Hipótesis

2.4.1 Hipótesis general

Es probable que la gestión del ciclo de efectivo tenga un efecto positivo

en la rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT.

2.4.2 Hipótesis especificas

 Es posible que la gestión de las cuentas por cobrar permita

mejorar la rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT.

 Es probable que la gestión de las cuentas por cobrar permita

mejorar el indicador de liquidez en la empresa Distribuidora
CYT.

 Es posible que la gestión de cuentas por pagar permita

mejorar la rentabilidad de la empresa Distribuidora CYT.

 Es probable que la gestión de la rotación de inventarios

permita mejorar el ciclo de efectivo de la empresa
Distribuidora CYT.

61
 CAPÍTULO III

MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

3.1 Diseño Metodológico

3.1.1 Tipo de Investigación

La presente investigación es de tipo estudio de caso, porque se analizará

una unidad específica de un universo poblacional (Bernal, 2010, p. 116).

3.1.2 Nivel de investigación

De acuerdo con el propósito del tema a investigar, los problemas, los

objetivos y las hipótesis planteadas, la investigación reúne condiciones para ser
calificada como una investigación descriptiva y explicativa.

La investigación parte en un principio como descriptiva porque permitirá

describir las variables propias de la investigación que se fundamentan en la
revisión bibliográfica con lo que se permitirá ahondar en conceptos y finalmente
como explicativa porque mediante el uso de herramientas financieras se logrará
explicar la relación de una variable en otra.

“Los estudios de caso, como método de investigación, involucran

aspectos descriptivos y explicativos de los temas objeto de estudio, pero además
utilizan información tanto cualitativa como cuantitativa” (Bernal, 2010, p. 116).

62
 3.1.3 Diseño de investigación

Es una investigación de diseño no experimental porque consiste en el

análisis de una unidad de estudio en el cual se prueba una variable sin ningún
tipo de selección aleatoria o proceso de preselección.

3.1.4 Instrumentos y técnicas

Son los medios que se emplean para recolectar, procesar y analizar la

información obtenida, en la presente investigación se utilizaran las siguientes
técnicas:

 Revisión documental: Técnica que se fundamenta en la revisión de

material bibliográfico como los artículos, libros o tesis para dar
soporte al planteamiento del marco teórico.
 Análisis financiero: Técnica que se fundamenta en el análisis de
información financiera proporcionada por la empresa objeto de
estudio y que permitirá obtener conclusiones y plantear
recomendaciones.
 Flujo de caja: Técnica que permite identificar los ingresos y salidas
de dinero de una empresa con la finalidad de determinar la utilidad
generada en un periodo determinado.

63
3.2 Fuentes de Información

La presente investigación utilizará las siguientes fuentes de información:

3.2.1 Primaria

“Son todas aquellas de las cuales se obtiene información directa, es decir,

de donde se origina la información” (Bernal, 2010, p.191). Se utilizará la
información financiera proporcionada por la empresa.

3.2.2 Secundaria

“Son todas aquellas que ofrecen información sobre el tema que se va a

investigar, pero que no son la fuente original de los hechos o las situaciones,
sino que sólo los referencian” (Bernal, 2010, p.191). Se utilizará la revisión
bibliográfica y el análisis financiero.

3.3 Operacionalización de las Variables

3.3.1 Variable independiente

Tabla 2
Variable Independiente
DIMENSIONES
Rotación de cuentas por cobrar
Ciclo de efectivo Rotación de cuentas por pagar
Rotación del inventario
Liquidez corriente
Fuente y Elaboración Propia

64
 3.3.1.1 Definición de la variable independiente

“Tiempo que requiere una empresa para convertir la inversión en efectivo,

necesaria para sus operaciones, en efectivo recibido como resultado de esas
operaciones” (Gitman y Zutter, 2012, p. 546).

3.3.2 Variable dependiente

Tabla 3
Variable Dependiente
DIMENSIONES
Rentabilidad sobre el patrimonio
Rentabilidad sobre los activos
Rentabilidad
Prueba defensiva
Margen neto de utilidad

Fuente y Elaboración Propia

3.3.2.1 Definición de la variable dependiente

“La rentabilidad es la relación entre los ingresos y los costos generados

por el uso de los activos de la compañía en las actividades empresariales”
(Gitman y Zutter, 2012, p. 544).

65
3.4 Campo de Verificación

3.4.1 Ubicación espacial

La presente investigación tendrá como ubicación espacial la ciudad de

Arequipa, enfocado en el sector comercial de productos masivos.

3.4.2 Ubicación temporal

En la presente investigación se analizará el periodo comprendido entre el

2016 al 2018, el objetivo es realizar una propuesta de mejora para ser considera
en los próximos años.

3.4.3 Unidad de Estudio

La presente investigación presenta como unidad de estudio a la empresa

Distribuidora CYT. dedicada al rubro de comercialización de productos masivos
en la cual se analizará el tema principal mediante los estados financieros
correspondientes a los años 2016 – 2018.

66
 CAPÍTULO IV

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1 Análisis Económico Financiero

4.1.1 Análisis de la liquidez corriente

De acuerdo con la ecuación 06, Liquidez Corriente, se obtendrá

información respecto a la capacidad de cumplimiento de las obligaciones
(deudas) en el corto plazo, a continuación, se presenta la siguiente tabla:

Tabla 4
Análisis del Ratio de Liquidez
AÑOS 2016 2017 2018
Activo Corriente 13,674,558.00 22,849,681.00 19,753,190.00
Pasivo Corriente 11,159,036.00 20,821,105.00 16,863,938.00
Ratio de liquidez 1.23 1.10 1.17
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

El ratio de liquidez presentado en los últimos tres años demuestra que si

los activos corrientes el día de hoy se podrían convertirlos líquidos y al mismo
tiempo se desearía cancelar sus deudas, se obtendría un remanente que le
permitiría continuar con sus operaciones. Por cada sol de deuda en el año 2016
la empresa cuenta con S/ 1.23 soles para poder pagarla; en el 2017, por cada
sol de deuda la empresa cuenta con S/ 1.10 soles para poder pagarla y en el
2018 por cada sol de deuda la empresa cuenta con S/ 1.17 soles para poder
pagarla. Por lo general se debe procurar que esta ratio sea mayor a 1, pero por
otro lado, tampoco debe considerarse que tener una buena posición económica
si el indicador muestra valores elevados ya que representaría dinero muerto.

67
 4.1.2 Análisis de la prueba ácida

De acuerdo con la ecuación 07, Prueba Ácida, se obtendrá información

respecto a la capacidad de cumplimiento de las obligaciones, pero solo
considerando las cuentas que efectivamente representan liquidez al momento
que permitan pagar las deudas, a continuación, se presenta la siguiente tabla:

Tabla 5
Análisis del Ratio de Prueba Ácida
AÑOS 2016 2017 2018
Activo Corriente 13,674,558.00 22,849,681.00 19,753,190.00

Mercadería 5,435,562.00 11,366,643.00 8,999,708.00

Pasivo Corriente 11,159,036.00 20,821,105.00 16,863,938.00

Ratio de Prueba Ácida 0.74 0.55 0.64

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Para el análisis del ratio de prueba ácida no se ha considerado la cuenta

de mercadería porque representa el inventario que mantiene la empresa y que
sería difícil convertirlo en dinero líquido rápidamente y más aun considerando
que se ofrecen políticas de ventas al crédito, lo que en efecto permite mostrar
datos más cercanos a la realidad de la empresa.

Por cada sol de deuda en el año 2016 la empresa cuenta con S/ 0.74
soles para poder pagarla; en el 2017, por cada sol de deuda la empresa cuenta
con S/ 0.55 soles para poder pagarla y en el 2018 por cada sol de deuda se
cuenta con S/ 0.64 soles para poder pagarla. Con estos resultados se concluye
que la empresa tendría dificultades para pagar sus deudas a corto plazo y que
probablemente tendría que recurrir a la búsqueda de financiamiento externo.

68
 4.1.3 Análisis de la prueba defensiva

De acuerdo con la ecuación 08, Prueba Defensiva, se obtendrá

información respecto a la capacidad efectiva de una empresa de cumplir con sus
obligaciones de corto plazo considerando únicamente el dinero que dispone en
la cuenta efectivo y equivalente de efectivo ya que está representa el dinero
líquido hoy en día, a continuación, se presenta la siguiente tabla:

Tabla 6
Análisis del Ratio de Prueba Defensiva
AÑOS 2016 2017 2018
Efectivo (Caja y Bancos) 1,819,243.00 542,149.00 404,923.00

Pasivo Corriente 11,159,036.00 20,821,105.00 16,863,938.00

Ratio de Prueba Defensiva 16.30% 2.60% 2.40%

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Por cada sol de deuda de corto plazo en el año 2016 la empresa cuenta
con S/ 0.16 soles o dispone de 16.30% de cada unidad monetaria para cancelar
su deuda; en el 2017, por cada sol de deuda la empresa cuenta con S/ 0.026
soles para poder pagarla o dispone de 2.60% de cada unidad monetaria para
cancelar su deuda y en el 2018 por cada sol de deuda la empresa cuenta con S/
0.024 soles para poder pagarla o dispone de 2.40% de cada unidad monetaria
para cancelar su deuda.

Con estos resultados podemos concluir que la empresa tiene problemas

de liquidez, ya que parte de sus activos corrientes se encuentran las cuentas por
cobrar que año tras año se ha elevado en el 2018 en 137.26% respecto al 2016
y 26.52% respecto al 2017, lo cual termina afectando la disponibilidad inmediata
de liquidez.

69
 4.1.4 Análisis de cuentas por cobrar

De acuerdo con la ecuación 09, Rotación de Cuentas por Cobrar, se

calculará el tiempo expresado en días que destina la empresa para cobrar sus
ventas otorgadas al crédito, se debe tener en cuenta que mientras más bajo sea
el número de veces que rota esta cartera, indicará que la política de crédito
impide la disponibilidad de efectivo por parte de la empresa, a continuación, se
presenta la siguiente tabla:

Tabla 7
Análisis de la Rotación de las Cuentas por Cobrar
AÑOS 2016 2017 2018
Cuentas por Cobrar
2,515,817.00 4,717,887.00 5,969,088.00
Comerciales - Terceros

Ventas al Crédito 32,615,800.00 38,891,954.80 26,397,714.00

Rotación de CxC (Veces) 12.96 8.24 4.42

Rotación de CxC (Días) 28.15 44.28 82.53

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Durante el 2016 la rotación de las cuentas por cobrar registró una rotación
de 12.96 veces durante el año, lo que representa que estas se cobraron cada 28
días en promedio, durante el 2017 se registró una rotación de 8.24 veces las
mismas que representan que estas cuentas se cobraron cada 44 días en
promedio y en el 2018 se registró una rotación de 4.42 veces que representan
que las mismas fueron cobradas cada 83 días en promedio.

70
 Como se puede observar durante los tres años de análisis, la empresa se
ha enfocado en otorgar periodos más prolongados en cuanto al cobro de sus
ventas al crédito, lo cual nos lleva a la conclusión que no se estaría considerando
el valor del dinero en el tiempo y más aun considerando que las ventas al crédito
para el año 2018 cayeron en 32.13% respecto al año anterior.

La política de créditos puede ser utilizada como estrategia para

incrementar las ventas, pero no debe perderse de vista que, mientras más rápido
se recupere el dinero, la empresa puede disponer de liquidez para poder ser
destinado a otras actividades o pagos pendientes, y de esta forma lograr
maximizar el valor del dinero.

4.1.5 Análisis de los inventarios

De acuerdo con la ecuación 10, Rotación de Inventarios, se calculará el

tiempo expresado en días que permite conocer el número de veces en que la
mercadería va al mercado durante un año y cuantas veces se repone en los
almacenes de la empresa, se debe tener en cuenta que mientras más bajo sea
el número de veces que rota esta cartera, los inventarios y las ventas se verán
afectadas, a continuación, se presenta la siguiente tabla:

Tabla 8
Análisis de la Rotación de Inventarios
AÑOS 2016 2017 2018

Mercadería 5,435,562.00 11,366,643.00 8,999,708.00

Costo de Ventas 72,446,517.00 87,377,895.00 56,118,222.00

Rotación de Inventarios (Veces) 13..33 7.69 6.24

Rotación de Inventarios (Días) 27.39 47.48 58.54

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

71
 Durante el 2016 la rotación de los inventarios registró una rotación de
13.33 veces durante el año, lo que representa que estos debieron reponerse
cada 27 días en promedio, durante el 2017 se registró una rotación de 7.69 veces
los mismos que representan que debieron reponerse cada 47 días en promedio
y en el 2018 se registró una rotación de 6.24 veces que representan que los
mismos que debieron ser reemplazados cada 59 días en promedio en el almacén
de la empresa.

4.1.6 Análisis de cuentas por pagar

De acuerdo con la ecuación 11, Rotación de las Cuentas por Pagar, se

calculará el tiempo expresado en días que una empresa tarda en pagar a sus
proveedores la mercadería adquirida al crédito, en la práctica se debe buscar
que el número de días otorgado por los proveedores sean los más prolongados
posibles, esto con la finalidad de poder otorgar a los clientes ventas al crédito,
mientras más corto sea este periodo, la empresa se verá obligada a cobrar
rápidamente a sus clientes y es probable que en algunas ocasiones tenga que
recurrir a un financiamiento, a continuación se presenta la siguiente tabla:

Tabla 9
Análisis de la Rotación de las Cuentas por Pagar
AÑOS 2016 2017 2018
Cuentas por Pagar
8,888,448.00 18,358,277.00 13,640,482.00
Comerciales - Terceros

Compras al Crédito 58,274,904.80 74,647,180.80 43,001,029.60

Rotación de CxP (Veces) 6.56 4.07 3.15

Rotación de CxP (Días) 55.67 89.77 115.78

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

72
 Durante el 2016 la rotación de las cuentas por pagar registró una rotación
de 6.56 veces durante el año, lo que representa que estas se pagaron cada 56
días en promedio, durante el 2017 se registró una rotación de 4.07 veces las
mismas que representan que estas cuentas se pagaron cada 90 días en
promedio y en el 2018 se registró una rotación de 3.15 veces que representan
que las mismas fueron pagadas cada 116 días en promedio.

4.1.7 Análisis del ciclo operativo

De acuerdo con la ecuación 04, Ciclo Operativo, se calculará el tiempo

transcurrido en días desde que la empresa hace el pedido de mercadería hasta
el cobro de la mercadería vendida al crédito a sus clientes, a continuación se
presenta la siguiente tabla:

Tabla 10
Análisis del Ciclo Operativo
AÑOS 2016 2017 2018
Rotación de CxC (Días) 28.15 44.28 82.53

Rotación de Inventarios
27.39 47.48 58.54
(Días)

Ciclo Operativo (Días) 55.54 91.76 141.07

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Durante el 2016 la empresa empleó 56 días en promedio para cobrar las

ventas efectuadas desde el momento que se realizó el pedido de compra a sus
proveedores, en el 2017 se empleó 92 días en promedio y en el 2018 la empresa
empleó 141 días en promedio, en el transcurso de los tres años de análisis la
empresa empezó a otorgar más días de crédito a sus clientes sin considerar que
esto podría ocasionar problemas de liquidez en el largo plazo.

73
 4.1.8 Análisis del ciclo de efectivo

De acuerdo con la ecuación 03, Ciclo de Efectivo, se calculará el tiempo

transcurrido en días desde que la empresa realiza el pago de sus compras a sus
proveedores hasta el cobro de la mercadería vendida, a continuación, se
presenta la siguiente tabla:

Tabla 11
Análisis del Ciclo de Efectivo
AÑOS 2016 2017 2018
Ciclo Operativo (Días) 55.54 91.76 141.07

Rotación de CxP (Días) 55.67 89.77 115.78

Ciclo de Efectivo (Días) -0.13 1.99 25.29

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Durante el 2016 la empresa empleó 56 días en promedio en su ciclo

operativo y a su vez se le otorgo 56 días en promedio para pagar a sus
proveedores logrando así un ciclo de efectivo de -1 día, en el 2017 se empleó 92
días en promedio en su ciclo operativo y sus proveedores le otorgaron 90 días
en promedio para cancelar sus deudas logrando así un ciclo de efectivo de 2
días y en el 2018 el ciclo de efectivo logrado por la empresa fue de 25 días en
promedio.

74
 4.1.9 Resumen del Ciclo de Efectivo

El ciclo de efectivo del año 2016 registro una razón de -1 día (de acuerdo
con la tabla 11), conformada por 27 días que la mercadería estuvo en los
almacenes de la empresa antes de ser vendida, por 28 días correspondientes a
los créditos otorgados a sus clientes y que juntos representan un ciclo operativo
de 55 días, y por 56 días que el proveedor le otorgo a la empresa para cancelar
la deuda, esta situación a pesar de registrar una razón negativa fue favorable
para la empresa porque demuestra que después de haber cobrado la totalidad
de sus ventas efectuadas al crédito aun sobraría 1 día para poder pagar a los
proveedores.

Por lo tanto, tener una razón negativa en el ciclo de efectivo significa que
la empresa está gestionando de manera eficiente la rotación de sus inventarios,
así como la rotación de sus cuentas por cobrar y que paralelamente está
utilizando al máximo los días otorgados por sus proveedores.

Figura 13. Ciclo de Efectivo - año 2016

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

75
 El ciclo de efectivo del año 2017 registro una razón de 2 días (de acuerdo
con la tabla 11), la cual indica que se deberá de pagar a los proveedores 2 días
antes de cobrar en su totalidad las ventas realizadas al crédito.

Figura 14. Ciclo de Efectivo - año 2017

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

El ciclo de efectivo del año 2018 registro una razón de 25 días (de acuerdo
con la tabla 11), la cual indica que se deberá de pagar a los proveedores 25 días
antes de cobrar en su totalidad las ventas realizadas al crédito, situación que
podría ocasionar problemas de liquidez en los próximos años.

Figura 15. Ciclo de Efectivo - año 2018

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

76
 4.1.10 Análisis de la rentabilidad sobre los activos

De acuerdo con la ecuación 12, Rentabilidad Sobre los Activos, se

calculará la rentabilidad obtenida por el uso de los activos y su relación con la
utilidad neta expresada en porcentaje, a continuación, se presenta la siguiente
tabla:

Tabla 12
Análisis de la Rentabilidad Sobre los Activos

AÑOS 2016 2017 2018

Utilidad Neta 190,810.73 27,102.03 659,723.28
Activo Total 15,647,564.00 24,502,968.00 21,150,304.00
Rentabilidad sobre los
1.22% 0.11% 3.12%
Activos (ROA)
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

En el 2016 por cada sol invertido en los activos se logró obtener una
rentabilidad de 1.22%, mientras que en el 2017 se presentó una situación menos
favorable para la empresa respecto al año anterior ya que registro una
rentabilidad de 0.11% por cada sol invertido en sus activos y en el 2018 se
registró un incremento, obteniendo una razón de 3.12%, que se expresa como
la rentabilidad que proporciona el uso de los activos en el negocio.

4.1.11 Análisis de la rentabilidad sobre el patrimonio

De acuerdo con la ecuación 13, Rentabilidad Sobre el Patrimonio, se

calculará la rentabilidad obtenida por el uso del patrimonio y su relación con la
utilidad neta expresada en porcentaje, a continuación, se presenta la siguiente
tabla:

77
Tabla 13
Análisis de la Rentabilidad Sobre el Patrimonio

AÑOS 2016 2017 2018

Utilidad Neta 190,810.73 27,102.03 659,723.28

Patrimonio 2,731,769.00 2,731,769.00 2,731,769.00

Rentabilidad sobre el
6.98% 0.99% 24.15%
Patrimonio (ROE)
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

En el 2016 por cada sol que los accionistas mantienen en la empresa

obtuvieron una rentabilidad de 6.98%, mientras que en el 2017 se presentó una
situación menos favorable respecto al año anterior ya que se logró obtener una
rentabilidad de 0.99% por cada sol que mantienen en la empresa y en el 2018
se registró una razón de 24.92%, situación que permite concluir que la
rentabilidad que genera el negocio es muy volátil.

4.1.12 Análisis del margen bruto

De acuerdo con la ecuación 14, Margen de Ganancia Bruto, se calculará

la rentabilidad expresada en porcentaje de la ganancia que ofrece el negocio
luego de haber vendido y pagado el costo de las ventas, a continuación,
presentamos la siguiente tabla:

Tabla 14
Análisis del Margen de Ganancia Bruto

AÑOS 2016 2017 2018

Utilidad Bruta 9,092,983.00 9,851,992.00 9,876,063.00

Ventas Netas 81,539,500.00 97,229,887.00 65,994,285.00

Margen de Ganancia Bruto 11.15% 10.13% 14.97%

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

78
 En el 2016 por cada sol vendido y luego de deducir el costo de las ventas
se logró obtener un margen de ganancia bruto 11.15%, mientras que en el 2017
se redujo a 10.13% y el 2018 presentó un margen 14.97% sobre las ventas.

4.1.13 Análisis del margen neto

De acuerdo con la ecuación 15, Margen de Ganancia Neto, se calculará

la rentabilidad expresada en porcentaje de la ganancia que ofrece el negocio
luego de haber vendido y pagado todos los costos y gastos relacionados a la
actividad comercial, a continuación, presentamos la siguiente tabla:

Tabla 15
Análisis del Margen de Ganancia Neto

AÑOS 2016 2017 2018

Utilidad Neta 190,810.73 27,102.03 25,223.28

Ventas Netas 81,539,500.00 97,229,887.00 64,994,285.00

Margen de Ganancia Neto 0.23% 0.03% 1.00%

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

En el 2016 por cada sol vendido y luego de deducir el costo de ventas, los
gastos operativos, así como el pago de gastos propios del negocio se logró
obtener un margen de ganancia neto de 0.23%, mientras que en el 2017 se
redujo a 0.03% y el 2018 presentó un margen 1.00% sobre las ventas, situación
que nos permite identificar que la rentabilidad generada por el negocio es muy
reducida.

79
 CAPÍTULO V

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

5.1 Descripción de la Empresa

La empresa Distribuidora CYT, es una empresa dedicada a ofrecer

productos de alta rotación mediante las actividades comerciales y distribuidoras
de productos de limpieza, cuidado personal, golosinas y otros para el consumo
masivo; garantizando la satisfacción de las empresas comerciales minoristas,
teniendo en cuenta la importancia de la relación de precio, trabajan con los
proveedores más importantes a nivel nacional e internacional lo cual les permite
alcanzar sus objetivos, hoy ya cuentan con oficinas en las ciudades más
importantes del Perú como Lima, Arequipa y Cusco, de esta manera llegan a
nuevos clientes, así como ofrecer políticas de ventas al crédito como estrategia
comercial y de esta forma garantizar la fidelidad.

5.2 Formalidad Empresarial

Al inicio el grupo CYT estaba conformada por dos empresas:

5.2.1 Distribuidora CYT: Empresa Comercial

La empresa Distribuidora CYT es una empresa del Perú, inscrita en el

Asiento 01 Rubro A Ficha N. º 11258646 del Registro de Personas Jurídicas-
Sociedades Mercantiles de Arequipa, es una sociedad cerrada con dos socios y
tres directores.

80
 Distribuidora CYT “se constituye un 08 de febrero del 2006, iniciando sus
actividades el 01 de marzo del mismo año. Esta organización tiene su origen y
su misión en la distribución exclusiva de productos INCASUR en todo el ámbito
de Arequipa y zona Sur, además de la línea de papel higiénico de PRODESA,
entre otros” (Diario Distribuidora CYT).

Su actividad económica tiene por objeto la comercialización de productos

de consumo masivo, perfumería, artículos de limpieza personal, entre otros,
Tiene como sede principal la ciudad de Arequipa y sus sucursales eran en la
región sur del país, específicamente la ciudad de Tacna, y en la región centro,
específicamente en la ciudad capital Lima.

Se contaba con 65 trabajadores, comprometidos con el desarrollo de la

empresa, entre empleados y funcionarios, residentes en Arequipa, y 20
trabajadores repartidos entre las sucursales.

La organización dentro de sus bases trabajaba actualmente con principios

y valores muy claros como son la responsabilidad, calidad, respeto y
laboriosidad; es por ello que no nos conformamos y siempre estábamos a las
expectativas de los cambios que se presentaban en el mercado, teniendo como
proyecciones las importaciones de otros productos de los distintos países para
lograr así una plena consolidación comercial.

Figura 16. Logo de la empresa Distribuidora CYT

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

81
 5.2.2 ABC Transportes S.A.C.: Empresa de servicios

“La empresa ABC TRANSPORTES SAC. Es una empresa del Perú,

inscrita en el asiento 01 rubro A Ficha N. º 11185361 del Registro de Personas
Jurídicas-Sociedades Mercantiles de Arequipa, es una sociedad cerrada con dos
socios” (diario Distribuidora CYT).

Su actividad económica tiene por objeto el servicio de transporte de carga

pesada por carretera a nivel nacional, y otras actividades de transportes afines;
Se tiene como sede principal la ciudad de Arequipa.

Figura 17. Logo de la empresa ABC Transporte

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

5.3 Desarrollo Estratégico

Su desarrollo siempre está garantizado por el objeto de las empresas, en

forma estratégica, actividad comercial realizada en sus propias unidades de
transportes las cuales permiten el abastecimiento de los productos exigidos en
el mercado para los clientes, su finalidad es cerrar el círculo de comercialización
y distribución.

82
5.4 Datos Generales

Tabla 16
Datos Generales
Razón Social Distribuidora CYT.
R.U.C. 20455821421
Actividad Económica Venta Mayorista de Otros Productos
CIIU 42803
Inicio de Actividades 01 de Marzo del 2006
Fuente: UniversidadPeru.com Elaboración Propia

5.5 Establecimientos Anexos

Tabla 17
Establecimientos Anexos
Establecimientos Anexos
Cal. José Carlos Mariátegui S/N - Arequipa - Socabaya
Parque industrial lote.15 Mz. C / Cusco - Cusco – Wánchaq
Cal. San juan coronela lote. 09 Mz. B / Lima - Puente Piedra
Urb. El Naranjal lote. 18 Mz. L / Tacna – Tacna
Fuente: DatosPeru.Org Elaboración Propia

83
5.6 Propuesta de Mejora

Figura 18. Estado de Situación Financiera

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

84
 Figura 19. Estado de Resultados
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Con el objetivo de realizar una propuesta de mejora y responder a los

objetivos propuestos en la presente investigación se ha presentado el Estado de
Situación Financiera y el Estado de Resultados de los periodos comprendidos
entre los años 2016 al 2018, a fin de que estos mismos sirvan para analizar el
comportamiento del ciclo de efectivo y sus componentes así como la elaboración
del flujo de caja de los años 2016 al 2018, los cuales permitirán mostrar el dinero
que realmente ingresa y sale por las operaciones comerciales realizadas y
concluir con una propuesta de mejora respecto al año 2018.

85
Tabla 18
Cuentas de Análisis para el Ciclo de Efectivo

AÑOS 2015 2016 2017 2018

Cuentas por
Cobrar
3,827,604.00 2,515,817.00 4,717,887.00 5,969,088.00
Comerciales
Terceros
Variación
-34.27% 87.53% 26.52%
Porcentual

Cuentas por
Pagar
8,681,141.00 8,888,448.00 18,358,277.00 13,640,482.00
Comerciales
- Terceros
Variación
2.39% 106.54% -25.70%
Porcentual

Variación
28.81% 19.24% -32.13%
Porcentual

Ventas de
63,304,473.51 81,539,500.00 97,229,887.00 65,994,285.00
mercadería
Ventas al
Crédito 40%
de las 32,615,800.00 38,891,954.80 26,397,714.00
Ventas
Netas

Mercadería 5,038,448.00 5,435,562.00 11,366,643.00 8,999,708.00

Costo de
57,399,979.28 72,446,517.00 87,377,895.00 56,118,222.00
Ventas

Compras 72,843,631.00 93,308,976.00 53,751,287.00

Compras al
crédito 80%
de las 58,274,904.80 74,647,180.80 43,001,029.60
Compras
Netas
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

86
 De acuerdo con la tabla 18, refleja las principales cuentas a ser
consideradas para el correcto análisis del ciclo de efectivo, se deberá empezar
con la identificación de políticas de crédito tanto en las ventas como en las
compras que mantiene la empresa con sus clientes y sus proveedores
respectivamente.

Así entonces, se puede indicar que la empresa por políticas comerciales

mantiene ventas al crédito por un valor del 40% sobre las ventas totales lo cual
le permite ofrecer a sus clientes oportunidades de pago expresado en días sobre
la mercadería que estos últimos compran y a la vez utilizar como estrategia para
fidelizar clientes y en algunas ocasiones para incrementar sus ventas.

Figura 20. Ventas Anuales

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Asimismo, la empresa mantiene políticas de pago con sus principales

proveedores, de acuerdo con la información proporcionada por la empresa
objeto de estudio se puede indicar que del total de sus compras el 80% son
adquiridas al crédito, la misma que se considera un componente principal dentro
del ciclo de efectivo para plantear políticas de cobro a los clientes así como
elaborar presupuestos y proyecciones que forman parte de la gestión financiera
de una empresa.
87
 Figura 21. Compras Anuales
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

Las cuentas por cobrar comerciales con terceros en el año 2016 se

redujeron en 34.27% respecto al año anterior, el año 2017 se incrementaron en
87.57% y finalmente en el 2018 se volvieron a incrementar en 26.52% respecto
al año anterior, situación que nos conduce a una revisión más profunda para
identificar a que se debe que la variación porcentual se va incrementando en los
últimos años.

Dentro de este mismo análisis, las cuentas por pagar comerciales con
terceros en el año 2016 se incrementaron en 2.39% respecto al año anterior, el
año 2017 se incrementaron en 106.54% y finalmente en el 2018 se redujeron en
25.70% respecto al año anterior, situación que nos conduce a una revisión más
profunda para identificar a que se debe la variación porcentual en los últimos
años.

88
 Figura 22. Comportamiento de las Cuentas por Cobrar y Pagar
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

De acuerdo con la figura 22, se puede observar que la brecha entre las
cuentas por pagar y las cuentas por cobrar cada vez se va ampliando durante el
2015 al 2017 y en el 2018 presentó una situación de mejora; pero al haber
mantenido en los años anteriores una tendencia creciente respecto a la
diferencia entre las cuentas por pagar y cobrar, se presentan problemas de
liquidez; por lo cual, es necesario realizar el respectivo análisis en el ciclo de
efectivo con la finalidad de conocer los días otorgados a los clientes (cobros) y
los días otorgados por los proveedores (pagos) para proponer una política de
cobros ideal que mejore los índices analizados.

89
5.7 El Flujo de Caja y su Importancia

El flujo de caja es un estado de cuenta que resumen las entradas y salidas

efectivas de dinero a lo largo del desarrollo de las actividades comerciales
propias de una empresa o a lo largo de la vida útil de un proyecto de inversión a
realizar.

El flujo de caja es necesario para conocer la rentabilidad que se puede

obtener de un negocio que se piensa implementar o de un negocio en
marcha; para calcular la utilidad neta que se obtendrá con el negocio, esta
no debe estimarse a partir de la proyección de un estado de resultados,
porque lo importante a identificar es lo que el inversionista realmente
puede retirar del negocio sin afectar su marcha planeada. Sin embargo,
nada impide que se cuente con un estado de ganancias y pérdidas
proyectado (Kafka, 2004, p. 48).

De acuerdo con los ratios analizados y con la información obtenida se

elaborará un flujo de caja de los años 2016 al 2018 con la finalidad de determinar
la rentabilidad exacta de la empresa, se utilizará el flujo de caja porque esta
herramienta permite identificar los ingresos y egresos que realmente ingresan y
salen de la empresa.

5.8 Estado de Resultado frente al Flujo de Caja

El estado de resultados se rige por el principio de devengado, es decir,

los ingresos, costos y gastos se reconocen a medida en que se ganan o se
incurren en ellos, independientemente de si se han cobrado o pagado.

En la utilidad neta resultante del estado de resultados se incluye el efecto

de la depreciación con la finalidad de ser utilizado como escudo fiscal y que
incide directamente en la determinación del impuesto a la renta.

90
 AÑO 2018 2018
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O CTUBRE NO VIEMBRE DICIEMBRE ANUAL
VENTA DE MERCADERIA 7,030,215.16 4,601,595.38 4,026,395.96 7,051,146.10 7,349,770.40 9,817,699.73 9,842,301.23 4,985,061.66 5,560,261.08 6,386,395.96 5,201,417.47 6,020,996.18 77,873,256.30
COSTO DE VENTAS -8,225,994.10 -5,648,108.98 -4,492,711.74 -6,184,085.57 -3,488,458.53 -4,311,773.14 -6,941,242.11 -4,014,433.56 -4,644,634.41 -5,588,074.62 -5,740,903.14 -4,146,098.78 -65,793,453.66
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN -233,654.17 -182,840.28 -219,914.96 -250,203.53 -280,491.55 -199,685.41 -241,401.39 -180,212.81 -224,259.00 -156,661.89 -231,253.16 -299,567.80 -2,700,145.95
GASTOS DE VENTAS -578,606.75 -458,988.95 -547,923.00 -614,220.59 -682,450.85 -489,983.01 -602,170.85 -448,050.61 -545,889.02 -386,758.78 -566,133.28 -741,591.60 -6,662,767.29
DEPRECIACIÓN -32,933.41 -33,127.35 -33,134.65 -33,133.72 -33,092.24 -32,914.91 -32,987.37 -33,066.04 -32,890.56 -33,119.32 -32,709.19 -28,451.62 -391,560.38
IGV A PAGAR 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 -642,866.31 -355,157.68 -87,020.65 -51,516.12 -71,240.90 0.00 -10,738.57 -1,218,540.23
INGRESOS DIVERSOS 3.58 5.86 9.08 908.35 110.34 31.52 281.48 183.34 77.68 126.48 1,467.41 14,111.28 17,316.40
INGRESOS FINANCIEROS 102,514.27 121,111.70 159,722.09 154,142.40 207,311.54 59,174.13 143,497.87 76,233.89 333,082.05 -260,482.01 102,586.78 -366,529.42 832,365.29
CARGAS FINANCIERAS -45,349.17 -38,228.33 -94,349.12 -66,216.71 -64,866.22 -32,084.86 -57,856.44 -27,919.12 -45,568.93 -47,259.64 -49,747.68 -27,209.30 -596,655.52
DIFERENCIAS DE CAMBIO 65,975.77 -79,388.11 36,994.76 -30,190.66 -61,736.95 -42,837.39 29,422.78 -71,376.29 -8,833.94 -122,668.19 -28,831.93 -6,593.03 -320,063.18
UTILIDAD O PERATIVA -1,917,828.82 -1,717,969.07 -1,164,911.59 28,146.07 2,946,095.95 4,124,760.36 1,784,687.51 199,399.81 339,828.83 -279,742.91 -1,344,106.72 408,327.35 1,039,751.78
PARTICIPACION A LOS TRABAJADORES -103,975.30
IMPUESTO A LA RENTA -276,054.42
FLUJO DE CAJA 659,723.06
DEPRECIACIÓN 32,933.41 33,127.35 33,134.65 33,133.72 33,092.24 32,914.91 32,987.37 33,066.04 32,890.56 33,119.32 32,709.19 28,451.62 391,560.38
FLUJO DE CAJA O PERATIVO -1,884,895.41 -1,684,841.72 -1,131,776.94 61,279.79 2,979,188.19 4,157,675.27 1,817,674.88 232,465.85 372,719.39 -246,623.59 -1,311,397.53 436,778.97 1,051,283.44

Figura 23. Flujo de Caja Considerando el Estado de Resultado - Año 2018

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

MODULO DE IGV FCD

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
IGV DE VENTAS 1,072,405.70 701,938.28 614,195.99 1,075,598.56 1,121,151.42 1,497,615.21 1,501,367.98 760,433.13 848,175.42 974,195.99 793,436.56 918,457.04
IGV DE COMPRAS -1,341,777.92 -926,236.54 -765,810.65 -1,038,268.57 -640,223.08 -727,722.08 -1,146,210.30 -673,412.48 -796,659.30 -902,955.09 -966,390.93 -734,764.11
SALDO IGV -269,372.22 -224,298.27 -151,614.65 37,329.98 480,928.33 769,893.13 355,157.68 87,020.65 51,516.12 71,240.90 -172,954.36 183,692.93
CREDITO FISCAL (ACUMULADO) -269,372.22 -493,670.49 -645,285.14 -607,955.16 -127,026.82 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 -172,954.36 0.00
IGV A PAGAR 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 642,866.31 355,157.68 87,020.65 51,516.12 71,240.90 0.00 10,738.57

Figura 24. Modulo del IGV - Año 2018

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

91
 De acuerdo con la figura 19, Estado de Resultados de la empresa
Distribuidora CYT, el año 2018 muestra los ingresos costos y gastos regidos por
el principio de devengado independientemente si se cobraron o pagaron
realizados por la empresa, muestra los valores al valor de venta (sin IGV) ya que
esto le corresponde al estado y que es cobrado mediante la superintendencia
nacional de aduanas y de administración tributaria (SUNAT) y además muestra
la utilidad neta considerando el escudo fiscal de la depreciación el mismo que
permite reducir impuesto a la renta y que en realidad esta utilidad no es la que
obtendría los accionistas de la empresa.

Es por ello, en la figura 23, Flujo de caja considerando el estado de

resultados para el año 2018, se ha introducido el efecto del IGV para sus
ingresos, costos y gastos el cual nos permitirá identificar en que meses del año
se estaría pagando este impuesto ya que en algunos meses existiría crédito
fiscal por sus operaciones comerciales realizadas; además de ello, se ha
devuelto el cálculo de la depreciación porque es una cuenta que no significa
salida de dinero de la empresa, solo representa la disminución del valor de un
bien y escudo fiscal.

Es importante mencionar que el flujo de caja mostrado anteriormente se

ha elaborado considerando que los ingresos, costos y gastos son pagados en el
periodo de devengue a fin de comprobar que si se utiliza cuentas con el IGV o si
se utiliza cuentas sin IGV la utilidad neta deberá ser igual, la misma que puede
ser comprobada en el flujo de caja antes de devolver el efecto de la depreciación
por un monto de S/ 659,723.00 soles mientras que la utilidad real del negocio o
flujo de caja operativo correspondería a S/ 1’051,283.00 soles.

Considerando que la empresa otorga créditos a sus clientes y que sus

proveedores le otorgan créditos, es necesario identificar lo que realmente se
debe considerar como ingreso y egreso de la empresa a fin de realizar un estudio
de la rentabilidad en función a la utilidad real o el flujo de caja operativo; siendo
así, a continuación, se presenta los flujos de caja para los años analizados.

92
 AÑO 2016 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O CTUBRE NO VIEMBRE DICIEMBRE TO TAL
VENT AS NET AS 7,486,361.67 4,892,370.00 4,289,619.46 8,839,013.42 7,814,202.08 10,943,380.87 10,464,235.83 5,300,067.50 5,911,613.75 4,280,823.75 5,028,269.17 6,289,542.50 81,539,500.00
VENT A AL CONT ADO 60% 4,491,817.00 2,935,422.00 2,573,771.68 5,303,408.05 4,688,521.25 6,566,028.52 6,278,541.50 3,180,040.50 3,546,968.25 2,568,494.25 3,016,961.50 3,773,725.50
CREDIT O A 30 DIAS 40% 2,994,544.67 1,956,948.00 1,715,847.78 3,535,605.37 3,125,680.83 4,377,352.35 4,185,694.33 2,120,027.00 2,364,645.50 1,712,329.50 2,011,307.67 2,515,817.00
CREDIT O A 60 DIAS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CREDIT O A 90 DIAS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TO TAL INGRESO S PO R VENTAS 4,491,817.00 5,929,966.67 4,530,719.68 7,019,255.84 8,224,126.62 9,691,709.35 10,655,893.85 7,365,734.83 5,666,995.25 4,933,139.75 4,729,291.00 5,785,033.17 79,023,683.00

AÑO 2016 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O CTUBRE NO VIEMBRE DICIEMBRE TO TAL
COMPRAS NET AS 9,194,908.49 4,249,211.81 5,159,757.20 7,132,299.19 4,006,399.71 4,977,648.12 6,616,629.82 4,674,132.99 8,012,799.41 7,709,284.28 6,465,223.76 4,645,336.23 72,843,631.00
COMPRAS AL CONT ADO 20% 1,838,981.70 849,842.36 1,031,951.44 1,426,459.84 801,279.94 995,529.62 1,323,325.96 934,826.60 1,602,559.88 1,541,856.86 1,293,044.75 929,067.25
CREDIT O A 30 DIAS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CREDIT O A 60 DIAS 80% 7,355,926.79 3,399,369.45 4,127,805.76 5,705,839.35 3,205,119.76 3,982,118.49 5,293,303.85 3,739,306.39 6,410,239.53 6,167,427.42 5,172,179.01
CREDIT O A 90 DIAS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TO TAL PAGO S PO R CO MPRAS 1,838,981.70 849,842.36 8,387,878.23 4,825,829.29 4,929,085.70 6,701,368.98 4,528,445.73 4,916,945.09 6,895,863.73 5,281,163.25 7,703,284.28 7,096,494.67 63,955,183.00

AÑO 2016 2016

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O CTUBRE NO VIEMBRE DICIEMBRE ANUAL
INGRESO POR VENT A DE MERCADERIA 5,300,344.06 6,997,360.67 5,346,249.22 8,282,721.89 9,704,469.41 11,436,217.04 12,573,954.74 8,691,567.10 6,687,054.40 5,821,104.91 5,580,563.38 6,826,339.14 93,247,945.94
COBROS POR EL AÑO 2015 4,516,572.72 4,516,572.72
PAGOS POR EL AÑO 2015 -10,243,746.38 -10,243,746.38
EGRESOS POR COMPRA DE MERCADERIA -2,169,998.40 -1,002,813.99 -9,897,696.31 -5,694,478.56 -5,816,321.12 -7,907,615.39 -5,343,565.96 -5,801,995.21 -8,137,119.21 -6,231,772.63 -9,089,875.45 -8,373,863.71 -75,467,115.94
GAST OS DE ADMINIST RACIÓN -257,424.00 -230,314.52 -208,950.99 -177,824.62 -210,904.50 -189,498.44 -244,239.25 -213,692.04 -187,862.89 -196,492.68 -190,358.72 -650,143.92 -2,957,706.59
GAST OS DE VENT AS -600,656.00 -537,400.56 -487,552.30 -414,924.12 -492,110.51 -442,163.03 -569,891.59 -498,614.76 -438,346.75 -458,482.93 -444,170.34 -1,517,002.48 -6,901,315.37
DEPRECIACIÓN -12,874.70 -12,874.70 -12,969.32 -16,112.49 -20,496.63 -21,098.25 -21,949.95 -22,311.33 -22,370.52 -22,442.77 -22,705.53 -33,791.11 -241,997.30
IGV A PAGAR 0.00 0.00 0.00 0.00 -381,100.45 -1,026,769.29 -645,829.14 -63,380.36 0.00 0.00 0.00 0.00 -2,117,079.23
INGRESOS DIVERSOS 135.95 601.58 240.98 11,331.05 1,918.10 631.75 22.89 118,177.09 852.94 966.92 2.28 4,511.73 139,393.26
INGRESOS FINANCIEROS 92,146.94 119,637.63 135,805.14 266,532.37 44,638.15 49,091.31 173,098.03 70.51 0.00 29,019.36 33,050.72 16,191.83 959,281.99
CARGAS FINANCIERAS -76,463.39 -40,223.09 -55,709.79 -87,685.02 -38,550.89 -53,946.16 -40,106.94 -39,128.66 -54,196.76 -56,591.46 -51,485.70 -69,587.56 -663,675.42
DIFERENCIAS DE CAMBIO -113,500.81 140,416.08 108,641.68 92,241.57 -176,951.44 147,223.79 -78,583.07 -76,448.50 -20,077.47 52,738.16 -281,069.97 268,209.56 62,839.58
UTILIDAD O PERATIVA -3,565,464.01 5,434,389.10 -5,071,941.69 2,261,802.06 2,614,590.11 1,992,073.33 5,802,909.76 2,094,243.84 -2,172,066.27 -1,061,953.13 -4,466,049.33 -3,529,136.52 333,397.26
PART ICIPACION A LOS T RABAJADORES -29,446.10
IMPUEST O A LA RENT A -74,204.17
FLUJO DE CAJA 229,746.99
DEPRECIACIÓN 12,874.70 12,874.70 12,969.32 16,112.49 20,496.63 21,098.25 21,949.95 22,311.33 22,370.52 22,442.77 22,705.53 33,791.11 241,997.30
FLUJO DE CAJA O PERATIVO -3,552,589.31 5,447,263.80 -5,058,972.37 2,277,914.55 2,635,086.74 2,013,171.58 5,824,859.71 2,116,555.17 -2,149,695.75 -1,039,510.36 -4,443,343.80 -3,495,345.41 471,744.29

Figura 25. Flujo de Caja Operativo - Año 2016

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

93
 Durante el 2016 la empresa mantuvo una política de cobro otorgada a sus
clientes por 30 días, al finalizar el ejercicio contable la empresa vendió un total
de S/ 81, 539,500.00 al valor de venta, lo que refleja que se obtuvo al precio de
venta un total de S/ 96, 216,610.00 soles de los cuales la empresa solo llego a
cobrar S/ 79, 023,683.00 soles sobre el valor de venta, lo que refleja que cobro
un total de S/ 93, 247,945.94 soles al precio de venta, dejando como cuentas por
cobrar comerciales para el siguiente año (2017) un monto total que asciende a
S/ 2, 515,817.00 soles sobre el valor de venta y que representa un monto total
de S/ 2, 968,664.06 soles los mismos que deberán ser cobrados en el mes de
enero del 2017.

Asimismo, los proveedores de la empresa le otorgaron un plazo de 60

días para cancelar las compras adquiridas al crédito, al finalizar el ejercicio
contable la empresa compro mercadería al valor de compra por un monto que
asciende a S/ 72, 843,631.00 soles lo que representa que pago un precio de
compra de S/ 85, 955,484.00 soles de los cuales la empresa en el 2016 solo
pago un total de S/ 63, 955, 183.00 soles del valor de compra que representa un
total de S/ 75, 467,115.94 soles sobre el precio de compra, dejando como
cuentas por pagar comerciales un total de S/ 10, 488,368.64 soles que deberán
ser pagados en los próximos dos meses del siguiente año.

Por lo tanto, luego de haber cobrado sus deudas, pagado a sus

proveedores considerando la política de crédito de la empresa y haber
introducido la depreciación por no representar salida de dinero, la empresa
obtuvo un flujo de caja operativo por un total de S/ 471,744.29 soles y una utilidad
neta o flujo de caja por un monto de S/ 229,746.99 soles mientras que el estado
de resultados mostraba una utilidad neta del ejercicio por un total de S/
190,810.73 soles.

La diferencia se debe a la incorporación de los cobros efectuados por los

créditos otorgados a los clientes y los pagos a los proveedores pendientes del
año anterior.

94
Figura 26. Flujo de Caja Operativo - Año 2017
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

95
 Durante el 2017 la empresa mantuvo una política de cobro otorgada a sus
clientes por 60 días, al finalizar el ejercicio contable la empresa vendió un total
de S/ 97, 229,887.00 al valor de venta, lo que refleja que se obtuvo al precio de
venta un total de S/ 114, 731,266.70 soles, de los cuales la empresa solo llego a
cobrar S/ 92, 512,000.00 soles sobre el valor de venta, lo que refleja que cobro
un total de S/ 109, 164,160.00 soles al precio de venta, dejando como cuentas
por cobrar comerciales para el siguiente año (2018) un monto total que asciende
a S/ 4, 717,887.00 soles sobre el valor de venta y que representa un monto total
de S/ 5, 567,106.66 soles los mismos que deberán ser cobrados en los mes de
enero y febrero del 2018.

Asimismo, los proveedores de la empresa le otorgaron un plazo de 90

días para cancelar las compras adquiridas al crédito, al finalizar el ejercicio
contable la empresa compro mercadería al valor de compra por un monto que
asciende a S/ 93, 308,976.00 soles lo que representa que se debió pagar al
precio de compra un total de S/ 110, 104,591.70 soles, de los cuales la empresa
en el 2017 solo pago un total de S/ 74, 950, 198.60 soles del valor de compra
que representa un total de S/ 88, 441,234.35 soles sobre el precio de compra,
dejando como cuentas por pagar comerciales un total de S/ 21, 663,357.33 soles
que deberán ser pagados en los próximos tres meses del siguiente año.

Por lo tanto luego de haber cobrado sus deudas, pagado a sus

proveedores considerando la política de crédito de la empresa y haber
introducido la depreciación por no representar salida de dinero, la empresa
obtuvo un flujo de caja operativo por un total de S/ 3, 070,666.71 soles y una
utilidad neta o flujo de caja por un monto de S/ 2, 665,749.98 soles mientras que
el estado de resultados mostraba una utilidad neta del ejercicio por un total de S/
27,102.03 soles. La diferencia se debe a la incorporación de los cobros
efectuados por los créditos otorgados a los clientes y los pagos a los proveedores
pendientes del año anterior así como el cobro y pago que serán efectuados en
el próximo año y que no fueron considerados porque representa un dinero que
no ingreso ni salió aún de la empresa.

96
Figura 27. Flujo de Caja Operativo - Año 2018
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

97
 Durante el 2018 la empresa mantuvo una política de cobro otorgada a sus
clientes por 90 días, al finalizar el ejercicio contable la empresa vendió un total
de S/ 65, 994,285.00 al valor de venta, lo que refleja que se obtuvo al precio de
venta un total de S/ 77, 873,256.30 soles de los cuales la empresa solo llego a
cobrar S/ 60, 025,197.00 soles sobre el valor de venta, lo que refleja que cobro
un total de S/ 70, 829,732.46 soles sobre el precio de venta, dejando como
cuentas por cobrar comerciales para el siguiente año un monto que asciende a
S/ 5, 969,088.00 soles sobre el valor de venta y que representa un monto total
de S/ 7, 043,523.84 soles los mismos que deberán ser cobrados en los mes de
enero, febrero y marzo del 2019.

Asimismo, los proveedores de la empresa le otorgaron un plazo de 120

días para cancelar las compras adquiridas al crédito, al finalizar el ejercicio
contable la empresa compro mercadería al valor de compra por un monto que
asciende a S/ 53, 751,287.00 soles lo que representa que se debió pagar un
precio de compra de S/ 63, 426,518.66 soles de los cuales la empresa en el 2018
solo pago un total de S/ 40, 110, 805.00 soles sobre el valor de compra que
representa un total de S/ 47, 330,749.90 soles sobre el precio de compra,
dejando como cuentas por pagar comerciales un total de S/ 16, 095,768.76 soles
que deberán ser pagados en los próximos cuatro meses del siguiente año.

Por lo tanto, luego de haber cobrado sus deudas, pagado a sus

proveedores considerando la política de crédito y haber introducido la
depreciación por no representar salida de dinero, la empresa obtuvo un flujo de
caja operativo por un total de S/ -2, 407,248.11 soles y una utilidad neta o flujo
de caja por un monto de S/ -2, 798,808.49 soles mientras que el estado de
resultados mostraba una utilidad neta del ejercicio por un total de S/ 659,723.28
soles. La diferencia se debe a la incorporación de los cobros efectuados por los
créditos otorgados a los clientes y los pagos a los proveedores pendientes del
año anterior, así como el cobro y pago que serán efectuados en el próximo año
y que no fueron considerados porque representa un dinero que no ingreso ni
salió aun de la empresa.

98
5.9 Descripción de la Propuesta

De acuerdo con el análisis realizado mediante el flujo de caja para los

años 2016 al 2018 se puede establecer que una eficiente gestión del ciclo
operativo debe estar comprendida de la siguiente manera:

Figura 28. Estructura Optima del Ciclo de Efectivo

Fuente y Elaboración Propia

La política de créditos y los días en que los inventarios demoren en salir

del almacén de la empresa deberán estar comprendidos dentro del plazo
otorgado por los proveedores para el pago de la mercadería adquirida, esto le
permitirá maximizar el valor del dinero evitando la creación de espacios que
puedan dar a lugar un exceso o falta de liquidez ya que esto representaría que
la empresa tenga que recurrir en la búsqueda de financiamiento externo por parte
de las entidades bancarias o financieras, o incluso la pérdida de oportunidades
de inversión que se le pueda presentar en un determinado momento.

Es por ello que para que la elaboración de la propuesta que se realizará

para el año 2018, se determinara como política de créditos 60 días ya que la
política de pagos otorgada fue de 120 días y la rotación de los inventarios
alcanzo un periodo de 60 días, lo cual permitirá determinar la utilidad mediante
el flujo de caja operativo que deberá obtener la empresa utilizando una estructura
optima del ciclo de efectivo y poder ser comparada con la situación actual.

99
 PRO PUESTA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O C TUBRE NO VIEMBRE DIC IEMBRE TO TAL
VENT AS NET AS 5,957,809.46 3,899,657.10 3,412,199.96 5,975,547.54 6,228,618.98 8,320,084.52 8,340,933.24 4,224,628.53 4,712,085.66 5,412,199.96 4,407,980.91 5,102,539.14 65,994,285.00
VENT A AL CONT ADO 60% 3,574,685.68 2,339,794.26 2,047,319.98 3,585,328.53 3,737,171.39 4,992,050.71 5,004,559.95 2,534,777.12 2,827,251.40 3,247,319.98 2,644,788.55 3,061,523.48 0.00
CREDIT O A 30 DIAS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CREDIT O A 60 DIAS 40% 2,383,123.78 1,559,862.84 1,364,879.99 2,390,219.02 2,491,447.59 3,328,033.81 3,336,373.30 1,689,851.41 1,884,834.27 2,164,879.99 1,763,192.36
CREDIT O A 90 DIAS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TO TAL INGRESO S PO R VENTAS 3,574,685.68 2,339,794.26 4,430,443.76 5,145,191.37 5,102,051.37 7,382,269.73 7,496,007.54 5,862,810.92 6,163,624.69 4,937,171.39 4,529,622.81 5,226,403.47 62,190,076.98

PRO PUESTA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O C TUBRE NO VIEMBRE DIC IEMBRE TO TAL
COMPRAS NET AS 6,971,181.44 4,786,533.03 3,807,382.83 5,240,750.48 2,956,320.79 3,654,045.03 5,882,408.57 3,402,062.34 3,936,130.86 4,735,656.45 4,865,172.15 3,513,643.03 53,751,287.00
COMPRAS AL CONT ADO 20% 1,394,236.29 957,306.61 761,476.57 1,048,150.10 591,264.16 730,809.01 1,176,481.71 680,412.47 787,226.17 947,131.29 973,034.43 702,728.61
CREDIT O A 30 DIAS 0% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CREDIT O A 60 DIAS 0% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CREDIT O A 90 DIAS 0% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CREDIT O A 120 DIAS 80% 5,576,945.15 3,829,226.43 3,045,906.26 4,192,600.39 2,365,056.63 2,923,236.03 4,705,926.86 2,721,649.87 3,148,904.69
TO TAL PAGO S PO R C O MPRAS 1,394,236.29 957,306.61 761,476.57 1,048,150.10 6,168,209.31 4,560,035.43 4,222,387.98 4,873,012.85 3,152,282.80 3,870,367.32 5,678,961.29 3,424,378.48 40,110,805.00

PRO PUESTA AÑO 2018 2018

18% ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEMBRE O C TUBRE NO VIEMBRE DIC IEMBRE ANUAL
INGRESO POR VENT A DE MERCADERIA 4,218,129.10 2,760,957.23 5,227,923.64 6,071,325.81 6,020,420.62 8,711,078.28 8,845,288.89 6,918,116.89 7,273,077.14 5,825,862.24 5,344,954.92 6,167,156.09 73,384,290.84
COBROS POR EL AÑO 2017 2,358,037.91 3,209,068.75 5,567,106.66
PAGOS POR EL AÑO 2017 -7,218,574.85 -4,764,619.79 -9,680,162.69 -21,663,357.33
EGRESOS POR COMPRA DE MERCADERIA -1,645,198.82 -1,129,621.80 -898,542.35 -1,236,817.11 -7,278,486.98 -5,380,841.81 -4,982,417.81 -5,750,155.17 -3,719,693.70 -4,567,033.43 -6,701,174.32 -4,040,766.60 -47,330,749.90
GAST OS DE ADMINIST RACIÓN -233,654.17 -182,840.28 -219,914.96 -250,203.53 -280,491.55 -199,685.41 -241,401.39 -180,212.81 -224,259.00 -156,661.89 -231,253.16 -299,567.80 -2,700,145.95
GAST OS DE VENT AS -578,606.75 -458,988.95 -547,923.00 -614,220.59 -682,450.85 -489,983.01 -602,170.85 -448,050.61 -545,889.02 -386,758.78 -566,133.28 -741,591.60 -6,662,767.29
DEPRECIACIÓN -32,933.41 -33,127.35 -33,134.65 -33,133.72 -33,092.24 -32,914.91 -32,987.37 -33,066.04 -32,890.56 -33,119.32 -32,709.19 -28,451.62 -391,560.38
IGV A PAGAR 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
INGRESOS DIVERSOS 3.58 5.86 9.08 908.35 110.34 31.52 281.48 183.34 77.68 126.48 1,467.41 14,111.28 17,316.40
INGRESOS FINANCIEROS 77,821.50 31,213.70 52,272.54 96,138.19 19,377.46 63,248.15 99,375.12 149,035.01 86,898.94 81,771.56 53,538.33 21,674.79 832,365.29
CARGAS FINANCIERAS -45,349.17 -38,228.33 -94,349.12 -66,216.71 -64,866.22 -32,084.86 -57,856.44 -27,919.12 -45,568.93 -47,259.64 -49,747.68 -27,209.30 -596,655.52
DIFERENCIAS DE CAMBIO 65,975.77 -79,388.11 36,994.76 -30,190.66 -61,736.95 -42,837.39 29,422.78 -71,376.29 -8,833.94 -122,668.19 -28,831.93 -6,593.03 -320,063.18
UTILIDAD O PERATIVA -3,034,349.32 -685,569.08 -6,156,826.76 3,937,590.03 -2,361,216.36 2,596,010.56 3,057,534.41 556,555.20 2,782,918.61 594,259.02 -2,209,888.90 1,058,762.21 135,779.63
PART ICIPACION A LOS T RABAJADORES -103,975.30
IMPUEST O A LA RENT A -276,054.42
FLUJO DE CAJA -244,250.09
DEPRECIACIÓN 32,933.41 33,127.35 33,134.65 33,133.72 33,092.24 32,914.91 32,987.37 33,066.04 32,890.56 33,119.32 32,709.19 28,451.62 391,560.38
FLUJO DE C AJA O PERATIVO -3,001,415.91 -652,441.73 -6,123,692.11 3,970,723.75 -2,328,124.12 2,628,925.47 3,090,521.78 589,621.24 2,815,809.17 627,378.34 -2,177,179.71 1,087,213.83 147,310.29

Figura 29. Flujo de Caja Operativo de la Propuesta para el Año 2018

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

100
 Se plantea propuesta de mejora para el año 2018 (*)

Figura 30. Resumen de los Flujos de Caja 2016-2018

Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

El ingreso por la cobranza de mercadería en el 2018 paso de S/70,

829,732.46 soles a S/ 73,384,290.84 soles, lo que representa un incremento en
3.61%, esto explicado por el cambio en la política de créditos en las ventas,
ya que se redujeron de 90 a 60 días y en efecto se tendrá mayor liquidez,
de esta forma las cuentas por cobrar para el siguiente año se reduciría a un
total de S/ 3,804,208.02 frente a los S/ 5, 969,088.00, representarían un
disminución en 36.27% respecto a la situación actual.

Es importante tener en cuenta el valor del dinero en el tiempo porque

no será igual tener un sol el día de hoy que tener un sol el día de mañana
ya que esto nos permitirá aprovechar ventajas de inversión, mejorar la
liquidez de una empresa o mejorar la estructura financiera. Las cargas
financieras en el 2018 ascienden a S/ 596, 656.00 y sus obligaciones
financieras a corto plazo están compuestas por leasing financiero en el

101
Scotiabank por S/ 185,256.56, préstamos bancarios que ascienden a S/
520,142.28, pagares en el BCP por S/844,750 y pagares en el Scotiabank
por S/ 515,501.00; la primera cuenta proviene de inversión en activo fijo y
las últimas destinadas al pago de proveedores, justamente porque se generó
falta de liquidez mostrada en la figura N° 27 por S/ -2,407,248.10, esto
explicado por un ciclo de efectivo ineficiente donde se presenta una brecha
de 25 días tal como lo muestra la figura N°15, entre el pago a los
proveedores y el cobro de las ventas al crédito, es por ello que mediante la
propuesta presentada se pretende demostrar la importancia de tener en
cuenta el comportamiento del ciclo de efectivo y así evitar problemas de
liquidez, con el cambio efectuado en la propuesta de mejora para el año
2018 en cuanto a su política de créditos otorgadas a sus clientes permitirá
mejorar el flujo de caja operativo pasando de S/ -2,407,248.10 a S/
147,310.29, es importante mencionar que las demás cuentas se presentan
en condiciones ceteris paribus con la finalidad de por comparar los flujos de
caja operativo del año 2018.

5.9.1 Interpretación de Resultados con la Propuesta

A continuación, se presenta la interpretación de las ratios estimados

a partir del flujo de caja, los cuales muestran el desempeño económico de
la empresa, esto considerando la propuesta de mejora:

102
Tabla 19
Resumen de Ratios con el Flujo de Caja

AÑOS 2016 2017 2018 2018*

Rentabilidad Sobre los Activos (ROA) 3.01% 12.57% -11.38% 0.70%
Rentabilidad Sobre el Patrimonio (ROE) 17.27% 112.79% -88.12% 5.39%
Margen Neto 0.51% 2.82% -3.40% 0.20%
Prueba Defensiva 16.30% 2.60% 2.40% 17.55%
Rotación de CxC (Dias) 28 44 83 53
Rotación de Inventarios (Dias) 27 47 59 59
Rotación de CxP (Dias) 56 90 116 116
Ciclo operativo (Dias) 56 92 141 111
Ciclo de efectivo (Dias) 0 2 25 -5
Fuente: Distribuidora CYT. Elaboración Propia

En cuanto a la Rentabilidad Sobre los Activos (ROA), en el 2016 por cada sol
invertido en los activos se logró obtener una rentabilidad de 3.01%, mientras que en
el 2017 se presentó una situación más favorable para la empresa respecto al año
anterior ya que registro una rentabilidad de 12.57% por cada sol invertido en sus
activos y en el 2018 se registró una reducción, obteniendo una razón de -11.38%,
que se expresa como la rentabilidad que proporciona el uso de los activos en el
negocio, sin embargo con la propuesta se estima que esta rentabilidad alcanzaría a
tener una razón de 0.70%, con ello se ha demostrado que con la propuesta sugerida
se evitará tener indicadores que muestren una rentabilidad superior o inferior.

En cuanto a la Rentabilidad Sobre el Patrimonio (ROE), en el 2016 por cada

sol que los accionistas mantienen invertido en la empresa obtuvieron una
rentabilidad de 17.27%, mientras que en el 2017 se presentó una situación más
favorable respecto al año anterior ya que se logró obtener una rentabilidad de
112.79% por cada sol que mantienen invertido en la empresa y en el 2018 se
registró una razón de -88.12%, sin embargo con la propuesta se estima que esta
rentabilidad alcanzaría a tener una razón de 5.39% por cada sol que los accionistas
mantienen invertido en la empresa, con ello se ha demostrado que con la propuesta

103
sugerida se evitará tener indicadores que muestren una rentabilidad superior o
inferior.

En cuanto al Margen Neto, en el 2016 por cada sol vendido y luego de deducir
el costo de ventas, los gastos operativos así como el pago de gastos propios del
negocio se logró obtener un margen de ganancia neto de 0.51%, mientras que en
el 2017 se incrementó a 2.82% y el 2018 se redujo a -3.40%, sin embargo con la
propuesta se estima que esta rentabilidad alcanzaría a tener una razón de 0.20%,
con ello se ha demostrado que con la propuesta sugerida se evitará tener
indicadores que muestren una rentabilidad superior o inferior.

En cuanto a la prueba defensiva, por cada sol de deuda de corto plazo en el

año 2016 la empresa cuenta con S/ 0.16 soles o dispone de 16.30% de cada unidad
monetaria para cancelar su deuda; en el 2017, por cada sol de deuda la empresa
cuenta con S/ 0.026 soles para poder pagarla o dispone de 2.60% de cada unidad
monetaria para cancelar su deuda y en el 2018 por cada sol de deuda la empresa
cuenta con S/ 0.024 soles para poder pagarla o dispone de 2.40% de cada unidad
monetaria para cancelar su deuda, sin embargo con la propuesta se estima que esta
rentabilidad alcanzaría a tener una razón de 17.55% es decir, que por cada sol de
deuda la empresa cuenta con S/ 0.17 soles para poder pagarla. Con ello se ha
demostrado que con la propuesta sugerida se evitará tener indicadores que
muestren una rentabilidad superior o inferior.

La rotación de cuentas por cobrar (CxC) en el año 2016 las ventas

efectuadas al crédito son cobradas cada 28 días, en el año 2017 y 2018
presentamos una situación menos favorable de 44 y 83 días
respectivamente, considerando la propuesta de mejora de reducir el
periodo otorgado a las ventas al crédito de 90 a 60 días da una visión más
favorable, ya que en el año 2018 de una rotación de 83 días pasa a ser una
rotación de 53 días, esta reducción del periodo de días de cobranza da como
respuesta un resultado positivo en el flujo de caja pasando de una perdida

104
 de S/ -2, 407,248.10 a una ganancia de S/ 147,310.29 el cual queda
demostrado en la figura 29, de esta manera se determina la importancia de
un correcto manejo de las políticas de cobranza.

En cuanto a la rotación de inventarios y rotación de cuentas por pagar

se expresa en ceteris paribus con la finalidad de comparar los flujos de caja
operativo del año 2018 en contraste el flujo de caja operativo del año 2018
de nuestra propuesta de mejora.

En cuanto al ciclo operativo, en el año 2016 la empresa cobra sus

cuentas por cobrar en 56 días considerando el tiempo desde que la mercadería
permaneció en el almacén, mientras que en el año 2017 presenta una situación
menos favorable de 92 días respecto al año anterior y en el año 2018 indica que
la empresa cobra sus cuentas por cobrar en 141 días considerando el tiempo
desde que la mercadería permaneció en el almacén, de esta manera
implementando la propuesta de mejora se puede observar una reducción de
141 días a 111 días del ciclo operativo, el cual permitirá tener un ciclo de efectivo
más eficiente y de esta manera mejorar la liquidez y rentabilidad esperada.

En consecuencia, la reducción del ciclo operativo da como respuesta un

mejor resultado del ciclo de efectivo, en el año 2016 el ciclo de efectivo nos
indica que la empresa tiene el efectivo antes de pagar a sus proveedores, en el
año 2017 la empresa tiene el efectivo 2 días después de pagar a su proveedores
y en el año 2018 nos encontramos con una situación menos favorable donde la
empresa cuenta con el efectivo 25 días después para pagar a su proveedores,
sin embargo con la propuesta de mejora, la empresa contara con el dinero 5
días antes para pagar a sus proveedores, de esta manera la empresa tendrá la
liquidez suficiente en el momento esperado para hacerse frente a sus
obligaciones.

105
5.10 Estrategias para agilizar el proceso de cobranza

5.10.1 Automatización de cobranzas

A través de un sistema de gestión, se podrá tener un registro para las

cobranzas, el cual debe ayudar a mantener actualizadas las facturas, vencimientos,
plazos y lo más importante configurar él envió automático de recordatorio a los
clientes, para así mantener a estos informados todo el tiempo de sus estados de
cuentas.

Esta estrategia permitirá a la empresa distribuidora CYT pueda mantener a

la mano de una forma ordenada la información de cada uno de sus clientes,
causando un proceso de cobranza más sencillo y eficaz.

5.10.2 Descuentos y beneficios

Un incentivo importante para los clientes de la empresa distribuidora CYT

que adquiere de los productos, es darles un beneficio al momento de pagar sus
cuentas, además si se les da un descuento del monto total que restan a la empresa,
esto los motivara a que en corto tiempo canceles sus deudas.

También para incentivar al pago se puede dar beneficios y descuentos a la

próxima compra, creando así una fidelización, y lo más importante la estabilidad de
la economía empresarial.

106
 5.10.3 Categorización de los clientes

Es importante para la empresa tener claro y analizar la situación de cada

cliente para proceder al cobro sus productos. Por ende, es indispensable una
evaluación y la categorización de estos.

Por medio de la categorización, se pueden separar a los clientes con

respecto a los precedentes comerciales, la agilidad y tiempo de pago de sus
facturas, generado que esto sea positivo para la experiencia del usuario con la
empresa, porque así con la segmentación se pueden estandarizar los recordatorios
de pago a los morosos y no a los clientes en general que están a paz y salvo
generando una molestia.

5.10.4 Opciones de pago

Para la comodidad y facilidad de los clientes de la empresa distribuidora CYT,

es indispensable que brinde varias opciones de pago tales como efectivo,
transferencias, cheque entre otros, pues facilitara a los clientes pagar sus deudas
donde quieran que estén, y aseguraran el pago, evitando así las excusas por parte
de estos.

107
5.11 Estrategias para incrementar las ventas

Las empresas fijan objetivos a todo nivel y en cuanto a las ventas se deben
establecer objetivos y estrategias para comercializar sus productos o servicios que
finalmente son ofertados al mercado. Ante ello, en este apartado se explicará las
principales estrategias para incrementar las ventas teniendo en cuento dos pilares
fundamentales, por un lado, el sector y organización de la empresa distribuidora
CYT, por otro lado, el objetivo definido como el de incrementar las ventas.

5.11.1 Organización de las ventas

Estrategia que consiste en identificar las zonas geográficas, mercados,

clientes potenciales y productos ofertados; de esta manera se obtendrá una
estructura comercial y con ella tomar decisiones tanto para visitar a empresas y
tiendas comerciales para ofrecer los productos y promociones, como el orden de los
productos que se ofrecen y aplicar el método de inventarios PEPS (Primeras
entradas, primeras salidas), esto permitirá reducir el riesgo de quedarse con
productos vencidos y que no puedan ser comercializados.

5.11.2 Medios de distribución

Se deberá reforzar los canales de distribución para la entrega del producto

en las instalaciones señaladas por el cliente, además de analizar los tiempos de
entrega, la finalidad es lograr la satisfacción del cliente, ya que ellos esperan los
productos en buen estado y en el menor tiempo posible. Por lo tanto, en el área de
logística se deberá reforzar la conexión con el área de ventas.

108
 5.11.3 Visitas a los clientes

A partir de la identificación actual de los clientes, elaborar un plan estratégico

de visitas, ofrecer productos novedosos y promociones analizando los productos
con mayor demanda en el sector e incentivar con muestras y pequeños presentes.

5.11.4 Capacitación de los colaboradores

Los colaboradores son la carta de presentación de una empresa, por lo tanto,

es fundamental la capacitación orientada en atención al cliente ya que esto
comprende escuchar y atender las necesidades los clientes de manera asertiva.
Actualmente vivimos en un mundo interconectado a través de diferentes medios y
se debe aprovechar esta oportunidad en el mercado porque un cliente bien atendido
es la mejor publicidad que puede conseguir una empresa, ya que este mismo cliente
puede podrá recomendar a la empresa ante su entorno socio empresarial, es decir
es una herramienta para atraer nuevos clientes.

5.11.5 Identificación de nuevos mercados

Se debe identificar los mercados en los que la empresa está operando para
alcanzar la fidelidad, definir un plan de visitar a nuevos mercados o aquellas zonas
geográficas donde la empresa no tiene presencia, la finalidad es ofrecer los
productos y promociones, de esta manera se obtendrá nuevos clientes a quienes
se les debe dar la misma prioridad que a los clientes potenciales.

109
 CONCLUSIONES

Primera: Ha quedado demostrado que considerar una rápida rotación en días de

las cuentas por cobrar permite mejorar la rentabilidad en la empresa Distribuidora
CYT, siendo así que en la elaboración de la propuesta para el año 2018 se consideró
una reducción de la política de créditos de 90 a 60 días lo que permitió aumentar
los ingresos por la venta de mercadería en S/ 2, 554,558.38 soles que representan
un incremento de 3.61% respecto a la situación actual la misma que permitió que la
utilidad tenga una mejora en 106.12%.

Segunda: Se concluye que una rápida recuperación de las cuentas por cobrar
permite a la empresa Distribuidora CYT lograr una mejora en su liquidez
permitiéndole así la disponibilidad del efectivo para destinarlo en inversiones que le
generen una rentabilidad, evitando recurrir a las entidades bancarias y financieras
para utilizar dinero en grandes cantidades, con la propuesta realizada para el año
2018 el efectivo de equivalente de efectivo pasaría a ser por un total de S/ 2,
959,481.38 soles frente a los S/ 404,923.00 soles.

Tercera: Ha quedado demostrado que la empresa para maximizar el ciclo de

efectivo deberá tomar en cuenta los días otorgados por sus proveedores ya que una
lenta rotación de las cuentas por pagar permitirá a la empresa obtener ingresos
financieros por ventas al crédito o depósitos en bancos, mejorando de esta manera
la rentabilidad, en el año 2018 estos ingresos fueron por un total de S/ 832,365.00.

Cuarta: De acuerdo al análisis efectuado, se concluye que se debe mantener una

rotación rápida en días de los inventarios, debido a que la actividad económica que
realiza la empresa no le permite tener mercadería en sus almacenes por periodos
largos, ya que esto representa un riesgo de pérdida económica, además una
eficiente rotación de los inventarios permitirá mejorar la política de créditos que se
otorgan a los clientes las cuales deben estar en función al tiempo otorgado por los
proveedores.

110
 RECOMENDACIONES

Primera: Se recomienda que la rotación de las cuentas por cobrar sea la más rápida
posible, esto permitirá incrementar los ingresos por la ventas efectuadas y a la vez
soportar los gastos efectuados de una empresa, una vez deducidos estos gastos,
se podrá visualizar una mejora en la rentabilidad de un año respecto a otro, en
situaciones en que la empresa decida incrementar los días otorgados a las ventas
al crédito se deberá considerar los demás componentes del ciclo de efectivo con la
finalidad de evitar problemas de liquidez como el presentado en el 2018.

Segunda: Siendo la disponibilidad de liquidez un tema muy importante porque mide

la capacidad en que los activos de la empresa se convierten rápidamente en dinero
disponible para cumplir con las obligaciones de pago a corto plazo, además que
permite la continuidad de las operaciones comerciales de una empresa; se
recomienda tener una rotación de cuentas por cobrar rápida, mientras más rápido
se cobren las ventas mayor liquidez, el dinero recaudado se reflejara en la cuenta
de efectivo y equivalente de efectivo mejorando así su indicador de prueba
defensiva.

Tercera: Se recomienda mantener una rotación de cuentas por pagar lo más

prolongada posible ya que esto permitirá obtener ingresos financieros y mejorar la
política de créditos, además que representa una alternativa de financiamiento por el
cual no se paga el costo del uso del dinero que se expresa como interés.

Cuarta: Se recomienda realizar actividades de fuerza de ventas, mejorar la política

de marketing, capacitar a los preventistas con la finalidad de trabajar bajo el mismo
enfoque y llegar a nuevos clientes lo que permitirá una alta rotación de inventarios
evitando tener sobre stock de productos y una posible pérdida económica por
productos que sobrepasan la fecha de caducidad. Mientras más rápido sea la
rotación de inventarios y más prolongada sean las cuentas por pagar la empresa
podrá mejorar su política de créditos.

111
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115
ANEXOS

116
 ANEXO N° 01: MATRIZ DE CONSISTENCIA

TÍTULO: La gestión del ciclo de efectivo y su incidencia en la rentabilidad de las empresas distribuidoras de productos
masivos en la ciudad de Arequipa, caso: Distribuidora CYT, año 2016 – 2018

VARIABLES E
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS METODOLOGÍA
INDICADORES
Problema general Objetivo general Hipótesis General VARIABLE TIPO DE
¿De qué manera la gestión Comprobar que la gestión Es probable que la gestión INDEPENDIENTE INVESTIGACIÓN
del ciclo de efectivo incide del ciclo de efectivo incide del ciclo de efectivo tenga un Ciclo de efectivo La presente
en la rentabilidad de la en la rentabilidad de la efecto positivo en la investigación
empresa Distribuidora empresa Distribuidora rentabilidad de la empresa DIMENSIONES utilizara un diseño
CYT? CYT. Distribuidora CYT. Rotación de no experimental
cuentas por
Problemas específicos Objetivos específicos Hipótesis especificas cobrar NIVEL DE
¿Cuál es el efecto de la Analizar el efecto de la Es posible que la gestión de Rotación de INVESTIGACIÓN
gestión de las cuentas por gestión de las cuentas por las cuentas por cobrar cuentas por pagar Investigación
Rotación del descriptiva –
cobrar en la rentabilidad de cobrar en la rentabilidad permita mejorar la
inventario explicativa
la empresa Distribuidora de la empresa rentabilidad de la empresa Liquidez corriente
CYT? Distribuidora CYT. Distribuidora CYT.

117
¿De qué manera la gestión Determinar en qué Es probable que la gestión
VARIABLE POBLACIÓN Y
de las cuentas por cobrar medida la gestión de las de las cuentas por cobrar
DEPENDIENTE MUESTRA
contribuye en la mejora de cuentas por cobrar permita mejorar el indicador La población y
la liquidez en la empresa contribuye en la mejora de liquidez en la empresa Rentabilidad muestra está
conformada por el
Distribuidora CYT? de la liquidez en la Distribuidora CYT.
DIMENSIONES caso de estudio, la
empresa Distribuidora Rentabilidad empresa
CYT. sobre el Distribuidora CYT
patrimonio (ROE) de la ciudad de
¿Cuál es el efecto de la Analizar el efecto de la Es posible que la gestión de
Rentabilidad Arequipa.
gestión de cuentas por gestión de cuentas por cuentas por pagar permita sobre los activos
pagar en la rentabilidad de pagar en la rentabilidad mejorar la rentabilidad de la (ROA) TÉCNICAS
la empresa Distribuidora de la empresa empresa Distribuidora CYT. Prueba defensiva Entrevista
Margen neto de Revisión
CYT? Distribuidora CYT. utilidad documental
Análisis financiero
Es probable que la gestión
¿Cuál es el efecto de la Analizar el efecto de la INSTRUMENTOS
de la rotación de inventarios Flujo de caja
gestión de rotación de gestión de rotación de
permita mejorar el ciclo de Ratios financieros
inventarios en el ciclo de inventarios en el ciclo de
efectivo de la empresa Grafica de barras
efectivo de la empresa efectivo de la empresa
Distribuidora CYT.
Distribuidora CYT? Distribuidora CYT.

118
 ANEXO N° 02: OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

Variable
Concepto Dimensiones Concepto Indicadores
Independiente

Rotación de Mide el plazo promedio de créditos otorgados a

Días de rotación de las cuentas
cuentas por los clientes y, evaluar la política de crédito y
por cobrar
cobrar cobranza (Aching, 2005, p.19)
Mide específicamente el número de días que la
Rotación de
firma, tarda en pagar los créditos que los Días de rotación de las cuentas
cuentas por
proveedores le han otorgado (Aching, 2005, p. por pagar
pagar
Es el plazo del tiempo que 22)
corre, desde que se hace el pago
por la compra de materia prima Cuantifica el tiempo que demora la inversión en
Ciclo de
hasta la cobranza de las cuentas inventarios hasta convertirse en efectivo y
efectivo Rotación del Días de rotación de los
por cobrar generadas por la permite saber el número de veces que esta
inventario inventarios
venta del producto final inversión va al mercado, en un año y cuántas
(Córdova, 2002, p. 197) veces se repone (Aching, 2005, p.21)

Es la principal medida de liquidez, muestra qué

proporción de deudas de corto plazo son cubiertas
Nivel de cobertura de las
por elementos del activo, cuya conversión en
Liquidez deudas a corto plazo
dinero corresponde aproximadamente al
corriente
vencimiento de las deudas (Aching, 2005, p. 16)

119
 Variable
Concepto Dimensiones Concepto Indicadores
Dependiente

Se expresa mediante el coeficiente de la utilidad

Rentabilidad neta generada en un periodo y el capital utilizado
Medir la capacidad para sobre el (patrimonio) expresada en términos porcentuales,
Rendimiento financiero
generar utilidad o ganancia por patrimonio mide el rendimiento generado en determinado
parte de una empresa. Tienen (ROE) periodo por una empresa respecto a su patrimonio
por objetivo apreciar el (Aching, 2005, p. 29)
resultado neto obtenido a partir Establece la efectividad total de la administración
de ciertas decisiones y políticas Rentabilidad y producir utilidades sobre los activos totales
en la administración de los sobre los
disponibles. Es una medida de la rentabilidad del Rendimiento económico
fondos de la empresa. Evalúan activos negocio como proyecto independiente de los
Rentabilidad los resultados económicos de la (ROA) accionistas (Aching, 2005, p. 28)
actividad empresarial y
expresan el rendimiento de la Permite medir la capacidad de pago de una
empresa en relación con sus empresa en el corto plazo considerando
ventas, activos y capital. Es Prueba únicamente los valores contenidos en la cuenta Rendimiento de liquidez
importante conocer estas cifras, defensiva efectivo y equivalente de efectivo (Aching, 2005,
ya que la empresa necesita p. 17)
producir utilidad para poder
existir (Aching, 2005, p. 27) Mide el porcentaje de cada UM de ventas que
queda después de que todos los gastos,
Margen neto
incluyendo los impuestos, han sido deducidos. Utilidad neta
de utilidad
Cuanto más grande sea el margen neto de la
empresa tanto mejor (Aching, 2005, p. 30)

120
 ANEXO N° 03: ESTADO DEL ARTE

País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
El ciclo de efectivo
se ve
directamente
Analizar
relacionado con el
la importancia de
Garcia Aguiar, tiempo que la
una eficiente Esta
J., Galarza empresa tarda en
administración del investigación
Torres, S. y recuperar su
capital de trabajo, descriptiva y
Altamirano inversión. Si
como estrategia de tipo
Garcia Salazar, A. existe una
para lograr la documental, se
Aguilar (2017). adecuada
operatividad de basa en
Juanita, Importancia de Importancia de aplicación de las
las Pymes y su revisiones
Galarza la Argentina, la estrategias de
permanencia en el bibliográficas
Torres administración Revista administración administración del
tiempo. También documentadas Revisión
1 Sandra 2017 eficiente del Ciencia eficiente del efectivo, es muy
se contribuye a referentes a la bibliográfica
y capital de UNEMI, capital de factible que una
fortalecer la teoría temática,
Altamira trabajo en las Articulo trabajo en las empresa no
del capital de obtenidas de
no Pymes Pymes. Revista presente
trabajo abordando fuentes de
Salazar Ciencia, 10(23), problemas de
temas como su información
Aníbal 30-39. liquidez y podrá
origen, secundarias
https://dialnet.un determinar las
importancia, como libros y
irioja.es/descarg necesidades de
administración y artículos
a/articulo/61512 efectivo, así como
los métodos más científicos.
64.pdf el tiempo en días
utilizados para su
en el que puede
cálculo.
operar sin
quedarse sin
capital.

121
 País e
Título de la Instrumento
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Referencias Conclusiones
investigación s
y nivel
Una reducción en el
Mediante la ciclo de efectivo
aplicación de un tiene un efecto
análisis de positivo sobre los
regresión tipo resultados
Arcos Mora, M.
panel para empresariales,
y Benavides
empresas no especialmente
Franco, J.
financieras que cuando la utilidad
(2008). Efecto
reportan su de la empresa se
del ciclo de
Arcos información pondera por los
efectivo sobre
Mora financiera a la ingresos
Efecto del ciclo la rentabilidad
Mauricio Colombia, Superintendencia Correlación de operativos. En
de efectivo en las firmas
Alejandr Cuadernos Financiera y la ciclo de efectivo, Coeficiente consecuencia, los
sobre la colombinas.
2 o y 2008 de Superintendencia apalancamiento de resultados de este
rentabilidad de Revista
Benavid administrac de Sociedades y tamaño de correlación estudio son
las firmas Cuadernos de
es ión, Articulo para el período empresas consistentes con la
colombianas Administración
Franco 2001 2004, se evidencia obtenida
, 21(36), 167-
Julián analiza la relación en otros países, y
182.
entre diferentes sugieren que una
http://www.red
medidas de buena política de
alyc.org/articul
desempeño administración del
o.oa?id=20503
contable, el ciclo capital de trabajo
608
de efectivo, el consiste en reducir
apalancamiento y el ciclo de efectivo
otras variables de para así generar
control. mayor rentabilidad
a los accionistas.

122
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
Es preciso señalar
que el
endeudamiento con
Analiza un los proveedores
aspecto particular Moreno proporciona una
de la función Meza, N. doble ventaja para
financiera de las (2004). Ciclo las grandes
cadenas de Selección de de cadenas minorista,
comercio una muestra no conversión puesto que su gran
detallista: las aleatoria de de efectivo volumen de
Ciclo de magnitudes del cinco grandes en las negocios les
conversión de ciclo de empresas de Estados grandes asegura precios de
efectivo en las Colombia, conversión del comercio financieros, empresas de compra muy
Moreno
grandes Estudios efectivo (CCE) de minorista Análisis comercio al competitivos
3 Meza, 2002
empresas de Gerenciale una muestra de (general financiero del Detal en mientras que el
Néstor
comercio al s, Articulo cinco grandes merchandisers) ciclo de Colombia. financiamiento
detal en empresas y sus que operaron en efectivo Revista gratuito de sus
Colombia implicaciones Colombia sin Estudios inventarios les
financieras para la interrupción Gerenciales, proporciona
gestión del durante los años 92, 129-138. liquidez en
circulante de las 1998-2002 http://www.re magnitudes
firmas y el manejo dalyc.org/arti excepcionales y
de las relaciones culo.oa?id=2 con repercusiones
con sus 1209205 muy favorables
proveedores. sobre la
rentabilidad de los
activos y de sus
fondos propios.

123
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
la gestión de cobranzas
Domínguez es una política
Silvera, G. y fundamental en la
Esteban Ore, gestión financiera de
R. (2017). cuentas por cobrar y
La
Efecto de la estas son sinónimo de
investigación
Gestión liquidez y va a influir en
Tuvo se realizó
Financiera de la rotación de las
como utilizando el
Efecto de la las Cuentas mismas, disminuyen el
objetivo diseño
gestión por Cobrar plazo de cobranza o
principal Descriptivo no
financiera de Comerciales incrementando la
Determin experimental,
Domínguez las cuentas Lima - en la Liquidez velocidad con que estas
ar el con la
Silvera por cobrar Perú, y Rentabilidad se convierten en dinero,
efecto de aplicación del Técnica:
Geraldine comerciales Universidad de la Empresa lo cual evidencia una
la gestión método encuesta
4 Jessenia y 2017 en la liquidez y Tecnológic GMO buena gestión de
financiera deductivo, de Instrumento:
Esteban rentabilidad de a del Perú, COMMERCIA liquidez y permite a la
de las inducción y cuestionario
Ore Rudy la empresa Tesis de L SRL del empresa pagar deudas,
cuentas análisis. Tipo
Osterling GMO pregrado Periodo 2016 incrementar sus
por cobrar de
comercial SRL [tesis de adquisiciones y mejorar
en la investigación
del periodo pregrado, su rentabilidad, lo cual
liquidez y documental y
2016 Universidad se ha evidenciado
rentabilid de campo. Se
Tecnológica mediante el análisis de
ad. utilizó una
del Perú, Lima la empresa en la que se
muestra de 15
– Perú]. pudo determinar que su
personas.
https://reposito inexistencia a afectado
rio.utp.edu.pe/ su liquidez y
handle/20.500. rentabilidad, de acuerdo
12867/1604 con sus estados
financieros

124
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
Contreras
Negreiros, T. y
Viloche
Cuadra, L.
Tuvo como (2015).
Tipo de
objetivo Implementació
investigación La falta del control
principal n del control de
aplicada y de inventarios
demostrar que los inventarios
explicativa. Se ocasiona
Implementació la aplicación a través del
utilizó una problemas en
n del control de del control de mayor auxiliar
población y cuanto a la compra
los inventarios Trujillo - inventarios a de existencias,
Contreras muestra de 16 de productos, en
a través del Perú, través del para mejorar la
Negreios procesos de Guía de ocasiones se
mayor auxiliar Universidad mayor auxiliar gestión en la
Teresa productos de la análisis de compra más de lo
de existencias, Privada de existencias, empresa
5 Araceli y 2015 empresa unidad documentos y que se debería y en
para mejorar la Antenor contribuirá a plantas y
Viloche de estudio. Se guía de otras, se deja de
gestión en la Orrego, mejorar de pegamentos
Cuadra estimó la observación. comprar aquello
empresa Tesis de manera EIRL 2012
Luciana muestra en que es necesario en
Plantas y pregrado significativa la [tesis de
función al el stock y que
Pegamentos gestión pregrado,
requerimiento, finalmente esto se
E.I.R.L. 2012 empresarial de Universidad
ingreso, traduce en el riesgo
la empresa Privada
permanencia y del uso del recurso
PLANTAS Y Antenor
salida del financiero.
PEGAMENTO Orrego, Trujillo
almacén.
S E.I.R.L. – Perú].
https://reposito
rio.upao.edu.p
e/handle/20.50
0.12759/1463

125
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
Lizárraga
Vergaray, K.
(2010). Gestión
Tuvo como Sin una buena
Tipo de de las cuentas
objetivo política de
investigación por cobrar en la
principal créditos no será
aplicada. Se administración
establecer posible que una
Gestión de las utilizó la prueba del capital de
como una empresa alcance
cuentas por Ji Cuadrado trabajo de las
Lima - buena gestión niveles de
cobrar en la para la empresas de
Perú, de cuentas por cuentas por
Lizárraga administración evaluación de Entrevistas, fabricación de
Universidad cobrar impacta cobrar razonables
Vergaray del capital de las hipótesis. Se encuestas y plástico del
6 2010 San Martín favorablement que favorezcan la
Katya trabajo de las consideró una análisis distrito de Ate
de Porres, e en la rotación de las
Erika empresas de población de documental [tesis de
Tesis de administración cuentas por
fabricación de 200 personas de pregrado,
pregrado de capital de cobrar y la
plástico del las empresas de Universidad San
trabajo de las asignación
distrito de Ate fabricación de Martin de
empresas de correcta del
plástico en Ate y Porres, Lima –
fabricación de crédito, límites de
una muestra de Perú].
plástico del crédito y el riesgo
43 personas. https://repositori
distrito de Ate de morosidad.
o.usmp.edu.pe/
handle/20.500.1
2727/360

126
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
La El área de crédito y
investigación cobranza ayuda a
empleo el alcanzar los objetivos
método de toda empresa que
analítico. Tipo es la de generar
de Peralta Peralta, K. flujos de efectivo (al
Tuvo como investigación (2018). Evaluación realizar
objetivo explicativa de de las cuentas por efectivamente la
principal causa efecto. cobrar y su impacto cobranza). Al no
Evaluación de Arequipa -
determinar Diseño no en la rentabilidad de existir
las cuentas por Perú, Análisis
el impacto experimental a la empresa procedimientos
cobrar y su Universidad documental de
Peralta de las nivel no distribuciones Merin definidos ni un
impacto en la Nacional de estados
Peralta cuentas por transeccional. S.R.L. - año 2015 manual de políticas
7 2018 rentabilidad de San financieros y
Karen cobrar en la Nivel [tesis de pregrado, hacen que el proceso
la empresa Agustín de entrevista al
Ironica rentabilidad descriptivo. La Universidad sea lento en la
distribuciones Arequipa, contador
de la población Nacional de San generación de
Merin S.R.L. – Tesis de general.
empresa estuvo Agustín, Arequipa – efectivo, lo que afecta
Año 2015 pregrado
Distribucion determinada Perú]. la liquidez de la
es Merin por la empresa http://repositorio.un empresa por lo tanto
S.R.L unidad de sa.edu.pe/handle/U a los estados
estudio y la NSA/6796 financieros y provoca
muestra que se recurra a
enfocada al financiamientos que
personal de están generando
crédito y costos financieros
cobranza. innecesarios.

127
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
Siendo que el capital
Rebaza
de trabajo, es un
Peñafiel, C.
conjunto de recursos
(2018).
necesarios para la
Evaluación de
atención de las
El diseño de la gestión de
operaciones
Tuvo como investigación capital de
corrientes de la
objetivo es longitudinal trabajo en la
empresa, se
principal de panel y de fábrica textil
Evaluación de recomienda que los
evaluar la alcance Texoro periodo
la gestión de directivos pongan
gestión de transversal. El 2009 – 2015 y
capital de Arequipa - mayor atención a
Capital de tipo de propuesta de
trabajo en la Perú, Técnicas: este componente,
Trabajo en la investigación mejora, en
fábrica textil Universidad Entrevista y puesto que una
fábrica textil no relación a la
Rebaza Texoro periodo Nacional de observación buena gestión de
TEXORO experimental. generación de
8 Peñafiel 2018 2009 – 2015 y San Instrumentos: capital de trabajo,
periodo 2009 El universo y valor
César propuesta de Agustín de Ficha de implicara mejora de
– 2015 y población de económico,
mejora, en Arequipa, entrevista y ficha las rentabilidades y
proponer la estudio fue Arequipa 2016
relación a la Tesis de de observación superiores a las
mejora para representado [tesis de
generación de posgrado esperadas por los
la generación por los posgrado,
valor accionistas.
de Valor Estados Universidad
económico Asimismo, devendrá
Económico, Financieros de Nacional de
en que se cuente con
Arequipa la empresa San Agustín,
los niveles de
2016 objeto de Arequipa –
efectivo necesarios y
estudio. Perú].
evitar así con las
http://repositori
improvisaciones y
o.unsa.edu.pe/
con los
handle/UNSA/
financiamientos de
5405
corto plazo.

128
 País e
Título de la
N° AUTOR Año institución Objetivos Metodología Instrumentos Referencias Conclusiones
investigación
y nivel
Tuvo
Huarca Alvarez,
como
K. (2017). El
objetivo
capital de
principal La gestión del capital
trabajo y su
determina El tipo de de trabajo tiene un
efecto en la
r el efecto investigación impacto positivo; ya
gestión
de una utilizado fue que al administrar,
financiera de
El capital de gestión aplicado en Como técnicas se planificar y controlar
una empresa
trabajo y su Arequipa - razonable estudio de utilizó la entrevista, sus componentes
comercializador
efecto en la Perú, de capital caso. El diseño el análisis resulta ser un factor
a de prendas de
Huarca gestión Universidad de trabajo de documental y la determinante y
vestir -caso
Alvarez financiera de Nacional de en el logro investigación observación de decisivo en el logro
empresa palacio
9 Kattia 2017 una empresa San de una considerado campo. Como de una gestión
EIRL Arequipa
Vaness comercializado Agustín de buena fue no instrumentos se financiera óptima.
2016 [tesis de
a ra de prendas Arequipa, gestión experimental utilizó la ficha de Con el mejoramiento
pregrado,
de vestir – Tesis de financiera de alcance observación, el en la toma de
Universidad
caso empresa pregrado de una transeccional. cuestionario y las decisiones y logro de
Nacional de San
Palacio EIRL empresa El nivel de la guías de análisis. objetivos planteados
Agustín,
comerciali investigación la empresa logra ser
Arequipa –
zadora de fue descriptivo competitivo y
Perú].
prendas y correlacional. sostenible en el
http://repositorio
de vestir tiempo.
.unsa.edu.pe/ha
de
ndle/UNSA/646
Arequipa,
6
2016.

129
 ANEXO N° 04: DEFINICIÓN DE TERMINOS

Capital intelectual: Conjunto de conocimientos, entrenamiento y habilidades

poseídas por las personas que las capacitan para realizar labores productivas
con distintos grados de complejidad y especialización.

Comisión: Retribución que da un inversionista a un comisionista por ejecutar

una orden de compra y venta de los valores negociables en Bolsa, por asesorarlo
en la misma o por administrar los valores del cliente, según sea la solicitud del
mismo.
Competitividad: Es la capacidad de una persona u organización para
desarrollar ventajas competitivas con respecto a sus competidores y obtener así,
una posición destacada en su entorno.

Costo: Erogación o desembolso en dinero o especie, acciones de capital o

servicios, hecho a cambio de recibir un activo

Demanda: Es la cantidad total de un bien o servicio que la gente desea adquirir.

Depreciación: Perdida de valor que experimenta un activo como consecuencia

de su uso, del paso del tiempo o por obsolescencia tecnológica. Debido a la
depreciación los activos van perdiendo su capacidad de generar ingresos.

Empresa: Agente económico o unidad autónoma de control -y decisión - que al

utilizar insumos o factores productivos los transforma en bienes y servicios o en
otros insumos.

Gasto: El gasto siempre implicará el desembolso de una cantidad de dinero, ya

sea en efectivo o por otro medio de pago, y llevará asociada una
contraprestación.

130