Diálogos Textos breves sobre desarrollo rural solicitados por el IPDRS

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Artesanos de la leche:
La experiencia de Flor de Leche en la producción de derivados lácteos en
Achocalla
Geovana Mercado1

Trayectoria

Flor de Leche es una organización eco-

social productiva que nace en 1998, en el
municipio de Achocalla que se encuentra
entre La Paz y El Alto. Inicio al principio con
muy poca producción de leche,
actualmente compra la leche de más de
150 familias y emplea a más de 36 personas
para elaborar quesos y yogures frescos y
añejos. Flor de Leche nace bajo la iniciativa
de Stanislas Guilles, quien había trabajado
alrededor de 11 años en educación de
adultos, junto con la cooperación
internacional en el Norte de La Paz, en la Figura 1 Variedad de quesos producidos de forma
provincia Bautista Saavedra; de esta artesanal
experiencia en el campo, le nace la
necesidad de construir un proyecto que pueda sostenerse económicamente de forma
autónoma sin depender de financiamiento externo.

En su búsqueda él llega a Achocalla que aún era una zona agrícola con bastante
ganadería. Es ahí donde decide comenzar un emprendimiento en torno a la
transformación de la leche a través de la iniciativa de Flor de Leche. Al inicio, Stanislas
y su esposa Valentina Yanahuaya, compraban la leche y hacían pruebas de los quesos,
en la cocina de la casa, poco a poco fueron creciendo, inicialmente contratando solo a
dos personas para que les apoyen con la producción.

1
Es PhD en Economía de Alimentos y Recursos de la Universidad de Copenhague. Sus
principales intereses profesionales incluyen aspectos institucionales y organizativos de los
mercados campesinos, revalorización de los alimentos locales, soberanía alimentaria,
conservación de la agrobiodiversidad y métodos de investigación cualitativa. Es autora y
coautora de una variedad de textos e investigaciones en torno a Compras públicas,
Alimentación Escolar, Cultivos andinos y Soberanía Alimentaria.
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Institucionalidad

Actualmente Flor de Leche es una Sociedad de

responsabilidad limitada (S.R.L), aunque al inicio era
una empresa unipersonal. Así mismo se denominan
una empresa eco-social pese a que en Bolivia no
existe dicha figura legal.

Ser una empresa eco-social significa para Flor de

Leche ir mucho más allá de obtener beneficios
económicos sino también buscar un equilibrio y
armonía con el medio ambiente y sustentar
proyectos sociales en beneficio de los demás, los
cuales incluyen actividades educativas, culturales y
la promoción del desarrollo local.
Figura 2 Logo de Flor de Leche

“Esto para nosotros es tratar de mantener un balance entre lo económico, lo

productivo, lo social y lo ecológico ambiental no sea una empresa simplemente
para generar lucro y generar utilidades para los socios que mantenga un equilibrio
ambiental a nivel ecológico y a nivel de productivo” (Entrevista a Teresa Guilles,
Gerente Estratégica Flor de Leche).

Aspectos tributarios

En términos impositivos, Flor de Leche esta categorizada como “Gran contribuyente”

(GRACO), cuenta con numero de NIT y realiza sus aportes para el pago de impuestos
bajo esta modalidad. Sin embargo, Flor de Leche considera que su clasificación no es
del todo justa puesto que no cuentan con la posibilidad de descargar las compras por
materia prima, lo cual incide de forma negativa en la empresa.

“Para nosotros el gran insumo es la leche más del 50% de nuestros costos porque
son pequeños productores, sin embargo, tenemos que declarar como el 100% de
las ventas, es un poco ilógica la clasificación que nos han puesto.” (Entrevista a
Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

Organización interna

Flor de Leche es una empresa que utiliza una gran cantidad de mano de obra para
procesar alrededor de 3000 litros de leche por día. Para esto se cuenta con un equipo
de 25 personas en producción, necesarias principalmente por tratarse de producción
artesanal, ya que, según Flor de Leche, si se hace una comparación con los procesos
de transformación industrial, la misma cantidad de leche (3000 litros) se podrían

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transformar con tres a cuatro personas y

maquinaria industrializada. Sin embargo,
siguiendo su filosofía de empresa eco-social, Flor
de Leche apuesta por la producción artesanal y
la generación de empleos que eso conlleva. Es
así que en la planta de producción trabajan
alrededor de 25 personas y otras 10 personas en
el area administrativa y de comercialización.
Además de la producción de quesos, Flor de
Lecha, también cuenta con un restaurant en
Achocalla, donde se emplean aproximadamente
15 personas, de la cuales 10 personas atienden el
restaurante los fines de semana y otras personas
apoyan en el sistema y temas contables
externos. En total 35 personas son personal fijo, y
el resto es contratado por servicio cuando es
necesario.
Figura 3 Producción de queso

“Flor de Leche cree en el potencial de la producción artesanal de productos de alta

calidad con uso intensivo de mano de obra como propuesta de desarrollo regional.”
(Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

El mercado

El principal mercado de Flor de leche es el Subsidio de maternidad y lactancia, pero

además de ello, Flor de Leche distribuye sus productos en supermercados y tiendas
especializadas en productos naturales y ecológicos, a continuación, se describe su
experiencia en dichos mercados.

Supermercados y tiendas especiales

Flor de Leche afirma tener una relación basada en la confianza con los supermercados
y tiendas en los que distribuye sus productos, es decir no cuentan con un acuerdo o
contrato formal, pero siempre entregan a pedido.

“una vez por semana ellos nos entregan sus pedidos, producimos y preparamos su
pedido y dos veces por semana vamos a dejarles a cada tienda o a cada
supermercado. Y al interior del país es la misma dinámica de pedidos y preparar la
producción y lo mandamos con buses, a Santa Cruz principalmente, un poquito a
Cochabamba, y Sucre, Tarija, Oruro muy poquito.” (Entrevista a Teresa Guilles,
Gerente Estratégica Flor de Leche).

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En cuanto a los precios se tienen precios diferenciados para compras al por mayor, que
la realizan mayormente los mercados y supermercados, mientras para entregas en el
interior del país se añade el costo de envío.

Experiencia con mercados estatales

El mercado más grande de Flor de Leche es el subsidio de maternidad y lactancia ya
que el 60 a 70% de su producción se destina al mismo. Para acceder a este mercado
Flor de Leche se presenta cada año a una convocatoria pública, en la que vienen
participando desde el 2007, teniendo ya casi 14 años de experiencia en la provisión a
este mercado.

“…cada año participamos en parte de la licitación, y hay que armar toda una
carpeta de requisitos y varias certificaciones que tenemos que sacar, no adeudos
en las AFPS, por ejemplo, en la Caja Nacional, solvencias fiscales, SENASAG,
análisis microbiológicos, hay que armar una buena carpeta con bastante
información, pero además nos hacen un monitoreo a la calidad de la leche, y eso
es cada dos meses. Y bueno nuestra planta y el personal tiene que pasar la
inspección para renovar cada proceso de licitación”. (Entrevista a Teresa Guilles,
Gerente Estratégica Flor de Leche).

Sin embargo, pese a que el acceso a este mercado les sirvió mucho para consolidarse,
al momento Flor de Leche se encuentra en busca de reducir su dependencia del mismo
debido a que por ser un mercado estatal, este en ocasiones se ve afectado por factores
políticos generando una inestabilidad en la demanda y por ende incertidumbre para la
planta procesadora de leche:

“Es un mercado bien inestable no hay forma de hacer proyecciones, algunos meses
nos piden un montón y otros meses no nos piden regularmente de ese lado es un
mercado difícil de planificar… nosotros sostenemos porque esto nos permite seguir
la dinámica con los productores de leche y compensarlos de otra manera. El
subsidio nos permite mantener esta dinámica con el productor de leche y tener la
cantidad de leche que podamos manejar esa cantidad de leche, pero del otro lado
del mercado es bien inestable y la dependencia tan grande nos cuesta mucho.”
(Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

En cuanto a otros mercados estatales, Flor de leche tuvo la experiencia de proveer la

Alimentación Complementaria Escolar en el municipio de Achocalla en el 2010, fue una
experiencia interesante, donde se ofrecieron diferentes productos lácteos y con
sabores alternativos como ser yogures bebibles con sabores a cañahua, amaranto y
coco. Además, se evitó el uso de envase plásticos para no contaminar el medio
ambiente, sino que en cada escuela los niños tenían sus vasitos para recibir su desayuno
escolar, y Flor de Leche doto de refrigeradores a los colegios para que guarden los
yogures o leches saborizadas refrigeradas, pues no se conserva a temperatura
ambiente. El problema surgió sin embargo al momento de realizar los cobros por los

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productos al Gobierno Municipal, por las constantes demoras en los pagos, donde casi
un año después seguían adeudando algunos pagos. Por otra parte, el municipio decidió
no continuar contratando a Flor de Leche en la siguiente gestión porque si bien los
productos de Flor de Leche eran de mayor calidad y en base a leche entera y natural,
sus precios eran un poco elevados en comparación con los de la competencia.

Cadena de Valor

Flor de leche en la actualidad trabaja con varias asociaciones de productores que se

han ido conformando a lo largo de 20 años en torno a la trayectoria de la empresa.
Alrededor de 130 familias de productores de leche corresponden al municipio de
Achocalla. La leche es acopiada cada mañana, los productores están distribuidos en
tres grupos: los productores que viven más cerca, quienes ordeñan la leche y la
transportan hasta la planta donde son recibidos de manera personal y dos grupos de

+- 20
Fam/600l
Valle
húmedo/ +- 25 -
Hoyada Fam/600l FLOR DE LECHE Supermercado
Achocalla Valle Recepción de s y tiendas
húmedo y leche -Compras
+- 130 Valle Seco 3000-4000 estatales
Fam/2500l Hoyada Lt/dia -Restaurant
Altiplano de Achocalla
Achocalla

TRANSFORMACION Y
PROVEEDORES MERCADO
COMERCIALIZACION
Figura 4 Esquema simplificado de la cadena de valor de Flor de Leche

acopio: uno que acopia de la parte denominada la Hoyada en la ciudad de La Paz y otro
grupo que acopia de la parte alta de Achocalla. El acopio está liderado por dos
productores de leche que van casa por casa o comunidad por comunidad en ciertos
puntos a recoger la leche bien temprano en la madrugada y después transportan en
vehículos hasta la planta. Una vez que se ha recibido la leche en la planta, se realizan
controles de calidad de la leche, y se recibe y pesa para luego ser pasteurizada. Una
vez que la leche ha sido pasteurizada pasa a los diferentes procesos de producción.

Como la especialidad de Flor de Leche son los quesos madurados, el 95% de la leche
va a una sala de maduración, y el 5% pasa a productos frescos como ser: quesos frescos,
yogur y queso para untar. Saliendo de la sala de producción los quesos pasan al área
de afinamiento, por el lapso de dos semanas y hasta un año y medio, dependiendo del
tipo de queso. Luego del proceso de afinamiento, cuando el queso llego a madurar,
pasa a la sala de embalaje donde se etiqueta y envasa, después pasa a la sala de
despacho donde los quesos se ponen en cajas destinadas al mercado. Flor de Leche
realiza su propia distribución, dos veces por semana a diferentes puntos de venta, que
son supermercados, tiendas especializadas y algunas ferias. Así mismo, Flor de Leche

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provee al Subsidio de maternidad y de lactancia alrededor de 60 a 70% de su

producción.

En su relación con los proveedores de leche, Flor de Leche tiene un área de desarrollo
de proveedores, contando con personal contratado exclusivamente para apoyar a
fortalecer la la relación con los proveedores de leche haciendo incidencia para que se
produzca un producto de mayor calidad, por ejemplo, brindando capacitaciones sobre
alimentación de ganando, y promoviendo la asociatividad entre los proveedores.

“…hacemos capacitaciones para que los productores puedan producir un mejor

queso, cuando se quedan con su leche, cuando por alguna razón no podemos
recibirles su leche y entonces hemos hecho capacitaciones como hacer el queso,
como hacer el yogur y también una certificación con el viceministerio de educación
alternativa me parece en la que han certificado todas estas capacidades que los
productores tienen y que no son reconocidos formalmente o que no han cursado
una escuela, pero han reconocido a través de certificaciones, en conclusión es de
nuestro interés estar en cercanía con nuestros productores de leche y generar estos
espacios.” (Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

Un restaurante en Achocalla

Además, Flor de Leche cuenta con un restaurante en Achocalla, el cual solo funciona
sábados y domingos y cuyo principal objetivo es el de dar a conocer los productos de
Flor de Leche y que los clientes y amigos puedan degustarlos y conocer más acerca
del proceso de producción, así como visitar la zona de Achocalla.

“en realidad ha sido como una estrategia para poder atender a nuestros clientes,
porque antes trabajábamos toda la semana y el fin de semana llegaban algunos
clientes y amigos y decían si podían visitar la planta o conocer un poquito más, o
degustar algún quesito, y no teníamos ni el espacio ni la gente para atenderlos.
También decimos que es nuestra principal herramienta de marketing, porque ahí
la gente que nos visita puede conocer la planta y como se hacen los quesos y
apreciar los productos de otra manera, en nuestros platos y postres que
ofrecemos.” (Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

Innovación

La experiencia de Flor de Leche demuestra cómo es posible innovar desde la

producción artesanal y respetuosa por el medio ambiente, además logrando beneficiar
a las comunidades de pequeños productores que les rodean. En este sentido se
identificaron cuatro diferentes tipos de innovación realizados por la empresa los cuales
se describen a continuación:

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 Innovación en productos, mediante lo cual

Flor de Leche ha logrado desarrollar
diferentes productos derivados de la leche y
procesados de forma artesanal.
 Innovación en procesos, específicamente en
términos de manejo de residuos del
procesamiento artesanal como ser a través
de la implementación de biodigestores, bio-
filtros, lagunas de oxidación y humedales
artificiales.
 Innovación social, que toma en cuenta a los
proveedores de materia prima como aliados
y construye iniciativas para promover el Figura 5 Personal que trabaja en el restaurante de
desarrollo de toda la comunidad, Flor de Leche en Achocalla
promoviendo el uso intensivo de mano de obra como propuesta de desarrollo
regional.
 Innovación en servicios, como por ejemplo el servicio de restaurante que
además de beneficiar a la zona por ser un atractivo turístico, le otorga la
posibilidad de promocionar sus productos de forma más cercana al consumidor,
ofreciendo una experiencia única y asegurando la fidelidad de sus clientes.

Estructura de costos y su importancia

Flor de Leche ha desarrollado un sistema para la determinación de los costos y su

manejo, el cual se realiza mediante la organización en “centros de costos” que
constituyen todas y cada una de las etapas del procesamiento y es así como determinan
sus costos de producción.

“La primera etapa es la recepción de leche y la pasteurización todos los costos

directos con esa etapa los apropiamos a esa etapa y así sucesivamente hasta el
final. Esa es nuestra forma de manejo y los llamamos centros de costos que es por
área, si no me equivoco son cinco áreas que son las etapas de producción, en estos
centros de costos apropiamos los centros de costos directos únicamente.”
(Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

El proceso Productivo cuenta con 5 áreas de trabajo:

i) Servicios a la producción: cuya función es la recepción de leche, control de

calidad de leche, pasteurización de leche y envío para los procesos de quesos y
yogures; en esta área trabajan 2 personas.

ii) Producción: se encarga de la transformación de leche en queso de manera

artesanal, cuenta con 4 personas y en promedio por día se obtienen 350 kilos
que queso.
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iii) Área frescos: cuya función es preparar yogur, queso crema y queso criollo;
cuenta con 3 trabajadores.

iv) Área de afinamiento: cuya función es cuidar, afinar y hacer madurar los quesos
de diferentes tipos y variedades; cuenta con 3 trabajadores.

v) Área de Embalaje: La función de esta área es el cortado, envasado y embalado

de los diferentes tipos de quesos, tanto para supermercados y subsidio. Se
cuenta con 3 trabajadores.

En cuanto a costos administrativos, estos son manejados de forma separada a los costos
de producción de acuerdo a la cantidad de leche que se procesa diariamente. Toda la
información relacionada a costos se maneja a través de hojas dinámicas de Excel con la
ayuda de una contadora, sin embargo, Flor de Leche también se encuentra
desarrollando un sistema contable más avanzado que se adapte a las necesidades de
la empresa:

“Ha ido cambiando porque al principio toda la contabilidad estaba en un Excel era
menos compleja, era más poquito que registrar y que controlar. A medida que
nuestro negocio ha ido creciendo hemos tenido que apoyarnos con sistemas
contables es más especializado y justo desde los últimos tres años estamos
diseñando un sistema contable y un sistema de gestión se adecue a nosotros y sea
único para Flor de Leche porque realmente es complejo. Si bien hemos tenido
sistemas siempre hemos tenido que apoyar con Excel y como hay más control que
hacer se necesita un sistema más específico.” (Entrevista a Teresa Guilles, Gerente
Estratégica Flor de Leche).

Certificaciones

Flor de Leche cuenta con diferentes certificaciones, en cuanto a calidad cuenta con
certificación ISO 9001 desde hace varios años, además con certificaciones BPM (buenas
prácticas de manufactura). Por otra parte, Flor de Leche es miembro de la Asociación
de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB) y en el marco de esta
organización, se encuentran en procesos de obtener una certificación de productores
ecológicos denominada Sistemas Participativos de Garantía (SPG), debido a que los
lineamientos de esta certificación para queso y leche aún están en desarrollo. Así mismo
cuentan con certificación de inocuidad alimentaria otorgado por SENASAG, el cual es
obligatorio para las industrias lácteas, entre otras certificaciones también cuentan con
la certificación del SEDES y con el sello “Hecho en Bolivia”.

En cuanto a la certificación de inocuidad alimentaria otorgada por SENASAG, su

obtención fue muy difícil para Flor de Leche debido a la naturaleza artesanal de su
producción, y a que el SENASAG no contempla este tipo de producción entre sus
normas:

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“Es bien complejo, porque no hay una comprensión artesanal, por ejemplo siempre
nos han observado que utilizamos madera en nuestros sótanos de afinamiento,
todos los utensilios deben ser de plástico o acero inoxidable, pero en la producción
artesanal la madera da características especial y es importante, pero no siempre
hay esta apertura o el tema de reutilizar materiales, por ejemplo en nuestros
basureros son bidones guardados donde pintamos papel plástico y vidrio, y claro
siempre son motivo de observación, porque los basureros deben estar siempre bien
tapados. O las toallas del personal tienen que ser de papel y que cada uno use una
toallita de papel en lugar de tener toallas que se puedan lavar y de reutilizar”
(Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

Debido a esto, obtener la certificación de SENASAG cada dos años fue siempre un
problema para Flor de Leche, sin embargo, la ampliación de la validez del certificado a
5 años les parece más ventajoso en la actualidad.

Contexto post-Covid-19

La cuarentena decretada durante el 2020 debido

al COVID-19 afecto de manera significativa a Flor
de Leche, en primer lugar, debido a su gran
dependencia del subsidio de maternidad y
lactancia como principal mercado. Debido al
COVID-19 se frenó temporalmente la provisión
del subsidio y por lo tanto Flor de Leche tuvo que
reducir significativamente su producción, lo cual
afecto tanto a la empresa como a sus
proveedores pues tuvo que dejar de comprar
leche al no tener donde acomodar sus Figura 6 Procedimientos de bioseguridad para
productores
productos.

“en la pandemia lo hemos sentido más fuerte que nunca el subsidio paró y no
podíamos procesar, y tuvimos que parar el acopio de leche”. (Entrevista a Teresa
Guilles, Gerente Estratégica Flor de Leche).

Así mismo la pandemia obligo a Flor de Leche a modificar sus procesos con el fin de
asegurar la seguridad y sanidad de sus productos y el personal que trabaja en sus
plantas de producción, ya que si bien anteriormente existían protocolos de seguridad
para cada proceso, se vio la necesidad de implementar nuevos protocolos para evitar
contagios a nivel de productores, acopiadores y miembros del Equipo. De esta forma
Flor de Leche implemento los siguientes protocolos:

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 Protocolos para productores

o Cuidamos a los abuelitos (los jóvenes
tuvieron que asumir sus labores)
 Protocolos para acopiadores recojo y
entrega de leche
o Bioseguridad y procedimientos.
 Implementación de vestimenta y
equipo de protección personal.
o Barbijos, delantales, mamelucos,
gorros, botas, guantes y otros

Figura 7 Área de recepción de materia prima

Sin embargo, pese a todo lo negativo que
trajo la pandemia COVID-19 Flor de Leche
puede aún rescatar algunos aprendizajes positivos como ser lo importante del trabajo
en equipo y la necesidad de articularse en redes con otras empresas para afrontar crisis
como estas:

“El tema de la pandemia nos ha enseñado a nivel interno a trabajar con un grupo
de gente comprometida, nos ha favorecido en tener conciencia con el entorno, con
el tipo de productos que se hacen. Creo que para el futuro otra cosa que veíamos
importante relacionarse y aliarse con otras organizaciones amigas, empresas e ir
generando de manera conjunta. Hay que hacer como redes entre nosotros para
poder pasar esta situación.” (Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica Flor
de Leche).

Los aprendizajes de la experiencia de Flor de Leche

La experiencia de Flor de Leche sin duda nos transmite diferentes aprendizajes que
pueden ser aplicados a otros emprendimientos entre los cuales destacan:
 El respeto por el medio ambiente se constituye en una fortaleza de la empresa,
puesto que motiva al desarrollo de innovaciones tecnológicas que aseguren
practicas respetuosas con el entorno y benefician no solo a la empresa sino
también a la comunidad y la región de Achocalla que podría lograr replicar las
mismas en el corto y mediano plazo.
 El desarrollo de una relación ganar-ganar con sus proveedores les asegura
materia prima permanente y de buena calidad, esto se logra a través de la
construcción de relaciones de confianza, en base a la transparencia y empatía,
además a la provisión de servicios y apoyo tales como la capacitación en el
manejo del ganado y de la leche, así como la transferencia de conocimientos en
elaboración de yogur y quesos criollos.
 El acceso a mercados públicos permitió el crecimiento sostenido, pero también
genero dependencia, por ser el destino de la mayor parte de su producción, por

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lo cual urge promover su ingreso a otros mercados y así diversificar sus opciones
minimizando el riesgo que actualmente representa el mercado del Subsidio.
 El contexto Covid-19 propicio la necesidad de implementar nuevas medidas de
bioseguridad y ajustar los protocolos y procesos para evitar la contaminación de
su producto y el contagio de los trabajadores, esto fue desarrollado de forma
exitosa por la empresa en base a la identificación de puntos críticos que
requieran mayor control, como por ejemplo el área de recepción de leche. Así
mismo la empresa no solo trabajo un protocolo para sus instalaciones, sino que
también ofreció guías a los proveedores de materia prima para que se cumplan
todas las medidas de bioseguridad y se eviten contagios en las familias
productoras.

Referencias
Entrevista a Teresa Guilles, Gerente Estratégica de Flor de Leche S.R.L., realizada el 7 de
noviembre en La Paz-Bolivia, 2020.

Cómo citar este texto

Mercado, Geovana (2020). Artesanos de la leche: La experiencia de Flor de Leche en la
producción de derivados lácteos en Achocalla. En: Curso Virtual: Determinación de costos
y experiencias de mercado en Bolivia. La Paz: IPDRS – Swisscontact.

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