Programas:*Asesoría Comercial

*Asistencia Administrativa
*Contabilización de Operaciones Comerciales

BITACORANº 5
INVESTIGACIÓNDE MERCA
DOS

TEMÁTICA

ESTUDIO DE MERCADOS

OBJETIVO
Identificar las variables del mercado, mediante la recolección y análisis de datos,
que posibilite la detección de clientes potenciales y el diseño de estrategias que
garanticen el éxito de la idea de negocio.

DESCRIPCIÓN
El estudio de mercado es un proceso fundamental para el plan de negocios, ya
que permite conocer la respuesta de nuestros posibles clientes (target) y
proveedores, analizar nuestro producto, el precio, la distribución y en definitiva,
todos los factores claves para el éxito de una organización; nos es suficiente
con tener una buena idea, sino evaluar su viabilidad y la aceptación que pueda
tener en el mercado objetivo.
 I N V E S T I G A C I O N DE M E R C A D O S
Número y Nombre del Proyecto e
Integrantes (nombres, apellidos y
grado)

Estimado Aprendiz,

Para el desarrollo de la presente Bitácora es fundamental tener claros algún conceptos básicos de
mercadeo y lo elementos que lo integran, por ello se recomienda que hagan uso del material de apoyo
dispuesto en la plataforma, así como de los documentos adjuntos al presente taller; donde encontrarán
las teorías necesarias para desarrollar una investigación de mercados mucho más acertada y que
responda a las necesidades de cada una de las propuestas de negocio formuladas.

Por favor lea atentamente cada enunciado y diligencie de acuerdo a la idea de negocio previamente
expuesta y avalada por los asesores de proyecto.

1. Análisis del Sector

Analice el sector desde lo general a lo específico. Realice una investigación de modelos de negocios
referentes que existan en los diferentes contextos –a nivel internacional, nacional, regional y local,
según sea su negocio. Esta información es muy importante dado que permite conocer qué negocios
similares existen en los diferentes contextos, lo que permitirá “aterrizar” en mejor forma su Idea o
Proyecto, en relación a: replicar experiencias exitosas, re direccionar el proyecto, ampliar el portafolio de
producto.

2. Entorno Empresarial

Evalué que instituciones o empresas trabajan en el mismo sector, analice con cuales d e estas empresas se
puede realizar alianzas estratégicas, convenios u otras acciones que le(s) favorezcan.
3. Defina cuál podría ser su mercado objetivo (Segmento de Mercado)
El mercado objetivo es un grupo de clientes que define la empresa para dirigir de manera específica la
oferta de sus productos. Para poder segmentar el mercado podemos hacer uso de diferentes
parámetros como la situación geográfica, la edad, el sexo u otros elementos demográficos como el nivel
de ingresos. (Ver imagen)

4. Análisis del Mercado

Investigue las características del mercado al que se va a
dirigir; para ello recopile información haciendo uso de
cualquiera de las fuentes de información, es decir, a
través de la observación directa, encuestas, consulta de
material bibliográfico, expertos, estudios del sector,
bases de datos disponibles (Cámara de Comercio,
DANE, Alcaldías, internet, etc.). Luego identifique,
analice y cuantifique su mercado objetivo:

5. Definición del mercado objetivo

Nombre del Cliente o Grupo de Clientes No. de Clientes (Tamaño del Mercado)
Hogares, empresas ejemplo: restaurantes, supermercados, (Información veraz respecto del número total
tiendas, de clientes en cada grupo de mercado)
Instituciones educativas (ejemplo: jardines infantiles,
colegios, universidades, etc.),
Clientes particulares (estudiantes, profesionales, médicos,
etc.)

6. Trabajo de Campo (Recolección de Información)

Realice una investigación que permita conocer y evaluar las condiciones de demanda y oferta sobre el
contexto de mercado objetivo. Presente como anexo la encuesta y las pruebas de validación efectuadas
–evidencias fotográficas, videos, cartas de intención, entre otros-. Tener en cuenta que en el diseño de
los cuestionarios se planteen preguntas que posibiliten validar la oportunidad o necesidad del negocio,
la posibilidad de aceptación del nuevo producto, la aprobación o desaprobación de la competencia.
Ficha Técnica de la Investigación
Diligencié de acuerdo al trabajo realizado:

Fuentes secundarias:
Fuentes de información Fuentes Primarias:
(Identificar las utilizadas y describirlas)
Técnicas de Censo, encuesta, entrevista.
investigación Cuál o cuáles usó?
Instrumento para la
Cuestionarios: estructurados o no estructurados, entrevistas, panel de degustación.
recolección de
Describir de Cuál hizo uso y anexar el formato aplicado
información
Modo de aplicación Directa, por teléfono, por Internet?
 Población:
Definición de población
Elemento:
Cálculo de la muestra.
Proceso de muestreo
Revisar el material de apoyo o investigar como calcular la muestra.
Alcance Cobertura geográfica de la investigación
Tiempo de aplicación Período de tiempo de aplicación del instrumento

7. Tabulación, presentación y análisis de resultados 

Presentar los resultados de la información recolectada en el trabajo de campo, de la totalidad de la

muestra calculada o del censo según sea el caso: presente cada pregunta numerada con su respectivo
cuadro y gráfico, con el análisis respectivo. No solo relacionar datos fríos sino determine su implicación
para el proyecto.

8. Conclusiones de la investigación de mercados

A partir de los resultados de la investigación y de las fuentes secundarias consultadas presente un

análisis concluyente en relación a factores o tales como:
 Consumo per cápita del bien o servicio
 Cuál es la importancia de ingresar al mercado con el producto ( por qué? Y para qué? )
 Cuál es el nicho de mercado del bien o servicio.
 Clarifique el perfil del cliente en relación a variables geográficas (localización), demográficas (rango
de edades, religión, etc.); socioeconómicas (nivel de educación, ocupación laboral, estrato, nivel de
ingreso, etc.), psicográficas (necesidades, gustos, intereses, motivación de compra), frecuencia de
compra.
 Relacionar los productos sustitutos y complementarios del bien o servicio
 Los demás aspectos que sean relevantes

9. Análisis de la Competencia

Analice los principales competidores directos e indirectos –según aplique- de tal forma que sea haga un
análisis comparativo, para identificar la ventaja competitiva que ayudará a cumplir la expectativa de
participación en el mercado. Elabore una matriz de competidores:

Principales Competidores
(Detalle cada uno de los competidores directos o indirectos a nivel
local, regional, nacional o internacional según aplique)
Variables de Comparación
Nombre Nombre Nombre
Lo que plantea el
Competidor Competidor Competidor
Proyecto o Negocio
1 2 3
 Productos y/o Servicios
(Qué vende cada competidor)
Precios
(Promedio de los que maneja cada
competidor para los productos y/o
servicios descritos).
Ubicación
(País, ciudad, dirección de cada 
competidor, tanto de sus fábricas
como de sus puntos de venta o
distribución, según convenga)
Canales de Distribución
(Medios utilizados por la competencia
para distribuir el producto o
servicio.; ej.: punto directo de fábrica,
distribuidores minoristas (tiendas,
almacenes de cadena,
supermercados, etc.), distribuidores
mayoristas (agencias comerciales o
empresas especializadas en
distribución), Internet, venta por
catálogo, multinivel, etc.)
Publicidad y Promoción
(Utilizados por la competencia; ej. en
medios impresos (directorio telefónico,
revistas, prensa, volantes, etc.),
publicidad en radio o televisión, vallas
publicitarias, Internet, etc.; igualmente,
las principales promociones
(descuentos por compras,
recordatorios, participación en ferias y
eventos, muestras gratis, etc.)
Ventajas y Desventajas de la
Competencia
(De cada competidor en relación con
los productos o servicios que vende;
precios, forma de distribución,
promociones y publicidad, ubicación,
etc.).
Con base en los resultados de la matriz presente un análisis concluyente en relación a la propuesta de
valor del proyecto frente a la competencia:

10. Estrategias de Mercado

Elabore una descripción detallada de cada línea de productos y/o servicios a producir u ofrecer, a través
de la cual quede explícito:
Línea de Produtos o Servicios Características
(Especifique el nombre o la identificación (Realice una descripción detallada en relación a:
para cada grupo o línea de productos y/o especificaciones o características, aplicación/ uso del producto
servicios) o servicio, diseño, calidad, empaque y embalaje, según
aplique)
P1
P2
P3
Con base en los resultados de la matriz presente un análisis concluyente en relación a las fortalezas y
debilidades del producto o servicio frente a la competencia:
11. Estrategias de Distribución

De acuerdo a la cobertura que se aspira tener en el mercado, detalle los canales de distribución a
utilizar para hacer llegar los productos y/o servicios al mercado objetivo
Canales de Distribución Motivos para Elegir Dichos Canales
(Medios a utilizar para distribuir el producto. o
servicio; ej.: punto directo de fábrica, (Detalle las razones o conveniencia del por qué utilizaría
distribuidores minoristas (tiendas, almacenes de dichos canales o formas de distribución y los
cadena, supermercados, etc.), distribuidores requerimientos para la utilización de los mismos
mayoristas (agencias comerciales o empresas (permisos, licencias, medios y costos de transporte, etc.).
especializadas en distribución), Internet, venta
por catálogo, multinivel, etc.)

12. Estrategias de Precios

Compare los precios de la empresa en relación a los precios promedio de la competencia directa. Tenga
en cuenta que los precios guardan relación con el nivel de competencia, el grado de innovación y
diferenciación y la estructura de costos.
Produtos o Servicios Precios del Negocio Propuesto Precios de la Competencia
(promedio para cada uno de los (promedio de cada producto y/o
productos y/o servicios) servicio)
P1:
P2:
Presente un análisis concluyente en relación a aspectos tales como: condiciones de pago, preferencias
arancelarias o de impuestos para el bien o servicio si los hay, estrategias para resistir la guerra de precios,
explicar la manera como definió el precio del bien o servicio:

13. Estrategias de Promoción y Publicidad

Describa las principales formas bajo las cuales dará a conocer el producto y/o servicio en el mercado y
las estrategias o tácticas (“ganchos”) que aplicaría para atraer clientes e incentivar las ventas.
Tipo de Publicidad o Promoción Frecuencia de Uso Costos Asociados
(Medios impresos (directorio telefónico, (De los medios de (Lo que cuesta ($) cada una de
revistas, prensa, volantes, etc.), publicidad publicidad o promoción; las estrategias a utilizar para dar
en radio o televisión, vallas publicitarias, ej., una sola vez por a conocer los productos y/o
Internet, etc.; igualmente, las principales lanzamiento, en forma servicios a clientes y/o
promociones (ej. descuentos por compras, periódica (mensual, distribuidores.
recordatorios), participación en ferias y semestral, anual)
eventos, muestras gratis, etc.).

14. Estrategias de Servicio

(Relacione las estrategias adicionales de servicio (valor agregado) que permitirán diferenciar su negocio
de la competencia, en términos de servicio pre y postventa, mecanismos de atención a clientes (rapidez
en la atención, servicio a domicilio, formas de pago). Comparación de políticas de servicio con los de la
competencia.
4. E S T R A T E G I A S D E M E R C A D E O

Enumerar de una manera

concreta, todo lo que el cliente
obtendrá al comprar los
productos o servicios (ventajas,
beneficios, servicios post-venta,
garantías, etc.). Resaltar las
ventajas y beneficios
diferenciales con referencia a
los productos de las empresas o
negocios de la competencia

PRECI
¿Cuál será el precio del
producto?
¿Cómo se ha determinado el

O precio?
¿Es un precio de introducción al
mercado o es un precio
definitivo?

PLAZA O
Enumerar de una manera
concreta, los aspectos a

DISTRIBUCIÓN
considerar en relación a los
mecanismos de venta (venta
directa, con distribuidores,
delivery, etc.
Dónde va a vender?

PROMOCI
¿Qué se hará para promocionar
el negocio?
Qué medios se van a usar?

ÓN Cuanto estaría dispuesto a

invertir en publicidad?