Evolución de la Negociación.

Enrique de las Alas-Pumariño Miranda en su libro “El arte de Negociar” dice que el primer pacto
conocido tuvo lugar entre Dios y Noé cuando Dios le promete que nunca más destruirá la tierra con agua
y que el arcoíris sería el símbolo de dicho pacto. Sin embargo, mucho antes encontramos en la biblia un
acto de persuasión llevado a cabo por la serpiente en el jardín del Edén. Incluso si lo analizamos un poco
más, Dios hizo un acuerdo con Adam y Eva indicándoles que podían tomar de todos los frutos excepto
del fruto del árbol de la vida. (Genesis 2:17). Así mismo, en varios pasajes de la biblia encontramos
acuerdos hechos entre Dios y su pueblo, esto nos dice que la negociación siempre ha hecho parte de la
humanidad. Claramente en ese momento de la historia los acuerdos eran verbales y había una
indiscutible parte con más poder que la otra.

Uno de los acuerdos más conocidos presente también en la biblia y que hasta hoy sigue vigente es la ley
del Talión la cual tiene una premisa básica que es Ojo por ojo y Diente por diente, es un intercambio de
algo que represente el mismo valor. Hasta ese punto no había acuerdos políticos, pero si encontramos
acuerdos en los cuales cada parte elegía un territorio (Genesis 13, Abram y Lot se separan).

Después de dominar la agricultura y la ganadería sucedió por primera vez que un grupo no necesitaba
trabajar la tierra o podía dedicarse a otras labores como la cerámica y fabricación de objetos que luego
intercambiaban con el agricultor de esta manera se dio inicio al trueque que se puede definir como un
acuerdo de división de trabajo. Luego en el imperio Romano se formalizó el trueque con un contrato
real que era la permuta. (“Trueque”, Articulo de la página Economipedia – 2015)

Sun Tzu en su libro “El arte de la guerra” nos muestra otra cara de la negociación dónde solo una de las
partes gana o por lo menos saca más provecho que la otra. Este libro inspiró a grandes estrategas y
negociadores como Napoleón, Mao Tse Tung. Hoy en día, la filosofía del arte de la guerra ha ido más allá
de los límites estrictamente militares, aplicándose a los negocios, los deportes, la diplomacia e incluso el
comportamiento personal.

Ahora hablemos de la antigua Grecia como referente de los Negocios comerciales, no en vano las
primeras monedas fueron creadas por los griegos. Al igual que otros pueblos los griegos eran
comerciantes, que compraban cosas en un puerto y las vendían en otro puerto, y se ganaban algo en el
camino. Pero además y con más ahínco, los griegos fabricaban “cosas” para que otros comerciantes
pudieran vender: telas de lana, vino, perfume y cerámica de lujo. Incluso los griegos negociaron con los
comerciantes el pago de un impuesto por lo que vendían. Así mismo gracias a la posición de Grecia
sobre el Mediterráneo les permitió ser de los primeros referentes en el comercio internacional. (Breve
historia de las ventas (III): Grecia, la producción y la democracia, BLOG BIEN PENSADO - Carlos Ayala –
2018)

En la antigua Grecia también surgió la figura del heraldo a los cuales se les otorgó el privilegio de llevar a
cabo las negociaciones para defender distintas causas ante los representantes de las ciudades
extranjeras. Así inició a la profesión diplomática.

Para el imperio Romano los contratos se consideraban sagrados y esto les dio confianza a los tratados
gracias a la fama de la conciencia de Regulo quien sacrificó su vida antes de quebrantar su promesa a los
cartagineses.
El imperio bizantino ideó tres métodos en la negociación; el debilitamiento mediante la confrontación,
la compra de la amistad de los pueblos fronterizos y la conversión de los paganos a la fe cristiana. Así
estos enviados no sólo representaban los intereses de su imperio, sino también suministraban
información acerca de la situación interna de los estados extranjeros y sus relaciones.

El término diplomacia utilizado hoy para el manejo de las relaciones internacionales es relativamente
reciente. El servicio diplomático se reconoció como una profesión en el Congreso de Viena de 1815.
(Orígenes de la diplomacia – Gustavo Osegueda – 2008)

En la actualidad de lo que más se habla en cuanto a negociaciones es el libre comercio entre países, lo
cual es una aspiración que viene desde la primera revolución industrial, no obstante, el libre comercio
no ha sido posible. En el trayecto entre una y otra guerra, se extinguió la hegemonía británica en el
comercio y las finanzas internacionales. Estados Unidos impuso el arancel más elevado de la historia lo
que fue seguido por medidas similares de parte de sus socios comerciales y se originó un complejo
marco restrictivo.

Al final de la II Guerra, se consideró que para preservar la paz se asegurasen que la competencia entre
países tuviera reglas aceptadas por todos y que las diferencias se discutieran en un foro donde pudieran
ser resueltas pacíficamente. Se trataba, también, de eliminar la enorme cantidad de restricciones al
comercio. Se trataba de que el comercio entre naciones sirviera como medio para la prosperidad y no
como foco de conflictos.

Actualmente la Organización Mundial de Comercio tiene registrados cerca de 400 acuerdos o tratados
regionales vigentes (acr) y en todos ellos el propósito consiste en facilitar los intercambios. La gran
mayoría se refiere a acuerdos entre países vecinos o pertenecientes a la misma región geográfica, y son
pocos, alrededor de una cuarta parte, los que existen entre países desarrollados y países no
desarrollados. (Libre comercio: tratados y nuevo orden. Antonio Gazol Sánchez – Agosto 2016).
Referentes Bibliográficos

Libro El arte de NEGOCIAR. El negociador a tiempo completo - Enrique de las Alas-Pumariño Miranda –
Edita Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid 2014

El arte de la guerra de Sun Tzu

La Biblia, Libro de Genesis Capitulo 2 y capitulo 13

“Trueque”, Articulo de la página Economipedia – 2015

Breve historia de las ventas (III): Grecia, la producción y la democracia, BLOG BIEN PENSADO - Carlos
Ayala – 2018

Orígenes de la diplomacia – Gustavo Osegueda – 2008

Libre comercio: tratados y nuevo orden. Antonio Gazol Sánchez – Agosto 2016