Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Luz Esther Bustamante

Fecha: 06/06/2023

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

El objetivo de la negociación era llegar a un acuerdo donde se arreglen los

incovenientes sucedidos y ver si de otra manera la empresa progresara de la mejor
manera con buena calidad en los inventarios

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen?:
Empresa lechera al igual que proveedores
 ¿Cómo es su comunicación?:

Un poco contradictoria como lo decía en el texto anterior como se dieron los

sucesos y hasta donde legaron las dos partes con su negocio hasta decidir el
dialogo para mejorar asi su economia

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:

La leche con mucho tiempo es desechada es algo que para ninguna de las dos
partes es negociable ya que hay perdidas para todos

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:

Vender su producto a la competencia y la citación parea hablar con los

productores para hallar la solución a la situación

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:

La cooperación, disciplina,, innovación y perseverancia ya que para llegar a una mejoría

debian cambiar, la manera de ejecutar, respetar las opiniones para que entre todos
puedan ayudar

6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:

Como negociador: empatia, innovación, responsabilidad, dialogo, fijar metas

Como productor: paciencia, probar cosas nuevas, disposición a nuevas ideas.

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.

 Situación:

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 1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?
Querer buscar una solución sin perdidas económicas tanto poara un lado como
para otro
En lo negativo: falta de comunicacion
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba
su entorno positiva y negativamente a la situación?
Mejora la calidad
En cuanto a lo negativo: la falta de innovacion

 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
Fortaleza: mejorar de calidad del producto
Debilidad: dependencia hacia los productores
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)
Fortaleza: nuevos cambios
Debilidades: de pendencia hacia los empresarios a la hora de la toma de
decisiones

 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
Interés de su posición
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Buscar la solución de nuevos productos para volver buena la nueva venta de

leche

Triángulo de la responsabilidad

D: era puntual con el xxxxxx

pago
D: no tenían buena
comunicacion

xxxxxx xxxxxx

Llegar a nuevos acuerdos con xxxxxx

Servicio
los representantes paraNacional
evitar de Aprendizaje SENA
SENA.
que el inventario sigaDirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
disminutyendo2020
 Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1.mejorar la calidad 1. lograr vender todo el producto
2.nuevos cambios en la producción de leche 2.compra fácil de clientes
3.mas empatia entre todos los participantes de 3.tener claridad en todo
la empresa
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Mejorar la comunicacion

Nuevos productos

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

El diálogos
Escucha activa hacia los empleados
Innovar los productos a comercializar

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