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1. Presentaci
ón general
del curso

El Curso Pensamiento Emprendedor tiene como fin guiar a los estudiantes a lo largo de
un proceso de emprendimiento, partiendo del perfil que hace a un emprendedor exitoso
prestando especial atención a las cualidades que los caracterizan entre las que se
cuentan: su creatividad, tenacidad, optimismo y la capacidad para asumir riesgos, hasta
pasar por cada una de las etapas que convierten una idea de negocio en una
implementación que genera valor. Para tal fin, se suministran los conceptos y las
herramientas que deben ser tenidas en cuenta para que los emprendimientos sean
sostenibles en el tiempo. El curso busca que el estudiante al desarrollar las competencias
necesarias para ser un emprendedor, vea en el emprendimiento una alternativa viable
para desarrollarse profesionalmente.

Durante el curso, los estudiantes se encontrarán con dos unidades, en cada una se
plantean una serie de actividades y un cuestionario de evaluación que permitirá
determinar la apropiación del conocimiento de cada unidad y hacer las
retroalimentaciones respectivas de manera oportuna. Adicionalmente se hará una prueba
final que junto con las actividades planteadas determinarán la aprobación del curso.

2. Elementos
a
desarrolla
r en cada
unidad
didáctica

Unidad 2: plan de negocios y gestión del emprendimiento

a. Introducción a la unidad

Teniendo listo el modelo de negocio, aspecto con el que se concluye la unidad 1, el

emprendedor debe diseñar su mapa de navegación para hacer realidad su proyecto de
emprendimiento.

Ese mapa de navegación es una de las herramientas más importantes que debe conocer
y utilizar el emprendedor puesto que, además de ser la base en el camino hacia la
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implementación, es su carta de presentación tanto para las instituciones de crédito como

para los posibles inversionistas.

Esta unidad enseña a diseñar el plan de negocio de un emprendimiento y provee al

estudiante de las nociones básicas de gestión empresarial para que pueda iniciar y
mantener un negocio exitoso.

b. Infografía, esquema, mapa conceptual o mapa mental

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c. Desarrollo conceptual

1. Tema 1: El plan de negocios

El plan de negocios es una herramienta que permite detallar en profundidad un proyecto

de emprendimiento con el fin de:

● Determinar si es conveniente o no, ponerlo en marcha

● Conseguir fuentes de financiación

● Ser la carta de presentación y el mapa del emprendedor

● Garantizar que de ser puesto en marcha permanezca en el tiempo

● Disminuir el riesgo que implica todo proyecto de emprendimiento

El plan de negocios se consigna en un documento escrito que vislumbra el proyecto bajo

grandes temáticas a saber: la naturaleza del proyecto, el mercado, la competencia, sus
operaciones, el producto, la organización y aspectos económico-financieros. El plan debe
ser ante todo concreto, estructurado, fácil de entender y breve.

Para poder diseñar y redactar adecuadamente un plan de negocios necesitas tener claros
varios conceptos que te iremos aclarando a lo largo de la unidad. Observa el siguiente
video:
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Campos, B. [Bryan Campos]. (2015, junio 15). QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS - COMO HACER UN PLAN
DE NEGOCIOS. [Archivo de video]. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=98c4Vd96P6k

A continuación detallaremos los apartes del plan de acuerdo con el manual de elaboración
de planes de negocio del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia (2012)

1.1. El Negocio

Contiene la definición del negocio, misión,

visión, valores y ventaja competitiva así
como la forma en que se va a desarrollar
el negocio.

La definición del negocio incluye la

descripción de la naturaleza del negocio,
del producto, el sector al que pertenece y
el contexto en el que se desarrollará.

● La misión es la razón de ser del emprendimiento (incluye la labor o actividad que

se desempeña, cuál es el negocio). Está relacionado con su objeto social.

● La visión muestra lo que el emprendedor vislumbra será su negocio en el futuro.

Los valores están relacionados con los principios que enmarcaran la cultura de la
compañía que se crea y que identificarán a las personas que allí laboran.
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Para llegar a ser lo que se pretende en el plazo determinado, debe diseñarse una
estrategia la cual debe estar acompañada de una serie de objetivos. La estrategia es el
conjunto de decisiones que toma la empresa para alcanzar la visión planteada.

Los objetivos son los propósitos que se desean lograr, los resultados esperados. Para
plantearlos adecuadamente, se recomienda, tal como vimos anteriormente, usar la
metodología SMART. Esta metodología sugiere que los objetivos que se planteen deben
ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y definidos en el tiempo.

Tener objetivos claros y bien definidos ayuda a que el proyecto de emprendimiento sea
una realidad.

La ventaja competitiva fue explicada en la unidad 1 y se refiere a esa característica que le

dará un nivel de superioridad al negocio planteado frente a sus competidores.

Adicionalmente debe incluirse en este ítem, la forma en que el negocio se desarrollará, lo

cual implica describir cómo será el desarrollo técnico del producto o servicio, cómo se
cree que se comportará el mercado, cómo se comportará nuestra empresa, y como se
controlarán los avances.

1.2. El mercado

Analizar el mercado permitirá saber si el producto o servicio que se ofrecerá será bien
acogido y qué diferenciales deberán ser impresos en el mismo para que superen los de la
competencia.

En este punto se deben describir el público objetivo, la necesidad que será cubierta, los
atributos y usos del producto o servicio, el desarrollo del mercado, las estrategias de
ventas, precio, promoción, distribución y publicidad que se emplearán

Para analizar el mercado adecuadamente, se sugieren dos tipos de análisis:

● El análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas), el cual es

una herramienta de planificación que permite hacer un análisis del proyecto o del
emprendimiento desde el punto de vista interno (fortalezas y debilidades) y externo
(oportunidades y amenazas).

o Fortalezas: son los atributos o destrezas del proyecto.

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o Debilidades: factores desfavorables para la ejecución del objetivo.

o Oportunidades: condiciones externas, que favorecen el logro del objetivo.

o Amenazas: condiciones externas que desfavorecen al proyecto.

● El análisis de las cinco fuerzas de Porter el cual incluye una revisión del mercado
frente a las siguientes fuerzas:

o Barreras de entrada: revisión de la dificultad que hay para el ingreso de

nuevos competidores al mercado.

o Rivalidad entre competidores: análisis del poder que tienen los

competidores en el mercado, que tan fuertes son y que los caracteriza.

o Poder de negociación de los proveedores: si hay pocos proveedores, más

fuerza y poder tendrán en las negociaciones.

o Poder de negociación de los clientes: por su parte, entre menos clientes

hayan para el producto o servicio que se quiere ofrecer, más poder tendrán.

o Productos sustitutos: incluye revisar con qué facilidad puede, nuestro

producto o servicio ser reemplazado por productos o servicios ofrecidos por
la competencia.

Una de las herramientas más poderosas para hacer un análisis exhaustivo de un mercado
específico es la investigación de mercados la cual no es más que la búsqueda de
información y análisis de datos del comportamiento de un grupo de clientes en una
localización específica. Según la American Marketing Association (2004) es “la
recopilación, el registro y el análisis sistemático de los datos con respecto a un mercado
en particular, donde mercado se refiere a un grupo de clientes específico en un área
geográfica específica”.

Como todo estudio, consta de varias etapas a saber: definición del problema a investigar,
definición de la muestra, selección del instrumento (encuesta, observación,
experimentación), recolección de datos, análisis y presentación de los resultados.
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Para los emprendedores es muy importante utilizar este tipo de herramientas a fin de:
o Conocer las actitudes del consumidor de tal forma que pueda conocer sus
necesidades y hábitos. Al hacerlo podrá reconocer el perfil del cliente, su volumen
de compra, medios para promover el producto, productos o servicios adicionales
que se le pueden ofrecer.

o Teniendo definido el producto o servicio, evaluar qué características se esperan del

mismo, que intención de compra tendrían, qué rango de precios estarían
dispuestos a pagar por ello.

o Hacer un análisis de la competencia sobre la base de lo percibido por el grupo de

clientes que se está analizando y como superarlos en el mercado.

1.3. Estrategia de ventas , distribución, mercadeo y publicidad

Observa el siguiente video y descubre más información.

Movidagrafica. [Movidagrafica: Agencia de Marketing en Colombia]. (2014, diciembre 22). Mercadeo para
Emprendedores 101. [Archivo de video].Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=yu3hef4OaNY

Teniendo claro el mercado hacia el cual va dirigido nuestro producto o servicio, es

necesario dejar claro que estrategias se emplearán en cada uno de los puntos
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mencionados. A continuación detallaremos aspectos que deben tener en cuenta los

emprendedores para cada tipo de estrategia.

1.3.1 Estrategias de ventas:

Implican el conjunto de actividades que deben ser realizadas para colocar el producto o
servicio en el mercado elegido. En este sentido deben tenerse previamente claras las
respuestas a los siguientes interrogantes dónde, cómo, cuando, a quién venderemos
nuestros productos o servicios.

Al definir la estrategia debe quedar claro el canal que se usará, la fuerza de ventas que se
empleará, las metas de ventas por canal, a qué plazo deben cumplirse y el plan de
incentivos por canal.

Para elegir estrategias adecuadas es importante tener en cuenta, qué tan rentable es,
cuánto cuestan y que estrategia de ventas usa la competencia.

La estrategia de ventas que se elija dependerá de varios factores:

● Si el mercado que se eligió es nuevo o existente o de si el producto es nuevo o

existente y sus combinaciones, ver gráfico 1.

Gráfico 1. Factores para elegir la estrategia de ventas

Fuente: Ansoff (1957). [Gráfico]. Recuperado de:
http://www.escolares.net/marketing/introduccion-al-marketing/conceptos-basicos-del-marketing/matriz-de-
ansoff/
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● Estrategia de fijación de precios: en este sentido, el emprendedor puede optar por

una estrategia de precios diferenciada (varía en función del cliente) o no
diferenciada (atiende a las necesidades del producto). La estrategia se definirá con
base en la ventaja competitiva vista en la primera unidad que está relacionada con
decidir ser líder en reducción de costos o a través de la diferenciación de producto.

● La estrategia se puede orientar al consumidor donde se trata de motivar el deseo

de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio (premios,
cupones, reducción de precios y ofertas, muestras, concursos y sorteos) o al
distribuidor y comerciante (vitrinas, demostradores, incentivos, consignación de
productos)

● La estrategia también depende del tipo de venta que de acuerdo con el producto o
servicio y el tipo de cliente, es la adecuada: venta personal, en línea, telefónica,
correo, por máquinas automáticas (Ver gráfico 2).
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Gráfico 2. Tipos de Venta

Fuente: Santos, M- (2008). [Gráfico].Presentación la venta y el vendedor. Recuperado de:
https://www.google.com.co/search?q=tipos+de+ventas&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwj3nMiw
_tbcAhXRtlkKHesLBDoQ_AUICigB&biw=1024&bih=494#imgrc=_nGQmlxPlSimjM

1.3.2 Estrategias de Mercadeo

Definen como se van a alcanzar los objetivos de ventas planteados. Tiene que ver con la
forma de posicionar el negocio para responder a las necesidades de los clientes.

Para definirlas es importante ubicar el producto o servicio en función del atractivo del
mercado frente a la posición competitiva del mismo en dicho mercado, para lo cual se
sugiere usar la matriz de Mckinsey (ver gráfico 3).

Gráfico 3. Matriz de McKinsey

Fuente:
https://josebotto.wordpress.com/2015/10/27/estrategias-de-marketing-concepto-tipos-y-eje
mplos/
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Adicionalmente y antes de definir cualquier estrategia es fundamental tener en cuenta dos

conceptos muy importantes usados en mercadeo:

● El concepto de marketing mix conocido como las 4ps, que corresponden al

producto o servicio que ofrezco, el precio al que lo hago, la plaza donde lo
comercializaré y la promoción del mismo.
● El concepto de ciclo de vida del producto, el cual permite analizar el producto o
servicio en sus diferentes etapas: introducción al mercado, crecimiento, madurez y
declive.

Para definir una adecuada estrategia de mercadeo debe tenerse en cuenta entonces:
quien es el cliente, quien es la competencia, cuáles son los atributos de lo que ofrezco,
ser creativo, cuánto va a valer, cómo voy a medir los resultados, el marketing mix
manejado y en qué etapa del ciclo está el producto o servicio.

Dependiendo de dicha etapa, los productos se clasifican según la matriz del business
consulting group (1970) en:

● Interrogante o incógnita: están recién lanzados al mercado o pronto lo serán.

Requieren de mucha promoción inicial

● Estrella: son productos posicionados y de gran crecimiento. Deben ser

potencializados al máximo

● Vaca: son productos muy posicionados pero que crecen poco porque ya tienen
alta participación en el mercado. Debe solo trabajarse en la recordación de los
mismos

● Perro: son de bajo crecimiento y baja participación. Debe evaluarse su salida del
mercado. Por ello la inversión en promoción debe corresponder a la requerida
para agotar existencias

Cuando hablamos de emprendimientos, nos referimos al primer tipo de productos donde

la estrategia de mercadeo debe ser certera y requerirá un uso importante de recursos
hasta lograr posicionarlos.

El emprendedor puede adicionalmente, optar por estrategias de distintos tipos:

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● Mercadotecnia indiferenciada: la estrategia será única sin importar las diferencias

del segmento del mercado, se basará en as necesidades comunes de los
consumidores.

● Mercadotecnia diferenciada: la estrategia será diferente para cada segmento

teniendo en cuenta las necesidades de cada uno de ellos.

● Mercadotecnia concentrada: se usa cuando hay poco presupuesto. Se centra en

un segmento pequeño pero que tiene mucho potencial.

1.3.3 Estrategias para el producto:

El producto es el bien o servicio que se vende. Las estrategias alrededor de este tema
están relacionadas con:

● La marca que se usa para identificar el producto o servicio: mantener la existente o

diseñar una nueva

● Las características del producto (uso, funcionalidad): incrementarlas, mejorarlas

● Los atributos del producto (color, diseño, presentación, empaque): modificarlos o

mejorarlos

● Las líneas de productos (productos con características similares): agrupar el

producto con otros

● Los servicios que pueden ser anexos al producto: ofrecer un combo

producto-servicio
.
 1.3.4 Estrategias para el precio:

El precio es el valor asignado al producto o servicio y que deberá pagar el cliente en el

momento de adquirirlo. Al decidir el precio se puede optar por:

● Un precio bajo de introducción e incrementarlo cuando el producto esté

posicionado
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● Precio más bajo que el de la competencia para superarla

● Un precio alto porque la diferenciación del producto es alta
● Variación de precios dependiendo de las temporadas
● Descuentos por cantidad (compra de varias unidades)
● Precios especiales dependiendo del segmento de clientes

1.3.5 Estrategias para la plaza o distribución:

La distribución tiene que ver con la forma en la cual le llegarán al consumidor y el sitio en
que se venderán los productos o servicios.

● La primera decisión a tomar es si se hará de manera directa (lo hará directamente

el productor) o indirecta (se usarán intermediarios).

● Las estrategias que se elijan pueden ser de tres tipos: intensivas (colocar los
productos en la mayor cantidad de canales posible), selectivas (estar solo en los
puntos de venta convenientes) y exclusiva (estar en un único punto).

1.3.6 Estrategias para la promoción:

La promoción consiste en la forma de dar a conocer nuestro producto o servicio.

Estrategias por las que puede optarse son:

● Usar las redes sociales (bajo costo, fácil uso, rapidez en difundir el mensaje)

● Crear una página web o un blog

● Diseñar concursos

● Enviar correos masivos

● Entregar muestras

● Participar en ferias

● Patrocinar eventos
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● Usar medios tradicionales como televisión, radio, prensa, telemercadeo

● Pautar en boletines electrónicos

Aunque seleccionar el medio es muy importante, lo es más transmitir el mensaje

adecuado de tal manera que quede impregnado en la mente del interlocutor.
 
1.3.7 Estrategias para el servicio:

Incluyen las acciones que garantizan la satisfacción del cliente como:

● Políticas claras y personal bien capacitado.

● Contar con un sistema de gestión de clientes
● Crear un programa de Fidelización
● Procesos claros y efectivos alrededor de las necesidades de los clientes
● Hacer del servicio toda una experiencia
● Establecer niveles de servicio
● Medir el nivel de satisfacción del cliente y tomar acciones de mejora

1.4 Organización y Operación de la Empresa

En este punto del plan de negocio se define:

● La estructura funcional de la empresa, la cual incluye los recursos humanos,

físicos, tecnológicos o de otra índole y los procesos a través de los cuales
interactúan. Incluye la estructura organizacional de la empresa la cual debe
plasmarse en un organigrama. Un organigrama es la representación de la
estructura funcional de una empresa incluyendo departamentos y relaciones de
jerarquía.

● El presupuesto de producción de ser aplicable

● Los gastos de operación de la compañía y el presupuesto de operación
● La estructura fiscal de la compañía y el tipo de sociedad elegido
● Los procesos más relevantes (misionales) y los procesos de apoyo
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Los aspectos legales, parte importante de este ítem, que debe tener en cuenta todo
emprendedor son:

● ¿La actividad económica de la empresa requiere autorización o está regulada?

● Tipo de sociedad adecuado para desempeñar el objeto social

● Beneficios tributarios que favorecen a las empresas nacientes

● Cumplimiento de la legislación laboral teniendo en cuenta los incentivos para

empresas nuevas

● Protección y registro de la marca

● Protección de la información personal (habeas data)

● Protección al consumidor (estatuto)

1.5 Aspectos Económicos y Financieros

En este parte se hacen las estimaciones financieras relacionadas con la puesta en

marcha del emprendimiento quedando claro que recursos se necesitan, de donde se
obtendrán y bajo qué condiciones. Si para conseguir los recursos se buscarán créditos
deben incluirse los gastos financieros que ello implica.

Deben también incluirse en términos de cifras, los beneficios esperados para llevar a cabo
el objeto social de la organización, el punto de equilibrio y en cuanto tiempo se puede
recuperar la inversión.

La situación financiera esperada del emprendimiento debe plasmarse en estados

financieros proyectados (balance general y estado de resultados), presupuesto de ventas
y gastos y flujo de caja. Adicionalmente deben obtenerse los siguientes indicadores del
proyecto: valor actual neto y tasa de retorno.

Los aspectos tratados en este punto son muy importantes pues permiten analizar el
proyecto bajo la lupa de la liquidez, la rentabilidad y la solvencia, conceptos que veremos
más adelante y que mostrarán la procedencia o no de ejecutar el proyecto de
emprendimiento.
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A continuación, los conceptos básicos requeridos:

1.5.1 Punto de Equilibrio:

Es el volumen de ventas requerido para igualar los ingresos con los costos. Por encima de
este punto, la empresa comienza a tener utilidades. Para calcular el punto de equilibrio se
requiere el precio de venta, los gastos fijos y los gastos variables por unidad de producto o
servicio. Los gastos fijos son aquellos en que incurre la empresa independientemente que
venda o no. Los variables son aquellos que dependen del volumen de actividades de la
empresa.

La diferencia entre el precio de venta por unidad y su gasto variable es el margen para
cubrir los gastos fijos. Dividiendo los gastos fijos entre el margen por producto o servicio,
se consigue obtendrán los productos que se deben vender para cubrir los gastos fijos.

1.5.2 Estructura Financiera:

Todo Emprendedor debe tener claro cuánto le cuesta montar la empresa, con qué
recursos cuenta y si requerirá financiación o no y de necesitarla, cuánto le costará.

Tal como se mencionó anteriormente se requerirá presentar algunos estados financieros

que no son más que informes que muestran la situación financiera del proyecto o empresa
en un momento dado. Para el caso del emprendedor, los estados financieros son
proyectados. Estos estados son:
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● El balance general o estado de la situación financiera muestra cuánto vale la

empresa, detalla los activos, pasivos y el patrimonio y cumple con la siguiente
ecuación:

Activo = Pasivo + Patrimonio

Los activos son los recursos con los que se cuenta para operar. Pueden ser
corrientes (efectivo, inventario, bancos) o no corrientes (maquinaria, edificios,
terrenos, etc.). Los pasivos son las deudas a cargo de la empresa. El patrimonio
está compuesto por el capital propio y las utilidades acumuladas de periodos
anteriores.

Fuente: Cruz, O. (S.f.). Balance general 2011. Recuperado de:

https://www.monografias.com/trabajos90/planificacion-y-control-financiero/planificacion-y-control-finan
ciero2.shtml

● El estado de resultados o de pérdidas y ganancias muestra los ingresos del

período, los gastos y la utilidad o pérdida generada. Veamos a continuación un
ejemplo:
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Jimenez, W. (S.f.). El estado de resultados o de pérdidas y ganancias. Recuperado de:

https://es.paperblog.com/el-estado-de-resultados-o-de-perdidas-y-ganancias-1043673/

1.5.3 Indicadores Financieros:

Hay tres conceptos ya referenciados que hay que tener claros: Liquidez, Solvencia y
Rentabilidad. Liquidez es la capacidad para convertir un activo en dinero. Solvencia tiene
que ver con la capacidad de pagar las deudas contraídas y Rentabilidad con la capacidad
de generar beneficios y aumentar el patrimonio de los dueños.

La rentabilidad, así como los otros dos conceptos, se miden mediante indicadores
financieros:

● Rentabilidad sobre ventas = utilidad neta / ventas

● Rentabilidad sobre inversión = utilidad neta / activos
● Solvencia = pasivos totales / activos totales
● Liquidez = activo corriente / pasivo corriente

Para revisar la liquidez de la futura empresa se presenta una herramienta llamada

presupuesto de caja. En el presupuesto o flujo de caja se muestran los ingresos y egresos
de efectivo.
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● Entradas: es todo el dinero que ingresa a la empresa por su actividad productiva o

de servicios, o producto de la venta de activos, etc.
● Salidas: es todo dinero que sale de la empresa y que es necesario para llevar a
cabo su actividad productiva. Incluye los costos variables y fijos.

En el presupuesto de la compañía que incluye el plan de negocios se plasman en detalle

los ingresos y los gastos de un determinado período.

Fuente: Torres, J. (S.f.). Flujo efectivo. Recuperado de: http://es.jimenatorres.wikia.com/wiki/Flujo_de_efectivo

Otros indicadores requeridos son:

● Valor Actual Neto: es el valor de la inversión en el momento cero. Debe ser

superior a cero para que sea rentable.

I es la inversión, Qn es el flujo de caja del año n, r la tasa de interés y N son los años

● Tasa de retorno: tasa máxima que se puede pagar por el financiamiento del
proyecto. Tasa en la que el VAN se hace cero. El proyecto es atractivo si el TIR es
alto.
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Aunque el aspecto financiero suele ser el más complicado para el emprendedor es

fundamental para determinar la viabilidad de la idea. En general, aspectos importantes
que debe tener en cuenta el emprendedor desde el punto de vista financiero son:

● Hacer suficientes proyecciones y presupuestos a fin de prever la situación futura y

tomar decisiones oportunamente.

● No iniciar un negocio con alto endeudamiento por los gastos financieros que ello
implica. Sin embargo, de optar por esta alternativa, los gastos financieros deben
ser incluidos en el flujo de caja del cual hablaremos más adelante.

● Saber que un negocio puede quebrarse por falta de liquidez aun cuando sea
rentable.

Observa el siguiente video:

Junta de extramadura. [Junta de Extremadura]. (2015, marzo 17). Cómo saber si tu proyecto empresarial
es viable. [Archivo de video]. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=AiTZ_e5GKkQ

1.6. Plan de Trabajo

Detalla las actividades a realizar para poner en marcha el proyecto así como el
cronograma de ejecución del proyecto el cual debe ser monitoreado de manera
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permanente. Incluye las actividades, tiempos, responsables, metas y recursos que

requiere cada actividad para ser ejecutada con el fin de lograr el objetivo para el cual el
plan fue diseñado.

1.7. Análisis de Riesgos

Un riesgo es un evento, normalmente externo, que afecta negativamente un proyecto. Un

primer acercamiento a los riesgos de la compañía lo da el análisis FODA. Cada amenaza
detectada debe ser revisada en términos de la probabilidad de ocurrencia y del impacto
que generaría.

Factores importantes a tener en cuenta en el análisis de riesgo son:

● Estacionalidad: posibilidad que baje la demanda

● Momento por el que está pasando la economía del país y del mundo
● Momento por el que está pasando el sector en el que se moverá la empresa

El análisis debe incluir riesgos de diferentes tipos:

▪ Riesgos financieros: pueden darse por volatilidad del mercado (variación oferta
demanda, incertidumbre económica), riesgo crediticio (clientes incumplan los pagos),
iliquidez (incapacidad para pagar los compromisos), operacionales (fraude interno o
externo, fallas tecnológicas, etc.)

▪ Riesgos legislativos: propios de los cambios normativos de un país

▪ Riesgos tecnológicos: daños o pérdidas potenciales por el uso de la tecnología

▪ Riesgos comerciales: relacionados con el desconocimiento en los cambios en las

necesidades del consumidor, desenfocarse, elegir portafolio de productos equivocados

▪ Riesgos humanos: derivadas del talento humano que se pueden resumir en tres
grandes grupos: errores en el desempeño de la tarea, accidentes y delitos

▪ Riesgos organizativos: derivados de tareas poco claras , procesos complejos, mala

comunicación
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▪ Riesgos de competencia: baja diferenciación, barreras de entrada bajas, empresas

grandes como actores, mala reputación

▪ Riesgos de mercado: evolución del sector, comportamiento de precios y costos,

distribución costosa o dificultosa
▪ Riesgos ambientales

Para medirlos y contrarrestarlos se debe contar con: Indicadores (medibles, sencillos,

relevantes, robustos y verificables), controles y mapas de mitigación. Teniendo claros los
riesgos, se puede optar, entonces, por cuatro estrategias a saber: transferir el riesgo a un
tercero, asumir el riesgo, eliminar el riesgo o implantar medidas hasta mitigar el riesgo. El
análisis de riesgos debe desencadenar en un plan de contingencia en donde queden
consideradas las acciones a realizar en caso que los riesgos se materialicen junto con los
responsables y las fechas en que dichas acciones se llevarán a cabo.

2. Tema 2: Fuentes de financiamiento y organismos de apoyo a emprendedores

Los recursos requeridos para los proyectos de emprendimiento pueden ser buscados a
través de cinco fuentes principales:

● Recursos propios sumados al de familiares y amigos

● Créditos bancarios:
⮚ En este punto se encuentra Bancoldex con líneas de crédito especializadas en
desarrollo empresarial. http://bancoldex.com/
⮚ Banco Interamericano de Desarrollo (BID): Apoya iniciativas de
emprendedores e innovadores
Latinoamericanos: https://www.facebook.com/BID-Idear-Soluciones-295318653
827393/
⮚ La Corporación Financiera Nacional apoya proyectos de emprendimiento para
muchos tipos de sectores
indusriales: http://www.cfn.fin.ec/financiamiento-para-emprendedores/
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⮚ Los bancos comerciales los cuales han creado líneas de crédito para
emprendimientos y pymes
● Ángeles inversionistas: personas que buscan proyectos con alto potencial para
invertir en ellos. Mayor información al respecto en el siguiente link:
http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=3858
● Financiación colectiva o crowdfunding, en la cual se hace público el proyecto en
internet a fin de buscar apoyo grupal.
● Convocatorias de apoyo al emprendimiento

Entre las instituciones que apoyan el emprendimiento en Colombia están las siguientes:

● Corporación Ventures: Red de aliados que promueve la creación de

emmpresas http://www.ventures.com.co/index.php/corporacion/corporacion-ventur
es/programas/ventures-financiacion.html  

● INNpulsa: Organismo creado por el gobierno para promover la innovación

empresarial. https://www.innpulsacolombia.com/

● Fondo Emprender: Fondo de capital semilla del gobierno nacional adscrita al

SENA. http://www.fondoemprender.com/SitePages/Home.aspx

● Fundación Coomeva: apoya la creación y el fortalecimiento de las empresas

● Cultura E: Programa de la alcaldía de Medellín.

http://www.culturaemedellin.gov.co/sites/CulturaE

● Tecnoparques Programa del SENA que promueve proyectos en líneas

tecnológicas especializadas. http://tecnoparque.sena.edu.co/Paginas/default.aspx

● Gestando es una incubadora de empresas del sector solidario.

 http://www.gestando.coop/

● Créame es una incubadora de empresas creada por el gobierno, las universidades

y las empresas. http://www.creame.com.co/web/

● Endeavor: red global que interconecta emprendedores.

http://www.endeavor.org.co/
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● Social Atom Ventures. Firma de capital semilla. http://socialatomventures.com/

● Red de Emprendedores Bavaria: http://redemprendedoresbavaria.net/

● El programa Emprende País de la Fundación Bolívar Davivienda,

https://www.fundacionbolivardavivienda.org/emprende-pais/

● Mprende: iniciativa digital que conecta a los emprendedores. mprende.co

3. Tema 3.
Puesta en
marcha

Continúa con el siguiente video:

Campos, B. [Bryan Campos]. (2015, junio 24). QUE IMPLICA MONTAR UN NEGOCIO. [Archivo de video].
Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=Zlhif5l4dMM

Con base en lo definido en el plan de negocios, se debe constituir la empresa teniendo en

cuenta el tipo de sociedad seleccionado. Las opciones que tiene el empresario para
constituirse de acuerdo con la información recolectada por Emprender y suministrada por
la Cámara de Comercio de Bogotá son:
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● Persona natural comerciante responde por las deudas con la totalidad de su

patrimonio.

● Empresa unipersonal: tiene personalidad jurídica, destina una parte de sus activos
para el desempeño de la actividad empresarial.

● Sociedades por Acciones Simplificadas (S.A.S). Es un tipo societario que no exige

un número mínimo de accionistas. Se constituyen por documento privado. La
responsabilidad ante las obligaciones se limita a la aportación de cada accionista.

● Sociedad comercial con otros socios, las cuales pueden ser de varios tipos:

⮚ Sociedad Colectiva. Se constituye mediante escritura pública entre dos o

más socios, los cuales responderán solidaria, ilimitada y subsidiariamente
de sus obligaciones.
⮚ Sociedad Anónima (S.A.). Es el esquema más utilizado por las medianas y
grandes empresas. Se constituye mediante escritura pública entre cinco o
más accionistas, quienes responden únicamente por el montante de sus
aportaciones.
⮚ Sociedad de Responsabilidad Limitada (Ltda.). Este tipo de sociedad se
constituye en escritura pública entre, como mínimo, dos socios y, como
máximo, 25, quienes responden según sus aportaciones.
⮚ Sociedad en Comandita Simple (S. en C.). Se constituye mediante escritura
pública entre uno o más socios gestores y uno o más socios comanditarios
o capitalistas. Los socios gestores responderán solidaria, ilimitada y
directamente por las operaciones, mientras que los capitalistas, en relación
a sus aportaciones
⮚ Sociedad en Comandita por Acciones (S.C.A.). Se constituye mediante
escritura pública entre uno o más socios gestores y, al menos, cinco socios
comanditarios o capitalistas. La responsabilidad de los socios es igual que
en la Sociedad en Comandita Simple. El capital se representa en
acciones.”

Teniendo definido el tipo de sociedad, se deben dar los siguientes pasos antes de
empezar a funcionar:
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● Constituir la empresa ante la cámara de comercio con los documentos que se

requieran dependiendo del tipo de sociedad, validando previamente que el nombre
de la empresa está disponible. Tramitar ante esta entidad el pre- RUT.

● Abrir una cuenta en un banco

● Tramitar el RUT (registro único tributario) y la resolución de facturación ante la

DIAN

● Inscribirse ante la administración de impuestos distritales

● Inscribir la empresa en el sistema de seguridad social: eps, fondos de pensiones,

caja de compensación, administradora de riesgos profesionales

● Si se va a abrir un establecimiento de comercio, se debe tramitar ante la alcaldía la

licencia de uso de suelo

● Obtener de ser el caso, certificado de higiene y sanidad de la secretaría de salud y

certificado de bomberos

● Para proteger la marca, se debe tramitar el registro de marca ante la

superintendencia de Industria y Comercio

● Con base en el organigrama diseñado, establecer las funciones de los cargos. y

documentar los procesos a realizar

● Contratar al personal. Los contratos pueden ser fijos o indefinidos. Debe preparase
el reglamento interno de trabajo y documentar el sistema de gestión de seguridad
y salud en el trabajo

4. Tema 4.
Gestión
empresari
al

A lo largo de la elaboración del plan de negocio, hemos venido viendo varios conceptos y
herramientas de gestión empresarial; iniciaremos aclarando su concepto. La gestión
empresarial hace referencia a las medidas adoptadas para garantizar la viabilidad
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económica del negocio. Es la habilidad para planear, organizar, dirigir y controlar las
actividades del negocio con el fin de hacerlo rentable y sostenible.

Comprende la gestión de todas las áreas del negocio a saber: clientes, gestión financiera
y administrativa, gestión de procesos, operaciones, talento humano, mercadeo y ventas.

Para controlar adecuadamente todo negocio, es fundamental tener objetivos claros. Los
emprendedores tienen como base el plan de negocio realizado, donde además de la
definición de misión y visión tienen planteados objetivos en estas áreas. Para poder
controlar el avance en el logro de los objetivos, es fundamental contar con indicadores de
gestión y por ello una herramienta de gestión fundamental es el balance score card.

4.1 Balance Scorecard (BSC)

El BSC también llamado tablero de control es una herramienta que permite gestionar a la
empresa a través del monitoreo de una serie de indicadores de desempeño de tal forma
que se garantice el logro de los objetivos organizacionales.

Sus creadores Kaplan y Norton afirman que “Gestionar una empresa a través de la
observación de sus resultados financieros (Estado de Resultados) es cómo manejar un
automóvil por el espejo retrovisor” y por ello adicionaron otras tres perspectivas que
permiten complementar dicha gestión teniendo la visión completa de la Organización.
(KAPLAN, 2000)

El bsc comprende entonces 4 perspectivas así:

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● Financiera: refleja lo que esperan loas accionistas

● Clientes: aspectos de la relación cliente empresa que afectan los resultados

● Proceso internos: procesos en los que se debe sobresalir para satisfacer los
clientes

● Innovación, aprendizaje y crecimiento: cómo desarrollar los recursos internos para

cumplir con la oferta de valor de la empresa

El balance scorecard se construye a partir del mapa estratégico de la Organización, que

no es más que la representación gráfica de la estrategia de la organización en la que se
refleja cómo se relacionan los objetivos a lo largo de las cuatro perspectivas
mencionadas.

Teniendo clara esa interrelación se definen, por cada uno de los objetivos, los indicadores
de gestión que van a ser medidos. Los indicadores de gestión son mediciones cuyos
resultados permiten monitorear el comportamiento de los procesos de la empresa. La
idea es compararlos frente a una meta y frente a mediciones anteriores, a fin de tomar
decisiones sobre las desviaciones que se presenten.

Los indicadores pueden estar orientados hacia los procesos o hacia los resultados (y
pueden ser de eficacia (mide el logro de resultados) o de eficiencia (mide el rendimiento
de los recursos).

Algunos ejemplos de indicadores en cada una de las perspectivas son:

● Perspectiva Interna: calidad del producto, rotación de inventarios, productividad,

tiempos de entrega.
● Perspectiva Cliente: satisfacción del cliente, número de clientes nuevos, quejas y
reclamos de los clientes
● Financieros: liquidez, endeudamiento, rentabilidad, retorno sobre la inversión
● Aprendizaje: rotación de personal, accidentalidad, cobertura de la capacitación
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Determinados los indicadores por perspectiva, se monitorearán cada uno de ellos usando
para ello un tablero de control en el que aparece el objetivo, el indicador, la meta y la
medición.

Controlando las cifras a la luz de las perspectivas del balance scorecard, es importante
contar con otras herramientas complementarias que permitan conocer a los clientes para
lo cual es importante el concepto CRM y un buen software contable y financiero.

4.2 Otras herramientas de gestión

4.2.1 CRM (Customer Relationship Management)

Es la forma de gestionar la relación con los clientes en lo relacionado con las ventas, el
marketing y el servicio postventa. Está soportada en una aplicación que permite
centralizar en una base de datos toda la interacción entre la empresa y el cliente, lo que
facilita el conocimiento de los clientes actuales y potenciales.

Los beneficios de usar una herramienta de ese estilo son:

● Aumenta la fidelización de los clientes

● Permite la optimización de los procesos
● Aumenta el tiempo de respuesta
● Facilita la interacción entre procesos de cara al cliente

4.2.2 Sistemas Integrados de Gestión

Son plataformas que permiten unificar los sistemas de gestión de una compañía para
maximizar resultados, minimizar recursos y mejorar la productividad. Los sistemas que se
integran son: calidad, ambiental y seguridad y salud en el trabajo.
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Los sistemas trabajan bajo el concepto de mejoramiento continuo el cual está basado en
el ciclo phva: planear, hacer, verificar, actuar.

4.2.3 Benchmarking

Es un proceso mediante el cual se hace un estudio exhaustivo de la competencia con el

fin de hacer comparaciones y poder tomar decisiones al respecto. Puede ser competitivo
(la comparación se hace con la competencia directa), funcional (la comparación se hace
con empresas de otros sectores) o interno (la comparación se hace entre divisiones de la
misma empresa).

4.2.4 Outsourcing consiste en la contratación de terceros para realizar ciertos procesos

complementarios de la empresa.

4.2.5 Empowerment

Consiste en capacitar a los trabajadores de tal forma que se les pueda delegar con
responsabilidad para que puedan tomar decisiones y resolver problemas con autonomía.

Concluimos con los consejos que Carlos Slim aporta para gestionar correctamente una
empresa: Tener estructuras simples, Ser austeros incluso en épocas de vacas gordas,
Estar activos en la modernización, no limitar la empresa a la medida del administrador,
trabajar en equipo, el dinero que sale de la organización se esfuma, la gente de va sin
nada, mantener la creatividad.

4.3 Herramientas digitales de apoyo a emprendedores

En la actualidad hay una gran variedad de ayudas digitales para los emprendedores que
les soportan a lo largo del proceso de emprendimiento. He aquí algunas de ellas:

4.3.1 Validation board o tablero de validación: es una herramienta creada por Lean Startup
Machine que permite validar las hipótesis del modelo de negocio a fin de tomar decisiones
al respecto. https://www.leanstartupmachine.com/validationboard/
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.
4.3.2 Plantillas proyecciones financieras: plantilla que genera las proyecciones financieras
del plan de negocios. Genera: Estado de Resultado y flujo de fondos proyectado, calcula
punto de Equilibrio, VAN y la TIR. Clave para desbloquear el archivo: NAUTAS307 
Descargar plantilla de proyecciones empresariales en excel

4.3.4 Canvas: herramienta que sirve para elaborar el modelo de negocio. Business Model
Generation Canvas

4.3.5 Elevator pitch builder: es una herramienta creada por Harvard Business School para
ayudar a construir un discurso corto en el que se explica una idea de negocio a posibles
socios o inversionistas. Elevator Pitch Builder

4.3.6 Wordpress: es una herramienta con la que se puede crear una página web o un blog
para un negocio.  Wordpress.org

4.3.7 BiiA Lab: es una gran plataforma de capacitación que permite acceder a cursos
sobre distintos temas de interés para emprendedores.   biialab.org

4.3.8 Canva: es una herramienta de diseño gráfico que permite crear de manera fácil
contenidos visuales a personas sin conocimientos de diseño a través de un gran número
de plantillas y una interfaz gráfica muy amigable. https://www.canva.com/

4.3.9 Mailchimp: es una plataforma que permite enviar correos electrónicos masivos a los
clientes en formato html. La versión gratuita permite administrar bases de datos de emails
de hasta 2 mil suscriptores y enviar un máximo de 12 mil correos cada mes.
mailchimp.com

4.3.10 Hootsuite: es una plataforma que facilita la búsqueda, programación, gestión y

análisis de la efectividad del contenido lanzado en redes sociales.hootsuite.com

4.3.11. Kanban: tablero visual que permite modelar las tareas y optimizar los flujos de
trabajo en una organización. Kanban

4.3.12 Wix: herramienta que sirve para hacer de manera gratuita y sencilla páginas web
usando la metodología arrastrar y soltar. https://es.wix.com/
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4.3.13 Facebook bkueprint: plataforma de capacitación que permite potencializar

Facebook para consolidar negocios. https://es-la.facebook.com/blueprint

4.3.14 Suite de google: ofrece una serie de herramientas de trabajo colaborativo que
incluye mail, videochat así como programas de ofimática entre los que está procesador de
texto, hoja de cálculo y diseñador de diapositivas. Incluye google drive, almacenamiento
de información en la nube. https://gsuite.google.es/intl/es/

4.3.15 Teamwork es una herramienta de gestión de proyectos que permite organizar todo
el trabajo en solo un lugar. www.teamwork.com

4.3.16 Google ad words Es una forma de hacer visible el negocio desde google. Es la
plataforma de pago por clic de google. Se paga por una serie de palabras clave
relacionadas con el negocio; de tal forma, que el negocio aparezca en los primeros
resultados de búsqueda cuando el usuario digita esas palabras clave.
https://adwords.google.com

4.3.17. Otras herramientas de utilidad

● Hipster Logo Generator: es un recurso online gratuito que permite crear de manera
sencilla logotipos. http://www.hipsterlogogenerator.com/

● Bscdesigner: apoya la elaboración de un tablero de mando integral, incluye mapas

estratégicos y kpi (indicadores de desempeño)

● Dropbox es un servicio de alojamiento de todo tipo de archivos en la nube.

● Trello: herramienta web muy útil para organizar y gestionar proyectos en equipo. 

● Lucidchart.com: herramienta sencilla para poder realizar diagramas y flujos de

trabajo.

● Digipyme ofrece una herramienta gratuita para elaborar el plan de negocio

● Google Trends: es una herramienta que permite conocer el nivel de búsqueda de
un tema en un período de tiempo.
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● Google Consumer Barometer: permite conocer cómo se comportan los usuarios de

internet en la red.

● Survey Monkey: es una plataforma que permite realizar encuestas en español,

permite fácilmente realizar investigaciones de mercado. Tiene versión gratuita

● TrendHunter: es una comunidad de generadores y busca tendencias. Contiene

multitud de ideas de negocio.

● TED Talk: son charlas en video alrededor de diferentes temas de interés.

● Groupmap.com: en esta página web se puede trabajar la técnica brainstorming o

lluvia de ideas.

● The Name App: esta app permite buscar nombres para un posible negocio y
validar si el dominio está disponible.

● GoDaddy: presta el servicio de alojamiento de páginas web y administración de

dominios.

● Hostgator:es un proveedor de servicio de alojamiento de páginas web.

● Google Analytics: este servicio permite analizar las estadísticas de acceso a una

determinada página web.

● Google Alerts: esta herramienta monitorea los contenidos web sobre determinado

tema elegido por el usuario y le envía alertas sobre los mismos.

5. LAS
STARTUP

Las Startup o empresas emergentes son emprendimientos en su fase de arranque cuyo

crecimiento es exponencial que poseen un alto nivel de innovación por lo cual son de
mucho interés para los inversionistas.
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Para ser exitosas requieren de un continuo aprendizaje sobre el problema o de la

necesidad que se pretende cubrir, un equipo de trabajo que se complemente y que esté
comprometido con sacar el proyecto a flote y una cercanía permanente con el cliente
potencial para conocerlo a profundidad. Facebook, uber, amazon, spotify son ejemplos de
startup desde luego en su fase temprana.

Sus principales características son:

● Son empresas jóvenes

● Son escalables: tienen la capacidad de crecer rápidamente en ventas sin
necesidad que crezcan sus gastos por lo que sus márgenes son muy buenos
● Tiene un fuerte componente tecnológico por lo que no requieren grandes
inversiones de capital
● Trabajan en mantener costos bajos
● Poseen modelos de negocio innovadores
● Generalmente buscan recursos a través de business angels o crowfunding
● Generalmente se dan a conocer a través de internet
● Fuerte concepto de atención al cliente
● Generalmente manejan estructuras organizacionales horizontales
● Cuenta con un equipo de trabajo muy calificado
● Están en constante crecimiento
● Asumen el riesgo de manera permanente

Para crear una startup se requiere:

● Detectar un problema o necesidad que se pueda solucionar o cubrir

● Diseñar una solución con una buena dosis de creatividad para generar la
innovación requerida
● Verificar si esa solución puede ser escalable
● Determinar como la tecnología va a aportar a la solución planteada
● Establecer los objetivos del emprendimiento y los plazos
● Determinar la viabilidad financiera de la solución
● Buscar las fuentes de financiamiento
● Determinar el equipo de trabajo que trabajará en el proyecto

En Colombia hay un sitio web especializado en el tema que debe ser revisado.
Literalmente se definen como: “Colombia Startup & Investor Summit es la plataforma de
encuentro que tiene como misión inspirar, educar y conectar a los emprendedores,
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inversionistas y empresas en Colombia.  Su objetivo es dar a conocer al más alto nivel las
mejores iniciativas de los emprendedores colombianos y latinoamericanos.”

Continúa con la actividad final para terminar este curso. Esperamos haber despertado en
ti ese espíritu emprendedor para que te atrevas a trabajar arduamente en la búsqueda de
tus sueños.
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Bibliografía Básica

● Alto Nivel. (2011) 10 Consejos de Carlos Slim para administrar su empresa.

México. Alto Nivel. Recuperado de
https://www.altonivel.com.mx/empresas/negocios/10299-10-consejos-de-carlos-sli
m-para-administrar-tu-empresa/

● Angulo, S. (2017) Cinco startups colombianas en crecimiento. Colombia. Enter.

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http://www.enter.co/cultura-digital/colombia-digital/cinco-startups-colombianas-en-c
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● Cámara de Comercio de Bogotá. (2015). Fuentes de financiamiento proyectos

creativos. Colombia. CCB. Recuperado de
http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/14392/Fuentes_Financia
miento_Proyectos_Creativos.pdf?sequence=1&isAllowed=y

● Campos, B. (2015). Qué implica tener un negocio. [Archivo de Video]. Recuperado

de https://www.youtube.com/watch?v=Zlhif5l4dMM

● Campos, B. (2015). Qué es un plan de negocios. [Archivo de Video]. Recuperado

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● Dinero (2017), Tres rutas de financiación que tienen los emprendedores en

Colombia. Colombia, Dinero. Recuperado de
https://www.dinero.com/emprendimiento/articulo/formas-de-financiacion-para-empr
endedores-en-colombia/241442

● Junta de Extremadura. (2015) Cómo saber si tu proyecto empresarial es viable.

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https://www.youtube.com/watch?v=AiTZ_e5GKkQ

● Kaplan, R., Norton, D. (2002). El Cuadro de Mando Integral. Barcelona, España.

Gestión 2000 Editores.

● Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (2012). Manual para elaboración de

planes de negocios. Colombia. Mipymes. Recuperado de
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● Montoya, C. (2011). El balance score card como herramienta de evaluación en la

gestión administrativa. Scielo. (15) Recuperado de
http://www.scielo.org.ar/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1668-87082011000200
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● Movidagráfica (2014, diciembre 22). Mercadeo para Emprendedores. [Archivo de

Video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=yu3hef4OaNY

● Universidad Nacional del Litoral. (2010). Manual del Plan de Negocios. Argentina.
UNL. Recuperado de http://fich.unl.edu.ar/files/Manual_de_Plan_de_Negocios.pdf