Bardales Mendoza Franco Millones Arana Mayte Revilla Malca Luis Rodriguez Guaylupo Bruce Vilchez Laiza Jeniffer

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FILIAL VALLE JEQUETEPEQUE
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
“PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS”
VIII CICLO
CURSO: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
DOCENTE: CHAVEZ BEJARANO, DENIS GUIZELA
INTEGRANTES:
BARDALES MENDOZA FRANCO
MILLONES ARANA MAYTE
REVILLA MALCA LUIS
RODRIGUEZ GUAYLUPO BRUCE
VILCHEZ LAIZA JENIFFER
GUADALUPE – 2022
PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CASO 6.2: Bebidas “de jugos” Wild Willie: planeación para el crecimiento de las ventas
La industria de las bebidas refrescantes, dominada por Coca-Cola y Pepsi, es una industria muy
grande en Estados Unidos. Como una categoría de bebidas, venden más que café, té y jugos de
fruta combinados. Pero la categoría del producto dé bebidas refrescantes es madura y en los años
recientes han surgido bebidas alternas. La primera de ellas fueron las bebidas deportivas, seguida
más adelante por el agua embotellada y después las aguas saborizadas. El ingreso más reciente a
la categoría son las bebidas energéticas.
Las bebidas energéticas son aquellas que ofrecen una combinación de ingredientes como
vitaminas B, cafeína y extractos de hierbas exóticas, como guaraná, ginseng, maltodextrina,
creatina y ginkgo biloba; algunas contienen niveles altos de azúcar. La mayoría de las marcas
también ofrece una versión endulzada artificialmente. Están diseñadas para proporcionar a los
consumidores el beneficio de una repentina descarga de energía. Las marcas que ofrecen bebidas
energéticas están orientadas a personas jóvenes, estudiantes y personas “en continua actividad”.
Las marcas más populares de bebidas energéticas son Red Bull, Monster Assault, No Fear Gold,
Rhinos Energy Gummies, Wired X3000, Bawls Energy Drink, Killer Buzz, Mad Croc, Red
Rhinos y Rockstar Energy Cola.
Preguntas:
1. ¿Qué deben hacer primero los dos empresarios para decidir cómo ampliar su negocio?
Como primer punto los empresarios deben plantearse a dónde quieren llegar como organización.
Empezando con un buen estudio de mercado para que puedan posicionar su marca en el
mercado, planificar y pensar en una penetración de mercado para desarrollar las ventas, y
controlar los objetivos logrados y como llegar a los demás.
2. Si se desarrolla un plan de ventas, ¿qué debería incluir?
Un plan de ventas debe contener:
 Análisis de situación, que responde a la pregunta ¿en dónde nos encontramos en este
momento?, este incluye la situación del mercado y el entorno competitivo, y la situación
de venta de los productos.
 Oportunidades y problemas, este responde a la pregunta ¿a dónde queremos ir?, está
conformado por oportunidades y problemas internos, externos, supuestos de planeación y
restricciones, pronósticos de ventas, y la planeación de contingencias.
 Programas de acción, que responden a la pregunta ¿cuál es la mejor manera de llegar

ahí?, descrito en estrategias y tácticas
 Sistemas de evaluación del desempeño, que responde ¿cuánto progreso estamos

haciendo para llegar a nuestro destino? Este se encarga de establecer estándares de
desempeño, evaluar el desempeño real en relación con los niveles planeados, y adoptar
las acciones correctivas necesarias cuando se observen variaciones del plan
3. Uno de los asociados de negocios dijo a los propietarios que solicitaron un préstamo para
ampliar su negocio e iniciarán la entrega “directo en la puerta de la tienda”. Si pueden
encontrar el capital para ampliarse, ¿a qué estados y a qué segmento(s) de clientes les
deberían distribuir primero, cuánto personal de ventas y choferes de camiones de reparto
deben contratar y cómo se deben organizar?
En el caso de tener los fondos para implementar tal estrategia de ventas, las ciudades a las que se
deben dirigir principalmente son ciudades en las que el invierno no sea prolongado, o incluso no
se sienta, para tener una constancia en las ventas. En la segmentación de la clientela deberían
dirigir a todas las personas que realicen actividades físicas prolongadas, tales como deportista,
estudiantes y quizás empleados de trabajo físico. Para organizar este método de ventas y su
distribución, luego de haber seleccionado la ciudad y el público al que va dirigido, pueden
iniciarse con pocos vendedores y choferes e ir aumentando según la aceptación del producto.
4. ¿Existen otras alternativas para ampliarse geográficamente y desarrollar la marca con el

servicio DSD, sin incurrir en la considerable inversión inmediata? De ser así, ¿tal
alternativa permitiría a los propietarios cumplir con su plan de ventas?
Una de las alternativas para la ampliación de manera geográfica sería hacer promociones porque
ayudan a captar nuevos clientes y mantener satisfechos a aquellos que ya son clientes
recurrentes, además es importante la publicidad que es de gran importancia hoy en día porque es
la forma en que las empresas se comunican con sus clientes.
Bibliografía:
Anderson, R., Babin, B., Hair, J. y Mehta, R. (2010). Administración de ventas. Compañía de Cengage
Learning. Libro Administracion_de_ventas_1ed_-_Hair_Ande ---.pdf

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BARDALES MENDOZA FRANCO

MILLONES ARANA MAYTE

REVILLA MALCA LUIS

RODRIGUEZ GUAYLUPO BRUCE

VILCHEZ LAIZA JENIFFER

2. Si se desarrolla un plan de ventas, ¿qué debería incluir?

Un plan de ventas debe contener:

 Programas de acción, que responden a la pregunta ¿cuál es la mejor manera de llegar

 Sistemas de evaluación del desempeño, que responde ¿cuánto progreso estamos

4. ¿Existen otras alternativas para ampliarse geográficamente y desarrollar la marca con el

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