ALEX

ANALIZA
2022

CURSO
REDES SOCIALES
PARA REDES DE MERCADEO

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Alexander García

García
 Clase 1

NO BUSCAMOS, ATRAEMOS.
PERO NO A TODO EL MUNDO

La mayoría de las personas que ingresan a una compañía multinivel lo hacen por objetivos
parecidos: libertad, ingreso pasivo, viajes, etc. Algo pasó, de un momento a otro, en su cabeza:
de pronto, sin darse cuenta, sin explicarse muy bien por qué, comenzó a pensar en que usted
también tiene derecho a trabajar por obtener una parte de la riqueza del mundo. Algo se instaló
en su corazón y de repente comenzó a soñar más grande, a sentir que la posibilidad de vivir
la vida que siempre ha querido sí es posible.

El proceso para llegar a ese punto pudo haber sido largo o corto, dependiendo de varios
factores: su condición económica, las deudas, su historia familiar, etc. Sin embargo, es muy
probable que entre menos comodidades haya tenido en la infancia más se haya demorado en
instalarse el nuevo cableado: el que le permite ver oportunidades. Lo importante es que ya
está aquí: soñando, creyendo, con ganas de lograrlo. Y así como es difícil convencerse de
manera rotunda del cambio que puede tener su vida, una vez su corazón ha abrazado una
ilusión es muy difícil deshacerla. Así que lo único que tiene que hacer en este momento es
trabajar para conseguirlo.

Pero yo no soy motivador, amigo. Y comienzo esta página con el mensaje anterior porque
necesito que analicemos un poco cuál fue su proceso desde que era una persona que nunca
había contemplado el emprendimiento, hasta que finalmente entró al negocio multinivel. Esto
nos ayudará a entender lo más importante del planteamiento de nuestro negocio.

Bueno, la verdad hay muchos tipos de casos: está el empresario tradicional que decidió entrar
a las redes de mercadeo, el que estaba desempleado, el que recibió una herencia y aún así
decidió hacer su negocio en esta industria, etc. Tratemos de analizar el proceso.

Póngale mucha atención porque lo que viene de ahora en adelante aplica tanto para venta de
productos/servicios, como para desarrollar nuestra red.

Del Punto A al Punto B

Vamos a decir que el Punto A es el lugar en el que está nuestro cliente en este momento,
respecto a un negocio o un producto. Y el Punto B es lugar al que va a llegar nuestro cliente
después de entrar al negocio o de comprarnos un producto.

Me explico:

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Si el producto promete adelgazar, el Punto de A de nuestro cliente objetivo es estar gordo, el
Punto B (después de consumir el producto) será estar delgado.

Si nuestro negocio promete riqueza, libertad, viajes, etc., el Punto A de una persona puede ser
que tenga un empleo que no le permite tener tiempo o no le da ingresos suficientes, el Punto
B será conseguir todo lo que le decimos.

Deseo
Antes de tomar una decisión lo primero que pasa es que nos dan ganas de llegar al Punto B.
Es decir, antes de comprar un producto para adelgazar primero tengo que querer estar
delgado. Lo mismo pasa con el negocio: antes de entrar a un multinivel tengo que ilusionarme
con los beneficios que en él se consiguen.

El deseo, las ganas de hacer o tener o conseguir algo es, casi siempre, una cuestión social,
referente a una persona que admiramos. Es decir, nos dan ganas de adelgazar cuando vemos
a personas delgadas haciendo o consiguiendo cosas que nosotros queremos conseguir o
hacer. Nos dan ganas de un iPhone cuando vemos que personas que admiramos lo tienen.
Empezamos a contemplar la posibilidad de entrar al negocio cuando vemos a personas con
libertad, riqueza, etc.

Analice los ejemplos anteriores, y súmele toda su experiencia de vida: despertamos el deseo
por productos cuando vemos a personas que admiramos con ellos.

Que nos antojemos de productos cuando se los vemos a personas que admiramos nos pasa
en todos los aspectos de la vida. Por ejemplo, hay canciones que cuando usted las escuchó
no le gustaron, pero después se las escuchó cantando y disfrutando a alguien que usted admira
y ahí le empezaron a gustar.

Es deseo es imitativo, y casi siempre tiene que ver con personas, no con productos. Queremos
ser como las personas que admiramos, y eso nos lleva a analizar con mucho cuidado qué es
lo que los hace admirables. Por ejemplo, si una mujer admira el cabello de otra mujer, si tiene
confianza le pregunta qué producto utiliza.

Esta es la razón por la que a las personas que tienen éxito en algún campo de la vida les piden
que recomienden libros: queremos saber qué es lo que les permite conseguir eso que nosotros
admiramos.

¿Será por eso que la publicidad utiliza a personas que su mercado admira para que promuevan
productos y servicios? Por supuesto. Si uno admira a una persona va a querer todo lo que la
persona usa para poder ser un poco como ella.

El deseo por conseguir el Punto B se despierta cuando algo en nuestro interior nos dice que
también podríamos estar en el lugar en el que está la persona que admiramos.

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Es decir, todos hemos visto a personas que nos deslumbran por alguna razón, pero para que
yo quiera ser como ella necesito creer que voy a poder ser como ella.

A mí me gusta como cantan varios cantantes, pero nunca me han dado ganas de saber
cómo cuidan su voz porque siempre he pensado que no podré cantar como ellos.

Recuerde que antes de cruzar el río es necesario creer que va a ser capaz de cruzarlo.

El camino hacia el multinivel

Para que una persona decida cambiar su vida y emprender deben pasar, en principio, cosas
parecidas a lo que acabamos de describir. Una persona que admira le muestra que hay una
vida mejor, y le despierta el deseo por vivirla.

Algo parecido le pudo pasar a usted. Alguien que admira, sin importar si es cercana (como un
familiar), o un desconocido (como un creador de contenido), poco a poco le fue mostrando la
posibilidad de tener una vida mejor, mucho más libre.

Así funciona la publicidad: por contraste.

Nos muestran una vida casi perfecta para que la comparemos con la nuestra.

La fuente de la libertad siempre nos llamará la atención, y una persona que se muestre libre
por su dinero, su belleza, su conocimiento, su personalidad o cualquier otro factor siempre
tendrá un alto poder de persuasión sobre el mercado.

He ahí la razón por la que en las convenciones de las empresas de multinivel siempre muestran
a personas que han logrado casos de éxito increíbles, y que tienen una vida soñada: generan
admiración, y la admiración despierta el deseo por el producto. El producto, en ese caso, es el
negocio, entrar a la red.

Alguien sembró una semilla en su corazón. Alguien le hizo ver que usted también puede
conseguir eso que le vio a la otra persona. Y lo que pasa de ahí en adelante, generalmente,
es que usted poco a poco comienza a alimentar el sueño con más contenido, con más ilusión,
con más planes. De repente, sin darse cuenta desde cuándo ni cómo fue, su forma de pensar
comienza a cambiar.

Vender es persuadir.
Y la persuasión es de persona a persona, no de producto a persona.
Es decir, no es el producto el que despierta el deseo por comprarlo.
Lo que despierta el deseo es querer ser como la persona que me lo está ofreciendo.

Fíjese en la estrategia de los comerciales de televisión:

Todos los comerciales muestran personas que tienen vidas o cuerpos o cosas que todos
quisiéramos.

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Recordemos entonces que el Punto A es el lugar en el que está la persona. Supongamos que
vendemos un producto que embellece el cabello, entonces el Punto A de la persona es tener
el cabello feo, y el Punto B será tener el cabello lindo. Para que a esa persona le den ganas
de comprar el producto es necesario que tenga referentes que admire, y que tengan el cabello
lindo (tal cual como promete dejarlo el producto). Las ganas de comprar el producto son
directamente proporcionales a la admiración que genere la modelo en el mercado.

Cuando un vendedor o una marca logra antojar a una persona de llegar a un Punto B,
ha creado un problema.

El problema
De ahora en adelante vamos a decir que nuestro cliente tiene un problema cuando quiere llegar
al Punto B, y por alguna razón no lo ha logrado.

Por ejemplo, si usted ya está absolutamente convencido de querer emprender es muy probable
que todos los días llegue a su oficina pensando en que no quiere estar más ahí, y lo que antes
le parecía normal ahora le molesta (como el transporte, recibir órdenes, etc.). A esa situación
la llamaremos «problema».

Una persona que se convenció de adelgazar considero que no conseguirlo es un problema.

¿Cuándo compramos?

Si bien la creación del problema en nuestra cabeza (es decir, querer llegar al Punto B) no se
produce de manera inmediata, decidir solucionarlo tampoco lo es.

Para que una persona compre un producto deben presentarse varios factores al mismo tiempo.
Para simplificarlo un poco vamos a hablar de tres aspectos fundamentales:

 Deseo de querer el Punto B.

No hay compra de producto, no hay decisión de entrar a un negocio y en general no
tomamos decisiones si no nos interesa llegar al Punto B.

La primera condición es, pues, que la persona esté antojada de conseguir el

resultado que le prometemos.

 Herramienta perfecta.
Ya logramos que la persona quiera adelgazar, por ejemplo. Alguien le despertó el
deseo por tener un cuerpo más delgado. Ahora lo que toca hacer es demostrarle a
la persona que nuestro producto es justamente lo que ella necesita para llegar a
tenerlo.

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 Esto es muy importante tenerlo en cuenta porque un cliente potencial pudo
haber sido antojado por otra persona, pero finalmente comprarnos a nosotros.

Por ejemplo, una persona se convenció de que necesita un carro lujoso porque le
sirve para proyectar estatus. ¿Quién le creó el problema? No importa: pudo haber
sido un amigo, estímulos publicitarios o una persona con la que nunca ha hablado,
pero se cruza todos los días con ella en el gimnasio.

Después de crearse la necesidad, comienza a buscar modelos en diferentes

concesionarios de carros.

¿Qué tiene que hacer el vendedor?

¿Despertarle el deseo? No. Ya el cliente llegó con deseo de tener un carro lujoso.
Además, es muy probable que el cliente no logre admirar el estatus del vendedor.
Sin embargo, la tarea del vendedor es demostrarle que su marca le sirve para llegar
al Punto B que quiere conseguir.

Alex Analiza
Ofreciéndole disculpas, me ofrezco de ejemplo: yo no le despierto el deseo por
aprender a vender, lo único que hago es demostrarle que tengo una herramienta
(curso) que le puede ayudar a conseguir.

¿Quién lo convenció a usted de la importancia de vender? No sé. Tampoco me

interesa saberlo. Pudo haber sido un empresario, un amigo al que le va bien
vendiendo, o simplemente el tener muchas ganas de sacar su negocio adelante y ya
se dio cuenta de que sin ventas no hay paraíso.

En este caso, yo soy como el vendedor de carros. No lo convenzo de comprar un

carro porque usted ya quiere uno, solo tengo que convencerlo de comprar el carro
que yo ofrezco.

 Momento.
Una de las tareas del marketing es llegarle a nuestro cliente objetivo en el momento
en que ha decidido solucionar su problema. Obviamente, hay cientos de estrategias
que ayudan a que una persona tan pronto tenga el deseo, y tan pronto se da cuenta
de que nuestro producto le sirve para llegar al Punto B, tome la decisión de compra
lo más rápido posible. Sin embargo, a veces, simplemente, no estamos
absolutamente convencidos, o no tenemos el dinero o el tiempo o lo que sea que
impida la decisión.

Estar en la mente de nuestro cliente cuando toma la decisión es muy importante;

porque si nosotros no estamos él no va a dejar de solucionar su problema: se irá con
otro.

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El que despierta el deseo no siempre es el que vende
Aunque ya lo mencioné, lo repito porque es muy importante. Muchas veces, y me atrevo a
decir que pasa casi siempre, las personas que nos despiertan el deseo por llegar a un Punto
B (adelgazar, aumentar masa muscular, conseguir la libertad que brinda el multinivel) casi
nunca son las que nos terminan vendiendo el producto para llegar a él.

Es decir, para que usted se decidiera a entrar al multinivel tuvo que recibir tal vez cientos de
estímulos que poco a poco lo fueran convenciendo de la nueva vida que podría tener. En ese
camino escuchó y vio a personas que poco a poco lo fueron terminando de convencer de dar
el salto.

Desde el momento en que uno dice “yo quiero” hasta el momento en el que dice “yo
puedo” hay un tiempo largo, y en el camino pasan muchas personas y muchos estímulos
que nos convencer de poder conseguir el resultado que queremos.

Obviamente, todos somos diferentes, y de acuerdo a múltiples factores el tiempo que se toma
una persona para decidirse puede ser muy diferente al de otra. Sin embargo, y para ser
sinceros, cuando una persona toma la decisión que le proponemos relativamente rápido
es porque seguramente alguien ya nos había hecho el trabajo de convencerla (de
despertarle el deseo), y lo que pasó con nosotros es que simplemente llegamos en el momento
oportuno y, además, le demostramos que nuestra herramienta es la que necesita para llegar
al Punto B.

Cuando hablamos de «herramienta» nos referimos a nuestro producto/servicio o negocio.

Mercado macro
(Mercado es el grupo de personas que tiene potencial para comprarnos o para entrar al negocio).

Teniendo en cuenta qué se necesita para que una persona tome una decisión de compra
(comprar un producto o entrar al negocio), podríamos decir que a nivel general hay dos
mercados: los que hay que convencer de llegar al Punto B, y los que ya están convencidos,
pero por alguna razón no han tomado la decisión de comprar.

Importante:
Tenga en cuenta que cuando hablamos de una persona convencida no nos referimos a que
ya quiere nuestro producto: simplemente nos referimos a que ya quiere llegar al Punto B que
nosotros le ofrecemos.

 Por convencer.
Personas que nunca habían pensado llegar a donde les proponemos llegar.

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 Si hablamos del multinivel, nos referimos a personas que nunca habían contemplado
la posibilidad de no tener jefes, de construir organizaciones, de contar con ingresos
pasivos, etc.

Si vendemos un producto para adelgazar, nos referimos a personas que tienen

sobrepeso y que hasta el momento no habían contemplado tener un cuerpo esbelto.

 Convencidos.
Personas que ya quieren llegar al Punto B, pero no han decidido cuál es la
herramienta para llegar a él.

Si hablamos del multinivel, nos referimos a personas que ya quieren emprender,

pero todavía no saben si hacerlo por internet o presencial o de manera
independiente.

Si hablamos de un producto para adelgazar, nos referimos a una persona que ya

quiere tener un buen cuerpo, pero todavía no sabe cómo conseguirlo: si con dieta,
batidos, gimnasio, etc.

LA CONCLUSIÓN DEL MERCADO MARCO ES QUE

USTED NO NECESITA HACER TODO EL TRABAJO DE LA VENTA

Esa es la razón por la que seguramente usted le ha podido vender productos a personas
mucho más fácilmente que a otras. Y es la misma razón por la que ha podido ingresar a
personas a su organización mucho más fácil que a otras. Es posible que muchas de esas
personas hayan llegado con la necesidad creada, y usted simplemente estaba en el momento
oportuno, y les demostró que su herramienta es lo que necesitan para llegar a ese Punto B.

¿Quién le puede vender a quién?

Es claro que la venta tiene dos partes: despertar el deseo por llegar al Punto B, y aparecer en
el momento oportuno con la herramienta indicada. Obviamente, cada una de las partes de la
venta tiene requisitos diferentes por parte del vendedor.

Como vimos en el caso de la compra de un carro: para que la persona se antoje de comprar
un carro se necesitan unos estímulos específicos que van encaminados a que vea a otras
personas con prestigio, estatus, poder, etc., conduciendo ese carro. ¿Por qué? Porque
necesitamos deseo imitativo. Es decir, que la persona admire a alguien que tenga esas
características.

Esa es la primera parte de la venta: convencerlo de la necesidad de comprar el carro. Sin

embargo, en la segunda parte de la venta se necesitan otra clase de estímulos: básicamente,
demostrarle que la marca o el modelo que yo ofrezco es exactamente lo que él necesita.

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Hablando del multinivel podemos decir que…
¡Si usted no es el Punto B de su negocio o de su producto le quedará mucho más difícil
conseguir despertar el deseo del mercado que aún no está convencido de querer el resultado
que usted promete!

Es decir, si usted no tiene la libertad y la riqueza que el negocio promete, es muy difícil que
una persona que nunca ha pensado en emprender le crea.

¿Por qué es difícil despertarle el deseo a alguien por el negocio si nosotros no tenemos
la libertad o la riqueza que el negocio promete?

Piense en que la decisión de entrar al multinivel es un producto que estamos vendiendo. Para
decidir comprar un producto primero tengo que pasar por la primera etapa de la compra:
antojarme del resultado. La forma como nos antojamos del resultado siempre es relativo a
otras personas, específicamente a personas que admiramos porque ya tienen ese resultado.

Si usted no tiene ese resultado, y yo nunca en mi vida he imaginado mi vida en ese Punto B,
no es posible antojarme.

Coherencia

El cerebro necesita coherencia entre lo que ve, lo que escucha, lo que siente. Y es muy difícil
convencer a una persona de que el negocio da riqueza cuando a nosotros no se nos nota. Es
difícil convencer a una persona de que el negocio da felicidad, si a nosotros nos tocó llamarlo
varias veces para convencerlo de entrar al negocio.

Rápidamente, el receptor de nuestro mensaje ha detectado una incongruencia entre el

mensaje que decimos y el que le demostramos: ni parecemos muy ricos, ni parece muy feliz
tener que llamar a una persona varias veces para que nos permita ofrecerle nuestro negocio.

Fíjese en algo más: una de las estrategias que más enseña una de las compañías de multinivel
consiste en que sus socios salgan en las redes sociales mostrando dinero en efectivo y
hablando de riqueza y libertad. El problema con estas estrategias es que, en este caso, el
dinero es el producto, y ya sabemos que solo el producto no despierta el deseo por obtenerlo.
Y si la persona que muestra los billetes no parece realmente rica, si el entorno en el que graba
no es visualmente atractivo y si fuera de eso no hay un aire de libertad o de genuina felicidad,
la estrategia no funciona. He ahí la explicación del porqué a unos les sirve ese tipo de videos
y a otros no.

Esa es la razón por la que la industria del multinivel históricamente ha tenido una percepción
negativa: por la incoherencia del mensaje que entregamos. En el imaginario colectivo se
instaló la idea de que las compañías multinivel son una religión: finalmente, sus
miembros promueven un resultado que todavía no han visto.

Pero esto se debe, básicamente, a tratar de venderle a todo el mundo. Y, peor aún, a tratar de
hacer nosotros mismos todo el proceso de la venta.
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No necesitamos hacer todo el trabajo de la venta
Como ya vimos, la venta tiene dos partes. Y lo único que debemos tener claro es que, si
nosotros no hemos alcanzado resultados, si todavía no hemos llegado al Punto B que promete
nuestro negocio, no es necesario hacer todo el trabajo de la venta.

Podemos y debemos enfocarnos únicamente en las personas que ya pasaron la primera

etapa de la venta, y no desgastarnos en tratar a convencer a nadie de un mundo mejor.
Dejemos a otros que nos hagan el trabajo más difícil: convencer.

EL TRUCO PARA COMENZAR EN EL MULTINIVEL ES ATRAER PERSONAS

QUE YA QUIERAN EMPRENDER Y QUE YA QUIERAN CONSEGUIR EL RESULTADO QUE
PROMETE NUESTRO
. PRODUCTO

Es mucho más rápido y económico venderles a ellos, y no tratar de convencer a personas

que nunca han pensado conseguir el Punto B que ofrecemos.

Juego de probabilidades

Los líderes del multinivel saben que es mucho más fácil lograr que entre al negocio una
persona que ya tiene ganas de emprender. Esa debe ser la razón por la que le piden a sus
socios que llamen a toda su lista de contactos: entre más personas invite, más probabilidad
tiene de encontrar una que ya haya pasado la primera etapa de la venta.

Sin embargo, con las redes sociales, ya no es necesario buscar ni convencer: ahora el verbo
a ejecutar es atraer personas que ya quieran, que ya deseen, a las que solo toque aparecernos
en el momento oportuno con la herramienta adecuada.

Propuesta

Mi propuesta para usted es clara: comience en el multinivel volviéndose experto en atender a

las personas que ya están en la segunda etapa de la decisión. Con ellos conseguirá resultados,
liquidez, premios y ascensos en el escalafón de su compañía. Se va a dar cuenta de que el
mercado al que va atacar no es pequeño, y tiene la gran de ventaja de ser mucho más fácil de
convertir. Después, cuando haya alcanzado el Punto B de su negocio, podrá abarcar todo el
proceso de la venta; pero hacerlo desde ahora es el error más cometido por la mayoría.

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Y para poder atraer y convertir a personas que hayan recorrido la primera etapa de la venta,
lo más importante es entender que ellos tienen un problema que no han podido resolver, y que
nosotros se lo vamos a ayudar a resolver.

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