Plan de Marketing - Grupo 6 PDF

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Contenido
Índice de tablas ............................................................................................ IV
Índice de ilustraciones ................................................................................... V
Índice de gráficos ......................................................................................... VI
1. Introducción ................................................................................................ 1
2. Antecedentes de la empresa ...................................................................... 2
2.1. Historia ................................................................................................. 2
2.2. Misión .................................................................................................. 4
2.3. Visión ................................................................................................... 4
2.4. Valores ................................................................................................. 4
2.5. Organigrama ........................................................................................ 5
3. Plan de marketing ....................................................................................... 5
3.1. Análisis de marketing ........................................................................... 5
3.1.1. Análisis del entorno externo .............................................................. 6
3.1.1.1. Macro-entorno ............................................................................... 6
3.1.1.1.1. Factores políticos ....................................................................... 6
3.1.1.1.2. Factores económicos ................................................................. 7
3.1.1.1.3. Factores socio-culturales ............................................................ 8
3.1.1.1.4. Factores tecnológicos............................................................... 10
3.1.1.1.5. Factores ambientales ............................................................... 11
3.1.1.1.6. Factores legales ....................................................................... 13
3.1.1.2. Micro-entorno .............................................................................. 17
3.1.1.2.1. 5 fuerzas de Porter ................................................................... 19
3.1.1.2.1.1. Purificador de aire ................................................................. 20
3.1.1.2.1.2. Ceras líquidas ....................................................................... 23
3.1.1.2.1.3. Desinfectantes y gel desatorador .......................................... 26
3.1.2. Análisis del entorno interno ............................................................. 29

I
3.1.2.1. Productos .................................................................................... 29
3.1.2.2. Proceso de producción de la línea de cera líquida ....................... 31
3.1.2.3. Análisis del organigrama ............................................................. 32
3.1.2.4. Análisis del área de producción ................................................... 32
3.2. Planeación de marketing ....................................................................... 34
3.2.1. Matriz BCG ..................................................................................... 34
3.2.2. Matriz ANSOFF .............................................................................. 35
3.2.3. Matriz FODA ................................................................................... 37
3.2.3.1. Oportunidades y Amenazas ......................................................... 38
3.2.3.2. Fortalezas y Debilidades ............................................................. 43
3.2.3.3. Estrategias .................................................................................. 43
3.2.4. Investigación de mercado ............................................................... 47
3.2.4.1. Cálculo de la población y muestra ............................................... 47
3.2.4.1.1. Población ................................................................................. 48
3.2.4.1.2. Muestra .................................................................................... 48
3.2.4.2. Objetivos de la investigación ....................................................... 50
3.2.4.2.1. Objetivo general ....................................................................... 50
3.2.4.2.2. Objetivos específicos................................................................ 50
3.2.4.3. Análisis de técnicas aplicadas ..................................................... 50
3.2.4.3.1. Micro-markets........................................................................... 50
3.2.4.3.1.1. Encuesta ............................................................................... 50
3.2.4.3.1.2. Entrevista .............................................................................. 65
3.2.4.3.2. Tiendas de barrio ..................................................................... 67
3.2.4.3.2.1. Encuesta ............................................................................... 67
3.2.4.3.2.2. Entrevista .............................................................................. 85
3.2.4.4. Análisis cruzado .......................................................................... 86
3.2.4.4.1. Micro-markets........................................................................... 86
II
3.2.4.4.2. Tiendas de barrio ..................................................................... 89
3.2.4.5. Análisis de posicionamiento y percepción .................................... 91
3.2.4.6. Conclusiones de la investigación ................................................. 93
3.3. Implementación de marketing ............................................................ 94
3.3.1. Comportamiento de compra ............................................................ 94
3.3.1.1. Factores que influyen .................................................................. 94
3.3.1.2. Proceso de decisión .................................................................... 96
3.3.2. Segmentación de mercado ............................................................. 99
3.3.2.1. Macro-segmentación ................................................................... 99
3.3.2.2. Micro-segmentación ...................................................................100
3.3.2.3. Descripción de mercados meta ..................................................101
3.3.3. Estrategia de mix marketing ...........................................................102
3.3.3.1. Estrategia de producto ................................................................102
3.3.3.1.1. Ceras ......................................................................................102
3.3.3.1.2. Detergente y gel desatorador aseol .........................................102
3.3.3.1.3. Desinfectante ..........................................................................103
3.3.3.1.4. Purificador de aire ...................................................................104
3.3.3.2. Estrategia de precio ....................................................................105
3.3.3.3. Estrategia de plaza .....................................................................107
3.3.3.4. Estrategia de promoción .............................................................107
3.3.3.4.1. Publicidad................................................................................107
3.3.3.4.2. Promoción ...............................................................................107
3.3.3.4.3. Publicidad boca a boca ...........................................................109
3.4. Control de marketing .........................................................................109
3.4.1. Presupuesto...................................................................................109
3.4.1.1. Presupuesto para la estrategia de producto ...............................109
3.4.1.2. Presupuesto para la estrategia de plaza .....................................110
III
3.4.2. Pronóstico de demanda .................................................................111
3.4.2.1. Ceras ..........................................................................................111
3.4.2.2. Desinfectante..............................................................................112
3.4.2.3. Detergente ..................................................................................112
3.4.2.4. Desatorador ................................................................................112
3.4.2.5. Purificador de aire ......................................................................113
3.4.3. Flujo de caja proyectado ................................................................114
3.4.4. Indicadores ....................................................................................115
3.4.4.1. Financieros .................................................................................115
3.4.4.2. No financieros.............................................................................116
3.4.5. Posicionamiento y percepción .......................................................116
4. Conclusiones ...........................................................................................118
5. Recomendaciones ...................................................................................119
6. Bibliografía ..............................................................................................120
7. Anexos ....................................................................................................131
7.1. Anexo 1 – Encuesta ..........................................................................131
7.2. Anexo 2 – Guía entrevista .................................................................137
7.3. Anexo 3 – Encuestas Micro-markets .................................................137
7.4. Anexo 4 – Entrevistas Micro-markets ................................................137
7.5. Anexo 5 – Encuestas tiendas de barrio .............................................138
7.6. Anexo 6 – Entrevistas tiendas de barrio ............................................138
Índice de tablas
Tabla 1: Competencia directa del purificador de aire ...................................... 22
Tabla 2: Competencia directa de la cera líquida.............................................. 25
Tabla 3: Competencia directa de desinfectantes y desatorador ...................... 28
Tabla 4: Productos marca "Lorito" de la línea Vita hogar ................................ 30
Tabla 5: Cantidad de trabajadores por área - gestión 2018 ............................. 33
IV
Tabla 6: Cantidad de trabajadores por área/sección - gestión 2018 ................ 34
Tabla 7: Cálculo muestra de población finita de las tiendas de barrio ............. 49
Tabla 8: Análisis entrevista Micro-markets ...................................................... 66
Tabla 9: Análisis entrevistas Tiendas de barrio ............................................... 86
Tabla 10: Variables micro-segmentación .......................................................101
Tabla 11: Estrategia de precios para la marca Lorito .....................................106
Tabla 12: Presupuesto estrategia de producto ...............................................110
Tabla 13: Presupuesto personal ....................................................................110
Tabla 14: Presupuesto gasolina .....................................................................110
Tabla 15: Presupuesto publicidad audiovisual ...............................................110
Tabla 16: Presupuesto de promoción impresa ...............................................111
Tabla 17: Presupuesto exhibidores ................................................................111
Índice de ilustraciones
Ilustración 1: Reconocimientos de 1945 - 1996 ................................................. 3
Ilustración 2: Reconocimientos 2008 - 2018 ...................................................... 4
Ilustración 3: Macro-estructura de Laboratorios ViTA S.A. ................................ 5
Ilustración 4: PESTAL del Macro-entorno ......................................................... 6
Ilustración 5: Las 5 fuerzas de Porter - purificador de aire .............................. 20
Ilustración 6: Las 5 fuerzas de Porter - ceras líquidas ..................................... 23
Ilustración 7: Las 5 fuerzas de Porter - Multi-desinfección .............................. 26
Ilustración 8: Las 5 fuerzas de Porter - Gel desatorador ................................. 26
Ilustración 9: Proceso de producción de las ceras líquidas "Lorito" ................. 31
Ilustración 10: Organigrama de Laboratorios ViTA S.A. - Gestión 2018 .......... 32
Ilustración 11: Matriz BCG para la marca "Lorito" de la línea de Vita hogar .... 34
Ilustración 12: Matriz ANSOFF - Línea Vita hogar - Marca "Lorito" ................. 36
Ilustración 13: Matriz FODA ............................................................................ 38
Ilustración 14: Estrategias FO, FA, DO y DA ................................................... 44
Ilustración 15: Distrito 1 - Municipio El Alto ..................................................... 47
Ilustración 167: Mapa de posicionamiento variedad- presentaciones .............. 91
Ilustración 178: Mapa de posicionamiento precio - calidad ............................. 92
Ilustración 18: Nueva presentación de 500 ml - Cera líquida..........................102
Ilustración 19: Nueva presentación de 500 ml - Oxígeno activo .....................103
Ilustración 20: Nueva presentación de 500 ml - Gel desatorador Aseol .........103
V
Ilustración 21: Nueva presentación de 500 ml - Multi-desinfectante ...............104
Ilustración 22: Nueva presentación de 80 g - Purificador de aire ....................104
Ilustración 23: Distribución de 1 nivel .............................................................107
Ilustración 24: Diseño exhibidor como estrategia de fidelización ....................108
Ilustración 25: Presupuesto general ...............................................................109
Ilustración 26: Flujo de caja proyectado 2022 - 2026 .....................................114
Ilustración 27: Posicionamiento deseado variedad - presentaciones..............117
Ilustración 28: Posicionamiento deseado calidad - precio ..............................118
Índice de gráficos
Gráfico 1: Pregunta 4 - Encuesta Micro-markets ............................................. 51
Gráfico 7: Pregunta 10 - Encuesta Micro-markets ........................................... 54
Gráfico 10: Pregunta 13 - Encuesta Micro-markets ......................................... 56
VI
Gráfico 27: Cantidad de micro-markets entrevistados ..................................... 65
Gráfico 52: Pregunta 4 - Encuesta Tiendas de barrio ...................................... 67
Gráfico 58: Pregunta 10 - Encuesta Tiendas de barrio .................................... 70
Gráfico 66: Pregunta 18 – Cera líquida corriente - Encuesta Tiendas de barrio
........................................................................................................................ 74
Gráfico 67: Pregunta 18 - Cera líquida pino - Encuesta Tiendas de barrio ...... 75
Gráfico 68: Pregunta 18 – Lorito oxígeno activo - Encuesta Tiendas de barrio 75
Gráfico 69: Pregunta 18 - Cera líquida Marsella - Encuesta Tiendas de barrio 76
Gráfico 70: Pregunta 18 - Multi-desinfección Lorito - Encuesta Tiendas de barrio
........................................................................................................................ 76
Gráfico 71: Pregunta 18 - Gel desatorador Aseol - Encuesta Tiendas de barrio
........................................................................................................................ 76
Gráfico 72: Pregunta 18 - Purificador de aire - Encuesta Tiendas de barrio .... 77
Gráfico 75: Pregunta 21 – Cera líquida pino - Encuesta Tiendas de barrio ..... 78
Gráfico 76: Pregunta 21 – Cera líquida Marsella - Encuesta Tiendas de barrio79
Gráfico 77: Pregunta 21 – Lorito oxígeno activo - Encuesta Tiendas de barrio 79
Gráfico 78: Pregunta 21 – Multi-desinfección Lorito - Encuesta Tiendas de
barrio............................................................................................................... 80
VII
Gráfico 79: Pregunta 21 – Gel desatorador Aseol - Encuesta Tiendas de barrio
........................................................................................................................ 80
Gráfico 80: Pregunta 21 – Purificador de aire - Encuesta Tiendas de barrio ... 80
Gráfico 96: Relación 10 y 11 - Encuesta Micro-markets .................................. 87
Gráfico 100: Relación 10 y 11 - Encuesta Tiendas de barrio ........................... 89
VIII
Plan de marketing para la línea de productos, para la limpieza del hogar
de Laboratorios ViTA S.A., con la marca “Lorito” con el objetivo de
incrementar las ventas a tiendas de barrio ubicados en la urbanización
“Ciudad Satélite” – municipio El Alto
1. INTRODUCCIÓN
El presente proyecto tiene como finalidad realizar un Plan de marketing
para la línea de productos, para la limpieza del hogar de Laboratorios
ViTA S.A., con la marca “Lorito” con el objetivo de incrementar las ventas
a tiendas de barrio ubicados en la urbanización “Ciudad Satélite” –
municipio El Alto. En primera instancia, se debe resaltar que la empresa
de Laboratorios ViTA S.A. cuenta aproximadamente con 86 años de
vida, siendo una empresa farmacéutica 100% boliviana y tras una larga
trayectoria que obtuvo decidió incursionar en distintos rubros que cuenta
con tres líneas como ser Vita Farma, Vita Belleza y Vita Hogar con su
marca más reconocida “Lorito” que se dedica a comercializar productos
para la limpieza del hogar.
Con el fin de elaborar el plan de marketing, en primera instancia, se
determina el macro y micro entorno de la empresa además del entorno
interno del mismo, tal análisis permite tener una base de conocimiento
general acerca de factores externos incontrolables que afectan
directamente al mercado, factores cercanos o internos del mercado que
influyen en la empresa y la operatividad de la misma. Posteriormente, se
elabora la planeación de marketing que brinda información sobre la
situación actual de la marca, su posicionamiento y percepción actual en
el mercado de productos de limpieza. Al finalizar esa etapa, se comienza
la implementación de marketing que refleja la idea y el plan desarrollado
en base a toda la información obtenida y con bases sólidas para su
elaboración, todo con el ideal de permitir el incremento de ventas de la
marca Lorito. Finalmente, se establece el control del plan que permite
medir de manera contable y no contable el éxito o fracaso del mismo, al
ser el presente proyecto un plan no experimental se establece la guía de
control que se deben realizar en caso de su aplicación a la marca.
1
2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2.1. Historia
Laboratorios ViTA S.A. es una empresa farmacéutica con 86 años de
vida y funcionamiento que inició sus operaciones en marzo de 1936
gracias a sus fundadores José Kieffer Bedoya y su esposa Aida
Herrada quienes unieron fuerzas para crear una farmacia dentro la
localidad yungueña de Chulumani y seis años después tuvieron la
visión de establecer un laboratorio farmacéutico de gran nivel y
escala como es “Laboratorios ViTA”, donde fueron los pioneros en la
industria farmacéutica de Bolivia.
Entre los años 1925 y 1928, el Gobierno de Perú designó al
bioquímico José Kieffer Bedoya como su Cónsul en Bolivia, para
cumplir funciones diplomáticas, pero fascinado por el clima y la
vegetación de los Yungas de la ciudad de La Paz decidió quedarse a
radicar en Chulumani, creando una botica porque los servicios de
salud eran escasos en la región, en ese entonces los mismos
propietarios debían crear sus remedios, inició comercializando un
“Vermifugo”, dado que había una epidemia de malaria, una
enfermedad provocada por la picadura de mosquitos, y poco
después creó el “Rin chiquito” más conocido entre la población como
“la pastilla con colorcito”, que fue un remedio utilizado para reducir la
temperatura corporal. A causa del éxito que tuvo Kieffer con los dos
primeros medicamentos elaborados decidió establecer un laboratorio
farmacéutico para el desarrollo de más medicamentos.
En 1936, Kieffer y su esposa Aida Herrada decidieron ampliar su
emprendimiento y se trasladan a la ciudad de La Paz, donde
compraron un terreno que sería el antiguo edificio de Laboratorios
ViTA, ubicado entre la zona Callampaya, calle Manco Kapac y Av.
Buenos que hoy en día es conocido por toda la población como el
Nudo Vita, pero a falta de espacio y al haber quedado al centro de
una zona urbanizada, deciden trasladar la planta a la ciudad del El
Alto que cuenta con una construcción sobre 16.000 generando
empleo para más de 350 personas donde el 80 por ciento de estos
son alteños.
2
Por otro lado, dentro del año de 1943 el bioquímico inventó otro
producto que hasta la fecha es solicitada por los consumidores y se
trata del “Digestan VITA” consolidado como uno de los más
tradicionales y de mayor comercialización en el mercado boliviano.
Tras una Larga trayectoria de Laboratorios ViTA, obtuvo varios
reconocimientos por su excelente labor dentro del mercado que
fueron dentro reconocidos en los años de 1945, 1948, 1964, 1980,
1986, 1991 y 1996.
1996
1991
1986
1980
1964 Pergamino de
Diploma de Distinción León reconocimiento
1948 Illimani de
Honor otorgado de Oro concedido por el
Oro
1945 Cóndor de los Andes por la Cámara entregado por Colegio Médico
Diploma de Honor y en el Grado de Gran conferido
de Industria y la Asociación Departamental
Diploma de Honor y Medalla de Primera Caballero concedido por el Rotary
Comercio Internacional de La Paz, julio
Medalla de Primera Clase dada en la por la Presidencia de Club
Boliviano – de Clubes de de 1996
Clase otorgada en la exposición Feria Miraflores.
la República de Alemana. Leones, Distrito
Exposición Nacional Internacional. Julio de 1986.
Bolivia al Dr. José Octubre de S-1
de Industrias. Agosto Noviembre de 1948. Kieffer Bedoya. 1980. Bolivia.Octubre
de 1945
Octubre de 1964. de 1991
Ilustración 1: Reconocimientos de 1945 - 1996
Posteriormente a eso fue inventando varios productos para remediar

las dolencias e incursionó en rubros de cosmetología con las
prestigiosas marcas de la línea de belleza Vitabel y Carla Lorena, y
productos para la limpieza del hogar con su línea reconocida “Cera
Lorito”, con los slogans que acompañaron a la empresa que siempre
destacaron este aspecto como el primero que fue “ViTA, somos
industria boliviana”, posteriormente para el año 2018, cuando
ocupaban el 4to lugar en el mercado nacional consagrado como una
industria 100% nacional, cambiaron el slogans a “ViTA es vida” con
un cambio de imagen. Ya transcurriendo con más de 82 años dentro
del mercado boliviano se hizo merecedor de importantes
reconocimientos dentro los años del 2008, 2009 y 2018.
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Ilustración 2: Reconocimientos 2008 - 2018
2.2. Misión
La misión de “Laboratorios ViTA” principalmente es el “Bienestar de
los bolivianos”, pero desarrollada de manera más profunda, como se
expone en su página web oficial es:
“Elaborar y comercializar productos de salud, belleza y bienestar
para la familia boliviana. Comprometidos con la excelencia en el
servicio y la calidad, de forma responsable con la sociedad.”
2.3. Visión
La visión de “Laboratorios ViTA” se basa en la industria boliviana,
como esta expresada en su página web oficial es:
“Ser una empresa sólida, moderna e innovadora y referente en la
industria nacional.”
2.4. Valores
Laboratorios VITA S.A. presenta los siguientes valores:
 Honestidad
Vivimos con el principio de verdad, manteniendo y precautelando
la integridad de nuestros pensamientos y acciones en todo
momento de nuestras vidas.
 Respeto
Reconocemos, apreciamos y valoramos las cualidades del
prójimo, sus derechos al igual que los propios y de la sociedad.
 Responsabilidad
Asumimos las consecuencias de nuestras acciones en la persona,
el entorno, la vida de los demás y los recursos asignados.
 Equidad de género
Defendemos el acceso con justicia e igualdad, de hombres y
mujeres al uso, control y beneficio de los mismos bienes y
4
servicios de la sociedad, así como a la toma de decisiones en
todos los ámbitos de la vida.
 Flexibilidad
Nos adaptamos con facilidad a las diversas circunstancias en
base a las normas, generando una mejora continua mediante las
distintas situaciones o necesidades.
 Compromiso
Cumplimos con nuestras obligaciones y con aquello que nos
hemos propuesto de forma acertada para salir adelante y cumplir
nuestros objetivos.
2.5. Organigrama
La macro-estructura de Laboratorios ViTA S.A. encontrada hasta el
2018 antes de una reformación, debido a la rotación de personal e
implementación de mejoras en la parte administrativa, era la
siguiente:
Ilustración 3: Macro-estructura de Laboratorios ViTA S.A.
3. PLAN DE MARKETING
3.1. Análisis de marketing
El análisis de marketing hace referencia a un estudio completo del
entorno que rodea a una empresa, todo esto con el propósito de
adquirir la información necesaria para la toma de decisiones; lo más
recomendado es realizar el análisis de los entornos de manera
constante.
5
3.1.1. Análisis del entorno externo
El análisis externo se concentra en el reconocimiento de
oportunidades y amenazas del ambiente que rodea la empresa. El
estudio de los factores externos y su evolución permite determinar y
definir la forma de actuar y el accionar de una compañía.
3.1.1.1. Macro-entorno
El macro-entorno se relaciona a las fuerzas externas que no
pueden ser influenciadas de ninguna manera por la empresa. La
herramienta comúnmente utilizada para este estudio es el análisis
PESTAL, PESTEL o PEST, que indaga los factores políticos,
económicos, socio-culturales, tecnológicos, ambientales y legales
del entorno externo.
Ilustración 4: PESTAL del Macro-entorno
3.1.1.1.1. Factores políticos

 El Gobierno de Bolivia en su política de Desarrollo Sostenible y
Protección al Medio Ambiente, expresó su voluntad de cumplir los
acuerdos para la protección de la salud de los seres vivos y del
medio ambiente, razón por la cual Bolivia participa de las
reuniones del SAICM y se hace partícipe de diferentes actividades
que apoyarán a llevar adelante una adecuada gestión de
productos químicos en general. Bolivia ha elaborado un Plan
6
Nacional de Implementación (PNI) para el cumplimiento de las
obligaciones emanadas en especial del Convenio de Estocolmo.
En este sentido Bolivia desarrolló su PNI, que va de lo general a
lo particular y engloba un 60% de los principios de gestión de
sustancias químicas, aplicables a los problemas químicos en
general.
 El marco legal para el Manejo de Sustancias Peligrosas en Bolivia
está dado por el Reglamento para Actividades con Sustancias
Peligrosas en el que se establecen las políticas del estado, para
el uso, almacenamiento, transporte, manejo y disposición final de
estas sustancias. Sin embargo, en ninguna institución existe un
responsable específico para el Control y Seguimiento del Manejo
de Sustancias Peligrosas en relación a las características
expresadas en la clasificación del CRETIB. Los requerimientos en
recursos humanos son realmente preocupantes en vista de que la
temática en materia de manejo de Sustancias y Desechos
Peligrosas recién está siendo integrada como prioridad en el
Desarrollo Sostenible en Bolivia.
3.1.1.1.2. Factores económicos
 Cambio fijo respecto al dólar (1 dólar = 6.96 Bolivianos)
manteniendo niveles bajos de inflación con respecto a otros
países latinoamericanos, cerrando junio del 2022 con una
inflación anual de 1.79% y 0.39 % mensual.
 Bolivia es la economía número 96 por volumen de PIB. Su deuda
pública en 2020 fue de 25.295 millones de euros, con una deuda
del 78,13% del PIB. Su deuda per cápita es de 2.167 € euros por
habitante. La última tasa de variación anual del IPC publicada en
Bolivia es de junio de 2022 fue del 1,8%.
 Programa Fiscal-Financiero (PFF) para la gestión 2022 en el que
se acordaron como objetivos un crecimiento del Producto Interno
Bruto (PIB) de alrededor de 5,1%; un déficit fiscal de
aproximadamente del 8,5% del PIB, y una tasa de inflación de fin
de período en torno al 3,3%.
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 Según el presidente de la Cámara Nacional de Industrias, Ibo
Blazicevic, los sectores más afectados por el contrabando fueron
los de bebidas y alimentos. Así también la producción de plásticos
y de productos de limpieza.
 Los productos terminados y semielaborados se constituyen
principalmente en carburantes, lubricantes, crudo reconstituido,
parafina y asfaltos. Algunos productos de los antes mencionados
son comercializados en forma independiente por YPFB
Refinación, como aceites, grasas, parafinas y asfaltos a terceros.
 En el presente año (2022) hasta el mes de mayo, Bolivia exportó
en la clasificación de vaselina, parafina, cera de petróleo micro
cristalina, slack wax, ozoquerita, cera de lignito, cera de turba y
productos similares, obtenidos por síntesis u otro modo,
incl.coloreados un valor de aproximadamente 326.000 Bs.
 Bolivia es un país con muy pequeñas industrias productoras de
sustancias químicas, siendo algunas de estas las siguientes:
acetona, ácido clorhídrico, carbonato de calcio, hidróxido de
calcio, hipoclorito de sodio, tolueno, entre otros; con un monto
económico difícil de precisar con exactitud, pero que se supone
está alrededor de los 10 millones de dólares anuales.
 El crecimiento del PIB de Bolivia registró un promedio superior al
4% entre el 2006 y 2016, al punto de alcanzar sus mayores picos
en 2008 (6,2%) y 2013 (6,8%), principalmente empujados por los
aumentos de precios de las materias primas en el mercado
internacional, las remesas de los trabajadores emigrados y las
condonaciones de deuda externa.
3.1.1.1.3. Factores socio-culturales
 La población del país sería de aproximadamente 11.842.000
habitantes, de los que 50,2% son hombres y 49,8% mujeres, y
para el 2022, alcanzaría los 12.006.031. La tasa media anual de
crecimiento es de 1,4 por ciento, es decir, con relación al año
2020, hay 164.549 habitantes más.
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 Los jubilados del SIP Sistema Integral de Pensiones reciben,
anualmente, un incremento automático de sus pensiones, en
función a la variación de la Unidad de Fomento de Vivienda
(UFV), a 12 meses, para esta gestión el incremento llegó a
0,65%.
 En el Estado Plurinacional de Bolivia existen alrededor de
3.346.800 hogares, de los cuales 66,7% se encuentran en el área
urbana y 33,3% en el área rural, así también el tamaño medio de
los hogares bolivianos es de 3,3 personas, según datos de la
Encuesta de Hogares (EH), informó el Instituto Nacional de
Estadística (INE), al celebrarse el Día Internacional de la Familia.
 Según un estudio de la Universidad Rockefeller de Nueva York,
una persona puede recordar alrededor del 35% del olor y sólo el
5% de lo que ve, el 2% de lo que escucha y el 1% de lo que toca,
porque los olores evocan más efectivamente la memoria emotiva
a comparación de los otros sentidos, además que se asocian a
experiencias emocionales que repercuten de manera directa en el
humor y la personalidad de las personas.
 Los consumidores bolivianos valoran que la calidad sea también
económicamente accesible afirmó Daniel Cuneo, Director de
Marketing, Trade Marketing y Canales en Alicorp Bolivia.
 Resulta contradictorio que la riqueza hidrocarburífera de un país
no genere un desarrollo humano integral y, con gran frecuencia,
gran parte de la población permanezca en situación de pobreza.
En varios países, la “maldición de los recursos naturales” generó:
o Corrupción
o Autoritarismo
o Conflictos internos
o Débil desarrollo institucional y económico
o Problemas de pobreza
 Uno de sus mayores crecimientos en un 56% anual en términos
de la demanda de los consumidores fueron en ingresos que logro
los desinfectantes, empresa que gracias a la alta demanda de
9
desinfectantes como causa de la crisis sanitaria permitió un alza
de ventas de sus marcas.
 Para finales de 2020, existían 82 empresas importadoras de
plaguicidas, químicos y sustancias afines, 67 empresas
importadoras de fertilizantes y 190 empresas comercializadoras
de agroquímicos con registro vigente. Las veinte principales
empresas importadoras y/o comercializadoras con mayor volumen
de solicitud de importación de plaguicidas, las cuales suman el 74
% de las solicitudes de importación aprobadas por el SENASAG
en 2022.
3.1.1.1.4. Factores tecnológicos
 El futuro de la industria boliviana se basa en realizar el salto
cuantitativo del actual coeficiente de industrialización del 16% al
25% hacia el 2030, según la Cámara Nacional de Industrias.
 Según un análisis de desempeño de la industria en 2020, el PIB
industrial experimentó una caída de -11,9% debido a la pandemia
de COVID-19, cuando en 2019 se llegó a 3,19%.
 Para la industrialización y reindustrialización de Bolivia, el
gobierno boliviano y el Ministerio de Desarrollo Productivo y
Economía Plural ofrecen créditos al 0,5% de interés a las
empresas para comprar Maquinaria y Tecnología.
 Reducción del 25 a 5% de arancel para la importación de
maquinaria para rubros productivos, buscando proteger la
industria nacional y facilitar el acceso de la maquinaria.
Maquinaria como envasadora e incluso dosificadoras de
ambientadores.
 Dentro la tecnología requerida para la producción de ceras, se
debe destacar que la tecnología actual facilita y agiliza la creación
de productos, entre la maquinaria del contexto presente mundial
se encuentran máquinas como tapadoras, etiquetadoras,
llenadoras, envasadoras y otros.
 La mayor parte de los laboratorios en Bolivia, cuentan con
equipos obsoletos que no permiten realizar una cuantificación
10
exacta de concentraciones analíticas de los elementos a ser
analizados. Sin embargo existen algunos laboratorios con equipos
nuevos y de última generación pero aún no cuentan con el
personal capacitado adecuado y requieren algunos materiales y
reactivos especiales para realizar los análisis. Así también en
Bolivia no se cuenta con un programa de preparación ante
emergencias químicas generales para hacer frente a los
accidentes potenciales que podrían ocurrir debido a la exposición
de sustancias químicas.
 La interconectividad de los bienes de capital está relacionada con
el ya bien conocido concepto del internet industrial de las cosas
(IoT) o Industria 4.0. Son más de 40 mil millones de dispositivos
los que están conectados a internet, pero en las plantas
industriales solo el 10% de los datos se conectan para mejorar la
productividad. El reto, está en desarrollar una plataforma de
comunicación adecuada a partir de protocolos que conecten a las
máquinas actuales con las de última generación.
3.1.1.1.5. Factores ambientales
 La directora del Programa de las Naciones Unidas para el Medio
Ambiente afirma que la contaminación del aire causa siete
millones de muertes prematuras cada año.
 Tras la pandemia por COVID -19 se disparan otra vez las alarmas
por el brote de un virus de la “viruela del mono” que ya ha
presentado brotes en diferentes países del mundo.
 La OMS identifica la contaminación del aire como el mayor riesgo
ambiental para la salud, porque 92% de la población mundial vive
en áreas donde los niveles de esa contaminación exceden límites
seguros.
 La contaminación atmosférica del país es principalmente por las
emisiones producidas por el parque automotor y las industrias de
las grandes ciudades, como La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
11
 Bolivia normalmente supera los niveles de toxicidad permitida,
fijada en 200 microgramos de las partículas contaminantes
grandes por metro cúbico.
 Los ftalatos son unos químicos que se usan en muchos productos
de uso habitual como pesticidas, medicinas, juguetes blandos,
adhesivos en pinturas y esmaltes de uñas, cosméticos y
fragancias como las que perfuman los aromatizantes.
 Al ser los ftalatos expedidos al aire, estos pueden ser inhalados o
absorbidos por la piel y consecuentemente, por el sistema
sanguíneo, además se tiene conocimiento que estos químicos
pueden causar desbalances hormonales, anormalidades
reproductivas y hasta defectos de nacimiento.
 Alastair Lewis, profesor del Centro Nacional de Ciencia
Atmosférica en la Universidad de York, Inglaterra, midió la calidad
del aire de varios hogares, para conocer el impacto en la salud de
los aromatizantes. El componente químico que más encontró en
el ambiente de las casas fue el limoneno, un químico utilizado
para generar un olor cítrico; sin embargo, en pruebas de
laboratorio descubrió que al exponerse el limoneno al ozono
presente en el aire, cada dos moléculas de este producto podrían
producir una molécula de otro compuesto químico llamado
formaldehido, el cual desde los años 80 y verificado el 2011 es
cancerígeno.
 Los ambientadores pueden contener sustancias más nocivas
como éteres de glicol, contaminantes tóxicos del aire, ftalatos, 2-
butoxyethanol, terpenos que en contacto con el ozono reaccionan
produciendo otros contaminantes incluido formaldehido o benzol,
ambos cancerígenos conocidos desde hace tiempo.
 Bolivia ha decidido incursionar en la exploración de las reservas
de gas no convencional que tiene el país el año 2018.
 El investigador y biólogo boliviano Marco Octavio Rivera resaltó el
“enorme impacto” que tendrá en la biodiversidad chaqueña el uso
del fracking, sin contar el costo económico que tendrá esta
12
operación, considerando que gran parte de dichas reservas están
en una zona con poca disponibilidad de agua. Incluso menciono lo
siguiente: “Si los impactos ambientales de explotar el gas son ya
altos, los impactos del fracking podemos multiplicarlos por cinco o
por diez”
 Los hidrocarburos con un peso molecular con un rango de 60 a
100 átomos de carbono en las fracciones de diésel, grasas y
aceites son los que tienen una persistencia larga y/o degradación
lenta (muchos años) en el medio ambiente.
 Los responsables en gran parte de la contaminación ambiental
urbana por su ubicación, en el sector industrial son las pequeñas
plantas metalúrgicas, plantas industriales, tintorerías industriales,
y curtiembres entre otros.
 En Bolivia la inclusión de la temática ambiental en los procesos
económicos es relativamente reciente; por tanto la difusión del
uso, manejo y gestión de sustancias químicas es relativamente
reciente pese a existir elementos legales aplicables. El Estado
boliviano encara acciones para la eliminación de los bifenilos
policlorados (PCBs), compuestos contaminantes considerados de
alta peligrosidad para la salud humana y el medio ambiente, y que
se encuentran en equipos electrónicos.
3.1.1.1.6. Factores legales
 El numeral 1 del Parágrafo I del Artículo 46 de la Constitución
Política del Estado, dispone que toda persona tiene derecho al
trabajo digno, con seguridad industrial, higiene y salud
ocupacional, sin discriminación y con remuneración o salario
justo, equitativo y satisfactorio, que le asegure para sí y su familia
una existencia digna. De igual forma, se aplican más normas de la
Constitución Política del Estado porque es la ordenanza base de
Bolivia.
 La Ley General del Trabajo y su decreto reglamentario que
especifican el deber de previsión por parte del empresario, la
protección a la salud y vida en el trabajo, la responsabilidad en los
13
casos de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales y
obliga a indemnizar al trabajador cuando sea víctima de un
accidente o enfermedad profesional.
 Ley General de Higiene, Seguridad Ocupacional y Bienestar
(aprobada por Decreto Ley Nº. 16998) establece la protección a
las personas y el medioambiente, al igual que las obligaciones del
empresario en seguridad, la organización y las políticas a cargo
del Ministerio de Trabajo y Salud y del Consejo Nacional, por lo
que esta Ley tiene por objeto preservar, conservar y mejorar la
salud de los individuos en sus ocupaciones.
 Resolución Ministerial 496/04, Reglamento para la Conformación
de Comités Mixtos de Higiene y seguridad Ocupacional que
regula los mecanismos, instrumentos y procedimientos con los
que deberán funcionar los Comités Mixtos creados para lograr la
plena participación de empresarios y trabajadores en la solución
de problemas relacionados con la seguridad y salud laboral.
 Los artículos 232, 235, 236, 237 y 238 del código penal referidos
al sabotaje, fraude comercial, engaño en productos comerciales,
desvío de clientela y corrupción de dependientes.
o “Artículo 232. (SABOTAJE). El que con el fin de impedir o
entorpecer el desarrollo normal del trabajo o de la
producción, invadiere u ocupare establecimientos
industriales, agrícolas o mineros, o causare daños en las
máquinas, provisiones, aparatos o instrumentos en ellos
existentes, será sancionado con privación de libertad de
uno (1) a ocho (8) años.
o Artículo 235. (FRAUDE COMERCIAL). El que en lugar
público o abierto al público engañare al comprador
entregándole una cosa por otra, siempre que no resulte
delito más grave, será sancionado con privación de libertad
de seis (6) meses a tres (3) años.
o Artículo 236. (ENGAÑO EN PRODUCTOS
INDUSTRIALES). El que pusiere en venta productos
industriales con nombres y señales que induzcan a engaño
14
sobre su origen, procedencia, cantidad o calidad, será
sancionado con privación de libertad de seis (6) meses a
tres (3) años.
o Artículo 237. (DESVÍO DE CLIENTELA). El que valiéndose
de falsas afirmaciones, sospechas, artilugios fraudulentos o
cualquier otro medio de propaganda desleal, desviare la
clientela de un establecimiento comercial o industrial en
beneficio propio o de un tercero y en detrimento del
competidor, para obtener ventaja indebida, incurrirá en la
pena de multa de treinta (30) a cien (100) días.
o Artículo 238. (CORRUPCIÓN DE DEPENDIENTES). El
que diere o prometiere dinero u otra ventaja económica a
empleado o dependiente del competidor, para que faltando
a los deberes del empleo, le proporcione ganancia o
provecho indebidos, incurrirá en la sanción de multa de
treinta (30) a cien (100) días.”
 Capítulo V del título I del código de comercio referido a la
competencia desleal, los usos prohibidos con sanciones penales,
los actos que constituyen competencia desleal, la acción de los
perjudicados y multa por incumplimiento de resolución judicial.
 Capítulo V del título II del código de comercio que establece las
normas a las sociedades anónimas.
 Código de la Seguridad Social que señala el régimen de
indemnizaciones y pensiones. También establece algunas
obligaciones del empresario en la seguridad y salud en el trabajo
como el deber de ofrecer los primeros auxilios y la atención
médica necesaria a los trabajadores que hayan sufrido un
accidente laboral o contraigan una enfermedad profesional.
 Exención del impuesto IVA por la importación de bienes de
capital, plantas industriales, vehículos de carga de alta capacidad
en volumen y tonelaje destinados a los sectores agropecuario e
industrial.
15
 Las normas ISO que certifican los sistemas de seguridad y
calidad de las industrias, la gestión de energía la salud de los
trabajadores y otros.
 La norma ISO 14001 que controla los aspectos medioambientales
del trabajo químico para reducir su impacto en los recursos de la
Tierra y garantizar el cumplimiento de la ley.
 Artículo 38 de la ley 843 referida a los sujetos de impuestos “Las
empresas dedicadas a la exploración, explotación, refinación,
industrialización, transporte y comercialización de hidrocarburos.”
 Ley N° 3058 y el decreto Supremo N° 2400 que regulan las
actividades hidrocarburíferas de acuerdo a la Constitución Política
del Estado y establecen los principios, las normas y los
procedimientos fundamentales que rigen en todo el territorio
nacional para el sector hidrocarburífero y su afecto en el medio
ambiente.
 El Informe INF/MDPyEP/VPIMGE/DGSCI/UGI N° 0050/2020
MDPyEP/2020-03020 de 14 de mayo de 2020, señala que dada la
coyuntura sanitaria es necesaria una “guía de limpieza y
desinfección personal y de ambientes de trabajo - lineamientos
generales para la prevención de contagio del covid-19”
 El Régimen de Importaciones establece prohibiciones de
importación de bienes que afectan a la salud y vida humana,
animal o contra la preservación vegetal, a la moral, al medio
ambiente, la seguridad del Estado y el sistema financiero de la
Nación y otras autorizaciones previas, expresadas en la Ley
General de Aduanas, tales como sustancias controladas,
(químicos, precursores y otros), dichas importaciones requieren
autorización de la entidad encargada del control de tráfico de
sustancias peligrosas.
 La capacidad analítica en el país en relación a sustancias
químicas, ha estado limitada en años anteriores por que no existía
un mercado local de demanda de dichos análisis. A partir de la
16
implantación de la Ley N° 1333 y los Reglamentos Sectoriales,
dicha demanda de servicios de análisis ha ido en aumento.
3.1.1.2. Micro-entorno
El micro entorno se relaciona a las fuerzas externas que se
pueden ser influenciadas de manera mínima por la empresa.
También denominada entorno específico, donde incluye todos los
factores que se encuentran más próximos a las operaciones de
ventas; por lo tanto, esto influye de un modo más directo a la
actividad desarrollada.
De manera que un análisis general del micro-entorno sería
compuesto por los siguientes elementos:
 El mercado
Para que exista un mercado es necesario un número
suficiente de personas dispuestas a satisfacer sus
necesidades adquiriendo los productos que ofrece la línea de
Vita Hogar. Por lo tanto, se puede afirmar que existe un
mercado actual, conformado por clientes que compran los
distintos productos en un determinado momento, y un
mercado potencial conformado por clientes interesados en el
producto y que no llegan a comprar.
Por otra parte, se puede mencionar que ViTA ocupa el cuarto
lugar en el mercado nacional, porque los ViTA S.A. cuenta con
una variedad de sucursales como ser en: La Paz, Santa Cruz,
Cochabamba, Tarija, Sucre, Oruro y Potosí etc. ya que su
cadena de comercialización abarca los nueve departamentos.
 Los proveedores
Es esencial obtener recursos materiales y recursos humanos
necesarios, en condiciones más ventajosas para ejercer la
actividad, motivo por el cual es ineludible gestionar
adecuadamente las compras y aprovisionamientos, así como
las relaciones con las diferentes compañías que se
encargaran de abastecer de materia prima e insumos para la
elaboración de los diferentes productos. Dado que los
proveedores serán los accionistas de la empresa se les
17
podría dar una asesoría técnica y la facilitación de un
financiamiento.
 Los clientes e intermediarios
Debido a que la empresa dirige a un determinado número de
clientes, que se encuentran en distintas zonas geográficas a
nivel nacional, es habitual tener una red de intermediarios que
se encarguen de vender los productos de la línea Vita Hogar,
tanto en los mercados mayoristas como minoristas.
Las empresas distribuidoras, las empresas independientes
que comercialicen los productos a las diferentes tiendas de
barrios, supermercados, etc. para llegar al consumidor final se
encargarían de realizar las llamadas ventas al detalle, ya que
dentro de los clientes mayoristas de mercados populares las
personas adquieren el producto al costo que serán
revendidas, generando así una ganancia extra por la venta
directa al consumidor.
 La competencia
El entorno competitivo está conformado por empresas que
tratan de satisfacer las mismas necesidades de los clientes a
los cuales se dirige la línea de Vita Hogar, por lo tanto es
necesario identificar y evaluar a los competidores de acuerdo
a sus objetivos, estrategias y los puntos fuertes o débiles que
obtengan las mismas.
Hoy en día se puede observar que existen diferentes tipos de
competencias dentro del mercado boliviano donde ofrecen
productos similares con marcas, ingredientes y nombres
diferentes.
Los competidores de la línea Vita Hogar son los siguientes:
o UTANAPU SRL Industria Química: Empresa que existe
hace más de 35 años con productos de limpieza para el
hogar, dentro de estos se encuentra la cera para pisos
“TIGRE” que llegaría a ser la competencia de ceras
“Lorito”, también cuenta con productos de limpia vidrios
como ser “Tigre limpia vidrios”, por otro lado se puede
18
mencionar que esta empresa busca la manera de
satisfacer las necesidades de los clientes y con esto llegar
a ser más competitivos.
o Astrix S.A.: Es una empresa que participa dentro del
mercado desde hace más de 17 años, produce y
comercializa productos de consumo masivo de las
categorías de Cuidado del Hogar con diferentes marcas,
entre estas se encuentra “OLA” que cuenta con diferentes
productos de consumo, como ser las ceras “Ola brillante”,
o los distintos limpiadores multiusos como los anti sarros
“Maximus”, aromatizadores de ambiente “Ola aromatik”.
o Virginia: Es reconocida por sus múltiples soluciones en
artículos de limpieza, cuidado y protección de los espacios
en el hogar entre estos se encuentran los productos para
superficie “Limpia vidrios - Multiusos” y las ceras “Brillina”,
además que la empresa cuenta con una trayectoria de más
de 85 años dentro del mercado.
o COIMSA Fuerza Boliviana en Higiene: Representadas
por una política de medio ambiente definiendo altos
estándares en cuanto a sus productos en ceras “8M” y
líquidos desinfectantes de limpieza “Forward antibacterial”,
limpiador desinfectante, desincrustante y desodorizante
para inodoros y urinarios en base a amonio cuaternario
como lo es “Drastik” y “Eco sarro limpiador”, por otro lado
cabe mencionar que la empresa cuenta con distribuidoras
tanto en La Paz y Cochabamba.
3.1.1.2.1. 5 fuerzas de Porter
La herramienta comúnmente utilizada para el estudio del micro-
entorno es el análisis de las cinco fuerzas de Porter, que indaga el
poder de negociación de los clientes, el poder de negociación de
los proveedores, la amenaza de los nuevos entrantes, amenaza
de productos sustitutos y la rivalidad entre competidores. De la
misma forma, es necesario recalcar que los productos de la línea
Vita Hogar se dirigen a tres segmentos diferentes dentro la
19
limpieza: purificador de aire, ceras y desinfectantes, donde entra
igualmente el gel desatorador.
3.1.1.2.1.1. Purificador de aire
Ilustración 5: Las 5 fuerzas de Porter - purificador de aire
 Poder de negociación de los compradores o clientes

Esta fuerza sustentada en un estudio de mercado demuestra
que un 90% de los compradores estarían interesados en
adquirir ambientadores con olor de perfumes, por lo tanto, se
considera que existe una amplia cantidad de clientes
potenciales.
Los factores determinantes en esta fuerza se consideran los
siguientes:
o Los buenos olores atraen público / clientes
o Búsqueda de fragancias finas con precios bajos, por más
que sean réplicas
Las fragancias y buenos olores atraen al público,
especialmente aquellos que buscan de tener buena presencia
20
y cuyos autos desean que se encuentren en buenas
condiciones, ya que consideran que la apariencia brinda
oportunidades.
La imagen que ofrece el purificador de aire “Lorito” es
elegante, este es un punto importante para que el cliente se
sienta interesado en adquirirlo y consumirlo, en vez de
comprar otro producto de la competencia.
 Poder de negociación de los proveedores o vendedores
El poder de negociación de los proveedores podría tener una
gran fuerza en el sector, debido a que ViTA son laboratorios
con producción 100% nacional, es decir que las importadoras
de productos similares del sector de la limpieza podrían tener
mayor gama de proveedores pero ViTA se limita a insumos
nacionales, por lo tanto, se depende mucho de la variación de
precio en el mercado, cuando existe alta o baja demanda de
fragancias específicas. En el caso específico de los
ambientadores en el vehículo, existe la presencia de
proveedores de este producto de manera constante. Se debe
evaluar el que mejor le convenga a la empresa.
 Amenaza de los nuevos competidores o entrantes
Para evitar que nuevos competidores deseen ingresar en el
mismo segmento que los purificadores de aire “Lorito” se
establecen barreras para impedir su ingreso y aminorar así la
competencia directa:
o El sector de purificadores de aire requiere promocionar las
ventas del producto.
o El negocio está en la cantidad de producción y variedad.
Las diferentes variedades del purificador de aire que utiliza la
línea hogar, se deben de igual manera al “Know How” del
personal que trabaja en esta línea también es un factor
importante, ya que se especializan en buscar fórmulas para
convertirlo en ambientador duradero, con lo que lleva ventaja
con relación a la competencia, debido a que son
especializados en la combinación de esencias.
21
Todo esto considerando factores cercanos a la empresa, pero
desde una perspectiva más alejada, se podrían mencionar
también la maquinaria y las patentes de fórmulas de las
fragancias.
 Amenaza de productos sustitutos
Los ambientadores con aroma de perfumes se encuentran con
amenaza directa en la ciudad, dado que los productos
sustitutos se encuentran en diferente presentación como
difusor, pinos, pastillas, gel, spray, inciensos, etc. Los
productos sustitutos se los encuentra en diversos puntos de
ventas, son de fácil adquisición porque a pesar de que no
realizan campaña de marketing o promociones, el mercado se
induce a la compra por su precio que es más económico.
Adicionalmente, se considera que muchos de los productos
sustitutos poseen una disolución en el ambiente más rápida,
con envases poco adecuados y que sufre una alteración en
corto tiempo, no satisfaciendo de forma duradera, pero aun así
siendo adquiridos por la población boliviana.
 Rivalidad entre competidores
Se podría considerar una alta rivalidad entre competidores,
porque se exhiben en muchos puntos determinados, dejando
poco espacio alterno en la que puede incursionar el
ambientador “Lorito”, adquiriendo a un mercado potencial que
busca calidad y que el producto llame la atención para brindar
una buena presentación. Por otra parte, cabe resaltar que
Lisoform es la marca más reconocida en el mercado puesto
que además de vender ambientadores para el hogar también
comercializa ambientadores para vehículos.
PRODUCTO DE LA NOMBRE DE LA EMPRESA
PRODUCTO
COMPETENCIA COMPETITIVA
PURIFICADOR
LISOFORM JHONSON
DE AIRE
Tabla 1: Competencia directa del purificador de aire
22
3.1.1.2.1.2. Ceras líquidas
Ilustración 6: Las 5 fuerzas de Porter - ceras líquidas

Esta fuerza se refiere a la capacidad de influencia de los
clientes hacia la empresa por lo que se plantea que mientras
menor sea el universo de clientes que se tenga, al no haber
tanta demanda de productos, aumenta la probabilidad de
organizarse y de forzar a la organización a bajar los precios y
mejorar las condiciones, el poder de negociación de éstos
puede aumentar atendiendo a:
o Falta de diferenciación en los productos.
o Compra en grandes volúmenes de mercancía por parte de
los clientes.
o Los consumidores pueden cambiarse fácilmente a
productos sustitutos.
o Existe buena información de los consumidores acerca de
los precios y costos de los proveedores.
El caso específico que se presenta para las ceras “Lorito” es
de un alto poder de negociación de los clientes debido al
elevado número de productores que existen en el mercado.
23
Entre las estrategias que se pueden trazar las empresas para
contrarrestar el poder de negociación de los proveedores se
encuentran:
o Comprar a los vendedores, y que formen parte de la
cadena de valor.
o Producir las materias primas necesarias para la producción.
o Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que
permitan.
En el país existe un gran número de proveedores que permiten
cubrir las necesidades que demanda la empresa, lo cual
permite reducir el poder de negociación de estos, aunque para
adquirir proveedores también se debe tomar en cuenta que la
producción de ViTA es 100 % nacional.
Esta fuerza hace referencia a la entrada de empresas que
ofrecen el mismo producto o servicio, de ahí la necesidad de
analizar constantemente las posibles entradas de nuevos
competidores en ceras líquidas, para ello se pueden trazar un
grupo de estrategias para dificultar esas posibles entradas,
entre ellas se encuentran:
o Aumentar constantemente la calidad de los productos.
o Aumentar los canales de ventas.
o Aumentar la publicidad.
o Ofrecer mejores condiciones de ventas.
Para hacer un análisis exhaustivo de esta fuerza se debe
comentar que al no existir empresas fuertemente posicionadas
en la venta de cera líquida, cualquier compañía que se
capacite en la elaboración de estos productos puede
implementar el negocio.
Esta fuerza consiste en la entrada potencial de empresas que
venden productos sustitutivos de las ceras líquidas, estas
empresas suelen entrar fácilmente cuando:
24
o Los precios de los productos sustitutos son bajos o
menores que los de los productos existentes.
o Hay poca publicidad de los productos existentes.
o Existe poca lealtad por parte de los consumidores.
o Los costos para los consumidores a la hora de cambiar de
un producto a otro producto sustituto son bajo.
El análisis de este indicador es algo complicado debido a la
variedad de los productos que se ofertan en la industria de
productos de limpieza. Uno de los productos con los que
compite las ceras podría ser un tipo de piso plástico al cual
solo sea necesario limpiar con agua y un detergente líquido.
La competencia se hará más reñida mientras aumenten las
empresas y estas se van equiparando en tamaño y capacidad,
pero además de ello la competición también suele crecer
cuando:
o La demanda por los productos de la industria disminuye.
o Las reducciones de precios se hacen comunes.
o Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar
fácilmente de marcas.
Existe un gran número de competidores con mejor
organización en la distribución y venta de los productos, una
de la más representativa a nivel nacional en ceras líquidas es:
PRODUCTO DE LA NOMBRE DE LA EMPRESA
PRODUCTO
COMPETENCIA COMPETITIVA
CERA LÍQUIDA TIGRE UTANAPU
Tabla 2: Competencia directa de la cera líquida
25
3.1.1.2.1.3. Desinfectantes y gel desatorador
Ilustración 7: Las 5 fuerzas de Porter - Multi-desinfección
Ilustración 8: Las 5 fuerzas de Porter - Gel desatorador
26
Todos los clientes a nivel general compiten en el sector
industrial forzando la baja de precios y así mismo negociando
que obtenga una buena calidad haciendo que los
competidores compitan entre ellos, todo a expensas de lo
rentable para la industria.
Cabe mencionar que los productos que ofrece la línea de Vita
Hogar en cuanto a los desinfectantes, serán adquiridos por
distintos clientes elevando de esa manera la importancia del
comprador que estará dispuesto adquirir el producto siempre y
cuando este en base a un precio accesible, ya que los clientes
de este consumo están dispuestos a cambiar de un proveedor
a otro hasta conseguir el mejor precio, dando así un gran
poder de negociación a los clientes.
Los proveedores pueden llegar a ejercer poder de negociación
sobre los que participan en un determinado sector industrial
que se encuentre amenazado con la elevación de los precios o
la reducción de la calidad de los productos.
Dentro de los productos que ofrece la línea de Vita Hogar, los
proveedor los irán diferenciando de acuerdo a las líneas que
tiene Laboratorios ViTA S.A., ya que de esa manera podrán
enfrentar a los compradores, disminuyendo las opciones de
que exista un enfrentamiento de un proveedor contra otro,
garantizando el volumen de venta a los consumidores.
Hace referencia a la entrada potencial de nuevos
competidores, los sectores atractivos formados por industrias
que tienen una alta rentabilidad, actúan como un imán para
muchas empresas que ven en ellos nuevas oportunidades
para aumentar sus beneficios y mejorar su posición
competitiva.
Por otro lado, dentro de los productos que ofrece Vita Hogar,
se podría mencionar que existen empresas que ofrecen los
27
mismos productos, como “Virginia”, “Ola”, etc. empresas que
cuentan con varios años dentro del mercado, motivo por el
cual, ganaron una clientela fidelizada, a razón de esto los
nuevos competidores encontraran obstáculos al momento de
adquirir clientes al igual que conseguir una fidelidad como las
empresas que ya cuentan con varios años de funcionamiento
dentro del mercado.
Los clientes se inclinarán por el producto sustituto, siempre y
cuando la calidad y el rendimiento sean superiores al producto
usado, ya que el cliente es más propenso al cambio de los
productos sustitutos.
Esto se refiere al número de productos capaces de satisfacer
las necesidades de los clientes a través de nuevos productos
que tengan la misma función como ser:
PRODUCTO DE PRODUCTO
PRODUCTO
COMPETENCIA SUSTITUTO
Multi Desinfección Lorito Sapolio
Oxígeno Activo Lorito Ola
Gel Desatorador Lorito Sapolio
Tabla 3: Competencia directa de desinfectantes y desatorador

La competencia entre empresas pertenecientes a un
determinado sector, que ofrezca los mismos productos que la
línea Vita hogar, tendrá una situación global de competitividad,
debido a que un crecimiento de la empresa afecta a la rivalidad
entre los competidores pertenecientes a un mismo sector.
Habitualmente un crecimiento lento del mercado hace que las
empresas intenten restar cuota de mercado, ya que no pueden
ampliar fácilmente su propia producción. En este sentido uno
de los rivales más cercanos que tiene Laboratorios ViTA S.A.
es Virginia con sus productos de multi-desinfección de “Limpia
vidrios - Multiusos” también estaría los productos que ofrece
28
Ola “Maximus”, y sus aromatizadores de ambiente “Ola
aromatik”, por otro lado también entraría dentro de la rivalidad
Alicorp tanto con sus productos desinfectantes como
aromatizantes o purificador de ambientes “Sapolio Perfumatic -
Premio”.
Por la tanto, se puede mencionar que existen tres empresas
con marcas reconocidas dentro de mercado que serían de
competencia para los productos que ofrece la línea de Vita
hogar “Lorito”, ya que estas cuentan con artículos similares
para el consumo de los clientes que se encuentren dentro del
mercado mayorista como minorista.
3.1.2. Análisis del entorno interno
A continuación se presenta el análisis interno de Laboratorios ViTA
S.A., con datos obtenidos mediante la página web y redes sociales
(Facebook y YouTube), plataformas por las cuales se presentan los
productos de la marca. Además se referencia un proyecto de grado
perteneciente a la Facultad de Ingeniería de la Universidad Mayor de
San Andrés, el mismo desarrollado para la obtención del grado de
licenciatura en Ingeniería industrial.
3.1.2.1. Productos
La Empresa de Laboratorios VITA S.A., funciona como empresa
en la industrialización con aproximadamente 250 productos
propios, que llegan a 750 productos por las diferentes
presentaciones que tiene esta empresa, ya que su actividad
principal se destaca en tres líneas como ser: Vita Farma, Vita
Belleza y Vita Hogar, que están orientadas a lograr la
diversificación de sus diferentes productos en general. Por otra
parte, debido a que la línea hogar es analizada por el grupo, se
mencionan los productos elaborados bajo la marca “Lorito”. En
ese sentido, se puede mencionar que la cera líquida de 1000ml,
es un producto representativo de la marca “Lorito”.
 Línea Vita Hogar – Marca “Lorito”
29
N° Descripción Presentación
Nombre: Cera líquida corriente

1 Efecto: Encera superficies de madera
Forma: Líquido
Presentación: 1000ml
Nombre: Cera Líquida Pino

2 Efecto: Encera superficies de madera
Forma: Líquido
Nombre: Cera Líquida Marsella

Efecto: Encera pisos flotantes, plastificados
3 y muebles.
Forma: Líquido
Nombre: Lorito Oxígeno Activo

Efecto: Remueve manchas y quita los olores
4 en textiles y tejidos
Forma: Líquido
Nombre: Multi-desinfección Lorito

Efecto: Desinfecta mesas, sillas, menaje,
5 utensilios, equipos, empaques de
alimentos, pisos, ventanas.
Forma: Líquido
Nombre: Gel Desatorador Aseol

6 Efecto: Destapa cañerías
Forma: Gel
Nombre: Purificador Lorito

7 Efecto: Perfuma, desinfecta y purifica.
Forma: Sólido
Presentación: 90g
Tabla 4: Productos marca "Lorito" de la línea Vita hogar
30
3.1.2.2. Proceso de producción de la línea de cera líquida
Tomando en cuenta que un proceso de producción es un conjunto
de actividades u operaciones que permiten transformar, los
insumos, recursos o también denominada materia prima en los
productos finales, que en este título solo se consideran las ceras
líquida “Lorito”, debido a que no hay información de fácil
accesibilidad acerca del proceso de elaboración de los otros
productos de la línea de Vita hogar, es decir, son procesos
desconocidos. A razón de lo antes mencionado, se presenta el
flujograma de producción de ceras líquidas.
Ilustración 9: Proceso de producción de las ceras líquidas "Lorito"
31
Como se puede observar, se tienen nueve pasos para la
elaboración de la línea de ceras marca “Lorito”. Adicionalmente,
se cuenta con el proceso de control de calidad de materia prima
antes de iniciar el proceso de transformación y otra antes de
realizar el envasado de los productos.
3.1.2.3. Análisis del organigrama
Ilustración 10: Organigrama de Laboratorios ViTA S.A. - Gestión 2018
En base a este organigrama propuesto en la fuente verificada el

departamento de producción cuenta con tres jefaturas diferentes,
y solo una es destinada a la producción, a pesar que la empresa
se centra en la elaboración de productos.
3.1.2.4. Análisis del área de producción
Se puede resaltar que hasta el 2018, la empresa genera empleos
a un aproximado de 330 personas a nivel nacional y como 1000
empleos indirectos; sin embargo, mediante datos obtenidos
acerca del área de producción, esa misma gestión, se conoce que
existían 167 personas encargadas de la elaboración de los
productos (tabla 5). Solo 5 se encargan de la producción de la
32
línea industrial, en la cual se encuentran los productos de la
Marca Lorito (tabla 6).
Trabajadores
Área Total
Femenino Masculino
Administración & Finanzas 12 4 16
Control de Calidad 19 5 24
Gerencia General 1 1 2
Presidencia 3 4 7
Producción 26 141 167
Recursos Humanos 3 3 6
Sistemas 0 2 2
Ventas & Marketing 25 79 104
Total 89 239 328
Tabla 5: Cantidad de trabajadores por área - gestión 2018
Trabajadores
Área/Sección Femenino Masculino Total
Personas % Personas % Personas %

Control de Calidad 19 10,00 5 2,63 24 12,63
Lab. Control de Calidad 10 5,26 2 1,05 12 6,32
Equipos 0 0,00 2 1,05 2 1,05
Estabilidad 1 0,53 0 0,00 1 0,53
Garantía de Calidad 2 1,05 0 0,00 2 1,05
Microbiología 1 0,53 1 0,53 2 1,05
Regencia 1 0,53 0 0,00 1 0,53
Validaciones 4 2,11 0 0,00 4 2,11
Producción 25 13,16 141 74,21 166 87,37
Ampollas 0 0,00 6 3,16 6 3,16
Cosmética 1 0,53 9 4,74 10 5,26
Gran Volumen 5 2,63 26 13,68 31 16,32
Industrial 0 0,00 5 2,63 5 2,63
Líquidos 5 2,63 8 4,21 13 6,84
33
Mantenimiento 0 0,00 10 5,26 10 5,26
Pequeño Volumen 2 1,05 13 6,84 15 7,89
Plásticos 2 1,05 22 11,58 24 12,63
Polvos 3 1,58 24 12,63 27 14,21
Producción 2 1,05 2 1,05 4 2,11
Sólidos 5 2,63 16 8,42 21 11,05
Total 44 23,16 146 76,84 190 100,00
Tabla 6: Cantidad de trabajadores por área/sección - gestión 2018
3.2. PLANEACIÓN DE MARKETING

3.2.1. Matriz BCG
La matriz “Boston Consulting Group” es una herramienta de
planificación estratégica que se utiliza para analizar y evaluar a una
determinada empresa aplicando estrategias de marketing sobre sus
productos, gracias a esta matriz se podrá realizar un análisis interno
de la empresa que nos permite tener conocimiento de que productos
son más rentables y cuales menos rentables.
Ilustración 11: Matriz BCG para la marca "Lorito" de la línea de Vita hogar
La respectiva herramienta gráfica que se presenta a continuación

para la empresa de Laboratorios ViTA S.A. dentro de su línea Vita
34
hogar y tomando en cuenta los productos de la marca “Lorito” los
posicionan en los siguientes cuadrantes:
 Perro: Dentro este cuadrante se encuentra el “Purificador de
ambiente”, dado que fue muy conocido en el mercado tiempo
atrás, pero debido a la innovación y creación de otras marcas y
productos, este bajo su participación y crecimiento.
 Interrogante: En este cuadrante se encuentra el “Gel
desatorador” debido a que no es muy conocido y su participación
en el mercado es muy baja. Por otra parte, también se encontraría
el “Oxígeno activo” en este cuadrante, aunque más cercano a
estrella porque este al igual que otros productos de limpieza
fueron adquiridos a razón de la crisis sanitaria presente los
últimos 2 años.
 Estrella / Vaca: El producto que se encuentra dentro de estos
dos cuadrantes es el “Multi-desinfectante”, debido a que de igual
manera al “Oxígeno activo” junto con otros productos de limpieza
fueron ampliamente adquiridos por los consumidores a causa de
la pandemia de Covid-19.
 Vaca: Dentro este cuadrante se encuentran las “ceras líquidas”,
puesto que están más posicionadas en el mercado al ser un
producto conocido de la marca lorito.
3.2.2. Matriz ANSOFF
La matriz de ANSOFF es una herramienta que facilitan el trabajo de
establecer metas y la elaboración de planes para una planificación
estratégica, por esta razón esta metodología es un gran apoyo
desean optimiza el uso de tiempo y recursos y garantiza un camino
más seguro para la empresa. Dentro este proyecto, ayuda a
organizar los objetivos y visualizar mejor la planificación, de manera
tal que señala los posibles caminos que se pueden seguir para el
desarrollo de la empresa.
35
Ilustración 12: Matriz ANSOFF - Línea Vita hogar - Marca "Lorito"
 Estrategia de desarrollo de mercado

En este cuadrante no se consideran productos de la línea Vita hogar
de ViTA, porque según la apreciación del grupo que realiza el
presente documento, no tiene productos que necesiten ser
modificados o atraer clientes de otros segmentos del mercado.
 Estrategia de penetración de mercado
La empresa ViTA tiene el producto “Multi-desinfección Lorito” en la
línea Vita hogar, la cual fue ampliamente adquirida al igual que otros
productos de limpieza, a causa de la pandemia; no obstante, según el
análisis realizado se necesitaría aumentar sus actividades
publicitarias y promociones con el fin de tener mayor posicionamiento
en el mercado y atraer más a los clientes. Por otra parte, en este
cuadrante también se considera a “Lorito oxigeno activo” porque si
fue adquirido durante la pandemia, no obtuvo un posicionamiento
para ser el producto líder en el sector, de manera que necesita la
estrategia de penetración de mercado para obtener mayores
36
ganancias y un mejor posicionamiento en su mercado, sin cambiar
las características de los productos actuales.
 Estrategia de desarrollo de producto
Para esta estrategia se consideran: el “Purificador Lorito” y el “Gel
Desatorador Aseol” de la línea Vita hogar porque si dichos productos
plantearan una nueva presentación, modelos o tamaños mejorando
técnicas o diseños, proponiendo además nuevas versiones, distintos
aromas y distintos colores, la nueva imagen para los productos
incrementaría su participación en el mercado.
 Estrategia de diversificación
En este cuadrante se toman en cuenta los productos “Cera Líquida
Clásica”, “Cera Líquida Pino" y “Cera Líquida Marsella”, dado que
dichos productos actualmente cuentan con un buen posicionamiento
dentro del mercado, incluso se podría afirmar que aún no entra en la
etapa de declive del ciclo de vida de un producto. Por lo tanto,
considerando la renovación de imagen que realizaron la empresa
ViTA para la marca “Lorito”, llevaría con éxito la rentabilidad y la
estrategia para la elaboración de un nuevo producto expandiendo la
línea de Vita hogar.
3.2.3. Matriz FODA
La matriz o análisis FODA es una herramienta importante para
realizar estrategias comerciales dado que estudia las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas, con el objetivo de estudiar
la información obtenida y tomar decisiones o cambios organizativos.
37
Ilustración 13: Matriz FODA
3.2.3.1. Oportunidades y Amenazas

Las oportunidades y amenazas se adquieren con un análisis de la
información acerca del macro y micro-entorno, es decir, que se
refiere al mercado, el sector y la competencia.
 Oportunidades
1. Los consumidores bolivianos valoran que la calidad sea
también económicamente accesible afirmó Daniel Cuneo,
Director de Marketing, Trade Marketing y Canales en Alicorp
Bolivia.
2. Uno de sus mayores crecimientos en un 56% anual en
términos de la demanda de los consumidores fueron en
ingresos que logro los desinfectantes, empresa que gracias a
la alta demanda de desinfectantes como causa de la crisis
sanitaria permitió un alza de ventas de sus marcas. Por tal
motivo, si se presenta una nueva ola de Covid -19, se
presume que el producto sería adquirido en mayor cantidad.
38
3. La marca “Lorito” es distinguida por sus fragancias y según un
estudio de la Universidad Rockefeller de Nueva York, una
persona puede recordar alrededor del 35% del olor y sólo el
5% de lo que ve, el 2% de lo que escucha y el 1% de lo que
toca, porque los olores evocan más efectivamente la memoria
emotiva a comparación de los otros sentidos, además que se
asocian a experiencias emocionales que repercuten de
manera directa en el humor y la personalidad de las personas.
4. La población del país sería de aproximadamente 11.842.000
habitantes, de los que 50,2% son hombres y 49,8% mujeres, y
para el 2022, alcanzaría los 12.006.031. La tasa media anual
de crecimiento es de 1,4 por ciento, es decir, con relación al
año 2020, hay 164.549 habitantes más.
5. En el Estado Plurinacional de Bolivia existen alrededor de
3.346.800 hogares, de los cuales 66,7% se encuentran en el
área urbana y 33,3% en el área rural, así también el tamaño
medio de los hogares bolivianos es de 3,3 personas, según
datos de la Encuesta de Hogares (EH), informó el Instituto
Nacional de Estadística (INE), al celebrarse el Día
Internacional de la Familia.
6. El futuro de la industria boliviana se basa en realizar el salto
cuantitativo del actual coeficiente de industrialización del 16%
al 25% hacia el 2030, según la Cámara Nacional de
Industrias.
7. Para la industrialización y reindustrialización de Bolivia, el
gobierno boliviano y el Ministerio de Desarrollo Productivo y
Economía Plural ofrecen créditos al 0,5% de interés a las
empresas para comprar Maquinaria y Tecnología.
8. Tras la pandemia por COVID -19 se disparan otra vez las
alarmas por el brote de un virus de la “viruela del mono” que
ya ha presentado brotes en diferentes países del mundo.
9. Ley General de Higiene, Seguridad Ocupacional y Bienestar
(aprobada por Decreto Ley Nº. 16998) establece la protección
a las personas y el medioambiente, al igual que las
39
obligaciones del empresario en seguridad, la organización y
las políticas a cargo del Ministerio de Trabajo y Salud y del
Consejo Nacional, por lo que esta Ley tiene por objeto
preservar, conservar y mejorar la salud de los individuos en
sus ocupaciones.
10. Capítulo V del título I del código de comercio referido a la
competencia desleal, los usos prohibidos con sanciones
penales, los actos que constituyen competencia desleal, la
acción de los perjudicados y multa por incumplimiento de
resolución judicial.
11. Exención del impuesto IVA por la importación de bienes de
capital, plantas industriales, vehículos de carga de alta
capacidad en volumen y tonelaje destinados a los sectores
agropecuario e industrial.
12. Las normas ISO que certifican los sistemas de seguridad y
calidad de las industrias, la gestión de energía la salud de los
trabajadores y otros.
13. El Informe INF/MDPyEP/VPIMGE/DGSCI/UGI N° 0050/2020
MDPyEP/2020-03020 de 14 de mayo de 2020, señala que
dada la coyuntura sanitaria es necesaria una “guía de limpieza
y desinfección personal y de ambientes de trabajo -
lineamientos generales para la prevención de contagio del
covid-19”.
14. En el país existe un gran número de proveedores que
permiten cubrir las necesidades que demanda la empresa, lo
cual permite reducir el poder de negociación de estos.
 Amenazas
1. El Gobierno de Bolivia en su política de Desarrollo Sostenible
y Protección al Medio Ambiente, expresó su voluntad de
cumplir los acuerdos para la protección de la salud de los
seres vivos y del medio ambiente, razón por la cual Bolivia
participa de las reuniones del SAICM y se hace partícipe de
diferentes actividades que apoyarán a llevar adelante una
adecuada gestión de productos químicos en general. Bolivia
40
ha elaborado un Plan Nacional de Implementación (PNI) para
el cumplimiento de las obligaciones emanadas en especial del
Convenio de Estocolmo. En este sentido Bolivia desarrolló su
PNI, que va de lo general a lo particular y engloba un 60% de
los principios de gestión de sustancias químicas, aplicables a
los problemas químicos en general.
2. Según el presidente de la Cámara Nacional de Industrias, Ibo
Blazicevic, los sectores más afectados por el contrabando
fueron los de bebidas y alimentos. Así también la producción
de plásticos y de productos de limpieza.
3. Reducción del 25 a 5% de arancel para la importación de
maquinaria para rubros productivos, buscando proteger la
industria nacional y facilitar el acceso de la maquinaria.
Maquinaria como envasadora e incluso dosificadoras de
ambientadores.
4. La contaminación atmosférica del país es principalmente por
las emisiones producidas por el parque automotor y las
industrias de las grandes ciudades, como La Paz,
Cochabamba y Santa Cruz.
5. Los ambientadores pueden contener sustancias más nocivas
como éteres de glicol, contaminantes tóxicos del aire, ftalatos,
2-butoxyethanol, terpenos que en contacto con el ozono
reaccionan produciendo otros contaminantes incluido
formaldehido o benzol, ambos cancerígenos conocidos desde
hace tiempo.
6. La Ley General del Trabajo y su decreto reglamentario que
especifican el deber de previsión por parte del empresario, la
protección a la salud y vida en el trabajo, la responsabilidad en
los casos de accidentes de trabajo y enfermedades
profesionales y obliga a indemnizar al trabajador cuando sea
víctima de un accidente o enfermedad profesional.
7. UTANAPU SRL Industria Química: Empresa que existe hace
más de 35 años con productos de limpieza para el hogar,
dentro de estos se encuentra la cera para pisos “TIGRE” que
41
llegaría a ser la competencia de ceras “Lorito”, también cuenta
con productos de limpia vidrios como ser “Tigre limpia vidrios”,
por otro lado se puede mencionar que esta empresa busca la
manera de satisfacer las necesidades de los clientes y con
esto llegar a ser más competitivos.
8. Astrix S.A.: Es una empresa que participa dentro del mercado
desde hace más de 17 años, produce y comercializa
productos de consumo masivo de las categorías de Cuidado
del Hogar con diferentes marcas, entre estas se encuentra
“OLA” que cuenta con diferentes productos de consumo, como
ser las ceras “Ola brillante”, o los distintos limpiadores
multiusos como los anti sarros “Maximus”, aromatizadores de
ambiente “Ola aromatik”.
9. Virginia: Es reconocida por sus múltiples soluciones en
artículos de limpieza, cuidado y protección de los espacios en
el hogar entre estos se encuentran los productos para
superficie “Limpia vidrios - Multiusos” y las ceras “Brillina”,
además que la empresa cuenta con una trayectoria de más de
85 años dentro del mercado.
10. COIMSA Fuerza Boliviana en Higiene: Representadas por una
política de medio ambiente definiendo altos estándares en
cuanto a sus productos en ceras “8M” y líquidos
desinfectantes de limpieza “Forward antibacterial”, limpiador
desinfectante, desincrustante y desodorizante para inodoros y
urinarios en base a amonio cuaternario como lo es “Drastik” y
“Eco sarro limpiador”, por otro lado cabe mencionar que la
empresa cuenta con distribuidoras tanto en La Paz y
Cochabamba.
11. Los ambientadores con aroma de perfumes se encuentran con
amenaza directa en la ciudad, dado que los productos
sustitutos se encuentran en diferente presentación como
difusor, pinos, pastillas, gel, spray, inciensos, etc.
12. Para hacer un análisis exhaustivo de la fuerza de nuevos
entrantes o competidores se debe comentar que al no existir
42
empresas fuertemente posicionadas en la venta de cera
líquida, cualquier compañía que se capacite en la elaboración
de estos productos puede implementar el negocio.
13. El análisis de los productos sustitutos y la rivalidad entre
competidores es algo complicado debido a la variedad de los
productos que se ofertan en la industria de productos de
limpieza.
3.2.3.2. Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas y debilidades se adquieren con un estudio de la
información acerca del análisis interno, es decir, que se refiere al
perfil estratégico de la empresa.
 Fortalezas
1. La Empresa de Laboratorios ViTA S.A., funciona como
empresa en la industrialización con aproximadamente 250
productos propios, que llegan a 750 productos por las
diferentes presentaciones que tiene esta empresa, ya que su
actividad principal se destaca en tres líneas como ser: Vita
Farma, Vita Belleza y Vita Hogar.
2. Procesos cortos en la elaboración de las ceras.
3. Imagen renovada de los productos de la marca “Lorito”.
4. Fácil aplicación y manejo de los productos.
 Debilidades
1. Poca promoción de los productos de la línea Vita hogar.
2. Página web desactualizada.
3. El personal asignado a la línea de productos industriales,
donde se elaboran las ceras, es muy poco a comparación de
la cantidad de trabajadores del área de producción.
3.2.3.3. Estrategias
Las estrategias son procedimientos dispuestos para la toma de
acciones, considerando distintos escenarios con la información de
las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, dentro
estas estrategias de presentan las DA (debilidades + amenazas),
las DO (debilidades + oportunidades), las FA (fortalezas +
amenazas) y las FO (fortalezas + oportunidades).
43
Ilustración 14: Estrategias FO, FA, DO y DA
 Estrategias DA
o Incrementar la publicidad en medios de comunicación de la
línea Vita hogar porque se presenta poca promoción y
conocimiento de los mismos a comparación de otros
productos como: Brillina, Maximus, Ola, Tigre y otros. La
publicidad planteada podría ser en propagandas
audiovisuales, anuncios de YouTube, influencers,
propagandas impresas, etc. (D1, A7, A8, A9, A10, A11,
A13)
o Mejorar la página web y crear una aplicación para la
empresa, proporcionando una mayor información mediante
catálogos virtuales; logrando mejorar el servicio y la
accesibilidad para los clientes, diferenciando a Vita hogar
de otras empresas en la competencia de productos de
limpieza. (D2, A2, A13)
o Reasignar al personal de producción de manera equitativa
con respecto a las necesidades para la elaboración de los
distintos productos de la línea de Vita hogar, considerando
que todos los trabajadores de la empresa poseen seguros
que cubren los accidentes de trabajo, sin importar su área
44
de trabajo en cumplimiento a la ley general del trabajo y su
decreto reglamentario. (D3, A6)
 Estrategias DO
o Incrementar la publicidad resaltando la calidad, la accesibilidad
económico y las fragancias de los productos de la línea de Vita
hogar, señalando de igual manera su eficacia en la limpieza y
desinfección contrarrestando los efectos de la pandemia. (D1,
O1, O2, O3, O8, O12)
o Realizar campañas publicitarias en distintas regiones del país,
generando una mayor publicidad oral y aplicando estrategias
de branding para la línea de Vita hogar, tomando en cuenta el
crecimiento demográfico de la población boliviana para lograr
posicionar a la marca “Lorito” en hogares del área urbana y
rural. (D2, O4,O5)
o Adquirir más maquinaria con tecnología más moderna,
reduciendo la necesidad de mayor personal en el área de
producción, tomando en cuenta el futuro de la industria, la
exención de impuestos IVA, el 0.5 % de interés en créditos
para maquinaria y tecnología y finalmente, la crisis sanitaria,
es decir que al tener menos trabajadores corren menor riesgo
de un contagio en el trabajo. (D3, O6, O7, O11, O13)
 Estrategias FA
o Realizar ofertas y otro tipo de promociones en la línea de Vita
hogar a fin de incrementar las ventas y su posicionamiento en
el mercado de la limpieza frente a la gran cantidad de
empresas en el sector como Utanapu, Astrix, Virginia,
COIMSA y otros, además restando los efectos del contrabando
de los productos de limpieza en la economía de la ViTA S.A.
(F1, A2, A7, A8, A9, A10, A11, A13)
o Adquirir una maquinaria que realice el proceso completo de la
elaboración de ceras de manera eficiente, reduciendo la
contaminación que genera ViTA por la diversidad de
maquinarias que posee y diferenciándose entre los
45
competidores y los posibles entrantes al mercado de ceras.
(F2, A1, A3, A4, A5, A12, A13)
o Incrementar la publicidad del producto “oxígeno activo”
señalando su característica de sustancias no nocivas para las
personas, protegiendo al cliente, al trabajador y apoyando el
plan nacional de implementación para el cumplimiento del
convenio de Estocolmo. (F3, A1, A6)
o Reducir el uso de sustancias químicas como éteres de glicol,
contaminantes tóxicos del aire, ftalatos, 2-butoxyethanol y
terpenos, manteniendo la calidad y fácil aplicación y manejo de
los productos de la línea de Vita hogar, contribuyendo a la
reducción de la contaminación atmosférica. (F4, A4, A5, A11)
 Estrategias FO
o Diversificar los productos de la línea de Vita hogar,
manteniendo la calidad y la accesibilidad económica por la que
se caracteriza ViTA, utilizando nuevas fragancias que lleguen
a la población boliviana tanto del área urbana y del área rural,
abasteciendo la demanda de los consumidores en esta época
de crisis sanitaria. (F1, O1, O3, O4, O5)
o Crear una política de seguridad referida a la competencia
desleal, evitando fuga de información respecto a las ceras y
otros productos de ViTA, considerando que esta política
también aplicaría a los proveedores de la empresa. (F2, O10,
O14)
o Incluir en la página web información acerca de la seguridad e
higiene que maneja la empresa ViTA para la elaboración de
sus productos y el cuidado de la salud del personal,
demostrando que los productos de limpieza de la línea Vita
hogar poseen la calidad suficiente para proteger a los clientes
de un contagio de la posible pandemia por la “viruela del
mono”. (F3, O8. O9, O12, O13)
o Innovar y actualizar la presentación del producto “purificador
de aire” de la marca “Lorito”, manteniendo la característica de
una fácil aplicación y manejo de los productos “Lorito”,
46
aprovechando la oferta de crédito con interés al 0.5% y la
exención del IVA para adquirir maquinaria, asimismo
considerando el crecimiento proyectado para el mercado
industrial. (F4, O2, O6, O7. O11)
3.2.4. Investigación de mercado
3.2.4.1. Cálculo de la población y muestra
Para la realización del presente proyecto acerca de la línea
“Lorito” de la empresa ViTA S.A. se aplica la investigación de tipo
exploratorio, descriptivo, explicativo y no experimental, dado que
permite conocer de manera más esclarecedora la información
recolectada; en ese sentido, los métodos de recolección de la
información son las técnicas de entrevistas y encuestas
documentales a los propietarios de los diferentes micro-markets y
tiendas de barrio que se encuentran ubicados en el distrito 1, zona
urbana de la “Ciudad satélite” - municipio El Alto que cuenta con
espacios públicos que tienen una gran importancia en el
desarrollo social que refleja su calidad de vida de su población, de
aproximadamente 150.000 habitantes de acuerdo al censo de la
gestión 2017.
Ilustración 15: Distrito 1 - Municipio El Alto
47
3.2.4.1.1. Población
Para poder conocer el número exacto de negocios que funcionan
dentro de esta zona y población descrita, se realizó un
reconocimiento de manera presencial para calcular la población
exacta de los micro-markets y tiendas de barrio, por lo cual se
encontró que existen 6 micro-markets y 178 tiendas de barrio en
la urbanización establecida que se observa en la siguiente
imagen:
Ilustración 16: Urbanización 8 "Ciudad Satélite" - Distrito 1
Al no ser más de 100.000 establecimientos los elementos en la

ciudad Satélite, se considera que las tiendas de barrio forman
parte de una población finita de manera que se calcula una
muestra que será estudiada con una investigación de mercado, en
cuanto a los micro-markets se realizará un censo.
3.2.4.1.2. Muestra
Al considerar una población finita, para el cálculo de la muestra se
usa la siguiente fórmula:
48
POBLACIÓN FINITA DE LAS TIENDAS DE BARRIO
N = 178
Z = 1,645 (90%) Dónde:
e = 0,1 N = Población
p = 0,5 Z=Nivel de confianza requerido para
q = 0,5 generalizar resultados de toda la población
p = Probabilidad de ocurrencia (éxito)
q = probabilidad de ocurrencia (fracaso)
e = Margen de error
Tabla 7: Cálculo muestra de población finita de las tiendas de barrio
Que de una forma más desglosada es la siguiente:

Tiendas de barrio
Donde se observa que el nivel de confianza establecido para la

presente investigación es del 90% dejando así un margen de error
del 10%, considerando adicionalmente el método de investigación
exploratorio que establece una probabilidad de ocurrencia de éxito
y fracaso equitativo como ser el 50%.
Teniendo en cuenta, todos los puntos antes mencionados se
llevan a la conclusión numérica, que las encuestas y entrevistas a
las tiendas de barrio deben ser 49. Una vez recogido y tabulado
toda la información obtenida de los diferentes micro-markets y
tiendas de barrio de la ciudad Satélite distrito 1 del municipio de El
Alto, se alcanzó a realizar las técnicas de recolección de datos a 5
de los 6 micro-markets puesto que el último se encontraba
cerrado lo días que se fueron a realizar las herramientas, por otra
parte, a las tiendas de barrio se realizaron 10 encuestas y 10
entrevistas a tiendas distintas, la complicación que no permitió el
llenado completo de las técnicas por todas las tiendas fue una
susceptibilidad de los encargados del negocio. Los resultados se
presentan de manera adecuada en los siguientes apartados para
que ayude y contribuya a una mejor comprensión de los objetivos
trazados.
49
3.2.4.2. Objetivos de la investigación
3.2.4.2.1. Objetivo general
Identificar factores que influyen en la adquisición de los productos
de la línea de Vita hogar, marca “Lorito”, de Laboratorios ViTA
S.A. para su venta en micro-markets y tiendas de barrio ubicados
en la urbanización “Ciudad satélite” - municipio El Alto.
3.2.4.2.2. Objetivos específicos
 Determinar la situación actual de venta de los micro-markets y
tiendas de barrio respecto a los productos de limpieza.
 Identificar la relación de los micro-markets y las tiendas de barrio
con los proveedores de productos de limpieza.
 Determinar la percepción de los micro-markets y las tiendas de
barrio de los productos de la marca “Lorito”.
 Describir el posicionamiento de la marca “Lorito” frente a las
marcas más conocidas de productos de limpieza, según los
micro-markets y las tiendas de barrio.
 Identificar factores dentro las estrategias de: producto, precio,
plaza y promoción que influyen en la adquisición de los productos
de la marca “Lorito” de los micro-markets y las tiendas de barrio.
3.2.4.3. Análisis de técnicas aplicadas
Las técnicas aplicadas para la investigación de mercado son dos
herramientas: una técnica cuantitativa que sería la encuesta
(anexo 1) y la segunda técnica hace referencia a las
características cualitativas y otras características que se reflejen
en las entrevistas (anexo 2).
3.2.4.3.1. Micro-markets
En el caso de los micro-markets no se siguió la guía de las
entrevistas debido a que la cantidad de estos establecimientos es
poca, así que se realizaron las encuestas y las entrevistas en
simultáneo.
3.2.4.3.1.1. Encuesta
Las preguntas del 1 al 3 son para identificar los
establecimientos y profundizar la información del segmento,
50
por tal motivo, no son estudiados de manera individual. De
manera tal que el análisis comienza desde la pregunta 4.
4. Tiempo que el negocio lleva en funcionamiento
Tiempo de
funcionamiento
Menos de 1 año
20% 20%
De 1 a 3 años
De 4 a 7 años
20%
Más de 7 años
40%
N/S
Gráfico 1: Pregunta 4 - Encuesta Micro-markets
El 40% micro-markets que fueron sujetos a la encuesta se

encontraban funcionando de 1 a 3 años, además recalcar que
uno contaba con menos de 1 año y otro lleva casi 7 años de
funcionamiento. Por otra parte, uno de ellos se abstenía a
responder la pregunta.
5. Tamaño
Tamaño
Pequeña
40%
Mediana
60%
Grande
51
Entre los negocios que fueron sujetos a investigación se
encuentran 3 medianas y 2 pequeñas, bajo la percepción de la
persona encuestada.
6. ¿Usted vende productos de limpieza?
Venta de productos de
limpieza
Si
No
100%
Todos los Micro-markets encuestados, venden artículos de

limpieza.
7. Al momento de adquirir productos de limpieza, ¿qué
características son más relevantes para usted?
Características más relevantes
1 1 1
3
2 2
3
1
2 2
1 1
Puesto 1 Puesto 2 Puesto 3 Puesto 4
Precio Presentación Promociones Demanda del producto
Las características que se consideran más importantes dentro

de la decisión de compra en artículos de limpieza son la
demanda del producto; seguido del precio, la presentación y
por último, las promociones.
52
8. ¿Cuál es el tiempo promedio en que compra más
inventario de productos de limpieza?
Tiempo promedio de
compra
20%
Semanal
40%
Mensual
Otro
40%
El tiempo promedio en que las empresas en cuestión

adquieren inventario, en cuanto a productos de limpieza, es de
manera mensual y en ciertos casos depende del producto.
También se encontró que en uno de los negocios tiene un
encargado diferente para esta la compra y conteo del
inventario. Por lo mismo, no se especificó el tiempo promedio.
9. Los productos de limpieza ¿los adquiere por docena o
por caja?
Tipo de adquisición
44% Docena
56%
Caja
En su mayoría, los negocios sujetos a investigación adquieren

los productos por caja, pero al momento de realizar la
53
encuesta se especificó que esto depende mucho de la
cantidad que se venda.
10. Para la adquisición de productos de limpieza ¿usted
tiene como proveedor directo a la fábrica o
intermediarios?
Proveedor
17% Intermediarios
Preventistas
50%
Fábrica
33%
Otro
Los micro-markets analizados adquieren los productos de

limpieza de tres diferentes proveedores. En primer lugar se
mencionan a los intermediarios, seguido de pre-ventistas.
Además, hacer énfasis en que estos negocios no tienen como
primera opción la adquisición de la fábrica, aunque también
depende de la marca y los beneficios extra que puedan
obtener.
11. ¿Seguirían siendo los mismos proveedores, si lograría
conseguir más beneficios al tratar directamente de la
empresa que fabrica los productos?
Decisión por beneficios
20% 20% Si
No
20% Tal vez
40% En blanco
54
Como se puede observar en la gráfica, en su mayoría los
micro-markets sujetos a investigación, dan paso al “tal vez”
cambiar de proveedor, si se obtiene beneficios por su compra
directamente de empresa que fábrica los productos. Por otro
lado, se dice que cae en respuestas afirmativas y negativas de
manera ecuánime, pero en uno de los establecimientos se
dejó en blanco porque se profundizó una opinión propia
acerca de la falta de promotores de algunos productos de
limpieza.
12. ¿Usted adquiere los productos de limpieza de una sola
marca del mismo proveedor?
Frecuencia de la compra
con mismos proveedores
Nunca
20%
De vez en cuando
A veces
Frecuentemente
80%
Siempre
La cantidad de veces en que estos micro-markets adquieren

productos del mismo proveedor, en su gran mayoría es
“frecuentemente”, pero también se presentó el caso en que
“nunca” se adquiere del mismo proveedor.
55
13. ¿Cómo calificarías tu última experiencia con los
vendedores?
Experiencia con los

vendedores
Pésimo
20%
Regular
Bueno
Muy bueno
80%
Excelente
Como se logra observar en la imagen, la experiencia con

vendedores en su mayoría es “buena”, pero también se
observa el caso de “regular”.
14. ¿Qué productos de limpieza vende más? (enumere del
1 al 5, siendo 1 el más vendido y 5 el menos vendido)
Producto de limpieza mas vendido
1 1 1
1 3
4 2 2
1
1 1
2 2
1 1 1
Puesto 1 Puesto 2 Puesto 3 Puesto 4 Puesto 5
Ceras Desinfectantes Aromatizantes Detergentes Limpiadores de drenaje
Según la percepción de los negocios analizados, los productos

que más se venden son los detergentes; seguido de las ceras,
desinfectantes, aromatizantes y por último los destapa caños o
limpiadores de drenaje.
56
15. ¿Qué marcas de productos de limpieza del hogar
vende más?
Marcas mas vendidas
2
1
4 2
1 3
2
1
2
1 1 1 1
Puesto 1 Puesto 2 Puesto 3 Puesto 4 Puesto 5
Tigre Virginia Ola Sapolio Lorito
Las marcas que son más vendidas en este tipo de negocios

según su percepción son: Ola, Sapolio y Tigre; seguido de
Virginia y Lorito.
16. Enlace con una línea, una marca a la descripción más
adecuada
Descripción
Lorito 1 2
Sapolio 1 3
Ola 1 1 3
Virginia 1 1 2
Tigre 2 3
AP - BC AP - AC BP - BC BP - AC PM - CM
Como se puede ver en el gráfico, en su gran mayoría se

asocian las marcas a la descripción “Precio Medio – Calidad
Media”.
57
17. ¿Usted tenía conocimiento que la empresa ViTA S.A.
elabora los siguientes productos?
Reconocimiento de productos
Purificador de aire Lorito 1 4
Gel Desatorador Aseol 1 4
Multi-desinfección Lorito 1 4
Lorito Oxígeno Activo 1 4
Cera Líquida Marsella 2 3
Cera Líquida Pino 1 4
Cera líquida corriente 2 3
Si No
Como se puede ver en el gráfico, en su gran mayoría, los

negocios consultados desconocían los productos de la marca
lorito.
18. Del 1 al 10, ¿cuánto calificaría la presentación de los
productos que ofrece la marca “Lorito”? y ¿por qué?
Calificación
Purificador de aire Lorito 8
Gel Desatorador Aseol 8
Multi-desinfección Lorito 0
Lorito Oxígeno Activo 0
Cera Líquida Marsella 9
Cera Líquida Pino 0
Cera líquida corriente 8,3
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
El promedio de calificaciones otorgadas por los negocios a los

productos de la marca “Lorito” son de:
 8 - para el Purificador de aire y el Gel desatorador
 8.3 - para la Cera Líquida Corriente
 9 - para la Cera Líquida Marsella
58
Cabe recalcar que no todos los negocios asignaron una
calificación a los productos, debido al desconocimiento de los
productos.
19. ¿Usted adquiere productos de la marca “Lorito” de la
empresa ViTA S.A.?
Adquisición de la marca
“Lorito”
40% Si
60% No
Los micro-markets sujetos a investigación, en su mayoría

dicen que “No” adquieren productos de la marca “Lorito”.
20. ¿Con cuanta frecuencia los consumidores adquieren
los productos marca “Lorito”?
Adquisición por
consumidores
Nunca
De vez en cuando
A veces
Frecuentemente
100% Siempre
59
Entre los negocios que si adquieren productos de limpieza
Lorito mencionan que solo “a veces” los consumidores
adquieren productos de esta marca.
21. ¿En qué plataforma/medio observó o escuchó sobre
los productos de limpieza de la marca “Lorito”?
Medio por el que se vio los productos "Lorito"

Purificador de aire Lorito 5
Gel Desatorador Aseol 5
Multi-desinfección Lorito 5
Lorito Oxígeno Activo 5
Cera Líquida Marsella 1 4
Cera Líquida Pino 1 4
Cera líquida corriente 1 1 1 2
Radio Televisión Redes sociales Gigantografias Publicidad impresa Ninguno
Como se logra apreciar, las plataformas en las que se vio

publicidad acerca de los productos de la marca “Lorito” son:
 Radio
 Televisión
 Redes sociales
Cabe recalcar que solo tres productos de la marca fueron
vistos mediante algún medio de comunicación y plataformas,
estos pertenecen al grupo de las ceras.
60
22. ¿Cuál cree que sean las causas de que usted no
adquiera todos los productos de la marca “Lorito” de la
empresa ViTA S.A.?
Causas de no adquisición
Falta de publicidad
Publicidad poco atractiva
Falta de promociones
Desconocimiento de estos productos por parte de los clientes
Puntos de venta desconocidos
Comentarios negativos acerca del producto
Precio
Mala calidad de los productos
3 3
2 2
1 1
0 0
Marca "Lorito"
Los negocios sujetos a investigación mencionan que la causa

de que ellos no adquieran productos de la marca “Lorito”, son
la falta de publicidad y el precio en su gran mayoría.
61
23. ¿Usted adquiriría la marca “Lorito”, si tuvieran más
variedad en las presentaciones de sus productos?
Adquisición por
presentaciones
Si
No
100%
Todos los negocios que fueron encuestados dijeron que “Sí”

adquirirían la marca “Lorito” en el caso de que se llegaran a
implementar más presentaciones de sus productos.
24. ¿El implementar nuevas presentaciones de los
productos de la marca “Lorito” (Sachets de cera de 500
ml, sachets de detergente de 250 ml, desinfectantes con
atomizador), simplificaría la venta de estos productos?
Simplificación de la venta
por presentaciones
20%
Si
No
Tal vez
80%
Los negocios en cuestión, en su mayoría mencionan que el

implementar nuevas presentaciones de los productos de la
marca “Lorito” si simplificaría su venta.
62
25. ¿Cuál es el medio que más usa para enterarse de
promociones en productos de limpieza?
Medio que usa para enterarse de promociones

en productos de limpieza
1
2
1
1
1
3
1
Puesto 1 Puesto 2 Puesto 3
YouTube Facebook Telegram Instagram

Tik tok Periódicos Televisión Radio
Posters Otro: Preventista
Los medio más utilizados para enterarse de las promociones

en productos de limpieza son: Facebook, televisión, posters,
Tik tok y otros como ser preventistas.
26. ¿Usted compraría más inventario de la marca “Lorito”,
si la compra al por mayor tuviera ofertas casuales?
Mayor compra por ofertas
Si
40%
No
60%
Tal vez
Los negocios sujetos a análisis mencionan que si ViTA S.A.

Implementa “ofertas casuales” por la compra de sus
productos, estarían dispuestos a comprar más inventario.
63
27. Si la empresa ViTA S.A. envía vendedores para
registrar su pedido, ¿usted incrementaría sus compras de
la marca “Lorito”?
Vendedores de ViTA S.A.
Si
40%
No
60%
Tal vez
Los negocios sujetos a análisis mencionan que si ViTA S.A.

enviara personal para el registro de pedidos, incrementarían la
compra de sus productos.
28. ¿Usted recomendaría implementar una tienda virtual
para realizar pedidos al por mayor de los productos de la
marca “Lorito”?
Tienda Virtual
20%
Si
No
Tal vez
80%
Los negocios sujetos a análisis mencionan que ViTA S.A. sí

debería implementar una tienda virtual para el registro de
pedidos al por mayor.
64
29. ¿Usted adquiriría mayor inventario de los productos
“Lorito”, si sus clientes consultan de manera habitual por
estos?
Adquisición por demanda
Si
No
Tal vez
100%
Los negocios sujetos a análisis mencionan que si los

consumidores preguntan de manera más frecuente por los
productos de la marca “Lorito” estos adquirirán los productos
en mayor cantidad.
3.2.4.3.1.2. Entrevista
Las entrevistas se realizaron al 83% de la población de micro-
markets encontradas en la urbanización seleccionada, debido
a que un micro-markets se encontraba cerrado el día que se
hicieron las mismas.
Micro-markets
encuestados
17%
Abiertos
Cerrados
83%
Gráfico 27: Cantidad de micro-markets entrevistados
65
De las entrevistas se observa el siguiente análisis:
Indicador Análisis
Gran parte de los micro-markets destacan a los
detergentes, las ceras y los desinfectantes como la triada
Enfoque de de los productos de limpieza más vendidos, por lo cual
compra también el pedido varía en cantidad, destacando que
depende del objetivo del producto, de la marca, del precio
y su distribución.
Acerca de las preguntas referidas a este punto se observa
de 4 de 5 micro-markets presentan relaciones con los
Relaciones
intermediarios ya establecidos; no obstante, se presentan
existentes
dudas frente a beneficios extras que puedan adquirir de la
fábrica directamente.
Dentro la investigación se halló que 4 de los 5 micro-
markets conocen la marca Lorito, pero no conocen todos
Conocimiento y los productos de la línea Vita hogar, de hecho el producto
percepción de más conocido de la marca Lorito son las ceras y pese a no
la marca Lorito conocer todos los productos de la línea en 3 de 5 se
menciona que su precio es alto y su venta es poca a la
población de ciudad Satélite.
De manera posterior a la exposición de los productos de la
marca Lorito, la totalidad de los micro-markets
entrevistados afirmaron sin lugar a duda que adquirirían
Reacción al mayor cantidad o adquirirían por primera vez el producto
plan de MKT para su reventa, si se realiza un cambio en las
presentaciones. En cuanto a las otras propuestas varía la
aceptación debido a circunstancias externas o la falta de
una prueba in situ de las estrategias recomendadas.
Tabla 8: Análisis entrevista Micro-markets
En base a la entrevista, lo que más resalta es el

desconocimiento de la línea Vita hogar y la percepción de alto
precio por alta calidad; en ese sentido, la población está de
acuerdo y fomenta la propuesta de cambio de presentaciones
con un incremento de publicidad. Todo esto debido a que la
66
mala percepción o un posicionamiento poco atractivo en el
mercado, considerando que los micro markets establecen
como la triada de causas a la falta de publicidad, el precio de
los productos y el desconocimiento de los productos por parte
de los clientes finales.
3.2.4.3.2. Tiendas de barrio
3.2.4.3.2.1. Encuesta
Las preguntas del 1 al 3 son para identificar los
establecimientos y profundizar la información del segmento,
por tal motivo, no son estudiados de manera individual. En
consecuencia, el análisis comienza desde la pregunta 4.
4. Tiempo que el negocio lleva en funcionamiento
Tiempo
0%
1 AÑO
40% DE 1 A 3
60% DE 4 A 7
MAS DE 7
Gráfico 28: Pregunta 4 - Encuesta Tiendas de barrio
En el presente gráfico se puede apreciar que un 40% del total

de tiendas de barrio, lleva funcionando de 4 a 7 años y un
60% del total lleva funcionando más de 7 años
67
5. Tamaño
Tamaño
10%
PEQUEÑO
40%
MEDIANO
50% GRANDE
Del presente gráfico, se puede deducir que un 50% de las

tiendas encuestadas son de tamaño mediano, asimismo un
40% de las tiendas encuestadas son de tamaño pequeño y
finalmente, un 10% de las tiendas son de tamaño grande.
6. ¿Usted vende productos de limpieza?
Venta de productos de
limpieza
0%
SI
NO
100%
De las tiendas encuestadas en la Ciudad Satélite de El Alto,

un 100% venden o comercializan productos de limpieza en
sus establecimientos
68
7. Al momento de adquirir productos de limpieza, ¿qué
características son más relevantes para usted?
Características relevantes
PROMOCION
PRECIO
0 1 2 3 4 5 6 7 8
PRECIO PRESENTACION PROMOCION DEMANDA
CARACTERISTICAS RELEVANTES 7 0 1 2
Analizando esta pregunta se puede establecer que un 70%

pone como relevancia al precio, un 20% considera que la
demanda del producto es relevante y un 10% dice que es
relevante la promoción.
8. ¿Cuál es el tiempo promedio en que compra más
inventario de productos de limpieza?
Tiempo promedio de
compra
30% MENSUAL
50% TRIMESTRAL
SEMESTRAL
20%
De las tiendas que renuevan el inventario de productos de

limpieza, un 50% lo renueva de forma mensual, asimismo un
30% renueva su inventario de manera semestral y finalmente
un 20% renueva su inventario de manera trimestral.
69
9. Los productos de limpieza ¿los adquiere por docena o
por caja?
Tipo de Adquisición
DOCENA
50% 50%
CAJA
De las tiendas encuestadas y que además venden productos

de limpieza, un 50% adquiere el producto por docena y un
50% adquiere el producto en cajas.
10. Para la adquisición de productos de limpieza ¿usted
tiene como proveedor directo a la fábrica o
intermediarios?
Proveedor
40% FABRICA
60% INTERMEDIARIO
Acerca de los proveedores de las tiendas de barrio se observa

que un 60% tienen como proveedor a un intermediario y un
40% tienen como proveedor a la fábrica.
70
11. ¿Seguirían siendo los mismos proveedores, si lograría
conseguir más beneficios al tratar directamente de la
empresa que fabrica los productos?
Decisión por beneficios
10% 20%
SI
NO
TALVEZ
70%
Del total de las tiendas encuestadas en la pregunta si

seguirían siendo los mismos proveedores, un 70% afirma que
no serían los mismos, asimismo un 20% dijeron que no
cambiarían de proveedor y que seguirían con el mismo, y
finalmente un 10% menciona que tal vez cambiaria de
proveedor, todo en función a la relación con el nuevo
proveedor.
12. ¿Usted adquiere los productos de limpieza de una sola
marca del mismo proveedor?
Frecuencia de la compra con

mismos proveedores
0%
NUNCA
10% 20%
DE VEZ EN CUANDO
A VECES
FRECUENTE
70%
SIEMPRE
71
Las tiendas encuestadas mencionaron que un 70% adquiere a
veces producto de limpieza de una sola marca del mismo
proveedor, también mencionan que un 20% de vez en cuando
adquiere productos de un mismo proveedor, y un 10%
frecuentemente adquiere productos de un mismo proveedor.
13. ¿Cómo calificarías tu última experiencia con los
vendedores?
Experiencia con los

vendedores
0%
PESIMO
10% 20%
REGULAR
30% BUENO
MUY BUENO
40%
EXCELENTE
La experiencia con los proveedores es algo muy importante

por lo que las tiendas encuestadas un 40% mantiene una
buena relación, de la misma manera un 30% tiene una muy
buena relación con el proveedor, también mencionamos que
un 20% tiene una regular relación y finalmente un 10%
mantiene una excelente relación.
14. ¿Qué productos de limpieza vende más?
Productos que más se venden

DETERGENTES
AROMATIZANTES
CERAS
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
DESINFECTAN AROMATIZAN LIMPIADOR DE
CERAS DETERGENTES
TES TES DRENAJE
PRODUCTOS QUE MAS SE
1 1 0 0 8
VENDEN
72
Los productos que más se venden en las tiendas encuestadas
están con un 80% está el producto de detergentes, con un
10% está el producto ceras líquidas para piso y con un 10%
está el producto desinfectante, teniendo muy poca o casi
ninguna venta los aromatizantes y el limpiador de drenaje.
15. ¿Qué marcas de productos de limpieza del hogar
vende más?
Marcas más vendidas

LORITO
OLA
TIGRE
0 1 2 3 4 5 6 7 8
TIGRE VIRGINIA OLA SAPOLIO LORITO
MARCAS QUE MAS SE VENDEN 3 0 7 0 0
En cuanto a las marcas de productos que se venden más

están los siguientes: con un 70% está la marca Ola, con un
30% está la marca Tigre, teniendo muy poca venta las marcas
de Virginia, Sapolio y Lorito.
16. Enlace con una línea, una marca a la descripción más
adecuada
LORITO 1 4 1
SAPOLIO 0 6
OLA 0 2 4
VIRGINIA 1 3 2
TIGRE 0 2 4
0 1 2 3 4 5 6
ALTO PRECIO, BAJA CALIDAD ALTO PRECIO, ALTA CALIDAD
BAJO PRECIO, BAJA CALIDAD BAJO PRECIO, ALTA CALIDAD
PRECIO MEDIO, CALIDAD MEDIA
73
Del siguiente gráfico se refleja que la marca Sapolio está
relacionada con el bajo precio y baja calidad, las marcas de
Tigre y Ola están relacionadas con el bajo precio y alta
calidad, asimismo la marca Virginia está más relacionada con
el bajo precio y baja calidad, pero finalmente la marca Lorito
está relacionada con un alto precio y alta calidad.
17. ¿Usted tenía conocimiento que la empresa ViTA S.A.
elabora los siguientes productos?
Conocimiento del Producto

PURIFICADOR DE AIRE 7 3
DESATORADOR 2 8
MULTIDESINFECCIÓN 4 6
OXIGENO ACTIVO 10
CERA MARSELLA 5 5
CERA PINO 5 5
CERA CORRIENTE 10
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
SI NO
Del presente grafico se deduce que los productos más

conocidos de la marca Vita hogar son: la cera corriente, el
purificador de aire y las ceras de pino y Marsella, asimismo los
productos que no son conocidos por el cliente están: el oxígeno
activo, el desatorador y el multi-desinfección.
18. Del 1 al 10, ¿cuánto calificaría la presentación de los
productos que ofrece la marca “Lorito”? y ¿por qué?
Cera líquida corriente

P10 2
2
P5 1
1
P9 4
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5
Gráfico 42: Pregunta 18 – Cera líquida corriente - Encuesta Tiendas de barrio
74
La calificación de los productos de la marca Lorito de la „‟Cera
Líquida Corriente‟‟ es de puntaje 9 con un 40% de aceptación,
un puntaje de 8 de 20%, un puntaje de 10 de 20%, un puntaje
de 3 un 10% y un puntaje de 5 un 10%.
Cera Líquida Pino

P5 1
3
P10 2
2
P9 1
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
Gráfico 43: Pregunta 18 - Cera líquida pino - Encuesta Tiendas de barrio
La calificación de los productos de la marca Lorito de la

„‟Cera Líquida Pino” es de puntaje 3 con un 34% de
aceptación, un puntaje de 8 de 22%, un puntaje de 10 de
22%, un puntaje de 3 un 11% y un puntaje de 5 un 11%.
Lorito Oxígeno Activo

2
P8 2
1
P2 2
1
P4 1
0 0,5 1 1,5 2 2,5
Gráfico 44: Pregunta 18 – Lorito oxígeno activo - Encuesta Tiendas de barrio
La calificación de los productos de la marca Lorito de

„‟Lorito Oxígeno Activo” es de puntaje 2 con un 23% de
aceptación, lo cual no es estaría con una buena
presentación, un puntaje de 8 de 22%, un puntaje de 10 de
22%, un puntaje de 9 un 11%, un puntaje de 6 un 11%, un
puntaje de 4 un 11%, un puntaje.
75
Cera Líquida Marsella
1
P10 1
1
P2 1
2
P5 4
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5
Gráfico 45: Pregunta 18 - Cera líquida Marsella - Encuesta Tiendas de barrio
La calificación de los productos de la marca Lorito de la

„Cera Líquida Marsella” es de puntaje 5 con un 40% de
10%, un puntaje de 5 un 10%, un puntaje de 3 un 10% y un
puntaje de 2 un 10%.
Multi-desinfección Lorito
P10 1
1
P5 3
1
P6 4
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5
Gráfico 46: Pregunta 18 - Multi-desinfección Lorito - Encuesta Tiendas de barrio
La calificación de los productos de la marca Lorito del

„‟Multi-desinfección Lorito” es de puntaje 6 con un 40% de
10%, un puntaje de 8 un 10% y un puntaje de 10 un 10%.
Gel Desatorador Aseol

1
P1 1
1
P7 2
3
P8 2
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
Gráfico 47: Pregunta 18 - Gel desatorador Aseol - Encuesta Tiendas de barrio
76
La calificación de los productos de la marca Lorito del „‟Gel
Desatorador Aseol” es de puntaje 2 con un 30% de
20%, un puntaje de 10 un 10%, un puntaje de 3 un 10% y
un puntaje de 1 un 10%.
Purificador de aire Lorito

1
P7 2
1
P3 1
1
P9 4
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5
Gráfico 48: Pregunta 18 - Purificador de aire - Encuesta Tiendas de barrio
La calificación de los productos de la marca Lorito del

„‟Purificador de aire Lorito” es de puntaje 9 con un 40% de
10%, un puntaje de 8 un 10%, un puntaje de 6 un 10% y un
puntaje de 3 un 10%.
19. ¿Usted adquiere productos de la marca “Lorito” de
la empresa ViTA S.A.?
Adquiere productos de la
marca "Lorito"
10%
SI
NO
TAL VEZ
90%
Las tiendas de barrio de Ciudad Satélite, según encuesta

realizada un 90% respondieron que “Sí” adquieren los
productos de la marca „‟Lorito” y un 10% respondieron que
77
“No” adquieren los productos de la marca „‟Lorito‟‟ de la
empresa ViTA S.A.
20. ¿Con cuanta frecuencia los consumidores
adquieren los productos marca “Lorito”?
Adquisición de consumidores
20%
POCA FRECUENCIA
MEDIA FRECUENCIA
ALTA FRECUENCIA
80%
La frecuencia con la que consumen según los vendedores

de las tiendas de barrio es de poca frecuencia con un 80%
y con media frecuencia es de un 20% que adquieren los
productos de la marca “Lorito”.
21. ¿En qué plataforma/medio observó o escuchó
sobre los productos de limpieza de la marca “Lorito”?
La plataforma que más se observa y se escucha sobre los
productos de limpieza de la Marca “Lorito” del producto
“Cera Líquida Corriente” es de 48% por televisión, un 26%
por Radio, un 16% por Redes Sociales, un 5% por
Gigantografías y Ninguno un 5%.
Cera Líquida Pino

NINGUNO
PUBLICIDAD IMPRESA
GIGANTOGRAFÍAS 1
REDES SOCIALES 6
TELEVISIÓN 8
RADIO 7
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Gráfico 51: Pregunta 21 – Cera líquida pino - Encuesta Tiendas de barrio
78
“Cera Líquida Pino” es de 36% por televisión, un 32% por
Radio, un 27% por Redes Sociales, un 5% por
Gigantografías.
Cera Líquida Marsella
8
PUBLICIDAD IMPRESA 0
0
REDES SOCIALES 1
4
RADIO 1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Gráfico 52: Pregunta 21 – Cera líquida Marsella - Encuesta Tiendas de barrio

“Cera Líquida Marsella” es de 40% por televisión, un 35%
por Radio, un 20% por Redes Sociales y un 5% por
Gigantografías.
Lorito Oxígeno Activo

0
1
REDES SOCIALES 4
8
RADIO 7
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Gráfico 53: Pregunta 21 – Lorito oxígeno activo - Encuesta Tiendas de barrio

“Lorito Oxigeno Activo” es de 57% por ninguno, un 29% por
televisión, un 7% Radio y un 7% por Redes Sociales.
79
Multi-desinfección Lorito
NINGUNO 3
GIGANTOGRAFÍAS 0
REDES SOCIALES 4
TELEVISIÓN 2
RADIO 3
Gráfico 54: Pregunta 21 – Multi-desinfección Lorito - Encuesta Tiendas de barrio

“Multi-desinfección Lorito” es de 29% por redes sociales,
un 22% por Radio, un 21% ninguno y un 14% por
Publicidad Impresa y televisión.
Gel Desatorador Aseol

NINGUNO 7
PUBLICIDAD IMPRESA
GIGANTOGRAFÍAS
REDES SOCIALES 3
TELEVISIÓN 1
RADIO 1
Gráfico 55: Pregunta 21 – Gel desatorador Aseol - Encuesta Tiendas de barrio

“Gel Desatorador Aseol” es de 59% ninguno, un 25% por
Redes Sociales y un 8% por televisión y radio.
Purificador de aire Lorito

NINGUNO
PUBLICIDAD IMPRESA
GIGANTOGRAFÍAS 1
REDES SOCIALES 4
TELEVISIÓN 4
RADIO 5
Gráfico 56: Pregunta 21 – Purificador de aire - Encuesta Tiendas de barrio
80
“Purificador de aire Lorito” es de 36% por Radio, un 29%
por Redes Sociales, un 28% por televisión y un 7% por
Gigantografias.
22. ¿Cuál cree que sean las causas de que usted no
adquiera todos los productos de la marca “Lorito” de
la empresa ViTA S.A.?
Causas por las cuales no adquiere los productos

Mala calidad de los productos 0
Precio 3
Comentarios negativos acerca del producto 0
Puntos de venta desconocidos 4

Desconocimiento de estos productos por parte de los
10
clientes
Falta de promociones 4
Publicidad poco atractiva 1
Falta de publicidad 9
La causa más relevante por la que no adquieren todos los

productos de la marca Lorito de la empresa ViTA S.A. es
por el Desconocimiento de estos productos por parte de los
clientes con un 32% también otra causa es por Falta de
publicidad con un 29 %, con un 13% identifica como falta
de promociones y un 13% por puntos de venta
desconocidos con un 10% influye el precio y con un 3% la
publicidad poca atractiva.
81
23. ¿Usted adquiriría la marca “Lorito”, si tuvieran más
variedad en las presentaciones de sus productos?
Variedad de
presentaciones
SI
NO
TAL VEZ
100%
Las vendedoras de las tiendas de barrio de la Ciudad

Satélite respondieron que Sí con un 100% de aceptación
que adquirirían los productos de la marca Lorito, si estas
tuvieran más variedad en las presentaciones de sus
productos.
24. ¿El implementar nuevas presentaciones de los
productos de la marca “Lorito” (Sachet de cera de 500
ml, sachet de detergente de 250 ml, desinfectantes con
atomizador), simplificaría la venta de estos productos?
Nuevas presentaciones
"Lorito"
SI
NO
TAL VEZ
100%
La implementación de las nuevas presentaciones de los

productos de la Lorito como ser sachets de cera de 500 ml,
sachets de detergente de 250 ml, desinfectantes con
82
atomizador respondieron que Sí con un 100% que sería
muy útil para poder vender los productos.
25. ¿Cuál es el medio que más usa para enterarse de
promociones en productos de limpieza?
Medios que mas se utiliza para saber las

promociones
Otro: 8
Posters 1
Radio 2
Televisión 10
Periódicos 1
Tik tok 5
Instagram 5
Telegram 5
Facebook 8
YouTube 6
0 2 4 6 8 10 12
El medio por el cual las tiendas de barrio se enteran de

promociones de los productos de limpieza es por televisión
con un 19%, un 16% respondieron otro, Facebook con un
15%, YouTube con 12%, Instagram, Tik tok y Telegram
con 10%, por Radio un 4% y periódicos y posters un 2%.
26. ¿Usted compraría más inventario de la marca
“Lorito”, si la compra al por mayor tuviera ofertas
casuales?
Compran mas si tuvieran

mas ofertas
0%
SI
NO
TAL VEZ
100%
83
Los vendedores y vendedoras de las Tiendas de barrio de
la Ciudad Satélite respondieron con un Sí el 100% que
comprarían inventario de la marca “Lorito” si tuvieran
mayores ofertas casuales en sus productos.
27. Si la empresa ViTA S.A. envía vendedores para
registrar su pedido, ¿usted incrementaría sus compras
de la marca “Lorito”?
Envíar vendedores para

su registro
10%
SI
NO
TAL VEZ
90%
Si la empresa ViTA S.A. envía vendedores para registrar

sus pedidos respondieron que Sí un 90% incrementarían
sus compras de la marca Lorito y un 10% respondió que
No.
28. ¿Usted recomendaría implementar una tienda
virtual para realizar pedidos al por mayor de los
productos de la marca “Lorito”?
Pedidos por tienda

virtual
10% SI
NO
TAL VEZ
90%
84
Los vendedores de las tiendas de barrio recomiendan un
90% que Sí les agradaría que implementaran la tienda
virtual para realizar pedidos al por mayor de los productos
de la marca Lorito y un 10% dice tal vez.
29. ¿Usted adquiriría mayor inventario de los
productos “Lorito”, si sus clientes consultan de
manera habitual por estos?
Adquiriría mayor
inventario
0%
SI
NO
TAL VEZ
100%
Los vendedores de las tiendas de barrio de la Ciudad

Satélite el 100% establecieron que Sí adquirirían mayor
inventario de los productos Lorito, si sus clientes consultan
de manera habitual.
3.2.4.3.2.2. Entrevista
De las entrevistas se observa el siguiente análisis:
Indicador Análisis
La totalidad de las tiendas son familiares sin sistemas
Características de automáticos de registro y todos con al menos 3 años de
las tiendas funcionamiento lo que se puede interpretar como solidez
en los negocios.
Percepción y Gran parte de las tiendas destacan a Ola y Tigre como
factores de los productos de limpieza que más venden debido a su
compra de accesibilidad económica. No obstante, como los factores
productos de principales que guían la adquisición de productos de
limpieza limpieza son: el precio, la demanda y las promociones.
85
Dentro la investigación se halló que gran parte de las
tiendas no conocen todos los productos de la marca
Lorito, solo conocen las ceras y adquieren poca
cantidad con poca frecuencia porque pocas personas
Conocimiento y mayores adquieren el producto debido a su calidad pero
percepción de la con poca frecuencia. Además, la percepción de las
marca Lorito ceras es que es algo caro. Por otra parte, cabe destacar
que se encontró que las personas más jóvenes que
fueron encargadas del negocio familiar, desconocen la
marca Lorito y solo asocian la empresa ViTA S.A. con
productos farmacéuticos.
De manera posterior a la exposición de los productos de
la marca Lorito, las tiendas de barrio aprueban y
confirman que un cambio en las presentaciones para
crear similares al de la competencia les ayudaría,
Reacción al plan acerca del precio mencionan que debe reducir y
de MKT establecen que debe haber mayor publicidad para que
exista mayor demanda del cliente final. Otro aspecto
que mencionan es que no existen mayoristas, pre-
ventistas o algún proveedor que les ofrezcan toda la
línea, pero que se animarían si se diera el caso.
Tabla 9: Análisis entrevistas Tiendas de barrio
3.2.4.4. Análisis cruzado

3.2.4.4.1. Micro-markets
Para un análisis más profundo se realiza la interrelación de
variables que en este caso se cruza la información de las
siguientes preguntas de la encuesta 10 y 11, 12 y 13, 15 y 16 y
por último, de la 26 y 28.
86
Preguntas 10 - 11
Adquisición - Cambio de Proveedor

En blanco 1
Tal vez 2
No 1
Si 1
Otro 1
fabrica
Preventistas 2
Intermediarios 3
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
Gráfico 65: Relación 10 y 11 - Encuesta Micro-markets
Como se logra apreciar en el gráfico, los micro-markets

encuestados, en su mayoría adquieren los productos de limpieza
mediante intermediarios y de la misma manera “Tal vez”
cambiarían de proveedor al obtener más beneficios de las
empresas que fabrican los productos.
Preguntas 12 - 13
Tiempo promedio de compra - Trato

Excelente
Muy bueno
Bueno 4
Regular 1
Pésimo
Siempre
Frecuentemente 4
A veces
De vez en cuando
Nunca 1
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5

encuestados, en su mayoría adquieren los productos de limpieza
del mismo proveedor de manera frecuente, lo cual es
proporcionalmente relacionado al trato que reciben de los
vendedores que lo califican como “Bueno”.
87
Preguntas 15 - 16
Venta - Calidad - Precio
5
4
3 3 3 3
2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1
AP - BC AP - AC BP - BC BP - AC PM - CM Venta

encuestados en su mayoría venden productos Ola, lo que la
convierte en la marca más comercializada y según el análisis de
“Calidad – Precio” es la más vendida por tener un precio accesible
que contiene calidad (Calidad alta – Precio medio o bajo). Por otro
lado, la marca menos comercializada y conocida es la marca
Lorito debido a su alto precio. Cabe resaltar que la mayoría de los
negocios encuestados conocían todos los productos de la marca.
Preguntas 26 - 28
Cantidad de adquisición - Tienda

virtual
Tal vez 1
2
No
Si 4
3
0 1 2 3 4 5
¿Usted recomendaría implementar una tienda virtual para realizar pedidos al por mayor
de los productos de la marca “Lorito”?
Finalmente, en el análisis de estas preguntas se observa que los

micro-markets adquirirían más productos de la marca Lorito si es
que Laboratorios ViTA implementara ofertas casuales por los
pedidos realizados y que los mismos recomiendan la creación de
88
una tienda virtual para la realización de los pedidos de manera
más directa.
3.2.4.4.2. Tiendas de barrio
Para un análisis más profundo se realiza la interrelación de
variables que en este caso se cruza la información de las
siguientes preguntas de la encuesta 10 y 11, 12 y 13, 15 y 16 y
por último, de la 26 y 28.
Preguntas 10 - 11
Adquisición - Cambio de Proveedor

Tal vez 1
No 7
Si 2
fabrica 4
Preventistas
Intermediarios 6
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Gráfico 69: Relación 10 y 11 - Encuesta Tiendas de barrio
Como se logra apreciar en el gráfico, las tiendas de barrio

encuestadas en su mayoría adquieren los productos de limpieza
mediante intermediarios, pero resaltar que también se adquieren
estos productos directamente de la empresa que los fabrica. En
cambio, estos “No” cambiarían de proveedor al obtener más
beneficios de las empresas que fabrican los productos.
Preguntas 12 – 13
Tiempo promedio de compra - Trato

Excelente 1
Muy bueno 3
Bueno 4
Regular 2
Pésimo
Siempre
Frecuentemente 1
A veces 7
De vez en cuando 2
Nunca
0 1 2 3 4 5 6 7 8
89
encuestadas, en su mayoría adquieren los productos de limpieza
del mismo proveedor con poca frecuencia, pero el trato que
reciben de los vendedores lo califican entre “Bueno” y “Excelente”
Preguntas 15 - 16
Venta - Calidad - Precio
6
5
4 4 4 4
3
0 2 1 2 0 2 0 1 1
AP - BC AP - AC BP - BC BP - AC PM - CM Venta

encuestadas al igual que los micro-markets establecen que Ola es
la marca más comercializada y la marca menos comercializada es
“Lorito” está se calificó de la misma manera. Pero cabe recalcar
que la mayoría de negocios encuestados desconocían los
productos de la marca a pesar de ello se menciona que este
producto lo perciben como uno de “Alto precio – Alta Calidad”.
Preguntas 26 - 28
Cantidad de adquisición - Tienda virtual

Tal vez
1
No
9
Si
10
0 2 4 6 8 10 12
¿Usted recomendaría implementar una tienda virtual para realizar pedidos al por mayor
de los productos de la marca “Lorito”?
¿Usted compraría más inventario de la marca “Lorito”, si la compra al por mayor tuviera
ofertas casuales?
90
Como se logra apreciar en el gráfico, la totalidad de las tiendas de
barrio encuestadas adquirirían más productos de la marca “Lorito”
si es que Laboratorios ViTA, implementa ofertas casuales por los
pedidos realizados e implementaran una tienda virtual para
realizar los pedidos de manera más directa.
3.2.4.5. Análisis de posicionamiento y percepción
La percepción de los productos de la marca afecta directamente al
posicionamiento que tiene la empresa frente a la competencia del
rubro. Por tal motivo, la percepción se relaciona con el
posicionamiento de forma proporcional de manera que
considerando las encuestas y entrevistas a micro-markets y
tiendas de la ciudad Satélite y su percepción se presenta el
siguiente posicionamiento entre marcas del producto de limpieza:
Ilustración 167: Mapa de posicionamiento variedad- presentaciones
Teniendo en cuenta la variedad en la línea de productos de

limpieza y las distintas presentaciones por producto, las marcas
se posicionan como una línea diagonal hacia la derecha donde
Sapolio tendría el liderazgo de ambas cualidades consideradas y
la última marca sería Omo que posee solo productos de
91
detergente de ropa. Así mismo, se engloba en un grupo de
posición media a Ola, Virginia, Bristar y Tigre que tienen variedad
intermedia con una cantidad media de presentaciones por
producto, variando el posicionamiento por cantidades pequeñas.
Finalmente, se encuentra la marca Lorito que tiene una línea de
productos del hogar algo variada pero solo posee un tipo de
presentación, lo cual lo posiciona de una manera negativa en el
mapa.
Ilustración 178: Mapa de posicionamiento precio - calidad
En base a un mapa de posicionamiento que considera la calidad y

el precio, las marcas se dividen en tres grupos: el primero de
Virginia y Bristar que si bien sus productos son de bajo precio
también son de baja calidad por lo cual no los establece como
líderes dentro el mercado, por otra parte se aprecia que la marca
Omo y la marca Sapolio se consideran como productos de
limpieza accesibles y de buena calidad de manera tal que son
estables y conocidos en el mercado sin la posibilidad de
desaparecer o quebrar; finalmente, se presenta el grupo donde se
sitúan las marcas: Ola, Tigre y Lorito con la característica de una
alta calidad pero diferenciados por el precio que, según los
92
segmentos encuestados y entrevistados, posicionan a Ola como
un producto accesible al bolsillo de los consumidores, seguido por
tigre con productos medianamente económicos y por último, Lorito
el cual mencionan su precio algo elevado, pero justificado por la
calidad.
3.2.4.6. Conclusiones de la investigación
A consecuencia de la investigación de mercado se puede
establecer las siguientes afirmaciones:
 La situación actual de los micro-markets y tiendas de barrio
respecto a los productos de limpieza, según su misma
percepción se determina en base a las diferentes
características que se consideran más importantes dentro
de la decisión de compra en artículos de limpieza, que son:
la demanda del producto; seguido del precio, la
presentación y por último las promociones.
 La relación que tienen los micro-markets y las tiendas de
barrio con sus proveedores de productos de limpieza se
considerarían relaciones establecidas, dado que gran parte
declara tener una buena última experiencia con ellos y una
relación buena. Además, se puede hacer énfasis en que
gran parte de los proveedores son intermediarios o pre-
ventitas y solo es una minoría que adquiere directo de
fábrica, siempre considerando los beneficios extra que
adquieren.
 La percepción de los micro-markets y las tiendas de barrio
acerca de los productos de la marca “Lorito” muestra que
en su gran mayoría desconocían los productos de la marca
Lorito de la empresa ViTA S.A.; por otra parte, se reunió la
información necesaria para elaborar un plan de marketing
que permita a la marca Lorito posicionarse mejor en la
mente de los clientes.
 El posicionamiento de la marca “Lorito” frente a las marcas
más conocidas de productos de limpieza, según los micro-
markets y las tiendas de barrio, refleja un lugar
93
desfavorable, de hecho, los negocios establecen las
marcas que son más vendidas en productos de limpieza,
de la siguiente manera: Ola, Sapolio y Tigre; seguido de
Virginia y Lorito, por lo cual se tienen datos acerca de
características que faltan a las líneas y la competencia que
podría servir como una guía o meta de la marca Lorito.
 Los factores dentro las estrategias de: producto, precio,
plaza y promoción que influyen en la adquisición de los
productos de la marca “Lorito” de los micro-markets y las
tiendas de barrio, sujetos a investigación, mencionan que
las causas son: la falta de publicidad y el precio en su gran
mayoría, así también en su mayoría sugieren implementar
nuevas presentaciones de los productos de la marca
“Lorito” que simplificaría la venta del producto.
3.3. Implementación de marketing
3.3.1. Comportamiento de compra
El mercado empresarial seleccionado para el proyecto es el mercado
de reventa de productos de limpieza y otros, se presume que al ser
tan variadas las opciones de productos de los micro-markets y
tiendas la población paceña se ve atraída a la gran gama de
facilidades, de manera tal que dentro las encuestas y en las
entrevistas se consideraron algunas preguntas guía para tener
conocimiento acerca de los mismos y por tal motivo, se descubrió
que, si bien, son consideradas empresas, muy pocas son las que
tienen una estructura como tal, de manera que los puntos acerca de
los factores que influyen y su proceso de decisión se analiza en base
a la mayor parte de la muestra, es decir, se estudia como un
mercado de consumidores pese a legalmente ser mercado
empresarial de revendedores.
3.3.1.1. Factores que influyen
La compra de productos de limpieza, por lo clientes de la Ciudad
Satélite de El Alto no es un hecho aislado, ya que para un
vendedor lo realmente interesante es entender de como toma las
94
decisiones finales un consumidor, en este sentido los factores que
más tienen influencia son los factores o elementos externos.
Los productos de limpieza son bienes tangibles necesarios para
satisfacer la necesidad de la salud, el orden y otros, a
consecuencia de eso se establece que el mercado de los mismos
tiene una buena demanda, claramente los consumidores finales
tienen diferentes factores que los impulsan a seleccionar uno
entre diversos productos, esto afecta de manera directa a la
demanda delos establecimientos de revendedores estudiados,
puesto que gran parte de ellos afirma que si la población paceña
demandara más la marca Lorito u otro, ellos se verían de cierta
forma obligados a adquirir un mayor inventario del mismo. En ese
sentido, se puede mencionar que la necesidad de los micro-
markets y de las tiendas por adquirir un producto es derivada de
la demanda de los consumidores finales. De otro lado, es
necesario destacar que en el contexto actual se presenta una
gran preocupación medio-ambiental de manera que esto influye
qué productos adquieren los micro-markets y tiendas para vender.
Al ofrecer diversas marcas los mismos afirman que según el
producto y su venta la compra puede ser variable o modificada,
aunque este aspecto también se encuentra influenciado si
cambian de proveedores, dado que hasta el momento se encontró
que aproximadamente el 80% se tienen relaciones
preestablecidas con los intermediarios.
Por otra parte, se encuentran la competencia y la renovación de
las marcas en el mercado de productos de limpieza. El ciclo de
vida de cada producto se va agotando lo que implica que las
marcas deben estar actualizando y renovando su imagen para
poder vender los productos. Los productos de Lorito tienen una
falencia en este factor debido a que pese a desarrollar una
actualización de la imagen de la marca y de sus productos, los
consumidores finales no realizan una mayor demanda a causa de
la poca información y la falta de publicidad que realiza la empresa.
95
En un aspecto más personal, se halla que muchos de los
establecimientos estudiados se ven influenciados debido a
factores personales y psicológicos como la percepción que tienen
ellos mismos acerca de la línea y la economía que poseen,
porque al ofrecerse más promociones el interés de los micro-
markets y las tiendas incrementa en al menos un 60%, lo que da
una interpretación de que un gran porcentaje de personas
prefieren cuidar su economía.
3.3.1.2. Proceso de decisión
Después de analizar los factores que influyen en el
comportamiento de compras de las tiendas de barrio y micro-
markets, se puede realizar un estudio acerca del proceso de
decisión observado, que al igual que los factores que influyen,
sigue una dirección más similar a un mercado de consumidores
en vez de un mercado estructurado formal de una empresa.
La siguiente figura muestra que el proceso de la decisión de
compra consta de cinco etapas.
Ilustración 19: Proceso de la decisión mercado empresarial como mercado

consumidor
La figura sugiere que los consumidores, en este caso los micro-

markets y las tiendas de barrio, pasan por las 5 etapas con cada
compra de una forma considerada, pero los compradores pueden
pasar rápida o lentamente a través del proceso de decisión de
96
compra y en las compras más rutinarias los consumidores suelen
omitir o revertir algunas etapas. Cabe destacar que si se desea
tomar en cuenta los procesos de decisión empresarial de 8 pasos,
se considera que el reconocimiento del problema, la descripción
general de necesidades y la especificación del producto estarían
en el primer paso de un proceso de decisión del consumidor; la
búsqueda de proveedores y la solicitud de propuestas serian
correspondientes a la búsqueda de la información y evaluación de
alternativas respectivamente; dentro la decisión de compra
entrarían la selección de proveedores y la especificación de la
rutina de pedidos, llegando finalmente a la revisión de desempeño
que será considerada como el comportamiento post-compra.
Por lo cual se desarrollan los siguientes puntos:
a) En el reconocimiento de la necesidad
Se pudo identificar que las tiendas de barrio y los micro-
markets establecen la necesidad de adquirir nuevos productos
de limpieza dependiendo de la demanda de la marca o
producto específico, es decir, depende de marca y producto la
cantidad y frecuencia de pedido. Considerando además que
pocos de los establecimientos tomados en cuenta poseen una
estructura formal con separación de departamentos, se afirma
que para la etapa de reconocimiento de la necesidad es de
manera directa a la falta del producto o la identificación de una
cantidad pequeña del producto que no pueda satisfacer la
demanda.
b) Búsqueda de la información
En ciudad Satélite las tiendas de barrio y los micro-markets
realizan una búsqueda de información por tres medios que
son:
 Televisión
 Redes sociales
 Preventistas
97
Se debe resaltar que dentro las redes sociales se encontrarían
en primer lugar Facebook, seguido por YouTube y
posteriormente por Tik tok, Instagram y Telegram. En ese
contexto, se aprecia los medios que se debe utilizar para la
influencia relativa de estas fuentes de información la empresa
debe diseñar su mezcla de marketing para hacer que los
clientes potenciales sean conocedores de su la marca Lorito
de la empresa ViTA S.A.
c) Evaluación de alternativas
Las alternativas de proveedores para las tiendas de barrio y
micro-markets de la ciudad Satélite dependen del producto y la
marca más vendida, puesto que según la percepción de venta
de los productos de limpieza se posicionan de la siguiente
manera:
1. Detergentes
2. Ceras
3. Desinfectantes
4. Aromatizantes
5. Destapa caños o limpiadores de drenaje
En este sentido, se puede analizar que los vendedores de las

distintas tiendas de barrio y micro-markets son influidos por
sus consumidores individuales y la situación específica de sus
compras, es decir, depende de la demanda de los productos
por parte de los consumidores finales, además que en este
paso también influyen situaciones personales de las tiendas y
micro-markets como la propia percepción, la economía y otros,
de manera que tratan de analizar los beneficios adquiridos y
los factores externos más relevantes. Por ejemplo, si un
establecimiento observa una mayor demanda en los
desinfectantes, al realizar la compra no buscará la marca más
reconocida, sino una marca que sea accesible
económicamente porque así la adquisición tiene posibilidad de
98
generar utilidades y los clientes finales tendrán el producto que
tiene un mismo fin por más que las marcas varíen.
d) Decisión de Compra
En esta etapa de evaluación las tiendas de barrio y micro-
markets de la ciudad Satélite clasifican las marcas más
vendidas en el siguiente orden:
1. Ola
2. Tigre
Debido a una alta calidad y un precio accesible. En este

sentido, también influye la necesidad que tienen las tiendas y
micro-markets a que sean los pre-ventistas que vayan a
promocionar los productos que ofrece la empresa VITA S.A. y
así elevar el nivel de compra los productos de la marca
“Lorito”, dado que de otras marcas si van promotores de la
fábrica.
e) Comportamiento post-compra
En este paso, se observa que muchos de los establecimientos
ya tienen relaciones existentes con intermediarios que ofrecen
variedad de productos de diferentes marcas con beneficios ya
conocidos, como las especificaciones de las rutinas de
pedidos. Por lo cual se puede suponer que existe gran
probabilidad que los micro-markets y las tiendas mantengan
los mismos intermediarios desarrollando un proceso de
compra más eficaz.
3.3.2. Segmentación de mercado

La segmentación es la división y separación en segmentos de algún
elemento, que en este caso son los mercados que estarían
dispuestos a comprar la línea Vita hogar de la empresa ViTA S.A.
con la marca “Lorito”.
3.3.2.1. Macro-segmentación
La mayor premisa para la macro-segmentación es la elección
entre el mercado que será el punto de referencia, para lo cual se
debe considerar si se prefiere tener menor cantidad de ventas con
99
gran volumen de productos o mayor cantidad de ventas con
menor volumen de productos, esto haciendo referencia los
mercados empresariales y el mercado de consumidores
respectivamente. En el presente proyecto se realiza una macro-
segmentación al mercado empresarial y entre sus múltiples
opciones, la estrategia se plantea para el mercado de reventa en
este caso minoristas que comercializan productos de limpieza.
3.3.2.2. Micro-segmentación
La micro segmentación divide un mercado en segmentos más
pequeños de compradores que tienen diferentes
comportamientos, necesidades y características en común, el
objetivo principal es encontrar la mejor manera para relacionarse
con los consumidores y satisfacer sus necesidades mientras
maximiza su valor en el negocio, ya que tienen una necesidad
insatisfecha y a menudo están dispuestos a consumir productos o
servicios hechos a su medida e incluso pagar más por ellos.
El mercado de empresa a empresa es muy grande y competitivo
porque no es posible abarcar todas sus posibilidades debido a
que necesita una adecuada segmentación de mercado que
representen una cuota para las pequeñas y medianas empresas
que estén dispuestas a desarrollar una estrategia de
comercialización personalizada y con menos competencia, los
objetivos que se persiguen durante la negociación entre
empresas son generalmente elevados y hace que la
segmentación adquiera mayor relevancia, buscando identificar las
variables personales o comportamientos que presentan los
subgrupos del micro-segmento, dicho en otras palabras, encontrar
a los pequeños compradores del gran segmento.
De acuerdo a las encuestas y entrevistas, se ha identificado que
existen numerosos tipos de empresas con marcas conocidas que
utilizan la segmentación del mercado para optimizar su capacidad
de venta a una amplia variedad de consumidores. Por otro lado, al
momento de hallar la micro-segmentación se elabora la siguiente
100
tabla con características reconocidas durante la investigación de
mercado:
Segmento 1 Segmento 2
Variables Criterios
Micro-markets Tienda de barrio
Continente América América
País Bolivia Bolivia
Geográfica Ciudad El Alto El Alto
Distrito Distrito 1 Distrito 1
Urbanización Ciudad satélite Ciudad satélite
Sector Comercio Comercio
Tipo de servicio Comercial Comercial
Demográfica
Tamaño de la empresa Micro-empresa Micro-empresa
Nº de empleados De 1 a 10 Familiar
Sistemas automáticos
Tecnología No
Operativa (deseable)
Capacidad del cliente Adquisición alta Adquisición media
Políticas de compra Al contado Al contado
Enfoques de
Regularidad Semanal-Mensual Mensual-Trimestral
compra
Tamaño del pedido Docena - caja Docena - caja
Tabla 10: Variables micro-segmentación
3.3.2.3. Descripción de mercados meta

Después de realizar el análisis de las encuestas y entrevistas, se
establece que el mercado meta para la aplicación de las
estrategias, son los negocios denominados como tiendas de
barrio porque, si bien tienen una capacidad media de adquisición
y sus pedidos son menos frecuentes, es mayor la cantidad de
establecimientos de estas características que se encuentran en la
zona geográfica seleccionada, de manera que el plan de
marketing no podría ir dirigido a solo cinco negocios de micro-
markets, en consecuencia se plantea enfocar el plan a las tiendas
de barrio, considerando además que el mismo plan podría ser
atractivo a los supermercados, en sí podría ser considerado la
base o experimentación para aplicar el mismo plan en todo el
municipio de El Alto o aplicarlo a La Paz tanto a tiendas de barrio
como micro-markets.
101
3.3.3. Estrategia de mix marketing
3.3.3.1. Estrategia de producto
Al considerar las estrategias de producto se proponen una
combinación de extensión de línea y un cambio de packaging,
llegando a crear nuevas presentaciones para los productos de la
marca Lorito, todo esto a causa que la investigación de mercado
establece una relación clara entre el conocimiento de la línea Vita
hogar, la cantidad de adquisición, las presentaciones y los
precios; por lo cual, el objetivo de crear nuevas presentaciones de
la marca Lorito es facilitar aún más la forma de uso para el
consumidor además de volver los productos más accesibles sin
afectar la calidad de la empresa ViTA S.A.
3.3.3.1.1. Ceras
Para la línea de ceras se crearía una nueva presentación en
sachet de 500 ml que tenga forma de paralelogramo que distinga
al producto de la competencia y permita que al apretar el sachet
solo tenga un espacio de salida y no así toda una base plana, la
cual se dejan residuos de los productos a menos que se haga
mayor esfuerzo.
Ilustración 18: Nueva presentación de 500 ml - Cera líquida
3.3.3.1.2. Detergente y gel desatorador aseol

Considerando las características de ambos productos se
establece una presentación similar a la actual, pero de la mitad
del tamaño con la mitad de la cantidad de contenido, esto
tomando en cuenta que el oxígeno activo se emplea diluyendo en
agua, lo cual extiende su tiempo de durabilidad, y el gel
102
desatorador no es de uso diario, permitiendo de esta manera
convertir a estos productos más accesibles económicamente para
los consumidores y en consecuencia a los clientes que se dirige
el plan de marketing.
Ilustración 19: Nueva presentación de 500 ml - Oxígeno activo
Ilustración 20: Nueva presentación de 500 ml - Gel desatorador Aseol
3.3.3.1.3. Desinfectante
A raíz de la investigación de mercado se estableció que los
desinfectantes ocupan el tercer lugar de los productos más
vendidos, esto porque aún continúa la pandemia de covid-19, en
tal sentido y para un uso más rápido y directo se presenta una
nueva imagen que sería de las mismas características a los
diseños presentados para el oxígeno activo y el gel destorador;
no obstante, se añadiría un atomizador para una aplicación
103
directa a las superficies a limpiar, cabe destacar que también se
puede diluir en agua y un frasco de 500 ml proporcionaría 16 litros
de efectiva desinfección.
Ilustración 21: Nueva presentación de 500 ml - Multi-desinfectante
3.3.3.1.4. Purificador de aire

El rediseño del purificador de aire se da en dos direcciones:
dentro la presentación se realizarían 4 pastillas de 20 g con una
forma ovalada similar a la naftalina, con una superficie que
permita su adhesión a cualquier superficie llegando a ampliar su
efectividad dentro el hogar de los consumidores y así mismo para
este producto se presentarán nuevos aromas, brindando una
mayor gama de opciones a los clientes.
Ilustración 22: Nueva presentación de 80 g - Purificador de aire
104
3.3.3.2. Estrategia de precio
La estrategia de precios es uno de los principales secretos para el
éxito de una empresa. Los precios, debido a su naturaleza,
pueden variar desde un mínimo hasta un máximo. Esto depende
del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución.
Adicionalmente, los precios pueden cambiar de acuerdo con la
fase del ciclo de vida del producto, y aquí es donde la estrategia
de precios entra a jugar un papel importante.
A continuación, se mencionan algunos factores indispensables
que ayudan de gran manera a determinar el precio del producto:
 El ciclo de vida del producto
Es el proceso desde su introducción hasta su salida del
mercado. Se considera este movimiento en la estrategia de
precios, porque los aspectos que afectan este ciclo (como la
demanda y duración) son determinantes al momento de los
cálculos que puede proyectar la empresa.
 La determinación de precios de salida muy altos o bajos.
Este factor representa un doble problema porque normalmente
estos precios no producen la respuesta esperada por parte de
los consumidores y, por ende, se corre un riesgo operativo.
Por esta razón, los precios se alinean a las políticas y los
objetivos de ViTA S.A., no olvidando los precios que tiene la
competencia.
 El análisis previo de tu empresa
Este factor es importante porque se debe conocer el estado de
la posición competitiva y la cuota de mercado, con esta
información se planificó respecto a la imagen de la marca, la
calidad y las características más significativas de Lorito
 El análisis de tus competidores
Así como es importante saber el estado de la empresa,
también lo es conocer el de la competencia; esto permitió
comprender que la marca Lorito es percibida como una línea
cara a comparación de Ola u otros.
105
Tomando en cuenta una política de precios y una política de
producto coherente, es decir, una correspondencia entre la
calidad, las características y los precios, se establecen los
siguientes precios:
Presentación Presentación
Descripción Precio
Actual Nueva
Cera Líquida Corriente

15 Bs
Cera Líquida Pino 15 Bs
Cera Líquida Marsella 11 Bs
Lorito Oxígeno Activo 20 Bs
Multi-desinfección
30 Bs
Lorito
Gel Desatorador Aseol 14 Bs
Purificador de aire
12 Bs
Lorito
Tabla 11: Estrategia de precios para la marca Lorito
106
3.3.3.3. Estrategia de plaza
La estrategia de plaza para el plan de marketing se basa en un
canal de distribución corto o de 1 nivel con tiendas de barrio como
intermediarios minoristas del mercado de reventa, la distribución
en cuestión se plantea como masiva debido al cambio de imagen
de la línea y la promoción planteada.
Ilustración 23: Distribución de 1 nivel
3.3.3.4. Estrategia de promoción

3.3.3.4.1. Publicidad
Para la presente estrategia se tiene planteada la realización de un
video de 15 segundos, dividido de la siguiente manera:
 0:00 – 0:05 presentación de la marca (logo, Lorito) y breve

introducción
 0:06 – 0:13 visualización de productos y presentaciones
(mención a la promoción de compra al por mayor)
 0:14 – 0:15 desenlace del video con logo
Posteriormente se plantea el diseño e impresión de posters (1000

unidades) para el pegado y distribución del mismo en las tiendas
de barrio y micro-markets de la zona.
3.3.3.4.2. Promoción
 Vales de consumo: Impulsar la compra de los productos de la
marca “Lorito” al por mayor, mediante la implementación de vales
de consumo por 1 docena.
 1 vale de consumo por una docena de “Cera liquida pino” de
1000ml
 1 vale de consumo por una docena de “Lorito oxigeno activo”
1000ml
 1 vale de consumo por una docena de “Gel desatorador
aseol” 1000ml
 1 vale de consumo por una caja de “Purificador de aire”
107
10 vales de consumo equivalen a una docena del producto en
su versión 500ml, en caso del Purificador de aire, equivale a una
docena del mismo.
 Fidelización
Se plantea en regalo de un mostrador para la “Marca Lorito”. Se

otorgara un exhibidor de productos, para su tienda, después de
los 8 meses de compra regular (premio a la fidelidad).
El exhibidor de productos entregados a las tiendas es el
siguiente modelo:
Ilustración 24: Diseño exhibidor como estrategia de fidelización
 Promoción de productos con productos.

Por último, se plantea las promociones de las nuevas
presentaciones mediante la distribución de los productos más
comercializados de la marca, (Ceras, Desinfectante)
 Ceras: la compra de una docena de cualquier producto de la
familia de ceras (1000ml) incluye 13 pastillas de purificador
de aire lorito (muestra del producto en su nueva
presentación, pastilla de 15 – 20 grs)
108
 Multidesinfectante: por la compra de dos docenas (48
unidades) del producto se añade 12 unidades del Lorito
oxigeno activo de 500 ml.
3.3.3.4.3. Publicidad boca a boca

Enviar a la urbanización tres promotores de la empresa, para
hacer conocer el producto, tanto a consumidores como a
personas encargadas de los negocios que pertenecen al mercado
meta de la presente investigación.
Para esto se pretende también el registro de pedidos por parte de
los propietarios interesados. Se recalca que se dará a conocer las
estrategias denominadas “Vales de consumo” y “promoción de
productos con productos”; mediante volantes y afiches
publicitarios. Este evento se realizará una sola vez en la feria de
la urbanización.
3.4. Control de marketing
3.4.1. Presupuesto
El presupuesto total requerido para el plan de marketing es de Bs.
248.286,80.
Este se divide de la siguiente manera:
PRESUPUESTO EMPRESA "LABORATORIOS VITA S.A."
GESTIÓN - 2022
INGRESOS EGRESOS
AUX AUX
PARTIDA DETALLE MONTO PARTIDA DETALLE MONTO
Ingreso por ventas 28.760,00 Ventas Publicidad 9.050,40 Gastos comerciales
CTA.CONTABLE
CTA.CONTABLE
NUMERO DE
NUMERO DE
Papelería 1.862,00 Gastos administrativos

ANOTA EL
ANOTA EL
Sueldos y salarios 11.250,00 Gastos operativos

Viáticos 1.664,40 Gastos operativos
Exhibidores de tres repisas 33.060,00 Gastos comerciales
Maquinaria y equipos 156.600,00 Activo fijo
Herramientas 34.800,00 Activo fijo
TOTAL INGRESOS 28.760,00 TOTAL EGRESOS 248.286,80
Ilustración 25: Presupuesto general
3.4.1.1. Presupuesto para la estrategia de producto

Para esta estrategia se presentan las siguientes tablas:
Expresado Tipo de Precio Total
Detalle
en $ cambio Expresado en Bs.
Maquinaria de empaquetadora de Sachet 18.000,00 6,96 125.280,00
Maquinaria de tapas de atomizadores 4.500,00 6,96 31.320,00
TOTAL 156.600,00
109
Expresado Tipo de Precio Total
Detalle
en $ cambio Expresado en Bs.
Moldes de pastillas pequeñas en forma circular 1.500,00 6,96 10.440,00
Moldes para envase de plástico de 500ml 3.500,00 6,96 24.360,00
TOTAL 34.800,00
Tabla 12: Presupuesto estrategia de producto
Se plantea la adquisición de maquinaria y herramientas, para la

fabricación de las nuevas presentaciones. Ambos tienen un valor
total de Bs. 191.400,00.
3.4.1.2. Presupuesto para la estrategia de plaza
Haber Básico
Cant. Detalle TOTAL
Mensual (Bs.)
5 Personal 2.250,00 11.250,00
Tabla 13: Presupuesto personal
Como bien se observa, la distribución de los productos de la

marca “Lorito” en la urbanización “Ciudad satélite”, de El Alto.
Requiere de 5 personas que se encarguen de entregar los
pedidos, entre ellos promotores y repartidores.
Cant. (*) Detalle Monto (Bs.) Monto (Bs.) TOTAL
120 Litros de Gasolina 13,87 14,87 1.664,40

Tabla 14: Presupuesto gasolina
Por otro lado, también se calcula la cantidad de gasolina que se

consumirá al realizar las entregas. En este se observa 120 litros,
porque se plantea que la distribución se hará al menos una vez
por semana, considerando que los pedidos correspondientes a la
zona, no se hagan de manera inmediata, ni en conjunto.
3.4.1.3. Presupuesto para la estrategia de promoción
Precio por Precio por Tipo de
Canal Segundos Repeticiones Precio total
segundo ($) segundo (Bs) cambio
Unitel 8,50 6,96 15 4 3.549,60
Red Uno 10,50 6,96 15 4 4.384,80
Bolivia Tv 18,60 15 4 1.116,00
TOTAL 9.050,40
Tabla 15: Presupuesto publicidad audiovisual
110
La publicidad de la presente marca, será reproducida, mediante
los canales de televisión, de los cuales se presentan los precios
según el medio. De la misma manera, se calcula el total por 4
repeticiones en cada medio de comunicación mensualmente.
Ítem Dimensiones Unidades Precio total
Afiche 40 cm * 60 cm 1.000,00 1.600,00

Volante 10 cm * 15 cm 1.000,00 250,00
Talonario 14 cm * 5 cm 2 (100 un.) 12,00
TOTAL 1.862,00
Tabla 16: Presupuesto de promoción impresa
Como se logra observar en la tabla, también se plantea la

implementación de publicidad impresa y se incluye dentro de
estos gastos el “talonario” que se direcciona a la promoción de
“Vales por consumo”. (2 unidades, debido a que la visualización
será masiva después de la visualización de la promoción en
medios)
Precio Tipo de
Ítem Dimensiones Unidades Precio total
unitario ($) cambio
Exhibidor 1, 80 m* 50 cm 190 25 6,96 33.060,00
Tabla 17: Presupuesto exhibidores
3.4.2. Pronóstico de demanda

La estimación de ventas para el primer trimestre es de 315 docenas
de manera conjunta de toda la marca Lorito con una proyección de
crecimiento de al menos 5% de forma anual debido a que la nueva
imagen y la estrategia permitirán a los clientes conocer la marca
verificar la calidad y adquirirla de manera más frecuente.
3.4.2.1. Ceras
Dentro el pronóstico de venta general de toda la línea tienen más
influencia las ceras, dado que en la investigación de mercado se
verificó que es el segundo producto más vendido por las tiendas,
además que son los productos más conocidos de la marca Lorito.
Realizando una división más clara de forma trimestral el
pronóstico de ventas para las ceras es de la siguiente forma:
 Cera líquida clásica: 3 docenas a 60 tiendas
 Cera líquida de pino: 1 docena a 10 tiendas
111
 Cera líquida Marsella: 3 docenas a 60 tiendas
La diferencia en la cantidad entre la cera clásica, la cera Marsella
y la cera de pino se da porque las tiendas mostraron que este
producto no es muy adquirido por la población de Ciudad Satélite.
3.4.2.2. Desinfectante
El pronóstico de ventas trimestral para el “Multi-desinfectante
Lorito” es de 1 docena a 40 tiendas a causa de que su adquisición
ocupa el tercer lugar entre las líneas de productos consultados en
la investigación, para la estimación del mismo se considera que el
cuidado que se presentaba a inicios de la pandemia por Covid-19
ha disminuido. La estimación planteada puede variar por factores
externos de salud, por ejemplo, una sepa más agresiva de Covid-
19 o la declaración de pandemia de la “viruela del mono”.
3.4.2.3. Detergente
Para la estimación de este producto, es necesario recalcar que los
detergentes lideran el posicionamiento de los productos de
limpieza más vendidos en tiendas de barrio; sin embargo, el
“Oxígeno activo Lorito” es uno de los productos menos conocidos
de la línea y posee una presentación líquida a comparación de los
detergentes más vendidos. Por tales motivos, el pronóstico de
ventas trimestral es de 1 docena a 15 tiendas, en este sentido se
debe considerar que para este producto existe la probabilidad que
incremente de manera abismal su adquisición porque al realizar la
investigación, gran parte de la población mostró interés por el
mismo.
3.4.2.4. Desatorador
El pronóstico de ventas trimestral para el “Gel desatorador Aseol”
es de 1 docena a 10 tiendas a causa de que su adquisición ocupa
el último lugar entre las líneas de productos consultados en la
investigación, para la estimación del mismo se considera que el
cuidado del drenaje no es un suceso muy recurrente, por lo cual
su compra tampoco es frecuente.
112
3.4.2.5. Purificador de aire
Para la estimación de este producto, es necesario recalcar que la
rivalidad competitiva es muy destacada en esta línea en las
tiendas de barrio; en ese sentido, el “Purificador de aire Lorito” es
uno de los productos más conocidos de la línea Vita hogar, pero
no es líder y perdió posicionamiento a lo largo de los años. Por
tales motivos, el pronóstico de ventas trimestral es de 1 docena a
60 tiendas.
113
3.4.3. Flujo de caja proyectado
El flujo de caja se elaboró hasta el año que se presenta utilidad y no, pérdida; la proyección elaborada se muestra en la siguiente
imagen:
FLUJO DE CAJA PARA EL PROYECTO "VITA HOGAR"
Gestión 2022 - 2026
(Expresado en Bolivianos)
FLUJO DE INVERSION TRIMESTRE 0 TRIMESTRE 1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE 4 TRIMESTRE 5 TRIMESTRE 6 TRIMESTRE 7 TRIMESTRE 8 TRIMESTRE 9 TRIMESTRE 10 TRIMESTRE 11 TRIMESTRE 12 TRIMESTRE 13 TRIMESTRE 14 TRIMESTRE 15 TRIMESTRE 16
INVERSIÓN TOTAL 191.400
INVERSIÓN FIJA 191.400,00
Maquinaria, equipos 156.600,00
Herramientas 34.800,00
INGRESOS DE CAJA 86.280 86.280 86.280 86.280 90.594 90.594 90.594 90.594 95.107 95.107 95.107 95.107 99.864 99.864 99.864 99.864
VENTAS 86.280 86.280 86.280 86.280 90.594 90.594 90.594 90.594 95.107 95.107 95.107 95.107 99.864 99.864 99.864 99.864
Cantidad cera clásica-pino 2.280 2.280 2.280,00 2.280 2.394,00 2.394,00 2.394,00 2.394,00 2.514,00 2.514,00 2.514,00 2.514,00 2.640,00 2.640,00 2.640,00 2.640,00
Precio ceras clásica-pino 15 15 15 15 15 15,00 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Total ceras clásica-pino 34.200 34.200 34.200 34.200 35.910 35.910,00 35.910 35.910 37.710 37.710 37.710 37.710 39.600 39.600 39.600 39.600
Cantidad cera Marsella 2.160 2.160 2.160,00 2.160 2.268,00 2.268,00 2.268,00 2.268 2.381 2.381 2.381 2.381 2.500 2.500 2.500 2.500
Precio ceras Marsella 11 11 11 11 11 11,00 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Total ceras Marsella 23.760 23.760 23.760 23.760 24.948 24.948,00 24.948 24.948 26.191 26.191 26.191 26.191 27.500 27.500 27.500 27.500
Cantidad Desinfectante 480 480 480,00 480 504,00 504,00 504,00 504,00 529,00 529,00 529,00 529,00 555,00 555,00 555,00 555,00
Precio Desinfectante 30 30 30 30 30 30,00 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Total Desinfectante 14.400 14.400 14.400 14.400 15.120 15.120,00 15.120 15.120 15.870 15.870 15.870 15.870 16.650 16.650 16.650 16.650
Cantidad Detergente 180 180 180 180 189,00 189,00 189,00 189,00 198,00 198,00 198,00 198,00 208,00 208,00 208,00 208,00
Precio Detergente 20 20 20 20 20 20,00 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Total Detergente 3.600 3.600 3.600 3.600 3.780 3.780,00 3.780 3.780 3.960 3.960 3.960 3.960 4.160 4.160 4.160 4.160
Cantidad Desatorador 120 120 120,00 120 126,00 126,00 126,00 126,00 132,00 132,00 132,00 132,00 139,00 139,00 139,00 139,00
Precio Desatorador 14 14 14 14 14 14,00 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14
Total Desatorador 1.680 1.680 1.680 1.680 1.764 1.764,00 1.764 1.764 1.848 1.848 1.848 1.848 1.946 1.946 1.946 1.946
Cantidad Ambientador 720 720 720,00 720 756,00 756,00 756,00 756,00 794,00 794,00 794,00 794,00 834,00 834,00 834,00 834,00
Precio Ambientador 12 12 12 12 12 12,00 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
Total Ambientador 8.640 8.640 8.640 8.640 9.072 9.072,00 9.072 9.072 9.528 9.528 9.528 9.528 10.008 10.008 10.008 10.008
Aporte patronal - - - - - - - - - - - - - - - -
EGRESOS DE CAJA 126.609,15 93.549,15 99.457,95 66.397,95 126.609,15 93.549,15 99.457,95 66.397,95 126.609,15 93.549,15 99.457,95 66.397,95 126.609,15 93.549,15 99.457,95 66.397,95
COMPRAS 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00 48.060,00 15.000,00
Envases plásticos 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00
Exhibidores 33.060,00 - 33.060,00 - 33.060,00 - 33.060,00 - 33.060,00 - 33.060,00 - 33.060,00 - 33.060,00 -
COSTOS FIJOS 71.480,40 71.480,40 44.329,20 44.329,20 71.480,40 71.480,40 44.329,20 44.329,20 71.480,40 71.480,40 44.329,20 44.329,20 71.480,40 71.480,40 44.329,20 44.329,20
Administrativos 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00 5.586,00
Comerciales 27.151,20 27.151,20 - - 27.151,20 27.151,20 - - 27.151,20 27.151,20 - - 27.151,20 27.151,20 - -
Operativos 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20 38.743,20
AJUSTES 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069
Depreciación 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069 7.069
FLUJO DEL MES - 40.329,15 - 7.269,15 - 13.177,95 19.882,05 - 36.015,15 - 2.955,15 - 8.863,95 24.196,05 - 31.502,15 1.557,85 - 4.350,95 28.709,05 - 26.745,15 6.314,85 406,05 33.466,05
FLUJO ANUAL AÑO 1 -40.894,20 AÑO 2 -23.638,20 AÑO 3 -5.586,20 AÑO 4 13.441,80
FLUJOS NETOS DE CAJA
Ilustración 26: Flujo de caja proyectado 2022 - 2026
114
El presente flujo de caja presenta un detalle de los ingresos y
egresos de dinero que tiene ViTA en su línea Hogar en un período
dado. La diferencia entre los ingresos y los gastos es nuestro saldo o
flujo neto, que constituye un importante indicador de la liquidez de la
empresa. Se observa claramente que los ingresos están
representados por las ventas proyectadas de los diferentes
productos de la línea hogar y los egresos por los costos fijos, costos
variables y ajustes que usará la empresa para la implementación de
este proyecto.
El tiempo para el cálculo del presente flujo es de la gestión 2022 a la
2026, expresado en trimestres, el análisis del flujo es de la siguiente
manera:
En el primer periodo o trimestre se tiene un flujo negativo de Bs. -
40.894,20 como producto de los egresos son más grandes que los
ingresos. El flujo se mantiene en negativo hasta el tercer año, pese
a poder tener ganancias algunos trimestres, de forma anual se
observa que la pérdida es mayor según el análisis anual, a partir del
cuarto año se nota que el flujo de caja presenta valores positivos, lo
cual significa que el proyecto se vuelve rentable y empieza a generar
utilidades.
Dentro los detalles del flujo de caja se calculan el 5% de incremento
en ventas anual, la compra de exhibidores de manera semestral, la
publicidad semestral intercalada y no se presentan gastos
financieros o amortizaciones porque se hace el supuesto que la
empresa posee el capital para realizar el proyecto.
Mediante este estudio proyectado se muestra que si se inician los
periodos inyectando al cálculo un monto de dinero en el “Aporte de
Capital” se puede reducir el flujo negativo de la empresa y acortar el
tiempo para llegar a la rentabilidad.
3.4.4. Indicadores
3.4.4.1. Financieros
Los indicadores financieros considerados para el presente plan de
marketing son: el Retorno de la Inversión, el Valor Neto Actual y la
Tasa de Interés de Retorno.
115
Retorno de la Inversión
El cálculo aplicado de forma anual para conseguir el valor del ROI
presenta resultados favorables porque generaría un aproximado
de 110% de retorno desde el cuarto año, llegando a ser hasta
275% para el último año que se pague la inversión.
VAN
Considerando un supuesto de una tasa de interés de 10% a 15
años, el valor neto actual refleja un negocio rentable para la
empresa.
TIR
Para el TIR se establece la misma hipótesis que para el VAN, con
eso en cuenta presenta un resultado (20%) de aproximadamente
el doble del interés supuesto (10%), resaltando la factibilidad del
plan desarrollado
3.4.4.2. No financieros
Tomando en cuenta las estrategias de producto, precio, plaza y
promoción se establece que la guía de indicadores no financieros
de base en KPI‟s de producción, transporte logístico, ventas y
marketing digital. Por ejemplo, se utilizarían los cálculos y análisis
de la previsión de demanda, las entregas a tiempo, la tasa de
entrega completa, la rotura de stock, la contracción del inventario,
el tiempo de vida del cliente, el número de clientes potenciales, el
tiempo medio en la página web, la tasa de rebote, el número de
visitantes únicos, el tráfico orgánico, la autoridad de dominio, la
interacción en redes, entre otros.
3.4.5. Posicionamiento y percepción
Teniendo en cuenta que una de las bases del éxito de cualquier
empresa es posicionarse dentro de un mercado, se puede mencionar
que la empresa de Laboratorios Vita S.A. con su línea Vita Hogar y
su marca “Lorito”, no cuenta con muchos consumidores constantes
por lo cual se elaboró una estrategia para promocionar su marca y
posicionar los productos de limpieza que ofrece.
Por otra parte, este mapa representa un gran apoyo para determinar
el posicionamiento que se quiere alcanzar dentro el mercado con la
116
marca “Lorito” ofreciendo las mejores características y amplia
variedad de los productos de limpieza en general, con el lanzamiento
de una nueva imagen en cuanto a presentación, promoción, plaza y
precio accesible con el fin de que la población vea a Lorito como una
marca reconocida en productos de limpieza del hogar, ya que de
acuerdo a los datos recopilados a través de encuestas y entrevistas
realizadas a los propietarios de las tiendas de barrio, se pudo
observar la perspectiva que tienen los consumidores en cuanto a
promoción, precio y calidad, en este sentido el nuevo mapa de
posicionamiento nos permite reemplazar a las marcas de Sapolio,
Tigre con una mejor calidad y con una presentación más pequeña al
igual que estas dos marcas y así posicionar la marca “Lorito” para
una mejor percepción de los clientes, proyectando los siguientes
mapas de posicionamiento en base a la percepción deseada:
Ilustración 27: Posicionamiento deseado variedad - presentaciones
117
Ilustración 28: Posicionamiento deseado calidad - precio
4. CONCLUSIONES
Por medio de este plan de mercadeo se espera un mejoramiento del
funcionamiento interno en Laboratorios ViTA S.A. línea Vita Hogar para
hacerla más competitiva y que le permita tener la capacidad de tomar
decisiones acertadas en este difícil campo de productos de limpieza para
el hogar.
La exploración realizada a la empresa Laboratorios ViTA S.A. ha
permitido concluir que, pese a estar en un mercado tan competitivo
como es el mercado de productos de limpieza para el hogar, tiene los
suficientes recursos para posicionar sus productos haciendo los cambios
respectivos.
Los segmentos entrevistados fueron los más idóneos para el estudio,
mismos comentaron sus experiencias al momento de usar el producto,
que pese a la amplia competencia por las diferentes marcas que se
encuentra en el mercado, los productos de la línea de Vita Hogar son
requeridos por su calidad.
El proceso de consolidación hasta la fecha ha sido difícil, existen
dificultades para ingresar al mercado de la línea Vita Hogar por falta de
experiencia, confianza y reputación en la zona. Para que el crecimiento
de la organización sea constante, la creación de relaciones de confianza
con todas las partes interesadas es de vital importancia, se necesita un
vínculo cercano con los clientes para generar fidelización entre las
partes.
118
5. RECOMENDACIONES
 Se recomienda realizar las técnicas cualitativas y cuantitativas a l 100%
de la muestra calculada del mercado meta, para la correcta estimación
de datos y su reformulación para el pronóstico de ventas.
 Se sugiere hacer un análisis interno completo, es decir, revisar estados
financieros, índices de rentabilidad y tomar en cuenta más factores para
la medición del posicionamiento de la marca.
 Se aconseja realizar la estimación del presupuesto con más exactitud y
de manera más detallada.
 Se sugiere que la empresa efectúe una reforma en las presentaciones
de los productos de la línea Vita Hogar.
 Se recomienda estandarizar y socializar las presentaciones que ofrece la
Line de Vita Hogar a través de la publicidad y el tele-mercadeo con el fin
de garantizar el crecimiento de las ventas y la rentabilidad de la
empresa.
 Se propone elaborar la guía acerca de los indicadores no financieros
para supervisar la reacción de la población ante el mix de estrategias de
marketing.
119
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130
7. ANEXOS
7.1. Anexo 1 – Encuesta
131
132
133
134
135
136
7.2. Anexo 2 – Guía entrevista
7.3. Anexo 3 – Encuestas Micro-markets

El contenido específico de las encuestas que se realizaron en los
Micro-markets de la Ciudad Satélite, correspondientes al primer
segmento utilizado en este estudio “Segmento Empresarial” se
presenta en el siguiente link:
https://upds-
my.sharepoint.com/:f:/g/personal/lp_esdenka_enriquez_p_upds_net_
bo/Er2p9rRpk4tIlASG78EYilMBuZ_spcnIyLnBbMl5PWoTMw?e=MdU
IcK
7.4. Anexo 4 – Entrevistas Micro-markets
El contenido específico de las entrevistas que se realizaron en los
Micro-markets de la Ciudad Satélite, correspondientes al primer
137
https://upds-
bo/EpjyzTL4KxJMm67tWTQJVGsBZDbioxBaNKJPE4KE7NkFPQ?e=
w2re3F
7.5. Anexo 5 – Encuestas tiendas de barrio
El contenido específico de las encuestas que se realizaron en las
tiendas de barrio de la Ciudad Satélite, correspondientes al primer
https://upds-
bo/ErxURh3APzJDkc9oYCjMqDABRBxrhulhLMIIC5r80u8TNQ?e=CV
llan
7.6. Anexo 6 – Entrevistas tiendas de barrio
El contenido específico de las entrevistas que se realizaron en las
tiendas de barrio de la Ciudad Satélite, correspondientes al primer
https://upds-
bo/EmQSbNqE08FPpk_s0quUC8sB5NeBJnKobrZUVRix4THVsw?e=
8wwHtc
138

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1

Índice de ilustraciones ................................................................................... V

Índice de gráficos ......................................................................................... VI

2. Antecedentes de la empresa ...................................................................... 2

2.1. Historia ................................................................................................. 2

2.2. Misión .................................................................................................. 4

2.3. Visión ................................................................................................... 4

2.4. Valores ................................................................................................. 4

2.5. Organigrama ........................................................................................ 5

3. Plan de marketing ....................................................................................... 5

3.1. Análisis de marketing ........................................................................... 5

3.1.1. Análisis del entorno externo .............................................................. 6

3.1.1.1. Macro-entorno ............................................................................... 6

3.1.1.1.1. Factores políticos ....................................................................... 6

3.1.1.1.2. Factores económicos ................................................................. 7

3.1.1.1.3. Factores socio-culturales ............................................................ 8

3.1.1.1.4. Factores tecnológicos............................................................... 10

3.1.1.1.5. Factores ambientales ............................................................... 11

3.1.1.1.6. Factores legales ....................................................................... 13

3.1.1.2. Micro-entorno .............................................................................. 17

3.1.1.2.1. 5 fuerzas de Porter ................................................................... 19

3.1.1.2.1.1. Purificador de aire ................................................................. 20

3.1.1.2.1.2. Ceras líquidas ....................................................................... 23

3.1.1.2.1.3. Desinfectantes y gel desatorador .......................................... 26

3.1.2. Análisis del entorno interno ............................................................. 29

3.1.2.2. Proceso de producción de la línea de cera líquida ....................... 31

3.1.2.3. Análisis del organigrama ............................................................. 32

3.1.2.4. Análisis del área de producción ................................................... 32

3.2. Planeación de marketing ....................................................................... 34

3.2.1. Matriz BCG ..................................................................................... 34

3.2.2. Matriz ANSOFF .............................................................................. 35

3.2.3. Matriz FODA ................................................................................... 37

3.2.3.1. Oportunidades y Amenazas ......................................................... 38

3.2.3.2. Fortalezas y Debilidades ............................................................. 43

3.2.3.3. Estrategias .................................................................................. 43

3.2.4. Investigación de mercado ............................................................... 47

3.2.4.1. Cálculo de la población y muestra ............................................... 47

3.2.4.1.1. Población ................................................................................. 48

3.2.4.1.2. Muestra .................................................................................... 48

3.2.4.2. Objetivos de la investigación ....................................................... 50

3.2.4.2.1. Objetivo general ....................................................................... 50

3.2.4.2.2. Objetivos específicos................................................................ 50

3.2.4.3. Análisis de técnicas aplicadas ..................................................... 50

3.2.4.3.1.1. Encuesta ............................................................................... 50

3.2.4.3.1.2. Entrevista .............................................................................. 65

3.2.4.3.2. Tiendas de barrio ..................................................................... 67

3.2.4.3.2.1. Encuesta ............................................................................... 67

3.2.4.3.2.2. Entrevista .............................................................................. 85

3.2.4.4. Análisis cruzado .......................................................................... 86

3.2.4.5. Análisis de posicionamiento y percepción .................................... 91

3.2.4.6. Conclusiones de la investigación ................................................. 93

3.3. Implementación de marketing ............................................................ 94

3.3.1. Comportamiento de compra ............................................................ 94

3.3.1.1. Factores que influyen .................................................................. 94

3.3.1.2. Proceso de decisión .................................................................... 96

3.3.2. Segmentación de mercado ............................................................. 99

3.3.2.1. Macro-segmentación ................................................................... 99

3.3.2.2. Micro-segmentación ...................................................................100

3.3.2.3. Descripción de mercados meta ..................................................101