CANAL DE DISTRIBUCIÓN– SESIÓN 2

TEMA: SELECCIÓN DE UN CANAL

www.senati.edu.pe
 OBJETIVO GENERAL
• Al terminar la sesión, el
estudiante estará en capacidad
de determinar la cobertura del
canal de distribución elegido.

www.senati.edu.pe
 INTRODUCCIÓN
El consumidor actual tiende a decidir ¿Qué
compra? ¿Cuánto compra? ¿Dónde compra? Y
¿Cómo compra? Y ello está determinado en gran
medida por los sistemas de distribución
existentes, pues son los encargados de hacer
llegar el producto al consumidor final, eligiendo el
canal más adecuado, a los intermediarios y los
medios capaces de proporcionar el servicio a un
costo aceptable.
www.senati.edu.pe
 INTRODUCCIÓN
La distribución, está compuesta por todas
las formas de ventas (mayoristas y
minoristas) y por todos los eslabones que
intervienen en trasladar lo producido hasta
la fase del consumo fina, es decir se
compone a la vez de todas las operaciones
logísticas que hacen posible este traslado,
como las actividades de almacenamiento,
transportación, distribución física y
sistemas de información. Tanto la
distribución puramente comercial, como la
logística, están integradas y constituyen un
todo único.
www.senati.edu.pe
 INTRODUCCIÓN
“Un canal de distribución puede
definirse como una estructura
formada por las partes que
intervienen en el proceso de
intercambio competitivo, con el fin de
poner los bienes y servicios a
disposición de los consumidores e
usuarios industriales. Estas partes
son los productores, los
intermediarios y los consumidores-
compradores.
www.senati.edu.pe
 INTRODUCCIÓN

Todas las actividades

necesarias para poner el
producto al alcance del
consumidor meta, con el
objetivo de facilitar su
compra.
www.senati.edu.pe
SELECCION DE UN CANAL
FACTORES A CONSIDERAR EN LA
SELECCIÓN DE UN CANAL. www.senati.edu.pe
 Factores que influyen en la
selección de un canal de
distribución
En la elección final de un canal de
distribución por parte de un
fabricante influyen una serie de
factores que, frecuentemente,
interactúan entre sí. En la figura
siguiente se destacan los
principales, agrupándolos en
factores internos, de la
competencia, del mercado y
relativos a la disponibilidad de
intermediarios.
www.senati.edu.pe
 Factores internos

Los factores internos que influyen en la selección de un canal pueden clasificarse

en dos grupos: los relativos al producto y los que tienen que ver con otros
aspectos de la empresa.
a) Factores relativos al producto. En general, los productos altamente
sofisticados, como instrumental quirúrgico, productos no estandarizados, tales
como maquinaria diseñada a medida y productos con un elevado valor unitario,
son distribuidos directamente a los compradores, pues con frecuencia demandan
servicios de asistencia, instalación y posventa. Igualmente, cuando el producto es
perecedero, pesado o voluminoso (lo que aumenta los costes de carga, descarga
y almacenamiento), es necesario utilizar un canal corto. Por el contrario,
productos no sofisticados, estandarizados y con un bajo valor unitario, tales como
productos
www.senati.edu.pe
de alimentación o productos de limpieza del hogar, son distribuidos
típicamente a través de canales indirectos.
 Factores internos

En suma, a la hora de elegir un determinado canal de

distribución se deben tener en cuenta características del
producto tales como su volumen físico, las necesidades de
mantenimiento y servicio que precisa (por ejemplo, en el
caso de productos que necesitan refrigeración), su valor
unitario, si es un producto industrial o de consumo, la fase
del ciclo de vida en la que está, etc.

www.senati.edu.pe
 Factores internos
b) Factores de la empresa. Las capacidades
tecnológicas, humanas y financieras de la
empresa afectan igualmente a la elección de un
canal de distribución. Así, las empresas que no
disponen de los recursos necesarios para
emplear a personal propio de ventas deben
utilizar un agente para llegar al mayorista o al
consumidor. Si una empresa tiene múltiples
productos para un mercado objetivo particular,
podría utilizar un canal indirecto corto, mientras
que empresas con una línea limitada de
productos deberían utilizar canales indirectos
largos para acceder al consumidor.
www.senati.edu.pe
 Factores de la competencia

La competencia entre canales alternativos da lugar a

conflictos. Otras veces, la competencia de otros canales
provoca que sea inadecuada la utilización de un canal de
distribución y fuerza a adoptar nuevos canales más
innovadores. Asimismo, el éxito de una empresa en su canal
de distribución puede impedir su utilización por parte de otra
empresa.
www.senati.edu.pe
 Factores de la
competencia
Spainsko, dedicada a la importación y
distribución de los zapatos Dansko en
España, decidió utilizar un canal de
distribución directo. Ello se debió a
que el coste de esta marca para el
importador era superior al precio de
venta al público de las principales
marcas de zapatos en España. Si se
hubiera optado por venderlo en
zapaterías, el producto no habría
tenido un precio competitivo.
El liderazgo de Avon en la venta
directa de cosméticos puede
provocar que otra empresa de
www.senati.edu.pe cosmética rehúse utilizar este canal
Factores del mercado y del
entorno
El comportamiento del consumidor tiene
una influencia directa en la elección del
canal de distribución. Esta elección
dependerá de las respuestas a cuestiones
tales como: ¿quiénes son los
consumidores potenciales?, ¿dónde,
cuándo y cómo compran?, ¿qué productos
adquieren? Las respuestas a estas
preguntas muestran también el tipo de
canal que mejor se adapta para llegar al
mercado objetivo.
www.senati.edu.pe
 Factores del mercado y
del entorno
La tendencia de la población a consumir fuera del
hogar fue tenida en cuenta por Coca-Cola, que
desarrolló una extensa red de máquinas
automáticas. Actualmente, vende más a través de
este canal que en supermercados. Además, los
estudios de mercado que realiza confirman que
incrementa sustancialmente las ventas si aumenta
el número de máquinas, por lo que sigue invirtiendo
en expendedores automáticos. Por otra parte, los
compradores de automóviles demandan ahora
información relativa a comparaciones de marcas y
modelos, lo que ha dado lugar a la aparición de
intermediarios que ofrecen revistas especializadas y
páginas web que aportan este tipo de datos.
www.senati.edu.pe
 Factores del mercado
y del entorno
El estudio de las características
del consumidor exige la aplicación
del principio de aplazamiento-
especulación propuesto por
Bucklin. Este autor explica la
configuración óptima del canal y la
participación de los
intermediarios a partir de los
conceptos de aplazamiento y
especulación:
www.senati.edu.pe
 Factores del
mercado y del
entorno

El aplazamiento consiste en no
terminar el producto (aplazamiento de
forma) o no realizar su distribución
física (aplazamiento de tiempo) hasta
que no se tiene el compromiso de
venta (Díez, 2004, pág. 74-76). Esto
reduce el riesgo que se corre al
producir y distribuir el producto que
finalmente no se vende, con el
consiguiente ahorro en costes.
www.senati.edu.pe
 Factores del mercado y
del entorno

Algunas empresas automovilísticas tienden a

aplazar el acabado del vehículo y su
distribución hasta que no tienen la orden de
compra del consumidor. Sin embargo,
existen otras situaciones de compra en las
que el consumidor desea recibir los artículos
de inmediato, por lo que el fabricante no
puede aplazar estas operaciones.
www.senati.edu.pe
 Factores del mercado
y del entorno

La especulación es contraria al aplazamiento, por lo que

es una alternativa más arriesgada con la que la empresa
asume el riesgo de obsolescencia, deterioro o falta de
venta del producto, lo que puede generar costes debido a
la acumulación de inventario de productos terminados.
No obstante, también permite lograr economías de
escala en la producción, algo que el aplazamiento no hace.
Lo que obliga a los fabricantes a especular son los
clientes que retrasan las compras hasta el último
www.senati.edu.pe
momento y luego esperan
 Factores del mercado y del entorno
Lo que obliga a los fabricantes a especular son los clientes que retrasan las compras hasta
el último momento y luego esperanuna entrega rápida, por lo que los fabricantes deben
producir los artículos antes de que el consumidor realice el pedido. A su vez, los
consumidores
www.senati.edu.pe
también especulan cuando se les presentan oportunidades especialmente
ventajosas.
 Factores del mercado
y del entorno

La empresa debe conocer el

comportamiento del consumidor según la
categoría de producto para elegir el canal
de distribución más adecuado. En general,
el consumidor planifica con tiempo sus
vacaciones o compra ropa en rebajas
para la siguiente temporada
(especulación). Sin embargo, en
categorías de productos como regalos,
compras de Navidad, etc., tiende a
postergar la compra (aplazamiento).
www.senati.edu.pe
 Factores del mercado y
del entorno
Los factores del entorno, de tipo medioambiental
así como tecnológicos, económicos, políticos,
legislativos, culturales, demográficos, y los
avances logísticos disponibles, influyen en el
canal de distribución a utilizar. Internet ha
supuesto un nuevo canal de distribución para
productos como los discos y libros. El escáner ha
permitido la identificación del producto, la gestión
completamente automatizada del almacén y la
gestión de inventarios, lo que ha originado la
supresión de determinados intermediarios. Y es
que el desarrollo de la economía demanda
nuevos servicios y nuevos canales de distribución
(reparto a domicilio, entrega inmediata, mayor
horario de apertura, etc.).
www.senati.edu.pe
 Factores del mercado y del entorno

También pueden influir otros factores relacionados

con el mercadoobjetivo al que se dirige el producto,
como el número de clientes potenciales que lo
forman, su distribución geográfica (cuando el
mercado está disperso resulta recomendable la
utilización de intermediarios que reduzcan el coste de
los servicios ofrecidos al cliente) y el volumen de
pedido que realizan (cuando el cliente compra en
pequeñas cantidades y la demanda es estacional, es
razonable la utilización de un canal largo). Si el
número de clientes es reducido o éstos se
encuentran concentrados geográficamente y el
volumen de pedido es elevado, puede ser
recomendable
www.senati.edu.pe la venta directa.
 Factores del mercado y del entorno
En el caso particular de la expansión internacional del grupo Mapfre en el mercado
latinoamericano, el diseño de sus canales de distribución debió considerar la adaptación
necesaria al entorno legislativo de cada país. La competencia existente y la dificultad de
mantener una ventaja competitiva en diferenciación de servicio les hizo seguir una estrategia
basada en coste. Por ello, en la selección del canal se valoraban aquellos canales con una
eficiencia suficiente para poder mantener dicha ventaja en coste. Utilizó canales
independientes en lugar de canales propios porque los primeros ofrecen un mejor
conocimiento del mercado objetivo, mayor confianza al cliente y sirven de nexo de unión y
comunicación entre la empresa y el mercado. Mapfre desarrolló así una red de distribución
utilizando la figura del agente delegado, afecto y con exclusividad. Estos agentes operan bajo
el respaldo de la imagen corporativa de la entidad, en oficinas con este nombre de marca.
Este canal de distribución ofrece las ventajas del canal externo, pero se beneficia de la
imagen y solidez de la compañía.
www.senati.edu.pe
 Factores relativos a la
disponibilidad de
intermediarios

Una vez definidas las tareas que ha de asumir un

canal de distribución, debemos estudiar la
disponibilidad de intermediarios que respondan a los
objetivos planteados y den respuesta a los criterios
de selección establecidos por la empresa. Según lo
apuntado, debe considerarse con qué intermediarios
se puede contar, las funciones que están dispuestos
a asumir y los requisitos habituales sobre precios,
condiciones de venta, formas de pago, derechos del
intermediario, asistencia técnica que prestan, etc.
Hay sectores donde el poder de los intermediarios
es muy fuerte y los fabricantes tienen poca o nula
capacidad de negociación y pocas posibilidades de
modificar las estructuras existentes.
www.senati.edu.pe
 Factores relativos a la disponibilidad de
intermediarios

La empresa Herederos de Argüeso, dedicada a la

producción y distribución de vinos de Jerez, realiza una
selección previa de los intermediarios que actúan en
mercados internacionales. Con este fin, concierta
entrevistas personales con intermediarios, generalmente
mayoristas, a los que les muestra las características de
sus vinos y de su bodega. Los criterios en los que se apoya
la empresa para la selección de los distribuidores son,
entre otros, el número y tipo de clientes minoristas a los
que el distribuidor mayorista tiene acceso, la capacidad de
almacenaje y transporte, y la imagen de seriedad y
profesionalidad del mayorista.

www.senati.edu.pe
 Factores relativos a la
disponibilidad de
intermediarios

En la comparación entre distribuidores, Herederos

de Argüeso utiliza otros criterios como el personal,
los equipos y las instalaciones disponibles; la
fortaleza financiera del distribuidor; su
compromiso empresarial; su capacidad para
conseguir una cobertura de mercado adecuada; la
compatibilidad con los productos que distribuye; la
posibilidad de desarrollar una relación estable y
cooperativa; etc.

www.senati.edu.pe
 EJERCICIO
Elija cualquier empresa e investigue en
internet e comportamiento de su
consumido y explique como eso afecta a su
canal de distribución

www.senati.edu.pe
www.senati.edu.pe
 Alibaba

www.senati.edu.pe
 EJERCICIO
UNA LOS SIGUIENTES CONCEPTOS:

www.senati.edu.pe
 Una cada ítem con el resultado de su
estudio de mercado

Coca-Cola Starbucks
Apple Uber

www.senati.edu.pe
www.senati.edu.pe
SELECCION DE UN CANAL
GRADO DE DISTRIBUCIÓN DE LOS
CANALES (COBERTURA): www.senati.edu.pe
 Decisiones de
cobertura del mercado

Otra decisión que deben tomar los

fabricantes al diseñar el canal de
distribución es la relativa a determinar el
número de intermediarios que conviene
utilizar en cada nivel del canal de
distribución. Esta decisión, que delimita su
dimensiónhorizontal, permite diferenciar
tres niveles de intensidad distributiva: la
distribución intensiva, la selectiva y la
exclusiva.
www.senati.edu.pe
 ESTRUCTURA DEL CANAL

Estructura horizontal
La dimensión horizontal, también llamada
amplitud del canal, viene determinada por el
número de detallistas que van a poder ofrecer el
producto a la venta en la última etapa del canal,
determinando así lo extensa que será la
cobertura de la empresa. Fundamentalmente,
encontramos tres tipos
www.senati.edu.pe
 Distribución intensiva
Este tipo de distribución se utiliza en bienes y
servicios de compra frecuente; también en
productos de conveniencia que requieren un
esfuerzo de compra mínimo por parte del
consumidor. La baja implicación que éste tiene
hacia el producto provoca que sea necesario
garantizar su ubicación en el mayor número
posible de puntos de venta, pues si el
consumidor no lo encuentra, tenderá a cambiar
de marca y no de establecimiento para
conseguirlo. El elevado número de
intermediarios en el ámbito minorista hace
también necesaria la utilización de mayoristas,
dada la imposibilidad para el fabricante de
contactar con la totalidad de los minoristas.
www.senati.edu.pe
 Una distribución
intensiva pretende
conseguir la máxima
cobertura del mercado,
situando el producto en
el mayor número posible
de puntos de venta.

www.senati.edu.pe
 Distribución intensiva
¿cuáles son los inconvenientes que se deben
asumir con esta estrategia? Al distribuir el
producto en numerosos puntos de venta, el
fabricante pierde el control del mismo, lo que
mitiga la eficacia de su política de distribución.
Esta falta de control sobre el canal de
distribución provoca que, con frecuencia, la
distribución intensiva sea incompatible con la
posición y la imagen de marca perseguida para
el producto. Esto se debe a una falta de
cooperación entre el fabricante y los diferentes
intermediarios que puede llevar a estos últimos
a ofrecer, para un mismo producto, distintos
niveles de servicio y precio, lo que puede
deteriorar la imagen de calidad del producto.
www.senati.edu.pe
 Distribución intensiva

Estas dificultades invitan a las

empresas especialmente
preocupadas por controlar la
imagen de marca y la política de
distribución de sus productos a
utilizar, progresivamente, la
distribución selectiva.

www.senati.edu.pe
 Distribución selectiva
La distribución selectiva implica la elección,
por parte del fabricante, de un número de
intermediarios inferior al disponible. Esta
elección se realiza en función de la
capacidad del intermediario para realizar las
funciones comerciales encomendadas y, en
general, según la disposición del
intermediario para cooperar con el
fabricante en su estrategia de distribución
comercial. Este modo de distribución es
adecuado para productos de compra
esporádica, de mayor implicación, donde el
consumidor está dispuesto a comparar
establecimientos, características de los
productos y precios.
www.senati.edu.pe
 Distribución
selectiva

Un ejemplo de productos para los que

se utiliza la distribución selectiva
serían los electrodomésticos, que
necesitan servicios de asesoramiento,
instalación y mantenimiento. La
necesidad de disponer de
distribuidores especializados, que
precisan una formación inicial, obliga
al fabricante a seleccionar los
intermediarios que formarán parte de
suwww.senati.edu.pe
red comercial.
 Distribución
selectiva
La elección de los intermediarios se
realizará atendiendo a criterios como su
dimensión (por ejemplo, la elección de un
hipermercado que garantiza una
determinada cuota de mercado), la
imagen que aporta (por ejemplo,
distribuir determinados productos
exclusivamente en farmacias), por su
situación geográfica (por ejemplo,
distribuir un cierto producto en tiendas
de conveniencia situadas en áreas de
descanso), por su experiencia (como los
www.senati.edu.pe
mayoristas especializados), etc.
 Distribución selectiva
Con esta estrategia el fabricante es consciente
de que limita la disponibilidad del producto, pero
reduce los costes de distribución, al tiempo que
obtiene una mejor cooperación y coordinación
entre los distribuidores. Sin embargo, sus
principales inconvenientes son que no se
garantice una cobertura suficiente del mercado
y que el consumidor no identifique claramente
qué distribuidores suministran cierto producto.
En estos casos pueden producirse costes de
oportunidad por pérdida de ocasiones de venta,
lo que evidencia una inadecuada notoriedad de
la marca.
www.senati.edu.pe
 Distribución exclusiva

La máxima selección en cuanto al número de

intermediarios que actuarán en el canal de
distribución lleva a la distribución exclusiva. La
distribución exclusiva supone que, en un área
geográfica determinada, un distribuidor tiene el
derecho de venta en exclusividad de una
determinada marca a cambio de comprometerse
a no comercializar en su establecimiento marcas
competidoras.
www.senati.edu.pe
 Es decir, con frecuencia, la
exclusividad geográfica concedida por
el fabricante implica exclusividad en el
surtido. Ello exige un fuerte
compromiso de colaboración con el
fabricante, que no siempre se
Distribución consigue. Esta estrategia es adecuada
cuando el fabricante desea seguir una
exclusiva estrategia de diferenciación basada en
la alta calidad del bien o del servicio. Es
también característica de productos
de elevada implicación, donde el
consumidor está dispuesto a realizar
un mayor esfuerzo para conseguir el
bien o servicio.
www.senati.edu.pe
 La distribución exclusiva se utiliza en la venta de
automóviles a través de concesionarios. Las
cadenas de franquicia también son una vía de
distribución en exclusividad. La cooperación que
exige este tipo de distribución garantiza la inversión
realizada por el fabricante en desarrollar una red
comercial exclusiva, y evita que este esfuerzo se
Distribución desvíe hacia otras marcas. Por su parte, el
distribuidor elude la competencia en su zona
exclusiva geográfica para ese producto. Obviamente, este tipo
de distribución debe aportar la rentabilidad
suficiente a ambas partes para que compense, por
un lado, la limitación de cobertura al fabricante y, por
otro, la limitación de otras oportunidades de negocio
al distribuidor

www.senati.edu.pe
 Conclusion
En definitiva, la distribución intensiva aporta
una mayor cobertura del mercado y una
mayor disponibilidad del producto para el
comprador, lo que se contrarresta con un
reducido control del fabricante sobre el
producto. Por el contrario, la distribución
selectiva, y en su extremo la exclusiva,
aportan una menor cobertura y
disponibilidad del producto en el mercado, a
cambio de un mayor control del producto en
el canal de distribución.
www.senati.edu.pe
www.senati.edu.pe
RECONOZCA CUAL ES INTENSIVA, SELECTIVA O
EXCLUSIVA
Coca cola Ferrari
Whirlpool

Chanel
General Electric Zara

Estee Lauder
Clinique
Papas lays
www.senati.edu.pe
 EJERCICIO
Investigue una empresa existente para
cada uno de los grados de distribución,
explique el producto que comercializa y la
razoné el por que utiliza ese grado de
distribución.
www.senati.edu.pe
SELECCION DE UN CANAL
DISTRIBUCIÓN MULTICANAL
www.senati.edu.pe
 Decisiones de multiplicidad en los
canales de distribución
En un estado inicial el fabricante distribuye sus productos a
través de un canal simple que accede al mercado de manera
indiferenciada. No obstante, el deseo cada vez mayor del
fabricante de reducir el riesgo y de alcanzar la totalidaddel
mercado objetivo provoca que un único canal no sea
suficiente y que se emplee la distribucióndualomúltiple. Esto
significa la venta de un mismo producto mediante dos o más
canales de distribución alternativos.
www.senati.edu.pe
 Con frecuencia, los fabricantes
diseñan distintos tipos de
canales de distribución para
Decisiones de atender a segmentos
multiplicidad en especializados del mercado.
Ahora bien, ¿cuáles son las
los canales de razones que llevan a una
distribución empresa a utilizar esta
estrategia? Algunas de las que
se argumentan para explicarlo
son las siguientes:
www.senati.edu.pe
 La empresa puede pretender reducer el riesgo que conlleva acceder
Decisiones de al mercado por medio de un solo canal de distribución. Conforme
multiplicidad en los aumenta la competencia y los costes se convierten en un aspecto
canales de distribución crítico, las empresas abandonan la estrategia de acceso al mercado
por un único canal e incorporan nuevos canales y métodos como
www.senati.edu.pe forma de incrementar su cobertura de mercado.
 Decisiones de multiplicidad en los
canales de distribución
La empresa puede querer también aumentar el
grado de competencia entre canales alternativos
que comercializan el mismo producto, para mejorar
la rentabilidad final, aun a riesgo de que ello pueda
producir tensión y conflicto entre los intermediarios
que participan en ellos.
www.senati.edu.pe
 Decisiones de
multiplicidad en los
canales de distribución
Otra razón por la que se utiliza
la distribución múltiple es la
necesidad del fabricante de
adaptarse a los cambios
tecnológicos del mercado, que
puede provocar que sea más
eficiente distribuir el producto
por canales alternativos como
la venta por teléfono, televisión o
Internet.
www.senati.edu.pe
 Decisiones de
multiplicidad en los
canales de distribución

Los cambios en el
comportamiento del consumidor
ponen de manifiesto la existencia
de segmentos fuertemente
diferenciados en el mercado, los
cuales deben ser atendidos por
medio de diferentes canales que
den una respuesta adecuada a
cada tipo de segmento.
www.senati.edu.pe
 El conocimiento y laexperiencia acumulada que
tenga la empresa ejercen un impacto
significativo sobre el diseño de su estrategia de
Decisiones de distribución. Por ello, cuando no posee
multiplicidad en capacidades en el ámbito distributivo, tenderá
a elegir canales de distribución simples como
los canales de estrategia de acceso al mercado. Por el
distribución contrario, cuando posee elevadas capacidades
y persigue ser competitiva en el modo en el que
accede al mercado, es previsible que utilice un
mayor número de canales alternativos.

www.senati.edu.pe
 Decisiones de
multiplicidad en
los canales de
distribución

La investigación de la empresa puede dar lugar al

desarrollo de productos innovadores que
demandan una distribución controlada y
www.senati.edu.pe
diferenciada del resto de productos de la
empresa..
 Decisiones de multiplicidad
en los canales de distribución
Por el contrario, el nivel de sofisticación
del producto tiene una influencia
negativa en la utilización de canales
múltiples. Un producto sofisticado se
caracteriza, entre otros aspectos, por
un fuerte grado de complejidad
tecnológica y la necesidad de acuerdos
a largo plazo, lo que influye en las
funciones y los servicios que deben
realizar los canales de distribución, así
como en la necesidad de coordinación
www.senati.edu.pe
de las actividades distributivas.
 Cuando se añade un nuevo canal para servir a
un segmento específico de clientes, debe
tenerse en cuenta el comportamiento de los
clientes en la compra. Por ello, el diseño de un
Decisiones de sistema múltiple de distribución eficaz requiere
multiplicidad en buscar un equilibrio entre la minimización de
los costes y la maximización de la satisfacción
los canales de del cliente. Por tanto, es precisoanalizar si los
distribución canales de distribución utilizados por la
empresa fabricante son adecuados o si,
además, pueden existir otros canales
alternativos que mejoren el acceso y el servicio
al consumidor final.

www.senati.edu.pe
 Una vez que la empresa ha decidido el nivel de
servicio que está en condiciones de ofrecer para
aportar la mayor utilidad al consumidor, y
consideradas las principales opciones
estratégicas disponibles a la hora de establecer
Decisiones de y desarrollar un canal de distribución, el
siguiente paso será asegurar las prestaciones
multiplicidad en de los diferentes servicios ofertados entre los
miembros del canal de distribución, según
los canales de criterios de eficiencia de cada intermediario,
relaciones de poder, flexibilidad del canal en su
distribución conjunto, etc. Debemos recordar que el diseño y
la elección de un determinado canal de
distribución deben ser coherentes con los
objetivos a largo plazo que se pretendan
conseguir con la política de distribución de la
empresa..

www.senati.edu.pe
 EJERCICIO
Investigue dos empresas que utilizan la
distribución multicanal y explique.

www.senati.edu.pe
CANAL DE DISTRIBUCION

REPASO / RETROALIMENTACIÓN www.senati.edu.pe

 • ¿Cuántas etapas son necesarias
para seleccionar un canal?
menciónelas

www.senati.edu.pe
 • ¿ Cuales son los objetivos de la
distribución?

www.senati.edu.pe
 • ¿Qué es la selección selectiva?

www.senati.edu.pe
 • ¿Qué es un canal directo e
indirecto?

www.senati.edu.pe
 • ¿Por qué es importante la
información del mercado?

www.senati.edu.pe
www.senati.edu.pe