CHECKLIST PROYECTO INMOBILIARIO: PROYECTO DE VENTA DE

DEPARTAMENTOS 1

El presente checklist pretende ayudar a los Directivos o Promotores inmobiliarios a tener en cuenta diferentes
aspectos del negocio en el proceso de evaluación de sus inversiones.

I. FORMULACION Y EVALUACION DEL PROYECTO

 Lectura del ciclo económico y estudio de la disponibilidad de facilidades crediticias para clientes del
segmento objetivo elegido, y subsidios estatales (revisar evolución del PBI global y sectorial –
construcción-, empleo, tasas de interés, etc.) identificar en que parte del ciclo económico nos
encontramos (recesivo, recuperación o en expansión), para ello se tiene que revisar permanentemente
la evolución del PBI global y sectorial; por ejemplo si el PBI viene cayendo dos trimestres
consecutivos se puede inferir que podríamos estar entrando a un ciclo recesivo. Asimismo, analizar
las facilidades y condiciones crediticias de los bancos para otorgar créditos hipotecarios, es de
importancia los requerimientos de ingresos, tasa de interés y cuota inicial; por parte del Estado
revisar como vienen evolucionando los programas de subsidios (Mi Vivienda, Techo Propio, etc.)

 Identificación geográfica del terreno (“materia prima” del negocio) donde se proyecta realizar el
proyecto inmobiliario (plano de ubicación, certificados de parámetros, zonificación, topografía,
numeración, seguridad, equipamiento urbano, factibilidades de servicios, etc., fotografías, visitas de
día y noche)

 Análisis de la documentación del terreno: Urbanística -zonificación y parámetros urbanísticos,

certificado de numeración, afectaciones, cargas y gravámenes; Registral -Certificado de Registro
Inmobiliario CRI-, Municipal -HR, PU-, y su compatibilización en términos de superposición,
afectaciones, etc; Otros - cono de aproximación de vuelo, en caso de terrenos cercanos a
aeropuertos / aeródromos- con el objeto de estimar el área útil del terreno para el proyecto y con ello
iniciar la cabida arquitectónica; estudios de suelos.

 Adicionalmente, es identificar equipamiento de la zona y disponibilidad de servicios públicos.

 En esta fase preliminar si se observa potencial del terreno, es conveniente realizar un acuerdo con el
propietario de exclusividad por un plazo razonable para realizar los estudios básicos que permitan
estimar el potencial de rentabilidad y en función a ello tomar la decisión de compra.

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Este checklist ha sido preparado por el profesor Tito Piqué, y se desarrolla únicamente para su discusión en clase y referencia para la
evaluación de un proyecto inmobiliario de venta. No es objetivo del caso servir de fuente de datos primarios, o de ejemplos de una
administración eficiente o deficiente.
 Estudio de Mercado (oferta, avance de construcción y de las ventas de los proyectos similares y
cercanos al proyecto, precios, cuadro de acabados, precios, velocidad de ventas, etc.; y en cuanto a la
demanda, analizar las necesidades, posibilidades e interés de los potenciales compradores)

 Conceptualización & Diseño preliminar del producto inmobiliario.

 Cabida arquitectónica (cuadro de áreas vendibles y a construir, cuadro preliminar de acabados)

 En esta fase, por lo menos realizar levantamiento topográfico y estudio de suelos, para reducir
incertidumbres relacionadas al área útil del terreno y costo de construcción.

 Validación comercial preliminar del proyecto (reunión interna con equipo comercial, arquitectos,
estructural, sanitarios, eléctricos, promotor inmobiliario y consultor o especialista inmobiliario)

 Ajuste cabida arquitectónica (nuevo cuadro de áreas vendibles y a construir, cuadro preliminar de
acabados, áreas de dptos., sótanos, etc.)

 Estimación de ratios de costos de construcción y gastos indirectos para el proyecto.

 Estructura societaria y los procedimientos contables y normas tributarias aplicables.

 Definición de la expectativa de rentabilidad esperada. ( tamaño de la inversión, aportes de capital,

tasa de rentabilidad esperada por los inversionistas –Ke-)

 Estimación de la estructura financiera del proyecto e identificación de potenciales inversores para

financiar el proyecto.

 Evaluación económica – financiera preliminar del proyecto, esto se realiza con la elaboración de un
modelo financiero base, que es la herramienta fundamental para identificar las variables relevantes,
montos de inversión, identificar, cuantificar y minimizar los riesgos del negocio y medir la
rentabilidad; el mismo que tendrá las siguientes partes:

o Supuestos (datos claves de ingresos –velocidad de ventas, precios de venta-; y costos –

terreno, costo de construcción, preoperativos, indirectos, etc.-, impuestos, tasas de interés; y
establecimiento de políticas de ventas, cobros y pagos)

o Cronograma de ejecución del proyecto inmobiliario (Diagrama Gantt)

o Preparación del Estado de Pérdidas y Ganancias, con este estado contable se podrán
obtener las primeras aproximaciones de los niveles de inversión y rentabilidad contable
 (Rentabilidad sobre las ventas –ROS-, Rentabilidad sobre la inversión –ROI-, Rentabilidad
sobre el aporte de capital –ROE- y otros utilizados en el negocio)

o Evaluar los efectos fiscales o tributarios, particularmente importante identificar si el

proyecto generará saldos o créditos fiscales de IGV a favor, es decir, si el crédito fiscal
generado por las compras es mayor que el IGV recolectado por la venta del producto
inmobiliario, esta es una situación que podría reducir la rentabilidad del proyecto. También
es necesario conocer el momento en que surge la obligación del pago de la aplicación del
IGV. En cuanto al Impuesto a la Renta, se debe tener en cuenta el momento en que surge
la obligación del pago, en la actual legislación es cuando se comprueba la existencia del
bien, es decir, cuando se tenga la aceptación de las obras por parte del Municipio, su
inscripción en los registros públicos o cuando se entrega el bien a los clientes. Estos temas
requieren de un asesoramiento especial ya que pueden tener un impacto no deseado si no se
realiza un adecuado planeamiento tributario.

o Preparación del Flujo de Caja, que representan la distribución en el tiempo de los montos o
importes de ingresos y egresos relacionados con la implementación del proyecto
inmobiliario, el objetivo es encontrar los “descalces” de caja, es decir las necesidades o
déficits o exceso de caja que se producen a lo largo de la ejecución del proyecto, y que nos
permitirán saber en qué momento es necesario un aporte de capital y/o prestamos de bancos
y/o inversionistas o una distribución de dividendos o recuperación del capital invertido.

o Luego de contar con el Estado de Pérdidas y Ganancias y Flujo de Caja, es necesario

realizar una conciliación de la utilidad obtenida del estado de pérdidas y ganancias con el
saldo de caja resultante del flujo de caja, y explicar las diferencias encontradas, este es un
proceso que permite auditar si el proceso de evaluación es el correcto.

o Con estas evaluaciones se definirán su aceptación o rechazo, para lo cual se utilizarán dos
grupos de indicadores:

Indicadores de rentabilidad: Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).

La regla de decisión de aceptación del proyecto desde el punto de vista cuantitativo es si el

VAN > 0, se acepta el proyecto; si el VAN < 0, se rechaza el proyecto. En cuanto al TIR, si
el TIR > a la tasa de rentabilidad esperada o expectativa de los inversionistas, se acepta el
proyecto; si el TIR < a la tasa de rentabilidad esperada o expectativa de los inversionistas,
se rechaza el proyecto.

Indicadores de necesidad de financiación: i) Máxima exposición acumulada –máximo valor

requerido de financiamiento- es decir, la cantidad de dinero necesario para llevar adelante el
proyecto, esto valor lo obtenemos del flujo de caja; y el, ii) Periodo de Repago – es el
 tiempo entre el inicio del proyecto y el momento en que el flujo acumulado es igual a cero-,
representa el plazo máximo durante el cual el proyecto aún no es capaz de poder pagar a los
inversionistas – accionistas o banco o terceros-, luego de ese momento se generan saldos
positivos que permitirán devolver el financiamiento a los inversionistas y retribuirles su
costo de capital.

o Una pregunta recurrente es: ¿cuál es la tasa de rentabilidad esperada o expectativa de los
inversionistas?, la respuesta no es fácil, dependerá de cada inversionistas de su aversión o
no al riesgo; asimismo, a la experiencias pasadas y/o a su políticas que puedan tener al
respecto. Existen algunas herramientas que permiten contar con una estimación teórica de
esta tasa,

o tenemos dos alternativas, la primera es a través del CAPM (capital assets price model)

K e  r f   ( Rm  r f )
Ke = costo de capital propio o del accionista
rf = tasa libre de riesgo (una aproximación es la rentabilidad de los bonos americanos)
β= Beta (una medida del riesgo del negocio si es > 1 indicaría que el negocio es más
riesgoso que el mercado)
Rm = tasa de rentabilidad de mercado (una aproximación de la rentabilidad de la bolsa de
valores de Nueva York a través del índice de S&P 500)
(Rm – rf ) = Prima de mercado

Otra más simple es agregarle a la tasa de interés ofertada por los bancos un spread o margen
adicional, la lógica es si el Banco evaluó el proyecto en la tasa de interés ya incorporo el
riesgo que estima tendrá el proyecto, sin embargo, el banco al pedir garantías reales para
otorgar esta menos expuesto que el accionista por lo que se debe incluir un margen
adicional.

o Análisis de Sensibilidad, este análisis permitirá determinar las variables criticas del
proyecto y determinar cuán robusto o sólido es el proyecto desde el punto de vista
financiero, es decir, en esta fase se realiza un “stress” al proyecto de tal forma de ver como
respondería la rentabilidad (VAN o TIR) a situaciones de reducción de precios de venta,
velocidad de ventas y/o aumento de costos. Este análisis es muy valioso ya que no solo
permite el impacto en la rentabilidad, sino que genera información valiosa para los
directivos cuando se ejecutan los proyectos a través de implementación de medidas
contractuales que por ejemplo deben ponerse límites (costos de construcción, por ejemplo).

En función a los resultados cuantitativos del modelo financiero y a un análisis cualitativo (timing, ciclo
económico, sinergias, alineamiento estratégico, etc.) se recomendará la compra o no del terreno.
II. ADQUISICIÓN DEL TERRENO

Una vez decidida la compra lo que viene es un proceso más riguroso de análisis.
 Complementar las evaluaciones legales con un estudio a profundidad de los títulos del terreno
(Certificado de Registro Inmobiliario-CRI), afectaciones, parámetros urbanísticos, etc.
 Levantamiento topográfico y estudio de suelos.
 Compatibilización de la realidad perimétrica y de áreas del terreno en relación con lo registrado en
los Registros Públicos y Municipalidad.
 Contratos de Compra – Venta de terreno o de Asociación en Participación u otro esquema de
adquisición.
 Adquisición del terreno: costo del terreno.

III. PREPARACIÓN DEL ANTEPROYECTO

 Afinamiento del Concepto & Diseño del producto: segunda cabida arquitectónica (cuadro de
áreas vendibles y a construir, cuadro preliminar de acabados)
 Afinamiento del estudio de mercado (precios de venta, velocidad de ventas, esquema de
cobranzas)
 Afinamiento de ratios de costos de construcción y gastos indirectos para el proyecto.
 Preparación del Anteproyecto de Arquitectura.
 Obtención de la aprobación del Anteproyecto de Arquitectura por parte de las Autoridades.
 Afinamiento del Diseño del Producto
 Ajuste de la estructura financiera (Deuda-Capital) del proyecto e identificación de potenciales
inversores para financiar el proyecto.
 Cronograma Gantt preliminar de ejecución del Proyecto.
 Afinamiento de la evaluación económica – financiera del proyecto (supuestos, modelo
financiero, rentabilidad y análisis de sensibilidad y de riesgos).
 Esquema societario y contractual preliminar de cómo implementar el proyecto y sus
participantes: accionistas, inversionistas, bancos, constructor, cliente, proveedores, etc.
 Presentación del Proyecto Inmobiliario a las entidades bancarias y/o inversionistas para su
evaluación y decisión de financiar el Proyecto.
 Aprobación del financiamiento y del Term Sheet (condiciones del financiamiento) y suscripción
del Contrato de Financiamiento y de Garantías.

Luego de la adquisición del terreno, se realizar un mayor análisis en los estudios de terreno y de estudio
de mercado con la finalidad de obtener la definición del Producto que satisfaga mejor las necesidades de
la demanda objetivo; en esta fase uno de los objetivos es obtener la aprobación del Anteproyecto de
Arquitectura y la aprobación de las Facilidades Crediticias de los Bancos y/o Inversores.

Posteriormente, se realizan los estudios de especialidades (estructuras, sanitarias, eléctrica, seguridad,

etc.) y se compatibilizan y se obtiene los estudios definitivos de ingeniería y su compatibilización, que
servirá para obtener las licencias definitiva y permisos de construcción; asimismo, se realiza un
afinamiento al modelo financiero y la estimación de rentabilidad del proyecto, tales resultados es base
para la realización del Control Presupuestal y de Gestión del Proyecto.

IV. CONSTRUCCIÓN
 Definición del producto
 Memoria descriptiva del proyecto.
 Plan y Cronograma de Obra.
 Programa de Gerenciamiento.
 Contratación de las especialidades: Costo del estudio definitivo de ingeniería
 Plan de Calidad y de Seguridad
 Dirección de Obra.
 Estudio Geotécnico e Hidrológico.
 Topografía.
 Planos definitivos para la construcción.
 Permisos Municipales de Obra: Costo de los permisos y licencias
 Licitación Subcontratos de Construcción y otros.
 Evaluación de la Licitación.
 Adjudicación Subcontratos.
 Suscripción de los Subcontratos: Costo de la obra de construcción
 Contratación de los Seguros de Obra (CAR) de equipos (TREC), responsabilidad civil (RC), de
trabajadores (SCTR) y otros: Costo de los seguros
 Listado de materiales más importantes en términos de costo y plazo de entrega que requieren una
atención prioritaria.
 Designación de la organización base de la obra
 Planning (cronograma de avance físico y financiero) de Obra
 Relacionamiento con los vecinos.
 Demolición o acondicionamiento del terreno.
 Ejecución de Obras.
 Supervisión de Obras.
 Control de Calidad de Obra.
 Seguridad en la Obras
 Conexión y pruebas de servicios públicos al proyecto.
 Reporting de avance de obras y control de costos.
 Soporte Post Entrega por defectos de Obra.

V. COMERCIALIZACIÓN
 Definición de la propuesta de valor del proyecto
 Estrategia comercial y Plan de comercialización de las unidades (velocidad de ventas)
 Plan de marketing y presupuesto.
 Sala de ventas y departamento piloto y material de entrega a clientes
 Programa de comunicación, publicidad y promoción: Costo de publicidad y promoción
 Organización del equipo de venta: Costo de equipo de ventas
 Estrategia de precios y listas de precios y política de ajustes
 Contratos de Separación y Contrato de Compra – Venta.
 Programa de Post venta: proceso de entrega de las unidades inmobiliaria, administración del edificio,
Junta de Propietarios, etc.  Presupuesto de gastos de post – venta.
 Reporting de las visitas al proyecto, ventas y monitoreo de precios: Control de ventas

VI. FINANCIEROS
 Estructura financiera del proyecto: aporte de capital, preventa y líneas de créditos. Forma de
acreditar el cumplimiento de la preventa.
 Tasa de interés, costo de estructuración y liberación de fondos (capital y utilidades)
 Gastos financieros
 Supervisión bancaria y liberación de fondos para pagos de valorización y gastos indirectos.
 Modelo financiero y resultados
 Control presupuestal (monitoreo de precios)

VII. TRIBUTARIOS
 Pago de alcabala
 Pago de impuesto predial durante la construcción y al finalizar obra
 Análisis de IGV, exoneración y/o inafectación; “calzatura” del IGV
 Pago de impuesto a la renta (gastos preoperativos, reconocimiento de gastos financieros, pérdidas
arrastrables, etc.)

VIII. CLOSING DEL PROYECTO

 Finalización de las obras: planos finales y declaratoria de fábrica
 Presentación y aprobación del término de obra ante las autoridades.
 Inscripción en los Registros Públicos y levantamiento de Hipotecas e inscripción a sus actuales
propietarios.
 Reglamento del Edificio y Régimen de Propiedad: Junta General de Propietarios
 Programa de entrega de las unidades a sus propietarios.
 Liquidación final con subcontratistas, proveedores y profesionales.
 Recuperación de garantías y cartas fianzas de las entidades bancarias.
 Cierre financiero del proyecto: determinación de los resultados económicos y financieros y de la
rentabilidad del Proyecto.
 Devolución capital, intereses a Inversores y utilidad a los accionistas.
 Reconocimiento e incentivos a equipos que participaron en el proyecto si se superaron las
expectativas de resultados en todos los ámbitos del Proyecto.
 Cierre Legal de la Sociedad o Fideicomiso del Proyecto.
 Lecciones aprendidas y feedback para nuevos proyectos.