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    Desarrollando Una Gestión de Excelencia

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    martina
    Este documento proporciona información y herramientas para el proceso de captación y venta de propiedades inmobiliarias. Detalla los canales de captación, ejemplos de discursos para contactar posibles clientes, una lista de verificación para la primera visita y presentación a clientes, y un proceso recomendado para mostrar propiedades de manera efectiva. El objetivo general es desarrollar una gestión de excelencia en la captación y venta de bienes raíces.

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    Desarrollando Una Gestión de Excelencia

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    martina
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    Este documento proporciona información y herramientas para el proceso de captación y venta de propiedades inmobiliarias. Detalla los canales de captación, ejemplos de discursos para contactar posibles clientes, una lista de verificación para la primera visita y presentación a clientes, y un proceso recomendado para mostrar propiedades de manera efectiva. El objetivo general es desarrollar una gestión de excelencia en la captación y venta de bienes raíces.

    Descripción original:

    Desarrollando una gestión de excelencia

    Título original

    Desarrollando una Gestión de Excelencia (2)

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    de 14

    Desarrollando

    una Gestión de
    Excelencia

    “…No podemos controlar la dirección del viento, pero


    podemos ajustar nuestras velas…”
    Nuestros Canales de
    Captación

    1. Base de Datos Propios


    2. Recomendados
    3. Dueño Vende
    4. Farming
    5. Comprador que Vende
    6. Carteles/Plan de Marketing
    7. Prospección
    8. Guardia
    Listado Inicial de Trabajo...
    Llamados Salientes
    Captación telefónica

    Speach “Base de Datos Propios, Parientes, Conocidos, Amigos Ex-Clientes”:


    1.____________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    2.____________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    Speach
    “Dueño Vende”:
    1.____________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________

    2.____________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    ______________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    Recomendados

    1.___________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    2.___________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    _____________________________________________________________________
    Primera Visita

    de Captación

    1. Presentación Inicial
    2. Indagación Completa
    3. Veo la Propiedad
    4. Venta de mi Modo de Trabajo
    5. Detalle de lo requerido al
    Cliente
    Check List de Indagación de Captación
    Preguntas Claves
    13.Que expectativa tiene hoy sobre el valor
    14.Quién toma la decisión
    1.A nombre de quién está la propiedad 15.Cuando tiene que mudarse
    2.La documentación está en regla 16.Si tenemos un comprador mañana, vende
    3.Tienes otro contacto de Remax 17.Que equipamiento queda
    4.Cuales su proyecto (motivo de la Venta) 18.Las condiciones de escrituración, las corrientes.
    5.Todos aceptan vender 19.Cuando podré mostrarla
    (si son varios los titulares) 20.Con quién trato yo
    6.Todos están en condiciones de firmar 21.La Escritura está accesible
    7.Ya estuvo a la venta 22.Ud. cuenta con algun monto adicional de dinero
    8.Cuanto tiempo hace (eventualmente o si fuera necesario)
    9.Como la tasaron 23.En caso de compra de otra propiedad,
    10.Tiene los comparativos que usaron consideró los gastos.
    11.Porqué cree que no se vendió 24._________________________________
    12.Cual era el precio
    Objeciones Objeciones NO
    Prohibidas Negociables
    1.- No firmo nada.
    4.- No pago comisión.
    2.- Dejo mi cartel de “dueño
    5.- No doy la propiedad en
    vende”.
    exclusiva.
    3.- No doy escritura ni otros
    6.- Yo pongo el precio.
    documentos.

    Comentarios Negativos
    8.- Está todo parado.
    9.- Sos el quinto que me llama.
    Objeción Simple 10.- Mala experiencia con RE/MAX.
    11.- Si tenes algún interesado, traelo.
    7.- No quiero inmobiliarias.
    12.- El comprador prefiere comprar directo.
    13.- Ustedes tasan bajo
    14.- Primero quiero ver qué compro
    Presentación de 02
    ACM Explicar el Plan de Marketing
    Comprometerse al envío de Informes
    01 de Visitas a su Propiedad

    Presentar Comparativos
    Enunciar como se llegó al Precio de Venta
    04
    03 Ultimar detalles de Muestra,
    Días y Horarios etc
    Firmar la Autorización en Exclusiva
    Check List de Indagación
    para la Búsqueda y la Muestra

    1.Necesita vender 11.Si encontramos lo que busca, compraría ya.


    2.Qué está buscando 12.Estuvoviendootraspropiedades.
    3.Respecto a la zona 13.Dónde vive en este momento.
    4.Qué es prioritario y que es secundario 14.Como se compone su familia
    5.Necesita vender 15.Le parece que le envíe opciones de
    6.Cuando debería estar mudado propiedades para visitar y combinar para una
    7.Tiene otro Agente Remax búsqueda.
    8.La decisión es inmediata 16.________________________________
    9.Ud. Toma la decisión 17.________________________________
    10.Que tipo de operación haría
    1 Objeciones de Venta
    Precio de la Propiedad en la Propiedad

    2 3 4
    Precio fuera de mi alcance Características de la No me gusta la zona
    propiedad

    5 6 7
    Tengo que hablarlo con… Quiero pensarlo Quiero ver mas
    propiedades

    Si estas objeciones aparecen en este momento es que no hemos indagado lo suficiente


    Proceso
    de Visita •Indagación (anterior a la visita )
    •Confirmar la Zona
    •Confirmar el Edificio
    y Muestra •Resumen de Necesidades en la Puerta
    •Muestra de Puntos Fuertes Buscados

    Efectiva de la
    •Revisión General de la Propiedad
    •Primer Acuerdo de Cierre (firme)
    •Ficha de Visita (intentar reserva)

    Propiedad
    •Ajuste de Nueva Búsqueda
    •Llamado al Propietario
    MUCHAS
    GRACIAS

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