EBOOK

Y
GUÍA DE TRABAJO

Entendé
a tu cliente
Y comunicá con resultados

+ Bonus:
Diferenciación de tu marca
y atención al cliente

Flor De Emprendedora
 Atención
Este ebok fue hecho con mucho amor y
esfuerzo. Por favor, no copies nada.
No tengo dudas de que podés crear algo
increíble pura y exclusivamente tuyo.

Estoy segura que vos no sos esa clase de

persona, pero en caso de que esto lo esté
leyendo alguien a quien lo que acabo de
decir no le importe, acá está expresado de
otra manera:

Todos los derechos reservados©. Prohibida la

transmisión electrónica y/o reproducción
parcial o total sin la autorización previa,
expresa y por escrito del autor.

1
¿De dónde surge
este ebook?

2
 ¡Bienveni d a !
Este es un ebook pensado para que puedas
mejorar tu comunicación de marca y
posibilidades de ventas.

Casi todo lo que vamos a tratar en este

libro, viene principalmente del
marketing .
marketing
Pero tranquila, que mi superpoder es
hacer simple lo complicado, y de ahora
en más, vas a poder contar
conmigo en tu equipo para
ayudarte a comprender
cosas que talvez antes,
te sonaban imposibles.

3
 En este espacio, no vamos a hablar con
términos complicados, ni de estrategias
imposibles.

¡Al contrario!
Acá te voy a explicar el concepto de cliente
ideal con palabras sencillas y claras, con
ejemplos simples para que vos puedas ver lo
que te enseño en TU realidad y luego puedas
aplicarlo para crecer con tu emprendimiento.

Nada de explicaciones inentendibles, palabras

que solo conoce quien enseña, y técnicas que
solo pueden aplicar las grandes empresas.

Sé que es muy probable que llegues a esta lectura un

poco desmotivada.

Es muy común que las emprendedoras se

encuentren con muchos inconvenientes en su
camino emprendedor, y que cuando intentan
encontrar ayuda o capacitarse, se topen con
explicaciones difíciles y palabras
incomprensibles.

4
O tal vez, esta sea la primera vez que buscas
información sobre estos temas y yo sea tu
primer experiencia en capacitaciones de este
estilo.

Sea cual sea el caso, dejame decirte algo antes

de empezar.

Amo aprender.
Amo enseñar.
Y no hay nada que me guste tanto, como verte crecer y
progresar con tu emprendimiento.

Quiero que sepas, que de ahora en más,

estamos juntas en esto, y te voy a ayudar a
aprender todo lo que necesites para que te
vaya bien, y puedas vivir de tus sueños, como
yo vivo de los míos

Mi meta no solo es ayudarte a entender qué

corno es el cliente ideal, sino que también
puedas definir concretamente al tuyo y
entiendas cómo llamar su atención.
5
Es muy importante que puedas convencerlo de
que sos la persona o marca ideal para
ayudarlo y espero que al terminar este ebook,
estés lista para lograrlo.

Como bonus, en este libro hablaremos de la

diferenciación de marca (eso que te hace
distinta a los demás) y de cómo tratar a ese
cliente que buscamos.

Además revisaremos algunas buenas prácticas

a la hora de tratar con tus clientes, algunas
prácticas que es mejor evitar y cómo manejar a
esos clientes tóxicos o indeseados que a todos
nos tocan en algún momento.

Luego de revisar los conceptos, pasaremos

a la parte práctica que podrás completar
con información tuya y de tu proyecto
para ir formando, casi sin darte
cuenta, a tu cliente ideal.

¡Empecemos!
6
 ¿Qué es el
Cliente Ideal?

7
Como te mencionaba antes, lo que vamos a
aprender proviene principalmente del
marketing, por lo que me prece importante
hacer un repasito de esto primero

Según el diccionario español de Oxford Languages

Marketing:
Conjunto de técnicas y estudios que
tienen como objeto mejorar la
comercialización de un producto.

Osea, todo lo que usamos y que nos

ayuda a tratar de vender más. Hay
conceptos, técnicas, procesos y
herramientas.

8
 Una de las cosas más importantes a definir
a la hora de trabajar con marketing, es
a quién nos vamos a dirigir
Este elemento se conoce como

Cliente Ideal
Su función es:
Ayudarnos a transmitir nuestras ideas de forma
adecuada para captar la atención del
público correcto.

Como el mundo está saturado de propuestas, la

gente ve "venta" y sigue de largo, por lo que,
para vender en redes, necesitamos enganchar
al público durante el tiempo suficiente para
interesarse por nuestra propuesta y "tentarlos"
con lo que vendemos. Para lograr todo esto, es
que necesitamos conocer exactamente a quién
le hablamos.

9
 Imaginate que quisieramos convencer a niños
de consumir nuestro chupetín, y les habláramos
de sus componentes químicos en una publicidad
de televisión... No retendríamos su interés ni por
un segundo, por lo que luego no estarían
familiarizados con nuestra golosina, ¿Verdad?
En cambio, ¿Qué resultado pensás que
tendríamos si les mostramos un ambiente
divertido, canchero y delicioso? Lo más
probable es que vean nuestra publicidad
completa y luego salgan corriendo a pedírselo
a sus padres.

De esta manera funciona cualquier

tipo de comunicación de marca.

Necesitamos captar el interés del público por lo

que estamos mostrando, para luego convertir
ese interés en necesidad de compra.

En este espacio vamos a definir tu cliente ideal

para que de ahora en más tu comunicación sea
mucho más acertada y efectiva.

10
Pero antes, hay algo importantísimo a aclarar:

¡El cliente ideal no es único!

¿Qué quiero decir con esto?
Supongamos que hacemos ropa infantil y
anunciamos en distintos canales, por
ejemplo: en un canal de televisión infantil y
en un diario online.

¿Crees que nuestro cliente ideal sería el

mismo en ambos?

¿Te parece que comunicaríamos de la

misma manera en los dos canales?

La respuesta es No
11
 ¿Por qué?
Por que sus usuarios son distintos.

En el canal de televisión infantil vamos a

querer convencer al niño de querer esa
ropa, de pedirla, de que le encante y se
la quiera poner.

En cambio, en el diario online, vamos a

estar hablándole a sus padres. Acá
podríamos utilizar distintas herramientas,
por ejemplo, que se sientan
comprendidos hablando de lo rápido que
le queda chica la ropa a los niños,
apelando a su búsqueda de estatus si es
indumentaria exclusiva, o mostrando
nuestros estándares de calidad o valores
de producción.

También podríamos segmentar para un

público femenino si hablamos en una
revista para mujeres y público masculino
en un diario de deportes, etc.
12
 Por más que muchas personas puedan tomar
esto a mal, no es por sexista que se plantea de
esta manera, si no, por que estadísticamente, la
mayoría de usuarios en una revista femenina
son mujeres, y en un diario de deportes, son
hombres.

Sería poco inteligente, por ejemplo, sabiendo

que en un espacio, hay mas mujeres que
hombres, no utilizarlo a tu favor.

13
Marketing en un
Emprendimiento

14
Tu trabajo, en ésta área de tu emprendimiento,
es comunicar usando todas las herramientas a
tu alcance para lograr los mejores resultados
posibles.

En marketing simplemente tomamos la

información y apuntamos lo más exacto
posible.

"El marketing es sencillo,

conquistar el cerebro de las
personas es lo difícil"
Liliana Alvarado

Hay muchísimas marcas que venden los

mismos productos, fabricados por los mismos
proveedores, en las mismas ciudades,
mostrándolos en los mismos medios, y sin
embargo, no todos logran los mismos
resultados, no todos alcanzan sus estándares
de venta. ¿Por qué crees que sea?

15
Generalmente, esto tiene que ver con errores en la
comunicación y en como definen a sus clientes (o
talvez ni siquiera lo hagan)

Hasta ahora, estuvimos hablando del cliente ideal

desde la perspectiva genérica del marketing, es
decir, el cliente ideal de un producto, en un canal de
comunicacion y esto aplica perfecto para una gran
empresa, o marca establecida.

Pero a esta altura, ya sabemos muy bien que en

ningún aspecto un emprendimiento es lo mismo que
una empresa, ¿No?

ALGO IMPORTANTÍSIMO:

La diferencia entre una

marca y un
emprendimiento,
16
Y es que para mi, lo que distingue a estos dos
modelos, en términos de marketing, es que, en
un emprendimiento, generalmente establecido
en redes sociales, la comunicación es mucho
más puntual y personalizada, por lo que
TU APORTE ES FUNDAMENTAL.

En una empresa
Por pequeña que sea, las personas tienen un
puesto de trabajo, y si una persona es
reemplazada, la empresa se mantiene, la
comunicación sigue siendo la misma, y desde
afuera, probablemente no se note el cambio.
En este tipo de estructuras, el cliente ideal se
define únicamente en base al producto y los
canales de comunicación.
De hecho, se suele generar un cliente ideal
para cada canal de comunicación, y se trata
de vender el producto a todos sus posibles
usuarios.

17
Generalmente, para esto se necesita una gran
estructura empresarial, que incluye inversiones
muy grandes en diversos canales de
comunicación, personal dedicado
exclusivamente a esas tareas, etc.

Para un pequeño proyecto que está dando

sus primeros pasos, o se encuentra en sus
inicios, tratar de abarcar a todos los posibles
usuarios del producto, sería imposible.
Entonces, ¿Cómo se hace para vender en esta
situación?

Bueno, claramente vamos a utilizar otras

estrategias.

18
 En un pequeño
emprendimiento
la ventaja, es la cercanía con el público, su
atención personal y los detalles, y en todo
esto es en lo que nos vamos a apoyar.

En este tipo de estructura, las personas

obtienen algo distinto que en una gran
empresa, y si no comprendemos esta parte, si
o si saldremos perdiendo.

Es muy importante que se

entienda lo siguiente

Es imposible competir con una gran empresa

ofreciendo lo mismo, por que ellos tienen
mejor estructura de costos, mayor soporte
financiero y de inversión, personas dedicadas
exclusivamente al área de marketing, y una
mayor oferta.

19
 Entonces SOLO VAS A PODER CRECER, si
entendés la diferencia y la usas a tu favor.
Como te decía antes, ser un pequeño
emprendimiento tiene ventajas, y esto es clave:
Las aprovechás o morís.

Las estrategias que usan las grandes empresas,

a vos no te sirven, por que ellos las pueden
desarrollar mejor. Es tan simple como eso. Si
jugás al mismo juego, y ellos juegan mejor, vas
a perder. Entonces, veamos la estrategia
correcta para un negocio como el tuyo.

En un pequeño proyecto vos sos la clave y eso

se transmite. Para quien esté del otro lado esa
es la diferencia. ¿Qué gana alguien al
comprarle a un emprendimiento en vez de a
una gran empresa?
Su asesoramiento personalizado, contacto
directo con seres humanos, cercanía, rapidez,
agradecimiento de las personas detrás del
proyecto.

20
 Esto es lo que vos podés usar a tu favor, y
todo parte de vos. Para tus clientes va a ser
mucho más fácil conectar con tu mensaje y
contenido si se percibe tu pasión por lo que
comunicas, y ese, mi amor, es tu as bajo la
manga.

Es que tu cliente puede ser muchísimas

personas, pero no necesariamente todas sean
tu cliente ideal.

Este perfil, no se va a definir por quién

PUEDE utilizar el producto. Si no, no se
llamaría cliente ideal, se llamaría USUARIO, y
punto...

Un cliente ideal, es eso.

Leelo así:
Cliente.
Ideal.

21
Osea, un cliente, pero no cualquier cliente, sino
EL CLIENTE.

Vos podés tener millones de clientes. De hecho,

si tu emprendimiento ya está sobre ruedas,
probablemente ya hayas tenido varios, pero no
todos fueron ideales, ¿no?

Seguramente puedas pensar en más de uno

que haya sido un fastidio o con quien no hayas
podido conectar.
Y seguramente, también puedas pensar en más
de uno con quien hayas disfrutado
enormemente de trabajar.
Pero... ¿qué los diferencia? ¿Qué hace que uno
sea un "buen" cliente, mientras que el otro es lo
contrario?
¿Qué lo define como ideal?

Bueno, esta parte talvez te sorprenda, pero la

diferencia,

¡SOS VOS!
22
 Nada más, ni nada menos que vos.
¿Con quién disfrutas de trabajar? ¿A quién te
da placer ayudar? ¿Qué cambio te gustaría
hacer en el mundo?
¿Se te ocurre alguien que te gustaría tener
como cliente? ¿Imaginás algún perfil?
(Tranquila, más adelante te ayudo a
visualizarlo, por ahora solo es importante que
comprendas el concepto.)

Este "CLENTE IDEAL" va a surgir de la mezcla

entre los usuarios que puede tener tu producto,
y lo que te diferencia a vos, lo que podés
aportarle a una parte especial de esos usuarios
para que su experiencia de compra sea
increíble.

Usuarios
Tus
de tu
intereses
producto

Tu cliente ideal
23
 Veamos un ejemplo:
Imaginemos que yo vendo ollas Essen,
obviamente las puede usar cualquier persona.
Mi cliente ideal, como decíamos, no se va a
definir por quién PUEDE utilizar mi producto,
si no por
A QUIÉN ME GUSTARÍA VENDERLE y con
quién puedo conectar.

Algunas posibilidades podrían ser:

Si yo soy mamá y me gusta ponerme creativa
con la comida de mis hijos, podría elegir a un
público femenino y con niños.
También podría elegir ésta segmentación si
estudié psicopedagogía y me gustan los niños,
entonces apunto a mamás que necesitan
ayuda para que sus hijos acepten mejor la
comida sana.

24
 Una posibilidad un poco distinta pero en la
misma línea podría ser crear una cuenta de
alimentación creativa para niños apuntada a
papás en vez de mamás.

Otra idea interesante podría ser un público

masculino, joven que le gusta cocinar y crear
un espacio de "recetas para enamorar a tu
cita".

Ahora, te parece que todos estos perfiles que

acabo de mencionar, van a reaccionar igual a
distinta información? A todos les va a gustar
lo mismo? o se van a detener a leer el mismo
anuncio o posteo?

Claro que no! Cada perfil tiene distintos

intereses! y es por eso que necesitamos
conocer a fondo el perfil. Para luego, captar
su atención y utilizarla a nuestro favor.

25
Como ves, con un mismo producto, que puede
usar cualquier persona, el cliente ideal pueden
ser muchísimos perfiles distintos.

¿Por qué?
Por que el cliente ideal no depende de mi
producto, sino de con quien
YO DESEO TRABAJAR.

Por este motivo, es importante que le

dediques el tiempo necesario a este análisis,
que comprendas super bien el concepto y que
completes todos los campos de la guía a
conciencia.

Solo de esa forma vas a poder encontrar a

ese cliente que te va hacer feliz con cada
mensaje, que te va a motivar para
levantarte cada mañana y te va
a llenar de ganas de seguir
haciendo crecer tu
emprendimiento.

26
Mercado, Nicho
y Cliente Ideal

27
 3 conceptos 1importantes
Antes de meternos de lleno en el cliente ideal,
es super importante entender el contexto en el
que lo ubicamos, y para eso necesitamos
conocer estos 3 conceptos:

Mercado
Por un lado tenemos el mercado, que es lo
más grande. Esto va a estar definido por el
tipo de producto o servicio que ofrecemos y es
algo más bien genérico.
Tiene que ver con la industria y el rubro en el
que estamos.
Mercado
Algunos ejemplos:
Ropa deportiva
Pastelería
Maquillaje
Calzado

28
 Nicho
Luego tenemos el nicho, que es una porción
del mercado. Un poquito más pequeño que el
anterior y ya más específico. Acá tratamos de
entender bien en qué nos queremos
especializar, y por qué queremos que nos
conozcan.

Algunos ejemplos:
Ropa deportiva para mujeres con
especialización en atletas que corren
maratones.
Cupcakes con decoraciones súper detallistas y
artesanales
Maquillaje natural especializado en pieles
alérgicas
Calzado de baile

Mercado
Nicho

29
 Cliente Ideal
Este va a ser el usuario central de ese nicho.
Acá hay que tener en cuenta que, no
necesariamente, todas las personas usuarias
de ese nicho van a ser tu cliente ideal. Lo que
vamos a tener acá es una porción de los
usuarios de ese nicho, que sean perfectos
para vos.

Algunos ejemplos (muy simplificados):

Mujeres entre 20 y 30 años, sin hijos con
pasión por correr
Mamás primerizas celebrando el bautismo de
su bebé
Adolescentes alergicos que comienzan a
incursionar en el maquillaje
Mercado

Nicho Cliente
Ideal
30
Definiendo al
Cliente Ideal
Teoría - Explicación - Ejemplos

31
 ¡Ahora si! Definamos a tu
Cliente Ideal
Si entendiste todo lo que te expliqué hasta
ahora, te imaginarás que no vamos a empezar
pensando en tu cliente, sino en vos.

Una vez que hayamos definido ciertos puntos

importantes que te diferencian, avanzaremos
hacia los posibles usuarios de tu producto, y
luego trataremos de buscar terreno en común
para encontrar el

Cliente ideal para vos

Te doy una pista: Cuando lo
encontremos, va a ser una
persona que no te va a
regatear el precio, por que va a
estar enamorada de lo que vos
ofrecés. Nunca más vas a
escuchar el "mi vecino lo vende
más barato" por que ya no se
va a tratar del producto, sino
de tu aporte sobre él.
32
Por lo que te expliqué anteriormente, cuando
evaluemos a tus usuarios vamos a avanzar
primero con sus características principales y
luego definiremos en qué medio vamos a
comunicar.

También vamos a trabajar sobre sus aspectos

principales, como sus rasgos más generales,
sus intereses, y otro tipo de datos que nos van
a ayudar a delimitar su perfil

Es importante
Entender muchas caracterísitcas de ésta
persona para poder armar una estrategia que
nos permita obtener los resultados que
buscamos.
Cuantos más datos tengamos de nuestro
cliente, más facil va a ser encontrarlo y captar
su interés

Ahora te voy a explicar como lo haremos, con

algunos ejemplos y detalles. Al final del ebook
vas a encontrar la guía para completar.

33
 Sección 1a
Análisis

Como te decía, empezaremos haciendo un poco

de
análisis personal

sobre vos
Si ya tuviste o tenés un emprendimiento, vas a
iniciar acá, si no, vas a avanzar a la sección 1c.

Lo importante de esta parte, es que puedas

comenzar a identificar personas con las que te
hayas sentido bien trabajando. Esas personas a
las que te dió gusto ayudar y a quienes te
encantaría seguir impulsando.

Vamos a hacernos estas preguntas:

¿Recordás clientes con quienes hayas
disfrutado de trabajar?
¿Cómo eran?
¿qué tenian en común?
¿por qué te gustó trabajar con ellos?

34
 Sección 1b
Análisis

Después, intentaremos descartar otros perfiles.

En esta parte queremos que tengas bien claro
con quienes NO querés trabajar. Esas personas
con las que no disfrutas en absoluto de estar en
contacto, o que sentís que te agotan cuando
intentas ayudarlas.

Algo importante, es que

no estamos buscando personas
BUENAS o MALAS.
No se trata de si te caen bien, o si te parece
noble su motivación o valores. Simplemente se
trata de sentir y de poder registrar tus
emociones, tu lenguaje corporal y tu energía en
función de algunas personas, para poder
quedarte con las que te ayudan a sacar lo
mejor de vos, y por ende también pueden
lograr mejores resultados gracias a tu
desarrollo en torno a ellos.

35
 Haremos las siguientes preguntas
¿Recordás clientes con quienes no hayas
disfrutado de trabajar?
¿Cómo eran?
¿Que tenían en común?
¿Por que no te gustó trabajar con ellos?

Sección 1c
Análisis

Después, trataremos de encontrar y conocer

más de tus intereses, tus pasiones, y lo que
tenés para aportar a tus clientes y el mundo
que te rodea.
Esta sección está apuntada solamente a vos,
y en caso de que nunca hayas tenido clientes
de ningún tipo para utilizar de referencia,
comenzarás por acá

36
 Trataremos de responder:
¿Cuáles son tus intereses?
¿Qué te gusta?
¿De qué temas podrías hablar sin parar
durante horas?
¿Para que cosas sos buena?
¿En qué áreas suelen buscarte otras personas
para que las ayudes?
¿Por qué elegiste este rubro para emprender?
¿Cómo te gustaría ser conocida por otros?

En esta parte, es importante que no pienses en

el cliente, o en tu producto, por que no se trata
de lo que crees que te va a servir, sino de todo
lo que sos. Ejemplo, si vendes essen y te gusta ir
de camping, hasta podrías especializarte en
comidas para llevar de camping, asi que no te
preocupes, solo escribí. Después vemos qué
sirve y qué no.

37
 Sección 2
Análisis

Ahora pensemos en

el usuario
En esta parte vamos a analizar al usuario
general de tu producto. Queremos saber todo
lo que caracteriza a estas personas.
Sus necesidades, gustos, etc. Es necesario que
lo hagas a conciencia, pero acá si vale el
"cualquiera" por que lo que queremos saber
realmente es entre quienes podemos elegir.
Eso si, solo vale "cualquiera" si realmente
corresponde.

Como siempre, empezaremos de

los más general a lo más
particular para ir ajustando.

38
 Vamos a arrancar con la parte 2a:

Perfil de Usuario
Lo primero a tener en cuenta es el sexo y el
rango
etario, ya que son la mayor segmentación
que tenemos.

Por un lado podemos utilizar:

Mujer - Hombre - Otros

Por otra parte dividiremos en:

Niños - Adolescentes - Jóvenes -
Adultos - Adultos mayores.

También vamos a analizar sus tareas,

actividades, sus gustos, y cualquier detalle
extra con el que contemos.

39
 Parte 3
Tormenta de ideas
Esta parte se trata de las ideas.
Vamos a pensar cómo podemos mezclar eso
que te hace única con algo que necesiten tus
usuarios para encontrar lo que te diferencia
de otros como marca.

Acá lo que necesitamos son varias ideas de cómo

podrías combinar eso que te encanta con tu
usuario, para crear a tu cliente ideal.

Por ejemplo:
Me encanta salir a correr, y vendo ollas essen,
una idea podría ser apuntar a atletas con
ideas de recetas especiales para ellos
cocinadas con essen.
O, si amo las pelis de superheroes y soy
maquilladora y vendo mary kay, podría
distinguir mi marca por maquillajes artísticos
de superheroes hechos con los productos que
vendo.
40
 También puede pasar que el resultado sea
algo mucho más simple, como recetas para
niños si amo cocinar para mis hijos, o si me
encanta la moda y vendo zapatos,
especializarme en calzados para salir de
noche e idear looks especiales para usarlos.

Lo importante es que encuentres algo que te

apasione y te motive, para que con eso puedas
ofrecer una solución a otras personas y te
diferencies de los demás.

Una vez que hayas armado algunas ideas, vas

a elegir la temática con la que te vas a
quedar, y vamos a avanzar hacia delimitar al
cliente ideal.

IMPORTANTE: Esta "temática" es tu nicho de

mercado.

Volviendo a los ejemplos:

Ollas essen Zapatos:
Rubro cocina. Rubro Moda.
Nicho cocina para niños Nicho salidas nocturnas
41
 Parte 4a:
Cliente Ideal
Ahora que tenemos el nicho super definido, lo
que necesitamos encontrar es al
usuario perfecto para ese nicho.

Vamos a revisar todo lo que podamos

detallar sobre estas personas.

Sexo, Edad, Etapa de vida,

Gustos, Actividades,
Deseos, Intereses,
Lugar de residencia, Rutinas
y más

Nos vamos a hacer preguntas como:

¿En qué situación está actualmente?

¿A qué situación le gustaría llegar?
¿Qué le impide lograrlo hoy?

42
 Repito, puede ser que si vendes ropa para
mujer, me digas, "no tiene que tener un
interés particular para usar la ropa" y eso
puede ser cierto, pero tenemos dos
opciones: seguir tratando de hacer
contenido para todos, y a cambio no
logrando el interés puntual de nadie, o
acotar el público a quién le hablamos, y
lograr resultados increíbles en un
segmentación más pequeña.

Confiá en mi, ¡la segunda es mejor!

Un interés en este caso puede ser estar a la
moda, verse mejor, mostrar estatus, etc.

Recordá:

No buscamos el cliente ideal de tu

producto, buscamos el tuyo. Y creamos
una estrategia acorde a él, en un medio
puntual de comunicación.
43
 Un detalle importante:

Muchas veces, cuando hablamos de esto en

las asesorías, o en mi cuenta de Instagram,
recibo consultas del estilo:

¿para que me sirve saber sobre

sus gustos o actividades?

Vamos a aclarar un poco esto:

Saber sobre los gustos, intereses o actividades

no relacionados a tu producto, del cliente
ideal, sirve para captar su atención de forma
dinámica, creativa y fresca. Como venimos
diciendo desde el principio de este ebook, el
cliente está harto de que le traten de vender,
entonces necesitamos captar su atención y
tentarlo, sin aburrir. Y ahí es donde entran sus
intereses y actividades.
44
 Ejemplo:
Podemos hacer una sección de memes para
que el cliente se divierta y se sienta
identificado, pero ¿qué memes usaríamos?

Ahí es donde las actividades y

gustos importan.

Si nuestro cliente ideal son mamás de niños

pequeños que están en casa gran parte del
día y consumen programas sobre famosos, y
noticias ligeras, podemos usar a esos mismos
famosos en los memes. Esas mamás van a
estar en tema y se van a reír y entretener
(además, muy probablemente, la próxima vez
que subamos contenido ya tengan muy buena
predisposición a prestarnos atención). Pero si
usamos esas mismas imágenes en una cuenta
donde el cliente ideal no consume ese tipo de
contenido, la persona no va a entender nada
y no vamos a generar el efecto deseado.

45
 Yo, por ejemplo, no soy de consumir este tipo
de programas o noticias. No conozco a casi
ningún famoso de nombre, menos que menos
de cara. Entonces si en una cuenta que sigo,
veo memes sobre eso, paso de largo, por que
no entiendo nada.
En cambio, me encantan las ciencias y me
hacen reír mucho los memes o chistes de la
tabla periódica, entonces si en una cuenta veo
este tipo de cosas, me suelo detener y prestar
atención.

Es por esto que es tan importante

entender a fondo a la persona a la que
estamos apuntando. Eso nos permite
atraerlos, hacerlos sentirse parte, etc.
También, las personas tienden a confiar
más en personas (o en este caso cuentas de
redes sociales) que sienten que las
entienden, entonces, cuanto más se vean
reflejadas o representadas en nuestro
contenido, ¡mejor!

46
 Parte 4b:
Comunicación
Vamos a analizar primero los medios de
comunicación que usaremos.
Como ya sabemos, no es lo mismo buscar
gente en Facebook, que en Instagram, en
TikTok, o en Linkedin.
Necesitamos entender, ¿dónde están las
personas que acabamos de describir?

NO TODAS LAS REDES

SON PARA TODOS.
Tené en cuenta que las redes sociales no son
los únicos medios de comunicación (aunque
son los que a mi más me gustan).
Dependiendo de tu cliente ideal podrías usar
anuncios en radios, televisión, diarios, etc.

Es hora de hacer una lista de los medios que

podríamos usar para entrar en el radar de
nuestro cliente ideal.

47
 Una vez llegados a este punto
Definiremos nuestro eje. Esto está relacionado
a intereses , actividades, o rasgos que definan
a estas personas y que estén alineados con
nuestros intereses y conocimientos. Estos
pueden ser muy variados.

En caso de redes sociales

La red sería el medio de comunicación pero
podríamos hablar de grupos o páginas
específicas, tendencias, hashtags o
influencers relacionados.

48
 plo:
Ejem
Si vendemos calzado deportivo sabemos que
sus intereses son relacionados al deporte
(luego podremos ser más específicos), si
vendemos ropa infantil y estamos trabajando
con las madres o padres de los niños,
podemos tomar la maternidad o paternidad
como eje, o si vendemos sandalias, podría ser
relacionado a las salidas y actividades de
ocio, o trabajo.

Gracias a este eje es que podemos crear una

especificación de medios de comunicación,
basándonos no solo en su mayoría de usuarios,
si no también en sus intereses.
Como mencionábamos antes, por ejemplo, si
hablamos de hombres adultos, y habíamos
definido que un diario era un medio válido,
teniendo el deporte como eje, podemos acotar
a diarios deportivos.
Si hablamos de personas jóvenes y decidimos
usar TikTok, podemos concentrarnos en un
Influencer particular según intereses.

49
Como mencionabamos anteriormente, la única
forma de captar la atención del público es
mostrándole cosas que le interesen y para eso
necesitamos la estrategia de comunicación.

Vamos con la parte 3:

Estrategia de comunicación
Ahora, debemos definir nuestros objetivos en
este medio de comunicación. ¿Qué buscamos?
¿Hacer conocida nuestra marca? ¿Aumentar
el tráfico a nuestro sitio web? ¿Generar
ventas? ¿Insertarnos en un nuevo mercado?

Una vez definida ésta info,

es hora de pasar a los

pilares de contenido
Éstos van a ser temáticas generales de interés
de nuestra audiencia sobre las cuales vamos a
basar todo nuestro contenido.

50
 Los pilares de contenido son
principalmente utilizados en las
redes sociales. Serán los que nos
ayuden a atraer la atención de las
personas que elegimos y nos van a
guiar en la creación de cualquier
elemento apuntado a este segmento.

Ejemplo 1
Si seguimos con la idea de la cocina para
mamás, podemos hacer:
- Recetas que los niños amen comer
- Recetas simples para cocinar con niños
- Realidad materna (apuntado a humanizar y
desperfeccionalizar la maternidad. Por
ejemplo memes de maternidad, contenido
donde hablemos de la realidad diaria de las
mamás, historias de mamás, etc.)

51
 Ejemplo 2
Si vendemos calzado deportivo podemos
tener como pilares:
- Info de actividades deportivas
- Tips para deportistas
-Tendencias en deporte.
De esta manera debajo de esas 3 líneas,
iremos creando contenidos de distintos tipos
para nutrir a la audiencia y ganar su
atención.

Una vez completada toda la guía, solo nos

queda ponernos

manos a la obra
y crear contenido que coincida
con todos los puntos mencionados en ella.

52
 Lo ideal es guardarla como guía de creación
y releerla siempre que tengas dudas sobre tus
contenidos.
También te recomiendo revisarla en caso de
que en algún momento no estés logrando los
resultados deseados, muchas veces, el
problema está en una diferencia entre la
comunicación que ofrecemos y el cliente que
buscamos.

53
Definiendo al
Cliente Ideal
Guía práctica

54
 Vos
Parte 1a - Clientes placenteros
¿Recordás clientes con quienes hayas disfrutado de
trabajar?
¿Cómo eran?
¿Qué tenian en común?
¿Por qué te gustó trabajar con ellos?

Escribí tus respuestas

Podés ver referencias en la pág. 34 55

 Vos
Parte 1b - Clientes evitables
¿Recordás clientes con quienes no hayas disfrutado de
trabajar?
¿Cómo eran?
¿Que tenían en común?
¿Por que no te gustó trabajar con ellos?

Escribí tus respuestas

Podés ver referencias en la pág. 35 56

 Vos
Parte 1c - Tus intereses
¿Cuáles son tus intereses?
¿Qué te gusta?
¿De qué temas podrías hablar sin parar durante horas?
¿Para qué cosas sos buena?
¿En qué áreas suelen buscarte otras personas para que
las ayudes?
¿Por qué elegiste este rubro para emprender?
¿Cómo te gustaría ser conocida por otros?

Escribí tus respuestas

Podés ver referencias en la pág. 37 57

 Usuario
Parte 2a - Perfil de usuario
¿Qué sabemos de las personas que PUDEN usar tu
producto?
Recordá que acá no es el cliente ideal, sino TODAS las
personas que usan tu producto o servicio

Escribí tus respuestas

Sexo:
Edad:
Etapa de vida:
Tareas:

Actividades:

Gustos:

Otros detalles:

Podés ver referencias en la pág. 38 58

 Tormenta de Ideas
Parte 3a - La mezcla perfecta

¿Hay usuarios que coincidan con tus intereses?

Es momento de pensar ideas para combinar
algunas personas que usan tus productos o
servicios, con tus intereses

Escribí tus respuestas

Idea 1

Idea 2

Idea 3

Idea 4

Podés ver referencias en la pág. 40 59

 Idea elegida
Ahora a elegir la idea. Hay que seleccionar una
de las que pusiste en la página anterior para
que sea la que defina tu negocio. Tratá de
guiarte por tu instinto e ir con la que más te
atraiga. Si hiciste bien los pasos anteriores, va
a haber público adecuado para todas.

Desarrollá tu idea con todo el

detalle posible. Este será tu nicho

60
 Cliente Ideal
Parte 4a - Perfil de usuario

¡Ya tenemos el nicho! ¡¡Felicidades!!

Ya falta poquito.
Ahora vamos con el cliente ideal acorde.

Escribí tus respuestas

Sexo:

Rango etario:

Etapa de vida:

Tareas:

Actividades:

Gustos:

Podés ver referencias en la pág. 42 61

¿Cuál es su situación actual? Tiene hijos?
¿Estudia? Trabaja?

¿Cuáles son sus objetivos en la vida?

¿Qué le está impidiendo cumplir esos objetivos?

¿Qué le molesta en su vida?

¿Qué intereses tiene?

Detalles:

Podés ver referencias en la pág. 42 62

 Comunicación
Parte 4b - Contenido

Ya terminaste de definir a tu cliente ideal!

Eso es algo super difícil, que mucha gente no
define hasta bien avanzado su proyecto.
¡Te felicito!

Escribí tus respuestas

Medios de comunicacón elegidos:

Ejes temáticos elegidos:

Objetivos de la estrategia de comunicación:

Pilares de contenido:

¿Nos falta algo para implementar todo lo anterior?

Recursos humanos, capital, capacitación, etc.

Podés ver referencias en la pág. 47 63

 Importante
Podés reutilizar las hojas anteriores tantas
veces como sea necesario.
Tené en cuenta que en caso de trabajar con
distintos medios, puede que tengas que ajustar
la estrategia o el público objetivo en cada uno.

Por ejemplo, tu cliente de facebook,

podría no ser el mismo que de instagram.
Pero te super recomiendo empezar por
uno, y solamente avanzar con mas
opciones cuando estes muy muy canchera

Una vez definido completamente

este cliente, es necesario pasar a la
planificación de contenido.
64
El cliente que
No

65
 Hasta ahora hablamos muchisimo del
cliente que queremos ayudar, ese que nos
hace felices, y que sabemos que va a ser
un buen cliente pero ahora nos vamos a
detener un ratito en el cliente con el que
no queremos trabajar. Ese con el que no
hacemos buen equipo, o con el que no
disfrutmos de trabajar, el cliente que no
buscamos...

En fin,

el cliente que no
Esta persona puede no ser la
indicada por muchísimos motivos,
pero vamos a separarla en 3
categorías

66
 3 Tipos de clientes
QUE NO

El mal cliente
Todos tuvimos uno de estos alguna vez. Con
estas personas no se trata de nosotros o de lo
que podemos ofrecer Se trata de ellos. Hay
gente que simplemente es maleducada,
desagradecida, o que piensa que por
"comprar" tiene derechos sobre los demas.
Podés distinguirlo por cosas como:
Solo piensa en si mismo: No quiere cumplir
con tus condiciones: si trabajas con seña y no
la quiere pagar.
Cree que por que te paga existís para su
pedido: te escribe o llama fuera de horario, o
se enoja si demorás en responder.
Destratos: te dice las cosas de mala manera, o
es maleducado.

67
 Chismoso: Se la pasa hablando mal de los
demás o de personas con las que trabajó
anteriormente. Casualmente, ¿todos le
fallaron y él no tuvo nada que ver?

Este cliente, está primero en el Top 3 de

clientes que no. Tenelo lo mas lejos que
puedas.

El cliente al que no
puedo ayudar:
Acá no es él, soy yo. Así de sencillito.
Pude que esta situación te incomode, te
sientas incapaz, o insuficiente, pero nunca
podemos ser todo para todos, y eso está bien.
No te hace menos buena en tu trabajo, el no
poder ayudar a alguien.

68
 No vale querer vender a toda costa, tenemos
que ser conscientes de lo que podemos
ofrecer, y ayudar a las personas que necesitan
nuestro aporte.
Es común que por la desesperación de vender
y hacer su propio camino, algunas
emprendedoras terminen queriendo vender
como sea. Esto no va.

Si o si hay que comprender cuál es nuestro

aporte como emprendedoras y apuntar a
ayudar a gente que si nos neecesita.
Te aseguro que son suficientes para que tu
negocio sea más que exitoso. No hace falta
ganar dinero con alguien que no va a estar
feliz con nuestro trabajo.

Un cliente infeliz es alguien descontento que

luego anda por el mundo exponiendo su mala
experiencia con nosotras. Eso no es bueno
para el emprendimiento ni para nuestra salud
mental.

69
 En este caso, es mejor explicar por qué no
creemos que esta sea la combinación ideal, y
en lo posible, recomendarle a alguien que si lo
pueda ayudar. De esta manera el cliente se
va a ir feliz de haber sido tratado con
honestidad y de no haber tirado su dinero.

Este cliente está segundo en el Top 3 de

clientes que no. No cedas ante la tentación, y
mandalo por otro camino, uno que sea
correcto para él y para vos.

El cliente que no me
hace feliz
Hay algunos clientes, que no son malos con
nosotras y a quienes si podemos ayudar, pero
cada vez que tenemos que comunicarnos con
ellos de repente sentimos una pesadez
grande, o que cuando nos escriben nos genera
un "ufff" con ganas de no contestar.

70
Esos, que si hacemos un trabajo con ellos, nos
quedamos con una sensación de "esto no me
gusta" y "qué bueno que terminamos".

Generalmente esta situación se da más con

clientes de servicios, pero también pasa a
veces con los productos.
Podés atribuirlo a la energía si crees en eso, o
a las personalidades, signos, eneatipos, o lo
que vos pienses que tiene que ver, pero si hay
algo que es claro, es que hacer este tipo de
trabajos te desmotiva y no es bueno para vos.

Emprendés para disfrutar de lo que haces.

No termines haciendo cosas que no disfrutas
por accidente.

Este cliente está tercero en el Top 3 de

clientes que no. Protegé tu crecimiento y
rechazalo antes de arrepentirte

71
 La idea de esto es que te convenzas de no
correr detrás del dinero. Soy completamente
consciente de que a veces somos capaces de
aceptar casi cualquier cosa con tal de vender,
pero si tu salud mental está intacta, y
disfrutás de lo que hacés, todo puede
funcionar. Vas a estar más motivada y más
creativa. Eso se percibe enormemente y te
permite encontrar a los clientes que si.

Pensá que si estás baja de energía, sin ganas

de aparecer en redes por que estás re harta
del cliente que te está quemando la cabeza, y
haciendo cosas así nomás, nunca te va a
encontrar o elegir el cliente que si querés.

¡Mantenete
enfocada en la meta!
72
Qué quiere el
Cliente

73
 Hasta ahora hablamos muchísimo de los
clientes que queremos y que podemos
ofrecerles, pero desde que la era digital
domina el mundo, las cosas cambian muy muy
rápido, y es importante que entendamos como
adaptarnos a estos cambios.

Todos los avances que se fueron dando en el

último tiempo, especialmente gracias a la
tecnología, hacen que los clientes tengan otra
idea de lo que son las compras, lo que
esperan de ellas, y cómo concretarlas.

Hace unos días subí unas historias a mi

cuenta de Instagram, donde, con mi
audiencia, analizamos una mala experiencia
de compra que tuve con una marca.

Les conté de la situación y las invité a opinar

sobre los errores que había cometido la marca
en su forma de proceder.

74
Una de las cosas fue que la marca tardó un
mes en entregarme los productos (y no decía
en ningún lado que trabajaban con demora
de fabricación).

Todas las emprendedoras que opinaron,

coincidieron en que demorar un mes para
entregar un producto (si no se avisa que hay
demora de fabricación) es una locura, pero,
¿hubiera sido igual 5 años atrás?

Recuerdo que hace años, hasta si comprabas

productos de natura, avon, etc(productos de
venta por catálogo), tardaban entre 20 días y
un mes en entregártelos, y la gente esperaba
contenta.

¿Cuál es la diferencia entonces?

Bueno,

La forma en la que la gente se

acostumbró a comprar.
75
 La existencia de empresas como Amazon, o
MercadoLibre, cambió completamente la
forma de comprar de los consumidores.

Hoy los pedidos son entregados en menos de

una semana si estás en las zonas de más
demora, o en menos de un día, si estás en las
ciudades más céntricas.

Eso hace que la gente espere mucha más

inmediatez a la hora de comprar y recibir, y
tenemos que adaptarnos a la nueva
normalidad si o si.

Lo mismo aplica para los precios. Antes, si

querías comparar precios, tenías que salir a
recorrer y entrar a mil negocios, ahora, basta
con levantar el celu y buscar el producto. Esto
hace que tengas que tener muy bien definida
tu propuesta de valor y la comunicación de tu
marca.

76
Propuesta de
Valor

77
 Vamos a hablar de
propuesta de valor
Este concepto tiene que ver con eso que
diferencia a nuestra marca y en lo que
hacemos foco.
Es lo que nos va a ayudar a definir en qué
hacemos incapié al comunicar y debe estar
basado en algo a lo que el cliente ideal le de
importancia.

Hay infinidad de cosas que pueden ser el

rasgo característico de una marca:

Sus bajos precios

Su atención al cliente
Su rapidez en la entrega
La calidad de sus productos
Su exclusividad
Los beneficios por ser cliente
etc.
78
Algunos ejemplos de marcas y
sus propuestas de valor:

estatus

experiencia

inmediates

barato

beneficios

79
Siguiendo con lo que te contaba
en el capitulo anterior,
Si tu propuesta de valor es el precio
económico, tenés que tener un muy buen
precio y comunicarlo como una marca barata.
Si tu propuesta de valor es la calidad de tus
productos, el foco de tu comunicación debe
estar ahí, para que la gente te compre, aún
sabiendo que hay otros productos más
accesibles.

En base a la propuesta de valor, vas a definir

bien las condiciones de venta de tu producto,
y tu estrategia. Además vas a poder utilizar
tu propuesta de valor para atraer a tu cliente
ideal. Imaginate que vendés relojes Rolex, y tu
propuesta de valor es la exclusividad. Si haces
una campaña publicitaria hablando de la
buena calidad de los productos, vas a atraer
muchísima gente interesada en calidad, que
luego no puede pagar tu producto.
80
 Al mismo tiempo, no vas a atraer a los que
buscan exclusividad, por que ellos no están
interesados en la calidad primero. En cambio
si hacés una campaña apuntando a la
exclusividad, los que se interesen por su
producto, ya van a hacerlo con intención de
pagar más para ser diferentes.

Un ejemplo
Hace unos días, necesitaba una memoria para
guardar unos archivos, y aproveché para ir a
comprarla mientras espera a que mi hijo
saliera de una actividad.

En el camino hacia el negocio, me fijé en

Mercadolibre. No solo por el precio, sino para
aprender más sobre lo que necesitaba, por
que honestamente, ni siquiera puedo
pronunciar el tipo de memoria que terminé
comprando, de este tema no se NADA.

81
En fin, investigué sobre las capacidades, tipos
y precios. Llegué al negocio, y el vendedor me
ofreció una memoria. Yo acababa de ver la
misma a un 30% menos. Le dije que la había
visto más barata, y me dijo que seguro no era
la misma.
Le expliqué que si, y me dijo entonces, que
por MercadoLibre seguro la recibía en un
montón de días.

Le agradecí y me fui, por que la fecha de

entrega de ese producto hasta mi casa, por
MercadoLibre, era para dos horas después de
encargarlo.

¿Por qué te cuento esto?

Este vendedor, no conocía a sus competidores,
ni comprendía su propuesta de valor.
Primero quiso convencerme de la compra con
una propuesta de calidad (cuando dijo que
seguro no era la misma, dando a entender
que esa era más cara por que era mejor).
82
Después quiso usar como propuesta de valor
la rapidez (cuando dijo que MercadoLibre
tardaría mucho). Si él hubiera hecho una
investigación de mercado (MercadoLibre y
competidores de la zona por ejemplo) podría
haber sabido estas cosas, y definir
correctamente la propuesta de valor.
En base a eso, podría haber fijado mejor el
precio, o aportar valor de cualquier otra
manera y comunicarme a mi el valor de su
producto, de forma mucho más clara,
acertada y convincente.

Si unimos el cliente ideal con las posibles

propuestas de valor, podemos entender
de forma más clara, cuál sería la mejor
propuesta para nosotros y la que más nos
ayude a vender.

83
Lo cierto es que hoy en día, de todo hay un
montón, y los clientes tienen acceso simple a
miles de personas y marcas que venden lo
mismo que vos, incluso, si viven lejos.

La tecnología acortó muchísimo los tiempos y

las distancias, y hay que adaptarse a esa
situación, o estar dispuesto a perder.

En caso de que seas de los primeros y estés

lista para adaptarte y crecer, hay que
empezar por la propuesta de valor. Tenés que
poder definir exactamente qué te define y
comunicarlo a los cuatro vientos. Tiene que
trasmitirse en tus productos, tu imagen de
marca, en la forma que te comunicas con los
clientes, en tu packaging, en todo.

¿Querés ver algunos

ejemplos?
84
Una marca cuya propuesta de valor está
relacionada con el cuidado del
medioambiente usa estos elementos

Logo Packaging

Una marca que propone exclusividad

Logo Producto

Una marca que propone lujo

Logo Packaging

85
 Validar al
Cliente Ideal

86
Una vez que logramos definir al cliente ideal
y comprendemos un poco más sobre su vida,
es hora de validar el perfil que creamos.

Cuando hablamos de validar nos

referimos a comprobar que nuestra
teoría o idea es real y que la podemos
aplicar un modelo de negocios.

En marketing podemos validar nuestro

producto, nuestras teorías comerciales o
publicitarias, o en este caso, nuestro cliente.

Hacerlo con un cliente ideal, es bastante

simple, ya que solo necesitamos comprar
personas reales que deseen nuestro producto,
o muestren interés por nuestra marca, con
nuestro perfil.

La forma más sencilla de hacer esto, es

mediante las redes.
87
Por ejemplo, podemos publicar en historias de
Instagram que vamos a estar haciendo unas
encuestas y que nos ayudarían un montón si
las pueden responder.

Luego, podemos hacer unas 8 o 10 preguntas

con los datos más significativos del perfil que
creamos.
Algo así como:

Pregunta 1:
¿Cuántos años tenés?:
Respuestas:
Entre 20 y 30
Entre 30 y 40
Entre 40 y 50.

Pregunta 2:
¿Tenés hijos?
Rspuestas:
Si
No
88
 Pregunta 3:
¿Trabajas fuera de casa?
Respuestas
Si
No

Pregunta 4:
¿Te gusta tal cosa?
Respuestas
Si
No

Esto es recomendable repetirlo cada algunos

meses ya que los clientes se van renovando y
está bueno ir asegurándose de que seguimos

hablándole a las personas

correctas.

89
 Qué hacer con los resultados?
De este análisis, pueden surgir 2 resultados:
El primero sería que nuestro cliente ideal está
delimitado perfectamente.
En este caso celebramos como locas, y nos
ponemos a trabajar para conquistar a más
personas que coincidan con nuestro perfil.
😀😀😀

El segundo resultado que podemos encontrar,

es que el cliente que habíamos ideado, no
coincide con nuestro cliente real, y en ese caso
es momento de hacer ajustes.
Acá vamos a revisar en qué estamos errando,
y mejorar nuestro perfil para luego
¡celebrar y seguir adelante!

90
 Esto es recomendable repetirlo cada algunos
meses ya que los clientes se van renovando y está
bueno ir asegurándose de que seguimos
hablándole a las personas correctas.

Qué hacer con los resultados?

De este análisis, pueden surgir 2 resultados:
El primero sería que nuestro cliente ideal está
delimitado perfectamente.
En este caso celebramos como locas, y nos
ponemos a trabajar para conquistar a más
personas que coincdan con nuestro perfil.

91
Experiencia de
Compra

92
Algo muy muy importante a tener en cuenta,
es la experiencia de compra que estás
ofreciendo.
La experiencia de compra es la suma de las
emociones, sentimientos y estímulos que
siente un cliente en una situación de compra.
Esta puede tener efecto tanto al momento de
comprar, como a la hora de consumir o hacer
uso del producto en una fecha posterior y en
la lealtad.
Con esto nos referimos a todo lo que tiene
que ver con la compra que hace tu cliente,
tanto en el antes de comprar como en el
después.

Lo primero que necesitamos analizar acá son

cosas relacionadas a lo que tiene que hacer
una persona para poder comprarte. Por
ejemplo: ¿Tenés una tienda online? ¿Es fácil
de navegar? ¿Los productos se encuentran
fácil? ¿Cómo es el proceso de pago?
93
 Es muy comun que las emprendedoras se
sientan como que molestan vendiendo, y se
comporten como si el cliente le hiciera un
favor al comprar, pero después en la
experiencia de compra armen todo con el
mínimo esfuerzo, como si ellas le hicieran un
favor al cliente.
La realidad es que si queremos vender, hay
que simplificar el proceso. Como decíamos
antes, las personas quieren todo inmediato, no
podemos llenarles el camino de trabas.

Ejemplo
Imaginate que querés comprar una remera, y
cuando ves el modelo que te gusta, no tiene
los precios publicados, entonces consultás y
tardan 6 hs en conestarte el valor, luego
querés saber de qué material es y como
respuesta te envían un correo con un pdf con
la información de 45 productos donde tenés
que encontrar la remera que te gustó para
leer sobre sus características.
94
 Después querés elegir el talle y tenés que
volver a comunicarte para solicitar la guía de
talles. En ese momento decidís comprar y
tenés que ir al banco que tenés a 45 cuadras
para depositar la seña por que no aceptan
mercadopago, pero solo la seña. El resto lo
debés pagar luego, cuando te entregan, por
que si les pagas todo tienen que facturar y no
les conviene. 😕

¿No te hace sentir como si te

estuvieran haciendo un favor? Va a
llegar un momento en que vas a decir
"listo, que se vayan a la miércoles. Le
compro a alguien que tenga ganas de
vender"

Lo más probable, es que esa emprendedora,

no se haya dado cuenta que su cliente se está
sintiendo de esa manera, y podría pasarte a
vos también.

95
 Para evitar esto, Tenemos que analizar qué
pasa cuando tu cliente te conoce y a partir de
ahí cómo llega a comprarte,

¿Qué podemos simplificar?

¿Cómo podemos automatizar el proceso un

poquito más?

¿Qué respuestas le podemos dar sin que

tenga que preguntar?

¿Qué sorpresas felices le podemos agregar

para que relacione nuestra marca con
emociones positivas?

96
Experiencia de
Compra
Guía práctica

97
 Primero vamos a revisar
algunas cosas
Escribí las respuestas de estas
preguntas en la próxima página
¿Cómo te conocen tus clientes generalmente?
¿Cómo hacen para ver tus productos? ¿La
información está disponible para ellos o la
tienen que pedir?
En caso de que al ver tus productos se
decidan rápido y quieran comprar, ¿pueden
hacerlo de foma automática? ¿Tienen que
hablar con alguien para confirmar la compra?
¿Qué medios de pago tienen disponibles?
¿Son cómodos? Si vendés productos, ¿tu
cliente tiene forma de hacer seguimiento de
su pedido? ¿Cuál? Si luego de recibir su
compra tiene algún inconveniente, ¿cómo se
contacta? ¿Qué tiempo de demora tiene para
recibir su respuesta? ¿Qué tipo de respuesta
recibe? ¿Se le soluciona el problema a toda
costa?
98
99
 Ahora analizemos el proceso,
¿Qué tiene de bueno? ¿Qué le ofrecés al
cliente para facilitar su compra y mejorar su
experiencia? (Para responder revisá la hoja
anterior)

100
 ¿Qué tiene de malo? ¿Dónde le estamos
complicando la vida al cliente y podríamos
hacerlo más simple? ¿Qué herramientas
(como mercadopago) podemos incorporar
para que el cliente pase por un proceso de
compra más sencillo y lo disfrute más? (Para
responder mirá lo que escribiste dos hojas
atrás)

101
 ¿Cómo podemos hacer que sea más simple
para el cliente? ¿Qué partes podemos
automatizar? (Ejemplo, la guía de talles
puede estar en una historia destacada, o si
tenés tienda online, podemos ponerla como
una foto junto con las fotos de producto.
También es una buena idea hacer una página
especial de las guías de talles dentro de tu
tienda) (Para responder releé la hoja
anterior)

102
Ahora que tenemos toda esta info copadísima
bajada al papel, es hora de empezar a hacer
cambios par mejorar el proceso.

Ponete las pilas.

Todo lo que mencionaste en la página
anterior, ponelo en la agenda y orgnizate
para ir cumpliendo las tareas de a una hasta
que tu proceso esté incríble.

103
Una gran red de
Vendedores

104
 Tus clientes ya saben que vos les vas a decir
cosas hermosas de tus productos, saben que
estás vendiendo, y por ende, tu palabra
siempre va a tener valor a medias. Si bien
podemos lograr confianza mediante el
contenido de valor, brindándoles soluciones y
siendo transparentes, para ellos siempre
estaremos vendiendo, y por eso nunca nos van
a creer del todo.

Entonces, ¿Cómo los convencemos?

Bueno, acá te voy a contar del arma más

importante que tienen las marcas.
Vamos a hablar de

Social Proof

105
 Social proof se traduce literalmente como

Prueba Social
Y su definición es: "se trata del fenómeno
psicológico que se produce cuando las personas
asumen como correctas o más adecuadas las
acciones de un grupo mayoritario en una
situación concreta."

Si lo decimos en palabras más sencillas, sería el

valor que le dan las personas a las opiniones o
acciones de los demás.

En el marketing, esto aplica especialmente

cuando usamos testimonios.
Como te decía antes, la gente espera que
nosotros hablemos maravillas de nuestros
productos, es obvio, queremos vender. Pero
cuando ven a otras personas opinando
maravillas, es cuando se produce el cambio de
mentalidad.
106
Esto genera un impacto directo en el cerebro
de la gente, por que lo que ven es:

"Esta persona estaba en las mismas

condiciones que yo, usó este producto, y
resolvió su problema.
¡Yo también quiero eso!"

Y si hicimos todo bien, ese es el empujón que

necesitaban para dar el paso y concretar la
compra.

Esto funciona así también con los Influencers,

pero en este caso tiene un factor extra, que es
que las personas quieren ser como ellos.
Estos "Famosos" muestran unas vidas
increíbles, y las personas los envidian en cierta
manera. Entonces cuando un influencer
muestra un producto o servicio, ellos también
lo quieren.

107
 ¡OJO! Esto solo funciona si el
público del influencer es el
adecuado para vos.

Pensá que lo que buscamos con esta

estrategia, es que su público consuma nuestro
producto o servicio, por lo que si o si tenemos
que hacer un análisis de su comunidad
primero.

No sirve que una mujer influencer, cuyo

público objetivo es hombre, muestre remeras
para mujer, por que el porcentaje que puede
tener de personas que compren es muy poco.
En cambio, si esa mujer muestra las remeras
que le va a regalar al novio, es muy probable
que muchos de los hombres que le prestan
atención, al día siguiente vayan a comprarse
la misma remera.

108
Además, NUNCA te guíes por el número de
seguidores. Muchas personas compran packs
de seguidores, que solo son cuentas creadas
por computadora.
(Un secreto: Las computadoras no compran
😂)

Cómo usar las opiniones de clientes

Cómo te mencionaba, no hay nada que
convenza tanto al público, como ver el
impacto positivo que tuvo tu producto o
servicio en los demás, pero ¿cómo se lo
mostramos?

Primero te digo lo que no.

Definitivamente no compartimos cada historia
en la que alguien nos etiqueta y listo.
Tenemos que compartirlo con estrategia.
Si volvés dos páginas par atrás vas a ver esta
frase:

109
 "Y si hicimos todo bien, ese es el
empujón que necesitaban para dar el
paso y concretar la compra."

Por que la prueba social es un empujón

después de que hiciste las cosas bien, no es
una estrategia de venta por si sola, así que
desde ya te digo que ni te gastes en solo

no sirven para nada

compartir las opiniones, por que solas,

La forma correcta de usar esta herramienta

tan poderosa es dentro de un embudo de
ventas donde vayas llevando al cliente por el
camino correcto hacia la compra.

110
 Esto quiere decir que, entre otras cosas, primero
vas a tener que mostrarle los beneficios de tu
producto o servicio varias veces, y el testimonio va
a ser lo que te ayuda a convencer a las personas
de comprar.

La opinion de otros clientes tiene que estar

ubicada de forma estratégica, para que la
persona lo vea cuando ya está tentada con el
producto.

Tenemos que haber logrado la

necesidad de compra primero,
para que el testimonio sea la
bomba que viene a cerrar el
trato.

111
 Ejemplo
Vendés maquillajes.
Un día hacés unas historias sobre cómo lograr
el delineado perfecto: mostrás técnicas, y
explicás la forma correcta de usarlas.
A continuación, contás que para vos el mejor
delineador para lograrlo es el delineador X y
enumeras los beneficios de este delineador, ej:
que no se corre y eso evita que se arruine el
trabajo maravilloso que lograste con las
técnicas de antes.
Luego, mostrás el testimonio de dos personas
felices con su delineador, y al final ponés el
enlace directo a la compra.

Para conseguir testimonios podés hacer una

tarjetita pidiendo que compartan su
experiencia en redes, o que frente a cualquier
duda o comentario envíen un mensajito al
celu de tu emprendimiento. Y podés agregar
algo como "¡me encantaría saber cómo te
quedó! ¿me escribís?"
112
Spam
¿Qué cosa?

113
 El spam puede definirse como mensajes no
deseados que se envían principalmente por vía
electrónica. Se entregan sin haber sido
solicitados por el destinatario, y suele ser
publicidad o intento de venta.

Con esto nos referimos a cualquier tipo de

publicidad o comunicación invasiva y no
solicitada. Puede ser un correo electrónico, un
mensaje de whatsapp, o compartir por mensaje
tu último posteo a todo el mundo.

Acá el límite está en donde alguien

no lo pidió.
Si vas a hacer una lista de difusión en
Whatsapp, pedí permiso a los contactos
primero, y solo agregá a quienes te digan que
si.
Si vas a trabajar con Instagram, no copies y
pegues mil veces el mismo mensaje para que te
agreguen o te compren.
114
 Acodate que vendemos
enamorando, no
molestando.
Nadie te va a comprar solo por que le
mandaste un posteo que no tenia interés en
ver.

Que quede super claro:

Esto es terreno prohibido.

Nunca nunca deberías hacer spam.
No solo por que los canales digitales, como las
redes sociales o los correos, pueden bloquearte,
sino por que la gente lo ODIA y en vez de
ayudarte a vender, te va a hacer perder
clientes. Y para colmo, vas a haber perdido
tiempo, para perder clientes.

115
 En fin,

SPAM NO
Que te quede para siempre grabado.
Mucho mejor, invertir ese tiempo en
capacitarte, o planear estrategias de venta.

Si cuando lees esto, pensás ¿entonces cómo se

van a enterar de que vendo?, lo que necesitas
es una estrategia de venta.

Lo más fácil para empezar son las redes

sociales, tik tok, Instagram, Etc.

Revisá todo lo que hablamos en las páginas

anteriores y a trabajar.

116
Manual de
Comunicación

117
Antes que nada te pido que esta sección no la
saltees solo por que no delegas nada. Te va a
servir aunque trabajes sola.

Cuando hablamos antes de la experiencia de

compra, mencionamos emociones del cliente.

Esto es particularmente importante por que

las personas compran de una forma

muy emocional.
Entonces, si cuando interactúan con nuestra
marca se sienten bien, van a tener un buen
recuerdo de nuestro emprendimiento y van a
estar más predispuestas a volver a comprar.

Por este motivo, es que SIEMPRE se tiene que

tener en cuenta
cómo elegimos comunicarnos como
marca y sostenerlo.

118
 Obvio que hay días que estás más a mil, o
que te pasan cosas y no tenes ganas de estar
poniendo todo en una conversación de
whatsapp. Por eso es importante que definas
de antemano cómo es el tono de
comunicación de tu marca y que lo sostengas
siempre.

Esto incluye cosas como:

si le hablás de forma estructurada,
si sos relajada,
si hacés chistes,
qué tipo de lenguaje usás,
si tenés palabras puntuales o modos que te
representen, etc.

Para esto te super recomiendo crear un

manual de comunicación de marca.
En él vas a volcar toda esta info y vas a
utilizarla a la hora de comunicarte con tus
clientes, o delegar alguna tarea de contacto y
atención al cliente.
119
 Va a ser la guía que va a permitir que tu
cliente se sienta siempre igual cuando
interactua con cualquier área de tu proyecto.

En este manual de comunicación, también

podés tener respuestas que soles usar mucho,
para no tener que escribirlas mil veces y
evitar que te salga distinto según tu humor.

Con esto vas a ahorrar tiempo y mejorar

muchísimo tu comunicación de marca.

¿Qué más podés pedir?

120
Manual de
Comunicación
-(Guía con ejemplos)-

121
 1. ¿Cómo es tu comunicación de marca? Acá
podés decir cosas como: seria, divertida,
relajada, transparente, sencilla. Ejemplo: Una
marca donde hablás de la realidad en la
maternidad y humanizás mucho, sería una
marca transparente, cercana, relajada. Si esa
misma marca habla de la realidad en la
maternidad con memes y se ríe de si misma,
podríamos agregar divertida.

122
 2. ¿Cómo te comunicás con los clientes?
Podés hablar de forma seria, estructurada,
como si hablaras con una amiga, de manera
cálida, cercana, etc. Ej: Yo en mi marca hablo
siempre como si hablara con mis amigas. La
realidad es que esto no es una estrategia de
comunicación, sino que simplemente me sale
así. Pero aun así lo tengo claro, por que hay
días que ando apurada, y podría contestar de
otra manera, la idea es tener esto en mente y
hablar siempre igual.

123
3. ¿Qué palabras usas normalmente? ¿Llamás
a las personas de alguna manera? Ejemplo,
yo soy muy expresiva y siempre digo hermosa,
mi amor, mi vida, preciosa, etc. Registrá estos
elementos y asegurate de que concidan con el
resto de tu comunicación.

124
4. ¿Usás expresiones o frases de forma repetida?
Algunas marcas tiene frases o expresiones que las
representan mucho. Pero ojo con esto. Tenés que
asegurarte de que esté completamente alineado
con tu publico y lo que querés transmitir.

Siguiendo con mi ejemplo, yo siempre digo "Nadie

nace sabiendo" y devuelta, esto no es una
estrategia para que me compres. Es simplemente
algo que realmente creo, y que está
completamente alineado con a necesidad y etapa
de mis clientes. La mayoría de mis seguidoras
repiten como un mantra, "no sirvo para esto, la
tecnología no es lo mío" y nada que ver.

Realmente NADIE NACE SABIENDO. Muchas

veces solo necesitan alguien que entienda que no
saben, que las ayude a entender eso que creen
que "no es para ellas" y ponerse las pilas.
Entonces, esta frase no solo es algo muy muy mio,
sino que además es algo que le aporta mucho a
mi marca y a quienes son o pueden ser mis
clientes.
125
5. ¿Usas emojis? ¿Hay alguno en particular
que uses mucho?

6. Ahora que definimos el tono de

comunicación y sabemos qué elementos
queremos incluir en nuestras respuestas,
vamos a pensar qué podemos estandarizar
para ahorrarte tiempo.

Primero hagamos una lista de los

mensajes que tenés que enviar
comúnmente.

126
 Algunos ejemplos podrían ser:

Cuando te preguntan precio

Cuando te piden info de los medios de pago
Cuando te piden info de las formas de
entrega
Cuando te consultan cómo realizar la compra
Cuando te compran y tenés que envíar
confirmación del pedido
Cuando te preguntan el estado de un pedido
ya confirmado
Cuando te consultan sobre las variaciones de
un producto
Cuando te piden más info de un producto o
servicio. (características)
La diferencia o comparativa entre un
producto o servicio y otro

Probablemente tengas algunos más, que sean

relacionados a tu rubro o producto. Pensá
bien así no te olvidas ninguno.

127
Escribí acá lo que envias comúnmente

128
Una vez que tenemos esa lista vamos a crear
un mensaje predeterminado para cada item.
La idea es que al terminar ya no tengas que
volver a escribir lo mismo una y mil veces.

.
Pensá cómo enviarías ese mensaje a un
cliente si tuvieras que enviarlo ahora mismo.
Después chequeá los elementos que
mencionamos arriba, frases, palabras tuyas,
modos, formas de comunicarte, etc.
Una vez que tenemos eso, vamos a
guardarlos.

No sé si lo sabías, pero tanto Intagram, como

Whatsapp, y otras herramientas similares, te
permiten guardar respustas y tenerlas como
respuestas rápidas.

129
 Muchas personas te van a recomendar usar
esas, pero la realidad es que para mí no es
práctico.
Si lo tengo de esa manera y hago un cambio,
tengo que ir a cambiarlo en todas las
plataformas. No solo me va a tomar una
barbaridad de tiempo, sino que además lo
más probable es que siempre me olvide de
cambiar algo en alguna, así que, tengo una
sugerencia mejor para vos.

Todos los celus tienen integrado en el teclado

algo que se llama Portapapeles. Ahí se va
guardando todo lo que copias y segun el
modelo, va borrando lo más viejo cuando
copias cosas más nuevas, o cuando pasa
cierto periodo de tiempo. Lo buenisimo de
esta herramienta, es que podés fijar algunas
cosas copiadas, para que nunca se borren, y
de esa forma tenerlo siempre a mano.

130
 También hay apps que funcionan como
portapapeles externo y que según sé están
muy buenas (aunque yo no probé ninguna por
que siempre uso el que viene con el celu)

Lo genial de esta forma de manejarte, es que

sea que contestes en Instagram, Whatsapp,
Facebook, o donde sea, vas a hacerlo desde el
mismo teclado. Entonces las tenés siempre a
mano, y en caso de hacer algún cambio, no
necesitás modificar la respuesta en mil
plataformas, sino solo en el portapapeles.

131
 Te voy a mostrar cómo es en un celular
Samsung con sistema opertivo Android, pero
generalmente la usabilidad es parecida en
todos los teléfonos.

Primero te vas a cualquier parte del celu

donde escibas. Puede ser whatsapp, block de
notas, o lo que quieras

Abrís el teclado y vas a ver algo así

Puede que el portapapeles lo tengas a simple

vista, o que lo tengamos que buscar

132
El símbolo suele ser una de las tablitas que se
usan para escribir en el aire

esta!
¡ om
C o

Si no está ahi,
Si lo tenés a probablemente lo
simple vista lo encuentres en los
verías así tres puntitos

133
 Si tuviste que ir a los puntitos, vas a
encontrarte con esto. (Acá tenés todas las
herramientas del teclado)

lo que
está
¡ cá cabamos!
A
bus

Tip: Si apoyas el dedo en un simbolito

y lo sostenés, te permite moverlo para
cambiar el orden. Podés ponerlo
primero para no tener que ir a los
puntitos cada vez que lo necesites.

134
 Si entrás al portapapeles, te
vas a encontrar con esto:

Puede que diga "ningun

elemento" si no tenés
nada copiado, o que
hayan cosas

vacié
lo
Yo ostrarte
ra m
pa

135
 Ahora, para guardar algo tenés que escribir
lo que quieras, sostener el dedo sobre el texto
para seleccionarlo, y apretar copiar en el
menú que aparece arriba.

Después, si
volvemos a ir al
portapapeles,
vamos a tener
el mensaje
copiado

genial,
Muy
¿No?

136
 Pero toavía no teminamos.
Para guardarlo y que no se borre, tenemos
que fijarlo, (o anlcarlo, según tu celu).
Para eso apoyás el dedo en el mensaje dentro
del portapapeles, y lo sostenés hasta que
aparece un menú con una chinche y un
tachito de basura.

Ahí tocás la
chinche

isto!
y¡ l

137
 Cuando copies cosas, van a aparecer arriba
como recientes, pero tu mensajito va a quedar
para siempre anclado abajo. (o hasta que lo
borres)

ajes
e s
n os!
¡M dad
gua r

De esta manera, podés tener tus mensajes

siempre a mano para contestarles a tus
clientes de forma rápida, sin perder tu tiempo,
y logrando el mejor resultado con tu
respuesta.

138
Despedir a un
Cliente
- Cuándo y Cómo -

139
 Antes hablamos de los clientes que no, el
problema es que a veces ya tomamos un
trabajo antes de saber que era un cliente que
no. 😩

En ese caso mi recomendación

SIEMPRE es que lo despidas.

Puede que esto se sienta contraintuitivo, que

te de miedo (especialmente si tus ventas
están bajas) y que te incomode o te sientas
una desagradecida.
La realidad, es que si te quedás con ese
cliente, probablemente te drene la energía y
te desmotive. Ambas cosas son muy
perjudiciales para tu negocio, ya que afectan
directamente tu capacidad de captar nuevos
clientes que si. Y ni hablar de lo malo que es
para vos en aspectos personales. Muchas
veces nos cambia el humor, nos hace estar
desganadas, o enojonas.

140
 Todas cosas que afectan enormemente tu
salud mental y tu relación con tus afectos.

Si decidís avanzar con el despido, a

continuación te dejo algunas recomendaciones
para hacerlo.

¡No tengas miedo!

Siempre siempre siempre, tratá de hacerlo con
respeto. No es buena idea acusar al cliente ya
que no queremos que se vaya enojado a
publicar por todos lados cosas malas de
nuestro proyecto.

Siempre ofrecele devolverle el dinero. Tené en

cuenta que aunque sea un cliente espantoso,
sos vos la que está queriendo terminar la
relación laboral.

141
 En lo posible, recomendale a alguien del
rubro que creas que puede ayudarlo. (si tenés
a quién, obvio)

Acá te dejo algunas ides que podés usar para

encarar la conversación del despido:

No somos un buen equipo, creo que

podrías lograr mejores resultados con
alguien más.

Te agradezco la confianza, pero no estoy

cómoda con esta forma de trabajo.
Prefiero hacerte la devolución del dinero.

En caso de que se sea uno de esos clientes

que se quejan de todo: Entiendo que no
estas satisfecho con el trabajo que
venimos haciendo/con los elementos que
te estoy ofreciendo, creo que podrías
obtener algo más acorde a lo que
necesitas con otra persona.

142
 Hay veces en las que el cliente es un
maleducado o destratdor, en esos casos, a
veces, éstas respuestas no son las adecuadas.

Puede que llegues a un punto en que las

malas formas haya que pararlas, y en ese
caso, sentite libre de mandarlo a la casa de su
abuela.

No dejes que NADIE venga a destruir tu paz

mental y tus posibilidades de crecimiento.

Estás haciendo un montón al tratar de

emprender en el contexto en el que vivimos
como sociedad.

Merecés sentir que valoran tu esfuerzo y

te empujan a crecer más.
Cualquier otra opción,
no es suficiente.

143
 L¡leg a mos al fi n a l!

¡Espero que este Ebook te haya

ayudado muchísimo!
Lo hice con mucho amor

Si te gustó lo que aprendiste, podés

ayudarme compartiendo en las
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producto.
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 ¿Que rés seg u ir
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Gracias por confiar en mi
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